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任小東B2B觀點2：【原創(chuàng)】快消品B2B還有機會嗎: 任小東 2017-12-8 09:45; 一、B2B還有機會嗎,？快消品B2B這個詞,，近半年似乎遇到了冷空氣,。身邊很多B2B平臺活不下去的很多，我估計到年底，還會死一批。這是個好事,，符合達(dá)爾文的進(jìn)化論。我聽行業(yè)前輩說過營銷專家金煥民老師的金句：該死死（大意）,！深以為然,。正好本次重慶要開快消品B2B大會，趁著這股東風(fēng),，我要談一談快消品B2B,。近半年來，隨著很多友商公布的融資額度動則3個億,，7個億,，11個億的，讓大家似乎感覺到了B2B的中場,，再看近2個月以來，隨著京東新通路的發(fā)力和阿里零售通的調(diào)整,，和一些B2B撮合平臺,，SAAS軟件公司的退出，讓大家似乎感覺到了B2B的終場,。大家不禁要發(fā)出疑問,，目前快消品B2B這個賽道還存在嗎？快消品B2B已經(jīng)完全成熟了嗎,？我的回答是,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有！我的判斷是,，目前快消品還處于童年期,！我基本同意不惑創(chuàng)投李祝捷文章中的觀點,，有興趣的童鞋可以去看看他這篇《B2B創(chuàng)業(yè)還在童年時代很多機構(gòu)持續(xù)下注和批量掃貨》的文章。里面一些數(shù)據(jù)很值得參考,，譬如說從美股上市的B2B在部分行業(yè)能占到30%,，而國內(nèi)目前的B2B連1%份額都不到。如果說B2C兩三年可以干翻一票公司,，最終一家獨大,。而快消品B2B這個賽道因為小b終端場景的復(fù)雜性，上游巨無霸廠家的全渠道掌控能力,，一定會允許兩三家全國性平臺和數(shù)十家地方性平臺共存的局面,。舉幾個例子： • 伊利，紅牛,，箭牌,，康師傅等這樣的企業(yè)允許自己命脈在一家平臺/渠道里面嗎？命脈所在,，肯定不會,。 • 全國性平臺商品會合適局部某個區(qū)域的小B端嗎？快消品不同品類的大長尾是存在的,，而每個小B端的SKU是有限的,一個平臺的數(shù)據(jù)并不表示該SKU就是這兒渠道的暢銷品,，從國內(nèi)國外做的比較好的供應(yīng)鏈公司來看，這個矛盾的解決一定是依賴于最熟悉這個渠道場景下的平臺來提供,。網(wǎng)紅商品不一定全國線下渠道暢銷,，把線上暢銷品用所謂大數(shù)據(jù)匹配到線下終端門店，也許是個坑,。 • 目前的玩法是最終的嗎,？目前大家都還停留在該PK供應(yīng)鏈效率上面，還沒有到協(xié)同處理行業(yè)價值鏈效率上面,，廠家都開始了參與,，可是從深度分銷到系統(tǒng)分銷的很多路徑，方法 ,，協(xié)同還需要迭代和升級,。否者，一個廠家動測幾百億的銷量的亂局,，他怎么敢,？ • 目前小b端用戶變化了嗎？至少在2017年,，我沒有等待太多的85后,90后做超市老板.這個變化的過程,至少還有5年-10年.這個事情是急不得的,你只能等.譬如本次阿里發(fā)布的杭州的維軍超市,要不是黃老板的兒子畢業(yè)了,他是不想去改變的,。 • 經(jīng)銷商在被動改變嗎？沒有！從趙波的新經(jīng)銷的數(shù)據(jù)來說,很多地方的經(jīng)銷商都在抱團(tuán)發(fā)展,也在做B2B電商平臺,，做的好的,，一個平臺也開始了一個億，3個億元,，6個億元的在發(fā)展.這也是一直抵抗全國性平臺的力量,。所以，我的判斷是,，熬是這一階段區(qū)域性平臺的基本戰(zhàn)略,，這個窗口期仍然存在。大家反復(fù)打磨模式,，粘性,，可復(fù)制性，可擴張性,，最終成為一方諸侯,。要考慮到資本不在你怎么盈利的問題，要考慮如何給上下游創(chuàng)造價值的問題,。真正深入一線,，給出解決方案，而不是坐而論道,，充滿空想,。時間會給踐行者勝利的果實！我想這個也符合精益創(chuàng)業(yè)的原則,。熬是一種戰(zhàn)略的判定,，也是給那些幻想通過燒錢帶來用戶數(shù)量，獲得用戶流量的同行的一個“功守道”,。不可否認(rèn),，便利店是移動互聯(lián)網(wǎng)時代線上紅利變成黑洞時的汪汪泉水，是一個巨大的流量入口,。