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標簽: 年度計劃

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2020年門店的銷售計劃下多少,？: 鮑躍忠 2019-11-11 08:23; 又到了一年一度老板們與你的下屬,、店長討價還價下計劃的時候了,。 2020年的銷售目標計劃下多少？回過頭來看現(xiàn)實： 19年門店的銷售業(yè)績增速繼續(xù)下滑,。好的門店只是微增長,，甚至不少的門店開始負增長了；看看周邊的行業(yè) ：大多行業(yè)企業(yè)業(yè)績普遍都在下行當中,。包括大潤發(fā)單店產出也是在繼續(xù)下滑之中；不用多找的理由：電商發(fā)展,、拼團饞食,、員工離職、,、,、、,、企業(yè)怎么辦,？老板怎么辦？企業(yè)要發(fā)展！,！老板要增長�,。�,！壓,？不行！,！再壓就要壓爆了�,。� 怎么辦,？,？？答案只有一個：業(yè)績要增長�,�,！并且還要大幅增長！,！但是,，實現(xiàn)業(yè)績增長不能只是領著大家喊口號、打雞血,，也不能只是領著大家喝喝酒,，關鍵是要找到實現(xiàn)業(yè)績增長新模式、新工具,、新方法,，去找到新的增長路徑，實現(xiàn)有效業(yè)績增長�,。,。� 我的建議： 2020年門店銷售業(yè)績可以增長 20% 以上,。是的,，沒錯！是 20%以上,。并且20%是增長底線,。靠什么增長 20%以上：我給你的方法是： 2211 ：做好兩個調整；拿起兩大武器,；建立一套經營顧客價值的新體系,；布局全渠道零售。做好兩大調整： --調整門店商品：調整商品簡單講：砍掉老商品,、引進新商品,；大量減少門店的 SKU商品數(shù)量,。在這一方面，我今年看了幾個企業(yè)案例,，減商品,、商品調整以后非常成功。 --調整門店布局：調整門店布局簡單講：打破原來的以商品為中心的門店布局設計原則,，調整成以顧客為中心,，把減掉商品騰出的空間留給顧客，讓顧客進到店感覺到他是店的主人,。打造門店好玩,、有趣、打卡的社交獲客屬性,，使門店能把目標吸引進來,。這一方面，全家,、 711,、阿迪、耐克都已經在開始調整了,。拿起兩大武器： --新傳播：營銷就是傳播,，營銷力核心之一是傳播力。新傳播為當前的零售店業(yè)績提升帶來重大機會,。新傳播就是幫助企業(yè) “ 找到顧客,、建立鏈接、產生影響,、拉到店里,、促成交易、不斷激活,、產生持續(xù)復購 ”,。要構建一套以新傳播為中心的新營銷體系；要建立系統(tǒng)化的新傳播矩陣體系,；要培訓各級人員具備新的傳播營銷能力,。很多企業(yè)已經嘗到新傳播的甜頭。做好新傳播可以幫助企業(yè)實現(xiàn)來客數(shù)正增長,，推動業(yè)績提升,。 --社群零售：在線社群化已經成為中國的社會常態(tài)。社群化就是幫助企業(yè)：建立顧客鏈接,、改善顧客關系、做好顧客運營,、提升目標顧客價值,；社群化就是幫助企業(yè)：實現(xiàn)更有效的社群化傳播,，實現(xiàn)來客數(shù)增長裂變；社群化就是幫助企業(yè)：把門店的業(yè)績做得更好,，還可以把貨架做寬,、把商圈做得更大。社群零售不是簡單拉個群就是社群零售,，就想實現(xiàn)你想要的,。步步高董事長王填說：死群是沒有價值的。做好社群化是要建立一套基于微信為主體的新營銷體系,，發(fā)揮基于微信朋友圈,、微信群：鏈接顧客、營銷傳播,、拼團賣貨的三大功能,。社群零售不是看誰拉群的數(shù)量多，比拼的是做群的質量,，群帶來的業(yè)績價值貢獻�,。�,！