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營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化助力B2B行業(yè)的個(gè)性化與情境化營(yíng)銷(xiāo): 億業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo) 2020-5-11 14:17; 隨著新媒體的影響力不斷上升,，擁有龐大客群的 B2C 行業(yè)越來(lái)越重視個(gè)性化與情境化的營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)個(gè)性化策略,，與目標(biāo)受眾互動(dòng),，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)情境化的營(yíng)銷(xiāo),，采用適當(dāng)?shù)姆绞脚c目標(biāo)受眾溝通,，更加“打動(dòng)人心”,。其實(shí)，作為同樣與人打交道的 B2B 行業(yè),，也可以借鑒經(jīng)驗(yàn),，通過(guò)個(gè)性化和情境化的策略,，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。 B2B 行業(yè)的個(gè)性化和精準(zhǔn)化,，更多的是要求營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)采用適當(dāng)?shù)姆绞�,，為各個(gè)渠道創(chuàng)建合適營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容（情境化）,。同時(shí)通過(guò)相關(guān)的輔助資料和背景信息，盡可能讓客戶感受到舒適和愉悅（個(gè)性化）,，從而提高每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的客戶轉(zhuǎn)化率。由于 B2B 行業(yè)的客戶群體——企業(yè)的決策流程繁瑣,，周期漫長(zhǎng),，僅僅依靠銷(xiāo)售人員進(jìn)行個(gè)性化和情境化的營(yíng)銷(xiāo)，往往是非常薄弱的,。不妨通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的技術(shù),，助力個(gè)性化和情境化的營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)效果,。 B2B 營(yíng)銷(xiāo)中的個(gè)性化和情境化,，可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化在三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)：第一,，精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾。第二,，通過(guò)可控的會(huì)話與受眾持續(xù)互動(dòng)，確�,？蛻羰孢m從而盡可能提高轉(zhuǎn)化率,。第三，深入分析和洞察,。以下列舉了幾個(gè)場(chǎng)景,，我們可以了解下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化如何通過(guò)個(gè)性化和情境化的體驗(yàn)，提升營(yíng)銷(xiāo)效果,。 1 、活動(dòng)預(yù)熱場(chǎng)景很多營(yíng)銷(xiāo)人喜歡一股腦地將潛在目標(biāo)受眾添加到聯(lián)系人列表中,，然后大張旗鼓地發(fā)起預(yù)熱攻勢(shì)，結(jié)果等來(lái)的卻是受眾反感地點(diǎn)擊“取消訂閱”,。換個(gè)方式呢,？發(fā)送給 A 客戶的短信：“還記得您上周下載的報(bào)告嗎？”“下周三我們有一個(gè)免費(fèi)的直播講座,，關(guān)于您上次報(bào)告的深度解讀,，來(lái)看看吧�,！卑l(fā)送給 B 客戶的郵件：“還在關(guān)注產(chǎn)線的數(shù)字化改造嗎,？”“下周三我們對(duì)訂閱用戶有一個(gè)免費(fèi)的直播講座,，關(guān)于產(chǎn)線數(shù)字化改造深度解讀,，了解一下,？” 對(duì)于企業(yè)而言，每一次營(yíng)銷(xiāo)都不是孤立的,，都是一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一部分。利用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化,，您可以根據(jù)客戶上一次的交互記錄,，作出個(gè)性化的“預(yù)熱”宣傳,，讓受眾快速“入戲”,，從而提高活動(dòng)預(yù)熱的效果。 2 、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景當(dāng)今的 B2B 購(gòu)買(mǎi)決策者習(xí)慣自己收集大量信息,，基于各種零碎的直觀感受形成對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)品的整體印象,。這意味著營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要在客戶的信息來(lái)源處及時(shí)提供有溫度、有價(jià)值的信息,。 B2B 企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容相對(duì)枯燥單調(diào)，如何讓相關(guān)的產(chǎn)品宣傳有溫度有熱度 ? 需要了解 TA ,，與之對(duì)話。告訴 TA 困惑的,，頭疼的,，感同身受的,。。,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，人類(lèi) 75% 的溝通是非言語(yǔ)性的。因此僅僅關(guān)注客戶的直接反饋信息,，例如文字,、語(yǔ)言等等,，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想更好地了解客戶,，您可以借助營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具，授權(quán)后了解客戶與自己的全部交互行為,，例如官網(wǎng)點(diǎn)擊行為、回復(fù)表單行為,、搜索引擎廣告點(diǎn)擊等等,，借此更全面地了解客戶的關(guān)注點(diǎn)以及需求等。 3 ,、客戶關(guān)系維護(hù)場(chǎng)景每個(gè)人都享受被重視的感覺(jué),，希望自己在別人心中是獨(dú)一無(wú)二的。