標簽: 基本點

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

《營銷職場的別樣柔情》第114章：一個中心，兩個基本點: 孟建忠 2015-1-29 12:37; “徐姐,，你們福潤多超市的免費購物班車最快什么時間正式上路,？” 林達又問徐惠靈。 “初期我們超市不自購班車,，而是和一些運輸公司或社會車輛合作,，目前正在加緊談判過程中，已經(jīng)和一些車主簽訂了協(xié)議 , 預(yù)計下周四之前能正式實施,。”徐慧靈說,。 “太好了,，這么說離現(xiàn)在不到一周的時間了,，這樣,，你們福潤多超市就成了青島市唯一有顧客免費購物班車的大賣場,，一定會造成轟動效應(yīng)，也將成為青島市一道亮麗的風(fēng)景線,�,！绷诌_恭維說。 “但愿我們超市的生意狀況借此能盡快好起來,，目前我們上下的壓力都太大了,。”徐惠靈充滿期待的說,。 “超市門前封路施工這是客觀原因,，等超市購物班車開動了，生意狀況一定會有明顯改善,，這也是我非常期盼的結(jié)果 , 我現(xiàn)在銷售目標的壓力也很大,，我們是捆在一條繩上的螞蚱�,！绷诌_開玩笑說,。 “呵呵，你真逗,！林達 , 我回辦公室了,，我們有空再聊�,！� 徐惠靈轉(zhuǎn)身離開了超市紙品區(qū),。林達又仔細看了幾眼目前潔云紙品所占據(jù)的面臨主通道的包柱陳列位置，如果把這個陳列位置擊敗情絲紙業(yè)公司成功的拿下來,，風(fēng)情紙品在福潤多超市的整體陳列就處于絕對強勢地位,。從目前的形勢來看,，每月 1000 元左右的陳列費用應(yīng)該能夠拿下。陳西翰經(jīng)理下周一出差回來,，我要向他詳細匯報一下,，爭取得到他的支持。正在這時,，林達的手機響了,，一看竟然是美女總監(jiān) Grace 打來的，林達心中一陣狂喜,。 “姐,，你們已經(jīng)視察完華北地區(qū)的工作回公司總部了？”林達問,。 “是的,，我們昨天從天津回來的，你最近還好嗎,？” Grace 關(guān)切的問,。 “姐，我還好,，就是有些想你了,！”林達笑著說。 “呵呵,，弟弟,，你真可愛！青島旺潤客超市不是要交給你操作嗎,？現(xiàn)在正式交接給你了嗎,？” Grace 在電話中也笑了。 “旺潤客超市現(xiàn)在仍由原來的經(jīng)銷商供著貨,，聽說經(jīng)銷商和 GT 的業(yè)務(wù)主管產(chǎn)生了一些矛盾,，很復(fù)雜，暫時他們還沒有找我進行工作交接,�,！绷诌_如實回答。 “哦,，上次營銷總監(jiān) FRANK 對此事畢竟有明確交代,，如果有困難，你就找陳西翰和馮楊兩位經(jīng)理去協(xié)調(diào),�,！� Grace 叮囑林達。 “姐,，這事我知道該怎么辦,，再說旺潤客超市現(xiàn)在對我來說也無所謂,，沒有它，我照樣能完成銷售目標,。”林達故作輕松的說,。 “林達,，姐今天找你還有一個事，上次營銷總監(jiān) FRANK 不是說要建立我們風(fēng)情紙業(yè)公司自己的產(chǎn)品標準陳列原則嗎,？我看你非常有想法,，請你多提供一些建議，發(fā)給徐鵬和我都行,�,！� Grace 說。 “沒問題,，親愛的姐姐,，你的事就是我的事 , 為了你我絞盡腦汁也要去想�,！绷诌_笑著對 Grace 說,。 “好弟弟 , 你真的把我感動了，呵呵,，有機會來蘇州總部,，我?guī)愫煤玫浇纤l(xiāng)游玩一下�,！� Grace 的笑聲更加有磁性了,。 “我一直盼望著有機會去我們蘇州昆山總部看看，聽說那里離江南著名的古鎮(zhèn)周莊很近 , 不知什么時間有機會,？”林達嘆了一口氣,。 “一定會有機會的，等你將來當上了省區(qū)經(jīng)理,，每月都有回總部開會的機會,。” Grace 勉勵林達,。 “姐,，我一定會努力的，我真的想每月都能見到你,�,！绷诌_有些動情的說。 “好弟弟,，你真的很棒,，姐相信你在風(fēng)情紙業(yè)公司一定會有很好的發(fā)展的,。” Grace 再次鼓勵林達,。掛了美女總監(jiān) Grace 的電話,，林達感到心情非常爽快，真的很奇怪,，林達感覺 Grace 對他有一股莫名的吸引力,。