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2020年門店的銷售計(jì)劃下多少？: 鮑躍忠 2019-11-11 08:23; 又到了一年一度老板們與你的下屬,、店長討價(jià)還價(jià)下計(jì)劃的時候了,。 2020年的銷售目標(biāo)計(jì)劃下多少？回過頭來看現(xiàn)實(shí) ： 19年門店的銷售業(yè)績增速繼續(xù)下滑,。好的門店只是微增長,，甚至不少的門店開始負(fù)增長了；看看周邊的行業(yè) ：大多行業(yè)企業(yè)業(yè)績普遍都在下行當(dāng)中,。包括大潤發(fā)單店產(chǎn)出也是在繼續(xù)下滑之中,；不用多找的理由：電商發(fā)展、拼團(tuán)饞食,、員工離職,、、,、,、、企業(yè)怎么辦,？老板怎么辦,？企業(yè)要發(fā)展！,！老板要增長�,。�,！壓,？不行！,！再壓就要壓爆了�,。� 怎么辦,？？,？答案只有一個：業(yè)績要增長�,。〔⑶疫€要大幅增長�,�,！但是,，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長不能只是領(lǐng)著大家喊口號、打雞血,，也不能只是領(lǐng)著大家喝喝酒,，關(guān)鍵是要找到實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長新模式、新工具,、新方法,，去找到新的增長路徑，實(shí)現(xiàn)有效業(yè)績增長�,。,。� 我的建議： 2020年門店銷售業(yè)績可以增長 20% 以上,。是的,，沒錯！是 20%以上,。并且20%是增長底線,。靠什么增長 20%以上：我給你的方法是： 2211 ：做好兩個調(diào)整；拿起兩大武器,；建立一套經(jīng)營顧客價(jià)值的新體系,；布局全渠道零售。做好兩大調(diào)整： --調(diào)整門店商品：調(diào)整商品簡單講：砍掉老商品,、引進(jìn)新商品,；大量減少門店的 SKU商品數(shù)量。在這一方面,，我今年看了幾個企業(yè)案例,，減商品、商品調(diào)整以后非常成功,。 --調(diào)整門店布局：調(diào)整門店布局簡單講：打破原來的以商品為中心的門店布局設(shè)計(jì)原則,，調(diào)整成以顧客為中心，把減掉商品騰出的空間留給顧客,，讓顧客進(jìn)到店感覺到他是店的主人,。打造門店好玩、有趣,、打卡的社交獲客屬性,，使門店能把目標(biāo)吸引進(jìn)來。這一方面,，全家,、 711、阿迪,、耐克都已經(jīng)在開始調(diào)整了,。拿起兩大武器： --新傳播：營銷就是傳播,，營銷力核心之一是傳播力。新傳播為當(dāng)前的零售店業(yè)績提升帶來重大機(jī)會,。新傳播就是幫助企業(yè) “ 找到顧客,、建立鏈接、產(chǎn)生影響,、拉到店里,、促成交易、不斷激活,、產(chǎn)生持續(xù)復(fù)購 ”,。要構(gòu)建一套以新傳播為中心的新營銷體系；要建立系統(tǒng)化的新傳播矩陣體系,；要培訓(xùn)各級人員具備新的傳播營銷能力,。很多企業(yè)已經(jīng)嘗到新傳播的甜頭。做好新傳播可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)來客數(shù)正增長,，推動業(yè)績提升,。 --社群零售：在線社群化已經(jīng)成為中國的社會常態(tài)。社群化就是幫助企業(yè)：建立顧客鏈接,、改善顧客關(guān)系,、做好顧客運(yùn)營、提升目標(biāo)顧客價(jià)值,；社群化就是幫助企業(yè)：實(shí)現(xiàn)更有效的社群化傳播,，實(shí)現(xiàn)來客數(shù)增長裂變；社群化就是幫助企業(yè)：把門店的業(yè)績做得更好,，還可以把貨架做寬,、把商圈做得更大。社群零售不是簡單拉個群就是社群零售,，就想實(shí)現(xiàn)你想要的,。步步高董事長王填說：死群是沒有價(jià)值的。做好社群化是要建立一套基于微信為主體的新營銷體系,，發(fā)揮基于微信朋友圈,、微信群：鏈接顧客、營銷傳播,、拼團(tuán)賣貨的三大功能,。社群零售不是看誰拉群的數(shù)量多，比拼的是做群的質(zhì)量,，群帶來的業(yè)績價(jià)值貢獻(xiàn)�,。�,！建立一套經(jīng)營顧客價(jià)值的新營銷體系：不要再只關(guān)注商品了�,。槟銊�(chuàng)造價(jià)值的是顧客,，不是商品�,。� 在當(dāng)前商品極大豐富的時代,，在零售創(chuàng)新,、店越來越多的環(huán)境下，只靠商品影響顧客越來越難,，必須要打造一套商品之上的經(jīng)營顧客價(jià)值的新營銷體系,。