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B2B：如何應(yīng)對正在萎縮的小店市場: 鮑躍忠 2017-8-22 07:47; 由于職業(yè)的習(xí)慣，二十多年以來,，每到一個城市都要走一下市場。特別是要深入到城市的商業(yè)中心,、社區(qū)中心，找到社區(qū)中的便利店,、小業(yè)態(tài),、社區(qū)店，分析研究,、探討學(xué)習(xí),。先后到訪過全國小業(yè)態(tài)、便利店做的比較好的各個城市,，對到過城市的商業(yè)情況有一個基本的了解,。近期，為了編寫“ 2017 快消品 B2B 行業(yè)競爭力白皮書”先后走訪了濟南,、青島,、鄭州、西安,、南京五個城市,，包括今年前期考察過的幾個城市，大體對十幾個城市的目前小店（主要指經(jīng)營煙酒,、食品的夫妻店）的市場狀況有一個基本了解,。同時，在走訪過程中,，通過與經(jīng)銷商朋友、業(yè)務(wù)人員,、連鎖便利店企業(yè)管理者的交流,，總的對比來看，目前市場小店的數(shù)量在急劇減少,。通過和大家的交流,，基本的判斷：和幾年前相比，小店的數(shù)量減少 20% 以上,。我的判斷至少要在這個數(shù)字上,，怕是在部分城市、部分區(qū)域減少的還要多,。在青島市場,，連續(xù)步行一個小時只遇到三家小店；在鄭州市場，在所住酒店方圓兩個路口的范圍內(nèi)只有不超過十家小店,；在西安市場,，連續(xù)步行三個小時只碰到了五家小店；在南京,，解放路大約 2000 米的長度,，路兩邊加計起來不超過 8 家小店。小店數(shù)量是一個很難統(tǒng)計的數(shù)據(jù),，包括凱度的統(tǒng)計,、尼爾森的數(shù)據(jù)，最多只是樣本城市的抽樣調(diào)查,，然后是估算,。國家工商總局的公布的數(shù)據(jù)，我國個體工商戶近 6000 萬戶,，并且每年還在以 20—30% 以上的增長速度在發(fā)展,。但從目前市場調(diào)研的情況分析，小店數(shù)量在減少并且是在急劇減少,。為什會減少,？房租的上漲逼走了一批：這幾年，隨著房地產(chǎn)價格的上漲,，房租價格在快速上升,。譬如以往在二三線城市每平方每天幾毛錢的房租價格，大部分已上漲到幾塊錢,，甚至是幾十塊錢,。房租的快速上漲，加大了小店的經(jīng)營成本,，造成許多小店,，因為難以承擔過高的房屋租賃費用而被迫關(guān)門。正規(guī)連鎖便利店的發(fā)展擠走了一批：這幾年,，正規(guī)連鎖便利店發(fā)展迅速,。在青島，友客,、好易得等內(nèi)資便利店,， 711 、迷你島等日系便利店都在快速發(fā)展,。在西安市場,，正規(guī)便利店以其較強的經(jīng)營管理能力，對以往的夫妻店造成了較大的經(jīng)營影響,。據(jù)經(jīng)驗判斷,，基本在開出正規(guī)連鎖便利店的周邊,，會影響到 3—5 家夫妻店的經(jīng)營，甚至關(guān)門,。消費升級淘汰了一批在消費升級的環(huán)境下,，一些經(jīng)營比較原始的夫妻店，“黑屋子,、土臺子”,，難以滿足升級了的消費需求，被消費變化所淘汰,。特別是在一些城市的中高端消費區(qū),，如寫字樓、機關(guān),、車站等場所,，基本不見了傳統(tǒng)夫妻店的蹤影，被正規(guī)連鎖的便利店所取代,。如在西安北站,，基本就是“每一天”的門店。年齡老了退休了一批夫妻店很少有子女接班的,。一些小店,，因為年齡問題，退出了經(jīng)營,。新業(yè)態(tài)搶走了一批這些年,，小業(yè)態(tài)發(fā)展很快�,；蛟诜质承〉甑氖袌龇蓊~,，或在搶占以往的開出以食品、煙酒經(jīng)營為主的夫妻小店的優(yōu)越位置,。蛋糕店,、水果店、藥店,、飾品店,、美妝店、餐飲店,、、,、,、、這些年,，越來越多的專業(yè)小店不斷呈現(xiàn)于市場消費者面前,。在有些市場，甚至有些專業(yè)店的數(shù)量已經(jīng)大大超過了以往的夫妻店的數(shù)量。如在南京市場,，有些區(qū)域水果店的數(shù)量已經(jīng)大大超過了夫妻店的數(shù)量,。特別像藥店、蛋糕店以其較高的毛利水平,，較強的承受高租金的能力,，非常容易搶占以往夫妻店的位置。城市管理拆掉了一批特別是在一些城市,，隨著加大城市整治力度,，一些違章建筑被拆除，相對減少了一些小店,。如在濟南市場,，隨著城市大力度的清理違章建筑，據(jù)估計,，將會減少大約兩成的小店數(shù)量,。 