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企業(yè)培訓(xùn)師的修煉: 銷售之殤 2016-1-19 12:28; 企業(yè)培訓(xùn)師的氣場(chǎng),，要在四個(gè)力上做足功夫：場(chǎng)面把控力、現(xiàn)場(chǎng)感染力,、內(nèi)容穿透力、思想引領(lǐng)力,。 1)場(chǎng)面的把控力,，需要拿捏好學(xué)員的培訓(xùn)需求。很多時(shí)候,，銷售人員參加培訓(xùn)就是在休假,，內(nèi)訓(xùn)是天各一方老哥們的聚會(huì)，公開課則是結(jié)識(shí)新朋友的良機(jī),。激發(fā)他們分享經(jīng)驗(yàn),、客觀對(duì)待成敗、眼光瞄準(zhǔn)未來(lái),，則是發(fā)掘他們內(nèi)在培訓(xùn)需求的務(wù)實(shí)做法,。 2)現(xiàn)場(chǎng)感染力，就是消除參訓(xùn)人員的戒心,，從局外人成為局內(nèi)人，專業(yè)內(nèi)容固然重要,，而向上的,、積極的、融合的氣氛,，則是點(diǎn)燃參與激情的根本所在,。好的培訓(xùn)師，專業(yè)知識(shí),、工具,、方法并不多，關(guān)鍵是要讓學(xué)員愿意學(xué),、樂得練,、練得會(huì)。 3)內(nèi)容穿透力,，授課內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn),、貼合行業(yè)、貼身企業(yè),，只是一小步,。根本上，培訓(xùn)師必須通過(guò)案例互動(dòng)到處問題的本質(zhì),、方法的精髓,，這才是授之于漁。 4)思想引領(lǐng)力,，這是經(jīng)驗(yàn)派與實(shí)戰(zhàn)派的分水嶺,。所謂實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師,，不僅要有多個(gè)行業(yè)的中高層管理經(jīng)理，還得具備扎實(shí)而獨(dú)特的理論體系,，同時(shí)對(duì)投資,、金融、財(cái)務(wù)管理等相關(guān)領(lǐng)域也有較為厚實(shí)的積淀,。僅憑者培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn),、網(wǎng)絡(luò)拷貝、書本照搬,，湊成的培訓(xùn)大餐,，催肥了學(xué)員的身軀，卻瘦弱了他們的思維能力,。培訓(xùn)師的氣場(chǎng),，發(fā)源地就是思想引領(lǐng)力，沒有了思想的光芒,，氣場(chǎng)只能是秀場(chǎng),。氣場(chǎng)強(qiáng)的培訓(xùn)師，必是在工作與生活中勤加修煉之人,。工作中的修煉,，來(lái)自商業(yè)意識(shí)、事業(yè)激情與專業(yè)功底,。商業(yè)意識(shí),，是結(jié)合商業(yè)客觀規(guī)律與企業(yè)家主觀思維的微妙體會(huì)，沒有管理功底的培訓(xùn),，是難以企及的,。事業(yè)激情，要求培訓(xùn)師遵循傳道,、授業(yè),、解惑的價(jià)值次序，不滿于工具方法的解惑,。培訓(xùn)師,，若想有強(qiáng)氣場(chǎng)，就必須時(shí)刻蓄養(yǎng)浩然之氣,，立足培訓(xùn)價(jià)值的本質(zhì),，臺(tái)上表現(xiàn)30%+臺(tái)下修煉70%，在工作中完善人生,，在生活中體驗(yàn)人生,。固本求道的培訓(xùn)師，氣定神閑出自然,，氣場(chǎng)濃郁感眾人,。原文： http://www.jiangshi369.com/92602.html; 290 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

吉寧：銷售管理者,，你的首要職能是什么？: 銷售之殤 2015-12-24 16:40; 身陷于具體的事務(wù)工作中,，無(wú)暇顧及真正重要的,、應(yīng)該做的工作！知名企業(yè)培訓(xùn)師吉寧博士認(rèn)為,，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是管理者沒有明確自己的工作職能,，不能在工作中正確地履行管理的核心職責(zé)和關(guān)鍵任務(wù)，從而導(dǎo)致管理低效,。　作為管理者,，其最主要的基本工作職能包括四個(gè)方面：計(jì)劃、組織,、領(lǐng)導(dǎo),、協(xié)調(diào)、控制,。其首要職能就是計(jì)劃,，制定計(jì)劃，按計(jì)劃做事,，做計(jì)劃中的事,。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒有計(jì)劃,，跟著感覺走，遇到什么問題就解決什么問題,，發(fā)生什么事就做什么事,，這是一些“問題導(dǎo)向”管理者的工作狀態(tài)，工作忙忙碌碌,，最終結(jié)果卻是事倍功半,。　對(duì)于銷售管理者而言，不僅對(duì)本人的計(jì)劃要銘記在心,，對(duì)業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃也要如數(shù)家珍,，否則，如何知道業(yè)務(wù)員每天做的是否是計(jì)劃內(nèi)的工作,？如何監(jiān)督業(yè)務(wù)員的計(jì)劃落實(shí),？　沒有計(jì)劃就等于計(jì)劃失敗，計(jì)劃是整個(gè)銷售活動(dòng)開展的關(guān)鍵鏈,，因此,，制定計(jì)劃和指導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。　一,、銷售計(jì)劃制定的原則　銷售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求,，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成,。銷售計(jì)劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求,、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫出銷售計(jì)劃,，以保證銷售計(jì)劃的可行性。