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老字號(hào)”辣椒醬企業(yè)何以成為中國(guó)民族品牌: 歐廷君 2020-8-24 10:30; 來(lái)源：人民論壇網(wǎng) 作者：歐廷君據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)調(diào)味品與發(fā)酵制品規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)量已超過(guò)1500萬(wàn)噸，總產(chǎn)值1274億元,，同比增長(zhǎng)28.9%,，僅辣椒醬一個(gè)品類,，中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)人群超過(guò)5億,，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)達(dá)387億元左右,。隨著市場(chǎng)消費(fèi)不斷升級(jí),，食品安全監(jiān)管體系成熟與該產(chǎn)業(yè)國(guó)標(biāo)的實(shí)施,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷,。辣椒醬、腐乳類企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn),、品牌戰(zhàn),、人才戰(zhàn)、渠道戰(zhàn),、資本戰(zhàn)暗流涌動(dòng)悄然上演,，預(yù)示著中國(guó)該類企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化、規(guī)�,；推放苹臅r(shí)代已將到來(lái),。目前，以貴州老干媽為代表的辣椒醬系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占主導(dǎo)地位,，年銷售達(dá)33.7億元,，遠(yuǎn)銷50個(gè)國(guó)家和地區(qū)。然而,，一個(gè)具有三百多年歷史并獲國(guó)家原產(chǎn)地理標(biāo)志注冊(cè)的"桂林三寶"之一辣椒醬,、豆腐乳及湖南辣妹子等企業(yè)，無(wú)論從產(chǎn)品所具的民族區(qū)域特色,、口感,、風(fēng)味與品質(zhì)均屬上乘，為什么在市場(chǎng)占有率與銷售額上卻遠(yuǎn)不如該企業(yè)呢,？其原因在哪里,，答案應(yīng)從企業(yè)的創(chuàng)新思維、經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略,、用人機(jī)制,、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式與營(yíng)銷服務(wù)策略上去尋找。在面對(duì)中國(guó)5億多人群的消費(fèi)市場(chǎng),，要想把這一具有民族區(qū)域特色的“老字號(hào)” 辣椒醬,、腐乳等企業(yè)產(chǎn)品造福更多追求美味與健康的人們。筆者認(rèn)為,，應(yīng)從以下幾個(gè)方面創(chuàng)新求變,，才能真正把它發(fā)揚(yáng)光大而成為該行業(yè)的領(lǐng)跑者。　一,、企業(yè)科技創(chuàng)新,，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力眾所周知。產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力,，關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否具備獨(dú)特的品質(zhì)內(nèi)涵優(yōu)勢(shì),。在此，這些“老字號(hào)”辣椒醬,、腐乳等企業(yè),，應(yīng)及時(shí)把握市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì),，挖掘目標(biāo)消費(fèi)人群的真正需求，迅速提升企業(yè)產(chǎn)品科技創(chuàng)新能力,，增強(qiáng)自身產(chǎn)品的性價(jià)比和產(chǎn)品的附加價(jià)值,，才是這些“老字號(hào)”辣椒醬、腐乳企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的必然要求,。在產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中,，其主要包括核心產(chǎn)品創(chuàng)新、生產(chǎn)工藝創(chuàng)新與附加產(chǎn)品創(chuàng)新三個(gè)方面,。 1,、核心產(chǎn)品創(chuàng)新。核心產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新的基礎(chǔ),，現(xiàn)代企業(yè)要想獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益,，充分贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的話語(yǔ)權(quán)，就必須對(duì)企業(yè)核心產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新,。隨著國(guó)民生活水平的不斷提高,，辣椒醬、腐乳等美味,、方便、營(yíng)養(yǎng)與健康食品,，現(xiàn)將成市場(chǎng)的消費(fèi)主流,，市場(chǎng)潛力極為巨大。貴州老干媽的成功就是該行業(yè)的典型個(gè)案,，她們率先成立省級(jí)和國(guó)家級(jí)“辣椒制品研發(fā)分中心”,，攻克了許多產(chǎn)品制作技術(shù)上的難題，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，使企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率得到極大提升,。對(duì)此，該類“老字號(hào)”企業(yè)應(yīng)根據(jù)這一市場(chǎng)需求要素,，著力加大對(duì)自身核心產(chǎn)品進(jìn)行改良與創(chuàng)新,。在繼承產(chǎn)品傳統(tǒng)配方與工藝的同時(shí)，通過(guò)現(xiàn)代生物技術(shù),，實(shí)行產(chǎn)品嫁接創(chuàng)新,，創(chuàng)造出一個(gè)既保留傳統(tǒng)風(fēng)味又增加產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)含量的復(fù)合型辣椒醬、腐乳等產(chǎn)品系列,，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)模化作業(yè),。真正使該產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng),、健康和良好的口感在同行業(yè)中形成一枝獨(dú)秀,，確保該類“老字號(hào)”產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2,、產(chǎn)品工藝創(chuàng)新,。由于辣椒醬、腐乳類均屬于傳統(tǒng)食品加工企業(yè),，其生產(chǎn)工藝大多處于人工或半工業(yè)化生產(chǎn)狀況,，傳統(tǒng)工藝直接增加了企業(yè)生產(chǎn)成本。在此,，我們有必要根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn),，利用現(xiàn)代科技，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),、設(shè)備,，對(duì)生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行改造，按國(guó)際FDA生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),，實(shí)現(xiàn)全封閉式現(xiàn)代化生產(chǎn),。這樣，不但能降低企業(yè)生產(chǎn)成本,，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,，而且還能從根本上解決產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定現(xiàn)象。真正使辣椒醬,、腐乳等產(chǎn)品系列風(fēng)味獨(dú)特,、營(yíng)養(yǎng)健康，品質(zhì)上乘可靠,。正如該行業(yè)龍頭企業(yè),，通過(guò)對(duì)原料清洗、配料掌控,、產(chǎn)品炒制,、灌裝、包裝均為純手工操作的“小作坊”工藝的改造,，轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)化生產(chǎn),，才使該企業(yè)保持旺盛的生機(jī)活力。 3,、附加產(chǎn)品創(chuàng)新,。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈與消費(fèi)多樣化的時(shí)代，“老字號(hào)”辣椒醬,、腐乳的附加產(chǎn)品創(chuàng)新,，是決定該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一，更是提高產(chǎn)品性價(jià)比與附加值的關(guān)鍵所在。然而,，目前國(guó)內(nèi)“老字號(hào)”辣椒醬,、腐乳的產(chǎn)品內(nèi)外包裝有顯落伍，缺乏民族區(qū)域特色與產(chǎn)品文化內(nèi)涵,，極大地影響了產(chǎn)品的品牌形象與產(chǎn)品銷售,。對(duì)此，我們有必要根據(jù)自身產(chǎn)品內(nèi)涵與民族區(qū)域特色,，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)家庭,、酒店、排檔,、企事業(yè)單位食堂等不同消費(fèi)群體的產(chǎn)品,，以“高端產(chǎn)品提升品牌，中低端滲透整個(gè)市場(chǎng)”為原則,。分別對(duì)產(chǎn)品包裝的大小,、外觀形象與瓶型、瓶標(biāo),、瓶蓋進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì),，突顯產(chǎn)品個(gè)性，增強(qiáng)產(chǎn)品外觀的視覺(jué)效果,，提高產(chǎn)品形象的親和力,，這是當(dāng)今與未來(lái)“老字號(hào)”辣椒醬、腐乳企業(yè)提升品牌和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要前提和基礎(chǔ),。　二,、管理機(jī)制創(chuàng)新，釋放企業(yè)內(nèi)在活力在科技日新月異和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下,，管理機(jī)制創(chuàng)新是“老字號(hào)”辣椒醬、腐乳企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的根本,。應(yīng)及時(shí)把握市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì),、新要求，不斷創(chuàng)造獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)模式,，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,、組織形式,、人才、產(chǎn)品,、制度上不斷創(chuàng)新,，運(yùn)用新的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)企業(yè)管理，在變化中求生存,，在創(chuàng)新中求發(fā)展,。 1,、經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新是企業(yè)生存與發(fā)展的靈魂。 “老字號(hào)”辣椒醬,、腐乳類企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新上,。首先，應(yīng)樹(shù)立全新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理思路,，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式,，強(qiáng)化人才意識(shí)，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,，實(shí)現(xiàn)“能者上,，平者讓，劣者汰”的原則,。建立與效益掛鉤有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系,，充分調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,。其次,，要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，努力做好內(nèi)部挖潛,，積極開(kāi)拓與服務(wù)市場(chǎng),，樹(shù)立員工自覺(jué)維護(hù)企業(yè)品牌形象、建立嚴(yán)格的成本和全面的質(zhì)量管理體系,，強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，樹(shù)立以人為本、親民服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念,。 2,、組織創(chuàng)新是企業(yè)管理創(chuàng)新的關(guān)鍵。 “老字號(hào)”辣椒醬,、腐乳企業(yè)組織創(chuàng)新,，就是通過(guò)調(diào)整和優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理要素資源，使人,、財(cái),、物資源有效配置和利用，更好地達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。目前,，從該行業(yè)企業(yè)網(wǎng)站就可看出端倪，絕大多數(shù)該類企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)欠科學(xué),，很難適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,。從該類不少企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)圖中顯示：把采購(gòu)、行政部門負(fù)責(zé)人列入企業(yè)高層，而企業(yè)的核心機(jī)構(gòu)——經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略企劃與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)缺失,，銷售部門負(fù)責(zé)人卻成為企業(yè)中層管理機(jī)構(gòu),。