但是,，要看你拿這個流量來做什么用，畢竟便利店是有場景的,，是有圈層的,。要想好來燒，在沒有想好之前,，就想靠燒錢，中國那么大,，你燒燒2-3年看看,。還在不在我就不知道了，關(guān)鍵是這個沒有用戶忠誠。這個道理和邏輯,，我已經(jīng)看過5家公司銷聲匿跡了,。二、 B2B是什么對標(biāo)美國的B2B行業(yè)發(fā)展空間,，發(fā)展階段,。國外達(dá)到30%，國內(nèi)不到1%的數(shù)據(jù),，作為快消行業(yè)從業(yè)15年的老兵,，我的結(jié)論是，當(dāng)我們探討快消品B2B的時候,，要回到本源,，思考這個究竟是一個什么鬼？我的結(jié)論是：這里是新的渠道模式與傳統(tǒng)渠道模式的較量,，而不是B2B友商之間的較量,。 1是新的渠道模式與傳統(tǒng)渠道模式的較量我認(rèn)為，快消品B2B是在重構(gòu)流通市場,，重構(gòu)D（設(shè)計）,，F(xiàn)（生產(chǎn)與傳播）,B（分銷平臺）,F（零售商）,C（消費者）這五個供應(yīng)鏈角色，重構(gòu)分工,，重構(gòu)職能,，重構(gòu)流程，重構(gòu)機制,。所以,，這里面是新舊渠道模式的較量。在這以較量過程中,，廠方的需求,，經(jīng)銷商的需求，終端的需求,，消費者的需求,，誰有高效率的解決方案，誰最終勝出,！而不是割裂的處理,！ 2不是B2B友商之間的較量！要感謝同行教育市場,！要感謝京東,，阿里巴巴的進(jìn)場！當(dāng)然,，也要感謝我們自己,，譬如新高橋,，我們用B2B電商平臺+加盟便利店這個方式初步跑上了路,我們這3年來一直在堅持并努力前行,夯實自己的基礎(chǔ),確保將來能迅速復(fù)制.當(dāng)然,還要感謝類似于新經(jīng)銷這樣的平臺,讓從業(yè)者交流多多,善莫大焉。所以,，以我們目前看到和觀測到平臺的數(shù)據(jù),發(fā)展階段,大家還處于春秋時代,。從2014到2017，這是一個耳畔多有好消息的快消品B2B春秋時代,，2017年即將過去了,估計很多人會懷念它,。 2018年，將是快消品B2B戰(zhàn)國時代元年,，我們都生逢其時,。中國式營銷旗手，著名B端電商與新營銷專家劉春雄教授曾經(jīng)私下開玩笑說,，全國B2B看湖南,，湖南B2B看新高橋。為什么這么說,，不是說新高橋做的好,，而是長沙具有就有20-30多家B2B平臺在競爭（新經(jīng)銷數(shù)據(jù)），競爭太激勵了,！再從另外一個城市便利店增速排名的數(shù)據(jù)來看,，長沙排全國第四名，我想,，這就是包括新高橋和友商在一起努力的結(jié)果吧,。所以，再次感謝同行教育市場,！為湖南市場所有同行手工點贊,，老鐵，666,！ 3將沒有撮合和直營之分,，大家都是抄誰也不要鄙視誰，誰也不要耽擱誰,，3年時間已經(jīng)證明了,，不要繼續(xù)扯淡，流量給了撮合的先行者,，那就加上直營,。流量給了直營的先行者，那就開放撮合,。模式不重要,，客戶體驗最重要，客戶價值最大化最重要,。當(dāng)新高橋從2014年提出的B2B電商平臺+城市便利店加盟這一首倡模式時,，今年京東開了1000多家便利店,，阿里也開始搞天貓小店了。當(dāng)然,，這些都會鞭策和激勵我們在10000+店的基礎(chǔ)上更加要加快奔跑，我們沒有超級爸爸,，只有超級行動,，野蠻生長。三,、區(qū)域性平臺的機會 1水域足夠大中國為什么會有機會,，因為足夠大！足夠?qū)�,！足夠深�? 隨便一個省,，都有6000萬到一個億的人口，做一個區(qū)域性的平臺,，搞3-4個省份,，就可以覆蓋2-3億人口。中國超過6000萬人口的省市至少有10家以上,！以新高橋為例,，目前新高橋平臺注冊用戶50000+，旗下“快樂惠”“新高橋”加盟店10000+以上,，才覆蓋12個城市,，一個省份都不到，試想一下,，如果我們覆蓋到5個省份,，平臺注冊用戶達(dá)到50萬，加盟店突破10萬家的時候,，在區(qū)域市場應(yīng)該也可以活的很好,。高筑墻，廣納糧,，緩稱王,。這是目前區(qū)域性平臺的基本運營策略。 