美女姐姐 Grace 交代的工作，自己必須要狠動一番腦筋了,。產(chǎn)品的陳列標準,，死對頭情絲紙業(yè)公司就是很好的學(xué)習(xí)榜樣，林達又來到了情絲紙業(yè)的產(chǎn)品陳列區(qū)面前,，尋找一些靈感,。情絲紙品的陳列擺放非常注重同系列、同規(guī)格和同色調(diào)的產(chǎn)品集中陳列,，這樣讓消費者看上去錯落有致,，很有視覺沖擊力和層次美感，形成一個最整潔和最有氣勢的陳列面,。一直以來,，林達把情絲紙業(yè)公司視為自己最厲害的競爭對手，也視為學(xué)習(xí)的好榜樣,，發(fā)現(xiàn)在特殊陳列位置的爭取上,，情絲紙業(yè)公司非常看重臨近主通道的陳列位置,，因為超市的主通道顧客人流量最大,。其次，如果爭取不到臨近超市主通道的陳列位置,，情絲紙業(yè)公司往往會爭取貨架區(qū)靠其他顧客通道的端架陳列位置,。還有，情絲紙業(yè)公司非�,？粗丶埰穮^(qū)光線和視線最好的其他陳列位置,。在超市貨架的黃金陳列位置（高度 90-150CM ）的爭取上，情絲紙業(yè)公司更是不遺余力,，目前在林達操作的這幾家超市中,，黃金貨架陳列面積占有率基本上都是情絲紙業(yè)公司處在第一位，風(fēng)情紙業(yè)公司只是在卡夫樂超市市南店,、彤杰超市和福潤多超市與情絲紙業(yè)公司形成了均勢,，另外其他幾家超市風(fēng)情紙業(yè)公司和情絲紙業(yè)公司相比完全處于下風(fēng)，盡管林達接手后非常努力的做了一些改善動作,。對比著情絲紙業(yè)的產(chǎn)品和風(fēng)情紙業(yè)的產(chǎn)品在福潤多超市的陳列狀況,，林達聚精會神的思索著,。如果搶占了超市臨近主通的陳列位置和貨架區(qū)的黃金陳列位置，產(chǎn)品在超市就形成了絕對強勢的陳列,，很容易引起消費者的注意并進而刺激消費者產(chǎn)生沖動性購買行動,，更有可能一下子就抓住了那些本來有計劃購買紙品的消費者的心。如果再像情絲紙業(yè)公司那樣,，搶占了視線和光線好的迎面靠顧客通道的端架位置,，再把公司的產(chǎn)品在貨架黃金陳列位置上集中陳列，并且形成視覺美感,，更加有助于促進產(chǎn)品的銷售。林達離開了紙品區(qū),，一邊在超市里漫無目的的溜達著,，一邊努力的思考著產(chǎn)品陳列的標準原則。腦海里忽然閃過大家經(jīng)常掛在嘴邊的“一個中心,，兩個基本點” 的概念�,，F(xiàn)在國家和政府每天都在強調(diào)抓住一個中心，就是以經(jīng)濟建設(shè)為中心,；堅持兩個基本點,，一是堅持四項基本原則，一是堅持改革開放,。我何不把自己要建議的風(fēng)情紙品的標準陳列原則也提煉成“一個中心,，兩個基本點”，這樣就重點突出,，朗朗上口,，并且通俗易懂。有了,，就這樣辦,，林達這一刻更加絞盡腦計的思索著。一個中心,，就是通過產(chǎn)品在超市的強勢美觀陳列抓住消費者的心,。前提是公司要求的產(chǎn)品必須要 100% 上架，并且努力在超市從貨架和特殊陳列兩個方面形成最強勢和最美觀的陳列,。兩個基本點,，一是做到產(chǎn)品特殊陳列迎面靠端，產(chǎn)品貨架陳列占據(jù)黃金陳列位置,。二是做到產(chǎn)品同品集中擺放,，也就是同品類、同系列,、同規(guī)格和同色調(diào)的產(chǎn)品集中陳列擺放,，形成視覺美感,。就這樣辦了，風(fēng)情紙業(yè)公司的產(chǎn)品標準陳列原則我就先這樣向總部提建議吧,，林達走出了福潤多超市,，在外邊的顧客休息區(qū)拿出紙和筆，把自己剛才歸納總結(jié)的產(chǎn)品標準陳列原則“一個中心,、兩個基本點”做了簡要的記錄,，他打算回辦公室后再詳細的整理一下，分別發(fā)郵件給美女總監(jiān) Grace 和市場主管徐鵬,。我想美女姐姐 Grace 如果看到我的產(chǎn)品陳列建議,，一定會滿意和開心的。此刻,，林達仿佛看到了美女姐姐 Grace 正笑顏如花的看著他發(fā)的郵件,，心中又一股股說不出來的激動．．．．．．; 702 次閱讀|0 個評論

