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新零售老師盛斌子：一篇解讀新零售最通俗的文章: 盛斌子 2020-3-11 20:58; 零售的本質(zhì),，其實(shí)就是商業(yè)領(lǐng)域一種基本概念，大體是表達(dá)消費(fèi)者流通環(huán)節(jié)的末端——消費(fèi)者直接采購(gòu)而言。零售作為一門(mén)學(xué)科的本質(zhì),，就是如何研究提升有消費(fèi)能力的人（消費(fèi)者）,、和“貨（流通中的商品）”以及,，連接“人”與“貨”的“場(chǎng)”,。這個(gè)“場(chǎng)”，在零售領(lǐng)域,，一般表現(xiàn)為賣(mài)場(chǎng),、門(mén)店、實(shí)體終端,，或者也可以理解為“社交場(chǎng)景”,，或者消費(fèi)者直接采購(gòu)的“物理空間”等。所以,，零售的本質(zhì),，就是研究“人、貨,、場(chǎng)”以及“人貨場(chǎng)”的組合效率,。不管移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的技術(shù)如何演進(jìn)，零售的商業(yè)模式中,，一般都是研究“人貨場(chǎng)”三個(gè)基本要素的效率與規(guī)律,。不管零售如何的演化，基于消費(fèi)者人性洞察基礎(chǔ)上的需求,、欲望,，都不會(huì)發(fā)生變化。老子說(shuō),，“天不變，道亦不變”,，我想,，作為肉身的人性，也不會(huì)發(fā)生變化,。一切的零售模式,，無(wú)論新舊,，均是如何洞察人性，滿(mǎn)足人生的欲望,。那么,，什么是新零售呢？從上面的邏輯可以梳理出,，所謂新零售,，就是提升洞察消費(fèi)者需求，提升“人,、貨,、場(chǎng)”運(yùn)營(yíng)效率的零售模式與技術(shù)。因此,，如何利用移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的技術(shù),，提升新零售“人貨場(chǎng)”的效率呢？劉潤(rùn)老師認(rèn)為,，主要有三大邏輯： 1,、用數(shù)據(jù)賦能，提升場(chǎng)的效率,； 2,、用坪效革命，提升人的效率,； 3,、用短路經(jīng)濟(jì)，提升貨的效率,。接下來(lái),，我們就從這三個(gè)邏輯分別介紹。我們先說(shuō)“場(chǎng)”,。我們研究場(chǎng)的時(shí)候,，有三個(gè)關(guān)鍵要素是揮之不去的，或者,，我們可以這樣理解：研究場(chǎng)的本質(zhì),，我們必須說(shuō)清楚“信息流、物流,、與物流”以及這三者之間的組合,。那什么是信息流、資金流,、物流呢,？ 1、信息流有了交易,，人性的為了解決信息不透明的問(wèn)題,，自然而然的在購(gòu)買(mǎi)決策中會(huì)選擇貨比三家,，傳統(tǒng)線(xiàn)下的實(shí)體門(mén)店，就是解決為了方便解決消費(fèi)者信息不透明的問(wèn)題,。但是傳統(tǒng)的物理空間,，最終都無(wú)法根本解決，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)物理空間太大,，區(qū)域發(fā)展不平衡,，所以，消費(fèi)者只能在力所能及的范圍內(nèi),，相對(duì)解決信息不透明的問(wèn)題,。所以傳統(tǒng)的零售市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，諸多平庸的品牌,，甚至粗制濫造的產(chǎn)品，均有一定的消費(fèi)者市場(chǎng),。而移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，幾乎人人都在上網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)各類(lèi)應(yīng)用工具,，幾乎突破了傳統(tǒng)物理空間的限制,，將信息的傳播與流轉(zhuǎn)發(fā)揮到了指數(shù)的程度�,；谛畔⒉煌该髟斐傻纳虡I(yè)機(jī)會(huì)幾無(wú)立足之地,。