B2B 如何應(yīng)對小店數(shù)量的減少？從目前看,，未來小店的數(shù)量還將是持續(xù)減少的,。特別是在消費市場分層化、小眾化,、個性化的變化趨勢下,，未來的零售市場必將變得更加多元化。傳統(tǒng)的夫妻小店,，如果不能及時轉(zhuǎn)變提升,，必將快速衰落。因此講,，小店資源將成為稀缺資源,。 B2B 平臺企業(yè)必須要高度清醒的認識到這一市場環(huán)境，及時采取有效應(yīng)對措施,。 ---- 要徹底轉(zhuǎn)變對這一市場的認識：從以往看,，行業(yè)對小店市場的認識感覺是一個無窮大的市場，一講 650 萬家,，感覺這個市場真是太大了,。目前看，這種認識與定位是存在問題的,。如果繼續(xù)堅持這一判斷,，對確定企業(yè)的戰(zhàn)略與策略必將存在誤導(dǎo)。小店數(shù)量的減少,，并將持續(xù)呈現(xiàn)減少的趨勢已經(jīng)成為一個不爭的事實,。平臺企業(yè)必須要認清這一市場趨勢,。要消除以往粗放的市場發(fā)展方式。必須要立足目前的市場現(xiàn)實,，在深入,、細致、深度上去做好市場發(fā)展,。從近期在走訪市場過程中,，一個非常突出的問題特別需要引起平臺企業(yè)的關(guān)注：在一些市場，因為平臺企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略問題,、經(jīng)營策略問題,， B2B 的訂貨方式正在被小店邊緣化，成為一種補充型的進貨渠道,。這是非常危險的,。市場營銷必須要靠扎扎實實的發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略,、企業(yè)運作做支撐,。如果離開了扎實二字，企業(yè)很難健康發(fā)展,。 ---- 要從挖掘提升小店銷售能力上去下功夫：通過走訪市場,，通過對小店的現(xiàn)狀分析，目前 B2B 平臺企業(yè)有兩大發(fā)展空間：一是發(fā)展更多的小店客戶,；二是要在幫助小店提升經(jīng)營能力,、挖掘小店單店貢獻上去下功夫。第二點特別需要引起平臺企業(yè)的重視,。走訪多地市場,，總的看，小店的經(jīng)營水平非常原始：門店布局不合理,、陳列有問題,、商品組合不合理、門店的管理有問題,、服務(wù)也是存在較大的問題,。總體看,，由于存在這些問題,，小店的銷售產(chǎn)出也就是做到了應(yīng)該實現(xiàn)的 50% 以下，如果能夠很好的解決以上存在的問題,，小店業(yè)績將會至少得到 30% 以上,，甚至是成倍的增長。還要特別引起注意的是：小店的業(yè)績在大幅下滑,。如果不能及時幫助小店改善經(jīng)營能力,，還會有更多的小店退出經(jīng)營。實際上,，一些企業(yè)已經(jīng)高度認識到這些問題,。譬如云煤股份，專門搭建了非常強的便利店管理團隊,，專門用于指導(dǎo)小店的業(yè)績提升,，指導(dǎo)小店的專業(yè)做店能力的提升。取得了非常好的效果,。 ---- 要把市場發(fā)展的重點轉(zhuǎn)移動三四線城市市場：目前看,，大多的 B2B 平臺企業(yè)集中于北上廣深、珠三角,、長三角等經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū),。在市場調(diào)研過程中，感覺三四線城市,、一些經(jīng)濟發(fā)展相對差一點的區(qū)域,，小店對 B2B 訂貨平臺的接受度要好于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。分析在這些地區(qū),，由于以往市場的相對封閉,，經(jīng)銷商在供貨價格、對小店的服務(wù),、配送時效可能會存在一些問題,，小店歡迎具備價格優(yōu)勢、配送優(yōu)勢,、服務(wù)能力的 B2B 平臺,，提供更好的供貨服務(wù)。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 1119 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的零售行業(yè)到底應(yīng)該是一種什么游戲規(guī)則: 鮑躍忠 2017-8-19 08:29; 今年的零售市場確實有點“亂”,。