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鮑躍忠新零售論壇：面對2019：經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型,？: 鮑躍忠 2019-2-22 09:46; 18年末我走訪了河北頓潔企業(yè),。頓潔原是一家批發(fā)型經(jīng)銷商,。這幾年企業(yè)轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營模式,、管理方式實(shí)現(xiàn)了跨越式轉(zhuǎn)型,。企業(yè)轉(zhuǎn)型為貿(mào)易型服務(wù)商,，用 B2B方式,，19年的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)河北市場的覆蓋,；企業(yè)轉(zhuǎn)型為平臺(tái)化企業(yè)，不斷吸引各方人才,，成為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的孵化平臺(tái),；幾百名業(yè)務(wù)人員，多為女性,，不發(fā) 基本工資,，但工作積極性很高,；頓潔企業(yè)是一家非常有模式特點(diǎn)、管理特點(diǎn),、機(jī)制特點(diǎn)的新型經(jīng)銷商企業(yè),。本次分享，特別邀請河北頓潔企業(yè)創(chuàng)始人強(qiáng)會(huì)濤先生,。強(qiáng) 會(huì)濤：大家晚上好,。很高興來鮑老師論壇分享和交流，也給大家拜個(gè)晚年,，祝愿 2019大家有個(gè)好的收獲,。（一）我是河北頓潔供應(yīng)鏈創(chuàng)始人強(qiáng)會(huì)濤，我是從 97年開始創(chuàng)立九九日化,，當(dāng)時(shí)也是從幾十家到幾百家的門店開始配送,。因?yàn)榕渌涂欤焚|(zhì)好,、有保障,，也贏得了不少的口碑，規(guī)模也越來越大,。到了 2008年,，積累足夠多的客群及網(wǎng)點(diǎn)后，開始o(jì)em頓潔牌消殺類百貨日化,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一個(gè)縣一個(gè)縣的跑，招經(jīng)銷商,，推廣產(chǎn)品,，也建立了經(jīng)銷商的體系，覆蓋了山東 ,、河南和河北三個(gè)省,。管理過超過 200位區(qū)縣的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年銷售額也超過了2000萬,。 2001年把原九九日化更名為河北頓潔,，開始接一些品牌的代理權(quán)，增加了休閑食品 ,、百貨,，少量的特色酒水飲料新品等。 SKU也不斷的增加,。接下來后來我們重點(diǎn)的就放到了中小超門店上,，因?yàn)? 做小店優(yōu)勢：沒有賬期，網(wǎng)點(diǎn)也多,，但是面臨的是客情 ,、鋪貨,、動(dòng)銷、維護(hù)等等問題,。當(dāng)時(shí) 市場人員業(yè)務(wù)員不是那么多,，公司我們一直在變，求發(fā)展不停的增加業(yè)務(wù)員,。我從 2015年開始大力招聘業(yè)務(wù)員,，當(dāng)時(shí)招聘業(yè)務(wù)員不好招，人員不穩(wěn)定,，有諸多問題,，畢竟這個(gè)活也比較辛苦，想了各種辦法,，比如把業(yè)務(wù)員改成招聘理貨員,，而且我們就近安排工作，女士優(yōu)先,，由原來的老業(yè)務(wù)的招聘新業(yè)務(wù),，然后再帶新業(yè)務(wù) 、培訓(xùn)新業(yè)務(wù),。老業(yè)務(wù)不停的開發(fā)新門店,，開發(fā)好后就交給新業(yè)務(wù)來維護(hù)。女性業(yè)務(wù)員比較穩(wěn)定,，沒有結(jié)婚也干不了這個(gè)活,，因?yàn)樗环€(wěn)定。結(jié)婚后的女性也比較有生活的壓力,，賺錢欲望也比較高,，也可以拉近客戶的關(guān)系。最重要是他工作就在他家的附近,，以他家為點(diǎn),，在周邊畫個(gè)圓圈，然后讓他開發(fā)和維護(hù)終端,，每天在釘釘上打卡,。然后到了每個(gè)周六了，就回總部培訓(xùn)他新的產(chǎn)品知識(shí),，培訓(xùn)一些店面管理經(jīng)驗(yàn),，同時(shí)把這周的獎(jiǎng)金發(fā)放，解決一下上周的問題,，同時(shí)在公布一下下周的任務(wù),，溝通一下，交流一下等等,。 