標(biāo)簽: 新高橋

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

從長沙市場看中國未來快消品B2B的發(fā)展空間: 鮑躍忠 2017-10-17 17:31; 在中國,，快消品 B2B 目前的行業(yè)發(fā)展情況到底如何,？目前的市場發(fā)展當(dāng)中到底存在那些問題,？未來的快消品 B2B 市場發(fā)展空間到底有多大,？為弄清楚這些問題，近期,，新經(jīng)銷投入相關(guān)的人力、財(cái)力，組織了一次對全國二十幾個(gè)典型城市快消品 B2B 行業(yè)調(diào)查,。本次調(diào)研是由調(diào)研人員實(shí)地掃街、走訪小店的方式,，一個(gè)城市一個(gè)城市,、一個(gè)小店一個(gè)小店、一份一份實(shí)地填寫的調(diào)研表,。通過小店主的實(shí)地填寫 + 調(diào)研人員的實(shí)地訪談,，獲得的來自一線市場的最真實(shí)的數(shù)據(jù)與信息。通過這一次深入,、全面的市場調(diào)查,，基本對目前包括一線城市,、二線城市和部分三線城市在內(nèi)的各個(gè)城市市場的快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展情況有了一個(gè)全面的了解，對各個(gè)平臺企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌霭l(fā)展情況有了一個(gè)基本的把握,，對平臺存在的問題有了一個(gè)來自小店店主的真實(shí)反饋,。通過調(diào)研，也對未來 B2B 的發(fā)展有了一個(gè)更準(zhǔn)確的判斷,。目前來看,，快消品 B2B 行業(yè)在各個(gè)城市的發(fā)展是很不平衡的。發(fā)展好的城市與發(fā)展差的城市差距很大,，發(fā)展好的平臺與發(fā)展差的平臺差距很大,，同一家平臺發(fā)展好的區(qū)域與發(fā)展差的區(qū)域差異很大。從發(fā)展好的城市來看,，目前快消品 B2B 確實(shí)已經(jīng)展現(xiàn)了突出的行業(yè)發(fā)展活力,，已經(jīng)對快消品渠道變革產(chǎn)生重要影響，已經(jīng)顯示出新模式未來的較大發(fā)展?jié)摿εc發(fā)展空間,。長沙是快消品 B2B 發(fā)展典型城市之一,，是目前快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展較成熟的市場。從調(diào)研到的長沙市場情況來看：長沙市場平臺企業(yè)數(shù)量多,，主力平臺多,， B2 B 行業(yè)發(fā)展在逐步成熟，平臺企業(yè)市場覆蓋率較高,，小店對平臺企業(yè)的認(rèn)可度較高,， B2B 已經(jīng)在長沙市場成為主要的快消品渠道模式。從長沙市場行業(yè)發(fā)展情況來看,， B2B 確實(shí)以其改變效率,、降低成本的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，獲得了健康快速發(fā)展,，整體行業(yè)市場步入穩(wěn)定發(fā)展期,。綜合長沙市場的調(diào)研情況，有以下特點(diǎn)： ---- 平臺企業(yè)數(shù)量多,，市場活躍：在長沙市場調(diào)研中,，調(diào)研組共調(diào)研了長沙市場 300 家小店。調(diào)研出來的平臺企業(yè)數(shù)量達(dá)到了 23 家,，遠(yuǎn)高于一般省會(huì)城市（濟(jì)南 15 家,、長春 8 家、成都 17 家,、廣州 16 家,、西安 12 家）。在這當(dāng)中,，既有兩大巨頭阿里零售通,、京東掌柜寶,，也有目前跨區(qū)域發(fā)展的平臺企業(yè)中商惠民惠配通、易久批,、店商互聯(lián) — 訂貨寶,、百世店加 — 店加、云螞蟻,、掌合天下等平臺企業(yè),。更有眾多的本地平臺企業(yè)，其中快樂惠 — 新高橋,、芙蓉興盛已經(jīng)成為長沙市場主要的平臺企業(yè),。也有本地連鎖零售龍頭企業(yè) — 步步高轉(zhuǎn)型進(jìn)入 B2B 行業(yè)，還有其他一些創(chuàng)新平臺企業(yè),。僅從平臺企業(yè)數(shù)量一項(xiàng)可以看出,，長沙市場 B2B 已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展，競爭激烈的發(fā)展時(shí)期,。