銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 樣板市場(chǎng)

標(biāo)簽: 樣板市場(chǎng)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

樣板市場(chǎng)：區(qū)域經(jīng)理90天如何成功打造,？: 于斐 2016-9-23 21:31; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐樣板市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要,。成功與否固然與前期調(diào)研,、地理位置,、消費(fèi)習(xí)慣,、區(qū)域文化等因素有關(guān),，但區(qū)域經(jīng)理職責(zé)更重要,。他擔(dān)當(dāng)著企業(yè)決策和執(zhí)行的雙重身份，他所統(tǒng)帥的區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)甚至關(guān)系企業(yè)的興衰成敗,，一榮俱榮，一損俱損,。 “作為銷(xiāo)售,，沒(méi)有四季只有兩季，努力就是旺季,，不努力就是淡季”,、“工作生活化 = 生活工作化”、“只有上班沒(méi)有下班”,、“沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的價(jià)值”,，正因?yàn)橛羞@樣一種積極、樂(lè)觀、開(kāi)朗的心情,，所以,，面對(duì)取得的成績(jī)既興高采烈但不狂妄自大，面對(duì)挫折既審時(shí)度勢(shì)但不妄自菲薄,。 “今天是區(qū)域責(zé)任人,，明天就是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)�,！� 這是優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的光明未來(lái),！誠(chéng)然如此，但若一個(gè)做了逃兵的區(qū)域經(jīng)理或沒(méi)有效績(jī)的經(jīng)理,，那么,，至少在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域他的未來(lái)也就什么都沒(méi)有了。曾顯赫一時(shí)的“三株帝國(guó)”有這樣一條訓(xùn)戒：在內(nèi)在外一個(gè)樣,，晴天雨天一個(gè)樣,，領(lǐng)導(dǎo)在和不在一個(gè)樣……區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的 “ 封疆大吏 ” 更應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感,、內(nèi)外監(jiān)修的區(qū)域經(jīng)理才能直接或間接為企業(yè)打造出成功的樣板市場(chǎng),，成就光明的未來(lái)。在打造樣板市場(chǎng) 3 個(gè)月的充足時(shí)間里,，身為“封疆大吏”的區(qū)域經(jīng)理,，想做個(gè)“衣錦還鄉(xiāng)”的壯士還是“市場(chǎng)替罪的羔羊”呢？位居企業(yè)第一把交椅的老總們,，你分封的大將,、大吏能拿下成功的樣板市場(chǎng)嗎？人品為上,，修煉素質(zhì) 無(wú)論是行政管理學(xué)還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中都有這么個(gè)觀點(diǎn)：先為人,，后做事。板樣市場(chǎng)中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和“封疆大吏”,，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道,，從而贏得公司、下屬,、消費(fèi)者的共同信賴(lài),，高效率高效能地開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，做成大事,。下文就我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)十多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。一,、嚴(yán)以律己,，不搞特殊化樣板市場(chǎng),，本來(lái)就是苦差事，前無(wú)古人,、后無(wú)來(lái)者,，沒(méi)有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒(méi)有個(gè)成功的現(xiàn)實(shí)模式可以套用和跟進(jìn),，這要求區(qū)域經(jīng)理動(dòng)用心智,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)埋頭苦干。不能因?yàn)樽约禾嗵鄱厥饣�,，在日常工作中一定要�?yán)于律已,，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份,，自己如果不以身作則,，一味特殊化，則上不能決策,，下不能執(zhí)行,，許多工作都受挫，讓人覺(jué)得品行操守上有問(wèn)題,，后果很?chē)?yán)重,。我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程企劃操盤(pán)的 XX 功能飲料、 XX 保健茶,、 XX 減肥食品……十分注意樣板市場(chǎng)經(jīng)理的為人和行事作風(fēng),，沒(méi)有能力的人不選聘，沒(méi)有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列,。一位老總級(jí)客戶(hù),，曾信心百倍的給我們機(jī)構(gòu)反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場(chǎng)低成本、快節(jié)奏,、高績(jī)效,，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)嚴(yán)明律己，真鐵,！相對(duì)而言,，區(qū)域經(jīng)理，工作時(shí)間和工作內(nèi)容很自由,，張弛有度,。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：老同學(xué)聚餐,，給辦事處打個(gè)電話， 2 天不來(lái),；準(zhǔn)備買(mǎi)房娶媳婦,，說(shuō)一聲，半個(gè)月不見(jiàn)他鬼影。叫人苦笑不得的是,，他早已給死黨“交代”好,，如果公司打電話或網(wǎng)上語(yǔ)音查崗就說(shuō)“跑終端”去了，哈哈 …… 這樣的經(jīng)理,，團(tuán)隊(duì)怎會(huì)會(huì)和他同甘共苦,，一起打拼？二,、牢騷太盛防腸斷,，學(xué)會(huì)節(jié)制牢騷市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，而且因?yàn)槠髽I(yè)總部可能對(duì)樣板市場(chǎng)規(guī)劃,、考慮不周,，導(dǎo)致市場(chǎng)下面會(huì)遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時(shí)的不公平待遇,。加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波,，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同,，總部人員“一葉障目,，不見(jiàn)森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想,，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦,，心理受挫”；另外公司出于長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光規(guī)劃,，某些政策可能與所期特的有一定差距,，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場(chǎng)又出亂子,，內(nèi)心的壓力和委屈就會(huì)變成牢騷噴薄而出,。矛盾出現(xiàn)，就得及時(shí)解決它,，變牢騷為動(dòng)力,，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容,，絕不可在員工,、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前指桑罵槐,，挖企業(yè)墻角,。 