標(biāo)簽: 馬斯洛

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

我們都被誤導(dǎo)了：馬斯洛提出的需求層次理論是六層,，不是五層【轉(zhuǎn)載】: 熱度 2 石順 2016-2-15 14:53; 我們都被誤導(dǎo)了：馬斯洛提出的需求層次理論是六層，不是五層只要對(duì)管理學(xué),，心理學(xué)稍有接觸的人都知道馬斯洛的需求層次理論,。很多人還能很快地說出五個(gè)層次的需求：生理,、安全,、愛于歸屬,、受尊重、自我實(shí)現(xiàn),。這張圖的確是廣為流行的需求層次理論,，1954年，身為人本心理學(xué)中流砥柱的馬斯洛出版了影響深遠(yuǎn)的巨著《動(dòng)機(jī)與人格》（Motivation and Personality）,，書中提出了上述的需求五層次論。需求層次理論是解釋人格的重要理論,，也是解釋動(dòng)機(jī)的重要理論,。其提出個(gè)體成長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力是動(dòng)機(jī)(Motivation) 。而動(dòng)機(jī)是由多種不同層次與性質(zhì)的需求(Need)所組成的，而各種需求間有高低層次與順序之分,，每個(gè)層次的需求與滿足的程度,，將決定個(gè)體的人格發(fā)展境界。他先是將需要區(qū)分為缺失性的和成長(zhǎng)性的,，前四種是缺失性的,，缺失性需要起源于實(shí)際的或感知到的環(huán)境或自我的缺乏。個(gè)體會(huì)努力從環(huán)境中尋求能使其需要得以滿足的東西,，無論是物質(zhì)上的,、人際關(guān)系的還是社會(huì)地位的。這些需要的滿足,，完全依賴于外界,。而第五種自我實(shí)現(xiàn)則是成長(zhǎng)性的,成長(zhǎng)是導(dǎo)致自我實(shí)現(xiàn)的種種過程。成長(zhǎng)性動(dòng)機(jī)就是被自我實(shí)現(xiàn)的趨向所激發(fā)的動(dòng)機(jī),。管理學(xué)家麥格雷戈根據(jù)馬斯洛早期的需要五層次理論,，將管理理論區(qū)分為X理論和Y理論。X理論是專制主義的管理理論,，這種理論假設(shè)人們工作是受生理和安全需要的驅(qū)使,，工作只是滿足低層次需要的手段，人在本性上是厭惡工作的,，因此管理者對(duì)工人必須采取指導(dǎo),、控制、逼迫,，甚至懲罰的方式,。麥格雷戈反對(duì)這種理論，提出了他的Y理論,，作為Y理論基礎(chǔ)的是馬斯洛需要層次中的歸屬與愛的需要,、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。可悲的是,，人本心理學(xué)的一套術(shù)語逐漸變成了流行口頭禪,，如自尊、自我價(jià)值,、自我肯定,、自我改善、自我實(shí)現(xiàn)等等,。這些名詞本身并無過失,，只因過度地引用，使得許多人把自己看得比什么都重要,，而變成不健全的自我中心,，引人誤入歧途,，自愛變成自私，自由變成不負(fù)責(zé)任,，自我肯定變成不顧他人,，自我接納變成自我放縱……�,！盎畛瞿阏嬲淖约骸北臼且痪漕H有深意的話,，可是若被酒鬼、性欲狂或具侵略行為的人所濫用,，則遺害無窮,。超越自我的Z理論 1959年以后，他越來越多地涉及東方的觀點(diǎn),。對(duì)東方文化的研究促使馬斯洛反思他自己已經(jīng)創(chuàng)建的人性觀,，結(jié)合他對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的人的精神生活與行為方式的深入研究，他發(fā)現(xiàn)人類天性中還有一種固有的精神維度,，那就是作為最高需要層次的精神的自我實(shí)現(xiàn)或超越的自我實(shí)現(xiàn),。于是馬斯洛便將人本心理學(xué)視為心理學(xué)發(fā)展的一個(gè)過渡性的階段，它應(yīng)該被一種更高階段的心理學(xué)所代替,。馬斯洛開始將這種新心理學(xué)稱為“超人本心理學(xué)”(trans-humanistic psychology),。馬斯洛感到五層需求的層次架構(gòu)不夠完整，自我實(shí)現(xiàn),，并不能成為人的終極目標(biāo),。他愈來愈意識(shí)到，一味強(qiáng)調(diào)自我實(shí)現(xiàn)的層次,，會(huì)導(dǎo)向不健康的個(gè)人主義,，甚至于自我中心的傾向。我們應(yīng)記得他說過“缺乏個(gè)人超越的層面,，我們會(huì)生病……我們需要‘比我們更大的’東西……人們需要超越自我實(shí)現(xiàn),，人們需要超越自我”。 15年后,，馬斯洛在他去世前發(fā)表了一篇重要的文章《Z理論》（Theory Z）,，他在文中重新反省他多年來發(fā)展出來的需求理論，并增加了第六個(gè)需求層次,，進(jìn)而歸納為三個(gè)次理論,，即「X理論」「Y理論」及「Z理論」，構(gòu)成了下面的體系：馬斯洛說“超個(gè)人心理學(xué)是以宇宙為中心,，而不只注意人性需求或興趣而已,，它超越人性、自我及自我實(shí)現(xiàn)等觀念……這一新的發(fā)展趨勢(shì)很可能為日漸消沉的人們,，尤其是年輕的一代“受挫的理想主義者”提供一具體有用又有效的答復(fù)……缺乏超越的及超個(gè)人的層面,，我們會(huì)生病,、會(huì)變得殘暴、空虛,，或無望，或冷漠,。我們需要“比我們更大的”東西,，激發(fā)出敬畏之情，重新以一種自然主義的,，經(jīng)驗(yàn)性的,、與教會(huì)無關(guān)的奉獻(xiàn)自己�,！� 馬斯洛試用不同的字眼來描述新加的最高需求,，例如:超個(gè)人、超越,、靈性,、超人性、超越自我,、神秘的,、有道的、超人本(不再以人類為中心,，而以宇宙為中心),、天人合一等等……馬斯洛將“高峰經(jīng)驗(yàn)”及“高原經(jīng)驗(yàn)”放在這一層次上。馬斯洛發(fā)現(xiàn),，超越者不僅存在于宗教界人士,、詩人、知識(shí)界人士、音樂家之中,，而且也存在于企業(yè)家,、事業(yè)家、經(jīng)理,、教育家、政界人物中,。他詳細(xì)訪談和觀察過三,、四十人，對(duì)另外一,、二百人也進(jìn)行了一般的交談和研究,。馬斯洛在晚年認(rèn)識(shí)到，不能以他需求理論中的‘自我實(shí)現(xiàn)’為人的終極目標(biāo),，并進(jìn)行了修改補(bǔ)充,，但若只是專注他早期的需求理論不放,，必然導(dǎo)致對(duì)人性的盲目認(rèn)識(shí)，助長(zhǎng)人的驕傲的同時(shí)把人正真的價(jià)值貶低,！