經(jīng)過各家平臺企業(yè)的共同市場推動(dòng),，整體 B2B 市場覆蓋率達(dá)到了較高水平，達(dá)到了 80% 以上,。從調(diào)研組實(shí)地調(diào)查的情況來看：有 80.3% 的小店主表示在 B2B 平臺上定過貨,，而只有 17.7% 的小店主表示沒有從平臺上訂過貨，從平臺企業(yè)的市場覆蓋情況來看,，這一比率要高于其他同類型城市（廣州 64.6% ，濟(jì)南 77.1% ,，成都 70% ,，長春 59.5% ，大連 41% ,，西安 73% ）,。由此可以看出行業(yè)發(fā)展的潛力與空間是巨大的。 ---- 小店對平臺接受度高,，逐步形成依賴：更為重要的是,，在長沙市場小店訂貨已經(jīng)對平臺產(chǎn)生依賴，小店主：不用出門,，不用打電話,，看看手機(jī)，就訂貨了,，非常方便,。并且平臺還有不斷的促銷活動(dòng)，平臺訂貨很實(shí)惠,。調(diào)研組在長沙市場調(diào)研的結(jié)果是：已經(jīng)有 60.9% 的小店認(rèn)為：平臺訂貨更方便,。這一比率遠(yuǎn)高于其他城市（廣州 38.3% ,，成都 33.9% ，濟(jì)南 21% ,，西安 43% ,，長春 27.4% ）。調(diào)研組還調(diào)研到：在長沙市場小店對平臺訂貨逐步產(chǎn)生依賴,。從調(diào)研的數(shù)據(jù)來看,，在長沙市場小店自平臺企業(yè)訂貨占其總訂貨比，達(dá)到 40% 以上的比率達(dá)到 71.6% ,，其中進(jìn)貨占比達(dá)到 60—80% ,， 80% 以上的比率分別為 24.8% 和 18.3% 。按照這一比率分析,，小店基本養(yǎng)成平臺訂貨習(xí)慣,，平臺企業(yè)基本形成控店格局。更為重要的是,，小店自平臺企業(yè)的訂貨的活躍度非常高,，訂貨金額非常高。在長沙市場平臺日下單用戶達(dá)到 35.1% ,，周下單用戶達(dá)到 55.9% ,。這一比率也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他城市（西安市場分別是 5,5% 、 42.1% ,，濟(jì)南市場分別是 12% ,、 49% ，長春市場分別是 6.6% ,、 35.2% ,，廣州市場分別是 24.7% 、 52.5% ,，武漢市場分別是 22.2% ,、 50% ）。在長沙市場月自平臺企業(yè)訂貨金額達(dá)到 10000 萬元上的占比高達(dá) 73.8% ,，其中月訂貨金額達(dá)到 50000 元以上的達(dá)到 36.9% ,。這一比率大大高于其他城市（濟(jì)南 3.1% ，武漢 15.8% ,，長春 0.9% ,，廣州 21.8% ）。從以上三個(gè)數(shù)字可清晰看出,，在長沙市場平臺企業(yè)已經(jīng)成為小店供貨的主要選擇,。月度進(jìn)貨金額達(dá)到 50000 元以上說明平臺訂貨基本實(shí)現(xiàn)全品類、全部覆蓋,。 ---- 平臺企業(yè)的核心競爭力在逐步提升：平臺企業(yè)的核心競爭力最終體現(xiàn)的是你的交易效率（交易的便利性）,、供應(yīng)鏈組織能力（滿足一站式訂貨需求）,、商品交付效率、服務(wù)能力,。在長沙市場對比經(jīng)銷商模式,，平臺企業(yè)在訂貨的便利性、供應(yīng)鏈組織,、價(jià)格優(yōu)勢等方面均在超越經(jīng)銷商,。在長沙市場有 60.9% 的小店認(rèn)為 B2B 訂貨更便利，這一比率也是遠(yuǎn)超于其他城市（濟(jì)南 21% ,，西安 43.4% ,，長春 27.4% ，武漢 46.9% ,，成都 33.9% ）,。在商品的齊全度上、以及價(jià)格優(yōu)勢方面,，平臺企業(yè)也正在超越經(jīng)銷商模式,，為小店所認(rèn)可。 ---- 長沙市場新高橋 — 快樂惠具備較明顯的優(yōu)勢：從市場覆蓋方面,，新高橋居于第一：在商品優(yōu)勢方面,，新高橋也較突出，其供貨能力已覆蓋 42.5% 的市場：去年,，劉春雄教授曾專程赴新高橋考察過,。近期，本人也計(jì)劃專門赴長沙考察,。有關(guān)新高橋以及長沙市場的詳細(xì)情況,，考察后再和大家分享。以上是新經(jīng)銷調(diào)研組在長沙市場的調(diào)研后,，僅就有關(guān)數(shù)據(jù)的分析和大家的分享。詳細(xì)的全國調(diào)研報(bào)告,，將會(huì)在 11 月 8—9 日重慶會(huì)議上發(fā)布 ----2017 中國快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展報(bào)告白皮書,。