5 月份，有個(gè)調(diào)味品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊(duì)洽談營(yíng)銷(xiāo)企劃的事情,。該經(jīng)理底氣很高,，氣宇軒昂,，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)款款而談,。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷(xiāo)合同,、中間流通弊端時(shí)候，該經(jīng)理竟突然語(yǔ)氣下滑,，指出自己企業(yè)老總是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)盲,，認(rèn)為他們什么都不懂。他還說(shuō)：“也不知他們?cè)趺锤愕�,。�?nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié),，這工作怎么做？” 結(jié)果,，我們絕對(duì)不會(huì)和這家企業(yè)合作,。“身在曹營(yíng),，心在漢”,，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費(fèi)來(lái)倒戈企業(yè)旗幟,。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢,？甚至不分輕重的詆毀公司呢？滿(mǎn)腹牢騷的經(jīng)理人更要思考：詆毀自己企業(yè),，會(huì)不會(huì)毀掉自己的職業(yè)生涯,，對(duì)自己成長(zhǎng)為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的,、首要的道德品質(zhì),，為人方略。如果企業(yè)的確不行,，那你毫無(wú)牽掛的辭職,，但只要自己在職，就必須在其職謀其位,。三,、目光遠(yuǎn)大，不為小利而動(dòng) 樣板市場(chǎng)是用腦袋做出來(lái)的,。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場(chǎng)上,，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用上動(dòng)腦袋，那么再好的企業(yè),、再好的產(chǎn)品,、再好的老板也救活不了區(qū)域市場(chǎng)。 2012 年冬季,，北國(guó)風(fēng)光,，萬(wàn)里冰封的中午 10 點(diǎn),，華北某市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來(lái)一封 E-mail 向總部訴苦：總部領(lǐng)導(dǎo)，你們好,！我們區(qū)域經(jīng)理差旅費(fèi)每個(gè)月都很多，發(fā)票真多,，我怕財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)太重,，他報(bào)銷(xiāo)的發(fā)票很多都不在總部范圍之內(nèi)，不知政策能不能再具體些,。 X 財(cái)務(wù)部 X 月這樣的區(qū)域經(jīng)理,，連老婆化妝品都讓企業(yè)報(bào)銷(xiāo)，目光如豆,，小里小氣的作風(fēng),，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙,。員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)樣板市場(chǎng)的評(píng)價(jià)中,，最直接的評(píng)判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量,，胸襟對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力,。誠(chéng)然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣,，頗善應(yīng)酬,，但不為小利而動(dòng)，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得,。我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程服務(wù)的 XX 減肥食品用了 X 個(gè)多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)了局面,，一次到著名的“天堂”城市市場(chǎng)考察調(diào)研，地方經(jīng)理會(huì)做人,，賓館預(yù)定妥善,，費(fèi)也付了，工作做完第 5 天回程前天他還自費(fèi)帶我們旅游,。不錯(cuò)�,。� 后來(lái),，總部營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上我們看見(jiàn)了他,，會(huì)后的幾天，禮尚往來(lái),，我們也照樣美美的款待了他,，覺(jué)得值得。正因?yàn)槿绱�,，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場(chǎng)一線員工值得信任,，結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難,，該經(jīng)理很有胸襟，并沒(méi)有計(jì)較眼前自己利益的得失,，不懼怕個(gè)人小利犧牲,，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闖了過(guò)來(lái)，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助,。樣板市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后,，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。我們也見(jiàn)識(shí)過(guò)像女人一樣掰手指的小人物,，吃喝玩樂(lè),，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個(gè)人形象的區(qū)域經(jīng)理,，在他心里只想到錢(qián),，絲毫覺(jué)察不到他要帶隊(duì)打造成功樣板市場(chǎng)的潛意識(shí)。善意提醒,，正在闖天下的勇士們千萬(wàn)不要因?yàn)檠矍靶±�,，而犧牲了企業(yè)和市場(chǎng)的尊嚴(yán)，丟失了自我的人格魅力,。四,、團(tuán)結(jié)，謙和,，誠(chéng)信,，溝通主動(dòng)和隊(duì)員一起摸爬滾打。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn),，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人,，孤單寂寞在所難免。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要,。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過(guò)火行為,，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中,，這樣的 “ 打 ” 成一片要禁絕,。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場(chǎng)最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)做模式,，找到一個(gè)可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷(xiāo)術(shù),，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開(kāi)發(fā)。如果心思沒(méi)有放在市場(chǎng)上,，毫無(wú)上進(jìn)心,，銷(xiāo)量業(yè)績(jī)就是硬道理，產(chǎn)不出銷(xiāo)量來(lái)，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時(shí)的,。由于是總部派駐的人員,，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹(shù)立積極向上的,、莊重的,、誠(chéng)懇的、踏實(shí)的榜樣,。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間,，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已,，提倡適度的娛樂(lè)　拒絕玩物喪志。