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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

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非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè):第5期——重復(fù)
跳一跳 2019-1-10 10:22
今天與大家分享的內(nèi)容是: 非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)第五大模塊——重復(fù),。 馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做,你就是專(zhuān)家,;簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,,你就是行家,。到底什么 是重復(fù)? 其實(shí)重復(fù)就是一次一次一次一次又一次做一樣的事情,,我們每天重復(fù)著同樣的上下班路線,,重復(fù)見(jiàn)著同樣的同學(xué)和同事,重復(fù)做著類(lèi)似的習(xí)題和工作,,等等等等,。有時(shí)頭腦放空時(shí)禁不住會(huì)想:如此這樣每天做著一樣的事情,多枯燥無(wú)味呀,?其實(shí)恰恰相反,,表面枯燥的重復(fù)之下,往往卻隱藏著強(qiáng)大的力量,。 在營(yíng)銷(xiāo)的世界里,,更是如此,。無(wú)數(shù)的經(jīng)典商業(yè)案例中,重復(fù),,作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的利器,,正如其“重復(fù)”之名一般,一次又一次的發(fā)揮著其巨大作用,。例如好迪廣告詞:好迪真好,,大家好才是真的好!看似很俗的廣告詞,,一共四次出現(xiàn)這個(gè)“好“字,!為什么要重復(fù)?這個(gè)就要從打造品牌開(kāi)始展開(kāi): 打造品牌路徑我們將其分為“四步曲” 第一步:提煉出品牌核心價(jià)值,; 第二步:用正確的策略和杰出的創(chuàng)意表現(xiàn)核心價(jià)值,; 第三步:一次又一次的重復(fù)積累; 第四步:在消費(fèi)者心智中形成一對(duì)一的品牌聯(lián)想,。 在這四步曲中,,對(duì)企業(yè)而言,最為艱難的并非第一條 ——“提煉出品牌的核心價(jià)值”,,提煉品牌的核心價(jià)值就好比選擇正確的武器,,企業(yè)自品牌初創(chuàng)開(kāi)始,就會(huì)給予最高度的重視,,往往會(huì)賦予最大的耐心和資源,;然而到了品牌維護(hù)階段,由于人性的貪婪和多變,,“堅(jiān)持初衷”往往成為一種稀缺的品格,,“一次又一次的重復(fù)積累”往往很難被企業(yè)接受,更多廣告公司,,為了證明自己的實(shí)力,,更是不遺余力的改變之前公司為品牌所做的建設(shè),品牌不斷被賦予新的面貌,,但一個(gè)品牌要真正成為消費(fèi)者心智中的品牌,,在消費(fèi)者心智中產(chǎn)生烙印,就是需要建立在“重復(fù)”的行為之上,。 有一個(gè)經(jīng)典品牌,,相信男士都知道——萬(wàn)寶路,將近60年,,萬(wàn)寶路的廣告里都只出現(xiàn)一個(gè)畫(huà)面:牛仔,、牛仔、牛仔,、還是牛仔,,萬(wàn)寶路的老總曾經(jīng)十分不滿意說(shuō)策劃公司白白騙了他那么多年的錢(qián),。其實(shí)正是因?yàn)樵谶@60年的時(shí)間里堅(jiān)定的一次又一次的重復(fù)正確的策略,才最終樹(shù)立起了完美的品牌聯(lián)想——萬(wàn)寶路,,男人的世界,! 在核心競(jìng)爭(zhēng)力打造的過(guò)程中,第三步顯得最不起眼,,一塊塊砌磚的過(guò)程不僅乏味,而且累人,,但這是把圖紙上的華麗效果圖變?yōu)檎鎸?shí)存在的唯一途徑,。 那么為什么要重復(fù)? 在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代,,我們的大腦會(huì)自動(dòng)過(guò)濾掉很多主動(dòng)思考的機(jī)會(huì),,多年養(yǎng)成的習(xí)俗,習(xí)慣,,體驗(yàn)等等會(huì)自動(dòng)為我們做出選擇,,很難改變,這也就是我們?yōu)槭裁唇?jīng)常說(shuō)不要教育消費(fèi)者,,而要迎合消費(fèi)者的原因所在,,因?yàn)榇竽X巨大的慣性,不是輕易能夠改變的,。