標(biāo)簽: 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)

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工業(yè)品經(jīng)銷商,，如何轉(zhuǎn)對(duì)型（下）: 葉敦明 2017-3-27 11:36; ◎ 葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練 4 ,、理想,、情懷并非忽悠賺錢,，有錯(cuò)嗎？帶著兄弟們致富,，不可以嗎,？這些干貨十足的說法,，確實(shí)能帶來一陣子躁動(dòng)�,？墒�,，有多少經(jīng)銷企業(yè)能有足夠的利潤(rùn)，去滿足自己與員工越來越膨脹的現(xiàn)實(shí)欲望呢,？生意再小,，也有價(jià)值。經(jīng)銷商朋友,，您不妨問自己這么兩個(gè)問題： 1 ）這個(gè)行業(yè),，或者這個(gè)區(qū)域，因?yàn)槲业拇嬖�,，能給客戶帶來哪些獨(dú)到的利益,？ 2 ）若沒有我來做個(gè)生意，客戶會(huì)有哪些不可避免的損失呢,？存在,，并非合理；唯有價(jià)值,，才能形成合理的存在,。一個(gè)企業(yè)，甭管多小,，只要他有成就別人的使命,，有百折不撓的目標(biāo)，它本身就是一盞照亮別人前行的燈,。有理想,、有情懷的經(jīng)銷商，會(huì)是什么樣子呢,？ 1 ）賺錢為結(jié)果,，有使命感的經(jīng)營(yíng)才是實(shí)實(shí)在在的樂趣； 2 ）對(duì)外成就客戶的價(jià)值為第一要?jiǎng)?wù),，對(duì)內(nèi)成就員工的成長(zhǎng)為第一要?jiǎng)?wù),，而自己的野心，早已被這種“成人之美”沖淡,； 3 ）看到成功的大商人,，有學(xué)習(xí)的沖動(dòng)，但絕無成為第二個(gè)他的貪婪,。知道自己是誰(shuí),，明白目標(biāo)在哪里，這些成功人士的故事，化為他經(jīng)營(yíng)智慧的養(yǎng)分,。 4 ）不嘲笑企業(yè)的古板,，反倒能體會(huì)出嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)與操守的美妙滋味,，愿意跟上游企業(yè)學(xué)習(xí),，把自己飄忽不定的管理風(fēng)格，變得更為踏實(shí),； 5 ）耐住性子去讀書,，一開始不在乎讀得懂,，讀出樂趣,。凡是好書，往往令思想慵懶者痛恨,，這樣的書,，值得你一連幾遍地苦讀，不斷地審視自己,，看到自己的軟弱,，明白如何更新與改變自己。更多工業(yè)品經(jīng)銷商管理,，請(qǐng)點(diǎn)擊： http://www.360gyp.com/peixun ,，工業(yè)品教練葉敦明為您詳細(xì)剖析與指導(dǎo)。有理想,、有情懷的經(jīng)銷商,，不一定都能夢(mèng)想成真，可到了喜歡回憶之年,，他定不能羞愧,，更不會(huì)生出這樣的怨恨：早知現(xiàn)在，何必當(dāng)初,？經(jīng)營(yíng)生意的過程中,，也在經(jīng)營(yíng)我們的生命；若是人生的價(jià)值,，與我們手中所做的生意,，能夠水乳交融，有什么理由錯(cuò)過呢,？ 5 ,、小武裝的野戰(zhàn)軍與正規(guī)軍的兩條道路人性化管理，不少經(jīng)銷商喜歡掛在嘴邊的口頭禪,。業(yè)務(wù)人員底薪不高,，提成高，自由度大，什么考勤,、考評(píng)之類的形式主義,，統(tǒng)統(tǒng)免掉。最后呢,，就剩下了銷售業(yè)績(jī)考核,。經(jīng)銷商老板的訂單為王，分解為業(yè)務(wù)人員的銷量至上,，什么市場(chǎng)預(yù)測(cè),、行業(yè)分析、客戶開發(fā),、客戶價(jià)值,、團(tuán)隊(duì)合作、就地服務(wù),，全得讓道,。這樣的經(jīng)銷企業(yè)，做得最大,，也頂多算是一只小武裝的野戰(zhàn)軍,，遇到行情突變、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整,、目標(biāo)提高,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就會(huì)抓瞎。經(jīng)銷企業(yè),，要培育一種外圓內(nèi)方的經(jīng)營(yíng)文化： 1 ）外圓,，客戶導(dǎo)向，以客戶需求和價(jià)值為基準(zhǔn),，不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略與管理方式,； 2 ）內(nèi)方，相信制度的力量,，一開始覺得別扭,，受約束，堅(jiān)持下去,，人,、流程、業(yè)務(wù),、關(guān)系之間,，就會(huì)產(chǎn)生一種秩序美，身在其中,，美美地體會(huì)那種精致與舒服的感受,。