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年年都做0.01元秒殺的,，還沒(méi)倒閉嗎?: 啟博微分銷 2018-12-13 17:44; 昨天是12月12日距離雙十一剁手日已經(jīng)過(guò)去一個(gè)月了這不，全新的雙手就已經(jīng)“長(zhǎng)”了出來(lái) 準(zhǔn)備開(kāi)始雙十二的瘋狂買買買了! 作為資深剁手黨讓我不剁手是不可能的剁手一時(shí)爽,，沒(méi)錢真惆悵剛從雙十一緩過(guò)勁來(lái) 卻又要遭遇雙十二的打擊這讓身為貧困少年的我怎么辦呀! 為了給雙十二騰出資金來(lái)?yè)]霍現(xiàn)在的我看到地上的土都散發(fā)著誘人的香氣沒(méi)錢也是真的,，怎么辦? 當(dāng)然是去找優(yōu)惠,，翻遍十幾個(gè)平臺(tái)，踏遍幾百家店鋪,，還別說(shuō),，真讓我找到了優(yōu)惠，0.01元,、1元,、9.9元限時(shí)秒殺就可以搶購(gòu)價(jià)格在幾元到幾百元的大禮包。還不止一家店鋪,，多家店鋪都有這樣的促銷優(yōu)惠,。為什么有這么多家店鋪都有0.01元、1元這類低價(jià)秒殺搶購(gòu)活動(dòng),，難道商家不怕虧錢嗎? 好,，很好，他們已經(jīng)成功勾引起啟寶的好奇心了今天就要一一揭開(kāi)他們的面具,。一,、商家愛(ài)用的0.01元秒殺福利拿愛(ài)搞事情的某龍來(lái)說(shuō)，此次雙十二推出了多場(chǎng)0.01元付郵搶購(gòu)活動(dòng),。從12月8日到12月11日,，每天10:00和20:00都有整點(diǎn)秒殺，每場(chǎng)提供100份產(chǎn)品,，每份產(chǎn)品包括某龍60g豆皮+106g大面筋+大辣棒78g+50g小辣棒,。用戶在固定時(shí)段秒殺，就有可能獲得相應(yīng)優(yōu)惠,。某某松鼠更是推出了10件0.01元秒殺潮禮禮包,，雙12當(dāng)天的0點(diǎn)、10點(diǎn),、12點(diǎn),、14點(diǎn)、16點(diǎn),、18點(diǎn),、20點(diǎn)、21點(diǎn),、22點(diǎn),、23點(diǎn)這些時(shí)間段，某某松鼠針對(duì)特定產(chǎn)品推出秒殺活動(dòng),。目前這些秒殺產(chǎn)品沒(méi)有購(gòu)買數(shù)量限制,，但咱加入購(gòu)物車時(shí)默認(rèn)添加一件產(chǎn)品,，不支持修改產(chǎn)品數(shù)量。某某鋪?zhàn)觿t將售價(jià)55.9元,、64.9元,、139元的多款產(chǎn)品，推出雙12當(dāng)天前500份1元搶購(gòu)的優(yōu)惠,。首先咱們先說(shuō)下各個(gè)平臺(tái)為什么都會(huì)有秒殺存在二,、秒殺存在的價(jià)值 1. 作為營(yíng)銷產(chǎn)品促活電商已經(jīng)是一片紅海，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成,，但注意力也在不斷分散,。秒殺產(chǎn)品定位于低價(jià)限時(shí)搶購(gòu)策略，有利于吸引對(duì)價(jià)格敏感度高的消費(fèi)者,，定時(shí)訪問(wèn)平臺(tái),，為主站引流，進(jìn)而帶動(dòng)高客單價(jià)產(chǎn)品的銷售,。 2. 作為增長(zhǎng)產(chǎn)品拉新目前的電商是存量市場(chǎng),，新用戶數(shù)量增長(zhǎng)緩慢,，獲取成本非常高,。秒殺產(chǎn)品可利用低客單價(jià)產(chǎn)品，搶奪其他平臺(tái)的用戶,，起到拉新效果,。比如我在蘇寧上看到一盆綠蘿9.9，但在京東秒殺賣6.9,，那我就極有可能成為京東的新用戶,。三、為什么不直接免費(fèi)? 對(duì)于0.01元,、1元的收費(fèi),，商家無(wú)疑是虧本的，這樣的價(jià)格帶來(lái)的收益幾乎可以忽略不計(jì),，而對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),，還要增加一個(gè)支付的操作，這樣的一個(gè)收費(fèi)有什么意義,，為什么不直接選擇免費(fèi)贈(zèng)送用戶呢? 1,、篩選用戶如果選擇直接免費(fèi)贈(zèng)送給用戶，就需要商家花費(fèi)時(shí)間,、精力進(jìn)行用戶選擇,，是贈(zèng)送給購(gòu)買單品數(shù)量排名靠前的用戶，還是贈(zèng)送給消費(fèi)金額靠前的用戶?