標簽: 華紅兵

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華紅兵：2019銷售精髓之創(chuàng)造需求的3種模式: 沃噻 2019-2-14 15:36; 自測：你是否有創(chuàng)造性,？你是否清楚，當前正在負責的某個產(chǎn)品,，未來迭代升級要做的事情呢,？你是否知道現(xiàn)在在做的功能是為什么而做呢,？如果你的用戶沒有提出任何反饋，下次產(chǎn)品升級,，你準備做些什么,？創(chuàng)造需求的三種模式一．從隱性到顯性在一定的社會文化環(huán)境和信息環(huán)境下 , 有時消費者的某種需求已經(jīng)形成和積淀 , 但并不自知。也就是說 , 消費者對某種新的事物和新的價值已經(jīng)產(chǎn)生了一定的愿望 , 但卻是埋在心底的 , 不經(jīng)過一定的觸發(fā),、牽引甚至刺激 , 這種需求很可能無聲無息,、不見蹤影 , 就如同水面下的潛流。一旦外部具備了某種契機 , 水面下的潛流就會噴涌而出,。在生活中經(jīng)常會遇到這樣的情形 : 去選購,、消費某種商品時 , 起初并沒有什么明確的要求 , 但面對具體的、可選擇的物品和服務(wù)時 , 隱性需求一下子被觸動,、調(diào)動和激發(fā)起來 , 會產(chǎn)生一種出乎意料的驚喜,、情理之中的認同和心有靈犀一點通的愉悅,。牽引、創(chuàng)造需求有時意味著將消費者的人文,、歷史,、情感、審美沉淀 , 以及已經(jīng)存在但未曾言說的心理期待挖掘和呈現(xiàn)出來,。二．從模糊到清晰和隱性不同 , 這里的模糊是指消費者的需求本身是不確定和動態(tài)的 , 沒有形成穩(wěn)定,、明確的形態(tài)和特征。具體分析 , 模糊又分為 3 種情形 : 1. 部分消費者的需求主體性較弱 , 對自身需求的內(nèi)審,、認知,、提煉能力較弱 , 不清楚自己需要什么以及什么產(chǎn)品、服務(wù)最適合自己,。 2. 在跨文化背景下 , 許多消費者對外來文化缺乏充分,、貼切的了解和理解 , 因而對蘊涵外來文化要素以及在其他文化背景下生成的產(chǎn)品 ( 服務(wù) ) 缺少清晰的需求指向。 3. 在技術(shù)及時尚不斷變化的時代 , 許多消費者難以把握未來的技術(shù)趨勢以及時尚潮流 , 因此他們面向?qū)淼那罢靶孕枨笫秋h浮和模糊的,。基于上述情形 , 企業(yè)和品牌可以牽引,、塑造消費者的需求 , 并使其需求變得確定和清晰 : 1. 針對部分女性消費者自我意識及審美能力較弱 , 通過時裝表演、店面展示,、網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳,、自媒體以及社群傳播等多種形式強化美的定義、凸顯時尚特征 , 驅(qū)動女性消費者產(chǎn)生認同和偏好,。 2. 針對一些消費者對外來文化的好奇和青睞 , 為消費者建立理解外來文化所需的信息背景和體驗途徑 , 設(shè)計出體現(xiàn)外來文化的形式,、載體和細節(jié) , 一方面使消費者崇尚外來文化的某種情結(jié)得到釋放 , 另一方面使消費者對外來文化的面貌、特征有更深,、更清晰的體會和認識,。 3. 針對一些消費者對未來的探索欲望 , 展示產(chǎn)品今后演變的路線和圖景 , 設(shè)計出未來概念產(chǎn)品 , 使顧客形成對未來產(chǎn)品的某種設(shè)想 , 從而影響和引領(lǐng)消費者的需求走向。三．從抽象到具體營銷學者發(fā)現(xiàn) , 需求是一種心理結(jié)構(gòu),。第一個層面是與人的生存,、生活相關(guān)的基本要求。第二個層面稱為欲望 , 欲望是有對象物的 , 即對特定的對象物產(chǎn)生的一種愿望 , 比如喝水是一種基本的要求 , 但是選擇礦泉水,、茶還是碳酸飲料,、果汁飲料 , 就代表一種對象化的欲望。第三個層面通常稱為有效需求 , 指受收入限制的愿望,。借助這種需求的結(jié)構(gòu)化分析 , 我們發(fā)現(xiàn)需求往往表現(xiàn)為一些公理即第一個層面的基本要求是抽象性和概要性的,。有些需求公理是功能性和實用性的，人渴了要喝水 , 餓了要吃飯 , 冷了要添衣 , 熱了要祛暑等,。有些需求公理是心理性,、情感性或者價值觀性的 : 人孤獨了需要慰藉 , 在組織中需要得到尊重 , 有趨利避筈之心 , 對善和美有所追求等。而有些需求公理則屬于社會心理的范疇 : 一個民族或者一個群體在長期的生活環(huán)境和社會交往中 , 會形成一些社會或文化心理的積淀 , 比如中國人比較講究面子 , 尤其在農(nóng)村。對于需求公理 , 企業(yè)或者品牌可以通過很多方式即多種多樣的欲望對象物來滿足,。比如人到中年要懷舊 , 這屬于情感性,、心理性的需求公理�,；诖� , 可以開一個懷舊型茶館,、出一盤經(jīng)典老歌……滿足這種懷舊需求的具體形態(tài)無比豐富 , 其中蘊涵著巨大的創(chuàng)新空間。; 個人分類: 營銷,、移動營銷|582 次閱讀|0 個評論

