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B2B：如何應(yīng)對(duì)正在萎縮的小店市場(chǎng): 鮑躍忠 2017-8-22 07:47; 由于職業(yè)的習(xí)慣,，二十多年以來(lái),，每到一個(gè)城市都要走一下市場(chǎng),。特別是要深入到城市的商業(yè)中心、社區(qū)中心,，找到社區(qū)中的便利店,、小業(yè)態(tài)、社區(qū)店,，分析研究,、探討學(xué)習(xí)。先后到訪過(guò)全國(guó)小業(yè)態(tài),、便利店做的比較好的各個(gè)城市,，對(duì)到過(guò)城市的商業(yè)情況有一個(gè)基本的了解。近期,，為了編寫“ 2017 快消品 B2B 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力白皮書”先后走訪了濟(jì)南,、青島、鄭州,、西安,、南京五個(gè)城市，包括今年前期考察過(guò)的幾個(gè)城市,，大體對(duì)十幾個(gè)城市的目前小店（主要指經(jīng)營(yíng)煙酒,、食品的夫妻店）的市場(chǎng)狀況有一個(gè)基本了解。同時(shí),，在走訪過(guò)程中,，通過(guò)與經(jīng)銷商朋友,、業(yè)務(wù)人員、連鎖便利店企業(yè)管理者的交流,，總的對(duì)比來(lái)看,，目前市場(chǎng)小店的數(shù)量在急劇減少,。通過(guò)和大家的交流,，基本的判斷：和幾年前相比，小店的數(shù)量減少 20% 以上,。我的判斷至少要在這個(gè)數(shù)字上,，怕是在部分城市、部分區(qū)域減少的還要多,。在青島市場(chǎng),，連續(xù)步行一個(gè)小時(shí)只遇到三家小店；在鄭州市場(chǎng),，在所住酒店方圓兩個(gè)路口的范圍內(nèi)只有不超過(guò)十家小店,；在西安市場(chǎng)，連續(xù)步行三個(gè)小時(shí)只碰到了五家小店,；在南京,，解放路大約 2000 米的長(zhǎng)度，路兩邊加計(jì)起來(lái)不超過(guò) 8 家小店,。小店數(shù)量是一個(gè)很難統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù),，包括凱度的統(tǒng)計(jì)、尼爾森的數(shù)據(jù),，最多只是樣本城市的抽樣調(diào)查,，然后是估算。國(guó)家工商總局的公布的數(shù)據(jù),，我國(guó)個(gè)體工商戶近 6000 萬(wàn)戶,，并且每年還在以 20—30% 以上的增長(zhǎng)速度在發(fā)展。但從目前市場(chǎng)調(diào)研的情況分析,，小店數(shù)量在減少并且是在急劇減少,。為什會(huì)減少？房租的上漲逼走了一批：這幾年,，隨著房地產(chǎn)價(jià)格的上漲,，房租價(jià)格在快速上升。譬如以往在二三線城市每平方每天幾毛錢的房租價(jià)格,，大部分已上漲到幾塊錢,，甚至是幾十塊錢。房租的快速上漲,，加大了小店的經(jīng)營(yíng)成本,，造成許多小店,，因?yàn)殡y以承擔(dān)過(guò)高的房屋租賃費(fèi)用而被迫關(guān)門。正規(guī)連鎖便利店的發(fā)展擠走了一批：這幾年,，正規(guī)連鎖便利店發(fā)展迅速,。在青島，友客,、好易得等內(nèi)資便利店,， 711 、迷你島等日系便利店都在快速發(fā)展,。在西安市場(chǎng),，正規(guī)便利店以其較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力，對(duì)以往的夫妻店造成了較大的經(jīng)營(yíng)影響,。據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷,，基本在開(kāi)出正規(guī)連鎖便利店的周邊，會(huì)影響到 3—5 家夫妻店的經(jīng)營(yíng),，甚至關(guān)門,。消費(fèi)升級(jí)淘汰了一批在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，一些經(jīng)營(yíng)比較原始的夫妻店,，“黑屋子,、土臺(tái)子”，難以滿足升級(jí)了的消費(fèi)需求,，被消費(fèi)變化所淘汰,。特別是在一些城市的中高端消費(fèi)區(qū)，如寫字樓,、機(jī)關(guān),、車站等場(chǎng)所，基本不見(jiàn)了傳統(tǒng)夫妻店的蹤影,，被正規(guī)連鎖的便利店所取代,。如在西安北站，基本就是“每一天”的門店,。年齡老了退休了一批夫妻店很少有子女接班的,。一些小店，因?yàn)槟挲g問(wèn)題,，退出了經(jīng)營(yíng),。新業(yè)態(tài)搶走了一批這些年，小業(yè)態(tài)發(fā)展很快,�,；蛟诜质承〉甑氖袌�(chǎng)份額，或在搶占以往的開(kāi)出以食品、煙酒經(jīng)營(yíng)為主的夫妻小店的優(yōu)越位置,。蛋糕店,、水果店、藥店,、飾品店,、美妝店、餐飲店,、,、、,、,、這些年，越來(lái)越多的專業(yè)小店不斷呈現(xiàn)于市場(chǎng)消費(fèi)者面前,。