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不知道跟客戶聊什么,？客戶有穩(wěn)定的供應(yīng)商怎么辦,？: 夜晚獨(dú)酌 2016-10-27 00:11; 你好，雨哥：我之前在本群和其他同仁交流過,，聽說雨哥要來本群進(jìn)行答疑,，還想請(qǐng)雨哥給把把關(guān)：問題一：我畢業(yè)之后做了兩年家電銷售，說實(shí)話,，一般,，在銷售中暴露了自己不會(huì)說話，性格倔強(qiáng),，不會(huì)交際的缺點(diǎn),，而且總是話語(yǔ)少，總不知很客戶說什么，絞盡腦汁也沒話說,，銷售業(yè)績(jī)也一般,。后來做了兩年軟件維護(hù)，不做銷售了,，現(xiàn)在因?yàn)橛辛诵『毫Υ�,，賺的錢少，所以辭職還想再做銷售,。問題二：現(xiàn)在面試了一家是做有機(jī)食品的創(chuàng)業(yè)公司,，產(chǎn)品類別很多，但是價(jià)格高,，市場(chǎng)份額小,，讓我做大客戶經(jīng)理，主要以企業(yè)團(tuán)購(gòu)為主,，但是其他大客戶經(jīng)理都是資深業(yè)內(nèi)人士,，有客戶積累。我是剛剛到這里,，又是外地人,，一點(diǎn)資源也沒有。并且我了解到同事都是在跑銀行,，我也試了一下,，人家要么說有固定客戶，要么就是不讓見負(fù)責(zé)人,，我想請(qǐng)雨哥指點(diǎn)一下,，做禮品銷售跑銀行客戶團(tuán)購(gòu)有什么入門辦法沒，謝謝雨哥指點(diǎn) 雨哥回復(fù)：哥們好總有同學(xué)抱怨不知道跟客戶聊什么,，感覺嘴笨,，大家敲幾個(gè)關(guān)鍵詞來看看，遇見這類問題怎么辦,？我建議,，請(qǐng)先熟悉客戶所在行業(yè)，搜集大量信息并背誦,，然后跟客戶聊他們行業(yè)里的發(fā)財(cái)故事,，發(fā)展趨勢(shì)，商機(jī),，競(jìng)爭(zhēng)策略,，高手做法以及新聞，我保證你立刻變得能說會(huì)道,，保證你跟客戶聊得熱火朝天,！十幾年前,，我做裝修還債時(shí)，遇見一位大客戶,，他做石油的,，但我對(duì)該行業(yè)非常陌生，第一次談完設(shè)計(jì),，突然不知道跟他聊什么了,，怎么辦,？回來后我開始搜集有關(guān)石油資料,，印象非常深刻的是，第二次再見到這位大客戶,，我跟他聊上美國(guó)開采 “頁(yè)巖氣”的話題,，當(dāng)時(shí)美國(guó)開采的頁(yè)巖氣，已經(jīng)占到天然氣總產(chǎn)量的1.6%,，這是繼開采石油后,，又一場(chǎng)世界級(jí)能源革命！有新鮮話題打底,，我終于找到了共同語(yǔ)言,，隨著客戶戒備心情放松，咱們的麥凱 66順利登場(chǎng)了,。我有個(gè)體會(huì),，想快速和重要客戶交朋友，一定要掌握和熟悉客戶所在行業(yè)的各種信息,，至少是半個(gè)專家,，咱們先從行業(yè)話題切進(jìn)去，然后再把話題逐步引導(dǎo)到私人話題上,，比如客戶的個(gè)人喜好,，家人情況，最后收益一定巨大,！特別提醒,，客戶所在行業(yè)太多，咱們熟悉不過來,，一定是重要客戶,，一定要掌握和熟悉客戶所在行業(yè)的各種信息，請(qǐng)同學(xué)們切記,，推銷話術(shù)不是臨場(chǎng)發(fā)揮,，全部是課下做的功課。其實(shí),，頁(yè)巖氣的話題,，到今天依然是個(gè)很棒的話題,。 2010年間，頁(yè)巖氣占美國(guó)天然氣的總產(chǎn)量的23.1%,，引領(lǐng)了一場(chǎng)能源變革,！最近世界石油價(jià)格暴跌，主要因素是沙特等產(chǎn)油大國(guó),，感覺到頁(yè)巖氣的競(jìng)爭(zhēng)力,，他們想用低油價(jià)打垮頁(yè)巖氣開采商！因?yàn)轫?yè)巖氣開采價(jià)高于沙特的石油開采價(jià),，如果頁(yè)巖氣開采商天天賠錢,，沙特就達(dá)到了把風(fēng)投公司的熱錢從該行業(yè)打跑的目的，頁(yè)巖氣開采商被 “風(fēng)投”拋棄,，是活不下來的,。等打垮頁(yè)巖氣開采，沙特又可以把油價(jià)再次拉升,。當(dāng)然,，石油價(jià)格暴跌還有一個(gè)原因是打壓俄羅斯經(jīng)濟(jì)，在上世紀(jì) 90年代,，美國(guó)和沙特曾聯(lián)手操控油價(jià),，使前蘇聯(lián)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，由經(jīng)濟(jì)層面蔓延到政治層面,，是前蘇聯(lián)崩潰的一大主因,。這次油價(jià)暴跌，也有美國(guó)有意打壓普京在烏克蘭問題表現(xiàn)出來的強(qiáng)勢(shì),，給俄羅斯顏色看,。