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B2B你是一個服務(wù)商: 鮑躍忠 2017-11-11 08:28; B2B 首先要明確你的定位,。作為中間環(huán)節(jié)的渠道商，服務(wù)是至關(guān)重要的�,；蛘哒f,，作為快消品中間環(huán)節(jié)定位的 B2B 核心就是要做好服務(wù),，沒有服務(wù)就不會存在一個中間環(huán)節(jié),。近期，在全國多地市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn),，目前大多的 B2B 平臺企業(yè)非常缺乏服務(wù)意識,，對服務(wù)的關(guān)注度嚴(yán)重不足，對服務(wù)在平臺企業(yè)發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮的重要價(jià)值嚴(yán)重低估,，更有甚者缺乏基本的服務(wù)舉措,。目前在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題：不能退貨：不能退貨的經(jīng)營邏輯是絕對不能成立的，不管是 C 端,，還是 B 端，都不可能是不退貨的商業(yè)邏輯,。目前 C 端市場已經(jīng)是不滿意就退貨,，嚴(yán)選推出了 30 天無條件退貨的承諾，盒馬推出了在線自主退貨,。 B 端市場憑什么就可以不退貨了,？并且線下的經(jīng)銷商大多對小店的服務(wù)是無條件退貨， B2B+ 了互聯(lián)網(wǎng)就會發(fā)生改變嗎,？就可以不需要服務(wù)了嗎,？物流服務(wù)效率低：最近新經(jīng)銷組織在走訪全國 22 個城市、 5000 多家小店，總體來看,，平臺企業(yè)的物流服務(wù)效率普遍低于經(jīng)銷商,、二批商，并且在很多城市,，小店對平臺反映問題最大的方面就是物流效率,。雖然大多平臺企業(yè)可以實(shí)現(xiàn) 24 小達(dá)，但是有的平臺還存在 48 小時(shí)達(dá)的情況,。用小店的話講：既然已經(jīng)下單,，就說明門店已經(jīng)缺貨。運(yùn)營服務(wù)意識差：在和小店的交流中,，總體感覺小店對平臺企業(yè)在日常運(yùn)行當(dāng)中的許多方面存有不滿意,，如承諾不能兌現(xiàn)；小店下訂單后又通知缺貨,；人員不到店,，人員的服務(wù)能力不足。這些方面綜合反映了平臺在服務(wù)方面存在的嚴(yán)重缺陷,。總的感覺,，目前平臺企業(yè)對服務(wù)的關(guān)注度嚴(yán)重不足，對服務(wù)的重視度嚴(yán)重不足,。在走訪到的 22 個城市,，調(diào)研出的近 110 多家平臺企業(yè)，還沒有一家在服務(wù)方面得到了小店的高度贊同,，小店或多或少都對目前合作的平臺企業(yè)存在在服務(wù)方面的不滿意,。商品問題、價(jià)格問題,、人員問題,、退換貨問題等等。服務(wù)問題是至關(guān)重要的,，也可以說是企業(yè)成敗的關(guān)鍵,。不論是從歷史上看還是眼前看到的，不論是線上企業(yè)還是線下企業(yè),，太多太多的企業(yè)就是依靠強(qiáng)大服務(wù)能力,，成就了企業(yè)的發(fā)展，也有很多的企業(yè)由于缺乏對服務(wù)的重視,，最終被客戶所拋棄,。二十年前海爾的成功，在很大方面是基于海爾建立了一套完善的服務(wù)體系,，這套服務(wù)體系,，成為海爾俘獲客戶的關(guān)鍵。三只松鼠的成功更加說明服務(wù)體系對平臺企業(yè)成功的重要性。在眾多的電商品牌當(dāng)中,，三只松鼠是佼佼者,，我的觀察，從商品層面三只松鼠對比其他幾家平臺并沒有顯著區(qū)分,。但是相對來講其服務(wù)有著絕對的優(yōu)勢,。我曾經(jīng)體驗(yàn)過三只松鼠與好想你的對比。三只松鼠商品到家后,，物流包裝是非常完整的,，還有“鼠小開”，而好想你商品到家后,，包裝已經(jīng)破爛,，費(fèi)了很大的勁才把包裝打開。對任何企業(yè)來講,，服務(wù)對企業(yè)的生存,、發(fā)展都是至關(guān)重要的。只有服務(wù)做的好的企業(yè)最終才能成功,，還沒有聽說過那一家企業(yè)能夠不做好服務(wù)還能生存,。特別是對于新建企業(yè)來講，服務(wù)更加重要,。服務(wù)好可以快速打開客戶對你的品牌的認(rèn)知,。不能做好服務(wù)，可能你的生存都會有危險(xiǎn),。目前的快消品 B2B 行業(yè)已經(jīng)是一個高度競爭的行業(yè),，在典型城市平臺企業(yè)數(shù)量已經(jīng)多達(dá) 20 家以上。競爭已經(jīng)非常激烈,。在競爭激烈的環(huán)境下,，平臺企業(yè)之間更多的需要比拼服務(wù)效率,。相對于價(jià)格補(bǔ)貼,、促銷補(bǔ)貼等燒錢模式來講，做好服務(wù)是平臺企業(yè)投入最節(jié)省,、用戶體驗(yàn)效果最好,、提升客戶粘性最有效的一種手段,。根據(jù)目前對行業(yè)的研究，結(jié)合市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題,，平臺企業(yè)需要從以下幾個方面做好服務(wù)： • 交易服務(wù)：高效率 B2B 作為一種互聯(lián)網(wǎng)交易模式,，其初衷就是要解決傳統(tǒng)線下模式的交易效率問題,，因此要首先規(guī)劃好交易服務(wù)效率,。