在有些市場(chǎng)，甚至有些專業(yè)店的數(shù)量已經(jīng)大大超過(guò)了以往的夫妻店的數(shù)量,。如在南京市場(chǎng),，有些區(qū)域水果店的數(shù)量已經(jīng)大大超過(guò)了夫妻店的數(shù)量。特別像藥店,、蛋糕店以其較高的毛利水平,，較強(qiáng)的承受高租金的能力，非常容易搶占以往夫妻店的位置,。城市管理拆掉了一批特別是在一些城市,，隨著加大城市整治力度，一些違章建筑被拆除,，相對(duì)減少了一些小店,。如在濟(jì)南市場(chǎng)，隨著城市大力度的清理違章建筑,，據(jù)估計(jì),，將會(huì)減少大約兩成的小店數(shù)量。 B2B 如何應(yīng)對(duì)小店數(shù)量的減少,？從目前看,，未來(lái)小店的數(shù)量還將是持續(xù)減少的。特別是在消費(fèi)市場(chǎng)分層化,、小眾化,、個(gè)性化的變化趨勢(shì)下，未來(lái)的零售市場(chǎng)必將變得更加多元化,。傳統(tǒng)的夫妻小店,，如果不能及時(shí)轉(zhuǎn)變提升，必將快速衰落,。因此講,，小店資源將成為稀缺資源,。 B2B 平臺(tái)企業(yè)必須要高度清醒的認(rèn)識(shí)到這一市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)采取有效應(yīng)對(duì)措施,。 ---- 要徹底轉(zhuǎn)變對(duì)這一市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)：從以往看,，行業(yè)對(duì)小店市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)感覺(jué)是一個(gè)無(wú)窮大的市場(chǎng)，一講 650 萬(wàn)家,，感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)真是太大了,。目前看，這種認(rèn)識(shí)與定位是存在問(wèn)題的,。如果繼續(xù)堅(jiān)持這一判斷,，對(duì)確定企業(yè)的戰(zhàn)略與策略必將存在誤導(dǎo)。小店數(shù)量的減少,，并將持續(xù)呈現(xiàn)減少的趨勢(shì)已經(jīng)成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),。平臺(tái)企業(yè)必須要認(rèn)清這一市場(chǎng)趨勢(shì)。要消除以往粗放的市場(chǎng)發(fā)展方式,。必須要立足目前的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí),，在深入、細(xì)致,、深度上去做好市場(chǎng)發(fā)展,。從近期在走訪市場(chǎng)過(guò)程中，一個(gè)非常突出的問(wèn)題特別需要引起平臺(tái)企業(yè)的關(guān)注：在一些市場(chǎng),，因?yàn)槠脚_(tái)企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題,、經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題， B2B 的訂貨方式正在被小店邊緣化,，成為一種補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道,。這是非常危險(xiǎn)的。市場(chǎng)營(yíng)銷必須要靠扎扎實(shí)實(shí)的發(fā)展戰(zhàn)略,、營(yíng)銷策略,、企業(yè)運(yùn)作做支撐。如果離開(kāi)了扎實(shí)二字,，企業(yè)很難健康發(fā)展,。 ---- 要從挖掘提升小店銷售能力上去下功夫：通過(guò)走訪市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)小店的現(xiàn)狀分析,，目前 B2B 平臺(tái)企業(yè)有兩大發(fā)展空間：一是發(fā)展更多的小店客戶,；二是要在幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力、挖掘小店單店貢獻(xiàn)上去下功夫,。第二點(diǎn)特別需要引起平臺(tái)企業(yè)的重視,。走訪多地市場(chǎng)，總的看，小店的經(jīng)營(yíng)水平非常原始：門店布局不合理,、陳列有問(wèn)題,、商品組合不合理、門店的管理有問(wèn)題,、服務(wù)也是存在較大的問(wèn)題,。總體看,，由于存在這些問(wèn)題,，小店的銷售產(chǎn)出也就是做到了應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的 50% 以下，如果能夠很好的解決以上存在的問(wèn)題,，小店業(yè)績(jī)將會(huì)至少得到 30% 以上,，甚至是成倍的增長(zhǎng)。還要特別引起注意的是：小店的業(yè)績(jī)?cè)诖蠓禄�,。