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華紅兵：2019銷售精髓之創(chuàng)造需求的3種模式: 沃噻 2019-2-14 15:36; 自測：你是否有創(chuàng)造性？你是否清楚,，當(dāng)前正在負(fù)責(zé)的某個(gè)產(chǎn)品,，未來迭代升級要做的事情呢？你是否知道現(xiàn)在在做的功能是為什么而做呢,？如果你的用戶沒有提出任何反饋,，下次產(chǎn)品升級，你準(zhǔn)備做些什么,？創(chuàng)造需求的三種模式一．從隱性到顯性在一定的社會(huì)文化環(huán)境和信息環(huán)境下 , 有時(shí)消費(fèi)者的某種需求已經(jīng)形成和積淀 , 但并不自知,。也就是說 , 消費(fèi)者對某種新的事物和新的價(jià)值已經(jīng)產(chǎn)生了一定的愿望 , 但卻是埋在心底的 , 不經(jīng)過一定的觸發(fā)、牽引甚至刺激 , 這種需求很可能無聲無息、不見蹤影 , 就如同水面下的潛流,。一旦外部具備了某種契機(jī) , 水面下的潛流就會(huì)噴涌而出,。在生活中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情形 : 去選購、消費(fèi)某種商品時(shí) , 起初并沒有什么明確的要求 , 但面對具體的,、可選擇的物品和服務(wù)時(shí) , 隱性需求一下子被觸動(dòng),、調(diào)動(dòng)和激發(fā)起來 , 會(huì)產(chǎn)生一種出乎意料的驚喜、情理之中的認(rèn)同和心有靈犀一點(diǎn)通的愉悅,。牽引,、創(chuàng)造需求有時(shí)意味著將消費(fèi)者的人文、歷史,、情感,、審美沉淀 , 以及已經(jīng)存在但未曾言說的心理期待挖掘和呈現(xiàn)出來。二．從模糊到清晰和隱性不同 , 這里的模糊是指消費(fèi)者的需求本身是不確定和動(dòng)態(tài)的 , 沒有形成穩(wěn)定,、明確的形態(tài)和特征,。具體分析 , 模糊又分為 3 種情形 : 1. 部分消費(fèi)者的需求主體性較弱 , 對自身需求的內(nèi)審、認(rèn)知,、提煉能力較弱 , 不清楚自己需要什么以及什么產(chǎn)品,、服務(wù)最適合自己。 2. 在跨文化背景下 , 許多消費(fèi)者對外來文化缺乏充分,、貼切的了解和理解 , 因而對蘊(yùn)涵外來文化要素以及在其他文化背景下生成的產(chǎn)品 ( 服務(wù) ) 缺少清晰的需求指向。 3. 在技術(shù)及時(shí)尚不斷變化的時(shí)代 , 許多消費(fèi)者難以把握未來的技術(shù)趨勢以及時(shí)尚潮流 , 因此他們面向?qū)淼那罢靶孕枨笫秋h浮和模糊的,。基于上述情形 , 企業(yè)和品牌可以牽引,、塑造消費(fèi)者的需求 , 并使其需求變得確定和清晰 : 1. 針對部分女性消費(fèi)者自我意識及審美能力較弱 , 通過時(shí)裝表演、店面展示,、網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳,、自媒體以及社群傳播等多種形式強(qiáng)化美的定義、凸顯時(shí)尚特征 , 驅(qū)動(dòng)女性消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同和偏好,。 2. 針對一些消費(fèi)者對外來文化的好奇和青睞 , 為消費(fèi)者建立理解外來文化所需的信息背景和體驗(yàn)途徑 , 設(shè)計(jì)出體現(xiàn)外來文化的形式,、載體和細(xì)節(jié) , 一方面使消費(fèi)者崇尚外來文化的某種情結(jié)得到釋放 , 另一方面使消費(fèi)者對外來文化的面貌、特征有更深,、更清晰的體會(huì)和認(rèn)識,。 3. 針對一些消費(fèi)者對未來的探索欲望 , 展示產(chǎn)品今后演變的路線和圖景 , 設(shè)計(jì)出未來概念產(chǎn)品 , 使顧客形成對未來產(chǎn)品的某種設(shè)想 , 從而影響和引領(lǐng)消費(fèi)者的需求走向。三．從抽象到具體營銷學(xué)者發(fā)現(xiàn) , 需求是一種心理結(jié)構(gòu),。第一個(gè)層面是與人的生存,、生活相關(guān)的基本要求。第二個(gè)層面稱為欲望 , 欲望是有對象物的 , 即對特定的對象物產(chǎn)生的一種愿望 , 比如喝水是一種基本的要求 , 但是選擇礦泉水,、茶還是碳酸飲料,、果汁飲料 , 就代表一種對象化的欲望。第三個(gè)層面通常稱為有效需求 , 指受收入限制的愿望。借助這種需求的結(jié)構(gòu)化分析 , 我們發(fā)現(xiàn)需求往往表現(xiàn)為一些公理即第一個(gè)層面的基本要求是抽象性和概要性的,。有些需求公理是功能性和實(shí)用性的,，人渴了要喝水 , 餓了要吃飯 , 冷了要添衣 , 熱了要祛暑等。有些需求公理是心理性,、情感性或者價(jià)值觀性的 : 人孤獨(dú)了需要慰藉 , 在組織中需要得到尊重 , 有趨利避筈之心 , 對善和美有所追求等,。而有些需求公理則屬于社會(huì)心理的范疇 : 一個(gè)民族或者一個(gè)群體在長期的生活環(huán)境和社會(huì)交往中 , 會(huì)形成一些社會(huì)或文化心理的積淀 , 比如中國人比較講究面子 , 尤其在農(nóng)村。對于需求公理 , 企業(yè)或者品牌可以通過很多方式即多種多樣的欲望對象物來滿足,。比如人到中年要懷舊 , 這屬于情感性,、心理性的需求公理�,；诖� , 可以開一個(gè)懷舊型茶館,、出一盤經(jīng)典老歌……滿足這種懷舊需求的具體形態(tài)無比豐富 , 其中蘊(yùn)涵著巨大的創(chuàng)新空間。; 個(gè)人分類: 營銷,、移動(dòng)營銷|694 次閱讀|0 個(gè)評論