抑或是贈(zèng)送給中獎(jiǎng)用戶? 對(duì)商家來(lái)說(shuō),，推出活動(dòng)首先要考量自身的訴求,。是引流?是變現(xiàn)?還是刺激消費(fèi)?是針對(duì)新用戶?還是針對(duì)老用戶? 很顯然,，免費(fèi)贈(zèng)送是一種偏服務(wù)角度的活動(dòng)，更多的是針對(duì)已成交用戶的福利回饋,，只能是你主觀的通過(guò)用戶的購(gòu)買數(shù)據(jù)等來(lái)判斷并選擇某部分用戶享受到福利,，這種操作方式，不容易篩選出短期內(nèi)還有購(gòu)買需求的用戶,。 2,、設(shè)置參與門檻 0.01或0.1元的收費(fèi)，相對(duì)于免費(fèi)來(lái)說(shuō),，單價(jià)上雖然沒(méi)有什么提升,，但是在下單操作上有了一定的限制，并且還有時(shí)間,、數(shù)量的限制,。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，用戶需要花費(fèi)一定的人力,、物力才能獲得這個(gè)福利,，這就一定程度上提高了用戶的參與門檻。 3,、沉沒(méi)成本心理學(xué)上,，有個(gè)詞叫做沉沒(méi)成本。人們往往對(duì)自己花費(fèi)了時(shí)間,、精力的事情更上心,。商家不是在乎0.01元、1元的收費(fèi),，而是在乎用戶為獲取0.01,、1元商品而花費(fèi)的時(shí)間成本。吸引來(lái)了用戶的注意力,，并且用戶愿意花費(fèi)時(shí)間在上面,，才有可能在其他方面進(jìn)行操作。愿意參與低價(jià)搶購(gòu)的用戶,，說(shuō)明用戶是很在乎這些便宜的,，如果能夠搶到，用戶的滿意度當(dāng)然會(huì)比較高;如果搶不到,，用戶大多會(huì)抱怨自家的網(wǎng)速慢,、自己手速慢或運(yùn)氣不好。 1,、極致引流相對(duì)5折等優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)說(shuō),，0.01元、1元等忽略不計(jì)的收費(fèi)對(duì)用戶的刺激效用更明顯。人們很難抵擋高質(zhì)低價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)誘惑,，極低的參與門檻極大地?cái)U(kuò)大了參與群體,，從而更好地為店鋪帶來(lái)流量。 2,、第一印象單品的極低定價(jià)并不代表商家放棄盈利,，而是把盈利后置。而引流時(shí)的極低定價(jià),，就是借助這一單品幫助用戶建立第一印象(首因效應(yīng)),，商家極低的定價(jià)，會(huì)給用戶帶來(lái)“這家雙12活動(dòng)力度最大”的印象,，在瀏覽其他商品的時(shí)候不自覺(jué)地聯(lián)想到,，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。 3,、降低參與門檻設(shè)置極低價(jià)格,，能夠大大降低用戶的參與門檻，極低門檻但并不是沒(méi)門檻,，極低的試錯(cuò)費(fèi)用,，使得用戶有意愿去嘗試。雙11商家就靠這一招,，幾分鐘達(dá)到了幾百億的銷量,，刺激作用非常明顯。四,、運(yùn)營(yíng)秒殺活動(dòng)的4大要素 1. 商品商品分為爆款商品和主打商品,。爆款商品可以作為誘餌,，勾起用戶的興趣去關(guān)注秒殺,，為活動(dòng)引來(lái)用戶; 主打款商品用來(lái)拉高顧客訂單價(jià)，培養(yǎng)顧客的購(gòu)買習(xí)慣,，提升店鋪的銷售額,。秒殺并不是只提供低價(jià)商品，也要適當(dāng)?shù)睦瓌?dòng)用戶購(gòu)買銷量較好價(jià)位較高的商品,，,，否則產(chǎn)品在用戶心中的定位就可能大打折扣。