而慣性是怎么產(chǎn)生的,?就是由于一次一次的重復(fù)產(chǎn)生的! 在營(yíng)銷(xiāo)的世界里:因?yàn)橹挥兄貜?fù)才能引發(fā)關(guān)注,因?yàn)橹挥兄貜?fù)才能記憶深刻,,因?yàn)橹挥兄貜?fù)才能促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲望,,因?yàn)橹挥兄貜?fù)才能促成成交,因?yàn)橹挥兄貜?fù)才能循環(huán)購(gòu)買(mǎi),。因?yàn)橹挥兄貜?fù)才能養(yǎng)成習(xí)慣,。 其次,重復(fù)也可以帶來(lái)刺激,,這也是重復(fù)最直接,,也是最有效的作用。 大多數(shù)情況下,,我們的大腦只能主動(dòng)選擇其中的部分,,例如重要的、有意義的,、近期的信息,,也就是說(shuō),大腦的空間是極為有限的,。對(duì)于商家來(lái)說(shuō),,使用各種刺激手段,,去有效搶占消費(fèi)者的心智空間而不讓自己的品牌消失于信息海中更顯得無(wú)比的重要。 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有一個(gè)與其簡(jiǎn)單對(duì)應(yīng)的例子:假如你已經(jīng)在市中心的步行街開(kāi)了一家門(mén)店,,生意還不錯(cuò),,此時(shí)你計(jì)劃開(kāi)第二家門(mén)店,純以營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看,,選址該如何規(guī)劃,?很多人可能會(huì)選擇另選一條人流密集度相似的步行街開(kāi)店,原因也簡(jiǎn)單,,覆蓋面廣,,吸引理論上更多的客流人群。但是,,錯(cuò),!理論上正確的做法應(yīng)該是在已有一家門(mén)店的步行街中再開(kāi)一家,形成一頭一尾的格局,。步行街商鋪林立,,無(wú)論你從哪頭開(kāi)始逛,你都必定一開(kāi)始在心智空間中留下其商鋪的記憶印象,,然后在逛完步行街之前,,商鋪記憶消失之前,給予消費(fèi)者重復(fù)刺激,,加強(qiáng)記憶深度,,才是正確的手法。 而假設(shè)選擇另?xiàng)l步行街開(kāi)店,,當(dāng)然,,純?nèi)藬?shù)上的客流人群相對(duì)較多,但兩家店在消費(fèi)者心智空間中的位置又如何,,很有可能就消失在茫茫的商鋪中了,。選擇100個(gè)對(duì)你的品牌茫然的消費(fèi)者,還是選擇50個(gè)對(duì)你的品牌已有一定程度印象的消費(fèi)者,? 不斷的重復(fù)可以形成條件反射的效果,。 重復(fù)是記憶之母。記憶的深淺不僅與刺激的強(qiáng)度有關(guān),,也與重復(fù)的次數(shù)直接相關(guān),。在一定條件下,重復(fù)的次數(shù)越多,,記憶就越深刻,。 舉一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)很小的組成部分:廣告語(yǔ)。如果能將條件反射的這種人體心理特性糅合進(jìn)廣告語(yǔ)的創(chuàng)作之中,,加之傳播上的重復(fù)刺激,,有時(shí)就可以達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果,。以前日本有一家餅干企業(yè),TVC的廣告語(yǔ)很簡(jiǎn)單:“8點(diǎn)以后吃餅干哦,�,!边@句話聽(tīng)起來(lái)平淡無(wú)奇,但經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的重復(fù)傳播之后,,在某種層面上,,確實(shí)達(dá)到了一定奇特的效果,一過(guò)晚上8點(diǎn),,人們就會(huì)情不自禁的甚至有些莫名的拿起餅干,,就是因?yàn)樵诔掷m(xù)刺激之下,8點(diǎn)這個(gè)特定的時(shí)間段,,和“吃餅干”這個(gè)本來(lái)無(wú)聯(lián)系的行為進(jìn)行了有效的關(guān)聯(lián)。 相信每個(gè)人都嚼過(guò)益達(dá),,它的廣告語(yǔ)就是不斷重復(fù)飯后來(lái)兩粒,。這個(gè)來(lái)兩粒應(yīng)該都進(jìn)入了我們的心智,每次只要碰到益達(dá),,我相信大家一般都會(huì)情不自禁的來(lái)兩粒吧,?這就是刺激,只要你來(lái)兩粒,,它的銷(xiāo)量就翻一番,。