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工業(yè)品經(jīng)銷商,，只要心意更新而變化: 葉敦明 2018-12-20 15:32; 工業(yè)品營銷,，正處于“新老 4P ”接棒的當(dāng)口。產(chǎn)品,、價格、渠道和促銷,，屬于老 4P ,。老 4P 的發(fā)力點，主要維系在產(chǎn)品和價格上,；順著所謂的性價比,，找到匹配的經(jīng)銷商，再輔以恰當(dāng)?shù)拇黉N方式,，銷售目標(biāo)就完成了,。然而，營銷目標(biāo),，沒有幾個企業(yè)能完成,，哪怕是一大半。因為,，老 4P 玩的是推銷,，比如石化、鋼鐵、煉焦等行業(yè),。行情好的時候,，坐在家里收錢發(fā)貨即可；行業(yè)不好呢,，則拿出降價這個殺手锏,。即便有一些新客戶、新行業(yè)的開發(fā),，也都基于價格這個基礎(chǔ)之上,。想要完成營銷目標(biāo)？就得走上“新 4P 體系營銷之路”,。人們,、項目、流程和績效,，構(gòu)成了新 4P ,。研究客戶的采購、決策與應(yīng)用群體,，甚至客戶的上游供應(yīng)商,，與下游客戶，產(chǎn)品才能升級為解決方案,。滿足客戶的采購需求,，解決他們的當(dāng)下問題，這些傳統(tǒng)打法,，也轉(zhuǎn)型為幫助客戶更好地捕捉市場機(jī)會,。解決問題，與捕捉機(jī)會,，哪一個更能打動客戶呢,？聚焦于“人們”，營銷目標(biāo)就有了自己的新坐標(biāo),。產(chǎn)品 — 解決方案,，必須對接于客戶的市場項目；銷售與服務(wù)流程,，必須嵌入到客戶的經(jīng)營流程,；產(chǎn)品與技術(shù)的功效，必須成就客戶的經(jīng)營績效,。新老 4P 的交接的當(dāng)口,，經(jīng)銷商又要做哪些變化呢？要從外在的產(chǎn)品與技術(shù)的物流商,，轉(zhuǎn)型為客戶經(jīng)營的增值商,。拿著客戶跟企業(yè)談條件，然后再拿著優(yōu)惠去搞定客戶，這種“收過路錢”的做法,，不能再玩下去了,。成為廠家的區(qū)域經(jīng)營的幫手，工業(yè)品經(jīng)銷商才會有出路,。變化一：從關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù),，到關(guān)注四群人工業(yè)品經(jīng)銷商，您要關(guān)注的第一群人,，就是您的供應(yīng)商企業(yè),。他們有多少資源，這個不重要,；他們有多少資源,，能恰當(dāng)?shù)貪M足客戶的剛需，這才是最重要的,。穿針引線的功夫,，非一流經(jīng)銷商莫屬。懂得合作企業(yè)有什么,，了解自己客戶要什么,，然后去策劃自己做什么、怎么做,；到了這個程度,，我們的工業(yè)品經(jīng)銷商,，就有了大營銷的眼光,；企業(yè)營銷目標(biāo)的落實，也就有了真實的根基,。剛需,，剛性需求；與之相對的,，則是自說自話的需求,。客戶覺得自己是買方，話語權(quán)在自己這一邊,；于是,，他們把需要的、不需要的,，一股腦地塞給經(jīng)銷商,。而經(jīng)銷商，若不能分辨,、梳理,、過濾和引導(dǎo)客戶需求，就只能做穿申通，逼著企業(yè)就范,。企業(yè)再有米,，若經(jīng)銷商難為巧婦，那也做不出一頓好飯,。剛性需求,，怎么分辨呢？江小白,，也許最懂年輕人的心,。別小看他們貼在酒瓶上的暖心話，這可句句打中人心呀,。古有李白對月酌酒,，今有年輕人對知己而飲。我們的工業(yè)品經(jīng)銷商,，也請你們在技術(shù),、產(chǎn)品和方案之外，多體貼客戶的經(jīng)營之心：最想要達(dá)成什么目標(biāo),？有什么經(jīng)營壓力,？需要什么幫助？他們的文化與價值觀的契合點在哪里,？讀懂客戶需求,，就能讀出業(yè)務(wù)訴求。從關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù),，到關(guān)注四群人,，這是商業(yè)到事業(yè)的飛躍。戰(zhàn)略契合,、借力打力,，這兩個關(guān)注，以企業(yè)為主,，經(jīng)銷商能做一些輔助工作,，也就不錯了。反向拉動,、好買為好賣,，這兩件大事，經(jīng)銷商不容推辭,。工業(yè)品企業(yè),，聚集效應(yīng)強(qiáng)：上游供應(yīng)商，與下游客戶,，通常聚集在某個區(qū)域（村鎮(zhèn)為主）,。核心客戶開發(fā)之前,，不妨派銷售、營銷或技術(shù)人員,，到客戶的客戶那里,，進(jìn)行 2-3 天的調(diào)研。一個產(chǎn)品和技術(shù),，最終怎么在客戶的客戶那里應(yīng)用,，就反向決定了您的目標(biāo)客戶的選擇和決策。而且,，帶著對客戶的客戶的了解與熟悉,，一來能幫助客戶正確選擇，二來可贏得客戶的內(nèi)在尊重,。一個德國的高精度位置測量和控制技術(shù)企業(yè),，他們派出自己的技術(shù)和維修人員，對客戶的客戶（比如電梯使用單位 — 酒店,、寫字樓物業(yè),，購買機(jī)床的加工企業(yè)等）進(jìn)行深度調(diào)研，發(fā)現(xiàn)典型應(yīng)用,、需求和困難,，進(jìn)而調(diào)整自己的技術(shù)方案，甚至開發(fā)相應(yīng)的新產(chǎn)品,，以滿足他們客戶的剛性市場需求,。這就是反向拉動。沒有廣告預(yù)算的,，就得靠經(jīng)銷商對在地的客戶的客戶,，進(jìn)行近距離的觀察、了解和交流,，從而將自己的解決方案,，構(gòu)建在終極的剛性需求的磐石之上。什么是“好買為好賣”,？好買，買的合適,，選的正確,；好賣，獲得市場機(jī)會,，贏得客戶的客戶認(rèn)同,。工業(yè)品經(jīng)銷商，你不僅好會銷售自己的產(chǎn)品,，還得幫助您的客戶,，學(xué)會銷售他們的產(chǎn)品,。此時，經(jīng)銷商扮演著“銷售導(dǎo)師”的角色,。企業(yè)容易現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)中,，他們對內(nèi)關(guān)注多，對外關(guān)注少,。而經(jīng)銷商呢,，剛好相反；你們一心扎在市場上,，全情投在業(yè)務(wù)中,。可以這么說：經(jīng)銷商對客戶的理解和把握，不比企業(yè)對技術(shù)和產(chǎn)品的理解和把握遜色,。