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當(dāng)前,，快消品企業(yè)不僅要關(guān)注全渠道的變化,，更要關(guān)注多渠道的變: 鮑躍忠 2023-6-21 13:56; 當(dāng)前的快消品渠道市場確實(shí)已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化,。但是,，從前期的行業(yè)觀察來看,，大多快消品企業(yè)對渠道變化的關(guān)注重點(diǎn)一直放在了線上渠道的變化上,。把渠道營銷轉(zhuǎn)型應(yīng)對的重點(diǎn)也一直放在如何實(shí)現(xiàn)全渠道的方向上,。目前看,，全渠道,、渠道線上化確實(shí)是當(dāng)前中國快消品渠道市場變化的主要特征。但是,，從實(shí)際的渠道市場變化觀察看,，當(dāng)前，對快消品企業(yè)造成渠道影響的不只是全渠道,、渠道線上化帶來的影響,，線下市場渠道格局的變化，線下渠道多元化的變化也已經(jīng)成為快消品企業(yè)渠道變化的另一重大影響因素,。長期以來,，大多快消品企業(yè)、快消品經(jīng)銷商的線下渠道體系基本一直依賴于兩大終端體系：一是大店系統(tǒng)（ KA ）,，包括 NKA ,、 LKA ；二是小店體系,。也就是遍布于大街小巷的小超市,、小商店等。目前,，從有關(guān)數(shù)據(jù)和直接的市場調(diào)研觀察看,，這兩大傳統(tǒng)渠道體系,，既受到電商、全渠道帶來的沖擊影響,，同時還受到了線下店市場格局變化因素的影響,，正在逐步呈現(xiàn)萎縮之勢。據(jù)聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心統(tǒng)計,， 12 家超市上市企業(yè) ， 2022 年新開門店為 481 家,，卻關(guān)閉了 646 家門店,；截至 2022 年末， 12 家超市上市企業(yè)門店總數(shù) 為 9043 家,。并且,，有的商超企業(yè)甚至出現(xiàn)了大面積關(guān)店。 2022 年,，步步高關(guān)店 139 家,。步步高超市業(yè)態(tài)自 2022 年四季度開始，通過關(guān)停并轉(zhuǎn)從四川市場全面退出,，江西市場大幅收縮至新余,、萍鄉(xiāng)、宜春三地,；湖南,、廣西兩省也將同步關(guān)停低效虧損門店。包括這幾年一些新進(jìn)入商超領(lǐng)域的企業(yè)也開始大面積關(guān)店收縮,。 2022 年 11 月底,，京東七鮮被曝進(jìn)行戰(zhàn)略收縮。據(jù)有關(guān)報道,，七鮮目前僅保留京津冀,、大灣區(qū)重點(diǎn)區(qū)域運(yùn)營，長沙,、西安等非核心區(qū)域已關(guān)停退出,。 2022 年 12 月，綠地優(yōu)選也被曝出大規(guī)模關(guān)店,。據(jù)媒體報道,，綠地優(yōu)選大幅關(guān)店收縮，營業(yè)門店僅剩 8 家,，分別是上海 5 家,，北京、重慶,、濟(jì)南各剩 1 家,。當(dāng)前,，大多商超零售企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型調(diào)整的關(guān)鍵時期。目前看,，這種關(guān)店調(diào)整的趨勢,，還將持續(xù)。凱度消費(fèi)者指數(shù)最新報告顯示,，大賣場和大超市在 2023 年第一季度繼續(xù)延續(xù)之前較為疲軟的走勢,。客流的持續(xù)下滑仍是大型零售渠道面臨的最大挑戰(zhàn),，一季度大賣場和大超市客流比去年同期分別下降 16.4% 和 10.7% ,。與此同時，在大店出現(xiàn)關(guān)店調(diào)整的同時,，小店體系這幾年也在發(fā)生門店數(shù)量持續(xù)減少的變化,。五年前，凱度曾經(jīng)出過一個數(shù)據(jù)：全國小店（小商店,、小超市）數(shù)量達(dá)到 650 萬家,。當(dāng)時，面對 650 萬家的小店市場,，一度成為 B2B 企業(yè)紛紛爭搶的“寶地”,。