說(shuō)個(gè)題外話,如果今天讓我做一個(gè)木糖醇,,我的廣告語(yǔ)會(huì)不斷重復(fù):只要一粒,!我的目標(biāo)就是搶消費(fèi)者。 那么,,對(duì)于這種持續(xù)不斷的刺激,,理論上我們需要在傳播層面達(dá)到這樣一種遞進(jìn)的效果: 第一次會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知覺(jué) 第二次會(huì)引起消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的某種聯(lián)系 第三次則會(huì)提醒消費(fèi)者有關(guān)該產(chǎn)品的益處 簡(jiǎn)而言之,我們必須確保目標(biāo)消費(fèi)者能夠收到足夠多的刺激,,以足夠多的重復(fù)刺激去與消費(fèi)者形成足夠強(qiáng)的關(guān)聯(lián),,從而使這種刺激黏住消費(fèi)者。一旦當(dāng)這種刺激形成,,重復(fù)的元素會(huì)自然而然的形成品牌的資產(chǎn),,甚至是獨(dú)占的資產(chǎn)。也就是形成了消費(fèi)者與品牌之間一對(duì)一的關(guān)聯(lián),。 成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做 曾經(jīng),,號(hào)稱(chēng)世界第一的推銷(xiāo)大師兼理財(cái)大師Z·J,在他正式退休前宣布:將在結(jié)束推銷(xiāo)生涯的大會(huì)上奉獻(xiàn)出成功秘訣,,這一噱頭吸引了全球保險(xiǎn)和理財(cái)界的5000多位精英參加,。 大會(huì)開(kāi)始,,4名彪形大漢。他們合力抬著一個(gè)鐵架走上臺(tái)來(lái),,鐵架下懸垂著一只銀亮的大鐵球,。Z·J沒(méi)有開(kāi)始演講,只是走到了鐵架前,,朝鐵球敲一下,,鐵球紋絲沒(méi)動(dòng),之后的時(shí)間里,,大師每隔5分鐘就敲一下,。如此持續(xù)不斷,鐵球還是一動(dòng)不動(dòng),。臺(tái)下的人開(kāi)始騷動(dòng),,陸續(xù)有人離場(chǎng)而去,但大師還是靜靜地在同一個(gè)點(diǎn)上重復(fù)敲球的動(dòng)作,,一個(gè)多小時(shí)后,,在不斷敲擊的累積作用下大鐵球劇烈的晃動(dòng),停都停不下來(lái),。而這時(shí),,會(huì)場(chǎng)內(nèi)只有500個(gè)人留下等待大師的演講。 Z·J指著轉(zhuǎn)動(dòng)的鐵球開(kāi)口說(shuō)了一句話:“成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做,。以這種持續(xù)的毅力每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),,當(dāng)成功來(lái)臨的時(shí)候,你擋都擋不住,�,!贝髱熿o靜的向臺(tái)下的人們說(shuō)到:年輕時(shí)為了推銷(xiāo)保險(xiǎn),挨家挨戶去敲別人的門(mén),,不知遭受多少白眼,,有時(shí)甚至還要挨打狗棒。但成功后,,那些數(shù)不清被我敲過(guò)門(mén)的人反過(guò)來(lái)敲我的門(mén),。這就是選準(zhǔn)了方向后堅(jiān)持不懈,“鐵球”終于會(huì)不停擺動(dòng)起來(lái)的道理,。當(dāng)努力成為一種慣性的時(shí)候,,成功是你擋都擋不住的。從陌生到熟悉,,需要我們重復(fù)的向消費(fèi)者提示我們的品牌,,讓人們漸漸產(chǎn)生信任感和親切感; 從熟悉到新鮮,并非要求品牌擯棄原有的因素,,重新改頭換面,,而是在保持品牌基因的前提下,為品牌帶來(lái)新鮮的因子——就好像萬(wàn)寶路的牛仔也是與時(shí)俱進(jìn)的,,到了香港,,萬(wàn)寶路更是一改牛仔身著簡(jiǎn)陋的粗略印象,賦予牛仔農(nóng)場(chǎng)主的“小資”形象,,沒(méi)辦法啊,,為了滿足香港人的小資情結(jié)啊,但牛仔“掘金,,冒險(xiǎn),,自由”的精神特質(zhì)卻一直沒(méi)有變味。 可見(jiàn),,樹(shù)挪死,,人挪活,應(yīng)用在品牌上也是不變的真理啊,。品牌就好像消費(fèi)者的老朋友,,每次見(jiàn)面都有新感覺(jué),但那份安心和信任總是不變的,。 很多企業(yè)做品牌,年年在品牌形象上創(chuàng)新,,其實(shí)品牌形象切忌朝令夕改,,貴在堅(jiān)持重復(fù)! 