交易效率是 B2B 做好服務(wù)的基礎(chǔ)。要首先解決好信息技術(shù)體系，重點(diǎn)要依靠信息技術(shù)體系徹底提升交易效率問題,。目前有些 B2B 平臺企業(yè)的信息技術(shù)體系存在突出問題,。有的平臺企業(yè)本身的信息技術(shù)系統(tǒng)很粗糙，甚至基本模塊單元都不完整,，功能體系都存在缺失,。譬如有的平臺信息系統(tǒng)就沒有設(shè)計(jì)退貨單元，有的信息系統(tǒng)模塊之間數(shù)據(jù)不能同步,。譬如,，存在客戶下單后，平臺再反饋沒貨了,，就說明平臺企業(yè)的信息系統(tǒng)存在重大缺陷,。大多企業(yè)的信息系統(tǒng)需要升級，重構(gòu)基于互聯(lián)網(wǎng)鏈接技術(shù),、定位技術(shù),，更多具備智能化、機(jī)器學(xué)習(xí)功能,，能夠?qū)崿F(xiàn)由靜態(tài)數(shù)據(jù)走向動態(tài)數(shù)據(jù)的信息系統(tǒng),。這應(yīng)當(dāng)是大多平臺企業(yè)面對的迫切問題。平臺企業(yè)一定重視信息系統(tǒng)的建設(shè),。只有企業(yè)建立在起高效率,、智能化、運(yùn)行穩(wěn)定的信息系統(tǒng),，才能為企業(yè)著力解決好服務(wù)問題奠定基礎(chǔ),。提升交易效率還需要建立完整的交易運(yùn)行體系，包括客服,、訂單,、售后，切實(shí)從各個方面解決交易效率問題,，從根本上解決好服務(wù)問題,。 • 物流服務(wù)：及時(shí)達(dá) 在市場調(diào)研中，小店對平臺的評價(jià)要素中,，價(jià)格低,、商品全、配送快是小店特別關(guān)注的重點(diǎn)要素,。從一定角度上講,，配送效率需要打造成平臺企業(yè)的核心競爭力。物流效率對解決和提升客戶粘性將會帶來重要幫助,。目前看,， 24 小時(shí)達(dá)基本可以滿足小店需求,，但是如果突破 24 小時(shí)，小店是難以接受的,。物流的效率與成本問題是平臺企業(yè)未來發(fā)展的重大問題,。務(wù)必要下大氣力重點(diǎn)打造好。 • 運(yùn)營服務(wù)：精致化平臺模式運(yùn)行的核心就是流量模式,。平臺的核心最終要靠流量維持,。要想獲取足夠的流量，需要依靠商品,、價(jià)格等關(guān)鍵要素,。但是在這當(dāng)中，運(yùn)營服務(wù)非常重要,。三只松鼠的成功案例,，特別需要平臺企業(yè)認(rèn)真借鑒。平臺企業(yè)要高度重視運(yùn)營服務(wù)問題,，要建立完整的運(yùn)營服務(wù)體系,，特別是結(jié)合企業(yè)快速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)問題，要在強(qiáng)化總部運(yùn)營服務(wù)上重點(diǎn)下功夫,。運(yùn)營服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)就是精致化,。務(wù)必要建立起能夠?qū)崿F(xiàn)精致化運(yùn)營目標(biāo)的運(yùn)營體系。要特別清醒地認(rèn)清：運(yùn)營體系是企業(yè)解決客戶粘性的重要環(huán)節(jié),，是提升平臺流量,、增強(qiáng)客戶復(fù)購的重要保證。必須要特別清楚：沒有完善的運(yùn)營服務(wù)就沒有持續(xù)客戶,。在市場調(diào)研中一個不正常的現(xiàn)象特別需要引起平臺企業(yè)的重視,，大約有 5% 的小店反應(yīng)，以前用過平臺訂貨,，現(xiàn)在不用了,，以前裝過一些平臺的訂貨 APP ，現(xiàn)在卸載了,。說明了平臺企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中存在的漏洞,。 • 營銷服務(wù)：能力強(qiáng) 從調(diào)研中了解到目前小店存在比較嚴(yán)重的業(yè)績下滑問題。商品動銷率下降,，來客數(shù)下滑,，新的業(yè)績增長點(diǎn)不足。因此如何幫助小店解決與提升市場動銷問題,，幫助其增加小店的來客數(shù),，增加新的業(yè)績增長點(diǎn)非常迫切。平臺企業(yè)要特別重視對兩端客戶的營銷服務(wù),，目標(biāo)：要使廠家的商品,、經(jīng)銷商的商品放到你的平臺上能夠賣的更好,，小店從你的平臺上進(jìn)的商品能夠賣得更快。從經(jīng)營角度講,，營銷能力一定是企業(yè)的核心競爭力。平臺也一定要特別重視建立營銷服務(wù)能力,。這也是當(dāng)前廠家,、經(jīng)銷商特別需要的，也是當(dāng)前小店特別期望的,。 • 綜合服務(wù)：生態(tài)化未來的平臺競爭將逐步進(jìn)入生態(tài)化的競爭發(fā)展時(shí)期,。平臺要逐步拓展更多的服務(wù)功能，特別是要在強(qiáng)化供應(yīng)鏈金融方面重點(diǎn)下功夫,。以更多生態(tài)化的服務(wù)能力,，提升平臺的核心競爭能力。總之,，任何的商業(yè)模式最終落地的成果關(guān)鍵在運(yùn)營,。運(yùn)營的核心在于為客戶提供的服務(wù)。平臺企業(yè)務(wù)必要高度重視服務(wù)能力的打造與提升,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師; 579 次閱讀|0 個評論