居功自傲,。無(wú)論是公司的哪個(gè)部門(mén)都有其工作的重要性,，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗,，所以對(duì)管理,、媒體企劃、客情,、公關(guān)成果沾沾自喜,，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒(méi)有切實(shí)做好。老人家早就教導(dǎo)我們 “ 驕傲使人落后,，謙虛使人進(jìn)步 ” ,，記住：你能力再?gòu)?qiáng),，也強(qiáng)不過(guò)團(tuán)隊(duì)力的合 “ 力 ” ,，任何時(shí)候都不可以居功自傲。為了促使消費(fèi)者盡可能多的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱,，不顧公司的銷(xiāo)售政策，盲目地給消費(fèi)者承諾,，說(shuō)“百分之百有效”,、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結(jié)果不能兌現(xiàn),，導(dǎo)致信任危機(jī),。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與人誠(chéng)信地交往,，既考慮實(shí)際,，又全力解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題，穩(wěn)住陣腳,，一諾值千金,�,！靶拧笔橇⑷酥尽� 言必行,，行必果,。及時(shí)主動(dòng)溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報(bào)表,、指標(biāo)外,，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門(mén)溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢,，企業(yè)對(duì)其信心下降,，員工意見(jiàn)激奮。坦誠(chéng),、平等的互動(dòng)溝通會(huì)為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動(dòng)力,，進(jìn)而快樂(lè)地工作、幸福的生活,。以上淺談的四條為人之道,，區(qū)域經(jīng)理做好了，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹(shù)立一種榜樣作用,，讓人信服,，建立好的人際氛圍，從而事半功倍,，打造成功的樣板市場(chǎng)也就指日可待了,。與己競(jìng)爭(zhēng)，成就事業(yè) 無(wú)疑,，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段,，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人而是自己。銷(xiāo)售員 — 區(qū)域經(jīng)理 — 大區(qū)經(jīng)理 — 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) — （副）總經(jīng)理,。區(qū)域經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)人員從基層到管理層的第一次跳躍,，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個(gè)時(shí)刻如果沒(méi)有明確的目標(biāo),，沒(méi)有過(guò)硬的心理素質(zhì),，沒(méi)有清晰的自我認(rèn)識(shí)，沒(méi)有徹底的執(zhí)行力,，沒(méi)有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神,，沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊,。區(qū)域經(jīng)理的為人問(wèn)題，上文我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)已經(jīng)作了論述，下面就如何做事,，談?wù)勎覀兊目捶ā? 堅(jiān)定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行如果區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有明確的目標(biāo),，那么就會(huì)在日復(fù)一日的拜訪、促銷(xiāo),、送貨,、收款、報(bào)表等各種工作中逐漸喪失激情,。辛苦的工作,、微薄的收入、銷(xiāo)售任務(wù),、生活壓力等都會(huì)影響工作的激情,，從而過(guò)早結(jié)束營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯。但是如果區(qū)域經(jīng)理樹(shù)立了明確的工作目標(biāo),，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道,、建網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)留意競(jìng)品銷(xiāo)售情況,、探討產(chǎn)品走勢(shì),、調(diào)查消費(fèi)動(dòng)向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù),，在提升業(yè)績(jī)的同時(shí)不斷提高自己的能力,，就會(huì)朝著目標(biāo)一步步靠近。有了明確的目標(biāo),，還要避免走彎路,。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力,、團(tuán)隊(duì)里來(lái)力,，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲,。既不要小看自己,，又不能自大高傲的做事總覺(jué)得自己比不上人家，自我設(shè)限,。覺(jué)得自己沒(méi)有資格和能力從事更高的職務(wù),。這種心里要不得。甲乙丙丁 4 個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員 3 年前同時(shí)進(jìn)入公司,。甲乙做了一年后覺(jué)得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理,，絕望之下，跳槽，后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)混得不如人意,，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理,。沒(méi)過(guò)多久他倆如愿以?xún)敚謩e做了蘇州,、無(wú)錫的區(qū)域經(jīng)理,，在職場(chǎng)一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是 XX 著名飲料企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理了,。 4 人業(yè)務(wù)員時(shí)的業(yè)績(jī),、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法,，結(jié)果業(yè)不同,，命運(yùn)自然也就不一樣了。如果你好高騖遠(yuǎn),，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破,。區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己,。只有對(duì)自己有全面,、清楚的認(rèn)識(shí)才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如,，對(duì)自己做個(gè) SWOT 分析,，通過(guò)分析了解自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),、機(jī)會(huì),、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo),，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì),、規(guī)避劣勢(shì)、把握機(jī)會(huì),、規(guī)避威脅,。