標簽: 酒專業(yè)店

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內(nèi)容

相關日志

開一家賣酒的店如何選址,？: 鮑躍忠 2021-8-2 09:12; 做酒的專業(yè)店是屬于零售范疇的業(yè)務，必須要按照零售的專業(yè)化要求來運營好這個體系,，包括選址的專業(yè)化,、門店設計規(guī)劃的專業(yè)化,、商品組合與管理的專業(yè)化、門店運營管理的專業(yè)化,、顧客運營的專業(yè)化等,。選址是做好一家賣酒的零售店非常關鍵的第一步。在零售行業(yè)一直流傳著這樣一句話：做零售成功的關鍵,，第一是選址,、第二是選址、第三還是選址,�,？梢娺x址對于開好一家零售店的重要性。因為只有首先選好址，用現(xiàn)在的話講,，你才能有流量,，才能有進店顧客，店才會有好的業(yè)績表現(xiàn),。如果選址錯誤,，必將注定這家店很難成功。目前看,，很多酒企在嘗試做自己的零售渠道體系,，布局做酒的專業(yè)店系統(tǒng)。現(xiàn)在看到的一些酒企所做的零售系統(tǒng),，基本可以劃分為兩類性質(zhì)的店：一類是以品牌展示為主要功能的店 ,。譬如茅臺、五糧液等一些品牌,，選擇在高鐵站,、機場候機廳開出的品牌專業(yè)店。也包括江小白在江津高速服務區(qū)開出的品牌店,。開這類店主要是營銷的考量,，主要體現(xiàn)店所能發(fā)揮的品牌展示價值。賣多少酒并不是開店的主要目標,。所以像茅臺這樣的企業(yè),，開這一類店一般選擇的開店區(qū)域為機場候機廳，高鐵站,。而一般不會選擇綠皮車為主的車站,。因為機場候機廳、高鐵站所帶來的流量,、目標人群與茅臺,、五糧液的目標消費群體基本是一致的。反之,，以綠皮車為主的車站所帶來的目標群體則與他們的目標消費群體是不太吻合的,。再一類型的店是以賣酒為主要開店目標的店。包括品牌的專賣店,，也包括像華致酒行,、 1919 這樣的酒類專業(yè)店，也包括這幾年在很多地區(qū)快速發(fā)展,、以三十分鐘快送到家為主要銷售方式的店,，包括像泰山原漿、優(yōu)布勞開出的品牌以到家為主的專賣店,，也包括像李渡這幾年嘗試沉浸式體驗營銷模式所開出的以“大廟,、中廟,、小廟”命名的體驗店。本文包括接下來以后的文章主要和大家討論的是這樣的以賣酒為主要目標店的課題,。本文主要和大家討論的是選址的課題,，以后將分專題和大家討論其他關于開店的專業(yè)課題。在當前中國零售市場全渠道發(fā)展的環(huán)境下,，關于開店,，必須要從兩大功能角度做好規(guī)劃：一是到店的功能：店作為一個線下物理場所，所能提供的產(chǎn)品展示,、用戶體驗,、用戶社交、產(chǎn)品銷售的功能,；二是到家交付的功能：也就是店具備前置倉的價值（店倉合一）,，能夠滿足目標消費者線上下單，店完成快速交付的能力,。因此,，開店必須要基于這兩大功能做好選址。從目前的全國市場觀察看,，酒類專業(yè)店的選址存在問題較多,，特別是一些品牌的專賣店選址問題更多。主要是位置不專業(yè),，綜合評價體系不專業(yè),，店型不專業(yè)等問題。開好一家零售店,、專業(yè)店，不能是有空置的鋪位就能開店,，也不是什么樣的物業(yè)結(jié)構拿過來就能開出自己的專業(yè)店,。 711 作為一家全球知名的便利店企業(yè)，之所以能夠確保其店的運營質(zhì)量,，很重要的一個方面就是對選址的嚴格控制,。