給顧客一個除了商品之外選擇你的新理由。并且在手機(jī)時代,，價(jià)格不再是新生代特別關(guān)注的,，他們更關(guān)注卡券、紅包,、會員積分等一些新玩法,。這套體系必須要盡快建立起來。布局全渠道零售：全渠道布局已經(jīng)不再是可選項(xiàng),，而是必選項(xiàng)了,。再不做全渠道可就真的晚了！�,�,！因?yàn)楝F(xiàn)在的市場已經(jīng)變成三度空間。三度空間對應(yīng)已經(jīng)產(chǎn)生三種零售形式：到店零售（傳統(tǒng)的店）,、到家零售（線上,、 020）、社群零售,。如果你只做到店零售肯定不行了�,。�,！因?yàn)檫@是顧客的選擇�,。�,！做全渠道不是簡單的把以往做到店的商品,、線下營銷搬到線上，也不只是簡單的靠低價(jià)拼團(tuán)單一模式,，需要構(gòu)建一套全渠道有機(jī)融合到一起的新零售模式,。不是線下、線上,、社群各做各的,，是需要融合,。融合就是要建立一套新的全渠道運(yùn)營體系，需要借助相關(guān)的技術(shù)手段實(shí)現(xiàn),。不能死守到店單一模式了�,。�,！很多企業(yè)已經(jīng)嘗試成功了,。步步高王湘杰說： “到家業(yè)務(wù)去年上線至今累計(jì)銷售占比突破5個點(diǎn)，最近兩個月已經(jīng)到7,、8個點(diǎn),，其中：牛奶品類占到25個點(diǎn)，個人清潔占到將近10個點(diǎn),�,！� 。山東濟(jì)寧愛客多超市董事長房淼：社群零售已經(jīng)成為愛客多的第三零售業(yè)態(tài),，未來三年的目標(biāo)是社群銷售要達(dá)到門店總銷售占比的40%以上,。這 40%完全是他們新增的銷售份額。以上四個動作做好的話,，保你實(shí)現(xiàn)：來客數(shù)增長,，顧客價(jià)值增長，保你業(yè)績增長 20% 以上 ,。完成這些調(diào)整,，董事長、總經(jīng)理要想明白,，要下定決心�,。� 更主要的是要對你的團(tuán)隊(duì)做好轉(zhuǎn)型培訓(xùn),。要讓管理團(tuán)隊(duì)都明白： --為什么要轉(zhuǎn),？為什么要調(diào)？為什么要發(fā)朋友圈,？為什么要做好新傳播,？為什么要建群？為什么要關(guān)注顧客價(jià)值,？為什么要做全渠道,？道理通了，他們才會有做好的內(nèi)生動力,。因?yàn)槲铱吹揭恍┢髽I(yè),，上面轉(zhuǎn)了，在強(qiáng)調(diào)在做這些新事情，但是店長,、門店在懵懂之中,，所以落實(shí)的很不到位。 --同時,，還要讓他們盡快系統(tǒng)掌握新的模式,、方法、工具,。要會做新店，會做新的商品表現(xiàn),，會去主動關(guān)注顧客價(jià)值,，會去主動做好新傳播，會去主動做好微信群,，會去想辦法做好全渠道,。讓他們在這些新模式中做更多的創(chuàng)新。如果老板們沒有想清楚,，我們可以約時間多聊一聊,。如果老板們有這些想法了，但是在如何培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型過程中有困難,，我可以幫助你完成轉(zhuǎn)型培訓(xùn),。祝大家轉(zhuǎn)型成功！祝 2020年收獲一個好的經(jīng)營結(jié)果�,。,。� 筆者鮑躍忠微信 yz111246; 2023 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷體系,，蓋哪座房子: 葉敦明 2017-11-7 10:48; 一個數(shù)十億銷售額的工業(yè)品企業(yè)，其命運(yùn)大多擱在數(shù)十位,，或百十位的個人肩上,。占地規(guī)模、生產(chǎn)工藝,、研發(fā)實(shí)力,，這些隱藏的能力，很難一下子展現(xiàn)在客戶面前,，并產(chǎn)生相當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)力,。活躍的一線的銷售人員，成了企業(yè)投資回報(bào)的最主要 “貢獻(xiàn)者”,。他們的意愿,、能力與知識結(jié)構(gòu)，決定了一個企業(yè)的“興衰”。靠人賺錢,，真累,。這句話，恐怕代表了大多數(shù)企業(yè)高管的心聲,。靠人不如靠體系,。一個工業(yè)品企業(yè)，又該如何構(gòu)建自己的營銷體系呢,？（一）蓋座理想的房子：構(gòu)建最終能力,，實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷一個公司的營銷體系，好比一座房子,。 