并積極地行動(dòng)起來(lái)，擴(kuò)大朋友圈,，擴(kuò)充知識(shí)技能,，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做到區(qū)域經(jīng)理時(shí),，不能心浮氣躁,、急于求成，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作,，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊,、打基礎(chǔ),。做事也是關(guān)鍵的一步。好習(xí)慣,，成就好事業(yè) 企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)單位,，正常運(yùn)作有他的約束制度和全盤(pán)規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼,。區(qū)域經(jīng)理離開(kāi)中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素,，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣,。一個(gè)朋友,，面對(duì)每天的“報(bào)表”和“指標(biāo)任務(wù)”，天天頭大,。對(duì)總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒,。這使他樣板開(kāi)發(fā)工作情緒很大，想辭職不干,。后來(lái)在我們的建議下,，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在 1 年時(shí)間出色完成樣板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù),。得到總部的提拔和重用,。做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),；反省,、反省再反省古人三省吾身，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō),，學(xué)習(xí)與反省同樣重要。小 K 在剛從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí),，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃,，每周研讀一兩本營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)雜志，每月一本營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)著,，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐整理成論文,。學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)理論在促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的同時(shí)，也使他的營(yíng)銷(xiāo)理念,、營(yíng)銷(xiāo)方法得到進(jìn)一步的深化和升華,。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方,。后來(lái),，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞。現(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的 “ 封疆大吏 ” ,。人非圣賢,，孰能無(wú)過(guò),，有則改之！樣板市場(chǎng),，隨時(shí)都會(huì)發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件,，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯(cuò),，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯(cuò)誤,，并找到解決問(wèn)題的好辦法，同時(shí)避免下次再犯,，不要在同一個(gè)地方摔倒 2 次,。區(qū)域經(jīng)理做事時(shí)候要多長(zhǎng)幾個(gè)心眼，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和反省,，才能全面提高自己的營(yíng)銷(xiāo)能力,。只有這樣才會(huì)更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。做事就一定會(huì)遇到棘手問(wèn)題,，只要?jiǎng)佑眯闹救ソ鉀Q,，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強(qiáng)敵,！心在市場(chǎng),，志在終端市場(chǎng)中的問(wèn)題一定要到市場(chǎng)中才能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)終端出了問(wèn)題時(shí),，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端,，從銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)尋找解決問(wèn)題的思路與辦法。市場(chǎng)是跑出來(lái)的,，整天躲在辦公室的經(jīng)理,，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場(chǎng)來(lái),。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師為此感觸頗多,，作為在國(guó)企,、民企和外企從事過(guò)二十多年?duì)I銷(xiāo)管理工作、由一名普通營(yíng)銷(xiāo)人到營(yíng)銷(xiāo)副總再到全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理（《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志 2005 年 3 月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)版于斐老師自述長(zhǎng)文：《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢(mèng)》）,，最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)公司的創(chuàng)業(yè)之路,，一步一個(gè)厚實(shí)的腳印，步步為贏,。所有功績(jī)的取得也都離不開(kāi)當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財(cái)富,，甚至半年塌破 3 雙新皮鞋。再次印證,，市場(chǎng)是從終端跑出來(lái)的道理�,。ㄓ陟忱蠋� 2003 與人合作出版了《決勝在終端》一書(shū)）,。甲市場(chǎng)是減肥食品某企業(yè)的樣板市場(chǎng)，每個(gè)月的市場(chǎng)投入都很大,�,？墒窃搮^(qū)域每個(gè)月的銷(xiāo)售量卻上不去。問(wèn)區(qū)域經(jīng)理原因時(shí),，他總是說(shuō)公司的銷(xiāo)售政策不行,，市場(chǎng)支持力度太弱。總部的市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用,，難道在樣板商場(chǎng)上就沒(méi)有作用嗎,？多大的投入才能夠滿(mǎn)足樣板市場(chǎng)的需求？銷(xiāo)售政策難道不適用樣板市場(chǎng)嗎,？為了打個(gè)漂亮仗,，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)專(zhuān)家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場(chǎng)經(jīng)理跑終端,、訪客戶(hù),、搞調(diào)查。經(jīng)過(guò)走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷(xiāo)員不是不在崗就是工作時(shí)間接電話,、發(fā)短信,，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù),，連廠家的背景,、優(yōu)勢(shì)以及與同類(lèi)企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道；另外,，連鎖店布置凌亂,，海報(bào)不起眼，易拉寶亂放,，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次,。