從以上的數(shù)據(jù)可以看出， B2B 作為一個(gè)暫新的快消品渠道模式,，必將以其改變效率,、改變成本、改變交易模式的強(qiáng)大優(yōu)勢獲得快速發(fā)展,。從長沙市場的數(shù)據(jù)可以看出,，快消品 B2B 未來的市場發(fā)展空間非常大，潛力非常大,。廠家,、經(jīng)銷商要快速認(rèn)識 B2B ,、全面研究 B2B 、及時(shí)參與到 B2B 創(chuàng)新實(shí)踐當(dāng)中來,。再不了解 B2B 可能真會(huì)有問題了,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師 2017 中國快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展報(bào)告白皮書聯(lián)合主編國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 563 次閱讀|0 個(gè)評論

目前小店面對的市場環(huán)境及如何應(yīng)對,？: 鮑躍忠 2017-9-15 10:49; 快消品 B2B 確實(shí)有點(diǎn)生不逢時(shí)。如果是在十多年以前的市場環(huán)境,，怕是有很多平臺早就跑成了,。但是在這么一個(gè)快消品市場轉(zhuǎn)換的特殊時(shí)期，廠家在面對消費(fèi)變化,、互聯(lián)網(wǎng)影響帶來的不適應(yīng),，渠道商、終端零售商同樣面對消費(fèi)變化,、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響,。作為中間環(huán)節(jié)的渠道商 B2B ，面對兩端諸多不確定性,，確實(shí)在運(yùn)作當(dāng)中要面對很多的不確定問題,。目前市場上的 650 萬家小店，同現(xiàn)在的 KA 店一樣,，同樣面臨非常嚴(yán)峻的市場環(huán)境,。目前 KA 店面臨來客數(shù)減少、業(yè)績下滑,、關(guān)店,、甚至破產(chǎn)的嚴(yán)重問題。據(jù)有關(guān)報(bào)道,，過去五年美國的百貨店來客數(shù)減少 57% ,，日本的便利店來客數(shù)連續(xù) 12 個(gè)月出現(xiàn)負(fù)增長，五年時(shí)間國內(nèi)的大賣場系統(tǒng)來客數(shù)減少 40% 以上,， 2016 年大潤發(fā)同店對比業(yè)績下降 4% 以上,，今年上半年聯(lián)華便利店系統(tǒng)業(yè)績下滑 6% 以上，降幅大于賣場,、超級市場系統(tǒng),，人人樂上半年虧損達(dá)到 1.35 億元，新一佳湖南公司申請破產(chǎn),。目前看,，在大店、正規(guī)連鎖面對如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境情況下，小店面對的問題更加嚴(yán)重,。近期,，和有關(guān)行業(yè)人士交流市場狀況，并且結(jié)合近期走訪過的十幾個(gè)城市的情況,，通過在走訪中與小店店主的交流,，總的看，目前小店面對非常嚴(yán)峻的市場環(huán)境,�,？傮w分析預(yù)測，五年時(shí)間：小店的來客數(shù)減少 40% 以上,，小店數(shù)量減少在 25% 以上,，由于租金的上升，很多小店面對很大的盈利壓力,。具體分析,，目前小店主要面臨以下幾個(gè)方面的嚴(yán)峻問題： ---- 來客數(shù)減少：同大店既正規(guī)連鎖便利店面對的問題是一樣的，目前小店的來客數(shù)在急劇下滑,。在長春和一家小店店主交流（店主年齡快六十了）,，店開了已經(jīng)有十多年的時(shí)間了，最近五年來,，經(jīng)營情況一年不如一年,，“和前幾年相對比，以前每天可以賣到 3000 多元錢,，現(xiàn)在也就在 1000 元左右”,。在大連和一家小店店主交流（店主年齡在三十左右）：目前僅靠顧客到店購物已難以維持了，只能靠再想一點(diǎn)其他的辦法�,，F(xiàn)在每天店賣 1500 左右,，加入外賣平臺，每天能再增加銷售 1500—2000 左右,。在西安和一家小店主交流：以前每天能買到 3000—4000 左右,，半年前就在他的店十米左右的位置新開一家店，現(xiàn)在每天也就賣到 2000 左右,。