也必然影響對(duì)于人自我超越的誤解,！不幸的是，我們心理學(xué)和管理學(xué)教科書所呈現(xiàn)出來的,，始終限于馬斯洛早期的需求層次論（X理論及Y理論）,，根本不提后期的修正，使得整個(gè)新生代都在背誦那過時(shí)的需求層次論,。第六需求層次的意義馬斯洛一開始很贊賞麥格雷戈的理論,，但隨著超越自我實(shí)現(xiàn)的思想的形成，他就感到這種理論的不足,，從而提出了Z理論,。Z理論是在X理論和Y理論的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)超越性需要,�,；谶@種需要的管理就要考慮到超個(gè)人的價(jià)值、存在價(jià)值或宇宙價(jià)值的激勵(lì)作用,，假設(shè)人具有為比自我更大的目標(biāo)而獻(xiàn)身的需要和自我犧牲的精神,。在工商管理中，X理論水平上的管理是權(quán)力取向的,，雇員為工資而做被分派的工作,。Y理論水平上的管理則是相互尊重的，雇員有權(quán)盡可能充分地參與組織的管理,，權(quán)威被假定存在于每個(gè)人的內(nèi)部,。Z理論層面上的管理假設(shè)所有雇員都熱心于服務(wù)，業(yè)務(wù)的目的是盡可能地服務(wù)客戶或消費(fèi)者,，權(quán)威被假定為對(duì)每一個(gè)體都是超然的和在倫理上顯而易見的,。我們?cè)诤芏嘧吭降姆⻊?wù)型企業(yè)（比如麗茲卡爾頓等）中都可以看到Z理論的成功實(shí)踐。西方心理學(xué)特別強(qiáng)調(diào)積極的要素,，包括投注于認(rèn)識(shí)自我的探究和能量,。可惜的是,，西方世界缺乏對(duì)互補(bǔ)要素（專注和寧靜）的認(rèn)識(shí),。沒有培養(yǎng)專注和寧靜，心靈的力量就會(huì)受到局限,，認(rèn)識(shí)的廣度也僅止于較小的范疇,。相反地，東方傳統(tǒng)過于強(qiáng)調(diào)專注和寧靜,，也常常造成難處,，這些要素可以產(chǎn)生很棒的狂喜經(jīng)驗(yàn),、心靈的平靜，和出神恍惚的禪定狀態(tài),，可是少了探究和積極觀察事物真相的平衡力,，以至于無法產(chǎn)生更深入的自我認(rèn)識(shí)和開悟的自由。馬斯洛認(rèn)為,，刻意去尋找高峰體驗(yàn)是徒勞無益的,。自我超越者的精神生活不是由無止境的一系列強(qiáng)烈的、高度興奮的高峰體驗(yàn)所構(gòu)成,。盡管自我超越的生活包含時(shí)而經(jīng)歷到的高峰體驗(yàn)，但它更多地是由日常生活中的神圣感所構(gòu)成,。在日常生活中體驗(yàn)到的神圣的平和與寧靜,，馬斯洛稱為“高原體驗(yàn)” ，以區(qū)別于高峰體驗(yàn),，高原體驗(yàn)在自我實(shí)現(xiàn)者的生活中也占有重要地位,。（來自悟空的心靈花園）本文由發(fā)布人推薦，文中觀點(diǎn)系作者本人觀點(diǎn),，本頁鏈接【圍一桌】 http://www.wewehr.com/point/1286/; 個(gè)人分類: 悟道|1854 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

從乞丐討錢到奢侈品賺錢引發(fā)的品牌策劃思考: 利均 2015-5-26 16:32; 消費(fèi)者要的到底是什么,？有人說是身份地位，有人說是情懷,，有人說是實(shí)用品質(zhì),，有人說是自我實(shí)現(xiàn)，更有人處處把馬斯洛的需求理論拿出來,，分層說明消費(fèi)者購買商品到底購買什么,。北京立鈞世紀(jì) 品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 品牌研究中心認(rèn)為，從乞丐討錢到奢侈品業(yè)務(wù),，其實(shí)都在不同程度著地實(shí)現(xiàn)人們?yōu)榇速I單的消費(fèi)心理并滿足他們的消費(fèi)需求,。走入到大互聯(lián)時(shí)代之后，人們內(nèi)心的消費(fèi)需求的自我滿足越來越呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的態(tài)勢(shì),，在這樣的發(fā)展趨勢(shì)之下,，消費(fèi)的實(shí)用性價(jià)值越來越弱化，個(gè)性鮮明的消費(fèi)主張和強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)的自我表達(dá),，逐漸成為品牌策劃的核心議題,。品牌的核心是與消費(fèi)需求之間形成共鳴無論乞丐討錢創(chuàng)造的形象，還是奢侈品大牌企業(yè)創(chuàng)造的高大上品牌形象,，其品牌打造的核心都是與目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)需求之間形成共鳴,。前者是建立起足夠的能夠引起施舍者的憐憫之心，從而使施舍者不拿出點(diǎn)錢會(huì)感覺到心里不安,，從而達(dá)到乞討的目標(biāo),；后者通過建立強(qiáng)大的奢侈品牌,，不但能夠滿足消費(fèi)的基本需求，同時(shí)還要通過建立獨(dú)特的消費(fèi)主張,，使得目標(biāo)消費(fèi)群獲得強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)和自我表達(dá),。從某種角度來看，乞丐是幫助目標(biāo)消費(fèi)群建立起憐憫具有同情心的形象需求,，奢侈品是幫助目標(biāo)消費(fèi)群建立起尊貴,、高尚、優(yōu)雅甚至有錢的形象需求,。只有前者的品牌塑造與需求的表達(dá)之間形成共鳴,，品牌就產(chǎn)生了品牌力，產(chǎn)品或者服務(wù)就會(huì)暢銷,。以小米手機(jī)為例,，它發(fā)現(xiàn)了年輕一代的手機(jī)消費(fèi)者有三個(gè)方面的核心需求：一是與蘋果同樣的功能的低廉價(jià)格的手機(jī)；二是擁有完美消費(fèi)體能的手機(jī),；三是手機(jī)的功能具有“發(fā)燒”作用,。如何在功能、體驗(yàn),、發(fā)燒,、低價(jià)等方面做文章？只要把這幾個(gè)方面的文章做好,，品牌就會(huì)與消費(fèi)需求之間形成共鳴,。小米手機(jī)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)并做到了上面的的內(nèi)容，當(dāng)然也成就了小米品牌的屌絲逆襲奇跡,。