兩個長板拼在一塊,，木桶不就更高、承載能力不就更強(qiáng)嗎,？那些扮演“超級業(yè)務(wù)員”的經(jīng)銷商,，請你先靜下來，做好這幾件事情： 1 ）做好客戶的客戶調(diào)研,，匯集成冊,，現(xiàn)摘要提供給現(xiàn)有客戶；不斷校驗和豐富后,，再提供給新客戶,。 2 ）根據(jù)區(qū)域和行業(yè)特性，編寫銷售手冊,，提升自己銷售人員的實戰(zhàn)能力,；進(jìn)而匯編案例集，把實踐分享,、方法工具融為一體,；適度開放給自己的客戶。 3 ）經(jīng)銷商,，從超級銷售到超級教練 — 教營銷思路,、練實戰(zhàn)功夫；進(jìn)而成為客戶的銷售顧問,。這種做法,，在高端白酒行業(yè)，叫做“幫扶”：經(jīng)銷商幫助餐飲酒店,、商超賣酒,，客戶得利在前，自己成長緊隨其后,。買了你產(chǎn)品和方案的客戶,，能得到經(jīng)銷商的銷售指導(dǎo),，有機(jī)會賣得更好；這種合作模式,，走出“強(qiáng)買強(qiáng)賣”的尷尬,，走進(jìn)“好買好賣”融洽。變化二：從一單一議,，到項目化管理,。高鐵、房地產(chǎn),、大飛機(jī),，培養(yǎng)了很多項目型管理人才。在工業(yè)品企業(yè)中,，生產(chǎn)和研發(fā)的項目型管理,，水平還算可以；但營銷的項目化管理水平最低,，不砸資源,、不讓高層出馬，新項目成活率很低,。到了經(jīng)銷商這里,，情況就更糟糕了。稍微大一點的項目,，立項,、研究與展開，基本上以經(jīng)銷商老板為核心,，其他銷售和技術(shù)人員,，大多扮演跑腿的角色。周期長,、技術(shù)復(fù)雜,、關(guān)系交錯、對手緊逼的情況下,，判斷容易出錯,，一個項目經(jīng)常變方向，搞得人仰馬翻的,。從“一單一議”到“項目化管理”,，工業(yè)品經(jīng)銷商才有機(jī)會做大項目。一單一議,，工業(yè)品經(jīng)銷商的拿手好戲。老板親自出馬,，向上找企業(yè)要政策,，向下跑客戶建關(guān)系,；項目的來龍去脈，全在老板腦子里,，其他人所知不多,。一個人，面對企業(yè)和客戶兩群人,，小仗可以打,，大仗怎么辦？工業(yè)品經(jīng)銷商的項目化管理,，必須在“時間 — 成本 — 績效”三角形上取舍,。 1 ）要想進(jìn)度快，成本就得升高,，或者績效預(yù)期必須降低,； 2 ）成本想要低？那就多花時間,，或者降低績效預(yù)期,； 3 ）要提高績效，時間投入和成本花費(fèi),，至少得有一個要增加,。取舍的根本，在于算好賬,。抓好這三件事,，項目化管理這本賬，就能算的更清楚,。第一件事：構(gòu)建你的百日維新計劃新客戶開發(fā),、新產(chǎn)品推廣、新行業(yè)進(jìn)入,，這些“三新”項目,，最好都壓縮在一年中的頭一百天里。為什么搞得這么緊張,？時機(jī),、精力、資源和心氣,，在頭一百天里最旺,。即便項目受挫，還會有時間去調(diào)整,，時機(jī)也不會錯失,；前緊后平的節(jié)奏，讓團(tuán)隊在精力最旺盛的時刻,，做最難的事情,，效率和效果都會好很多,；資源動用上，也留有較大的調(diào)配空間,；心氣上,，壓擔(dān)子給最有斗志的隊員，會激發(fā)全體人員的士氣,。 “三新”項目,，在百日維新計劃中，要完成 60% 以上,；而常規(guī)的銷售和服務(wù)計劃,，只要完成 33% 以上就可以了。開發(fā)放在維護(hù)之前,，戰(zhàn)略落地成算更大,。可是，這也對工業(yè)品經(jīng)銷商提出了一個較大的挑戰(zhàn),。未來一年的三新項目,，必須提前想清楚策略方式、落實好行動計劃,、配搭好團(tuán)隊,。自己動動嘴，員工跑斷腿,，這種“以變應(yīng)變”的游擊戰(zhàn),，必須改換為“以計劃應(yīng)對變化”的陣地戰(zhàn)。百日維新計劃的成敗,，關(guān)鍵得看工業(yè)品經(jīng)銷商的計劃力和爆發(fā)力,。第二件事： 120% 的投入，成本更節(jié)省一件事情,，做到 90% ,，就可以了嗎？這要看競爭對手的水平,，客戶需求的標(biāo)準(zhǔn),。也就說，決定權(quán)在別人手中,。那該怎么辦,？重要的客戶，重要的事情,，必須做到 120% ,。你的高標(biāo)準(zhǔn)，把對手比下去了，也把客戶需求引導(dǎo)正確的路上了,。有些事情,，一次做到位,，比之前的修修補(bǔ)補(bǔ),，成本要節(jié)約很多，也輕省的多,。對于工業(yè)品經(jīng)銷商老板來說,，哪些事情要 120% 的投入呢？第一,，年度營銷計劃,，要提前 2-3 個月謀劃和布局；第二,，團(tuán)隊核心成員,，選對人、多試驗,、扶上馬,、送一程；第三,，過程與結(jié)果的雙重績效考核,，注重團(tuán)隊的集體成長。第三件事：好事多磨出績效,，一山更比一山高,。工業(yè)品經(jīng)銷商，俄羅斯套娃隨處可見,。經(jīng)銷商老板,，照著自己的經(jīng)驗畫瓢，策略構(gòu)思,、計劃分解,、落地執(zhí)行上，濃濃地涂上了一個人的色彩,。而現(xiàn)在的年輕人,，早已不仰望老板了；結(jié)果呢,，老板什么業(yè)務(wù)都得管,，什么困難都得上；那么多有潛力的銷售人員,，沒有幾個可以培養(yǎng)出來的,。俄羅斯套娃，現(xiàn)在要反過來打造。老板成為最里面,、最小的娃,，他負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、資源調(diào)配,、人員培養(yǎng),；主管成為中間的娃，承擔(dān) 30-50% 的業(yè)績量,，而且,，還能帶起幾個像樣的銷售新人；總有幾個銷售人員,，成為最大的那些娃,；他們一心做業(yè)務(wù)，策略,、資源和管理,，大多由主管這個中臺、老板這個后臺,，給做好了,、做到位了。有規(guī)劃,、有策略,、有耐心地培養(yǎng)人，老板 — 主管 — 銷售人員,，業(yè)務(wù)逐級放大,，這才是經(jīng)銷商老板的“好事多磨”；這樣的事業(yè),，才能一山更比一山高,。變化三：經(jīng)銷商先于企業(yè)做好渠道的“扁平化” 工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部的復(fù)雜性，遠(yuǎn)勝于外部渠道,。一個客戶信息,，銷售部門最先獲取，然后提交給技術(shù),；方案確定后,，采購還要確認(rèn)是否需要新部件或原料；然后呢,，生產(chǎn)部門在落實工藝和進(jìn)度后,，才能給出明確的交貨期；最后,，財務(wù)要核算價格和毛利,，服務(wù)部門要計算售后工作量和成本,。