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《營銷職場的別樣柔情》第114章：一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn): 孟建忠 2015-1-29 12:37; “徐姐,，你們福潤多超市的免費(fèi)購物班車最快什么時(shí)間正式上路,？” 林達(dá)又問徐惠靈。 “初期我們超市不自購班車,，而是和一些運(yùn)輸公司或社會車輛合作，目前正在加緊談判過程中，已經(jīng)和一些車主簽訂了協(xié)議 , 預(yù)計(jì)下周四之前能正式實(shí)施,。”徐慧靈說,。 “太好了,，這么說離現(xiàn)在不到一周的時(shí)間了，這樣,，你們福潤多超市就成了青島市唯一有顧客免費(fèi)購物班車的大賣場,，一定會造成轟動效應(yīng),，也將成為青島市一道亮麗的風(fēng)景線�,！绷诌_(dá)恭維說,。 “但愿我們超市的生意狀況借此能盡快好起來，目前我們上下的壓力都太大了,�,！毙旎蒽`充滿期待的說。 “超市門前封路施工這是客觀原因,，等超市購物班車開動了,，生意狀況一定會有明顯改善，這也是我非常期盼的結(jié)果 , 我現(xiàn)在銷售目標(biāo)的壓力也很大,，我們是捆在一條繩上的螞蚱,。”林達(dá)開玩笑說,。 “呵呵,，你真逗！林達(dá) , 我回辦公室了,，我們有空再聊,。” 徐惠靈轉(zhuǎn)身離開了超市紙品區(qū),。林達(dá)又仔細(xì)看了幾眼目前潔云紙品所占據(jù)的面臨主通道的包柱陳列位置,，如果把這個(gè)陳列位置擊敗情絲紙業(yè)公司成功的拿下來，風(fēng)情紙品在福潤多超市的整體陳列就處于絕對強(qiáng)勢地位,。從目前的形勢來看,，每月 1000 元左右的陳列費(fèi)用應(yīng)該能夠拿下。陳西翰經(jīng)理下周一出差回來,，我要向他詳細(xì)匯報(bào)一下,，爭取得到他的支持。正在這時(shí),，林達(dá)的手機(jī)響了,，一看竟然是美女總監(jiān) Grace 打來的，林達(dá)心中一陣狂喜,。 “姐,，你們已經(jīng)視察完華北地區(qū)的工作回公司總部了？”林達(dá)問,。 “是的,，我們昨天從天津回來的，你最近還好嗎？” Grace 關(guān)切的問,。 “姐,，我還好，就是有些想你了,！”林達(dá)笑著說,。 “呵呵，弟弟,，你真可愛,！青島旺潤客超市不是要交給你操作嗎？現(xiàn)在正式交接給你了嗎,？” Grace 在電話中也笑了,。 “旺潤客超市現(xiàn)在仍由原來的經(jīng)銷商供著貨，聽說經(jīng)銷商和 GT 的業(yè)務(wù)主管產(chǎn)生了一些矛盾,，很復(fù)雜,，暫時(shí)他們還沒有找我進(jìn)行工作交接�,！绷诌_(dá)如實(shí)回答,。 “哦，上次營銷總監(jiān) FRANK 對此事畢竟有明確交代,，如果有困難,，你就找陳西翰和馮楊兩位經(jīng)理去協(xié)調(diào)�,！� Grace 叮囑林達(dá),。 “姐，這事我知道該怎么辦,，再說旺潤客超市現(xiàn)在對我來說也無所謂,，沒有它,，我照樣能完成銷售目標(biāo),。”林達(dá)故作輕松的說,。 “林達(dá),，姐今天找你還有一個(gè)事，上次營銷總監(jiān) FRANK 不是說要建立我們風(fēng)情紙業(yè)公司自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列原則嗎,？我看你非常有想法,，請你多提供一些建議，發(fā)給徐鵬和我都行,�,！� Grace 說。 “沒問題，親愛的姐姐,，你的事就是我的事 , 為了你我絞盡腦汁也要去想,。”林達(dá)笑著對 Grace 說,。 “好弟弟 , 你真的把我感動了,，呵呵，有機(jī)會來蘇州總部,，我?guī)愫煤玫浇纤l(xiāng)游玩一下,。” Grace 的笑聲更加有磁性了,。 “我一直盼望著有機(jī)會去我們蘇州昆山總部看看,，聽說那里離江南著名的古鎮(zhèn)周莊很近 , 不知什么時(shí)間有機(jī)會？”林達(dá)嘆了一口氣,。 “一定會有機(jī)會的,，等你將來當(dāng)上了省區(qū)經(jīng)理，每月都有回總部開會的機(jī)會,�,！� Grace 勉勵(lì)林達(dá)。 “姐,，我一定會努力的,，我真的想每月都能見到你�,！绷诌_(dá)有些動情的說,。 “好弟弟，你真的很棒,，姐相信你在風(fēng)情紙業(yè)公司一定會有很好的發(fā)展的,。” Grace 再次鼓勵(lì)林達(dá),。掛了美女總監(jiān) Grace 的電話,，林達(dá)感到心情非常爽快，真的很奇怪,，林達(dá)感覺 Grace 對他有一股莫名的吸引力,。美女姐姐 Grace 交代的工作，自己必須要狠動一番腦筋了,。