現(xiàn)在，如果你的客戶是有車族,，咱們就從成品油 “九連跌”的話題入手,，呵呵，沒準(zhǔn)客戶會(huì)聽得入迷哦,�,！傲摹焙眯袠I(yè)話題，客戶笑得好開心,，咱們?cè)掝}一轉(zhuǎn),，“呵呵，王總啊,，看您的笑容,，好年輕啊，您是90后吧……”,，其實(shí)我們掃一眼就知道對(duì)方是80后,，客戶被夸后,，笑得會(huì)不會(huì)更開心啊，后面的話題就好跟進(jìn)啦…… 你說： ”人家要么說有固定客戶,，要么就是不讓見負(fù)責(zé)人“ 這件事好辦,，無(wú)非就是被拒絕了唄，因?yàn)榭颓殛P(guān)系不到位,，你專注做人情就好啦,，如何做人情？請(qǐng)多多在群里關(guān)注,，過幾天我會(huì)請(qǐng)一批銷售高手進(jìn)群來做分享,，看看他們是如何做人情的吧、做項(xiàng)目銷售一定要埋進(jìn)一顆釘子哦,，也就是關(guān)注邊緣人物,，比如保安、前臺(tái)或普通辦事員,，搞定他們，什么信息都會(huì)透露出來的呀 ★更多銷售技巧,、擇業(yè)面試,、創(chuàng)業(yè)案例分享，請(qǐng)關(guān)注微信訂閱號(hào)： lanxy-716 歡迎正在做銷售的朋友加入《銷售創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)交流 QQ群： 583091147 》（入群驗(yàn)證： 0423 ）每天分享每天分享 “ 上午學(xué),，下午用 ”的創(chuàng)業(yè),、銷售、職場(chǎng)方面的落地實(shí)操案例,。群里定期分享以下行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)落地銷售,、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技巧：創(chuàng)業(yè)：地?cái)偂㈤T店,、餐飲、美容店,、藝術(shù)學(xué)校,、廣告、建材,、農(nóng)產(chǎn)品,、電商等銷售：快消品、工業(yè)品,、汽配,、設(shè)備、項(xiàng)目,、醫(yī)藥,、房地產(chǎn),、電商、金融理財(cái),、保險(xiǎn)等 ========================================================================; 3588 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

陌拜不準(zhǔn)備,，再多也是廢: 熱度 2 怪人 2016-1-7 10:10; 陌拜--- 指不經(jīng)過預(yù)約直接對(duì)陌生人進(jìn)行登門的陌生拜訪，通常是一家挨著一家進(jìn)行拜訪,。沒有特定的拜訪對(duì)象,。是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶的方式，也稱為掃街或者掃樓,。在客戶開發(fā)的七種常見方法里,。陌拜幾乎是每個(gè)銷售人員或多或少都會(huì)用到的一種客戶開發(fā)方式。在現(xiàn)實(shí)生活里,，大家陌拜的基本步驟都是：鎖定好拜訪目標(biāo)---帶上公司資料---尋找好路線----直奔目的地,，通常遇見的情況就是：被保安攔下，被前臺(tái)攔下,，然后無(wú)功而返,。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時(shí)間，還浪費(fèi)了不少財(cái)力物力,，甚至加大了公司的運(yùn)營(yíng)成本,，因此，陌拜需慎重,！那么,，我們?nèi)绾尾拍茏龊媚鞍莨ぷ鳎岣吣鞍莸拿新誓�,？筆者認(rèn)為,，應(yīng)先從以下幾點(diǎn)著手：（前輩們已經(jīng)羅列過的不再累述）一、主次目標(biāo)的設(shè)定：除了主要目標(biāo),，必須設(shè)定次要目標(biāo) 所謂主要目標(biāo),，對(duì)于陌拜工作來講，一般都是尋找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,。但大多情況下,，主要負(fù)責(zé)人也都很難見到，這時(shí)候我們就需要設(shè)定好次要目標(biāo),；次要目標(biāo)指的是,，當(dāng)主要目標(biāo)達(dá)不成（見不到關(guān)鍵人）后，我們至少需要收獲到什么,？其實(shí),，我們應(yīng)該明白，關(guān)鍵人-主要負(fù)責(zé)人身邊也會(huì)有一些圈子存在,，這些圈子大多為：公司內(nèi)部員工包括前臺(tái),、合作方,、供應(yīng)商等等。