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OTC終端控銷，客戶開發(fā)及動銷策略,！: 袁氏企劃 2015-12-7 17:24; 　　隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈,。終端藥店開發(fā),，藥店覆蓋及覆蓋后的產(chǎn)品動銷是OTC終端控銷模式兩大工作重點及難點;覆蓋對于控銷團隊來說相對容易實現(xiàn)，但如果覆蓋后動銷不理想,，單純的鋪貨也沒有意義,。先就市、縣經(jīng)理如何做好終端產(chǎn)品覆蓋及動銷工作與華潤新龍終端控銷團隊分享及探討：　　一,、市場調(diào)查　　“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況,，以便確定其是否是我們的目標終端,。并在業(yè)務(wù)談判的時候說之有力，動之以情,，曉之以理,。具體要注意到如下情況：　　1、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū),。如果是掃街,，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪�,？梢栽谒幍甑拈T口呆一段時間,，觀察進店的消費者人數(shù)。　　2,、進藥店了解其經(jīng)營理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥,、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價來判斷藥店的經(jīng)營理念,，是以平價藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主,。　　3、看競品的情況：留意自己經(jīng)營的品種對應(yīng)競品的情況：陳列位置,、陳列面和陳列的數(shù)量,。通過陳列了解競品是否是店內(nèi)的首推品種。留意競品價簽,。競品陳列的批號,、生產(chǎn)日期，有效期,、品規(guī),、生產(chǎn)廠家等等。　　4,、問店員或店長：藥店哪方面的藥品賣的比較好,，競品的銷售情況如何,。賣的最好的是哪個產(chǎn)品，賣得好的原因是什么?是因為公司下達了銷售指標還是有銷售獎勵政策,。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個經(jīng)理談,。　　5、問同行：問同行藥店的銷售實力和回款信譽,。　　二,、談判前的準備工作　　1.根據(jù)調(diào)查的市場情況，確定與客戶合作的方案(怎么把貨進去,，怎么動銷,，銷售達不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計好)。根據(jù)合作方法調(diào)整好價格體系,，主要是考慮留出空間,，一旦銷售不滿意，我們?nèi)绾握{(diào)整動銷的策略,，準備好一份合作協(xié)議的模板,。　　2.物料準備：按照設(shè)計好的價格體系標注的產(chǎn)品彩頁、包裝盒,、樣品,、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機或者平板電腦里),、店員培訓(xùn)會照片,、促銷照片、安必康微信,、樣板案例(有故事講故事,，沒有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。　　3.熟背銷售話術(shù)：　　(1)我是誰? 　　例：李經(jīng)理您好,，我是xxx武漢市銷售經(jīng)理***,。　　(2)你要跟我介紹什么? 　　例：跟您介紹我們公司模式及這種模式如何幫助零售藥店提升業(yè)績及獲利能力。李經(jīng)理,，經(jīng)營藥店的目的是為了盈利賺錢。但盈利能力跟藥店的經(jīng)營方法有著很密切的關(guān)系;主要包含內(nèi)部布局,、藥品品類管理,、藥品陳列、促銷,、會員管理,、藥店宣傳、店員整體素質(zhì)及銷售技巧,、店員對各種疾病的了解及疾病間的聯(lián)合用藥等等,，對于以上經(jīng)營方法我們有專業(yè)的資料,，另外我們公司有零售藥店經(jīng)營經(jīng)驗豐富的管理人員及專業(yè)的培訓(xùn)師，免費為我們的合作伙伴提供咨詢和培訓(xùn),。經(jīng)我們指導(dǎo)過的藥店,，銷售額由每月不到3萬提升到7萬多，我們這套體系幫助過很多合作的藥店,。　　(3)你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處? 　　例：我們的系列產(chǎn)品,，品類全，價格有競爭力,，品質(zhì)有保障,，能有效的豐富您的品類結(jié)構(gòu)及提升您的獲利能力。我們的服務(wù)充分考慮了藥店經(jīng)營的需求,，控銷+助銷,，同時為您提供免費的藥店管理咨詢及培訓(xùn)指導(dǎo)，協(xié)助您更好的經(jīng)營藥店,，給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”,。　　(4)如何證明你介紹的是真實的? 　　事先準備好資料，拿出和其他藥店合作的照片,，呈現(xiàn)真實的樣板案例　　(5)為什么我要現(xiàn)在跟你合作? 　　我們嚴控產(chǎn)品質(zhì)量,、控制渠道、控制終端,、控制價格,，您現(xiàn)在跟我合作，您旁邊的藥店我們就不會再合作啦,，這些好產(chǎn)品只有你一家銷售,，完全確保您的利潤。我想你肯定也不想讓您競爭對手獲得這些產(chǎn)品;前面談到的那些服務(wù)方式,，一定能幫助你提升您藥店整體銷售額及盈利能力,。如果您不跟我們合作，我們肯定要尋找附近其他藥店合作,，我們把我們的服務(wù)跟產(chǎn)品帶給您的競爭對手,，那樣對您一定會有很大的影響的。另近期我們有促銷活動,，早合作,、早收益。　　(6)形象準備和心理準備：　　形象準備：干凈,、利索的職業(yè)形象,。　　