一方面，眾多的企業(yè)在立足企業(yè),、行業(yè)實際問題,，積極進行變革創(chuàng)新：盒馬鮮生、超級物種,、海物會等的新零售形式創(chuàng)新,，給行業(yè)吹來了一縷清風(fēng)；中百羅森,、中商羅森,、超市發(fā)羅森，尋求行業(yè)聯(lián)合,，把經(jīng)營技術(shù)與行業(yè)資源有效整合,，尋求行業(yè)更好的聯(lián)合發(fā)展,；大潤發(fā)飛牛生鮮、飛牛便利店,，尋求企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展,；阿里巴巴參股聯(lián)華、三江,，尋求線上線下融合發(fā)展,；小米之家、嚴選模式,，在積極探討電商企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新模式,；樂城超市、超市發(fā)等眾多的連鎖企業(yè)在積極探討社區(qū)商業(yè),、自有品牌等新的連鎖零售企業(yè)發(fā)展之路等等,。不論這些企業(yè)最終探索的結(jié)果會是怎樣，探索的方向是否準確,，都應(yīng)該為他們這種變革創(chuàng)新的精神和實際做出的巨大努力點贊,。在當前的市場環(huán)境下，確實需要這樣企業(yè),、這樣的企業(yè)家,，腳踏實地、積極探索,、聯(lián)合發(fā)展,、變革創(chuàng)新。但是確實也有一些企業(yè)的做法讓人迷茫：一會要開 100 萬家便利店,，一會要“殺入線下,、短兵相接”。據(jù)有關(guān)報道： 8 月 13 日,，京東超市在許昌打響了 “ 地面進攻 ” ,，并大促活動，強驅(qū)當?shù)叵M市場,。這是河南實體商企第一次遭遇電商正面定點進攻,。由此， “ 京東 VS 胖東來 ” 的話題,，在河南市場被瞬間引爆,，同業(yè)者紛紛到現(xiàn)場 “ 觀摩 ” 。同時,，許昌消費者,、媒體得到了足料話題，各種爭論不絕于耳，甚至網(wǎng)上還為此開設(shè)投票窗口,。 “ 針對河南省三四線城市,，京東超市正在實施首輪 ‘ 精準打擊 ’ 。 ” 這是 8 月 13 日,，京東華中區(qū)在許昌舉行 “ 許昌促銷周 ” 說明會上釋放的消息,。京東方面透露，該活動全稱為 “ 京東超市 ‘ 百城行 ’” ,。也就是說，這是京東超市針對國內(nèi)百余三四線城市實施定向滲透的活動,。僅在河南,，被鎖定的目標城市就有 8 個，包括許昌,、信陽,、駐馬店、洛陽,、安陽,、周口等。 “ 簡單粗暴 ” ,，是京東的定向進攻手段,。據(jù)了解，除秒殺品或促銷品向許昌用戶定向傾斜外,， “99 元減 50 元（新用戶）,、 199 元減 100 元（常規(guī)） ” 是主力進攻手段。這幾乎等同于打五折,。可見,，價格戰(zhàn)是京東此輪地面進攻的殺器。 “ 許昌,，不僅是京東超市在河南省落地的第一站,，而且是華中區(qū)下轄四省的 ‘ 第一戰(zhàn) ’” 。京東華中區(qū)采銷負責(zé)人謝晟稱,，因該城市出色的經(jīng)濟發(fā)展狀態(tài),、人均購買力以及對網(wǎng)購消費的接觸尚在開發(fā)初期。從以上報道可以看出,，搶奪線下存量零售市場資源是目標,，運營價格戰(zhàn)、補貼營銷戰(zhàn)是主要手段 ,。面對如此的行為,，不僅讓人思考：電商企業(yè)除了價格戰(zhàn)，營銷補貼戰(zhàn)就沒有其他的營銷手段會玩了嗎,？電商企業(yè)與線下零售企業(yè)除了競爭,，就沒有其他手段可以聯(lián)合發(fā)展了嗎,？難道在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，市場競爭的唯一目標還是誰要把誰干死,，就沒有其他的共同發(fā)展手段了嗎,？企業(yè)家經(jīng)營企業(yè)的目標就是我活你死嗎？在當前的消費需求已經(jīng)發(fā)生顯著變化,，潛力更大的新消費需求需要滿足,，需要挖掘的環(huán)境下，只是從滿足基本需求的大眾化需求市場,，運用粗暴的價格戰(zhàn)手段,，拼搶存量市場資源有意義、有價值嗎,？在當前已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，企業(yè)的競爭依然還是“斯巴達”式的簡單粗暴，是一種正確的方式嗎,？這種簡單粗暴式的競爭方式,，還應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的一種零售規(guī)則嗎？靠壟斷,、靠補貼能維持企業(yè)的長遠健康發(fā)展嗎,？？