實(shí)踐證明，這樣的組織體系很難使企業(yè)形成良性發(fā)展,。對(duì)此,，該類“老字號(hào)”很有必須對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)調(diào)整與配置，切實(shí)把企業(yè)經(jīng)營(yíng)企劃,、產(chǎn)品與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)列入企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理核心機(jī)構(gòu),，讓企業(yè)構(gòu)建一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)要求的組織管理體系與管理模式。建立一套高效,、有序的現(xiàn)代企業(yè)制度,，真正做到“職責(zé)明晰、責(zé)任分明,、管理科學(xué)”,。同時(shí)，強(qiáng)化企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,，要對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向,、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)籌劃。加大對(duì)產(chǎn)品,、人才資源開(kāi)發(fā)力度,，注重企業(yè)價(jià)值形態(tài)意識(shí)上的培養(yǎng)。建立對(duì)市場(chǎng)變化作出及時(shí)反應(yīng)的應(yīng)變體系,，適時(shí)調(diào)整管理思路和經(jīng)營(yíng)方式,，完成產(chǎn)品安全生產(chǎn)、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng),、項(xiàng)目發(fā)展等各項(xiàng)目標(biāo)指標(biāo),，使企業(yè)迅速獲得快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。 3,、制度創(chuàng)新與品質(zhì)管理是企業(yè)健康發(fā)展的保障,。從國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)的事例告訴我們，擁有過(guò)硬的產(chǎn)品,，方能使企業(yè)贏得市場(chǎng)，確保百年長(zhǎng)青,�,！袄献痔�(hào)”辣椒醬、腐乳企業(yè)須樹(shù)立“生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品,，榮耀一個(gè)企業(yè),，締造一個(gè)品牌”的經(jīng)營(yíng)理念。建立一種更優(yōu)、更高效,、更系統(tǒng)的管理機(jī)制,，綜合協(xié)調(diào)企業(yè)所有者、經(jīng)營(yíng)者,、勞動(dòng)者的權(quán)力和利益關(guān)系,。將企業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)營(yíng)模式,、分配形式,、管理理念等頂層設(shè)計(jì)與創(chuàng)新活動(dòng)制度化、規(guī)范化,，才能使企業(yè)具有更高的管理效率,。同時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,，很有必要對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)從源頭上強(qiáng)化主體責(zé)任,。建立與完善對(duì)原輔材采購(gòu)、儲(chǔ)存,、生產(chǎn)流程,，進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品自檢、互檢與巡檢的監(jiān)督管理體系,。還有必要邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢部門專家做企業(yè)品管顧問(wèn),，對(duì)原輔料與產(chǎn)品進(jìn)行定期或不定期抽樣檢測(cè)，確保企業(yè)原輔料采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)上乘可靠,，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,。這樣，才會(huì)真正使企業(yè)走得更高,、更遠(yuǎn),、更穩(wěn)。三,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新,，提升品牌贏得市場(chǎng) 中國(guó)飲食文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，各地方口味差異很大,，自古就有“南甜北咸,，東辣西酸”之說(shuō)。改革開(kāi)放以來(lái),，人民生活水平普遍提高,，他們不但要求吃得飽，而且要求吃得好,，由此就帶動(dòng)了該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的,，國(guó)內(nèi)“老字號(hào)”辣椒醬、腐乳企業(yè),，如何應(yīng)對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),？如何才能從區(qū)域走向全國(guó)化的市場(chǎng)發(fā)展之路？這是當(dāng)今國(guó)內(nèi)所有食品企業(yè)認(rèn)真研究的核心課題,。 1,、品牌創(chuàng)新提練，企業(yè)成功的法寶,。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,，那些真正想從區(qū)域性走向全國(guó)性與國(guó)際化品牌的“老字號(hào)”辣椒醬、腐乳類企業(yè),，就必須改變打一槍換一個(gè)地方的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù),，切忌仿模與追隨性的品牌定位策略，扎實(shí)做好企業(yè)自身品牌建設(shè)工作,。國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，如一開(kāi)始就重視品牌建設(shè)的企業(yè)，并區(qū)別于同類領(lǐng)先品牌的定位形式,，必能迅速突破企業(yè)自身產(chǎn)品區(qū)域品牌的障礙,。作為國(guó)內(nèi)“老字號(hào)” 辣椒醬、腐乳企業(yè)的品牌創(chuàng)新提練的要素在哪,？筆者認(rèn)為,，應(yīng)從自身企業(yè)理念和親民定位兩個(gè)方面著手，大打品質(zhì)與健康之牌,，以“民族特色風(fēng)昧與健康營(yíng)養(yǎng)”要素為核心進(jìn)行科學(xué)提練,，形成自身獨(dú)特的品牌定位。并依據(jù)這一定位形式,，分別對(duì)產(chǎn)品,、市場(chǎng)、人群,、價(jià)格,、渠道進(jìn)行定位與創(chuàng)新，創(chuàng)意設(shè)計(jì)出企業(yè)自身的電視,、報(bào)刊,、戶外、網(wǎng)站,、微博,、微信、抖音等各POP等軟硬性廣告,，來(lái)充分彰顯本企業(yè)產(chǎn)品個(gè)性與產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn),。引發(fā)社會(huì)各界對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的廣泛關(guān)注，讓消費(fèi)大眾產(chǎn)生認(rèn)同和接受,，迅速使企業(yè)邁入具有民族特色的國(guó)際化品牌發(fā)展之路,。　 2、營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新親民才能占領(lǐng)市場(chǎng),。在市場(chǎng)處于白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，僅憑產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出已成為歷史。當(dāng)今“老字號(hào)”辣椒醬,、腐乳類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更多是經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng),。唯有“渠道”和“品牌”的差異化才能形成自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。然而，國(guó)內(nèi)眾多該類企業(yè)在市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售上,，仍然過(guò)度依賴于經(jīng)分銷商,，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，頭三把火燒得很旺,，頻繁推出渠道促銷政策,，但不到半年的就會(huì)陷入產(chǎn)品惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致眾多企業(yè)形成不死不活的被動(dòng)局面,。企業(yè)大量的人,、財(cái)、物資源,，浪費(fèi)在傳統(tǒng)渠道不暢通的惡性循環(huán)之中,，迫使該類企業(yè)失去對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展動(dòng)力。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),，國(guó)內(nèi)辣椒醬,、腐乳行業(yè)的經(jīng)分銷商，在整體素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)能力上,，相對(duì)其它快消品行業(yè)商家要低得多,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄，只看眼前利益,，缺乏對(duì)自身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與終端維護(hù),，不能及時(shí)對(duì)庫(kù)存、數(shù)據(jù),、客戶資料進(jìn)行有效的管理,，跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量,，擾亂市場(chǎng)秩序的情況屢見(jiàn)不鮮,。對(duì)此,，國(guó)內(nèi)“老字號(hào)”辣椒醬、腐乳類企業(yè),，若想迅速對(duì)市場(chǎng)有效拓展,，走全國(guó)化的品牌立路，就必須破舊立新,。堅(jiān)持以“傳統(tǒng)渠道與電商網(wǎng)絡(luò)”雙輪驅(qū)動(dòng)為原則,。實(shí)現(xiàn)扁平化的渠道運(yùn)作模式，迅速建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，分別對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)分銷商進(jìn)行有效的指導(dǎo),、管理、監(jiān)督與服務(wù),。同時(shí),，有必要對(duì)經(jīng)分銷商的綜合素質(zhì)與市場(chǎng)管理能力進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，真正使企業(yè)與經(jīng)分銷商,，形成“互惠互利,，與榮俱榮”的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。幫助他們認(rèn)真做好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展,、維護(hù)與終端包裝及產(chǎn)品銷售服務(wù)工作,，讓企業(yè)產(chǎn)品在各區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道上進(jìn)行全面拓展，形成持久永恒的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道大格局,，迅速提升產(chǎn)品在市場(chǎng)上的滲透力與占有率,，擴(kuò)大自身企業(yè)產(chǎn)品銷售。 3,、宣傳與服務(wù)創(chuàng)新,，締造企業(yè)百年品牌。企業(yè)產(chǎn)品宣傳與服務(wù)創(chuàng)新在當(dāng)今品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代,，顯得極為重要,，無(wú)論是著名的跨國(guó)公司，還是國(guó)內(nèi)中小企業(yè),，均是通過(guò)宣傳與服務(wù)創(chuàng)新來(lái)提升產(chǎn)品銷量的,，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)外企業(yè)家們的共識(shí)。貴州“老干媽” ,、“李錦記”等先后在中央及各地方媒體投放廣告,，為企業(yè)品牌宣傳與產(chǎn)品銷售起到良好效果。然而,，廣告宣傳并非萬(wàn)能,，國(guó)內(nèi)不少快消品企業(yè)失敗的個(gè)案提醒我們�,！袄献痔�(hào)”辣椒醬,、腐乳類企業(yè)的廣告宣傳,，必須根據(jù)自身實(shí)情，充分利用企業(yè)與市場(chǎng)資源,，實(shí)行重點(diǎn)突破與資源有效整合 ,，才是當(dāng)今產(chǎn)品宣傳與品牌經(jīng)營(yíng)的成功要訣。在此,，首先，我們企業(yè)在廣告投入與宣傳過(guò)程中,，一是必須根據(jù)市調(diào)數(shù)據(jù),，結(jié)合自身產(chǎn)品市場(chǎng)情況，選擇合適媒體,、欄目,、時(shí)段與播放頻率，并與報(bào)刊,、網(wǎng)站軟硬廣告,、戶外、網(wǎng)絡(luò)與社區(qū)終端宣傳廣告形成互動(dòng),。以“海陸空”聯(lián)合作戰(zhàn)為原則,，進(jìn)行重點(diǎn)突破，才能使廣告產(chǎn)生良好效果,，切忌聽(tīng)信某些誤導(dǎo),；二是在報(bào)刊、網(wǎng)站軟文創(chuàng)意上,，堅(jiān)持以“篇篇是它,，內(nèi)容各異”為原則。