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OTC終端控銷(xiāo),，客戶開(kāi)發(fā)及動(dòng)銷(xiāo)策略,！: 袁氏企劃 2015-12-7 17:24; 　　隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈,。終端藥店開(kāi)發(fā),，藥店覆蓋及覆蓋后的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)是OTC終端控銷(xiāo)模式兩大工作重點(diǎn)及難點(diǎn);覆蓋對(duì)于控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)，但如果覆蓋后動(dòng)銷(xiāo)不理想,，單純的鋪貨也沒(méi)有意義,。先就市、縣經(jīng)理如何做好終端產(chǎn)品覆蓋及動(dòng)銷(xiāo)工作與華潤(rùn)新龍終端控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分享及探討：　　一,、市場(chǎng)調(diào)查　　“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況,，以便確定其是否是我們的目標(biāo)終端,。并在業(yè)務(wù)談判的時(shí)候說(shuō)之有力,，動(dòng)之以情,，曉之以理。具體要注意到如下情況：　　1,、觀察門(mén)店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū),。如果是掃街，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪,�,？梢栽谒幍甑拈T(mén)口呆一段時(shí)間，觀察進(jìn)店的消費(fèi)者人數(shù),。　　2,、進(jìn)藥店了解其經(jīng)營(yíng)理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥,、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價(jià)來(lái)判斷藥店的經(jīng)營(yíng)理念,，是以平價(jià)藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主。　　3,、看競(jìng)品的情況：留意自己經(jīng)營(yíng)的品種對(duì)應(yīng)競(jìng)品的情況：陳列位置,、陳列面和陳列的數(shù)量。通過(guò)陳列了解競(jìng)品是否是店內(nèi)的首推品種,。留意競(jìng)品價(jià)簽,。競(jìng)品陳列的批號(hào),、生產(chǎn)日期，有效期,、品規(guī),、生產(chǎn)廠家等等。　　4,、問(wèn)店員或店長(zhǎng)：藥店哪方面的藥品賣(mài)的比較好,，競(jìng)品的銷(xiāo)售情況如何。賣(mài)的最好的是哪個(gè)產(chǎn)品,，賣(mài)得好的原因是什么?是因?yàn)楣鞠逻_(dá)了銷(xiāo)售指標(biāo)還是有銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策,。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個(gè)經(jīng)理談。　　5,、問(wèn)同行：?jiǎn)柾兴幍甑匿N(xiāo)售實(shí)力和回款信譽(yù),。　　二、談判前的準(zhǔn)備工作　　1.根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)情況,，確定與客戶合作的方案(怎么把貨進(jìn)去,，怎么動(dòng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問(wèn)題事先設(shè)計(jì)好),。根據(jù)合作方法調(diào)整好價(jià)格體系,，主要是考慮留出空間，一旦銷(xiāo)售不滿意,，我們?nèi)绾握{(diào)整動(dòng)銷(xiāo)的策略,，準(zhǔn)備好一份合作協(xié)議的模板。　　2.物料準(zhǔn)備：按照設(shè)計(jì)好的價(jià)格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁(yè),、包裝盒,、樣品、小禮品,、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機(jī)或者平板電腦里),、店員培訓(xùn)會(huì)照片、促銷(xiāo)照片,、安必康微信,、樣板案例(有故事講故事，沒(méi)有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù),。　　3.熟背銷(xiāo)售話術(shù)：　　(1)我是誰(shuí)? 　　例：李經(jīng)理您好,，我是xxx武漢市銷(xiāo)售經(jīng)理***。　　(2)你要跟我介紹什么? 　　例：跟您介紹我們公司模式及這種模式如何幫助零售藥店提升業(yè)績(jī)及獲利能力,。李經(jīng)理,，經(jīng)營(yíng)藥店的目的是為了盈利賺錢(qián)。但盈利能力跟藥店的經(jīng)營(yíng)方法有著很密切的關(guān)系;主要包含內(nèi)部布局、藥品品類(lèi)管理,、藥品陳列,、促銷(xiāo)、會(huì)員管理,、藥店宣傳,、店員整體素質(zhì)及銷(xiāo)售技巧、店員對(duì)各種疾病的了解及疾病間的聯(lián)合用藥等等,，對(duì)于以上經(jīng)營(yíng)方法我們有專(zhuān)業(yè)的資料,，另外我們公司有零售藥店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員及專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師，免費(fèi)為我們的合作伙伴提供咨詢和培訓(xùn),。經(jīng)我們指導(dǎo)過(guò)的藥店,，銷(xiāo)售額由每月不到3萬(wàn)提升到7萬(wàn)多，我們這套體系幫助過(guò)很多合作的藥店,。　　(3)你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處? 　　