關于開出一家酒的專業(yè)店的選址，需要遵循一下原則： -- 選址的本質(zhì)是選目標顧客：開店選址,，看似在找店,，實際的本質(zhì)是在找目標顧客。選址的本質(zhì)是找到的店面能不能覆蓋你所想要的目標顧客群體,。一般做一家零售店的選址要求,，首先劃定商圈，要找出在某一個市場范圍內(nèi)符合品牌定位的商圈,，然后,，在這個商圈領域內(nèi)找到符合自己開店條件的店面,。就像前面所提到的，茅臺,、五糧液開出的品牌展示店,，主要開在機場候機廳，高鐵站是一樣的道理,。因為這樣的商圈才能符合茅臺,、五糧液的品牌定位。不同品牌定位的店,，要選擇不同層次的商圈,。定位高端的品牌必須要選擇消費能力較強的商圈，定位大眾化消費的品牌,，要選擇大眾化消費能力較強的商圈選址,。因為只有在這樣的商圈范圍，才能找到符合自己定位的目標消費者,。特別重要的是：開店選址,，品牌必須要與商圈匹配，如果商圈與品牌定位錯配,，譬如把定位高端的品牌,，店開在了大眾消費為主的商圈，這樣必將會對品牌形象造成損害,。同樣,，開出的店也很難成功。 -- 選址的重點是選流量：流量就是店面能夠自然產(chǎn)生的到店顧客,、入店率的問題,。從專業(yè)技術角度講，開店選址重點是要解決好到店的流量問題,。現(xiàn)在很多的酒專業(yè)店入店顧客很少,，有的店平均每天幾人、十幾人,，這樣的店是很難經(jīng)營的,。關于顧客入店率的問題，影響的因素很多,。包括店址,、招牌、入口等一些選址方面的問題,，也包括商品組合,、營銷能力等經(jīng)營方面的重要因素，也包括當前新傳播,、社群營銷環(huán)境所能發(fā)揮重要引流價值的新傳播營銷,、社群營銷等一些新的營銷手段的應用,。從選址的專業(yè)講，選址必須要把入店率,，自然產(chǎn)生的到店顧客作為首要因素,。所以，開店選址就是要在符合品牌定位的商圈領域找到流量最大的物業(yè)位置,、符合條件的物業(yè),，開出能產(chǎn)生顧客自然到店最多的店，入店率最高的店,。 -- 選址的要點是符合品牌的營銷戰(zhàn)略方向：當前,，分層化是酒類市場營銷的重要特征。消費群體分層化,、產(chǎn)品品牌定位分層化,、零售市場也呈現(xiàn)突出的分層化特征。所以,，開出一家酒的專業(yè)店,，選址必須要符合品牌的營銷戰(zhàn)略定位。譬如,，江小白主打 “小聚,、小飲、小時刻,、小心情”四小場景,，如果他要開出自己的品牌專業(yè)店，必須要找到符合這些消費場景的商圈,。譬如到購物中心開店,，因為現(xiàn)在的購物中心基本是面向年輕消費群體的聚集場所，并且現(xiàn)在的購物中心基本成了以餐飲為主要特征的消費場所,。所以,，到購物中心開店將非常吻合江小白的品牌定位。譬如到寫字樓商圈開店,，滿足年輕消費群體對品牌的體驗需求，也將符合江小白的品牌形象,。譬如到網(wǎng)紅餐飲聚集區(qū)開店,，滿足年輕消費者對即時消費的場景需求，也將會對江小白的品牌展示產(chǎn)生重要影響,。關于到購物中心開出酒的專業(yè)店,，特別提示能引起酒企的高度關注。現(xiàn)時期,，購物中心已經(jīng)成為最活躍的綜合零售業(yè)態(tài),。已經(jīng)成為年輕,、主力消費群體主要聚集的消費場所。購物中心已經(jīng)成為各類品牌店,、特別是網(wǎng)紅店,、潮品店的聚集地。但是,，酒的專業(yè)店在購物中心幾乎是空白,。特別是現(xiàn)在的購物中心餐飲在成為消費主力，特別是成為了年輕人的主要餐飲社交去處,，酒企在購物中心開出品牌專業(yè)店,，不論是對品牌展示還是產(chǎn)生實際的銷售業(yè)績都將帶來非常重要的價值。 -- 選址的關鍵是好店不怕貴：零售界有一句行話叫好店不怕貴,。意思是好的店址不怕房租高,。選址的關鍵是店鋪能不能帶來顧客，顧客產(chǎn)生的交易能不能覆蓋運營成本,。所以選址不能只是考慮房租的高低,，關鍵看店鋪的位置所能帶來的顧客流量。總的講,，酒屬于高毛利行業(yè),。相對來講具備一定的付費能力基礎。所以選址的重點要看位置,，只要能覆蓋房租成本,，位置是最重要的。在零售企業(yè)中,，選址是非常重要的一個專業(yè)領域,。一般零售企業(yè)都有專門的選址團隊，都建有專門的選址評價模型,，有嚴格的選址流程,。所以，做好酒類專業(yè)店的建設,，做好酒專業(yè)店的選址要建立好以下工作體系： -- 要建立專業(yè)化的選址團隊 ,。選址是一門非常重要的零售專業(yè)，專業(yè)的事必須要交給專業(yè)的團隊承擔,。要做好酒的專業(yè)店,，必須要首先建立專業(yè)的選址團隊。要找到具備零售選址能力的專業(yè)人,，能夠結(jié)合酒類零售的特殊要求,，承擔起專業(yè)化的選址工作。 -- 要建立專業(yè)的選址評價模型 ,。按照前面所提到的有關選址原則可以看出,，選址非常重要,、選址非常專業(yè)。從企業(yè)規(guī)�,；铀侔l(fā)展的實際需要出發(fā),，企業(yè)必須要建立自己的選址開店模型。確定企業(yè)要發(fā)展的零售店形式,，按照企業(yè)實際,，設定相關的選址參數(shù)，特別是要包含商圈層次,、店址三公里內(nèi)目標顧客人數(shù),、交通條件、物業(yè)條件,、以及滿足目標消費者即時交付場景需求的酒店家數(shù)等等重要參數(shù)指標體系,。用科學的選址模型，提升選址的科學性,、準確性,。 -- 要充分運用好各種的大數(shù)據(jù)資源。當前的大數(shù)據(jù)社會,，各種的第三方數(shù)據(jù)資源能為企業(yè)選址提供非常重要的數(shù)據(jù)支持,。譬如高德、滴滴的出行數(shù)據(jù),，能顯示某一商圈的消費群體特征,；美團的數(shù)據(jù)能顯示某一商圈的消費需求特征等等。這些數(shù)據(jù),，將會為企業(yè)提升選址的準確性帶來重要幫助,。總之，市場的發(fā)展,，酒類專業(yè)店進入到了一個新的發(fā)展時期,。但是，要做好酒的專業(yè)店,，必須要按照零售的專業(yè)要求,，實現(xiàn)更專業(yè)化的運作。（完）; 392 次閱讀|0 個評論

招千個商,，不如開千家店!: 鮑躍忠 2021-7-26 13:22; 傳統(tǒng)酒行業(yè)的流通體系基本是以招商為主體的渠道模式,。也就是企業(yè)做市場的主要方向就是找經(jīng)銷商。把酒賣給經(jīng)銷商是主要的銷售方式,。也有部分深度分銷做得好的企業(yè)，會指導經(jīng)銷商如何做好在終端店的助銷,。隨著酒行業(yè)市場環(huán)境發(fā)生的深刻變化,，這種傳統(tǒng)以招商為主體的渠道銷售模式越來越不適合當前的市場變化需要：大多企業(yè)招商的難度越來越大,、管商的難度越來越大、經(jīng)銷商做市場的壓力越來越大,。面對當前企業(yè)遇到的新問題,，面對當前酒行業(yè)流通市場環(huán)境發(fā)生的新變化，酒企要改變傳統(tǒng)的以招商為主的單一渠道模式,，要從建立新的零售渠道體系中尋求新的市場突破,。 -- 酒類流通渠道在逐步進入專業(yè)店為主體的時代不同的市場周期需要針對市場環(huán)境發(fā)生的重大變化實時轉(zhuǎn)換新的渠道營銷模式。