由于種種原因,，小店業(yè)績在下降、來客數(shù)在下滑,、門店在減少,。在濟(jì)南隨車同六個(gè)核桃濟(jì)南經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員交流（老家是河北衡水,，來濟(jì)南做業(yè)務(wù)員快三年了）：三年時(shí)間,，小店數(shù)量能減少 20% 以上，小店的出貨量能減少 30% 以上,，感覺到的小店的客流能減少 20% 以上,。所以小店目前迫切需要解決來客數(shù)持續(xù)減少,、業(yè)績下滑的問題。 ---- 消費(fèi)的新變化,，在影響小店的經(jīng)營：近幾年,，消費(fèi)的變化是對包括零售在內(nèi)的快消品行業(yè)造成沖擊最大的一個(gè)因素。對于小店受到的影響更是特別突出,。不論是消費(fèi)的升級,、健康消費(fèi)理念的強(qiáng)化、還是 90 ,、 00 后新生代消費(fèi)產(chǎn)生的新變化,、還是互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響，新的消費(fèi)需求變化,，對小店的帶來的沖擊與影響都是非常突出與嚴(yán)重的,。特別是新的消費(fèi)變化，帶來的都是對更高品質(zhì)的消費(fèi)需求,，對一些小店傳統(tǒng)經(jīng)營的商品,、經(jīng)營的方式、經(jīng)營的環(huán)境都將帶來非常大的挑戰(zhàn),。 ---- 在新的消費(fèi)需求環(huán)境下,，快消品轉(zhuǎn)型也在影響小店的經(jīng)營：由于消費(fèi)需求的變化，在消費(fèi)已經(jīng)轉(zhuǎn)向“分層化,、小眾化,、個(gè)性化”的市場環(huán)境下，目前以滿足大眾化需求定位的快消品面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn),。在眾多大品牌面臨市場滲透率下降,，業(yè)績下滑，市場萎縮的環(huán)境下,，對小店來講以往支撐銷售,、利潤的骨干商品營養(yǎng)快線、果汁飲品,、方便面,、可樂、果凍等等,，忽然之間,，銷售下降，利潤下滑,，不動(dòng)銷了,。由于小店經(jīng)營的商品品類是非常集中的：煙能占到銷售的 50% 以上，飲品能占到 30% 以上，方便面也會(huì)占有不小的比率,。這些商品結(jié)構(gòu)的動(dòng)銷變化將會(huì)嚴(yán)重影響小店的經(jīng)營,。目前看，整體快消品面臨一個(gè)較長的轉(zhuǎn)型周期,，大多的廠家還缺乏對目前市場變化的深度認(rèn)識,，還沒有找到轉(zhuǎn)型的方向，大多廠家都在面臨產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,、渠道轉(zhuǎn)型,、企業(yè)轉(zhuǎn)型、營銷轉(zhuǎn)型的考驗(yàn),。從目前看,，以往對小店銷售、利潤貢獻(xiàn)非常突出的可口,、娃哈哈,、寶潔等大品牌，營養(yǎng)快線,、可口可樂,、方便面、乳品等一些重點(diǎn)商品,，市場還將持續(xù)下滑,。面對如此的市場沖擊與影響，需要小店及時(shí)調(diào)整經(jīng)營,。 ---- 線上沖擊：目前線上購物,、到家服務(wù)已經(jīng)成為一些主力消費(fèi)群體的主要消費(fèi)購物方式。分析未來,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,， B2C 的到家零售還將會(huì)得到更大的發(fā)展。并且線上零售也將會(huì)爆發(fā)出更多的零售形式,，以其更大的便利性,，得到更好的發(fā)展。但目前來看,，大多小店對線上零售缺乏基本的認(rèn)識,，最多只是加入美團(tuán)等第三方平臺，目前也是競爭非常激烈,，總體也是效果不太理想,。小店對更對的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、手段缺乏了解,。所以在這樣的情況下,，小店的經(jīng)營面臨線上零售發(fā)展的挑戰(zhàn),。 ---- 成本上升隨著房價(jià)的升高，各個(gè)城市租金都在不斷上升,。在和杭州阿里零售通首家加盟店天貓維軍超市店主（女老板）交流時(shí)了解到：該店面積 140 平方米，年租金需要 30 萬元,，折合每天每平方近 6 元錢,。租金水平確實(shí)是比較高的。如果按照 18% 的毛利率測算（小店很難達(dá)到,，因?yàn)榫頍煹恼急缺容^高）每天的銷售要 6000 元才能掙出房租來,，再加上水電、人員工資,，每天的銷售額 10000 以上才能保本,。