但互聯(lián)網(wǎng)電商在提升信息流效率的同時(shí)，缺失了一定的體驗(yàn)性,。至少當(dāng)下是如此,。所謂體驗(yàn)性，就是基于場(chǎng)景的感官體驗(yàn),。（眼,、耳、鼻,、舌,、身、意）,。那么如何充分利用信息流在線(xiàn)上,、線(xiàn)下的不同特性提高零售效率呢？理所當(dāng)然,，最好的辦法就是利用數(shù)據(jù)引流,，轉(zhuǎn)到實(shí)體店進(jìn)行有效的體驗(yàn)，進(jìn)而促進(jìn)交易,。 2,、資金流零售的本質(zhì)是交易，交易的本質(zhì)是物流與資金流的反向流轉(zhuǎn),，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代資金流的相對(duì)于傳統(tǒng)有何不同,？就本質(zhì)而言，似乎缺乏可信性,，因?yàn)榻灰椎碾p方或者是兩個(gè)虛擬的主體,，或者有可能是虛擬的第三方擔(dān)保平臺(tái)。相對(duì)于人類(lèi)幾千年以來(lái)的“一手交錢(qián),，一手交貨”,，眼見(jiàn)為實(shí)的交易習(xí)慣，似乎缺乏可信性,。當(dāng)然,，互聯(lián)網(wǎng)上的資金流向更加便捷，更加快速,。也不乏安全性,。所以，移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境的下的關(guān)鍵技術(shù),，便將便捷性與線(xiàn)下的所謂習(xí)慣性的“可信性”結(jié)合起來(lái),，成為資金交易的必然選擇。這幾年興起的京東白條,，阿里巴巴的花唄,、借唄、芝麻信用,，騰訊的微粒貸等,，都是通過(guò)數(shù)據(jù)賦能互聯(lián)網(wǎng)的資金流，讓零售不必在便捷性和可信性之間做單選題,。背后的邏輯是通過(guò)大數(shù)據(jù)鎖定每個(gè)交易主體的消費(fèi)數(shù)據(jù)或者流水,，自動(dòng)計(jì)算每個(gè)人的信用額度。 3,、物流所有交易,，都是物流與資金流的反向流轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)的線(xiàn)下交易,，甚至包換傳統(tǒng)店商的1.0版,，都是人在有需求的時(shí)候找商品。移動(dòng)互聯(lián)主導(dǎo)下的新零售,，線(xiàn)上展示是沒(méi)有邊界的,，因此，全世界的商品都可以即時(shí)呈現(xiàn)在消費(fèi)者前面。這個(gè)時(shí)候,，重要發(fā)的是“性?xún)r(jià)比”與“快”,，所謂快，是指消費(fèi)者下單之后貨物送達(dá)的時(shí)間,。用數(shù)據(jù)賦能物流,，本持是送貨時(shí)間快，送貨效率高,。其次我們?cè)僬f(shuō)說(shuō),，如何從“人”的角度，如何提升新零售的效率,。一切商業(yè)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),，是精準(zhǔn)滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的“需求與欲望”，新零售的本質(zhì)也是如此,，人（消費(fèi)者）通過(guò)場(chǎng)（實(shí)體門(mén)店,、便利店、賣(mài)場(chǎng),、社交環(huán)境等物理空間）與貨（自己需求的產(chǎn)品）發(fā)生聯(lián)系,，產(chǎn)生交易。每個(gè)消費(fèi)者,，來(lái)到商業(yè)氛圍的物理空間,，均是奔著“欲望”而來(lái)，一般而言,，商業(yè)空間的“欲望”是消費(fèi),，新零售時(shí)候，一切社交即成交,，因此,，物理空間可以不是商業(yè)空間，但物理空間人際關(guān)系衍生的社交,，同樣可以產(chǎn)生交易,，我們?cè)诤笪闹袝?huì)詳細(xì)論述。所以,，基于物理空間的實(shí)體門(mén)店效率,，交易的過(guò)程可以用如下公式銷(xiāo)售漏斗公式表達(dá)，這套邏輯是：銷(xiāo)售額 = 流量 × 轉(zhuǎn)化率 × 客單價(jià) × 復(fù)購(gòu)率,。