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老板,，你是做企業(yè)的還是做生意的,？: 丁忠衛(wèi) 2016-9-5 11:39; 也許，很多人看了這個問話會覺得莫名其妙,，當然，也會有明白人知道這句問話的含義,，簡簡單單的一句問話,，問的就是你老板的格局,，格局這個詞兒會在很多人嘴里說出來，但真真正正完全明白的又有幾個人呢,？格局不夠,，很有格局,，這些評價看似沒什么標準,，其實在行業(yè)內(nèi)、企業(yè)內(nèi),、專業(yè)人士心里面都還是有一桿秤的。 16年前,，筆者還在一家剛剛私有化的國營啤酒廠里面做銷售,，負責一個大區(qū)，也算不錯,，但在為了愛情去了廣東，入職臺資東莞徐福記做了銷售專員之后,，才知道之前做的銷售只是個“屁”,，才明白什么才是真正的銷售，此時,，筆者還不知道,，筆者自己的“格局”也在一點點地提高。到了2003年,，當啤酒廠的老板去廣東考察乳業(yè)市場找到時筆者,，已經(jīng)對筆者的成長到了瞠目的地步了，此時,，筆者也通過聊天讓啤酒廠的老板明白了廣東企業(yè)和河南企業(yè)的差距,，不僅僅是市場的差距，關(guān)鍵的差距還是在整體的氛圍和企業(yè)老板的格局上,。記得當年在河南時,，在人才交流中心和一些電視、平面媒體上,，經(jīng)常會有一些招聘信息,，“招聘銷售人員，要求：肯吃苦......待遇：無底薪,，高提成,，上不封頂......”看似沒任何毛病，其實就是個坑,。做銷售的肯定要能吃苦啊,，有能力有業(yè)績當然就拿高薪啊,，開不了客戶，完成不了業(yè)績那就是得靠邊站,。但這恰恰就反映出了企業(yè)老板的格局，其實,，目前還有許多企業(yè)和公司的老板在鼓吹這樣的思想,，總想著不用付任何工資，就有一個優(yōu)秀而不要底薪的團隊來給你服務,，完成你空手套白狼的夢想,。這和現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的年輕人在臆想客戶的需求有什么區(qū)別呢？而當時的臺資企業(yè)和沿海的民營企業(yè)早就不是這個玩法了,，不低的底薪,，加上高提成,，進行KPI考核,，建立營銷體系，規(guī)范流程管理,、專業(yè)培訓等等,，這些東西甩上內(nèi)地企業(yè)3、5年是一點問題也沒有的,。而且,，正是這些讓沿海的企業(yè)迅速發(fā)展壯大，在各個領(lǐng)域領(lǐng)先,，尤其是營銷板塊,，基本成為了近幾十年，所有企業(yè)和公司不敢也不能忽視的一個重要部門,。無底薪,，能招些什么人呢？剛畢業(yè)的大學生,、兼職,、賣保險的、賣保健品的,，這些人適合你的企業(yè)嗎,？老板不考慮，只要不用付工資,，說不定就能撈著一條大魚,，所以，這樣的老板只能是個生意人,，而且充其量也就是個喜歡投機的生意人,，很難做大,，也不會做久。一個不想著培養(yǎng)團隊,，不去布局的老板,，在過去大家都在享受著改革的紅利，人口紅利的年代,，有人靠這個發(fā)了財,，成了土豪，但到現(xiàn)在這個升級制造業(yè),、實體經(jīng)濟遭遇困難,、人人都在說生意不好做的時代，這樣玩是不是屬于沒有格局了呢,？當然,，現(xiàn)在這樣的情況屬于鳳毛麟角了，筆者只是從這一個點上去說明企業(yè)老板應該從格局上來助力企業(yè)的轉(zhuǎn)型,。