標簽: 家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)

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全網(wǎng)營銷商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計: 盛斌子 2017-3-30 11:26; 全網(wǎng)營銷商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計作者：盛斌子老師建材家居培訓(xùn)師,、咨詢顧問、商業(yè)合伙人下文是盛斌子老師對家居建材家電行業(yè)經(jīng)銷商,，與企業(yè)經(jīng)理人的最新微課堂的培訓(xùn)錄音,，稍作整理，以饗讀者諸君：大家好,！我是今晚專題講座的盛斌子老師,，我跟大家分享的課題是全網(wǎng)營銷商業(yè)模式頂層設(shè)計。由于時間的關(guān)系,，我們不講整個體系,，只講幾個頂層設(shè)計的模式及案例,。然后大家有什么問題和建議，我們保持隨時溝通,。為什么這個時代要做營銷模式的創(chuàng)新設(shè)計呢,，主要的問題是：對于企業(yè)的中高層而言、對于創(chuàng)新型的企業(yè)而言,，高層員工單純的以雇傭方式來進行合作,，已經(jīng)不完全適應(yīng)時代的發(fā)展需求。　　所以企業(yè)與高管之間,、企業(yè)與經(jīng)銷商之間,、經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間、創(chuàng)業(yè)伙伴與創(chuàng)業(yè)伙伴之間的合作方式,，都適應(yīng)時代發(fā)生了根本性的變革,。一、營銷模式創(chuàng)新——眾籌模式　　我們先說說眾籌模式,，這個是整個移動互聯(lián)時代比較熱門的關(guān)鍵詞,。舉個例子，若干個廠家以眾籌的方式共同打造一個平臺,。若干個經(jīng)銷商,，也是以眾籌的方式共享這個平臺。而對于省級物流中心而言,，也可以有多個經(jīng)銷商共同打造這個平臺,。那么，對于總部這個平臺而言,，因為廠家的存在,，所以產(chǎn)品有了，資本有了,。渠道也有了,。因此，銷售也有了,，因此流量也就有保障了,。通過渠道銷量和流量，在資本市場上進行二次估值,，把這個平臺做大做強,。這是典型的眾籌模式的生存發(fā)展路線圖。　　我們建材家居行業(yè)這樣的案例還是蠻多的,，比如老�,。ǘ”貍ィ愕墓庹Z空間,。比如老趙（趙愛國）搞的“合享成”,，至于照明行業(yè)的其他平臺,，大家都知道，我這里就我不幫你家做廣告了,。　　家居建材培訓(xùn)盛斌子老師認為,，眾籌應(yīng)該是一個舶來品，其實在中國做的最好的是咖啡館,、酒吧等地方,。二、營銷模式創(chuàng)新——聯(lián)盟模式　　我們繼續(xù)講營銷模式創(chuàng)新的第二種模式,，聯(lián)盟模式,。　　聯(lián)盟模式在整個家居建材行業(yè)里面，相對于它的結(jié)構(gòu)形式會比較簡單,。　　它是基于地理相近,、志趣相投、能力互補,、資源共享的一類廠家,，或者商家，整合成的一個群體,。把推廣資源共享,，渠道資源共享，廣告資源共享,。　　建材行業(yè)廠家最有名的聯(lián)盟應(yīng)該是冠軍聯(lián)盟了,。歐派，慕斯,，雷士照明,，大自然地板等強勢廠家，共同整合資源,，一起來做市場推廣和聯(lián)盟爆破活動,，取得了很好的成果。　　當然廠家之間的聯(lián)盟活動,，相對而言整合難度會比較大,，目前在整個建材家居的市場，經(jīng)銷商的聯(lián)盟就相當普遍了,。　　最經(jīng)典的是 XX 區(qū)域歐派的案例,。他們整合了一批，大概十五個到二十個,，強勢品牌的經(jīng)銷商，共同打造一個家居一體化體驗館,�,？缙奉愶L格體驗式展示,，而不是某個品類單獨展示。以情景展示的方式把最終的解決方案呈現(xiàn)給消費者,。比如新古典的樣板間,，后現(xiàn)代的樣板間，巴洛克樣板間,，洛可可樣板間,，新中式樣板間，美式田園樣板間,，韓風樣板間等等等等,。對于展示不完的解決方案，在二樓有幾千,，甚至上萬種素材庫,。