2017年之前我們一直是訪單的形式,，每天業(yè)務(wù)員拜訪和維護(hù)門店 10到20家,，到門店拿訂單，推銷新品以及做陳列,。當(dāng)拿到訂單后,，他先拍照，拍照片發(fā)給微機(jī)室 ,，然后微機(jī)室再打票給庫房,，我們庫房分揀，然后再讓物流配送,。最高峰的時(shí)候,，我們微機(jī)室都達(dá)到 14個(gè)人，業(yè)務(wù)員,、理貨員團(tuán)隊(duì)也不斷的壯大,，包括現(xiàn)在從平臺(tái)上下單，我們也是比較注重線下服務(wù)能力,，包括小店的客群維護(hù),，新品推廣也是我們頓潔的特點(diǎn)。 2017年我們就開始醞釀升級,，本身我們有足夠大的線下流量,，有倉、有人,、有車,，有足夠多的代理商品，甚至我們也有自己的終端門店 -- 頓潔超市,。比起其他的互聯(lián)網(wǎng)公司做 B to B來說平臺(tái)優(yōu)勢太多了,。他們是從線上走到線下，我們是從線下走到線上,，自帶流量,，于是我們就很愉快地和中科商軟合作,，而且動(dòng)作很快的上線 erp,。當(dāng)然我們頓潔的快速，也得益于我們的團(tuán)隊(duì),，公司內(nèi)部在2017年開始了合伙人制度,，耕者有田，勞者有股,，人人都是創(chuàng)業(yè)者,。在公司，市場團(tuán)隊(duì)我們按商品利潤來提成,，利潤達(dá)到 30個(gè)點(diǎn)以上的,，我們就給他提成十個(gè)點(diǎn),。名牌商品的毛利點(diǎn)，不到十個(gè)點(diǎn),，我們就不給提成,。倉檢配這一塊一共四個(gè)點(diǎn)，倉占一個(gè)點(diǎn),、檢貨一個(gè)點(diǎn),，配送這塊占兩個(gè)點(diǎn)。我們一個(gè)分揀人員一天揀貨量是 1.5萬~2萬之間,，提成也就是150到200之間,。我們庫房里邊99%是拆零的。配送全部是司機(jī)自己買車,，然后他自己的油 ,、自己的保險(xiǎn)、自己保養(yǎng),。他們每天送 2萬左右的貨,，他們每天就能提400元左右。各個(gè)事業(yè)部我們也是拿事業(yè)部盈利這塊分紅,，所以我們也聚集了很多優(yōu)秀的人,。公司經(jīng)過轉(zhuǎn)型，不單單是業(yè)務(wù)的升級,，也是公司內(nèi)部的優(yōu)化,，包括企業(yè)文化、組織架構(gòu),，還有股權(quán)規(guī)劃,、戰(zhàn)略規(guī)劃等等，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)也是越來越成熟,。我們現(xiàn)在有原順豐優(yōu)選河北區(qū)負(fù)責(zé)人王建南,，目前主要負(fù)責(zé)我們社群項(xiàng)目，還有原本土最大的便利店連鎖企業(yè) 八年的總部開發(fā)總監(jiān),、門店督導(dǎo)郭飛,，專門負(fù)責(zé)我們便利店的運(yùn)營。還有劉小明,，有十年的中超營采及品類管理經(jīng)驗(yàn),，還有谷艷紅本土 b、c類渠道拓展經(jīng)驗(yàn),，以及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)等等,，有中高層38人的團(tuán)隊(duì)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)我們都能夠自轉(zhuǎn)，有團(tuán)隊(duì)也有事業(yè),，我們大家緊緊捏成一股繩,，反正就是分工、分錢,，大家都聚到一起一塊干一件事,，一切圍繞客戶為中心，服務(wù)終端,、服務(wù)廠方,。（二）我們頓潔雖然作了平臺(tái) 化業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，但是我更多的定義平臺(tái)只是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具,。首先是一個(gè)降本增效的工具,，其次是擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，讓生意做得更大的工具 ,。線下理貨員團(tuán)隊(duì)扎根本土區(qū)域,，才是我們市場的核心競爭力。也請我們廣大的經(jīng)銷商伙伴們正確地看待平臺(tái)化轉(zhuǎn)型這件事,，根據(jù)你自身的情況來轉(zhuǎn)型,，不要盲目，也不追隨,。