目前,，幾乎每家企業(yè)和公司都在大談轉(zhuǎn)型，應該怎么轉(zhuǎn),？轉(zhuǎn)到哪里去,？都很茫然，筆者勸你們,，先不要談轉(zhuǎn)型,，先去提高一下自身的格局，因為企業(yè)變革,，最重要的還是看企業(yè)老板自身的格局,，你的格局有多大，企業(yè)才有可能發(fā)展到你所希望的那么大,，如果,，你只是想像很多每年只做一、二個億,，完成銷售數(shù)據(jù)就放假的企業(yè)老板那樣生活,，那么你就是個生意人，做好自己的生意也沒什么問題,；如果,，你想把企業(yè)做到行業(yè)老大老二，那么,，你就是個企業(yè)家,，你的格局不大，是做不到的。特別是今時不同往日了,，不會再產(chǎn)生那么多土豪了,。有一次，筆者和福建雅客的董事長陳天獎聊天的時候,，說起了外面盛傳雅客就是全國民營企業(yè)銷售總監(jiān)的培訓基地（因為目前很多食品企業(yè)的銷售總監(jiān)都是從雅客出來的）,，陳董謙虛地說，那是因為在當時,，雅客是最先請咨詢公司幫著企業(yè)去建立體系,，規(guī)范流程，打造專業(yè)化銷售團隊的民營食品企業(yè),。這不無道理,，筆者的第一堂專業(yè)培訓課程是在雅客聽到的，筆者的培訓講師生涯也是從這里開始的,，雅客每年的銷售操作流程,、項目運作手冊都對筆者影響深遠。當時的達利園還沒有今天的成就,，而筆者記得達利園的老板可是三天兩頭跑去雅客找陳董,，筆者相信，這些都是有關(guān)系的,。雅客在沒有太多流水的情況下砸了2000多萬在央視做了廣告,，這也是需要格局去支撐的,。請咨詢公司,、廣告公司、打造專業(yè)銷售團隊,，這在今天看,，都是件所有企業(yè)老板都能想到的但還不一定能貫徹落實的事情，而在2003年,，筆者相信沒有幾家會真正做到,，這就是格局。在大白兔因為三聚氰胺被下架的那天,，筆者和所有的金絲猴的營銷團隊都在暗自高興,，奶糖最大的競爭對手馬上就要消失了，而恰恰就在這個時候,，金絲猴的董事長趙啟三,，對公司有可能受到波及的產(chǎn)品進行嚴格的自查，并于大白兔出事的第二天召集所有辦事處主任以上到上海開會,，對于可能受到波及的批次產(chǎn)品全部召回并進行銷毀,，3000多萬的產(chǎn)品，而且只是有可能受到波及的產(chǎn)品,，就當垃圾處理了,，而那時正是銷售旺季,，如果銷售，頂多也就一個月就讓消費者吃完拉完了,，但金絲猴的董事長沒這么做,，這就是格局。在全國所有商店都將糖果擺在柜臺里賣的時候,，徐福記的糖果開始用漂亮的印著徐福記宣傳畫的鐵桶來陳列,，銷售數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀升；而當所有糖果企業(yè)開始用鐵桶來陳列的時候,，徐福記的總經(jīng)理徐乘,，卻組織大家開會，要求用企業(yè)特制的“巨無霸”木質(zhì)陳列柜更換掉鐵桶,，這曾經(jīng)讓徐福記幾乎所有銷售人員很不情愿的事情,，在筆者當時盲目崇拜徐總并在廣州大力推廣取得輝煌業(yè)績下，散裝陳列柜在全國順利鋪開,，并影響到現(xiàn)在,，這就是格局。從這三個企業(yè)來看,，這樣的企業(yè)能夠如此成功,，絕不僅僅是趕上了好時候，這和企業(yè)老板自身的格局是分不開的,，而且,，筆者認為，這些企業(yè)的成功,，就是因為這些企業(yè)的老板具備了大的格局,，他們的決策，都是來源于格局,，筆者也只舉了三個小例子,，這樣的例子在他們身上很多，也就是這樣很多的例子,，讓筆者看到了企業(yè)家應該具備的格局,，這也就是筆者這么多年不愿意在北方企業(yè)去任職的主要原因，因為筆者對一個企業(yè)的關(guān)注點,，其實就是兩條：企業(yè)所在地和企業(yè)老板的籍貫,。