例：我們的系列產(chǎn)品,，品類(lèi)全，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力,，品質(zhì)有保障,，能有效的豐富您的品類(lèi)結(jié)構(gòu)及提升您的獲利能力。我們的服務(wù)充分考慮了藥店經(jīng)營(yíng)的需求,，控銷(xiāo)+助銷(xiāo),，同時(shí)為您提供免費(fèi)的藥店管理咨詢及培訓(xùn)指導(dǎo)，協(xié)助您更好的經(jīng)營(yíng)藥店,，給您帶來(lái)“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”,。　　(4)如何證明你介紹的是真實(shí)的? 　　事先準(zhǔn)備好資料，拿出和其他藥店合作的照片,，呈現(xiàn)真實(shí)的樣板案例　　(5)為什么我要現(xiàn)在跟你合作? 　　我們嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量,、控制渠道、控制終端,、控制價(jià)格，您現(xiàn)在跟我合作,，您旁邊的藥店我們就不會(huì)再合作啦,，這些好產(chǎn)品只有你一家銷(xiāo)售，完全確保您的利潤(rùn),。我想你肯定也不想讓您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得這些產(chǎn)品;前面談到的那些服務(wù)方式,，一定能幫助你提升您藥店整體銷(xiāo)售額及盈利能力。如果您不跟我們合作,，我們肯定要尋找附近其他藥店合作,，我們把我們的服務(wù)跟產(chǎn)品帶給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那樣對(duì)您一定會(huì)有很大的影響的。另近期我們有促銷(xiāo)活動(dòng),，早合作,、早收益。　　(6)形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備：　　形象準(zhǔn)備：干凈,、利索的職業(yè)形象,。　　心理準(zhǔn)備：第一次只當(dāng)了解情況，不要心急一次談成,。　　三,、業(yè)務(wù)談判　　1、抓住時(shí)機(jī)和精彩開(kāi)場(chǎng)白　　抓住時(shí)機(jī)：不要在采購(gòu)負(fù)責(zé)人忙的時(shí)候急著談合作　　精彩的開(kāi)場(chǎng)白：李經(jīng)理您好,，我是xxx系列產(chǎn)品武漢市銷(xiāo)售經(jīng)理***,，想耽擱一點(diǎn)時(shí)間溝通一下雙方合作的事，我們的營(yíng)銷(xiāo)模式,、產(chǎn)品推廣定能為您帶了長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào),。　　2、重點(diǎn)介紹產(chǎn)品特點(diǎn) 　　有特點(diǎn)的介紹重點(diǎn)產(chǎn)品,，主要是挖掘重點(diǎn)產(chǎn)品的3個(gè)重要特點(diǎn),，可以從劑型特點(diǎn)，規(guī)格特點(diǎn),、藥方來(lái)源,、生產(chǎn)工藝、地道藥材,、獨(dú)家品種等等方面著手,。讓店長(zhǎng)和店員加“安必康”微信，可以更詳細(xì)了解產(chǎn)品方面的資料,。　　3,、價(jià)值提醒　　從能夠得到“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀利潤(rùn)”下手總結(jié)，不要超過(guò)3點(diǎn),。如提供專(zhuān)業(yè)的系列的藥店經(jīng)營(yíng)管理咨詢和培訓(xùn);真正提升藥店的經(jīng)營(yíng)能力及盈利水平,。用樣板店的“經(jīng)營(yíng)盈利”案例加以證明。　　4,、異議解決　　用產(chǎn)品知識(shí),、促銷(xiāo)及服務(wù)支持方面回答，事先準(zhǔn)備好銷(xiāo)售話術(shù),。　　5,、達(dá)成合作　　確定合作方式，收齊所需資料,。　　注意：在談判過(guò)程中,，多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息,，比如采購(gòu)經(jīng)理的愛(ài)好等等，建議良好關(guān)系為今后的合作鋪墊,。　　四,、簽約、鋪貨　　達(dá)成合作意向之后,，簽訂合作協(xié)議,，要求貨物在2天內(nèi)鋪到終端門(mén)店。　　五,、終端跟進(jìn) 　　銷(xiāo)售員到門(mén)店看產(chǎn)品是否到門(mén)店,、陳列是否最優(yōu)、促銷(xiāo)政策總部是否傳達(dá)到店員層面,，實(shí)際的執(zhí)行情況是如何?產(chǎn)品知識(shí)和主要賣(mài)點(diǎn)店員是否知曉,，并了解店員首推的意愿性(建議把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分123點(diǎn)清楚的羅列出來(lái)或者事先用A4紙打印好留給藥店人員)。　　六,、店員培訓(xùn) 　　得到總部(店老板,、店長(zhǎng))允許在連鎖總部或門(mén)店開(kāi)展培訓(xùn)會(huì)。平時(shí)拜訪一對(duì)一的培訓(xùn),。需要在連鎖總部開(kāi)展培訓(xùn)會(huì)的及時(shí)執(zhí)行,。　　七、兌現(xiàn)承諾　　按照協(xié)議或約定內(nèi)容,，按月或季度履行承諾,。　　八、總結(jié) 　　根據(jù)前兩個(gè)月的銷(xiāo)售情況,，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。把賣(mài)的好的原因傳播給其他門(mén)店。把賣(mài)的不好的原因找出來(lái),，及時(shí)應(yīng)對(duì)解決,。從這幾個(gè)方面下手：賣(mài)的不好，是因?yàn)楣镜恼邎?zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣(mài),。執(zhí)行不到位去總部溝通首推,，不知道怎么賣(mài)，繼續(xù)開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng),。; 個(gè)人分類(lèi): 醫(yī)藥保健品|724 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一個(gè)賣(mài)報(bào)紙的老人年入百萬(wàn),，銷(xiāo)售策略太顛覆-黃誠(chéng): 黃誠(chéng) 2015-10-26 21:12; 有一天下班時(shí)間不算晚，買(mǎi)了他一份雜志,，便和他閑聊了起來(lái)�,！