標簽: 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級

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工業(yè)品經(jīng)銷商,，如何轉(zhuǎn)對型（下）: 葉敦明 2017-3-27 11:36; ◎ 葉敦明,，工業(yè)品營銷教練 4 ,、理想,、情懷并非忽悠賺錢，有錯嗎,？帶著兄弟們致富,，不可以嗎,？這些干貨十足的說法,，確實能帶來一陣子躁動,�,？墒牵卸嗌俳�(jīng)銷企業(yè)能有足夠的利潤,，去滿足自己與員工越來越膨脹的現(xiàn)實欲望呢,？生意再小，也有價值,。經(jīng)銷商朋友，您不妨問自己這么兩個問題： 1 ）這個行業(yè),，或者這個區(qū)域,，因為我的存在，能給客戶帶來哪些獨到的利益,？ 2 ）若沒有我來做個生意,，客戶會有哪些不可避免的損失呢,？存在，并非合理,；唯有價值,，才能形成合理的存在,。一個企業(yè),，甭管多小,，只要他有成就別人的使命,，有百折不撓的目標,，它本身就是一盞照亮別人前行的燈,。有理想,、有情懷的經(jīng)銷商，會是什么樣子呢,？ 1 ）賺錢為結(jié)果，有使命感的經(jīng)營才是實實在在的樂趣,； 2 ）對外成就客戶的價值為第一要務(wù),，對內(nèi)成就員工的成長為第一要務(wù)，而自己的野心,，早已被這種“成人之美”沖淡； 3 ）看到成功的大商人,，有學(xué)習(xí)的沖動，但絕無成為第二個他的貪婪,。知道自己是誰,，明白目標在哪里,，這些成功人士的故事，化為他經(jīng)營智慧的養(yǎng)分,。 4 ）不嘲笑企業(yè)的古板,，反倒能體會出嚴謹、專業(yè)與操守的美妙滋味,，愿意跟上游企業(yè)學(xué)習(xí),，把自己飄忽不定的管理風(fēng)格，變得更為踏實,； 5 ）耐住性子去讀書，一開始不在乎讀得懂,，讀出樂趣,。凡是好書,，往往令思想慵懶者痛恨，這樣的書,，值得你一連幾遍地苦讀，不斷地審視自己,，看到自己的軟弱，明白如何更新與改變自己,。更多工業(yè)品經(jīng)銷商管理，請點擊： http://www.360gyp.com/peixun ,，工業(yè)品教練葉敦明為您詳細剖析與指導(dǎo)。有理想,、有情懷的經(jīng)銷商,，不一定都能夢想成真，可到了喜歡回憶之年,，他定不能羞愧，更不會生出這樣的怨恨：早知現(xiàn)在,，何必當(dāng)初？經(jīng)營生意的過程中,，也在經(jīng)營我們的生命,；若是人生的價值，與我們手中所做的生意,，能夠水乳交融，有什么理由錯過呢,？ 5 ,、小武裝的野戰(zhàn)軍與正規(guī)軍的兩條道路人性化管理,，不少經(jīng)銷商喜歡掛在嘴邊的口頭禪,。業(yè)務(wù)人員底薪不高，提成高,，自由度大,，什么考勤、考評之類的形式主義,，統(tǒng)統(tǒng)免掉,。最后呢，就剩下了銷售業(yè)績考核,。經(jīng)銷商老板的訂單為王,，分解為業(yè)務(wù)人員的銷量至上，什么市場預(yù)測,、行業(yè)分析,、客戶開發(fā)、客戶價值,、團隊合作,、就地服務(wù)，全得讓道,。這樣的經(jīng)銷企業(yè),，做得最大，也頂多算是一只小武裝的野戰(zhàn)軍,，遇到行情突變,、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整,、目標提高,，企業(yè)經(jīng)營就會抓瞎。經(jīng)銷企業(yè),，要培育一種外圓內(nèi)方的經(jīng)營文化： 1 ）外圓,，客戶導(dǎo)向，以客戶需求和價值為基準,，不斷調(diào)整自己的經(jīng)營策略與管理方式,； 2 ）內(nèi)方，相信制度的力量,，一開始覺得別扭,，受約束，堅持下去,，人,、流程,、業(yè)務(wù)、關(guān)系之間,，就會產(chǎn)生一種秩序美,，身在其中，美美地體會那種精致與舒服的感受,。