2國家政策扶持近日,，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》,。這是國務(wù)院首次就供應(yīng)鏈創(chuàng)新發(fā)展出臺指導(dǎo)性文件，將對提升我國供應(yīng)鏈發(fā)展水平發(fā)揮重要作用,。我相信,，這個文件將是對所有做快消品B2B平臺的利好。引用三段如下：近年來,，隨著社會分工細(xì)化,、信息技術(shù)進(jìn)步,，我國供應(yīng)鏈發(fā)展已進(jìn)入與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)深度融合的新階段,，成為產(chǎn)業(yè)及經(jīng)濟(jì)的新型組織形態(tài),。 “這份指導(dǎo)意見對我國供應(yīng)鏈發(fā)展具有里程碑式的重要意義�,！鄙虅�(wù)部市場體系建設(shè)司副司長鄭書偉說,。據(jù)了解，此次出臺的意見不僅明確了供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)思想,，而且設(shè)定了發(fā)展目標(biāo),，即到2020年，形成一批適合我國國情的供應(yīng)鏈發(fā)展新技術(shù)和新模式,，基本形成覆蓋我國重點產(chǎn)業(yè)的智慧供應(yīng)鏈體系,，培育100家左右的全球供應(yīng)鏈領(lǐng)先企業(yè)，中國成為全球供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的重要中心,。 “高效的供應(yīng)鏈,，可以給老百姓帶來更多的成本降低和生活便利�,！鄙虅�(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院副院長張威表示,，從國家的角度來看，一國的供應(yīng)鏈水平影響著其在全球范圍內(nèi)的競爭力,。 3批發(fā)市場紅利各地都有批發(fā)大市場,，雖然在電商等渠道的沖擊下，但還是很有生命力的,。大批的大團(tuán)客戶,，不習(xí)慣用手機的超市用戶，邊遠(yuǎn)的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶,，這三類用戶都是批市的流量,。舉例：新高橋為什么叫做新高橋呢，因為我們本地有全國排名第三的老高橋,，老高橋一年的吞吐量就有好幾十個億,。但老批發(fā)市場有什么痛點呢，假貨多,，選品難,，運輸難，耗時間,，太辛苦,。所以，新高橋就誕生了,。我相信這句話對全國各地有批發(fā)市場的區(qū)域也成立,。 4便利店紅利在日本,，達(dá)到2100人就有一家便利店。在香港,，臺灣,，美國，達(dá)到2300人就有一家便利店在北上廣深,，人均多少有一家便利店,？在各個區(qū)域當(dāng)?shù)兀覀兡茏龀龈淖儐幔? 舉例：譬如新高橋在長沙,，在高德地圖提供的1.2萬家便利店中擁有6000+家“快樂惠”便利店，如今我們才可以笑言烽火因“快樂惠速度”而起,。你也可以,！這就是時代留給我們的機會！綜上所述,，區(qū)域做夠?qū)拸V大,，國家也有政策支持，當(dāng)?shù)剡€可以做舊城改造,，新城建設(shè),，這就是快消品B2B的區(qū)域平臺機會。你在這個機會點上,，拼命長大自己,，未來才有想象的空間。 5搞笑一下：互聯(lián)網(wǎng)圈湖南人的梗新高橋CEO老唐曾經(jīng)在內(nèi)部開玩笑,，說半個互聯(lián)網(wǎng)圈都是湖南人（陌陌的唐巖,，58的姚勁波，微信的張小龍,，IDG的熊曉鴿等）,，下一輪B2B該輪到新高橋了吧.當(dāng)然這其實是一種自我調(diào)侃，本質(zhì)上,，是我們講的做快消品B2B的心理準(zhǔn)備：吃的苦,，霸得蠻，耐得煩,。流通行業(yè)的重構(gòu)的準(zhǔn)備,，不是一蹴而就的，不是靠著技術(shù)就可以做大的,，不是有錢爸爸就搞得定的,，不是隨便全國性擴張就玩的轉(zhuǎn)的。玩?zhèn)}儲物流的苦,，商品力打造的霸蠻耐煩,，攻城略地的坑和時間,，廠商端認(rèn)知的協(xié)同，都需要時機,。用上面幾段話來結(jié)尾,論證來時機的重要性,。這個你我都缺，夢想是要有的,，萬一實現(xiàn)了呢搜索復(fù)制; 個人分類: B2B電商|5587 次閱讀|0 個評論