《優(yōu)勢策略營銷》連載：專家矩陣：成為營銷專家的9 個步驟: 中資海派 2014-4-4 11:45; 專家矩陣：成為營銷專家的 9 個步驟我和我的朋友兼合伙人里奇·謝弗（ Rich Schefren ）發(fā)明了一種名叫“專家矩陣”（ Maven Matrix ）的實踐工具，用以幫助客戶規(guī)劃營銷戰(zhàn)略步驟,。在我的另一本書《關(guān)鍵解決方案》（ The Sticking PointSolution ）中,，你將找到更多關(guān)于“專家矩陣”的詳細內(nèi)容。下面提到的基本點,，如果輔之以激情和營銷天才思維,，會讓你無往不勝。步驟 1 打動潛在客戶目前的市場已經(jīng)過度飽和,，大量正牌商品與冒牌貨夾雜其間,，潛在客戶很難判斷哪些企業(yè)的產(chǎn)品值得信任，但這種過度飽和對你來說卻是前所未有的機會,。你應(yīng)該站出來向客戶表明,，你的企業(yè)不同于其他 99.9% 的企業(yè)，你們更關(guān)注客戶本身,。與潛在客戶培養(yǎng)默契,，是建立關(guān)系的第一步，這種關(guān)系會在日后為雙方帶來收獲,。具體方法如下：首先,，點明目標市場客戶所面臨的最大問題，以及這些問題為其帶來的挫折感,。其次,，將問題按照時間順序排列。哪個問題最先出現(xiàn),？哪個問題可能會導(dǎo)致其他問題的產(chǎn)生,？哪個問題最大或最難解決？哪個問題處于次要位置？至少準備 3 種不同的表達方式,，以便清晰準確地闡述問題,。這是最重要的一步。最好用潛在客戶的語氣講述,，讓人覺得你對他們的困境感同身受,。這可能也是第一次，有人將他們的困境訴諸語言,。最后,，為每個問題提供解決方案。比如,，你可以這樣說：“ 一次運動損傷可能讓你當一個季度的替補,，甚至是一輩子。它會吞噬你的激情,，耽誤你的規(guī)劃,，甚至影響你的生計。但是,，你完全不必因為一次損傷而斷送自己的前程。史蒂文斯矯形術(shù)運用行業(yè)領(lǐng)先技術(shù),，采用經(jīng)過認證的最新,、最有效的治療方案，幫助運動員回歸賽場,，重振雄風(fēng),。 5 年前無法醫(yī)治的損傷，今天可能輕而易舉得到治愈,，尤其是在史蒂文斯醫(yī)生的專業(yè)幫助下,。今天就給我們打電話，安排一次免費咨詢吧,，了解我們能為你做點什么,。” 步驟 2 為客戶設(shè)想他們的未來關(guān)于這一點,，我在前文中也曾提到過,。請記住：這個愿景不僅服務(wù)于你個人或你的企業(yè),，也服務(wù)于整個市場,。你為客戶設(shè)想過什么樣的未來？他們的生活會得到怎樣的改善,？如果他們都能享受你為他們創(chuàng)造的優(yōu)越條件,、豐厚資源和可靠保護，他們的生活會變成什么樣,？現(xiàn)在就讓他們跟你一起,，憧憬這個未來,。步驟 3 向客戶講述“我經(jīng)歷過類似痛苦”的故事暢銷書作者、全球演講家湯姆·彼得斯說過：“故事最精彩的人最終會勝出,�,！彼f得很對，不是嗎,？我們都知道比爾·蓋茨的故事,，知道他如何在大學(xué)宿舍里埋頭苦干，如何從哈佛退學(xué)并成立了微軟公司,。精彩而生動的故事會讓我們理解別人的想法,，以及他們?yōu)槭裁匆霈F(xiàn)在的事情。通過講述,，我們能切身體會他們的奮斗歷程,，并希望自己跟他們一樣成功。我說的“神話”,，指的并不是虛假編造的信息,，而是從真實故事中提煉出具有普遍意義的、鼓舞人心的內(nèi)容,。一個真實,、簡單而直接的“我經(jīng)歷過類似痛苦”的故事能夠使你立即與潛在客戶建立聯(lián)系，當他們了解你的奮斗歷程后,，可能會更信任你,，更可能促成雙方合作。步驟 4 塑造獨一無二,、卓爾不群的專家形象客戶需要通過你的故事來了解你,，這一點很重要，但他們還必須判定是否能夠信任你,，就像你也希望能信任他們一樣,。所以，塑造獨一無二,、卓爾不群的專家形象,，也應(yīng)該成為營銷計劃的一部分。這里所說的“塑造形象”,，并不是虛構(gòu)出一個形象,。獲得客戶信任的關(guān)鍵不是看起來值得信賴，而是必須做到值得信賴。你的形象應(yīng)該與你的特點,、優(yōu)勢甚至缺點結(jié)合起來,，與市場的需求結(jié)合起來。