反饋回路無處不在: 沃噻 2016-9-14 18:04; 反饋回路無處不在　　1. 確切地說,，反饋回路無處不在。比如像倒杯咖啡或茶這種看起來似乎非常簡單,、我們每天都不假思索地做了無數(shù)次的工作,，也和反饋回路有關(guān)系。　　2. 事實(shí)上,，如果離開了反饋回路,，即使是這種簡單的工作都無法完成。不信的話,，你可以試著蒙上眼睛倒杯茶看看,。在這個(gè)例子中，反饋回路的關(guān)鍵點(diǎn)就在于,，在你向杯中倒水的同時(shí),，你通過觀察杯中的水位而獲取反饋信息。當(dāng)你看著水位上升的時(shí)候,，反饋通過你的大腦和眼睛發(fā)揮作用,，讓你在杯子將滿時(shí)停止倒水。　　 3. 這個(gè)系統(tǒng)由你手所處的位置,、你倒水的速率,、咖啡杯中的水位、你的眼睛對杯中水位的觀察,，以及你的大腦到你的信號構(gòu)成,，共同組成一個(gè)反饋回路。如果你破壞了這個(gè)回路——比如蒙住眼睛,，從而無法觀察杯中水位是如何上升的,，你就會(huì)不斷地加水,，直到杯中水溢出，系統(tǒng)產(chǎn)生了故障,。　　 4. 系統(tǒng)思考的基本原則是,，對于現(xiàn)實(shí)、復(fù)雜的問題,，最好用相互連接的反饋回路所形成的網(wǎng)絡(luò)來描述,。實(shí)際上其背后的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)只不過是些簡單的反饋回路而已。; 443 次閱讀|0 個(gè)評論

反饋: 沃噻 2016-9-14 18:02; 反饋　　1. 讓我們考慮一個(gè)高水平運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的例子,，比如說一支足球隊(duì),。一支頂級的足球隊(duì)由 11 個(gè)配合默契、獨(dú)立思考,、同時(shí)追求個(gè)人成功的球星組成,，每個(gè)球星的價(jià)值都要比只“做好自己的事”要大。但是,，如果每個(gè)球星都真的只“做好自己的事”,，控球但不傳球，只愿意自己站在聚光燈下,，不愿隊(duì)友們得到機(jī)會(huì),，這樣的球隊(duì)肯定會(huì)輸?shù)暮軕K。為了使球隊(duì)這個(gè)整體聚合涌現(xiàn)出高水平,，個(gè)體的行為就必須受到約束,。這樣，每個(gè)球員在任何時(shí)刻準(zhǔn)備進(jìn)行選擇時(shí),，所做出的選擇都會(huì)是從球隊(duì)的角度出發(fā)的最佳選擇,。　　2. 為了促成這種情況的發(fā)送，每個(gè)球員都必須不停地接受和處理信息流：關(guān)于對方球員隊(duì)形的信息,，以及自己隊(duì)友站位的信息。如果給一名球員戴上眼罩,，讓他無法得知什么球員在什么位置,，他就無法發(fā)揮作用。正是這種對信息的持續(xù)處理,，結(jié)合各位球員自我約束的個(gè)人意愿,，使得整個(gè)球隊(duì)能夠作為一支光芒四射的優(yōu)秀球隊(duì)綻現(xiàn)輝煌。; 437 次閱讀|0 個(gè)評論