反饋回路無處不在: 沃噻 2016-9-14 18:04; 反饋回路無處不在　　1. 確切地說,，反饋回路無處不在。比如像倒杯咖啡或茶這種看起來似乎非常簡單,、我們每天都不假思索地做了無數(shù)次的工作,，也和反饋回路有關(guān)系。　　2. 事實上,，如果離開了反饋回路,，即使是這種簡單的工作都無法完成。不信的話,，你可以試著蒙上眼睛倒杯茶看看,。在這個例子中，反饋回路的關(guān)鍵點就在于,，在你向杯中倒水的同時,，你通過觀察杯中的水位而獲取反饋信息。當你看著水位上升的時候,，反饋通過你的大腦和眼睛發(fā)揮作用,，讓你在杯子將滿時停止倒水。　　 3. 這個系統(tǒng)由你手所處的位置,、你倒水的速率,、咖啡杯中的水位、你的眼睛對杯中水位的觀察,，以及你的大腦到你的信號構(gòu)成，共同組成一個反饋回路,。如果你破壞了這個回路——比如蒙住眼睛,，從而無法觀察杯中水位是如何上升的，你就會不斷地加水,，直到杯中水溢出,，系統(tǒng)產(chǎn)生了故障。　　 4. 系統(tǒng)思考的基本原則是,，對于現(xiàn)實,、復雜的問題，最好用相互連接的反饋回路所形成的網(wǎng)絡(luò)來描述,。實際上其背后的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)只不過是些簡單的反饋回路而已,。; 426 次閱讀|0 個評論

反饋: 沃噻 2016-9-14 18:02; 反饋　　1. 讓我們考慮一個高水平運動團隊的例子,，比如說一支足球隊。一支頂級的足球隊由 11 個配合默契,、獨立思考,、同時追求個人成功的球星組成，每個球星的價值都要比只“做好自己的事”要大,。但是,，如果每個球星都真的只“做好自己的事”，控球但不傳球,，只愿意自己站在聚光燈下,，不愿隊友們得到機會，這樣的球隊肯定會輸?shù)暮軕K,。為了使球隊這個整體聚合涌現(xiàn)出高水平,，個體的行為就必須受到約束。這樣,，每個球員在任何時刻準備進行選擇時,，所做出的選擇都會是從球隊的角度出發(fā)的最佳選擇。　　2. 為了促成這種情況的發(fā)送,，每個球員都必須不停地接受和處理信息流：關(guān)于對方球員隊形的信息,，以及自己隊友站位的信息。如果給一名球員戴上眼罩,，讓他無法得知什么球員在什么位置,，他就無法發(fā)揮作用。正是這種對信息的持續(xù)處理,，結(jié)合各位球員自我約束的個人意愿,，使得整個球隊能夠作為一支光芒四射的優(yōu)秀球隊綻現(xiàn)輝煌。; 417 次閱讀|0 個評論

