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銷售與市場網(wǎng)

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經(jīng)銷商,,為什么你的銷售精英總跳槽
熱度 2 周風(fēng)波 2016-3-25 00:13
在多年的銷售工作中,,接觸了大大小小的經(jīng)銷商,,經(jīng)常聽到經(jīng)銷商對我抱怨說:“做了二年的銷售員不干了,,新的卻又接不上手,,客戶被別人搶走了不少…””最近又有一個(gè)做了三年的,,好好的情緒不高了,,是不是又要跳槽了,?…”   每當(dāng)我聽到這樣的話,,不免為他們感到遺憾。經(jīng)銷商的企業(yè)是銷售性質(zhì)的公司,,這就意味著銷售人員必然是公司的支柱人員,,銷售人員的頻繁變動,必然會直接影響到公司的業(yè)績波動,,嚴(yán)重的甚至?xí)䦟?dǎo)致整體業(yè)績的下滑,。經(jīng)銷商要想讓公司穩(wěn)定的發(fā)展,就必須要思考“自己為何留不住銷售精英“這一問題,。   1,,是不是錢給的不夠?   銷售人員在外工作實(shí)屬不易,,孤身一人,,遠(yuǎn)離家人的陪伴不說,在工作上,,他們又不僅要完成本職的銷售,,還要做財(cái)務(wù),有時(shí)甚至要充當(dāng)搬運(yùn)工的角色,,不可謂不辛苦,。在這樣大的工作強(qiáng)度下,試問是什么支撐他們愿意這樣付出,?想一想,,無非就沖著多賺點(diǎn)錢,好讓家里過得好點(diǎn),�,?墒聦�(shí)卻是——他們的薪資只比其它部門的員工高那么一點(diǎn)點(diǎn)而已,久而久之,自然就會產(chǎn)生嚴(yán)重的不公理情結(jié),,跳槽也就在所難免了,。   “無恒產(chǎn)而有恒心者,唯士為能,,若民,,因無恒產(chǎn),則無恒心”其實(shí)這話一點(diǎn)也沒錯(cuò),,對于員工,,尤其是銷售人員這種憑業(yè)績吃飯的人員,只有兜里充實(shí)了,,才會心穩(wěn),,才會有動力,如此隊(duì)伍自然就會穩(wěn)定,,大家也都會為了自己的收入而努力工作。   有了穩(wěn)定且有戰(zhàn)斗力的營銷 From EMKT.com.cn 團(tuán)隊(duì),,產(chǎn)品自然也就不難快速走向市場了,,壯大產(chǎn)業(yè)還會難么?   2,,有沒有照顧到你員工的情緒,?   營銷人是一群富有激情的斗士,可激情外表下的內(nèi)心卻是孤獨(dú)的,,他們時(shí)刻奮戰(zhàn)在市場的一線,,與不同的客戶斗智斗勇的同時(shí),還要注意維系好良好的客情關(guān)系,,為了銷售任務(wù)可謂操碎了心,。可不光是這樣,,不要忘了,,銷售人員所面對的不只有市場,還有他們所在的公司,,他們還要與同事搞好關(guān)系,,讓需要的資源能夠快速的輸送到市場,拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)還要為公司爭取回款,,支持公司的運(yùn)營,,所以照道理來講,他們在公司里應(yīng)該是非常受尊重的群體,,可我們來看看現(xiàn)實(shí)的環(huán)境,,就不難發(fā)現(xiàn),在經(jīng)銷商的例會上,營銷人員在大家的面前匯報(bào)著自己的銷售業(yè)績,,業(yè)績好的受到表揚(yáng),,業(yè)績欠佳的便會當(dāng)眾受到批評,不光如此,,在日常工作中與公司的其它部門的協(xié)調(diào)上,,營銷人員還總受到其它部門的指責(zé),就比如,,財(cái)務(wù)部會說一大堆財(cái)務(wù)的事,、后勤也會指責(zé)說是營銷團(tuán)隊(duì)沒做好之類之類的,而到最后老板卻反過來要求營銷人員多配合總部的工作,,這不免讓營銷人員心中不快,。     老板們必須要知道,現(xiàn)在的工作并不難找,,尤其是銷售一類的工作,,缺口是很大的,我這樣講不是要老板去慣著銷售人員,,而只是希望能夠多一分站在對方角度上來看事情,,多感受一下銷售人員的心情,盡可能的去理解支持,,相信工作中,,潤滑的公司內(nèi)部氛圍會讓員工有底氣、有自豪去為了自己為了公司而心甘情愿的奮斗,。   3,,為營銷人員做未來的規(guī)劃了嗎?     