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經(jīng)銷商，為什么你的銷售精英總跳槽: 熱度 2 周風(fēng)波 2016-3-25 00:13; 在多年的銷售工作中，接觸了大大小小的經(jīng)銷商,，經(jīng)常聽到經(jīng)銷商對我抱怨說：“做了二年的銷售員不干了，新的卻又接不上手,，客戶被別人搶走了不少…””最近又有一個做了三年的,，好好的情緒不高了,，是不是又要跳槽了？…” 　　每當(dāng)我聽到這樣的話,，不免為他們感到遺憾,。經(jīng)銷商的企業(yè)是銷售性質(zhì)的公司，這就意味著銷售人員必然是公司的支柱人員,，銷售人員的頻繁變動，必然會直接影響到公司的業(yè)績波動,，嚴(yán)重的甚至?xí)䦟?dǎo)致整體業(yè)績的下滑,。經(jīng)銷商要想讓公司穩(wěn)定的發(fā)展，就必須要思考“自己為何留不住銷售精英“這一問題,。　　1，是不是錢給的不夠,？　　銷售人員在外工作實屬不易,，孤身一人，遠(yuǎn)離家人的陪伴不說,，在工作上，他們又不僅要完成本職的銷售,，還要做財務(wù),，有時甚至要充當(dāng)搬運工的角色，不可謂不辛苦,。在這樣大的工作強(qiáng)度下，試問是什么支撐他們愿意這樣付出,？想一想,，無非就沖著多賺點錢，好讓家里過得好點,�,？墒聦崊s是——他們的薪資只比其它部門的員工高那么一點點而已，久而久之,，自然就會產(chǎn)生嚴(yán)重的不公理情結(jié),，跳槽也就在所難免了,。　　“無恒產(chǎn)而有恒心者，唯士為能,，若民,，因無恒產(chǎn)，則無恒心”其實這話一點也沒錯,，對于員工，尤其是銷售人員這種憑業(yè)績吃飯的人員,，只有兜里充實了,，才會心穩(wěn)，才會有動力,，如此隊伍自然就會穩(wěn)定，大家也都會為了自己的收入而努力工作,。　　有了穩(wěn)定且有戰(zhàn)斗力的營銷 From EMKT.com.cn 團(tuán)隊,，產(chǎn)品自然也就不難快速走向市場了，壯大產(chǎn)業(yè)還會難么,？　　2，有沒有照顧到你員工的情緒,？　　營銷人是一群富有激情的斗士,，可激情外表下的內(nèi)心卻是孤獨的，他們時刻奮戰(zhàn)在市場的一線,，與不同的客戶斗智斗勇的同時，還要注意維系好良好的客情關(guān)系,，為了銷售任務(wù)可謂操碎了心,。可不光是這樣,，不要忘了，銷售人員所面對的不只有市場,，還有他們所在的公司,，他們還要與同事搞好關(guān)系，讓需要的資源能夠快速的輸送到市場,，拓展業(yè)務(wù)的同時還要為公司爭取回款，支持公司的運營,，所以照道理來講，他們在公司里應(yīng)該是非常受尊重的群體,，可我們來看看現(xiàn)實的環(huán)境，就不難發(fā)現(xiàn),，在經(jīng)銷商的例會上，營銷人員在大家的面前匯報著自己的銷售業(yè)績,，業(yè)績好的受到表揚,，業(yè)績欠佳的便會當(dāng)眾受到批評,，不光如此，在日常工作中與公司的其它部門的協(xié)調(diào)上,，營銷人員還總受到其它部門的指責(zé)，就比如,，財務(wù)部會說一大堆財務(wù)的事,、后勤也會指責(zé)說是營銷團(tuán)隊沒做好之類之類的,，而到最后老板卻反過來要求營銷人員多配合總部的工作，這不免讓營銷人員心中不快,。　　　老板們必須要知道，現(xiàn)在的工作并不難找,，尤其是銷售一類的工作,，缺口是很大的,，我這樣講不是要老板去慣著銷售人員，而只是希望能夠多一分站在對方角度上來看事情,，多感受一下銷售人員的心情,，盡可能的去理解支持，相信工作中,，潤滑的公司內(nèi)部氛圍會讓員工有底氣、有自豪去為了自己為了公司而心甘情愿的奮斗,。　　3,，為營銷人員做未來的規(guī)劃了嗎,？　　　都說父母之愛子，則為之計深遠(yuǎn),，公司對一個員工來講,，應(yīng)該是一個家的概念，人都是不停奮斗,，不停前進(jìn)的,，作為老板,，如果不能跟上員工的發(fā)展需求，不能為他們的前途做一個規(guī)劃,，制定一個目標(biāo)給他們，想來也是不得長久的,。