暫且以這 650 萬家為基數(shù)，但是,，這幾年下來的小店市場變化看,，小店數(shù)量在快速下降，對比五年前,，小店的數(shù)量至少減少了四分之一,，甚至三分之一。這幾年,，走了很多城市包括農(nóng)村市場,，總體觀察，小商店,、小超市的數(shù)量下降很大,。原來看市場，到處都是小商店,。但是這幾年,，在很多社區(qū)、商圈,、鄉(xiāng)鎮(zhèn),，甚至一整條街，見不到 1 、 2 家小商店,，被大量的新興起的其他類型店所取代,。所以，在當(dāng)前的線下零售市場變化格局下,，快消品企業(yè),、經(jīng)銷商企業(yè)一方面要高度重視渠道線上化、全渠道的市場變化,，同時,，更要特別關(guān)注線下零售渠道發(fā)生的重大格局變化，及時調(diào)整渠道布局,，調(diào)整渠道營銷策略,，以快速適應(yīng)渠道市場的新變化。如果繼續(xù)固守傳統(tǒng)的兩大渠道系統(tǒng),，未來的市場將會更加艱難。當(dāng)前,，線下渠道體系變化的主要趨勢是：專業(yè)店大行其道,，線下渠道市場更加多元化、多業(yè)態(tài),、多形式,，正在快速分食傳統(tǒng)商超、小店的市場,，部分專業(yè)店已經(jīng)成為市場的主渠道,。結(jié)合對快消品行業(yè)的直接影響來看，這幾年,，以下店的發(fā)展在逐步改變傳統(tǒng)的快消品渠道格局,。 -- 餐飲店：據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，目前餐飲店總規(guī)模預(yù)計已經(jīng)達(dá)到了 1 2 00 萬家 ,。特別是今年以來,，餐飲店呈爆發(fā)開店趨勢。根據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示,， 2023 年 1 月 1 日 -5 月 22 日,，全國餐飲新增 123.13 萬家。其中 1 月份新增 73597 家,； 2 月份開始進(jìn)入“狂飆”,，新增 259277 家； 3 月份新增 395294 家,； 4 月份開始回落,，但也有 308972 家； 5 月份統(tǒng)計了 22 天,，新增 194246 家,。餐飲店數(shù)量的快速增長,，其對快消品市場帶來的影響是非常綜合的。不只是一個渠道變化的影響,，其餐飲 + 外賣全渠道形式的越加成熟,，也正在更多的改變很多人的生活方式。餐飲店數(shù)量的快速增長,，會對很對的快消品品類產(chǎn)生直接的市場影響,。既可能會對一部分品類商家?guī)碇苯拥氖袌鲈隽浚部赡軙䦟σ徊糠稚碳以斐墒袌龅臏p少,。這幾年,，餐飲店市場的快速發(fā)展已經(jīng)成就了一些新品牌。譬如江小白,，主要就是依托餐飲店市場快速發(fā)展成長起來的,。 -- 水果店、生鮮店：這幾年,，水果店,、生鮮店門店數(shù)量增長的非常快,，既有像合肥生鮮傳奇這樣的規(guī)�,；B鎖企業(yè)的快速開店，即便是單體的水果店,、生鮮店數(shù)量增長的也比較快,。據(jù)初步估算，這兩類店數(shù)量都已經(jīng)分別超過了 20 萬家以上,，門店數(shù)量規(guī)模應(yīng)該與大家關(guān)注比較多的連鎖便利店基本持平,。市場觀察：大多的水果店、生鮮店的生意都是不錯的,。未來預(yù)測,，這兩類店，還將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢,。對于水果店,、生鮮店這兩大類店，必須要引起有關(guān)快消品企業(yè),、經(jīng)銷商的高度重視,。因?yàn)椋@兩類店已經(jīng)成為當(dāng)前線下店的重要組成之一,，未來,，還將會成為更重要的線下零售形式之一。 -- 烘焙店、熟食店：這幾年,，線下零售渠道還有一個非常顯著的變化是熟食店,、烘焙店快速增長。據(jù)辰智大數(shù)據(jù) 2022 年十月份的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，熟食鹵味店達(dá)到了 406806 萬家,，烘焙店達(dá)到了 395317 萬家。并且,，目前的市場觀察看,，一些烘焙店、熟食店以其產(chǎn)品口味更好,、更新鮮,、店鋪環(huán)境更好，基本已經(jīng)成為消費(fèi)者對這兩類商品購買選擇的主渠道,。