這和地域黑沒任何關(guān)系，只和格局有關(guān),。所以,，筆者也會問，老板，你是做企業(yè)的還是做生意的,？老板們,，你也可以自己問一下自己。; 個人分類: 行業(yè)觀點|2311 次閱讀|0 個評論

產(chǎn)品的趨勢,，你懂嗎,？: 丁忠衛(wèi) 2016-4-7 17:23; 一年一度的春季糖酒會，在美麗休閑的城市成都落下了帷幕,，此次糖酒會成果顯著,，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，本屆糖酒會商品成交總額達 230.2 億元,。其中,，酒類成交總額為 118.7 億元，食品飲料類成交總額為 87.1 億元,，調(diào)味品類成交總額為 13.9 億元,，食品機械及包裝類成交總額為 10.5 億元。筆者大概算了一下,，從 1993 年石家莊秋季糖酒會開始,，到本屆成都春季糖酒會，總共 26 屆糖酒會,，筆者參加了 6 屆春季,、 8 屆秋季，也就是總共 14 屆糖酒會,，也算過了半數(shù),，算是個食品人吧。即便是不參加的那幾屆,，筆者也是非常關(guān)注的,，畢竟每年的糖酒會已經(jīng)成為了食品行業(yè)的風向標,，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商,，都會從這樣的行業(yè)盛會中找到自己近階段發(fā)展的方向及短板；每年的糖酒會也成為了企業(yè)與企業(yè)之間,、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間,、企業(yè)與經(jīng)銷商之間溝通與交流的橋梁，當然,，對食品所有從業(yè)人員亦然,；當然每年的糖酒會也成為了食品行業(yè)相關(guān)的各個平臺舉辦論壇進行培訓學習的最佳場所。筆者每次除了溝通,、交流和學習之外,，最最關(guān)心的當然就是風向標，也就是筆者口中經(jīng)常提及的產(chǎn)品的趨勢。徐福記酥心糖最火的時候,，筆者在,；雅客 V9 最火的時候，筆者在,；金絲猴奶糖最火的時候,，筆者在；金冠黑糖話梅最火的時候,，筆者在,；小滑頭辣條火了，筆者又在,。很多人說筆者的運氣好,，什么產(chǎn)品火的時候，筆者就剛好在這家公司,，看來筆者得去買彩票了,。事實真的如此嗎？錯,，這一切都是因為筆者善于把握產(chǎn)品的趨勢,，順勢而為。曾經(jīng)某個企業(yè)老板對筆者這樣說： “ 是我的產(chǎn)品好,，這和你們做銷售的沒關(guān)系,，如果沒有我這么好的產(chǎn)品，你能做出這么大的銷量嗎,？現(xiàn)在把你們銷售人員全砍掉,，我招十幾二十個電話接單的小姐即可 ” ，筆者只說了一句： “ 如果我不是看上了這個產(chǎn)品,，認為有推的價值,，我能來你這個企業(yè)嗎？ ” ,，大家應該看懂了,，筆者是看見了產(chǎn)品的趨勢，知道什么是潛力產(chǎn)品,，經(jīng)過我們運用合理的營銷手段,，一定能把這個產(chǎn)品做成爆款，這就是產(chǎn)品趨勢的重要性,。而此次成都春季糖酒會給了我們食品從業(yè)人員什么樣的啟示呢,？