什么是系統(tǒng)思考,？: 沃噻 2016-9-14 18:01; 什么是系統(tǒng)思考,？　　系統(tǒng)思考的精髓是，處理真實世界中復雜問題的最佳方式就是用整體的觀點觀察周圍的事物,。只有拓寬視野,，才能避免“堅井”式思維和組織“近視”這一對孿生并發(fā)癥的危害——前者的危害經(jīng)常表現(xiàn)為，對一個問題的補救只是簡單地將問題從“這里”轉(zhuǎn)移到“那里”,；后者的危害則通常表現(xiàn)為,，對“現(xiàn)在”一個問題的補救只會導致“未來”一個更大的需要補救的問題。; 625 次閱讀|0 個評論

學會系統(tǒng)思考的能力: 沃噻 2016-9-13 19:21; 學會系統(tǒng)思考的能力《系統(tǒng)思考》　　如今我們已經(jīng)進入了全球化的時代,，幾乎所有事情都是協(xié)同運作,，甚至需要依賴全球的資源來完成，不論是產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售,，還是股票市場,、城市發(fā)展、金融服務(wù),、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),、科技競爭，還有黑道犯罪······甚至連病毒都是全球化傳染　　在近代管理史上,，我們大都承襲了這種分割式的思考模式,，把企業(yè)拆解成產(chǎn)（生產(chǎn)）、銷（銷售）,、人（人事）,、發(fā)（研發(fā)）、財（財務(wù)）五大部分,，彼此獨立發(fā)展,，少有聯(lián)系與互動。這種思考模式不但影響到現(xiàn)有的組織架構(gòu),，就連教育制度也都根據(jù)這種思考方式而分門別類,，培養(yǎng)所謂的“專才”，如此則使部門之間的壁壘更加強化分明,，諸如達芬奇等兼具藝術(shù)及科學的人才,，近代已經(jīng)少有了，在企業(yè)運作上,。　　我們不能埋頭苦干,，在分割式的思考模式下找答案，因為把一頭牛切成兩半是不會成為兩頭小牛的,。我們必須停下來徹底檢視我們習以為常的思考方式（這種思考模式可能就是造成問題的源頭）,，并將視野拉高、拉廣,，可能需要改變看事情的角度,，而不是改變做事情的方法。; 483 次閱讀|0 個評論