袄蠋煾�,，生意不錯(cuò)吧,！” 　　“嗯，還可以,，過(guò)得去吧,！” 　　“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧,！” 　　“呵呵,，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)基本沒(méi)問(wèn)題了!朋友,，別看我普普通通,，我家女兒可是在南大讀書(shū)哩!學(xué)費(fèi)貴著哩！” 　　“喲,，老師傅,，你真行啊!一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！” 　　“呵呵,，朋友你可真會(huì)說(shuō)話,。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧,，不動(dòng)不搖,，一個(gè)月8000塊是沒(méi)有問(wèn)題的！” 　　老漢打開(kāi)了話匣子,，和我聊了起來(lái)…… 　　兩年前,，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少,，生活的壓力,，使得老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)。(制定工作目標(biāo)),。幾經(jīng)挑選,，發(fā)現(xiàn)90路車(chē)總站人流量大，車(chē)次多,，于是選定在90路車(chē)總站賣(mài)報(bào)(經(jīng)初步市場(chǎng)分析,，選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn))。　　但是,，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn),，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。(營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證),。其中一個(gè)賣(mài)了很長(zhǎng)的時(shí)間了,，另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人。(對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析),。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào),，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的,。于是老漢打算從車(chē)站的管理人員下手(制定公關(guān)策略)。　　開(kāi)始,，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙,，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙,。他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào)多余的,，車(chē)站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了,。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水,，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好,，一天賣(mài)不了幾份,，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān),，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好,，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了……(與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情),。人心都是肉做的,，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的,，他們每天都能賣(mài)幾百份呢,。大功告成了!有了車(chē)站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了,。當(dāng)然,，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙(公共關(guān)系維護(hù))。　　可是,，這場(chǎng)是進(jìn)了,，可一共三個(gè)賣(mài)報(bào)人，賣(mài)的可是同樣的報(bào)紙,。老漢冥思苦想一番(進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析),，有了！另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn),，在車(chē)站的一左一右,。老漢決定，不擺攤,，帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài),。(差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng)新,，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo)),。賣(mài)一段時(shí)間下來(lái),，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙,、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看(消費(fèi)者分析),、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多(銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析)。　　于是,，老漢又有了新創(chuàng)意,。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào),、晨報(bào),、晚報(bào)，五毛錢(qián)一份,，一塊錢(qián)三份,。