品牌定位的原點(diǎn)是個(gè)性鮮明的消費(fèi)主張到底做大眾化還是做小眾化的品牌,？做大眾化市場(chǎng)，營銷起來就不會(huì)精準(zhǔn),，做小眾化市場(chǎng),，營銷可以精準(zhǔn)，但到哪里找到小眾人群呢,？這是困擾著很多營銷者的重要課題,。北京立鈞世紀(jì)品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍在其專著《對(duì)稱營銷》一書里指出，大互聯(lián)時(shí)代,，面對(duì)新生代消費(fèi)群,，大眾化已經(jīng)無法成為可能，再也不會(huì)出現(xiàn)像可口可樂一樣的單品打天下的局面,，于是小眾化成為必然,。說起小眾化卻并不代表著精細(xì)化細(xì)分的人群。傳統(tǒng)的 STP 理論要求，盡力地細(xì)分消費(fèi)人群,，找到目標(biāo)市場(chǎng),，然后進(jìn)行科學(xué)有效的市場(chǎng)定位。如今,，個(gè)性鮮明的消費(fèi)主張已經(jīng)改變了傳統(tǒng)細(xì)分人群標(biāo)準(zhǔn),，據(jù)此也可以為品牌定位出大眾化的目標(biāo)市場(chǎng)。因此,，當(dāng)營銷者專注于細(xì)分品牌定位時(shí),，常常會(huì)因?yàn)槟挲g、教育,、區(qū)域等因素而使具有相同的個(gè)性鮮明的消費(fèi)主張的消費(fèi)群體被迫分離出來,，使得目標(biāo)市場(chǎng)越來越小眾化，我們稱之為偽小眾化,。從某種角度來講,，并不存在真正的小眾化市場(chǎng)。品牌資產(chǎn)的創(chuàng)建來自于自我實(shí)現(xiàn)的自我表達(dá) 品牌資產(chǎn)到底來自哪兒,？任立軍在《對(duì)稱營銷》一書里指出，品牌資產(chǎn)來自于消費(fèi)者所追求的自我實(shí)現(xiàn)的自我表達(dá),，這些自我表達(dá)的目標(biāo)是自我實(shí)現(xiàn),，正是這些來自于消費(fèi)群的“自我表達(dá)”創(chuàng)建了品牌資產(chǎn)。蘋果手機(jī)消費(fèi)者的自我表達(dá)是消費(fèi)體驗(yàn)和時(shí)尚追求,；品牌策劃需求企業(yè)的自我表達(dá)是創(chuàng)建完美的品牌資產(chǎn)和營銷績(jī)效,；寶馬汽車駕駛者的自我表達(dá)是完美的駕馭體驗(yàn)和操作性能；等等,。只要有消費(fèi)者,，就有自我實(shí)現(xiàn)的自我表達(dá)。品牌營銷者一定要發(fā)掘出消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，從中幫助他們建立起完美有效的自我表達(dá)形式,，據(jù)此來創(chuàng)建品牌資產(chǎn)。一些營銷者或者品牌策劃者并未真正懂得如何創(chuàng)建品牌資產(chǎn),，原因就是其尚未真正洞察到來自于消費(fèi)者的自我實(shí)現(xiàn)的自我表達(dá),。品牌價(jià)值的表現(xiàn)是消費(fèi)之后的自我滿足取得成功的企業(yè)一定非常注重消費(fèi)者消費(fèi)之后的自我滿足，這是品牌價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)并逐漸增值的最合理也是最有效的途徑,。恰恰相反,，現(xiàn)在的營銷者或者品牌策劃專家們，常常忽略這樣的思考模式,，把企業(yè)或者營銷者的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)當(dāng)成品牌價(jià)值的基本表現(xiàn),，于是，在品牌策劃方案的打造上,，極少運(yùn)用商業(yè)民主和消費(fèi)者主權(quán)這兩大新營銷理念,，以企業(yè)和營銷者為中心的品牌價(jià)值創(chuàng)建方法仍然成為主流,。進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代之后，這種由企業(yè)發(fā)起的品牌價(jià)值主張,，常常會(huì)受到消費(fèi)群個(gè)性鮮明的消費(fèi)主張和強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)的自我表達(dá)的沖擊,，直接導(dǎo)致品牌價(jià)值與消費(fèi)價(jià)值主張無法融合一致，品牌與市場(chǎng)需求錯(cuò)位,，市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)差強(qiáng)人意,。現(xiàn)在，包括傳統(tǒng)企業(yè)在內(nèi)的眾多品牌企業(yè)開始學(xué)會(huì)引入消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值,，就是極力避免品牌價(jià)值與消費(fèi)價(jià)值沖突的窘境,，以小米、寶潔,、聯(lián)想,、海爾、格力,、萬達(dá)等著名品牌為首的大型品牌企業(yè)集團(tuán)正在做出表率作用,。結(jié)束語乞丐也好，奢侈品大咖也好,，互聯(lián)網(wǎng)大佬也好,，都需要以一種產(chǎn)品或者服務(wù)為基礎(chǔ)，以此來建立起屬于自己的市場(chǎng)——目標(biāo)消費(fèi)群,。在此過程中,，聰明的品牌策劃者會(huì)認(rèn)真思考那些來自于消費(fèi)需求的內(nèi)在特征，并把這些特征拿來做品牌創(chuàng)建,，從而打造強(qiáng)勢(shì)品牌,。; 802 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一張圖揭示品牌核心價(jià)值: 熱度 1 韓志輝品牌營銷 2014-7-18 18:25; 　品牌的力量在于感動(dòng)心靈！　　品牌核心價(jià)值就是企業(yè)相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。真正的核心價(jià)值一定具備企業(yè)戰(zhàn)略前瞻性,、競(jìng)爭(zhēng)差異性和消費(fèi)利益感知三個(gè)特點(diǎn)。　　品牌核心價(jià)值源于定位,，但不同于定位,，其核心在于找準(zhǔn)客戶的心理價(jià)值。　　品牌忠誠的主體是顧客,，作用的對(duì)象是不同的產(chǎn)品,。