消費者戴上 3D 眼睛，可以在虛擬的空間里面自由的穿插行走,，自主地 DIY 創(chuàng)意設(shè)計,。最終將自己喜歡的產(chǎn)品和風格，通過自己的創(chuàng)意設(shè)計,，呈現(xiàn)出來,，交給設(shè)計師。　　這是建材家居行業(yè),，無論是照明燈飾,，還是門窗，還是地板,，還是陶瓷衛(wèi)浴還是電工電料,，還是其他的品類，進行經(jīng)銷商聯(lián)盟的一種典型方式,。而經(jīng)銷商的這種聯(lián)盟,，甚至不需要在專業(yè)市場里面，甚至是是去專業(yè)市場化,。這些經(jīng)銷商的聯(lián)盟不僅打造線下的情景展示平臺,，設(shè)有先進的 3D 技術(shù)，演繹虛擬的場景,，還打造線上商城,。進行品牌和產(chǎn)品推廣。在此基礎(chǔ)上,，針對不同的圈子設(shè)定不同的話題,，進行不同的活動，然后進行促銷活動設(shè)計，和進行二次轉(zhuǎn)發(fā),。　　家居建材培訓(xùn)盛斌子老師認為,，聯(lián)盟活動的本質(zhì)，還只是聯(lián)盟,。他的轉(zhuǎn)型方向,，還必須要有獨立的隊伍，獨立的公司,。就這樣才能領(lǐng)導(dǎo)比較強勢的經(jīng)銷商聯(lián)合體,。　　三、營銷模式創(chuàng)新——事業(yè)部模式　　接下來我們分享一下,，營銷模式創(chuàng)新之事業(yè)部模式,。事業(yè)部模式并沒有太多的新意，他是在家電行業(yè)最早運用,，而且效果顯著的一種模式,。　　在我們建材家居行業(yè)，因為品類比較多,，而尤其是大的企業(yè)更是如此,。而每個品類都有適合自身的流通渠道及屬性。因此,，為了發(fā)揮每個品類的最大化流通,，比如照明行業(yè)，光源,，商照,，吸頂燈，戶外燈等各品類為單元,，組建事業(yè)部或者虛擬的事業(yè)部,。讓事業(yè)部成為獨立的利潤中心，設(shè)定關(guān)鍵指標進行考核,，比如,，銷售額，費用,，毛利率,，凈利率…… 　　照明行業(yè)方面，我曾經(jīng)在 2008 年底,，在歐普提出來過,。雖然當時還沒有完全成熟，但已經(jīng)是虛擬的世界,，不知,，現(xiàn)在歐普,，完全踐行了事業(yè)部模式。　　家電行業(yè),，最成功的事業(yè)部模式當然首推美的,。可以說美的的成功,，事業(yè)部模式，立下了汗馬功勞,。四,、營銷模式創(chuàng)新——股份公司模式　　上面分享了事業(yè)部模式，下面跟大家分享一下,，營銷模式創(chuàng)新設(shè)計之股份公司模式,。　　股份公司模式，我曾經(jīng)在某公司主導(dǎo)過,。這是一個家居照明大品牌,，但在客廳，臥室燈方面,，一直沒有占有主流市場,。客廳裝飾燈,，是他的弱項,。于是，我在公司的會議上提出了,，產(chǎn)品線延伸花燈的構(gòu)想,。　　家居建材培訓(xùn)盛斌子老師認為，具體的操作辦法是,，讓專業(yè)的經(jīng)銷商,，來 OEM 或者采購花燈，做產(chǎn)品研發(fā),，并成立花燈事業(yè)部,。花燈事業(yè)部有上家,，以品牌和渠道來控股,，經(jīng)銷商參股，職業(yè)經(jīng)理人持股,。三方共同打造成立某品牌的花燈事業(yè)部,。這種股份公司的模式，后期運營還是比較成功的,。　　股份公司最成功的當屬家電行業(yè)的格力電器,，他也是分公司層面股份公司模式發(fā)源地,。格力電器利用品牌和產(chǎn)品控股，一個或者多個經(jīng)銷商,，共同參股,。雙方共同構(gòu)建分公司品牌的，聯(lián)營公司模式,�,？梢哉f格力的成功在某種程度上就是分公司層面的聯(lián)營公司模式的成功。五,、營銷模式創(chuàng)新——四專代理模式　　下面我給大家分享一下我自己原創(chuàng)的一種新的渠道模式,，叫四專代理模式。我在這里稍微多花點時間把四專型代理模式跟大家分享一下,。　　曾幾何時,，在建材行業(yè)，比如陶瓷行業(yè)的惠達陶瓷衛(wèi)浴,，在全國構(gòu)建了很多運營中心,，比如照明行業(yè)，雷士在渠道上進行了大膽的創(chuàng)新,，其中之一就是在業(yè)界廣為稱道的運營中心模式,。于是，一時間仿照雷士照明設(shè)立“運營中心”成了一種時尚,。