1 ,、銷售技巧與業(yè)務(wù)技能，作地基,。銷售排在第一位,，雖不是高明之舉，卻也是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的長期生存狀態(tài),。 2 ,、年度營銷計(jì)劃、品牌傳播實(shí)效,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭力,，與客戶發(fā)展?jié)摿Γ瑩?dān)當(dāng)四根柱子,。它們,，撐起了企業(yè)的發(fā)展格局，也奠定了其生命力的基礎(chǔ),。 3 ,、公司營銷戰(zhàn)略，為屋頂,。遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看見,，成為鼓舞員工的一面旗幟。若喜歡這座理想的房子 ,，那這三點(diǎn) ,，您得仔細(xì)思量。第一,，品牌傳播實(shí)效,，在很多工業(yè)品企業(yè)里，差強(qiáng)人意為常態(tài),。網(wǎng)站,、畫冊,、展會、自媒體,、展廳,、推廣會，點(diǎn)狀工作多,，沒有很好的銜接,，更沒有多少持續(xù)作用力。在品牌這塊貧瘠的土地上,，每年零星地撒一些種子,，施點(diǎn)肥、澆點(diǎn)水,，收成總是不如意,，也總是下不了決心塑造自己的實(shí)效品牌體系。第二,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭力，大多數(shù)企業(yè)表現(xiàn)偏弱,，短期難有大突破,。跟隨產(chǎn)品一大堆，獨(dú)特產(chǎn)品寥寥無幾,，拳頭產(chǎn)品鳳毛麟角�,，F(xiàn)狀既然不樂觀，何不加大產(chǎn)品研發(fā)力度,？沒人,、沒團(tuán)隊(duì)、沒資源,，還有,，沒信心、沒耐心,。缺少網(wǎng)銷產(chǎn)品,，就連一個網(wǎng)紅產(chǎn)品都沒有，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)也青黃不接,。這樣的工業(yè)品企業(yè),，除了靠強(qiáng)力推銷，還有其他路可走嗎,？第三,，客戶發(fā)展持續(xù)力，跟空氣斗拳,，眼低手低混日子,。現(xiàn)實(shí)購買力、客戶發(fā)展?jié)摿Α⒖蛻舴蓊~增長,，這三個因素決定了一個客戶的發(fā)展持續(xù)力,。大多埋首于現(xiàn)實(shí)購買力，這個看得見摸得著,，多投入,，好像多有指望�,？筛偁幰布ち�,，價(jià)格做到底，縱有銷量的增長,，也難掩利潤的慘淡,。忙活了很多年，擔(dān)著那么多的風(fēng)險(xiǎn),，到頭來沒有改變多少局面,，算是瞎忙嗎？客戶發(fā)展持續(xù)力,，在于策略上的選準(zhǔn),，以及動作上的做實(shí)。以戰(zhàn)略的眼光來看,，理想的房子最為高效,，因?yàn)檫@四根柱子，可都是企業(yè)的核心營銷能力,。一幫會賣貨的銷售戰(zhàn)士,，有了給力的經(jīng)營管理，客戶豈不動心,，公司戰(zhàn)略之旗豈不招展呢,？可惜呀，沒有多少企業(yè)有此信心與耐心,，敢把為數(shù)不多的資源和盼望,，投在這些暫時不能帶來銷售額的 “根”上。那好吧,，我們干脆蓋座合用的房子 -- 能為企業(yè)目標(biāo)遮風(fēng)避雨,，又留有適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展空間，這個選擇既現(xiàn)實(shí),，又明智,。（二）蓋座合用的房子：構(gòu)建中間能力，實(shí)現(xiàn)雙通道營銷企業(yè)很現(xiàn)實(shí),，必須賺錢,，才能對得住與它合作的人與群體,，撐得住各種競爭壓力。那么,，蓋座合用的房子 ,，現(xiàn)在就能住，總勝過空等吧,。合用的房子,，什么模樣？把四根柱子,，分成兩組,。第一組為經(jīng)營管理，包括年度營銷計(jì)劃,、體系營銷能力,。這第一組，它承接了銷售能力與營銷戰(zhàn)略之間的聯(lián)絡(luò),。銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力,，能服務(wù)于營銷戰(zhàn)略；營銷戰(zhàn)略,，也能調(diào)動經(jīng)營管理,，來為銷售能力的兌現(xiàn)，提供合適的支持,。第二組為營銷管理,，包括經(jīng)銷商管理水平,、銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力,。這個擔(dān)子主要擱在營銷副總、總監(jiān)等幾個人的肩上,，著實(shí)不輕呀,。