這才是商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之美,，絲毫不比一個(gè)大型企業(yè)差。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),，從散兵游勇,，成為正規(guī)軍，經(jīng)銷商老板必須帶頭轉(zhuǎn)變,。 EMBA ,、系統(tǒng)讀書計(jì)劃、案例總結(jié),、寫點(diǎn)心得,，甚至瘦身減肥、戒煙控酒,、體育鍛煉,，都會(huì)幫助您改變固化思維，在變化無常的商業(yè)環(huán)境下,，更好地吐故納新,，成為新商業(yè)洪流的中流砥柱,。工業(yè)品經(jīng)銷商,，一人公司必須轉(zhuǎn)變?yōu)楸娙斯荆拍艹蔀槠髽I(yè)與終端客戶之間的價(jià)值流淌的渠道,。再往前一步,，成為當(dāng)?shù)爻錾姆⻊?wù)商：定制解決方案、提供專屬的增值服務(wù),。這么一來,，您就會(huì)慢慢形成自己的商業(yè)品牌，這塊牌子,，即使在您不想親自經(jīng)營(yíng)時(shí),，也有它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，可由兒女繼承,，可吸引內(nèi)部骨干參股,，可賣給企業(yè)或其他大型經(jīng)銷商企業(yè)。堅(jiān)定轉(zhuǎn)型,，過上有型的商業(yè)人生,，經(jīng)銷商朋友們，您能行,！更多工業(yè)品經(jīng)銷商管理,，請(qǐng)點(diǎn)擊： http://www.360gyp.com/peixun ，工業(yè)品教練葉敦明為您詳細(xì)剖析與指導(dǎo),。; 693 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品經(jīng)銷商,，如何轉(zhuǎn)對(duì)型（上）: 熱度 1 葉敦明 2017-3-13 09:24; 快消品經(jīng)銷商，受到擠壓的程度與方位,，愈加嚴(yán)苛,。工業(yè)品經(jīng)銷商，畫地為牢的安逸,，也會(huì)被打破,。這里面，供應(yīng)商做大客戶直銷,，客戶端的集體采購(gòu),，電商的價(jià)格透明與供應(yīng)能力完善， SaaS 等低收費(fèi)信息與管理軟件興起,，再加上專業(yè)服務(wù)商（固安捷等工業(yè)品品超市）的崛起,，一個(gè)工業(yè)品經(jīng)銷商的典型職能，被逐一分解,、進(jìn)而縱向?qū)I(yè)化,。總有不少紙老虎，無可奈何地殘破了,，守在昔日輝煌的舊夢(mèng)中,，無心面對(duì)新格局下的新機(jī)遇。轉(zhuǎn)型,，每一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)周期下的必然之舉,，工業(yè)品經(jīng)銷商，也得學(xué)學(xué)上游企業(yè),，走出短期利益的圍城,，積極擁抱模糊不定、卻又新鮮活潑的新做法,。 1 ,、介入式管控 to 植入式管理工業(yè)品經(jīng)銷商，管理作風(fēng)偏向商業(yè),，一切的動(dòng)機(jī),，都在有客戶需求后才會(huì)激發(fā)。業(yè)績(jī)出色的員工,，與老板稱兄道弟,；拿著大業(yè)務(wù)招搖的銷售人員，最能說服老板降價(jià)或提高銷售扣點(diǎn),；出了問題,、會(huì)丟訂單的事情，老板第一時(shí)間會(huì)作出反應(yīng),。業(yè)務(wù),，成了工業(yè)品經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn),，其他事情都可以暫且放在一邊，只有在業(yè)務(wù)極好,、極差這兩個(gè)極端情況出現(xiàn)時(shí),，老板才有心思去審視一下自己的戰(zhàn)略、組織與管理,。這就是典型的介入式管理：經(jīng)銷商老板,，扮演業(yè)務(wù)超人的角色，總在巔峰時(shí)刻出現(xiàn),。他手下的業(yè)務(wù)人員,，也習(xí)慣地為老板制造機(jī)會(huì)，一來抬高老板的重要性,，二來自己的業(yè)務(wù)也多了一個(gè)免費(fèi),、好用的大助手，何樂而不為,？轉(zhuǎn)型的第一步,，就是勒住介入式管理的沖動(dòng)，導(dǎo)入與學(xué)會(huì)“植入式管理”－－在流程,、制度與人員上充當(dāng)一個(gè)好的教練,。 1 ）流程上，把握信息,、決策以及執(zhí)行節(jié)點(diǎn),，做好幕后推手； 2 ）制度上,，經(jīng)銷商老板要“降格”為職業(yè)經(jīng)理人，用投資人的眼光來審視自己的作為與價(jià)值,。