產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn),，死對頭情絲紙業(yè)公司就是很好的學(xué)習(xí)榜樣，林達(dá)又來到了情絲紙業(yè)的產(chǎn)品陳列區(qū)面前,，尋找一些靈感,。情絲紙品的陳列擺放非常注重同系列、同規(guī)格和同色調(diào)的產(chǎn)品集中陳列，這樣讓消費(fèi)者看上去錯(cuò)落有致,，很有視覺沖擊力和層次美感,，形成一個(gè)最整潔和最有氣勢的陳列面。一直以來,，林達(dá)把情絲紙業(yè)公司視為自己最厲害的競爭對手,，也視為學(xué)習(xí)的好榜樣，發(fā)現(xiàn)在特殊陳列位置的爭取上,，情絲紙業(yè)公司非�,？粗嘏R近主通道的陳列位置，因?yàn)槌械闹魍ǖ李櫩腿肆髁孔畲�,。其次,，如果爭取不到臨近超市主通道的陳列位置，情絲紙業(yè)公司往往會爭取貨架區(qū)靠其他顧客通道的端架陳列位置,。還有,，情絲紙業(yè)公司非常看重紙品區(qū)光線和視線最好的其他陳列位置,。在超市貨架的黃金陳列位置（高度 90-150CM ）的爭取上,，情絲紙業(yè)公司更是不遺余力，目前在林達(dá)操作的這幾家超市中,，黃金貨架陳列面積占有率基本上都是情絲紙業(yè)公司處在第一位,，風(fēng)情紙業(yè)公司只是在卡夫樂超市市南店、彤杰超市和福潤多超市與情絲紙業(yè)公司形成了均勢,，另外其他幾家超市風(fēng)情紙業(yè)公司和情絲紙業(yè)公司相比完全處于下風(fēng),，盡管林達(dá)接手后非常努力的做了一些改善動作。對比著情絲紙業(yè)的產(chǎn)品和風(fēng)情紙業(yè)的產(chǎn)品在福潤多超市的陳列狀況,，林達(dá)聚精會神的思索著,。如果搶占了超市臨近主通的陳列位置和貨架區(qū)的黃金陳列位置，產(chǎn)品在超市就形成了絕對強(qiáng)勢的陳列,，很容易引起消費(fèi)者的注意并進(jìn)而刺激消費(fèi)者產(chǎn)生沖動性購買行動,，更有可能一下子就抓住了那些本來有計(jì)劃購買紙品的消費(fèi)者的心。如果再像情絲紙業(yè)公司那樣,，搶占了視線和光線好的迎面靠顧客通道的端架位置,，再把公司的產(chǎn)品在貨架黃金陳列位置上集中陳列,，并且形成視覺美感,，更加有助于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。林達(dá)離開了紙品區(qū),，一邊在超市里漫無目的的溜達(dá)著,，一邊努力的思考著產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)原則。腦海里忽然閃過大家經(jīng)常掛在嘴邊的“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)” 的概念�,，F(xiàn)在國家和政府每天都在強(qiáng)調(diào)抓住一個(gè)中心,，就是以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心；堅(jiān)持兩個(gè)基本點(diǎn),，一是堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則,，一是堅(jiān)持改革開放。我何不把自己要建議的風(fēng)情紙品的標(biāo)準(zhǔn)陳列原則也提煉成“一個(gè)中心,，兩個(gè)基本點(diǎn)”,，這樣就重點(diǎn)突出，朗朗上口,，并且通俗易懂,。有了，就這樣辦,，林達(dá)這一刻更加絞盡腦計(jì)的思索著,。一個(gè)中心，就是通過產(chǎn)品在超市的強(qiáng)勢美觀陳列抓住消費(fèi)者的心,。前提是公司要求的產(chǎn)品必須要 100% 上架,，并且努力在超市從貨架和特殊陳列兩個(gè)方面形成最強(qiáng)勢和最美觀的陳列。兩個(gè)基本點(diǎn),，一是做到產(chǎn)品特殊陳列迎面靠端,，產(chǎn)品貨架陳列占據(jù)黃金陳列位置。二是做到產(chǎn)品同品集中擺放,，也就是同品類,、同系列、同規(guī)格和同色調(diào)的產(chǎn)品集中陳列擺放,，形成視覺美感,。就這樣辦了，風(fēng)情紙業(yè)公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列原則我就先這樣向總部提建議吧,，林達(dá)走出了福潤多超市,，在外邊的顧客休息區(qū)拿出紙和筆，把自己剛才歸納總結(jié)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列原則“一個(gè)中心,、兩個(gè)基本點(diǎn)”做了簡要的記錄,，他打算回辦公室后再詳細(xì)的整理一下，分別發(fā)郵件給美女總監(jiān) Grace 和市場主管徐鵬,。我想美女姐姐 Grace 如果看到我的產(chǎn)品陳列建議,，一定會滿意和開心的。此刻,，林達(dá)仿佛看到了美女姐姐 Grace 正笑顏如花的看著他發(fā)的郵件,，心中又一股股說不出來的激動．．．．．．; 702 次閱讀|0 個(gè)評論