品牌事實(shí)上就是一連串的記憶,,這一連串記憶是由你的產(chǎn)品,,你的銷(xiāo)售方式和你的廣告?zhèn)鞑ニM成。一個(gè)消費(fèi)者,,看到一則電視廣告,,形成了一次記憶;到終端,,看到包裝漂亮的產(chǎn)品,,又形成了一次記憶;使用之后覺(jué)得滿意,,再次形成一次記憶……一連串的記憶,,形成一個(gè)印象,這就是品牌,。 面對(duì)今天如此龐大的信息量,,品牌更是需要堅(jiān)持用一個(gè)形象面對(duì)消費(fèi)者,用同一種聲音對(duì)外進(jìn)行傳播。一次又一次的重復(fù)積累,,最后在消費(fèi)者心目中形成一對(duì)一的品牌聯(lián)想,。這一次又一次的重復(fù)積累,意味著不管你是電視傳播,,戶外傳播,,還是互聯(lián)網(wǎng)的傳播,所有的傳播必須基于一個(gè)統(tǒng)一的主題,,用統(tǒng)一的表達(dá)方式,,甚至統(tǒng)一的視覺(jué)和統(tǒng)一的聲音,這就是整合營(yíng)銷(xiāo),。 牛仔服裝的著名品牌Lee曾因中途改變其形象而陷入困境,。Lee最初的廣告語(yǔ)是:最貼身的牛仔。應(yīng)該說(shuō),,它在那些大都宣傳自己"領(lǐng)導(dǎo)潮流,、高品味、最漂亮"的牛仔服市場(chǎng)中擁有了自己獨(dú)特的個(gè)性,。但廣告播出后很短的時(shí)間,,便遭到了中間商特別是零售商的反對(duì),他們自恃更了解消費(fèi)者的心理,,認(rèn)為消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)的是時(shí)裝,,應(yīng)宣傳產(chǎn)品的時(shí)尚和品味,而Lee避開(kāi)時(shí)尚宣傳貼身,,太理性和陳舊,。Lee接受了這一意見(jiàn),改變了策略,,兩年后,,Lee陷入困境。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上,,Lee重新回到了原來(lái)的定位:最貼身的牛仔,。經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的宣傳一直到今天,Lee終于在強(qiáng)者林立的牛仔服裝市場(chǎng)中樹(shù)立起其"最貼身"的形象,。 就像之前火的冒泡的《愛(ài)情公寓》里曾小賢說(shuō)的: 第一要堅(jiān)持,,第二要不要臉,第三要堅(jiān)持不要臉,。 我們進(jìn)行一個(gè)總結(jié)吧: 重復(fù)簡(jiǎn)單的說(shuō),,就是兩個(gè)字:“堅(jiān)持”。復(fù)雜點(diǎn)說(shuō),,就是四個(gè)字“不斷堅(jiān)持”,。最簡(jiǎn)單也是最困難,只要是正確的策略,不斷的重復(fù)積累必定有一天會(huì)反射出價(jià)值,。當(dāng)相同的行為積聚到了一定量,,重復(fù)的內(nèi)容其本身資產(chǎn)最終也會(huì)反哺到品牌本身,和重復(fù)的過(guò)程一起,,三者完全黏合成了一個(gè)有機(jī)的整體,。 不重復(fù)又會(huì)如何? 重復(fù)的力量,,即在于一次又一次的累積,。相信大家已經(jīng)了解在“重復(fù)”上最容易犯的錯(cuò)誤是什么,沒(méi)錯(cuò),,就是中止重復(fù),、不再重復(fù)。不管是累了,,倦了,,還是審美疲勞,總之就是不再重復(fù)了,。在討論這種愚蠢行為之前,,我們還需要再次約法三章,重復(fù)的前提,,是建立在品牌的第一步和第二步即必須建立在用正確的策略表現(xiàn)正確的核心價(jià)值上,,基于此的重復(fù)行為才有意義。 非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)課程精彩回顧: 非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)(序言) 非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè):第1期——發(fā)現(xiàn) 非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè):第2期——沖突 非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè):第3期——需求 非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè):第4期——取舍