一大批二三線的照明企業(yè),，在區(qū)域市場設(shè)定個代理，均冠之以“運營中心”或“物流中心之名”,。撫今追昔,，我們發(fā)現(xiàn)，這些仿雷士設(shè)立運營（物流）中心的二三線照明企業(yè),，除 OKES 照明相對較為成功之外,，其他的二三級照明品牌，很多都慘淡經(jīng)營,。這些區(qū)域市場的運營中心,，其營銷能力與市場業(yè)績，與企業(yè)的初衷均有較大的差距,。用舉步維艱或半死不活來形容亦不為過,。　　那么，什么是“四專型”代理商呢,？“四�,！敝饕侵浮皩Ｈ恕I(yè),、專心,、專有資金”,。　　專人：運營（或物流）中心內(nèi)部的職業(yè)經(jīng)理人只能專一做其代理的品牌，其精力不能涉足代理商代理的其他品牌,；　　專業(yè)：代理商的操盤手或者代理商本人必須是在該行業(yè)沉淀多年,，并經(jīng)過企業(yè)考察與論證，完全能能滿足專業(yè)化程度的要求,；　　專心：以上兩點花點心思考察,，大多不難理解，也比較容易執(zhí)行,。但專心與否,，全在于內(nèi)心，如何評估呢,？筆者也曾經(jīng)為此大費躊躇。后來的大徹大悟,，源于自己的一次真實經(jīng)歷,。這個經(jīng)歷告訴我，“人為財死”,，只有“掙錢”才能專心,，否則，全是空話,。那么,，什么是“掙錢”呢？因為每個人對“掙錢”的具體目標不一樣,。這里,，筆者引入“驅(qū)動指數(shù)”概念。所謂“驅(qū)動指數(shù)”是指每個人做某件事情心中的預(yù)期收入與實際收入之間的比較值,。人與人之間 “驅(qū)動指數(shù)”的差別是十分巨大的,。有人千萬收入嫌少，有人十萬收入嫌多,。當實際收入大于或等于預(yù)期收入時,，驅(qū)動指數(shù)是正向的，我們可稱為有效驅(qū)動力,。正數(shù)越大,，說明驅(qū)動力越強，做某事“越專心”,。反之,，如果是負數(shù)，則說明驅(qū)動力不足,，負數(shù)越大,，說明驅(qū)動對象越消極,，驅(qū)動效果越差，越“不專心”,。用驅(qū)動指數(shù)來解釋行業(yè)運營中心失敗的根源,，則簡單明了，以照明行業(yè)為例,，學(xué)雷士的二三線品牌的物流商之所以多以失敗而告終,，有相當一部分原因是驅(qū)動力不足，驅(qū)動指數(shù)為負數(shù),�,！笆持疅o味，棄之可異”是他們經(jīng)營某品牌的普遍心態(tài),。為什么會驅(qū)動力不足呢,？筆者為此做過一個個案統(tǒng)計。發(fā)現(xiàn)這些所謂的運營中心普遍年凈利潤均在 20-50 萬之間 ,，以職業(yè)經(jīng)理人的眼光來看,，并不算太少。但問題就在這里,，這些所謂的運營中心（或物流）均是在行業(yè)沉淀多年的老鳥,，大多都經(jīng)歷過“輕松掙錢，簡單做事”的行業(yè)成長高峰期,。因此,，近幾年，投入大量的人力物力財力去掙個 20-50 萬,，對他們而言,，驅(qū)動力嚴重不足。因此,，對代理的品牌不冷不熱得過且過成為他們的普遍心態(tài),。　　專資：運營中心代理的品牌營運收入，不能與其他品牌相互挪用,，保障代理品牌資金的有效運轉(zhuǎn),。　　四專型代理的內(nèi)容比較多，寫起來也比較羅嗦,，大家大家如果覺得有必要,，可以耐心看一看�,！八膶Ｐ汀贝砩痰囊�,，在建材行業(yè)具有普遍的適用性，這里為大家分析一下,。　　專人,，是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌,，這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功，說白了,，在隊伍的構(gòu)建上,，代理商實行類事業(yè)部制，不同的隊伍,，操作不同的品牌,，不同的品牌，作為一個單獨的利潤中心,。而經(jīng)銷商一個隊伍操作多個品牌的話,，容易顧此失彼，往往被利益驅(qū)動,，專注于短期內(nèi)有錢掙,，市場推廣阻力小的品牌。　　專業(yè),，是為了保障經(jīng)銷商的操盤手（或其本人）與隊伍能夠勝任崗位的要求,。對于經(jīng)銷商的操盤手或本人而言，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗的,。　　