這里最大的問題有兩個： 1 ）銷售人員不懂生意； 2 ）其他部門不懂客戶,。工業(yè)品企業(yè)的外部渠道,，通常很簡單明了。省級總代理,，很少有了,，大多被省級分公司或辦事處取代了。企業(yè) — 城市經(jīng)銷商 — 二級分銷商 — 終端客戶,，這才是最常見的渠道結(jié)果,。若是技術(shù)復(fù)雜、項目大,，外部渠道就只有“企業(yè) — 城市經(jīng)銷商 — 終端客戶”。可以考慮以核心經(jīng)銷商為起點,，反過來推行企業(yè)內(nèi)部的“扁平化”,。沈陽機(jī)床的 4S 店、三一重工 6S 店,、遠(yuǎn)東電纜的專賣店,，都在試圖開辟一條新路：企業(yè)內(nèi)部各個部門，直接溝通和服務(wù)經(jīng)銷商,。有了企業(yè)內(nèi)部的高效支持和服務(wù),，再加上經(jīng)銷商的商業(yè)敏感和經(jīng)營能力，無論是客戶開發(fā),，還是客戶服務(wù)和升級,，都會比單純的企業(yè)推動更為務(wù)實高效。第一要務(wù)：經(jīng)銷商先于企業(yè)做好渠道的“扁平化” 1 ）經(jīng)銷商老板,，從銷售能力轉(zhuǎn)型為管理高手,，尤其要在年度計劃分解與落實、大項目操盤,、人員成長幫扶機(jī)制這三方面,； 2 ）立足公司化經(jīng)營，推行“六化原則”：戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化,、人脈桌面化,、銷售服務(wù)化、終端品牌化,、內(nèi)部股份化,、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化。工業(yè)品營銷教練葉敦明,，會專門寫一篇工業(yè)品經(jīng)銷商公司化經(jīng)營方面的文章,，請稍等一小段時間。經(jīng)銷渠道的扁平化之后，會有什么好效果呢,？其一,，業(yè)務(wù)從一個點，拓展到一個面,，甚至形成一個體系,；其二，客戶獲取與服務(wù)能力增強(qiáng),，這也會積極推動上游企業(yè)的內(nèi)部扁平化,。第二要務(wù)：工業(yè)企業(yè)內(nèi)部的“客戶化和市場化”改造客戶化，圍繞著看得見的客戶做經(jīng)營,；市場化,，則瞄著暫時看不見的客戶做布局。一個有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的工業(yè)品企業(yè),，至少得有 20% 的精力,，用在市場化布局上。比如,，新行業(yè)的進(jìn)入方式,，創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)與市場推廣等。 1 ）企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營與職能部門,，自下而上與自上而下并行,，最有果效。高層有沒有實戰(zhàn)經(jīng)歷,？動不動策略的要害,？他們苦思冥索出來的戰(zhàn)略，客戶喜不喜歡,，對手怕不怕,？戰(zhàn)略在執(zhí)行之前，是否就已經(jīng)考慮清楚執(zhí)行的方式與效率,？有“自下而上”成長經(jīng)歷的高層,，一線場景化思考和支持能力也最強(qiáng)。職能部門的意見,，能不能納入高層戰(zhàn)略規(guī)劃的視野,？職能部門，除了被動接受和拼命執(zhí)行,，有多少戰(zhàn)略建議權(quán),？戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中，職能部門有多大話語權(quán),，這個戰(zhàn)略的落地,，也就有多大的可能性,。 2 ）企業(yè)市場意識，高層必是“練家子” 有一些工業(yè)品企業(yè),，開始著手市場部的建立,，希望增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的市場意識，并提升反應(yīng)的時效性,。然而,，市場部并沒有帶來多少市場意識。意識的改變,，在頭腦,；企業(yè)的頭腦，在高層,。高層沒有市場意識,，市場部也愛莫能助。企業(yè)忙于內(nèi)部市場,，忽視市場變化,；久而久之，市場意識開始退化,。此時，與經(jīng)銷商的定期見面和交流,，就成了他們接觸市場,、摸著市場脈搏的主要方式。經(jīng)銷商老板,，要養(yǎng)成小事小總結(jié),、大事大總結(jié)的習(xí)慣，這樣,，與企業(yè)高層之間,，交流的方式與深度，兼而有之,，皆大歡喜,。最讓企業(yè)高層頭痛的，每次廠商高層交流之際,，經(jīng)銷商都乘機(jī)夸大市場困難,，提出過分的要求。正確的姿態(tài)則是：交流會開成頭腦風(fēng)暴會,、決策溝通會,、廠商聯(lián)誼會。一個優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)銷商,，若能得到企業(yè)高層的內(nèi)在欣賞和尊重,，這可是比那些看得見的資源和條件,，更為有用，也更為長遠(yuǎn),。 3 ）企業(yè)生意思維,，戰(zhàn)略思考到執(zhí)行層面化工、鋼鐵,、電解鋁等行業(yè),，企業(yè)高層對政策、供應(yīng)和生產(chǎn)在行,，而對他的產(chǎn)品如何 PK 對手,、贏得客戶，就不那么在行了,。要看一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),，有沒有生意思維，辦法也很簡單,。就是,，他在制定年度戰(zhàn)略等重大決策時，頭腦中有沒有清晰的戰(zhàn)法,，也就是執(zhí)行的策略和方法,。如果，他喜歡這么說：我的戰(zhàn)略好極了,，但我的團(tuán)隊執(zhí)行力爛極了,。工業(yè)品營銷教練葉敦明，你怎么看,？我只能說：戰(zhàn)略,，可以說的陽春白雪；但若要動真格的,，必須下里巴人,。為企業(yè)制定前進(jìn)路線的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，您在高談闊論時,，腦子里最好有一張地圖,。別指望自己大手隨意一揮，手下人就立即趕到你想象的那個地方,。您的團(tuán)隊不是由你的想法考驗的,，而是要接受市場的考驗，接受對手的挑戰(zhàn),，接受客戶的挑剔,。