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不知道跟客戶聊什么？客戶有穩(wěn)定的供應(yīng)商怎么辦,？: 夜晚獨酌 2016-10-27 00:11; 你好,，雨哥：我之前在本群和其他同仁交流過，聽說雨哥要來本群進(jìn)行答疑,，還想請雨哥給把把關(guān)：問題一：我畢業(yè)之后做了兩年家電銷售,，說實話，一般,，在銷售中暴露了自己不會說話,，性格倔強(qiáng)，不會交際的缺點,，而且總是話語少,，總不知很客戶說什么，絞盡腦汁也沒話說,，銷售業(yè)績也一般。后來做了兩年軟件維護(hù),，不做銷售了,，現(xiàn)在因為有了小孩壓力大，賺的錢少,，所以辭職還想再做銷售,。問題二：現(xiàn)在面試了一家是做有機(jī)食品的創(chuàng)業(yè)公司，產(chǎn)品類別很多,，但是價格高,，市場份額小，讓我做大客戶經(jīng)理,，主要以企業(yè)團(tuán)購為主,，但是其他大客戶經(jīng)理都是資深業(yè)內(nèi)人士，有客戶積累,。我是剛剛到這里,，又是外地人，一點資源也沒有,。并且我了解到同事都是在跑銀行,，我也試了一下，人家要么說有固定客戶，要么就是不讓見負(fù)責(zé)人,，我想請雨哥指點一下,，做禮品銷售跑銀行客戶團(tuán)購有什么入門辦法沒，謝謝雨哥指點雨哥回復(fù)：哥們好總有同學(xué)抱怨不知道跟客戶聊什么,，感覺嘴笨,，大家敲幾個關(guān)鍵詞來看看，遇見這類問題怎么辦,？我建議,，請先熟悉客戶所在行業(yè)，搜集大量信息并背誦,，然后跟客戶聊他們行業(yè)里的發(fā)財故事,，發(fā)展趨勢，商機(jī),，競爭策略,，高手做法以及新聞，我保證你立刻變得能說會道,，保證你跟客戶聊得熱火朝天,！十幾年前，我做裝修還債時,，遇見一位大客戶,，他做石油的，但我對該行業(yè)非常陌生,，第一次談完設(shè)計,，突然不知道跟他聊什么了，怎么辦,？回來后我開始搜集有關(guān)石油資料,，印象非常深刻的是，第二次再見到這位大客戶,，我跟他聊上美國開采 “頁巖氣”的話題,，當(dāng)時美國開采的頁巖氣，已經(jīng)占到天然氣總產(chǎn)量的1.6%,，這是繼開采石油后,，又一場世界級能源革命！有新鮮話題打底,，我終于找到了共同語言,，隨著客戶戒備心情放松，咱們的麥凱 66順利登場了,。我有個體會,，想快速和重要客戶交朋友,，一定要掌握和熟悉客戶所在行業(yè)的各種信息，至少是半個專家,，咱們先從行業(yè)話題切進(jìn)去,，然后再把話題逐步引導(dǎo)到私人話題上，比如客戶的個人喜好,，家人情況,，最后收益一定巨大！特別提醒,，客戶所在行業(yè)太多,，咱們熟悉不過來，一定是重要客戶,，一定要掌握和熟悉客戶所在行業(yè)的各種信息,，請同學(xué)們切記，推銷話術(shù)不是臨場發(fā)揮,，全部是課下做的功課,。其實，頁巖氣的話題,，到今天依然是個很棒的話題,。 2010年間，頁巖氣占美國天然氣的總產(chǎn)量的23.1%,，引領(lǐng)了一場能源變革,！最近世界石油價格暴跌，主要因素是沙特等產(chǎn)油大國,，感覺到頁巖氣的競爭力,，他們想用低油價打垮頁巖氣開采商！因為頁巖氣開采價高于沙特的石油開采價,，如果頁巖氣開采商天天賠錢，沙特就達(dá)到了把風(fēng)投公司的熱錢從該行業(yè)打跑的目的,，頁巖氣開采商被 “風(fēng)投”拋棄,，是活不下來的。等打垮頁巖氣開采,，沙特又可以把油價再次拉升,。當(dāng)然，石油價格暴跌還有一個原因是打壓俄羅斯經(jīng)濟(jì),，在上世紀(jì) 90年代,，美國和沙特曾聯(lián)手操控油價，使前蘇聯(lián)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失,，由經(jīng)濟(jì)層面蔓延到政治層面,，是前蘇聯(lián)崩潰的一大主因。這次油價暴跌，也有美國有意打壓普京在烏克蘭問題表現(xiàn)出來的強(qiáng)勢,，給俄羅斯顏色看,。