企業(yè)與客戶的關(guān)系也不例外,，除了是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系下的一份子,，客戶樂(lè)于享受尊貴的服務(wù),。利用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具,，合理利用客戶信息,，根據(jù)興趣或職業(yè)等信息篩選出特定群體，為他們?cè)O(shè)置不同的個(gè)性化針維護(hù)流程,，能夠使客戶獲得的良好心理體驗(yàn)，從而培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度,。發(fā)送給忠實(shí)用戶 A 的郵件：尊敬的 xxx, 感謝您和您的團(tuán)隊(duì)們?cè)诿恳淮魏献髦械呐浜�,。,。,。發(fā)送給好感用戶的短信：感謝您長(zhǎng)久以來(lái)的關(guān)注。,。,。發(fā)送給潛在用戶的微信圖文消息：你好呀。,。。利用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化,，在客戶與企業(yè)交互的渠道平臺(tái),，使用個(gè)性化的客戶關(guān)系維護(hù)手段，協(xié)同發(fā)揮作用,，可以逐步將您的客戶從一開(kāi)始的心存懷疑慮到最后成為熱情爆棚的粉絲,。除此之外，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化還可在個(gè)性化和情境化的任務(wù)中,，通過(guò)設(shè)置優(yōu)先級(jí)排序,，自動(dòng)化整理各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，利用技術(shù)代替重復(fù)性的人力勞動(dòng),，規(guī)�,；亟档蜖I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)成本,。更多關(guān)于 B2B 營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，敬請(qǐng)?jiān)L問(wèn)億業(yè)科技官網(wǎng); 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化|735 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

APP如何才能做到真正極致個(gè)性化,？: 謝晶 2016-6-24 15:26; 很多APP開(kāi)發(fā)者和營(yíng)銷(xiāo)者因?yàn)锳PP活躍度和用戶流失率而焦頭爛額,。個(gè)性化,，使移動(dòng)體驗(yàn)人性化,，也許是從源頭上更加貼近用戶，防范這些問(wèn)題發(fā)生的解決辦法,。專注于智能化會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的Webpower研究發(fā)現(xiàn),，被“寵慣”了的用戶,，已經(jīng)習(xí)慣了具有及時(shí)性、相關(guān)性,、定制化的交互設(shè)計(jì)和內(nèi)容信息，在每次使用APP時(shí),，同樣期待一個(gè)真正的個(gè)性化體驗(yàn),。事實(shí)上,，個(gè)性化交互確實(shí)也有助提升終端用戶和APP的緊密聯(lián)系,，導(dǎo)致了強(qiáng)大的結(jié)果,。HubSpot一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，有68%的商家認(rèn)為基于行為數(shù)據(jù)的個(gè)性化對(duì)投資回報(bào)率有高影響力,，74%認(rèn)為個(gè)性化對(duì)參與度的影響力大。從用戶角度來(lái)看,，個(gè)性化也是必然,。用戶關(guān)心你是否給他精準(zhǔn)推送了他關(guān)注的信息，以及從你推送消息中能夠得到多少有價(jià)值的東西,。下面就讓我們與Webpower的營(yíng)銷(xiāo)專家們一起看看，如何從APP個(gè)性化開(kāi)始,，提升人性化的體驗(yàn),，為用戶帶來(lái)創(chuàng)造真正的價(jià)值。 1. 基于地理位置推送消息基于實(shí)時(shí)地理位置（LBS）的屬性,，當(dāng)用戶的設(shè)備進(jìn)入某個(gè)區(qū)域,，就能收到商家推送的附近相關(guān)消息。對(duì)于具有線下店鋪的零售商家和O2O企業(yè),，這種基于位置相關(guān)的推送消息可以很好滿足用戶的個(gè)性化需要,。 2. 追蹤站內(nèi)用戶的近期行為記錄用戶的近期行為,，可以創(chuàng)建一個(gè)好的用戶體驗(yàn)。為什么呢,？從我們自身體驗(yàn)來(lái)看，大量的網(wǎng)絡(luò)信息極易分散注意力,，讓我們從一個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)為另一個(gè)目標(biāo)，如果再次進(jìn)入APP,，可以繼續(xù)獲取這些被外部干擾切斷的內(nèi)容信息，對(duì)于體驗(yàn)度將是更好的提高,！這個(gè)技巧的作用在一些音樂(lè)和影視類(lèi)APP中已經(jīng)得到證明。 3. 與用戶交流利用用戶屬性 APP用戶的基本屬性,，一般包括“性別”,、“年齡”、“城市”等基本人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息,，更高級(jí)的可拓展到“興趣愛(ài)好”、“家庭年收入”等更加個(gè)性化的內(nèi)容,。用戶屬性在營(yíng)銷(xiāo)中被廣泛應(yīng)用,，例如郵件營(yíng)銷(xiāo)中,，經(jīng)常基于這些屬性進(jìn)行郵件稱呼,、主題、內(nèi)容,、推薦產(chǎn)品等的個(gè)性化推送。試想,，在APP中,，你如朋友稱呼用戶的名字,，像熟人般提供用戶所在城市的最新促銷(xiāo)，真的會(huì)讓用戶感覺(jué)自己的特別,，不經(jīng)意間拉近了雙方的距離,。 4. 植入歷史購(gòu)買(mǎi)促進(jìn)轉(zhuǎn)化我們一直強(qiáng)調(diào)利用用戶的商品瀏覽記錄，但是以購(gòu)買(mǎi)信息也是一個(gè)值得關(guān)注的轉(zhuǎn)化點(diǎn),。結(jié)合用戶喜好和已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品信息,，可以很清晰的知道用戶真實(shí)的轉(zhuǎn)化點(diǎn)，縮短營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程,，而直擊用戶的促銷(xiāo)推廣,，也推進(jìn)用戶一次次快速完成重復(fù)購(gòu)買(mǎi),。