,？,？？,？,？？,？,？？,？,？？,？,？？確實有很多的為什么,？值得行業(yè)思考,。 ---- 價格競爭、惡性競爭已經(jīng)是被線下零售企業(yè)放棄了的一種營銷手段：十幾年以前，實體零售企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)走過了這么一輪價格競爭,、惡性競爭的時期,。大米一毛錢一斤，雞蛋一毛錢一斤,。新店開業(yè),，競爭對手派人往大米里摻沙子，把褲子給剪破了,、,、、,、,。十幾年過去了，這樣的價格競爭,、惡性競爭手段，已經(jīng)基本見不到了,。一是靠這樣的手段是阻擋不了好企業(yè)的發(fā)展,，二是靠這樣的手段也是不可能發(fā)展自己。所以,，還是用價格手段來拼搶市場,，手法實在是不高明。 ---- 當前的消費需求已經(jīng)發(fā)生改變,，潛力巨大的新消費需求需要滿足,、需要挖掘：線上線下零售企業(yè)必須要高度看清的是：當前問題是消費需求發(fā)生了顯著改變：消費升級；基本需求在減少,、潛力需求在上升,； 90 、 00 后消費意識已經(jīng)在發(fā)生較大變化,。當前的需求市場特點是：分層化,；小眾化；個性化,；在這樣的市場特點下,，爆發(fā)出了新的、潛力更大的新需求需要滿足,，更需要企業(yè)去挖掘,。在這樣的需求環(huán)境下，已經(jīng)不適合還是采用以往的價格競爭的簡單營銷手段,。我非常贊同盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅的觀點：盒馬從來不把現(xiàn)有的大賣場作為競爭對手,。盒馬是在用新零售形式，滿足、挖掘目標消費者的新需求,。因此,，用已經(jīng)過時的營銷手段，從目前的零售存量市場爭搶資源,，不是一種高明的手段,。企業(yè)的目標，特別是大企業(yè)要把目標放在挖掘,、滿足消費者的新需求上去,。 ---- 零售市場營銷需要適應(yīng)新的消費需求的新形式：客流下降、流量減少是當前線下線上企業(yè)面對的嚴峻問題,。這是一個基本的市場市場變化現(xiàn)象,。在這樣的環(huán)境下怎么辦？小米之家在圍繞小米用戶打造生態(tài)化需求,；嚴選在圍繞用戶打造品質(zhì)化生活方式,；盒馬鮮生在用“新鮮每一刻、所想即所得”的新零售價值觀,，為目標消費者創(chuàng)造新的需求價值,。以上做法都是建立在準確洞察消費變化、市場變化,，在圍繞滿足,、挖掘消費者的需求上做文章，在增量市場上找空間,。在市場競爭日益激烈的環(huán)境下,，做零售營銷是要做人心，做到消費者的心里去,。這也是當前零售營銷的重要變革方向,。靠價格競爭留不住消費者，留不住流量,，靠簡單粗暴也不會建立消費者的尊重,。 ---- 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該率先具備互聯(lián)網(wǎng)的營銷思維、營銷方式：聯(lián)合,、整合,、共享是基本的互聯(lián)網(wǎng)思維。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，企業(yè)需要徹底放棄誰干死誰的原始營銷理念,。積極尋求全行業(yè)的聯(lián)合、整合,，尋求共同發(fā)展,。我比較贊同云煤股份創(chuàng)始人馬玉峰的觀點：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的責(zé)任是要為現(xiàn)有企業(yè)創(chuàng)造新的價值,、創(chuàng)造新的市場發(fā)展空間，而不是去取代,。線下企業(yè)與線上各有不同資源,，各有不同的經(jīng)營技術(shù)，線上企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維,，值得線下企業(yè)學(xué)習(xí),；線下零售企業(yè)幾十年積累的零售經(jīng)營技術(shù)、品類管理技術(shù),、營銷技術(shù)非常值得線上企業(yè)好好學(xué)習(xí),。未來的市場發(fā)展必然是聯(lián)合與整合，絕不是誰來取代誰,，誰來消滅誰,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 1049 次閱讀|0 個評論

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