這才是商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營之美,，絲毫不比一個大型企業(yè)差。經(jīng)銷商團隊,，從散兵游勇,，成為正規(guī)軍，經(jīng)銷商老板必須帶頭轉(zhuǎn)變,。 EMBA ,、系統(tǒng)讀書計劃、案例總結(jié),、寫點心得,，甚至瘦身減肥、戒煙控酒,、體育鍛煉,，都會幫助您改變固化思維，在變化無常的商業(yè)環(huán)境下,，更好地吐故納新,，成為新商業(yè)洪流的中流砥柱。工業(yè)品經(jīng)銷商,，一人公司必須轉(zhuǎn)變?yōu)楸娙斯�,，才能成為企業(yè)與終端客戶之間的價值流淌的渠道。再往前一步,，成為當(dāng)?shù)爻錾姆⻊?wù)商：定制解決方案,、提供專屬的增值服務(wù)。這么一來,，您就會慢慢形成自己的商業(yè)品牌,，這塊牌子，即使在您不想親自經(jīng)營時,，也有它的經(jīng)濟價值,，可由兒女繼承，可吸引內(nèi)部骨干參股,，可賣給企業(yè)或其他大型經(jīng)銷商企業(yè),。堅定轉(zhuǎn)型，過上有型的商業(yè)人生，經(jīng)銷商朋友們,，您能行,！更多工業(yè)品經(jīng)銷商管理，請點擊： http://www.360gyp.com/peixun ,，工業(yè)品教練葉敦明為您詳細剖析與指導(dǎo),。; 767 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品經(jīng)銷商，如何轉(zhuǎn)對型（上）: 熱度 1 葉敦明 2017-3-13 09:24; 快消品經(jīng)銷商,，受到擠壓的程度與方位，愈加嚴苛,。工業(yè)品經(jīng)銷商,，畫地為牢的安逸，也會被打破,。這里面,，供應(yīng)商做大客戶直銷，客戶端的集體采購,，電商的價格透明與供應(yīng)能力完善,， SaaS 等低收費信息與管理軟件興起，再加上專業(yè)服務(wù)商（固安捷等工業(yè)品品超市）的崛起,，一個工業(yè)品經(jīng)銷商的典型職能,，被逐一分解、進而縱向?qū)I(yè)化,。總有不少紙老虎,，無可奈何地殘破了，守在昔日輝煌的舊夢中,，無心面對新格局下的新機遇,。轉(zhuǎn)型，每一個新的經(jīng)濟周期下的必然之舉,，工業(yè)品經(jīng)銷商,，也得學(xué)學(xué)上游企業(yè)，走出短期利益的圍城,，積極擁抱模糊不定,、卻又新鮮活潑的新做法,。 1 ,、介入式管控 to 植入式管理工業(yè)品經(jīng)銷商，管理作風(fēng)偏向商業(yè),，一切的動機,，都在有客戶需求后才會激發(fā)。業(yè)績出色的員工，與老板稱兄道弟,；拿著大業(yè)務(wù)招搖的銷售人員,，最能說服老板降價或提高銷售扣點；出了問題,、會丟訂單的事情,，老板第一時間會作出反應(yīng)。業(yè)務(wù),，成了工業(yè)品經(jīng)銷商關(guān)注的焦點,，其他事情都可以暫且放在一邊，只有在業(yè)務(wù)極好,、極差這兩個極端情況出現(xiàn)時,，老板才有心思去審視一下自己的戰(zhàn)略、組織與管理,。這就是典型的介入式管理：經(jīng)銷商老板,，扮演業(yè)務(wù)超人的角色，總在巔峰時刻出現(xiàn),。他手下的業(yè)務(wù)人員,，也習(xí)慣地為老板制造機會，一來抬高老板的重要性,，二來自己的業(yè)務(wù)也多了一個免費,、好用的大助手，何樂而不為,？轉(zhuǎn)型的第一步,，就是勒住介入式管理的沖動，導(dǎo)入與學(xué)會“植入式管理”－－在流程,、制度與人員上充當(dāng)一個好的教練,。 1 ）流程上，把握信息,、決策以及執(zhí)行節(jié)點,，做好幕后推手； 2 ）制度上,，經(jīng)銷商老板要“降格”為職業(yè)經(jīng)理人,，用投資人的眼光來審視自己的作為與價值。