《優(yōu)勢策略營銷》連載：專家矩陣：成為營銷專家的9 個(gè)步驟: 中資海派 2014-4-4 11:45; 專家矩陣：成為營銷專家的 9 個(gè)步驟我和我的朋友兼合伙人里奇·謝弗（ Rich Schefren ）發(fā)明了一種名叫“專家矩陣”（ Maven Matrix ）的實(shí)踐工具,，用以幫助客戶規(guī)劃營銷戰(zhàn)略步驟。在我的另一本書《關(guān)鍵解決方案》（ The Sticking PointSolution ）中,，你將找到更多關(guān)于“專家矩陣”的詳細(xì)內(nèi)容,。下面提到的基本點(diǎn)，如果輔之以激情和營銷天才思維,，會讓你無往不勝,。步驟 1 打動潛在客戶目前的市場已經(jīng)過度飽和，大量正牌商品與冒牌貨夾雜其間,，潛在客戶很難判斷哪些企業(yè)的產(chǎn)品值得信任,，但這種過度飽和對你來說卻是前所未有的機(jī)會。你應(yīng)該站出來向客戶表明,，你的企業(yè)不同于其他 99.9% 的企業(yè),，你們更關(guān)注客戶本身。與潛在客戶培養(yǎng)默契,，是建立關(guān)系的第一步,，這種關(guān)系會在日后為雙方帶來收獲。具體方法如下：首先,，點(diǎn)明目標(biāo)市場客戶所面臨的最大問題,，以及這些問題為其帶來的挫折感。其次,，將問題按照時(shí)間順序排列,。哪個(gè)問題最先出現(xiàn)？哪個(gè)問題可能會導(dǎo)致其他問題的產(chǎn)生,？哪個(gè)問題最大或最難解決,？哪個(gè)問題處于次要位置？至少準(zhǔn)備 3 種不同的表達(dá)方式,，以便清晰準(zhǔn)確地闡述問題,。這是最重要的一步。最好用潛在客戶的語氣講述,，讓人覺得你對他們的困境感同身受,。這可能也是第一次，有人將他們的困境訴諸語言,。最后,，為每個(gè)問題提供解決方案。比如,，你可以這樣說：“ 一次運(yùn)動損傷可能讓你當(dāng)一個(gè)季度的替補(bǔ),，甚至是一輩子。它會吞噬你的激情,，耽誤你的規(guī)劃,，甚至影響你的生計(jì)。但是,，你完全不必因?yàn)橐淮螕p傷而斷送自己的前程,。史蒂文斯矯形術(shù)運(yùn)用行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，采用經(jīng)過認(rèn)證的最新,、最有效的治療方案,，幫助運(yùn)動員回歸賽場，重振雄風(fēng),。 5 年前無法醫(yī)治的損傷,，今天可能輕而易舉得到治愈，尤其是在史蒂文斯醫(yī)生的專業(yè)幫助下,。今天就給我們打電話,，安排一次免費(fèi)咨詢吧，了解我們能為你做點(diǎn)什么,�,！� 步驟 2 為客戶設(shè)想他們的未來關(guān)于這一點(diǎn)，我在前文中也曾提到過,。請記�,。哼@個(gè)愿景不僅服務(wù)于你個(gè)人或你的企業(yè)，也服務(wù)于整個(gè)市場,。你為客戶設(shè)想過什么樣的未來,？他們的生活會得到怎樣的改善？如果他們都能享受你為他們創(chuàng)造的優(yōu)越條件,、豐厚資源和可靠保護(hù),，他們的生活會變成什么樣？現(xiàn)在就讓他們跟你一起,，憧憬這個(gè)未來,。步驟 3 向客戶講述“我經(jīng)歷過類似痛苦”的故事暢銷書作者、全球演講家湯姆·彼得斯說過：“故事最精彩的人最終會勝出,�,！彼f得很對，不是嗎,？我們都知道比爾·蓋茨的故事,，知道他如何在大學(xué)宿舍里埋頭苦干，如何從哈佛退學(xué)并成立了微軟公司,。精彩而生動的故事會讓我們理解別人的想法,，以及他們?yōu)槭裁匆霈F(xiàn)在的事情。通過講述,，我們能切身體會他們的奮斗歷程,，并希望自己跟他們一樣成功,。我說的“神話”，指的并不是虛假編造的信息,，而是從真實(shí)故事中提煉出具有普遍意義的,、鼓舞人心的內(nèi)容。一個(gè)真實(shí),、簡單而直接的“我經(jīng)歷過類似痛苦”的故事能夠使你立即與潛在客戶建立聯(lián)系,，當(dāng)他們了解你的奮斗歷程后，可能會更信任你,，更可能促成雙方合作,。步驟 4 塑造獨(dú)一無二、卓爾不群的專家形象客戶需要通過你的故事來了解你,，這一點(diǎn)很重要,，但他們還必須判定是否能夠信任你，就像你也希望能信任他們一樣,。所以,，塑造獨(dú)一無二、卓爾不群的專家形象,，也應(yīng)該成為營銷計(jì)劃的一部分,。這里所說的“塑造形象”，并不是虛構(gòu)出一個(gè)形象,。獲得客戶信任的關(guān)鍵不是看起來值得信賴,，而是必須做到值得信賴。