也就是說各個類別的產(chǎn)品的趨勢又是什么情況呢？筆者在此說個大概,，不當之處,，歡迎指正,，也歡迎板磚。先說說酒,，酒是每年糖酒會所占比重最大的一個品類白酒在中國有悠久的歷史,，中國人喜歡喝白酒也是人所共知，曾經(jīng)有人說過,，中國人每年喝掉的白酒相當于一個西湖那么多,，具體數(shù)據(jù)無從考證，但足以說明白酒在國內(nèi)的銷量還是驚人的,。酒廠更是多如牛毛,，有些產(chǎn)酒的省份幾乎每個地級市都有自己的酒廠。前些年白酒的價格扶搖直上,，銷量大的驚人,，這兩年由于國家政策的影響，白酒企業(yè)的行情陡轉(zhuǎn)直下,，做酒的經(jīng)銷商日子一年不如一年,，有的直接轉(zhuǎn)做其他。此次成都糖酒會,，酒企明顯都在找機會,，做酒的經(jīng)銷商更是如此，關(guān)于酒的論壇一個接一個,，但是白酒的亮點依然不是很多,，大家都在議論線上火起來的、線下則局限于川渝的江小白,，其實看看江小白的銷量,， 13 年 5000 萬，按其老板一年翻番的說法,， 15 年的銷量應該是 2 億,，對于全國 8000 億的白酒市場來說，只是毛毛雨,，之所以讓所有大酒企側(cè)目,，還是因為粘上了互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在所有企業(yè)聽到互聯(lián)網(wǎng)就蒙圈,，可以理解,。仔細分析一下，江小白走的是小眾大單品路線,，借助互聯(lián)網(wǎng)一炮而紅，我們的大酒企們在前幾年是躺著數(shù)錢數(shù)習慣了,，被國家政策一下給打蒙了,，筆者認為,，酒企應該適時調(diào)整策略，從過去的走高端,、多品牌,、多價格帶的玩法，向中低端,、大品牌,、中低價格帶過度。江小白針對的是 80/90 后,，一方面消費水平比較低端,，另一方面又有個性，玩的是個性化營銷,，針對目標消費人群,，玩適宜于目標消費人群的營銷手法，這是線下企業(yè)的強項,，無非就是 + 互聯(lián)網(wǎng)即可,，瀘州老窖的 “ 瀘小二 ” 、郎酒的 “ 歪嘴郎 ” 隨便一玩不就輕松過了 10 億,？這就是大品牌,、中低端、中低價格帶,。除了針對 80/90 后這個群體,，大的白酒消費群體還是 50/60/70 后，這部分人群,，自主消費大部分能接受的白酒價位應該在 50--200 元,，尤其應該集中在 50--100 元，這個價位是那些愛喝酒且是經(jīng)常喝的群體所接受的,。由于前幾年的白酒消費教育,，讓大部分人都接受了價高酒好這樣的消費理念，所以白酒價格如果太低,，消費者恐怕也難以接受,，所以，一百塊錢買兩瓶的白酒,，應該是消費者樂見的,，同時，對于酒企來說,，利潤空間也是能接受的,。大酒企應該將此價格帶的產(chǎn)品作為推廣重點，大品牌,、中低價格帶,，再在品質(zhì)上,、口感上做出水準，何愁賣不出去呢,？啤酒,、紅酒、洋酒的情況都比較特殊,，在這里就不一一贅述了,，以后有機會單個理論。再說說飲料,，飲料的比重僅次于白酒 6000 億的飲料市場,，讓很多食品企業(yè)往上撲，但由于飲料的操作需要大的資金投入,，操作手法又是食品行業(yè)中最難的一類,，所以，飲料一旦做成了,，企業(yè)就會上一個大大的臺階,，如果沒做成或者做死，那企業(yè)基本也就倒了,。