都說父母之愛子,,則為之計(jì)深遠(yuǎn),,公司對一個(gè)員工來講,應(yīng)該是一個(gè)家的概念,,人都是不停奮斗,,不停前進(jìn)的,作為老板,,如果不能跟上員工的發(fā)展需求,,不能為他們的前途做一個(gè)規(guī)劃,制定一個(gè)目標(biāo)給他們,,想來也是不得長久的,。除了錢之外,人是需要社會地位的,,這在一個(gè)公司中就體現(xiàn)在員工的職級上面,,只有銷售人員有了奮斗的目標(biāo),他們每天的工作才能充滿激情。如何規(guī)劃好他們的未來,,其實(shí)也就是根據(jù)公司的發(fā)展方向,,提供逐級的職位晉升,根據(jù)銷售人員不同狀況給出不同的方案,。   我們希望看到的是員工與公司是魚水的關(guān)系,,雖說不容易達(dá)到,但是相信,,只要用心,,便可以盡力。經(jīng)銷商的高速成長離不開好的銷售團(tuán)隊(duì),,好的銷售人員也同樣需要一個(gè)適合他們的公司,,營造一個(gè)好的氛圍,是每個(gè)老板應(yīng)該費(fèi)心的事情,,也是值得費(fèi)心的事情,。   微信公眾號:周風(fēng)波營銷觀察  ID:gh_81067b2f43f5
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普藥銷售接受的“三重考驗(yàn)”
袁氏企劃 2016-3-22 17:44
  核心提示:由于普藥是在病人中及臨床上廣泛使用的常規(guī)藥品。它們通常都具備同一特征,,如技術(shù)含量低,,市面上有多家企業(yè)生產(chǎn)銷售,而且該類藥物進(jìn)入市場也比較容易,,且價(jià)格低廉,在普通患者與臨床上已經(jīng)形成了固定的用藥習(xí)慣,。所以,,在過去的多年時(shí)間中,普藥營銷由于營業(yè)額大,、利潤低,、業(yè)務(wù)員收入也較低,不受業(yè)界待見,,被戲稱為“搬運(yùn)工”或“賣大蔥的”,,處于醫(yī)藥營銷的底端。而且市場上很多普藥產(chǎn)品又是不盈利的,,廠家 “賠本兼吆喝”,,不做,丟失銷售規(guī)模和市場份額,,繼續(xù)做,,賣的越多賠的越多,境地極為尷尬,。這既反映了行業(yè)的真實(shí)情況,,也反映了企業(yè)低效   由于普藥是在病人中及臨床上廣泛使用的常規(guī)藥品。它們通常都具備同一特征,如技術(shù)含量低,,市面上有多家企業(yè)生產(chǎn)銷售,,而且該類藥物進(jìn)入市場也比較容易,且價(jià)格低廉,,在普通患者與臨床上已經(jīng)形成了固定的用藥習(xí)慣,。所以,在過去的多年時(shí)間中,,普藥營銷由于營業(yè)額大,、利潤低、業(yè)務(wù)員收入也較低,,不受業(yè)界待見,,被戲稱為“搬運(yùn)工”或“賣大蔥的”,處于醫(yī)藥營銷的底端,。而且市場上很多普藥產(chǎn)品又是不盈利的,,廠家 “賠本兼吆喝”,不做,,丟失銷售規(guī)模和市場份額,,繼續(xù)做,賣的越多賠的越多,,境地極為尷尬,。這既反映了行業(yè)的真實(shí)情況,也反映了企業(yè)低效,、低利,、低增長的成長困境。   近年來,,也因有越來越多藥企加入了藥品市場這個(gè)大家庭,,使藥品市場逐漸地龐大起來。對于大多數(shù)銷售普藥的企業(yè),,正利用市場的普藥銷售團(tuán)隊(duì)和通過各種推廣方式進(jìn)行銷售工作,。同時(shí)也標(biāo)志著普藥營銷的競爭也越來越激烈。無怪乎許多普藥企業(yè)營銷人員感慨說:“正是因?yàn)槠账幪胀�,,銷售才不能普通,。”所以,,根據(jù)當(dāng)前形勢,,普藥企業(yè)想要在營銷中成功就必須在普藥營銷中跨越關(guān)鍵的“三重考驗(yàn)”。   一,、挖掘與規(guī)劃:產(chǎn)品突破   作為很多普藥銷售人員,,在運(yùn)作普藥銷售時(shí),,經(jīng)常運(yùn)用的辦法就是把產(chǎn)品目錄直接拿給經(jīng)銷商的采購人員看, 讓他們直接去選,, 選的結(jié)果往往在很多時(shí)候不理想,,這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象,但實(shí)際情況并非如此,。普藥公認(rèn)的東西并不是所有的人都懂,,并不是所有人都知道,問題的關(guān)鍵在于我們是不是很深入的去挖掘,,挖掘作為產(chǎn)品自身存在的賣點(diǎn),,生產(chǎn)工藝,所采用的原材料,,獲得的權(quán)威部門的認(rèn)可,,生產(chǎn)人員的學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)等等諸如這些的東西,其原理同樣類似于挖掘廠家自身的賣點(diǎn)一樣的性質(zhì),。