你的形象應(yīng)該與你的特點(diǎn),、優(yōu)勢甚至缺點(diǎn)結(jié)合起來,，與市場的需求結(jié)合起來。人們總是被強(qiáng)烈的性格特色吸引,，這也是小說,、電影和電視節(jié)目永遠(yuǎn)都有市場需求的原因。特定的性格使我們產(chǎn)生共鳴和濃厚興趣,。我們既會被英雄吸引,，也會被具有相似缺點(diǎn)的人吸引。通過對客戶文件夾進(jìn)行分析,，我總結(jié)出了一些具有共同特點(diǎn)的性格類型,。你可能會發(fā)現(xiàn)某種類型跟你非常相似，這將為你塑造獨(dú)具特色的專家形象提供參考,。 ◆ 自信的商界大亨（唐納德·特朗普） ◆ 思路清晰的智囊（亨利·基辛格） ◆ 技術(shù)型人才（蘋果公司的斯蒂夫·沃茲尼亞克） ◆ 耳目眾多的情報(bào)收集者（節(jié)目主持人比爾·奧萊利） ◆ 白手起家的工作狂（惠普總裁梅格·惠特曼） ◆ 神童或天才（比爾·蓋茨） ◆ 路人甲（“平民歌星”蘇珊大媽） ◆ 熱心支持者（著名影星,、慈善家保羅·紐曼） ◆ 未來主義者（智力儲備公司創(chuàng)始人費(fèi)斯·波普康） ◆ 極度樂觀主義者（著名演說家齊格·金克拉）小說家伊薩貝爾·阿連德（ Isabel Allende ）說過，“成為生活的敘述者,，你才能創(chuàng)造自己的傳奇,�,！睂δ銇碚f，成為客戶信任的那種人,，就是你的形象內(nèi)涵所在,，要朝著這個(gè)方向努力。步驟 5 成為消費(fèi)者改革運(yùn)動的倡導(dǎo)者自我定位的關(guān)鍵之一是劃清自我跟非我的界限,。至少有一半的營銷工作無須你親自動手,，因?yàn)楦偁帉κ植幌衲氵@樣,，以服務(wù)和解決問題為導(dǎo)向,。向你的客戶明確指出這一點(diǎn)即可，沒必要旁敲側(cè)擊,�,？蛻粲惺裁蠢碛山邮艿蜆�(biāo)準(zhǔn)的劣質(zhì)服務(wù)，以及誤導(dǎo)性的廣告宣傳,？把自己當(dāng)做改革者,，環(huán)顧目標(biāo)市場，客戶缺少什么,，需要改進(jìn)什么,？根本不能接受的是什么？你所需要做的只是讓市場也意識到你的發(fā)現(xiàn),。把自己當(dāng)成消費(fèi)者改革運(yùn)動的倡導(dǎo)者,，首先從自己的公司開始。步驟 6 形成極富個(gè)人特色的表達(dá)方式人們信任可預(yù)見的事物,。如果你的行為或表達(dá)方式極為個(gè)性化,，或有自己的原創(chuàng)經(jīng)典語句，人們將會識別出這些特點(diǎn),，并且產(chǎn)生心理期待,。 19 世紀(jì)，狄更斯為他筆下的每個(gè)人物都創(chuàng)造了獨(dú)特的說話方式,，讓讀者覺得特別親切,， 100 多年后，我們?nèi)匀话V迷于這些標(biāo)準(zhǔn),。跟我合創(chuàng)“專家矩陣”的里奇·謝弗就是這樣一個(gè)例子,。他寫了一篇名為《注意力時(shí)代理論》（ The Attention Age Doctrine ）的報(bào)告，研究注意力如何成為一種稀缺商品,。他不是第一個(gè)發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象的人,，但卻是提出“注意力時(shí)代”一詞的第一人。現(xiàn)在這個(gè)詞語被到處引用,，而他作為其發(fā)明者也聲名遠(yuǎn)播,。如果你必須向毫無經(jīng)驗(yàn)的外行介紹目標(biāo)市場,，你會怎么做？怎樣在最短時(shí)間內(nèi)表述清楚,？如何引起對方的興趣,？大膽使用比喻、找出最具特色之處或表達(dá)得淺顯易懂都是不錯(cuò)的方法,。如果你是某個(gè)特定詞語的發(fā)明者,，并將其反復(fù)使用，你的名字就會跟你說過的話聯(lián)系起來,，深深印在客戶的腦海中,。步驟 7 選擇標(biāo)志性的溝通方式在我們生活的時(shí)代，你可以通過無數(shù)種方式跟客戶進(jìn)行有效溝通,。 3G 網(wǎng)絡(luò),、智能手機(jī)、上網(wǎng)本,、輕薄筆記本電腦,、 MP3 播放器和 PDA 大行其道，我們幾乎要被各種即時(shí),、便捷和新潮的溝通方式淹沒,。事實(shí)上，大部分生意人之所以不愿將這些方式全部利用起來,，只是因?yàn)樗鼈儗?shí)在太多了,！在我看來，最好的做法其實(shí)是以少勝多：選擇一種標(biāo)志性的溝通方式,，讓它在目標(biāo)市場上發(fā)揮最大作用,。當(dāng)然，你也可以多樣化自己的溝通渠道,，如創(chuàng)立網(wǎng)站,、注冊博客和微博等，但一定要選擇一種核心溝通方式,，讓它成為自己的特有標(biāo)志,。其中原理跟第 8 步是一樣的：你的客戶希望你特點(diǎn)鮮明、保持穩(wěn)定,。不管你跟他們每周互發(fā)一次郵件,，還是通過博客、每月新聞動態(tài)等方式溝通,，都應(yīng)該選擇一種他們可以依賴的溝通方式,，讓它成為你們交流的主要渠道，以免除客戶在龐雜的信息流中搜尋之苦。