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非標(biāo)營銷體建設(shè)——沖突: 跳一跳 2018-12-20 09:35; 上周給大家分享了非標(biāo)營銷體系建設(shè)第一大模塊——發(fā)現(xiàn),，今天我跟大家分享非標(biāo)營銷體系建設(shè)第二大模塊——沖突,。相信到了今天沒有一個(gè)人會再懷疑,，一個(gè)強(qiáng)大的品牌對于企業(yè)來說意味著什么,。而要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)強(qiáng)大的品牌，首先必須要明白市場營銷最重要的是什么,？研究的是什么,？答案其實(shí)很簡單，就是發(fā)現(xiàn)需求,！一個(gè)好的發(fā)現(xiàn),，一定是清晰揭示了消費(fèi)者的傾向，暗示了一個(gè)市場機(jī)會,。發(fā)現(xiàn)需求既然如此重要,，那么如何發(fā)現(xiàn)呢？這也就是我今天要分享的主題,，發(fā)現(xiàn)需求,，其實(shí)就是在研究人。只要營銷的對象還是活生生的人,，只要人性的本質(zhì)不變,，那么營銷的本質(zhì)就不會變。而人性的本質(zhì),，是七情六欲,，是真善美，也是貪嗔癡,，是本能的映射,，也是欲望的抑制，歸根到底說就是兩個(gè)字：沖突,。我們把沖突進(jìn)行了分類,，大致可以分為以下五種： 1.信息沖突； 2.興趣沖突,； 3.結(jié)構(gòu)性沖突,； 4.關(guān)系沖突； 5.價(jià)值沖突,。無論基于哪種原因的沖突,，我們都可以認(rèn)識到，沖突是獲得巨大成長機(jī)會,，認(rèn)識到?jīng)_突發(fā)生的原因,，就會誕生相應(yīng)的解決之道,，解決之道就意味著滿足了需求。沖突之所以產(chǎn)生,，根源在于人性的復(fù)雜化和多樣性,，比如人性的貪婪——生理需求非常有限，但是心理需求是無限的,；就像一個(gè)女孩子拎一個(gè)包,，如果只是裝東西買個(gè)幾十塊的就可以了，那為什么要買幾十萬的包,？這就是心理的需求,，在有限和無限之間造就了層出不窮的沖突，這就是營銷的根本所在,。有限的需求和無限的欲望之間,，沖動的感性需求和克制的理性需求之間，往往就是沖突的原點(diǎn),。其實(shí)稍加洞察就會發(fā)現(xiàn),，在日常生活中，沖突無處不在,！需要和想要是有沖突的愛情和金錢是有沖突的美食和身材是有沖突的事業(yè)和家庭是有沖突的男人和女人是有沖突的 …… 就像鴛鴦火鍋誕生之前,，兩個(gè)朋友吃火鍋，一個(gè)能吃辣,，一個(gè)不能吃辣,，這是不是沖突？鴛鴦火鍋就完美的解決了這個(gè)沖突,。這些都是沖突,。因?yàn)橛袥_突，所以才有需求,。營銷的目的,，就是洞察消費(fèi)者的沖突所在，并且持久的解決沖突,，滿足消費(fèi)者的需求,。舉個(gè)例子海瀾之家：大家都知道男人是不喜歡逛街的，但是也需要日常的著裝——所以我們就會發(fā)現(xiàn)在購物中心買一條褲子,，男人只要花10分鐘的時(shí)間,，但是女人買一條褲子花了三個(gè)小時(shí)。正是因?yàn)槎床斓搅四行再徫飼r(shí)的“沖突”,，海瀾之家在其他的男裝品牌拼定位,，拼細(xì)分，拼專業(yè)的時(shí)候，卻走了一條完全不同的道路——提出了男人的衣柜,，真正將渠道打造成一站式的男性服裝購物終端,。正是解決了男性消費(fèi)者逛街購物時(shí)的沖突——海瀾之家2016年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入170億元,，歸屬于上市公司股東的凈利潤31億元,，是中國服裝業(yè)最賺錢的一家企業(yè)。現(xiàn)在它在全世界的服裝公司里市值排名第14位,。研究沖突,，就是找到打開消費(fèi)者需求大門的鑰匙。具體來說,，沖突是一種思維模式,，也是一種系統(tǒng)方法，在做任何營銷之前,，我們都必須圍繞三個(gè)中心思考：以消費(fèi)者為中心——消費(fèi)者的沖突都有哪些,？