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與客戶(hù)高層打交道的六大原則: 諸強(qiáng)華 2020-6-6 22:17; 與客戶(hù)高層打交道的原則,，是在分析,、總結(jié)成功的銷(xiāo)售人員做法上形成的，是有效地與客戶(hù)高層打交道的基礎(chǔ),。遵循這些原則,，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，它不僅提升了打交道的效果,，還改變了銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層的關(guān)系,。一、與客戶(hù)高層平等圖 1 里的兩個(gè)人物，你認(rèn)為哪個(gè)是客戶(hù)高層,，哪個(gè)是銷(xiāo)售人員,？銷(xiāo)售專(zhuān)家凱斯· M. 依迪斯曾經(jīng)用類(lèi)似的圖片進(jìn)行調(diào)查，問(wèn)銷(xiāo)售人員哪個(gè)是客戶(hù),，哪個(gè)是銷(xiāo)售人員,？結(jié)果，絕大多數(shù)人說(shuō)大的是客戶(hù),，小的是銷(xiāo)售人員,。我用這幅圖在培訓(xùn)課中進(jìn)行調(diào)查，幾乎 100 ％的人認(rèn)為大的是客戶(hù)高層,，小的是銷(xiāo)售人員,。如果是這樣的看法，怎么能與客戶(hù)高層打好交道,？二,、為客戶(hù)高層創(chuàng)造價(jià)值為客戶(hù)高層創(chuàng)造價(jià)值的原則，要求銷(xiāo)售人員以客戶(hù)高層為中心,，通過(guò)換位思考,，站在他的角度來(lái)審視他的需求，并通過(guò)滿(mǎn)足這些需求為他創(chuàng)造價(jià)值,。例如,，產(chǎn)品價(jià)值是客戶(hù)高層決定采購(gòu)的根本原因，但要站在他的角度去“銷(xiāo)售”,，如降低多少成本,、增加多少利潤(rùn)、提高多少生產(chǎn)率,、解決什么問(wèn)題等,，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。對(duì)客戶(hù)高層有價(jià)值的事情如下：（ 1 ）產(chǎn)品的價(jià)值,。（ 2 ）采購(gòu)符合流程,。采購(gòu)符合流程，能夠減輕客戶(hù)高層做決定的壓力,，相當(dāng)于為他創(chuàng)造了價(jià)值,。（ 3 ）對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售人員的公司、產(chǎn)品的信任,。增加這些信任，有助于減少客戶(hù)高層做決定的壓力,。（ 4 ）獲得想要或者是感興趣的信息,。（ 5 ）節(jié)省時(shí)間。（ 6 ）平衡與其他供應(yīng)商的關(guān)系。除非客戶(hù)與供應(yīng)商簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,，一般情況下,，客戶(hù)希望不止擁有一家供應(yīng)商。（ 7 ）不要有被推銷(xiāo)的感覺(jué),。當(dāng)然,，這不但是對(duì)客戶(hù)高層，對(duì)所有人都一樣,。（ 8 ）私人的幫助,。但要注意，不要把對(duì)客戶(hù)高層私人的幫助變成送禮,、行賄,。三、建立客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員的信任第一,，要了解信任的內(nèi)涵,，即客戶(hù)高層信任銷(xiāo)售人員什么。客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員的信任,，體現(xiàn)在兩個(gè)方面,，如表 2 所示。第二,，要明白客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員的信任是一個(gè)逐步積累,、提升的過(guò)程。如圖 3 所示,，在客戶(hù)高層沒(méi)有與銷(xiāo)售人員打交道之前,，他對(duì)于銷(xiāo)售人員的信任就無(wú)從談起，信任度就是 0 ,；通過(guò)與銷(xiāo)售人員打交道,，逐步積累、提升他對(duì)銷(xiāo)售人員的信任,，直至達(dá)到成交時(shí)所需要的信任度 100 （假設(shè)此時(shí)的信任度為 100 ）,，客戶(hù)高層才會(huì)決定采購(gòu)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,。所以，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道的過(guò)程,，實(shí)際上就是加深客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員信任的過(guò)程,。第三，要抓住關(guān)鍵的事情,、關(guān)鍵的時(shí)刻,。與客戶(hù)高層打交道涉及的因素很多，通常時(shí)間也長(zhǎng),，很難面面俱到,。應(yīng)該如何做呢,？答案就是抓住關(guān)鍵的因素。 2002 年度的諾貝爾獎(jiǎng)得主,，心理學(xué)家丹尼爾·卡恩曼（ DanielKahneman ）經(jīng)過(guò)深入研究發(fā)現(xiàn)的“峰終定律”也證實(shí)了這一點(diǎn),，他發(fā)現(xiàn)人們對(duì)體驗(yàn)的記憶主要取決于兩個(gè)因素,，即事情的強(qiáng)度及它發(fā)生的時(shí)刻,。