以站在消費(fèi)者的角度,，把企業(yè),、產(chǎn)品、飲食文化以新聞或戲劇性的形式傳達(dá)給消費(fèi)者,，充分提高該文的可讀性與可信度,，增加該軟文的轉(zhuǎn)載率而引發(fā)社會(huì)各界共鳴；三是利用微博,、微信,、抖音平臺(tái)，濃縮廣告軟文精華,，分別向廣大網(wǎng)友發(fā)布,，提高全民對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)同；四是著重強(qiáng)化市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),、社區(qū)終端海報(bào),、公共場(chǎng)所與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)戶外廣告投入發(fā)布,，使目標(biāo)人群無(wú)論在聽(tīng)、視覺(jué)與感覺(jué)上,，對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象,，形成良好產(chǎn)品氛圍，為產(chǎn)品旺銷奠定扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),。其次,，實(shí)現(xiàn)“合縱連6橫與無(wú)縫對(duì)結(jié)”的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略，才是品牌提升與擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的堅(jiān)實(shí)保障,�,！袄献痔�(hào)”辣椒醬、腐乳類企業(yè)在做好廣告宣傳的同時(shí),，還必須在戰(zhàn)略公關(guān)活動(dòng)與產(chǎn)品促銷策略上下真功夫,。利用國(guó)內(nèi)外關(guān)注的新聞苗頭，創(chuàng)造性地展開(kāi)一系列規(guī)避商業(yè)性的公關(guān)活動(dòng)來(lái)彰顯企業(yè)良好的品牌形象與社會(huì)責(zé)任,。使企業(yè)與產(chǎn)品備受媒體與社會(huì)各界廣泛關(guān)注,，激發(fā)社會(huì)反響，為締造民族品牌與產(chǎn)品旺銷埋下伏筆,。同時(shí),，為配合這一公關(guān)活動(dòng)，與商家一道,，分別對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)一系列社區(qū)公關(guān)與網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng),，刺激經(jīng)分銷商，提高市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展迅速,，跟蹤與培養(yǎng)主流影響人群,，利用他們的口碑傳播，全方位向各社區(qū)每個(gè)家庭滲透,，培養(yǎng)忠誠(chéng)度,、擴(kuò)大知名度。最終使“老字號(hào)”辣椒醬,、腐乳類企業(yè)系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi),、國(guó)際市場(chǎng)上占領(lǐng)先地位的民族品牌。（作者系國(guó)內(nèi)知名專家,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略顧問(wèn),、亞洲經(jīng)營(yíng)智庫(kù)首席研究員）聯(lián)系電話：13054050568郵箱：[email 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決定中國(guó)辣椒醬企業(yè)營(yíng)銷成敗的十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn): 食品營(yíng)銷策劃 2016-4-5 11:50; 北京精準(zhǔn)企劃-食品企業(yè)成功營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)：決定中國(guó)辣椒醬企業(yè)營(yíng)銷成敗的十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 作者：北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃-《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》策劃理論創(chuàng)始人丁華前言：開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代國(guó)際流行的知名營(yíng)銷理論4P（產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷），4C（顧客、成本,、便利,、溝通），USP（獨(dú)特的銷售主張）,，定位（占據(jù)消費(fèi)者心智資源）等都非常專業(yè),，但涉及的營(yíng)銷面太窄；整合營(yíng)銷傳播理論和360度品牌管家營(yíng)銷理論也很全面,，但涉及的營(yíng)銷面又太寬,，對(duì)中國(guó)的食品企業(yè)，尤其是對(duì)中小食品企業(yè)和新食品企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)很難起到量身定做的指導(dǎo)作用,。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃,，中國(guó)知名食品營(yíng)銷策劃專家丁華先生通過(guò)21年100多家食品企業(yè)成功營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，在上述國(guó)外知名營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)建了對(duì)中國(guó)營(yíng)銷行業(yè)具有里程碑意義的《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》策劃理論，提出了決定食品企業(yè)營(yíng)銷成敗的十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)一,、消費(fèi)者需求,；關(guān)鍵點(diǎn)二、目標(biāo)消費(fèi)群體界定,；關(guān)鍵點(diǎn)三,、品牌名稱；關(guān)鍵點(diǎn)四,、品牌定位,；關(guān)鍵點(diǎn)五、品牌占位,；關(guān)鍵點(diǎn)六,、品牌視覺(jué)化；關(guān)鍵點(diǎn)七,、品牌利益點(diǎn),；關(guān)鍵點(diǎn)八、品牌廣告語(yǔ),；關(guān)鍵點(diǎn)九,、產(chǎn)品線架構(gòu)；關(guān)鍵點(diǎn)十,、明星單品打造,；關(guān)鍵點(diǎn)十一、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),；關(guān)鍵點(diǎn)十二,、宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)；關(guān)鍵點(diǎn)十三、有創(chuàng)意的TVC,；關(guān)鍵點(diǎn)十四,、產(chǎn)品招商；關(guān)鍵點(diǎn)十五,、樣板市場(chǎng),；關(guān)鍵點(diǎn)十六、銷售終端品牌化,。食品企業(yè)只有借助專業(yè)的品牌策劃,、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃,，在這16個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)持久的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，也才能快速做強(qiáng)品牌和提升產(chǎn)品銷量,。關(guān)鍵點(diǎn)一：消費(fèi)者需求什么是消費(fèi)者需求,？消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的需求包括多方面，但核心的消費(fèi)需求就是對(duì)產(chǎn)品買點(diǎn)的需求,，也就是消費(fèi)者購(gòu)買某個(gè)品牌的產(chǎn)品能夠給自己帶來(lái)什么樣的利益點(diǎn),。可見(jiàn)消費(fèi)者需求就是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的理由,。你的產(chǎn)品賣點(diǎn)只有和消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接,，才能贏得消費(fèi)者首次和重復(fù)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。了解消費(fèi)者需求的作用了解消費(fèi)者需求是成功營(yíng)銷的開(kāi)始,。食品企業(yè)營(yíng)銷策劃的各個(gè)重要環(huán)節(jié),，比如品牌策略、市場(chǎng)策略,、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)以及銷售策劃等等都需要與消費(fèi)者需求有效對(duì)接,。很多食品企業(yè)有好的產(chǎn)品，但就是賣不動(dòng),，最根本的原因就是沒(méi)有真正了解消費(fèi)者對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求,，產(chǎn)品賣得東西沒(méi)有和消費(fèi)者要買得東西成功對(duì)接。如何了解消費(fèi)者需求了解消費(fèi)者對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品的需求不是僅僅走走超市,，逛逛批發(fā)市場(chǎng)就能做到的,，而是需要在產(chǎn)品上市之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè)、科學(xué)的消費(fèi)者需求定量和定性市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)研,，再運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析,，找到自己企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰(shuí)，對(duì)產(chǎn)品的核心需求是什么,，在專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行精準(zhǔn)的品牌和產(chǎn)品策劃,，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷。北京精準(zhǔn)企劃了解消費(fèi)者需求成功案例在康師傅礦物質(zhì)水進(jìn)入市場(chǎng)前，頂新國(guó)際集團(tuán)-天津頂津食品有限公司就委托北京精準(zhǔn)企劃在北京,、沈陽(yáng),、西安、昆明和杭州五個(gè)城市做過(guò)專業(yè)的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研,�,？祹煾档V物質(zhì)水多一點(diǎn)生活更健康的產(chǎn)品賣點(diǎn)，藍(lán)瓶的包裝設(shè)計(jì)以及精準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)格定位等營(yíng)銷策劃的核心環(huán)節(jié),，都是來(lái)自于專業(yè)的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的支撐,，才有了康師傅礦物質(zhì)水最終市場(chǎng)的成功。關(guān)鍵點(diǎn)二：目標(biāo)消費(fèi)群體界定什么是目標(biāo)消費(fèi)群體界定? 目標(biāo)消費(fèi)群體界定指的是產(chǎn)品最核心的購(gòu)買群體是哪個(gè)年齡段,、哪個(gè)性別,、哪個(gè)收入的消費(fèi)者，也就是經(jīng)常買你產(chǎn)品的人是誰(shuí),，或者說(shuō)你的產(chǎn)品主要賣給誰(shuí),。一個(gè)產(chǎn)品不可能同時(shí)賣給所有的消費(fèi)群體，一定會(huì)有核心消費(fèi)群體,、周邊購(gòu)買群體和非購(gòu)買群體的劃分,。界定目標(biāo)消費(fèi)群體的作用很多食品企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況不好的原因就是，自己企業(yè)的產(chǎn)品賣給幾乎所有的消費(fèi)者,，或者目標(biāo)消費(fèi)群體界定的比較模糊，沒(méi)有搞清楚自己的產(chǎn)品到底主要是賣給誰(shuí),，哪個(gè)人群是自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體,。不能準(zhǔn)確界定自己的產(chǎn)品主要賣給誰(shuí)，當(dāng)然也就不知道自己的產(chǎn)品怎么賣了,。如何界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體精準(zhǔn)界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體不能去猜,，因?yàn)榭坎轮i語(yǔ)猜不準(zhǔn)。一些食品企業(yè)也許會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品也有目標(biāo)消費(fèi)群體,，也知道產(chǎn)品主要賣給誰(shuí),，實(shí)際上并不準(zhǔn)確。清晰界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是一個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的甄別過(guò)程,，需要以消費(fèi)者定量調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，通過(guò)專業(yè)的分析軟件，采用交叉數(shù)據(jù)分析方法得出產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體是在哪個(gè)年齡段,、什么性別以及職業(yè)和收入等情況,。北京精準(zhǔn)企劃目標(biāo)消費(fèi)群體界定成功案例陜西漢中瓏津茶籽油是北京精準(zhǔn)企劃通過(guò)準(zhǔn)確界定目標(biāo)消費(fèi)群體而實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷的一個(gè)典型案例。瓏津公司的主力產(chǎn)品是禮盒包裝的野生山茶籽油,，該產(chǎn)品原料來(lái)自于我國(guó)南水北調(diào)的源頭,，北緯33度，海拔800米以上，漢中無(wú)污染的秦巴山區(qū),。高緯度,、高海拔、天然的生長(zhǎng)環(huán)境,，造就了瓏津野生山茶籽油優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)和非常高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,。但就是這樣高品質(zhì)的產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)六個(gè)多月的時(shí)間,，總共才賣出不到30萬(wàn)元的銷售額,。