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石章強(qiáng)：企業(yè)O2O如何平臺化,？: 石章強(qiáng) 2016-8-18 00:06; 可以說平臺簡直就是商業(yè)邏輯的典范,。在平臺模式中，產(chǎn)品逐漸淪為一種工具,，價值關(guān)系成為核心本質(zhì),，整個商業(yè)經(jīng)濟(jì)被全新顛覆。《企業(yè)O2O+ 》作者,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為，產(chǎn)品從傳統(tǒng)的你有我買,、你需我給到我愛我買,，商業(yè)需求的導(dǎo)向也從 NEED 、 VALUE 華麗的轉(zhuǎn)變到了 WANT ,，只有這樣,，才能真正形成平化。石章強(qiáng) ：企業(yè) O2O 如何平臺化？文 / 石章強(qiáng) 互聯(lián)網(wǎng)誕生給創(chuàng)業(yè)陣營注入了新的生機(jī),，不同于實業(yè)型企業(yè),，這波企業(yè)性質(zhì)是建立在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上，以服務(wù),、人際連接為產(chǎn)品輸出,，在運營上更加靈活、更加高效,，最重要的是整個經(jīng)濟(jì)體量直線上升,，而這也直接決定了企業(yè)能否做強(qiáng)、做大,、做長遠(yuǎn)的發(fā)展空間問題,。因為影響的人群范圍極廣，速度極快,，往往在幾年之間就能快速興起的企業(yè)不在少數(shù),，而這一切在傳統(tǒng)實業(yè)企業(yè)里卻是很難做到的。互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用無論在業(yè)務(wù)效益還是在工具屬性上的絕佳表現(xiàn),，如過江之鯽深深吸引著各類企業(yè),。于是在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展成熟的十幾個年頭之后，形成了四大門戶,、 BAT ,、社交到微博到微信的各個網(wǎng)絡(luò)時代。在形成當(dāng)前格局之后,，看著一大波憑借著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成長起來的企業(yè),，傳統(tǒng)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者們也紛紛回過頭,，開始從原有的不屑,、觀望轉(zhuǎn)入到大膽的躍躍欲試當(dāng)中。這兩年,，原來只能電商創(chuàng)業(yè)的人現(xiàn)在開始做起了 O2O+ ,，看得就是線下還沒有互聯(lián)網(wǎng)滲透的市場，我們細(xì)數(shù)一下 O2O+ 的企業(yè)都有哪些,？生鮮,、社區(qū)、美業(yè),、金融,、教育、俱樂部等等全都圍繞著人的食住行,，產(chǎn)品可能還是原有的服務(wù),，但是依仗著一個 APP 或者公眾服務(wù)號,，大大提高了人們生活的便捷性、獲取新產(chǎn)品,、新事物的廣度,、速度。 O 2O+ 本質(zhì)上并沒有改變產(chǎn)品,，只是改變了人們和“產(chǎn)品”的傳遞方式,、體驗方式。然而恰恰在這種傳遞過程中,，形成勢的價值傳遞方式能直接反哺到產(chǎn)品,，正在間接的撼動著產(chǎn)品的真諦！在這種形勢下,，企業(yè)可以繼續(xù)我行我素,，主張說我要做的就是給消費者提供實實在在的產(chǎn)品、好的產(chǎn)品,。殊不知,，市場這塊大蛋糕絕不是只獨屬于任何一家企業(yè)。當(dāng)涌入的企業(yè)越來越的時候,，細(xì)分也會成就為領(lǐng)域,，如果企業(yè)還一味的兜售產(chǎn)品、一味的用原有的傳播方式自我傳播自我陶醉的時候?qū)⒆躺鸁o窮后患,。因為產(chǎn)品往往很容易快速復(fù)制,，當(dāng)企業(yè)難以再形成產(chǎn)品上的超越時，就很容易被在品牌,、傳播,、設(shè)計、體驗,、用戶,、營銷上更優(yōu)于的企業(yè)圍剿，企業(yè)原有的競爭優(yōu)勢將成為市場常態(tài),。無怪乎總有企業(yè)自我覺得在產(chǎn)品,、品牌上一直兢兢業(yè)業(yè)大力投入，但始終只是在自己的一畝三分地上苦耕勞作脫離時代趨勢,，喪失市場立位不進(jìn)就是退,。而那個時候，企業(yè)卷土重來的可能性,、難度有多大可想而知,。 O2O+ 到底是什么鬼？企業(yè) O2O+ 到底是什么鬼,？企業(yè)為什么要做 O2O+ ？創(chuàng)業(yè)者為什么紛紛想涉足 O2O+ 呢？ O2O+ 是線上商業(yè)和線下商業(yè)的連接交互,。某種程度上 O2O+ 是水泥 + 鼠標(biāo)的升級市場,。鼠標(biāo) + 水泥的時代，成就了像淘寶,、京東,、亞馬遜這樣的超級經(jīng)濟(jì)體。這種經(jīng)濟(jì)體不是簡簡單單的一樁生意,，而是通過構(gòu)建平臺,，囊括了一個區(qū)域更甚至一個國家的國民消費形態(tài)。當(dāng)小米提出了風(fēng)口和會飛的豬的概念時,，為何能引起這么多的共鳴,，淘寶就是一個時代活生生的例子。那么當(dāng)鼠標(biāo) + 水泥的創(chuàng)新已經(jīng)淪為常態(tài)后,，下一個風(fēng)口是什么,？如果鼠標(biāo) + 水泥是經(jīng)營形式的創(chuàng)新，那么 O2O+ 不僅僅是運營形式的創(chuàng)新,，具備商業(yè)眼光的人可能還發(fā)現(xiàn) O2O+ 其實還可能是一座大礦脈,。 O2O+ 的連接屬性，連接產(chǎn)品和用戶,、連接資源和聯(lián)盟商,，其連接的本質(zhì)特征可能造就一個商業(yè)黑洞，連接一切,，吞噬一切,，成就一個超級經(jīng)濟(jì)體。這才是其魅力之處,。有淘寶這一先例,，有小米這一佐證，大家都不想錯過這個時代帶來的可能,，尤其作為創(chuàng)業(yè)者入口,。外界曾問徐新為什么不在京東火起來之后選擇股權(quán)套現(xiàn)，徐新是這樣回答的,，賺錢企業(yè)常有,，但是偉大的企業(yè)不常有。京東是,，淘寶更是,，他們是鼠標(biāo) + 水泥時代的產(chǎn)物，下一個風(fēng)口,，下一個時代性的偉大企業(yè)就極有可能誕生在這里,。所以,，創(chuàng)業(yè)者們何嘗不想涉足 O2O+ ？有基業(yè),、想長青的企業(yè)又何嘗不愿緊跟趨勢,？企業(yè) O2O+ 能否平臺化？在解釋這一問題前,，不妨先思考平臺到底是什么,？ O2O+ 為什么要平臺化？ O2O+ 和平臺之間有什么關(guān)聯(lián)嗎,？ …… 先掂量下這些做與不做的問題,。平臺到底是什么鬼？平臺到底有什么吸引力,？近些年,，創(chuàng)客投客們對平臺可謂趨之若鶩，動不動就說要做平臺,。如果說上個時代一直是連鎖霸占創(chuàng)業(yè)高臺,，那么如今平臺則成為了創(chuàng)業(yè)者的天堂。平臺到底是什么模式,？說到平臺模式自然要提及傳統(tǒng)商業(yè),。傳統(tǒng)商業(yè)邏輯簡單，所有的商業(yè)關(guān)系幾乎就圍繞著產(chǎn)品和生產(chǎn)兩個端點,。直到后來出現(xiàn)了連鎖,、通路這樣的現(xiàn)金的模式和管理，渠道,、終端的概念才把傳統(tǒng)商業(yè)的商業(yè)邏輯復(fù)雜了一層,。平臺則不同，不同于傳統(tǒng)商業(yè)的自上而下簡單的二次元關(guān)系,，平臺模式是一種極其注重連接,、通過構(gòu)建商業(yè)關(guān)系來實現(xiàn)商業(yè)價值的模式。平臺是一種多主體共享生態(tài)商業(yè) 平臺企業(yè)為平臺的兩邊即供應(yīng)商和終端顧客提供各種形式的服務(wù),，還擔(dān)負(fù)著為供應(yīng)商傳遞產(chǎn)品或服務(wù)給終端顧客,；此外，平臺企業(yè)對來自終端顧客的貨幣支付以某種契約形式與供應(yīng)商進(jìn)行分成,。平臺的主體絕不是簡單的一家企業(yè)或一類客戶,。平臺上存在多個主體關(guān)系，每個主體之間的關(guān)系又單獨成為一個經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié),，整個平臺模式最后形成一張網(wǎng)狀的價值關(guān)系,，綜合的連接體和鏈接體，可以通過現(xiàn)有連接來鏈接其他的商業(yè)環(huán)節(jié)和商業(yè)體 ,。整個平臺模式將所有商品和服務(wù)的生產(chǎn),、有形產(chǎn)品的傳遞,、價值感受的傳遞、渠道的方式,、利益的分配,、網(wǎng)羅的用戶群,、資源群將全部牢牢黏在這張無形巨大的利益網(wǎng)絡(luò)之中,。