步驟 8 創(chuàng)建 VIP 社區(qū) 我已經(jīng)反復(fù)說明,，客戶是你最好的資源,，而營銷就是確保他們與你達(dá)成一致的手段。你的大多數(shù)競爭對手都采用常規(guī)的宣傳手段：反復(fù)向潛在客戶灌輸某些信息,。他們喋喋不休地自說自話,，往往惹人厭煩。為了建立優(yōu)勢地位,，你應(yīng)該采用的營銷方式是對話,，是與客戶的雙向溝通。你可以隨時(shí)調(diào)整對策,，隨時(shí)解決問題,，而不是毫無針對性地推銷產(chǎn)品。于是,，創(chuàng)建 VIP 社區(qū)也就適逢其時(shí)了,。獲得欣賞是人類最本質(zhì)的需要之一,，如果你曾去過俱樂部,，或開車經(jīng)過某個(gè)重要盛典現(xiàn)場，看到排在門口長長的隊(duì)伍,，你就能夠想象作為 VIP 和名人的待遇：踩著紅地毯,，在眾人的艷羨目光之下，由專人引導(dǎo)提前入內(nèi),。為你的客戶創(chuàng)造這種待遇,，是鞏固你們之間關(guān)系、突顯你的營銷優(yōu)勢的最好方法,。; 4285 次閱讀|0 個(gè)評論

關(guān)于內(nèi)部人控制若干問題（二）: 華彩咨詢白萬綱 2013-8-28 07:32; 重大協(xié)同無法發(fā)生重大變革沒有動力內(nèi)部人控制的危害講了這么多以后,，還得回到一個(gè)基本點(diǎn)，怎么就出現(xiàn)內(nèi)部人控制了呢,，不控制行不行呢,？事實(shí)上，內(nèi)部人控制這個(gè)源流非常長,，起源于改革開放時(shí)期一篇著名的報(bào)道,，就是“給廠長經(jīng)理們松綁”這個(gè)呼吁一出來以后，全中國開始反思就是我們那種婆婆這種全管,、統(tǒng)抓計(jì)劃型的,、紅頭文件管到位這種錯(cuò)誤的管理手法是有問題的，我們從蘇聯(lián)學(xué)過來的做法是有問題的,。所以我們開始反思,，反思的時(shí)候按照我們國家的一貫的作風(fēng)就矯枉過正，就覺得我們過去集是有問題的，我們干脆分,，所以承包,、讓廠長負(fù)責(zé)制，后來的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制啊都是在這么一種驅(qū)動下完成的,。也因此我們分權(quán)喊了這么多年,，子公司要不是內(nèi)部人控制還怪呢。子公司一定會內(nèi)部人控制分權(quán)嗎,？那我廠長經(jīng)理負(fù)責(zé)制嘛,。甚至在一段時(shí)間里面因?yàn)闀浐屠峡偪偸菙[不平，也因此現(xiàn)在很多公司里面董事長,、書記,、總裁往往是一肩挑，這一肩挑了好辦事兒,，這是錯(cuò)誤的理解,。所以錯(cuò)誤的理解源遠(yuǎn)流長，從一開始根上就錯(cuò)了,。有了這么一個(gè)錯(cuò)誤的理解以后,，母公司也推波助瀾---很多母公司要么是行政機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)翻牌翻過來的,，要么那是專業(yè)化公司玩多元化玩不來只好向子公司繳械投降,，要么一個(gè)企業(yè)在逐漸運(yùn)行過程里面發(fā)現(xiàn)母公司運(yùn)行事務(wù)太多，異地管控不到位,，多個(gè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)行得特別累,，強(qiáng)人型的、魅力型的老總的體力在下降,，慢慢地也把權(quán)力授出去,。這就客觀上推波助瀾地讓子公司就內(nèi)部人控制了，再加上總部的空殼化,、文職化就進(jìn)一步使內(nèi)部人控制得以確立,。如果總部總是能夠?qū)ψ庸镜闹卮笫马?xiàng)比如戰(zhàn)略、投資重大人事任免等等這么一些事項(xiàng)能夠做一些決策,，把這個(gè)事項(xiàng)抓在手里的話,，事實(shí)上子公司內(nèi)部人控制是不可能的，但為什么逐漸地子公司把這個(gè)權(quán)力拿過去了呢,？這里面既有窮者愈窮,、富者愈富的馬太效應(yīng)，也有總部不爭氣的地方,。因?yàn)榭偛康募泄芾�,、集中調(diào)配資源,，總部中央決策事實(shí)上決策慢、調(diào)線長,、效率低,，那么在這種情況下，很多總部又想搞靈活,、搞效率,。如果你是個(gè)集團(tuán)公司就急不得，必須消耗一定的效率,、犧牲一定的效率來追求集團(tuán)效率,。有人說這兩句話是不是錯(cuò)的，犧牲一定的效率追求集團(tuán)效率,？是的,，過去華為在自己做研發(fā)的時(shí)候出一個(gè)產(chǎn)品非常快,，分分鐘就出來,，但是這個(gè)產(chǎn)品一出去報(bào)價(jià)的時(shí)候可能往往會出錯(cuò)誤，生產(chǎn)的時(shí)候會出錯(cuò)誤,，最后給客戶了,，客戶使用過程里面有非常高的客訴費(fèi)用、客觀投訴啊,、要求返工啊,、甚至?xí)押芏嗫蛻魜G掉---每一個(gè)環(huán)節(jié)就是需要那么多天,。