對(duì)于同一類產(chǎn)品來說，顧客偏重于對(duì)某個(gè)品牌的忠誠是因?yàn)樵撈放颇軒硭谕淖畲髢r(jià)值,，而不同的顧客會(huì)對(duì)品牌某方面的價(jià)值產(chǎn)生偏重,，偏重產(chǎn)生的依據(jù)來源于顧客不同的需求心理。　　顧客的心理價(jià)值體現(xiàn)在哪里？馬斯洛的需求分析理論把人們的心理需求劃分為五個(gè)層次,，分別是生理,、安全、社交,、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求,。品牌價(jià)值鏈的核心，就是把企業(yè)品牌的價(jià)值鏈嵌入顧客的價(jià)值鏈中,，把顧客的需求轉(zhuǎn)化為品牌提供的價(jià)值,。　　源于馬斯洛需求層次理論，韓志輝在《沖向第一》中將品牌的價(jià)值分為如下四個(gè)層次：基本質(zhì)量型,、品質(zhì)功能型,、情感品味型和極致型，質(zhì)量,、功能是有形的價(jià)值,，情感和極致型是無形的價(jià)值。有形價(jià)值和無形價(jià)值是相輔相成的,，一個(gè)的變化會(huì)引起另一個(gè)隨之發(fā)生變化,。也就是說有形價(jià)值的提高有利于無形價(jià)值的提高，無形價(jià)值的提高需要有型價(jià)值的配合,。　　品牌價(jià)值度的第一個(gè)層級(jí)是基本質(zhì)量型 ,，就是指產(chǎn)品的工藝、質(zhì)量和實(shí)用價(jià)值,，這是品牌最基本的價(jià)值，也是品牌積累初期的品牌所具有的價(jià)值,，在品牌積累初期,，品牌的價(jià)值就體現(xiàn)在產(chǎn)品的工藝質(zhì)量和實(shí)用性上，如果這些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了重大的問題,，比如嚴(yán)重的質(zhì)量事故,，或者實(shí)用性不足等，都可能讓品牌的價(jià)值度大打折扣,。在品牌價(jià)值的初級(jí)階段,，品牌的附加值也是最低的。　　品牌價(jià)值度的第二個(gè)層級(jí)是品牌功能型 ,，這個(gè)階段品牌的價(jià)值體現(xiàn)在品牌產(chǎn)品的概念功能和特點(diǎn)上,，品牌對(duì)產(chǎn)品依然有較高的依賴性，品牌的價(jià)值以戰(zhàn)略產(chǎn)品的價(jià)值為主,，比如山東唐駿歐鈴汽車,，訴求品牌的“耐用”功能，就是依賴戰(zhàn)略產(chǎn)品的核心價(jià)值，在產(chǎn)品的每一個(gè)工藝和細(xì)節(jié)以及配件上,，體現(xiàn)耐用的功能特點(diǎn),。　　這個(gè)階段的品牌附加值略高于第一個(gè)階段，但這個(gè)階段是品牌發(fā)展最關(guān)鍵的時(shí)期,，對(duì)于品牌的健康發(fā)展至關(guān)重要,，尤其是要關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，因?yàn)槠放频姆e累不足,，根基不夠深厚,，如果品牌在這個(gè)階段質(zhì)量出現(xiàn)問題，對(duì)品牌的傷害可能會(huì)是毀滅性的,。　　品牌價(jià)值度的第三個(gè)階段是情感品味型 ,，這個(gè)階段的品牌，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的依賴性降低,，更多的表現(xiàn)品牌的文化格調(diào)以及給消費(fèi)者帶來的情感享受,，如同現(xiàn)在國內(nèi)許多高端白酒，訴求品牌的文化品位,，舍得酒的舍得智慧,、口子窖的誠信文化、劍南春的歷史文化,、金六福的福文化等,。當(dāng)然，許多品牌是在某個(gè)階段比如春節(jié)等,，配合喜慶的氛圍推出相應(yīng)的品牌文化,，但無論如何，這個(gè)階段的品牌,，已經(jīng)有了較深厚的品牌積累,，已經(jīng)走過了品牌的基本質(zhì)量和品質(zhì)功能型，進(jìn)入了品牌的可信賴階段,，消費(fèi)者因?yàn)樾刨嚩J(rèn)同品牌的文化價(jià)值和所代表的生活形態(tài),。　　這個(gè)階段的品牌附加值進(jìn)入較高的層次，品牌在這個(gè)階段需要不斷強(qiáng)化品牌價(jià)值,，通過公關(guān)活動(dòng),、公益活動(dòng)等，強(qiáng)化消費(fèi)者體驗(yàn),，提升品牌價(jià)值向更高層次邁進(jìn),。　　品牌價(jià)值度的最高層級(jí)是極致型價(jià)值。這個(gè)階段的品牌能夠成為消費(fèi)者身份地位的體現(xiàn),，以及消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的體現(xiàn),。這個(gè)階段的品牌價(jià)值已經(jīng)超越了產(chǎn)品的具體價(jià)值,，比如，凱迪拉克所體現(xiàn)的價(jià)值,，不僅僅是某一款車型的價(jià)值,，只要是凱迪拉克的品牌，無論什么車型,，都能夠體現(xiàn)尊貴和自我的價(jià)值,；比如路易十三、賓利奢侈品牌,，以“低調(diào)的奢華”作為品牌精神,，提供了一種消費(fèi)者自我身份的認(rèn)同感，或者營造某種唯我獨(dú)尊的消費(fèi)氛圍,。　　極致型的品牌價(jià)值多體現(xiàn)在一些奢侈品品牌上,，這類品牌對(duì)于消費(fèi)者來說，不僅僅是一種物質(zhì)上的享用,，更是在消費(fèi)某種文化和生活方式,，這樣的品牌，本身已經(jīng)具有了極其深厚的品牌根基,，消費(fèi)者已經(jīng)不再追究這類品牌能夠提供的實(shí)用價(jià)值,，也許一根皮帶超過了一頭牛的價(jià)格，一件 T 恤超過了一匹布料的價(jià)格,，一杯咖啡超過了一斤咖啡豆的價(jià)格,，但是，顧客愿意為之付出高價(jià)格,，就是因?yàn)檫@類品牌帶來的是一種精神上的感覺,，自我滿足，自我實(shí)現(xiàn),。本文節(jié)選自《沖向第一：二線品牌高附加值成長(zhǎng)模式》一書; 627 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