如果不能及時(shí)幫助小店改善經(jīng)營(yíng)能力,，還會(huì)有更多的小店退出經(jīng)營(yíng)。實(shí)際上,，一些企業(yè)已經(jīng)高度認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題,。譬如云煤股份，專門搭建了非常強(qiáng)的便利店管理團(tuán)隊(duì),，專門用于指導(dǎo)小店的業(yè)績(jī)提升，指導(dǎo)小店的專業(yè)做店能力的提升,。取得了非常好的效果,。 ---- 要把市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移動(dòng)三四線城市市場(chǎng) ：目前看，大多的 B2B 平臺(tái)企業(yè)集中于北上廣深,、珠三角,、長(zhǎng)三角等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中,，感覺(jué)三四線城市,、一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)差一點(diǎn)的區(qū)域，小店對(duì) B2B 訂貨平臺(tái)的接受度要好于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),。分析在這些地區(qū),，由于以往市場(chǎng)的相對(duì)封閉，經(jīng)銷商在供貨價(jià)格,、對(duì)小店的服務(wù),、配送時(shí)效可能會(huì)存在一些問(wèn)題，小店歡迎具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),、配送優(yōu)勢(shì),、服務(wù)能力的 B2B 平臺(tái)，提供更好的供貨服務(wù)。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1141 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的零售行業(yè)到底應(yīng)該是一種什么游戲規(guī)則: 鮑躍忠 2017-8-19 08:29; 今年的零售市場(chǎng)確實(shí)有點(diǎn)“亂”,。一方面，眾多的企業(yè)在立足企業(yè),、行業(yè)實(shí)際問(wèn)題,，積極進(jìn)行變革創(chuàng)新：盒馬鮮生、超級(jí)物種,、海物會(huì)等的新零售形式創(chuàng)新,，給行業(yè)吹來(lái)了一縷清風(fēng)；中百羅森,、中商羅森,、超市發(fā)羅森，尋求行業(yè)聯(lián)合,，把經(jīng)營(yíng)技術(shù)與行業(yè)資源有效整合,，尋求行業(yè)更好的聯(lián)合發(fā)展；大潤(rùn)發(fā)飛牛生鮮,、飛牛便利店,，尋求企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展；阿里巴巴參股聯(lián)華,、三江,，尋求線上線下融合發(fā)展；小米之家,、嚴(yán)選模式,，在積極探討電商企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新模式；樂(lè)城超市,、超市發(fā)等眾多的連鎖企業(yè)在積極探討社區(qū)商業(yè),、自有品牌等新的連鎖零售企業(yè)發(fā)展之路等等。不論這些企業(yè)最終探索的結(jié)果會(huì)是怎樣,，探索的方向是否準(zhǔn)確,，都應(yīng)該為他們這種變革創(chuàng)新的精神和實(shí)際做出的巨大努力點(diǎn)贊。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，確實(shí)需要這樣企業(yè),、這樣的企業(yè)家，腳踏實(shí)地,、積極探索,、聯(lián)合發(fā)展、變革創(chuàng)新,。但是確實(shí)也有一些企業(yè)的做法讓人迷茫：一會(huì)要開(kāi) 100 萬(wàn)家便利店,，一會(huì)要“殺入線下,、短兵相接”。據(jù)有關(guān)報(bào)道： 8 月 13 日,，京東超市在許昌打響了 “ 地面進(jìn)攻 ” ,，并大促活動(dòng)，強(qiáng)驅(qū)當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng),。這是河南實(shí)體商企第一次遭遇電商正面定點(diǎn)進(jìn)攻,。由此， “ 京東 VS 胖東來(lái) ” 的話題,，在河南市場(chǎng)被瞬間引爆,，同業(yè)者紛紛到現(xiàn)場(chǎng) “ 觀摩 ” 。同時(shí),，許昌消費(fèi)者,、媒體得到了足料話題，各種爭(zhēng)論不絕于耳,，甚至網(wǎng)上還為此開(kāi)設(shè)投票窗口,。 “ 針對(duì)河南省三四線城市，京東超市正在實(shí)施首輪 ‘ 精準(zhǔn)打擊 ’ ,。 ” 這是 8 月 13 日,，京東華中區(qū)在許昌舉行 “ 許昌促銷周 ” 說(shuō)明會(huì)上釋放的消息。京東方面透露,，該活動(dòng)全稱為 “ 京東超市 ‘ 百城行 ’” ,。