從未來市場發(fā)展的趨勢看,，這兩類店的數(shù)量還將呈現(xiàn)快速增長的發(fā)展趨勢。重要的是,，這兩大類產(chǎn)品他會與有關(guān)的快消品形成緊密的關(guān)聯(lián)消費(fèi)關(guān)系,。譬如，烘焙產(chǎn)品必然會與飲品,、乳品成為緊密的關(guān)聯(lián)消費(fèi)關(guān)系。熟食產(chǎn)品必然會與白酒,、啤酒等形成高度緊密的關(guān)聯(lián)消費(fèi)關(guān)系,。目前的市場觀察看，這兩類店,，還沒有被一些相關(guān)的快消品企業(yè) “重視”到,。在這些店里，大多還很少見到與之高度關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,。據(jù)了解,，山東的一家蒙牛經(jīng)銷商，因其自身還經(jīng)營著十幾家烘焙連鎖店,，就在其烘焙店內(nèi)連帶經(jīng)營了蒙牛產(chǎn)品,，其十幾家烘焙店所產(chǎn)出的銷量，不亞于幾家大賣場的銷量產(chǎn)出,，特別是像特侖蘇這樣的高端產(chǎn)品,，甚至持平于大賣場的產(chǎn)出。 -- 零食店：這幾年,，零食店數(shù)量快速增長,，特別是近兩年，更是呈快速爆發(fā)的態(tài)勢。初步估算目前零食店的門店數(shù)量超過 20 萬家 ,。這里面,，既包括一些老的零食店連鎖品牌，也包括一些新的零食連鎖品牌,，也包含一些單店模式的零食店,。零食店以其產(chǎn)品更專業(yè)、品類做的更深,，店鋪更有吸引力,，得到了很多目標(biāo)消費(fèi)群體的喜歡。特別是年輕人,，零食店成為他們零食購買的首選場所,。未來，零食店還將呈快速增長的發(fā)展趨勢,。甚至極有可能成為零食品類的主渠道,。 -- CS 店、文具店 ,、家居店：這幾年,，化妝品 CS 店、文具店,、玩具店,、家具店，也是呈快速發(fā)展的趨勢,�,？傮w觀察，這幾類店,，分別也不會少于幾萬家以上,。本文主要是結(jié)合快消品品類實(shí)際，簡單總結(jié)當(dāng)前線下渠道發(fā)生的變化,�,？偟闹v，隨著市場的發(fā)展,，渠道市場的格局在不斷發(fā)生新的變化,。未來，隨著市場的更進(jìn)一步發(fā)展,，還將產(chǎn)生更多的新店,，成為新的渠道。因?yàn)榱闶鄣甑陌l(fā)展規(guī)律基本是沿著專業(yè)店逐步取代綜合店的方向在變化與迭代,。關(guān)于如何切入這些新渠道,，是一個復(fù)雜的課題,。關(guān)鍵是企業(yè)一定要重視新渠道、新業(yè)態(tài)的發(fā)展變化,，要看清未來的渠道變化方向,，以變應(yīng)變，與時俱進(jìn),。（完）; 895 次閱讀|0 個評論

品牌商傳統(tǒng)線下渠道體系數(shù)字化變革: 鮑躍忠 2020-4-1 06:47; 鮑躍忠新零售論壇 --品牌商傳統(tǒng)線下渠道體系數(shù)字化變革這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 121場專題分享,。本次分享特邀阿商科技（訂貨寶） CEO蔣韜先生。蔣韜：我今天晚上的分享主題是品牌企業(yè)傳統(tǒng)線下渠道數(shù)字化變革,。（一）為什么說品牌企業(yè)的渠道體系要進(jìn)行數(shù)字化升級,？背景因素是哪些？不能因?yàn)楝F(xiàn)在數(shù)字化是一個潮流,，我們就一定要數(shù)字化變革,，為了數(shù)字化而數(shù)字化，它背后一定有一些因素 ,。我們總結(jié)了幾個因素點(diǎn) ：第一個是從供給側(cè)來看,，中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過了幾十年的高速發(fā)展，生產(chǎn)能力得到了極大的提升,，從某種意義上說,，我們的供給是過剩的，供求關(guān)系發(fā)生了根本性的變化,，從以前的賣方市場變?yōu)榱爽F(xiàn)在的買方市場,，這是從供給側(cè)來看。供給側(cè)的競爭加劇,，要提升效率,，降本增效，數(shù)字化是一個很好的手段,。