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非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)——取舍
跳一跳 2019-1-3 10:21
這是 2019 年非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)研習(xí)社的第一次分享,,在這里首先祝愿大家:新年新氣象,,工作順利,身體健康,。 今天和大家分享非標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)體系的第 4 大關(guān)鍵詞: 取舍 ,!營(yíng)銷(xiāo)取舍:講的是在營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)中,,結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),,選擇適合自己,能夠執(zhí)行,、并且具備競(jìng)爭(zhēng)可能性的營(yíng)銷(xiāo)要素,。 取舍在營(yíng)銷(xiāo)世界里的關(guān)鍵不是取而是舍!為什么這么說(shuō),?在今天錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中,,我們不是選擇做什么,而是選擇不做什么,?對(duì)于發(fā)展中企業(yè),,當(dāng)我們還在不斷選擇的時(shí)候,會(huì)讓我們的壓力越來(lái)越大,企業(yè)的發(fā)展方向就越來(lái)越不明確,!相反的,,我們要做的卻是減法,讓一些非核心的業(yè)務(wù),、產(chǎn)品,、服務(wù)、客戶的舍棄,,更多的是強(qiáng)調(diào)聚焦,。 因?yàn)椋帷粸楦珳?zhǔn):舍棄復(fù)雜,,簡(jiǎn)單才能極致,。 因?yàn)椋帷粸楦鼘?zhuān)注:更為專(zhuān)注,,才能成為專(zhuān)家,。 因?yàn)椋帷粸槿ゴ蚱疲褐挥写蚱�,,才能獲得重生,。 因?yàn)椋帷粸楦?jiǎn)化:越是簡(jiǎn)單,,才能聚焦重要,。 因?yàn)椋帷粸楦A:去其糟粕,,才能取其精華,。 正所謂:魚(yú)和熊掌不可兼得。有舍才有得,,小舍有小得,,大舍才能大得,不舍往往沒(méi)有得,。 我們做營(yíng)銷(xiāo)要使定位更加健全,,并難以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿,我們就必須進(jìn)行 “ 取舍 ” ,。當(dāng)我們正走向一個(gè)獨(dú)特而有利的定位時(shí),,我們必須考慮到自己所設(shè)定的競(jìng)爭(zhēng)方向是否與競(jìng)爭(zhēng)者不同,因?yàn)�,,如果我們真的能大小通吃的話,,�?jìng)爭(zhēng)者勢(shì)必也能夠立即模仿、跟進(jìn),。如果有取舍的話,,對(duì)手為了學(xué)我們就要傷害自己,,這樣往往會(huì)成本太高或者說(shuō)代價(jià)太大而得不償失,從而不得不放棄抄襲,。 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)而言,,在市場(chǎng)這個(gè)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)中,舍其實(shí)更多時(shí)候并不似壯士斷腕般悲壯,,表現(xiàn)出的反而恰恰是一種智慧,、一種哲學(xué)、一種境界,。有所舍才能有所得,,大舍才能大得 —— 對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言,我們認(rèn)為其品牌目標(biāo)不應(yīng)該是做行業(yè)第一大,,而是要去打造和形成不可復(fù)制或者難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。而一個(gè)優(yōu)秀的、被消費(fèi)者心智所認(rèn)可的品牌認(rèn)知,,在某種程度上不就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一嗎,?因此,有所犧牲,、長(zhǎng)期堅(jiān)持其實(shí)都是值得的,。 