也就是說(shuō)，這是京東超市針對(duì)國(guó)內(nèi)百余三四線城市實(shí)施定向滲透的活動(dòng),。僅在河南,，被鎖定的目標(biāo)城市就有 8 個(gè)，包括許昌,、信陽(yáng)、駐馬店,、洛陽(yáng),、安陽(yáng)、周口等,。 “ 簡(jiǎn)單粗暴 ” ,，是京東的定向進(jìn)攻手段。據(jù)了解,，除秒殺品或促銷品向許昌用戶定向傾斜外,， “99 元減 50 元（新用戶）、 199 元減 100 元（常規(guī)） ” 是主力進(jìn)攻手段,。這幾乎等同于打五折,。可見(jiàn),，價(jià)格戰(zhàn)是京東此輪地面進(jìn)攻的殺器。 “ 許昌,，不僅是京東超市在河南省落地的第一站,，而且是華中區(qū)下轄四省的 ‘ 第一戰(zhàn) ’” 。京東華中區(qū)采銷負(fù)責(zé)人謝晟稱,，因該城市出色的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài),、人均購(gòu)買力以及對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的接觸尚在開(kāi)發(fā)初期。從以上報(bào)道可以看出,，搶奪線下存量零售市場(chǎng)資源是目標(biāo),，運(yùn)營(yíng)價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼營(yíng)銷戰(zhàn)是主要手段 ,。面對(duì)如此的行為,，不僅讓人思考：電商企業(yè)除了價(jià)格戰(zhàn)，營(yíng)銷補(bǔ)貼戰(zhàn)就沒(méi)有其他的營(yíng)銷手段會(huì)玩了嗎,？電商企業(yè)與線下零售企業(yè)除了競(jìng)爭(zhēng),，就沒(méi)有其他手段可以聯(lián)合發(fā)展了嗎？難道在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一目標(biāo)還是誰(shuí)要把誰(shuí)干死,，就沒(méi)有其他的共同發(fā)展手段了嗎？企業(yè)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目標(biāo)就是我活你死嗎,？在當(dāng)前的消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生顯著變化,，潛力更大的新消費(fèi)需求需要滿足，需要挖掘的環(huán)境下,，只是從滿足基本需求的大眾化需求市場(chǎng),，運(yùn)用粗暴的價(jià)格戰(zhàn)手段，拼搶存量市場(chǎng)資源有意義,、有價(jià)值嗎,？在當(dāng)前已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依然還是“斯巴達(dá)”式的簡(jiǎn)單粗暴,，是一種正確的方式嗎,？這種簡(jiǎn)單粗暴式的競(jìng)爭(zhēng)方式，還應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的一種零售規(guī)則嗎,？靠壟斷,、靠補(bǔ)貼能維持企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展嗎？ ,？,？？,？,？,？？,？,？？,？,？？,？,？？確實(shí)有很多的為什么,？值得行業(yè)思考,。 ---- 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是被線下零售企業(yè)放棄了的一種營(yíng)銷手段：十幾年以前,，實(shí)體零售企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)走過(guò)了這么一輪價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),、惡性競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期。大米一毛錢一斤,，雞蛋一毛錢一斤,。新店開(kāi)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派人往大米里摻沙子,，把褲子給剪破了,、、,、,、。十幾年過(guò)去了,，這樣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),、惡性競(jìng)爭(zhēng)手段，已經(jīng)基本見(jiàn)不到了,。一是靠這樣的手段是阻擋不了好企業(yè)的發(fā)展,，二是靠這樣的手段也是不可能發(fā)展自己。所以,，還是用價(jià)格手段來(lái)拼搶市場(chǎng)，手法實(shí)在是不高明,。 ---- 當(dāng)前的消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生改變,，潛力巨大的新消費(fèi)需求需要滿足、需要挖掘：線上線下零售企業(yè)必須要高度看清的是：當(dāng)前問(wèn)題是消費(fèi)需求發(fā)生了顯著改變：消費(fèi)升級(jí),；基本需求在減少,、潛力需求在上升,； 90 、 00 后消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)在發(fā)生較大變化,。