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杜忠：工業(yè)品牌營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)—品牌接觸點(diǎn)管理: 杜忠 2021-7-14 16:47; 品牌是客戶感知價(jià)值的總和,，客戶在采購(gòu)過(guò)程中,，憑借感知價(jià)值來(lái)做評(píng)判和選擇，這就意味著工業(yè)企業(yè)為了更低投入,、更高效地達(dá)到更好的營(yíng)銷成果,，理所當(dāng)然應(yīng)該重視對(duì)品牌接觸點(diǎn)的管理。 1、什么是工業(yè)企業(yè)品牌接觸點(diǎn),？品牌接觸點(diǎn)是指客戶與工業(yè)企業(yè)品牌發(fā)生交互的關(guān)鍵點(diǎn),。包括天網(wǎng)、地網(wǎng),、人網(wǎng)在內(nèi)的一切信息和行為交互觸點(diǎn),。 2、工業(yè)企業(yè)常見(jiàn)的品牌接觸點(diǎn)有哪些類型,？工業(yè)企業(yè)品牌接觸點(diǎn)可以根據(jù)接觸途徑和媒介的不同,，分為天網(wǎng)接觸點(diǎn)、地網(wǎng)接觸點(diǎn)及人網(wǎng)接觸點(diǎn),，如下表所列：接觸點(diǎn)類型概述常見(jiàn)品牌接觸點(diǎn)示例天網(wǎng)接觸點(diǎn) P C 互聯(lián)網(wǎng)端的接觸點(diǎn) 官網(wǎng),、博客、百度百科,、論壇,、地網(wǎng)接觸點(diǎn) 線下場(chǎng)景各種接觸點(diǎn) 銷售拜訪、電話話術(shù),、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng),、協(xié)會(huì)商會(huì)、論壇活動(dòng),、行業(yè)沙龍,、專題講座等人網(wǎng)接觸點(diǎn) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的接觸點(diǎn) 企業(yè)公眾號(hào)、企業(yè)社群,、微信朋友圈,、微信話術(shù) 亦可根據(jù)傳遞的內(nèi)容和形式不同，分為信息接觸點(diǎn)和行為接觸點(diǎn),，如下表所列：接觸點(diǎn)類型概述常見(jiàn)接觸點(diǎn)示例信息接觸點(diǎn) 通過(guò)文字,、圖案、聲音,、畫(huà)面,、視頻等形式和內(nèi)容進(jìn)行交互的接觸點(diǎn) 企業(yè)V I 系統(tǒng)、行為接觸點(diǎn) 通過(guò)人際溝通,、交流,、服務(wù)、合作,、活動(dòng)等形式和內(nèi)容進(jìn)行交互的接觸點(diǎn) 銷售拜訪,、技術(shù)交流、售后回訪,、高層拜訪,、電話溝通工業(yè)企業(yè)品牌接觸點(diǎn)還可以根據(jù)客戶采購(gòu)決策流程及持續(xù)服務(wù)、深化合作的過(guò)程和一般場(chǎng)景，按照?qǐng)鼍皝?lái)界定,，例如：銷售拜訪,、技術(shù)交流、工廠參考,、樣板考察,、參與投標(biāo)、簽訂合同,、財(cái)務(wù)流程,、發(fā)貨安裝、技術(shù)指導(dǎo),、售后服務(wù),、客情維護(hù)、客戶回訪,、高層拜訪,、展會(huì)互動(dòng)、行業(yè)活動(dòng)等,，不同工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷人可以根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)和資源條件,，選取與業(yè)務(wù)流程適配的品牌接觸點(diǎn)來(lái)進(jìn)行評(píng)估和管理。 3,、工業(yè)企業(yè)如何有效管理品牌接觸點(diǎn),？工業(yè)企業(yè)品牌接觸點(diǎn)形式多樣、內(nèi)容繁多,，看似簡(jiǎn)單,，大都在我們?nèi)粘　I(yíng)銷工作中司空見(jiàn)慣，但要想面面俱到,，管理到滴水不漏,，卻殊為不易。我們可以通過(guò)如下三步法來(lái)做系統(tǒng)管理：工業(yè)品牌營(yíng)銷之品牌接觸點(diǎn)管理三步法步驟要點(diǎn) 操作方法第一步：列出品牌接觸點(diǎn)清單盡可能以客戶視角,，全面羅列品牌接觸點(diǎn) 頭腦風(fēng)暴,、樣板參照第二步：品牌接觸點(diǎn)影響排序客戶與每個(gè)品牌接觸點(diǎn)交互的頻率和強(qiáng)度不同,，對(duì)客戶感知價(jià)值造成的影響也有所不同,，而工業(yè)企業(yè)的人力、物力,、財(cái)力等資源是有限的,，因此有必要做優(yōu)先級(jí)排序，分批次分步驟優(yōu)化,。團(tuán)隊(duì)打分,、分步優(yōu)化第三步：品牌接觸點(diǎn)優(yōu)化表對(duì)排序選定的品牌接觸點(diǎn)進(jìn)行有效性評(píng)估和持續(xù)優(yōu)化按表執(zhí)行 4、工業(yè)企業(yè)品牌接觸點(diǎn)優(yōu)化表怎么設(shè)計(jì)？