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新品上市,，經(jīng)銷商要做的6個標準動作（快銷品）: 熱度 1 梁曉兵 2018-5-17 19:30; 隨著市場環(huán)境的變化,，供求關(guān)系越來越不平衡,，導(dǎo)致各級銷售業(yè)態(tài)的競爭加劇,，尤其是近兩三年,，零售業(yè)態(tài)發(fā)生了前所沒有的變化,，在這種新形勢下,，要求經(jīng)銷商應(yīng)順勢而為,，從原來被動的配合廠家銷售策略,，轉(zhuǎn)變到充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，主動出擊,，在新品推廣中赤膊上陣,，拼它個成王敗寇，你死我活,。那么,，做為經(jīng)銷商來講，面對即將上市的新品,，做到哪些動作才能算合格呢,？結(jié)合最近我們新推廣的一款含乳制品的上市動作，總結(jié)出6個標準動作,，供朋友們參考指正,。動作一、整體的銷售布局規(guī)劃,。個人認為,，現(xiàn)在的快消品推廣和至少5年前相比，操作方式是有極大的差異的,，之前企業(yè)側(cè)重的是鋪貨率,，每天的口號是“鋪貨鋪貨再鋪貨”，而現(xiàn)在側(cè)重的是終端店的回轉(zhuǎn)率,，之前企業(yè)側(cè)重于限期出貨量,，現(xiàn)在側(cè)重的是經(jīng)銷商庫存是否良性和健康，這些變化都是隨著消費者對產(chǎn)品新鮮度的要求提高,、終端店對服務(wù)要求的提高而帶來的轉(zhuǎn)變,。所以，在上市初期的銷售布局非常關(guān)鍵,，初期銷售目標是多少，如何分解,？以哪個渠道為主推,？全線鋪貨還是選點鋪貨,，再以點帶面，先做城區(qū)還是先做城鄉(xiāng),，我的可用資源（人員,、車輛、費用,、物料）如何分配,？這都是整體布局規(guī)劃的重要內(nèi)容，按規(guī)劃而行,，步調(diào)才能有條不紊,。動作二、制訂合理的銷售政策,。如果業(yè)務(wù)員只帶著開票價就出門送貨了,，這肯定會影響到新品推進的速度。每個終端的銷售能力,、客情,、店內(nèi)競品或潛在競品等等情況都是不一樣的，有的店主很保守,，拒絕新品,，同時也有很多店主喜歡推新品，毛利點高嘛,，這就決定了每個店主在面對新品時擁有了不同的態(tài)度和積極性,，這個時候，組合性的銷售政策是非常有必要的,。這個政策即要讓積極性高的店主從進化價優(yōu)勢感覺到愉悅感,，又不要對店內(nèi)庫存造成積壓，當然,，這對一個有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員是完全可以做到的,，每個店主都能找到合適的銷售政策，對號入座,，這是個體現(xiàn)經(jīng)銷商策略和實戰(zhàn)水準的事情,。動作三、重點客戶重點培養(yǎng),。一刀切的時代已經(jīng)過去了,，核心客戶掌握核心銷量已經(jīng)成為不爭之實，所以,，針對重點客戶,、潛能較大的客戶要有針對性的扶持策略，例如：核心店可以做為新品推廣的戰(zhàn)略點,，不但上陳列,、擺形象,、上促銷、搞嘗鮮價等必要動作,，還要幫助他們設(shè)定銷售目標,，給予額外的銷售達標獎勵，獎金,、獎品,、旅游等等不一而足，這樣,，核心店才能發(fā)揮出核心作用,，成為新品銷售的排頭兵。動作四,、消費者體驗與互動,。新消費形態(tài)下，增強消費者互動是新品推廣的一個重要環(huán)節(jié),，任何銷售活動的成功,，最終都要依靠顧客對產(chǎn)品的認可，這個消費者體驗活動就是加速這個認可過程,。這次的新品推廣活動,，我們就充分運用了朋友圈和微信群這兩個比較熱門化的營銷工具，通過轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈就可以領(lǐng)取免費品嘗品,，在消費群內(nèi)秀各種消費場景得紅包,，產(chǎn)品知識互動搶答等環(huán)節(jié)，快速影響了兩萬名消費排頭兵,，他們的認可直接影響了周邊的人,，他們的推薦消費形成了良好的消費氛圍，讓新品上市縮短了認知過程,。