馬斯洛需求理論與工業(yè)品業(yè)務(wù)公關(guān): 諸強(qiáng)華 2014-1-4 13:50; 　　心理學(xué)中,，關(guān)于人的需求理論有很多種，其中馬斯洛的五種需求理論流傳最廣,，倒不是因?yàn)樗睦碚撚卸嘞冗M(jìn)。畢竟他在1970年就死了,，之后的心理學(xué)又發(fā)展了三十多年,，自比他的理論有所超越。但是馬斯洛的理論最容易操作,，實(shí)戰(zhàn)起來最好應(yīng)用,，最終導(dǎo)致這個(gè)理論成了銷售者的必修課。　　在馬斯洛看來,，人類價(jià)值體系存在兩類不同的需要,，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動(dòng),，稱為低級(jí)需要和生理需要。一類是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需要,，稱為高級(jí)需要,。　　人都潛藏著這五種不同層次的需要，但在不同的時(shí)期表現(xiàn)出來的各種需要的迫切程度是不同的,。人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力,。人的需要是從外部得來的滿足逐漸向內(nèi)在得到的滿足轉(zhuǎn)化。　　低層次的需要基本得到滿足以后,，它的激勵(lì)作用就會(huì)降低,，其優(yōu)勢(shì)地位將不再保持下去，高層次的需要會(huì)取代它成為推動(dòng)行為的主要原因,。有的需要一經(jīng)滿足,，便不能成為激發(fā)人們行為的起因，于是被其他需要取而代之,。　　高層次的需要比低層次的需要具有更大的價(jià)值,。熱情是由高層次的需要激發(fā)。人的最高需要即自我實(shí)現(xiàn)就是以最有效和最完整的方式表現(xiàn)他自己的潛力,，惟此才能使人得到高峰體驗(yàn),。　　人的五種基本需要在一般人身上往往是無意識(shí)的。對(duì)于個(gè)體來說,，無意識(shí)的動(dòng)機(jī)比有意識(shí)的動(dòng)機(jī)更重要,。對(duì)于有豐富經(jīng)驗(yàn)的人，通過適當(dāng)?shù)募记�,，可以把無意識(shí)的需要轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾R(shí)的需要,。　　馬斯洛還認(rèn)為：在人自我實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)造性過程中，產(chǎn)生出一種所謂的“高峰體驗(yàn)”的情感,，這個(gè)時(shí)候是人處于最激蕩人心的時(shí)刻,，是人的存在的最高、最完美,、最和諧的狀態(tài),，這時(shí)的人具有一種欣喜若狂、如醉如癡,、銷魂的感覺,。　　試驗(yàn)證明，當(dāng)人呆在漂亮的房間里面就顯得比在簡(jiǎn)陋的房間里更富有生氣,、更活潑,、更健康;一個(gè)善良、真誠,、美好的人比其他人更能體會(huì)到存在于外界中的真善美,。當(dāng)人們?cè)谕饨绨l(fā)現(xiàn)了最高價(jià)值時(shí),，就可能同時(shí)在自己的內(nèi)心中產(chǎn)生或加強(qiáng)這種價(jià)值�,？傊�,，較好的人和處于較好環(huán)境的人更容易產(chǎn)生高峰體驗(yàn)。　　馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)的理論》(A Theory of Human Motivation Psychological Review)一書中提出了需要層次論,。這種理論的構(gòu)成根據(jù)3個(gè)基本假設(shè)：　　人要生存,，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要能夠影響行為,，滿足了的需要不能充當(dāng)激勵(lì)工具,。　　人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的(如食物和住房)到復(fù)雜的(如自我實(shí)現(xiàn)),。　　當(dāng)人的某一級(jí)的需要得到最低限度滿足后,，才會(huì)追求高一級(jí)的需要，如此逐級(jí)上升,，成為推動(dòng)繼續(xù)努力的內(nèi)在動(dòng)力,。　　馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求,、社會(huì)需求,、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次(如圖所示),。　　各層次需要的基本含義如下：　　(1)生理上的需要,。　　這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑,、渴,、衣、住,、性的方面的要求,。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題,。在這個(gè)意義上說,，生理需要是推動(dòng)人們行動(dòng)的最強(qiáng)大的動(dòng)力。馬斯洛認(rèn)為,，只有這些最基本的需要滿足到維持生存所必需的程度后,，其他的需要才能成為新的激勵(lì)因素，而到了此時(shí),，這些已相對(duì)滿足的需要也就不再成為激勵(lì)因素了,。　　(2)安全上的需要,。　　這是人類要求保障自身安全,、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅,、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要,。馬斯洛認(rèn)為,，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官,、效應(yīng)器官,、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分,。當(dāng)然,，當(dāng)這種需要一旦相對(duì)滿足后，也就不再成為激勵(lì)因素了,。　　(3)感情上的需要,。　　這一層次的需要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是友愛的需要,，即人人都需要伙伴之間,、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠;人人都希望得到愛情，希望愛別人,，也渴望接受別人的愛,。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情,，希望成為群體中的一員,，并相互關(guān)心和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細(xì)致,，它和一個(gè)人的生理特性,、經(jīng)歷、教育,、宗教信仰都有關(guān)系,。　　