第二個是需求側(cè)，從需求側(cè)來看,，消費(fèi)者的消費(fèi)場景多元化,，碎片化。不管是線下的商超,，還是淘寶,、京東，或者是社群里邊,，消費(fèi)者在很多個場景下都能接觸到產(chǎn)品,，并且有一個特性，就是現(xiàn)在市場行為就是營銷和銷售統(tǒng)一了,。不像原來營銷是營銷,，廣告是廣告 ,。電視廣告打了，你要消費(fèi),，要跑到另外一個場景下,。但現(xiàn)在營銷和消費(fèi)是統(tǒng)一的，所見即所得,。當(dāng)你看到觸發(fā)需求的時候,，你就可以馬上去產(chǎn)生消費(fèi)行為。另外一個就是人機(jī)合一,，也就是人網(wǎng)合一�,，F(xiàn)在人和手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)是隨時在線的，是一個整體了,。帶來的一個改變是人的行為已經(jīng)被數(shù)字化了 ,。這是需求側(cè)很重要的兩個特性。我們從基礎(chǔ)設(shè)施來看,，以前的基礎(chǔ)設(shè)施更多的是硬件設(shè)施,、鐵路、交通,、物流,、房地產(chǎn)。現(xiàn)在的基礎(chǔ)設(shè)施很顯然是互聯(lián)網(wǎng),，從國家的產(chǎn)業(yè)升級角度來看也是這樣,。 5 G、大數(shù)據(jù),、云計算,、整個依托于互聯(lián)網(wǎng)的全鏈路的產(chǎn)業(yè)都成為了現(xiàn)在新經(jīng)濟(jì)時期的基礎(chǔ)設(shè)施。基礎(chǔ)設(shè)施的改變,，必然要求我們所有的生產(chǎn)經(jīng)營活動也要進(jìn)行數(shù)字化的升級,。當(dāng)下疫情非常嚴(yán)重，對各個行業(yè)的沖擊也比較大,，疫情,，我認(rèn)為它是一個助推器，催化作用是加速了中國數(shù)字化的進(jìn)程,，從我們最近看到的很多變化,，中國經(jīng)歷了一場史上最大規(guī)模的 ——互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)動。不管是在線辦公的暴增,，還是在線交易,，或者O2O，所有的在線的變化都是超大規(guī)模的,。包括最近看到國務(wù)院的一些會議,，也采用了云會議的方式,，首次實(shí)現(xiàn)了從中央到地方縣級能夠同時參與、實(shí)時參與會線上會議,。未來企業(yè)的分類不再是傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的分類,，而是數(shù)字化企業(yè)和非數(shù)字化企業(yè)的分類。我認(rèn)為營銷的本質(zhì)是對流量的一種經(jīng)營行為,。從流量來看,，現(xiàn)在分為 :公域流量和私域流量，所以從流量這個角度來說,，我們也可以把渠道分為公域流量的渠道和私域流量的渠道,。公域流量的渠道就是現(xiàn)在大家常見到的 B2C電商、 B2B平臺,，以及一些第三方的電商,，包括第三方的社群電商，這些都是很典型的公域流量渠道,。很多品牌商也在參與,，也在跟他們進(jìn)行合作。公域流量渠道最大的特性是流量比較大,。特別是一些主流平臺流量大,，你上線之后見效比較快。但是,，劣勢就是它的成本高,，像美團(tuán)抽傭的比例，從 5個點(diǎn),、10個點(diǎn)到20個點(diǎn)越來越高,，你要參與這種公域流量，你必然付出高成本的代價,。另外一個就是不可控,，但是這些公域流量渠道，它的數(shù)字化程度是非常高的,。它從誕生之初就是建立起了數(shù)字化的體系,，所以對于這種公域流量渠道，我認(rèn)為品牌商應(yīng)該積極去接觸,。我們再來看私域流量渠道，非常重要的就是我們精耕細(xì)作了很多年的品牌體系,，傳統(tǒng)的線下渠道,，也是我這次分享最重要的一個環(huán)節(jié) 。私域流量渠道很重要的特性是見效比較慢,，需要一個長的建設(shè)周期,，并且需要對原有的渠道很多環(huán)節(jié)進(jìn)行改造,。不光是 IT 改造，還涉及到商業(yè)關(guān)系的改造方方面面,。但是,，這個思路里面它能帶來長久價值，并且是自己自主可控,。