有了這個(gè)好的表率,，其他員工也就照葫蘆畫瓢，職業(yè)操守大有提高,，形成一個(gè)企業(yè)化運(yùn)作的商業(yè)組織,； 3 ）人員上，把控好招聘,、培訓(xùn),、訓(xùn)練、激勵(lì)等關(guān)口,，熟悉每一個(gè)員工的內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在行為的錯(cuò)位,，盡心盡力幫助他們邁過一個(gè)個(gè)成長(zhǎng)臺(tái)階。有成長(zhǎng)的員工隊(duì)伍,，煉就出有成效的公司,。 2 ,、單方面的業(yè)務(wù)邏輯 to 經(jīng)銷平臺(tái)的生意經(jīng) 經(jīng)銷商老板，在你的面前,，有兩個(gè)候選銷售人員,，一個(gè)老氣橫秋但能帶來業(yè)務(wù)關(guān)系，一個(gè)闖勁十足卻要從頭開始,，你會(huì)選哪一個(gè),？這個(gè)問題的背后，就是經(jīng)銷商老板的格局,，是停留在單方面的業(yè)務(wù)邏輯,，還站在是在經(jīng)銷平臺(tái)的凌云處。看眼前為重的經(jīng)銷商老板,，無法帶動(dòng)員工關(guān)注這些長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作：客戶開發(fā),、廠商合作、在地服務(wù)體系,。因?yàn)�,，費(fèi)功夫，花錢多,，一時(shí)半會(huì)兒還見不到效果,。偷懶的員工，可以混日子,；勤快的員工,，屢遭白眼，信心枯萎的極快,。從單個(gè)業(yè)務(wù)到經(jīng)銷平臺(tái),，工業(yè)品經(jīng)銷商，就得做好以上三件事,，向上承擔(dān)合作企業(yè)的策略落地,，向下則成為客戶生產(chǎn)力提升的服務(wù)商。 1 ）客戶開發(fā),，新客戶開發(fā)擅于啃骨頭,，老客戶深度開發(fā)長(zhǎng)于打鐵； 2 ）廠商合作,，圍繞主要合作廠家,，制定自己的“借勢(shì)戰(zhàn)略”：廠家戰(zhàn)略目標(biāo)為河流，自己經(jīng)銷平臺(tái)目標(biāo)為船,。遇到漩渦（戰(zhàn)略挫折）,、礁石（項(xiàng)目失敗）時(shí),，自己的小船,，依然平安抵達(dá)目的地,，這考驗(yàn)戰(zhàn)略的柔韌性與自主性。 3 ）在地服務(wù)體系,，未來的大型工業(yè)品企業(yè),，必然會(huì)分包或眾包自己的服務(wù)項(xiàng)目。有眼光,、有組織,、有能力的經(jīng)銷山，肯定為首選,。做好了在地服務(wù)體系,，更能打通“向上與向下”的價(jià)值流動(dòng)與生發(fā)。 3 ,、以數(shù)字為主到以人為中心的合作銷售為王的經(jīng)銷商,，通常特別在意銷售成果，而對(duì)銷售的擔(dān)當(dāng)者較為漠視,。只要能下金蛋,，管它母雞好壞，這種功利主義的領(lǐng)導(dǎo)思維,，產(chǎn)生組織的強(qiáng)離心力,，占山為王的現(xiàn)象也就應(yīng)運(yùn)而生。拿著既得利益的山大王們,，同心反對(duì)老板的正確戰(zhàn)略,，齊心趕走有威脅的新同事，最后形成了一個(gè)死寂的銷售文化——業(yè)務(wù)靠關(guān)系,，業(yè)績(jī)靠刺激,。不少經(jīng)銷商，年過半百,，還得充當(dāng)“超級(jí)業(yè)務(wù)員”,，還不是不放心自己的團(tuán)隊(duì)嘛？以人為中心的合作型管理,，需要經(jīng)銷商老板有決心做好這么幾件慢活： 1 ）客戶至上型企業(yè)文化，用客戶的需求,、價(jià)值和服務(wù),，來倒推自己的組織使命和作業(yè)流程，進(jìn)而落實(shí)到每個(gè)部門,、每個(gè)人員身上,，打造強(qiáng)向心力的客戶化組織。 2 ）以?shī)^斗者為本的管理風(fēng)格,，新人有成長(zhǎng)目標(biāo),，老人有轉(zhuǎn)型壓力,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都要分擔(dān)戰(zhàn)略目標(biāo)、分享企業(yè)成果,，建立一種類似于“人人持有成長(zhǎng)股份”的華為型企業(yè),。 3 ）標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)與規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，這一點(diǎn)可以多學(xué)學(xué)大型消費(fèi)品經(jīng)銷企業(yè),，比如沃爾瑪?shù)某杀竟芾�,，蘋果專賣店的客戶體驗(yàn)營(yíng)造。 NPS （客戶凈推薦值）,，一塊相當(dāng)有份量的“試金石”,。; 911 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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