瓏津公司把茶籽油產(chǎn)品定位為高檔禮品，適合所有的送禮消費(fèi)人群購(gòu)買,，而沒(méi)有清晰界定清楚產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體,。客戶認(rèn)為瓏津茶籽油適合所有消費(fèi)者食用,，但結(jié)果卻是幾乎所有的消費(fèi)者都不會(huì)購(gòu)買瓏津公司的茶籽油產(chǎn)品,。通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析，精準(zhǔn)企劃認(rèn)為瓏津茶籽油的核心購(gòu)買群體是26-45歲的公務(wù)員,、白領(lǐng),、上班族和企業(yè)老板，核心消費(fèi)群體是46-75歲的中老年人,。消費(fèi)者的購(gòu)買理由是“關(guān)愛(ài)長(zhǎng)輩飲食健康——瓏津好茶油”,。精準(zhǔn)界定瓏津茶籽油的目標(biāo)消費(fèi)群體為該產(chǎn)品后期的成功營(yíng)銷發(fā)揮了重要的作用。關(guān)鍵點(diǎn)三：品牌名稱什么是品牌名稱? 品牌名稱簡(jiǎn)單地說(shuō)指的就是食品企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的命名,。品牌名稱的作用產(chǎn)品品牌的命名是整個(gè)營(yíng)銷鏈條的重要環(huán)節(jié),，對(duì)增加產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的記憶度會(huì)起到非常重要的作用。凡是快速在市場(chǎng)上取得成功的品牌,，絕大多數(shù)都會(huì)有一個(gè)適合的產(chǎn)品品牌名稱,。如何為產(chǎn)品起一個(gè)響亮的品牌名稱產(chǎn)品品牌的命名主要源自于產(chǎn)品的特點(diǎn)、品牌定位和目標(biāo)消費(fèi)群體的需求,，是營(yíng)銷體系的一部分,，不能夠單獨(dú)存在。所以食品企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)者的需求來(lái)為自己的產(chǎn)品進(jìn)行品牌命名,。一個(gè)響亮的品牌名稱不僅能夠體現(xiàn)產(chǎn)品的屬性,，而且很容易讓消費(fèi)者記住，在品牌傳播中能夠節(jié)省大量的宣傳費(fèi)用,，有效支撐產(chǎn)品的銷售,。比如說(shuō)雞精市場(chǎng)的太太樂(lè)，天然水市場(chǎng)的5100等產(chǎn)品品牌命名就非常成功,。北京精準(zhǔn)企劃成功品牌命名案例成功命名案例一：有好的品牌名稱,，產(chǎn)品營(yíng)銷就成功了一半 ,，所以品牌名稱與品牌定位和品牌廣告語(yǔ)一樣重要。精準(zhǔn)企劃從雞精產(chǎn)品調(diào)味的特點(diǎn)出發(fā),，為山東萊陽(yáng)春雪食品公司的雞精產(chǎn)品創(chuàng)意出了 “ 好味道 ” 這個(gè)看似普通,，其實(shí)代表了大智慧的品牌名稱。好味道有兩層含義,，一層是味道好,，另一層是好味到。品牌名稱不僅消費(fèi)者容易記憶,，而且體現(xiàn)出了高品質(zhì)雞精的產(chǎn)品特點(diǎn),。好味道產(chǎn)品品牌名稱在消費(fèi)者心中會(huì)起到很好的營(yíng)銷占位作用。成功命名案例二：北京精準(zhǔn)企劃根據(jù) “中國(guó) 時(shí)尚涼茶 ” 的品牌定位,，為湖北稻花香集團(tuán)的涼茶飲料產(chǎn)品創(chuàng)意了一個(gè)年輕人非常喜歡的涼茶產(chǎn)品品牌名稱——愛(ài)尚飲,。成功命名案例三：通過(guò)專業(yè)的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)食用菌市場(chǎng)的整體分析、把握,，精準(zhǔn)企劃為河南商丘百業(yè)興農(nóng)農(nóng)業(yè)科技公司食用菌產(chǎn)品創(chuàng)意的品牌名稱是 “ 冠菌 ”,，一下使客戶的產(chǎn)品品牌從眾多的食用菌企業(yè)中脫穎而出，為冠菌品牌快速成長(zhǎng)為我國(guó)食用菌市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。關(guān)鍵點(diǎn)四：品牌定位什么是品牌定位,？品牌定位指的是品牌需要在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下的位置，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生某種需求時(shí),，首先就會(huì)想到這個(gè)品牌,。品牌定位的作用品牌定位的作用主要有：1、讓消費(fèi)者快速記住品牌的核心賣點(diǎn),；2,、與競(jìng)品實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)區(qū)隔；3,、對(duì)產(chǎn)品銷量起到有力的拉動(dòng)作用等等,。如何為公司品牌或產(chǎn)品品牌建立精準(zhǔn)的品牌定位品牌定位是產(chǎn)品核心利益點(diǎn)的精準(zhǔn)化提煉,，同樣來(lái)自于對(duì)專業(yè)消費(fèi)者需求定量和定性市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析,。不管你是做產(chǎn)品研發(fā)的、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的,、企業(yè)管理的還是做營(yíng)銷策劃的,，品牌定位誰(shuí)也猜不出來(lái)，不能靠大家猜謎語(yǔ)似的猜,，需要通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析才能為企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌建立精準(zhǔn)的品牌定位,。北京精準(zhǔn)企劃成功品牌定位案例成功品牌定位案例一：精準(zhǔn)企劃把山東春雪食品公司好味道雞精產(chǎn)品的品牌定位為 “ 高純雞精 ”。好味道高純雞精的品牌定位不僅避開(kāi)了與雞精市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的正面競(jìng)爭(zhēng),，而且與現(xiàn)有的雞精品牌形成了有效的市場(chǎng)區(qū)隔,，成功超越了太太樂(lè)等知名雞精品牌,，是品牌定位在雞精產(chǎn)品領(lǐng)域的精彩應(yīng)用，為好味道成功進(jìn)入中高端雞精產(chǎn)品市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ),。成功品牌定位案例二：湖北稻花香集團(tuán) 愛(ài)尚飲涼茶飲料在中國(guó)涼茶市場(chǎng)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與當(dāng)年七喜在美國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境極為相似,。愛(ài)尚飲涼茶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加多寶、和其正都非常強(qiáng)大,。但愛(ài)尚飲同樣通過(guò)全面,、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研找到了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷短板，發(fā)現(xiàn)了涼茶產(chǎn)品潛在的消費(fèi)需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì),，愛(ài)尚飲涼茶飲料通過(guò) “ 時(shí)尚涼茶 ” 的品牌定位與加多寶,、和其正等傳統(tǒng)涼茶形成明顯的市場(chǎng)區(qū)隔，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的涼茶市場(chǎng)開(kāi)辟了屬于自己的藍(lán)海,，同時(shí)在中國(guó)開(kāi)創(chuàng) 了一個(gè)全新的時(shí)尚涼茶營(yíng)銷時(shí)代,。關(guān)鍵點(diǎn)五：品牌占位什么是品牌占位？品牌占位指的是通過(guò)在某個(gè)食品品類中建立好產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，來(lái)?yè)屜日紦?jù)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌位置,。比如金龍魚(yú)首先提出了1︰1︰1的營(yíng)銷概念，實(shí)現(xiàn)了好調(diào)和油領(lǐng)導(dǎo)品牌的占位,；太太樂(lè)通過(guò)首先提出新鮮,、優(yōu)鮮、倍鮮好雞精產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，成功實(shí)現(xiàn)了在雞精市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌占位,。品牌占位的作用品牌占位的主要作用是：1、搶先競(jìng)品,，占據(jù)領(lǐng)先的品牌位置,；2、提出好產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，建立品牌壁壘,，讓競(jìng)品難以超越；3,、節(jié)省營(yíng)銷傳播費(fèi)用,，能夠快速建立和提升品牌等等。食品企業(yè)的品牌如何進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)者的品牌占位根據(jù)自己企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和該類產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異化,，在分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的基礎(chǔ)上,，搶先在該類產(chǎn)品中提出一個(gè)營(yíng)銷概念或一組產(chǎn)品利益點(diǎn)，使其成為該品類中好產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),。如果自己企業(yè)產(chǎn)品的品牌能夠代表這個(gè)品類的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，或者是營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)的制定者，當(dāng)然就可能成為該產(chǎn)品品類中的領(lǐng)導(dǎo)品牌,。北京精準(zhǔn)企劃成功品牌占位案例成功品牌占位案例一：雞精市場(chǎng)的知名品牌太太樂(lè),、豪吉,、大喜大、家樂(lè)等品牌訴求的都是鮮,，品牌定位和產(chǎn)品賣點(diǎn)方面非常雷同,，沒(méi)有新意。其實(shí)雞精產(chǎn)品的鮮是現(xiàn)象,，只有含雞更多,，純度更高的雞精，才是更營(yíng)養(yǎng),，更健康和味道更好的雞精產(chǎn)品,。因此 “ 純 ” 代表的才是好雞精產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。精準(zhǔn)企劃通過(guò)為好味道品牌建立好雞精產(chǎn)品的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，從而很快使好味道雞精在高端雞精市場(chǎng)建立了領(lǐng)先的品牌占位,。成功品牌占位案例二：營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)的制定者才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。在精準(zhǔn)品牌定位的基礎(chǔ)上,，北京精準(zhǔn)企劃為盤錦元態(tài)高檔大米搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，制定了 “ 晶瑩、飽滿,、醇香,、筋道、營(yíng)養(yǎng),、安全 ” 的安全好米營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),，并將其創(chuàng)意設(shè)計(jì)成讓消費(fèi)者更容易識(shí)別和記憶的圓形組合視覺(jué)符號(hào)，以便在消費(fèi)者心中能夠很快形成難以磨滅的品牌印象,，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越 ,，成功實(shí)現(xiàn)了元態(tài)在最安全高檔大米市場(chǎng)第一品牌的占位。關(guān)鍵點(diǎn)六：品牌視覺(jué)化什么是品牌視覺(jué)化,？品牌視覺(jué)化指的是將品牌名稱,、品牌占位或品牌形象通過(guò)創(chuàng)意設(shè)計(jì)，以圖案或卡通形象的表現(xiàn)形式進(jìn)行傳播,，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的形象化溝通模式,。第一，品牌名稱的視覺(jué)化創(chuàng)意設(shè)計(jì),。比如：1,、香飄飄品牌名稱的視覺(jué)化創(chuàng)意設(shè)計(jì),，2,、北京奧運(yùn)會(huì)中國(guó)印的主視覺(jué)形象化創(chuàng)意設(shè)計(jì)等；第二,，品牌形象的視覺(jué)化創(chuàng)意設(shè)計(jì),。比如：1,、葵花藥業(yè)小葵花的卡通形象設(shè)計(jì)，2,、北京奧運(yùn)會(huì)福娃的卡通形象設(shè)計(jì),，3、騰訊QQ的卡通形象設(shè)計(jì)等,。品牌視覺(jué)化的作用品牌視覺(jué)化的作用主要有：1,、使品牌更加生動(dòng)化、形象化,；2,、讓消費(fèi)者一下就能記住你的品牌名稱、品牌占位或品牌核心賣點(diǎn),；3,、可以大大節(jié)省品牌的傳播費(fèi)用；4,、與競(jìng)品實(shí)現(xiàn)差異化,；5、增加品牌對(duì)產(chǎn)品銷售的拉動(dòng)力等等,。食品企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)品牌視覺(jué)化傳播專業(yè)的食品策劃公司不僅要為食品企業(yè)策劃出好的品牌名稱和提煉出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn),，還需要通過(guò)創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓食品企業(yè)品牌以圖案的形式進(jìn)行視覺(jué)化的提升,，拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離,。