人們總是被強烈的性格特色吸引,，這也是小說,、電影和電視節(jié)目永遠都有市場需求的原因。特定的性格使我們產(chǎn)生共鳴和濃厚興趣,。我們既會被英雄吸引,，也會被具有相似缺點的人吸引。通過對客戶文件夾進行分析,，我總結(jié)出了一些具有共同特點的性格類型,。你可能會發(fā)現(xiàn)某種類型跟你非常相似，這將為你塑造獨具特色的專家形象提供參考,。 ◆ 自信的商界大亨（唐納德·特朗普） ◆ 思路清晰的智囊（亨利·基辛格） ◆ 技術(shù)型人才（蘋果公司的斯蒂夫·沃茲尼亞克） ◆ 耳目眾多的情報收集者（節(jié)目主持人比爾·奧萊利） ◆ 白手起家的工作狂（惠普總裁梅格·惠特曼） ◆ 神童或天才（比爾·蓋茨） ◆ 路人甲（“平民歌星”蘇珊大媽） ◆ 熱心支持者（著名影星,、慈善家保羅·紐曼） ◆ 未來主義者（智力儲備公司創(chuàng)始人費斯·波普康） ◆ 極度樂觀主義者（著名演說家齊格·金克拉）小說家伊薩貝爾·阿連德（ Isabel Allende ）說過，“成為生活的敘述者,，你才能創(chuàng)造自己的傳奇,。”對你來說,，成為客戶信任的那種人,，就是你的形象內(nèi)涵所在，要朝著這個方向努力,。步驟 5 成為消費者改革運動的倡導(dǎo)者自我定位的關(guān)鍵之一是劃清自我跟非我的界限。至少有一半的營銷工作無須你親自動手,，因為競爭對手不像你這樣,，以服務(wù)和解決問題為導(dǎo)向。向你的客戶明確指出這一點即可,，沒必要旁敲側(cè)擊,。客戶有什么理由接受低標準的劣質(zhì)服務(wù),，以及誤導(dǎo)性的廣告宣傳,？把自己當做改革者，環(huán)顧目標市場,，客戶缺少什么，需要改進什么,？根本不能接受的是什么？你所需要做的只是讓市場也意識到你的發(fā)現(xiàn),。把自己當成消費者改革運動的倡導(dǎo)者，首先從自己的公司開始,。步驟 6 形成極富個人特色的表達方式人們信任可預(yù)見的事物。如果你的行為或表達方式極為個性化,，或有自己的原創(chuàng)經(jīng)典語句，人們將會識別出這些特點,，并且產(chǎn)生心理期待。 19 世紀,，狄更斯為他筆下的每個人物都創(chuàng)造了獨特的說話方式,，讓讀者覺得特別親切， 100 多年后,，我們?nèi)匀话V迷于這些標準,。跟我合創(chuàng)“專家矩陣”的里奇·謝弗就是這樣一個例子。他寫了一篇名為《注意力時代理論》（ The Attention Age Doctrine ）的報告,，研究注意力如何成為一種稀缺商品,。他不是第一個發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象的人，但卻是提出“注意力時代”一詞的第一人�,，F(xiàn)在這個詞語被到處引用,，而他作為其發(fā)明者也聲名遠播。如果你必須向毫無經(jīng)驗的外行介紹目標市場,，你會怎么做,？怎樣在最短時間內(nèi)表述清楚？如何引起對方的興趣,？大膽使用比喻,、找出最具特色之處或表達得淺顯易懂都是不錯的方法。如果你是某個特定詞語的發(fā)明者,，并將其反復(fù)使用,，你的名字就會跟你說過的話聯(lián)系起來，深深印在客戶的腦海中,。步驟 7 選擇標志性的溝通方式在我們生活的時代,，你可以通過無數(shù)種方式跟客戶進行有效溝通。 3G 網(wǎng)絡(luò),、智能手機,、上網(wǎng)本,、輕薄筆記本電腦、 MP3 播放器和 PDA 大行其道,，我們幾乎要被各種即時,、便捷和新潮的溝通方式淹沒。事實上,，大部分生意人之所以不愿將這些方式全部利用起來,，只是因為它們實在太多了！在我看來,，最好的做法其實是以少勝多：選擇一種標志性的溝通方式,，讓它在目標市場上發(fā)揮最大作用。當然,，你也可以多樣化自己的溝通渠道,，如創(chuàng)立網(wǎng)站、注冊博客和微博等,，但一定要選擇一種核心溝通方式,，讓它成為自己的特有標志。其中原理跟第 8 步是一樣的：你的客戶希望你特點鮮明,、保持穩(wěn)定,。不管你跟他們每周互發(fā)一次郵件，還是通過博客,、每月新聞動態(tài)等方式溝通,，都應(yīng)該選擇一種他們可以依賴的溝通方式，讓它成為你們交流的主要渠道,，以免除客戶在龐雜的信息流中搜尋之苦,。