專心，是為了保障經(jīng)銷商全力以赴的做事,。是四專型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素,。筆者之所以力薦（或認可）由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商，很大程度上是因為他們較專心,，而專心,，才能全力以赴的做事。　　專資,，則比較簡單,，是為了保障獨立的事業(yè)部（哪怕是虛擬的）錢為專款專用,�,！　� 　　建材（照明）行業(yè)的二三線品牌，以筆者苛刻的眼光來看,，半數(shù)以上的不合格,，他們學(xué)雷士，只學(xué)其皮毛,，而真正的精髓,，卻并沒有學(xué)到。雷士的物流商,，完全能滿足筆者所定義的“四專型”代理商的要求,。那么,，當前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢,？　　筆者的給出的答案之一是吸引專業(yè)能力較強的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進行合作,。說白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進行合股,，設(shè)立股份公司,。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負責倉庫及人員招聘,，占小股份,。雙方風險共擔利益共享。當然企業(yè)在運營的初期,，為了規(guī)避風險,，可以有一些控制措施。比如,，企業(yè)可以承諾在 3-4 年內(nèi)完全退股,，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長起來的經(jīng)理人,，對企業(yè)比較了解,，雙方在道德上有信任的基礎(chǔ)，能力也經(jīng)過企業(yè)考察,。最關(guān)鍵的是,，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅(qū)動指數(shù)比較低,，在企業(yè)里混,，一年 10 幾萬，如果操作運營中心,，一年能掙個 30-50 萬,，必然會全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入,。因此,，“專心”上，大可不用懷疑,。　　四專型代理,，符合現(xiàn)在市場的發(fā)展的需求，所以我在這里發(fā)了很多文字和時間來解釋,。大家可以咀嚼一下,。六、營銷模式創(chuàng)新——合伙人模式　　下面我跟大家分享一下，家居建材行業(yè)的合伙人模式,。　　還是通過案例分析：內(nèi)蒙古某經(jīng)銷商,，在赤峰地區(qū)銷售金額可以達到兩個多億。這個經(jīng)銷商叫孫老板,。他的業(yè)務(wù)模式,，主要靠工程和零售兩個領(lǐng)域。孫老板的模式是典型的合伙人模式,。他有七大常委,，分別是政府里面有背景的人士。這些人或者退休,�,；蛘哌€在政府里面。每一個所謂的常委有很強的政府工程方面的關(guān)系,。　　合伙人模式的細節(jié)比較多,，我說其中的一塊吧。孫總和各常委之間的利益分配模式,，主要有三種情況：　　第一種情況,，合伙人的工強關(guān)系，但是孫總來墊資,。項目搞定之后,，雙方，五五開,。　　第二種情況,。合伙人的關(guān)系，而且有合伙人自己來墊資,。項目搞定之后，所有利潤均歸合伙人,，也就是他的常委,。　　第三種情況，孫總自己有關(guān)系,，讓他的合伙人,，也就是常委，來墊資,。項目搞定之后,，孫總和他的合伙人，三七開,。　　這方面能說的細節(jié)很多,，這里就展開講了，接下來我們介紹下一個模式。七,、營銷模式創(chuàng)新——連鎖加盟模式　　最后我們再花一點時間講一講,，家居建材家電乃至耐用消費品行業(yè)的連鎖加盟模式。　　我們還是通過一個案例來說明吧,，廣東省某地級市,，有一個做某三線建材家居品牌的何姐。她不到三年的時間開了將近六家店,，把一個三線品牌做到和某一線品牌并駕齊驅(qū),。　　她是怎么做到的呢？　　首先她利用自己的背景,，他原來是做美容連鎖行業(yè)的,。