顯然,，這個(gè)公式右邊乘出來(lái)的數(shù)字越大越好。這個(gè)公式是傳統(tǒng)商業(yè)零售環(huán)境下,，眾所周知的邏輯,。不過(guò),，銷(xiāo)售漏斗公式可以用來(lái)衡量銷(xiāo)售額，卻無(wú)法衡量銷(xiāo)售的效率,。在傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯里,，均攤到每平方米店鋪面積上的銷(xiāo)售額，才真正體現(xiàn)一家店的銷(xiāo)售能力,。每平方米的年銷(xiāo)售額,，用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)講，就是坪效,，即每平方米面積創(chuàng)造的年收入。在傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯里,，無(wú)論是流量,，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià),，還是復(fù)購(gòu)率,，均是基于線(xiàn)下的物理空間的方式與方法，所以我們經(jīng)常講,，線(xiàn)下零售的本質(zhì)就一句話(huà)：地段,、地段、地段——傳統(tǒng)零售,，唯有好的地段方能提升上面幾個(gè)數(shù)據(jù)的效率,。但傳統(tǒng)零售基于技術(shù)的限制，必然面臨“坪效”瓶頸,。而新零售技術(shù)（人工智能,、顧客精準(zhǔn)畫(huà)像、全網(wǎng)引流,、分享裂變等）突飛猛進(jìn)的今天,，有沒(méi)有辦法利用創(chuàng)新技術(shù)提高坪效，甚至發(fā)動(dòng)一場(chǎng)“坪效革命”,，以突破傳統(tǒng)的坪效極限呢,？傳統(tǒng)的零售邏輯，要想提升坪效,，用的是用戶(hù)思維和產(chǎn)品思維,；但是要想實(shí)現(xiàn)坪效的質(zhì)的飛躍，必須顛覆原有的思維框架,，依靠交易結(jié)構(gòu)思維,，用時(shí)代賦予的高效率工具才能做到。對(duì)照銷(xiāo)售漏斗公式,，四個(gè)要素的思維層面的策略分別是： 1,、用流量思維取代旺鋪思維； 2、社群經(jīng)濟(jì)來(lái)精準(zhǔn)匹配,，提高轉(zhuǎn)化率,； 3、依托大數(shù)據(jù)分析用戶(hù)畫(huà)像,，洞察消費(fèi)者,，增加連帶率，提高客單價(jià),； 4,、憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者成為會(huì)員,，建立用戶(hù)粘性,，提升復(fù)購(gòu)率與轉(zhuǎn)介紹的比值。最后,，我們談?wù)勅绾翁岣哓浀男剩? 這里,，我們引入一個(gè)定倍率的概念，什么是定倍率,？定倍率就是商品的零售價(jià)除以成本價(jià)得到的倍數(shù),。比如，100 元成本的東西賣(mài) 500 元,，它的定倍率就是 5,。在傳統(tǒng)的商品供應(yīng)鏈中，由于供應(yīng)鏈過(guò)長(zhǎng),，交易環(huán)節(jié)多,，產(chǎn)品的用戶(hù)匹配度不夠精準(zhǔn)，產(chǎn)品需要庫(kù)存,，所有存在一個(gè)有嚴(yán)重的問(wèn)題,，那就是定倍率很高。定倍率是商業(yè)世界最基礎(chǔ)的邏輯之一,，是衡量商業(yè)效率的重要指標(biāo),。定倍率越低，說(shuō)明商業(yè)的效率越高——供應(yīng)鏈短,、配送效率高,、用戶(hù)需求精準(zhǔn)等。定倍率這中間的差價(jià)也叫作交易成本,。商業(yè)世界,，永遠(yuǎn)有中間的交易成本，換句話(huà)說(shuō),，定倍率永遠(yuǎn)大于1,，有人說(shuō)可能等于1,，這其實(shí)還是中了所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的毒，等于1的時(shí)候,，其實(shí)還是在玩“數(shù)字游戲”,，只是算法人為改變了，本質(zhì)上,，還是大于1,。