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新品上市,，經(jīng)銷商要做的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（快銷品）: 熱度 1 梁曉兵 2018-5-17 19:30; 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,，供求關(guān)系越來越不平衡,，導(dǎo)致各級(jí)銷售業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)加劇,，尤其是近兩三年,，零售業(yè)態(tài)發(fā)生了前所沒有的變化,，在這種新形勢(shì)下,，要求經(jīng)銷商應(yīng)順勢(shì)而為，從原來被動(dòng)的配合廠家銷售策略,，轉(zhuǎn)變到充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),，主動(dòng)出擊，在新品推廣中赤膊上陣,，拼它個(gè)成王敗寇,，你死我活。那么,，做為經(jīng)銷商來講,，面對(duì)即將上市的新品，做到哪些動(dòng)作才能算合格呢,？結(jié)合最近我們新推廣的一款含乳制品的上市動(dòng)作,，總結(jié)出6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，供朋友們參考指正,。動(dòng)作一,、整體的銷售布局規(guī)劃。個(gè)人認(rèn)為,，現(xiàn)在的快消品推廣和至少5年前相比,，操作方式是有極大的差異的，之前企業(yè)側(cè)重的是鋪貨率,，每天的口號(hào)是“鋪貨鋪貨再鋪貨”,，而現(xiàn)在側(cè)重的是終端店的回轉(zhuǎn)率，之前企業(yè)側(cè)重于限期出貨量,，現(xiàn)在側(cè)重的是經(jīng)銷商庫存是否良性和健康,，這些變化都是隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品新鮮度的要求提高、終端店對(duì)服務(wù)要求的提高而帶來的轉(zhuǎn)變,。所以,，在上市初期的銷售布局非常關(guān)鍵，初期銷售目標(biāo)是多少,，如何分解,？以哪個(gè)渠道為主推？全線鋪貨還是選點(diǎn)鋪貨,，再以點(diǎn)帶面,，先做城區(qū)還是先做城鄉(xiāng)，我的可用資源（人員,、車輛,、費(fèi)用、物料）如何分配,？這都是整體布局規(guī)劃的重要內(nèi)容,，按規(guī)劃而行，步調(diào)才能有條不紊。動(dòng)作二,、制訂合理的銷售政策,。如果業(yè)務(wù)員只帶著開票價(jià)就出門送貨了，這肯定會(huì)影響到新品推進(jìn)的速度,。每個(gè)終端的銷售能力,、客情、店內(nèi)競(jìng)品或潛在競(jìng)品等等情況都是不一樣的,，有的店主很保守,，拒絕新品，同時(shí)也有很多店主喜歡推新品,，毛利點(diǎn)高嘛,，這就決定了每個(gè)店主在面對(duì)新品時(shí)擁有了不同的態(tài)度和積極性，這個(gè)時(shí)候,，組合性的銷售政策是非常有必要的,。這個(gè)政策即要讓積極性高的店主從進(jìn)化價(jià)優(yōu)勢(shì)感覺到愉悅感，又不要對(duì)店內(nèi)庫存造成積壓,，當(dāng)然,，這對(duì)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員是完全可以做到的，每個(gè)店主都能找到合適的銷售政策,，對(duì)號(hào)入座,，這是個(gè)體現(xiàn)經(jīng)銷商策略和實(shí)戰(zhàn)水準(zhǔn)的事情。動(dòng)作三,、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)培養(yǎng),。一刀切的時(shí)代已經(jīng)過去了，核心客戶掌握核心銷量已經(jīng)成為不爭(zhēng)之實(shí),，所以,，針對(duì)重點(diǎn)客戶、潛能較大的客戶要有針對(duì)性的扶持策略,，例如：核心店可以做為新品推廣的戰(zhàn)略點(diǎn),，不但上陳列、擺形象,、上促銷,、搞嘗鮮價(jià)等必要?jiǎng)幼鳎€要幫助他們?cè)O(shè)定銷售目標(biāo),，給予額外的銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì),，獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品,、旅游等等不一而足,，這樣,，核心店才能發(fā)揮出核心作用，成為新品銷售的排頭兵,。