步驟 8 創(chuàng)建 VIP 社區(qū) 我已經(jīng)反復(fù)說明，客戶是你最好的資源,，而營銷就是確保他們與你達成一致的手段,。你的大多數(shù)競爭對手都采用常規(guī)的宣傳手段：反復(fù)向潛在客戶灌輸某些信息。他們喋喋不休地自說自話,，往往惹人厭煩。為了建立優(yōu)勢地位,，你應(yīng)該采用的營銷方式是對話,，是與客戶的雙向溝通。你可以隨時調(diào)整對策,，隨時解決問題,，而不是毫無針對性地推銷產(chǎn)品。于是,，創(chuàng)建 VIP 社區(qū)也就適逢其時了,。獲得欣賞是人類最本質(zhì)的需要之一,，如果你曾去過俱樂部，或開車經(jīng)過某個重要盛典現(xiàn)場,，看到排在門口長長的隊伍,，你就能夠想象作為 VIP 和名人的待遇：踩著紅地毯，在眾人的艷羨目光之下,，由專人引導(dǎo)提前入內(nèi),。為你的客戶創(chuàng)造這種待遇，是鞏固你們之間關(guān)系,、突顯你的營銷優(yōu)勢的最好方法,。; 4443 次閱讀|0 個評論

關(guān)于內(nèi)部人控制若干問題（二）: 華彩咨詢白萬綱 2013-8-28 07:32; 重大協(xié)同無法發(fā)生重大變革沒有動力內(nèi)部人控制的危害講了這么多以后，還得回到一個基本點,，怎么就出現(xiàn)內(nèi)部人控制了呢,，不控制行不行呢？事實上,，內(nèi)部人控制這個源流非常長,，起源于改革開放時期一篇著名的報道，就是“給廠長經(jīng)理們松綁”這個呼吁一出來以后,，全中國開始反思就是我們那種婆婆這種全管,、統(tǒng)抓計劃型的、紅頭文件管到位這種錯誤的管理手法是有問題的,，我們從蘇聯(lián)學(xué)過來的做法是有問題的,。所以我們開始反思，反思的時候按照我們國家的一貫的作風(fēng)就矯枉過正,，就覺得我們過去集是有問題的,，我們干脆分，所以承包,、讓廠長負責(zé)制,，后來的總經(jīng)理負責(zé)制啊都是在這么一種驅(qū)動下完成的。也因此我們分權(quán)喊了這么多年,，子公司要不是內(nèi)部人控制還怪呢,。子公司一定會內(nèi)部人控制分權(quán)嗎？那我廠長經(jīng)理負責(zé)制嘛,。甚至在一段時間里面因為書記和老總總是擺不平,，也因此現(xiàn)在很多公司里面董事長、書記,、總裁往往是一肩挑,，這一肩挑了好辦事兒，這是錯誤的理解,。所以錯誤的理解源遠流長,，從一開始根上就錯了,。有了這么一個錯誤的理解以后，母公司也推波助瀾---很多母公司要么是行政機構(gòu),、政府機構(gòu)翻牌翻過來的,，要么那是專業(yè)化公司玩多元化玩不來只好向子公司繳械投降，要么一個企業(yè)在逐漸運行過程里面發(fā)現(xiàn)母公司運行事務(wù)太多,，異地管控不到位,，多個產(chǎn)業(yè)運行得特別累，強人型的,、魅力型的老總的體力在下降,，慢慢地也把權(quán)力授出去。這就客觀上推波助瀾地讓子公司就內(nèi)部人控制了,，再加上總部的空殼化,、文職化就進一步使內(nèi)部人控制得以確立。如果總部總是能夠?qū)ψ庸镜闹卮笫马棻热鐟?zhàn)略,、投資重大人事任免等等這么一些事項能夠做一些決策,，把這個事項抓在手里的話，事實上子公司內(nèi)部人控制是不可能的,，但為什么逐漸地子公司把這個權(quán)力拿過去了呢,？這里面既有窮者愈窮、富者愈富的馬太效應(yīng),，也有總部不爭氣的地方,。因為總部的集中管理、集中調(diào)配資源,，總部中央決策事實上決策慢,、調(diào)線長、效率低,，那么在這種情況下,，很多總部又想搞靈活、搞效率,。如果你是個集團公司就急不得,，必須消耗一定的效率、犧牲一定的效率來追求集團效率,。有人說這兩句話是不是錯的,，犧牲一定的效率追求集團效率？是的,，過去華為在自己做研發(fā)的時候出一個產(chǎn)品非常快,，分分鐘就出來,，但是這個產(chǎn)品一出去報價的時候可能往往會出錯誤,，生產(chǎn)的時候會出錯誤，最后給客戶了,，客戶使用過程里面有非常高的客訴費用,、客觀投訴啊、要求返工啊,、甚至?xí)押芏嗫蛻魜G掉---每一個環(huán)節(jié)就是需要那么多天,。