所以有好的品牌名稱和賣點(diǎn)還不夠，更有效的品牌提升方式是實(shí)現(xiàn)品牌的視覺(jué)化傳播,。北京精準(zhǔn)企劃品牌視覺(jué)化成功案例精準(zhǔn)企劃為“愛(ài)尚飲”涼茶飲料的品牌名稱,、“冠菌”食用菌的品牌名稱、“好BABY”兒童防蛀糖的品牌名稱,，元態(tài)最安全大米的品牌占位和品牌利益點(diǎn)等等,，不僅策劃出了優(yōu)秀的品牌名稱、品牌占位和品牌利益點(diǎn),，而且為這些品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)了視覺(jué)化的品牌形象,，真正實(shí)現(xiàn)了品牌視覺(jué)化的傳播，在品牌策劃和品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)兩個(gè)方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了同類競(jìng)爭(zhēng)品牌,。關(guān)鍵點(diǎn)七：品牌利益點(diǎn) 什么是品牌利益點(diǎn),？品牌利益點(diǎn)指的是公司品牌或產(chǎn)品品牌的賣點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)公司品牌或產(chǎn)品品牌買點(diǎn)之間的最佳連接點(diǎn)。品牌利益點(diǎn)的作用品牌利益點(diǎn)的主要作用：1,、告訴消費(fèi)者購(gòu)買該品牌產(chǎn)品的理由,，使品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者買點(diǎn)達(dá)到高度的統(tǒng)一，避免產(chǎn)品品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者買點(diǎn)錯(cuò)位的現(xiàn)象發(fā)生,；2,、產(chǎn)品品牌系列利益點(diǎn)能夠有效支撐和詮釋產(chǎn)品的品牌定位,；3、品牌利益點(diǎn)是提煉品牌廣告語(yǔ)的基礎(chǔ)等等,。如何提煉產(chǎn)品的品牌利益點(diǎn) 產(chǎn)品品牌利益點(diǎn)的提煉是以產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)為基礎(chǔ),，通過(guò)定量與定性相結(jié)合的問(wèn)卷調(diào)研方式，了解消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的真實(shí)需求點(diǎn)有哪些,，從而找到品牌利益點(diǎn)與消費(fèi)者需求點(diǎn)的重合部分,，這些重合部分就是產(chǎn)品品牌的利益點(diǎn)，同時(shí)也是消費(fèi)者購(gòu)買該類產(chǎn)品的需求點(diǎn),。北京精準(zhǔn)企劃品牌利益點(diǎn)提煉成功案例精準(zhǔn)企劃為好味道雞精產(chǎn)品提煉出的品牌利益點(diǎn)是“ 鮮度是普通雞精的2倍以上,，用量比普通雞精省一半 ”；為元態(tài)安全大米提煉的品牌核心利益點(diǎn)是“ 晶瑩,、飽滿,、醇香、筋道,、營(yíng)養(yǎng),、安全 ”，同時(shí)這也是元態(tài)安全好米的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),。關(guān)鍵點(diǎn)八：品牌廣告語(yǔ) 什么是品牌廣告語(yǔ),？品牌廣告語(yǔ)是從品牌核心利益點(diǎn)中提煉出來(lái)的，能與消費(fèi)者充分溝通的最簡(jiǎn)潔語(yǔ)言,。品牌廣告語(yǔ)的作用品牌廣告語(yǔ)的作用主要有：1,、品牌廣告語(yǔ)是品牌定位的延伸；2,、能夠讓消費(fèi)者很快記住產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),；3、品牌廣告語(yǔ)對(duì)于提升品牌和產(chǎn)品銷量都有著重要的拉動(dòng)作用等等,。如何創(chuàng)意一句經(jīng)典的品牌廣告語(yǔ) 品牌廣告語(yǔ)不是孤立的,，它與目標(biāo)消費(fèi)群體界定、品牌定位,、品牌占位,、品牌利益點(diǎn)都是一脈相承的。品牌廣告語(yǔ)是品牌定位的形象化體現(xiàn),，是眾多品牌賣點(diǎn)的核心提煉,。很多消費(fèi)者都是首先記住品牌的廣告語(yǔ)，再逐步記住公司品牌或產(chǎn)品品牌的,。北京精準(zhǔn)企劃品牌廣告語(yǔ)成功案例品牌廣告語(yǔ)成功案例一：北京精準(zhǔn)企劃為元態(tài)高檔大米創(chuàng)意的品牌廣告語(yǔ)是： “ 從未嘗過(guò)的香 ” ,。元態(tài)大米獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品賣點(diǎn)，決定了該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的差異化，是消費(fèi)者從未品嘗過(guò)的安全,、健康大米。 “ 香 ” 是元態(tài)安全大米帶給消費(fèi)者的核心利益點(diǎn),，也是消費(fèi)者購(gòu)買大米產(chǎn)品的核心買點(diǎn),。元態(tài)大米的品牌廣告語(yǔ) “ 從未嘗過(guò)的香 ” 實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者買點(diǎn)之間的完美對(duì)接，是至今中國(guó)大米行業(yè)乃至中國(guó)食品行業(yè)最優(yōu)秀的廣告語(yǔ)之一,。品牌廣告語(yǔ)成功案例二：貴州康正公司的生態(tài)野豬,，是通過(guò)純種野豬的公豬與優(yōu)質(zhì)家豬的母豬繁殖出的一種全新的品種�,？嫡鷳B(tài)野豬肉是采用天然綠色養(yǎng)殖方法,，培育出的新一代綠色、健康的豬肉產(chǎn)品,，具有肉質(zhì)鮮嫩,、口味醇香、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,、脂肪含量低,、瘦肉率高、野味濃郁,、風(fēng)味獨(dú)特,、不含任何添加劑和化學(xué)成份的產(chǎn)品特點(diǎn)，是消費(fèi)者餐桌上的真正放心肉,。北京精準(zhǔn)企劃為康正生態(tài)野豬肉創(chuàng)意的品牌廣告語(yǔ)是 “ 天生好肉 ” ,，即天生好味道、天生好營(yíng)養(yǎng),、天生好品質(zhì),。短短四個(gè)字的廣告語(yǔ)不僅使康正生態(tài)野豬肉與普通家豬肉產(chǎn)品品牌形成了根本的差異，建立了有效的市場(chǎng)區(qū)隔,，支撐了自己高端的品牌,、產(chǎn)品和價(jià)格定位，同時(shí)也使同類競(jìng)爭(zhēng)品牌無(wú)法超越,。關(guān)鍵點(diǎn)九：產(chǎn)品線架構(gòu) 什么是產(chǎn)品線架構(gòu),？產(chǎn)品線架構(gòu)指的是食品企業(yè)旗下所有產(chǎn)品形成的組織結(jié)構(gòu)，是做大品牌和產(chǎn)品銷量的基礎(chǔ)條件,。產(chǎn)品線架構(gòu)的作用產(chǎn)品線架構(gòu)的作用主要有：1,、理順不同品牌或同一品牌不同品種產(chǎn)品之間的關(guān)系；2,、使食品企業(yè)不同的產(chǎn)品分別對(duì)準(zhǔn)各自的細(xì)分市場(chǎng),；3、理順不同口味、不同包裝產(chǎn)品之間的價(jià)格定位關(guān)系,；4,、幫助食品企業(yè)不同產(chǎn)品分別在各自的細(xì)分市場(chǎng)做大規(guī)模；5,、分清不同產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用等等,。如何建立清晰的產(chǎn)品線架構(gòu) 不管食品企業(yè)采用的是多品牌策略還是單一品牌策略，也不管食品企業(yè)產(chǎn)品品類或產(chǎn)品品種有多少,，關(guān)鍵是要理順產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系,、產(chǎn)品品類之間的關(guān)系、產(chǎn)品品種之間的關(guān)系,，使食品企業(yè)不同品牌,、不同品類、不同品種的產(chǎn)品分別對(duì)準(zhǔn)各自的細(xì)分市場(chǎng),，有序地把企業(yè)品牌,、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷量做大做強(qiáng)。北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品線架構(gòu)成功案例在品牌策略的指導(dǎo)下,，精準(zhǔn)企劃為康正生態(tài)野豬肉產(chǎn)品規(guī)劃了清晰的產(chǎn)品線,，目的是能夠快速做大產(chǎn)品的銷量，為康正公司贏得企業(yè)發(fā)展需要的利潤(rùn),�,？嫡鷳B(tài)野豬肉的產(chǎn)品體系主要包括三個(gè)部分：（一）冷鮮肉和熱鮮肉系列產(chǎn)品；（二）休閑豬肉產(chǎn)品系列,；（三）臘肉產(chǎn)品系列,。這三類產(chǎn)品在統(tǒng)一品牌策略的指導(dǎo)下采用差異化的市場(chǎng)策略、產(chǎn)品包裝策略與銷售策略,，分別對(duì)準(zhǔn)不同的消費(fèi)群體,，共同做大康正畜牧公司的品牌和市場(chǎng)規(guī)模。關(guān)鍵點(diǎn)十：明星單品打造什么是明星單品打造,？明星單品指的是品牌知名度高,、產(chǎn)品銷量大，能夠?yàn)槭称菲髽I(yè)帶來(lái)大量利潤(rùn)的單個(gè)或單類核心產(chǎn)品,。打造明星單品的作用打造明星單品的作用主要有：1,、提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的知名度；2,、在全國(guó)市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先的品牌位置,；3、提高產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)空間,；4,、應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),；5、降低企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)等等,。如何為食品企業(yè)打造明星單品不管是大型食品企業(yè)還是中小食品企業(yè),，不管是全國(guó)性的知名品牌還是區(qū)域性的知名品牌，也不管是老食品企業(yè)還是新進(jìn)入的食品企業(yè),，打造全國(guó)市場(chǎng),、區(qū)域市場(chǎng)或地方市場(chǎng)的明星單品對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。每個(gè)食品企業(yè)都想把自己的主力產(chǎn)品打造成明星產(chǎn)品,，但很多食品企業(yè)都是心有余而力不足,。打造明星單品是一項(xiàng)艱苦的工作,，需要在全面,、細(xì)致市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，借助專業(yè)的品牌策劃,、產(chǎn)品策劃,、市場(chǎng)策劃和銷售策劃，通過(guò)營(yíng)銷策劃公司與食品企業(yè)有效地執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案,，在艱難挫折中不斷努力,，逐步戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)品牌，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可,，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能成為全國(guó)市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)的明星單品,。北京精準(zhǔn)企劃明星單品打造成功案例精準(zhǔn)企劃在專業(yè)消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研，參與精心策劃的頂新國(guó)際集團(tuán)-天津頂津食品有限公司的康師傅礦物質(zhì)水就是典型的全國(guó)市場(chǎng)的明星單品,。同時(shí)精準(zhǔn)企劃成功策劃的區(qū)域或地方市場(chǎng)的明星單品主要包括漓江魚(yú)產(chǎn)品,、瓏津茶籽油產(chǎn)品、鮮脆坊冷面產(chǎn)品,、元態(tài)安全大米產(chǎn)品和潞安府醬鹵肉產(chǎn)品等等,。關(guān)鍵點(diǎn)十一：產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 什么是產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)? 這里說(shuō)的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)指的是產(chǎn)品的外在包裝圖案設(shè)計(jì)和包裝形態(tài)設(shè)計(jì)，主要有袋裝,、瓶裝,、盒裝和罐裝等產(chǎn)品外包裝的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。一流產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)需要具備的條件一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)需要具備三個(gè)條件：1,、有精準(zhǔn)的品牌策略和市場(chǎng)策略的指導(dǎo),；2、有優(yōu)秀的創(chuàng)意策略指導(dǎo),；3,、有很好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力，以上三項(xiàng)缺一不可,。怎樣為食品企業(yè)創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 品牌策略和市場(chǎng)策略解決的是對(duì)不對(duì)的問(wèn)題,，而創(chuàng)意設(shè)計(jì)解決的是好不好的問(wèn)題,。首先只有策略方向?qū)α耍艜?huì)產(chǎn)生好的創(chuàng)意設(shè)計(jì),。如果品牌策略和市場(chǎng)策略不精準(zhǔn),，或沒(méi)有品牌策劃和市場(chǎng)策劃的指導(dǎo)，就不可能創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),。很多食品企業(yè)為了“省錢”,，在沒(méi)有清晰品牌策略的情況下就盲目找設(shè)計(jì)公司或印刷廠為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝，這些產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后往往賣不動(dòng),，堆積在銷售終端或食品企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里,，最終不但省不了錢，而且還把市場(chǎng)做砸了,。