通常強(qiáng)度大的事情,，也是人們認(rèn)為對(duì)自己有重要價(jià)值的,、關(guān)鍵的事情。如果研究那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的做法,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，他們并不是面面俱到，而是在對(duì)客戶(hù)高層有重要價(jià)值的關(guān)鍵事情上,、在關(guān)鍵時(shí)刻做好,。對(duì)客戶(hù)高層有重要價(jià)值的關(guān)鍵事情,，就是那些影響他做采購(gòu)決定的事情,。 ■產(chǎn)品價(jià)值。 ■采購(gòu)流程。 ■現(xiàn)在面臨問(wèn)題的原因及可能引起的潛在影響,。 ■銷(xiāo)售人員向他承諾的事情。與客戶(hù)高層打交道的關(guān)鍵時(shí)刻,，主要發(fā)生在與客戶(hù)高層接洽,、第一次面談、售后服務(wù),，以及在與客戶(hù)高層打交道過(guò)程中，關(guān)鍵事情發(fā)生的時(shí)刻,。四,、不要讓客戶(hù)高層感覺(jué)有壓力很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道時(shí)讓對(duì)方感覺(jué)有壓力,。因此,，銷(xiāo)售人員要做的重要事情之一就是消除他的壓力感。哪些事情或者做法會(huì)讓客戶(hù)高層感覺(jué)有壓力呢,？分析如下：（ 1 ）被推銷(xiāo),。想想看,，如果你去商場(chǎng)而被銷(xiāo)售人員推銷(xiāo),，你會(huì)有什么感覺(jué),？你會(huì)感覺(jué)有壓力,，會(huì)抗拒,。同理,，如果客戶(hù)高層感覺(jué)被推銷(xiāo)，他也會(huì)有同樣的感受,，從而不愿意與銷(xiāo)售人員打交道,。而從客戶(hù)高層的特點(diǎn)可以看出，他們更傾向于控制,，而不是順從,。（ 2 ）只是與客戶(hù)高層拉關(guān)系。人際交往時(shí),，拉近與對(duì)方的關(guān)系對(duì)雙方交往的順利程度,、雙方彼此的信任有一定程度的幫助，但如果拉關(guān)系只是為了達(dá)到一方的某種目的,，如推銷(xiāo)產(chǎn)品,，那么另一方就會(huì)考慮是否要對(duì)這種關(guān)系做出回應(yīng)，即是否要購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,，這就使另一方有壓力,，特別是在另一方不了解產(chǎn)品對(duì)自己的價(jià)值和好處，而自己又要為此付出很多的代價(jià)或金錢(qián),，甚至承擔(dān)很多責(zé)任的情況下,，這種壓力感就會(huì)更大。客戶(hù)高層對(duì)這種情況當(dāng)然會(huì)有壓力,，會(huì)排斥銷(xiāo)售人員,。反過(guò)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員要與他們打交道就更困難了,，壓力也就更大了,。所以，只是與客戶(hù)高層拉關(guān)系,，而不為他們創(chuàng)造價(jià)值,，是一種低級(jí)的與客戶(hù)高層打交道的方法。（ 3 ）浪費(fèi)客戶(hù)高層的時(shí)間,。時(shí)間對(duì)客戶(hù)高層來(lái)說(shuō)是最寶貴的,，如果不能帶來(lái)價(jià)值,，而是浪費(fèi)時(shí)間，那么,，就不只是給他們?cè)斐蓧毫α�,，甚至�(xí)顾麄儜嵟? 五、讓客戶(hù)高層做采購(gòu)決定順理成章讓客戶(hù)高層做采購(gòu)決定順理成章的原則,，要求銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中,，除了要與客戶(hù)高層打交道外，還要做他下屬的工作,，即“走采購(gòu)流程”，要變成做采購(gòu)決定是下屬的意見(jiàn),，最后順理成章,，客戶(hù)高層輕松地同意就行了。很多銷(xiāo)售人員所犯的錯(cuò)誤就是,，以為認(rèn)識(shí)了客戶(hù)高層,，有了關(guān)系，客戶(hù)高層認(rèn)可自己就行了,，就不必做他下屬的工作,，“簡(jiǎn)單地”請(qǐng)他幫助即可。其實(shí),，這是請(qǐng)客戶(hù)高層全部搞定,。這意味著讓客戶(hù)高層不遵守采購(gòu)流程，強(qiáng)行決定,；或者讓客戶(hù)高層做下屬的工作——這原本是由銷(xiāo)售人員做的工作,，即使他愿意做，也違反了工作程序,。最后通常是客戶(hù)高層“什么也不搞定”——沒(méi)有采購(gòu)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,。六,、控制銷(xiāo)售流程控制銷(xiāo)售流程包含三個(gè)方面的含義：（ 1 ）銷(xiāo)售人員要遵守與客戶(hù)高層打交道的流程，有系統(tǒng),、有計(jì)劃地按照打交道流程推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。與客戶(hù)高層打交道要取得期望的結(jié)果,，銷(xiāo)售人員就必須具備這種能力。