平臺的形成借力于網(wǎng)點集群化主體的布局和打通，而主體又享受到來自整個平臺網(wǎng)絡(luò)的價值傳遞,，形成榮辱與共的多主體共享生態(tài)商業(yè),。平臺是一張巨型、吸附的網(wǎng) 正如資深品牌營銷專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 歷時三年的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣，平臺簡直就是商業(yè)邏輯的典范,。平臺模式中,，產(chǎn)品逐漸淪為一種工具，價值關(guān)系成為核心本質(zhì),，整個商業(yè)經(jīng)濟(jì)被全新顛覆,。產(chǎn)品從傳統(tǒng)的你有我買、你需我給到我愛我買,，商業(yè)需求的導(dǎo)向也從 NEED ,、 VALUE 華麗地轉(zhuǎn)變到了 WANT 。消費習(xí)慣,、商業(yè)需求的迭變成為一個巨大的時代信號,，當(dāng)產(chǎn)能過剩，我們的消費者是否到底需要,？這無疑是對當(dāng)前商品經(jīng)濟(jì)的巨大叩問,。民間的消費升級和官方供給側(cè)改革由此應(yīng)運而生！顯然,，赤裸裸的產(chǎn)品已經(jīng)完全不能滿足消費需要,，馬斯洛需求理論也提出物質(zhì)需求滿足之后的消費群體自然會轉(zhuǎn)向精神層面的訴求。這一層次的消費在當(dāng)下就直接體現(xiàn)在顏值經(jīng)濟(jì),、體驗經(jīng)濟(jì),、參與經(jīng)濟(jì)的蓬勃 —— 簡單的購買授予過渡到感官刺激帶來的精神感受。平臺的網(wǎng)絡(luò)鏈條就存在這樣的特征,，從簡而化之的商業(yè)邏輯出發(fā),，各個環(huán)節(jié)各個根錯搭建起的商業(yè)邏輯關(guān)系表達(dá)中，各枝系相互之間的信號傳能更加精準(zhǔn)的反饋,、抓取消費需求,。反觀消費者,，消費者的需求已經(jīng)不是簡單的物質(zhì)消費，而消費者精神需求,、意識需求又恰恰不是橫空出世,，更多來自于觀念認(rèn)同，這就決定消費者在這方面恰恰是很容易被引導(dǎo)和影響的,。平臺織就的這張產(chǎn)品,、服務(wù)、體驗,、價值的網(wǎng)絡(luò)一定能網(wǎng)羅到消費者心靈的某個角落,，這樣，企業(yè)就有足夠的緩沖機(jī)制來應(yīng)對善變的消費者,、并集中化的匹配消費者需求,，最終順利的完成產(chǎn)品的無縫對接、企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,，誰說革命就一定要“流血犧牲”,？平臺是商業(yè)邏輯的典范、平臺的巨大吸引力正來自于其織就了一張巨大的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò),，可怕的是這還是一個行走的商業(yè)網(wǎng)絡(luò),，具備與日俱增的商業(yè)吸附力，成為如黑洞一般的存在,，而這個想象空間,，是任何一家企業(yè)都無法想象的。平臺強(qiáng)大的吸附性,，表現(xiàn)在商業(yè)競爭層面兩個最直觀的體現(xiàn)就是其資源整合能力和壟斷競爭性,。上世紀(jì)由洛克菲勒家族石油產(chǎn)業(yè)所導(dǎo)致的壟斷地位，其商業(yè)版圖波及全球,，最后只能政府出臺瓦解其商業(yè)地位,。如果說洛克菲勒的石油帝國是因著石油本身的稀缺性，那么平臺相對而言則不是那么實打?qū)嵉馁Y源戰(zhàn),，它考量的更多是價值鏈之間的人為設(shè)計,，更加具備自主性和人為可控性。企業(yè) O2O+ 如何平臺化,？如今,，能形成“類壟斷”競爭的斷斷離不開苦心孤詣的漫漫歲月積累。平臺則不同,，平臺也靠積累,，但更靠模式環(huán)節(jié)的設(shè)計、價值在鏈條之間的有效傳遞速度和程度，當(dāng)模式成熟,、運轉(zhuǎn)良好時,，自然而然會吸引資源的融合。平臺是極有可能成為下一個新型的壟斷業(yè)態(tài),、超級經(jīng)濟(jì)體,。平臺最牛逼之處在于其本身就是一個商業(yè)生態(tài)，有自己的商業(yè)規(guī)則,，在這個商業(yè)生態(tài)中所有的關(guān)系呈現(xiàn)本質(zhì)閉環(huán),，對外連接的狀態(tài)，從內(nèi)部保證其模式的穩(wěn)定性,，從外部保證了有新鮮血液對其的持續(xù)助推和升級驅(qū)動,。平臺模式可大到業(yè)態(tài)，小到企業(yè),，將這套模式放在獨立的企業(yè)運作上，無論是平臺模式對于用戶圈存,、資源吸附能力,、競爭能力、成本控制,、風(fēng)險控制,、業(yè)務(wù)開發(fā)、業(yè)務(wù)拓展,，企業(yè)對于市場的利益空間和主動權(quán)將大大提升,。反觀 O2O+ 又何嘗不是平臺的一種 ? 對于單個企業(yè)而言，其打通了線上線上,，在企業(yè)和用戶之間形成了自有的商業(yè)生態(tài)圈,，消費場景將大大提升，對消費者的消費把控將大大提升,，企業(yè)還可根據(jù)自有的閉環(huán)商業(yè)圈的用戶反饋直接決定新產(chǎn)品,、新業(yè)務(wù)的開發(fā)方向。企業(yè) O2O+ 如何平臺化,？渠道是一種平臺,，頻道也是一種平臺，連鎖是一種平臺,，鏈接也是一種平臺,。平臺的特征直接決定了 O2O+ 的特征。首先,，平臺是多主體共享生態(tài)經(jīng)濟(jì),，多主體是前提、共享和生態(tài)是評估模式長久好壞的決定性因素；其次,，平臺一定是一張商業(yè)網(wǎng)絡(luò),，整張網(wǎng)絡(luò)之間的連接關(guān)系是關(guān)鍵；再次,，驅(qū)動平臺模式的一定是利益關(guān)系,，平臺是一個巨大的利益網(wǎng)絡(luò)，驅(qū)動商業(yè)生態(tài)運轉(zhuǎn),、連接關(guān)系是否合理則直接由價值的有效傳遞決定,； O2O+ 要真正做到平臺化不如先問問是否有考慮到以上幾個核心基準(zhǔn)點。那么,，落到企業(yè)要做 O2O+ 平臺的時候,，企業(yè)應(yīng)該如何具體去考慮這些問題呢？首先,，正如《企業(yè)O2O+ 》所說,，在構(gòu)建整個模式關(guān)系時，不妨從概貌上判斷一下企業(yè) O2O+ 是否做到以下幾點：是否成倍的利用社會閑散資源,；是否成倍的提高市場效率,；是否成倍的增加消費體驗；如果的企業(yè) O2O+ 在評估以上三點時無法非�,？隙�,，那么企業(yè) O2O+ 就應(yīng)該小做、慎做,、甚至不做,；其次，企業(yè) O2O+ 選擇產(chǎn)品表達(dá)上,，怎么選好這個最基礎(chǔ)的產(chǎn)品出發(fā)點和觸發(fā)點時,，也可以從以下三個方面進(jìn)行聯(lián)合衡量：產(chǎn)品是否剛需需求？產(chǎn)品是否是高頻消費,？產(chǎn)品是否具備強(qiáng)粘屬性,？產(chǎn)品同時具備這三個屬性直接決定平臺價傳遞的有效性；第三,，當(dāng)模式的端點,、模式的概貌都已確定時，如何去設(shè)計錯綜復(fù)雜的連接關(guān)系時,，同樣可以從這三個出發(fā)點思考：人：消費者,、關(guān)節(jié)者；貨：產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、形式產(chǎn)品,；場：消費場合、消費場景。截止 2016 年,，各大媒體都在披露 O2O+ 死亡名單,，名單一出令人唏噓，投資者,、創(chuàng)業(yè)者又開始陷入過于保守觀望甚至就此因噎廢食,。恰恰相反，逝去的并不代表未來,，那些死亡的 O2O+ 企業(yè)名錄恰好是對如何真正 O2O+ 最直接的啟示,。優(yōu)勝劣汰，活下來的才是真正的企業(yè) O2O+ ,，才是真理教材,。潮水退去，裸泳者自當(dāng)現(xiàn)形,，而實干者,、有為者的春天才剛剛開始，唯有風(fēng)平浪靜之時養(yǎng)精蓄銳,、實干精干,，才能成為下一波浪潮的弄潮兒！（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員,。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時三年寫就的最新力作、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書,。公眾微信：錦坤品牌營銷；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷,；電郵： [email protected] ；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|814 次閱讀|0 個評論