后來華為引入IPT以后---IBM的整體研發(fā)管理策略---華為整體的效率大大降低,，華為干部上下投訴非常多，但是運(yùn)行過一段時(shí)間以后發(fā)現(xiàn)這種慢就是快,。雖然很慢,，很多單子都接不了，很多急單只好讓中興等其他公司去做,，但是華為凡是能接到的單子就能把它做好,、凡是做好單子就能夠把客戶單子做大，持續(xù)地可能,。剛開始就是幾臺交換機(jī)或幾臺設(shè)備慢慢地業(yè)務(wù)量一下就做大了,，把客戶盤住了，華為感覺到了放棄效率追求綜合效應(yīng)的可能性,。集團(tuán)公司也是如此,，剛開始你集團(tuán)公司中央指揮跨界指揮的時(shí)候肯定有不靈的地方，比如說萬科把所有的拿地規(guī)劃設(shè)計(jì),、成本合約,、物業(yè)營銷、資金管理、工程管理全部集中到總部去,，總部來管理,，最高峰的時(shí)期萬科拿地的一個(gè)委員會一年開了300場左右的拿地的論證會議，拿了60塊地,，300場會議,。換而言之，你們可以想像在工作天數(shù)里面每天都在開會,，甚至?xí)加靡恍┓枪ぷ鞯奶鞌?shù)---就是休息天數(shù),。你們可以想象嗎，要不然300多場會怎么開呢,？那么這樣下來的話就會導(dǎo)致一個(gè)問題：沒錯(cuò),，他們集權(quán)，他們官僚,，他們在總部做的很多決策可能不能照顧到當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,。但是你們也知道總部的那種密集的、在某一方面的運(yùn)作,，比如說在拿地啊,，或者在投資方面的運(yùn)作，使得這些人的認(rèn)知水平,、這些人的能力,、專業(yè)化的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于子公司的，哪怕他隔山隔水做出的錯(cuò)誤的決斷也比你子公司當(dāng)?shù)氐挠⒚鞯臎Q斷水平要高,，這是總部熬不過去的點(diǎn),。總部有這么一個(gè)臨界點(diǎn),，從之前的瞎指揮到專業(yè)化的指揮再到高能指揮,，如果總部的認(rèn)知、總部的理解比子公司高數(shù)倍,，哪怕錯(cuò)誤的指揮也會比子公司厲害,，當(dāng)然不能完全依仗錯(cuò)誤的決策，也多少再結(jié)合一點(diǎn)實(shí)際調(diào)查,。那么這就是總部推進(jìn)了這樣一個(gè)子公司的錯(cuò)誤的理解,。另外產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)也往往妨礙公司運(yùn)作，很多公司在子公司里邊是5050,，合資的如果是全資的或者大比例控股倒也罷了,，5050合資了以后，往往工作交給子公司去運(yùn)作了,，就不知道該怎么辦---行了,，讓你子公司做主,。中國汽車產(chǎn)業(yè)整體的崩潰就是由此引起。中國汽車產(chǎn)業(yè)呢,，因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)上限就是外資不得超過50,，也因此我們和外資的合作的比例，所有的中國的幾大汽車集團(tuán)跟外資合作都是5050結(jié)構(gòu),，5050結(jié)構(gòu)了以后交給這個(gè)合資公司去操作,。但是我們中國企業(yè)對汽車的認(rèn)知、對汽車零配件系統(tǒng)的認(rèn)知,、對這個(gè)汽車?yán)锩娴母鞣N技術(shù)認(rèn)證權(quán)的掌握遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對方,。那對方也是50，但是對方對整個(gè)汽車---因?yàn)檎麄€(gè)知識就是他的嘛---整套圖紙也好,、整個(gè)生產(chǎn)配套關(guān)系也好,、這個(gè)技術(shù)認(rèn)證權(quán)也好，都是他的,，事實(shí)上在這樣一種狀況下面構(gòu)成了,。對方母公司沒有干預(yù)，但是派來的干部,、對方派來的干部,，你也派去干部，但是你的干部明顯弱于他的干部,，慢慢地就內(nèi)部控制,。這是一種產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)妨礙運(yùn)作。我們沒有突出的看到,，我們雖然是50,，但是我們是地頭蛇，我們可以利用銷售,、利用給你們汽車經(jīng)營的權(quán)力,，這個(gè)要進(jìn)行審批的還有在當(dāng)?shù)赝恋兀€有當(dāng)?shù)氐钠渌麅?yōu)惠政策的給予,，我來給你爭取利益。