除了錢之外,，人是需要社會地位的,，這在一個公司中就體現(xiàn)在員工的職級上面，只有銷售人員有了奮斗的目標(biāo),，他們每天的工作才能充滿激情,。如何規(guī)劃好他們的未來,，其實也就是根據(jù)公司的發(fā)展方向，提供逐級的職位晉升,，根據(jù)銷售人員不同狀況給出不同的方案。　　我們希望看到的是員工與公司是魚水的關(guān)系,，雖說不容易達(dá)到,，但是相信，只要用心,，便可以盡力,。經(jīng)銷商的高速成長離不開好的銷售團(tuán)隊,，好的銷售人員也同樣需要一個適合他們的公司，營造一個好的氛圍,，是每個老板應(yīng)該費心的事情，也是值得費心的事情,。　　微信公眾號：周風(fēng)波營銷觀察　 ID：gh_81067b2f43f5; 5367 次閱讀|1 個評論

普藥銷售接受的“三重考驗”: 袁氏企劃 2016-3-22 17:44; 　　核心提示：由于普藥是在病人中及臨床上廣泛使用的常規(guī)藥品,。它們通常都具備同一特征,，如技術(shù)含量低，市面上有多家企業(yè)生產(chǎn)銷售,，而且該類藥物進(jìn)入市場也比較容易，且價格低廉,，在普通患者與臨床上已經(jīng)形成了固定的用藥習(xí)慣,。所以,，在過去的多年時間中，普藥營銷由于營業(yè)額大,、利潤低,、業(yè)務(wù)員收入也較低，不受業(yè)界待見,，被戲稱為“搬運工”或“賣大蔥的”，處于醫(yī)藥營銷的底端,。而且市場上很多普藥產(chǎn)品又是不盈利的,，廠家 “賠本兼吆喝”,，不做,，丟失銷售規(guī)模和市場份額，繼續(xù)做,，賣的越多賠的越多，境地極為尷尬,。這既反映了行業(yè)的真實情況，也反映了企業(yè)低效　　由于普藥是在病人中及臨床上廣泛使用的常規(guī)藥品,。它們通常都具備同一特征,，如技術(shù)含量低,，市面上有多家企業(yè)生產(chǎn)銷售，而且該類藥物進(jìn)入市場也比較容易,，且價格低廉,，在普通患者與臨床上已經(jīng)形成了固定的用藥習(xí)慣,。所以，在過去的多年時間中,，普藥營銷由于營業(yè)額大、利潤低,、業(yè)務(wù)員收入也較低,，不受業(yè)界待見，被戲稱為“搬運工”或“賣大蔥的”,，處于醫(yī)藥營銷的底端。而且市場上很多普藥產(chǎn)品又是不盈利的,，廠家 “賠本兼吆喝”，不做,，丟失銷售規(guī)模和市場份額,，繼續(xù)做，賣的越多賠的越多,，境地極為尷尬。這既反映了行業(yè)的真實情況，也反映了企業(yè)低效,、低利、低增長的成長困境,。　　近年來,，也因有越來越多藥企加入了藥品市場這個大家庭,，使藥品市場逐漸地龐大起來。對于大多數(shù)銷售普藥的企業(yè),，正利用市場的普藥銷售團(tuán)隊和通過各種推廣方式進(jìn)行銷售工作,。同時也標(biāo)志著普藥營銷的競爭也越來越激烈,。無怪乎許多普藥企業(yè)營銷人員感慨說：“正是因為普藥太普通，銷售才不能普通,�,！彼裕鶕�(jù)當(dāng)前形勢,，普藥企業(yè)想要在營銷中成功就必須在普藥營銷中跨越關(guān)鍵的“三重考驗”,。　　一,、挖掘與規(guī)劃：產(chǎn)品突破　　作為很多普藥銷售人員，在運作普藥銷售時,，經(jīng)常運用的辦法就是把產(chǎn)品目錄直接拿給經(jīng)銷商的采購人員看,，讓他們直接去選,，選的結(jié)果往往在很多時候不理想，這是一個普遍的現(xiàn)象,，但實際情況并非如此,。普藥公認(rèn)的東西并不是所有的人都懂,，并不是所有人都知道，問題的關(guān)鍵在于我們是不是很深入的去挖掘，挖掘作為產(chǎn)品自身存在的賣點,，生產(chǎn)工藝，所采用的原材料,，獲得的權(quán)威部門的認(rèn)可,，生產(chǎn)人員的學(xué)歷和經(jīng)驗等等諸如這些的東西,，其原理同樣類似于挖掘廠家自身的賣點一樣的性質(zhì)。尤其對于存在一定價格障礙的普藥產(chǎn)品的銷售,，賣點的挖掘有時候非常關(guān)鍵,，關(guān)鍵是作為銷售人員要深入的去挖掘,。　　