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任小東B2B觀點(diǎn)2:【原創(chuàng)】快消品B2B還有機(jī)會(huì)嗎
任小東 2017-12-8 09:45
一,、B2B還有機(jī)會(huì)嗎,? 快消品B2B這個(gè)詞,,近半年似乎遇到了冷空氣,。 身邊很多B2B平臺(tái)活不下去的很多,,我估計(jì)到年底,,還會(huì)死一批,。 這是個(gè)好事,,符合達(dá)爾文的進(jìn)化論,。我聽行業(yè)前輩說過營銷專家金煥民老師的金句:該死死(大意)!深以為然,。 正好本次重慶要開快消品B2B大會(huì),,趁著這股東風(fēng),我要談一談快消品B2B,。 近半年來,,隨著很多友商公布的融資額度動(dòng)則3個(gè)億,7個(gè)億,,11個(gè)億的,,讓大家似乎感覺到了B2B的中場,再看近2個(gè)月以來,,隨著京東新通路的發(fā)力和阿里零售通的調(diào)整,,和一些B2B撮合平臺(tái),,SAAS軟件公司的退出,讓大家似乎感覺到了B2B的終場,。 大家不禁要發(fā)出疑問,,目前快消品B2B這個(gè)賽道還存在嗎?快消品B2B已經(jīng)完全成熟了嗎,? 我的回答是,,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有! 我的判斷是,,目前快消品還處于童年期,! 我基本同意不惑創(chuàng)投李祝捷文章中的觀點(diǎn),有興趣的童鞋可以去看看他這篇《B2B創(chuàng)業(yè)還在童年時(shí)代 很多機(jī)構(gòu)持續(xù)下注和批量掃貨》的文章,。里面一些數(shù)據(jù)很值得參考,,譬如說從美股上市的B2B在部分行業(yè)能占到30%,而國內(nèi)目前的B2B連1%份額都不到,。如果說B2C兩三年可以干翻一票公司,,最終一家獨(dú)大。而快消品B2B這個(gè)賽道因?yàn)樾終端場景的復(fù)雜性,,上游巨無霸廠家的全渠道掌控能力,,一定會(huì)允許兩三家全國性平臺(tái)和數(shù)十家地方性平臺(tái)共存的局面。 舉幾個(gè)例子: • 伊利,,紅牛,,箭牌,康師傅等這樣的企業(yè)允許自己命脈在一家平臺(tái)/渠道里面嗎,?命脈所在,,肯定不會(huì)。 • 全國性平臺(tái)商品會(huì)合適局部某個(gè)區(qū)域的小B端嗎,?快消品不同品類的大長尾是存在的,,而每個(gè)小B端的SKU是有限的,一個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)并不表示該SKU就是這兒渠道的暢銷品,從國內(nèi)國外做的比較好的供應(yīng)鏈公司來看,,這個(gè)矛盾的解決一定是依賴于最熟悉這個(gè)渠道場景下的平臺(tái)來提供,。網(wǎng)紅商品不一定全國線下渠道暢銷,把線上暢銷品用所謂大數(shù)據(jù)匹配到線下終端門店,,也許是個(gè)坑,。 • 目前的玩法是最終的嗎?目前大家都還停留在該P(yáng)K供應(yīng)鏈效率上面,,還沒有到協(xié)同處理行業(yè)價(jià)值鏈效率上面,,廠家都開始了參與,可是從深度分銷到系統(tǒng)分銷的很多路徑,,方法 ,,協(xié)同還需要迭代和升級(jí),。否者,一個(gè)廠家動(dòng)測幾百億的銷量的亂局,,他怎么敢,? • 目前小b端用戶變化了嗎?至少在2017年,,我沒有等待太多的85后,90后做超市老板.這個(gè)變化的過程,至少還有5年-10年.這個(gè)事情是急不得的,你只能等.譬如本次阿里發(fā)布的杭州的維軍超市,要不是黃老板的兒子畢業(yè)了,他是不想去改變的,。 • 經(jīng)銷商在被動(dòng)改變嗎?沒有,!從趙波的新經(jīng)銷的數(shù)據(jù)來說,很多地方的經(jīng)銷商都在抱團(tuán)發(fā)展,也在做B2B電商平臺(tái),,做的好的,一個(gè)平臺(tái)也開始了一個(gè)億,,3個(gè)億元,,6個(gè)億元的在發(fā)展.這也是一直抵抗全國性平臺(tái)的力量。 所以,,我的判斷是,熬是這一階段區(qū)域性平臺(tái)的基本戰(zhàn)略,,這個(gè)窗口期仍然存在,。