尤其對于存在一定價(jià)格障礙的普藥產(chǎn)品的銷售,,賣點(diǎn)的挖掘有時(shí)候非常關(guān)鍵,關(guān)鍵是作為銷售人員要深入的去挖掘,。   同時(shí),,普藥企業(yè)的典型營銷問題還在于缺少科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃,恰恰相反,,普藥產(chǎn)品往往就是由于缺少規(guī)劃而沒有做大,。而且,普藥產(chǎn)品一般在產(chǎn)品力上大都沒有什么特色,,反而更需要規(guī)劃,,沒有科學(xué)合理的產(chǎn)品規(guī)劃,就沒有普藥產(chǎn)品營銷上的突破,。普藥企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃的終極目的是為了形成特色產(chǎn)品線和渠道品牌。鑒于大多數(shù)普藥企業(yè)的規(guī)模都不大,,走小而精的專業(yè)路線就尤為重要,,用市場營銷里的一個(gè)理論就是小企業(yè)應(yīng)該做市場的補(bǔ)缺者。具體就是通過規(guī)劃和發(fā)展普藥企業(yè)的特色產(chǎn)品線,,從而在某一治療領(lǐng)域或者劑型等方面是突出特點(diǎn),,實(shí)現(xiàn)差異化的競爭力,如小水針劑企業(yè),、外用栓劑企業(yè),、中藥補(bǔ)血類企業(yè)等。   為使普藥產(chǎn)品營銷有效突破,,普藥產(chǎn)品也要分門別類,,找出自己的市場產(chǎn)品,、維持產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品。市場產(chǎn)品依據(jù)普藥市場和普藥產(chǎn)品的具體特征,,走低成本路線,,占領(lǐng)市場,形成一定的市場規(guī)模和普藥品牌,。維持產(chǎn)品屬雞肋產(chǎn)品,,雖沒有大的發(fā)展,但依然可以攤薄生產(chǎn)和銷售成本,。利潤的產(chǎn)品即業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常提到的新普藥,,但往往難以形成規(guī)模。多數(shù)普藥企業(yè)走進(jìn)了“有利潤的產(chǎn)品沒有規(guī)模;有規(guī)模的產(chǎn)品沒有利潤”的怪圈,,打破這一怪圈,,需要調(diào)整營銷政策。   二,、互利融合:模式創(chuàng)新   近些年來,,醫(yī)藥企業(yè)以及醫(yī)藥招商網(wǎng)站源源不斷的建立,這讓普藥營銷的路途稍加容易,。但各大普藥企業(yè)要想在醫(yī)藥市場中有自己的一席之位,,就要在模式中勇于創(chuàng)新,爭取為自己的企業(yè)帶來更好的發(fā)展,。不少普藥企業(yè)的營銷模式原始粗放,,兩個(gè)極端一是“無模式”可言,就是商業(yè)底價(jià)放貨回款,,還有就是“多模式”共存,,但都沒有掌握每種模式的精髓。而普藥企業(yè)的主要醫(yī)藥招商代理模式基本上都在渠道上,,進(jìn)行深度分銷,、渠道下沉和渠道優(yōu)化等,要進(jìn)行普藥模式的創(chuàng)新,,就是要獨(dú)創(chuàng)自己的模式,,才能在普遍存在模仿的市場形式下實(shí)現(xiàn)差異化,并超越自己的競爭對手,。對于普藥企業(yè)的主要使用的營銷模式中,,普藥分銷模式促銷模式 、直供模式來講,,對渠道的掌控能力是漸近的,,分銷模式是基礎(chǔ), 促銷模式是提升,,直供模式是創(chuàng)新,,沒有哪種模式是絕對的好與不好,,根據(jù)不同特征的企業(yè)和產(chǎn)品,不同的模式各有利弊,,可以交叉也可以互補(bǔ),。   但傳統(tǒng)藥企的普藥招商代理工作都是圍繞幾個(gè)耳熟能詳?shù)摹按舐坟洝边M(jìn)行激烈的渠道爭奪,且手段單一(打“價(jià)格戰(zhàn)”),,結(jié)果往往沒有贏家,。過去賣普藥,業(yè)務(wù)員只盯著對接的幾個(gè)商業(yè)公司,,任務(wù)是進(jìn)貨回款,,手段就是“價(jià)格戰(zhàn)+感情交流”。