對于私域流量渠道的策略,，就好比是舊城改造，投入比較大,，但必須要重視,。這是企業(yè)的根據(jù)地，一定是一把手掛帥 ,、一把手工程 ,。你就把自己的身家性命都寄托在公域流量上面，對于很多企業(yè)來說,，可能會陷于給別人打工的被動局面,。最近一些大的品牌企業(yè)，在阿里這些巨頭面前,，經(jīng)常會面臨 2選1或者是強(qiáng)制參與一些促銷活動,。去年格蘭仕跟天貓打仗的案例，很多企業(yè)家都看到了,。公域流量非常被動,，包括現(xiàn)在美團(tuán)，很多餐飲企業(yè)在美團(tuán)平臺上是非常被動,。（二）傳統(tǒng)線下渠道數(shù)字化變革路徑怎么走,？我認(rèn)為第一步是要實(shí)現(xiàn)品牌商和自己原有的經(jīng)銷商一個數(shù)字化連接的升級改造。從原來依賴于業(yè)務(wù)人員線下拜訪,、服務(wù)傳統(tǒng)手段,，把它進(jìn)行數(shù)字化升級，實(shí)現(xiàn) 5個在線：第一個是產(chǎn)品在線 ,。實(shí)時在線上更新,，包括我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)、參數(shù),，價格,，不同層級的價格體系都能夠?qū)崟r在線的獲取和呈現(xiàn)。第二客戶在線 ,。要讓我們的經(jīng)銷商和我們的客戶能夠?qū)崟r下訂單,，并且能對基于不同等級或者不同類型的經(jīng)銷商，進(jìn)行針對性的的分析,，包括促銷活動針對性觸達(dá) ,。第三個是員工在線,，實(shí)現(xiàn)員工和客戶之間跟經(jīng)銷商之間能夠通過線上的方式進(jìn)行服務(wù)，包括推廣新品 ,、推廣陳列 ,、對客戶新產(chǎn)品、新理念的培訓(xùn),。疫情期間大量企業(yè)用到了直播,，包括微信也推出了自己的直播，未來有很大量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會把微信的直播能力嵌入到自己的系統(tǒng)中來,，包括我們訂貨寶也是這樣的,。第四個是管理在線，從原來重視企業(yè)的內(nèi)部信息化,，向企業(yè)的外部信息化轉(zhuǎn)變,。最重要的我覺得是第五點(diǎn)，就是我們企業(yè)家們的思維在線 ,， 5 G 已經(jīng)拉開了序幕,，如果我們還停留在 2 G 時代，是沒辦法跟上形勢的,。不光是疫情看到了在線的價值,，在 5 G即將到來的時候，我們的管理行為 ,、業(yè)務(wù)行為都要實(shí)現(xiàn)在線化,。因此企業(yè)家的思維方式一定要跟上，包括現(xiàn)在營銷側(cè),，大量要采用短視頻 ,、直播等一些圖，視頻化的手段去營銷推廣,，實(shí)現(xiàn)營銷和交易的合并,。第一個層級就是和經(jīng)銷商、代理商或者是分公司之間,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化,。但這一步，好多企業(yè)都做了,。但我覺得做的不夠,。有的時候把它理解的太簡單，有很多方面需要繼續(xù)去完善,。實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)線下渠道數(shù)字化的第二個步驟,，不僅要關(guān)注我們自身和客戶之間的交易和營銷的數(shù)字化，更重要的是要對我們的經(jīng)銷商進(jìn)行賦能，讓他們的業(yè)務(wù)也能數(shù)字化 ,，對經(jīng)銷商進(jìn)行賦能，去激活小 b客戶或者c之間的連接,。我覺得這是現(xiàn)在很多企業(yè)在數(shù)字化過程中的一個重點(diǎn),，也是最大的一個難點(diǎn)。特別是那種品類比較少,，對下游客戶管控能力比較弱的品牌商,，在這一點(diǎn)做起來遇到了不少的挑戰(zhàn)。同時我們也能看到很多企業(yè)通過這種各種策略把事情也做得很好,，我覺得首先第一點(diǎn),，就是要幫助經(jīng)銷商建立一套數(shù)字化轉(zhuǎn)型的運(yùn)營的體系。