當(dāng)然這是我們頓潔自轉(zhuǎn)型以來的經(jīng)驗(yàn)分享,，也是我們和其他互聯(lián)網(wǎng)公司 B2B 平臺(tái)的區(qū)別，也有別于其他傳統(tǒng)經(jīng)銷商,。如果沒有線下服務(wù)人員,，沒辦法來維護(hù)市場和開拓新品，也沒有辦法賦能經(jīng)銷商 ,、賦能門店 ,。比如我們最近剛剛開通的直配功能，原有經(jīng)銷商入駐我們平臺(tái),，商品上架,，我們通過線下的業(yè)務(wù)員、理貨員到訪各個(gè)門店來推廣下單,。經(jīng)銷商在原有區(qū)域覆蓋了 300家門店,，而我們在他配送的區(qū)域內(nèi)有700家門店，我們就可以幫助他,，讓他的配送力度更大,，滲透率更深,。我們的平臺(tái)就是他的平臺(tái),，我們的業(yè)務(wù)員都是他的業(yè)務(wù)員，門店老板商品就更全了,，價(jià)格也明了,，促銷也勤了,，經(jīng)銷商也敢接新品，也不用發(fā)愁招聘業(yè)務(wù)員了,。同時(shí)我們根據(jù) 經(jīng)銷商的配送范圍以及代理權(quán)的區(qū)域給它設(shè)定訂單區(qū)域,，在哪個(gè)區(qū)域的門店能在線上看見產(chǎn)品了。真正的賦能經(jīng)銷商,、二批商,，讓他們開源節(jié)流，優(yōu)勢互補(bǔ),，生意做得更大,。他們很多之前都是微信、電話,，門店給他們報(bào)單,，現(xiàn)在直接一臺(tái)電腦打印機(jī)直接出票、分揀,，配送到店,。廠商在我們平臺(tái)就更有意思了。我們線上的方式有兩種,，第一是通過蝌蝌精選 ,，特別是新品，我們可以做新品推廣和增量,。我們專門有個(gè)社群事業(yè)部,，廠商來了，新品直接上蝌蝌精選 ,。在蝌蝌精選,，社區(qū)便利店老板把居民拉到一個(gè)微信群，新品在小程序上上線,，活動(dòng)的直達(dá)消費(fèi)者,，一個(gè)小區(qū)居民直接看到產(chǎn)品的詳情，產(chǎn)品的軟文,、圖片,、視頻，在微信群直接可以看到,，消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品認(rèn)知直接有了體驗(yàn),，門店老板也高興。新品一波促銷,，老板不用進(jìn)貨也可以賺錢,。賣過一波之后，消費(fèi)者回購就會(huì)找門店老板，老板沒辦法,，就從我們批發(fā)平臺(tái)進(jìn)貨,。再是通過我們的 to B平臺(tái)，線上推廣促銷,，再結(jié)合我們線下的兩大部門,，一個(gè)是突擊隊(duì)，一個(gè)是理貨員團(tuán)隊(duì),，突擊隊(duì) 重點(diǎn)做新品 ,，有 20人的團(tuán)隊(duì)，每天開車帶著新品 ,，服務(wù) 80多名理貨員團(tuán)隊(duì),，80名理貨員團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人負(fù)責(zé)50到100家門店,，每天拜訪不低于15家門店,。我們還有個(gè)門店社群體系。每個(gè)理貨員都有一個(gè)店老板的微信群,，我們的客服人員都在群里邊,，我們的新品在這個(gè)群里也發(fā)布新品政策。（三）我們頓潔是海陸空作戰(zhàn),，海就是指社群就微信群,。陸就是線下理貨員，空就是我們的 to B平臺(tái),，在頓潔都全部聯(lián)動(dòng)起來,，幫助品牌廠商快速建立通路�,；顒�(dòng)直達(dá)店面,，產(chǎn)品認(rèn)知直達(dá)消費(fèi)者，很多同行來我們頓潔參觀交流,，說我們團(tuán)隊(duì)有活力,，特別是我們前線業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)。其實(shí)很簡單,，第一我們很務(wù)實(shí),，快消品行業(yè)很辛苦，玩不得虛的,。不論是新零售還是老零售,，還是什么玩法，就是賣貨,。怎么把貨賣給合適的人,，把品牌給推動(dòng)起來,。我們的人也很簡單，一個(gè)產(chǎn)品來了,，多少個(gè)利潤點(diǎn)，多少任務(wù),，多少時(shí)間完成,，每一個(gè)理貨員都有自己服務(wù)的門店和客群，跟著公司也穩(wěn)定 ,、還賺錢,。我們公司新員工來了保底三個(gè)月，三個(gè)月積累了客群,，拓展了門店,，然后老員工帶著新的，老員工當(dāng)老師一樣,，每天帶著他,，也有家的感覺，有溫暖,，不停的接新品,。