同時，普藥企業(yè)的典型營銷問題還在于缺少科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃,，恰恰相反,，普藥產(chǎn)品往往就是由于缺少規(guī)劃而沒有做大,。而且，普藥產(chǎn)品一般在產(chǎn)品力上大都沒有什么特色,，反而更需要規(guī)劃,，沒有科學(xué)合理的產(chǎn)品規(guī)劃,，就沒有普藥產(chǎn)品營銷上的突破。普藥企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃的終極目的是為了形成特色產(chǎn)品線和渠道品牌,。鑒于大多數(shù)普藥企業(yè)的規(guī)模都不大，走小而精的專業(yè)路線就尤為重要,，用市場營銷里的一個理論就是小企業(yè)應(yīng)該做市場的補(bǔ)缺者,。具體就是通過規(guī)劃和發(fā)展普藥企業(yè)的特色產(chǎn)品線,，從而在某一治療領(lǐng)域或者劑型等方面是突出特點，實現(xiàn)差異化的競爭力,，如小水針劑企業(yè),、外用栓劑企業(yè)、中藥補(bǔ)血類企業(yè)等,。　　為使普藥產(chǎn)品營銷有效突破,，普藥產(chǎn)品也要分門別類，找出自己的市場產(chǎn)品,、維持產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品。市場產(chǎn)品依據(jù)普藥市場和普藥產(chǎn)品的具體特征,，走低成本路線，占領(lǐng)市場,，形成一定的市場規(guī)模和普藥品牌,。維持產(chǎn)品屬雞肋產(chǎn)品，雖沒有大的發(fā)展,，但依然可以攤薄生產(chǎn)和銷售成本。利潤的產(chǎn)品即業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常提到的新普藥,，但往往難以形成規(guī)模,。多數(shù)普藥企業(yè)走進(jìn)了“有利潤的產(chǎn)品沒有規(guī)模;有規(guī)模的產(chǎn)品沒有利潤”的怪圈,，打破這一怪圈,，需要調(diào)整營銷政策。　　二,、互利融合：模式創(chuàng)新　　近些年來，醫(yī)藥企業(yè)以及醫(yī)藥招商網(wǎng)站源源不斷的建立,，這讓普藥營銷的路途稍加容易。但各大普藥企業(yè)要想在醫(yī)藥市場中有自己的一席之位,，就要在模式中勇于創(chuàng)新，爭取為自己的企業(yè)帶來更好的發(fā)展,。不少普藥企業(yè)的營銷模式原始粗放,，兩個極端一是“無模式”可言,，就是商業(yè)底價放貨回款，還有就是“多模式”共存,，但都沒有掌握每種模式的精髓,。而普藥企業(yè)的主要醫(yī)藥招商代理模式基本上都在渠道上，進(jìn)行深度分銷,、渠道下沉和渠道優(yōu)化等，要進(jìn)行普藥模式的創(chuàng)新,，就是要獨創(chuàng)自己的模式,，才能在普遍存在模仿的市場形式下實現(xiàn)差異化，并超越自己的競爭對手,。對于普藥企業(yè)的主要使用的營銷模式中,，普藥分銷模式促銷模式、直供模式來講,，對渠道的掌控能力是漸近的,，分銷模式是基礎(chǔ)，促銷模式是提升,，直供模式是創(chuàng)新,，沒有哪種模式是絕對的好與不好，根據(jù)不同特征的企業(yè)和產(chǎn)品,，不同的模式各有利弊，可以交叉也可以互補(bǔ),。　　但傳統(tǒng)藥企的普藥招商代理工作都是圍繞幾個耳熟能詳?shù)摹按舐坟洝边M(jìn)行激烈的渠道爭奪,，且手段單一(打“價格戰(zhàn)”)，結(jié)果往往沒有贏家,。過去賣普藥,，業(yè)務(wù)員只盯著對接的幾個商業(yè)公司，任務(wù)是進(jìn)貨回款,，手段就是“價格戰(zhàn)+感情交流”。而就目前來說,，大部分商業(yè)公司已不滿足于充當(dāng)搬運工的角色,，也在尋求轉(zhuǎn)變,，渴求贏利產(chǎn)品。