（ 2 ）銷(xiāo)售人員應(yīng)該控制銷(xiāo)售流程,，而不是客戶(hù)高層控制銷(xiāo)售流程。（ 3 ）銷(xiāo)售人員是通過(guò)控制銷(xiāo)售流程,，而不是控制客戶(hù)高層的行為或最后的決策,，讓客戶(hù)高層在沒(méi)有壓力的情況下，順理成章地決定采購(gòu)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。（一）為什么需要控制打交道流程（ 1 ）與客戶(hù)高層打交道活動(dòng)變數(shù)太多,，必須遵守一定的流程,，銷(xiāo)售活動(dòng)才能順利開(kāi)展,。很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道出現(xiàn)問(wèn)題的原因就是沒(méi)有流程意識(shí),，不能遵守銷(xiāo)售流程,。最突出的表現(xiàn)就是,，在跟客戶(hù)高層第一次面談時(shí)就想要他（當(dāng)場(chǎng)）承諾成交。很多的書(shū),、培訓(xùn)也是這么教銷(xiāo)售人員的,，但通常情況下，這樣做不但不會(huì)成功,，還會(huì)起反作用。因?yàn)樵诳蛻?hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員的信任達(dá)不到 100 分的情況下,，他是不會(huì)做采購(gòu)決定的，而客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員信任的建立是需要一個(gè)過(guò)程的,。（ 2 ）客戶(hù)高層是不會(huì)主動(dòng)向銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的,。因此，他不關(guān)心銷(xiāo)售進(jìn)展,，即使想關(guān)心也沒(méi)有時(shí)間和精力,。當(dāng)然，應(yīng)該由銷(xiāo)售人員控制銷(xiāo)售流程,，而不是由客戶(hù)高層控制,。（ 3 ）最根本的原因，如前面分析的,，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)高層打交道時(shí),，原則之一是要讓客戶(hù)高層沒(méi)有壓力，而客戶(hù)高層不關(guān)心銷(xiāo)售進(jìn)展,，銷(xiāo)售人員又要推進(jìn)銷(xiāo)售,，兩者之間似乎有矛盾,，如何解決矛盾呢？答案就是遵守銷(xiāo)售流程,，讓客戶(hù)高層在沒(méi)有壓力的情況下,，做出采購(gòu)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的決定。（二）與客戶(hù)高層打交道具體流程從定義上看,，所謂流程,，就是一連串系統(tǒng)化的行動(dòng)，或者是為達(dá)到某一結(jié)果而采取的一連串明確的,、可重復(fù)的步驟,。若能遵守這些步驟，便能逐步達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,；重復(fù)遵守這些步驟,，就能提高生產(chǎn)效率。與客戶(hù)高層打交道流程如圖 4 所示,。客戶(hù)高層分析：指拜訪客戶(hù)高層前,，如何對(duì)其進(jìn)行分析。與客戶(hù)高層接洽：指為了第一次與客戶(hù)高層正式面談,，而跟他取得聯(lián)系,、接觸的過(guò)程。與客戶(hù)高層第一次面談：指第一次正式的面談,。與客戶(hù)高層建立關(guān)系：指第一次面談后,，到做采購(gòu)決定前而進(jìn)行的與客戶(hù)高層建立關(guān)系的活動(dòng)。客戶(hù)高層做采購(gòu)決定：指如何讓客戶(hù)高層做采購(gòu)決定順理成章,。與客戶(hù)高層保持關(guān)系：指成交后如何與客戶(hù)高層保持關(guān)系,。成功與客戶(hù)高層打交道的公式：平等×價(jià)值×信任×沒(méi)有壓力×順理成章×控制 = 成功銷(xiāo)售。雖然這只是一個(gè)指引原則,，但遵循這個(gè)公式,，會(huì)幫助你將打交道工作從策略、計(jì)劃到最細(xì)節(jié)的行動(dòng),，都聚焦于正確的努力方向上,，從而幫助你取得預(yù)期的效果。; 1740 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

項(xiàng)目型銷(xiāo)售：連環(huán)招讓“黑寡婦”點(diǎn)頭: 諸強(qiáng)華 2018-11-19 11:19; 案例前言　　在項(xiàng)目型銷(xiāo)售的過(guò)程中,，方案確認(rèn)階段通常由技術(shù)主要負(fù)責(zé)人為主,，技術(shù)含量比較高。但是一旦方案確認(rèn)下來(lái),，能夠給雙方增強(qiáng)信心,，使企業(yè)合作走向成功更進(jìn)一步。正如我們所說(shuō)的一樣，方案的確認(rèn)是我們所提交的最重要文件,，它展現(xiàn)我方對(duì)客戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目的看法,。在將正式初步設(shè)計(jì)方案提交給客戶(hù)之前，務(wù)必再一次檢查設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容是否符合客戶(hù)招標(biāo)通知書(shū)的要求,，避免由于疏忽導(dǎo)致提交的方案不能符合客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),，導(dǎo)致我方無(wú)法通過(guò)招標(biāo)篩選。