后來華為引入IPT以后---IBM的整體研發(fā)管理策略---華為整體的效率大大降低，華為干部上下投訴非常多,，但是運行過一段時間以后發(fā)現(xiàn)這種慢就是快,。雖然很慢，很多單子都接不了,，很多急單只好讓中興等其他公司去做,，但是華為凡是能接到的單子就能把它做好、凡是做好單子就能夠把客戶單子做大,，持續(xù)地可能,。剛開始就是幾臺交換機或幾臺設(shè)備慢慢地業(yè)務(wù)量一下就做大了，把客戶盤住了,，華為感覺到了放棄效率追求綜合效應(yīng)的可能性,。集團公司也是如此，剛開始你集團公司中央指揮跨界指揮的時候肯定有不靈的地方,，比如說萬科把所有的拿地規(guī)劃設(shè)計,、成本合約、物業(yè)營銷,、資金管理,、工程管理全部集中到總部去，總部來管理,，最高峰的時期萬科拿地的一個委員會一年開了300場左右的拿地的論證會議,，拿了60塊地，300場會議,。換而言之,，你們可以想像在工作天數(shù)里面每天都在開會，甚至?xí)加靡恍┓枪ぷ鞯奶鞌?shù)---就是休息天數(shù),。你們可以想象嗎,，要不然300多場會怎么開呢？那么這樣下來的話就會導(dǎo)致一個問題：沒錯,，他們集權(quán),，他們官僚，他們在總部做的很多決策可能不能照顧到當?shù)氐膶嶋H情況,。但是你們也知道總部的那種密集的,、在某一方面的運作,，比如說在拿地啊，或者在投資方面的運作,，使得這些人的認知水平,、這些人的能力、專業(yè)化的能力遠遠高于子公司的,，哪怕他隔山隔水做出的錯誤的決斷也比你子公司當?shù)氐挠⒚鞯臎Q斷水平要高,，這是總部熬不過去的點�,？偛坑羞@么一個臨界點,，從之前的瞎指揮到專業(yè)化的指揮再到高能指揮,，如果總部的認知,、總部的理解比子公司高數(shù)倍,，哪怕錯誤的指揮也會比子公司厲害，當然不能完全依仗錯誤的決策,，也多少再結(jié)合一點實際調(diào)查,。那么這就是總部推進了這樣一個子公司的錯誤的理解。另外產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)也往往妨礙公司運作,，很多公司在子公司里邊是5050,，合資的如果是全資的或者大比例控股倒也罷了，5050合資了以后,，往往工作交給子公司去運作了,，就不知道該怎么辦---行了，讓你子公司做主,。中國汽車產(chǎn)業(yè)整體的崩潰就是由此引起,。中國汽車產(chǎn)業(yè)呢，因為我們有一個上限就是外資不得超過50,，也因此我們和外資的合作的比例,，所有的中國的幾大汽車集團跟外資合作都是5050結(jié)構(gòu)，5050結(jié)構(gòu)了以后交給這個合資公司去操作,。但是我們中國企業(yè)對汽車的認知,、對汽車零配件系統(tǒng)的認知、對這個汽車里面的各種技術(shù)認證權(quán)的掌握遠遠低于對方,。那對方也是50，但是對方對整個汽車---因為整個知識就是他的嘛---整套圖紙也好,、整個生產(chǎn)配套關(guān)系也好,、這個技術(shù)認證權(quán)也好，都是他的，事實上在這樣一種狀況下面構(gòu)成了,。對方母公司沒有干預(yù),，但是派來的干部、對方派來的干部,，你也派去干部，但是你的干部明顯弱于他的干部,，慢慢地就內(nèi)部控制,。這是一種產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)妨礙運作。我們沒有突出的看到,，我們雖然是50,，但是我們是地頭蛇，我們可以利用銷售,、利用給你們汽車經(jīng)營的權(quán)力,，這個要進行審批的還有在當?shù)赝恋兀€有當?shù)氐钠渌麅?yōu)惠政策的給予,，我來給你爭取利益,。把一些零配件權(quán)力啊、還有發(fā)動機的核心設(shè)備的供應(yīng)權(quán)或者是技術(shù)產(chǎn)權(quán)拿到我手里,。很多母公司沒有想到,，5050，那么我們都管,，錯了,。