有了這個好的表率,，其他員工也就照葫蘆畫瓢,，職業(yè)操守大有提高，形成一個企業(yè)化運作的商業(yè)組織,； 3 ）人員上,，把控好招聘、培訓(xùn)、訓(xùn)練,、激勵等關(guān)口,，熟悉每一個員工的內(nèi)在動機與外在行為的錯位，盡心盡力幫助他們邁過一個個成長臺階,。有成長的員工隊伍,，煉就出有成效的公司。 2 ,、單方面的業(yè)務(wù)邏輯 to 經(jīng)銷平臺的生意經(jīng) 經(jīng)銷商老板,，在你的面前，有兩個候選銷售人員,，一個老氣橫秋但能帶來業(yè)務(wù)關(guān)系,，一個闖勁十足卻要從頭開始，你會選哪一個,？這個問題的背后,，就是經(jīng)銷商老板的格局，是停留在單方面的業(yè)務(wù)邏輯,，還站在是在經(jīng)銷平臺的凌云處,。看眼前為重的經(jīng)銷商老板，無法帶動員工關(guān)注這些長遠的工作：客戶開發(fā),、廠商合作,、在地服務(wù)體系。因為,，費功夫,，花錢多，一時半會兒還見不到效果,。偷懶的員工,，可以混日子；勤快的員工,，屢遭白眼,，信心枯萎的極快。從單個業(yè)務(wù)到經(jīng)銷平臺,，工業(yè)品經(jīng)銷商,，就得做好以上三件事，向上承擔(dān)合作企業(yè)的策略落地,，向下則成為客戶生產(chǎn)力提升的服務(wù)商,。 1 ）客戶開發(fā)，新客戶開發(fā)擅于啃骨頭,，老客戶深度開發(fā)長于打鐵,； 2 ）廠商合作，圍繞主要合作廠家,，制定自己的“借勢戰(zhàn)略”：廠家戰(zhàn)略目標為河流,，自己經(jīng)銷平臺目標為船。遇到漩渦（戰(zhàn)略挫折）,、礁石（項目失�,。⿻r，自己的小船,，依然平安抵達目的地,，這考驗戰(zhàn)略的柔韌性與自主性。 3 ）在地服務(wù)體系,，未來的大型工業(yè)品企業(yè),，必然會分包或眾包自己的服務(wù)項目。有眼光,、有組織,、有能力的經(jīng)銷山，肯定為首選,。做好了在地服務(wù)體系,，更能打通“向上與向下”的價值流動與生發(fā)。 3 ,、以數(shù)字為主到以人為中心的合作銷售為王的經(jīng)銷商,，通常特別在意銷售成果，而對銷售的擔(dān)當(dāng)者較為漠視,。只要能下金蛋,，管它母雞好壞，這種功利主義的領(lǐng)導(dǎo)思維,，產(chǎn)生組織的強離心力,，占山為王的現(xiàn)象也就應(yīng)運而生。拿著既得利益的山大王們,，同心反對老板的正確戰(zhàn)略,，齊心趕走有威脅的新同事，最后形成了一個死寂的銷售文化——業(yè)務(wù)靠關(guān)系,，業(yè)績靠刺激,。不少經(jīng)銷商，年過半百,，還得充當(dāng)“超級業(yè)務(wù)員”,，還不是不放心自己的團隊嘛？以人為中心的合作型管理,，需要經(jīng)銷商老板有決心做好這么幾件慢活： 1 ）客戶至上型企業(yè)文化,，用客戶的需求,、價值和服務(wù)，來倒推自己的組織使命和作業(yè)流程,，進而落實到每個部門,、每個人員身上，打造強向心力的客戶化組織,。 2 ）以奮斗者為本的管理風(fēng)格,，新人有成長目標，老人有轉(zhuǎn)型壓力,，整個團隊都要分擔(dān)戰(zhàn)略目標,、分享企業(yè)成果，建立一種類似于“人人持有成長股份”的華為型企業(yè),。 3 ）標準化作業(yè)與規(guī)范化經(jīng)營,，這一點可以多學(xué)學(xué)大型消費品經(jīng)銷企業(yè)，比如沃爾瑪?shù)某杀竟芾�,，蘋果專賣店的客戶體驗營造,。 NPS （客戶凈推薦值），一塊相當(dāng)有份量的“試金石”,。; 1014 次閱讀|0 個評論

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