建立一套經營顧客價值的新營銷體系：不要再只關注商品了�,。槟銊�(chuàng)造價值的是顧客,，不是商品�,。� 在當前商品極大豐富的時代,，在零售創(chuàng)新,、店越來越多的環(huán)境下，只靠商品影響顧客越來越難,，必須要打造一套商品之上的經營顧客價值的新營銷體系,。給顧客一個除了商品之外選擇你的新理由。并且在手機時代,，價格不再是新生代特別關注的,，他們更關注卡券、紅包,、會員積分等一些新玩法,。這套體系必須要盡快建立起來。布局全渠道零售：全渠道布局已經不再是可選項,，而是必選項了,。再不做全渠道可就真的晚了！�,�,！因為現(xiàn)在的市場已經變成三度空間,。三度空間對應已經產生三種零售形式：到店零售（傳統(tǒng)的店）、到家零售（線上,、 020）,、社群零售。如果你只做到店零售肯定不行了�,。,。∫驗檫@是顧客的選擇�,。,。� 做全渠道不是簡單的把以往做到店的商品,、線下營銷搬到線上,，也不只是簡單的靠低價拼團單一模式，需要構建一套全渠道有機融合到一起的新零售模式,。不是線下,、線上、社群各做各的,，是需要融合,。融合就是要建立一套新的全渠道運營體系，需要借助相關的技術手段實現(xiàn),。不能死守到店單一模式了�,。�,！很多企業(yè)已經嘗試成功了,。步步高王湘杰說： “到家業(yè)務去年上線至今累計銷售占比突破5個點，最近兩個月已經到7,、8個點,，其中：牛奶品類占到25個點，個人清潔占到將近10個點,�,！� 。山東濟寧愛客多超市董事長房淼：社群零售已經成為愛客多的第三零售業(yè)態(tài),，未來三年的目標是社群銷售要達到門店總銷售占比的40%以上,。這 40%完全是他們新增的銷售份額。以上四個動作做好的話,，保你實現(xiàn)：來客數(shù)增長,，顧客價值增長，保你業(yè)績增長 20% 以上 ,。完成這些調整,，董事長,、總經理要想明白，要下定決心�,。� 更主要的是要對你的團隊做好轉型培訓,。要讓管理團隊都明白： --為什么要轉,？為什么要調？為什么要發(fā)朋友圈,？為什么要做好新傳播,？為什么要建群？為什么要關注顧客價值,？為什么要做全渠道,？道理通了，他們才會有做好的內生動力,。因為我看到一些企業(yè),，上面轉了，在強調在做這些新事情,，但是店長,、門店在懵懂之中，所以落實的很不到位,。 --同時,，還要讓他們盡快系統(tǒng)掌握新的模式、方法,、工具,。要會做新店，會做新的商品表現(xiàn),，會去主動關注顧客價值,，會去主動做好新傳播，會去主動做好微信群,，會去想辦法做好全渠道,。讓他們在這些新模式中做更多的創(chuàng)新。如果老板們沒有想清楚,，我們可以約時間多聊一聊,。如果老板們有這些想法了，但是在如何培訓團隊轉型過程中有困難,，我可以幫助你完成轉型培訓,。祝大家轉型成功！祝 2020年收獲一個好的經營結果�,。,�,！筆者鮑躍忠微信 yz111246; 1916 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷體系，蓋哪座房子: 葉敦明 2017-11-7 10:48; 一個數(shù)十億銷售額的工業(yè)品企業(yè),，其命運大多擱在數(shù)十位，或百十位的個人肩上,。占地規(guī)模,、生產工藝、研發(fā)實力,，這些隱藏的能力,，很難一下子展現(xiàn)在客戶面前，并產生相當?shù)匿N售促進力,。活躍的一線的銷售人員,，成了企業(yè)投資回報的最主要 “貢獻者”。他們的意愿,、能力與知識結構,，決定了一個企業(yè)的“興衰”。靠人賺錢,，真累,。這句話，恐怕代表了大多數(shù)企業(yè)高管的心聲,。靠人不如靠體系,。