運(yùn)營體系不光是我們自身的體系,，更多的是要站在經(jīng)銷商的角度,，去幫他思考業(yè)務(wù)怎么線上化轉(zhuǎn)型，怎么樣把經(jīng)銷商的經(jīng)營方式,，從傳統(tǒng)的派業(yè)務(wù)員上門行銷車銷,，甚至是一些還是市場里面坐商這種類型，怎么樣把它的經(jīng)營方式進(jìn)行升級,。要先找出一些核心伙伴,，幫助他進(jìn)行升級。平臺的搭建可以先采用一些相對第三方獨(dú)立的品牌,，不一定都是打自己的品牌商的品牌平臺,，這樣的話經(jīng)銷商的抵觸心理就沒那么大。可以站在第三方的角去看待和運(yùn)用這樣的平臺,。因?yàn)閷τ诤芏嗥放粕虂碚f,，自己的產(chǎn)品不能夠覆蓋經(jīng)銷商的所有產(chǎn)品，可能只是一部分,，我們在建立服務(wù)經(jīng)銷商平臺的時候,，應(yīng)該更開放化。運(yùn)營它包含了運(yùn)營的手段,，促銷活動策略,，產(chǎn)品策劃，活動的策劃 ,，產(chǎn)品信息的包裝圖片 ,、短視頻。除了運(yùn)營本身,，要有一個好的工具去支撐這套體系,，要一套系統(tǒng) 、一套軟件去做這個事情，去實(shí)現(xiàn)讓經(jīng)銷商和他的客戶能實(shí)現(xiàn)線上交易 ,、線上營銷,，并且能實(shí)現(xiàn)包括客戶微店。對經(jīng)銷商需要花很大精力轉(zhuǎn)變的,，訂貨寶這些年幫助品牌商 ,、經(jīng)銷商，升級轉(zhuǎn)型成為互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營商,。做了很多這樣的客戶,，細(xì)分領(lǐng)域可能是客戶群最多的品牌。除了經(jīng)銷商和門店之間形成大 b to小b的數(shù)字化關(guān)系外,，還可以再往下延伸一步,，有條件的企業(yè)還可幫助門店到c提供一套系統(tǒng)，包括最近期間很多到家上門的社群服務(wù),，其實(shí)門店自身要運(yùn)營這樣的系統(tǒng)是有很大的難度,，如果它背后的供應(yīng)鏈企業(yè)，品牌企業(yè)能有一套這樣的工具和機(jī)制去幫助他做這些事情,，成功的概率就更大,，對于我們品牌的推動力也是更大的。還要取決于品類的特性,，有些品類可以做,，有些品類可能做起來有難度。第一步第二步做完之后,，就會形成從品牌商到經(jīng)銷商端,，再到小 b端或者是到c端的一個全鏈路的體系。這樣的體系就能從品牌商的數(shù)據(jù)統(tǒng)一,，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù),、各種信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)一，到促銷的標(biāo)準(zhǔn)化,，再到我們的數(shù)據(jù)回流,，比如說我們要做一些數(shù)據(jù)的反饋和收集，整個渠道體系的數(shù)據(jù)就能實(shí)時匯總到這個平臺,。這是一個系統(tǒng)工程,，做起來有很大的挑戰(zhàn)性。品類與品牌 ,、對經(jīng)銷商管控力度以及運(yùn)營的策略,，比如說通過一些扶持政策，價格杠桿手段,，把我們傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系實(shí)現(xiàn)互互聯(lián)網(wǎng)化升級,。一旦把這個體系建立起來,，這個威力是非常的強(qiáng)大，就構(gòu)成了一個小型的生態(tài)系統(tǒng),。從你的分公司 ,、經(jīng)銷商，到到終端店,、再到消費(fèi)者,，如果這個全鏈路是通的話，你的產(chǎn)品觸達(dá)客戶的效率是非常高效的,，可能一秒鐘之內(nèi)你可以把你的產(chǎn)品、新品,、政策,、服務(wù)瞬間送達(dá)終端，無論是門店甚至是消費(fèi)者,，都是一個非常的好的事情 ,。另外就是幫助你自己的其他的公域流量導(dǎo)流到你的線下的渠道里面去，進(jìn)行反向的從公域流量到私域流量的相互轉(zhuǎn)換和相互的滲透,，很多廠商都有這么去做,。首先你的出發(fā)點(diǎn)要站在賦能渠道，賦能傳統(tǒng)線渠道體系的視角去思考問題,，做起來可能遇到阻礙就要小一些,。最大的問題就是在于品牌商和經(jīng)銷商、流通商貿(mào)的博弈,、相互之間的不信任和相互博弈,，這是最大的難點(diǎn)。