目前看，各個(gè)城市的房租都在不斷上升,。對比十年前,，有些城市的房租漲了將近十倍。房租對小店來講是主要的費(fèi)用項(xiàng)目,。房租的不斷上升,，對小店的壓力是非常大的。 ---- 經(jīng)營能力亟待提升在走訪市場當(dāng)中,，確實(shí)也看到一些做的很不錯(cuò),、很專業(yè)的小店。但從總的市場情況看,，大多小店嚴(yán)重缺乏基本的做店常識,。布局不合理、商品組合有問題,、商品陳列做的比較亂,、門店衛(wèi)生臟亂差、缺乏服務(wù)意識,、缺乏經(jīng)營意識等,。在這樣的情況下，特別是面對比較嚴(yán)峻的市場環(huán)境,，大多小店面臨比較嚴(yán)峻的經(jīng)營壓力,。總的講，目前的小店面臨比較多的問題與挑戰(zhàn),。既有一些基本東西沒有做好,，現(xiàn)在又將面臨一些新的問題的沖擊與挑戰(zhàn)。小店要如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn),？在整體零售行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展的環(huán)境下,，小店同樣面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn),。目前，迫切需要從以下幾個(gè)方面盡快調(diào)整變革： ---- 由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客：目前,，零售面臨的最大問題是來客數(shù)的急劇下滑,。分析未來這一趨向還會(huì)更加嚴(yán)重。在線下不斷開出更多的店,，不斷產(chǎn)生更多的新零售業(yè)態(tài),，在線上開出更多的店，更多的線上零售創(chuàng)新形式不斷產(chǎn)生的環(huán)境下,，零售的重點(diǎn)已經(jīng)由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客,。在新零售環(huán)境下，零售理念已經(jīng)在發(fā)生改變,。分析未來的零售,，主要就是精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體，以滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求為中心,，以社群營銷為主要營銷手段的一種零售變革,。也就是說，未來的零售主要就在于經(jīng)營顧客,，商品已經(jīng)退其為經(jīng)營顧客的一種基本手段,。誰更能夠鎖定目標(biāo)顧客，發(fā)展更多穩(wěn)定的目標(biāo)顧客,，誰就有生存發(fā)展的空間,。未來零售營銷的主要手段就是社群營銷。要通過組織更多的社群,，通過有價(jià)值的運(yùn)營,，發(fā)展更多自己的粉絲。零售也將要根據(jù)目標(biāo)顧客的需求,，更多的滿足目標(biāo)顧客的需求,。要明確為誰做店，才能把店做好,。未來的零售店一定要明確是為誰開的零售店,，一定要有明確的目標(biāo)顧客定位。小店要徹底消除座店等客的傳統(tǒng)思想,�,？驮絹碓匠蔀橄∪辟Y源，客越來越生活在互聯(lián)網(wǎng)上,。在線下,，在店里等不到更多的客了。 ---- 盡快門店升級消費(fèi)在升級,，零售必須要升級,，小店更是必須要盡快升級,。要升級店面形象：對比餐飲、烘焙,、飾品,、奶茶等其他小業(yè)態(tài)的店，目前,，小店的店面升級刻不容緩,。那種“黑屋子、土臺子”的店已經(jīng)絕對不能適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)需求,，那種“冷冰冰”的缺乏溫度的零售店，不能滿足當(dāng)前消費(fèi)者對服務(wù)的追求,，那種臟亂差的店已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售市場競爭環(huán)境需要,。必須要盡快升級門店形象。要盡快使自己的店能夠吻合目標(biāo)消費(fèi)群的需求,。門店的升級,，一方面要改造店面的硬件、環(huán)境形象,。更關(guān)鍵的是要升級門店的軟形象,。小店必須要非常清醒地看到：目前做店，商品已經(jīng)不是最大的問題,。關(guān)鍵是要做好顧客,。做好顧客核心是要靠企業(yè)的信譽(yù)、誠信經(jīng)營,、善待顧客,、靠對顧客精致化的服務(wù)。