工業(yè)企業(yè)品牌接觸點(diǎn)優(yōu)化表可以根據(jù)企業(yè)自身需求來(lái)定制,，下面是一個(gè)樣例,，可供大家參考：品牌接觸點(diǎn) 接觸點(diǎn)A 接觸點(diǎn) B 接觸點(diǎn) C 接觸點(diǎn) D …… 有效性評(píng)估競(jìng)品參照標(biāo)桿參照優(yōu)化措施立項(xiàng)實(shí)施效果評(píng)估下步建議工業(yè)企業(yè)品牌接觸點(diǎn)系統(tǒng)有效的管理，將能大幅提升客戶的感知價(jià)值,，不僅能幫助銷售團(tuán)隊(duì)在引流獲客,、銷售轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)介紹及客情維護(hù)方面的工作開(kāi)展更加得心應(yīng)手,，而且能從品牌認(rèn)知度,、品牌認(rèn)可度、品牌認(rèn)同度三方面幫工業(yè)企業(yè)快速積累寶貴的品牌資產(chǎn),。作者：杜忠,，工業(yè)品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，工信部專家組品牌診斷成員,，天津中道博雅企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理; 個(gè)人分類: 轉(zhuǎn)型升級(jí)|1789 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

杜忠：什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型,？: 杜忠 2021-7-14 16:35; 數(shù)字化時(shí)代的來(lái)臨,，既迅猛,，又徹底！迅猛到不容分說(shuō)就鋪天蓋地地席卷了人們的生活,、娛樂(lè),、學(xué)習(xí)、工作等場(chǎng)景,；徹底到忽如一夜春風(fēng)來(lái),，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi) ——無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在,，讓人有點(diǎn)猝不及防,，還有點(diǎn)惶恐無(wú)奈！但顯然,，這頭“灰犀�,！耙呀�(jīng)犀利地闖入我們的生活，并打算徹底與我們同吃同睡,、共生共榮了——得到羅振宇說(shuō)：數(shù)字化時(shí)代,，只有兩種人，要么產(chǎn)生數(shù)據(jù),，喂養(yǎng)數(shù)字化這頭大怪獸,；要么駕馭它，賦予它使命愿景價(jià)值觀,。為了更清晰地理解我們正在以及將要面對(duì)的數(shù)字化時(shí)代,，我們不妨追本溯源,，從到底 “什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型“說(shuō)起：一數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前世今生迄今為止，數(shù)字化發(fā)展走過(guò)這樣三個(gè)重要的階段： 1）數(shù)字轉(zhuǎn)換,；2）數(shù)字化,；3）數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如下圖所示：圖：數(shù)字化發(fā)展的三個(gè)階段 1）數(shù)字轉(zhuǎn)換（ di gitization ）：數(shù)字轉(zhuǎn)換主要是指利用數(shù)字技術(shù)將信息由模擬格式轉(zhuǎn)化為數(shù)字格式的過(guò)程,。數(shù)字轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)部分替代人工,，且能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和計(jì)算，提高了任務(wù)處理效率,、準(zhǔn)確度,，并讓數(shù)據(jù)交換更加便捷。 2）數(shù)字化 ( digitalization) ：數(shù)字化是指將數(shù)字技術(shù)應(yīng)用到業(yè)務(wù)流程中并幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理優(yōu)化的過(guò)程,，主要聚焦于數(shù)字技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)流程的集成優(yōu)化和提升,。這個(gè)階段比較明顯的特征是 E RP 等企業(yè)管理軟件的大量應(yīng)用 ——以E RP 為代表的企業(yè)管理軟件，在企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)要素和生產(chǎn)活動(dòng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)數(shù)字轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)上,，支撐財(cái)務(wù),、銷售、采購(gòu),、研發(fā),、制造、供應(yīng)鏈等一系列業(yè)務(wù)流程貫通,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程間數(shù)據(jù)流動(dòng)和業(yè)務(wù)集成,。 3）數(shù)字化轉(zhuǎn)型 ( digital transformation) ：數(shù)字化轉(zhuǎn)型最早在 2012年由I BM 提出，強(qiáng) 調(diào)應(yīng)用數(shù)字技術(shù)重塑客戶價(jià)值主張和增強(qiáng)客戶交互與協(xié)作,。我國(guó)十四五規(guī)劃綱要中提出 “以數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)方式,、生活方式和治理方式變革”，從而讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型從企業(yè)層面上升到國(guó)家戰(zhàn)略,。