將美容連鎖的行業(yè)模式和管理招數(shù)，運用到建材品牌的經(jīng)營和管理,。打造了第一個自己的形象店,。第二步，她要做的是把形象店的所有標準化的東西進行快速的復(fù)制和升級,。于是,，她在復(fù)制店面的時候，只對外招聘老板,，而不是員工,。她要求新進的員工，必須在半年至兩年的時間內(nèi)要出去自主創(chuàng)業(yè),。　　至于新開的店面股權(quán)結(jié)構(gòu),，多好說。店員在她公司學(xué)習產(chǎn)品知識,，導(dǎo)購知識,，銷售支持，標準話術(shù),，促銷,，市場推廣，產(chǎn)品陳列,，等等等等,。給人出去新開的店面必須統(tǒng)一話術(shù)，統(tǒng)一陳列,，同一產(chǎn)品進貨渠道,，統(tǒng)一市場推廣，統(tǒng)一 VI 形象,。在開店以前,，何姐會安排三個人全程協(xié)助員工出去創(chuàng)業(yè)的新店，三十天，三件事情,，不少于三十單,，收 30 萬的現(xiàn)款。　　最難能可貴的是,，現(xiàn)在某市有六家何姐統(tǒng)一 VI 的品牌形象店,。何姐還構(gòu)建了一個 O2O 商城，幫助每個店面進行,，線上線下的引流,。　　通過這個案例，希望能給各位帶來啟發(fā),。八,、結(jié)語　　好，尊敬的各位同仁,，各位老板,，我今天分享的對商業(yè)模式，主要是營銷模式的介紹,，就到此結(jié)束了,，各位老板各位同仁有何意見或者建議，歡迎隨時溝通和互動,。　　今天的分享就到此結(jié)束,，謝謝各位捧場。盛斌子老師,，營銷培訓(xùn)師,，咨詢顧問、商業(yè)合伙人,。專注家電,、建材、耐用消費者品聯(lián)系電話： 13068668480; 765 次閱讀|0 個評論

終于有人說清楚“FABE”法則了: 盛斌子 2017-3-24 12:06; 終于有人說清楚“ FABE ”法則了作者：盛斌子盛斌子老師認為,， FABE 法則,，是比較有名的推銷工具，幾乎所有的推銷課程,，或多或少都會涉及 FABE 法則，遺憾的是,，老師講的多,，講透的少，學(xué)員聽的多,，聽懂的少,。這里面原因比較復(fù)雜，我估計有以下幾個原因： 1. 中文翻譯的原因，英文譯成中文,，比較容易失去本真的東西,，或者過濾掉一些東西， FABE 推銷售工具,，翻譯成中文是“特點,、優(yōu)點、利益點,、證明”,。這固然沒錯，但一到解釋的時候,，就開始不著調(diào)了,，到應(yīng)用的時候，更會偏差,，甚至錯的離譜,。 2. 或許老師可能有原因，老師很懂,，但是沒有講透,，更沒有安排大家練習，或者,，老師也不是很懂,，而是人云亦云，照本宣科,，甚至云山霧罩,，老師如此，學(xué)員更是似懂非懂,，甚至騰云駕霧了,。 3. 當然，老師既然講,，肯定都懂,，但為什么學(xué)員很多還是不懂呢？說到底,，還是得把概念重新厘清下,，以下，筆者嘗試正本清源,，把這個盡人皆知的推銷工具說清楚,。盛斌子老師認為， FABE 法則,，中文的通常翻譯是“特點,、優(yōu)點,、利益點、證明”,，這個推銷工具要想發(fā)揮實戰(zhàn)應(yīng)用效果,，先得把概念梳理清楚，清晰的界定,。此法則中的第一個字母“ F ”,，代表“產(chǎn)品特點”，他是一個中性詞（名詞,，描述詞,，量詞，一定不是形容詞）,，主要從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、技術(shù)、材質(zhì),、工藝,、造型、生產(chǎn)流程等角度傳達產(chǎn)品本身固有的特點,；一定是理性信息,。產(chǎn)品的“ F ——特點”，是 FABE 推銷工具的“奶奶”,，或者叫“祖母”,，這個祖母或者奶奶是單性繁殖，也就是說“ A ——優(yōu)點”是他女兒（或者兒子）,，是下一代,。而他兒子的兒子（ B ），則是 A 與消費者的生活場景繁殖出來的什么是優(yōu)點（ A ）,？當然是由特點衍生出來的優(yōu)點,，沒有特點哪來優(yōu)點？優(yōu)點與特點有什么不同,？這個工具沒有被理解,，很大一部分學(xué)員，把這二者搞混了,，優(yōu)點是什么,？