快消品B2B要具備六大能力: 鮑躍忠 2017-11-11 08:25; （本文是根據(jù)鮑老師在第三屆中國快消品 + 互聯(lián)網(wǎng)大會上的演講記錄整理）目前我們一些快消品 B2B 平臺企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過程中存在很多問題,。不能把所有問題歸結(jié)為環(huán)境，首先要查找自己的問題,。昨天聽了很多 CEO 分享了他們的情況,，我想就 B2B 行業(yè)發(fā)展中的一些問題與大家做一些交流。這些問題主要來自于我對這個行業(yè)的觀察和研究,，也是最近我配合趙波新經(jīng)銷完成 2017 行業(yè)白皮書過程中,，我親自調(diào)研了十幾個城市，我通過和相當(dāng)多的小店主做交流,，了解他們對 B2B 是什么看法,，每一個平臺好在哪里、問題在哪里,，包括我也與平臺企業(yè)的管理者,、品牌商的管理者做了一些交流，我想根據(jù)我的交流,，我觀察的行業(yè)情況,，對我們現(xiàn)在整體行業(yè)存在的問題與大家做一個交流。首先,，現(xiàn)在整體行業(yè)是個什么樣的格局,？昨天聽了很多平臺的分享，那么到底我們現(xiàn)在 B2B 是一個什么樣的市場格局,？我把現(xiàn)在快消品 B2B 劃分為三大陣營：一是阿里,、京東,。這兩家是特殊的企業(yè)，規(guī)模非常大,、不缺錢的企業(yè),，有非常強(qiáng)的技術(shù)能力，各個方面非常強(qiáng)的企業(yè),。當(dāng)然,，他們最終跑出什么模式，現(xiàn)在很難說,。他們也是在不斷的變化,、調(diào)整當(dāng)中。但是這兩個企業(yè),，他們的模式,，我們很多經(jīng)銷商和想做平臺的學(xué)不了，他們基因不一樣,、實(shí)力不一樣,，所以我們學(xué)他們恐怕有很大的距離，但是他們做的一切值得我們觀察,，他做了什么,，未來對我們行業(yè)會帶來什么影響，他想和我們合作,，我們應(yīng)該怎么和他們合作,，這是我們需要去觀察和了解的。二是中商惠民,、百世,、易酒批等平臺企業(yè)。這是一個陣營,，做了這么幾年,，聽他們講的一個現(xiàn)實(shí)的情況，做的比較痛苦,、比較辛苦,，昨天易酒批王總說我今年終于可以自豪的宣布我不虧錢了。這些企業(yè)也需要我們?nèi)ビ^察和學(xué)習(xí),，但是他們肯定還存在一些問題,，這些問題是需要我們引以為戒、予以規(guī)避,。三是很多品牌商,、經(jīng)銷商、連鎖零售商開始做 B2B 平臺。包括長沙的步步高,、美宜佳他們也在給小店供貨,，茅臺云商已經(jīng)上線了，這是廠家中第一個做線上商城,，或者說打通了 B2B2C ,，目前來看還不是很多。包括大慶經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的淘大慶,，我感覺他們現(xiàn)在做的很不錯,，把線下的商品、客戶資源搬到線上,，解決了 24 小時(shí)訂單問題、業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)管理問題,、資金安全問題等,。所以，目前基本上是這么三個軍團(tuán)在做,。經(jīng)銷商想做 B2B ,，應(yīng)該定位什么樣的模式，阿里,、京東你學(xué)不了,，現(xiàn)在惠民、百世是不是你能學(xué)的,，廠家,、經(jīng)銷商他們的模式能給我們帶來什么啟示？我特別同意劉老師的一個觀點(diǎn)： B2B 肯定能成功,，一定能成功,，但是誰能成功、什么時(shí)候成功,、哪種模式能成功就不好說了,。我為什么跟大家講現(xiàn)在的三個格局，這就代表里面有很多模式,，到底哪種模式會成功,，我們要自己看清楚。我的觀點(diǎn)：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做 B2B ,，要堅(jiān)定不移的做,。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)社會，你只做傳統(tǒng)線下模式,，未來對你做大做強(qiáng)做好沒有空間,，你必須要 + 互聯(lián)網(wǎng)。除非你只想做個二批商,，開個三輪車去供貨就好了,。目前的市場是二維市場,，但是多少年，我們習(xí)慣的是一維市場,，給小店供貨,、做線下客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)是非常明顯的二維市場空間了,，并且這個二維市場空間是非常明顯,、特點(diǎn)不同，并且線上市場逐漸在擴(kuò)大,。所以,，你只做線下，只盯著線下,，未來對你來說肯定是沒有發(fā)展的,，最起碼你做的不是一個完整的市場。現(xiàn)在來看你只做了八分之七的市場,，另外八分之一已經(jīng)到線上了,，你如果不做，市場就丟了,。