產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不是你不去管控的一個理由，哪怕你在某一個公司里參股,，但是這個公司對你事關(guān)重大,，你也可以想辦法形成實際控制權(quán)，包括聯(lián)合其他中小股東或者掌握行業(yè)的上游采購,、原材料供應(yīng)或者知識專利,，掌握它的下游營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，從而實際給它控制,，形成它安全、慢慢地參股,，也控制,。那么產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)妨礙我們的運作不是一天兩天的。我們很多人到現(xiàn)在依然有個錯誤的認識,，法律架構(gòu)和管理架構(gòu)依然完全一致,。事實上法律架構(gòu)和管理架構(gòu)可以不一致，比如說我母公司下面有若干個子公司,，每一個子公司有多元化的、有很多產(chǎn)業(yè),。事實上產(chǎn)權(quán)是你子公司的，但是我管理的話我會可能成立幾個專業(yè)化的子集團,，不管是哪一個A子公司、B子公司的房地產(chǎn)或者是百貨我全部可以歸結(jié)到專業(yè)化的房地產(chǎn)或百貨子集團來管理,。它沒有產(chǎn)權(quán)關(guān)系,，但是它可以專業(yè)化管理產(chǎn)權(quán)關(guān)系和管理關(guān)系不一定一致,，這是我們很多人忽略掉的。最后法律架構(gòu)對我們管理架構(gòu)的妨礙時間已經(jīng)很長了,。就像我們之前講過的子公司認為自己就是獨立的法人主體，你不能干預(yù)我,。這就是對法律架構(gòu)有一個錯誤的認識,。法律架構(gòu)是法律架構(gòu),，管理架構(gòu)是管理架構(gòu)。母公司對子公司除了治理以外,，母公司到底還可以干預(yù)到什么程度,，這是所有母公司都在思考的。事實上母公司可以對子公司干預(yù)到無限性,，就兩點，因為你們也知道母公司可以掌握資產(chǎn)經(jīng)營權(quán)，資產(chǎn)管理是我在進行的,，很多母公司對子公司管理你們看看一般都是這幾個部門,，比例最多的是資產(chǎn)管理部,，其次是投資部，財務(wù)部,，輔之以法務(wù)和審計部門,。法務(wù)和審計是（）在每一種管理里面都有輔助。不管是哪一種,，其實人、財,、物,、產(chǎn)、供,、銷,、不動產(chǎn)、原材料全是資產(chǎn),，資產(chǎn)管理部要做得深的話,，真的可以做到細微末節(jié)---用資產(chǎn)的名義可以管到。另外,，如果控制做得深的話,，母公司可以通過管理制度、管理流程深入到非常微觀的環(huán)節(jié)里,，母公司只要用心的話可以管得非常深,。我們有一個說法，母公司可以管得很深,，但是管理成本會不會很高。這種觀念非常古老和腐朽,，應(yīng)該嚴重批除掉。母公司應(yīng)該不計管理成本把管理制度優(yōu)化,，因為優(yōu)化了以后可以復(fù)制，復(fù)制了就把成本分擔掉了,。如果母公司沒有管理過深、過細的話---事實上你永遠就在中關(guān)那個范疇里浮動---永遠管不住公司,，永遠形不成超越你目前能力的認識。一個母公司只有管到極深再退回來的時候才有可能產(chǎn)生新的認識,，再用制度去代替當初的直線管理,。一個集團的發(fā)展應(yīng)該也是如此。因此這個子公司內(nèi)部人的控制,，既是當前的一個大的問題，也是很多集團公司的改進點,。如果把這個現(xiàn)象去除掉的話,，很多集團公司的業(yè)績,、它的成長像出欄的猛虎一樣又可以迅速地往前撲進一次,。諸位關(guān)于內(nèi)部人控制這一節(jié)我們就講到這里。; 個人分類: 集團管控|514 次閱讀|0 個評論