從零售發(fā)展的規(guī)律看,，隨著行業(yè)的發(fā)展,、市場的繁榮，行業(yè)在達到一定發(fā)展程度后,，專業(yè)店業(yè)態(tài)將逐步從綜合性零售業(yè)態(tài)中分離出來,，成為新的零售業(yè)態(tài)形式，并發(fā)揮主要的市場作用,。我們看這幾年,，包括母嬰、美妝,、家電等多個行業(yè)在內(nèi)無不是這樣的變化規(guī)律,。這幾年酒行業(yè)發(fā)生了很大的變化。消費升級推動了酒行業(yè)各個品類的升級提檔,；新消費時代的到來,，特別是中等收入群體逐步成為消費市場的主力，酒的消費在逐步成為一種新的時尚消費方式,。特別在中等收入以上群體中,，酒的消費支出占比在快速提高； Z 時代新消費群體對酒消費需求的變化日趨多元化,，在推動酒行業(yè)進入品類創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)新的新發(fā)展時期。總得觀察,，消費者對酒的消費需求越來越專業(yè),、消費場景越來越多元。在這樣的一種市場變化狀況下,，原有的酒類流通零售渠道譬如商超渠道,，已很難全部承載行業(yè)變化帶來的一些新消費變化，必須要由更專業(yè)的零售渠道去擔當這樣的需求市場變化,。在這樣的環(huán)境下,，酒類專業(yè)零售店將成為酒行業(yè)零售渠道新的主力業(yè)態(tài)形式。未來，酒類流通零售渠道體系將形成線下,、線上融合,，以酒類專業(yè)店為主體，專業(yè)店 + 綜合店 + 社區(qū)店 + 社交店相結(jié)合的市場格局,。在這其中,，酒類專業(yè)店將成為主體，市場份額占比至少達到 50% 以上,，特別在中高價位產(chǎn)品,、專業(yè)度要求更高品類的市場占比還要高。酒類專業(yè)店會有兩種形式：品牌專業(yè)店（某一品牌的專門店）,、品類集合店,。這兩種店都將成為非常主要的酒類專業(yè)店形式。從這幾年的零售市場變化看,，也基本顯示這樣的發(fā)展趨勢,。 -- 搭建自己的零售渠道是酒企的必選項從營銷的角度分析，酒類產(chǎn)品具有以下屬性：一是重體驗 ,。酒好不好,，我要親自喝過、體驗過才能做出判斷,。酒的銷售過程實際就是一個顧客參與的體驗過程,。因此，能讓顧客參與體驗是賣好酒的第一步,。特別是在當前品牌創(chuàng)新,、品類創(chuàng)新非常活躍的時期,，如何讓消費者喝到酒,，產(chǎn)生對品牌、品類的認可是非常關鍵的,。體驗要有場所,。店可以創(chuàng)造這樣的場所，有店才可以創(chuàng)造顧客參與體驗的機會,。二是受社交影響大：在目前,，社交場景還是酒類產(chǎn)品消費的主要場景，如何借助社交產(chǎn)生對品牌,、品類的傳播也是做好酒類營銷的重點,。從一定角度講，這種社交傳播的價值可能遠大于傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑r值,。依托店的優(yōu)勢,，借助良好的社群社交運營,，可以創(chuàng)造更多的社交場景，可以產(chǎn)生更廣泛的社交傳播,。三是創(chuàng)造忠誠用戶：酒類產(chǎn)品不同于其他的快速消費品,，一定意義上講他的用戶范圍是相對比較聚焦的。特別是面對當前新品牌越來越多,、新品類越來越多的行業(yè)變化，如何找到自己的目標顧客,，如何運營好你的目標顧客,，如何打造高價值顧客成為酒行業(yè)營銷重點。