這不是我們?nèi)魏我粋€做企業(yè),、做市場的人應(yīng)該這樣考慮的，所以我們現(xiàn)在必須有互聯(lián)網(wǎng)思維,，要認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下已經(jīng)存在的這種二維市場的格局,。目前快消品 B2B 行業(yè)，已經(jīng)到了比拼核心競爭力的時(shí)期了,，非常重要的是要靠你的核心競爭力,。平臺企業(yè)必須要建立好七個方面的核心競爭力：技術(shù)能力、行業(yè)洞察能力,、供應(yīng)鏈組織能力,、平臺化營銷能力、物流交付能力,、生態(tài)化服務(wù)能力,、企業(yè)管理能力。這七個方面是我們現(xiàn)在情況下,，你做經(jīng)銷商也好,，想 + 互聯(lián)網(wǎng)也好，都必須要特別打造的七個方面,。一是具備技術(shù)能力：現(xiàn)在環(huán)境下 B2B 首先是一家技術(shù)公司,，現(xiàn)在不具備這種想法的，如果你現(xiàn)在還沒有這種意識，做企業(yè)你一定要謹(jǐn)慎了,。必須首先是一家技術(shù)公司,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，所以你現(xiàn)在一定要具備互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)思維,。做快消品本質(zhì)就是要在快消品渠道環(huán)節(jié) + 互聯(lián)網(wǎng)手段,，借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接和數(shù)據(jù)化模式，改變行業(yè)效率,，因此 B2B 必須要首先具備先進(jìn)的在線化技術(shù),。由此講，我們這些今天到會的信息技術(shù)開發(fā)企業(yè)真是任重道遠(yuǎn),，未來我們快消品行業(yè),、 B2B 行業(yè)究竟跑到什么情況，要靠你們,，沒有技術(shù)支撐,，整個行業(yè)轉(zhuǎn)型是走不出來的。最近大概五家零售企業(yè)找我推薦新的信息系統(tǒng),，他們覺得傳統(tǒng)的系統(tǒng)支持不了他們了,，他們想打造成場景化模式,，但是信息系統(tǒng)支持不了�,，F(xiàn)在最少五家找我推薦，我問了半天,，只有盒馬的技術(shù)能支持,，現(xiàn)在信息技術(shù)確實(shí)非常關(guān)鍵。未來,，所有的企業(yè)都是技術(shù)性企業(yè),，整個技術(shù)將改變我們快消品渠道。當(dāng)然也不排除我們現(xiàn)在小的經(jīng)銷商還不想做大,，你們與技術(shù)關(guān)聯(lián)度差一點(diǎn),，只要未來想做好做大，必須要在技術(shù)上特別下功夫,。目前快消品 B2B 行業(yè)技術(shù)上存在的問題,，我列了四個方面，兩大問題�,，F(xiàn)在有些平臺企業(yè)存在一些很 LOW 的問題,，一是數(shù)據(jù)不同步，現(xiàn)在我們有的大平臺公司數(shù)據(jù)不同步,。二是流程有缺陷,，功能有缺失。三是數(shù)據(jù)有缺陷，信息系統(tǒng)有嚴(yán)重的問題,，現(xiàn)在我們很多企業(yè)信息技術(shù)都很有問題,。第二方面，我們現(xiàn)在所有信息系統(tǒng)都需要做大的改革和調(diào)整,，現(xiàn)在一些基本問題沒有解決好,，整體信息系統(tǒng)都需要比較大的變革和調(diào)整。從未來來看,，我們要建立以交易為起點(diǎn),，能夠鏈接起參與交易的品牌、經(jīng)銷商,、終端店等各個環(huán)節(jié),，能夠打通交易、后臺,、物流,、配送、結(jié)算,、售后,、營銷等各個單元，實(shí)現(xiàn)全鏈路的在線化高效運(yùn)作,。盒馬鮮生為什么可以半小時(shí)到家,，因?yàn)樗强考夹g(shù)支撐來打造的。我們現(xiàn)在做經(jīng)銷商,，你必須具備三個方面的基因：線下你會做,，對經(jīng)銷商模式熟練。二是一定要研究物流,，物流對未來整體模式改變起到非常重要的作用,。三是懂得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。未來整個信息系統(tǒng),，應(yīng)該能夠形成在線化 + 鏈接 + 動態(tài)數(shù)據(jù)化 + 算法 + 智能化 + 機(jī)器學(xué)習(xí),。二是具備行業(yè)洞察能力。現(xiàn)在的情況下,，一定要洞察行業(yè),，一是目前我感覺我們有些做平臺的，包括現(xiàn)在做 B2B 的,，對行業(yè)的現(xiàn)狀了解存在一些問題,。二是現(xiàn)在整體的行業(yè)存在快速變化的時(shí)期。目前 B2B 行業(yè)中,，包括昨天有一些 CEO 分享中,，感覺到滿嘴互聯(lián)網(wǎng)語言,，真的有點(diǎn)可怕，有些觀點(diǎn)確實(shí)存在比較大的偏差,。首先跟大家分享一個美圖秀秀蔡文勝總的觀點(diǎn)“未來屬于那些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人,，而不是懂互聯(lián)網(wǎng)而不懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人”，我比較認(rèn)同他的說法,。