而很多競(jìng)品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁(yè),、展架,、單頁(yè)等宣傳品都得到了充分利用,，買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)信息用展板,、 POP 醒目地傳達(dá)給了消費(fèi)者。區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時(shí)叫責(zé)無(wú)旁貸的自我檢討：失職呀,。為此,，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場(chǎng)問(wèn)題,，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。一,、樹(shù)立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) 市中心銷(xiāo)售黃金地段某食品連鎖店,，發(fā)現(xiàn)存在以下問(wèn)題： 1 ,、形象差，沒(méi)有充分利用公司宣傳品門(mén)口海報(bào)張貼零亂,，有的甚至被競(jìng)品海報(bào)覆蓋,；柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈(zèng)送的禮品沒(méi)有擺放出來(lái),，也沒(méi)有展板宣傳促銷(xiāo)信息,。 2 、促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉　店內(nèi)營(yíng)業(yè)員對(duì)自己功能飲料產(chǎn)品不熟悉,，被問(wèn)到廠家的背景和優(yōu)勢(shì)時(shí),，一問(wèn)三不知； 3 ,、食品店不重視甲公司產(chǎn)品店內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量率低,，節(jié)假日的促銷(xiāo)宣傳對(duì)產(chǎn)品的支持力度和競(jìng)品相比明顯偏低。了解到終端的問(wèn)題后,，市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手,，改變目前產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，整改終端,。 1 ,、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員積極性給食品店經(jīng)銷(xiāo)商降低利潤(rùn),，拿出一部分作為市區(qū)促銷(xiāo)員獎(jiǎng)勵(lì),，具體獎(jiǎng)勵(lì)政策。確保大家有利可賺,，調(diào)動(dòng)員工積極性,。 2 、提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售率由于市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品比較多,，空間有限,，制定了激勵(lì)政策來(lái)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。 3. ,、充分利用總部宣傳品,，優(yōu)化布置　入口處，每側(cè)擺放一個(gè)公司產(chǎn)品展架,，擺放對(duì)稱(chēng),，位置顯眼。專(zhuān)區(qū)處嚴(yán)格按照公司 VI 標(biāo)準(zhǔn)擺放,，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品多放了 4 盒,，并且把贈(zèng)送的禮品擺放在柜臺(tái)上,，并用展板寫(xiě)出促銷(xiāo)信息，張貼在專(zhuān)區(qū)柜臺(tái)兩側(cè),。 4 ,、加強(qiáng)與店長(zhǎng)、策劃人員溝通在和店長(zhǎng)溝通后,，給他很多好處,，使得出現(xiàn)的問(wèn)題一步步解決。 5 ,、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)　利用營(yíng)業(yè)員下班時(shí)間對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn),，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化,、公司發(fā)展大事,、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等,。培訓(xùn)結(jié)束后贈(zèng)送紀(jì)念品,，與營(yíng)業(yè)員建立感情。通過(guò)一個(gè)月的整改,，產(chǎn)品的形象煥然一新,，營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售積極性很高，零售量也由以前的 30 盒～ 50 盒／周提高到 90 盒～ 120 盒／周,。二,、促銷(xiāo)員培訓(xùn)工作長(zhǎng)抓不懈把原來(lái)每月一次的例會(huì)改為每周一次。會(huì)議模式由原來(lái)的區(qū)域經(jīng)理 “ 一言堂 ” 改為終端人員講問(wèn)題,、提建議的大講堂,。會(huì)議內(nèi)容也由原來(lái)的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法,、談技巧,。 1 、對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn) 對(duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景,、文化,、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識(shí),、互動(dòng)策略方面,，還要包括競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售方法,、公關(guān)技巧等,。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家要求促銷(xiāo)員收集競(jìng)品的宣傳單,。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對(duì)比,，找出產(chǎn)品和競(jìng)品在外觀,、功能、參數(shù),、配置,、價(jià)格和市場(chǎng)支持方面的差別、優(yōu)勢(shì),，這樣不僅在促銷(xiāo)員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí),，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者。 2 ,、讓促銷(xiāo)人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和銷(xiāo)售亮點(diǎn),，共同討論學(xué)習(xí)。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,，大家共同討論,，商討解決的方法。對(duì)于好的建議和銷(xiāo)售方法則由促銷(xiāo)員本人進(jìn)行傳授,。從而在銷(xiāo)售隊(duì)伍中形成共同學(xué)習(xí),、共同進(jìn)步的良好氛圍。三,、泡在終端,，從終端中找方法和思路經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒(méi)有合理地利用資源合理再利用。那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端,。 1 ,、每天到食品店（專(zhuān)賣(mài)店）三次，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題　區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端,，檢查市場(chǎng)督導(dǎo)和促銷(xiāo)員的工作,。尋找問(wèn)題 , 給予現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn),，柜臺(tái)產(chǎn)品是否有秩序 , 宣傳物料是否齊全等,。 2 、 . 收集市場(chǎng)信息,，及時(shí)反饋給總部和一線人員區(qū)域經(jīng)理在工作中,，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài),，而且要收集競(jìng)品的相關(guān)信息,，并及時(shí)上報(bào)總部以便調(diào)整對(duì)策。 