有這樣一個(gè)故事: 一只老鷹追一只兔子至佛祖面前,兔子求佛祖保護(hù)它,,佛祖應(yīng)允,,老鷹吃不到兔子,就對(duì)佛祖道: “ 我以兔子為食,,如今你保護(hù)了兔子,,我吃不到兔子,我就要餓死,,為救兔子卻讓我餓死,,很不公平! ” 佛祖認(rèn)為老鷹說(shuō)得有理,,就割自己的股(肉)去喂鷹,,瞬間天花亂墜,仙靈齊迎,,佛祖因有大慈悲之心而得道 —— 這就是佛祖舍生取義的故事,,菩薩舍棄了肉身,,贏得的所有人對(duì)菩薩的尊敬,,換句話說(shuō),菩薩用肉身,,贏得了人們對(duì)佛教的認(rèn)識(shí)和尊崇,。 當(dāng)我們面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候,,我們也需要和佛祖一樣慈悲的心,舍棄一些眼前的利益,,以得到消費(fèi)者對(duì)你的信任 —— 我們要學(xué)會(huì)舍棄對(duì)產(chǎn)品過(guò)多的贊美,,以得到消費(fèi)者對(duì)你真實(shí)內(nèi)在的認(rèn)可;我們要學(xué)會(huì)舍棄對(duì)眼前利益的追逐,,以得到消費(fèi)者對(duì)你長(zhǎng)久的信任,;我們要學(xué)會(huì)舍棄天花亂墜的包裝,以得到消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的點(diǎn)頭稱(chēng)贊,。,。。,。,。 從產(chǎn)品層面來(lái)說(shuō),做企業(yè),,要舍棄自己的時(shí)間,,作出更好的產(chǎn)品,以得到買(mǎi)家的認(rèn)可,; 從品牌層面來(lái)說(shuō),,經(jīng)營(yíng)者,更要舍棄自己的時(shí)間,,甚至家人的時(shí)間,,成就更好的品牌和口碑,以得到消費(fèi)者的認(rèn)可,; 從企業(yè)層面來(lái)說(shuō),,企業(yè)家,更要舍棄自己的時(shí)間,,家人的時(shí)間,,甚至更多員工,更多家庭的時(shí)間,,成就更美好的一個(gè)遠(yuǎn)景,,以得到世界的認(rèn)可。,。,。。,。 就像《功夫》里的那句話說(shuō)的:能力越大,,責(zé)任越大。期望得到更多,,首先就要舍得更多,。 經(jīng)�,?吹胶芏嗳苏剳賽�(ài)時(shí)橋段:一般男主會(huì)說(shuō):我想得到你的心!這句話其實(shí)就是我們最常見(jiàn)的肉麻表白之一,,但大多時(shí)候都是被女主拒絕的,。男主要花很多心思去追,感動(dòng)女主,,這個(gè)周期和時(shí)間一般都比較長(zhǎng),,結(jié)果一般還不一定好。 可是大家也經(jīng)常會(huì)看到另外一個(gè)畫(huà)面:邀請(qǐng)大家想象一下這個(gè)場(chǎng)景,,有一天這個(gè)男人終于功成名就,,帶著一身的金錢(qián),來(lái)到佳人面前,,碩大的鉆石,,晃得你眼神走失;北京一環(huán)以?xún)?nèi)的房產(chǎn)證上,,登記的是女主的名字,;瑪薩拉蒂的引擎聲蓋過(guò)了所有追求者的歌聲。,。,。。,。,。 當(dāng)這個(gè)男主舍得為女主做這一切的時(shí)候,我想只要男主長(zhǎng)得不是那種特別另類(lèi)的,,就一定得到女主的心 —— 不是說(shuō)女主勢(shì)力,,而是因?yàn)樯岬脼槠溥@樣做的不多。也就是說(shuō)如果你不懂她的心,,不能洞察她的心,,即便整個(gè)世界的財(cái)富資源,也絕對(duì)換不來(lái)女人的一顆心,。就像《無(wú)極》里的將軍,,永遠(yuǎn)得不到她的一顆淚。 所以,,要得到她的心,,首先要舍掉你自己的 “ 心 ” ,就像女人們經(jīng)常說(shuō)的:重要的不是他有多好,,而是他對(duì)你有多好,! 消費(fèi)者就好像你的情人,要得到她的心,就請(qǐng)先舍棄你自己的心吧 —— 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)她的心,,學(xué)會(huì)觀察她的美,學(xué)會(huì)了解她的感受,,學(xué)會(huì)她的需求,,你才會(huì)得到她的心。 接下來(lái)我們具體的進(jìn)行一下分析: 一,、舍,,只為更精準(zhǔn): 舍棄復(fù)雜,簡(jiǎn)單到極致,。據(jù)說(shuō)有一種鳥(niǎo)能飛越太平洋,,但是它只帶一樣?xùn)|西,就是嘴里會(huì)叼著一根樹(shù)枝,。當(dāng)它飛累了,,就放下這個(gè)樹(shù)枝落在上面休息。而它并沒(méi)有背上鳥(niǎo)窩,,如果這樣它一定不會(huì)飛越整個(gè)太平洋,,換言之:我們的人生難道不是這樣嗎?多少人心里永遠(yuǎn)裝個(gè)安逸的家,,永遠(yuǎn)都舍不得上路,。 