而關(guān)鍵點(diǎn)在于如何與對(duì)方的技術(shù)負(fù)責(zé)人溝通,，這是通過(guò)這個(gè)階段的最好方式,。漢王集團(tuán)的劉總是如何擺平長(zhǎng)寧公司的 “ 黑寡婦 ” 呢 ? 　　案例背景　　 “ 黑寡婦 ” ，是長(zhǎng)寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總的稱(chēng)號(hào),。之所以這么稱(chēng)呼她,，是由于唐總十三年前，她的丈夫在一次不幸的車(chē)禍中離她而去,，留給她這個(gè)空蕩蕩的家,。寡婦客戶(hù)的特點(diǎn)很難搞，對(duì)于排斥的心理更加難于捉摸,，能夠讓她點(diǎn)頭,，就更加困難。那么劉總是如何讓 “ 黑寡婦 ” 滿(mǎn)意點(diǎn)頭的呢 ? 　　組織架構(gòu) 　　長(zhǎng)寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人：唐總 ( 稱(chēng)號(hào)： “ 黑寡婦 ”) 　　案例描述　　小公司也能成就大事業(yè) 　　追求卓越是漢王工控永恒不變的主題,。漢王工控從初期成立時(shí)只有 5 個(gè)人的小公司,，發(fā)展成今天產(chǎn)值過(guò)億元、擁有工業(yè)電腦自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的,、集技,、工,、貿(mào)于一體的集團(tuán)公司,，就是一個(gè)不斷創(chuàng)新、不斷超越自我的過(guò)程,。沒(méi)有最好的,，只有更好的，漢王工控的技術(shù)始終立足世界,，并積極創(chuàng)造持續(xù)不斷的,、具有超前意識(shí)的核心研發(fā)能力，使得公司始終能夠以尖端技術(shù),、卓越的產(chǎn)品立足于工業(yè)電腦行業(yè)前沿,。面向用戶(hù)、面向應(yīng)用,、面向產(chǎn)品,，軟硬件量體裁衣，滿(mǎn)足行業(yè)應(yīng)用個(gè)性化的要求，力圖以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、最完善的服務(wù)回報(bào)社會(huì),。　　為了充分利用地域優(yōu)勢(shì)，人才優(yōu)勢(shì),，漢王集團(tuán)分別在深圳設(shè)立了工業(yè) CPU 卡研發(fā)中心和工業(yè)機(jī)箱生產(chǎn)基地,，目前與北京漢王工控及上海漢王工控形成了四足鼎立之勢(shì)。依賴(lài)于自身技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升,，發(fā)展至今,，漢王工控已擁有一支由眾多專(zhuān)家組成、陣容強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)研發(fā)隊(duì)伍,，在全球同行業(yè)中,，漢王工控是少數(shù)幾家設(shè)有大型研發(fā)、生產(chǎn)基地的廠家之一,。　　當(dāng)漢王遇上 “ 黑寡婦 ” 　　漢王工控不僅僅擁有強(qiáng)大的技術(shù),，更有一批銷(xiāo)售精英為漢王工控一路拼殺。劉總就是漢王工控的一個(gè)最具有代表性的精英之一,。劉總之前也是技術(shù)出身,，在漢王工控工作已經(jīng) 11 年，所謂十年磨一劍,，劉總在漢王做過(guò)技術(shù)主管,，又由技術(shù)主管轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售辦事處主任，才到今天營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售副總,。劉總的特征非常明顯,，頭腦凸凸的，一看就有官威,。但是這種官威在 “ 黑寡婦 ” 這里卻招到了阻截,。　　 “ 黑寡婦 ” ，長(zhǎng)寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總,。是個(gè)老太太,，已經(jīng) 60 多歲，退休后又被長(zhǎng)寧公司返聘回去,，是這次項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人,。 “ 黑寡婦 ” 很務(wù)實(shí)，可能是多年失去老伴沒(méi)有依靠感而造成的,，它不需要太多華麗的語(yǔ)言,，也不想過(guò)長(zhǎng)的把項(xiàng)目給拖著。除了錢(qián),，還有一點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)質(zhì)量的要求外,，沒(méi)有什么好談,。盡管劉總都親自出馬，費(fèi)盡口舌,，都無(wú)濟(jì)于事,。劉總在于 “ 黑寡婦 ” 見(jiàn)面的第一次開(kāi)始， “ 黑寡婦 ” 就表明了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的品牌都很不錯(cuò),，但是她這把年紀(jì)了,，只想要點(diǎn)額外的收入。確切的說(shuō),，她很認(rèn)可漢王工控集團(tuán),，但是必須要點(diǎn)額外的收入。