新品推下去后，我們定期搞搞活動(dòng),，做做陳列,，做做促銷，人員這塊也是不停的裂變,。包括今年我們年初就開始大力宣傳,，我們理貨員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈招聘，也讓我們門店老板轉(zhuǎn)發(fā)招聘圖片和信息,，發(fā)到他的朋友圈,。反正就是整個(gè)城市的小店老板都在幫我們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，都在幫我們招聘理貨員,，介紹理貨員入職,。新團(tuán)隊(duì)的投入，再把原來的區(qū)域重新做一遍,，精耕細(xì)作,。還有培訓(xùn)，時(shí)代在進(jìn)步,，在頓潔 ,，理貨員不單單能賺到錢，還能學(xué)到不少實(shí)用的專業(yè)知識(shí),。我們定期的產(chǎn)品培訓(xùn),，便利店運(yùn)營的培訓(xùn),，陳列定位選品等等，讓他們充實(shí)起來,。市場也在變,，消費(fèi)者也在變，廠家也在變,。如果我們企業(yè)不變,，員工不變，不去追求和探索,，我們可能就會(huì)被淘汰,。我們頓潔唯一不變的就是不停的在變。開會(huì),、討論,、培訓(xùn)，我們都是在不停地解決問題,，而且是馬上執(zhí)行,，馬上落地。（四）我們經(jīng)過 2018年上半年探索期,，下半年我們所有的模式已經(jīng)形成 ,。公司主要做三塊：第一，為廠家服務(wù),，幫助廠家快速建立渠道,。第二，為經(jīng)銷商服務(wù),，開拓市場,，優(yōu)勢互補(bǔ)，開源節(jié)流,。第三,，幫助門店賦能，增收增創(chuàng),。 2019我們要加大代理廠方產(chǎn)品的力度 ,，把我們商品優(yōu)勢進(jìn)一步提升。我們非常歡迎優(yōu)秀的廠商來我們頓潔合作,，我們有足夠多的線下理貨員團(tuán)隊(duì),，他們也非常喜歡廠方的產(chǎn)品，因?yàn)閺S方的產(chǎn)品利潤高,，給理貨員提成就高,。所以說我們的理貨員非常愿意賣新品，不愿意賣名牌,，因?yàn)槊茮]有提成,。目前,，我們的頓潔 B2B 平臺(tái) 已經(jīng) 服務(wù)超過 6000多家終端門店，我們在全市有超過2萬平的倉儲(chǔ),，每天有60輛車的配送能力,，我們頓潔只會(huì)實(shí)干，我們也非常歡迎經(jīng)銷商朋友頓潔交流合作,。我們的采銷團(tuán)隊(duì)很成熟,，由我們精挑細(xì)選的廠方產(chǎn)品，也有城市合伙人項(xiàng)目,，我們有成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)和你分享,。再次感謝鮑老師提供這個(gè)平臺(tái)和大家交流探討,。謝謝大家,。; 2191 次閱讀|0 個(gè)評論

19年連鎖零售企業(yè)要抓住那些新機(jī)遇: 鮑躍忠 2019-1-28 07:19; 19年，對連鎖零售企業(yè)來講確實(shí)面臨諸多挑戰(zhàn),。從宏觀層面看： 19年中國經(jīng)濟(jì)增長不會(huì)好于18年,。整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還在轉(zhuǎn)型摸索之中。19年企業(yè)的調(diào)整力度會(huì)加大,。并且從資本市場的情況看,，股市低迷、投資謹(jǐn)慎,。整體社會(huì)商品零售總額預(yù)計(jì)將在10%以內(nèi)運(yùn)行,。從行業(yè)情況看：預(yù)計(jì)行業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn) “冰火”兩重天的格局。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè),、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)將繼續(xù)面臨比較大的發(fā)展壓力,，甚至繼續(xù)行業(yè)洗牌的格局。一方面還將繼續(xù)呈現(xiàn)新零售創(chuàng)新發(fā)展的活躍局面,。但是創(chuàng)新會(huì)更加回歸理性,。同時(shí)，線下企業(yè)的創(chuàng)新變革會(huì)更加活躍,。當(dāng)前是整個(gè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期,，也是整個(gè)零售行業(yè)大變革時(shí)期。