(4)尊重的需要。　　人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位,，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn),。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力,、能勝任,、充滿信心、能獨(dú)立自主,�,？傊瑑�(nèi)部尊重就是人的自尊,。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位,、有威信,，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià),。馬斯洛認(rèn)為,，尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心,，對(duì)社會(huì)滿腔熱情,，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。　　(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要,。　　這是最高層次的需要,，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù),，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度,，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說,，人必須干稱職的工作,，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂。馬斯洛提出,，為滿足自我實(shí)現(xiàn)需要所采取的途徑是因人而異的,。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物,。　　于此之外,馬斯洛對(duì)五種需要的作用方式又進(jìn)行了進(jìn)一步的詮釋：　　(1) 五種需要象階梯一樣從低到高,，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的,，可以變化,，也有種種例外情況。　　(2) 一般來說,，某一層次的需要相對(duì)滿足了,，就會(huì)向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力,。相應(yīng)的,，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。　　(3)五種需要可以分為高低兩級(jí),，其中生理上的需要,、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級(jí)的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足;而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級(jí)需要,，他們是通過內(nèi)部因素才能滿足的,，而且一個(gè)人對(duì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是無止境的。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要,，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位,，對(duì)行為起決定作用。任何一種需要都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失,。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后,，低層次的需要仍然存在,，只是對(duì)行為影響的程度大大減小。　　(4)馬斯洛和其他的行為科學(xué)家都認(rèn)為,，一個(gè)國家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu),，是同這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技發(fā)展水平,、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的,。在不發(fā)達(dá)國家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大,，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較小;而在發(fā)達(dá)國家,，則剛好相反。在同一國家不同時(shí)期,，人們的需要層次會(huì)隨著生產(chǎn)水平的變化而變化,，戴維斯(K.Davis)曾就美國的情況做過估計(jì)，如下表：　　當(dāng)我們的客戶處于溫飽階段時(shí),，我們就以惠字訣(實(shí)惠,、物美價(jià)廉、性價(jià)比高,，讓客戶得到實(shí)打?qū)嵉臇|西,，比如吃喝)與重字訣(吃好的用好的送好的，比如吃喝嫖錢)來滿足對(duì)方的生理需要,，用正字訣(正正經(jīng)經(jīng),，規(guī)規(guī)矩矩，向客戶傳達(dá)一種尊重,，并展自己與自己企業(yè)的實(shí)力;正兒八經(jīng)在一家店吃飯,，并由自己公司多方人員坐陪;)來滿足安全需要。一般來說,，在發(fā)達(dá)地區(qū),，月入四千以下，不發(fā)達(dá)地區(qū)的兩千元以下,，處于這一階段,。　　當(dāng)客戶處于小康階段時(shí)，以重字訣與派字訣(玩的不是好，而是面子;不求最好但求最貴,，不求好用但求名牌,。入面坐大奔，出門開寶馬,，要的就是個(gè)面子,。不僅銷售員出面，還要請(qǐng)出公司領(lǐng)導(dǎo)出面坐陪,。不僅是想讓客戶吃好用好,，而表達(dá)尊重，還讓客戶臉上有光)來滿足對(duì)方,。顯然,，派字決滿足的是尊敬的需要。　　那是否是說新字訣(跟潮流,，什么最新玩什么,，什么時(shí)興吃什么)與奇字訣(玩的不是高貴，找一些客戶平常見不到的東西;吃則吃一些書上找不到的土特產(chǎn),，玩則玩當(dāng)?shù)氐拿袼?滿足的就是客戶自我實(shí)現(xiàn)的需要呢?顯然不是的,。　　其實(shí)在五種需要之外，馬斯洛還提出過兩種需要：求知需要和審美需要,。