目前,，我們在行業(yè)觀察中，需要從五個方面特別注意觀察現(xiàn)在和未來整體行業(yè)的變化,。 -- 現(xiàn)在一定要研究消費(fèi)變化,，我歸納起來現(xiàn)在快消品市場就是兩大問題：消費(fèi)變化、互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響,，這是我們整體行業(yè)需要做的比較大的調(diào)整,。消費(fèi)變化有五個方面：消費(fèi)分層化、市場小眾化,、需求個性化,、購買便利化、影響社群華,。現(xiàn)在中產(chǎn)階級追求的生活方式已經(jīng)不是原來的生活方式了,，盒馬模式需要大家從更多的思維去看它，不僅看它半小時(shí)到家,、超市 + 餐飲,，還要看他每一個門店都有很多群，一個群幾百人,，群的維護(hù)非常好,，非常溫馨,，到了十點(diǎn)半估計(jì)你肚子該餓了,，推出一些美食的照片。做了很好的社群化營銷,。我覺得我們現(xiàn)在一定要首先關(guān)注消費(fèi)變化,。 -- 要特別關(guān)注快消品行業(yè)的變化。目前對廠家來講,，產(chǎn)品理念,、渠道模式、終端模式,、營銷模式都需要變革,，昨天伊利渠道總監(jiān)在這里分享，包括伊利都在轉(zhuǎn)型,。目前像可口,、統(tǒng)一,、康師傅他們的產(chǎn)品理念還是基于以往的滿足大眾化需求的產(chǎn)品理念。以往像哇哈哈一個單品可以做到一百億,，現(xiàn)在已經(jīng)不存在這樣的市場了,。但是品牌的轉(zhuǎn)型剛剛開始。昨天劉教授問伊利你們現(xiàn)在怎么辦,？他們說我們要積極應(yīng)對,，還在研究當(dāng)中。目前就是這樣的格局,，廠家轉(zhuǎn)型還需要一個過程,。我們渠道商轉(zhuǎn)型也需要探索。現(xiàn)在零售也在不斷的變化,。今年無人店,、無人架的模式層出不窮，商品都放到家門口,、辦公室了,，就差一點(diǎn)放到消費(fèi)者的嘴邊了，你的小店,、傳統(tǒng)渠道不受影響嗎,？未來，零售形式還會發(fā)生更多變化,，零售變革的力度和速度都會非常大,。做 B2B 來講，現(xiàn)在要別明確廠家的地位,、經(jīng)銷商的價(jià)值,。以及廠家、經(jīng)銷商原來的渠道模式應(yīng)該發(fā)揮什么樣的價(jià)值,。這是我們必須要搞清楚的,，這方面不清楚，你就想搞出一種新的模式,，所謂的倒逼模式,，可能會存在比較大的問題。 -- 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境最大的問題,，是帶來了很多創(chuàng)新場景在改變市場結(jié)構(gòu),，包括無人店，未來還會出什么形式現(xiàn)在不好說,，可能是一些我們想象不到的形式,。包括物聯(lián)網(wǎng)，據(jù)我最近得到的消息,，可能一兩年的時(shí)間可以落地�,，F(xiàn)在大家都在等物聯(lián)網(wǎng),，海爾在等物聯(lián)網(wǎng)，海爾認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)以后,，它的冰箱就可以成為一個非常重要的購物場景,。張瑞敏認(rèn)為：物聯(lián)網(wǎng)你不需要到平臺買貨，我可以感知你,，我冰箱就知道你缺什么,，我馬上會推送給你。所以,，未來互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,、物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境到底會對我們行業(yè)帶來什么影響，是需要我們特別關(guān)注的,。最近我們在一個群里討論新零售變革的時(shí)候,，盒馬鮮生總裁助理張國宏發(fā)表一個觀點(diǎn)，我基本認(rèn)同“新零售最多五年結(jié)束戰(zhàn)斗,，以百貨,、大賣場為代表的到店模式傳統(tǒng)零售 95% 將出具，到家模式將成為主要的零售形式”,。為什么,？三大技術(shù)，電動車?yán)锍虜?shù),、自動駕駛,、機(jī)器人送貨，電動車?yán)锍虜?shù)將在兩三年時(shí)間做到 800 公里,，它會比燃油成本降低,。 --B2B 行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)是多元化市場結(jié)構(gòu)了，今年上半年,、下半年新上線的企業(yè)很多,，區(qū)域化企業(yè)很多，并且現(xiàn)在來看區(qū)域化平臺企業(yè)有些非常具有優(yōu)勢,，包括昨天趙波與大家分享的時(shí)候,，說重慶做的最好的是易生活,，他們覆蓋率,、滲透率、供貨率都比較高,，大家可以去了解一下�,，F(xiàn)在包括一些廠家、品牌商都在做,，我覺得未來整體的市場結(jié)構(gòu)會發(fā)生更多變化,，未來整個市場肯定是更加多元化,。我特別想和大家分享的一個觀點(diǎn)：未來整體供應(yīng)鏈重構(gòu)的目標(biāo)是店貨分離，一套庫存做三套生意,，這才是供應(yīng)鏈變革的最終目標(biāo) ,。