企業(yè)制定 19年的發(fā)展戰(zhàn)略必須要以變革的思維,，創(chuàng)新的思維推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,。美國零售業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略家喬 ·韋曼說：當(dāng)前，零售業(yè)迎來了重生的良機(jī),。最先適應(yīng)環(huán)境和最具創(chuàng)新活力的企業(yè)不僅能夠生存,，還能獲得更加蓬勃的發(fā)展。但有一點(diǎn)需要銘記：無論線上,、實(shí)體還是混合的數(shù)字化解決方案,，只有在創(chuàng)造了獨(dú)特的客戶價(jià)值,，讓競爭差異化，并和零售商整體商業(yè)戰(zhàn)略一致的情況下,，才能帶來改變,。 19年，企業(yè)既要看清當(dāng)前的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境面臨的問題,，更需要關(guān)注目前面臨的行業(yè)轉(zhuǎn)型這個(gè)更加重要的課題,。轉(zhuǎn)型一定會(huì)為企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇，邁入更加蓬勃發(fā)展的新時(shí)期,。就像二十年前,，凡是轉(zhuǎn)型了現(xiàn)代連鎖新業(yè)態(tài)的零售企業(yè)都獲得了一輪的大發(fā)展。但是轉(zhuǎn)型是要用新的理念,、模式,、方法，打破傳統(tǒng)的理念,、模式,、方法。轉(zhuǎn)型就是革命,。只有打破舊模式才能帶來新機(jī)遇,。 19年，企業(yè)需要在以下方面探討轉(zhuǎn)型創(chuàng)新,，抓住轉(zhuǎn)型創(chuàng)新帶來的新機(jī)遇： --抓住數(shù)字化轉(zhuǎn)型新機(jī)遇數(shù)字化轉(zhuǎn)型是本輪連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的一次最大的歷史性機(jī)遇,。認(rèn)識(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就像上一次的企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型,，也就是企業(yè)用計(jì)算機(jī)信息化管理手段替代以往傳統(tǒng)管理模式,。如果企業(yè)沒有完成信息化轉(zhuǎn)型，靠傳統(tǒng)手段不可能有今天的發(fā)展,。上一輪的企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型,，改變的不只是企業(yè)效率，更是企業(yè)流程和運(yùn)行模式的重構(gòu),。為什么要轉(zhuǎn)型數(shù)字化,？就是當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，創(chuàng)造了一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)環(huán)境,。在這樣的網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)環(huán)境下,，整個(gè)社會(huì)逐步變成了一種在線化的生活方式。中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)近十億,，平均周在線時(shí)間達(dá)到 44個(gè)小時(shí)以上,。在線化帶來的是什么？徹底改變了傳統(tǒng)的社會(huì)效率,。這已經(jīng)是我們每一個(gè)國人充分感受到的,。即將到來的 5G時(shí)代,，不僅是人的在線，還將實(shí)現(xiàn)幾十億級的設(shè)備在線,。不僅是人與人的在線鏈接,，還將實(shí)現(xiàn)人與物的實(shí)時(shí)在線鏈接。企業(yè)的信息化與數(shù)字化的根本區(qū)別是什么,？就是在線化 ,。在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有企業(yè)必須要借助數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)的在線化,。