現(xiàn)在，如果你的客戶是有車族,，咱們就從成品油 “九連跌”的話題入手,，呵呵，沒準(zhǔn)客戶會聽得入迷哦,�,！傲摹焙眯袠I(yè)話題，客戶笑得好開心,，咱們話題一轉(zhuǎn),，“呵呵，王總啊,，看您的笑容,，好年輕啊，您是90后吧……”,，其實我們掃一眼就知道對方是80后,，客戶被夸后，笑得會不會更開心啊,，后面的話題就好跟進(jìn)啦…… 你說： ”人家要么說有固定客戶,，要么就是不讓見負(fù)責(zé)人“ 這件事好辦，無非就是被拒絕了唄,，因為客情關(guān)系不到位,，你專注做人情就好啦，如何做人情,？請多多在群里關(guān)注,，過幾天我會請一批銷售高手進(jìn)群來做分享，看看他們是如何做人情的吧,、做項目銷售一定要埋進(jìn)一顆釘子哦,，也就是關(guān)注邊緣人物，比如保安,、前臺或普通辦事員,，搞定他們，什么信息都會透露出來的呀 ★更多銷售技巧,、擇業(yè)面試,、創(chuàng)業(yè)案例分享，請關(guān)注微信訂閱號： lanxy-716 歡迎正在做銷售的朋友加入《銷售創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)交流 QQ群： 583091147 》（入群驗證： 0423 ）每天分享每天分享 “ 上午學(xué),，下午用 ”的創(chuàng)業(yè),、銷售,、職場方面的落地實操案例。群里定期分享以下行業(yè)的實戰(zhàn)落地銷售,、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和技巧：創(chuàng)業(yè)：地攤,、門店、餐飲,、美容店,、藝術(shù)學(xué)校、廣告,、建材,、農(nóng)產(chǎn)品、電商等銷售：快消品,、工業(yè)品,、汽配、設(shè)備,、項目,、醫(yī)藥、房地產(chǎn),、電商,、金融理財、保險等 ========================================================================; 3474 次閱讀|0 個評論

陌拜不準(zhǔn)備,，再多也是廢: 熱度 2 怪人 2016-1-7 10:10; 陌拜--- 指不經(jīng)過預(yù)約直接對陌生人進(jìn)行登門的陌生拜訪,，通常是一家挨著一家進(jìn)行拜訪。沒有特定的拜訪對象,。是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶的方式,，也稱為掃街或者掃樓。在客戶開發(fā)的七種常見方法里,。陌拜幾乎是每個銷售人員或多或少都會用到的一種客戶開發(fā)方式,。在現(xiàn)實生活里，大家陌拜的基本步驟都是：鎖定好拜訪目標(biāo)---帶上公司資料---尋找好路線----直奔目的地,，通常遇見的情況就是：被保安攔下,，被前臺攔下，然后無功而返,。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時間，還浪費了不少財力物力,，甚至加大了公司的運營成本,，因此，陌拜需慎重,！那么,，我們?nèi)绾尾拍茏龊媚鞍莨ぷ�,，提高陌拜的命中率呢？筆者認(rèn)為,，應(yīng)先從以下幾點著手：（前輩們已經(jīng)羅列過的不再累述）一,、主次目標(biāo)的設(shè)定：除了主要目標(biāo)，必須設(shè)定次要目標(biāo) 所謂主要目標(biāo),，對于陌拜工作來講,，一般都是尋找項目負(fù)責(zé)人。但大多情況下,，主要負(fù)責(zé)人也都很難見到,，這時候我們就需要設(shè)定好次要目標(biāo)；次要目標(biāo)指的是,，當(dāng)主要目標(biāo)達(dá)不成（見不到關(guān)鍵人）后,，我們至少需要收獲到什么？其實,，我們應(yīng)該明白,，關(guān)鍵人-主要負(fù)責(zé)人身邊也會有一些圈子存在，這些圈子大多為：公司內(nèi)部員工包括前臺,、合作方,、供應(yīng)商等等。