然后自上而下進(jìn)行層級(jí)過(guò)程監(jiān)控和檢查,，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,，沒有檢查力就沒有執(zhí)行力。　二,、銷售計(jì)劃制定的要求　銷售計(jì)劃執(zhí)行案是一個(gè)需要有清晰目標(biāo),、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟,，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案,，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo),、費(fèi)用預(yù)算,、銷售區(qū)域、銷售策略,、行動(dòng)步驟,、達(dá)成時(shí)間、人員安排,、過(guò)程控制,、結(jié)果評(píng)估、獎(jiǎng)罰制度,、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項(xiàng),。　三、銷售計(jì)劃的流程管理　銷售計(jì)劃落實(shí)的流程包括兩個(gè)層面：一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程,，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé),，保證銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門相互配合的業(yè)務(wù)流程,，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)部門在營(yíng)銷活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé),，保證部門間的合作順暢。　銷售計(jì)劃流程管理的核心是“做正確的事”,，明確每個(gè)業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利和KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）,，通過(guò)正確有效的策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo)；而計(jì)劃執(zhí)行的難點(diǎn),，在于過(guò)程管理,，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程,，因此計(jì)劃的制定必須細(xì)化,，細(xì)化到每個(gè)人的任務(wù)指標(biāo),、達(dá)成指標(biāo)的策略方法、承擔(dān)什么職責(zé),、在什么地方,、什么時(shí)間，激勵(lì)的制度保障等,。　四,，銷售計(jì)劃執(zhí)行的激勵(lì)保障制度　為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度,，使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并且,，要建立各級(jí)定期會(huì)議匯報(bào),、總結(jié)、分析制度,，保證計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地得到總結(jié)和改進(jìn),。同時(shí)要建立定期培訓(xùn)制度，不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能,。　五,，銷售計(jì)劃的量化、表格化管理　將銷售計(jì)劃按照區(qū)域,、渠道,、終端、產(chǎn)品進(jìn)行量化,，將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到季計(jì)劃,、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行,。然后，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息,，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況,。根據(jù)走動(dòng)式管理和業(yè)務(wù)人員的月、周,、日計(jì)劃管理表格,，使執(zhí)行信息快速地得到反饋，便于銷售管理者及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的執(zhí)行,。　管理始于計(jì)劃,，終于控制，任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只要有了計(jì)劃,，就說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在執(zhí)行前經(jīng)過(guò)了科學(xué)預(yù)測(cè),、全面分析,、系統(tǒng)籌劃，以及制訂了相應(yīng)的保障措施,，從而確保了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)結(jié)果是可預(yù)測(cè),、可控制的。面對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)要生存和發(fā)展,，任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都不允許處于盲動(dòng)的狀態(tài)，其經(jīng)營(yíng)效果必須處于可控的狀態(tài)下,。因此,，計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，銷售管理者必須要不斷的夯實(shí)和鞏固這個(gè)基礎(chǔ),，不斷提高計(jì)劃的科學(xué)性,，使工作變得輕松有序更有效。本文轉(zhuǎn)載自@吉寧博士官網(wǎng)(http://www.jiangshi369.com),原文地址： http://www.jiangshi369.com/48125.html; 515 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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