大家反復(fù)打磨模式,粘性,,可復(fù)制性,,可擴(kuò)張性,最終成為一方諸侯,。 要考慮到資本不在你怎么盈利的問題,,要考慮如何給上下游創(chuàng)造價(jià)值的問題。真正深入一線,,給出解決方案,,而不是坐而論道,充滿空想,。時(shí)間會(huì)給踐行者勝利的果實(shí),!我想這個(gè)也符合精益創(chuàng)業(yè)的原則。 熬是一種戰(zhàn)略的判定,,也是給那些幻想通過燒錢帶來用戶數(shù)量,,獲得用戶流量的同行的一個(gè)“功守道”。不可否認(rèn),,便利店是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上紅利變成黑洞時(shí)的汪汪泉水,,是一個(gè)巨大的流量入口。但是,,要看你拿這個(gè)流量來做什么用,,畢竟便利店是有場景的,,是有圈層的。要想好來燒,,在沒有想好之前,,就想靠燒錢,中國那么大,,你燒燒2-3年看看,。還在不在我就不知道了,關(guān)鍵是這個(gè)沒有用戶忠誠,。這個(gè)道理和邏輯,,我已經(jīng)看過5家公司銷聲匿跡了。 二,、 B2B是什么 對(duì)標(biāo)美國的B2B行業(yè)發(fā)展空間,,發(fā)展階段。國外達(dá)到30%,,國內(nèi)不到1%的數(shù)據(jù),,作為快消行業(yè)從業(yè)15年的老兵,我的結(jié)論是,,當(dāng)我們探討快消品B2B的時(shí)候,,要回到本源,思考這個(gè)究竟是一個(gè)什么鬼,? 我的結(jié)論是: 這里是新的渠道模式與傳統(tǒng)渠道模式的較量,,而不是B2B友商之間的較量。 1是新的渠道模式與傳統(tǒng)渠道模式的較量 我認(rèn)為,,快消品B2B是在重構(gòu)流通市場,,重構(gòu)D(設(shè)計(jì)),F(xiàn)(生產(chǎn)與傳播),B(分銷平臺(tái)),F(零售商),C(消費(fèi)者)這五個(gè)供應(yīng)鏈角色,,重構(gòu)分工,,重構(gòu)職能,重構(gòu)流程,,重構(gòu)機(jī)制,。所以,這里面是新舊渠道模式的較量,。在這以較量過程中,,廠方的需求,經(jīng)銷商的需求,,終端的需求,,消費(fèi)者的需求,誰有高效率的解決方案,誰最終勝出,!而不是割裂的處理,! 2不是B2B友商之間的較量! 要感謝同行教育市場,! 要感謝京東,,阿里巴巴的進(jìn)場!當(dāng)然,,也要感謝我們自己,,譬如新高橋,我們用B2B電商平臺(tái)+加盟便利店這個(gè)方式初步跑上了路,我們這3年來一直在堅(jiān)持并努力前行,夯實(shí)自己的基礎(chǔ),確保將來能迅速復(fù)制.當(dāng)然,還要感謝類似于新經(jīng)銷這樣的平臺(tái),讓從業(yè)者交流多多,善莫大焉,。 所以,,以我們目前看到和觀測到平臺(tái)的數(shù)據(jù),發(fā)展階段,大家還處于春秋時(shí)代。從2014到2017,,這是一個(gè)耳畔多有好消息的快消品B2B春秋時(shí)代,,2017年即將過去了,估計(jì)很多人會(huì)懷念它。 2018年,,將是快消品B2B戰(zhàn)國時(shí)代元年,,我們都生逢其時(shí)。中國式營銷旗手,,著名B端電商與新營銷專家劉春雄教授曾經(jīng)私下開玩笑說,,全國B2B看湖南,湖南B2B看新高橋,。為什么這么說,不是說新高橋做的好,,而是長沙具有就有20-30多家B2B平臺(tái)在競爭(新經(jīng)銷數(shù)據(jù)),,競爭太激勵(lì)了!再從另外一個(gè)城市便利店增速排名的數(shù)據(jù)來看,,長沙排全國第四名,,我想,這就是包括新高橋和友商在一起努力的結(jié)果吧,。 所以,,再次感謝同行教育市場!為湖南市場所有同行手工點(diǎn)贊,,老鐵,,666! 3將沒有撮合和直營之分,,大家都是抄 誰也不要鄙視誰,,誰也不要耽擱誰,3年時(shí)間已經(jīng)證明了,,不要繼續(xù)扯淡,,流量給了撮合的先行者,,那就加上直營。流量給了直營的先行者,,那就開放撮合,。模式不重要,客戶體驗(yàn)最重要,,客戶價(jià)值最大化最重要,。 