企業(yè)O2O如何落地化,？: 石章強(qiáng) 2016-7-30 12:19; 者，詭道也,，死生之地,，存亡之道。商場即戰(zhàn)場,，局外人看熱鬧,，局內(nèi)人是真金白銀的較量。火得一塌糊涂的 O2O 究竟該如何落地,？《企業(yè)O2O+ 》作者,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為，圍繞信息和信任,，以消費者消費需求研究為前提,，確定相關(guān)方需求和目標(biāo)利益，解剖環(huán)節(jié),，聚焦資源,、辯證施法，方能保障 O2O 落地化的有效實施,。石章強(qiáng) ：企業(yè) O2O 如何落地化,？文 / 張朝博 O2O 就這樣來了，很多人有點猝不及防,。 2012 年開始,， 2014 年興起， 2015 年就有人唱衰,，面對成百上千的 O2O 死亡名單,，廢墟中立一竿旗幟，究竟勇氣何在,？摸著石頭過河,，首先應(yīng)該選擇一處淺灘摸著石頭過河，這句話本身沒有錯,，但是肯定是被斷章取義了,，不完整的理論必然導(dǎo)致試錯成本的成倍提升。在中國的哲學(xué)里,，事物和概念都是整體存在的,，摸著石頭過河，是在附近沒有橋梁和船舶的情況下,，首先應(yīng)該選擇一處淺灘,，這正是整體大局觀和系統(tǒng)思維指導(dǎo)的結(jié)果，否則片面的追求方法,，而不正視企業(yè)自身的處境貿(mào)然下水,，極有可能被泥沙裹挾而走。 O2O 單純的說落地,，就是在耍流氓,。譬如對于一個印度人來說，吃飯的時候你拿出的筷子不管多么精致,，材質(zhì)多么優(yōu)良都解決不了問題,，他可能會伸出一只大手,，指著你提供的飯菜，深沉的搖一搖手指,。背后深層體現(xiàn)的其實是文化差異,、地域差異、用戶習(xí)慣差異,、產(chǎn)品差異,、服務(wù)差異以及溝通傳播差異等等相關(guān)問題。企業(yè)面對機(jī)遇和挑戰(zhàn),，在追求落地方法之前應(yīng)該進(jìn)行自我審視及診斷,，對政策、行業(yè),、區(qū)域,、企業(yè)資源、消費者及上下游核心環(huán)節(jié)等內(nèi)外部要素進(jìn)行評估,，清楚的知道自己的企業(yè)處于哪個維度哪個階段,，在尋求 O2O 落地方法之前，起碼應(yīng)該清楚 O2O 的本質(zhì)到底是什么,？從生產(chǎn)力,、生產(chǎn)關(guān)系、生產(chǎn)工具的角度解讀 O2O 的本質(zhì) 重新定義 O2O ： O2O 是社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段,，通過移動互聯(lián)網(wǎng),、 LBS 等技術(shù)的變革以及移動終端設(shè)備使用等生產(chǎn)工具的積累及質(zhì)變，作用于生產(chǎn)關(guān)系而導(dǎo)致的一種信息交換及信任建立更加高效率的社會化形態(tài),，是互聯(lián)網(wǎng)新購物時代的信息經(jīng)濟(jì) + 信任經(jīng)濟(jì),。 O2O 成敗在于落地，落地化的關(guān)鍵在于平衡好信息和信任的關(guān)系理解了 O2O 的本質(zhì),，便很好理解商業(yè)模式顛覆的本質(zhì)是對傳統(tǒng)方式的變革，也為 O2O 整體的運作及落地化提供了理論指導(dǎo),。《企業(yè)O2O+ 》作者,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為，在 O2O 的整體化戰(zhàn)略及落地化的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行中,，始終應(yīng)圍繞著生產(chǎn)關(guān)系中最重要的信息傳遞的有效性和頻率以及信任建立的多維度及直接性,，信息與信任密不可分，信息傳遞的有效性,、精準(zhǔn)性,、及時性及完整性是信任建立的關(guān)鍵，信任是信息進(jìn)一步傳遞即分享的源泉,，是社會化大生產(chǎn)背景下消費者最終產(chǎn)生購買欲望和行為的基礎(chǔ)動力,。 O2O+ 是企業(yè) O2O 落地化的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) O2O+ 是資深品牌營銷專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 老師提出的營銷觀點，并形成了方法論體系,，從戰(zhàn)略指導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面,，對 O2O 落地化進(jìn)行了系統(tǒng)的解析。正如石章強(qiáng) 老師歷時三年的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣,，圍繞信息和信任，以消費者消費需求研究為前提,，確定相關(guān)方需求和目標(biāo)利益,，解剖環(huán)節(jié)，聚焦資源,、辯證施法,，方能保障 O2O 落地化的有效實施。一,、消費者的消費特征變化階段研究由圖可以看出,，互聯(lián)網(wǎng) + 的大環(huán)境下，消費者的需求正從“需要”到“需求”和 “價值”的轉(zhuǎn)變,，生產(chǎn)力的極大發(fā)展和生產(chǎn)工具的不斷技術(shù)突破和革新,，在不斷的信息戰(zhàn)的洗禮下，消費者也變得越來越成熟,。面對不斷成熟和升級的客戶需求,，企業(yè)也當(dāng)進(jìn)行內(nèi)功的升級，在與客戶的接觸中也應(yīng)該完成產(chǎn)品和服務(wù)從“連接”,，到“聯(lián)接”,，再到“鏈接”的思想體系的系統(tǒng)升級。二,、企業(yè) O2O 落地的成功與否,，除了對消費者需求的洞察及匹配鏈接之外，在具體的落地實施過程中,，需要完成的核心步驟有以下幾個方面： 1. 清晰的戰(zhàn)略地圖規(guī)劃和符合邏輯的商業(yè)模式 2. 嚴(yán)謹(jǐn)和完善的品牌頂層設(shè)計 3. 四客體系是 O2O 落地執(zhí)行的整體指導(dǎo)思想,，六力模型是 O2O 落地標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計規(guī)范 4. 剛需、高頻,、強(qiáng)粘打造熱產(chǎn)品,，是 O2O 落地并成功的基礎(chǔ)要素 5. “人貨場”三合一是新場景革命，是 O2O 落地化的核心 6. 人機(jī)時地付五位一體是企業(yè) O2O 落地化的終極體現(xiàn)形式 7. 企業(yè)營銷系統(tǒng)的升級,，匹配 O2O 落地方法論,，進(jìn)行執(zhí)行保障下面將針對每一個環(huán)節(jié)，就 O2O 落地化的核心節(jié)點進(jìn)行深度剖析： 1,、清晰的戰(zhàn)略地圖規(guī)劃和符合邏輯的商業(yè)模式前文有分析到摸著石頭過河,，如果是在盲目的情況下并不可取,，所以企業(yè)進(jìn)行 O2O 建設(shè)及落地執(zhí)行，必須是在內(nèi)外部評估清楚的基礎(chǔ)上的有的放矢,。所謂清晰的戰(zhàn)略地圖和規(guī)劃是在詳細(xì)了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展及政策,、行業(yè)態(tài)勢及競品、區(qū)域特點,、企業(yè)內(nèi)部可以整合的資源的基礎(chǔ)上,，立足產(chǎn)品服務(wù)，對未來做出的可預(yù)期的目標(biāo)制定及發(fā)展過程中的關(guān)鍵節(jié)點的把控,，要求對企業(yè)自身進(jìn)行精準(zhǔn)定位,，在落地實操的過程中應(yīng)該把握三個原則，即：首創(chuàng),、第一,、唯一，以此三點對企業(yè)自身項目進(jìn)行深度分析,。所謂符合邏輯的商業(yè)模式主要是從 O2O 成功的關(guān)鍵要素角度進(jìn)行分析,，企業(yè) O2O 建設(shè)中應(yīng)該避免的兩個核心問題： 1 ）用戶習(xí)慣尚未建立，杜絕自嗨和盲目的燒錢,。 O2O 創(chuàng)業(yè)者最喜歡瞄準(zhǔn)的是用戶的 “ 最后一公里 ” ,，但很多創(chuàng)業(yè)者不知道并不是所有的 “ 一公里 ” 內(nèi)的服務(wù)都是需要從線上到線下完成的，從而創(chuàng)造了很多 “ 偽需求 ” ,。消費者完成一個動作,，首先考慮的是最便捷的方式，其次是時間,，最后才是金錢,。