所以,，我們在主要目標(biāo)達(dá)不成的時候,，至少要想盡辦法認(rèn)識一個其公司內(nèi)部人員（前臺也好、保安也罷,、銷售客服人員也可）,、進(jìn)出公司辦公樓的人員（和公司有業(yè)務(wù)往來的上下級合作商）。同時還要對公司的情況做一個大致了解,。這樣,，即使今天沒法見到主要負(fù)責(zé)人，我們也不會垂頭喪氣,，至少我認(rèn)識了一個和關(guān)鍵人有關(guān)系的人回來,，至少我了解了他們公司目前的基本情況。這樣,，下次對于工作的推進(jìn)就容易多了,。二、陌拜前的心態(tài)準(zhǔn)備：不達(dá)目的不罷休筆者認(rèn)為,，沒有“小強(qiáng)”般心態(tài)的人,，一般不太適合做陌拜。要知道對于大客戶的陌拜工作一般難于上青天,，戒備森嚴(yán),、拜訪制度嚴(yán)格,。一般拜訪都需要提前預(yù)約且不接受陌拜。在這種情況下,，我們必須給自己制定一個不達(dá)目的不罷休的心態(tài),，決不能空手而歸。那么,，在遇到前臺或保安的阻攔以后怎么辦呢,？這時候就是我們實施次要目標(biāo)的時候了。切忌立刻轉(zhuǎn)身就走,，可以在門外,、電梯口等候從電梯及門外進(jìn)出的人，前面說過了,，他們都是和公司有著業(yè)務(wù)往來的上下級供應(yīng)商或者公司的其他工作人員,，或者前臺，前臺不理睬,，就找保安,，1個保安不理睬就找另外一名保安。反正不能空手而歸就是,，我既然來了,，就不能空手而還。要知道,，很多大的單子往往就從一個前臺或保安開始了,，三、陌拜前的儀容準(zhǔn)備：切忌太過正式按照多年的陌拜經(jīng)驗：一般前臺對于衣冠楚楚,，手提皮包的人是抗拒的,。這不是你的錯，是保險,、地產(chǎn)中介等人樹立了這樣的形象,。一般前臺一看見西裝領(lǐng)帶、手提公文包的人,，第一個反應(yīng)就是：搞推銷的,，對你的警惕性就特別高。我的建議是裝扮盡量成熟,、商務(wù)休閑為主,、同時不要帶啥公文包，一個錢包,，一個名片包足矣,。這樣，一方面可以減輕前臺對你的抗拒，同時在你說其他理由的時候,，也能順理成章。四,、陌拜前的說辭準(zhǔn)備：見什么人說什么話有句話叫見人說人話,，見鬼說鬼話。呵呵,，用在陌拜這里是可行的,。我們經(jīng)常遇見很多人做陌拜，大多夭折在了前臺那里,。因為前臺一問你是做啥的,，基本上和盤托出，我們是做XX廣告的,、我們是XX保險的,、我們是XX中介的�,；旧锨芭_給你的回答都是,，對不起，我們暫時不做,，不需要,。你扳起腦袋都會知道，需不需要,，前臺怎么知道,？人家分明就是拒絕你而已嘛！所以在陌拜前必須想好一套合理的說辭,。比如去金融的,，你可以咨詢銀行業(yè)務(wù)、可以面試......先突破前臺進(jìn)到辦公室以后再說,。切忌不要說辭沒想好,，沒見到項目負(fù)責(zé)人就和盤托出，對于陌拜不管用,，適用于預(yù)約后的拜訪,。五、陌拜中的寒暄準(zhǔn)備：銷售就是聊天說起聊天,，既輕松也難,。如何和前臺聊上天，如何和保安聊上天,。這幾乎變成了很多銷售人員的心頭大患,，大多一去就開始直奔主題。切記,，我們見客戶之前,，寒暄是必不可少的,，建議大家多準(zhǔn)備、多了解些前臺的崗位職責(zé),、崗位趣聞,、甚至行業(yè)基礎(chǔ)知識、年齡段的興趣愛好,。不要太過正式,，也不要太過嚴(yán)肅，放輕松,，放輕松,。輕松活潑幽默的交談氛圍，是每個人都喜歡的,。當(dāng)然,，能隨手帶點小禮物就更好了。誠然,，陌拜工作的準(zhǔn)備還有很多很多,，但如果沒有做好上述準(zhǔn)備工作的話，你的陌拜終將一無所獲,，因此,，切記：陌拜不準(zhǔn)備，再多都是廢,。請大家都重視準(zhǔn)備工作,，他將讓你的陌拜變得尤其簡單！; 9085 次閱讀|0 個評論

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