很多企業(yè)的當(dāng)家人都會(huì)不自覺(jué)的愛(ài)上自己的產(chǎn)品,有關(guān)產(chǎn)品的一切,,都極盡所能的希望告訴消費(fèi)者,,我們的產(chǎn)品有多完美,不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié),,不放過(guò)任何一個(gè)表述的機(jī)會(huì),。但,試問(wèn)各位:同是作為消費(fèi)者的我們能有耐心聽(tīng)完一個(gè)陌生人的嘮嘮叨叨,、漫長(zhǎng)的敘述嗎,?現(xiàn)如今,很多電話推銷(xiāo),,我們有一個(gè)人愿意花時(shí)間聽(tīng)完嗎,?不管對(duì)方如何陳述,大多時(shí)候得到的回應(yīng)都是不需要,。 所以說(shuō)簡(jiǎn)單才能精準(zhǔn),,正如大俗即大雅!正如黑白兩原色在服裝設(shè)計(jì)中永不過(guò)時(shí)一樣,。所以大家記�,。涸跔I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間里沒(méi)有完美的產(chǎn)品,只有合適的創(chuàng)意,。 二,、舍——只為更專(zhuān)注 喬布斯說(shuō):“這就是我的秘訣:專(zhuān)注和簡(jiǎn)單,。簡(jiǎn)單比復(fù)雜更難,你必須努力讓你的想法變得清晰明了,。讓它變得簡(jiǎn)單,,到最后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)它值得你去做,,因?yàn)橐坏┠阕龅搅撕?jiǎn)單,,你就能搬動(dòng)大山�,!� 舍得的目標(biāo)就是讓我們更為專(zhuān)注,,將有限的時(shí)間無(wú)限的專(zhuān)注在最高的價(jià)值上,以獲得最大的價(jià)值回報(bào),。因?yàn)閷?zhuān)注,,才有可能成為專(zhuān)家。換言之:要成為專(zhuān)家必須專(zhuān)注:做人如此,,我們做營(yíng)銷(xiāo)也是如此,。 格力的當(dāng)家人董明珠始終堅(jiān)持兩個(gè)堅(jiān)決: 1. 堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn), 2. 堅(jiān)決走專(zhuān)一化道路,。董小姐認(rèn)為:曾經(jīng)很多其他企業(yè)(做彩電,,冰箱、洗衣機(jī)的)來(lái)找格力,,希望格力找他們貼牌,,但都被她拒絕了,因?yàn)楦窳χ粚?zhuān)注于空調(diào),,并且市場(chǎng)是無(wú)盡的,,從民用到商用在專(zhuān)一的道路上會(huì)越做越好,越走越遠(yuǎn),。 有的時(shí)候,,我們做企業(yè),做營(yíng)銷(xiāo),,選擇太多,,就說(shuō)明誘惑太多。在眾多的誘惑中需要?jiǎng)冮_(kāi)迷霧,,直取最適合的才是最好的,,這也是一種智慧,也是一種戰(zhàn)略,,這個(gè)智慧有可能會(huì)讓我們成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家,。而這種智慧的核心是:舍的魄力。舍的魄力會(huì)讓我們將有限的時(shí)間、資源,,更專(zhuān)注在最重要的事情上,。 三、舍——只為打破,,打破,,再打破 小米,我相信大家并不陌生,。消費(fèi)者賦予了它很多關(guān)鍵詞:創(chuàng)新,、米粉,、陰謀家,、創(chuàng)造家、但隨著小米的發(fā)展和消費(fèi)者的認(rèn)知,,無(wú)論如何變化,,與小米手機(jī)永遠(yuǎn)都息息相關(guān)的關(guān)鍵詞只有一個(gè):互聯(lián)網(wǎng)。這就是小米的創(chuàng)新為什么不依賴(lài)硬件掙錢(qián),,而是通過(guò)后續(xù)服務(wù)賺錢(qián)的原因,。小米舍棄的是打破所有手機(jī)靠硬件賺錢(qián)的本質(zhì)。 可見(jiàn):有舍才有得,,小舍小得,,大舍大得,不舍不得,。企業(yè)的品牌在關(guān)鍵的時(shí)刻一定要放下自己的貪婪,,犧牲雷同的,突出自己最需要突出的部分,。海爾拿這個(gè)品牌去做藥,、做啤酒最終都以失敗而告終,其實(shí)就是這個(gè)根本原因,。 四,、舍——只為更加簡(jiǎn)化 簡(jiǎn)化的目的其實(shí)只有一個(gè),就是將寶貴的時(shí)間和精力都致力于更重要的事情上,,唯有簡(jiǎn)化,,才能讓我們?nèi)硇牡耐度搿>秃孟窀惶m克林說(shuō)的:與所有的人以誠(chéng)相待,,同多數(shù)人和睦相處,,和少數(shù)人常來(lái)常往,只跟一個(gè)人親密無(wú)間,。