作為連鎖連鎖零售企業(yè)來講通過數(shù)字化實(shí)現(xiàn)在線化,，重點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)四個(gè)在線（四個(gè)方面的數(shù)字化）：顧客在線、商品在線,、營銷在線,、組織在線。面對數(shù)字化社會(huì),，所有企業(yè)都必須要完成數(shù)字化改造,。這是適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)環(huán)境的需要,，否則就會(huì)被環(huán)境所淘汰,。再是企業(yè)只有完成數(shù)字化改造才會(huì)帶來更進(jìn)一步的效率提升。 19年,，連鎖零售企業(yè)需要盡快展開企業(yè)的數(shù)字化改造行動(dòng),。通過數(shù)字化改造把企業(yè)經(jīng)營管理所有動(dòng)作推向在線化。 --抓住挖掘顧客價(jià)值經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型新機(jī)遇當(dāng)前零售企業(yè)的經(jīng)營理念需要盡快做出一次大的調(diào)整：由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客,。不能泛泛的講以顧客為中心,，現(xiàn)在需要實(shí)實(shí)在在的去經(jīng)營顧客。為什么要調(diào)整經(jīng)營理念,？流量見頂了,。線下早已見頂了，線上也已經(jīng)見頂了,。并且從目前的中國人口變化下降趨勢看,，未來的流量越來越少了。但是,，中產(chǎn)階層的崛起,，已經(jīng)有一批人成為更具消費(fèi)潛力的人。同時(shí),，目前商品極大豐富的時(shí)代,，僅靠商品去影響顧客越來越難。更重要的是,，以往沒有在線化,，沒有數(shù)字化鏈接企業(yè)無法經(jīng)營顧客,，目前有了這種數(shù)字化的鏈接手段，完全可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確經(jīng)營顧客,。所以,，基于以上四個(gè)方面的重大變化，企業(yè)必須要調(diào)整經(jīng)營理念,。當(dāng)前,，零售企業(yè)面對的主要問題是來客數(shù)的急劇下滑，家樂福五年時(shí)間流量減少了 50%,。面對如此嚴(yán)重的問題,，如果不趕快找到一條有效應(yīng)對策略是不行的。解決這一問題,，建立顧客鏈接是手段,，最主要的是理念要變，就是由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客,。必須要明確：永遠(yuǎn)是顧客為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,，不是商品。商品只是企業(yè)有效經(jīng)營顧客的一種主要手段,。現(xiàn)實(shí)來看,，零售企業(yè)的顧客價(jià)值（顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)）太低了。大體估算很多企業(yè)年度顧客貢獻(xiàn)平均不足千元,。未來衡量零售企業(yè)經(jīng)營能力的主要指標(biāo)應(yīng)該是：企業(yè)的價(jià)值顧客有多少,，顧客價(jià)值有多高。不是看坪效,，需要看人效,。同時(shí)，顧客價(jià)值代表的是顧客信任,，顧客依賴,。目前電商好一點(diǎn)，京東會(huì)員可以做到近 4000元,，盒馬可以做到7000元,。企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客的新理念是一次重大的變革，必將給企業(yè)帶來非常關(guān)鍵的歷史性發(fā)展機(jī)遇,。企業(yè)轉(zhuǎn)型需要企業(yè)整體模式的變革,，特別是企業(yè)理念、組織,、經(jīng)營體系的全面變革,。 --抓住全渠道發(fā)展的新機(jī)遇：最近和一個(gè)專家聊天，他的一個(gè)觀點(diǎn)很重要：顧客在哪里，企業(yè)的資源必須要配置到那里,！互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，顧客已經(jīng)在線了，企業(yè)必須要把主要的經(jīng)營資源配置在網(wǎng)絡(luò)上 ,。