用戶是 O2O 服務(wù)的主體，用戶是理性的,，他們會自行判斷自己的真實需求是什么以及什么樣的服務(wù)最適合自己,。因此 O2O 創(chuàng)業(yè)最重要的一點是建立用戶習(xí)慣，而且是合理的用戶習(xí)慣,。 2 ）供應(yīng)鏈,、物流問題難以解決，導(dǎo)致 O2O 無法有效落地,。供應(yīng)鏈問題是消費類 O2O 創(chuàng)業(yè)公司面臨的一個大難題。如果創(chuàng)業(yè)者沒有電商從業(yè)經(jīng)歷,，那么他們很可能會在供應(yīng)鏈上遇到難題,。 O2O 是電商的另一種延伸，因此供應(yīng)鏈問題直接關(guān)乎到用戶體驗,。如果沒有成熟完整的供應(yīng)鏈,，用戶的信任,、口碑和回頭率等重要數(shù)據(jù)將難以達(dá)標(biāo)。符合邏輯的商業(yè)模式在企業(yè) O2O 建設(shè)中應(yīng)該符合的三條商業(yè)規(guī)律：是否成倍釋放閑置資源,、是否成倍提升市場效率,、是否成倍增強(qiáng)消費體驗。滿足這三點,，并解決以上兩點重要制約要素,，企業(yè) O2O 落地便成功了一半。 2,、嚴(yán)謹(jǐn)和完善的品牌頂層設(shè)計好的品牌頂層設(shè)計應(yīng)該遵循的原則是四品合一,，即“商號、商標(biāo),、品類及廣告語”,，一句話說清楚企業(yè)內(nèi)核及傳遞給合作伙伴和消費者的價值。好的品牌頂層設(shè)計,，將有效的傳遞企業(yè)服務(wù)理念和產(chǎn)品服務(wù)價值,，精準(zhǔn)的定位也將在消費者心智中形成重要的占位，并形成自發(fā)的傳播和分享,。 3,、四客體系是 O2O 落地執(zhí)行的整體指導(dǎo)思想，六力模型是 O2O 落地標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計規(guī)范四客體系是以顧客需求為核心的營銷思想,，是相對于傳統(tǒng)的多開店,、快開店、開大店,、開好店的“四店體系”而言的,，是一種更加人性化和貼近消費者的營銷思想體系；六力模型,，則是從整體上對營銷進(jìn)行了各環(huán)節(jié)的拆解和細(xì)化,，深入解讀影響消費者的各個營銷觸點。四客體系與六力模型各自獨立又相互滲透,，合理導(dǎo)入“拉客 - 殺客 - 留客 - 轉(zhuǎn)客 ” 的 “ 四客體系 ” 和 “ 規(guī)劃力 - 產(chǎn)品力 - 形象力 - 推薦力 - 管理力 - 服務(wù)力 ” 的 “ 六力模型 ” ,，是保障企業(yè) O2O 建設(shè)及落地成功的重要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 4,、剛需,、高頻、強(qiáng)粘打造熱產(chǎn)品,，是 O2O 落地并成功的基礎(chǔ)要素產(chǎn)品是所有營銷的基點,，只有打造熱產(chǎn)品，才能搶占市場競爭制高點,；何為熱產(chǎn)品,？暢銷,、長銷、高價銷,、高利銷四者缺一不可,，才是真正的熱產(chǎn)品。在企業(yè) O2O 落地建設(shè)中,，要成功打造熱產(chǎn)品,，就必須遵循三個原則：剛需、高頻,、強(qiáng)粘,，三者互相支撐，也是缺一不可,。 5,、 “人貨場”三合一是新場景革命，是 O2O 落地化的核心《企業(yè) O2O+ 》告訴我們,，在商業(yè)的 “ 人,、貨、場 ” 三大要素里,，純粹以場（賣貨）為中心的時候正在過去,，以人為中心、以貨為載體,、以空間為體驗和互動的時代正日益發(fā)展,。本著用戶至上基本前提，在服務(wù)用戶上一定要以體驗,、參與,、互動為主要原則，增強(qiáng)現(xiàn)有用戶對企業(yè)的認(rèn)可,，達(dá)到成倍的增加消費體驗的目的,，滿足一批用戶做存量、養(yǎng)口碑,，之后才有可能是自己做增量的條件,！人貨場的完美融合增強(qiáng)了銷售的畫面感，讓商家能更好的和客戶進(jìn)行銷售溝通,，也讓客戶獲得了更好的購買體驗,。通過將用戶的需求形象化，感知化,，具體和量化,，才能以最精準(zhǔn)的方式滿足需求，從而極大提升流通及交易效率。 “ 人,、貨、場 ” 是商業(yè)社會中基本要素,，不論是 B2C ,、 B2B 還是 C2C 又或者是 O2O ，本質(zhì)不會變,。新互聯(lián)網(wǎng) + 商業(yè)環(huán)境下,，“人、貨,、場”在結(jié)構(gòu),、空間以及順序上正在發(fā)生改變，三者的完美融合是 O2O 落地化的核心,。 6,、人機(jī)時地付五位一體是企業(yè) O2O 落地化的終極體現(xiàn)形式單純的 O2O 模式已經(jīng)很難在現(xiàn)有的競爭環(huán)境下脫穎而出，企業(yè)需要在 O2O 的基礎(chǔ)上 + 匹配的用戶需求,、載體,、時間、場景和支付手段,，使 O2O 不僅僅是停留在簡單的線上下單和線下體驗上,，而是使企業(yè)的服務(wù)與用戶的需求和消費習(xí)慣的核心點能一一對應(yīng)，深入匹配,，做到人機(jī)時地付五位一體,，這也是企業(yè)在現(xiàn)有競爭環(huán)境下 O2O 能否成功的基礎(chǔ)和終極體現(xiàn)形式。 1 ）人：是指用戶,，核心是企業(yè)的 O2O 模式所提供的服務(wù)能滿足用戶的需求,，同時用戶的規(guī)模與頻率是否能支撐。 2 ）機(jī)：載體,，核心是移動設(shè)備,，如 IOS 系統(tǒng)手機(jī)和安卓系統(tǒng)手機(jī)。根據(jù)目標(biāo)群體的需求明確產(chǎn)品的主要上架系統(tǒng)的先后順序以及匹配的主要機(jī)型,。 3 ）時：時機(jī),，核心是企業(yè)的 O2O 模式在現(xiàn)有細(xì)分行業(yè)中的進(jìn)入時機(jī)，行業(yè)內(nèi)的競爭以及資本投資是否已成定局面,。 4 ）地：場景,，核心是構(gòu)建和滿足用戶在不同消費場景中的消費體驗。 5 ）付：支付,，核心是便捷安全的支付體系支持,，也可延伸至消費金融相關(guān)的服務(wù)。與自身行業(yè)高度匹配的支付體系將大大提升轉(zhuǎn)化率。 7,、企業(yè)營銷系統(tǒng)的升級,，匹配 O2O 落地方法論，進(jìn)行執(zhí)行保障在企業(yè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)建上,，需要顛覆和重建與之對應(yīng)的組織系統(tǒng)：需要由以前的市場,、客服、銷售三駕馬車升級為用戶感知,、溝通服務(wù)和體驗交易的三大接觸點組織系統(tǒng),，從而才能實現(xiàn)互通、聯(lián)動和互聯(lián)的 O2O+ 實效,。 O2O 落地化效果是新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn) 昨天還在說未來已來,，只是尚未流行，今天 O2O 的洪流就無情的在中國大地遍地碾壓,。機(jī)遇與風(fēng)險并存是商業(yè)亙古不變的道理,，在互聯(lián)網(wǎng) + 的新商業(yè)環(huán)境中，誰能更透徹的理解 O2O 的本質(zhì),，更深刻的理解 O2O 的道法術(shù),，更靈活的進(jìn)行知識轉(zhuǎn)化，誰就能處于不敗之地,；誰能更清楚自己是誰,，自己能成為誰，有什么,，要什么,，沒有什么，不要什么,，誰就能在物競天擇的市場經(jīng)濟(jì)中獲得先機(jī),，集中資源，以最小的成本率先達(dá)到自己的目的,。所以,，新時代背景下和商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)的核心競爭力,，本質(zhì)上是順應(yīng)社會發(fā)展規(guī)律,，誰能在社會化生產(chǎn)及流通的環(huán)節(jié)中，提高效率,，誰就能走的更遠(yuǎn),。也衷心希望這片古老的土地上的人們，能珍惜當(dāng)下的機(jī)遇,，把握住自身企業(yè)的發(fā)展黃金時期,，在新一輪的技術(shù)革命的推動下,，實現(xiàn)整體的繁榮與發(fā)展。（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長、上海市政府品牌專家委員,。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時三年寫就的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書,。公眾微信：錦坤品牌營銷；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷,；電郵： [email protected] ；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|645 次閱讀|0 個評論