而就目前來說,,大部分商業(yè)公司已不滿足于充當(dāng)搬運(yùn)工的角色,,也在尋求轉(zhuǎn)變,渴求贏利產(chǎn)品,。因此,,企業(yè)在與商業(yè)談判時(shí)就可以把通路產(chǎn)品的進(jìn)貨品種、數(shù)量與提供贏利產(chǎn)品的種類,、數(shù)量相結(jié)合,,不但爭取了主動權(quán),也與商業(yè)公司結(jié)成了利益長期一致的緊密型戰(zhàn)略同盟,。   因此,,普藥企業(yè)的營銷模式在創(chuàng)新中就要回避正面戰(zhàn)場的短兵相接,打迂回戰(zhàn),,從賣普藥的轉(zhuǎn)變?yōu)榫幙椈鶎訝I銷網(wǎng)絡(luò),,視野開闊,市場也會廣闊起來,。在思路轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,,普藥企需采取通路品種與贏利品種交替的政策,借通路品種編織廣闊而稠密的銷售網(wǎng)絡(luò),,根據(jù)各地招標(biāo)形勢和結(jié)果,,用通路品種優(yōu)惠的政策,通過一,、二級乃至三級商業(yè)進(jìn)行廣覆蓋。再把贏利品種注入到這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中,,使之以最快的速度到達(dá)終端,。這樣做還有一個(gè)好處在于,兩種產(chǎn)品可以互相促進(jìn),。   推廣強(qiáng)化:職能升級   如今,,普藥企業(yè)進(jìn)行普藥推廣都具備著產(chǎn)品認(rèn)知度高且產(chǎn)品教育需求不大的特點(diǎn),,在各種市場產(chǎn)品推廣會上,產(chǎn)品的知識培訓(xùn)都知識走走形式,,而真正需要對產(chǎn)品有一定認(rèn)知需求的客戶不多,,所以導(dǎo)致泛泛的產(chǎn)品推廣只會增加客戶的視覺和聽覺的疲勞,不能達(dá)到會議的推廣效果,,還浪費(fèi)時(shí)間,。普藥的推廣強(qiáng)化則勢在必行。進(jìn)行產(chǎn)品推廣強(qiáng)化就要化被動為主動,,進(jìn)行產(chǎn)品聚焦,、渠道聚焦,打造強(qiáng)勢產(chǎn)品和渠道品牌,,利用渠道的力量進(jìn)行積極性的推廣并帶動其他普藥產(chǎn)品,,形成一個(gè)規(guī)模效應(yīng)。為實(shí)現(xiàn)以上推廣效應(yīng),,就必須使人員,、組織、管理等職能升級,,從而實(shí)現(xiàn)其“反哺功能”,。   成功推廣普藥的藥企,“反哺功能”在于強(qiáng)化市場職能部門,,而職能部門的管理強(qiáng)化,,就需要普藥企業(yè)真正實(shí)現(xiàn) “人”的突破。如何打造一支“善學(xué)習(xí),、能打仗,、會打仗、打得贏”的普藥營銷生力軍是當(dāng)務(wù)之急,。普藥企業(yè)的市場部職能普遍較弱是業(yè)內(nèi)“通病”,,因?yàn)槠账幍奶厣a(chǎn)品并不多,絕大多數(shù)普藥企業(yè)認(rèn)為不需要在產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘上下多大功夫,。但需要明確的是,,普藥企業(yè)的市場部功能不同于處方藥和OTC企業(yè),他們側(cè)重于產(chǎn)品定位和品牌推廣,,而普藥的市場部職能應(yīng)側(cè)重于渠道,,包括價(jià)格和促銷等。普藥企業(yè)的另外一個(gè)推廣職能問題是銷售隊(duì)伍沒有“腰”部力量,,實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理的職能,。而人員量化管理是普藥人員管理的關(guān)鍵,指標(biāo)明確具體,,如開發(fā)一,、二級商業(yè)的數(shù)量,,促銷會的次數(shù),維護(hù)終端的數(shù)量等都可作為市場職能部門優(yōu)化管理的考核指標(biāo),。再通過具體的提成獎勵措施,,使新老產(chǎn)品銷售緊密結(jié)合,利潤產(chǎn)品靠市場產(chǎn)品打開市場,、增加銷量,,利潤產(chǎn)品維持商業(yè)渠道的暢通又為市場產(chǎn)品增大規(guī)模,形成良性循環(huán),,從而跨越普藥營銷關(guān)鍵的“三重考驗(yàn)”,。
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