優(yōu)點是特點的兒子，是特點單性繁殖出來的,，特點是中性詞,、中名詞、是量詞,、是描述語,，而優(yōu)點，一定是形容詞,，一定是站在產(chǎn)品,，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、技術(shù),、材質(zhì),、工藝、造型,、生產(chǎn)流程等角度傳達產(chǎn)品本身固有的優(yōu)點,，記住了，他一定是形容詞（凡是形容詞,，前面一定可以加“很”“好”“非�,！睅讉€關(guān)鍵字）。特點與優(yōu)點一定都是理性信息,。什么是利益點,？利益點是站在消費者生活場景角度衍生出來的賣點，記住了是消費者的生活場景,，從這個角度而言,，利益點具有千人千面的特點，是“一人一點”,。利益點（ B ）是優(yōu)點（ A ）與消費者生活場景雜交生出來的兒子,。說白了，優(yōu)點是利益點的他媽,。特點是利益點他奶奶,。什么是證明（ E ）？這個好理解,，不容易產(chǎn)生歧義,，證明是一系列可視化的東西（對比演示、證明材料,、圖片,、證書、發(fā)明專利等） FABE 法則中的特點,、優(yōu)點,，本質(zhì)上都是由內(nèi)而外的介紹產(chǎn)品，都涉及產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、工藝,、技術(shù)、性能,、流程,、造型等,，均是理性信息。而利益點是產(chǎn)品與消費者生活場景催生出來的兒子,，他是站在消費者需求的角度介紹產(chǎn)品,，是由外而內(nèi)的。具有一人一詞的特點,。既可以是理性信息,，也可以是感性信息。下面我們講幾個例子,，讀者就明白了,。例一，輪胎介紹特點： XX 輪胎進口非洲赤道橡膠樹（中性詞,、描述詞,，站在材料的角度說明、理性信息）優(yōu)點：超級耐磨,、超級防滑（形容詞,，站在材料的角度介紹、理性信息）利益點：因為超級耐磨,，所以十年無憂（這是對想省錢的消費者而言,，感性信息）因為超級耐磨，所以放心駕駛（這是對重安全的消費者而言）因為超級防滑,，所以山地,、雪地、泥地暢行無阻（這是對喜歡越野消費者而言,，感性信息）證明：您看,，這是我們對比演示……這是我們證書、榮譽…… 例二,，家具介紹特點：非常 20 年以上黑金木,，根系扎根 20 米以上，金屬含量豐富優(yōu)點：厚重,、結(jié)實,、防蟲、防水,、 100 年不變形,、紋理豐富利益點：家族傳承，保值增值（收藏愛好者）人體磁場與家具氣場融合（健康需求）豪華氣派,、彰顯尊貴（土豪需求）例三：保健品介紹不過,，需要強調(diào)的是，產(chǎn)品的優(yōu)點,，有時可以直接作為消費者的利益點,，產(chǎn)品的優(yōu)點與消費者利益點,，有一定的重合關(guān)系。但是,，他們二者的出發(fā)點是不一樣的,，雖然表面上的傳達信息一致。比如,，王老吉，“怕上火,、喝王老吉”,，這既是產(chǎn)品的優(yōu)點，也可以作為消費者權(quán)者利益點,。說白了,，有時他們在理性信息上是一致的，但消費者利益點往往是感性信息,。最后,，需要特別強調(diào)的是，這個公式到此并未結(jié)束,，實際上,，這個公式本身其實是有嚴重的弱點的，什么弱點,？盛斌子老師認為,，在移動互聯(lián)時代，消費者最大的特點是沒有耐心,，機會稍縱即逝,，一句話不能震住消費者，機會也就失去了,。所以,，這個公式弱點是略顯“啰嗦”，在門店實際導(dǎo)購過程中,，一般不太可能按特點 - 優(yōu)點 - 利益點 - 證明這四個步驟去介紹產(chǎn)品,。實際上真正有效的導(dǎo)購（推銷）邏輯是 BEFA （洞悉需求 - 利益點 - 證明 - 特點 - 優(yōu)點），說明了,，一開始就要通過“望聞問切”快速鎖定客戶需求,，然后直接說出產(chǎn)品的利益點，然后拿出證明,，消費者如果有耐心的話,，再依此說出產(chǎn)品的特點與優(yōu)點。盛斌子老師,，營銷培訓(xùn)師,，咨詢顧問,、商業(yè)合伙人。專注家電,、建材,、耐用消費者品，主要研究渠道運營與管理,、全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng) 聯(lián)系電話： 13068668480; 9148 次閱讀|0 個評論

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