所以食品企業(yè)要為自己的產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)出一流的包裝,，首先要有精準(zhǔn)的品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo)，才能創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),。北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成功案例在食用油產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)中,，目前金龍魚(yú)是最好的，不僅有包裝設(shè)計(jì)策略的支持,，而且產(chǎn)品包裝成系列,，有創(chuàng)意；其次是福臨門食用油的包裝設(shè)計(jì),，突出福字,，同樣非常有創(chuàng)意；魯花食用油口味好,，但產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)較差,。精準(zhǔn)企劃為家可福食用油產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的核心策略是 “ 家中藏福 ” 。產(chǎn)品包裝的標(biāo)準(zhǔn)色是中國(guó)紅,，突出喜慶氛圍,，借助中國(guó)傳統(tǒng)的福文化傳播品牌。產(chǎn)品分兩個(gè)系列：調(diào)和油,，屋中為紅,，屋頂顏色變化；純油系列,，屋頂為紅,，屋中顏色變化。包裝設(shè)計(jì)策略清晰,、準(zhǔn)確,，又有非常優(yōu)秀的創(chuàng)意表現(xiàn)，同時(shí)為家可福今后產(chǎn)品線的延伸預(yù)留下了足夠的空間,，從產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的整體水平上看已在金龍魚(yú)之上,。難怪彭總說(shuō) “ 家可福 ” 食用油的包裝設(shè)計(jì)是中國(guó)食用油產(chǎn)品中三十年來(lái)最好的,。關(guān)鍵點(diǎn)十二：宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì) 什么是宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)？宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)指的是食品企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品推廣需要的宣傳物料的創(chuàng)意設(shè)計(jì),，主要包括海報(bào),、單頁(yè)、宣傳冊(cè),、四折頁(yè),、POP、X展架,、圍裙,、地貼、產(chǎn)品貨架,、產(chǎn)品堆頭等宣傳品,。宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)的作用宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)的作用主要有：1、優(yōu)秀的終端宣傳品能夠在產(chǎn)品的銷售終端吸引消費(fèi)者的注意力,，增加產(chǎn)品的首次和重復(fù)購(gòu)買率,；2,、直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌,；3、有效促進(jìn)產(chǎn)品的直接銷售,；4,、有些宣傳品消費(fèi)者可以帶回家仔細(xì)閱讀，能起到很好的品牌傳播和產(chǎn)品宣傳效果等等,。如何為食品企業(yè)創(chuàng)意設(shè)計(jì)優(yōu)秀的宣傳品食品企業(yè)終端宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)與產(chǎn)品包裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)一樣,，都需要品牌策略和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)，與產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)一脈相承,，風(fēng)格一致,，是產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的延展。系列終端宣傳品的創(chuàng)意設(shè)計(jì)對(duì)中小食品企業(yè)和新食品企業(yè)尤為重要,，他可以在產(chǎn)品的銷售終端直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性品牌傳播和產(chǎn)品推廣,，促進(jìn)品牌和產(chǎn)品銷量的提升，減少食品企業(yè)電視廣告的巨大投入,。北京精準(zhǔn)企劃宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)成功案例精準(zhǔn)企劃為陜西漢中瓏津木本油業(yè)有限公司創(chuàng)意設(shè)計(jì)優(yōu)秀終端宣傳品及其實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的成功案例：漢中是一個(gè)城區(qū)面積不算太大的地級(jí)市,。瓏津公司在進(jìn)行專業(yè)品牌策劃、市場(chǎng)策劃,、產(chǎn)品策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上,，通過(guò)在漢中主要街道上的燈箱路牌廣告，重點(diǎn)超市不間斷的促銷活動(dòng),，各類銷售終端的產(chǎn)品展示,、宣傳品發(fā)放以及銷售人員的地面跟進(jìn)等系統(tǒng)的品牌傳播和市場(chǎng)推廣,，只用了三個(gè)多月的時(shí)間，就在漢中逐步建立了自己企業(yè)知名品牌的位置,，產(chǎn)品銷量大幅提升,，瓏津茶籽油在漢中一戰(zhàn)成名。瓏津公司從以前求著單位負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的人買瓏津茶籽油產(chǎn)品發(fā)福利,，基本都遭到拒絕,，到現(xiàn)在這些單位的負(fù)責(zé)人主動(dòng)打電話上門訂購(gòu)瓏津茶籽油產(chǎn)品發(fā)福利，瓏津在產(chǎn)品銷售方面起了翻天覆地的變化,。關(guān)鍵點(diǎn)十三：有創(chuàng)意的TVC 什么是有創(chuàng)意的TVC,？有創(chuàng)意的TVC指的是以品牌策略和市場(chǎng)策略為指導(dǎo)，通過(guò)創(chuàng)意廣告的畫(huà)面,、內(nèi)容和情節(jié)而拍攝出來(lái)的,，能夠有效提升品牌和觸動(dòng)產(chǎn)品銷售的電視廣告片。有創(chuàng)意的TVC的作用有創(chuàng)意的TVC的作用主要是：1,、通過(guò)電視等媒體,，以動(dòng)態(tài)的方式、形象地傳播品牌策略和產(chǎn)品賣點(diǎn),；2,、有效拉動(dòng)產(chǎn)品銷量的提升；3,、與線下品牌傳播和終端產(chǎn)品推廣活動(dòng)形成呼應(yīng),，形成立體的品牌宣傳體系等等。如何拍攝一條有創(chuàng)意的TVC 不管是大型食品企業(yè)還是中小食品企業(yè),，或者是新進(jìn)入的食品企業(yè),，要想成為全國(guó)性知名品牌、區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌或者是地方市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，都需要在精準(zhǔn)品牌和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)下,，創(chuàng)意拍攝一條或數(shù)條電視廣告片。在樣板市場(chǎng),、重點(diǎn)市場(chǎng),、區(qū)域市場(chǎng)或全國(guó)市場(chǎng)要想快速提升品牌和產(chǎn)品銷量，投放相應(yīng)的電視廣告是完全必要的,。對(duì)于中小食品企業(yè)和新食品企業(yè)來(lái)說(shuō),，在樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)投放適量的電視廣告并不需要太多的費(fèi)用，拍攝電視廣告片的費(fèi)用也不高,，但對(duì)品牌和產(chǎn)品銷量提升的推動(dòng)作用卻是巨大的,。北京精準(zhǔn)企劃有創(chuàng)意TVC的成功案例天津肉聯(lián)廠迎賓品牌肉制品《滿屋飄香篇》30″TVC創(chuàng)意舉例：場(chǎng)景一：在一個(gè)天氣晴朗周末的下午，一位35歲左右,，年輕漂亮的媽媽系著印有迎賓LOGO,、品牌定位和品牌廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)圖案的圍裙在廚房做晚飯,，她把切好的肉放進(jìn)鍋里做紅燒肉。場(chǎng)景二：一個(gè)半小時(shí)后,，迎賓紅燒肉快燉好了,，媽媽打開(kāi)鍋，肉的色澤非常好,，一陣陣的肉香味撲鼻而來(lái),，媽媽自言自語(yǔ)說(shuō)了聲“好香啊,！”,，臉上露出了滿意的、帶有成就感的微笑,。場(chǎng)景三：這位年輕的媽媽看了一下時(shí)間,，估計(jì)丈夫下班后，接放學(xué)的孩子快回家了,，于是從冰箱里拿出迎賓品牌的火腿腸在案板上切片,，準(zhǔn)備晚餐吃的涼菜，鏡頭中還有拍黃瓜和涼拌西紅柿等涼菜,。場(chǎng)景四：家門口傳來(lái)了開(kāi)門聲,，一個(gè)12歲的男孩走進(jìn)家里的客廳，孩子的爸爸也隨后進(jìn)來(lái),。孩子在客廳首先聞到了燉肉的香味,，情不自禁的說(shuō)出：“好香�,�,！”，孩子的爸爸也跟著發(fā)出“好香�,�,！”的感嘆聲。場(chǎng)景五：小男孩馬上猜到并說(shuō)出：“迎賓冷鮮肉”,，孩子的爸爸脫口說(shuō)出：“迎賓火腿腸”,。場(chǎng)景六：鏡頭特寫(xiě)，餐桌上出現(xiàn)了迎賓紅燒肉,、迎賓火腿腸和其它菜品等豐盛的晚餐,。畫(huà)面切換，出現(xiàn)迎賓品牌的LOGO,、品牌定位和品牌廣告語(yǔ),。孩子的媽媽清晰地說(shuō)出迎賓的品牌廣告語(yǔ)“好肉天然香！”,。關(guān)鍵點(diǎn)十四：產(chǎn)品招商什么是產(chǎn)品招商,？產(chǎn)品招商就是為食品企業(yè)的產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng),、區(qū)域市場(chǎng)或樣板市場(chǎng)尋找適合的產(chǎn)品代理商或分銷商。產(chǎn)品招商的作用產(chǎn)品招商的作用主要有：1,、快速做強(qiáng)產(chǎn)品的品牌和做大產(chǎn)品的銷售規(guī)模,；2、借助經(jīng)銷商的分銷能力,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大面積鋪貨,，增加產(chǎn)品的銷量；3,、通過(guò)招聘各個(gè)區(qū)域和各個(gè)層級(jí)的代理商,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和資金的快速流轉(zhuǎn)，減輕企業(yè)的資金壓力等等,。如何為食品企業(yè)的產(chǎn)品成功招商為食品企業(yè)產(chǎn)品成功招商需要采取多種招商方式相結(jié)合的策略：1,、通過(guò)專業(yè)媒體招商，比如《糖煙酒周刊》,、《新食品》雜志,、《中國(guó)食品報(bào)》以及行業(yè)食品雜志招商；2,、通過(guò)每年春秋兩次的糖酒會(huì)招商,；3、通過(guò)在樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)銷售區(qū)域召開(kāi)經(jīng)銷商推介會(huì)招商,；4,、通過(guò)全國(guó)食品經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)直接招商；5,、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體招商,；6、食品企業(yè)銷售人員直接去相應(yīng)的銷售區(qū)域招商等等,。北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品成功招商案例精準(zhǔn)企劃與湖南中茶糧油一起為 “ 家可福 ” 食用油制定了科學(xué),、系統(tǒng)銷售管理體系。在產(chǎn)品正式開(kāi)始招商前,，精準(zhǔn)企劃對(duì)中茶糧油的銷售隊(duì)伍,，企業(yè)相關(guān)各職能部門，就 “ 家可福 ” 食用油的品牌策略,、產(chǎn)品策略,、市場(chǎng)策略、銷售策略,、招商策略以及銷售技巧等方面做了全面,、系統(tǒng)的培訓(xùn)。產(chǎn)品招商前期的準(zhǔn)備工作做的非常充分，這些營(yíng)銷細(xì)節(jié)的完善是 “ 家可福 ” 食用油產(chǎn)品招商效果比預(yù)期還要好的根本原因,。關(guān)鍵點(diǎn)十五：樣板市場(chǎng) 什么是樣板市場(chǎng),？樣板市場(chǎng)一般是指食品企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)首先選擇重點(diǎn)運(yùn)作的市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)的作用樣板市場(chǎng)的作用主要有：1,、檢驗(yàn)新產(chǎn)品整合營(yíng)銷策劃方案的準(zhǔn)確性,、可執(zhí)行性；2,、找出營(yíng)銷策劃方案中的不足,，以便及時(shí)修正；3,、磨合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售隊(duì)伍,；4、為產(chǎn)品進(jìn)入更廣泛的市場(chǎng)積累有效的營(yíng)銷模式,；5,、給經(jīng)銷商運(yùn)作各區(qū)域市場(chǎng)提供經(jīng)驗(yàn)借鑒，增加經(jīng)銷商的合作信心,，為下一步成功招商做準(zhǔn)備等等,。怎樣為食品企業(yè)成功運(yùn)作樣板市場(chǎng) 運(yùn)作樣板市場(chǎng)其實(shí)就是將來(lái)運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)的縮影，是整合營(yíng)銷策劃方案在某個(gè)城市市場(chǎng)的落地,。樣板市場(chǎng)雖然小,，但同樣需要在專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃,、市場(chǎng)策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上,，為食品企業(yè)專門制定市場(chǎng)進(jìn)入的詳細(xì)策劃方案，同樣涉及到產(chǎn)品的招商,、鋪貨,、品牌傳播、終端促銷,、銷售管理體系的制定和銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)等所有營(yíng)銷環(huán)節(jié),。