借助店的體驗與社交功能,，可以為企業(yè)找到目標顧客,，運營好目標顧客提供非常重要的幫助。四是快速交付：消費場景的多元化,，消費者對產(chǎn)品交付提出了更快的新要求,。 “所想即所得，想喝即所得”,。交付方式的改變,，交付效率的提升，對酒行業(yè)來講潛存著非常大的市場機會,。店的布局可以為企業(yè)交付方式的創(chuàng)新創(chuàng)造條件,。這幾年像優(yōu)布勞、泰山原漿等一些新啤酒企業(yè)依靠店倉合一的閃送模式已經(jīng)取得了新模式的成功,。總的講,，在當前的新市場環(huán)境下，店對酒行業(yè)的市場發(fā)展,、營銷創(chuàng)新越來越重要,。搭建新的以連鎖店體系為主線的新營銷體系是酒企渠道體系變革的主要方向之一。包括當前很多企業(yè)遇到的招商難,，本質(zhì)上講并不是經(jīng)銷商不想賣你的酒賺到錢,，最核心的是，你的就拿回去后怎么賣,？賣到哪里,？用什么方式賣？所以,，在當前的市場環(huán)境下,，企業(yè)營銷的重點不能還是只放在招商上，搭建新的以連鎖店為主體的新營銷體系才是重中之重,。不只是把商品賣給了經(jīng)銷商,，如何搭建起把商品更好更有效賣給目標顧客的營銷才是關鍵核心。 “招一千個商，不如開出一千家店”,。如果能把這個店的營銷體系做好,，一家店能覆蓋服務好 1000 個目標顧客，每個顧客能做出萬元以上的顧客價值,，這個市場發(fā)展的目標還是非常值得期待的,。這種以連鎖店為主體的新渠道體系適合于行業(yè)各類型企業(yè)。特別適合于小品牌,、創(chuàng)新品牌,。小品牌由于品牌的知名度偏弱，特別需要適合用店的方式,，從小眾群體做起,，逐步實現(xiàn)目標顧客的圈層裂變。 -- 學會做店,、更要學會做價值顧客運營由做產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做零售,，由做產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型做顧客營銷，由傳統(tǒng)的招商體系轉(zhuǎn)型新的連鎖店營銷體系對很多企業(yè)是非常大的新挑戰(zhàn),。但是,，這是當前市場變化對企業(yè)提出的新要求。企業(yè)必須要快速適應這一新的市場變化,，勇敢面對新的營銷挑戰(zhàn),。這個轉(zhuǎn)型不只是一種形式的轉(zhuǎn)型，更是企業(yè)營銷理念,、營銷組織,、營銷模式的全面轉(zhuǎn)型。這今年,，很多企業(yè)在這一領域做出了積極的轉(zhuǎn)型實踐,。但總體觀察，很多酒類企業(yè)的品牌店,、專業(yè)連鎖店,，大多做得不夠?qū)I(yè)。有的企業(yè)的店只是掛了個招牌,，并沒有形成連鎖的標準化體系,；有的企業(yè)做的店就像個倉庫，缺乏做零售的專業(yè)化設計規(guī)劃,，基本不具備零售價值,；有的企業(yè)做的店像是一種會展模式，并不具備有價值的銷售能力,；也很多企業(yè)并沒有建立起相應的以連鎖零售為主線的營銷模式,，基本是由經(jīng)銷商 “任意發(fā)揮”等等,。所以，真正要把這個新模式做好,，必須要改變思想,，改變理念。要學會做連鎖零售,、學會做店,、更要學會做價值顧客運營。根據(jù)我對零售和酒行業(yè)的研究,，做好以連鎖店為主體的新營銷模式,，要建立好八個模塊體系： 1 、用戶運營體系：酒行業(yè)的營銷必須要由產(chǎn)品為主體的營銷轉(zhuǎn)型以用戶為主體的營銷,，用戶價值最大化是營銷轉(zhuǎn)型的主要方向。