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標簽: 寒暄

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工業(yè)品銷售：高情商寒暄技巧: 諸強華 2019-10-31 13:28; 與客戶的初次接觸,，還未進入拜訪的正題時，有必要進行簡單的寒暄,。寒暄的目的在于找到彼此的共同點,，拉近彼此的距離,，打消對方的戒備心理，為進入正題進行鋪墊,。諸強華認為,，在寒暄時應掌握以下幾點要領： 1. 根據(jù)對方的性格特點，社會背景等,，找到對方感興趣的話題,，激發(fā)對方溝通的欲望。 2. 掌握住寒暄的時間,，寒暄只是閑聊,，時間一般控制在五分鐘左右，不要扯得太遠,。如果對方興趣盎然,，你得設法拉回主題，不要忘了此行的目的。 3. 寒暄的一個重要目的在與調節(jié)現(xiàn)場的氣氛,，因此寒暄時盡量活躍一下氣氛,，不易過于嚴肅。寒暄的基本話術：; 2161 次閱讀|0 個評論

陌拜不準備,，再多也是廢: 熱度 2 怪人 2016-1-7 10:10; 陌拜--- 指不經過預約直接對陌生人進行登門的陌生拜訪,，通常是一家挨著一家進行拜訪。沒有特定的拜訪對象,。是業(yè)務人員常用的尋找客戶的方式,，也稱為掃街或者掃樓。在客戶開發(fā)的七種常見方法里,。陌拜幾乎是每個銷售人員或多或少都會用到的一種客戶開發(fā)方式。在現(xiàn)實生活里,，大家陌拜的基本步驟都是：鎖定好拜訪目標---帶上公司資料---尋找好路線----直奔目的地,，通常遇見的情況就是：被保安攔下，被前臺攔下,，然后無功而返,。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時間，還浪費了不少財力物力,，甚至加大了公司的運營成本,，因此，陌拜需慎重,！那么,，我們如何才能做好陌拜工作，提高陌拜的命中率呢,？筆者認為,，應先從以下幾點著手：（前輩們已經羅列過的不再累述）一、主次目標的設定：除了主要目標,，必須設定次要目標所謂主要目標,，對于陌拜工作來講，一般都是尋找項目負責人,。但大多情況下,，主要負責人也都很難見到，這時候我們就需要設定好次要目標,；次要目標指的是,，當主要目標達不成（見不到關鍵人）后，我們至少需要收獲到什么,？其實,，我們應該明白，關鍵人-主要負責人身邊也會有一些圈子存在，這些圈子大多為：公司內部員工包括前臺,、合作方,、供應商等等。所以,，我們在主要目標達不成的時候,，至少要想盡辦法認識一個其公司內部人員（前臺也好、保安也罷,、銷售客服人員也可）,、進出公司辦公樓的人員（和公司有業(yè)務往來的上下級合作商）。同時還要對公司的情況做一個大致了解,。這樣,，即使今天沒法見到主要負責人，我們也不會垂頭喪氣,，至少我認識了一個和關鍵人有關系的人回來,，至少我了解了他們公司目前的基本情況。這樣,，下次對于工作的推進就容易多了,。二、陌拜前的心態(tài)準備：不達目的不罷休筆者認為,，沒有“小強”般心態(tài)的人,，一般不太適合做陌拜。要知道對于大客戶的陌拜工作一般難于上青天,，戒備森嚴,、拜訪制度嚴格。一般拜訪都需要提前預約且不接受陌拜,。在這種情況下,，我們必須給自己制定一個不達目的不罷休的心態(tài)，決不能空手而歸,。那么,，在遇到前臺或保安的阻攔以后怎么辦呢？這時候就是我們實施次要目標的時候了,。切忌立刻轉身就走,，可以在門外、電梯口等候從電梯及門外進出的人,，前面說過了,，他們都是和公司有著業(yè)務往來的上下級供應商或者公司的其他工作人員，或者前臺,，前臺不理睬,，就找保安,，1個保安不理睬就找另外一名保安。反正不能空手而歸就是,，我既然來了,，就不能空手而還。要知道,，很多大的單子往往就從一個前臺或保安開始了,，三、陌拜前的儀容準備：切忌太過正式按照多年的陌拜經驗：一般前臺對于衣冠楚楚,，手提皮包的人是抗拒的,。這不是你的錯，是保險,、地產中介等人樹立了這樣的形象,。一般前臺一看見西裝領帶、手提公文包的人,，第一個反應就是：搞推銷的,，對你的警惕性就特別高。我的建議是裝扮盡量成熟,、商務休閑為主、同時不要帶啥公文包,，一個錢包,，一個名片包足矣。這樣,，一方面可以減輕前臺對你的抗拒,，同時在你說其他理由的時候，也能順理成章,。四,、陌拜前的說辭準備：見什么人說什么話有句話叫見人說人話，見鬼說鬼話,。呵呵,，用在陌拜這里是可行的。我們經常遇見很多人做陌拜,，大多夭折在了前臺那里,。因為前臺一問你是做啥的，基本上和盤托出,，我們是做XX廣告的,、我們是XX保險的、我們是XX中介的,�,；旧锨芭_給你的回答都是,，對不起，我們暫時不做,，不需要,。你扳起腦袋都會知道，需不需要,，前臺怎么知道,？人家分明就是拒絕你而已嘛！所以在陌拜前必須想好一套合理的說辭,。比如去金融的,，你可以咨詢銀行業(yè)務、可以面試......先突破前臺進到辦公室以后再說,。切忌不要說辭沒想好,，沒見到項目負責人就和盤托出，對于陌拜不管用,，適用于預約后的拜訪,。五、陌拜中的寒暄準備：銷售就是聊天說起聊天,，既輕松也難,。如何和前臺聊上天，如何和保安聊上天,。這幾乎變成了很多銷售人員的心頭大患,，大多一去就開始直奔主題。切記,，我們見客戶之前,，寒暄是必不可少的，建議大家多準備,、多了解些前臺的崗位職責,、崗位趣聞、甚至行業(yè)基礎知識,、年齡段的興趣愛好,。不要太過正式，也不要太過嚴肅,，放輕松,，放輕松。輕松活潑幽默的交談氛圍,，是每個人都喜歡的,。當然，能隨手帶點小禮物就更好了,。誠然,，陌拜工作的準備還有很多很多,，但如果沒有做好上述準備工作的話，你的陌拜終將一無所獲,，因此,，切記：陌拜不準備，再多都是廢,。請大家都重視準備工作,，他將讓你的陌拜變得尤其簡單！; 9085 次閱讀|0 個評論

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