變化四：業(yè)務(wù)促進(jìn)，建立在三層績效體系之上經(jīng)銷商自己懂業(yè)務(wù),，帶團(tuán)隊簡單粗暴,，認(rèn)為自己會的,，團(tuán)隊成員一定會。年度計劃分解,，也經(jīng)常搞成了“表決心大會”,，或者“誓師大會”。工業(yè)品經(jīng)銷商,，常有一個誤解：給員工的壓力和刺激越大,，他們的干勁也就越大。這里面,，藏著一個邏輯：員工知道怎么做,，就是不愿意主動做。工業(yè)品營銷教練葉敦明建議：業(yè)務(wù)促進(jìn),，要建立在三層績效體系上,，單憑獎罰不可取。首先,，經(jīng)銷商老板做好“打樣”,。銷售套路的打樣，也就是銷售流程,、步驟和基本方法的標(biāo)準(zhǔn)化,。老板走出個人經(jīng)驗，總結(jié)團(tuán)隊經(jīng)驗,，參考對手和行業(yè)做法,，制定一套容易上手、方便改進(jìn),、可以分享的“業(yè)務(wù)范式”。具象化到抽象化,，經(jīng)歷一輪輪淬煉,，業(yè)務(wù)范式的通用性更強(qiáng)；業(yè)務(wù)新人,，有樣學(xué)樣好成長,；業(yè)務(wù)老手，找出自己短板,，有的放矢地成長,。有了套路化，解決了團(tuán)隊銷售效率的大問題,；保留個性化,，又能讓銷售高手打出自己特色。其次,，選種育種上,，經(jīng)銷商老板成為“好把式”,。銷售人員不如管理人員好培養(yǎng)，你有沒有發(fā)現(xiàn),？根本原因在于場景,。銷售場景，很少有重樣的,；直接用套路開打,，成功率最多 60% 。而且,，越復(fù)雜的業(yè)務(wù),、規(guī)模越大的客戶，套路化打法成率就越低,；此時,，最需要的，就是解讀出獨一場景的獨特需求,。因此,，銷售人員的“選種”比“育種”更要很多。經(jīng)銷商老板,，調(diào)動你的所有觀察,、分析與評估能力，多花一些時間,，選對符合自己公司的銷售新人,，您的銷售管理就成功了一大半了。在育種方面,，經(jīng)銷商老板要扮演好“總教練”,。師徒帶徒弟，經(jīng)驗傳承上沒問題,；但在體系上五花八門,，單打可以，合成一個團(tuán)隊就松散無比,。總教練,，先得有自己的“秘籍”，也就是銷售策略與方法的書面化,，編成教材,，結(jié)合案例和現(xiàn)況；總教練,，還得培養(yǎng)自己的教練團(tuán)隊,，可按照銷售流程拆解成 6-8 個關(guān)鍵階段，對應(yīng) 5-7 個教練,。銷售人員遇到相關(guān)問題,，就按圖索驥找對應(yīng)的教練,；總教練，也得建立“愛人如己”的銷售文化,。銷售人員愛客戶的價值,，如同愛自己的利益；經(jīng)銷商老板,，愛員工的成長,，如同愛公司的利潤。最后,，在管理機(jī)制上,，經(jīng)銷商要慎用激勵杠桿。在工業(yè)品行業(yè)里,，“水泊梁山”式銷售管理較為普遍,。誰拿下客戶，誰就是功臣,，誰分到的戰(zhàn)果就最多,。這種好漢式干法，打小仗的勝率高,；若打大仗,，自己內(nèi)部就會先亂起來，三打祝家莊的故事,，值得經(jīng)銷商細(xì)品味,。第一，激勵杠桿,，要在客戶開發(fā)與客戶升級上,，有所側(cè)重；第二,，激勵杠桿,，專業(yè)、職位,、榮譽(yù)、金錢,，多角度綜合,；第三，激勵杠桿,，在一線和后臺支援者之間,，劃分要合宜。工業(yè)品企業(yè),，在商業(yè)經(jīng)營上,，還有較遠(yuǎn)的路要走,。于是，經(jīng)銷商這個“商業(yè)連接器”,，無比的重要,。對于工業(yè)品經(jīng)銷商而言，則要從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,，跨越到商業(yè)經(jīng)營,。其一，對客戶需求的深刻洞見上,，經(jīng)銷商扮演“資深評論員”,；其二，在解決方案和品牌落地上,，經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)“專業(yè)建議者”,；其三，關(guān)于企業(yè)銷售團(tuán)隊成長上,，經(jīng)銷商做好“績效推進(jìn)者”,。既然有這么大的使命，工業(yè)品經(jīng)銷商就必須做出改變,。而且,，只有內(nèi)在的心意改變了，外在的經(jīng)營方式才能隨之轉(zhuǎn)型,。不要效法行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打法,，只要心意更新而變化，叫你們察驗何為經(jīng)營的使命,、活力和快樂,。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打法，那是給平庸者留下的,，你照著做,，做到了，也只是一個平均數(shù),，無法成為行業(yè)翹楚,，也不能博得企業(yè)的青睞和尊重；經(jīng)營使命,，有那么沉重嗎,？其實也不高大上。也就是,，還有什么比賺錢更重要的,？或者這么說，哪一天你覺得錢賺的足夠用了，你還會滿懷激情地干下去嗎,？活力,。五十歲人的智慧，三十歲人的雄心,，二十歲人的沖勁,，這種“中青少”組合，讓你在經(jīng)銷商的圈子里,，獨樹一幟,，獨領(lǐng)風(fēng)騷。快樂,。成人之美的快樂,。成就客戶的增長，成為企業(yè)幫手,，成心幫助員工發(fā)展,。因為有你的存在，眾人也就多了一份機(jī)會,。工業(yè)品經(jīng)銷商,，立足新 4P 經(jīng)營，做一個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者,，上通企業(yè),、下達(dá)客戶，成為企業(yè)品牌落地與商業(yè)經(jīng)營落實的成就者,。而這一切,，都建立在你的心意更新變化，那門是窄的,，路是小的,，走的人也少。一個先行者,，難免孤單,。等到你走通了，眾人蜂擁效仿時,，你就會深深地感覺到：他們看似在走一條人人都喜歡走的大路,，實則真的進(jìn)入了“千軍萬馬過獨木橋”的危險境地。; 個人分類: 經(jīng)銷商|888 次閱讀|0 個評論