當(dāng)新高橋從2014年提出的B2B電商平臺(tái)+城市便利店加盟這一首倡模式時(shí),今年京東開了1000多家便利店,,阿里也開始搞天貓小店了,。當(dāng)然,這些都會(huì)鞭策和激勵(lì)我們?cè)?0000+店的基礎(chǔ)上更加要加快奔跑,,我們沒有超級(jí)爸爸,,只有超級(jí)行動(dòng),野蠻生長,。 三,、區(qū)域性平臺(tái)的機(jī)會(huì) 1水域足夠大 中國為什么會(huì)有機(jī)會(huì),因?yàn)樽銐虼�,!足夠�(qū)�,!足夠深�? 隨便一個(gè)省,都有6000萬到一個(gè)億的人口,,做一個(gè)區(qū)域性的平臺(tái),,搞3-4個(gè)省份,就可以覆蓋2-3億人口,。中國超過6000萬人口的省市至少有10家以上,! 以新高橋?yàn)槔壳靶赂邩蚱脚_(tái)注冊(cè)用戶50000+,,旗下“快樂惠”“新高橋”加盟店10000+以上,,才覆蓋12個(gè)城市,一個(gè)省份都不到,,試想一下,,如果我們覆蓋到5個(gè)省份,平臺(tái)注冊(cè)用戶達(dá)到50萬,,加盟店突破10萬家的時(shí)候,,在區(qū)域市場應(yīng)該也可以活的很好。 高筑墻,,廣納糧,,緩稱王。這是目前區(qū)域性平臺(tái)的基本運(yùn)營策略。 2國家政策扶持 近日,,國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見 》,。這是國務(wù)院首次就供應(yīng)鏈創(chuàng)新發(fā)展出臺(tái)指導(dǎo)性文件,將對(duì)提升我國供應(yīng)鏈發(fā)展水平發(fā)揮重要作用,。我相信,,這個(gè)文件將是對(duì)所有做快消品B2B平臺(tái)的利好。 引用三段如下: 近年來,,隨著社會(huì)分工細(xì)化,、信息技術(shù)進(jìn)步,我國供應(yīng)鏈發(fā)展已進(jìn)入與互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)深度融合的新階段,,成為產(chǎn)業(yè)及經(jīng)濟(jì)的新型組織形態(tài)。 “這份指導(dǎo)意見對(duì)我國供應(yīng)鏈發(fā)展具有里程碑式的重要意義,�,!鄙虅�(wù)部市場體系建設(shè)司副司長鄭書偉說。 據(jù)了解,,此次出臺(tái)的意見不僅明確了供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)思想,,而且設(shè)定了發(fā)展目標(biāo),即到2020年,,形成一批適合我國國情的供應(yīng)鏈發(fā)展新技術(shù)和新模式,,基本形成覆蓋我國重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的智慧供應(yīng)鏈體系,培育100家左右的全球供應(yīng)鏈領(lǐng)先企業(yè),,中國成為全球供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的重要中心,。 “高效的供應(yīng)鏈,可以給老百姓帶來更多的成本降低和生活便利,�,!鄙虅�(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院副院長張威表示,從國家的角度來看,,一國的供應(yīng)鏈水平影響著其在全球范圍內(nèi)的競爭力。 3批發(fā)市場紅利 各地都有批發(fā)大市場,,雖然在電商等渠道的沖擊下,,但還是很有生命力的。 大批的大團(tuán)客戶,,不習(xí)慣用手機(jī)的超市用戶,,邊遠(yuǎn)的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶,這三類用戶都是批市的流量,。 舉例:新高橋?yàn)槭裁唇凶鲂赂邩蚰�,,因�(yàn)槲覀儽镜赜腥珖琶谌睦细邩颍细邩蛞荒甑耐掏铝烤陀泻脦资畟€(gè)億。但老批發(fā)市場有什么痛點(diǎn)呢,,假貨多,,選品難,運(yùn)輸難,,耗時(shí)間,,太辛苦。