Amazon等知名電商，會(huì)自動(dòng)記錄用戶的個(gè)人瀏覽歷史和已購(gòu)買(mǎi)歷史,，當(dāng)用戶再次打開(kāi)APP時(shí)，為用戶作出相應(yīng)推送,。對(duì)于具有重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)周期的消耗品，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)歷史周期,，在用戶計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)前進(jìn)行精準(zhǔn)推送,。 5. 針對(duì)瀏覽歷史推送 EDM 和短信郵件,、短信被證明是活動(dòng)事件營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)員關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的黃金搭檔，APP結(jié)合EDM和短信創(chuàng)建跨渠道的一致性體驗(yàn),，使用戶在APP環(huán)境外也能自由與品牌保持互動(dòng)聯(lián)系,，對(duì)維系A(chǔ)PP的活躍度至關(guān)重要。如Webpower這類(lèi)具有多渠道整合技術(shù)和部署經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)商可以幫商家輕松完成APP多渠道營(yíng)銷(xiāo)布局,，根據(jù)APP用戶瀏覽歷史去后續(xù)觸發(fā)相關(guān)內(nèi)容的郵件或短信,，實(shí)現(xiàn)Leads培育及轉(zhuǎn)化。 6. 基于用戶數(shù)據(jù)推送站內(nèi)內(nèi)容 APP用戶的數(shù)據(jù)一般分為幾類(lèi),，一類(lèi)是之前已提到的用戶的基本屬性數(shù)據(jù)，性別,、年齡,、城市等；第二類(lèi)地理位置數(shù)據(jù),；第三類(lèi)是用戶的設(shè)備數(shù)據(jù),，如設(shè)備品牌、設(shè)備機(jī)型,、系統(tǒng)版本等,。第三類(lèi),，用戶的自定義標(biāo)簽。如商家可以根據(jù)終端用戶的行為偏向,，給App的用戶打上“用戶活躍度高”、“運(yùn)動(dòng)迷”,、“平均訂單消費(fèi)額1000元以上”等個(gè)性化標(biāo)簽,。商家通過(guò)對(duì)自己APP用戶數(shù)據(jù)的一定積累,，發(fā)送更加個(gè)性化的內(nèi)容,，為用戶實(shí)現(xiàn)更好的體驗(yàn),。如北京即將舉辦一場(chǎng)體育賽事，在此之前,，商家可以給用戶標(biāo)簽是“運(yùn)動(dòng)迷”并且“地理位置在北京”的用戶推送關(guān)于比賽的相關(guān)信息和體育產(chǎn)品,。 7. 允許用戶一鍵完成注冊(cè)登陸目前大多數(shù)App要求用戶通過(guò)完成手機(jī)號(hào)碼,、郵箱填寫(xiě)等進(jìn)行注冊(cè),，這對(duì)于某些討厭繁瑣的用戶來(lái)說(shuō)常常意味著放棄注冊(cè)，另外對(duì)于一些有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的游客,，復(fù)雜的注冊(cè)程序也可能導(dǎo)致放棄,。在APP中，通過(guò)合理方式和流程,，獲取用戶手機(jī)號(hào)碼,、郵箱地址等多渠道信息，建立更緊密的關(guān)聯(lián),，甚至通過(guò)微信等社交媒體授權(quán)直接一鍵注冊(cè)及登陸APP,，可以極大的方便用戶，提升APP使用體驗(yàn),。; 499 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)是新型營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì): 熱度 1 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-4-12 16:43; 如今的企業(yè)不僅要注重質(zhì)量、追求創(chuàng)新,，還要花盡心思做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在市場(chǎng)中立于不敗之地,。　　所謂個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) ,，最簡(jiǎn)單的理解就是量體裁衣。具體來(lái)說(shuō),，就是企業(yè)面向消費(fèi)者,，直接服務(wù)于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個(gè)性化產(chǎn)品的新型營(yíng)銷(xiāo)方式,。它避開(kāi)了中間環(huán)節(jié),，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新、服務(wù)管理,、企業(yè)資源的整合經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的快速形成和裂變發(fā)展,，是企業(yè)制勝的有力武器。特別是隨著信息技術(shù)的發(fā)展,，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的重要性日益凸顯,。　　顧客是上帝，一切從顧客需要出發(fā),，通過(guò)與每一位顧客建立良好關(guān)系,，開(kāi)展差異性服務(wù)。知道顧客的需求后,，最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求,。　　在個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)完全以自我為中心,，現(xiàn)有商品不能滿足需求,，則可向企業(yè)提出具體要求，企業(yè)定制出消費(fèi)者的理想產(chǎn)品,。有了王者產(chǎn)品,，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)形中得到增強(qiáng)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上,，誰(shuí)的產(chǎn)品最能滿足顧客需要,，誰(shuí)就最終贏得市場(chǎng),。　　企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求的變化，制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略,，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高了，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也就隨之上升,，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大！　　