石章強(qiáng)：企業(yè)O2O如何產(chǎn)業(yè)化,？: 石章強(qiáng) 2016-7-3 09:52; 滴滴改變了出行，攜程改變了旅行,，如家改變了酒店,，餓了么改變了餐飲…….這些企業(yè)在紛紛擾擾的O2O死亡潮中堅強(qiáng)而滋潤的活著，改變了原有的產(chǎn)業(yè)形態(tài),，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，O2O賦予它們從產(chǎn)品到品牌再到產(chǎn)業(yè)變革的力量，從而煥發(fā)出新的產(chǎn)業(yè)面貌和產(chǎn)業(yè)生態(tài),，那么企業(yè)O2O究竟如何產(chǎn)業(yè)化呢,？石章強(qiáng) ：企業(yè) O2O 如何產(chǎn)業(yè)化？文 / 余水龍何為企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化,？所謂產(chǎn)業(yè)化是指某種產(chǎn)業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)條件下,，以行業(yè)需求為導(dǎo)向，以實現(xiàn)效益為目標(biāo),，依靠專業(yè)服務(wù)和質(zhì)量管理,，形成的系列化和品牌化的經(jīng)營方式和組織形式。企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化,，換一種更易于理解的表述方式是：企業(yè)如何借助 O2O 轉(zhuǎn)型實現(xiàn)系列化和品牌化的經(jīng)營方式和組織形式,。為 O2O 正名 “ O2O ”一詞作為一種商業(yè)運營模式，始于 2012 年,， 2014 年成為風(fēng)口上的豬,，成為創(chuàng)業(yè)者、傳統(tǒng)企業(yè)改革者和投資人紛紛趨之若鶩,； 2015 年隨著成片成片的 O2O 創(chuàng)業(yè)企業(yè)死亡,，這頭風(fēng)口上的豬被狠狠地摔進(jìn)了泥里，那一眾人等轉(zhuǎn)而避之不及。依然活的滋潤的企業(yè)也證明,， O2O 本身無所謂好壞,，既不該被天使化，也不該被惡魔化,， O2O 企業(yè)大批死亡是資本過熱和“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”的政策指向雙重催化作用的結(jié)果。 O2O 是移動互聯(lián)網(wǎng)時代市場發(fā)展的必然產(chǎn)物,，其與移動互聯(lián)網(wǎng)是共存共生的,。 O2O 是移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，從根本上說是生活消費的移動互聯(lián)網(wǎng)化,，信息流,、現(xiàn)金流通過（移動）互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳遞和流通，商品流與服務(wù)流通過快遞,、實體門店或本地化服務(wù)實現(xiàn)交付,，進(jìn)而完成交易和消費，實現(xiàn)線上和線下的閉環(huán),。移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生了新的變化，主要原因在于作為市場核心的消費者的消費需求與消費習(xí)慣都被移動互聯(lián)網(wǎng)改造而出現(xiàn)了新的特征,，主要變現(xiàn)在：支付與商品,、服務(wù)交付相分離，消費場景化,，消費行為數(shù)據(jù)化,，消費時間碎片化，消費空間靈活化,。對于傳統(tǒng)行業(yè)而言,， O2O 這一新的商業(yè)運營模式一方面給傳統(tǒng)行業(yè)帶來了沖擊，另一方面也給傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型提供了新思路,。在新興的行業(yè),，如本地化上門服務(wù)，則是移動互聯(lián)網(wǎng)催生的新領(lǐng)域,。所以,，要正視 O2O 的作用和全新的商業(yè)環(huán)境，才能更好地理解 O2O 對于企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化升級的作用,。產(chǎn)業(yè)化的三種路徑眾所周知,， O2O 中的兩個 O 指代的是 online 和 offline 。從普遍的交易流程上分解,，往往是 online 到 offline ,，線上完成商品與服務(wù)的選購與支付,，再由商家完成商品與服務(wù)的交付。但是從產(chǎn)業(yè)化的過程看,，卻有三種路徑,，分別是從線上轉(zhuǎn)線下，從線下轉(zhuǎn)線上,，線上線下同步構(gòu)建,，最終形成閉環(huán)。 n 從線上轉(zhuǎn)線下最常見的業(yè)態(tài)是電商品牌的向線下拓展轉(zhuǎn)型,。典型的有剛過去不到一個月的阿里巴巴“新零售平臺”商家大會上宣布聯(lián)合淘品牌開實體店,，天貓聯(lián)合素型生活館、喵街,、高德地圖,、手淘、支付寶搭建線上線下的 O2O 場景化購物區(qū),。天貓為淘品牌提供新的零售平臺和“天貓試衣間”的冠名權(quán)，這個新零售平臺包括線下實體門店,、系統(tǒng)支撐,、數(shù)據(jù)產(chǎn)品和淘寶客平臺等；素型生活館充當(dāng)零售商,，通過買斷,、代銷或經(jīng)銷的方式與淘品牌合作，在聯(lián)營的方式中,，零售商提取傭金 20% ,。 n 從線下轉(zhuǎn)線上線下轉(zhuǎn)線上的就更多了，大多是傳統(tǒng)型企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級的一種舉措,。全國最大的連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店如家全線開通線上預(yù)訂渠道,，同時也開發(fā)了自己的 APP 和微信公共賬號，可以通過線上平臺進(jìn)行酒店預(yù)訂,；服裝領(lǐng)域的海瀾之家,、優(yōu)衣庫、杰克瓊斯等,，都是起源于線下實體連鎖,，最后也開通了自己的 PC 商城和移動商城渠道�,？梢哉f,，線下轉(zhuǎn)線上的例子不勝繁舉，在 O2O 的浪潮下,，傳統(tǒng)企業(yè)中不涉網(wǎng)的企業(yè)在少數(shù),。 n 線上線下同時打通這一類的企業(yè)往往是移動化聯(lián)網(wǎng)時代下的新興企業(yè),。如出行的滴滴、 Uber ,，團(tuán)購的糯米,、美團(tuán)，外賣配送的餓了么,，以及各種本地化的社區(qū)服務(wù)項目,。他們之所以生來具備 O2O 的屬性，是因為商業(yè)模式本身就是在 O2O 的邏輯框架下進(jìn)行設(shè)計的,。產(chǎn)業(yè)化的核心點：線上線下聯(lián)動,，構(gòu)建信息與信任的閉環(huán) 不論是線上轉(zhuǎn)線下、線下轉(zhuǎn)線上還是同時打通線上與線下,，企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化必須堅持以消費者為中心,，對于企業(yè)而言，就是通過線上與線下的聯(lián)動,，以消費者為中心,，構(gòu)建線上線下的“信息 - 信任”閉環(huán)。舉個例子,。比如你作為一個旅游達(dá)人要去一個陌生的城市旅游,，該城市沒有你熟悉的酒店，于是你需要在攜程一類的網(wǎng)站上進(jìn)行搜尋可供選擇的酒店,。網(wǎng)站為你提供了信息,，以匹配你對于酒店預(yù)訂的需求。你通過站內(nèi)詳情頁面的介紹和站外的一些補充信息,，對幾個備選酒店有了初步的印象,，并選擇了其中一家，下單,，預(yù)訂,。到了之后實地體驗酒店的環(huán)境與服務(wù)，發(fā)現(xiàn)酒店的環(huán)境與服務(wù)超出我的預(yù)期,，你會對這個酒店產(chǎn)生信賴感,，下一次來會再來，也樂于向朋友推薦,。從這個陌生城市訂陌生酒店的例子中會發(fā)現(xiàn),，對于新用戶而言，企業(yè)還沒有建立品牌信任之前,，線上環(huán)節(jié)主要構(gòu)建信息平臺,，實現(xiàn)消費者的需求與信息之間的配對；線下則通過實際產(chǎn)品,、服務(wù)交付環(huán)節(jié)滿足了消費者對于產(chǎn)品甚至品牌的信賴（信任）,。信息讓企業(yè)獲得與新用戶成交的機(jī)會,，信任則是建立品牌認(rèn)同、產(chǎn)生重復(fù)購買和用戶轉(zhuǎn)介的基礎(chǔ),。