一個工業(yè)品企業(yè)，又該如何構建自己的營銷體系呢,？（一）蓋座理想的房子：構建最終能力,，實現(xiàn)價值營銷一個公司的營銷體系，好比一座房子,。 1 ,、銷售技巧與業(yè)務技能，作地基,。銷售排在第一位,，雖不是高明之舉，卻也是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的長期生存狀態(tài),。 2 ,、年度營銷計劃、品牌傳播實效,、產品結構競爭力,，與客戶發(fā)展?jié)摿Γ瑩斔母印Ｋ鼈�,，撐起了企業(yè)的發(fā)展格局,，也奠定了其生命力的基礎。 3 ,、公司營銷戰(zhàn)略,，為屋頂。遠遠就能看見,，成為鼓舞員工的一面旗幟,。若喜歡這座理想的房子，那這三點 ,，您得仔細思量。第一,，品牌傳播實效,，在很多工業(yè)品企業(yè)里，差強人意為常態(tài),。網站,、畫冊、展會,、自媒體,、展廳、推廣會,，點狀工作多,，沒有很好的銜接，更沒有多少持續(xù)作用力,。在品牌這塊貧瘠的土地上,，每年零星地撒一些種子，施點肥,、澆點水,，收成總是不如意，也總是下不了決心塑造自己的實效品牌體系,。第二,，產品結構競爭力，大多數(shù)企業(yè)表現(xiàn)偏弱,，短期難有大突破,。跟隨產品一大堆，獨特產品寥寥無幾,，拳頭產品鳳毛麟角�,，F(xiàn)狀既然不樂觀，何不加大產品研發(fā)力度？沒人,、沒團隊,、沒資源，還有,，沒信心,、沒耐心。缺少網銷產品,，就連一個網紅產品都沒有,，產品整體結構也青黃不接。這樣的工業(yè)品企業(yè),，除了靠強力推銷,，還有其他路可走嗎？第三,，客戶發(fā)展持續(xù)力,，跟空氣斗拳，眼低手低混日子,。現(xiàn)實購買力,、客戶發(fā)展?jié)摿Α⒖蛻舴蓊~增長,，這三個因素決定了一個客戶的發(fā)展持續(xù)力,。大多埋首于現(xiàn)實購買力，這個看得見摸得著,，多投入,，好像多有指望�,？筛偁幰布ち�,，價格做到底，縱有銷量的增長,，也難掩利潤的慘淡,。忙活了很多年，擔著那么多的風險,，到頭來沒有改變多少局面,，算是瞎忙嗎？客戶發(fā)展持續(xù)力,，在于策略上的選準,，以及動作上的做實。以戰(zhàn)略的眼光來看,，理想的房子最為高效,，因為這四根柱子,，可都是企業(yè)的核心營銷能力。一幫會賣貨的銷售戰(zhàn)士,，有了給力的經營管理,，客戶豈不動心，公司戰(zhàn)略之旗豈不招展呢,？可惜呀,，沒有多少企業(yè)有此信心與耐心，敢把為數(shù)不多的資源和盼望,，投在這些暫時不能帶來銷售額的 “根”上,。那好吧，我們干脆蓋座合用的房子 -- 能為企業(yè)目標遮風避雨,，又留有適當?shù)臄U展空間,，這個選擇既現(xiàn)實，又明智,。（二）蓋座合用的房子：構建中間能力,，實現(xiàn)雙通道營銷企業(yè)很現(xiàn)實，必須賺錢,，才能對得住與它合作的人與群體，撐得住各種競爭壓力,。那么,，蓋座合用的房子，現(xiàn)在就能住,，總勝過空等吧,。合用的房子，什么模樣,？把四根柱子,，分成兩組。第一組為經營管理,，包括年度營銷計劃,、體系營銷能力。這第一組,，它承接了銷售能力與營銷戰(zhàn)略之間的聯(lián)絡,。銷售團隊的業(yè)務能力，能服務于營銷戰(zhàn)略,；營銷戰(zhàn)略,，也能調動經營管理，來為銷售能力的兌現(xiàn),，提供合適的支持,。第二組為營銷管理,，包括經銷商管理水平、銷售隊伍戰(zhàn)斗力,。這個擔子主要擱在營銷副總,、總監(jiān)等幾個人的肩上，著實不輕呀,。為什么這么講呢,？