一般認(rèn)為這兩種需的位置介于尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要之間,。我們的新字訣與奇字訣滿足的是這兩種需要。　　現(xiàn)在就剩下了兩個(gè)問題　　1. 是不是每個(gè)人都是按五種需求模式生活的,，如果有意外,，如何辯認(rèn)。　　答案是明顯的,，雖然這世界上多數(shù)人是按這種模式層層前進(jìn)的,，但還是有很多例外。比如紅軍的二萬五千里長(zhǎng)征,，一群飯都吃不上的人為了一個(gè)理想而赴湯蹈火,，他們顯然是在生理需求滿足之前就已經(jīng)開始追求自我實(shí)現(xiàn)。　　這證明了人是可以不順著馬斯洛所主張的需求層次前進(jìn),。具體到我們商場(chǎng)上,，主要是兩種：一種是在生理需求滿足直接追求尊重，另一種則是直接追求自我實(shí)現(xiàn),。之所以沒有其它類型,，原因不復(fù)雜，在我們商場(chǎng)上,，特別是我們那些手握百萬采購大權(quán)客戶,，他們的工資最低也有五六千塊,，肯定不用為生存發(fā)愁。　　諸強(qiáng)華認(rèn)為,，滿足了生理需要就直接追求尊重的人一般都是因他們心中有比較強(qiáng)的價(jià)值觀,，受文化的影響很大，自約束比較強(qiáng),，反映到行為舉止上就是非常自律,，非常的自我控制;多數(shù)人行為舉止非常有禮貌，禮貌的有些做作,。但也有其它的表現(xiàn)形式,，比如很多年輕的山東人以粗獷豪邁為美，我們就會(huì)看到很多追求尊重的山東人會(huì)刻意的不修邊幅,，說話大聲，口中帶一些粗話,。盡管表相不同,，但內(nèi)里本質(zhì)是一致的;在他們心中設(shè)置了一個(gè)能夠得到別人尊重的理想形象，以此為標(biāo)尺,，把自己的行為向這個(gè)形象靠攏,，盡力控制自己那些不符合這個(gè)形象的行為。表現(xiàn)在外表上,，就是有些做作,。　　那追求自我實(shí)現(xiàn)的人呢?諸強(qiáng)華認(rèn)為，追求自我實(shí)現(xiàn)在中國目前還比較少,，所以放到任何一個(gè)地方都會(huì)顯得與眾不同,，他們做事非常有熱情，精力充沛,，眼睛里總是好象有一種火在燃燒,。多數(shù)人性格上都會(huì)有些牛哄哄，與平常性格牛哄的人不同,，追求自我實(shí)現(xiàn)的人的牛哄能夠被身邊的同事們接受,，是一種自內(nèi)而外的牛哄;當(dāng)然，這種接受并不等于說身邊的人就一定喜歡他,，比如身邊有很多同事會(huì)說：這傻*,，昨天又為公司做了什么事，整天出力干活,，自己又得不到好處……這種諷刺中并不含有真正的攻擊,，與其說是諷刺，還不如說是嫉妒與不接受,。而平常牛哄的人呢?就會(huì)這么說了：哼,，裝什么裝，昨天又收了賄賂了吧……這才是真正的攻擊和抓小辮子。　　2. 對(duì)于追求自我實(shí)現(xiàn)的人,，用哪一訣? 　　答案是這七訣都用不上,，這七種武器只不過是銷售的七種基本功。并不是萬試萬靈的,，不是每個(gè)人都吃這一套,。那么，如何分辯自我實(shí)現(xiàn)者與追求尊重者在行為上的區(qū)別?諸強(qiáng)華認(rèn)為,，追求自我實(shí)現(xiàn)者往往比較受自己的價(jià)值觀支配,，往往是一種比較個(gè)人化的動(dòng)物，他不在乎別人看法,，經(jīng)常犯錯(cuò),，犯了錯(cuò)往往會(huì)坦然承認(rèn);要想讓自我實(shí)現(xiàn)者接受我們的人與產(chǎn)品，唯一的方法就是找到他想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo);只有我們提供的產(chǎn)品與他的目標(biāo)一致,，我們才可能得到這的支持,。當(dāng)然，這里不是說自我實(shí)現(xiàn)者一定會(huì)不理睬別人的看法,，一個(gè)人要想在企業(yè)里成就一翻事業(yè),，必須讓別人接受你;但是為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而讓別人接受與為了讓別人尊重而讓別人接受是有本質(zhì)的不同的。　　與此相對(duì),，追求尊重者往往比較受別人的價(jià)值觀支配,，往往是一種比較社會(huì)化的動(dòng)物。他很在乎別人看法,，不易犯錯(cuò),，犯了錯(cuò)往往為了面子死撐;要想讓追求尊重者接受我們的人與產(chǎn)品，即可以滿足他個(gè)人的目標(biāo),，也可以從他身邊的人著手,，只要他身邊的人都認(rèn)可了你和產(chǎn)品，再讓他接受你就會(huì)容易,。; 932 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國凈水聯(lián)盟：凈水市場(chǎng)的3個(gè)反思: 張旭東南京 2013-9-4 17:40; 為什么凈水人天天吶喊的水質(zhì)安全,，消費(fèi)者卻無動(dòng)于衷？為什么到處鼓吹的凈水設(shè)備普及率在中國卻一直差強(qiáng)人意,？為什么辛苦經(jīng)營多年的凈水器市場(chǎng),，做大的廠家和經(jīng)銷商依舊很少？為什么一個(gè)被爆炒的黃金行業(yè)卻依然停留在虛無的概念階段,？對(duì)于以上凈水市場(chǎng)出現(xiàn)的問題,，中國凈水聯(lián)盟在群內(nèi)也多次探討，我們摘錄了蘇總,、宋總,、鄧總等人的精彩發(fā)言,，經(jīng)過整理，與更多對(duì)凈水業(yè)感興趣的朋友們一起交流,、探討,，未必正確，僅供參考,。其實(shí),，凈水人鼓吹的水質(zhì)安全是個(gè)偽需求，不是消費(fèi)者麻木,，而是我們不懂營銷,。把“安全”作為產(chǎn)品賣點(diǎn)的朋友不在少數(shù)，其實(shí),，“安全”和“健康”一樣,，在很多領(lǐng)域都是“偽需求”，很難作為主要賣點(diǎn),。為什么位于馬斯洛五種基本需求金字塔的安全需求在這里反而不能作為賣點(diǎn)需求了,？這是因?yàn)椋诙鄶?shù)選擇中,，“安全”在用戶的選擇邏輯中是作為必要條件,，而不是作為充分條件存在的,，更要命的是,，安全短期難以感受到的特性，很難解釋清楚我的“安全”和別人的“不安全”之間的可感受差異,。喝了凈水就比自來水立馬出奇跡,？如何能夠讓用戶感受到兩者使用之后的差異？這里并不是說,，以“安全”為賣點(diǎn)沒有優(yōu)勢(shì),，而是會(huì)特別在意“安全”，來使用凈水器,，在所有消費(fèi)者里面比例不高,，這里我們不得不佩服凈水業(yè)中使用會(huì)銷恐嚇手法的從業(yè)者，運(yùn)用這種極端手法,，在某些地區(qū),，對(duì)于某些人，依然具有殺傷力,。