動作五,、有效的業(yè)務(wù)員薪資獎勵制度。所有的銷售,，都是靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)完成銷售來實現(xiàn)第一步的,，所以，制訂合理的薪資獎勵制度,，讓業(yè)務(wù)員的注意力集中到新產(chǎn)品上,，為他們樹立明確的銷售目標，非常的重要,，如果能建立業(yè)務(wù)員之間的銷售PK機制那就更好,，這樣，能在最短的時間完成從經(jīng)銷高倉庫到終端店的產(chǎn)品位移,，為各種動銷策略鋪平道路,。動作六,、售后服務(wù)提升新高度。當貨鋪到店里,，尤其是前三輪鋪貨完成之后，要有專門的市場巡查人員,，對產(chǎn)品動銷情況做出客觀的核查,，對動銷快的店加強鼓勵，對動銷弱的店加強促銷引導(dǎo)和物料跟進,，對于完全不動銷的店要查明原因,，幫助完成策略引導(dǎo)，或者適當回調(diào)店內(nèi)庫存,，為終端解壓,，保證市場的整體良性運作，避免大量回調(diào)貨的產(chǎn)生,，同時,，服務(wù)的提升無疑會帶來客情的增加，為以后再推新品埋下伏筆,，讓所有終端都樂于和你合作,。總之，隨著消費者年齡結(jié)構(gòu)的變化引發(fā)的市場需要的變化,、以及銷售服務(wù)的各種新要求,，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都要改變固有思維,，順應(yīng)形勢,，讓自己成為市場的主導(dǎo)，固步自封,，只能被市場淘汰,。; 2719 次閱讀|0 個評論

新品上市，如何快速打開市場: 洋洋不會得意 2016-11-15 20:20; 根據(jù)本人近兩年對快消品飲料行業(yè)的了解,，每當有飲料公司上市一款新品后,，如若不能采取有效手段去打開市場，占領(lǐng)消費者的心智,。過不了多久就會被競爭對手所抄襲,，換個名字直接推向市場。這種現(xiàn)象在飲料行業(yè)中太常見了,，圈內(nèi)的人已經(jīng)見怪不怪了,。現(xiàn)在的市場競爭如此激烈，如果不能在有限的時間內(nèi)迅速搶占市場,，就會被同行抄襲,，那么新品上市如何快速打開市場呢,？一：廣告轟炸 1. 線上線下，齊頭并進很多企業(yè)往往重視線上廣告,，忽視線下廣告,。消費者在電視上經(jīng)常看到你的廣告,，可是在終端店卻從來沒看到過相關(guān)的廣宣物品,，這就給人的感覺就是：產(chǎn)品飄在天上的感覺，不落地,。在這一點上,，想想前兩年的恒大冰泉，我想你就會明白,。恒大冰泉前期花費巨資請金秀賢來代言,，鋪天蓋地各種線上廣告轟炸，可是在終端店難尋產(chǎn)品足跡,。忽視了終端渠道的恒大自然在終端店沒有相關(guān)的廣宣產(chǎn)品,，所有新品一定要牢記這個教訓(xùn)。 2.以情動人,，搶占心智對于飲料行業(yè),，現(xiàn)在最寶貴的是什么，就是消費者的關(guān)注度,。消費者把關(guān)注度轉(zhuǎn)移到你的產(chǎn)品上了,，就說明你的營銷工作做到位了。在這一點上,，我特別喜歡農(nóng)夫山泉的廣告,，打感情牌。經(jīng)常用長廣告去講述一個個員工的故事,，這點真的打動了我,。看農(nóng)夫山泉的廣告，似乎不是在看廣告,，而是在看一部紀錄片和自然風(fēng)景片,，總是用清新悠遠的鏡頭給觀眾呈現(xiàn)出農(nóng)夫山泉品牌的故事，能夠到達人的情感深處,。 3.朗朗上口,，易于傳播朗朗上口的廣告文案，能引起足夠多的二次傳播,，這點是毋庸置疑的,。所以企業(yè)在進行廣告的時候一定在以消費者為中心，不要高大上的廣告語，越接地氣越好,。只要消費者記得住,，這才是廣告的目的。在這一點上,，我就不得不提娃哈哈了,，“早上喝一瓶，精神一上午”的娃哈哈營養(yǎng)快線締造的傳奇銷售記錄,，我想是每個快消人都記在眼里的,，當然消費者對這句廣告語也是耳熟能詳了。二：拓展渠道 1.渠道向扁平化發(fā)展減少銷售過程的中間環(huán)節(jié),，盡可能使渠道層級減少。