雖然成都除了見到幾款類似于紅牛的功能性飲料,，并未見比較有亮點的飲料，但根據(jù)這兩年的飲料發(fā)展趨勢來看,，清淡飲料將是近兩年追逐和廝殺的品類,，繼統(tǒng)一的海之言、可口可樂的水動樂賣火之后,，脈動的隨悅,、三得利的沁蘋水、娃哈哈的透小檬,、旺旺的沁時代都相繼出來,，據(jù)說農(nóng)夫山泉也將推出水荔枝系列清淡飲料，如此眾多大牌拼殺其中,，說明清淡飲料已經(jīng)勢不可擋,。多年來，茶飲料,、果汁飲料一統(tǒng)天下,，終于有了清淡飲料這樣有點兒噱頭的飲料品類殺將進來，的確帶來了一股清風,，但緊接著應該是血雨腥風,，這也必將會淘汰大多數(shù)，留下一兩個品牌的產(chǎn)品笑傲江湖,。而礦泉水,，則不得不說說雅客的長白甘泉,，筆者是比較推崇的,，原因很簡單,，雅客的長白甘泉推出的時機是恰到好處，之前各種高端礦泉水已經(jīng)廝殺了很久,，尤其是恒大冰泉的橫空出世,，讓高端水市場波濤不斷，雅客的長白甘泉此時推出,，完全使了巧勁,，借助了恒大冰泉花了大價錢買來的東西： 1 、消費者都知道了礦泉水與純凈水的不同,。 2 ,、消費者都知道了長白山的水是好水。借來東風之后,，將長白甘泉的價格定在 3 元這個消費者完全能接受的價格上,，成功的用 “ 早上第一杯水 ” 這個概念來引導消費，這無疑是個經(jīng)典的借勢營銷,，長白甘泉在糖酒會現(xiàn)場的火爆程度更加說明了筆者之前對此產(chǎn)品的判斷,。糖果、巧克力,、果凍依然是不可忽視的一個大的品類每年糖酒會,，糖果巧克力企業(yè)參展的會有不少，但由于大的企業(yè)很少參會,，所以在糖酒會上,，能發(fā)現(xiàn)的亮點不是很多，據(jù)筆者多年的經(jīng)驗來看,，由于消費者的口味的變化,，以及輿論在糖果方面的對消費者的誤導，導致這兩年糖果銷量總體一直在下滑,，企業(yè)在糖果的推陳出新上也有些止步,，黑糖話梅火過之后，基本沒什么特色糖果出來,。經(jīng)銷商還是考慮代理大一些的傳統(tǒng)糖果品牌比較保險,，諸如馬大姐、雅客,、金冠等,。巧克力則不同，每年的增長維持在 10% 以上,，對國內(nèi)市場而言,，由于金帝的退出,，金絲猴的被收購，中低端巧克力市場的爭奪將比較明顯,，巧克力企業(yè)可以考慮先把這些遺失空白市場先占領(lǐng),，然后在逐步進軍高端巧克力市場。線上品牌巧羅在中高端巧克力方面已經(jīng)做的不錯,，如進軍線下先從中低端入手,，進而搶奪中高端市場，應該會有不俗的表現(xiàn),，尤其是他的 “ 便便 ” 手工巧克力,，與德芙的絲滑不相上下，口味甜而不膩,，非常不錯,。黑金剛的另一個品牌 “ 迷語 ” ，目前在市場上表現(xiàn)不俗,，產(chǎn)品包裝,、品質(zhì)都非常不錯，是巧克力市場有力的競爭者,。果凍方面,，筆者比較看好雅客的拉絲果凍和櫻桃小丸子的魔芋海藻凍，雅客的拉絲果凍關(guān)鍵就是果凍的創(chuàng)新,，果凍入口時可拉長帶絲,，具有真實的水果口感和嚼勁，就像在吃真實的水果一樣,；而櫻桃小丸子的魔芋海藻凍,，不僅性狀特別，吃時不會有水帶出,，不臟手,，而且還有降壓、降脂,、降血糖,、減肥和通便等功能。烘焙,，一個爆款接著一個爆款的品類從 2008 年開始,，烘焙產(chǎn)品開始火了起來，幾乎一兩年或一個產(chǎn)品,，也幾乎是一個產(chǎn)品也就火個一兩年,。