移動(dòng)互聯(lián)主導(dǎo)的新零售，關(guān)于提升“貨”的效率,，核心是要縮短商品供應(yīng)鏈,，減少其中附加的交易成本，這就是我們常說(shuō)的“去中間化,、去中心化”,，創(chuàng)造扁平型的小我組織。所謂結(jié)構(gòu)決定性能,，零售從業(yè)者不僅要有用戶(hù)思維、產(chǎn)品思維,，也要有交易結(jié)構(gòu)思維,，優(yōu)化自己的商業(yè)模式，新零售是技術(shù)帶來(lái)了效率的提升與商業(yè)模式的變革,。那么,，如何優(yōu)化與創(chuàng)新自己的商業(yè)模式呢？首先要做的是基于供應(yīng)鏈的優(yōu)化與重組,，利用“新科技,，優(yōu)化、縮短,，甚至砍掉不再高效的環(huán)節(jié)”（劉潤(rùn)《新零售》）,，甚至是去平臺(tái)化、去中心化,，因?yàn)槠脚_(tái)如果形成壟斷,，中心化形成單一中心，則去中間化的短路幾無(wú)意義,，實(shí)際上也是推廣的交易成本（淘寶負(fù)面案例）,。這種新零售的趨勢(shì)，可以稱(chēng)為“短路經(jīng)濟(jì)”,。短路經(jīng)濟(jì)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面： 1,、縮短環(huán)節(jié) 比如，這幾年異軍突起的名創(chuàng)優(yōu)品,，將制造商（M）與零售商（B）與供應(yīng)鏈（S）,，之間的鏈條,，直接壓縮成M2B的短路經(jīng)濟(jì)模式。類(lèi)似的還有良品鋪?zhàn)�,，�?yōu)衣褲等,。此種邏輯主導(dǎo)下的商業(yè)模式，將催生一大批新生物種,，這些新生的商業(yè)物種都有幾個(gè)共通點(diǎn),，比如，專(zhuān)著細(xì)分市場(chǎng),，品牌化,，連鎖化，對(duì)消費(fèi)者而言,，表現(xiàn)為極高的性?xún)r(jià)比,、與體驗(yàn)感。對(duì)上游戲而言,，則是挾消費(fèi)者巨大的采購(gòu)優(yōu)勢(shì),，從而壓縮供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。 2,、鏈條反向比如,，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站把從零售商（B）到消費(fèi)者（C）的商品供應(yīng)鏈，反轉(zhuǎn)為從消費(fèi)者到零售商,，形成 C2B（Customer to Business,，即消費(fèi)者到企業(yè)）的短路經(jīng)濟(jì)模式。家居行業(yè)的尚品宅配,，西服行業(yè)的紅領(lǐng),，社區(qū)領(lǐng)域的天貓小店，京東小店等,。便是典型代表,。所以反向定制的本質(zhì)，就是借助新的技術(shù)手段,，比如精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像,，大數(shù)據(jù)分析需求，削減供應(yīng)鏈中的不必要環(huán)節(jié),，降低定倍率,，給消費(fèi)者提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品；或者消費(fèi)者直接越過(guò)渠道,，直接針對(duì)上游供應(yīng)商,，以規(guī)模團(tuán)購(gòu)的方式，或者模塊化定制的方式,，直接采購(gòu),。; 506 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

社群新零售講師：解碼會(huì)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型: 盛斌子 2019-11-19 11:32; 社群新零售講師：解碼會(huì)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型文 / 盛斌子大家好,，歡迎來(lái)到盛斌子老師新零售系列課程。前面我們一共花了三章,，專(zhuān)門(mén)講新零售時(shí)代下的會(huì)銷(xiāo),。我們講到傳統(tǒng)的聯(lián)盟爆破砍價(jià)，明星簽售等等大型團(tuán)購(gòu)的會(huì)銷(xiāo)已經(jīng)走到窮途末路,。