所以,,新高橋就誕生了,。 我相信這句話對(duì)全國各地有批發(fā)市場的區(qū)域也成立。 4便利店紅利 在日本,,達(dá)到2100人就有一家便利店,。 在香港,臺(tái)灣,,美國,,達(dá)到2300人就有一家便利店 在北上廣深,人均多少有一家便利店,? 在各個(gè)區(qū)域當(dāng)?shù)�,,我們能做出改變嗎�? 舉例: 譬如新高橋在長沙,在高德地圖提供的1.2萬家便利店中擁有6000+家“快樂惠”便利店,,如今我們才可以笑言烽火因“快樂惠速度”而起,。 你也可以!這就是時(shí)代留給我們的機(jī)會(huì),! 綜上所述,,區(qū)域做夠?qū)拸V大,國家也有政策支持,,當(dāng)?shù)剡€可以做舊城改造,,新城建設(shè),這就是快消品B2B的區(qū)域平臺(tái)機(jī)會(huì),。你在這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)上,,拼命長大自己,未來才有想象的空間,。 5搞笑一下:互聯(lián)網(wǎng)圈湖南人的梗 新高橋CEO老唐曾經(jīng)在內(nèi)部開玩笑,,說半個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈都是湖南人(陌陌的唐巖,58的姚勁波,,微信的張小龍,,IDG的熊曉鴿等),下一輪B2B該輪到新高橋了吧.當(dāng)然這其實(shí)是一種自我調(diào)侃,,本質(zhì)上,,是我們講的做快消品B2B的心理準(zhǔn)備:吃的苦,,霸得蠻,耐得煩,。 流通行業(yè)的重構(gòu)的準(zhǔn)備,,不是一蹴而就的,不是靠著技術(shù)就可以做大的,,不是有錢爸爸就搞得定的,,不是隨便全國性擴(kuò)張就玩的轉(zhuǎn)的。玩?zhèn)}儲(chǔ)物流的苦,,商品力打造的霸蠻耐煩,,攻城略地的坑和時(shí)間,廠商端認(rèn)知的協(xié)同,,都需要時(shí)機(jī),。 用上面幾段話來結(jié)尾,論證來時(shí)機(jī)的重要性。這個(gè)你我都缺,,夢想是要有的,,萬一實(shí)現(xiàn)了呢 搜索 復(fù)制
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快消品B2B轉(zhuǎn)型方向探討
鮑躍忠 2017-7-28 15:51
快消品B2B轉(zhuǎn)型方向探討
快消品 B2B ,目前迫切需要模式轉(zhuǎn)型,。 B2B 本來沒有坑,,所謂的坑,就是你的模式選錯(cuò)了,,方向找錯(cuò)了,。如果方向錯(cuò)了、模式錯(cuò)了,,最終難以達(dá)到期望的目標(biāo),。 市場永遠(yuǎn)不會(huì): 沒有研究清楚快消品行業(yè)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn),,能夠成就一套脫離快消品行業(yè)實(shí)際的 B2B 模式,; 既不能滿足廠家需求、也不能滿足渠道商需求,、也不能滿足終端商需求,,能夠造出一套“天馬行空”的 B2B 模式來; 既不掌控商品資源,,也不掌控終端資源,,只靠一套 APP ,而能造就出一套有價(jià)值的 B2B 模式,。 快消品 B2B 的本質(zhì)是改變和提升渠道效率。因此,, B2B 的發(fā)展必須要高度立足快消品行業(yè)實(shí)際,,深度切入目前快消品渠道痛點(diǎn),,運(yùn)用鏈接、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段,,切實(shí)從改變快消品流通渠道行業(yè)效率上去下功夫,。 快消品 B2B 價(jià)值主要看為廠家、渠道,、終端創(chuàng)造的新的價(jià)值,,主要看為渠道帶來的價(jià)值增量。你能為渠道創(chuàng)造多少新的價(jià)值,,你就有多少價(jià)值,。你不能為廠家、渠道,、終端創(chuàng)造新的價(jià)值,,你就沒有價(jià)值。 價(jià)值的增量只會(huì)是來自兩個(gè)方面: 一是市場深度,、廣度的覆蓋,,帶來的新的市場空間; 二是改造現(xiàn)有市場模式,、渠道模式,,挖掘潛力、提升效率,、降低成本,、增加渠道效能,增加市場的有效產(chǎn)出,,產(chǎn)生新的市場價(jià)值,。 