關(guān)于全渠道很多零售企業(yè)在開始嘗試：大多是在借助第三方平臺(tái)做,，有的企業(yè)在積極全面應(yīng)對，有的企業(yè)在有選擇的做,，有的企業(yè)在預(yù)防著做,，害怕被第三方平臺(tái)控制。出現(xiàn)這些情況大多是企業(yè)對全渠道的認(rèn)識(shí)還需要進(jìn)一步深化,。連鎖協(xié)會(huì)裴亮?xí)L的觀點(diǎn)是：未來五年,，零售企業(yè)到家占比要達(dá)到 20%。冠超市林永強(qiáng)總的分析：一般的店要達(dá)到20%,，有的店要達(dá)到50%以上,。這里面關(guān)鍵是要看到：未來的零售，到家必然是非常重要的構(gòu)成部分,。即便是 20%也是非常重要的一部分,。未來一個(gè)完整的零售模式，必然是到店+到家,。到家能帶來什么,？從顧客一端講，這種購買的便利性太強(qiáng)了,。從企業(yè)一端來講,，用見福便利店張利總的觀點(diǎn)：可以幫助企業(yè)一是把商圈做大,，二是把品類做寬,。所以到家成為非常重要的零售構(gòu)成從各個(gè)方面來講意義都不一般。企業(yè)只要是把認(rèn)識(shí)問題解決了,，怎么做就好說了,。我的觀點(diǎn)：做全渠道要從兩個(gè)方面去認(rèn)識(shí)：全渠道獲客，全渠道交易 ,。重點(diǎn)是全渠道獲客,，企業(yè)需要用這種全渠道手段，用在線化的方式建立與目標(biāo)顧客的鏈接,，用實(shí)時(shí)連接的方式去激活顧客,。所以，做全渠道,，不只是開了個(gè)線上店,，不只是對接了第三方平臺(tái)就是全渠道了，需要建立起一套全渠道的經(jīng)營體系。這套體系是以經(jīng)營顧客為重點(diǎn),。做全渠道是需要企業(yè)首先完成自己的數(shù)字化經(jīng)營體系改造,，完成企業(yè)的商品體系、運(yùn)營體系改造,，完成企業(yè)營銷體系,、組織體系改造，特別是要完成基于到店 +到家變革之后門店功能的改造,。當(dāng)前零售企業(yè)需要結(jié)合數(shù)字化改造,，結(jié)合全渠道調(diào)整，對企業(yè)的整體經(jīng)營體系進(jìn)行全面變革,。用目前的以到店為主的體系做全渠道存在很多問題,。對接第三方平臺(tái)的核心是要借助第三方平臺(tái)獲客。因?yàn)槊恳患移脚_(tái)都覆蓋了不同的用戶體系,。不應(yīng)該有選擇,，更不應(yīng)該防，但是確實(shí)需要講合作策略,。其實(shí),，每一家平臺(tái)與零售企業(yè)的合作也在摸索之中。 --抓住B端市場發(fā)展機(jī)遇長期以來,，零售企業(yè)定位就是只做面對消費(fèi)者的市場,，不太關(guān)注 B端市場。但是目前來看 B端市場在很多領(lǐng)域已經(jīng)成為非常大的市場,，譬如小店,、餐飲、企業(yè)消費(fèi)等,。面對 B端市場,，零售企業(yè)有先天的優(yōu)勢，特別是在品牌優(yōu)勢,、供應(yīng)鏈優(yōu)勢方面,，都是得天獨(dú)厚的。同時(shí)零售企業(yè)切入B端市場,，對企業(yè)整體的發(fā)展將會(huì)帶來重要的幫助,。目前，永輝,、家家悅等企業(yè)開始布局 B端市場,，特別是永輝的彩食鮮已經(jīng)完成了十幾個(gè)城市的布局。 19年,，有條件的零售企業(yè)要關(guān)注B2B市場,。 --抓住轉(zhuǎn)換新營銷的機(jī)遇：當(dāng)前是營銷轉(zhuǎn)換時(shí)期。傳統(tǒng)零售營銷手段在逐步失靈，企業(yè)需要盡快轉(zhuǎn)換新營銷手段,。特別要關(guān)注：轉(zhuǎn)換場景化營銷模式：現(xiàn)在,，這么多的零售店，這么多的商品,，還是靠商品去打動(dòng)顧客越來越困難,。顧客購買的目的是解決生活需求。所以零售企業(yè)需要盡快由按商品品類,、商品品牌劃分,，以經(jīng)營商品為主的經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)換到以提供目標(biāo)顧客生活解決方案為表現(xiàn)的場景化零售營銷模式上來,。轉(zhuǎn)換場景化的主要目的是用場景化的表現(xiàn)去有效激發(fā)消費(fèi)者的購買 ,。門店布局要轉(zhuǎn)換場景化，企業(yè)的營銷訴求點(diǎn)要轉(zhuǎn)換場景化,。特別是企業(yè)在做全渠道過程中,，必須要貫穿場景化的營銷思維。