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃思路分享: 一起飛翔 2013-3-6 16:26; 　　一,、開局篇——打開網(wǎng)絡(luò)營銷的神秘之門　　１,、引子　�,。�,、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷　�,。场⑵髽I(yè)怎樣利用網(wǎng)絡(luò)營銷　�,。�,、網(wǎng)絡(luò)營銷的常見誤區(qū) 　　５,、網(wǎng)絡(luò)營銷基本系統(tǒng)框架構(gòu)成長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　二、戰(zhàn)略篇——制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的流程及步驟　�,。薄⒕W(wǎng)絡(luò)贏利模式　�,。病ⅲ樱裕袘�(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷　�,。ǎ保┘毞郑袌黾毞� 　　（２）選擇－確定目標市場　�,。ǎ常┒ㄎ唬_定市場位置　　３,、產(chǎn)品獨特銷售主張——ＵＳＰ　�,。础⒕W(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃基本流程和步驟　　三,、網(wǎng)站篇——深度解構(gòu)營銷型網(wǎng)站策劃建設(shè) 　　１,、網(wǎng)站基礎(chǔ)構(gòu)成　�,。病⒕W(wǎng)站基本類型　�,。�,、營銷型網(wǎng)站　�,。ǎ保I銷型網(wǎng)站概念及重要性　�,。ǎ玻I銷型網(wǎng)站的基本特點　　（３）營銷型網(wǎng)站的策劃建設(shè)流程,、技巧及方法　　四,、搜索篇——搜索營銷實戰(zhàn) 　�,。薄ⅲ樱牛腿腴T基礎(chǔ) 　�,。�,、ＳＥＯ秘籍　　（１）正確認識ＳＥＯ　�,。ǎ玻樱牛系摹耙粋€中心兩個基本點” 　�,。ǎ常╆P(guān)鍵詞策略規(guī)劃技巧　　（４）站內(nèi)優(yōu)化要訣　�,。ǎ担┱就鈨�(yōu)化攻略　�,。场⑺阉鞲們r營銷技巧　　五,、傳播篇——網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的七種武器　　１,、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣基礎(chǔ) 　　２,、網(wǎng)絡(luò)營銷手段與技巧　　（１）博客推廣　�,。ǎ玻┼]件推廣　�,。ǎ常┱搲茝V 　　（４）聯(lián)盟推廣　�,。ǎ担⿵V告推廣　�,。ǎ叮┎《就茝V 　　（７）事件推廣　�,。ǎ福┢渌� 　　３,、網(wǎng)絡(luò)營銷整合傳播推廣策劃　　六、數(shù)據(jù)篇——網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)分析運營　�,。�,、你的每一次點擊都在泄漏你的秘密　�,。病⒒靵y中的條理－－數(shù)據(jù)分析常用指標參數(shù) 　�,。场⑼高^數(shù)據(jù)看本質(zhì)－－數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)案例　　七,、運營篇——策劃運營一個網(wǎng)絡(luò)營銷項目的五大步驟　�,。薄⒍聪し治� 　�,。病�(zhàn)略規(guī)劃　�,。�,、任務(wù)分解　�,。础F隊組建　�,。�,、管理控制　　很多中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷項目過程中對網(wǎng)絡(luò)營銷策略的分析很茫然，沒有結(jié)合企業(yè)實際情況具體問題具體分析,，一味模仿別人的模式和經(jīng)驗，沒有充分挖掘自身企業(yè)的核心競爭力，結(jié)合自身來確定適合的網(wǎng)絡(luò)營銷策略,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請關(guān)注！; 547 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 06:43 , Processed in 0.035450 second(s), 15 queries .

回頂部

	自動

標簽: 基本點

相關(guān)帖子

相關(guān)日志