個(gè)別最適合做秒殺產(chǎn)品,，比如食品生鮮,，利用人類對(duì)美食的天然渴望，較高的購(gòu)買率的生鮮更是買買買,。比如母嬰童裝,，媽媽們深知養(yǎng)孩子的成本，時(shí)間相對(duì)比較富余，洗護(hù)用品紙尿布等就賣得更好,。 2. 時(shí)間秒殺時(shí)間分為約定時(shí)間和持續(xù)時(shí)間約定時(shí)間為秒殺開(kāi)始時(shí)間,。不同秒殺產(chǎn)品有不同的約定時(shí)間，比如京東秒殺和淘搶購(gòu)的秒殺場(chǎng)次就比蘇寧掌上搶多,，主要基于商品數(shù)量和用戶習(xí)慣決定去,。不同品類商品設(shè)置的秒殺時(shí)間也不同，比如夜間可秒殺美食,，針對(duì)熬夜餓肚子人群;母嬰產(chǎn)品,，可針對(duì)孩子熟睡后的新媽媽。持續(xù)時(shí)間,，一般時(shí)間越短越能激發(fā)用戶的緊張感,，促進(jìn)用戶下單。但如果商品數(shù)量足夠多,，適當(dāng)延長(zhǎng)持續(xù)時(shí)間有利于訂單量的提升,，尤其是價(jià)格力度不夠大的商品 3. 價(jià)格秒殺商品的價(jià)格相對(duì)較低，但是不能越低越好,，應(yīng)同時(shí)考慮用戶的消費(fèi)門檻和商戶的利潤(rùn),。低價(jià)活動(dòng)能在短時(shí)間內(nèi)有效的拉動(dòng)用戶消費(fèi)，為平臺(tái)引流蓄水,。但是從長(zhǎng)期來(lái)看秒殺并不是個(gè)可行的辦法,，因?yàn)殚L(zhǎng)期的低價(jià)活動(dòng)嚴(yán)重降低了商戶的利潤(rùn)，就會(huì)傷害到商戶報(bào)名的積極性那樣的話,，秒殺就沒(méi)有存在的意義了,，所以運(yùn)營(yíng)的人員要有挖掘新款爆款的能力，通過(guò)競(jìng)品調(diào)研,，商戶選品等方式發(fā)現(xiàn)新品,，帶來(lái)新的用戶流量。 4. 數(shù)量秒殺商品頁(yè)面有數(shù)量控制,，通過(guò)合理設(shè)置商品秒殺的數(shù)量,，才能刺激用戶購(gòu)買欲望。如果某款商品平時(shí)的銷量只有個(gè)位數(shù)但是活動(dòng)數(shù)量去設(shè)置1000個(gè),，我想數(shù)字倒數(shù)會(huì)很難看,，都無(wú)法去刺激用戶。如果頁(yè)面上其他的商品都被搶購(gòu)?fù)戤�,，只有他們一家商品用戶搶�?gòu)余量還有很多,，不僅用戶體驗(yàn)變差，頁(yè)面流量也會(huì)浪費(fèi),。所以運(yùn)營(yíng)人員要隨時(shí)關(guān)注頁(yè)面商品的庫(kù)存量,，做到既有被搶購(gòu)?fù)甑纳唐�,，也有大量�?gòu)買不錯(cuò)的商品，促進(jìn)用戶下單,。五,、如何做好秒殺產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)? 1. 了解秒殺產(chǎn)品節(jié)奏無(wú)論什么活動(dòng)都要有節(jié)奏感，尤其作為營(yíng)銷產(chǎn)品的秒殺,，需要時(shí)時(shí)把握活動(dòng)促銷的節(jié)奏,。提前規(guī)劃下個(gè)月的要做什么活動(dòng)怎么做，什么產(chǎn)品參與活動(dòng)的節(jié)奏,，和不同的部門及時(shí)溝通,，收集適合參加活動(dòng)的商品等。清楚什么樣的活動(dòng)節(jié)奏可以促動(dòng)用戶,，留住用戶,，增加訂單數(shù)。 2. 數(shù)據(jù)分析引領(lǐng) 運(yùn)營(yíng)主要的就是數(shù)據(jù)導(dǎo)向,，沒(méi)有數(shù)據(jù)什么都做不成,，秒殺產(chǎn)品更是要有數(shù)據(jù)。例如需要拉取每周的商品售賣數(shù)據(jù),，看哪款秒殺商品賣得好,，是否可以作為引流產(chǎn)品，哪款商品可以作為爆款,。通過(guò)數(shù)據(jù)熟悉商品,，才能做到心中有數(shù)，反向去安排商品上架,，做到優(yōu)中取勝的效果,。 3. 