我們現(xiàn)在是三套庫存做一套生意，廠家一套庫存,、經(jīng)銷商一套庫存,、零售商一套庫存，所以現(xiàn)在造成廠家資金緊張,、經(jīng)銷商資金緊張,、零售商資金也緊張，最終就做一套生意,，做給消費(fèi)者�,，F(xiàn)在完全可以打造一套城市倉或者前置倉的庫存，這種模式現(xiàn)在很遙遠(yuǎn)嗎,？不遙遠(yuǎn)了,，已經(jīng)有一些行業(yè)開始做了，這個模式推起來,，可能應(yīng)該也是比較快的,。 -- 技術(shù)的變革， 5G ,、電動車,、機(jī)器人送貨、自動駕駛,，前天晚上我們聊機(jī)器人送貨,，有人談到機(jī)器人送貨他開不開門，怎么上樓,？我想,，技術(shù)的迭代一定會非常快的,，而且智能化已經(jīng)寫到黨的十九大報(bào)告中,。三是具備商品組織能力。這必將是快消品 B2B 平臺企業(yè)的核心競爭力,。做 B2B 首先是對小店供貨,，那么就要具備商品組織能力。商品不是越多越好,，我們有一個大平臺 -- 阿里零售通稱其現(xiàn)在平臺上商品有 30 萬,， 30 萬對小店來講是災(zāi)難，不是幸福,，我要把 30 萬商品瀏覽完的話煩死了,，小店就需要 1000 ,、 2000 個 SKU 就夠了，我不需要 30 萬,。平臺企業(yè)要特別注意：構(gòu)建小店需求的商品體系,，滿足廠家需求，廠家可以放心把商品交給你,，支持你 ,。廠家不支持你，你的經(jīng)營沒法做,，但是現(xiàn)在很多 B2B 企業(yè)就想走這樣的模式,，你沒有廠家支持能跑成？我有很大的疑問,。包括昨天和劉教授交流：未來渠道中必然廠家要有話語權(quán),，我非常同意這個觀點(diǎn)。我前一段時(shí)間寫過一個東西,，就是在 B2B 這個行業(yè)中,，如果廠家把渠道話語權(quán)統(tǒng)統(tǒng)交出來，無異于繳槍投降,。趙波的觀點(diǎn)： B2B 向上控貨,，向下控店。我認(rèn)為控店是什么,？商品控店,，你能給他供貨 40% 、 50% 你就是控店了,，而不是翻牌控店,。所以說，我們要構(gòu)建強(qiáng)大的商品體系,，想辦法扎扎實(shí)實(shí)逐步構(gòu)建商品體系,，不在構(gòu)建商品體系上下功夫，平臺難有希望,。我覺得最終的結(jié)果就是電商二批商,，現(xiàn)在很多 B2B 平臺都是干什么活？從經(jīng)銷商拿貨,，把原來二批商替代了,，裝了個 APP ，我就給你解決這三公里的問題�,，F(xiàn)在阿里和京東在控品牌,，最近阿里動作很大，昨天老楊也說他們和蒙牛等品牌已經(jīng)簽了,，但是我了解一些蒙牛的經(jīng)銷商,，后續(xù)工作不多。四是具備平臺模式的營銷能力：我在與六個核桃的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員跑市場時(shí)看到,，業(yè)務(wù)員到了店里,，讓小店主批成什么樣？經(jīng)銷商老板們你要看看你的業(yè)務(wù)員,，到店里是啥狀態(tài),？？,？,，基本上就是這樣的狀態(tài)，還談什么生意,，做什么促銷,。這樣的問題是老板的責(zé)任，不是業(yè)務(wù)員責(zé)任,，老板要想辦法把品牌價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)出來，這樣才能好好的做好你的企業(yè),。這方面陜西百惠的聶總做的比較好,，大家有機(jī)會和他交流一下，聶總做營銷確實(shí)很厲害,，他代理幾個大品牌,，市場操作操作廠家要聽我的，我不聽你廠家的,，他們成立的營銷突擊隊(duì)很有價(jià)值,，專門的促銷人員，到賣場組織促銷,，絕對比你廠家的活動組織強(qiáng)很多,，關(guān)鍵是營銷能力的體現(xiàn)。如何具備平臺營銷能力,？一定要想到,，廠家、經(jīng)銷商放到你平臺上的商品,，小店從你這里進(jìn)的商品,，賣的好，營銷能力強(qiáng)才行,。所以我很不接受亂價(jià)策略,，任何事情必須講究市場規(guī)則，價(jià)格就是一個規(guī)則，價(jià)格亂搞是不行的,。小店從你這訂到的商品能不能順利賣出去,，這也是非常關(guān)鍵的。目前看到的 C 端平臺在干什么,？就是做促銷,，現(xiàn)在天貓、淘寶,、京東手段很明確,，就是做促銷，怎么幫商家把商品賣更多,。營銷怎么去做,？五是具備具備服務(wù)能力：現(xiàn)在一個很奇怪的現(xiàn)象，感覺 B2B 你和互聯(lián)網(wǎng)沾邊了,，加兩個英文字母感覺就高大上了,，不需要服務(wù)了，很奇怪,，這是我們走訪中感覺非常深刻的,。我的觀點(diǎn)，平臺企業(yè)的定位就是服務(wù),，平臺就是服務(wù)商,， B2B 究竟能不能成功，就是靠服務(wù),，現(xiàn)在來看很多成功案例都是這樣一個情況,。服務(wù)什么？交易高效率,，物流及時(shí)達(dá),，營銷能力強(qiáng)，運(yùn)營精致化,，綜合服務(wù)生態(tài)化,。 B2B 不對小店退貨可能嗎？甚至很多平臺為了不給小店退貨,，程序都不設(shè)置了,，現(xiàn)在很多小店對 B2B 的服務(wù)有很大意見。很多做電商的,，同樣都是電商基因,，三只松鼠為什么成功？