快消品B2B轉(zhuǎn)型方向探討: 鮑躍忠 2017-7-28 15:51; 快消品 B2B ,，目前迫切需要模式轉(zhuǎn)型。 B2B 本來沒有坑,，所謂的坑,，就是你的模式選錯了，方向找錯了,。如果方向錯了,、模式錯了，最終難以達(dá)到期望的目標(biāo),。市場永遠(yuǎn)不會：沒有研究清楚快消品行業(yè)特點,、渠道特點，能夠成就一套脫離快消品行業(yè)實際的 B2B 模式,；既不能滿足廠家需求,、也不能滿足渠道商需求、也不能滿足終端商需求,，能夠造出一套“天馬行空”的 B2B 模式來,；既不掌控商品資源，也不掌控終端資源,，只靠一套 APP ,，而能造就出一套有價值的 B2B 模式。快消品 B2B 的本質(zhì)是改變和提升渠道效率,。因此,， B2B 的發(fā)展必須要高度立足快消品行業(yè)實際，深度切入目前快消品渠道痛點,，運用鏈接,、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段，切實從改變快消品流通渠道行業(yè)效率上去下功夫,。快消品 B2B 價值主要看為廠家,、渠道、終端創(chuàng)造的新的價值,，主要看為渠道帶來的價值增量,。你能為渠道創(chuàng)造多少新的價值，你就有多少價值。你不能為廠家,、渠道,、終端創(chuàng)造新的價值，你就沒有價值,。價值的增量只會是來自兩個方面：一是市場深度,、廣度的覆蓋，帶來的新的市場空間,；二是改造現(xiàn)有市場模式,、渠道模式，挖掘潛力,、提升效率,、降低成本、增加渠道效能,，增加市場的有效產(chǎn)出,，產(chǎn)生新的市場價值。如果沒有帶來新的市場增量,，不能產(chǎn)生新的市場價值，最多只是個市場攪局者,。探討 B2B 模式轉(zhuǎn)型,，必須基于對未來快消品渠道模式發(fā)展的基本認(rèn)識、準(zhǔn)確判斷,。從目前分析,，未來的快消品市場營銷模式必將發(fā)生重大變化。消費市場的分層化,、小眾化,、多元化必將導(dǎo)致產(chǎn)品的分層化、小眾化,、多元化,。隨著消費需求更加個性化，分層化,、小眾化,、多元化、個性化將是快消品市場的主要發(fā)展趨向,。越來越多的定位滿足大眾需求的產(chǎn)品將會失去市場,。在消費升級、分層化的消費市場變化環(huán)境下,，大眾化的,、低端化的產(chǎn)品市場將會逐步萎縮、下降，品質(zhì)化的,、高端化的的產(chǎn)品市場將會得到較快發(fā)展,。在分層化、小眾化,、個性化的消費需求環(huán)境下,，零售業(yè)態(tài)必將多元化。以經(jīng)營大眾化產(chǎn)品,、滿足大眾化需求的零售業(yè)態(tài)將會逐步失去市場,。零售市場將會發(fā)展出更多的滿足個性化需求的新業(yè)態(tài)、新業(yè)種,。 B2C 將會得到更大的發(fā)展,，將會是越來越重要的快消品營銷渠道。不論是廠家的直接到 C ,，還是渠道商,、零售商的到 C ，都將是重要的渠道變革方向,。譬如韓都衣舍,、三只松鼠的模式。鑒于消費需求的分層化,、小眾化,、個性化，鑒于廠家要滿足這樣的市場需求,，必將推出更多的分層化,、小眾化、個性化的商品,，會不斷的,、大量的推出新品，產(chǎn)品的生命周期將會縮短,。面對這樣的產(chǎn)品市場形勢,，在現(xiàn)有渠道、終端難以承載的環(huán)境下,，廠家必將組織渠道模式變革,， B2B2B2C 、自建渠道,，必將是很多廠家的主要選擇,。譬如泰山啤酒模式，自建渠道,、直連消費者,。在廣闊的快消品市場需求環(huán)境下，不論對一些廠家來講，還是從渠道需求來講,，渠道商必將繼續(xù)會有較大的發(fā)揮市場價值的空間,。但是渠道商必須要進(jìn)行深度轉(zhuǎn)型，由以商品為中心,，轉(zhuǎn)型以消費需求為中心,、以客戶需求為中心。