講究信譽(yù),、做好服務(wù)本來應(yīng)該是小店的強(qiáng)項(xiàng),，但目前看，恰恰成了大多小店的缺陷,。如果想做好自己小店的經(jīng)營,，當(dāng)前看，最核心的是要做好自己的信用,。這是經(jīng)營零售最為寶貴的財(cái)富,。其實(shí)在這當(dāng)中，最需要升級的是店主的理念,。零售已經(jīng)走過了簡單買賣的時(shí)代,，已經(jīng)走過了商品為中心的時(shí)代。零售的經(jīng)營已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)更復(fù)雜,、更高級的時(shí)代,。如果還想繼續(xù)做要自己的小店,，必須首先要在思想上跟上環(huán)境的變化。 ---- 扎扎實(shí)實(shí)把店做好 — 小店提升業(yè)績的七個(gè)方法在最近走訪市場的過程中,，發(fā)現(xiàn)小店存在比較多的日常經(jīng)營當(dāng)中問題,，主要集中在以下七個(gè)方面，要趕快調(diào)整補(bǔ)課,。從零售的專業(yè)角度看,，小店可以從以下方面進(jìn)行改造提升，將會(huì)使業(yè)績得到顯著改善,，并且會(huì)收到立竿見影的效果,。布局調(diào)整：布局是影響門店業(yè)績產(chǎn)出的首要因素。布局的關(guān)鍵是能使顧客非常方便的到達(dá)門店各處,，把門店的商品全部呈現(xiàn)給顧客,。布局的原則是通過主通道、副通道,、貨架間距,、端架能夠起到引導(dǎo)顧客便利到達(dá)門店各處位置。只有顧客能夠觸達(dá)各處位置,，才能把門店的商品呈現(xiàn)于顧客,，顧客見到商品，才有可能達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的,。小店一般的布局設(shè)計(jì)原則采用 “回字形”,、“ U 字形”、“ E 字形”的布局設(shè)計(jì)理念,。同時(shí),，一般門店的設(shè)計(jì)布局要考慮顧客的舒適感。增加顧客在門店的停留時(shí)間,。在走訪市場過程中,，看到的小店，門店布局大多存在非常嚴(yán)重的問題,，有些布局理念是完全錯(cuò)誤的,。布局封閉，形成死路,，不能形成顧客循環(huán),。門店堅(jiān)決不能有死路，必須保證顧客的循環(huán),，暢通無阻,；貨架過長，一般的小店貨架長度,，四米左右是合理的,，但是看到有的小店貨架長度達(dá)到 10 米以上,，嚴(yán)重的不合理；貨架間距過窄,，嚴(yán)重影響顧客通過,，有的小店主認(rèn)為這樣會(huì)增加商品陳列量，其實(shí)恰恰相反,。貨架間距：主通道至少 1.5 米以上（兩人可以并行通過）,，副通道 90 公分以上（一人平行、一人側(cè)行通過）,；貨架過高,，有的門店貨架達(dá)到 1.8 米以上，使門店很壓抑,，缺乏通透感,，會(huì)嚴(yán)重影響顧客在門店的停留時(shí)間。小店的貨架高度,，一般應(yīng)在 1.6 米以下,，使門店通透,。小店的布局要盡快調(diào)整,。布局合理，至少可以增加銷售 10% 以上,。商品組合調(diào)整商品是小店經(jīng)營的核心,。商品組合是否合理，是小店銷售業(yè)績產(chǎn)出的最關(guān)鍵因素,。商品組合要遵循基本原則,，確定好門店的目標(biāo)品類、重點(diǎn)品類,、常規(guī)性品類,、補(bǔ)充性品類、季節(jié)性品類,。每一個(gè)品類都不能缺失,，各自在門店分別扮演不同的角色，都必須要發(fā)揮出不同的價(jià)值作用,。一個(gè)小店一般大約組合 20 個(gè)大類的商品,， 2500—3000 個(gè) SKU 。商品缺失就會(huì)影響銷售產(chǎn)出,。商品組合要緊密結(jié)合門店的商圈特點(diǎn),，不同商圈的門店在品類組合和商品組織上存在不同的差異。商品組合要根據(jù)季節(jié)變化,，每年組織兩次大的調(diào)整,。衡量商品組合是否合理的主要尺度就是 30 ： 70 法則,。商品組織合理，最終的門店銷售業(yè)績產(chǎn)出就會(huì)達(dá)到 30% 的商品貢獻(xiàn)了 70% 的銷售,。低于這個(gè)指標(biāo),，或者高于這個(gè)指標(biāo)都是不合理的。目前小店的商品組合存在比較嚴(yán)重的問題,�,；緵]有品類定位的概念，品類組合,、品種組合存在比較嚴(yán)重的問題,。小店商品組合的調(diào)整迫在眉睫。