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品每個(gè)人的想法都是有限的，尤其是在自己比較熟悉的產(chǎn)品面前,，思路就會(huì)有很大的限制,，所以多去看看自己的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，都在做什么活動(dòng),，都大力度的活動(dòng),，和自己的產(chǎn)品活動(dòng)作下對(duì)比,，這樣有利于打開(kāi)自己的腦洞,，做出創(chuàng)新的活動(dòng)玩法，吸引到更多的用戶,。六,、總結(jié) 商家不做虧本的買賣，只不過(guò)將盈利方式后置了,，0.01元,、1元等極低的秒殺價(jià)和本身單品的售價(jià)形成鮮明的對(duì)比，極低的試錯(cuò)成本，從而極大地刺激了用戶的消費(fèi)意愿,。從用戶角度說(shuō),，在哪買都是買，你給我優(yōu)惠我干嘛不去你那買;從商家角度說(shuō),，秒殺的單品虧錢了,，但用戶來(lái)了，還擔(dān)心用戶不消費(fèi)嗎? 剁手的同時(shí),，不妨想一想是否可以將秒殺這類活動(dòng)使用到自己產(chǎn)品上,。哎呀，啟寶是不是說(shuō)的太多把商家最賺錢的套路給抖出來(lái)了會(huì)不會(huì)被商家給“滅口”呀不說(shuō)了,，不說(shuō)了,，啟寶要去剁手去了如有幸沒(méi)有被“滅口” 啟寶再來(lái)給你們揭開(kāi) 商家其他賺錢的套路秘密; 483 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

走在營(yíng)銷的路上: 王錄強(qiáng) 2016-3-14 09:33; 最初選擇營(yíng)銷專業(yè)的時(shí)候，是因?yàn)樽约旱募彝l件比較差,，而自己卻一心想改變自己和家庭的狀況,，認(rèn)為最好的辦法就是做業(yè)務(wù)或是做生意，那么營(yíng)銷專業(yè)便成為了首選,。畢業(yè)以后就開(kāi)始了跑業(yè)務(wù)的工作,，認(rèn)為這樣是最好最快的賺錢方法。誰(shuí)知道,，在銷售的道路上也并非是一凡風(fēng)順,。剛開(kāi)始找工作時(shí)，認(rèn)為自己是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的,，找份業(yè)務(wù)工作是很簡(jiǎn)單的事,，跑業(yè)務(wù)也自然是不在話下，有營(yíng)銷知識(shí)嘛,，做就做吧,。當(dāng)找到工作時(shí)，才知道,，做業(yè)務(wù)并非象在專業(yè)課上學(xué)的那樣美好那樣順利成章,！第一次出去跑業(yè)務(wù)時(shí)，不知道怎么去找客戶,，見(jiàn)到客戶時(shí)也不知道該說(shuō)些什么話,，怎樣來(lái)價(jià)紹自己以及自己所銷售的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)的心里別提有多急張了,，甚至有點(diǎn)兒害怕跑業(yè)務(wù),。可是沒(méi)辦法,，既然選擇了這份工作,，要想賺錢,，就必須跑下去，萬(wàn)事開(kāi)頭難嘛,！多想跟著一個(gè)人一起去跑,，跟著別人去學(xué)一學(xué)，或者是一種心理需要,，有人一起就膽子大,，就敢說(shuō)敢跑了，可是,，沒(méi)有來(lái)幫助,。這樣，跑了一天業(yè)務(wù)回到公司交待完工作后就到宿舍里自己對(duì)著鏡子來(lái)練習(xí),，說(shuō)什么話先寫出來(lái),，然后對(duì)著鏡子來(lái)說(shuō)，看著鏡子里面的自己說(shuō)話時(shí)的表情怎樣才好看,，動(dòng)作怎樣來(lái)做才合理,，怎樣微笑，等等各種動(dòng)作都對(duì)著鏡子來(lái)玩成,，自己感覺(jué)著可以才停下來(lái),。當(dāng)時(shí)是跑針車配件的，就是制衣等用的工業(yè)縫紉機(jī)機(jī)上的配件,，公司是珠海冠興針車公司,，在國(guó)內(nèi)針車行業(yè)排名第二。這樣在開(kāi)始跑時(shí)自己選擇的對(duì)象是針車行和制衣廠,。先跑針車行,，因?yàn)榈昝婧米鲂源藖?lái)鍛煉自己的業(yè)務(wù)水平,。