新常態(tài)下的會(huì)銷(xiāo),，應(yīng)該是以夜宴小型常態(tài)化的會(huì)銷(xiāo)、品鑒會(huì),、沙龍活動(dòng),，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、工廠(chǎng)直購(gòu)會(huì)等小而美的方向來(lái)發(fā)展,。但是前面三章的會(huì)銷(xiāo)盛斌子老師雖然講了一些理念策略和關(guān)鍵技術(shù),，其本質(zhì)上而言，還是以短期之內(nèi)殺單,，也就是我們說(shuō)的短期之內(nèi)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下成交為主要目的,。那么問(wèn)題就來(lái)了，有的同學(xué)可能會(huì)有疑問(wèn),，說(shuō),，盛斌子老師，難道您現(xiàn)在想講的會(huì)銷(xiāo)不以現(xiàn)場(chǎng)殺單為目的嗎,？我個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)的長(zhǎng)期化的會(huì)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型和升級(jí),，或者說(shuō)它未來(lái)的發(fā)展方向,，恰恰就是會(huì)銷(xiāo)不以當(dāng)下，立即成交為主要目的,。言外之意,，會(huì)銷(xiāo)雖然是成交的一種載體，或者說(shuō)是當(dāng)下比較好的成交的一種營(yíng)銷(xiāo)方式和模式,。但是會(huì)銷(xiāo)以當(dāng)下立刻成交為唯一目的的這種功利性的追求,，將逐漸向品牌、流量和長(zhǎng)遠(yuǎn)的蓄客三個(gè)方向轉(zhuǎn)型和升級(jí),。我們都知道,，家居建材的多數(shù)品類(lèi)基本上都屬于低頻產(chǎn)品。什么是低頻產(chǎn)品,？言外之意是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的頻率很低,，關(guān)注度很低，周轉(zhuǎn)率比較慢的這種品類(lèi),。所以消費(fèi)者不再購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,，沒(méi)有這種購(gòu)買(mǎi)需求的時(shí)候,，他對(duì)整個(gè)泛家居各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的品類(lèi)不是特別關(guān)心。正因?yàn)檫@樣,，我們整個(gè)家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更多的偏重于鎖定精準(zhǔn)顧客,，他有需求的時(shí)候，利用社區(qū)社群,，樣板房,，設(shè)計(jì)型驅(qū)動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)，終端逼單,，來(lái)快速的進(jìn)行精準(zhǔn)客戶(hù)的爆破,。那么，不以成交為目,，并不意味著我們整個(gè)泛家居,，不可以持之以恒地塑造我們的品牌，積蓄我們的客流量,，形成消費(fèi)者良好口碑,。盛斌子老師認(rèn)為，以會(huì)銷(xiāo)為載體的這種新時(shí)代的會(huì)銷(xiāo),，為我們進(jìn)行蓄客,，為我們的品牌塑造未嘗不可，為我們由低頻逐漸過(guò)渡到,，把對(duì)消費(fèi)者的傳播推廣,、蓄客，建立強(qiáng)粘性,，變得更具有高頻的效應(yīng),。為什么呢？我們都知道,，前面三章講的會(huì)銷(xiāo),，其實(shí)都是關(guān)于品鑒的，促銷(xiāo)的,，成交的,，工廠(chǎng)直購(gòu)的，夜宴的,，那么新常態(tài)下新零售時(shí)代的這種會(huì)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)方向,，它是有相應(yīng)的情懷的，有粘性的,，有主題的,，有濕度的。