小店商品組合調(diào)整合理,，至少可以增加銷售 10%--20% 以上,。重點(diǎn)商品調(diào)整所謂重點(diǎn)商品就是門店的特色商品、主力商品,，能夠有效吸引顧客到店,，能夠帶來主要銷售貢獻(xiàn)的商品。特別是在目前小店的市場競爭非常激烈的環(huán)境下,，必須要組織好自己的特色商品,，增強(qiáng)門店的經(jīng)營特色，走出自己的差異化,。選擇門店的重點(diǎn)商品一般就是根據(jù)小店商圈的競爭情況,、商圈顧客需求、自己的商品組織能力,，進(jìn)行重點(diǎn)打造,。要盡量多的創(chuàng)造門店的重點(diǎn)商品，通過重點(diǎn)商品增強(qiáng)門店的經(jīng)營特色,。只有做強(qiáng)重點(diǎn)商品才會(huì)形成門店的經(jīng)營優(yōu)勢,，才能形成對目標(biāo)顧客的有效吸引。一般來講,，小店要重點(diǎn)在乳品,、煙酒、飲品,、休閑,、調(diào)味、洗化等品類上打造重點(diǎn)品類,。一般來講,，重點(diǎn)品類要貢獻(xiàn)小店業(yè)績的 70% 以上。目前看，大多小店缺乏操作重點(diǎn)商品的意識,。門店缺乏重點(diǎn)商品,、特色商品。導(dǎo)致所有的小店之間同質(zhì)化競爭,。要盡快指導(dǎo)小店做好重點(diǎn)商品的管理,。做好重點(diǎn)商品，可以增加銷售業(yè)績產(chǎn)出 10% 以上,。做好陳列調(diào)整：對超市,、便利店來講，陳列對增加銷售業(yè)績有非常大的作用,。良好的商品陳列,，對增加對顧客的吸引、提升商品形象,、增強(qiáng)對顧客的商品刺激,、促進(jìn)顧客購買都會(huì)產(chǎn)生非常重要的作用。商品陳列既是一門科學(xué),，也是一門藝術(shù),。商品陳列要嚴(yán)格遵循有關(guān)的陳列原則。這些陳列原則,，是眾多企業(yè)經(jīng)過多年實(shí)踐所總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗(yàn),。同時(shí)要結(jié)合自己門店的實(shí)際，積極創(chuàng)新陳列方法,，做好藝術(shù)性的發(fā)揮,。目前看,，小店對商品陳列非常不重視,。不講究陳列原則，不講究陳列效果,。不重視通過商品陳列影響銷售產(chǎn)出,。要特別重視指導(dǎo)小店改善、提升陳列技術(shù),。這是做店最重要的基本功,。特別要做好整箱商品的陳列、做好端架,、主通道貨架等重點(diǎn)陳列位置的陳列,。做好陳列，至少可以有效增加門店銷售 5% 以上,。經(jīng)營策略調(diào)整零售是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一,。零售是一門藝術(shù)，是一門組合藝術(shù)：通過不同策略的組合，實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)營成果,。包括：商品組合,、顧客組合、價(jià)格組合,、促銷組合等,。通過組合能夠達(dá)到滿足顧客需求與實(shí)現(xiàn)盈利的目的，能夠?qū)崿F(xiàn)增強(qiáng)競爭優(yōu)勢與實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo),。做好零售要特別講究經(jīng)營策略組合,。目前看，大多小店缺乏經(jīng)營策略,。經(jīng)營狀態(tài)是比較原始的,，特別需要指導(dǎo)提升經(jīng)營策略。經(jīng)營策略的提升,，將會(huì)給小店帶來明顯的業(yè)績提升,。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營數(shù)據(jù)是做好經(jīng)營的重要基礎(chǔ)。對小店來講,，顧客數(shù)據(jù),、商品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù),、門店數(shù)據(jù)非常重要,。做好門店經(jīng)營必須要“心中有數(shù)”。數(shù)據(jù)要不斷的進(jìn)行分析,。通過分析發(fā)現(xiàn)問題,，指導(dǎo)改進(jìn)經(jīng)營。目前看,，小店對運(yùn)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營存在嚴(yán)重缺陷,。