所以,，我們?cè)谥饕繕?biāo)達(dá)不成的時(shí)候,，至少要想盡辦法認(rèn)識(shí)一個(gè)其公司內(nèi)部人員（前臺(tái)也好、保安也罷,、銷售客服人員也可）,、進(jìn)出公司辦公樓的人員（和公司有業(yè)務(wù)往來的上下級(jí)合作商）。同時(shí)還要對(duì)公司的情況做一個(gè)大致了解,。這樣,，即使今天沒法見到主要負(fù)責(zé)人，我們也不會(huì)垂頭喪氣,，至少我認(rèn)識(shí)了一個(gè)和關(guān)鍵人有關(guān)系的人回來,，至少我了解了他們公司目前的基本情況。這樣,，下次對(duì)于工作的推進(jìn)就容易多了,。二、陌拜前的心態(tài)準(zhǔn)備：不達(dá)目的不罷休筆者認(rèn)為,，沒有“小強(qiáng)”般心態(tài)的人,，一般不太適合做陌拜。要知道對(duì)于大客戶的陌拜工作一般難于上青天,，戒備森嚴(yán)、拜訪制度嚴(yán)格,。一般拜訪都需要提前預(yù)約且不接受陌拜,。在這種情況下，我們必須給自己制定一個(gè)不達(dá)目的不罷休的心態(tài),，決不能空手而歸,。那么，在遇到前臺(tái)或保安的阻攔以后怎么辦呢,？這時(shí)候就是我們實(shí)施次要目標(biāo)的時(shí)候了,。切忌立刻轉(zhuǎn)身就走，可以在門外,、電梯口等候從電梯及門外進(jìn)出的人,，前面說過了，他們都是和公司有著業(yè)務(wù)往來的上下級(jí)供應(yīng)商或者公司的其他工作人員,，或者前臺(tái),，前臺(tái)不理睬，就找保安,，1個(gè)保安不理睬就找另外一名保安,。反正不能空手而歸就是,，我既然來了，就不能空手而還,。要知道,，很多大的單子往往就從一個(gè)前臺(tái)或保安開始了，三,、陌拜前的儀容準(zhǔn)備：切忌太過正式按照多年的陌拜經(jīng)驗(yàn)：一般前臺(tái)對(duì)于衣冠楚楚,，手提皮包的人是抗拒的。這不是你的錯(cuò),，是保險(xiǎn),、地產(chǎn)中介等人樹立了這樣的形象。一般前臺(tái)一看見西裝領(lǐng)帶,、手提公文包的人,，第一個(gè)反應(yīng)就是：搞推銷的，對(duì)你的警惕性就特別高,。我的建議是裝扮盡量成熟,、商務(wù)休閑為主、同時(shí)不要帶啥公文包,，一個(gè)錢包,，一個(gè)名片包足矣。這樣,，一方面可以減輕前臺(tái)對(duì)你的抗拒,，同時(shí)在你說其他理由的時(shí)候，也能順理成章,。四,、陌拜前的說辭準(zhǔn)備：見什么人說什么話有句話叫見人說人話，見鬼說鬼話,。呵呵,，用在陌拜這里是可行的。我們經(jīng)常遇見很多人做陌拜,，大多夭折在了前臺(tái)那里,。因?yàn)榍芭_(tái)一問你是做啥的，基本上和盤托出,，我們是做XX廣告的,、我們是XX保險(xiǎn)的、我們是XX中介的,�,；旧锨芭_(tái)給你的回答都是，對(duì)不起，我們暫時(shí)不做,，不需要,。你扳起腦袋都會(huì)知道，需不需要,，前臺(tái)怎么知道,？人家分明就是拒絕你而已嘛！所以在陌拜前必須想好一套合理的說辭,。比如去金融的,，你可以咨詢銀行業(yè)務(wù)、可以面試......先突破前臺(tái)進(jìn)到辦公室以后再說,。切忌不要說辭沒想好,，沒見到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就和盤托出，對(duì)于陌拜不管用,，適用于預(yù)約后的拜訪,。五、陌拜中的寒暄準(zhǔn)備：銷售就是聊天說起聊天,，既輕松也難,。如何和前臺(tái)聊上天，如何和保安聊上天,。這幾乎變成了很多銷售人員的心頭大患,，大多一去就開始直奔主題。切記,，我們見客戶之前,，寒暄是必不可少的，建議大家多準(zhǔn)備,、多了解些前臺(tái)的崗位職責(zé),、崗位趣聞、甚至行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),、年齡段的興趣愛好。不要太過正式,，也不要太過嚴(yán)肅,，放輕松，放輕松,。輕松活潑幽默的交談氛圍,，是每個(gè)人都喜歡的。當(dāng)然,，能隨手帶點(diǎn)小禮物就更好了,。誠(chéng)然，陌拜工作的準(zhǔn)備還有很多很多，但如果沒有做好上述準(zhǔn)備工作的話,，你的陌拜終將一無(wú)所獲,，因此，切記：陌拜不準(zhǔn)備,，再多都是廢,。請(qǐng)大家都重視準(zhǔn)備工作，他將讓你的陌拜變得尤其簡(jiǎn)單,！; 9180 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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