北京精準(zhǔn)企劃樣板市場(chǎng)成功策劃案例精準(zhǔn)企劃為陜西漢中瓏津公司成功運(yùn)作漢中樣板市場(chǎng)舉例：瓏津以野生山茶籽油和綠茶籽油為主力產(chǎn)品，支撐瓏津品牌的建立和提升,。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品線的合理延伸，陸續(xù)推出核桃油和系列調(diào)和油產(chǎn)品,，通過(guò)瓏津品牌力拉動(dòng)新產(chǎn)品的銷售,。首先在樣板市場(chǎng) 漢中一區(qū)十縣每年實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)元以上的銷量，使企業(yè)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)來(lái)源,，重點(diǎn)銷售區(qū)域再向西安和西北的其它城市以及西南重鎮(zhèn)成都擴(kuò)展,，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱的市場(chǎng)發(fā)展壯大，逐步成為西北茶籽油市場(chǎng)的第一品牌,。到現(xiàn)在瓏津?qū)嵤┚珳?zhǔn)企劃為其制定的營(yíng)銷策劃方案才過(guò)去不到八個(gè)月的時(shí)間,，好消息不斷從瓏津公司傳來(lái),。李董告訴我們，他的親戚朋友都知道了自己公司的品牌和產(chǎn)品,，不僅瓏津的品牌知名度很高,，主動(dòng)上門購(gòu)買產(chǎn)品的企事業(yè)單位和個(gè)人越來(lái)越多，李董個(gè)人也成了當(dāng)?shù)氐拿�,，可謂是名利雙收,。北京精準(zhǔn)企劃與陜西瓏津公司新產(chǎn)品的合作也一直在有條不紊地向前推進(jìn)。關(guān)鍵點(diǎn)十六：銷售終端品牌化什么是銷售終端品牌化,？銷售終端品牌化指的是在產(chǎn)品的銷售終端不僅要賣產(chǎn)品,，而且要建立統(tǒng)一的、生動(dòng)化的品牌形象,，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)建立和提升品牌,。銷售終端品牌化的作用銷售終端品牌化的作用主要有：1、讓食品企業(yè)對(duì)精耕終端,、決勝終端的營(yíng)銷概念更加清晰,、更加落地了；2,、為食品企業(yè)制定了產(chǎn)品銷售終端成功營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)和模式,，對(duì)食品企業(yè)有著現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)作用；3,、對(duì)于沒(méi)有錢做電視廣告的中小食品企業(yè),，也可以在銷售終端進(jìn)行品牌傳播；4,、銷售終端品牌化能夠讓食品企業(yè)營(yíng)造出一個(gè)個(gè)節(jié)慶氛圍的銷售終端,，對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用進(jìn)一步加大等等。如何實(shí)現(xiàn)銷售終端的品牌化精準(zhǔn)企劃在食品營(yíng)銷策劃領(lǐng)域首先提出銷售終端品牌化的營(yíng)銷理念,，在實(shí)際操作中主要包括三個(gè)方面：1,、銷售終端產(chǎn)品的展示，通過(guò)堆頭或貨架的方式來(lái)展示食品企業(yè)的系列產(chǎn)品,；2,、在產(chǎn)品堆頭或貨架旁邊擺放X展架、張貼海報(bào),、懸掛POP,，在產(chǎn)品堆頭或貨架上放置宣傳單頁(yè)和四折頁(yè)等宣傳品；3,、銷售人員穿著統(tǒng)一的促銷服裝,，站在產(chǎn)品的堆頭或貨架前做各種促銷活動(dòng)。這種三位一體的終端銷售方式相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售終端的品牌化。北京精準(zhǔn)企劃銷售終端品牌化成功案例在北京精準(zhǔn)企劃合作的客戶中,，我們都在品牌策略和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)下,，為客戶創(chuàng)意設(shè)計(jì)了一整套與產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)和電視廣告片形象風(fēng)格一致的終端宣傳品。比如：1,、北京鮮脆坊食品有限公司的鮮脆坊冷面產(chǎn)品,；2、天津市肉類聯(lián)合加工廠迎賓品牌熟肉制品和冷鮮肉產(chǎn)品,；3,、桂林漓江魚(yú)食品有限公司漓江品牌的地方特色食品；4,、陜西漢中瓏津木本油業(yè)有限公司的瓏津茶籽油產(chǎn)品,；5、盤錦元態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司的元態(tài)高檔大米產(chǎn)品,；6,、湖北稻花香集團(tuán)的愛(ài)尚飲涼茶飲料產(chǎn)品等等。通過(guò)產(chǎn)品銷售終端品牌化的實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),，不僅實(shí)現(xiàn)了低成本建立和提升品牌的目標(biāo),，而且對(duì)銷售終端產(chǎn)品銷量的快速提升起到了重要的促進(jìn)作用。結(jié)束語(yǔ)：為食品企業(yè)建立成功營(yíng)銷策劃的標(biāo)準(zhǔn) 北京精準(zhǔn)企劃首席策劃,，中國(guó)知名食品營(yíng)銷策劃專家丁華先生在中國(guó)營(yíng)銷界首先提出和創(chuàng)立的《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》策劃理論,，是一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃體系。決定食品企業(yè)營(yíng)銷成敗的十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是：關(guān)鍵點(diǎn)一,、消費(fèi)者需求,；關(guān)鍵點(diǎn)二、目標(biāo)消費(fèi)群體界定,；關(guān)鍵點(diǎn)三,、品牌名稱；關(guān)鍵點(diǎn)四,、品牌定位,；關(guān)鍵點(diǎn)五、品牌占位,；關(guān)鍵點(diǎn)六,、品牌視覺(jué)化；關(guān)鍵點(diǎn)七,、品牌利益點(diǎn),；關(guān)鍵點(diǎn)八、品牌廣告語(yǔ),；關(guān)鍵點(diǎn)九、產(chǎn)品線架構(gòu)；關(guān)鍵點(diǎn)十,、明星單品打造,；關(guān)鍵點(diǎn)十一、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),；關(guān)鍵點(diǎn)十二,、宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)；關(guān)鍵點(diǎn)十三,、有創(chuàng)意的TVC,；關(guān)鍵點(diǎn)十四、產(chǎn)品招商,；關(guān)鍵點(diǎn)十五,、樣板市場(chǎng)；關(guān)鍵點(diǎn)十六,、銷售終端品牌化,。這十六個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣、缺一不可,。他的偉大成就在于,，從此為中國(guó)食品企業(yè)建立了可操作的成功營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。任何食品企業(yè)都可以拿出自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品與上述十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)照,，看到哪些方面還做的不到位,，并提出有針對(duì)性的解決方案。食品企業(yè)只有同時(shí)在這十六個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)做到最好,，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，才能贏得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也才能夠逐步成為某個(gè)產(chǎn)品品類或者某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,。我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解精準(zhǔn)企劃就是通過(guò)對(duì)食品市場(chǎng)的整體把握,，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略,，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略,，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略,，精準(zhǔn)的廣告投放策略,，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播,，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi),，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營(yíng)銷策劃模式。經(jīng)過(guò)二十二年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn),，我們已經(jīng)在中國(guó)食品營(yíng)銷領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代,。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利,，并且對(duì)營(yíng)銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本,，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念,。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾： 1、為食品企業(yè)提供中國(guó)一流水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃服務(wù),；2,、讓食品企業(yè)所做的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中做到最好；3,、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益,。北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱,。免費(fèi)贈(zèng)送：北京精準(zhǔn)企劃完整的《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》策劃實(shí)戰(zhàn)體系-124頁(yè)P(yáng)PT文件,。《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》策劃理論是北京精準(zhǔn)企劃首席策劃丁華先生用了整整21年的時(shí)間，專門為中國(guó)食品企業(yè)建立的一套完整的營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)體系,，這在中國(guó)和世界營(yíng)銷史上都是開(kāi)天辟地的事情,。如果學(xué)習(xí)和運(yùn)用好了《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》策劃理論，必定能為貴公司帶來(lái)1000萬(wàn)以上的經(jīng)濟(jì)效益,。對(duì)于食品企業(yè)自己做不好的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn),，北京精準(zhǔn)企劃可以給予專業(yè)營(yíng)銷策劃與創(chuàng)意設(shè)計(jì)支持，幫助貴公司實(shí)現(xiàn)品牌和產(chǎn)品銷量的快速提升,。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃丁華作者簡(jiǎn)介丁華,，中國(guó)食品營(yíng)銷策劃第一人，北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司總經(jīng)理,，48周歲,；中國(guó)最專業(yè)的食品營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家,中國(guó)食品營(yíng)銷策劃領(lǐng)路人，22年只專注于食品策劃,，在中國(guó)和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》策劃理論,；成功服務(wù)過(guò)100多家國(guó)際和國(guó)內(nèi)大中小食品企業(yè)，專門為中國(guó)食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)工具》,，真正實(shí)現(xiàn)了食品企業(yè)低成本,，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)企劃理念。北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱,。網(wǎng)站： 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市場(chǎng)營(yíng)銷專家黃誠(chéng)談DOY（例）調(diào)味品B,、C類店市場(chǎng)調(diào)查: 黃誠(chéng) 2015-10-29 10:18; 市場(chǎng)營(yíng)銷專家黃誠(chéng)談 DOY（例）調(diào)味品：B ,、 C 類店市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告書(shū) 　　（經(jīng)銷客戶面對(duì)的終端消費(fèi)者是餐飲客戶與居家家庭客戶為主）　　目的：更好的掌握公司產(chǎn)品在 B 、 C 類客戶經(jīng)營(yíng)情況與競(jìng)品狀況,， DOY （例）系列產(chǎn)品的 SKU 分銷狀況與鋪貨率,，客戶的滿意度和認(rèn)知度,。