就是服務(wù),，我經(jīng)常到三只松鼠買,，他們盒子到家以后非常整齊，還帶一個鼠小開，就是個開箱器,。我買過好想你,，到家以后箱子很難看，買的是食品,，感覺像垃圾一樣,。包括,，走訪中我們了解到,，很多平臺承諾的事都做不到。六是具備企業(yè)管理能力：現(xiàn)在有 5% 的小店原來用過 B2B ,，現(xiàn)在不用了卸載了,，為什么？人員換的太勤了,，昨天才打了電話,，今天業(yè)務(wù)員離職了，這充分反映出平臺企業(yè)管理存在的嚴(yán)重問題,。對企業(yè)管理,，我總結(jié)了九個方面：遠(yuǎn)景、目標(biāo),、戰(zhàn)略,、文化、組織,、專業(yè)管理,、流程、標(biāo)準(zhǔn),、制度,。泰安一家經(jīng)銷商給我講：泰安一個做 B2B 的企業(yè)，基本上感覺像政府機(jī)關(guān)一樣,，周六周日還有大禮拜天,，一休禮拜爬山去了，找不到人,，這種文化不符合快消品的企業(yè)文化,，所以未來肯定需要在人才和團(tuán)隊(duì)上做很多工作，大家一定要打造好人才和團(tuán)隊(duì),。目前從我對 B2B 行業(yè)了解,，特別要建立起快消品的企業(yè)文化，包括流程,、標(biāo)準(zhǔn)的建立,，人才培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。現(xiàn)在有些企業(yè)團(tuán)隊(duì)整體離職,，這樣不可能把業(yè)務(wù)拓展好,，這么頻繁的人員流動，怎么建立信任,？其實(shí)這也可以作為一個標(biāo)準(zhǔn),，我們資本投哪個 B2B 企業(yè)，一定要調(diào)查好業(yè)務(wù)人員離職率怎么樣,，我相信他的業(yè)務(wù)人員對他們運(yùn)營情況最了解,。今天就和大家分享這方面的內(nèi)容，我覺得 B2B 確實(shí)是到了比較關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型時(shí)期,，我們需要更好的冷靜思考,。在這方面，我特別想做更多的調(diào)研研究,，希望通過這些調(diào)研,、研究，能夠?yàn)榻?jīng)銷商,、平臺企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供一些幫助,。感謝大家的聆聽，謝謝,！鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師; 792 次閱讀|0 個評論

場調(diào)查隨筆 B2B：為什么小店不從你那進(jìn)貨了,？: 鮑躍忠 2017-8-6 08:20; 近期在濟(jì)南市場走訪過程中,，實(shí)地走訪了幾十家市場小店,，和部分經(jīng)銷商、品牌廠家就 B2B 的一些市場發(fā)展情況進(jìn)行了討論,，近距離的和小店店主交流了有關(guān)他們對 B2B 的一些感受與看法,。從濟(jì)南市場來看， B2B 確實(shí)進(jìn)入了快速發(fā)展的市場滲透期,。僅在濟(jì)南市場,，在市場一線調(diào)研到的快消品 B2B 平臺達(dá)到 16 家，包括中商惠民,、阿里零售通,、京東掌柜寶、易酒批等,。并且,，總的來看，市場滲透率比較高,。從初步調(diào)研的結(jié)果分析,， B2B 對小店的市場滲透率達(dá)到 90% 以上,。小店已基本走過了對 B2B 的不熟悉、不了解,，到比較熟悉,、比較了解的一個過程。（詳細(xì)調(diào)研數(shù)據(jù)及報(bào)告歡迎大家關(guān)注 —2017 快消品行業(yè) B2B 競爭力白皮書）但在實(shí)際走訪過程中,，特別是通過與小店店主的實(shí)際交談,，結(jié)合綜合數(shù)據(jù)分析，目前 B2B 平臺企業(yè)在發(fā)展過程中存在的嚴(yán)重問題也不容忽視,。特別是在實(shí)際運(yùn)行過程中存在的經(jīng)營策略問題,、商品問題、運(yùn)營問題,、配送問題而導(dǎo)致的活躍度,、復(fù)購率等問題特別需要關(guān)注,。從調(diào)查的情況來看,，在濟(jì)南市場 B2B 確實(shí)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展、快速滲透的發(fā)展過程,。但目前存在比較嚴(yán)重的用戶活躍度不足,、復(fù)購率快速下降、裝機(jī)用戶流失,、小店的進(jìn)貨比率很低等問題,。通過與小店店主的交流：為什么不從 B2B 平臺進(jìn)貨了？歸納小店的關(guān)切,，主要集中在以下幾個方面,。價(jià)格問題： “價(jià)格不行”是在濟(jì)南市場小店店主對 B2B 平臺企業(yè)的一個基本評價(jià)。經(jīng)過一段時(shí)間的合作,，大多的小店店主對 B2B 平臺的基本感受是,，對比經(jīng)銷商，價(jià)格沒有明顯的競爭力,，因此逐步放棄了向 B2B 平臺的進(jìn)貨,。在目前環(huán)境，一般情況下,，小店店主對價(jià)格的敏感度是比較強(qiáng)的,。小店店主選擇進(jìn)貨時(shí)，特別注重價(jià)格,。