新模式必須要全面貫徹以用戶運營為中心新零售理念,。搭建完整的用戶運營體系,。特別是要建立起總部主導的用戶運營中心，建立數(shù)字化的用戶運營體系,。形成以不斷增加用戶,、不斷提升用戶轉(zhuǎn)化效率、最終實現(xiàn)用戶價值最大化的用戶運營體系,。 2 ,、全渠道運營體系：在當前的中國零售市場環(huán)境下，必須要走全渠道的新營銷路子,。要建立起總部主導的全渠道運營中心,，支持門店及各個區(qū)域的全渠道發(fā)展。發(fā)揮好總部的統(tǒng)一運營和門店的顧客運營兩個方面的優(yōu)勢,，形成全渠道發(fā)展的模式創(chuàng)新優(yōu)勢,。 3 、門店運營體系：建立好全渠道體系下的門店運營體系,。門店重點承擔獲取顧客,、運營顧客、全渠道交付,、門店商品運營職責,。要建立多業(yè)態(tài)、多場景門店形式,。要設計好門店,，門店必須要具備體驗與社交功能。要按照連鎖零售的專業(yè)規(guī)則運營和管理好門店,。要實現(xiàn)門店數(shù)字化基礎上的標準化運營,。門店可以采取直營,、加盟多種管理方式。 4 ,、分銷運營體系：可以根據(jù)企業(yè)實際,，建立連鎖與分銷相結(jié)合的營銷體系。針對當前渠道多元化,、多渠道流通分銷的需要,，建立店與其他分銷體系有機結(jié)合的數(shù)字化分銷體系。 5 ,、商品運營體系：做零售,、做店，必須要建立合理的品類管理體系,，形成合理的品類組合,。從連鎖零售的專業(yè)講，品類,、品牌過于單一是不適合做零售的,。要盡量形成全品類經(jīng)營優(yōu)勢，建立多品類融合以經(jīng)營用戶價值為中心的生態(tài)化品類管理模式,。強化商品開發(fā)能力,，逐步形成以主要品牌為主體的商品管理體系。 6 ,、倉配體系：針對全渠道以及零售與分銷一體化發(fā)展的要求,，要建立滿足全渠道要求的倉配體系。形成產(chǎn)地倉,、地區(qū)倉,、城市倉、店倉一體的倉配網(wǎng)絡,。特別是能實現(xiàn)一套倉配庫存體系支持多個業(yè)務板塊的需求,。 7 、數(shù)字化運營體系：在當前的數(shù)字化環(huán)境下,，新的營銷模式設計必須要以數(shù)字化運營為基礎,。高度體現(xiàn)兩個方面： -- 在線。努力實現(xiàn)一切業(yè)務在線,。 -- 數(shù)據(jù)驅(qū)動,。建成以數(shù)據(jù)驅(qū)動為主體的企業(yè)運營體系。 8 ,、新傳播體系：新傳播已經(jīng)成為新營銷體系的重要組成部分,，新傳播對整個模式發(fā)揮非常重要的 “保駕護航”的作用。要做好新傳播的三大重大價值： -- 用戶連接,； -- 營銷傳播,、用戶影響,； -- 帶貨。要建立完善新傳播矩陣,，既要建立好 2C 的傳播體系,，也要建立好 2B 的傳播體系。總之,，市場環(huán)境在發(fā)生新的變化,。酒企的營銷模式需要針對環(huán)境發(fā)生的改變，及時轉(zhuǎn)換新的更有效率的新模式,。（完）; 415 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-27 11:07 , Processed in 0.031115 second(s), 13 queries .

回頂部

^{<blockquote id="1wzbh"></blockquote>}

	自動

標簽: 酒專業(yè)店

相關帖子

相關日志