【以內(nèi)容界定產(chǎn)品內(nèi)涵（meaning）】: 沃噻 2016-9-13 19:20; 【以內(nèi)容界定產(chǎn)品內(nèi)涵（ meaning ）】像上文所說的,，蘋果將產(chǎn)品與服務(wù)（或內(nèi)容）結(jié)合起來提供給消費者,，給人們帶來了足以與只從事產(chǎn)品銷售或服務(wù)營運的企業(yè)相抗衡的全新的用戶體驗，有人認為對用戶體驗的控制能力是蘋果最大的強項,。眾所周知， iPod 是一個 MP3 音樂播放器,，可是 iPhone 在初期,，它只不過是一部模仿 iPod 的設(shè)計，可以在銀幕上觀看影像的手機，后來游戲才逐漸成為 iPhone 的核心內(nèi)容,。 iPhone 系列產(chǎn)品的游戲甚至比任天堂和索尼的還多,。 iPhone 獨創(chuàng)的識別重力和加速度的傳感器也是適合游戲的絕佳功能。 iPhone 還完全遵照游戲機市場的慣例,，即向消費者低價出售產(chǎn)品,，再向開發(fā)者收取游戲出版附加費來獲得利潤。在 iPhone 上市之初,，蘋果就動員游戲開發(fā)商向市場投放游戲,，這是經(jīng)典的開發(fā)商利用模式。蘋果之所以將以上產(chǎn)品與其內(nèi)容相結(jié)合,、重新賦予內(nèi)涵蘋果之所以將以上產(chǎn)品與其內(nèi)容相結(jié)合,、重新賦予內(nèi)涵，還有另一個目的,，那就是盡可能地把相似產(chǎn)品之間相互侵蝕銷量的“自相蠺食”（ cannibalization ）作用降到最低,。加入， iPhone 不過是在智能聽音樂的 iPod 基礎(chǔ)上附加了手機功能,，而 iPad 也知識銀幕大了 4 倍的 iPhone ,，就不可能出現(xiàn)今天這樣所有產(chǎn)品同時暢銷市場的好運了。雖然外觀差不多,，,，但由于照相機等元件選擇的差異、價格輔助的差異以及由內(nèi)容界定的內(nèi)涵上的決定性差異等的存在,，同事購買了 iPod ,、 iPhone 和 iPad 的用戶也大有人在。; 523 次閱讀|0 個評論

從多個角度劃分平臺的特性: 沃噻 2016-9-8 19:27; 從多個角度劃分平臺的特性,，最常見的就是從垂直和水平兩個角度進行說明,。 1. 從垂直和水平兩個角度審視平臺　　由多個水平互相構(gòu)成一個體系就是垂直型平臺。比方說,， iPhone 的硬件設(shè)備,，設(shè)備上搭載的作業(yè)系統(tǒng)等軟件配置以及 APP 、 Apple Store 和 iTunes 服務(wù)分屬不同的平臺都難以發(fā)揮正常功能,。只有將硬件,、軟件、網(wǎng)絡(luò),、服務(wù)和內(nèi)容等多種平臺相互連接起來提供最終價值,，才能稱作是垂直型平臺。這個構(gòu)造比較類似積木,，在一塊積木上疊加另一塊,，最終建成一座房子,。　　 “垂直”這一說法在 IT 界以外的其他商業(yè)領(lǐng)域也常常用到。電影經(jīng)銷商同時擁有電影院,、電影企劃公司和文化基金公司,，由于它能夠獨立運作一連串的價值鏈，所以也被稱為垂直結(jié)合型公司,。從水平角度上看,，平臺就不再是這種互相區(qū)別的企業(yè)垂直結(jié)合的結(jié)構(gòu)，而是根據(jù)所屬業(yè)務(wù)的特性或提供內(nèi)容的性質(zhì)被同等劃分的多個類別,。根據(jù)業(yè)務(wù)特性,，汽車業(yè)、金融業(yè),、通根據(jù)業(yè)務(wù)特性,，汽車業(yè)、金融業(yè),、通信業(yè),、醫(yī)療業(yè)等各個領(lǐng)域都遍布著平臺商務(wù)的內(nèi)容。例如,，服務(wù)平臺可劃分為 You Tube 類媒體平臺,、 Foursqure 類用戶位置平臺、 Twitter 或 Facebook 類社交平臺等多種形態(tài),。 2. 開放性與封閉性——平臺永恒的論爭　　在對平臺的審視上,，業(yè)界圍繞著“開放性”與“封閉性”的話題展開激烈的爭論。雖然 Flash 技術(shù)能夠優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)上多媒體內(nèi)容的呈現(xiàn),，但蘋果公開表示 iPhone 將不支援 Flash 技術(shù),，為此 Flash 技術(shù)，事實上,，大多數(shù)公司都會根據(jù)自己經(jīng)營的業(yè)務(wù)采取選擇性開放的策略,。　　Google 開發(fā)安卓系統(tǒng)之后，雖然對外公布原始程序碼,，允許修改,，但并未公開核心部分。; 633 次閱讀|0 個評論

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