3 ,、終端聯(lián)絡(luò) 加強(qiáng)和終端各種人員溝通 , 大鬼小鬼都要拜一拜,，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的支持與尊重。同時(shí)通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題,。這給促銷(xiāo)員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境,。 ……時(shí)不我待，一晃就是 3 個(gè)月…… 3 個(gè)月區(qū)域整改完畢后,，終端促銷(xiāo)人員的工作積極性和銷(xiāo)售能力得到了很大提高,。整改結(jié)束后的第 1 個(gè)月銷(xiāo)售量便提高了 30% ，第 2 個(gè)月,， 40% ,，第 3 個(gè)月， 48% ,，并且取得了樣板市場(chǎng)第一階段戰(zhàn)役的勝利,。事實(shí)有力證明，經(jīng)理人不跑終端,，有問(wèn)題不下市場(chǎng),，只能等死。但是,，精明的經(jīng)理人贏得了終端,，也就贏得了市場(chǎng)的成功，贏得了美好的未來(lái),！內(nèi)外兼修,，成就榜樣行文至此，我們覺(jué)得區(qū)域經(jīng)理人無(wú)論是為人,、做事,、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示,。其實(shí),，總結(jié)一點(diǎn)，那就是,，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修,，才能打造業(yè)績(jī)出眾的樣板市場(chǎng)。管理學(xué)大師彼德 · 德魯克（ Peter Drucker) 曾說(shuō),，管理學(xué)既不是一門(mén)藝術(shù)也不是一門(mén)科學(xué),，而是一種實(shí)踐，其成就是以管理結(jié)果來(lái)衡量,。區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員,，同時(shí)又是區(qū)域的最高“行政長(zhǎng)官”，他的管理也應(yīng)該是實(shí)踐而非理論和語(yǔ)言,，有時(shí)就得身先士卒,，動(dòng)口動(dòng)手，像個(gè)奴隸主一樣對(duì)員工 “ 叫囂呼東西、揮突呼南北 ” 的管理時(shí)代早就完結(jié)了,。馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問(wèn)： 21 世紀(jì)什么最貴,？答：人才。的確,，越來(lái)越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好,，打心眼里任人唯賢也罷,，總之，經(jīng)理人只有對(duì)人對(duì)事,，對(duì)財(cái)對(duì)物管理到位,，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才算領(lǐng)導(dǎo)的合格,。內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理,，惟有真思維、真實(shí)力,、真本領(lǐng),、真睿智、真果敢,、真度量,、真才情、真青春,，永不貶值,，永具魅力…… 在這零硝煙的時(shí)代…… 志存高遠(yuǎn)者，可以取勝 ,！作為一方霸主的“封疆大吏”,， 3 個(gè)月時(shí)間里，總部給你的樣板市場(chǎng)做成功了嗎,？于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐; 個(gè)人分類(lèi): 管理策略|674 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何通過(guò)樣板市場(chǎng)激活全國(guó)市場(chǎng): 熱度 1 翁長(zhǎng)華 2013-1-3 00:07; 對(duì)于一個(gè)以渠道為依托，以終端營(yíng)銷(xiāo)為主要模式的企業(yè)來(lái)講,，樣板市場(chǎng)就是撬動(dòng)地球的那個(gè)支點(diǎn),。經(jīng)銷(xiāo)商不相信你說(shuō)什么、會(huì)做什么,，經(jīng)銷(xiāo)商只相信你有沒(méi)有成功的榜樣,。樣板市場(chǎng)就是榜樣、是標(biāo)準(zhǔn),！樣板市場(chǎng)的成功建立能讓營(yíng)銷(xiāo)工作事半功倍,，讓成功可以快速?gòu)?fù)制。樣板市場(chǎng)有形象樣板市場(chǎng)、管理樣板市場(chǎng),、營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng),、綜合樣板市場(chǎng)四大類(lèi)型，不同樣板市場(chǎng)的選擇,、運(yùn)營(yíng),、復(fù)制都擁有各自的特點(diǎn)。所謂樣板市場(chǎng),，是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)的,；樣板市場(chǎng)不光是企業(yè)的臉面，更是企業(yè)內(nèi)功的外在表現(xiàn),，就象人體的健康跡象在臉部的表現(xiàn)一樣,。樣板市場(chǎng)從理論上來(lái)講，他的重要性大家都知道,。但縱觀家居建材類(lèi)企業(yè),，這里是指處在發(fā)展瓶頸中的企業(yè)，能通過(guò)自己主動(dòng)打造出來(lái)的樣板市場(chǎng)還真的不多,；要么就是運(yùn)氣好造就的,，要么就是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自身的努力做得好，從而被企業(yè)拿來(lái)當(dāng)樣板的,。某些企業(yè)為什么這么難以主動(dòng)地打造出樣板市場(chǎng)呢,？主要的原因還是在于主觀意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)能力主要是指企業(yè)對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)不太了解或缺乏相應(yīng)的人才,。無(wú)論企業(yè)提倡什么營(yíng)銷(xiāo)模式或商業(yè)模式,，想要被無(wú)限地放大從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的話，這種模式一定要經(jīng)過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn)才算是真正可行的模式,。那么這個(gè)實(shí)踐的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)就是通過(guò)樣板市場(chǎng)來(lái)認(rèn)證,。就象當(dāng)年改革開(kāi)放利用深圳來(lái)論證是一個(gè)道理。如果一個(gè)企業(yè)主動(dòng)地選擇一個(gè)樣板市場(chǎng)并成功運(yùn)營(yíng)的話,，至少可以看清以下幾個(gè)問(wèn)題： 1 ,、產(chǎn)品適合什么樣的市場(chǎng)是清楚的。 2 ,、模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是可預(yù)見(jiàn)的,。 3 、企業(yè)資源的匹配情況是客觀了解的,。 4 ,、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力是透明可見(jiàn)的。樣板市場(chǎng)的打造可以說(shuō)是用一條紐帶把企業(yè),、經(jīng)銷(xiāo)商,、市場(chǎng)三方有效在整合在一起進(jìn)行全方面的考驗(yàn),。那么倒底怎樣才能打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的樣板市場(chǎng)呢？打造樣板市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：樣板市場(chǎng)的選擇,、樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng),、樣板市場(chǎng)的復(fù)制。樣板市場(chǎng)的選擇與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān),；樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)與企業(yè)資源與運(yùn)營(yíng)能力有關(guān),；樣板市場(chǎng)的復(fù)制與企業(yè)的管理與教育能力有關(guān)。