什么是系統(tǒng)思考,？: 沃噻 2016-9-14 18:01; 什么是系統(tǒng)思考,？　　系統(tǒng)思考的精髓是，處理真實(shí)世界中復(fù)雜問題的最佳方式就是用整體的觀點(diǎn)觀察周圍的事物,。只有拓寬視野,，才能避免“堅(jiān)井”式思維和組織“近視”這一對孿生并發(fā)癥的危害——前者的危害經(jīng)常表現(xiàn)為,，對一個(gè)問題的補(bǔ)救只是簡單地將問題從“這里”轉(zhuǎn)移到“那里”；后者的危害則通常表現(xiàn)為,，對“現(xiàn)在”一個(gè)問題的補(bǔ)救只會(huì)導(dǎo)致“未來”一個(gè)更大的需要補(bǔ)救的問題,。; 728 次閱讀|0 個(gè)評論

學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考的能力: 沃噻 2016-9-13 19:21; 學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考的能力《系統(tǒng)思考》　　如今我們已經(jīng)進(jìn)入了全球化的時(shí)代，幾乎所有事情都是協(xié)同運(yùn)作,，甚至需要依賴全球的資源來完成,，不論是產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售,，還是股票市場,、城市發(fā)展、金融服務(wù),、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),、科技競爭，還有黑道犯罪······甚至連病毒都是全球化傳染　　在近代管理史上,，我們大都承襲了這種分割式的思考模式,，把企業(yè)拆解成產(chǎn)（生產(chǎn)）、銷（銷售）,、人（人事）,、發(fā)（研發(fā)）、財(cái)（財(cái)務(wù)）五大部分,，彼此獨(dú)立發(fā)展,，少有聯(lián)系與互動(dòng)。這種思考模式不但影響到現(xiàn)有的組織架構(gòu),，就連教育制度也都根據(jù)這種思考方式而分門別類,，培養(yǎng)所謂的“專才”，如此則使部門之間的壁壘更加強(qiáng)化分明,，諸如達(dá)芬奇等兼具藝術(shù)及科學(xué)的人才,，近代已經(jīng)少有了，在企業(yè)運(yùn)作上,。　　我們不能埋頭苦干,，在分割式的思考模式下找答案，因?yàn)榘岩活^牛切成兩半是不會(huì)成為兩頭小牛的,。我們必須停下來徹底檢視我們習(xí)以為常的思考方式（這種思考模式可能就是造成問題的源頭）,，并將視野拉高、拉廣,，可能需要改變看事情的角度,，而不是改變做事情的方法。; 590 次閱讀|0 個(gè)評論