把一些零配件權(quán)力啊,、還有發(fā)動機(jī)的核心設(shè)備的供應(yīng)權(quán)或者是技術(shù)產(chǎn)權(quán)拿到我手里,。很多母公司沒有想到，5050,，那么我們都管,，錯(cuò)了。產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不是你不去管控的一個(gè)理由,，哪怕你在某一個(gè)公司里參股,，但是這個(gè)公司對你事關(guān)重大,，你也可以想辦法形成實(shí)際控制權(quán)，包括聯(lián)合其他中小股東或者掌握行業(yè)的上游采購,、原材料供應(yīng)或者知識專利,，掌握它的下游營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，從而實(shí)際給它控制,，形成它安全、慢慢地參股,，也控制,。那么產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)妨礙我們的運(yùn)作不是一天兩天的。我們很多人到現(xiàn)在依然有個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識,，法律架構(gòu)和管理架構(gòu)依然完全一致,。事實(shí)上法律架構(gòu)和管理架構(gòu)可以不一致，比如說我母公司下面有若干個(gè)子公司,，每一個(gè)子公司有多元化的,、有很多產(chǎn)業(yè)。事實(shí)上產(chǎn)權(quán)是你子公司的,，但是我管理的話我會可能成立幾個(gè)專業(yè)化的子集團(tuán),，不管是哪一個(gè)A子公司、B子公司的房地產(chǎn)或者是百貨我全部可以歸結(jié)到專業(yè)化的房地產(chǎn)或百貨子集團(tuán)來管理,。它沒有產(chǎn)權(quán)關(guān)系,，但是它可以專業(yè)化管理產(chǎn)權(quán)關(guān)系和管理關(guān)系不一定一致，這是我們很多人忽略掉的,。最后法律架構(gòu)對我們管理架構(gòu)的妨礙時(shí)間已經(jīng)很長了,。就像我們之前講過的子公司認(rèn)為自己就是獨(dú)立的法人主體，你不能干預(yù)我,。這就是對法律架構(gòu)有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識,。法律架構(gòu)是法律架構(gòu)，管理架構(gòu)是管理架構(gòu),。母公司對子公司除了治理以外,，母公司到底還可以干預(yù)到什么程度，這是所有母公司都在思考的,。事實(shí)上母公司可以對子公司干預(yù)到無限性,，就兩點(diǎn)，因?yàn)槟銈円仓滥腹究梢哉莆召Y產(chǎn)經(jīng)營權(quán),，資產(chǎn)管理是我在進(jìn)行的,，很多母公司對子公司管理你們看看一般都是這幾個(gè)部門，比例最多的是資產(chǎn)管理部,，其次是投資部,，財(cái)務(wù)部,，輔之以法務(wù)和審計(jì)部門。法務(wù)和審計(jì)是（）在每一種管理里面都有輔助,。不管是哪一種,，其實(shí)人、財(cái),、物,、產(chǎn)、供,、銷,、不動產(chǎn)、原材料全是資產(chǎn),，資產(chǎn)管理部要做得深的話,，真的可以做到細(xì)微末節(jié)---用資產(chǎn)的名義可以管到。另外,，如果控制做得深的話,，母公司可以通過管理制度、管理流程深入到非常微觀的環(huán)節(jié)里,，母公司只要用心的話可以管得非常深,。我們有一個(gè)說法，母公司可以管得很深,，但是管理成本會不會很高,。這種觀念非常古老和腐朽，應(yīng)該嚴(yán)重批除掉,。母公司應(yīng)該不計(jì)管理成本把管理制度優(yōu)化,，因?yàn)閮?yōu)化了以后可以復(fù)制，復(fù)制了就把成本分擔(dān)掉了,。如果母公司沒有管理過深,、過細(xì)的話---事實(shí)上你永遠(yuǎn)就在中關(guān)那個(gè)范疇里浮動---永遠(yuǎn)管不住公司，永遠(yuǎn)形不成超越你目前能力的認(rèn)識,。一個(gè)母公司只有管到極深再退回來的時(shí)候才有可能產(chǎn)生新的認(rèn)識,，再用制度去代替當(dāng)初的直線管理。一個(gè)集團(tuán)的發(fā)展應(yīng)該也是如此,。因此這個(gè)子公司內(nèi)部人的控制,，既是當(dāng)前的一個(gè)大的問題，也是很多集團(tuán)公司的改進(jìn)點(diǎn),。如果把這個(gè)現(xiàn)象去除掉的話，很多集團(tuán)公司的業(yè)績,、它的成長像出欄的猛虎一樣又可以迅速地往前撲進(jìn)一次,。諸位關(guān)于內(nèi)部人控制這一節(jié)我們就講到這里,。