因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間有限,,而這有限的時(shí)間只為一個(gè)人時(shí),才顯得更有價(jià)值! 漢堡王,,大家應(yīng)該知道這個(gè)品牌,,曾經(jīng)做個(gè)一個(gè)變態(tài)的活動(dòng),活動(dòng)名稱(chēng)叫:“巨無(wú)霸犧牲品“,,當(dāng)時(shí)只提出一個(gè)了條件:在好友列表中刪除 10 個(gè)好友,,就能免費(fèi)得到一個(gè)免費(fèi)的巨無(wú)霸。當(dāng)時(shí)他們的應(yīng)用是 Facebook ,, 10 天有 20 萬(wàn)個(gè)用戶被收到了”舍棄“,,最終 Facebook , 不得不要求漢堡王終止這個(gè)活動(dòng),這個(gè)活動(dòng)在我們看來(lái),,雖然有點(diǎn)惡搞,,但是讓我們知道誰(shuí)才是我們難以割舍的朋友,這個(gè)也很不錯(cuò)的哈,。 所以,,有時(shí)候,營(yíng)銷(xiāo)需要做減法,,盡量的單純,,才能讓人對(duì)我們的影響深刻! 五,、舍——只為更精華 舍的另外一種說(shuō)法就是:去其糟粕,,取其精華!,。舍即是卸除貪婪,,累贅和不切實(shí)際的幻想。輕裝上陣,,集中火力攻城拔寨,。 但舍就一定得嗎?非也,,非也,!在市場(chǎng)中這點(diǎn)尤為明顯,在營(yíng)銷(xiāo)的世界里,,有著太多的多舍不得,,多舍少得的案例了,經(jīng)�,?匆�(jiàn)一些飯店剛開(kāi)業(yè)拼命打折,,拼命促銷(xiāo),結(jié)果一個(gè)月后,,取消促銷(xiāo),,飯店的生意一落千丈,,再也沒(méi)有開(kāi)業(yè)時(shí)那樣門(mén)庭若市。 所以,,大家記住,,舍,舍的是包袱,、累贅和不切實(shí)際的幻想,,舍得前我們要問(wèn)問(wèn)自己:我是誰(shuí)?我從哪里來(lái),?我要到哪里去,? 以上我們對(duì)舍的關(guān)鍵進(jìn)行了分析,結(jié)合取,,我們?cè)僮鲆粋(gè)總結(jié):其實(shí),,在營(yíng)銷(xiāo)的世界里,不同的競(jìng)爭(zhēng)方式是不能彼此相容的,,我們必須選擇自己要走的路線,,這就是 “ 取舍 ” ,。 “ 取舍 ” 將使得模仿變得困難,,因?yàn)槟7抡邥?huì)因此侵蝕自己的優(yōu)勢(shì)。 “ 取舍也有幾種不同的形式:無(wú)可取代的特色,;最佳價(jià)值鏈的差異性,;形象沖突;品牌名聲,;內(nèi)部控制的設(shè)限,。因此,我們不僅要設(shè)限,、設(shè)定目標(biāo),、修改我們的競(jìng)爭(zhēng)方向,在下定決心之前,,我們還要了解我們所做的取舍,。 取舍,即是確定我們所不要做的事情,。做決策的考驗(yàn)之一即是澄清: “ 什么是我們不想做的事,? ” 我們可以在三十秒內(nèi)問(wèn)兩三個(gè)問(wèn)題,就可以弄清楚該如何決策,。首先,,我們先要問(wèn)自己一個(gè)客觀的問(wèn)題:我們的獨(dú)特定位在哪里?然后再問(wèn):我們?cè)谀膫(gè)部門(mén)服務(wù),? “ ,、 ” 我們從不打電話給哪個(gè)客戶,? “ 、 ” 我們不提供什么服務(wù),? “ 接下來(lái),,答案就揭曉了。 營(yíng)銷(xiāo)定位,,就是對(duì)我們所想達(dá)成的目標(biāo)設(shè)定限制,。我們的直覺(jué)可能會(huì)告訴我們: “ 設(shè)限意味著無(wú)法快速成長(zhǎng)、意味著潛能降低,。 ” 然而,,我們卻不斷發(fā)覺(jué),這并非事實(shí),。設(shè)限,,是為了讓我們的企業(yè)得以壯大。當(dāng)我們?cè)O(shè)限之后,,才有真正的優(yōu)勢(shì),、主控權(quán), “ 有設(shè)限才有成長(zhǎng) ” ,, “ 有所為才有所不為 ” ,,這是很辨證的法則。失敗的典型例子都是基于這樣一個(gè)觀點(diǎn):放寬限制才能獲得成長(zhǎng),。 最后:衷心的祝愿我們?nèi)豪锏呐笥褌�,,�?2019 年大吉大利,萬(wàn)事如意,。
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