這個政策的實施,，能最大限度地讓利給消費者,。農(nóng)夫山泉在今年實行大經(jīng)銷商制度，在全國砍掉很多經(jīng)銷商,，就是為了讓渠道向扁平化發(fā)展,。而農(nóng)夫?qū)嵭写蠼?jīng)銷商制度，一大部分原因是為了減少管理成本和運輸成本,，也有利于穩(wěn)定市場價格,，減少沖貨事情的發(fā)生。這樣,，農(nóng)夫出新品后,，會給經(jīng)銷商相當大的自主權(quán)，有利于快速打開市場,。 2.提高終端鋪貨率業(yè)務(wù)員要進行有規(guī)劃的終端鋪路,，把客戶進行分類，適當?shù)倪M行壓貨,。當然,，業(yè)務(wù)員一定要勤奮，拜訪率與鋪貨率一定是成正比的,。一般情況下,，公司對業(yè)務(wù)員的要求是每周必須拜訪一次終端店。客情的維護是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì),，及時了解終端店老板對于新品的看法,，收集來自于市場上最真實的信息，然后回饋給公司的客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商老板,，就能更好地制定政策,。 3.規(guī)范產(chǎn)品陳列好的產(chǎn)品陳列不僅能夠刺激消費者的眼球，吸引其注意力，還能夠產(chǎn)生市場動作勢能,，引起消費者的購買欲望,。整齊且有創(chuàng)意的產(chǎn)品陳列還能傳播良好的品牌形象，獲得消費者的美譽,。陳列對頭旁配上相應(yīng)的廣告物料,，起到的效果就會大大加強。產(chǎn)品的陳列一定要精益求精,，要有死磕的精神,，這樣呈現(xiàn)給消費者眼前的產(chǎn)品形象就會使消費者眼前一亮，增加購買欲望,。當然,，市場中不乏有很多具有創(chuàng)意的陳列展示，飲料行業(yè)的經(jīng)理們可以多去超市賣場走動走動,，靈感來源于平時的積累,。三：銷售促進 1.及時發(fā)放促銷品新品上市以后最好定制出各種生活類促銷品，舉行促銷活動,，進行買贈或者直接免費贈送,。及時向消費者發(fā)放促銷品也是一種廣告形式，多渠道進行消費者的心智占領(lǐng),。他們在生活中能看到你產(chǎn)品的衍生品,，購買的機會就會越大。 2.多地點實行免費品嘗這種方法是每個新品必須會做的基本性的步驟,，因為這種方法實在是太有效了,。促銷人員主動端著試飲杯，讓消費者免費品嘗新上市的飲品,。當消費者嘗了覺得味道可以,，那就會主動購買。這種活動在新品上市前期一定要多地點進行,，短時間內(nèi)讓更多的顧客嘗到新品,。 3.選擇優(yōu)秀促銷人員新品上市的促銷活動的目的不是為了提高銷量，而是為了提高品牌形象和推廣新品,，所以一定要特別注意促銷人員的形象,。一個不積極主動的促銷人員只會事倍功半，損害品牌形象,。所以,，提前培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品知識,，培訓(xùn)話術(shù)技巧必不可少,，在促銷現(xiàn)場一定要積極主動，親切地去和消費者溝通。新產(chǎn)品上市能夠迅速打開市場,，打的是組合拳,，一招一式都要提前修煉好。所以企業(yè)不能忽視掉每一個環(huán)節(jié),。總結(jié) 1.要想更快的讓消費者了解到你的新品,，那就必須進行廣告轟炸，從而吸引消費者的注意力,。 2.在保證自身利益的同時,，最大限度地讓利給渠道商和終端店，這就要求渠道盡量扁平化發(fā)展,。 3.一場又一場的拓展活動,，絕對會提高產(chǎn)品的知名度和影響力，這就要求企業(yè)的新品一定要去主動貼近消費者,。這篇文章,，我只能談?wù)勎覀€人對新品占領(lǐng)市場的拙見，如有不同意見,，歡迎指正批評，本人感激不盡,。個人微信號：18773897691 注：圖片來源于網(wǎng)絡(luò),，若損害您的版權(quán)，請您及時聯(lián)系本人及時刪除,。; 個人分類: 營銷思維|3117 次閱讀|0 個評論

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