從三輝麥風法式面包、達利園面包、盼盼軟蛋糕,、丹夫華夫餅,、友臣肉松餅、港榮蒸蛋糕一直到各種牌子的蒸三明治,，一個產(chǎn)品火個一兩年,，基本很快就被替代，由于烘焙產(chǎn)品的入行門檻低,，而且容易出爆款,，所以,，這幾年烘焙企業(yè)如雨后春筍般地層出不窮,，烘焙也有長保質(zhì)期向短保質(zhì)期跨進，但真正能夠沉淀下來的產(chǎn)品少之又少,，去年下半年又出來個口袋面包,，在今年應該是個爆款的短線產(chǎn)品，由于產(chǎn)品本身存在天熱容易長毛的缺陷,，很難講今年夏天不會出什么問題,，所以，相關(guān)企業(yè)應該提前做好必要的準備,。休閑食品,，這是近兩年最熱的一個品類休閑食品這個品類涵蓋面比較廣，基本上是以前 “ 小零食 ” 的一個統(tǒng)稱,，正餐之外的產(chǎn)品都算,，休閑食品以散貨為主，當然也包括一些定量裝產(chǎn)品,，口味上應該是,，這里是把以上幾個品類排除之外的都算是休閑食品了。現(xiàn)在的消費者口味在不斷變化,，以前偏好吃單甜的,，像糖果啊、果凍啊,、餅干啊等等,，現(xiàn)在不同了，喜好多味混合在一起的,，咸甜味啊,、麻辣味啊、酸辣味啊等等,，所以,，像這種多味融合在一起的休閑食品就是目前的趨勢。尤其近幾年天天輿論在打壓，國家沒有標準的,，一直在流通市場銷售的辣條及素肉,。咸甜麻辣于一體的辣條，讓消費者吃了還想吃,，像肉不是肉的素肉,，吃起來回味無窮。河南優(yōu)糧生物科技有限公司,，勇敢挑起了改變消費者之前對辣條 “ 不衛(wèi)生,、不安全 ” 看法的重擔，通過自建占地 600 畝的廠區(qū),，引進標準作業(yè)的自動化生產(chǎn)線,，生產(chǎn)出了 “ 小滑頭 ” 辣條和 “ 麥小呆 ” 非常素肉，在此次糖酒會一炮而紅,，現(xiàn)場打款訂貨絡繹不絕,。據(jù)企業(yè)老板盧新安介紹說：我們就是要生產(chǎn)安全、衛(wèi)生的產(chǎn)品,，改變大家對辣條的不好的認識,，我們的宗旨就是 --- 做給家人吃的，做給自己吃的,。這就是我們的產(chǎn)品如此受歡迎的一個主要原因,，另一個主要原因就是好吃，我和我們的營銷總經(jīng)理為了調(diào)試口味和設(shè)計包裝,，用去了八個多月,，我們怎樣對待產(chǎn)品的，產(chǎn)品就會怎么回報給消費者,，就會怎么回報我們,。另外，鹵味產(chǎn)品也是休閑食品中的一個亮點,，潮州的鹵味,、河南的鹵味以及四川的鹵味都將會走向全國市場，這些產(chǎn)品都具備了咸,、甜,、麻、辣,、酸,、香等多口味的融合，符合消費者的口感,，這也就是我所說的產(chǎn)品的趨勢,，我們就是要看產(chǎn)品是不是趨向符合消費者消費的這個勢，如果是，那這樣的產(chǎn)品通過好的營銷方式運作一下就一定能爆款,。雅客的陳總對休閑食品有過一個總結(jié),，簡單說就是 “ 四化 ” ：便攜化、即食化,、實物化,、常長化。這 “ 四化 ” 對筆者很是受用,，一語道破了產(chǎn)品的趨勢的判斷方法,，前 “ 三化 ” 很好理解，常長化意思是常溫長保質(zhì)期,，這和筆者對短保產(chǎn)品的看法相一致,。也就是說，未來至少十年內(nèi),，符合這 “ 四化 ” 的產(chǎn)品,，就可以大膽的去運作，也能夠在較長的時間段去運作,，不用擔心一兩年就被淘汰，因為這就是產(chǎn)品的趨勢,。; 個人分類: 行業(yè)觀點|1123 次閱讀|0 個評論

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