以競爭對手為中心——尚未被競爭對手解決的沖突是哪些？以自我為中心——我的產(chǎn)品到底解決哪個(gè)沖突,？營銷活動的前提是發(fā)現(xiàn)需求,，而需求是怎么來的？答案是從沖突中來,。有限的物質(zhì)與無線的欲望是沖突的原點(diǎn),，而需求就是從沖突中發(fā)現(xiàn)的。因?yàn)橛袥_突,，所以有需求：想吃好的但又懶得出去,，于是有了外賣；想從網(wǎng)上購買東西但又怕被騙,，于是有了支付寶,；不想擠公交又打不到出租車，于是有了滴滴…… 企業(yè)營銷的關(guān)鍵就是從沖突中洞察需求,，用產(chǎn)品解決沖突,。所以企業(yè)進(jìn)行營銷活動前一定要清楚消費(fèi)者目前存在哪些沖突，我的產(chǎn)品可以解決消費(fèi)者的哪些沖突,？只有清楚關(guān)鍵問題所在,，才能找到有效的解決辦法，不然企業(yè)的營銷預(yù)算雖然花出去了,，但很可能既沒有找到真正的目標(biāo)客戶群體,，又沒有說清楚要解決的沖突以及辦法，最終得到的只能是市場的冷淡反應(yīng),。下面我們來分析下：營銷的本質(zhì)——就是解決消費(fèi)者的沖突要形成有效的營銷,，首先要洞察消費(fèi)者的沖突：比方說渴望用性能更好的手機(jī)，可洋品牌太貴，于是旗艦配置良心價(jià)格的初創(chuàng)品牌小米一炮而紅,。小米的成功靠的不是饑餓營銷,，而是深刻洞察了消費(fèi)者的沖突并提供了有效的解決方案。如果你只學(xué)會了小米饑餓營銷的形式卻沒有讀懂小米底層的營銷邏輯,，而去盲目模仿跟風(fēng),，那得到的只會是用戶無情的拋棄。再舉例：今日頭條的出現(xiàn),，改變了新聞的生產(chǎn)模式與消費(fèi)模式,，由過去的人找新聞變成了新聞?wù)胰恕＝袢疹^條之所以在很短的時(shí)間能登上新聞客戶端老大的位置,，其對客戶需求的深刻洞察起了非常重要的作用,。首先，新聞生產(chǎn)者與讀者之間的沖突是非常明顯的,，你報(bào)道的新聞我不想看,，而我想看的，你又不報(bào)道,。如今讀者對新聞資訊的需求已是千人千面：一位退休老人看新聞關(guān)心養(yǎng)生保健卻不關(guān)注科技突破,，一名在校大學(xué)生看新聞關(guān)心游戲求職卻不關(guān)心社保民生，男人想看美女卻對化妝品不感興趣,，女人想看新款時(shí)裝卻對最新游戲鍵盤無感…… 一群不同需求的讀者卻在看著一模一樣的新聞,，本身就是個(gè)性化閱讀需求與內(nèi)容錯(cuò)配的沖突。沖突越大,，需求越大,；需求越大，機(jī)會越大,。能夠體察讀者需求,，滿足讀者需求的企業(yè)一定會得到用戶認(rèn)可。大數(shù)據(jù)的迅速發(fā)展幫助今日頭條從技術(shù)上解決了這一難題,。通過數(shù)據(jù)判斷你是什么樣的人,，什么樣的時(shí)間關(guān)心什么樣的新聞，進(jìn)而按照你的需求個(gè)性化推送新聞,，并且根據(jù)你的閱讀習(xí)慣不斷修正對你個(gè)性化需求的判斷,。總之：“你關(guān)心的,，才是頭條”,；因?yàn)榫珳?zhǔn)的掌握了客戶需求，能夠?qū)V告在合適的時(shí)間推送給合適的人,，使得廣告投放的效果也大大提高,。說到這里,，怎么樣才能準(zhǔn)確洞察出消費(fèi)者的需求？有限的滿足與無限的欲望之間,，是永恒的,、本質(zhì)的沖突，通過對這些沖突的洞察,，能夠更精準(zhǔn)更深入的理解消費(fèi)者的真實(shí)需求,。就像對一位富婆而言，你的包質(zhì)量再好,，工藝再精致都沒有用,，只需要告訴她這款包英國女王也在用，全球限量10個(gè)就行了,。她買的是包么？是虛榮,、自尊,，是仰望和注目，更是精神的滿足感,。一切營銷都要回到根本,，那就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的沖突，并用強(qiáng)大的產(chǎn)品力解決消費(fèi)者的沖突,。