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快速消費品企業(yè)銷售管理的九大誤區(qū): 銷路通 2014-11-18 10:27; 【銷路通軟件】隨著世界經(jīng)濟的融合和中國經(jīng)濟的進一步發(fā)展 , 更多的國外快速消費品公司進入到中國,，同時國內(nèi)廠商也在逐步崛起，市場競爭日趨激烈,。這種競爭不單體現(xiàn)在對最終消費者的密集宣傳攻勢上,， , 也體現(xiàn)在對通路的爭奪上,。但國內(nèi)快消企業(yè)在國際舞臺上還是一個新面孔,，特別是在銷售管理方面，筆者發(fā)現(xiàn) 快速消費品企業(yè)銷售管理常常走入一些誤區(qū),，特總結如下：誤區(qū)一：管理思路陳舊,，大包干、粗放式管理已落伍誤區(qū)二：預算規(guī)劃嚴謹,，但執(zhí)行馬虎，虎頭蛇尾誤區(qū)三：產(chǎn)品只要質量好,，再配合個響亮的廣告,，貨就不愁賣誤區(qū)四：管好了銷售人員就管好了市場誤區(qū)五：經(jīng)銷商有利可圖就會長久合作誤區(qū)六：目標夸大，銷售人員踩著樓梯都摸不到誤區(qū)七：鐵打的營盤流水的兵,，企業(yè)文化不留人誤區(qū)八：缺乏激勵機制及監(jiān)管機制誤區(qū)九：太過依賴于紙張,，不注重信息化雖然我國快消企業(yè)起步晚，但更了解中國市場,。近些年也崛起了如 “ 哇哈哈,、上海家化 ” 等優(yōu)秀成功案例，憑借對市場的了解,、對管理提升的重視特別是對信息化建設的重視,，已逐步走出了快速消費品企業(yè)銷售管理的常見誤區(qū)，筆者走訪正在使用銷路通軟件的某國內(nèi)著名企業(yè)時,，企業(yè)負責人坦然表示,，要于國際巨頭競爭，就要因地制宜,，借助自身優(yōu)勢,，打造更高效的營銷體系才有競爭的機會，特別是信息化給企業(yè)帶來了活力,，這幾年有銷路通軟件的保駕護航,，企業(yè)已走入精細化管理的階段。; 個人分類: 銷路通軟件新聞|740 次閱讀|0 個評論

成功型企業(yè)的秘訣: 銷路通 2014-11-13 13:21; 銷路通軟件在快速消費品行業(yè) 的戰(zhàn)爭 , 全球危機下的中國快消品企業(yè)戰(zhàn)略突圍 1. 要有正確的產(chǎn)業(yè)決策 , 2. 要有一個持續(xù)的產(chǎn)品與服務開發(fā)系統(tǒng) , 3. 要有核心競爭力,，形成自己的核心專長與技能 , 4. 要能夠適時進行經(jīng)營變革與管理創(chuàng)新,。　全球危機下的中國快消品企業(yè)戰(zhàn)略突圍　 1. 要有正確的產(chǎn)業(yè)決策　　　在機會主義市場條件下，企業(yè)家是不需要思考產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的,。就像有人問華為的總裁任正非：“華為當年為什么選擇了通信行業(yè),？”任正非幽默地回答：“因為我無知�,！贝_實,，我國許多民營企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)初始，靠的是企業(yè)家的直覺,，并不需要所謂產(chǎn)業(yè)分析與產(chǎn)業(yè)決策,。但是,，民營企業(yè)一旦發(fā)展大了，它要進一步擴展新的利潤增長點,，要進入新的事業(yè)領域,，就不能靠直覺或拍腦袋了；否則,，還以投機的心態(tài)去投項目,，投資的時候很愉悅，時間不長,，就會發(fā)現(xiàn)自己手上揣著一大把爛牌打不出去,。這時，企業(yè)必須基于產(chǎn)業(yè)分析與研究,，進行正確的產(chǎn)業(yè)決策,，必須思考企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中如何進行企業(yè)定位，如何去整合價值鏈資源,，實現(xiàn)內(nèi)部整合與外部擴張,。　　　 2. 要有一個持續(xù)的產(chǎn)品與服務開發(fā)系統(tǒng)　　　我國很多企業(yè)多少年只靠一個單一的技術或單一的產(chǎn)品去獲取市場，而沒有建立一個持續(xù)的產(chǎn)品或服務開發(fā)系統(tǒng)贏得市場競爭優(yōu)勢,，這樣在市場環(huán)境和客戶需求多變的情況下,，這種企業(yè)往往無法有效地進行調整和轉型，從而陷入非常危險的境地,。如果想要建立一個持續(xù)的產(chǎn)品與服務開發(fā)系統(tǒng),，就必須加大產(chǎn)品與服務的研發(fā)投入；而現(xiàn)實的情況是,，許多民營企業(yè)家在觀念上都認為研發(fā)很重要,，產(chǎn)品與服務的持續(xù)開發(fā)力也很重要，但真要投資的時候,，卻縮手縮腳,，舍不得在研發(fā)上投入。例如三株集團（以下簡稱三株）,，只靠一個口服液做到 80 個億,，雖然建立了一個龐大的銷售網(wǎng)，但由于沒有持續(xù)的產(chǎn)品導致整個網(wǎng)絡土崩瓦解,。　　　 3. 要有核心競爭力,，形成自己的核心專長與技能　　　許多“明星”企業(yè)之所以很快成為“流星”企業(yè)，就在于沒有形成企業(yè)自己擁有的,、能夠為客戶創(chuàng)造獨特價值的,、競爭對手在短時間內(nèi)難以模仿的核心專長與技能。由于沒有持久的差別優(yōu)勢，所以很容易被人超越或被市場拋棄,。　　　 4. 要能夠適時進行經(jīng)營變革與管理創(chuàng)新　經(jīng)營變革與管理創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的永恒主題,，在以“變”為主要特征的新經(jīng)濟時代，許多成功的民營企業(yè)陶醉于成功的模式之中,，不愿變革與創(chuàng)新,，跨越不了成功的陷阱。　只有具備了以上幾點,，快消品企業(yè)才能真正從一個產(chǎn)品成功型企業(yè)走向企業(yè)成功型的企業(yè),。; 個人分類: 銷路通軟件新聞|596 次閱讀|0 個評論