企業(yè) O2O 實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化,，構(gòu)建線上線下的“信息 - 信任”閉環(huán)是核心點。那么如何構(gòu)建“信息 - 信任”的閉環(huán)呢,？從消費者接觸企業(yè)信息到對企業(yè)產(chǎn)生信任,，有三個層次的信任構(gòu)建的過程，分別是營銷信任,、產(chǎn)品 / 體驗信任,、品牌信任。 n 營銷信任企業(yè)要做的是明確自己的品牌定位,，找準(zhǔn)自己的客戶,，然后進(jìn)行營銷信息投放，以保證最有效地傳達(dá)企業(yè)信息,，由此需要進(jìn)行品牌的頂層設(shè)計,，并進(jìn)行有效的傳播。品牌頂層設(shè)計,，也就是基于對客戶的了解,，為自己的品牌命名，提出自己的口號的明確自己的使命,，并與競爭對手形成差異化。頂層設(shè)計的基本原則是四品合一,，也就是品牌名稱,、商號、口號和產(chǎn)品形成內(nèi)在統(tǒng)一,，這樣做的原因在于可以降低消費者的理解成本,，進(jìn)而提升傳播、記憶的效率,。有效傳播是有三個要求,，一個是投放精準(zhǔn)，第二是覆蓋全面,，第三是形成自傳播,。 n 產(chǎn)品 / 體驗信任產(chǎn)品 / 體驗信任是以產(chǎn)品和服務(wù)體驗為依托，滿足甚至超越消費者的預(yù)期,。除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬和服務(wù)水平高之外,，前文提到，移動化聯(lián)網(wǎng)時代的消費是場景化的,，做好消費的場景體驗就是這個環(huán)節(jié)一個很重要的工作,。場景化的消費體驗可以放大產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢,。 n 品牌信任品牌信任是建立在營銷信任和產(chǎn)品 / 體驗信任基礎(chǔ)上對于品牌價值的認(rèn)同，品牌認(rèn)同反過來又依賴于品牌營銷信任層的品牌頂層設(shè)計,。做好營銷信任和產(chǎn)品 / 體驗信任,，品牌信任只是水到渠成的事情。產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵點：產(chǎn)業(yè)鏈整合,，實現(xiàn)“三個成倍” 正如資深品牌營銷專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 歷時三年的最新力作、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣,，企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵點在于打通產(chǎn)業(yè)鏈,，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合，實現(xiàn)閑置資源的成倍釋放,、市場效率的成倍提升和消費體驗的成倍增強(qiáng),。 n 成倍釋放閑置資源這一點不難理解，閑置著的,、散亂的時間,、空間、產(chǎn)能等等被整合在一個平臺或體系下激活,，并形成價值,，產(chǎn)生效益。成倍釋放閑散資源往往容易與“共享經(jīng)濟(jì)”聯(lián)系在一起,，比如 Uber ,、 Airbnb ，他們或釋放了私家車的空置時間,，或釋放了民宿的空置空間,，這是一種創(chuàng)造性地使用閑置資源的方式，突破了以往對于這些閑置資源運用的觀念,，私家車不再僅僅用來送家人上班上學(xué),，也可以當(dāng)成出租車，送乘客約會或趕飛機(jī),。前文提到的天貓聯(lián)合淘品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下,，其背景之一是全國性的商業(yè)地產(chǎn)投資過熱，截至 2015 年 12 月,，全國寫字樓平均空置率 18% ,，商業(yè)營業(yè)用房空置率高達(dá) 30% 。理論上,，天貓將空置的商業(yè)地產(chǎn)和淘品牌鏈接,，是個抱團(tuán)取暖的好模型。 n 成倍提升市場效率廣義的市場效率包括了市場運營,、產(chǎn)品與服務(wù)交付,、支付,、用戶信息反饋及運用和再生產(chǎn)等整個過程中的反應(yīng)的速度和效度，體現(xiàn)在價值鏈過程中的每一個環(huán)節(jié),。效率的提升主要著眼于流程的簡化與再造,，其核心是打破信息的不對稱性，是對存量的激活和拉升,。例如通過手機(jī)完成支付,，或者通過網(wǎng)絡(luò)評論選擇餐廳，降低消費者的選擇成本,。石章強(qiáng) 老師在《企業(yè)O2O+ 》一書中指出,，最好的效率是來自于市場化的力量和市場化的監(jiān)督，讓消費者來投票,，就是最高的效率,。這是相對于傳統(tǒng)的人管人、制度管人和文化管人而言的,。在 O2O 產(chǎn)業(yè)化的過程中,，企業(yè)從內(nèi)外部構(gòu)建消費者的評價、監(jiān)督機(jī)制,，是最常用的方式之一,。 n 成倍增強(qiáng)消費體驗消費體驗的增強(qiáng)核心在于重構(gòu)并升級消費場景。消費場景往往和交易與消費的環(huán)境,、過程是融合在一起的,，從最初的以物易物的交換過程開始，消費場景就已經(jīng)存在,，并隨著商品交易與消費方式的演進(jìn)不斷發(fā)生著變化,，從商品選擇、支付,、交付、消費到后期的消費反饋整個過程,，都在不斷的發(fā)生變化,，消費場景由此與傳統(tǒng)的面對面的一手交錢一手交貨有了很大的差別。由此,，企業(yè) O2O 產(chǎn)業(yè)化需要根據(jù)自身特點,，選擇合適的產(chǎn)業(yè)化路徑，抓住核心點,，通過線上線下的聯(lián)動,，構(gòu)建信息 - 信任的閉環(huán)，建立關(guān)鍵點,，打通產(chǎn)業(yè)鏈,，實現(xiàn)“三個成倍”,，最終達(dá)成企業(yè)的品牌化和產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營和運作。（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長、上海市政府品牌專家委員,。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時三年寫就的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書,。公眾微信：錦坤品牌營銷 ,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng)、 @ 錦坤品牌營銷,；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com 。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|634 次閱讀|0 個評論

石章強(qiáng)：企業(yè)O2O如何一體化,？: 石章強(qiáng) 2016-5-28 16:15; O2O 企業(yè)在 2015 年遭受寒冬侵襲資本方不談了,、商業(yè)大佬不提了，曾經(jīng)萬眾創(chuàng)新的熱潮也淡去了,，就像無家可歸的病秧子一般讓各位大咖畏之如虎,。為何擁有上萬億市場規(guī)模的 O2O 現(xiàn)存的巨頭屈指可數(shù)？未來是否擁有新晉巨頭的可能,？現(xiàn)存的 O2O 企業(yè)又該何去何從,？石章強(qiáng)：企業(yè) O2O 如何一體化？文 / 謝文靜（錦坤項目助理,、咨詢師） O2O 在 2015 年慘遭血洗,，一份又一份的死亡名單不斷的出現(xiàn)在公眾面前。網(wǎng)上唱衰 O2O 的聲音也不斷的重現(xiàn),， O2O 是否真的如被大家熟知一樣已經(jīng)到了末路,？正如資深品牌營銷專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 歷時三年的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣,，只有 “人貨場三合一”企業(yè) O2O+ 才能存活下來。 2015 年資本寒冬淘汰了那些高成本,、非剛需,、低粘性、市場容量有限的 020 企業(yè),！起到 O2O 行業(yè)自身凈化的局面并為生存下來的 O2O 企業(yè)開啟進(jìn)化之路,，營造做大做巨的機(jī)遇。