心理準備：第一次只當了解情況，不要心急一次談成。　　三,、業(yè)務(wù)談判　　1,、抓住時機和精彩開場白　　抓住時機：不要在采購負責人忙的時候急著談合作　　精彩的開場白：李經(jīng)理您好，我是xxx系列產(chǎn)品武漢市銷售經(jīng)理***,，想耽擱一點時間溝通一下雙方合作的事,，我們的營銷模式、產(chǎn)品推廣定能為您帶了長期穩(wěn)定的回報,。　　2,、重點介紹產(chǎn)品特點　　有特點的介紹重點產(chǎn)品，主要是挖掘重點產(chǎn)品的3個重要特點,，可以從劑型特點,，規(guī)格特點、藥方來源,、生產(chǎn)工藝,、地道藥材、獨家品種等等方面著手,。讓店長和店員加“安必康”微信,，可以更詳細了解產(chǎn)品方面的資料。　　3,、價值提醒　　從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結(jié),，不要超過3點。如提供專業(yè)的系列的藥店經(jīng)營管理咨詢和培訓(xùn);真正提升藥店的經(jīng)營能力及盈利水平,。用樣板店的“經(jīng)營盈利”案例加以證明,。　　4、異議解決　　用產(chǎn)品知識,、促銷及服務(wù)支持方面回答,，事先準備好銷售話術(shù)。　　5,、達成合作　　確定合作方式,，收齊所需資料。　　注意：在談判過程中,，多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息,，比如采購經(jīng)理的愛好等等，建議良好關(guān)系為今后的合作鋪墊,。　　四,、簽約、鋪貨　　達成合作意向之后,，簽訂合作協(xié)議，要求貨物在2天內(nèi)鋪到終端門店。　　五,、終端跟進　　銷售員到門店看產(chǎn)品是否到門店,、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達到店員層面,，實際的執(zhí)行情況是如何?產(chǎn)品知識和主要賣點店員是否知曉,，并了解店員首推的意愿性(建議把產(chǎn)品賣點分123點清楚的羅列出來或者事先用A4紙打印好留給藥店人員)。　　六,、店員培訓(xùn) 　　得到總部(店老板,、店長)允許在連鎖總部或門店開展培訓(xùn)會。平時拜訪一對一的培訓(xùn),。需要在連鎖總部開展培訓(xùn)會的及時執(zhí)行,。　　七、兌現(xiàn)承諾　　按照協(xié)議或約定內(nèi)容,，按月或季度履行承諾,。　　八、總結(jié) 　　根據(jù)前兩個月的銷售情況,，及時總結(jié)經(jīng)驗,。把賣的好的原因傳播給其他門店。把賣的不好的原因找出來,，及時應(yīng)對解決,。從這幾個方面下手：賣的不好，是因為公司的政策執(zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣,。執(zhí)行不到位去總部溝通首推,，不知道怎么賣，繼續(xù)開展培訓(xùn)活動,。; 個人分類: 醫(yī)藥保健品|744 次閱讀|0 個評論

一個賣報紙的老人年入百萬,，銷售策略太顛覆-黃誠: 黃誠 2015-10-26 21:12; 有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志,，便和他閑聊了起來,。“老師傅,，生意不錯吧,！” 　　“嗯，還可以,，過得去吧,！” 　　“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧,！” 　　“呵呵,，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了!朋友，別看我普普通通,，我家女兒可是在南大讀書哩!學(xué)費貴著哩,！” 　　“喲，老師傅,，你真行啊!一般人可沒您這么大能耐呢,！” 　　“呵呵，朋友你可真會說話,。不過你倒沒說錯,，我吧，不動不搖,，一個月8000塊是沒有問題的,！” 　　老漢打開了話匣子，和我聊了起來…… 　　兩年前,，老漢在工廠下崗了,。下崗工資就那么少，生活的壓力,，使得老漢開始打算賣報掙錢,。(制定工作目標)。幾經(jīng)挑選,，發(fā)現(xiàn)90路車總站人流量大,，車次多，于是選定在90路車總站賣報(經(jīng)初步市場分析,，選擇終端銷售點),。　　但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn),，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個,。(營銷環(huán)境論證)。其中一個賣了很長的時間了,，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人,。(對競爭對手進行初步分析)。如果不做任何準備就直接進場賣報,，一定會被人家趕出來的,。于是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關(guān)策略)。　　開始,，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙,，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙,。他就說這是在附近賣報多余的,，車站管理員也不是什么大官,，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水,，說現(xiàn)在下崗了,，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份,，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在是無力負擔,，女兒學(xué)習成績那么好,，如果讓她不讀了真的對不起她了……(與公關(guān)對象接觸，并博取同情),。人心都是肉做的,，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的,，他們每天都能賣幾百份呢,。