而且不斷的給漢王劉總下邊的銷(xiāo)售人員打電話(huà),，一天都打好幾遍,。一直追問(wèn)著落實(shí)得怎么樣，用時(shí)間緊張的條件來(lái)壓制著劉總,。　　當(dāng)漢王劉總遇到這種強(qiáng)勢(shì)的 “ 黑寡婦 ” ,，就是再精英，也要靜下心來(lái)好好想想策略,。目前的情況很簡(jiǎn)單,，只要把一些額外的費(fèi)用給 “ 黑寡婦 ” ，這個(gè)項(xiàng)目就差不多到手了,�,？墒菃�(wèn)題是公司給的這個(gè)項(xiàng)目預(yù)算不是很多，離 “ 黑寡婦 ” 要求的數(shù)字還有一些距離,。而且這個(gè)項(xiàng)目金額一般,，并不是很大的，非要?jiǎng)佑蒙暾?qǐng)?zhí)厥忭?xiàng)目費(fèi)用的時(shí)刻,�,？墒琼�(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)展到這個(gè)階段，要是放棄,，實(shí)在很可惜,。劉總頓時(shí)陷入了僵局,。　　 “ 小卡 ” 策略　　就在劉總郁悶時(shí)刻,，銷(xiāo)售員小林提醒了劉總。　　小林： “ 劉總,，馬上要過(guò)節(jié)了,。準(zhǔn)備帶家人去哪里旅游旅游 ?” 　　劉總： “ 還旅游 ? 很多事情都沒(méi)辦完，沒(méi)時(shí)間啊,。 ” 　　小林： “ 再?zèng)]時(shí)間也要生活啊,，對(duì)嗎 ? 我雖然沒(méi)什么錢(qián)帶女朋友去旅游，但是過(guò)節(jié)的，帶著她去超市刷刷卡,，買(mǎi)給她喜歡的東西,，她開(kāi)心我也開(kāi)心。 ” 　　劉總： “ 刷卡買(mǎi)東西就那么開(kāi)心嗎 ?” 　　小林： “ 劉總,，這你就落伍了啊,。這是一種時(shí)尚的消費(fèi)方式，是女人都想過(guò)著這樣的生活,。這是一種能夠給女人心理上滿(mǎn)足的欲望,。 ” 　　劉總： “ 真的 ? 那你覺(jué)得年齡大一點(diǎn)的女人對(duì)這個(gè)感興趣嗎 ?” 　　小林： “ 是女人都感興趣，主要看你怎么給她灌輸這種理念了,。劉總,，難道您也要帶太太去刷卡消費(fèi) ? 呵呵，劉總也變浪漫了啊,。 ” 　　劉總： “ 別胡說(shuō),，不過(guò)還真得要感謝你這一次。 ” 　　劉總在小林的提醒下,，有了新的靈感,。他認(rèn)真分析了當(dāng)前的情況，雖然這個(gè)項(xiàng)目的總指揮是個(gè)文縐縐的老頭,，但是這個(gè)階段 “ 黑寡婦 ” 比較重要,。而且她是退休后被返聘的，權(quán)力和能力都相當(dāng)?shù)拇�,。而副總指揮是個(gè)年輕的小伙子,，這位小伙子劉總見(jiàn)過(guò)，也曾經(jīng)想從他手上下功夫,，但是這位小伙子由于年輕,，考慮政治前途，就不怎么參與項(xiàng)目�,，F(xiàn)在唯一的重點(diǎn)就是 “ 黑寡婦 ” ,。只要把 “ 黑寡婦 ” 擺平了，差不多這個(gè)項(xiàng)目也就可以搞定了,。　　說(shuō)干就干,。在劉總再三思考之下，決定用了 500 元跑到市中心的沃爾瑪超市去辦了張購(gòu)物卡,，然后把 “ 黑寡婦 ” 約了出來(lái),。用了個(gè)節(jié)日的借口，把卡硬塞給了 “ 黑寡婦 ” ,，憑著劉總的口才,，再加上 “ 奧斯卡影帝 ” 的稱(chēng)號(hào),。當(dāng)時(shí)那情景，把 “ 黑寡婦 ” 說(shuō)得心里美滋滋的,，連連點(diǎn)頭說(shuō) “ 好 ” ,。就這樣，打開(kāi)了 “ 黑寡婦 ” 最初的印象,，開(kāi)始對(duì)我們產(chǎn)生好感,。這都虧了劉總的小卡策略。　　真情感動(dòng),，博得好感　　對(duì)于這樣一個(gè)角色,，劉總商量了一下，首先應(yīng)該先穩(wěn)住她,，就送給了她一張購(gòu)物卡里面有五百塊錢(qián),。但是這個(gè)策略不能知根，只能治本,。后來(lái)在 “ 黑寡婦 ” 對(duì)劉總他們產(chǎn)生了好感了以后,。劉總便找機(jī)會(huì)談公司的政策如何，公司的文化如何等等,。在劉總小卡策略的幫助下,，便邀請(qǐng)了她們項(xiàng)目組來(lái)公司的廠區(qū)考察。在考察完了以后,，劉總使用了最新的一招 “ 情感營(yíng)銷(xiāo) ” ,，回來(lái)之后不久，這個(gè)項(xiàng)目就定下來(lái)了,。　　使出連環(huán)招,，成功簽單　　事情是這樣的，在做完廠區(qū)的工程考察之后,，劉總就帶著 “ 黑寡婦 ” 她們?nèi)チ穗x工廠不遠(yuǎn)的一個(gè)景區(qū)游玩,。剛好景區(qū)旁邊的精致工控工程是漢王集團(tuán)搞的，這么優(yōu)美的地方,，再加上強(qiáng)有力的工程背景,，劉總又給夸大地介紹了一下，當(dāng)場(chǎng)就把 “ 黑寡婦 ” 她們給鎮(zhèn)住了,。劉總很聰明,，當(dāng)場(chǎng)又拍了合影。又把這張有紀(jì)念價(jià)值的合影掛到了公司的展覽館里,，就這樣,，把 “ 黑寡婦 ” 她們項(xiàng)目組給感動(dòng),。最終,，項(xiàng)目簽下,。　　案例分析　　方案確認(rèn)階段，要了解和把握客戶(hù)對(duì)方的真實(shí)需求,�,？