新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，新酒裝在新皮袋: 葉敦明 2018-11-19 15:57; 山西一家中大型鋼廠,，原來有 60 多個銷售人員，主要服務(wù)幾百家經(jīng)銷商,，順帶直供一些建筑公司。 2014 年，他們上線了自己的電商平臺,，報價,、下單、打款,、發(fā)貨,、收獲，這些耗費(fèi)大量人員的流程化工作,，都交給了軟件自動化處理,。一開始，經(jīng)銷商不習(xí)慣,，那就派銷售人員手把手地交,；銷售人員，這一次還真的成為服務(wù)人員了,。四年下來,，這家年銷售額近 200 億元的煉鋼與煉焦企業(yè)，只需要 5 個平臺人員,，就可以玩轉(zhuǎn)銷售了,。目前，還保留了 20 多個銷售人員,，他們的主要價值,，在于開發(fā)周邊的新經(jīng)銷商，順帶做一點老經(jīng)銷商的維護(hù)工作,。這家企業(yè)銷售老總,，正在考慮是否進(jìn)一步削減銷售人員數(shù)量。因為,，他們發(fā)現(xiàn),，銷量幾乎由 80 多個經(jīng)銷商完成，只需要 5-8 個銷售人員維護(hù)就足夠了,。要保留更多的銷售人員,，除非能開發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和大客戶。客戶數(shù)量,、銷售人員,、銷售成本，相繼大幅減少,，而銷售額和利潤,，則逐年攀升。這家煉鋼與煉焦企業(yè),，第一次嘗試到什么是“少就是多”的美味,。一家深處縣城郊區(qū)的傳統(tǒng)企業(yè),，卻借助電商平臺，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)與盈利的雙突破,。原來,，生產(chǎn)與銷售的“兩頭重”的困境，至少有一頭開始松綁了,。不過,，這家企業(yè)的電商平臺，還只停留在銷售業(yè)務(wù)這個層面上,。經(jīng)銷商的庫存,、銷售、回款和盈利狀況,，也還一概不知,。經(jīng)銷商的經(jīng)營管控，這第二步若走通了,，那這家企業(yè)就能把銷售,、生產(chǎn)與采購這三個環(huán)節(jié)打通，形成一個真正的客戶導(dǎo)向企業(yè),。（工業(yè)品營銷教練葉敦明,，微信號： yedunming ）夸張一點說，鋼鐵行業(yè)都得感謝一下這家企業(yè),，因為他們切實地走出了一條新路,。在“信息即渠道、服務(wù)及成交”的新零售環(huán)境下,，一個傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的低端建筑鋼材企業(yè),，卻帶領(lǐng)經(jīng)銷商走開了一條新零售之路。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，好比做一個新皮袋,，這樣才能裝得下新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品與新模式下釀造的新酒,。這家傳統(tǒng)建筑鋼材企業(yè),，他們做出了一個戰(zhàn)略新皮袋，而經(jīng)銷商的盈利能力增加,，就是裝在新皮袋中的新酒,。觀點一：新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商，最重要的就是經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化,。肯德基,、麥當(dāng)勞、家樂福,、沃爾瑪,，相當(dāng)一段時間內(nèi),，打遍天下無敵手，靠的是什么,？經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化,。無論你在哪一家店面就餐或購物，得到的產(chǎn)品,、價格、服務(wù)和體驗,，幾乎一個樣,。這種正面的、強(qiáng)化的重復(fù),，就會將品牌價值深深植入到客戶的心中,，從而構(gòu)建了一個穩(wěn)健的購買與消費(fèi)心理基石。在這塊基石上,，產(chǎn)品是作品,，品牌是人品；即便有幾個產(chǎn)品失敗了,，只要人品不倒下,，總有翻身的機(jī)會。反觀工業(yè)品渠道,，只有一個產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化,。定價、方案,、服務(wù)和品牌體驗,，完全隨著經(jīng)銷商的能力、態(tài)度與表現(xiàn)而百花齊放,。企業(yè)釀出的是茅臺,，可在不同的客戶口中，有喝出二鍋頭的風(fēng)采,，甚至還有喝出假酒的味道,。統(tǒng)一定價，或者說網(wǎng)上網(wǎng)下同價,，經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的重中之重,。也許，對于消費(fèi)品電商而言,，統(tǒng)一定價沒什么難的,，早就這么做了。而對于工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，確實非常難,。很多企業(yè)按照經(jīng)銷商的進(jìn)貨量,、總銷量，而分別給與不同的折扣和返利,，在源頭上造成了定價基礎(chǔ)的不一致,。最重要的，靠關(guān)系做生意的經(jīng)銷商,，報價虛高,、談判降價、成交時再砍價,，已成了做成生意的套路,。看似彎彎繞的價格操縱,，無非是滿足業(yè)務(wù),、好處和利潤這三個要素的融合，經(jīng)銷商可謂大費(fèi)周章,。價格一旦透明,，對外競爭就必須要有服務(wù)的跟進(jìn)，對內(nèi)還得有新的銷售獎勵辦法,。生意型的經(jīng)銷商,，必須轉(zhuǎn)型為經(jīng)營型的管理商。這家鋼企,，目前只完成了出廠價的同一,，經(jīng)銷商無論進(jìn)多少貨，都是一個價格,。而對經(jīng)銷商的銷售定價,，他們還沒有顧及。說實話,，要想打造一個類似高端白酒的“剛性定價體系”,，不僅在鋼鐵行業(yè)，就是在整個工業(yè)品行業(yè),，都是非常的有難度,。統(tǒng)一定價，一開始肯定裝是苦酒,，經(jīng)銷商失去了生意的靈活性,，搞得寸步難行；只要愿意調(diào)整思路,，積極擁抱新商業(yè)環(huán)境,，勇于做一個經(jīng)營型商企的經(jīng)銷商，喝著喝著,，就能喝出新酒的甘美和香甜,。誰能在統(tǒng)一定價上邁出堅實的一小步,，就能在渠道掌控上跨越一大步，而且,，還能為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的電商化,，預(yù)備了厚積薄發(fā)的突破機(jī)會。（工業(yè)品營銷教練葉敦明,，微信號： yedunming ）統(tǒng)一定價,，如同磐石；有了這塊磐石,，方案和服務(wù)的房子,，就能得以堅立。而方案和服務(wù),，正是經(jīng)銷商創(chuàng)造差異化經(jīng)營的利器。