所以,，企業(yè)應(yīng)該深刻思考自身：我的消費(fèi)者到底存在那些沖突？我的產(chǎn)品可以幫助他們很好的解決這一沖突嗎,？長期沖突和短期沖突先解決哪個(gè),？產(chǎn)品解決短期沖突，品牌解決長期沖突,。企業(yè)競爭,，起點(diǎn)是產(chǎn)品，終點(diǎn)是品牌,。當(dāng)消費(fèi)者物質(zhì)層面的需求被充分滿足后,，會進(jìn)而追求精神層面的滿足，這就是為什么有些人喝酒只喝茅臺,，穿衣只穿阿瑪尼的道理,。很多情況下，兩種需求同時(shí)存在,，企業(yè)既要滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求又要給予消費(fèi)者精神滿足,。從價(jià)值上來說，產(chǎn)品是用來與消費(fèi)者交換的,，而品牌是用來與消費(fèi)者溝通的,。產(chǎn)品的本質(zhì)是和消費(fèi)者物質(zhì)需求緊密相連的具體功能屬性,，品牌的本質(zhì)是可以喚起消費(fèi)者心中潛在渴望的精神內(nèi)涵，它來源于產(chǎn)品但又高于產(chǎn)品本身的屬性,。針對不同類型的沖突,，解決辦法也不一樣。產(chǎn)品解決理性的沖突（即是左腦訴求）,，你必須正面回答消費(fèi)者為什么買你產(chǎn)品的理由,。方法是短、憑,、快,。短：強(qiáng)刺激，突出產(chǎn)品最大利益點(diǎn),，短時(shí)間內(nèi)幫助消費(fèi)者下決策,，產(chǎn)品賣點(diǎn)要簡單直接有殺傷力；憑：憑什么買你,，理由是什么,，為產(chǎn)品樹立信任狀；快：快速解決消費(fèi)者沖突,、快速決策,、快速下單。品牌解決感性的沖突（即是右腦訴求）,，你必須幫助你的用戶回答“我是誰”的這個(gè)問題,，你的品牌能夠幫助用戶成為什么樣的人。方法是穩(wěn),、準(zhǔn),、狠。穩(wěn)：持久專注的尋找沖突,、解決沖突,，與核心沖突無關(guān)的一概不論。準(zhǔn)：品牌調(diào)性與消費(fèi)者個(gè)性的高度統(tǒng)一,，如今顧客訴求各不相同,，市場不斷細(xì)分，必須根據(jù)品牌調(diào)性找到最忠實(shí)的原點(diǎn)顧客,，用死忠粉帶動跟風(fēng)者,。狠：你非極致，我怎感動,。品牌對理念的極致追求,，是品牌調(diào)性的最佳詮釋。企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù)是必須保證品牌形象的清晰和穩(wěn)定,，如果為了將品牌價(jià)值利用到最大化而不考慮對品牌的傷害,，最終可能造成的是品牌的整體淪陷,。田趣作為永輝旗下的食品品牌，想利用渠道優(yōu)勢為自營食品賦能,，突然發(fā)力將品牌應(yīng)用于全線食品幾十個(gè)品類,。然而雖然有了渠道優(yōu)勢進(jìn)行強(qiáng)曝光，充分引起了消費(fèi)者的關(guān)注,，但在消費(fèi)者最終購買評估時(shí),，卻產(chǎn)生了認(rèn)知模糊的困擾： “田趣，陌生品牌,，雖然超市到處都是田趣的食品,，但我并不知道這家公司到底是干什么的。如果買瓜子,，我為什么不買旁邊的恰恰,、真心？如果買山楂條,，我為什么不買旁邊的怡達(dá),？如果買沙琪瑪，我為什么不買旁邊的徐福記,？” 消費(fèi)者從不關(guān)心你說什么、賣什么,，他們只關(guān)心自己,！品牌與消費(fèi)者的關(guān)系就像戀愛中追求者與被追求者，只有你懂消費(fèi)者,，她才愿意了解你,，與你發(fā)生關(guān)系。就像江小白,，很多人都對它的口感表示一般,，但依然無法阻擋江小白成為年輕心中最喜歡的白酒品牌。 “怕上火,，喝王老吉,！小餓小困，喝香飄飄,！困了累了,，喝紅牛！今年過節(jié)不收禮,，收禮只收腦白金,！” 這些品牌的廣告語將產(chǎn)品觸點(diǎn)埋在你的日常生活場景中，雖然這些廣告你聽了就煩,，左耳朵進(jìn)右耳朵出,�,？