蛻�(hù)的需求相對(duì)于前期我們了解到的信息有所改動(dòng),，在初步方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，根據(jù)需求分析的結(jié)果進(jìn)行修改,，使我們提交的方案更有針對(duì)性，更加符合客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)小組制訂的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),。因此該階段,，把握住客戶(hù)內(nèi)部的技術(shù)評(píng)估人員，是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。　　一,、首先應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：　　 1 、劉總在與 “ 黑寡婦 ” 的溝通時(shí),，我們覺(jué)得配有技術(shù)人員 ( 有豐富技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn) ) 參與,，該人必須全程參與并由高層準(zhǔn)確說(shuō)明其責(zé)、權(quán),、得,，并就技術(shù)實(shí)現(xiàn)和周期等給予商務(wù)人員必須的說(shuō)明和要求，這樣可能要好些,，但是由于劉總是從事技術(shù)出身的,，這里可以避免了，要是劉總不是技術(shù)出身的,，在與技術(shù)人員溝通時(shí)還是建議要帶,。這里劉總處理的方式很好。他也是先談技術(shù),，與客戶(hù)對(duì)方先達(dá)成共識(shí),。如果客戶(hù)對(duì)方在專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)的領(lǐng)域提供更多的技術(shù)說(shuō)明和風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明。最好的結(jié)果是該人員最終轉(zhuǎn)變?yōu)樵擁?xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理或主要成員,，這對(duì)于項(xiàng)目的啟動(dòng)和延續(xù)提供更多的便利和高效率,。　　 2 、本案例中劉總始終堅(jiān)持認(rèn)為必須實(shí)現(xiàn)相關(guān)功能,，作為項(xiàng)目在此應(yīng)該清楚：不能讓項(xiàng)目僵持下去,，必須說(shuō)明和決定結(jié)果。認(rèn)真分析業(yè)務(wù)需求中與超前功能的實(shí)際關(guān)聯(lián)有多大,，由于劉總的英明,，提早的實(shí)行小卡策略，并向 “ 黑寡婦 ” 講明其中的實(shí)際情況,，雙方在此基礎(chǔ)上有更多的溝通,，同時(shí)有統(tǒng)一的基本點(diǎn)：該公司的技術(shù)質(zhì)量滿(mǎn)足要求,，達(dá)成這樣的一個(gè)口徑就是關(guān)鍵的一步了。　　二,、了解整體情況,，把握對(duì)方技術(shù)人員的真正需求　　 1 、了解同行業(yè)是否能做到 ? 在大家目前都不能做到的情況下,，要讓客戶(hù)了解選擇你們的優(yōu)勢(shì)在那邊,，以及你們有愿意解決問(wèn)題的誠(chéng)意，可以聯(lián)合其他部門(mén)溝通,，與她們對(duì)客戶(hù)簽署備忘錄之類(lèi)的東西來(lái)達(dá)成一個(gè)不是正規(guī)的協(xié)議,，你們公司優(yōu)先為他們解決這些問(wèn)題，價(jià)格從優(yōu),。　　 2 ,、了解客戶(hù)的真正需求，而且合同中也并未包括那些難于實(shí)施的項(xiàng)目,，他現(xiàn)在提出的目的是什么,，自己公司的老板對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的變化有何看法，大家能接受的底線(xiàn)在那里 ? 　　 3 ,、用其他功能模塊說(shuō)服客戶(hù),。　　案例延伸　　方案確認(rèn)的流程分析　　一、詳細(xì)的客戶(hù)需求分析　　在進(jìn)行正式方案確認(rèn)之前,，根據(jù)招標(biāo)通知書(shū)的內(nèi)容,，確定客戶(hù)的需求，確保我們了解客戶(hù)的要求,，沒(méi)有出現(xiàn)理解偏差,，包括性能、技術(shù),、產(chǎn)品以及項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度上,。　　二、正式方案確認(rèn) 　　正式解決方案的內(nèi)容必須滿(mǎn)足以下的要求：　　 1 ,、正式解決方案所涉及的功能能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 ; 　　 2 ,、方案考慮了客戶(hù)對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的要求 ; 　　 3 、方案在細(xì)節(jié)上考慮了與客戶(hù)原有業(yè)務(wù),、系統(tǒng)的兼容性,，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶(hù)企業(yè)的整體性能 ; 　　 4 、可執(zhí)行性：方案考慮了客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的時(shí)間,、資金預(yù)算上的要求 ; 　　 5 ,、方案在客戶(hù)看來(lái)具有最高的價(jià)值。　　