案例前言 在高層公關中可以評判出客戶決策層的絕對性傾向，對于我們后期發(fā)展非常有利,，在本階段中需要內部團隊的高效配合,，尤其是公司的高層人士，在于客戶高層的互動中解除影響到我方簽單的最高制約,。 案例背景 JB 公司研發(fā)了一款適用于石化企業(yè)使用的感應器,，具有感應信息可以無線互聯(lián)共享的功能，獲得了發(fā)明專利,，準備找一個大型的石化企業(yè)進行使用和推廣,，樹立樣板工程。經(jīng)過銷售總監(jiān)猛總的分析,，決定向 QB 石化公司進行產(chǎn)品銷售,，并且決定親自操刀進行樣板項目的銷售工作。 組織架構 （ A 部長）采購部部長：主管部門商務工作,，容易接觸 （ B 部長）采購部副部長：負責技術把關和確認工作,，不易接觸 （ C 工）采購員：負責采購工作 （ E 處長）設備處長：負責設備維護保養(yǎng)工作 （ D 主任）：設備使用單位 喜歡新產(chǎn)品新技術 案例描述 初步接觸，摸清底細 猛總帶著設備陸續(xù)拜訪了 E 處長,、 C 采購員、 D 主任三個人,，都表示目前沒有對新產(chǎn)品的需要,，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)很好滿足使用要求。 C 表示他們主要負責采購工作,，采購需要使用方來提出,。 E 的想法是設備越多，他們維修保養(yǎng)的工作量越大,，很是排斥,。 D 表示新設備技術上有創(chuàng)新，但從來沒有使用過,，不能提報采購需求,。 多次溝通，產(chǎn)生傾向 猛總根據(jù)每個人的角色進行了分析,，決定從 D 主任進行深入接觸,，決定再次進行拜訪，并表示可以進行產(chǎn)品免費試用， D 主任被猛總的真誠打動,，決定試用設備 2 個月,，試用期間雙方多次交流，對產(chǎn)品的性能和作用逐步溝通,，試用期過后,，猛總掌握了采購的流程，也得到了 D 主任對產(chǎn)品的認可,， D 主任決定向公司提出采購需求,。 初步談判，順利通過 C 采購員得到 D 主任上報的采購計劃后,，向公司進行了采購申請,，公司決定可以進行小批量采購使用，效果好,，可以再二次采購,。猛總再次拜訪 C 采購員，雙方溝通良好,， C 表示將進行議標,。議標時 C 采購員不能對新產(chǎn)品的首次采購進行價格判定，建議邀請部門部長來進行議標,，由部長來定最終價格,。 B 部長主管技術，但根據(jù)以往議標經(jīng)驗,， B 部長對產(chǎn)品的價格會進行多方面論證,，價格會壓的很低，甚至否決采購,， C 建議讓猛總親自邀請 A 部長參與議標,， A 部長再三推辭，最終還是來進行議標定價,，價格雙方各有讓步,，使得談判順利完成，準備簽訂合同,。 權利博弈,，二次議標 談判結束后，猛總就去了外地出差,，剛到外地就的第二天就接到 C 采購員的來電,，說要二次議標，原因是主管技術的 B 部長沒有參與議標,，不同意在新設備采購合同上審批簽字,，除非二次議標，他要親自參與。事發(fā)突然,，猛總不能馬上趕回來參加現(xiàn)場議標,，馬上找朋友給 B 部長打電話，請議標現(xiàn)場給予照顧,，并又親自給 B 部長打電話,，表示日后會當面拜訪， B 沒有做出回應,。 B 把這個采購議標的情況告訴了 E 處長,，二次議標 B 邀請 E 同時參與， E 表示設備維修保養(yǎng)工作難度大,，使用不方便,，不能采購設備， B 也贊同 E 處長的意見,，表示技術不成熟,，沒有使用數(shù)據(jù)，不能采購新設備,。只有 D 進行產(chǎn)品試用情況的描述,，并對產(chǎn)品的作用和優(yōu)點進行了表述，二次議標 A 部長沒有參加,，經(jīng)過多方博弈,，最終采購數(shù)量和單價都進行了縮減，勉強議標通過,。 尋根究源,，掌握內情 由于 A 部長的越權參與定價采購， B 部長沒有參加第一次議標,，非常不爽,，又不好直接否定 A 部長的決定，所以利用 E 來進行采購新產(chǎn)品的否決,，他從中煽風點火，證明他 B 部長的能力和重要性,，其實質不是針對 JB 公司產(chǎn)品的銷售,，而是兩個部長之間工作權利的博弈。 深度公關,，再簽大單 經(jīng)過上次采購情況的總結,，猛總專程去拜訪了 B 部長，進行了深度公關,，和 B 部長成為了好朋友,。 B 也對上次二次議標的事情感到難為情，同時也問到了 D 主任設備的使用情況，應用非常好,，可以大量推廣使用,， B 部長這次站在提高新產(chǎn)品、新技術優(yōu)越性的角度,，再全廠進行了大范圍的技術交流和產(chǎn)品展示,，推薦批量采購，猛總這次借助 B 部長的力量,，簽訂了歷史性大訂單,。 案例分析 在與高層互動的同時，每一個關鍵人物的能量都是要掌握的,，做到事情禮節(jié)性拜訪,，掌握主動權，有時候想試圖繞過關鍵性人物,，往往得不償失,，沒有捷徑可走。塞翁失馬,，也不要氣餒和抱怨,，理清思緒，總結經(jīng)驗,，糾正自我才能再創(chuàng)輝煌,。以上案例告知我們，通過高層公關可以判別出客戶的傾向性,，這樣有助于我們簽訂大單,。
標簽: 高層公關