梢坏┠闾幵谏鲜鰣鼍爸械牡臅r(shí)候，就會第一時(shí)間聯(lián)想起品牌并引發(fā)行動,。所以,，這就是在火鍋店桌上的頻繁出現(xiàn)王老吉的原因，因?yàn)橥趵霞行У慕鉀Q了想吃火鍋又怕上火的心里沖突,。常開車的人,，不也都在車上備上幾瓶紅牛么？最后：“沖突”的本質(zhì)是隨時(shí)要發(fā)生變化的,，沒有新的沖突,，就意味著沒有了新的需求和機(jī)會。在營銷越來越失效的時(shí)代,，我們?nèi)绾蝸矶床臁皼_突”,，解決“沖突”呢？同時(shí),，“沖突”也并非一次性產(chǎn)物,，我們洞察和解決“沖突”也僅僅只是個(gè)開始，對于市場營銷而言,，發(fā)現(xiàn)“沖突”只是眼睛的勝利,，即三流營銷是尋找“沖突”，二流營銷是解決“沖突”,，一流營銷是制造“沖突 ”,。擴(kuò)大并制造“沖突”的價(jià)值，才是營銷的勝利,。; 個(gè)人分類: 我的文章|595 次閱讀|0 個(gè)評論

非標(biāo)營銷體系建設(shè)——發(fā)現(xiàn): 跳一跳 2018-12-14 11:02; 今天要給大家分享的主題是：非標(biāo)營銷體系建設(shè)第一模塊——發(fā)現(xiàn),。分享的開始，我想問大家一個(gè)問題：營銷的原點(diǎn)是什么,？今天任何企業(yè)的創(chuàng)立,，一定是源于有某個(gè)想法或者某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)服務(wù),、某個(gè)機(jī)會等等,。不管因?yàn)槭裁矗@一切都有一個(gè)前提,，那就是你要發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn),。如果不能有效的發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)，所有的想法都是空想,，就更不要談營銷了,。所以：發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，甚至比學(xué)習(xí)市場營銷更重要,。發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會是所有企業(yè)創(chuàng)立的前提,，也是營銷的真正原點(diǎn),。很多人可能會說，營銷的原點(diǎn)不是市場調(diào)研嗎,？這個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)是不正確的,，因?yàn)槭袌稣{(diào)研和發(fā)現(xiàn)市場其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別，市場調(diào)研是在發(fā)現(xiàn)之后,，換句話來說,，調(diào)研其實(shí)就是在論證這個(gè)發(fā)現(xiàn)是否存在、是否合理,，是否可行,？另外一個(gè)作用就是調(diào)研現(xiàn)有市場的具體情況，包括競爭對手等,。所以說發(fā)現(xiàn)市場一定是在調(diào)研市場之前的,。企業(yè)因發(fā)現(xiàn)而發(fā)展，社會因發(fā)現(xiàn)而進(jìn)步,。舉例：摩拜因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了公共自行車需要固定取,、放，解決最后一公里交通存在的不便捷性,，如果可以隨意的停放,，是不是一個(gè)市場機(jī)會？于是誕生了共享單車,。再舉例：抖音發(fā)現(xiàn)用文字和圖片,、音樂展示的方式是個(gè)人表達(dá)和記錄生活的主要手段，隨著智能手機(jī)的發(fā)展能否通過視頻表達(dá)和記錄呢,？于是抖音提出了視頻記錄美好生活的新主張。