終端業(yè)務月度總結2012.12: 熱度 2 火兒 2012-12-31 23:28; 總結總結我第一個月業(yè)績糟糕因素有： 1、我是個路癡,，在熟悉線路,、開發(fā)新客戶、合理規(guī)劃線路方面,，工作效率低，花費時間長,。 2,、過于死板，缺少變通,。（與習慣和處事風格相關） 3,、因要求自己充分理解客戶，反而給人不夠自信的印象,。自信很重要,！總結原因不是為了找借口，而是為了理清思路,，總結經(jīng)驗,，做到更好！這幾天業(yè)績明顯好轉,，路線也一步步完善,，快消這個行業(yè)，我感覺最主要還是要自己喜歡加勤奮,，無論你多么不擅長,，多么差勁，只要你堅持到底,，勇于嘗試,，就總能在不斷嘗試中總結經(jīng)驗，完善方法,，心態(tài)好可以有源源不斷的動力,。最重要是要有個好心態(tài)。說幾點工作體會： 1、客戶資料卡和日成交記錄卡很重要,，應該堅持執(zhí)行,，便于對客戶有更全面的了解，包括客戶特點喜好,，季節(jié)銷量等等,，這些資料完善了，即使有一天業(yè)務要辭職了,，換新業(yè)務也容易了解客戶,，容易上手。比如,，我現(xiàn)在有個客戶,，老拿競爭對手與我司對比，競爭對手陳列費用多,，進貨價便宜,，等等，非要有陳列費才肯進貨,，否則就只銷我司一兩個熱銷商品,，嚴重影響我司產(chǎn)品銷量。如果我有這個客戶以前的成交記錄,，就可以核算出銷量,，然后根據(jù)季節(jié)、品類,，靈活地在我司促銷費用允許基礎上給予“陳列費”等各種名目費用,，達成銷售。 2,、要對自己有信心,，在充分理解客戶基礎上，保持對自己和自己產(chǎn)品的信心,！ 3,、對于當日拜訪客戶，客戶負責人不在家的,，應于當周改天拜訪,，或者電話聯(lián)系看是否需要進貨；不然這一周就算是漏訪了一個客戶了,，不利于客情維護和達成最大銷量,。 4、營銷管理人員不該只關注業(yè)務員提交的書面線上成交率或只關注銷量,，應該要關注到源頭：拜訪率和拜訪效果,。新產(chǎn)品推出鋪市時候也不應該只關注鋪貨點數(shù),，應該關注鋪貨率：a、如果本來鋪貨率就很高了,，你還要求很多點數(shù)就不合理了,；b，如果一個線上鋪貨率很低,，那這次鋪貨點數(shù)多不表示做得好,，只是因為以前沒鋪好貨，空間大,。c,，一個大單拆多個小單，常見的偽造鋪貨點數(shù)的伎倆,，老業(yè)務員習以為常,，新業(yè)務員迎頭趕上；有時候真搞不懂,，弄虛作假有意思么,？不可能完成的任務？還是偷懶,？真實的點數(shù),，合理的任務，那么難嗎,？總之，關于管理,，定的指標很重要：鋪貨率,，拜訪率。還有就是要到一線去檢查業(yè)務員工作效果,。 5,、終端業(yè)務要了解經(jīng)銷商或分銷商中本司產(chǎn)品的經(jīng)銷價格，批發(fā)價格,，甚至競爭對手價格,，還有就是生產(chǎn)日期，保質日期,。這些了解多了,，知彼知己，心中有數(shù),，有助于說服客戶,，達成銷售。寫得有點亂,，2012在寒冷中走遠,，2013來了，努力奮斗吧！; 個人分類: 日記|1941 次閱讀|3 個評論

GMT+8, 2024-12-25 10:13 , Processed in 0.026754 second(s), 14 queries .

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