因此,，企業(yè)在與商業(yè)談判時就可以把通路產(chǎn)品的進(jìn)貨品種,、數(shù)量與提供贏利產(chǎn)品的種類,、數(shù)量相結(jié)合,，不但爭取了主動權(quán)，也與商業(yè)公司結(jié)成了利益長期一致的緊密型戰(zhàn)略同盟,。　　因此，普藥企業(yè)的營銷模式在創(chuàng)新中就要回避正面戰(zhàn)場的短兵相接,，打迂回戰(zhàn),，從賣普藥的轉(zhuǎn)變?yōu)榫幙椈鶎訝I銷網(wǎng)絡(luò),，視野開闊，市場也會廣闊起來,。在思路轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,，普藥企需采取通路品種與贏利品種交替的政策,，借通路品種編織廣闊而稠密的銷售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)各地招標(biāo)形勢和結(jié)果,，用通路品種優(yōu)惠的政策,，通過一、二級乃至三級商業(yè)進(jìn)行廣覆蓋,。再把贏利品種注入到這個網(wǎng)絡(luò)中，使之以最快的速度到達(dá)終端,。這樣做還有一個好處在于,，兩種產(chǎn)品可以互相促進(jìn),。　　推廣強(qiáng)化：職能升級　　如今，普藥企業(yè)進(jìn)行普藥推廣都具備著產(chǎn)品認(rèn)知度高且產(chǎn)品教育需求不大的特點,，在各種市場產(chǎn)品推廣會上,，產(chǎn)品的知識培訓(xùn)都知識走走形式，而真正需要對產(chǎn)品有一定認(rèn)知需求的客戶不多,，所以導(dǎo)致泛泛的產(chǎn)品推廣只會增加客戶的視覺和聽覺的疲勞,，不能達(dá)到會議的推廣效果，還浪費時間,。普藥的推廣強(qiáng)化則勢在必行,。進(jìn)行產(chǎn)品推廣強(qiáng)化就要化被動為主動，進(jìn)行產(chǎn)品聚焦,、渠道聚焦，打造強(qiáng)勢產(chǎn)品和渠道品牌,，利用渠道的力量進(jìn)行積極性的推廣并帶動其他普藥產(chǎn)品,，形成一個規(guī)模效應(yīng),。為實現(xiàn)以上推廣效應(yīng)，就必須使人員,、組織,、管理等職能升級，從而實現(xiàn)其“反哺功能”,。　　成功推廣普藥的藥企，“反哺功能”在于強(qiáng)化市場職能部門,，而職能部門的管理強(qiáng)化,，就需要普藥企業(yè)真正實現(xiàn) “人”的突破。如何打造一支“善學(xué)習(xí),、能打仗,、會打仗,、打得贏”的普藥營銷生力軍是當(dāng)務(wù)之急。普藥企業(yè)的市場部職能普遍較弱是業(yè)內(nèi)“通病”,，因為普藥的特色產(chǎn)品并不多,，絕大多數(shù)普藥企業(yè)認(rèn)為不需要在產(chǎn)品賣點的挖掘上下多大功夫,。但需要明確的是，普藥企業(yè)的市場部功能不同于處方藥和OTC企業(yè),，他們側(cè)重于產(chǎn)品定位和品牌推廣,，而普藥的市場部職能應(yīng)側(cè)重于渠道,，包括價格和促銷等。普藥企業(yè)的另外一個推廣職能問題是銷售隊伍沒有“腰”部力量,，實現(xiàn)區(qū)域管理的職能,。而人員量化管理是普藥人員管理的關(guān)鍵,，指標(biāo)明確具體,，如開發(fā)一、二級商業(yè)的數(shù)量,，促銷會的次數(shù),，維護(hù)終端的數(shù)量等都可作為市場職能部門優(yōu)化管理的考核指標(biāo)。再通過具體的提成獎勵措施,，使新老產(chǎn)品銷售緊密結(jié)合，利潤產(chǎn)品靠市場產(chǎn)品打開市場,、增加銷量,，利潤產(chǎn)品維持商業(yè)渠道的暢通又為市場產(chǎn)品增大規(guī)模，形成良性循環(huán),，從而跨越普藥營銷關(guān)鍵的“三重考驗”。; 個人分類: 案例分享|467 次閱讀|0 個評論

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