綜上所述,，數(shù)字轉(zhuǎn)換階段是從技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了信息從模擬格式到數(shù)字格式的轉(zhuǎn)變；數(shù)字化階段主要是以 E RP 等企業(yè)管理軟件的大量應(yīng)用為抓手,，基本實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化,，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了大幅度降本增效的目的；數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段的重點(diǎn)將聚焦和重構(gòu)企業(yè)與客戶及外部?jī)r(jià)值鏈生態(tài)的價(jià)值溝通,、交互與協(xié)作,。二數(shù)字化轉(zhuǎn)型的未來(lái) 2021年5月27日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布了《數(shù)字經(jīng)濟(jì)及其核心產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)分類（2021）》文件,，將數(shù)字經(jīng)濟(jì)界定為“以數(shù)據(jù)資源作為關(guān)鍵生產(chǎn)要素,、以現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)作為重要載體、以信息通信技術(shù)的有效使用作為效率提升和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的重要推動(dòng)力的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng),�,！边@是對(duì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的最新權(quán)威定義。 “數(shù)據(jù)資源”作為關(guān)鍵生產(chǎn)要素,，與勞動(dòng),、資本、土地,、知識(shí),、技術(shù)、管理等并列將預(yù)示著我國(guó)將加快從工業(yè)經(jīng)濟(jì)向數(shù)字經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,，數(shù)字經(jīng)濟(jì)將是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的未來(lái),，一個(gè)全新的時(shí)代，正在向我們迎面走來(lái),。 “數(shù)字產(chǎn)業(yè)化”和“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化”是我們走向數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的兩條高速路,。掌握數(shù)據(jù)資源的企業(yè)推動(dòng)生產(chǎn)要素產(chǎn)業(yè)化，服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)的降本增效和人民大眾的美好生活,；傳統(tǒng)企業(yè)以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為契機(jī),，積極擁抱數(shù)字化新技術(shù)、新趨勢(shì),，以客戶為中心,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)做強(qiáng)、做大,、基業(yè)長(zhǎng)青的目的,。杜忠老師說(shuō)：以客戶為中心是工業(yè)企業(yè)應(yīng)對(duì)高度不確定經(jīng)營(yíng)環(huán)境的定海神針！亞馬遜 CEO貝佐斯說(shuō)：我經(jīng)常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：“未來(lái)十年,，會(huì)有什么樣的變化,？”但我很少被問(wèn)到：“未來(lái)十年，什么是不變的,？” 我認(rèn)為第二個(gè)問(wèn)題比第一個(gè)問(wèn)題更重要,，因?yàn)槟阈枰獙⒛愕膽?zhàn)略建立在不變的事物上。以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型正是工業(yè)企業(yè)在未來(lái) 10年不變的那個(gè)戰(zhàn)略基點(diǎn),。迎接數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),，你準(zhǔn)備好了嗎？作者：杜忠,，著名工業(yè)品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，工信部專家組品牌診斷成員，天津中道博雅企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理; 個(gè)人分類: 轉(zhuǎn)型升級(jí)|1695 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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