當(dāng)前的需求市場(chǎng)特點(diǎn)是：分層化,；小眾化；個(gè)性化,；在這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)下,，爆發(fā)出了新的、潛力更大的新需求需要滿足,，更需要企業(yè)去挖掘,。在這樣的需求環(huán)境下，已經(jīng)不適合還是采用以往的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的簡(jiǎn)單營(yíng)銷手段,。我非常贊同盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅的觀點(diǎn)：盒馬從來(lái)不把現(xiàn)有的大賣場(chǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。盒馬是在用新零售形式，滿足,、挖掘目標(biāo)消費(fèi)者的新需求,。因此，用已經(jīng)過(guò)時(shí)的營(yíng)銷手段,，從目前的零售存量市場(chǎng)爭(zhēng)搶資源,，不是一種高明的手段。企業(yè)的目標(biāo),，特別是大企業(yè)要把目標(biāo)放在挖掘,、滿足消費(fèi)者的新需求上去。 ---- 零售市場(chǎng)營(yíng)銷需要適應(yīng)新的消費(fèi)需求的新形式：客流下降,、流量減少是當(dāng)前線下線上企業(yè)面對(duì)的嚴(yán)峻問(wèn)題,。這是一個(gè)基本的市場(chǎng)市場(chǎng)變化現(xiàn)象。在這樣的環(huán)境下怎么辦,？小米之家在圍繞小米用戶打造生態(tài)化需求,；嚴(yán)選在圍繞用戶打造品質(zhì)化生活方式；盒馬鮮生在用“新鮮每一刻,、所想即所得”的新零售價(jià)值觀,，為目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造新的需求價(jià)值。以上做法都是建立在準(zhǔn)確洞察消費(fèi)變化,、市場(chǎng)變化,，在圍繞滿足、挖掘消費(fèi)者的需求上做文章,，在增量市場(chǎng)上找空間,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，做零售營(yíng)銷是要做人心,，做到消費(fèi)者的心里去,。這也是當(dāng)前零售營(yíng)銷的重要變革方向,。靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)留不住消費(fèi)者，留不住流量,，靠簡(jiǎn)單粗暴也不會(huì)建立消費(fèi)者的尊重,。 ---- 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該率先具備互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷思維、營(yíng)銷方式：聯(lián)合,、整合,、共享是基本的互聯(lián)網(wǎng)思維。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，企業(yè)需要徹底放棄誰(shuí)干死誰(shuí)的原始營(yíng)銷理念,。積極尋求全行業(yè)的聯(lián)合、整合,，尋求共同發(fā)展,。我比較贊同云煤股份創(chuàng)始人馬玉峰的觀點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的責(zé)任是要為現(xiàn)有企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值、創(chuàng)造新的市場(chǎng)發(fā)展空間,，而不是去取代,。線下企業(yè)與線上各有不同資源，各有不同的經(jīng)營(yíng)技術(shù),，線上企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維,，值得線下企業(yè)學(xué)習(xí)；線下零售企業(yè)幾十年積累的零售經(jīng)營(yíng)技術(shù),、品類管理技術(shù),、營(yíng)銷技術(shù)非常值得線上企業(yè)好好學(xué)習(xí)。未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展必然是聯(lián)合與整合,，絕不是誰(shuí)來(lái)取代誰(shuí),，誰(shuí)來(lái)消滅誰(shuí)。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1064 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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