也就是隨著市場結(jié)構(gòu)的倒置,，市場的主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)由商品一端,，轉(zhuǎn)向客戶一端、消費者一端,，渠道商的價值不再是從廠家拿到代理權(quán),，把商品銷售給終端零售商，以代理一個品牌的商品來應(yīng)對所有客戶的需求,，要轉(zhuǎn)向根據(jù)不同的客戶需求組織不同的商品,，滿足不同客戶的需求。渠道商需要研究客戶需求,，創(chuàng)造客戶需求,，滿足客戶需求。在這樣的環(huán)境下,，快消品流通渠道將會變得更加多元化：廠家直連終端,、消費者的 B2B2B2C 模式（泰山啤酒模式）；具有較強市場推廣能力的品牌專營,、品類專營經(jīng)銷商模式（ 1919 模式,、嚴(yán)選模式,、茅臺模式）,；具有較強服務(wù)終端零售能力的連鎖化體系模式；憑借自身打造的連鎖體系獲得商品的組織能力,，圍繞自己的終端店體系打造一站式的商品服務(wù)能力,。總的看，未來的快消品流通渠道必將是多元化,；必將是以客戶需求,、目標(biāo)消費需求為中心的多元化渠道格局。未來快消品渠道變革的重要方向：商品及時,、準(zhǔn)確,、高效觸達(dá)客戶、消費者 ,。徹底的解決目前的渠道分割,、各自為戰(zhàn)、營銷盲打、資源錯配等嚴(yán)重問題,。實現(xiàn)這一目標(biāo)的主要手段就是運用鏈接,、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段，實現(xiàn)渠道整合,，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,，提升渠道效率。 B2B 改變渠道效率,，必須是通過互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化,。如果脫離了鏈接與數(shù)據(jù)化，就不可能改變渠道效率,。鏈接與數(shù)據(jù)化不能僅僅定位是裝一個 APP ,，解決訂貨的鏈接。 APP 只能是一個工具,，一個簡單的連接手段,。根本的問題是要全面建立數(shù)據(jù)化的鏈接，通過具備數(shù)據(jù)化的營銷管理能力,，改變渠道效率,。離開了全面數(shù)據(jù)化不可能改變渠道效率。在這樣的形勢變化下,，快消品 B2B 的轉(zhuǎn)型可以有四個方向： -- 轉(zhuǎn)型為能夠承擔(dān)渠道推廣,、管理、維護(hù)責(zé)任的渠道商：渠道商的核心是商品組織能力,、市場開發(fā)能力,、市場營銷能力。三只松鼠的模式值得借鑒,。轉(zhuǎn)型渠道商,，自身需要具備較強的商品規(guī)劃組織能力，能夠根據(jù)目標(biāo)市場需求,，目標(biāo)客戶需求,，開發(fā)商品、組織商品,，建立起有競爭力的商品體系,。轉(zhuǎn)型渠道商，必須要自身具備較強的市場開發(fā)能力,，不再依靠廠家的品牌力,、市場力，自身具備市場的規(guī)劃,、開發(fā),、覆蓋,、服務(wù)、營銷,、管理能力,。能夠建立起完整的、有價值的市場體系,。轉(zhuǎn)型渠道商,，必須要具備較強的市場營銷能力。具備做產(chǎn)品,、做品牌,、做市場的營銷能力。江小白的案例值得借鑒,。轉(zhuǎn)型渠道商,，是完全按照自己的目標(biāo)開發(fā)商品、規(guī)劃市場運作,、開展市場營銷,。廠家只是供貨關(guān)系。 B2B 成為一個強大的渠道商,。 -- 轉(zhuǎn)型為能夠建立起穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)體系的連鎖零售商：必須明確：簡單翻牌不是做加盟連鎖,；裝一個 APP 也不是做加盟連鎖；這樣的所謂加盟不穩(wěn)定,，無價值,。做加盟的正確路徑是從做店開始，不是從供貨開始,。從供貨開始做加盟,，還是重走了經(jīng)銷商的老路。做便利店加盟必須從做店開始,，從幫助小店改變,、提升經(jīng)營能力、管理能力,、做店能力,、數(shù)據(jù)化管理能力開始,，從內(nèi)容上,，與小店建立深度鏈接，從實實在在幫助小店提升業(yè)績,、多掙錢取得小店的信任,，從而建立其穩(wěn)定的有價值的連鎖經(jīng)營體系。要建立系統(tǒng),、完整的連鎖加盟管理體系,。