比如茶道會(huì),，紅酒會(huì),、紅酒品鑒會(huì),、車(chē)友會(huì)，建筑藝術(shù)會(huì),、讀書(shū)會(huì),、書(shū)道會(huì)等等。以特定的主題,，特定的圈子,，特定的話(huà)題，然后進(jìn)行線(xiàn)上和線(xiàn)下有效的互動(dòng),。地理相近,，志趣相投，能力互補(bǔ),，資源共享的這一個(gè)圈子,，這一批人在線(xiàn)上和線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)無(wú)縫的鏈接，建立強(qiáng)粘性的這種關(guān)系,。那么就由單純的行業(yè)的低頻關(guān)注,，逐漸慢慢過(guò)渡到線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)的這種高頻的關(guān)注。那么,，這個(gè)時(shí)候我們表面上賣(mài)的雖然是整個(gè)家居建材的各個(gè)細(xì)分品類(lèi),，但是給我們的受眾傳達(dá)的不僅僅是我們產(chǎn)品本身的促銷(xiāo)價(jià)格政策，而是一系列特定圈層的精準(zhǔn)客戶(hù),，傳達(dá)著我們品牌的核心的價(jià)值觀(guān)理念情懷,，服務(wù)。比如關(guān)于風(fēng)水的,，關(guān)于命理的,，關(guān)于星座的，關(guān)于血型的,，關(guān)于茶道的，以我們線(xiàn)下的實(shí)體店,， A 類(lèi)體驗(yàn)店為有效的載體,，讓我們的品牌的核心價(jià)值觀(guān)不知不覺(jué)的融入我們特定的圈層的記憶和腦海當(dāng)中，使得他們由單純的對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)格促銷(xiāo)政策的這種關(guān)注,，變?yōu)閷?duì)我們品牌的核心價(jià)值觀(guān)關(guān)注,。這個(gè)才是盛斌子老師要強(qiáng)調(diào)新零售常態(tài)下，未來(lái)我們的會(huì)銷(xiāo)這一種營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)的方向,。比如盛斌子老師就曾經(jīng)參加過(guò)某某大家居品牌,，這個(gè)是國(guó)外的，是總部在珠海,。那么他從從香港請(qǐng)來(lái)了最有名的一個(gè)設(shè)計(jì)師和一個(gè)紅酒方面的頂尖級(jí)的專(zhuān)家,。我是在珠海某個(gè)高端別墅群的業(yè)主的邀約下,，參加的一個(gè)講座。我們當(dāng)時(shí)培訓(xùn)和沙龍的地點(diǎn),，不是在商場(chǎng),，也不是在賓館，而是在總代理的超級(jí)豪華體驗(yàn)店里面,，現(xiàn)場(chǎng)的氛圍布置是以紅酒為主題的,，這個(gè)紅酒大師從香港空運(yùn)過(guò)來(lái)，紅酒大師給我們講了一堂生動(dòng)的關(guān)于如何品酒,，如何在不同的氛圍下如何品酒的課,，什么樣的燈光，音樂(lè),，什么樣的氛圍,，什么樣的心情，應(yīng)該喝什么樣的酒,，怎么樣開(kāi)啟酒蓋,，在空氣中停留多長(zhǎng)時(shí)間，然后配合什么樣的酒杯,，在什么樣的燈光和音樂(lè)的襯托下傾斜多少度,，紅酒倒完之后，搖晃幾圈,，凝視幾秒,，深情的注視酒杯，在燈光和音樂(lè)的襯托下傾斜多少,，搖晃幾圈,，然后再閉上你的雙眼，把紅酒傾斜多少度,，倒入你的嘴巴,，用舌根，還是用舌尖,，閉上眼睛,，用舌根和舌尖來(lái)細(xì)細(xì)的品味，要達(dá)到一種人酒合一的空靈的境界,。此刻你除了紅酒,，除了你的思想和紅酒之間的碰撞之外，你不能有任何非分之想,。之后,，你才徐徐的咽下，然后你才能從空靈的那種狀態(tài)，緩緩地醒悟過(guò)來(lái),，緩緩地醒悟過(guò)來(lái),。這個(gè)時(shí)候，你才算真正的懂得品這個(gè)紅酒了,！我們?cè)?jīng)在海南三亞的 XX 灣里面,，也曾經(jīng)做過(guò)一次類(lèi)似的這種品鑒會(huì)，通過(guò)我們對(duì)風(fēng)水的設(shè)計(jì),，通過(guò)我們對(duì)家裝的有效的增值服務(wù)的設(shè)計(jì),，而弱化品牌促銷(xiāo)的價(jià)格包裝，和政策的讓渡,，反而強(qiáng)化了我們跟業(yè)主之間的強(qiáng)粘性,。