動(dòng)作四,、消費(fèi)者體驗(yàn)與互動(dòng)。新消費(fèi)形態(tài)下,，增強(qiáng)消費(fèi)者互動(dòng)是新品推廣的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，任何銷售活動(dòng)的成功,，最終都要依靠顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,，這個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)就是加速這個(gè)認(rèn)可過程。這次的新品推廣活動(dòng),，我們就充分運(yùn)用了朋友圈和微信群這兩個(gè)比較熱門化的營(yíng)銷工具,，通過轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈就可以領(lǐng)取免費(fèi)品嘗品，在消費(fèi)群內(nèi)秀各種消費(fèi)場(chǎng)景得紅包,，產(chǎn)品知識(shí)互動(dòng)搶答等環(huán)節(jié),，快速影響了兩萬名消費(fèi)排頭兵，他們的認(rèn)可直接影響了周邊的人,，他們的推薦消費(fèi)形成了良好的消費(fèi)氛圍,，讓新品上市縮短了認(rèn)知過程。動(dòng)作五,、有效的業(yè)務(wù)員薪資獎(jiǎng)勵(lì)制度,。所有的銷售，都是靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)完成銷售來實(shí)現(xiàn)第一步的,，所以,，制訂合理的薪資獎(jiǎng)勵(lì)制度，讓業(yè)務(wù)員的注意力集中到新產(chǎn)品上,，為他們樹立明確的銷售目標(biāo),，非常的重要，如果能建立業(yè)務(wù)員之間的銷售PK機(jī)制那就更好,，這樣,，能在最短的時(shí)間完成從經(jīng)銷高倉庫到終端店的產(chǎn)品位移，為各種動(dòng)銷策略鋪平道路,。動(dòng)作六,、售后服務(wù)提升新高度。當(dāng)貨鋪到店里,，尤其是前三輪鋪貨完成之后,，要有專門的市場(chǎng)巡查人員，對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷情況做出客觀的核查,，對(duì)動(dòng)銷快的店加強(qiáng)鼓勵(lì),，對(duì)動(dòng)銷弱的店加強(qiáng)促銷引導(dǎo)和物料跟進(jìn),，對(duì)于完全不動(dòng)銷的店要查明原因，幫助完成策略引導(dǎo),，或者適當(dāng)回調(diào)店內(nèi)庫存,，為終端解壓，保證市場(chǎng)的整體良性運(yùn)作,，避免大量回調(diào)貨的產(chǎn)生,，同時(shí)，服務(wù)的提升無疑會(huì)帶來客情的增加,，為以后再推新品埋下伏筆,，讓所有終端都樂于和你合作。總之,，隨著消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)的變化引發(fā)的市場(chǎng)需要的變化,、以及銷售服務(wù)的各種新要求，無論是廠家還是經(jīng)銷商,，都要改變固有思維,，順應(yīng)形勢(shì)，讓自己成為市場(chǎng)的主導(dǎo),，固步自封,，只能被市場(chǎng)淘汰。; 2536 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新品上市,，如何快速打開市場(chǎng): 洋洋不會(huì)得意 2016-11-15 20:20; 根據(jù)本人近兩年對(duì)快消品飲料行業(yè)的了解,，每當(dāng)有飲料公司上市一款新品后，如若不能采取有效手段去打開市場(chǎng),，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智,。過不了多久就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所抄襲，換個(gè)名字直接推向市場(chǎng),。