很多時(shí)候,，一個(gè)發(fā)現(xiàn)就是一個(gè)創(chuàng)造,，如何發(fā)現(xiàn)變得就更為重要，一個(gè)好的發(fā)現(xiàn)可以讓一個(gè)企業(yè)迅速崛起,，一個(gè)好的發(fā)現(xiàn)可以規(guī)避惡性競爭,，一個(gè)好的發(fā)現(xiàn)甚至是一個(gè)顛覆，一個(gè)好的發(fā)現(xiàn)有可能就是一片藍(lán)海,。正是因?yàn)檫@個(gè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會的重要性,，我們總結(jié)了兩個(gè)方法，可以供大家參考：第一個(gè)方法是：從消費(fèi)者的沖突中,，洞察消費(fèi)者的需求,，發(fā)現(xiàn)潛在且有效的市場機(jī)會。我們展開分析一下：改革開放40年,，隨著市場環(huán)境的變化,，加上互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，很多人都認(rèn)為，中國現(xiàn)在沒有一個(gè)行業(yè)不是紅海,，沒有一個(gè)行業(yè)不是競爭激烈,。但事實(shí)上，真的是這樣嗎,？這10年誕生的企業(yè)和成長的企業(yè)少嗎,？10年前沒有微信，甚至10年前沒有微博,，10年前沒有天貓,，10年前沒有小米，10年前沒有共享單車,，10年前沒有今日頭條,，沒有滴滴打車，沒有美團(tuán)大眾點(diǎn)評,，10年前京東的銷售額是10億人民幣,，去年1000億，10年漲100倍,，10年前這些東西都沒有,。其實(shí)，中國市場目前依然是初級市場,。初級市場到處充滿機(jī)會,，不管是區(qū)域空白點(diǎn)還是消費(fèi)者空白點(diǎn)都滿地皆是。但由于現(xiàn)在環(huán)境的不確定性,，從復(fù)雜已經(jīng)變?yōu)殄e(cuò)綜復(fù)雜了,，讓存在的機(jī)會，變得不那么容易被發(fā)現(xiàn),，讓所有的機(jī)會變得不是那么的明顯,。所以，當(dāng)一個(gè)企業(yè),，如果能夠有效的發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會,，并搶先進(jìn)入這個(gè)市場的空白點(diǎn)，往往就能夠取得巨大的成功,。試問：中小企業(yè)有多少不想成為黑馬或獨(dú)角獸的呢,？并且中國是一個(gè)最有機(jī)會成為黑馬的市場。這一切的關(guān)鍵在于企業(yè)是否有一雙火眼金睛能看到那個(gè)空白點(diǎn),，一躍成為黑馬,。市場并不是一塊鐵板，看似成熟的市場，里面也一定有機(jī)會,；看似強(qiáng)大的對手,，其自身也有破綻和軟肋。關(guān)鍵就在于能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會,，這比學(xué)習(xí)市場營銷還重要,。所以要成為黑馬必須要有火眼金睛，發(fā)現(xiàn)別人尚未發(fā)現(xiàn)的機(jī)會,，善于做個(gè)“機(jī)會主義者”,。您準(zhǔn)備好了嗎？第二個(gè)方法是：要舍得做減法,，通過聚焦獲得核心競爭優(yōu)勢,，搶占一個(gè)本來就存在的市場機(jī)會。在這里首先和大家分享一個(gè)通過減法,，聚焦優(yōu)勢的案例：巧克力作為一種休閑食品在顧客需求的層面,，其實(shí)，都已經(jīng)被開辟出無數(shù)個(gè)細(xì)分市場,。甚至,，一個(gè)極小的細(xì)分市場都有好幾種產(chǎn)品來滿足。用科教授在《水平營銷》中的總結(jié)來說就是,，這個(gè)市場已經(jīng)被極度細(xì)分,，甚至是分無可分。那照這么說,，是不是新品牌就再也沒機(jī)會了呢,？有沒有一個(gè)細(xì)分市場還是空白市場，是一片未被開辟的處女地呢,？我們來看下面這個(gè)品牌是怎么做的,。這個(gè)巧克力，我相信大家一定在超市見過,。這個(gè)叫做“健達(dá)出奇蛋”的巧克力,，是費(fèi)列羅的一個(gè)子品牌，一經(jīng)推出,，就備受小朋友歡迎。