海南三亞 XX 灣，如果大家有印象的話(huà),，這其實(shí)是一個(gè)非常頂級(jí)的樓盤(pán),，我們常規(guī)的什么品鑒會(huì)是促銷(xiāo)政策，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),，短信轟炸,，掃樓都用完了，我們當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有效果,，為什么沒(méi)有效果,？因?yàn)檫@個(gè)樓盤(pán)的業(yè)主都是兩棲動(dòng)物，平時(shí)也不一定在這里,，但是他們的消費(fèi)能力極其強(qiáng)大,，都是我們?nèi)珖?guó)各地非常有實(shí)力的那些土豪或者官僚，不敢在當(dāng)?shù)叵M(fèi)的,，或者說(shuō)有所顧忌的,，在海南三亞 XX 灣都是買(mǎi)了獨(dú)棟的別墅和大型的復(fù)式樓盤(pán)。那么我們當(dāng)時(shí)從 XX 寺請(qǐng)來(lái)了一個(gè)老和尚,，也請(qǐng)來(lái)了一個(gè)頂級(jí)的品酒大師,，還請(qǐng)了一個(gè)設(shè)計(jì)師，三個(gè)人物給他們作證,。我們給他們的別墅請(qǐng)老和尚給他們開(kāi)光,，我們把這種儀式感做的非常的極致和到位。比如拿到圖紙?jiān)O(shè)計(jì)師,，懂風(fēng)水的設(shè)計(jì)師給他們?cè)O(shè)計(jì)完了，我們請(qǐng)老和尚給他們念念有詞,，然后喝下一點(diǎn)所謂的甘露,，然后大概十秒到 20 秒，老和尚微微睜開(kāi)雙眼，大吼一聲,，把甘露,。有人說(shuō)是口水，把它噴在或者說(shuō)灑在設(shè)計(jì)圖紙上面,，這種儀式感我們做得很足,。業(yè)主在我們頂尖級(jí)設(shè)計(jì)師、品酒大師和我們的老和尚的這種三駕馬車(chē)的驅(qū)動(dòng)下,，現(xiàn)場(chǎng)的成交的概率其實(shí)非常的高非常高,。所以，這種會(huì)銷(xiāo)就不簡(jiǎn)單的是釋放政策,，我們不玩這些簡(jiǎn)單的東西,，而是我們玩情懷，玩逼格,，玩特定圈層的特定話(huà)題,。這樣的話(huà)不僅僅可以由低頻到高頻，而且可以把品牌的核心價(jià)值理念,，不知不覺(jué)的融入我們的對(duì)應(yīng)的圈層和精準(zhǔn)顧客的腦海,。 ——— 結(jié)束 —— 盛斌子老師介紹： 1 、耐用消費(fèi)品,、泛家居,、領(lǐng)導(dǎo)力與管理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng),、渠道運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家,。 2 、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)干貨猛料《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)天龍八部》作者 3 ,、廣東省 2013 年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一,。 4 、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員 5 ,、 2015-2017 中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師,，中國(guó) 500 強(qiáng)講師 6 、廣東科技大學(xué)客座教授 7 ,、聯(lián)系方式： 13068668480 QQ ： 460837291; 758 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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