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫,。什么馬云上人民日?qǐng)?bào)頭版抖出很多鮮為人知的真相,、如何追上冠軍男神寧澤濤、怎樣才能買(mǎi)到漲停的股票,、病毒研究有重大突破啦什么的(對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析,，挖掘USP獨(dú)特的銷(xiāo)售主張)。果然,，這一招十分見(jiàn)效!原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報(bào)紙,。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn),，每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半,！　　同時(shí)，老漢還憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系,，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤,，賣(mài)豆?jié){。旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了,，帶賣(mài)豆?jié){的也有4,、5家。而老漢不同,，老漢只賣(mài)豆?jié){,，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去,。比人家多花了500多塊買(mǎi)的一臺(tái)封口機(jī),，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。因?yàn)樽?chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料,，因?yàn)榕聻�,。有了這個(gè)封口豆?jié){,，這個(gè)問(wèn)題就解決了。(針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求,，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品),。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好,！　　這樣做了大約半年左右,，車(chē)站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣(mài)了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤,。但老漢又有不同：買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭,，氣派又美觀。(有統(tǒng)一的vip,，有助于提升形象),。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志(產(chǎn)品線延伸)。銷(xiāo)量更上一層樓了,。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠,，比如說(shuō)買(mǎi)一本讀者？送一份快報(bào),？什么的,，因?yàn)殡s志賺的比較多。(促銷(xiāo)策略,，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),，并選擇受歡迎的贈(zèng)品)。老漢的女兒周末在肯德基打工,，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券,，于是，這又成了老漢促銷(xiāo)的獨(dú)特武器!買(mǎi)報(bào)紙雜志一份,，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份,。(整合資源，創(chuàng)造差異化),。　　同時(shí),，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷(xiāo)量,，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了,，他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà),，安放了小冰箱,，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi),，而且增加了賣(mài)飲料的收入(開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功),。　　就這樣一直做了兩年，老漢的賣(mài)報(bào)生意有聲有色,。每月的收入都不低于8000元�,，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo),，就是附近的有線電廠小區(qū),。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭(利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線),，把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手！　　和老漢的一席談話,，收獲頗多,。賣(mài)報(bào)賣(mài)出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)人,。　　文章來(lái)自網(wǎng)絡(luò),，黃誠(chéng)老師整理，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣(mài)點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、微營(yíng)銷(xiāo),、九型人格,、心理營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、五行營(yíng)銷(xiāo)等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類(lèi): 咨詢管理營(yíng)銷(xiāo)策劃|375 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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