這個(gè)產(chǎn)品企業(yè)巧妙地將兒童喜歡收藏的玩具包裝在蛋殼里,，作為巧克力糖果來銷售,。健達(dá)出奇蛋剛上市時(shí)，當(dāng)時(shí)的零食市場主要的類別包括糖果,、口香糖,、堅(jiān)果、咸味小吃、冰激凌和巧克力,，而巧克力市場中的巧克力棒細(xì)分市場,，在當(dāng)時(shí)都已經(jīng)呈現(xiàn)極度細(xì)分的局面。費(fèi)列羅決定在巧克力棒的細(xì)分市場中推出一種新的巧克力棒產(chǎn)品時(shí),，它原本可以推出新型口味,、新配料或新設(shè)計(jì)的巧克力棒。然而,，公司選擇了一條新奇之路,，推出了內(nèi)含玩具的巧克力蛋。你可能會想,，在巧克力里放置玩具是什么邏輯呢,？因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，父母都是為了小孩子才會去購買糖果,，而且父母希望了解并控制孩子的零食,。當(dāng)小孩子打開巧克力蛋時(shí)，往往會沉浸于玩具所帶來的樂趣,，也就不再食用過多的巧克力了,。正是這些原因，作為購買者的父母也認(rèn)為在所有糖果之中,，健達(dá)出奇蛋是明智之選,。健達(dá)出奇蛋在電視廣告宣傳中也非常成功，它將產(chǎn)品定位為富含能量和碳水化合物的健康食品,，而蛋形大小的巧克力恰好是兒童食用巧克力的合適分量,。對兒童而言，“健達(dá)出奇蛋”的概念魅力無窮,，他們得到的是可以食用的巧克力,，可供玩樂的玩具，同時(shí)還滿足了收集宇宙飛船,、動物,、怪物等各種玩具的需求。健達(dá)出奇蛋通過創(chuàng)造新的糖果細(xì)分類別,，重新界定了糖果市場,。目前，健達(dá)出奇蛋仍然是該細(xì)分類別市場的領(lǐng)導(dǎo)者,。反過來想,，如果費(fèi)列羅當(dāng)初僅僅推出一款花生夾心巧克力棒，它的銷售量能夠增加多少呢,？或許它只能獲占3%～5%的市場份額而已,。那么，就有一個(gè)問題了，為什么費(fèi)列羅能想到這種細(xì)分市場的策略,？畢竟,，費(fèi)列羅是糖果廠商，和玩具毫不相關(guān),。這就像要求一個(gè)鋼鐵公司必須做直播軟件一樣不可思議,。這種起初想起來荒唐但是一旦想到又覺得合情合理的想法，到底是怎么產(chǎn)生出來的呢,？可能我們會把這種想法認(rèn)為是腦洞大的天才才能想出來的,，關(guān)鍵在于靈感，可遇而不可求,。但是,，科教授卻給我們提供了一個(gè)簡易的思考框架，幫助我們普通人也可以快速生產(chǎn)出這種天才式的創(chuàng)意,�,？平淌谠谒伎歼@種天才型的創(chuàng)意時(shí)，有一套獨(dú)特的步驟：這么說有點(diǎn)抽象,。以健達(dá)出奇蛋為例—— 1.費(fèi)列羅公司思考的焦點(diǎn)是“巧克力棒”這種產(chǎn)品,。2.巧克力棒是用來做什么的呢？自然是用來“吃”的,。那除了吃之外,，巧克力棒可以用來“玩”嗎？這樣,，在“巧克力棒”和“玩”之間就產(chǎn)生了一個(gè)空白點(diǎn),，因?yàn)檎５倪壿嫞瑳]有人會把巧克力棒這種吃的東西拿過來玩,。3.那么,，這個(gè)空白如何填補(bǔ)呢？巧克力棒究竟怎么才能“玩”起來呢,？這個(gè)聯(lián)結(jié)就是健達(dá)出奇蛋想出來的把小玩具藏在巧克力里,，讓孩子既能吃到巧克力棒，又能玩到自己喜歡的小玩具,。這個(gè)模型還可以有很多很多變種,，比如說從“吃”想到“喝”，有能喝的巧克力嗎,？那就是熱巧克力了,。你可能會發(fā)現(xiàn)，這三步中最難的可能是就是這個(gè)從“吃”想到“玩”,。因?yàn)槭欠蠢硇园。膫€(gè)正常的人會這么思考問題呢？我們更多的時(shí)候會想到吃到什么口味,，是黑巧克力呢,，還是牛奶巧克力……會想到在什么時(shí)候吃，是吃完飯吃,，還是工作時(shí)候吃……不過,，如果僅僅是這么想，就很難在一個(gè)成熟的市場中發(fā)現(xiàn)新的空白點(diǎn),，也就難以尋找到新的市場機(jī)會,。這種“橫向替換”的思維就是拋棄邏輯，拋棄正常的理性,，在正常的思維中制造一個(gè)空白缺口,。