這種現(xiàn)象在飲料行業(yè)中太常見了,，圈內(nèi)的人已經(jīng)見怪不怪了。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,，如果不能在有限的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場(chǎng),，就會(huì)被同行抄襲，那么新品上市如何快速打開市場(chǎng)呢,？一：廣告轟炸 1. 線上線下,，齊頭并進(jìn) 很多企業(yè)往往重視線上廣告，忽視線下廣告,。消費(fèi)者在電視上經(jīng)�,？吹侥愕膹V告，可是在終端店卻從來沒看到過相關(guān)的廣宣物品,，這就給人的感覺就是：產(chǎn)品飄在天上的感覺,，不落地,。在這一點(diǎn)上，想想前兩年的恒大冰泉,，我想你就會(huì)明白,。恒大冰泉前期花費(fèi)巨資請(qǐng)金秀賢來代言，鋪天蓋地各種線上廣告轟炸,，可是在終端店難尋產(chǎn)品足跡,。忽視了終端渠道的恒大自然在終端店沒有相關(guān)的廣宣產(chǎn)品，所有新品一定要牢記這個(gè)教訓(xùn),。 2.以情動(dòng)人,，搶占心智對(duì)于飲料行業(yè)，現(xiàn)在最寶貴的是什么,，就是消費(fèi)者的關(guān)注度。消費(fèi)者把關(guān)注度轉(zhuǎn)移到你的產(chǎn)品上了,，就說明你的營(yíng)銷工作做到位了,。在這一點(diǎn)上，我特別喜歡農(nóng)夫山泉的廣告,，打感情牌,。經(jīng)常用長(zhǎng)廣告去講述一個(gè)個(gè)員工的故事，這點(diǎn)真的打動(dòng)了我,。看農(nóng)夫山泉的廣告,，似乎不是在看廣告，而是在看一部紀(jì)錄片和自然風(fēng)景片,，總是用清新悠遠(yuǎn)的鏡頭給觀眾呈現(xiàn)出農(nóng)夫山泉品牌的故事,，能夠到達(dá)人的情感深處。 3.朗朗上口,，易于傳播朗朗上口的廣告文案,，能引起足夠多的二次傳播，這點(diǎn)是毋庸置疑的,。所以企業(yè)在進(jìn)行廣告的時(shí)候一定在以消費(fèi)者為中心,，不要高大上的廣告語，越接地氣越好,。只要消費(fèi)者記得住,，這才是廣告的目的。在這一點(diǎn)上,，我就不得不提娃哈哈了,，“早上喝一瓶，精神一上午”的娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線締造的傳奇銷售記錄,，我想是每個(gè)快消人都記在眼里的,，當(dāng)然消費(fèi)者對(duì)這句廣告語也是耳熟能詳了,。二：拓展渠道 1.渠道向扁平化發(fā)展減少銷售過程的中間環(huán)節(jié)，盡可能使渠道層級(jí)減少,。這個(gè)政策的實(shí)施,，能最大限度地讓利給消費(fèi)者。農(nóng)夫山泉在今年實(shí)行大經(jīng)銷商制度,，在全國(guó)砍掉很多經(jīng)銷商,，就是為了讓渠道向扁平化發(fā)展。而農(nóng)夫?qū)嵭写蠼?jīng)銷商制度,，一大部分原因是為了減少管理成本和運(yùn)輸成本,，也有利于穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，減少?zèng)_貨事情的發(fā)生,。這樣,，農(nóng)夫出新品后，會(huì)給經(jīng)銷商相當(dāng)大的自主權(quán),，有利于快速打開市場(chǎng),。 2.提高終端鋪貨率業(yè)務(wù)員要進(jìn)行有規(guī)劃的終端鋪路，把客戶進(jìn)行分類,，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行壓貨,。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員一定要勤奮,，拜訪率與鋪貨率一定是成正比的,。一般情況下，公司對(duì)業(yè)務(wù)員的要求是每周必須拜訪一次終端店,。客情的維護(hù)是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì),，及時(shí)了解終端店老板對(duì)于新品的看法，收集來自于市場(chǎng)上最真實(shí)的信息,，然后回饋給公司的客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商老板,，就能更好地制定政策。 