三、成功的標(biāo)準(zhǔn) 　　透過(guò)跨部門(mén)的溝通與需求分析,，制定有偏向性的方案,，同時(shí)體現(xiàn)的內(nèi)容符合項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。其中最重要的一點(diǎn)是明確招標(biāo)初選已經(jīng)入圍,。只有明確我方通過(guò)初步篩選,，才能夠進(jìn)入客戶(hù)采購(gòu)下一流程,。如果無(wú)法通過(guò)這一關(guān),，我們的銷(xiāo)售項(xiàng)目也就到此為止了。一定要通過(guò)與客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人員深入發(fā)展關(guān)系,，隨時(shí)了解招標(biāo)的進(jìn)展,，設(shè)法通過(guò)招標(biāo)的初步篩選。該階段,，抓住對(duì)方的技術(shù)決策負(fù)責(zé)人是重點(diǎn),。在該案例中，劉總能夠有效地把握住 “ 黑寡婦 ” ,，促使該項(xiàng)目成功,，相信給讀者的觀念一定是不錯(cuò)的。但是用小卡策略的方法,，我們并不提倡,，也不反對(duì)，畢竟這也是個(gè)好方法,。又不違法國(guó)家的賄賂行為,。; 0 個(gè)評(píng)論

高層公關(guān):借力打力，簽約大單: 諸強(qiáng)華 2018-11-14 15:00; 案例前言在高層公關(guān)中可以評(píng)判出客戶(hù)決策層的絕對(duì)性?xún)A向,，對(duì)于我們后期發(fā)展非常有利,，在本階段中需要內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的高效配合，尤其是公司的高層人士,，在于客戶(hù)高層的互動(dòng)中解除影響到我方簽單的最高制約,。案例背景 JB 公司研發(fā)了一款適用于石化企業(yè)使用的感應(yīng)器，具有感應(yīng)信息可以無(wú)線(xiàn)互聯(lián)共享的功能,，獲得了發(fā)明專(zhuān)利,，準(zhǔn)備找一個(gè)大型的石化企業(yè)進(jìn)行使用和推廣，樹(shù)立樣板工程,。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售總監(jiān)猛總的分析,，決定向 QB 石化公司進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，并且決定親自操刀進(jìn)行樣板項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作,。組織架構(gòu) （ A 部長(zhǎng)）采購(gòu)部部長(zhǎng)：主管部門(mén)商務(wù)工作,，容易接觸（ B 部長(zhǎng)）采購(gòu)部副部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)和確認(rèn)工作，不易接觸（ C 工）采購(gòu)員：負(fù)責(zé)采購(gòu)工作（ E 處長(zhǎng)）設(shè)備處長(zhǎng)：負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)工作（ D 主任）：設(shè)備使用單位喜歡新產(chǎn)品新技術(shù) 案例描述初步接觸,，摸清底細(xì) 猛總帶著設(shè)備陸續(xù)拜訪了 E 處長(zhǎng),、 C 采購(gòu)員,、 D 主任三個(gè)人，都表示目前沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品的需要,，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)很好滿(mǎn)足使用要求,。 C 表示他們主要負(fù)責(zé)采購(gòu)工作，采購(gòu)需要使用方來(lái)提出,。 E 的想法是設(shè)備越多,，他們維修保養(yǎng)的工作量越大，很是排斥,。 D 表示新設(shè)備技術(shù)上有創(chuàng)新,，但從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)，不能提報(bào)采購(gòu)需求,。多次溝通,，產(chǎn)生傾向猛總根據(jù)每個(gè)人的角色進(jìn)行了分析，決定從 D 主任進(jìn)行深入接觸,，決定再次進(jìn)行拜訪,，并表示可以進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試用， D 主任被猛總的真誠(chéng)打動(dòng),，決定試用設(shè)備 2 個(gè)月,，試用期間雙方多次交流，對(duì)產(chǎn)品的性能和作用逐步溝通,，試用期過(guò)后,，猛總掌握了采購(gòu)的流程，也得到了 D 主任對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,， D 主任決定向公司提出采購(gòu)需求,。初步談判，順利通過(guò) C 采購(gòu)員得到 D 主任上報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃后,，向公司進(jìn)行了采購(gòu)申請(qǐng),，公司決定可以進(jìn)行小批量采購(gòu)使用，效果好,，可以再二次采購(gòu),。