這是支撐企業(yè)健康發(fā)展的重要基礎(chǔ),。沒有完整、系統(tǒng),、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募用斯芾眢w系作保證,，所謂的舍命狂奔、 10000 家,、幾萬家都是不切實際的,，都將是過眼云煙。 B2B 轉(zhuǎn)型發(fā)展加盟連鎖體系,，特別要在發(fā)揮數(shù)據(jù)化管理上發(fā)揮優(yōu)勢,。通過自身的技術(shù)能力優(yōu)勢，線上運作優(yōu)勢,，切實能夠給小店帶來實實在在的經(jīng)營價值,、市場價值。 -- 轉(zhuǎn)型為具有較強服務(wù)能力的服務(wù)商：根據(jù)目前的市場發(fā)展環(huán)境,，必將有更多的 B2B 企業(yè)將轉(zhuǎn)型為服務(wù)商,，或者轉(zhuǎn)型為技術(shù)服務(wù)商、數(shù)據(jù)服務(wù)商,，或者轉(zhuǎn)型為具備市場服務(wù)能力的市場服務(wù)商,。與廠家、經(jīng)銷商合作,，抓住廠家,、經(jīng)銷商也在探尋渠道轉(zhuǎn)型之際，借助廠家,、經(jīng)銷商的商品資源,、渠道資源、營銷資源,、團(tuán)隊資源,，尋求全面合作，幫助廠家改變渠道效率,。與連鎖便利店企業(yè)合作,，抓住連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的需求，依靠連鎖便利店現(xiàn)有的門店資源,、供應(yīng)鏈資源,、零售技術(shù)資源、物流資源,，尋求聯(lián)合發(fā)展,。或者為廠家的 B2B2B2C 發(fā)展提供技術(shù)與市場服務(wù)。發(fā)揮自身的技術(shù)與市場優(yōu)勢,，成為廠家渠道模式轉(zhuǎn)型的技術(shù)服務(wù)商,。從一定角度上講,， B2B 本身就應(yīng)該是一個聯(lián)合、整合的模式,。是 B2B 與當(dāng)前廠家,、渠道商、零售商的聯(lián)合與整合,。另起爐灶,，單獨搞一套，不論是從社會角度講,，產(chǎn)生了更大的資源浪費,，還是目前 B2B 的艱難發(fā)展的現(xiàn)狀，還是造成了一時的市場混亂,，都是不合理的,。 -- 轉(zhuǎn)型為能夠發(fā)揮交易撮合能力、服務(wù)能力的平臺商：平臺模式是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下一種新的商業(yè)模式,。從快消品渠道模式的發(fā)展實際來看,，渠道商的商業(yè)模式性質(zhì)也是平臺化的商業(yè)模式，渠道商本身就是為廠家,、終端提供對接的平臺,。因此講， B2B 轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的平臺商是一個重要方向,。從目前 C 端市場發(fā)展現(xiàn)實來看,，既有綜合化的平臺 — 阿里、京東,、蘇寧易購,，也有大量的專業(yè)化的平臺 — 嚴(yán)選、唯品會,、蜜芽等,，也有大量的地區(qū)性的平臺。從快消品渠道的發(fā)展趨勢來看,，從實際的廠家,、商家需求來看，未來具備較強撮合能力平臺模式將是重要的渠道模式之一,。會有綜合化的平臺,，也會有更多的垂直、專業(yè)領(lǐng)域的平臺,，來滿足不同的廠家,、商家市場需求,。平臺商必須具備的能力：平臺本身的技術(shù)能力,、生態(tài)化的服務(wù)能力,，能夠為兩端客戶帶來最佳的交易體驗；平臺的資源整合能力：能夠有效整合品牌,、客戶兩端資源,，實現(xiàn)健康發(fā)展。在技術(shù),、生態(tài)化逐步成熟的環(huán)境下,，最終拼的關(guān)鍵因素就是客戶、廠家,。從目前阿里,、京東的競爭現(xiàn)實來看，已經(jīng)非常明顯,，一是拼流量就是拼客戶,，二是拼廠家，控制廠家,，削弱對手,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 936 次閱讀|0 個評論

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