樣板市場(chǎng)的選擇每種市場(chǎng)對(duì)于不同企業(yè)來(lái)講都有著特定的意義與象征,。從營(yíng)銷(xiāo)功能的角度來(lái)講,，市場(chǎng)可以分為：目標(biāo)市場(chǎng)、首選市場(chǎng),、重點(diǎn)市場(chǎng),、中心市場(chǎng),、樣板市場(chǎng),。目標(biāo)市場(chǎng)：是指產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路的市場(chǎng)。這是企業(yè)在選擇市場(chǎng)時(shí)考慮的基礎(chǔ)條件,，如果背離這個(gè)原則,，是對(duì)企業(yè)自身及加盟商的不負(fù)責(zé)任，對(duì)于企業(yè)的資源來(lái)說(shuō)也是一種浪費(fèi),。目標(biāo)市場(chǎng)如果定位不準(zhǔn)的話,，除了帶給企業(yè)短期的銷(xiāo)量回報(bào)外，更多的是一種隱性傷害,。首選市場(chǎng)：是指目標(biāo)市場(chǎng)中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力可以涉及的市場(chǎng),。并不是所有的目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)都能做是下來(lái)的。將資源聚集在自己企業(yè)力所能及的市場(chǎng)反而更可能創(chuàng)造出奇跡,。特別是對(duì)于有些招商能力很強(qiáng)的企業(yè),，分出輕重緩急就更能體現(xiàn)出企業(yè)的從容與底蘊(yùn)。重點(diǎn)市場(chǎng)：首選市場(chǎng)中能創(chuàng)造出局部?jī)?yōu)勢(shì)的市場(chǎng),。顧名思義,，不能創(chuàng)造出局部?jī)?yōu)勢(shì)的市場(chǎng)當(dāng)然不能稱(chēng)之為重點(diǎn)市場(chǎng)。比如有些品牌在全國(guó)不知名,，但在某些區(qū)域市場(chǎng)是個(gè)名牌產(chǎn)品,。中心市場(chǎng)：是指能對(duì)其它市場(chǎng)形成影響或輻射作用的市場(chǎng)。一般來(lái)講,，上面的城市更容易影響下面的城市,，大城市更容易影響小城市，發(fā)達(dá)城市更容易影響落后城市,。當(dāng)然也有反過(guò)來(lái)的案例,，你看人家一個(gè)小縣城都能做成這么好,，你別的地方?jīng)]理由不做好的。樣板市場(chǎng)：首先一定是目標(biāo)市場(chǎng),，且一定是重點(diǎn)市場(chǎng),，這兩個(gè)是必備條件；并且能夠總結(jié)模式,、鍛煉隊(duì)伍,、且可復(fù)制的市場(chǎng) 樣板市場(chǎng)選擇的最大誤區(qū)在于，所選擇的市場(chǎng)與自身的品牌定位相差甚遠(yuǎn),。有些品牌明明適合二三線城市,，卻花了大力氣在一級(jí)城市進(jìn)行投入，結(jié)果收甚微不說(shuō),，還打擊了自己不少信心,，且對(duì)以后正確的決策有消極的影響。有些市場(chǎng)能做起來(lái)完全是由于經(jīng)銷(xiāo)商有著不可復(fù)制的條件,，因?yàn)闃I(yè)績(jī)好,，企業(yè)就將其樹(shù)立為樣板市場(chǎng)，這是一種偽樣板,。所謂樣板,，一定是適合大多數(shù)能力平常的經(jīng)銷(xiāo)商能做到的。所以,，樣板市場(chǎng)選擇的關(guān)鍵除了考慮以上營(yíng)銷(xiāo)功能方面的因素,，還要著重考慮下面三點(diǎn)：市場(chǎng)特點(diǎn)與戰(zhàn)略定位相符、可以完成基本的渠道布局 ,、經(jīng)銷(xiāo)商有基本的運(yùn)營(yíng)條件 ,。因企業(yè)或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商的客觀條件,，某一個(gè)樣板市場(chǎng)很難方方面面都做得優(yōu)秀而成為樣板,，所以取其最優(yōu)秀的方面作為樣板也是一種理性與客觀的態(tài)度。以此作為依據(jù),，樣板市場(chǎng)可以分為：形象樣板市場(chǎng),、管理樣板市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng),、綜合樣板市場(chǎng)四大類(lèi)型,。無(wú)論是什么類(lèi)型的樣板市場(chǎng)，業(yè)績(jī)一定是絕對(duì)的條件,。只不過(guò)是因?yàn)樾蜗�,、管理、營(yíng)銷(xiāo),、綜合能力某方面特別突出產(chǎn)生業(yè)績(jī)而已,。樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng) 在現(xiàn)有的階段,，對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，大部分企業(yè)無(wú)論是有意還是無(wú)意,，都將這個(gè)責(zé)任放在了經(jīng)銷(xiāo)商的身上,。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有這個(gè)能力承擔(dān)這樣的重?fù)?dān)的,，如果他有這個(gè)能力就不是這個(gè)企業(yè)能夠駕馭得了的,。企業(yè)有能力運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)但會(huì)選擇有能力的經(jīng)銷(xiāo)商并放權(quán)，與企業(yè)無(wú)能力運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)想找一個(gè)有能力的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)之間的區(qū)別是很大的,。隨著行業(yè)的發(fā)展,，在終端的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)一定會(huì)演變成企業(yè)之間的實(shí)力、資源,、管理,、營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)只想做好產(chǎn)品提供商做甩手掌柜的日子,，我想是不會(huì)好過(guò)的,。縱觀現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)做得好的企業(yè),，一定是企業(yè)主導(dǎo)全局的,。但現(xiàn)在對(duì)于大多數(shù)二三線品牌來(lái)講,，運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)最大的瓶頸是在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知,。為什么不會(huì)說(shuō)是人才、能力或是資源什么問(wèn)題呢,？因?yàn)橹挥衅髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)知問(wèn)題得到解決,，后面的問(wèn)題只要堅(jiān)持去做，總會(huì)有解決的辦法的,。不信你看,，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都把終端營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作企業(yè)的業(yè)余活，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員與經(jīng)銷(xiāo)商是配合關(guān)系,，不是主導(dǎo)關(guān)系,。就如本人在做咨詢(xún)過(guò)程中，我首先要解決的一定不是技術(shù)問(wèn)題,，而是思想問(wèn)題,，方向問(wèn)題。以櫥柜衣柜為例,，為什么經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有這么多的“飛單”現(xiàn)象,，除了正常的與企業(yè)的模式、價(jià)格,、服務(wù)等方面的關(guān)系,，難道很多時(shí)候不是思想的問(wèn)題嗎,？在中檔的品牌店里摻別的高端的產(chǎn)品，在高端品牌店里摻別的中端的產(chǎn)品,。他們的思想把營(yíng)銷(xiāo)所有的問(wèn)題都集中在產(chǎn)品與價(jià)格上面,，不“飛單”才叫怪事。經(jīng)銷(xiāo)商為什么會(huì)有這些思想呢,？