工業(yè)品新零售的商業(yè)環(huán)境中,，信息流量比客戶流量還要重要,。客戶就那么多，必須深度接觸和開發(fā),，才能形成業(yè)務(wù)機(jī)會,；因此，工業(yè)品經(jīng)銷商,，要在客戶開發(fā)的過程中,，要求銷售人員賺取信息流量。一個客戶,，每一次接觸和拜訪,，都有新的發(fā)現(xiàn)，新的探索,，新的信息交換,；那么，一個客戶帶來的信息流量,，對方案制定大有幫助,。一般來說，工業(yè)品經(jīng)銷商要有三種解決方案,。當(dāng)然,，我們此處所說的解決方案，可以是基于產(chǎn)品的,，技術(shù)的,，也可以是基于客戶應(yīng)用的。第一種解決方案為“套路型”,。千變?nèi)f化的客戶需求,，若匯總到一起,，你會發(fā)現(xiàn)至少有 60% 以上的共同點。這些共同點,，比如基礎(chǔ)性能,、指標(biāo)、表現(xiàn),，通用性很強(qiáng),。技術(shù)實力較弱的經(jīng)銷商，不如在共同點多做文章,，這樣,，就能最大化滿足不同客戶的共性需求。這對于方案制定,、業(yè)務(wù)獲取與后續(xù)服務(wù),，都有很好的貫穿價值（類似于建立了一個中臺，連接業(yè)務(wù)前臺與技術(shù)服務(wù)后臺）,。經(jīng)驗豐富的工業(yè)品經(jīng)銷商,，喜歡以不變應(yīng)萬變；遇到那些不懂行的客戶,，總想以套路型解決方案速戰(zhàn)速決,。這時，要多一個觀察,，看看你的競爭對手以什么方式在提供解決方案,，然后呢，評估一下你的方案的競爭力,。第二種解決方案為“模塊化”,。有點像樂高的積木拼接游戲。這里最難的,，就是技術(shù)人員理解客戶的真實需求,。單靠銷售人員的描述，容易把技術(shù)帶到眼前的業(yè)務(wù)滿足,，無法看到更遠(yuǎn)的,、更深的客戶需求，特別是在需求極速變化的時期,。工業(yè)品經(jīng)銷商,，身處一線市場，最懂客戶需求,。從紛繁復(fù)雜的變化中,，找到最關(guān)鍵的幾個變量，然后根據(jù)客戶需求變化的歷史規(guī)律，以及未來發(fā)展的趨勢,，形成幾個固定的組合,，從而直到全體銷售和技術(shù)人員，做好并用好這些積木拼圖“圖紙”,。行業(yè),、區(qū)域、客戶類型,、應(yīng)用要求,，都有可能成為模塊化的要素，但最為重要的,，則是找到服務(wù)好客戶的技術(shù)入口,。多一些懂得技術(shù)的銷售人員，多一些懂得客戶的技術(shù)人員,，模塊化覆蓋的客戶群體就更廣,，做方案的準(zhǔn)頭、速度和成本,，大有改觀,。所以說，工業(yè)品經(jīng)銷商呀,，你不能只顧著賺錢，還得培育自己的“技術(shù)＋市場”通才隊伍,。第三種解決方案為“一對一”,。定制這個詞，用的過泛濫了,。套路型或模塊化解決方案的基礎(chǔ)上,，稍微做一些針對性的調(diào)整，整個方案沒有徹底改變,，這根本算不上定制,。真正的定制還解決方案，就是一個客戶一個獨特的方案,，這個方案你拿給其它客戶用,，根本行不通。比如,，殼牌潤滑油為奔馳新款發(fā)動機(jī)定制的潤滑方案,，以及隨之而出的潤滑油，都只為特定型號的發(fā)動機(jī)使用,，完完全全的一對一,。對于工業(yè)品經(jīng)銷商而言，獨自完成一對一解決方案，通常力不從心,。這時,，需要將方案的核心要求提交給企業(yè)，同時提供深度客戶信息,、市場潛力評估,、成本收益估算等。當(dāng)經(jīng)銷商把要求和回報一同呈現(xiàn)在企業(yè)的面前,，企業(yè)的高層往往會在第一時間就能拍板到底干不干,。（工業(yè)品營銷教練葉敦明，微信號： yedunming ）解決方案,，若真能解決客戶的核心問題,，那之后的服務(wù)就有了好的開始。按著進(jìn)程劃分,，服務(wù)可分為售前,、售中和售后。之前提到的解決方案,，屬于售前或售中階段的客戶服務(wù),。這種前置服務(wù)，對于議價（定價）能力,、客戶獲取,、業(yè)務(wù)大小，都會有相當(dāng)大的引領(lǐng)作用,。對于工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，有兩個服務(wù)必須做好：銷售服務(wù)化、售后體系化,。服務(wù)開啟銷售,，貫穿于銷售，并適度幫助銷售贏得客戶認(rèn)可和尊重,。服務(wù),，既可以提升產(chǎn)品和方案的吸引力，又可以直接帶動客戶的成長,。比如講,，工業(yè)品經(jīng)銷商對特定領(lǐng)域的長年經(jīng)驗積累，和專項研究,，就能很好地幫助那些重生產(chǎn),、弱技術(shù)的客戶。技術(shù),、售后服務(wù)人員,，經(jīng)常與銷售人員搭班子，就能打通技術(shù)語言和客戶語言；工業(yè)品經(jīng)銷商,，你的隊伍中,，精通“雙語”的人越多，服務(wù)客戶的能量也就越足,。售后服務(wù)市場,，看得見摸不著。過了免費(fèi)保修期,，客戶傾向于在流通市場上找配件和維修人員,。即便是那些開設(shè) 4S 和 6S 店的工業(yè)品經(jīng)銷商，在售后服務(wù)業(yè)務(wù)上,，斬獲也不多,。對于機(jī)床、工程機(jī)械等大型設(shè)備來說,，最理想的業(yè)務(wù)比例為 70% ： 20% ： 10% ,。也就是說，新機(jī)銷售業(yè)務(wù)占比 70% ,，配件維修業(yè)務(wù)占比 20% ,，二手設(shè)備業(yè)務(wù)占比 10% ；而在利潤趨勢上,，有可能會演變?yōu)? 50% ： 30% ： 20% ,。想想看，新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，后服務(wù)機(jī)會要比快消品多多了,，也比汽車經(jīng)銷商更容易落地執(zhí)行。要吃到后服務(wù)市場這塊大肉,，就必須在服務(wù)體系上做足文章。客戶信息,、維修需求預(yù)估,、配件供應(yīng)鏈、診斷與維修能力,，這些完全都靠一個經(jīng)銷商自建,，做不到，也不合算,；而等著廠家去做,，去落地到每個區(qū)域，等待時間長,，業(yè)務(wù)對口性差,。跟那些全國性的服務(wù) APP 運(yùn)營商合作，特別是那些盯著細(xì)分市場的，比如：送油到機(jī),、維修工整合,、配件供應(yīng)鏈等特色中小平臺。這些平臺急需要經(jīng)銷商的客戶信息,，而經(jīng)銷商則需要平臺的供應(yīng)能力,，各取所需，物盡其用,。