在通過對 O2O 行業(yè)的研究以及行業(yè)內(nèi)成功的企業(yè)進(jìn)行了對標(biāo)分析之后，我們發(fā)現(xiàn) 企業(yè)做強(qiáng)要實現(xiàn)人貨場的鏈接,，形成存量,、增量、定量,、變量,、質(zhì)量和矢量的構(gòu)建。李彥宏此前也曾明確表示：“（ O2O 是）百度面臨一個百年罕見的機(jī)遇——可以重筑潛在市場的機(jī)遇,，為贏得服務(wù)交易轉(zhuǎn)型成功敢下決心,、敢付代價”。說到這里,， O2O 企業(yè)又該如何做才能把握機(jī)遇實現(xiàn)做大做巨野望,？實現(xiàn)大鵬一日同風(fēng)起，扶搖直上九萬里的渴望,？要做“大”就要 O2O 一體化資深品牌營銷專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 在其新著《企業(yè)O2O+ 》里提到：“ O2O 要做大，就要實現(xiàn) O2O 一體化”,。所謂 O2O 一體化是實現(xiàn)線上 + 線下以及企業(yè)內(nèi)部 + 外部的互通,、互聯(lián)以及互動，充分的調(diào)動企業(yè)資源從而實現(xiàn)閑散資源的成倍釋放,、市場效率的成倍提升,、用戶的體驗成倍增強(qiáng)，這就是企業(yè) O2O 一體化,。說完什么是 O2O 一體化之后,，我們不僅要問如何構(gòu)建？如何運用,？ 1. 線上,、線下一體化：通過企業(yè)線上平臺的構(gòu)建（ APP 、企業(yè)商城,、微商城等等）,，線下渠道的構(gòu)建（專賣店、倉儲等）,，實現(xiàn)線上線下信息互聯(lián),、流量互通、資源互動而不是單一的理解為線上作為企業(yè)的導(dǎo)流和傳播的手段,。線上線下一體化可以充分實現(xiàn)品牌傳播,、流量的存與增,、信息互通,、資源互動可以更大程度的提升競爭力，更好的服務(wù)用戶。線上線下一體化圍繞著企業(yè)與用戶來展開和進(jìn)行,，形成拉客和殺客的局面,。 ① 線上線下的信息互聯(lián)：通過線上和線下會員信息積累，實現(xiàn)信息的互通同時對積累的信息進(jìn)行分類以及深度挖掘可以在多元化的需求中找出一定的同需求的群體,，對其進(jìn)行細(xì)分以及策略的制定從而提升市場效率（如,，會員的消費喜好、消費金額,、消費時段等等信息的互聯(lián),，便于效率的提升進(jìn)一步提高成交的可能性）。通過數(shù)據(jù)深度挖掘使企業(yè)更了解用戶,，且隨著社會進(jìn)步技術(shù)的發(fā)展移動支付的興起用戶可隨時隨地進(jìn)行消費,，企業(yè)抓住線上線下信息互通在后期的和用戶溝通以及交易時會大大的提升用戶的消費體驗成倍增強(qiáng)。 ② 線上線下流量互通：隨著時代進(jìn)步用戶需求的多元化以及個性化提升導(dǎo)致企業(yè)獲取流量的成本不斷上升,，競爭環(huán)境愈加惡劣流量的維護(hù)難度更大,。單獨依靠線上或者線下單一渠道來獲取流量難度太大，所以多渠道的互通來導(dǎo)流便于企業(yè)做存量以及增量開拓,，既節(jié)省企業(yè)的成本又可提升企業(yè)的市場占有率實現(xiàn)市場效率成倍提升,。 ③ 線上線下資源互動：不論是線下渠道還是線上渠道構(gòu)建對于企業(yè)的市場開拓都會有強(qiáng)大的支持，同時線上線下資源的互動也便于企業(yè)閑散資源的成倍釋放（例如蘇寧易購為何會在短短幾年時光快速崛起,？正是通過線上線下資源的互動并推出“線上購物,、門店付款”服務(wù)是用戶能夠就近隨時去拿東西，把門店倉庫這類閑置資源成倍釋放進(jìn)一步增強(qiáng)用戶的消費體驗,，所以蘇寧易購能夠在線上平臺占據(jù)重要的行業(yè)地位向著京東去追趕）,。 2. 內(nèi)部、外部一體化：所謂內(nèi)外部一體化就是指企業(yè)外部與企業(yè)內(nèi)部結(jié)合,，以條理的機(jī)制進(jìn)行資源的運用形成外驅(qū)內(nèi)動的局面使企業(yè)自身進(jìn)行變革完善企業(yè)的運營模式,、產(chǎn)品模式等等增強(qiáng)企業(yè)的競爭力實現(xiàn)企業(yè)從 1 到 N 的轉(zhuǎn)變。內(nèi),、外部一體化更多是企業(yè)與企業(yè)之間的合作都是把用戶作為核心以此指導(dǎo)企業(yè)與企業(yè)未來的發(fā)展方向,，形成留客和轉(zhuǎn)客的局面。 ① 外部一體化：外部一體化是指兩個或者多個公司同意在某項目上合作或者共享信息或生產(chǎn)性資源,，從而實現(xiàn)互利,、互存、互增的形式,。雖然有點類似于跨界營銷的形式,，但是外部一體化偏重的是同屬性的概念這也能促使彼此合作的企業(yè)更好地服務(wù)他們自身的用戶和目標(biāo)群體。舉個簡單的例子： Uber 和百度地圖的合作就是典型的外部一體化,，通過百度地圖的路線查詢用戶可以得知自己怎么到達(dá)目的地,，百度地圖會推薦用戶使用 Uber 幫助用戶更快速的到達(dá)目的地如此一來不僅能使 Uber 和百度地圖的業(yè)務(wù)銜接更為緊密,，同時也成倍的提高用戶消費體驗、閑散資源的釋放,、市場效率提升,。也大大的提升了用戶的使用百度地圖和 Uber 頻率，增加了粘性實現(xiàn)留客和轉(zhuǎn)客的局面,，形成了互利,、互存、互增的良好局面,。 ② 內(nèi)部一體化：內(nèi)部一體化則是圍繞著用戶為核心,，把企業(yè)內(nèi)部的職能部門銷售部、市場部,、服務(wù)部升級為體驗交易,、用戶感知和溝通服務(wù)的三大接觸點組織系統(tǒng)。所謂的體驗交易就是指企業(yè)在和用戶做交易時不再是單純的跪舔,，一味的訴求“這是為你好”的形式,，而是以怎么舒心怎么來的形式；所謂用戶感知是指企業(yè)的市場部再做傳播以及企業(yè)品牌形象打造的時候不再是單一的輸出,，而是從用戶的角度上去考慮做哪些事情,，哪些事情更容易被用戶接受從而達(dá)成事半功倍的局面；所謂溝通服務(wù)就是和用戶做雙向的互動及交流,，清晰的明白現(xiàn)有用戶的痛點,、癢點、興奮點,、疑點,、憂點、抗拒點,。市場部,、銷售部應(yīng)該及時和客服部進(jìn)行溝通和信息互通，不論是用戶感知還是體驗交易都要和溝通服務(wù)做鏈接,！客服部面對的是企業(yè)已有用戶也是最直接的部門,，同樣客服部也必須清晰的了解已有用戶的需求和潛在需求！內(nèi)部一體化可以更清晰的指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的運營模式完善以及產(chǎn)品模式完善,。 3. 上,、下一體化：主要指的是企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游一體化，企業(yè)通過對上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合不僅能得到最低的成本也會得到定價權(quán),，從而實現(xiàn)利潤最大化的局面,，同時企業(yè)因為對上下游的掌控，也能更好的服務(wù)用戶,，增強(qiáng)用戶的體驗感,，從而實現(xiàn)人貨場的鏈接,。 ① 上游一體化：所謂上游一體化就是指企業(yè)通過對自身的產(chǎn)業(yè)鏈的上游供應(yīng)商進(jìn)行整合，牢牢把控住上游的關(guān)鍵資源,，在上游產(chǎn)業(yè)鏈一體化的過程中不僅能實現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，同時在誰先掌控上游關(guān)鍵資源就意味著誰擁有話語權(quán),。例如當(dāng)年滴滴和快的競爭一般,，就是通過對的士師傅的掌控從而能在出行行業(yè)中占據(jù)更大的話語權(quán)，從而影響消費者的使用選擇,。 ② 下游一體化：下游一體化就是企業(yè)對下游終端（輸出口）的掌控,，如何提升用戶的體驗感？塑造出極致的場景,？終端就是 O2O 企業(yè)最真實的展示,，能否持續(xù)的黏住用戶，能提供多少業(yè)績,，營造多少利潤都在于 O2O 企業(yè)下游的把控,。就比如 e 家潔，用戶能否再次使用它,，用哪些方面都在于終端服務(wù)人員的輸出,，能否把活干得好、干得漂亮,，讓用戶舒心,、放心、安心之后,，那就決定了是否增加使用頻率和使用內(nèi)容,。資深品牌營銷專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為,，其實上下游都是相對的,，對于 O2O 企業(yè)來說用戶既是上游也是下游，企業(yè)終端對于用戶來說也是上游和下游,。那么在我們了解完什么是 O2O 一體化以及如何構(gòu)建 O2O 一體化之后會發(fā)現(xiàn) O2O 一體化其實是有參考的標(biāo)準(zhǔn),，這些標(biāo)準(zhǔn)也代表著 O2O 企業(yè)做大做巨的可能性。 