如果沒有帶來新的市場增量,不能產(chǎn)生新的市場價(jià)值,,最多只是個(gè)市場攪局者,。 探討 B2B 模式轉(zhuǎn)型,必須基于對(duì)未來快消品渠道模式發(fā)展的基本認(rèn)識(shí),、準(zhǔn)確判斷,。 從目前分析,未來的快消品市場營銷模式必將發(fā)生重大變化,。 消費(fèi)市場的分層化,、小眾化、多元化必將導(dǎo)致產(chǎn)品的分層化,、小眾化,、多元化。隨著消費(fèi)需求更加個(gè)性化,,分層化,、小眾化,、多元化、個(gè)性化將是快消品市場的主要發(fā)展趨向,。越來越多的定位滿足大眾需求的產(chǎn)品將會(huì)失去市場,。 在消費(fèi)升級(jí)、分層化的消費(fèi)市場變化環(huán)境下,,大眾化的,、低端化的產(chǎn)品市場將會(huì)逐步萎縮、下降,,品質(zhì)化的,、高端化的的產(chǎn)品市場將會(huì)得到較快發(fā)展。 在分層化,、小眾化,、個(gè)性化的消費(fèi)需求環(huán)境下,零售業(yè)態(tài)必將多元化,。以經(jīng)營大眾化產(chǎn)品,、滿足大眾化需求的零售業(yè)態(tài)將會(huì)逐步失去市場。零售市場將會(huì)發(fā)展出更多的滿足個(gè)性化需求的新業(yè)態(tài),、新業(yè)種,。 B2C 將會(huì)得到更大的發(fā)展,將會(huì)是越來越重要的快消品營銷渠道,。不論是廠家的直接到 C ,,還是渠道商、零售商的到 C ,,都將是重要的渠道變革方向,。譬如韓都衣舍、三只松鼠的模式,。 鑒于消費(fèi)需求的分層化,、小眾化、個(gè)性化,,鑒于廠家要滿足這樣的市場需求,,必將推出更多的分層化、小眾化,、個(gè)性化的商品,,會(huì)不斷的、大量的推出新品,,產(chǎn)品的生命周期將會(huì)縮短,。面對(duì)這樣的產(chǎn)品市場形勢,在現(xiàn)有渠道,、終端難以承載的環(huán)境下,,廠家必將組織渠道模式變革,, B2B2B2C 、自建渠道,,必將是很多廠家的主要選擇。譬如泰山啤酒模式,,自建渠道,、直連消費(fèi)者。 在廣闊的快消品市場需求環(huán)境下,,不論對(duì)一些廠家來講,,還是從渠道需求來講,渠道商必將繼續(xù)會(huì)有較大的發(fā)揮市場價(jià)值的空間,。但是渠道商必須要進(jìn)行深度轉(zhuǎn)型,,由以商品為中心,轉(zhuǎn)型以消費(fèi)需求為中心,、以客戶需求為中心,。也就是隨著市場結(jié)構(gòu)的倒置,市場的主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)由商品一端,,轉(zhuǎn)向客戶一端,、消費(fèi)者一端,渠道商的價(jià)值不再是從廠家拿到代理權(quán),,把商品銷售給終端零售商,,以代理一個(gè)品牌的商品來應(yīng)對(duì)所有客戶的需求,要轉(zhuǎn)向根據(jù)不同的客戶需求組織不同的商品,,滿足不同客戶的需求,。渠道商需要研究客戶需求,創(chuàng)造客戶需求,,滿足客戶需求,。 在這樣的環(huán)境下,快消品流通渠道將會(huì)變得更加多元化: 廠家直連終端,、消費(fèi)者的 B2B2B2C 模式(泰山啤酒模式),; 具有較強(qiáng)市場推廣能力的品牌專營、品類專營經(jīng)銷商模式( 1919 模式,、嚴(yán)選模式,、茅臺(tái)模式); 具有較強(qiáng)服務(wù)終端零售能力的連鎖化體系模式,;憑借自身打造的連鎖體系獲得商品的組織能力,,圍繞自己的終端店體系打造一站式的商品服務(wù)能力。 總的看,,未來的快消品流通渠道必將是多元化,;必將是以客戶需求,、目標(biāo)消費(fèi)需求為中心的多元化渠道格局。 未來快消品渠道變革的重要方向:商品及時(shí),、準(zhǔn)確,、高效觸達(dá)客戶、消費(fèi)者 ,。 徹底的解決目前的渠道分割,、各自為戰(zhàn)、營銷盲打,、資源錯(cuò)配等嚴(yán)重問題,。 