奇妙的是，大腦一旦見到這種不合邏輯的空白點(diǎn),，一定會禁不住建立一種邏輯自洽的聯(lián)結(jié),。而一旦這種聯(lián)結(jié)被合理地建立起來，就可能是一個(gè)新的市場機(jī)會,。那有沒有一套工具,，幫助我們這些正常人也能具有這種“不正常”橫向替換思維呢,？在這里我們給大家分享六個(gè)方法,，幫助大家有效的進(jìn)行在完全競爭的市場進(jìn)行新的發(fā)現(xiàn)： 1替代對產(chǎn)品屬性、使用場景,、用戶需求替換成另一套同類屬性,、場景、需求,。支付寶：把用戶過去線下交易的場景替換成線上,，開辟了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)支付的新市場。舉例：網(wǎng)易蝸牛閱讀：把過去看電子書的用戶需求,，從“花錢買電子書”的購買形態(tài)替換成“花錢買閱讀時(shí)長”的購買形態(tài),。 2倒置簡單來說，倒置就是我們平時(shí)說的“逆向思維”,，把一個(gè)屬性反過來想,。舉例：iphone：當(dāng)諾基亞如日中天的時(shí)代，幾乎每個(gè)手機(jī)用戶都認(rèn)為,，手機(jī)就應(yīng)該有鍵盤,，但是蘋果卻做出了“沒有鍵盤的手機(jī)”，開創(chuàng)了一個(gè)新時(shí)代,。特斯拉：從福特開始造汽車起,，大家就知道汽車應(yīng)該用油,，但馬斯克的汽車卻是“不用油的車”，開辟了一個(gè)電動汽車的新市場,。 3組合就是把兩個(gè)不太相關(guān)的元素放在一起,，構(gòu)建一種邏輯合理的聯(lián)結(jié)關(guān)系。上面分享的健達(dá)初奇蛋：答案到這里可以最終揭曉了,，這個(gè)巧克力就是把巧克力棒與小玩具組合起來,，設(shè)計(jì)了一種既可以吃又可以玩的巧克力棒。舉例：加油站超市：把加油站的用戶加油需求與超市購物的需求組合在一起,，之所以能組合,，因?yàn)榧佑偷挠脩艚?jīng)常有趁著停車的機(jī)會買點(diǎn)東西的需求，本身有建立聯(lián)結(jié)的基礎(chǔ),。 4夸張對于產(chǎn)品,、使用場景進(jìn)行超出常規(guī)的重新設(shè)計(jì)，制造空白點(diǎn),。舉例：papi醬：把女孩平時(shí)的吐槽以非�,？鋸垺⒂腥さ姆绞匠尸F(xiàn)出來,，生生開辟出一個(gè)短視頻市場,。新浪微博：在大家都習(xí)慣寫博客、發(fā)帖子,、寫空間的時(shí)代,，微博卻反著來，只讓用戶寫140字,，開辟了新的內(nèi)容形態(tài),。 5去除把固有的產(chǎn)品屬性、營銷元素給部分去除掉,，產(chǎn)生新品類,。舉例：無印良品：第一次打出了“無品牌”的服裝品類。無線充電：把原本都需要電線的充電場景去掉“電線”介質(zhì),。 6換序多發(fā)生在有明確步驟的場景,，通過改變步驟流程，產(chǎn)生新產(chǎn)品,、新的使用場景,。舉例：極速退款：京東、淘寶都有此類功能,，針對高級別會員,，在發(fā)生退貨時(shí)，流程上先給用戶退款,，再收回貨物,。改變了“先收貨再退款”的固有流程,，制造了超預(yù)期的用戶體驗(yàn)。豐巢：過去收快遞都是師傅先上門,，顧客再接貨,，如果顧客不在家，往往師傅還要再跑一趟,。但是有了豐巢自提柜，流程改為師傅先把貨放柜子,，用戶根據(jù)自己的時(shí)間隨時(shí)取件,。當(dāng)然以上的方法不是只有單個(gè)使用的，我們可以進(jìn)行有效的組合,，來進(jìn)行有效的發(fā)現(xiàn),。相信只要各位朋友用一顆發(fā)現(xiàn)的心，并靈活運(yùn)用這些方法,，一定會發(fā)現(xiàn)很多新的市場空白點(diǎn),，新的市場機(jī)會。從而讓我們的企業(yè)更好,、更快的發(fā)展,。; 個(gè)人分類: 我的文章|436 次閱讀|0 個(gè)評論

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