020 巨頭的四維一體在對 O2O 行業(yè)分析之后,，大家會發(fā)現(xiàn)凡是向著估值破百億的 O2O 都會具備以下四個維度：隨時找：該維度主要是針對用戶的,， O2O 企業(yè)要想做大就要保證用戶能夠隨時地找到用戶想要得到的信息，并且使用戶樂于尋找而不再是被動的尋找,。使用戶有跡可尋,，有物想得以此增加對用戶的粘性和慣性！隨時找代表著企業(yè)隨時拉客的標(biāo)志,。隨時買：隨時買也是考驗 O2O 企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之一,，伴隨著社會進(jìn)步技術(shù)的快速發(fā)展使現(xiàn)在的消費時間更為碎片化,，這對企業(yè)的運營要求更高所以打通線上線下實現(xiàn)流量、信息,、資源的互動,、互通、互聯(lián)讓用戶可以隨時隨意的購買和消費,，滿足需求是應(yīng)該,，滿足不了就會被拋開。隨時買也成為企業(yè)能否成功殺客的標(biāo)志,。買得到：買得到是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的宣稱已有的資源滿足哪類用戶就必須要實現(xiàn),，若是企業(yè)的提供的產(chǎn)品或資源無法滿足用戶的需求，那么一定會給用戶留下負(fù)面印象,。同樣隨著信息技術(shù)的發(fā)展真正的實現(xiàn)好事不出門壞事傳千里的局面,，對 O2O 企業(yè)的造成的傷害也會被放大。買得到也決定了 O2O 企業(yè)能否留客的標(biāo)志,。放心買：放心買強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)和用戶之間的信任,，不論是潛在還是已有的用戶只要產(chǎn)生信任就有不斷成交的可能，放心買不但能提升使用的頻率和粘性也能自然而然的擴(kuò)大使用人群,。尤其是對 O2O 企業(yè)的新產(chǎn)品,、新業(yè)務(wù)來說更為關(guān)鍵！能放心買就能形成 O2O 企業(yè)的成功留客的標(biāo)志,。《企業(yè)O2O+ 》告訴我們,， O2O 一體化的成功就要使用戶能隨時找、隨時買,、買得到,、放心買的四維一體構(gòu)建下，讓做強(qiáng)的 O2O 企業(yè)有做大做巨的方向和工具,，讓那些不辭勞苦的創(chuàng)業(yè)者和走在路上的群體實現(xiàn)大鵬一日同風(fēng)起,，扶搖直上九萬里的渴望！ O2O 一體化帶給蘇寧云商的 1300 億 2015 年在宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩,，全國百家重點大型零售企業(yè)零售額增速連續(xù)第四年下降的背景下,，蘇寧云商 2015 年線上線下業(yè)績大幅度增長， 2015 年蘇寧云商實現(xiàn)營業(yè)收入 1356.76 億元,，同比增加 24.56% ,；線上平臺商品交易總規(guī)模 502.75 億元，同比增長 94.93% ,。蘇寧云商的是如何構(gòu)建 O2O 一體化的呢,？ 1. 線上、線下一體化構(gòu)建：蘇寧云商在基于原有的線下門店基建完成的情況下發(fā)力于線上渠道的構(gòu)建形成自己的商城,，同時實現(xiàn)線上線下一體化的構(gòu)造,。 ① 線上線下的信息互聯(lián)：蘇寧云商在構(gòu)建會員體系時,，以會員為核心通過線下和線上的信息積累并對現(xiàn)有的用戶進(jìn)行分類和需求挖掘，深刻的了解用戶的需求以及潛在需求,，明白用戶需要什么不需要什么從而達(dá)到更精確信息輸出和產(chǎn)品輸出,。不僅能降低蘇寧自身的倉儲、人力等成本,，實現(xiàn)蘇寧線上線下業(yè)績的增長,。 ② 線上線下的流量互通：蘇寧云商通過在 2015 年，聚焦核心 KA 商戶,、重點商戶等目標(biāo)商戶的引進(jìn)，掌握重點資源以促銷活動等形式不斷的吸引線上和線下流量的導(dǎo)入到蘇寧云商平臺中,。從而實現(xiàn)流量由量的積累到質(zhì)的轉(zhuǎn)變,，大大的提升自身業(yè)績的業(yè)績和市場份額。 ③ 線上線下的資源互動：商品供應(yīng)鏈被認(rèn)為蘇寧零售 CPU 的三大核心能力之一,，蘇寧上線的“中華特色館”頻道為眾多地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品搭建了特色營銷平臺,，至 2015 年末共有 145 個市縣上線開館，遍及 30 個省,，平臺商戶拓展至 26000 家,。通過核心資源的掌控，實現(xiàn)線上線下的流量與資源的匹配從而實現(xiàn)銷售的增長,。 2. 內(nèi)部,、外部一體化：蘇寧云商通過外部資源的嫁接、內(nèi)部資源的整合從而不斷的獲得流量以及資源的掌控為其 1356.76 億元奠定了基礎(chǔ),。 ① 外部一體化：蘇寧云商在 2015 年和阿里互持股份平臺流量,、資源的嫁接，實現(xiàn)外部一體化的構(gòu)建使蘇寧實體店不再是只有銷售功能的門店,，而是一個集展示,、體驗、物流,、售后服務(wù),、休閑社交、市場推廣為一體的新型門店,，既提高蘇寧云商業(yè)績的增長又提高了用戶對于蘇寧云商的依賴性,。同樣的阿里在和蘇寧云商合作也可以借助于蘇寧線下門店，實現(xiàn)線上下單最快 2 小時上門送貨服務(wù),。對于阿里和蘇寧都是一種互利,、互存、互增的良好局面,，更好的服務(wù)蘇寧以及阿里的用戶,。 ② 內(nèi)部一體化：通過以體驗交易,、用戶感知和溝通服務(wù)的三大接觸點組織系統(tǒng)完善，蘇寧云商開啟云店服務(wù),，其店內(nèi)將開通免費 WIFI ,、實行全產(chǎn)品的電子價簽、布設(shè)多媒體的電子貨架,，利用互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)收集分析各種消費行為，不斷的提升用戶的感知,，加強(qiáng)和用戶的溝通服務(wù),，從而增強(qiáng)用戶的消費體驗。 3. 上,、下游一體化：蘇寧云商通過上,、下游一體化的構(gòu)建，在中國率先推出了首個 O2O 標(biāo)準(zhǔn),，即商品統(tǒng)一,、價格統(tǒng)一、促銷統(tǒng)一,、支付統(tǒng)一,、服務(wù)統(tǒng)一。形成統(tǒng)一的形象和標(biāo)準(zhǔn),，更好地服務(wù)自身用戶,，增強(qiáng)用戶消費的信心，以此增加平臺對用戶的粘性增強(qiáng)用戶的購物頻次,。 ① 上游一體化：蘇寧云商通過數(shù)據(jù)化驅(qū)動的采銷模式的突破,，商品經(jīng)營模式在傳統(tǒng)的供應(yīng)商主導(dǎo)、開放商戶自主的基礎(chǔ)上,，蘇寧的商品采銷團(tuán)隊,，會依托線上線下大數(shù)據(jù)，整合上游設(shè)計,、生產(chǎn),、品牌資源，以單品營銷為突破,，主動發(fā)起訂單,、超前發(fā)起預(yù)售， 20% 的商品實現(xiàn)自下而上的數(shù)據(jù)驅(qū)動,、渠道引領(lǐng),。 ② 下游一體化：目前，蘇寧易購擁有覆蓋全國的 1100 多家門店、 93 個配送中心,、 2000 多個呼叫中心坐席,、 3000 多個售后服務(wù)網(wǎng)點，形成了立體的實體服務(wù)體系,，為網(wǎng)絡(luò)銷售排除了后顧之憂,。真正的實現(xiàn)用戶隨時買、放心買的場景,。 O2O 不是什么可怕的事物反而是一種社會進(jìn)步的一種表象,，它代表著簡單、便捷和高效,， O2O 能更好的服務(wù)于企業(yè)和用戶,。就像蘇寧云商一樣通過 O2O 一體化，徹底的實現(xiàn)消費者隨時找,、隨時買,、買得到、放心買從而在實體經(jīng)濟(jì)減弱,、大環(huán)境增速放緩的情況下逆勢而為實現(xiàn)一年銷售 1300 億的突破,！做強(qiáng)掌握人貨場,，從連接,、聯(lián)接到鏈接，做大做巨就要掌握 O2O 一體化,，實現(xiàn)線上線下一體化,、內(nèi)部外部一體化、上下游一體化從而達(dá)到逆境而為,，順勢而上的局面,！（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時三年寫就的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實施 O2O 的實操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書。公眾微信：錦坤品牌營銷 ,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|607 次閱讀|0 個評論

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