這個難點(diǎn)就是品牌商要站在一個更開放的角度,，為渠道賦能的思路去做,，包括很多政策的制定，包括一些軟件的功能實(shí)現(xiàn),，都要站在這個角度去做,，相對來說就更順利一些。（三）訂貨寶所服務(wù)的一些品牌商里面確實(shí)也有做的好的,，也有做的失敗的,。有些不一樣的玩法，有些品牌商用 B2B的思路,，原來全國只有幾個大的省級經(jīng)銷商或者市級經(jīng)銷商,，用這種方式，經(jīng)銷商的配合度不高 ,。有些品牌商就做的比較極端,，也是我們提了很多年的渠道的扁平化。有一些客戶案例，比如說我們在南京有家品牌商,，就把他原來的一級分銷商 ,、經(jīng)銷商職能轉(zhuǎn)變或者是直接淘汰，直接和終端門店進(jìn)行合作,，經(jīng)銷商從全國幾個經(jīng)銷商變?yōu)樯习賯€甚至上千個經(jīng)銷商,。就需要一套強(qiáng)大的系統(tǒng)來做�,？蛻舻那赖姆秩�,，不同的渠道給予不同的政策，甚至是看到的產(chǎn)品都有所區(qū)分,。就是利用了系統(tǒng)的能力,、互聯(lián)網(wǎng)能力、包括數(shù)據(jù)的能力去做,。沒有辦法去改變你的經(jīng)銷商,，就可以去改變渠道的模式，把渠道更扁平化,，繞開中間層級,，直達(dá)目標(biāo)終端，這樣做也是一個很好的方式,。這樣做的好處是對銷售業(yè)務(wù)的集中度進(jìn)行了分散,，能增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營安全，不受制于一些所謂的大渠道,，也是品牌商去做扁平化 B2B平臺模式的一個出發(fā)點(diǎn),。有了這種系統(tǒng)的連接之后，不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變,，背后的邏輯是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售自動化轉(zhuǎn)變,。基于數(shù)據(jù)和通道，可以做很多營銷的策略和玩法,，比如說用直播的形式去賣貨,，去拉動終端，可以有多個群,，一個經(jīng)銷商,，一個分銷商有多個群，通過利用各個地方的群能力進(jìn)行滲透,，這樣為我們的經(jīng)銷商賦能,，我們的信息能夠統(tǒng)一、最高效的觸達(dá)到我們的目標(biāo)受眾,。團(tuán)隊改革中必然會出現(xiàn)一些問題,，也是我們盡量避開的坑,。第一個，不要指望這個事情別人能幫我們數(shù)字化,，不要托付他人 ,，不要認(rèn)為跟一些 B2B平臺的合作，或者給B2B平臺供貨,，就是自己的渠道數(shù)字化升級了,，這是在給別人做+1的行為，一定要自己對線下渠道體系進(jìn)行數(shù)字化升級,，這才是正確的路徑,。第 2點(diǎn)，升級的過程中要避免重復(fù)造車輪的坑,。一談到對自己線下渠道改造,，很多企業(yè)，是自己去搞了一個小型的研發(fā)團(tuán)隊,，甚至是去找了一個外包公司去從0~1的去做研發(fā)，我覺得又陷入了另外一個坑,。在中國,，互聯(lián)網(wǎng) IT 企業(yè)的分工非常專業(yè)，非常細(xì),，很多專業(yè)化的公司能夠提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù),，并且都是相對比較成熟的。并且它的系統(tǒng)架構(gòu)非常的靈活,，是在無數(shù)客戶案例的基礎(chǔ)上進(jìn)行迭代優(yōu)化出來的,，比自己去做要穩(wěn)定的多，并且時間成本更節(jié)省,。第二步就是對伙伴進(jìn)行賦能,，讓全國數(shù) 10個伙伴，都統(tǒng)一的進(jìn)入一套網(wǎng)上供應(yīng)鏈的體系,。通過它實(shí)現(xiàn)交易的數(shù)字化,，同時又為終端門店提供了一個基于小程序的B2C線上系統(tǒng)，去實(shí)現(xiàn)賦能門店,。謝謝大家的聆聽,。; 680 次閱讀|0 個評論

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