從而制定相關(guān)方案，通過(guò)公司的主導(dǎo)產(chǎn)品 DOY （例）沙司與甜辣醬帶動(dòng)其他 SKU 的鋪貨與銷售,，加大 SKU 覆蓋率與持續(xù)發(fā)展,，做到公司的產(chǎn)品均衡發(fā)展,，從而推動(dòng)企業(yè)的健康平衡發(fā)展,，產(chǎn)品的細(xì)水長(zhǎng)流，填補(bǔ)市場(chǎng)空白和產(chǎn)品空白,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。　　一 . 市場(chǎng)環(huán)境分析 ( 例舉番茄沙司與辣椒醬,、甜辣醬系列 ) 　　 1) 調(diào)味品市場(chǎng)分析： A ,、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。 B ,、調(diào)味品購(gòu)買力增強(qiáng),，產(chǎn)品趨向中高檔化。 C ,、調(diào)味品多元化,、專業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢(shì)。 D ,、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展,。 E 、銷售渠道渠道重心分散,。 F ,、調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)內(nèi)大廠整合市場(chǎng),。　　 2) 競(jìng)爭(zhēng)者情況：高端以家樂(lè)番茄沙司等為主,；低端產(chǎn)品以雜牌產(chǎn)品“雙蓮”“藝興”“增味”“正味”等品牌的低價(jià)位攻勢(shì)。　　 3) DOY （例）產(chǎn)品情況：中國(guó)正宗的甜辣醬來(lái)源于福建,，而福建最正宗地道的甜辣醬來(lái)自于廈門 DOY （例）食品生產(chǎn)的“ DOY （例）”牌甜辣醬,。在福建，一提起甜辣醬,，人們都不約而同地說(shuō)“ DOY （例）”,。今天“ DOY （例）”已成為福建甜辣醬的代名詞。其知名度家喻戶曉,，有口皆碑,。 DOY （例）食品歷來(lái)品質(zhì)卓越。一直保持著傳統(tǒng)配方工藝和現(xiàn)代科學(xué)工藝,、現(xiàn)代設(shè)備相結(jié)合的制作原則,。以 DOY （例）番茄沙司與甜辣醬,、辣椒醬為主導(dǎo)，即食小菜,、即食海蜇,、蛋制品、肉類罐頭,、紅燒牛肉,、調(diào)香油、調(diào)味粉,、鮮竹筍,、白砂糖為輔，走中低端價(jià)位路線,。較為發(fā)達(dá)的經(jīng)銷商 101 配送系統(tǒng),。　　二 . SWOT 分析（ DOY （例）產(chǎn)品）　　 A 優(yōu)勢(shì)： DOY （例）從 1995 年開(kāi)始建廠，經(jīng)過(guò) 12 年品牌經(jīng)營(yíng),，積累起老品牌的優(yōu)勢(shì),，中低檔價(jià)位，產(chǎn)品質(zhì)量好,， SKU 齊全,，經(jīng)銷商配送系統(tǒng)發(fā)達(dá)，具有適度的促銷力度,。在分銷渠道都具備較好的陳列和生動(dòng)化,，通路發(fā)達(dá)，市場(chǎng)占有率較高,。　　 B 劣勢(shì)：公司服務(wù)較不到位,，客戶普遍反應(yīng)利潤(rùn)較其他產(chǎn)品低，需要從其他方式來(lái)彌補(bǔ)客戶的滿意度和積極主動(dòng)性,；產(chǎn)品包裝無(wú)特點(diǎn),，較為普通；一批二批配送不是很及時(shí),，有時(shí)會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象,，促銷執(zhí)行不是很到位，分銷 SKU 少,，主導(dǎo)產(chǎn)品鋪貨率高,，其他輔助 SKU 鋪貨率低。影響到公司的健康均衡的品類發(fā)展,。　　 C 機(jī)會(huì)：公司的許多 SKU 在得到鋪貨分銷后將是一個(gè)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和突破口,。客戶的認(rèn)知度不夠高,，建立起客戶與公司之間的共贏互利的模式,，從而在原有基礎(chǔ)上增大市場(chǎng)占有率與鋪貨率,、 SKU 覆蓋率。掌握終端客戶資源,，從而來(lái)帶動(dòng) 101 經(jīng)銷商的積極主動(dòng)性,。　　 D 威脅：競(jìng)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與促銷支持，競(jìng)品表面利潤(rùn)與利益驅(qū)使,，競(jìng)品的跟進(jìn)等等 … 配送要及時(shí),，庫(kù)存控管要合理。　　三 . 市場(chǎng)定位　　 A 目標(biāo)市場(chǎng)確定：民以食為天,，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)成為我們的消費(fèi)者,，餐飲客戶與家庭式住戶將為我司產(chǎn)品的主導(dǎo)。　　 B 市場(chǎng)定位：中低端產(chǎn)品,，誰(shuí)都消費(fèi)得起；　　 C 價(jià)格策略：中低端價(jià)格策略,，足夠的利潤(rùn)給到中間客戶,，達(dá)到共贏。　　 D 品牌定位：大眾化品牌路線,。　　四 . 經(jīng)銷客戶的分析　　客戶實(shí)力參差不齊,，對(duì)品牌的認(rèn)知度和敏感度也較為一般，對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量較為認(rèn)可,，對(duì)公司產(chǎn)品的積極主動(dòng)性不高,，對(duì)于主導(dǎo)品牌較為接受，而對(duì)其他 SKU 較為懷疑與排拒,，需要在一定的引導(dǎo)與終端促銷推動(dòng)來(lái)增加 SKU 上架與銷售,，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品較為單調(diào)，公司突破這個(gè)瓶頸,，將在一個(gè)新的空間上得到提升,。　　配送的批發(fā)商不夠及時(shí)以及促銷執(zhí)行不夠到位等等，導(dǎo)致 B ,、 C 類客戶滿意度下降,，對(duì)公司認(rèn)知和歸屬感下降，給到客戶的感覺(jué)是公司在一成不變,，而沒(méi)有市場(chǎng)的活力與靈敏的反應(yīng),。公司的終端服務(wù)不夠到位， Eg ：有客戶反應(yīng)銷售菜芯而且銷量不錯(cuò),，也為主推,，但是在多次訂貨后，公司送錯(cuò)貨而該產(chǎn)品在客戶這邊不好銷,，客戶的換貨沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn),，導(dǎo)致客戶對(duì)公司強(qiáng)烈不滿意,，影響到客情。只有在幫助客戶建立共贏意識(shí)和合作態(tài)度,，才能夠有更多 SKU 上架,，客戶才會(huì)更有主人翁的心態(tài)來(lái)積極主動(dòng)，這樣才是需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容,。　　五 . 客戶滿意度和認(rèn)知度　　通過(guò)四家客戶走訪,，客戶對(duì)公司滿意度較為一般，對(duì)公司認(rèn)知度普通,，但對(duì) DOY （例）沙司和甜辣醬,、番茄醬產(chǎn)品的認(rèn)知度非常高。　　六 . 渠道與用戶管理　　 A 渠道管理：優(yōu)秀評(píng)估,，獎(jiǎng)罰并重　　 B 用戶管理：以成立俱樂(lè)部為主,，通過(guò)一系列增加客情的方式拉緊客戶與公司的距離，從而搶占競(jìng)品的市場(chǎng)份額,。　　簡(jiǎn)言之,，我們必須在現(xiàn)有的客戶上面提高客戶對(duì)公司和公司產(chǎn)品的認(rèn)知和滿意，宣揚(yáng)共贏理念,，使之對(duì)公司促銷支持與執(zhí)行積極配合,，對(duì)公司市場(chǎng)生動(dòng)化與陳列的快速響應(yīng)等等。幫助客戶提高產(chǎn)品的銷售與利潤(rùn),，掌控庫(kù)存與服務(wù)配送,，做到客戶健康回轉(zhuǎn)，根據(jù)終端客戶的類型與公司的銷售政策與品牌經(jīng)營(yíng)理念,、公司文化來(lái)選擇促銷方式,，從而讓已經(jīng)在做的客戶更高產(chǎn)量，讓沒(méi)有做的客戶嘗試經(jīng)營(yíng),，維護(hù)好老客戶的前提下開(kāi)發(fā)新客戶新渠道,，加大公司 SKU 的均衡發(fā)展，從開(kāi)始的 4P （產(chǎn)品,，價(jià)格,，渠道，促銷）策略轉(zhuǎn)移到 4C （顧客,，成本,，方便，溝通）策略,。用 4C 來(lái)引導(dǎo) 4P ,，站在客戶的角度去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，讓客戶真真正正的積極主動(dòng)，通過(guò)以上形式 , 迅速打開(kāi)市場(chǎng)的同時(shí) , 保持銷量穩(wěn)定增長(zhǎng) , 并為公司延續(xù)產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備,；在增加產(chǎn)品銷量的同時(shí) , 培養(yǎng)用戶對(duì)產(chǎn)品和公司的忠誠(chéng)度 , 美譽(yù)度等,；提高用戶對(duì)公司品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度 . 逐步建立良好的社會(huì)形象。　　備注 : 　　 ( 附客戶調(diào)查問(wèn)卷與產(chǎn)品分銷表 ) 　　緊隨著公司的宗旨：質(zhì)量為本,，員工為上,，薄利為本，創(chuàng)新為先,，客戶為己,，全力以赴，做到更好,。　　從自身的 SWOT 與客戶的 SWOT 來(lái)找到問(wèn)題,，解決問(wèn)題。對(duì)待客戶,，積極主動(dòng),，服務(wù)到位，從開(kāi)始的計(jì)劃到執(zhí)行到檢查,、反省 (PDCA) ,，一步步規(guī)范自己，為公司產(chǎn)品的銷量一路導(dǎo)航,。　　【黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界】部分來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，黃誠(chéng)老師整理,。　　黃誠(chéng)擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃,；春季成都糖酒會(huì)、秋季全國(guó)糖酒會(huì),、嬰童展,、進(jìn)口食品展、美博會(huì)等展會(huì)全案招商,，3-6個(gè)月速成品牌和全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張,；商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷,、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué)、五行營(yíng)銷等,。微信/手機(jī)/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。　　黃誠(chéng)老師注解：彰顯企業(yè)實(shí)力，過(guò)硬產(chǎn)品品質(zhì),，玩差異,，樹(shù)一幟，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入,，誘人毛利空間,、市場(chǎng)政策及合理價(jià)格體系，完整的整套糖酒會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備,、培訓(xùn),、現(xiàn)場(chǎng)管理及坐商談判、報(bào)表化,、后期追款等系統(tǒng),，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊,，何愁招商不成功,？　　糖酒會(huì)將是新企業(yè)從零開(kāi)始及二次騰飛的重要機(jī)會(huì)。春季成都糖酒會(huì)全國(guó)招商,，秋季全國(guó)糖酒會(huì)全國(guó)招商,，招客戶、產(chǎn)品找經(jīng)銷商,、找代理商…… 　　不過(guò)各個(gè)都在參加,，如何運(yùn)作好才是關(guān)鍵，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠(chéng)老師取得聯(lián)系,。　　黃誠(chéng)老師對(duì)糖酒會(huì)的定位分析　　在糖酒會(huì)期間,，全國(guó)一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬(wàn)名快消品經(jīng)銷商，無(wú)論是乘坐飛機(jī),、火車,、汽車還是自駕，都是從火車站開(kāi)始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場(chǎng)所,。我們?cè)诖藥准疫x擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來(lái)參展，再次是會(huì)展中心,，會(huì)展中心展出時(shí)間3天,，到會(huì)的經(jīng)銷商基本都要去一次，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢(shì),。　　黃誠(chéng)老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場(chǎng),；共贏的模式,，才能一起走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇,。好的項(xiàng)目操盤手,，通過(guò)初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)），打造差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力,，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道,、事件營(yíng)銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會(huì)（春季成都,、秋季）并組織通過(guò)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維。　　權(quán)威雜志《銷售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營(yíng)銷網(wǎng) 黃誠(chéng)老師專家專欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營(yíng)銷策劃專家黃誠(chéng)老師專欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　其余更多略…… 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|548 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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