大功告成了!有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了,。當然,，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙(公共關(guān)系維護)。　　可是,，這場是進了,，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙,。老漢冥思苦想一番(進行營銷策略分析),，有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點,，在車站的一左一右,。老漢決定，不擺攤,，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣,。(差異化營銷，渠道創(chuàng)新,，變店鋪銷售為直銷),。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙,、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看(消費者分析),、有重大新聞時報紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析)。　　于是,，老漢又有了新創(chuàng)意,。每天叫賣報紙時,，不再叫喚：快報、晨報,、晚報,，五毛錢一份，一塊錢三份,。而是換了叫法,，根據(jù)新聞來叫。什么馬云上人民日報頭版抖出很多鮮為人知的真相,、如何追上冠軍男神寧澤濤,、怎樣才能買到漲停的股票、病毒研究有重大突破啦什么的(對產(chǎn)品進行分析,，挖掘USP獨特的銷售主張),。果然，這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙,。幾天下來,，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半,！　　同時,，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤,，賣豆?jié){,。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4,、5家,。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){,，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種,，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機,，豆?jié){價格比別人貴一毛錢,。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑,。有了這個封口豆?jié){,，這個問題就解決了。(針對目標消費者的潛在需求,，開發(fā)邊緣產(chǎn)品),。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好,！　　這樣做了大約半年左右,，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了,，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭,，氣派又美觀,。(有統(tǒng)一的vip，有助于提升形象),。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志(產(chǎn)品線延伸),。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠,，比如說買一本讀者,？送一份快報？什么的,，因為雜志賺的比較多。(促銷策略,，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷,，并選擇受歡迎的贈品)。老漢的女兒周末在肯德基打工,，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券,，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器!買報紙雜志一份,，贈送肯德基優(yōu)惠券一份,。(整合資源，創(chuàng)造差異化),。　　同時,，由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量,，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了,，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟�,，安放了小冰箱,，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目,，還能收一些宣傳費,，而且增加了賣飲料的收入(開發(fā)新的盈利項目成功)。　　就這樣一直做了兩年,，老漢的賣報生意有聲有色,。每月的收入都不低于8000元。現(xiàn)在,，老漢又有了新的目標,，就是附近的有線電廠小區(qū),。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭(利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線),，把女兒將來讀研的錢也掙到手,！　　和老漢的一席談話，收獲頗多,。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué),，這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理 ,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|390 次閱讀|0 個評論

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