到店里見(jiàn)到老板時(shí)說(shuō)的第一句話,，我當(dāng)時(shí)是想了好久的，也想了好多來(lái)選：“老板,，你好,。我是冠興公司的，我公司產(chǎn)品齊全,，可以給您提供各種配件,。”還有就是以冠興特有的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶,，以點(diǎn)帶面,，“老板，你好,，給你介紹一種新產(chǎn)品”“老板,，你好，給你介紹一種賺錢的產(chǎn)品”等,，總之是對(duì)著鏡子來(lái)磨練自己,，第二天去見(jiàn)客戶的時(shí)候就按照想好的那些來(lái)說(shuō)，來(lái)做,，這樣很快就見(jiàn)了效果,，不少客人都找我拿貨，心里好高興,，對(duì)自己也有了信心,，膽子也大了，反而是喜歡一個(gè)人出去跑業(yè)務(wù)了,，感覺(jué)好開(kāi)心,。跑工廠和跑店有很大的區(qū)別，自己在跑店的同時(shí)也在想跑廠的方法,，也總在學(xué)習(xí)別人的方法,，經(jīng)常會(huì)碰到一些和自己一樣跑業(yè)務(wù)的人，和他們一起聊聊,，相互介紹一下方法等,。剛開(kāi)始跑工廠時(shí)，真是才叫跑業(yè)務(wù),，每到一個(gè)工業(yè)區(qū),，會(huì)全部把這個(gè)工業(yè)區(qū)跑遍，見(jiàn)到制衣廠就去發(fā)資料,，向保安打聽(tīng)一下負(fù)責(zé)人等,。每天都要走很多的路，好辛苦,，唯一的感覺(jué)就是很廢鞋子,，一雙只能穿兩月左右。這樣的效果不太好,，只有幾家把資料轉(zhuǎn)了進(jìn)去,，打電話要貨的，其他的都沒(méi)反應(yīng),。就想別的辦法,，找電話先打電話找人，然后再去拜訪,�,？墒谴螂娫挄r(shí)很多廠是找不到人的，電話到了前臺(tái)就被拒絕了,，就開(kāi)始想辦法來(lái)繞過(guò)前臺(tái),，想了很多方法,，全是說(shuō)謊的話。這樣發(fā)現(xiàn)電話營(yíng)銷也是有技巧的,，否則就不會(huì)成功,。見(jiàn)到了負(fù)責(zé)人，才等于成功了一半,，那一半是怎樣才能讓客人拿貨,，靠什么話來(lái)說(shuō)服他，什么方法來(lái)說(shuō)服他等,，感覺(jué)做銷售真是太鍛煉人了,，學(xué)無(wú)止境，永無(wú)盡頭,。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉,，比開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)好了很多，不再怕了,，也不夫落了,，經(jīng)受住了很多了的打擊知失敗，心理成熟了,，對(duì)自己也充滿了信心,，永不放棄。現(xiàn)在做業(yè)務(wù)也有一年了,，做過(guò)不少行業(yè)的業(yè)務(wù),，有小家電，有五金產(chǎn)品,，雖然每種產(chǎn)品不同,，但營(yíng)銷的很多方法是可以通用的，所以對(duì)我來(lái)說(shuō)也是比較順手的,�,？墒牵F(xiàn)在想來(lái),，但憑營(yíng)銷的知識(shí)想把業(yè)務(wù)做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，要有技術(shù)，要有對(duì)產(chǎn)品行業(yè)的知識(shí)或者一種特長(zhǎng),，再加上營(yíng)銷知識(shí)才能把業(yè)務(wù)做的更好,，才能有更好的發(fā)展。營(yíng)銷是一門技術(shù),，也是一種職業(yè),。在營(yíng)銷的路上走，沒(méi)有終點(diǎn)，也沒(méi)有別人鋪好的路來(lái)走,，前面的路只有靠自己來(lái)走,，創(chuàng)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)！; 1811 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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