3.規(guī)范產(chǎn)品陳列好的產(chǎn)品陳列不僅能夠刺激消費(fèi)者的眼球,，吸引其注意力,，還能夠產(chǎn)生市場(chǎng)動(dòng)作勢(shì)能，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,。整齊且有創(chuàng)意的產(chǎn)品陳列還能傳播良好的品牌形象,，獲得消費(fèi)者的美譽(yù)。陳列對(duì)頭旁配上相應(yīng)的廣告物料,，起到的效果就會(huì)大大加強(qiáng),。產(chǎn)品的陳列一定要精益求精，要有死磕的精神,，這樣呈現(xiàn)給消費(fèi)者眼前的產(chǎn)品形象就會(huì)使消費(fèi)者眼前一亮,，增加購(gòu)買欲望,。當(dāng)然，市場(chǎng)中不乏有很多具有創(chuàng)意的陳列展示,，飲料行業(yè)的經(jīng)理們可以多去超市賣場(chǎng)走動(dòng)走動(dòng),，靈感來源于平時(shí)的積累。三：銷售促進(jìn) 1.及時(shí)發(fā)放促銷品新品上市以后最好定制出各種生活類促銷品,，舉行促銷活動(dòng),，進(jìn)行買贈(zèng)或者直接免費(fèi)贈(zèng)送。及時(shí)向消費(fèi)者發(fā)放促銷品也是一種廣告形式,，多渠道進(jìn)行消費(fèi)者的心智占領(lǐng),。他們?cè)谏钪心芸吹侥惝a(chǎn)品的衍生品，購(gòu)買的機(jī)會(huì)就會(huì)越大,。 2.多地點(diǎn)實(shí)行免費(fèi)品嘗這種方法是每個(gè)新品必須會(huì)做的基本性的步驟,，因?yàn)檫@種方法實(shí)在是太有效了。促銷人員主動(dòng)端著試飲杯,，讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗新上市的飲品,。當(dāng)消費(fèi)者嘗了覺得味道可以，那就會(huì)主動(dòng)購(gòu)買,。這種活動(dòng)在新品上市前期一定要多地點(diǎn)進(jìn)行，短時(shí)間內(nèi)讓更多的顧客嘗到新品,。 3.選擇優(yōu)秀促銷人員新品上市的促銷活動(dòng)的目的不是為了提高銷量,，而是為了提高品牌形象和推廣新品，所以一定要特別注意促銷人員的形象,。一個(gè)不積極主動(dòng)的促銷人員只會(huì)事倍功半,，損害品牌形象。所以,，提前培訓(xùn),，掌握產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)話術(shù)技巧必不可少,，在促銷現(xiàn)場(chǎng)一定要積極主動(dòng),，親切地去和消費(fèi)者溝通。新產(chǎn)品上市能夠迅速打開市場(chǎng),，打的是組合拳,，一招一式都要提前修煉好。所以企業(yè)不能忽視掉每一個(gè)環(huán)節(jié),。總結(jié) 1.要想更快的讓消費(fèi)者了解到你的新品,，那就必須進(jìn)行廣告轟炸，從而吸引消費(fèi)者的注意力,。 2.在保證自身利益的同時(shí),，最大限度地讓利給渠道商和終端店,，這就要求渠道盡量扁平化發(fā)展。 3.一場(chǎng)又一場(chǎng)的拓展活動(dòng),，絕對(duì)會(huì)提高產(chǎn)品的知名度和影響力,，這就要求企業(yè)的新品一定要去主動(dòng)貼近消費(fèi)者。這篇文章,，我只能談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)新品占領(lǐng)市場(chǎng)的拙見,，如有不同意見，歡迎指正批評(píng),，本人感激不盡,。個(gè)人微信號(hào)：18773897691 注：圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，若損害您的版權(quán),，請(qǐng)您及時(shí)聯(lián)系本人及時(shí)刪除,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷思維|2983 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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