觀點二：新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，“商業(yè)的平臺化”之路，說得通,、難走通,。酒類、食品,、日化經(jīng)銷商,，紛紛嘗試做地方平臺，意圖占山為王,。打通供應(yīng)鏈,、門店銷售和客戶管理,，在線下流量的基礎(chǔ)上，撬動線上流量，降低經(jīng)營成本,，這下得可是一盤大棋呀。想做的極多,，能做的很少,，能做成的恐怕微乎其微。工業(yè)品經(jīng)銷商,，若想走“商業(yè)的平臺化”之路,，大致有兩種走法。第一種走法,，專精于特定領(lǐng)域,，比如工程機(jī)械的送油、配件,、維修,，都能在一個城市里面，做到客戶共享,、資源整合與服務(wù)統(tǒng)一,。第二種走法，開設(shè) MRO 工業(yè)品超市,，順著自己的主流業(yè)務(wù),，慢慢擴(kuò)展品類,，更深地服務(wù)現(xiàn)有客戶，更多地服務(wù)新客戶,。技術(shù)平臺相對容易建立,，找對人、花足錢就可以了,。而以人為核心的經(jīng)營平臺,，建立和運(yùn)行的難度大多了。服務(wù)與銷售同等重要,，這需要經(jīng)銷商下大決心,；經(jīng)銷商老板，也要從超級業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型為平臺創(chuàng)建者和管理者,。其次,，服務(wù)隊伍的組建、激勵和考評,，也需要經(jīng)銷商老板多費(fèi)心血,。在業(yè)務(wù)導(dǎo)向型的經(jīng)銷商企業(yè)中，誰買的多就拿的多,；而在經(jīng)營平臺化的經(jīng)銷商企業(yè)里,，則是“誰服務(wù)的客戶多、質(zhì)量高,、口碑好”才能拿的多,。最后，銷售隊伍本身,，也要在開發(fā)與成交過程中,，大量植入服務(wù)的成色。觀點三：京東,、阿里做大 B2B 業(yè)務(wù)之前,，工業(yè)品經(jīng)銷商要走通自己的“公司化經(jīng)營”之路。對于工業(yè)品客戶企業(yè)而言,，經(jīng)銷商的主要價值在于： 1 ）就近供貨,，反應(yīng)快； 2 ）本地服務(wù),，及時到位,； 3 ）可以賒賬,，結(jié)算靈活,； 4 ）人品可靠，合作風(fēng)險小,。因此,，絕大多數(shù)工業(yè)品藉著經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售,，只有那些技術(shù)復(fù)雜度高、單品價值高,、方案定制化的極少數(shù)場合,，才走直銷之路的。然而,，在經(jīng)營體量和能力上,，工業(yè)品經(jīng)銷商往往落后于他們服務(wù)的客戶，也在這三個方面制約客戶的發(fā)展：第一,，經(jīng)銷商的庫存量有限,，很多品種無法滿足即期交貨，導(dǎo)致潛在客戶流向競爭對手,；第二,，經(jīng)銷商的品牌意識、服務(wù)能力,、業(yè)務(wù)雄心,，與廠家的戰(zhàn)略步伐不合拍；第三,，多地有工廠的大型客戶,，正在統(tǒng)合采購權(quán)，希望與廠家統(tǒng)一談判,、統(tǒng)一定價,、分地交貨。京東,、阿里,，這兩個在 B2C 上大獲成功的電商企業(yè)，如今也把眼光投向 B2B 業(yè)務(wù),。京東圍繞 “ 智慧云翼 ” 核心的電子交易平臺,，整合新的工業(yè)品品類一站式的商品，整合供應(yīng)鏈服務(wù),，針對于工業(yè)品打造工業(yè)品倉儲,、物流、配送的網(wǎng)絡(luò)布局,，并提供金融服務(wù),，打造專屬于工業(yè)品的服務(wù)體系。京東為企業(yè)打造了專屬的業(yè)務(wù)模式和場景化解決方案,，實現(xiàn)了企業(yè)客戶在工業(yè)品采購需求收集,、采購交易、采購服務(wù)等各環(huán)節(jié)的智能系統(tǒng)匹配,，以此確保了企業(yè)客戶在工業(yè)品采購獲得極佳的體驗,。京東的做法,，已經(jīng)超越了銷售業(yè)務(wù)與物流配送的傳統(tǒng)電商格局，深入到客戶的經(jīng)營流程中,，變流量客戶為忠誠客戶,，這對經(jīng)銷商的本地業(yè)務(wù)殺傷力較大。傳統(tǒng)經(jīng)銷商受制于地理位置,、人員配置等因素限制,，對于四五線城鎮(zhèn)及偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶覆蓋困難。工程電氣巨頭 ABB 的產(chǎn)品線很長,，受資金和技術(shù)限制,，幾乎沒有一個經(jīng)銷商可以完整覆蓋 ABB 所有產(chǎn)品。而他們在阿里巴巴品牌站的產(chǎn)品數(shù)量已超過六萬個,，很好地解決了這一難題,，通過品牌站不僅增加了客戶粘性和轉(zhuǎn)化率，還能有效提升用戶滿意度,。阿里在 B2B 業(yè)務(wù)上,，發(fā)展的最為全面。阿里云,、釘釘,，為客戶企業(yè)解決管理效率提升問題；而 B2B 業(yè)務(wù)平臺,，則瞄準(zhǔn)供應(yīng)效率提升問題,。這種強(qiáng)大的服務(wù)與供應(yīng)能力，不是一般的經(jīng)銷商可以抗衡的,。那么,，在工業(yè)品銷售領(lǐng)域，會不會出現(xiàn)“電商平臺越大,、經(jīng)銷商空間越小”的局面呢,？標(biāo)準(zhǔn)化程度高、服務(wù)要求低,、頻繁購買的產(chǎn)品,，受到的沖擊最大。經(jīng)銷商,，甚至 MRO 工業(yè)品超市,，都會卷入到“瘋狂促銷”的戰(zhàn)斗中。除了價格與交貨這兩大王牌,，京東和阿里,，還有大數(shù)據(jù)、金融貸款,，甚至專業(yè)化技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢,。做慣了大平臺業(yè)務(wù)的京東與阿里，也有他們的明顯短板：對工業(yè)企業(yè)了解很少,，缺少解決方案能力,，更缺少本地化服務(wù)團(tuán)隊。（工業(yè)品營銷教練葉敦明,，微信號： yedunming ） B2C 的平臺對個人,，與 B2B 的個人對平臺，完全兩回事,。京東與阿里,，的確有自己獨到的技術(shù)，可這些技術(shù),，大多落在自己的銷售增長上面,，很少觸及到單個客戶的技術(shù)應(yīng)用、新品研發(fā),、市場開拓等客戶增長的層面上,。新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商，自有“公司化經(jīng)營”這條寬路可走,。