猛總再次拜訪 C 采購(gòu)員，雙方溝通良好,， C 表示將進(jìn)行議標(biāo),。議標(biāo)時(shí) C 采購(gòu)員不能對(duì)新產(chǎn)品的首次采購(gòu)進(jìn)行價(jià)格判定，建議邀請(qǐng)部門(mén)部長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行議標(biāo),，由部長(zhǎng)來(lái)定最終價(jià)格,。 B 部長(zhǎng)主管技術(shù)，但根據(jù)以往議標(biāo)經(jīng)驗(yàn)， B 部長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)進(jìn)行多方面論證,，價(jià)格會(huì)壓的很低,，甚至否決采購(gòu)， C 建議讓猛總親自邀請(qǐng) A 部長(zhǎng)參與議標(biāo),， A 部長(zhǎng)再三推辭,，最終還是來(lái)進(jìn)行議標(biāo)定價(jià)，價(jià)格雙方各有讓步,，使得談判順利完成,，準(zhǔn)備簽訂合同。權(quán)利博弈,，二次議標(biāo) 談判結(jié)束后,，猛總就去了外地出差,，剛到外地就的第二天就接到 C 采購(gòu)員的來(lái)電,，說(shuō)要二次議標(biāo)，原因是主管技術(shù)的 B 部長(zhǎng)沒(méi)有參與議標(biāo),，不同意在新設(shè)備采購(gòu)合同上審批簽字,，除非二次議標(biāo)，他要親自參與,。事發(fā)突然,，猛總不能馬上趕回來(lái)參加現(xiàn)場(chǎng)議標(biāo)，馬上找朋友給 B 部長(zhǎng)打電話(huà),，請(qǐng)議標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)給予照顧,，并又親自給 B 部長(zhǎng)打電話(huà)，表示日后會(huì)當(dāng)面拜訪,， B 沒(méi)有做出回應(yīng),。 B 把這個(gè)采購(gòu)議標(biāo)的情況告訴了 E 處長(zhǎng)，二次議標(biāo) B 邀請(qǐng) E 同時(shí)參與,， E 表示設(shè)備維修保養(yǎng)工作難度大,，使用不方便，不能采購(gòu)設(shè)備,， B 也贊同 E 處長(zhǎng)的意見(jiàn),，表示技術(shù)不成熟，沒(méi)有使用數(shù)據(jù),，不能采購(gòu)新設(shè)備,。只有 D 進(jìn)行產(chǎn)品試用情況的描述，并對(duì)產(chǎn)品的作用和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行了表述,，二次議標(biāo) A 部長(zhǎng)沒(méi)有參加,，經(jīng)過(guò)多方博弈，最終采購(gòu)數(shù)量和單價(jià)都進(jìn)行了縮減，勉強(qiáng)議標(biāo)通過(guò),。尋根究源,，掌握內(nèi)情由于 A 部長(zhǎng)的越權(quán)參與定價(jià)采購(gòu)， B 部長(zhǎng)沒(méi)有參加第一次議標(biāo),，非常不爽,，又不好直接否定 A 部長(zhǎng)的決定，所以利用 E 來(lái)進(jìn)行采購(gòu)新產(chǎn)品的否決,，他從中煽風(fēng)點(diǎn)火,，證明他 B 部長(zhǎng)的能力和重要性，其實(shí)質(zhì)不是針對(duì) JB 公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，而是兩個(gè)部長(zhǎng)之間工作權(quán)利的博弈,。深度公關(guān)，再簽大單經(jīng)過(guò)上次采購(gòu)情況的總結(jié),，猛總專(zhuān)程去拜訪了 B 部長(zhǎng),，進(jìn)行了深度公關(guān)，和 B 部長(zhǎng)成為了好朋友,。 B 也對(duì)上次二次議標(biāo)的事情感到難為情,，同時(shí)也問(wèn)到了 D 主任設(shè)備的使用情況，應(yīng)用非常好,，可以大量推廣使用,， B 部長(zhǎng)這次站在提高新產(chǎn)品、新技術(shù)優(yōu)越性的角度,，再全廠進(jìn)行了大范圍的技術(shù)交流和產(chǎn)品展示,，推薦批量采購(gòu)，猛總這次借助 B 部長(zhǎng)的力量,，簽訂了歷史性大訂單,。案例分析在與高層互動(dòng)的同時(shí)，每一個(gè)關(guān)鍵人物的能量都是要掌握的,，做到事情禮節(jié)性拜訪,，掌握主動(dòng)權(quán)，有時(shí)候想試圖繞過(guò)關(guān)鍵性人物,，往往得不償失,，沒(méi)有捷徑可走。塞翁失馬,，也不要?dú)怵H和抱怨,，理清思緒，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，糾正自我才能再創(chuàng)輝煌,。以上案例告知我們,，通過(guò)高層公關(guān)可以判別出客戶(hù)的傾向性，這樣有助于我們簽訂大單,。; 716 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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