一定是企業(yè)的思想教育能力有問(wèn)題,。解決了思想問(wèn)題，才是到具體的策略與方法問(wèn)題,。那么,，運(yùn)營(yíng)樣板市場(chǎng)到底要從哪些方面著手呢？主要有六個(gè)方面：樣板市場(chǎng)的定位,、樣板市場(chǎng)的目標(biāo)管理,、樣板市場(chǎng)的資源配置、樣板市場(chǎng)的渠道布局,、樣板市場(chǎng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理,、樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。樣板市場(chǎng)的定位這里說(shuō)的定位,，是指在具體的區(qū)域市場(chǎng)里,，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為本品牌在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)準(zhǔn)確的定位：目標(biāo)消費(fèi)群、檔次,、產(chǎn)品組合,、價(jià)格定位等。樣板市場(chǎng)的目標(biāo)管理樣板市場(chǎng)的目標(biāo)分為業(yè)績(jī)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。業(yè)績(jī)目標(biāo)是結(jié)果,，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是尋求發(fā)展模式。對(duì)于樣板市場(chǎng)的目標(biāo)管理,，更重要的是對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)途徑的管理,。在目標(biāo)明確的前提下，與經(jīng)銷(xiāo)商一起探討關(guān)于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑,，其實(shí)也是對(duì)過(guò)去經(jīng)營(yíng)的梳理,，及未來(lái)改善的設(shè)想與規(guī)劃。這個(gè)環(huán)節(jié),，有些人就會(huì)認(rèn)為這只不過(guò)是一種形式,，恰恰錯(cuò)了，這才是后續(xù)工作開(kāi)展的真正源頭所在,。樣板市場(chǎng)的資源配置這里的資源是指市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)所必需的軟硬件條件：支持政策,、溝通模式、推廣經(jīng)費(fèi),、社會(huì)關(guān)系等資源,。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,，他的主要資源往往是人力與當(dāng)?shù)氐挠布? 資源較多，而企業(yè)則在資金或其它社會(huì)資源相對(duì)較豐富,。雙方將這種有形或無(wú)形的資源進(jìn)行合理規(guī)劃與配置,，非常有利于雙方在具體運(yùn)營(yíng)中展開(kāi)手腳。樣板市場(chǎng)的渠道布局這是運(yùn)營(yíng)樣板市場(chǎng)的基本骨架,，如果沒(méi)有這個(gè)環(huán)節(jié),，那么整個(gè)工作就象沒(méi)有骨架的大廈一樣搭建不起來(lái)。所謂布局,，是指開(kāi)什么樣的店,、什么時(shí)間在什么地方開(kāi)店、開(kāi)多少家店,、開(kāi)多大的店,。每一個(gè)環(huán)節(jié)都要由廠商雙方進(jìn)行客觀的求證與論證。樣板市場(chǎng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理這點(diǎn)也至關(guān)重要,，很多企業(yè)在運(yùn)營(yíng)樣板市場(chǎng)時(shí),，什么都定好了，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)沒(méi)有真正落實(shí),，就導(dǎo)致落地難的問(wèn)題,。這里的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是指，廠商雙方的團(tuán)隊(duì),，雙方的總負(fù)責(zé)人,，后臺(tái)支持的職能人員及配套的職責(zé)與政策。如果什么崗位都是兼職的人,，就等于沒(méi)有負(fù)責(zé)人,。樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的事項(xiàng)有：市場(chǎng)定位,、店面塑造：產(chǎn)品陳列,、價(jià)格設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售流程,、促銷(xiāo)設(shè)計(jì),、技能提升、服務(wù)策略,、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等,。這里列舉的每一個(gè)模塊都要具體理化到具體的表現(xiàn)形式與流程上面，才能保證落地見(jiàn)成效,。本人在 12 年元旦為某個(gè)衣柜品牌廣州樣板店光就優(yōu)化其店面的定位與價(jià)格設(shè)計(jì),，銷(xiāo)售額就比其一年中最高月份銷(xiāo)售單量翻 2 倍上去。由些可見(jiàn),，很多店面只要做合理優(yōu)化往往就能見(jiàn)到成效,，而不需要做什么無(wú)謂的大動(dòng)作,。（在本人的主講課程《終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)提升的六大鐵律》里面有詳細(xì)的講解）樣板市場(chǎng)的復(fù)制復(fù)制的前提是模式已經(jīng)提煉出來(lái)，沒(méi)有這個(gè)前提談復(fù)制是沒(méi)有意義的,。模式除了前面提到的形象,、管理、營(yíng)銷(xiāo),、綜合等形式以外,，還有獨(dú)特的組織形式、獨(dú)特的文化形式,、獨(dú)特的商業(yè)模式或營(yíng)銷(xiāo)模式,。提煉一定是基于已經(jīng)呈現(xiàn)出了良好的結(jié)果之上的，從結(jié)果中提煉思想,，從思想中提煉標(biāo)準(zhǔn),、從標(biāo)準(zhǔn)中提煉動(dòng)作、從動(dòng)作中提煉流程,。最后以運(yùn)營(yíng)流程作為模式的表現(xiàn)形式進(jìn)行復(fù)制,，否則復(fù)制是落不了地的。在復(fù)制的過(guò)程中推廣工作是必不可少的,，要讓其它經(jīng)銷(xiāo)商從心里認(rèn)為這真是個(gè)樣板,，從而解決經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。在樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,，在有亮點(diǎn)出現(xiàn)的環(huán)節(jié),，要組織其它經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)程的觀摩與學(xué)習(xí)。并以此為契機(jī)尋找一些營(yíng)銷(xiāo)事件進(jìn)行區(qū)域性的培訓(xùn),，進(jìn)行全國(guó)輪回,。在此由于咨詢(xún)案例的商業(yè)機(jī)密原因，具體操作細(xì)節(jié)不便展開(kāi),，希望以上思路能給各位讀者少許幫助,，并祝愿各位能夠打造起真正的樣板市場(chǎng)，從而激活全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)棋局,。翁長(zhǎng)華長(zhǎng)期專(zhuān)注于“商業(yè)模式“與”終端市場(chǎng)破局“的研究,；家居建材業(yè)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的”營(yíng)銷(xiāo)教練“之一；首創(chuàng)”業(yè)績(jī)托管“的服務(wù)模式,，被譽(yù)為”業(yè)績(jī)托管“第一人,；致力于為家具、櫥柜,、衣柜,、建材企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)。; 1176 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-26 21:01 , Processed in 0.031287 second(s), 13 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 樣板市場(chǎng)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志