首先，銷售人員遍布全國各地,，大多時間在出差的狀態(tài),，游動的人群，若沒有很好的自我管理,，常常變?yōu)樯⒈斡隆? 其次,，通常缺少市場部的有力支持，特別是在新行業(yè),、新產品,、新市場、新客戶的開發(fā)方面,。最后呢,，營銷高管們大多停留在自己的銷售經驗中，從自己的能力和偏好為出發(fā)點,，去要求各有特點,、各有弱點的銷售隊伍，好兵頭,，難帶出好兵群,。四根柱子，分成兩組,，有什么好處呢,？更加均衡一些，也更安全一些,。經營管理能力,，工業(yè)品企業(yè)相對較強，計劃,、調度,、采購、生產,、工藝,、品控，這些長項能為客戶開發(fā)和服務所用,。當外部營銷的動能,，結合了內部管理的勢能,，力量當然更會均衡一些。營銷管理能力,，當下還處在銷售人員的單個激勵與管控上,，能做到團隊層面的較少。經銷商隊伍不受控,，也不大貼心,，交易成本高，目標達成的風險也高,；銷售隊伍的 80/20 現(xiàn)象明顯,，鞭打快牛，而慢牛則越來越慢,，整支隊伍松松垮垮的,，弄不好還會形成劣幣驅逐良幣的惡果。因此,，不能把營銷的希望,，全部擱在營銷的籃子里，還得分一部分放在經營管理的籃子中,。這也算是不得已的體系營銷,，因為，它是分割的,，沒有把經營和營銷融為一體,，只是走一步算一步的相互攙扶而已。好吧,，工業(yè)品營銷體系 ,，有兩座房子可以選擇,。而您的問題則是 — 我該蓋哪所房子呢 ,？工業(yè)品營銷教練葉敦明建議： 1 ）行業(yè)排名靠前，企業(yè)經營實力強,，營銷管理有序,，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋理想的房子。企業(yè)所有的資源,，都朝著最終能力上去使用,，自然可以贏得和保持更多的優(yōu)質客戶。而且,，對手很難一時半會兒模仿和跟上,，因為，這些能力的養(yǎng)成,，由內而外的,，經營理念,、企業(yè)文化和管理風格，這些內在的力量在主導著企業(yè)的發(fā)展,。 2 ）行業(yè)競爭力一般,，剛開始從銷售轉向營銷導向的，營銷規(guī)劃和管控能力較弱的,，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋合用的房子 ,。兩條腿走路，傳統(tǒng)的經營管理有序導入營銷思維,，確定并落實經營管理為客戶,、為營銷所用的信念；各自為政的營銷管理學習經營管理的有序,，把不可測,、不可控的外部營銷，吹進一股科學管理的作風,。當然,，這樣的企業(yè)的高管，就要 “又當?shù)之攱尅保簯?zhàn)略與營銷,，兩手抓,，兩手還得協(xié)調。那么,，房子一和房子而之間,，有沒有一個 “ 房子 1.5”的過渡，或者升級的轉換的可能呢,？工業(yè)品營銷教練葉敦明認為,，可以有，也肯定有,。企業(yè)經營管理做到了 1 （相當于 100 分,，或者比行業(yè)平均水平高），允許營銷管理在一段時間內實現(xiàn) 0.5 （相當于 60 分,，處在行業(yè)水平中位值）,。兩者一相加，正好 1.5 ,。這怎么講,？經營管理帶著營銷管理走，用內在的實力,，去培植外在的影響力 ,。年底了，沖擊年度銷售目標的工業(yè)品企業(yè),，別忘了構建自己的營銷體系,。打仗要有陣勢,。陣，就是營銷體系,；勢,，就是市場影響力。擺好陣,，才能生勢 ,。否則呢，一直在打游擊戰(zhàn),，遇到有陣勢的對手,，和喜歡陣勢的大客戶，就只好臨陣磨槍,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1117 次閱讀|0 個評論

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