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張超：促成交易的口才技巧: 張超老師 2010-7-30 11:24; 銷售成交是指客戶接受銷售員所銷售的商品或銷售建議,，表明成交意向并采取實(shí)際購買行動的過程。在實(shí)際銷售過程中,，有以下幾種成交技巧方法,。第一,，假定成交。假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開實(shí)質(zhì)性問話的一種成交方法,。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn),。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果,。甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判,，雙方開局談得較融洽，甲公司銷售代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去 ? ”若此時(shí)乙公司代表對這句話的表情沒有不愿之感,，可以進(jìn)一步試探性地問：“您想要大包裝,，還是小包裝 ? ”或者直接說：“這是訂貨單，請您在××地方簽個(gè)字,�,！� 第二，異議探討,。異議探討法是指在提出成交請求后對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法,。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言,，這時(shí),，通過異議探討，有針對性地解除客戶疑問便有了用武之地,，解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的,。甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時(shí),，乙方這時(shí)猶豫不決,，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測乙方心理,，對乙方的不確定予以答復(fù),。如：“您不能做出決定是因?yàn)椤痢涟? ? ”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對性地解答了,。這種成交技巧一般來說較為奏效,，解除疑問法適用于成交階段的以下客戶：價(jià)格異議，如“如果再便宜點(diǎn)就好了�,！� 時(shí)間異議,，如“我還要再考慮考慮�,！� 服務(wù)異議,，如“萬一運(yùn)行中出了毛病可就慘了�,！� 權(quán)力異議,，如“我自己做不了主，還得請示一下”等,。解除疑問法要與其他方法配合使用,，即利用該法探尋與排除異議,，然后利用其他方法促成交易,。使用解除疑問法應(yīng)正確分析客戶異議，有目的的進(jìn)行提問,，有針對性地進(jìn)行解答,。第三，避重就輕成交,。避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動規(guī)律,，首先在次要問題上達(dá)成一致意見，進(jìn)而促成交易的成交法,。日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國市場,，與美國某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營，二者在談判中,，日本一方就是采用了避重就輕成交法,，在次要問題上做文章，一旦達(dá)成一致意見,，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問題,。避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：交易量比較大或大規(guī)模的交易；客戶不愿意直接涉及的購買決策,；次要問題在整個(gè)購買決定中占有很重要作用的時(shí)候,；其他無法直接促成的交易。使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn),，既使客戶對某一細(xì)節(jié)問題提出否定看法,，也不會影響整體的成交。第四,，直接發(fā)問,。直接發(fā)問法是指在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡單、最基本的技巧,。采取直接發(fā)問法可以有效地促使客戶作出購買反應(yīng),，達(dá)成交易；可以節(jié)省銷售的時(shí)間,，提高銷售效率,；可以充分利用各種成交機(jī)會，有效地促成交易,；可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動精神,，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性,，使其成為用途廣泛的成交方法,。使用這種成交技巧，需要在不同的場合針對不同的客戶,，一般情況下,，以下幾種情況可采用此技巧： 1 、比較熟悉的老客戶,； 2 ,、客戶通過語言或身體發(fā)出了成交信號； 3 ,、客戶在聽完銷售建議后未發(fā)表異議且無發(fā)表異議意向,； 4 、客戶對銷售品產(chǎn)生好感,，已有購買意向,，但不愿提議成交； 5 ,、銷售員處理客戶重大異議后,。直接發(fā)問法的使用也有一定的局限性：一方面，因語言過于直接外露,，容易引起部分客戶的反感,，導(dǎo)致客戶拒絕交易；另一方面,，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的,，一旦把握失控，就會使客戶認(rèn)為在給他施加壓力,，導(dǎo)致客戶無意識地抵制交易,。張超，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗(yàn),。曾在慧聰網(wǎng),、百度、groupon中國,、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總、培訓(xùn)中心總監(jiān),、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作,，積累了豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。; 2988 次閱讀|0 個(gè)評論

