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工業(yè)品牌營銷-杜忠：大客戶會跟著銷售走嗎,？: 杜忠老師 2022-11-8 11:39; 相信大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的高層都遇到過這個(gè)問題：公司銷售明星業(yè)績占銷售總額的一半以上,，幾乎成了公司的 “救世主”,。于是,，公司的許多制度被公然踐踏,，正常的工作流程被當(dāng)成擺設(shè),，一條隱形的“綠色通道”依然在多方遷就下赫然形成,。誰讓人家是公司頂梁柱呢,？一旦哪里不順心,，一走了之，公司的業(yè)績不就一瀉而下了嗎,？事實(shí)真是如此嗎,？或許有個(gè)別根基不穩(wěn)的企業(yè)會因此業(yè)績下滑，但絕大多數(shù)企業(yè)不會,。工業(yè)品營銷中,，關(guān)系的重要性毋庸置疑，但關(guān)系不代表一切,，尤其是個(gè)人關(guān)系,。銷售精英跳槽者眾多，但很少聽到因?yàn)橐粋€(gè)人跳槽,，導(dǎo)致一家經(jīng)營規(guī)范的公司轟然倒下的傳聞,。事實(shí)證明，工業(yè)品營銷中,，關(guān)系的基點(diǎn)是企業(yè)品牌和產(chǎn)品價(jià)值,。所以，一定要問：如果明星銷售跳槽了,，大客戶會跟著走嗎,？那需要企業(yè)自�,。� 在目標(biāo)市場中，你的企業(yè)品牌影響力是否超過銷售員個(gè)人影響力,？有沒有方法一勞永逸解決這個(gè)老大難問題呢,？有！堅(jiān)持 “兩手抓,，兩手都要硬”,！左手是品牌建設(shè)，這需要工業(yè)品企業(yè)市場部基于公司資源做長期規(guī)劃和建設(shè),，具體方法在其他部分細(xì)述,；右手是管控，具體措施如下,。第一,，采用 CRM 客戶信息管理系統(tǒng)。系統(tǒng)詳細(xì)記載銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò),、見面的地點(diǎn),，會談事項(xiàng)和結(jié)果，以及下一步跟進(jìn)計(jì)劃等,，掌握銷售人員基本工作狀況,。當(dāng)然，許多大設(shè)備銷售型中小工業(yè)品企業(yè),，一開始就運(yùn)作較為復(fù)雜的 CRM 系統(tǒng)可能不符合企業(yè)實(shí)際,，老問題沒解決反而增添了不少新問題。因此,，初期可以建立銷售工作周報(bào)和月報(bào)制度,，用定期表格匯報(bào)的方式來解決（表格模板見附件）第二，專人進(jìn)行客戶管理和維護(hù)工作,。有經(jīng)驗(yàn)表明：工業(yè)品企業(yè)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本大大高于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本,。事實(shí)上，大多數(shù)工業(yè)品銷售的新業(yè)績也往往來自老客戶的推薦和協(xié)助,�,！妒澜缃�(jīng)理人》雜志上有人撰文： “一家企業(yè)合理的預(yù)算結(jié)構(gòu)是 60 ％的預(yù)算用于當(dāng)前的客戶（用戶）； 30 ％的預(yù)算用于獲得新客戶,； 10 ％的預(yù)算投入公司和產(chǎn)品的品牌建設(shè)和推廣,。”可見,，企業(yè)委派專人進(jìn)行客戶管理和維護(hù)工作,，不僅能有效管理客戶信息，還將帶來很多潛在收益,。第三,，建立完備的銷售工作交接制度,。必須明確，銷售工作交接是公司資源的讓渡,，不是個(gè)人資源的奉獻(xiàn),。如果有銷售人員離職，必須對自己區(qū)域內(nèi)市場情況做出書面報(bào)告,，并對離職前未成交的客戶分出意向等級并說明未成交原因,。此外，應(yīng)盡快安排合適的人手對區(qū)域市場進(jìn)行交接,，并在第一時(shí)間與客戶溝通,。最后，與銷售人員做好離職面談至關(guān)重要,，避免其離職后做出對公司有損害的過激行為。第四,，定期進(jìn)行銷售培訓(xùn),。對銷售人員定期進(jìn)行銷售技能和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，一般可采取外聘講師,、相關(guān)職能部門交流和銷售明星經(jīng)驗(yàn)分享等形式,，不僅能提高銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，也能將寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和知識留住,，形成公司層面的標(biāo)準(zhǔn)和流程,，從而讓公司和銷售團(tuán)隊(duì)在日積月累中成長、壯大,。第五,，合理的薪酬體系和激勵機(jī)制。工業(yè)品企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)的承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn),，不得隨意修改銷售計(jì)劃下達(dá)時(shí)所達(dá)成的協(xié)議和約定,。