場景化一定會(huì)為企業(yè)帶來新的業(yè)績增長,。轉(zhuǎn)換新的傳播方式：營銷的重心就是傳播,。傳統(tǒng)的廣告、海報(bào)傳播手段在逐步失靈,，新的基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式成為最有效的營銷傳播方式,。同時(shí)，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，傳播的理念也在發(fā)生變化,，逐步由企業(yè)主導(dǎo)的傳播，變成個(gè)體之間的社群化傳播方式,。目前,， KOL、朋友的傳播影響大于企業(yè)的傳播影響力,。企業(yè)要趕快轉(zhuǎn)換新營銷傳播方式,。成本低、效果好,。特別是要用好微信傳播。結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，建立起一套基于朋友圈,、公眾號(hào)的新傳播體系。要用好抖音等小視頻傳播手段,。目前看到很多創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)通過這些新傳播手段取得了非常好的營銷效果,。轉(zhuǎn)換社群零售的方式：當(dāng)前以微信生態(tài)為主體構(gòu)建的社群社交平臺(tái)，為零售企業(yè)改變營銷效率帶來極大的便利。零售的首要前提是與顧客要有信任,。社群的方式是可以幫助企業(yè)建立起與顧客之間的信任關(guān)系,。社群可以交互，可以快速處理顧客反饋問題,，社群可以實(shí)時(shí)推送有關(guān)信息,。當(dāng)然，社群可以賣貨,。目前很多企業(yè)都在做社群,，但是做的特別好的不多。企業(yè)要把社群營銷上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面,，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際深入研究,，進(jìn)一步發(fā)揮好社群營銷的重要價(jià)值。 --抓住轉(zhuǎn)換合伙人制的新機(jī)遇：零售是靠人才能做好的事業(yè),。即便是換一些無人手段,、無人模式還是要靠人。零售企業(yè)成本的三座大山：人力,、房租,、水電。其中人力成本是大頭,。所以,，如何激活員工潛力，如何有效挖掘員工潛能,，如何保持成本與效益的匹配,，始終是零售企業(yè)管理的難點(diǎn)。特別是在目前的用人環(huán)境下,，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新一些新的用人模式,，既能不斷推進(jìn)企業(yè)的業(yè)績提升，推動(dòng)企業(yè)健康發(fā)展,，還能有效激勵(lì)發(fā)揮好員工潛能,。當(dāng)前是行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期。轉(zhuǎn)型時(shí)期,，企業(yè)需要更用力打造激發(fā)員工創(chuàng)新的企業(yè)環(huán)境,，企業(yè)要打破以往束縛員工能力發(fā)展的條條框框。員工及各級管理者如果只是打工者的定位確實(shí)存在較大的管理難點(diǎn),。目前很多企業(yè)在創(chuàng)新合伙人制,。相對來講，合伙人制度比較適合零售企業(yè),，因?yàn)榱闶鄣拿恳粋€(gè)單元可以相對成獨(dú)立的經(jīng)營單元,。但是,，合伙人制關(guān)鍵還是選對人，找出有能力的員工,。再是推行合伙人制需要與企業(yè)的整體轉(zhuǎn)型相適應(yīng),。如果企業(yè)其他的經(jīng)營方面不變革，還是走傳統(tǒng)路子,，合伙人模式也難解決根本問題,。總之， 19年企業(yè)面對很多復(fù)雜問題,。但是轉(zhuǎn)型時(shí)期,，企業(yè)必須要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展。抓住新機(jī)遇,，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入新一輪蓬勃發(fā)展,。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 2379 次閱讀|0 個(gè)評論

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