張超：說服藝術(shù)：促使顧客做出購買決定: 熱度 1 張超老師 2010-7-30 11:22; 歸根結(jié)底，銷售的過程也就是銷售人員對顧客的“說服”過程,，一個(gè)稱職的銷售員應(yīng)該在于顧客溝通的過程中,，去消除顧客心中的一個(gè)個(gè)疑慮，最終說服他們做出購買的決定,。這個(gè)“說服”過程的長短乃至成敗與否,，直接取決于銷售員的口才技巧與說話藝術(shù)。哈羅德是一個(gè)成功的服裝推銷員,，他專門面向高端顧客推銷男士高級職業(yè)套裝,。哈羅德的推銷對象一般都是一些有較高社會地位的人，因此,，他為自己設(shè)計(jì)了這樣一種常見的接觸客戶時(shí)的開場白：“我到這兒是想能成為您的服裝供應(yīng)商。我知道,，如果您從我這兒買服裝的話,，您肯定是因?yàn)樾湃挝遥湃挝业墓竞臀业漠a(chǎn)品,。我希望您能對我有信心,，首先我想向您先簡單地介紹一下我自己。 “我做這份工作有幾年時(shí)間了,，在這之前我上過大學(xué),，專業(yè)就是時(shí)裝設(shè)計(jì)，也學(xué)過紡織,，我相信自己不會比別人差,，尤其是在幫助您挑選適合您的服裝時(shí)不會比別人遜色�,！� “我們的公司已經(jīng)三十多年的歷史了,，我們擁有自己的商店。自從開業(yè)以來,，公司以每年 20 ％的增長速度在擴(kuò)展,，而且大部分的銷售額都來自回頭客,。我們愿意為顧客提供所需要的各式服裝，而且一直努力希望成為本行業(yè)的佼佼者,。當(dāng)然我們是否最好,，就取決于您和其他顧客的判斷了。我保證,，只要您給我一點(diǎn)信心,，看到我的產(chǎn)品，就會發(fā)現(xiàn)我們確實(shí)很棒,�,！� “我公司生產(chǎn)職業(yè)套裝、運(yùn)動套裝,、休閑服飾,、輕便大衣和家居服裝等等，只要是您需要的,，我們就能生產(chǎn),。我們可以為您訂做您喜歡的樣式，所有服裝都出自于我們自己的商店,。您不可能從別人那里買到像我們這樣做工精細(xì),，并且價(jià)錢如此公道的服裝。當(dāng)然,，您可以買更昂貴的服裝,，也可以買更廉價(jià)的服裝，但是您付出同樣的,。價(jià)格從我公司購買時(shí),，您會得到更棒的產(chǎn)品，這也正是本公司最具競爭實(shí)力的優(yōu)勢,。 “先生,，您認(rèn)為如何呢 ? ” 哈羅德采取這種介紹方式已經(jīng)許久了，而且也收到了非常好的效果,。在推銷過程中通過恰當(dāng)?shù)皿w的自我介紹來說服顧客聽下去,，來建立信任，并在建立信任的過程中進(jìn)行推銷,。有一次哈羅德向一位律師推銷幾種西服,，在哈羅德告訴他價(jià)格之前，他一直盯著兩件西服看,。想了一會兒,，他問哈羅德：“這兩件多少錢 ? ” 當(dāng)哈羅德報(bào)出價(jià)錢后，他就不再說話了,。根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，哈羅德知道他是覺得貴了,，知道除非他能贏得對方的信任并能擺出理由讓他相信，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服對他而言,，是個(gè)明智的選擇,，不然的話這筆交易就很難完成了。這時(shí),，哈羅德注意到停車坪上的新凱迪拉克 ( 車檢牌上說明那是這位律師的車 ) ,，便裝出一副神秘的樣子問他： “我能問您一個(gè)問題嗎 ? ” “問吧�,！彼卮鹫f,。 “您開的什么車 ? ” “哦，我有輛凱迪拉克,�,！� “那在這輛凱迪拉克前，您開什么車 ? ” “也是輛凱迪拉克,�,！� “在您開凱迪拉克前，您還開過什么牌子的車 ? ” “那是輛雪鐵龍”,。 “您記不記得,，當(dāng)您從雪鐵龍換到凱迪拉克時(shí)對價(jià)錢是不是也很關(guān)心呢 ? ” 他很快就理解了哈羅德的用意所在，說：“我明白了,�,！蹦菚r(shí)，價(jià)錢也就不再是個(gè)問題了,，而他一下子就買了那兩套西服,。如果一個(gè)時(shí)常在服裝上花錢很少的顧客抱怨哈羅德產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，哈羅德也會說：“先生,，我知道您覺得比您平時(shí)多付這 100 多美金是不是值得，我理解您的心情,，但我相信,，一旦您穿上我們生產(chǎn)的西服，您一定會覺得比以前更出色,。我可以向您證明一下您該信任我的產(chǎn)品,，我愿意給您一個(gè)試穿的機(jī)會。這樣好嗎 ? 在 30 天左右您可以拿到西服,，然后還有 60 天的試穿時(shí)間,，如果您覺得不值，可以隨時(shí)把我叫過來,，我會把那 100 多美金還給您,。這樣,，您就不必比平常花的錢多了,�,！� 這種做法也給哈羅德帶來了不少成功的買賣，而且還從未有人 60 天后要哈羅德退回 100 多美元,，他們的反應(yīng)通常是：“好,，我想我該相信您……”或者別的相同意思的話。所以,，我們說銷售的過程就是一個(gè)說服的過程,，銷售現(xiàn)場也是銷售人員口才水平的一個(gè)試金場所，銷售員話術(shù)水平的高低直接左右著銷售活動的發(fā)展方向,。張超,，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗(yàn),。曾在慧聰網(wǎng),、百度、groupon中國,、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總、培訓(xùn)中心總監(jiān),、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作,，積累了豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。; 3367 次閱讀|0 個(gè)評論

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