設(shè)計(jì)合理的薪酬體系和激勵機(jī)制，不僅要給予恰當(dāng)?shù)氖杖牖貓?bào),，而且要設(shè)置暢通的晉升機(jī)制,，讓銷售團(tuán)隊(duì)獲得較高的公司地位并看到成長的方向。綜上所述,，只要工業(yè)品企業(yè)市場部的工作做到位,，不斷提高企業(yè)品牌影響力、科學(xué)合理銷售和渠道,， “大客戶會跟著銷售走嗎”注定是個(gè)偽命題,！在工業(yè)品牌營銷研習(xí)社公眾號上杜忠老師《工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌》一書中進(jìn)行了詳細(xì)講解。; 個(gè)人分類: 文章|374 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品牌營銷-杜小忠今日讀書筆記：P096-112: 杜忠老師 2022-11-8 11:37; 杜小忠今日讀書筆記（ 20221022）：（《強(qiáng)勢品牌打造》 P096-112）杜忠老師的《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌》全網(wǎng)營銷之人網(wǎng)九式,。人網(wǎng)指的是移動互聯(lián)網(wǎng),，以微信生態(tài)為主,，有社交屬性，稱之為人網(wǎng),。九式有朋友圈,、微信群、公眾號,、微博,、云端研討會、云課堂,、云私董會,、云企業(yè)學(xué)院、抖音視頻號等,。有道是全網(wǎng)營銷,，微信成交，微信生態(tài)圈是 B2B營銷的必備工具,，非常有助于與客戶建立信任,，重中之重，不可不玩,。微信相比于企業(yè)微信,，更有溫度，適合客戶生命周期全流程,。不過受騰訊對微信商業(yè)化的一些限制,。企業(yè)微信則顯得過于公事公辦，略有些硬,，比較適合流程性的客戶運(yùn)維,，對崗不對人。注：個(gè)人讀書筆記,，不代表官方觀點(diǎn),。問題討論： B: 企業(yè)微信的感受不好，雖然保護(hù)了企業(yè),，但感覺沒有人和人之間的信任原有微信好友,，改加企業(yè)微信，我是拒絕的 L: 嗯嗯,，不過一些大些的企業(yè)可以用,，能確定對方是公司的人，所以說后面服務(wù)的可以適當(dāng)用 B: 當(dāng)然他的好處是有的朋友圈現(xiàn)在也成廣告圈了,，感覺要慎用 L: 傳播不一定是廣告,，也可以是內(nèi)容呀 B: 發(fā)的太頻繁我習(xí)慣性的給定位為發(fā)廣告的，不是濾過就屏蔽了,，以上個(gè)人感受而已,，不知大家感受如何 T: 作為個(gè)人,，沒人愿意被廣告打擾，作為公司品牌推廣的運(yùn)營者,，可不能對這個(gè)渠道置之不理,。就像電視臺廣告一樣，廣告主也不愿意看,，但依然有效,。需要找到平衡總有人需要廣告，總有時(shí)候需要看廣告 B: 是的,，偶爾看下電視,，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在廣告拍的很漂亮 .還特意看會兒 L: 廣告只是推廣的一種，而且有些硬,，工業(yè)圈子內(nèi)容營銷更可以多做些,。 (正文完); 個(gè)人分類: 讀書筆記|434 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品牌營銷-小問題: 杜忠老師 2022-8-29 18:03; 【杜小忠問題】面向市政客戶，需要做抖音推廣嗎,？昨天,，有人問：面向市政客戶做項(xiàng)目型銷售的 B2B 企業(yè)需要做抖音推廣嗎？這家企業(yè)人數(shù)不多,，他們的客戶主要是市政領(lǐng)域的道路和橋梁,、給排水等部門的主管單位和施工單位,，以往的銷售主要是經(jīng)由熟人介紹,、陌生拜訪、 PC 網(wǎng)絡(luò)推廣,、電話直銷等方式獲客,，隨著新媒體越來越多樣化、升級迭代,，也希望通過更多方式和手段來獲客,、并與客戶盡快建立信任關(guān)系，所以,，也在不斷嘗試抖音,、視頻號、快手,、知乎等平臺的應(yīng)用,，但感到效果并不明顯，而且因?yàn)閮?nèi)容原創(chuàng)和剪輯整理挺“費(fèi)人”,，有限的人手有點(diǎn)小馬拉大車,，很苦惱！您公司是什么業(yè)務(wù)類型,？用抖音和視頻號了嗎,？大量原創(chuàng)內(nèi)容怎么搞定,？; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)研修班|391 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品營銷、工業(yè)品牌營銷-每日一問：中小企業(yè)適合量化管理嗎,？: 杜忠老師 2019-1-15 10:37; 咨詢工作實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)大量中小企業(yè)內(nèi)部管理比較粗放,，甚至連年度經(jīng)營目標(biāo)都由各銷售上報(bào)后老板一拍大腿就定了，然后努力努力努力打雞血…… KPI 設(shè)定照葫蘆畫瓢,，只是擺樣子,；也沒有目標(biāo)分解概念， OKR 更是奢望,，看上去改進(jìn)空間很大,，但真去改變這種工作習(xí)慣，卻很難,！一件人人都認(rèn)為很好的事,，推動卻舉步維艱，老師們有何高招,？; 455 次閱讀|0 個(gè)評論

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