為什么這么講呢？首先,，銷售人員遍布全國各地,，大多時間在出差的狀態(tài)，游動的人群,，若沒有很好的自我管理,，常常變?yōu)樯⒈斡隆? 其次，通常缺少市場部的有力支持,，特別是在新行業(yè),、新產(chǎn)品、新市場,、新客戶的開發(fā)方面,。最后呢,，營銷高管們大多停留在自己的銷售經(jīng)驗(yàn)中，從自己的能力和偏好為出發(fā)點(diǎn),，去要求各有特點(diǎn),、各有弱點(diǎn)的銷售隊(duì)伍，好兵頭,，難帶出好兵群,。四根柱子，分成兩組,，有什么好處呢,？更加均衡一些，也更安全一些,。經(jīng)營管理能力,，工業(yè)品企業(yè)相對較強(qiáng)，計(jì)劃,、調(diào)度,、采購、生產(chǎn),、工藝,、品控，這些長項(xiàng)能為客戶開發(fā)和服務(wù)所用,。當(dāng)外部營銷的動能,，結(jié)合了內(nèi)部管理的勢能，力量當(dāng)然更會均衡一些,。營銷管理能力,，當(dāng)下還處在銷售人員的單個激勵與管控上，能做到團(tuán)隊(duì)層面的較少,。經(jīng)銷商隊(duì)伍不受控,，也不大貼心，交易成本高,，目標(biāo)達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)也高,；銷售隊(duì)伍的 80/20 現(xiàn)象明顯，鞭打快牛,，而慢牛則越來越慢,，整支隊(duì)伍松松垮垮的，弄不好還會形成劣幣驅(qū)逐良幣的惡果,。因此,，不能把營銷的希望，全部擱在營銷的籃子里,，還得分一部分放在經(jīng)營管理的籃子中,。這也算是不得已的體系營銷,，因?yàn)椋欠指畹�,，沒有把經(jīng)營和營銷融為一體,，只是走一步算一步的相互攙扶而已。好吧,，工業(yè)品營銷體系 ,，有兩座房子可以選擇。而您的問題則是 — 我該蓋哪所房子呢 ,？工業(yè)品營銷教練葉敦明建議： 1 ）行業(yè)排名靠前,，企業(yè)經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)，營銷管理有序,，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋理想的房子 ,。企業(yè)所有的資源，都朝著最終能力上去使用,，自然可以贏得和保持更多的優(yōu)質(zhì)客戶,。而且，對手很難一時半會兒模仿和跟上,，因?yàn)�,，這些能力的養(yǎng)成，由內(nèi)而外的,，經(jīng)營理念,、企業(yè)文化和管理風(fēng)格，這些內(nèi)在的力量在主導(dǎo)著企業(yè)的發(fā)展,。 2 ）行業(yè)競爭力一般,，剛開始從銷售轉(zhuǎn)向營銷導(dǎo)向的，營銷規(guī)劃和管控能力較弱的,，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋合用的房子 ,。兩條腿走路,，傳統(tǒng)的經(jīng)營管理有序?qū)霠I銷思維,，確定并落實(shí)經(jīng)營管理為客戶、為營銷所用的信念,；各自為政的營銷管理學(xué)習(xí)經(jīng)營管理的有序,，把不可測、不可控的外部營銷,，吹進(jìn)一股科學(xué)管理的作風(fēng),。當(dāng)然，這樣的企業(yè)的高管,，就要 “又當(dāng)?shù)之?dāng)媽”：戰(zhàn)略與營銷,，兩手抓,，兩手還得協(xié)調(diào)。那么,，房子一和房子而之間,，有沒有一個 “ 房子 1.5”的過渡，或者升級的轉(zhuǎn)換的可能呢,？工業(yè)品營銷教練葉敦明認(rèn)為,，可以有，也肯定有,。企業(yè)經(jīng)營管理做到了 1 （相當(dāng)于 100 分,，或者比行業(yè)平均水平高），允許營銷管理在一段時間內(nèi)實(shí)現(xiàn) 0.5 （相當(dāng)于 60 分,，處在行業(yè)水平中位值）,。兩者一相加，正好 1.5 ,。這怎么講,？經(jīng)營管理帶著營銷管理走，用內(nèi)在的實(shí)力,，去培植外在的影響力 ,。年底了，沖擊年度銷售目標(biāo)的工業(yè)品企業(yè),，別忘了構(gòu)建自己的營銷體系,。打仗要有陣勢。陣,，就是營銷體系,；勢，就是市場影響力,。擺好陣,，才能生勢。否則呢,，一直在打游擊戰(zhàn),，遇到有陣勢的對手，和喜歡陣勢的大客戶,，就只好臨陣磨槍,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1219 次閱讀|0 個評論

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