實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的主要手段就是運(yùn)用鏈接、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段,,實(shí)現(xiàn)渠道整合,,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,提升渠道效率,。 B2B 改變渠道效率,,必須是通過互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化。如果脫離了鏈接與數(shù)據(jù)化,,就不可能改變渠道效率,。 鏈接與數(shù)據(jù)化不能僅僅定位是裝一個(gè) APP ,解決訂貨的鏈接,。 APP 只能是一個(gè)工具,,一個(gè)簡單的連接手段。根本的問題是要全面建立數(shù)據(jù)化的鏈接,,通過具備數(shù)據(jù)化的營銷管理能力,,改變渠道效率。 離開了全面數(shù)據(jù)化不可能改變渠道效率,。 在這樣的形勢變化下,,快消品 B2B 的轉(zhuǎn)型可以有四個(gè)方向: -- 轉(zhuǎn)型為能夠承擔(dān)渠道推廣、管理,、維護(hù)責(zé)任的渠道商: 渠道商的核心是商品組織能力,、市場開發(fā)能力、市場營銷能力,。三只松鼠的模式值得借鑒,。 轉(zhuǎn)型渠道商,自身需要具備較強(qiáng)的商品規(guī)劃組織能力,,能夠根據(jù)目標(biāo)市場需求,,目標(biāo)客戶需求,開發(fā)商品、組織商品,,建立起有競爭力的商品體系,。 轉(zhuǎn)型渠道商,必須要自身具備較強(qiáng)的市場開發(fā)能力,,不再依靠廠家的品牌力,、市場力,自身具備市場的規(guī)劃,、開發(fā),、覆蓋、服務(wù),、營銷、管理能力,。能夠建立起完整的,、有價(jià)值的市場體系。 轉(zhuǎn)型渠道商,,必須要具備較強(qiáng)的市場營銷能力,。具備做產(chǎn)品、做品牌,、做市場的營銷能力,。江小白的案例值得借鑒。 轉(zhuǎn)型渠道商,,是完全按照自己的目標(biāo)開發(fā)商品,、規(guī)劃市場運(yùn)作、開展市場營銷,。廠家只是供貨關(guān)系,。 B2B 成為一個(gè)強(qiáng)大的渠道商。 -- 轉(zhuǎn)型為能夠建立起穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)體系的連鎖零售商: 必須明確: 簡單翻牌不是做加盟連鎖,; 裝一個(gè) APP 也不是做加盟連鎖,; 這樣的所謂加盟不穩(wěn)定,無價(jià)值,。 做加盟的正確路徑是從做店開始,,不是從供貨開始。 從供貨開始做加盟,,還是重走了經(jīng)銷商的老路,。做便利店加盟必須從做店開始,從幫助小店改變,、提升經(jīng)營能力,、管理能力、做店能力、數(shù)據(jù)化管理能力開始,,從內(nèi)容上,,與小店建立深度鏈接,從實(shí)實(shí)在在幫助小店提升業(yè)績,、多掙錢取得小店的信任,,從而建立其穩(wěn)定的有價(jià)值的連鎖經(jīng)營體系。 要建立系統(tǒng),、完整的連鎖加盟管理體系,。這是支撐企業(yè)健康發(fā)展的重要基礎(chǔ)。沒有完整,、系統(tǒng),、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募用斯芾眢w系作保證,所謂的舍命狂奔,、 10000 家,、幾萬家都是不切實(shí)際的,都將是過眼云煙,。 B2B 轉(zhuǎn)型發(fā)展加盟連鎖體系,,特別要在發(fā)揮數(shù)據(jù)化管理上發(fā)揮優(yōu)勢。通過自身的技術(shù)能力優(yōu)勢,,線上運(yùn)作優(yōu)勢,,切實(shí)能夠給小店帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營價(jià)值、市場價(jià)值,。 -- 轉(zhuǎn)型為具有較強(qiáng)服務(wù)能力的服務(wù)商: 根據(jù)目前的市場發(fā)展環(huán)境,,必將有更多的 B2B 企業(yè)將轉(zhuǎn)型為服務(wù)商,或者轉(zhuǎn)型為技術(shù)服務(wù)商,、數(shù)據(jù)服務(wù)商,,或者轉(zhuǎn)型為具備市場服務(wù)能力的市場服務(wù)商。 與廠家,、經(jīng)銷商合作,,抓住廠家、經(jīng)銷商也在探尋渠道轉(zhuǎn)型之際,,借助廠家,、經(jīng)銷商的商品資源、渠道資源,、營銷資源,、團(tuán)隊(duì)資源,尋求全面合作,,幫助廠家改變渠道效率,。 與連鎖便利店企業(yè)合作,抓住連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求,依靠連鎖便利店現(xiàn)有的門店資源,、供應(yīng)鏈資源,、零售技術(shù)資源、物流資源,,尋求聯(lián)合發(fā)展,。 或者為廠家的 B2B2B2C 發(fā)展提供技術(shù)與市場服務(wù)。發(fā)揮自身的技術(shù)與市場優(yōu)勢,,成為廠家渠道模式轉(zhuǎn)型的技術(shù)服務(wù)商,。 從一定角度上講, B2B 本身就應(yīng)該是一個(gè)聯(lián)合,、整合的模式,。是 B2B 與當(dāng)前廠家、渠道商,、零售商的聯(lián)合與整合,。另起爐灶,單獨(dú)搞一套,,不論是從社會(huì)角度講,產(chǎn)生了更大的資源浪費(fèi),,還是目前 B2B 的艱難發(fā)展的現(xiàn)狀,,還是造成了一時(shí)的市場混亂,都是不合理的,。 -- 轉(zhuǎn)型為能夠發(fā)揮交易撮合能力,、服務(wù)能力的平臺(tái)商 : 平臺(tái)模式是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下一種新的商業(yè)模式。從快消品渠道模式的發(fā)展實(shí)際來看,,渠道商的商業(yè)模式性質(zhì)也是平臺(tái)化的商業(yè)模式,,渠道商本身就是為廠家、終端提供對(duì)接的平臺(tái),。因此講,, B2B 轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的平臺(tái)商是一個(gè)重要方向。 從目前 C 端市場發(fā)展現(xiàn)實(shí)來看,,既有綜合化的平臺(tái) — 阿里,、京東、蘇寧易購,,也有大量的專業(yè)化的平臺(tái) — 嚴(yán)選,、唯品會(huì)、蜜芽等,,也有大量的地區(qū)性的平臺(tái),。 從快消品渠道的發(fā)展趨勢來看,從實(shí)際的廠家、商家需求來看,,未來具備較強(qiáng)撮合能力平臺(tái)模式將是重要的渠道模式之一,。會(huì)有綜合化的平臺(tái),也會(huì)有更多的垂直,、專業(yè)領(lǐng)域的平臺(tái),,來滿足不同的廠家、商家市場需求,。 平臺(tái)商必須具備的能力: 平臺(tái)本身的技術(shù)能力,、生態(tài)化的服務(wù)能力,能夠?yàn)閮啥丝蛻魩碜罴训慕灰左w驗(yàn),; 平臺(tái)的資源整合能力:能夠有效整合品牌,、客戶兩端資源,實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展,。 在技術(shù),、生態(tài)化逐步成熟的環(huán)境下,最終拼的關(guān)鍵因素就是客戶,、廠家,。 從目前阿里、京東的競爭現(xiàn)實(shí)來看,,已經(jīng)非常明顯,,一是拼流量就是拼客戶,二是拼廠家,,控制廠家,,削弱對(duì)手。 筆者: 鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師 國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家 聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師 鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室
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