; 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企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃思路分享: 一起飛翔 2013-3-6 16:26; 　　一、開局篇——打開網(wǎng)絡(luò)營銷的神秘之門　�,。�,、引子　　２,、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷　�,。场⑵髽I(yè)怎樣利用網(wǎng)絡(luò)營銷　�,。�,、網(wǎng)絡(luò)營銷的常見誤區(qū) 　　５,、網(wǎng)絡(luò)營銷基本系統(tǒng)框架構(gòu)成長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　二,、戰(zhàn)略篇——制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的流程及步驟　�,。薄⒕W(wǎng)絡(luò)贏利模式　�,。�,、ＳＴＰ戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷　　（１）細(xì)分－市場細(xì)分　�,。ǎ玻┻x擇－確定目標(biāo)市場　�,。ǎ常┒ㄎ唬_定市場位置　　３,、產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張——ＵＳＰ　�,。础⒕W(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃基本流程和步驟　　三,、網(wǎng)站篇——深度解構(gòu)營銷型網(wǎng)站策劃建設(shè) 　�,。薄⒕W(wǎng)站基礎(chǔ)構(gòu)成　�,。�,、網(wǎng)站基本類型　　３,、營銷型網(wǎng)站　�,。ǎ保I銷型網(wǎng)站概念及重要性　　（２）營銷型網(wǎng)站的基本特點(diǎn) 　�,。ǎ常I銷型網(wǎng)站的策劃建設(shè)流程,、技巧及方法　　四、搜索篇——搜索營銷實(shí)戰(zhàn) 　�,。�,、ＳＥＭ入門基礎(chǔ) 　�,。病ⅲ樱牛厦丶� 　�,。ǎ保┱_認(rèn)識ＳＥＯ　�,。ǎ玻樱牛系摹耙粋€(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)” 　　（３）關(guān)鍵詞策略規(guī)劃技巧　�,。ǎ矗┱緝�(nèi)優(yōu)化要訣　�,。ǎ担┱就鈨�(yōu)化攻略　　３,、搜索競價(jià)營銷技巧　　五,、傳播篇——網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的七種武器　　１,、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣基礎(chǔ) 　�,。病⒕W(wǎng)絡(luò)營銷手段與技巧　�,。ǎ保┎┛屯茝V 　�,。ǎ玻┼]件推廣　　（３）論壇推廣　�,。ǎ矗┞�(lián)盟推廣　�,。ǎ担⿵V告推廣　　（６）病毒推廣　�,。ǎ罚┦录茝V 　�,。ǎ福┢渌� 　　３,、網(wǎng)絡(luò)營銷整合傳播推廣策劃　　六,、數(shù)據(jù)篇——網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)分析運(yùn)營　　１,、你的每一次點(diǎn)擊都在泄漏你的秘密　�,。病⒒靵y中的條理－－數(shù)據(jù)分析常用指標(biāo)參數(shù) 　�,。�,、透過數(shù)據(jù)看本質(zhì)－－數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)案例　　七、運(yùn)營篇——策劃運(yùn)營一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目的五大步驟　�,。�,、洞悉分析　　２,、戰(zhàn)略規(guī)劃　�,。场⑷蝿�(wù)分解　　４,、團(tuán)隊(duì)組建　�,。�,、管理控制　　很多中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目過程中對網(wǎng)絡(luò)營銷策略的分析很茫然,，沒有結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況具體問題具體分析，一味模仿別人的模式和經(jīng)驗(yàn),，沒有充分挖掘自身企業(yè)的核心競爭力,，結(jié)合自身來確定適合的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請關(guān)注,！; 531 次閱讀|0 個(gè)評論

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