堅持公司化經(jīng)營,，堅定地從生意型轉(zhuǎn)向經(jīng)營型�,？蛻舻臄�(shù)量不求多,，業(yè)務(wù)的流量也不必貪大；但要在每個客戶身上找到應(yīng)有的增長點,，也要給每個客戶帶來獨特的價值和合作關(guān)系,。工業(yè)品經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營，可從六個方面入手： 1 ）戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化,，各人,、各部門的機(jī)動化戰(zhàn)術(shù)，逐步融入到公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略中,； 2 ）人脈桌面化,，客戶信息首先要公司化，然后數(shù)字化,； 3 ）銷售服務(wù)化,，做好客戶經(jīng)營最起碼要與做銷售業(yè)務(wù)同等重要； 4 ）終端品牌化,，客戶接觸,、體驗的場所，符合品牌的內(nèi)在信念與外在訴求,； 5 ）內(nèi)部股份化,，每個奮斗者都是企業(yè)的擁有者,； 6 ）經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化，在價格,、方案,、服務(wù)和品牌體驗，像一個規(guī)范的,、可信的大企業(yè)那樣,，去制定策略和落實執(zhí)行。品牌體驗,，工業(yè)品經(jīng)銷商怎么去營造呢,？第一，企業(yè)品牌的客戶化落地,。接力賽,，在最快的速度中交接棒；企業(yè)品牌,，要對客戶產(chǎn)生更多價值,，就必須由經(jīng)銷商在高速奔跑中接棒。從技術(shù)實力到解決方案的魅力,，從企業(yè)文化到銷售服務(wù)團(tuán)隊的人文面貌,，從企業(yè)的客戶承諾到經(jīng)銷商的兌現(xiàn)，都是工業(yè)品經(jīng)銷商奔跑中接棒的體現(xiàn),。第二,，商業(yè)品牌的區(qū)域化生根。商業(yè)品牌的含金量,，在于客戶有需要時,，第一時間就會聯(lián)系你。經(jīng)銷商老板的個人魅力,，銷售與服務(wù)團(tuán)隊的口碑,，管理流程和文化的客戶認(rèn)同度，決定了工業(yè)品經(jīng)銷商的商品品牌的含金量,。 B2C 新零售,，在于商業(yè)要素的重新聚合。從客戶信息開始,，一路涉及到交易,、服務(wù)、物流,、供應(yīng),、生產(chǎn)。最終目的不在于去中間化，而在于要素流通的順暢與增值,。 B2B 新零售,，在于內(nèi)外部的一體化整合。內(nèi)部整合,，在于客戶信息與價值的低損耗對接與對通,；外部整合，在于方案與應(yīng)用的低偏差連接與聯(lián)合,；一體化整合，在于客戶剛性需求的技術(shù)化與流程化滿足,。工業(yè)品新零售,， MRO 工業(yè)品超市開了一個頭，各種專項服務(wù) APP 接上了力,；真正要發(fā)力的,，則要看京東和阿里在 B2B 領(lǐng)域的作為。這里面有一個相對平靜的階段,。有些工業(yè)品經(jīng)銷商,，覺得 B2B 平臺不可能像 B2C 平臺那樣的生猛，守著現(xiàn)有的打法,，每年一小變,，樂樂呵呵過舒坦日子。有些經(jīng)銷商,，在微風(fēng)中仿佛看到了“疾風(fēng)吹勁草”的未來,，即刻著手“經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)的平臺化,、公司化經(jīng)營”這三件大事,。危機(jī)之前做預(yù)備；預(yù)備之中有盼望,；盼望里面生動力,。公司化經(jīng)營做得好，工業(yè)品經(jīng)銷商就有不錯的后手棋可下： 1 ）交給兒女接班,，老一代的人脈與智慧資源,，較為順暢地對接上年輕人的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)激情； 2 ）讓給內(nèi)部管理人員繼續(xù)經(jīng)營,，自己從大股東變?yōu)橹行」蓶|,，老板轉(zhuǎn)型為顧問，有錢賺,、有事干,，蠻好的； 3 ）賣給大平臺，由他們派職業(yè)經(jīng)理人過來管理,，自己只做股東,，說不定賺的錢比之前更多呢。經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化,、商業(yè)的平臺化,、公司化經(jīng)營，都是新酒,，也都是新做法,。新做法，最怕半途而廢,。害怕失去現(xiàn)有利益,，遠(yuǎn)勝于想獲得未來發(fā)展的，恐怕喝不下多少新酒的,。他們喜歡陳酒,，口順味對，能掌握住火候,；而新酒呢,，辣嗓子，勁頭大,，不知道啥時就喝醉了,。新酒（新做法），要裝進(jìn)新皮袋（經(jīng)營思維和戰(zhàn)略）中,。沒有人把新酒裝在舊皮袋里,，若是這樣，皮袋就裂開,，酒就漏出來,，連皮袋也壞了。惟獨把新酒裝在新皮袋里,，兩樣就都保全了,。求快、求輕省的生意型經(jīng)銷商,，按著自己的喜歡,，挑選一些新酒，然后裝到舊皮袋中,。新酒,，新做法，代表著新生產(chǎn)力,，與之相匹配的生產(chǎn)關(guān)系,，也要隨之而更新,，甚至重新塑造。否則,，一幫老人,、守著老思維和既得利益，去做開創(chuàng)性的新事業(yè),，就會兩頭空：新皮袋承受不了新酒的沖擊,，裂開了，新酒傾灑而出,。新做法,，新業(yè)務(wù)，需要新團(tuán)隊,、新流程與新機(jī)制,。成立一個新的事業(yè)部，或者新公司,，與既有事業(yè)劃分開來,；新舊體系之間需要的配合,，一開始由老板親自主,，上路后就由流程推著走。（工業(yè)品營銷教練葉敦明,，微信號： yedunming ）裝在新皮袋中的新酒,，不斷經(jīng)受二次發(fā)酵（自我適應(yīng)與更新），慢慢成了悅?cè)搜勰亢妥彀偷募厌劇? 老酒,、新酒,，分別釀，分開裝,；新酒裝在新皮袋,，新事得有新人感，新人成長靠新的流程與體系,；新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，您的事業(yè)人生也有了新的方向：從賣酒師轉(zhuǎn)身為釀酒師，釀造您事業(yè)人生的新佳釀,。; 個人分類: 經(jīng)銷商|939 次閱讀|0 個評論

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