很多小店缺乏基本的數(shù)據(jù)觀念，很多小店缺乏數(shù)據(jù)分析能力,。大多的小店存在嚴(yán)重的經(jīng)營盲目性,。因此， B2B 平臺企業(yè)要特別在指導(dǎo)與提升小店的數(shù)據(jù)管理能力上下功夫,。幫助小店解決數(shù)據(jù)管理問題應(yīng)該成為 B2B 平臺企業(yè)經(jīng)營切入的重點(diǎn),，應(yīng)該成為重要的市場發(fā)展手段。運(yùn)用好數(shù)據(jù)管理,，對于幫助小店提升銷售業(yè)績,、降低資金占壓、提升營銷精準(zhǔn)都有著非常重要的作用,。做好服務(wù) 目前看,，小店在缺乏監(jiān)督管理情況下，服務(wù)非常差。走進(jìn)小店,，打游戲的,、睡覺的、四仰八躺的,、衛(wèi)生臟亂差,、、,、,、、小店是需要監(jiān)督指導(dǎo)的,，服務(wù)必須要有監(jiān)督管理,。要把小店系統(tǒng)的組織起來，納入系統(tǒng)化的組織管理之中,。解決好小店的服務(wù)管理問題,，必將會(huì)給小店的經(jīng)營提升帶來重大幫助。 ---- 做好全渠道零售在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，零售的發(fā)展必將是全渠道,，不論你是大店，還是連鎖店,，還是一家夫妻小店,，都必須要面對全渠道的市場變化。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境下,，顧客的需求是全渠道的,，他既有在線下店購物的需求，又有在線上滿足其便利性購買的需求,。所以,，所有的零售店，都必須要做全渠道,。小店要盡快熟悉,、了解如何做全渠道,。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是非�,？焖俚模麜�(huì)快速迭代出更多的形式,。所以必須要及時(shí)掌握行業(yè)的發(fā)展,，及時(shí)掌握新的形式、新的手段,。目前可以考慮的線上模式：借用第三方平臺：譬如借用美團(tuán),、淘寶便利店、京東到家等平臺，發(fā)展自己的線上零售,。在這當(dāng)中,，主要要結(jié)合線上需求特點(diǎn)，組織適合的商品,，滿足線上購買的需求,。運(yùn)營好微信：微信已經(jīng)是非常重要的零售營銷手段。目前的社會(huì)已經(jīng)是微信社會(huì),，消費(fèi)者的大多時(shí)間已經(jīng)生活在微信上,，任何一家零售店必須要盡快把你的店、你的商品,、你的營銷盡快搬到線上去,，搬到微信上去。 --- 重新選擇有能力的供貨商當(dāng)前,，快消品渠道模式面臨變革,。未來的零售形式將會(huì)呈現(xiàn)多元化、多業(yè)態(tài),、多形式,。從總的來看： B2C （線上訂單，商家送貨到家）,， B2B2B2C （廠家自建渠道,，直接對接消費(fèi)者）將會(huì)是主要的渠道形式。在商品,、品牌影響力逐步弱化的形勢下,，快消品渠道模式將會(huì)發(fā)生變化，由以廠家為中心的經(jīng)銷商體制,，將會(huì)逐步變化為以小店為中心,，更多滿足小店需求的渠道商模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，任何的交易必將互聯(lián)網(wǎng)化,，未來所有的進(jìn)貨、訂貨,、促銷主要方式都將轉(zhuǎn)移到線上,。這將會(huì)對小店帶來極大的幫助：訂貨的便利性，透明的政策,、及時(shí)的物流,、更加完善的服務(wù)。所以,，在這樣的環(huán)境下,，要轉(zhuǎn)變以往的進(jìn)貨理念,，要盡快把進(jìn)貨的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到平臺上來，盡快學(xué)會(huì)平臺訂貨的技術(shù)與方法,。要選擇信譽(yù)好,、效率高、物流快,、商品品類相對全,、價(jià)格合理、服務(wù)好的平臺企業(yè)建立合作,。未來的小店進(jìn)貨將會(huì)更多依靠平臺,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1384 次閱讀|0 個(gè)評論

GMT+8, 2024-12-25 10:52 , Processed in 0.031227 second(s), 13 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 新高橋

相關(guān)帖子

相關(guān)日志