以“安全”為主賣點(diǎn)的 Volvo 汽車公司,，已經(jīng)因?yàn)榻?jīng)營不善賣給吉利了，而且據(jù)說在未來的新款車型中,，要更多強(qiáng)調(diào)年輕化的外觀和運(yùn)動(dòng)化的操控,。如果消費(fèi)者真的很在意安全,，那么出現(xiàn)三聚氰胺事件后蒙牛伊利就應(yīng)該賣不出去，出現(xiàn)地溝油事件后就該沒人在小攤上買煎餅油條,，您說是不是呢,？中國凈水界的生產(chǎn)商最慣常的市場(chǎng)方式是邊走邊看，體現(xiàn)在凈水產(chǎn)品線上是兩大現(xiàn)象：消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么,；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么就跟風(fēng)生產(chǎn)什么或者 O 一下,。對(duì)于第一種，我們肯定要大加贊賞,，但,，我們間的最多的，可能是第二種現(xiàn)象吧,？做凈水 N 多年后,，行業(yè)發(fā)展到一定階段就會(huì)發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品太多，除了品牌不同,，更多處于差異化競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)層次：概念競(jìng)爭(zhēng),。殺手級(jí)產(chǎn)品太少，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商企業(yè)在生營銷時(shí)就會(huì)出現(xiàn)問題：庫存越來越多,、經(jīng)銷商的備貨成本越來越大,、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用太高而坪銷效又上不來、終端上有競(jìng)爭(zhēng)力的單品比較匱乏,、產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)越來越散,，銷售上除了打價(jià)格戰(zhàn)外沒有其他好辦法（廠家不要?jiǎng)硬粍?dòng)就說我們凈水經(jīng)銷商都是草根，層次差,，多在自身找找原因吧） …… 我們?cè)?jīng)代理過一個(gè)品牌,，產(chǎn)品數(shù)量近 60 個(gè)，但測(cè)算下來大多數(shù)產(chǎn)品在終端的月均銷量不足一件,，銷量最好的單品月均銷量也不足 5 件,。建議廠家將資源聚焦到幾個(gè)有潛力的品種上，從產(chǎn)品研發(fā),、營銷資源上進(jìn)行重點(diǎn) 配置,，將力量聚焦于點(diǎn) 和線，從而形成切開市場(chǎng)的力量,。凈水行業(yè)發(fā)展可能有其固有脈絡(luò),，隨著凈水業(yè)前進(jìn)，行業(yè)興起一部分廠家,，一部分人看到了前景進(jìn)入了,，艱難期一部分人退出了，行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展,，大批量廠家進(jìn)入了,，大部分人進(jìn)入了,，之前進(jìn)入的收到了沖擊被淘汰了，行業(yè)發(fā)展頂峰,，國標(biāo)出了,，大品牌進(jìn)入市場(chǎng)，部分廠家被淘汰,，之前的商家,，有能力賺到錢的轉(zhuǎn)到大品牌，沒錢的跟著被淘汰,，同樣做大品牌沒做好的也會(huì)被 T 了讓別人做,。部分小廠前期賺到錢的搖身一變成了專業(yè)生產(chǎn)廠家。這似乎是行業(yè)發(fā)展亙古不變的故事,。所以關(guān)鍵是賺錢,！賺到了錢，有市場(chǎng)占有率才是硬道理,！【小伙伴們,，開學(xué)啦】中國凈水聯(lián)盟商學(xué)院網(wǎng)上公開課 001 期將于 2013 年 9 月 7 日開班（詳情請(qǐng)見圖片），請(qǐng)感興趣的會(huì)員積極參與,，本期課程【純水機(jī)安裝調(diào)試及維護(hù)】,，由中國凈水聯(lián)盟特聘講師純水機(jī)技術(shù)專家李新東主講，以下是講師對(duì)于凈水行業(yè)的部分感悟集錦,。有網(wǎng)友問我：純水機(jī)最佳的配置是什么,？我答：最佳的配件組合起來不一定就是最佳的配置。適合當(dāng)?shù)厮|(zhì)的搭配,，才是最佳的配置,。同樣是 400G 無桶純水機(jī),，根據(jù)水質(zhì),，我可以把原機(jī)器上的 1500CC 廢水比加到到 1800 ，也可以減少到 900 ,，或者是 1200. 根據(jù)原水水質(zhì)選擇合適的搭配,，就是最佳配置。現(xiàn)在銷售的大部分凈水器,，其實(shí)是個(gè)半成品：要進(jìn)行二次裝配,、測(cè)試，才能成為可以銷售的商品,；要靠及時(shí)周到的售后服務(wù),，才能保證凈水器的正常工作。無廢水純水機(jī)不適合農(nóng)村惡劣的水環(huán)境,。不管什么樣的機(jī)器,，分銷商一定要懂得根據(jù)實(shí)際情況,，適當(dāng)?shù)淖瞿承┎糠值膽?yīng)對(duì)改動(dòng)。機(jī)器是死的,，人是活的,！對(duì)新入行凈水經(jīng)銷商的 3 個(gè)建議：第一，熟悉不同凈水器的區(qū)別,。第二,，始終有一顆客戶至上的心。第三,，敢于維修你碰到的任何品牌的凈水器,，不斷提高自己的維修技術(shù)。關(guān)于售后不得不說的幾句話,。經(jīng)常聽到一線經(jīng)銷商抱怨客戶嫌花錢多,，一到維修換件的時(shí)候就發(fā)愁。分析原因,，花錢多很大程度與經(jīng)銷商隱瞞實(shí)情有很大關(guān)系,。明明需要更換 RO 膜了，怕客戶抱怨花錢多,，就糊弄著湊合著用一天是一天,。用戶有知情權(quán)。必須和用戶說明不更換的利害,，建議用戶更換,。一定不能知情不報(bào)。; 1157 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-26 01:51 , Processed in 0.030547 second(s), 16 queries .

回頂部

^{}

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 馬斯洛

相關(guān)帖子

相關(guān)日志