從一般的市場規(guī)律來看,，市場商品可以分為兩大類：價(jià)格敏感商品和非敏感商品。從一般的市場操作策略來講,，必須要確保價(jià)格敏感商品的價(jià)格優(yōu)勢,，這樣才會形成影響客戶的競爭優(yōu)勢,。企業(yè)一般要實(shí)現(xiàn)敏感性商品與非敏感型商品的合理組合，既確保市場競爭價(jià)格優(yōu)勢,，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利,。沒有價(jià)格優(yōu)勢難以占領(lǐng)市場，沒有盈利商品企業(yè)難以生存,。所以,，尋求價(jià)格敏感商品的價(jià)格優(yōu)勢是 B2B 占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)，如何實(shí)現(xiàn)合理的經(jīng)營策略組合,、商品組合,，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，是當(dāng)前的迫切需要解決好的問題,。一站式供貨問題： “商品不行”是在濟(jì)南市場小店店主對 B2B 平臺企業(yè)又一個基本的看法,。具體交流起來：商品既無品牌優(yōu)勢、又無品類優(yōu)勢,、滿足不了小店一站式的進(jìn)貨需求,。總體感覺小店當(dāng)前是把 B2B 平臺作為一個補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道：有促銷、價(jià)格合適就進(jìn)一點(diǎn),，地推人員跑的勤就進(jìn)一點(diǎn),。 B2B 要想占領(lǐng)市場必須要解決你的供貨地位問題，要想辦法成為小店的主要供貨商,。只有這樣你的經(jīng)營才會形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn),。如果小店一直是把你當(dāng)成一個“打補(bǔ)丁”的，那就會很麻煩的,。如何成為主要供貨商,？必須要具備商品優(yōu)勢�,；蛘呔邆淙奉惖纳唐穬�(yōu)勢,，或者具備某些品類的競爭優(yōu)勢，從一些品類逐步切入,。經(jīng)常斷貨問題由于大多的 B2B 企業(yè)沒有形成穩(wěn)定的貨源組織能力,，斷貨是當(dāng)前大多 B2B 企業(yè)非常嚴(yán)重的問題，也是導(dǎo)致小店復(fù)購率下降,，裝機(jī)客戶流失的嚴(yán)重問題的主要原因,。小店是要持續(xù)經(jīng)營的。他特別需要供貨商的持續(xù)供貨能力做保證,。一次訂貨供貨率不足,，斷貨嚴(yán)重，二次,、三次,，這個客戶基本就會流失掉了,。所以， B2B 要想占領(lǐng)市場,，穩(wěn)定客戶資源,，必須要解決好你的持續(xù)供貨能力問題。不能解決好持續(xù)供貨能力問題,，存在嚴(yán)重的斷貨問題,，特別是主力商品斷貨必將會導(dǎo)致嚴(yán)重的客戶流失。保證持續(xù)供貨能力,，是要靠打造完整的供應(yīng)鏈體系,，要有有力的商品貨源做保障。送貨快慢問題在濟(jì)南市場總體小店店主評價(jià) B2B 對比經(jīng)銷商在送貨效率上沒有競爭力,。 “一個電話業(yè)務(wù)員就來了”“不打電話就來了”,。小店店主大多這樣評價(jià)廠家、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,。也確實(shí)是這樣：在一個小店待上三十分鐘,，就會有 3----5 批的業(yè)務(wù)人員到店。在濟(jì)南市場,，經(jīng)銷商大多還是車銷模式,。業(yè)務(wù)員的職責(zé)：做業(yè)務(wù)、駕駛員,、陳列維護(hù)、市場服務(wù),。業(yè)務(wù)員固定拜訪路線,，定期拜訪。拜訪頻率較高,。有的重點(diǎn)客戶,，每周能夠拜訪兩三次。這樣的送貨效率,、市場服務(wù)明顯強(qiáng)于 B2B 企業(yè),。關(guān)于其他服務(wù)問題：在濟(jì)南市場，有的品牌,、特別是大品牌是由廠家直接負(fù)責(zé)市場管理,，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)配送；有的是完全交由經(jīng)銷商負(fù)責(zé),。不論是廠家還是經(jīng)銷商,，業(yè)務(wù)人員擔(dān)負(fù)起了小店的陳列責(zé)任；能夠根據(jù)小店需求,，給與適當(dāng)?shù)拇黉N支持,；能夠滿足小店的商品退,、調(diào)貨的要求，減少小店的庫存壓力,；有些品牌要給付小店單獨(dú)的陳列費(fèi)用,。相對于 B2B 企業(yè)來講，這些方面具備較大的優(yōu)勢,。在濟(jì)南市場,，總體上小店對 B2B 已基本了解，對各家的商品,、價(jià)格,、服務(wù)基本掌握，由此大多小店也已經(jīng)有了自己的判斷,，有些小店只保留了三家 B2B 的 APP ,，有些已經(jīng)刪除，不再合作,。以上問題需要 B2B 企業(yè)予以關(guān)注,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 923 次閱讀|0 個評論

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