【以內(nèi)容界定產(chǎn)品內(nèi)涵（meaning）】: 沃噻 2016-9-13 19:20; 【以內(nèi)容界定產(chǎn)品內(nèi)涵（ meaning ）】像上文所說的,，蘋果將產(chǎn)品與服務(wù)（或內(nèi)容）結(jié)合起來提供給消費(fèi)者,，給人們帶來了足以與只從事產(chǎn)品銷售或服務(wù)營運(yùn)的企業(yè)相抗衡的全新的用戶體驗(yàn),，有人認(rèn)為對用戶體驗(yàn)的控制能力是蘋果最大的強(qiáng)項(xiàng)。眾所周知,， iPod 是一個(gè) MP3 音樂播放器,，可是 iPhone 在初期，它只不過是一部模仿 iPod 的設(shè)計(jì),，可以在銀幕上觀看影像的手機(jī),，后來游戲才逐漸成為 iPhone 的核心內(nèi)容。 iPhone 系列產(chǎn)品的游戲甚至比任天堂和索尼的還多,。 iPhone 獨(dú)創(chuàng)的識別重力和加速度的傳感器也是適合游戲的絕佳功能,。 iPhone 還完全遵照游戲機(jī)市場的慣例，即向消費(fèi)者低價(jià)出售產(chǎn)品,，再向開發(fā)者收取游戲出版附加費(fèi)來獲得利潤,。在 iPhone 上市之初，蘋果就動(dòng)員游戲開發(fā)商向市場投放游戲,，這是經(jīng)典的開發(fā)商利用模式,。蘋果之所以將以上產(chǎn)品與其內(nèi)容相結(jié)合、重新賦予內(nèi)涵蘋果之所以將以上產(chǎn)品與其內(nèi)容相結(jié)合,、重新賦予內(nèi)涵,，還有另一個(gè)目的，那就是盡可能地把相似產(chǎn)品之間相互侵蝕銷量的“自相蠺食”（ cannibalization ）作用降到最低,。加入,， iPhone 不過是在智能聽音樂的 iPod 基礎(chǔ)上附加了手機(jī)功能，而 iPad 也知識銀幕大了 4 倍的 iPhone ,，就不可能出現(xiàn)今天這樣所有產(chǎn)品同時(shí)暢銷市場的好運(yùn)了,。雖然外觀差不多，,，但由于照相機(jī)等元件選擇的差異,、價(jià)格輔助的差異以及由內(nèi)容界定的內(nèi)涵上的決定性差異等的存在，同事購買了 iPod ,、 iPhone 和 iPad 的用戶也大有人在,。; 644 次閱讀|0 個(gè)評論

從多個(gè)角度劃分平臺的特性: 沃噻 2016-9-8 19:27; 從多個(gè)角度劃分平臺的特性，最常見的就是從垂直和水平兩個(gè)角度進(jìn)行說明,。 1. 從垂直和水平兩個(gè)角度審視平臺　　由多個(gè)水平互相構(gòu)成一個(gè)體系就是垂直型平臺。比方說,， iPhone 的硬件設(shè)備,，設(shè)備上搭載的作業(yè)系統(tǒng)等軟件配置以及 APP 、 Apple Store 和 iTunes 服務(wù)分屬不同的平臺都難以發(fā)揮正常功能,。只有將硬件,、軟件,、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)和內(nèi)容等多種平臺相互連接起來提供最終價(jià)值,，才能稱作是垂直型平臺,。這個(gè)構(gòu)造比較類似積木，在一塊積木上疊加另一塊,，最終建成一座房子,。　　 “垂直”這一說法在 IT 界以外的其他商業(yè)領(lǐng)域也常常用到。電影經(jīng)銷商同時(shí)擁有電影院,、電影企劃公司和文化基金公司,，由于它能夠獨(dú)立運(yùn)作一連串的價(jià)值鏈，所以也被稱為垂直結(jié)合型公司,。從水平角度上看,，平臺就不再是這種互相區(qū)別的企業(yè)垂直結(jié)合的結(jié)構(gòu)，而是根據(jù)所屬業(yè)務(wù)的特性或提供內(nèi)容的性質(zhì)被同等劃分的多個(gè)類別,。根據(jù)業(yè)務(wù)特性,，汽車業(yè)、金融業(yè),、通根據(jù)業(yè)務(wù)特性,，汽車業(yè)、金融業(yè),、通信業(yè),、醫(yī)療業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域都遍布著平臺商務(wù)的內(nèi)容。例如,，服務(wù)平臺可劃分為 You Tube 類媒體平臺,、 Foursqure 類用戶位置平臺、 Twitter 或 Facebook 類社交平臺等多種形態(tài),。 2. 開放性與封閉性——平臺永恒的論爭　　在對平臺的審視上,，業(yè)界圍繞著“開放性”與“封閉性”的話題展開激烈的爭論。雖然 Flash 技術(shù)能夠優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)上多媒體內(nèi)容的呈現(xiàn),，但蘋果公開表示 iPhone 將不支援 Flash 技術(shù),，為此 Flash 技術(shù)，事實(shí)上,，大多數(shù)公司都會(huì)根據(jù)自己經(jīng)營的業(yè)務(wù)采取選擇性開放的策略,。　　Google 開發(fā)安卓系統(tǒng)之后，雖然對外公布原始程序碼,，允許修改,，但并未公開核心部分。; 724 次閱讀|0 個(gè)評論

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