長(zhǎng)期以來(lái)，大多數(shù)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)管理論述中的核心概念是 4Ps —產(chǎn)品,、價(jià)格、促銷(xiāo),、渠道,，也即 4Ps 營(yíng)銷(xiāo)組合，它概括了營(yíng)銷(xiāo)管理人員的主要決策依據(jù),。當(dāng)確定了一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)以后,，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須制定一系列針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售和建立長(zhǎng)期關(guān)系的計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括產(chǎn)品,、價(jià)格,、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等決策,，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通過(guò)這些決策在有限的組織資源中實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)。　　而當(dāng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)獨(dú)特的管理理念出現(xiàn)時(shí),，給傳統(tǒng)的 4Ps 理論帶來(lái)了變化。研究服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的專家們付出極大的努力才把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中分離出來(lái),，其工作主要是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合的反思,，并指出服務(wù)與產(chǎn)品的巨大不同。通過(guò)證明服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要與商品營(yíng)銷(xiāo)完全不同的策略,，研究者把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)看做是一種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo),。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合與 4Ps 的主要不同之處在于它增添了 3 項(xiàng)新的決策因素，與以前的 4Ps 相結(jié)合,，形成緊密結(jié)合的有效的營(yíng)銷(xiāo)組合,。新的 3Ps 為人員（ Personnel ）,、物質(zhì)財(cái)富（ Physical assets ）,、計(jì)劃（ Procedures ）,，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合結(jié)合形成 7Ps ，從而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究者開(kāi)辟出了與有形商品營(yíng)銷(xiāo)不同的新的管理理論和實(shí)踐,。這一觀念上的更新導(dǎo)致我們對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思想的重新審視,，我們必須正視許多產(chǎn)品是同時(shí)包括有形商品和無(wú)形服務(wù),，因而不應(yīng)把商品與服務(wù)截然分開(kāi)。　　營(yíng)銷(xiāo)要有自己的個(gè)性,、用自己的特色創(chuàng)造出需求吸引消費(fèi)者,；另一方面是全方位地滿足顧客個(gè)性化的需求，也就是說(shuō)企業(yè)要開(kāi)發(fā)出個(gè)性化,、豐富多彩的比較另類(lèi)的產(chǎn)品,，以突破常規(guī)的富有沖擊力的營(yíng)銷(xiāo)，挖掘,、引導(dǎo),、創(chuàng)造并滿足市場(chǎng)需求，符合當(dāng)今人們求新,、求異、求變的個(gè)性化消費(fèi)潮流,。; 554 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)是成功之道: 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-3-12 13:59; 市場(chǎng)繁榮,，產(chǎn)品不斷更新，消費(fèi)者需求也變化多端,，企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 也要追求個(gè)性化,。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) 是成功之道如今的企業(yè)除了要注重質(zhì)量、追求創(chuàng)新,，還要花盡心思做好營(yíng)銷(xiāo)策略,，才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。要做好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),，著實(shí)要絞盡腦汁,、花番心思才行，做足個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo),。顧客是上帝,，一切從顧客需要出發(fā)，通過(guò)與每一位顧客建立良好關(guān)系,，開(kāi)展差異性服務(wù),。知道顧客的需求后,，最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求,。在個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)完全以自我為中心,，現(xiàn)有商品不能滿足需求,，則可向企業(yè)提出具體要求，企業(yè)定制出消費(fèi)者的理想產(chǎn)品,。有了王者產(chǎn)品,，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)形中得到增強(qiáng)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上,，誰(shuí)的產(chǎn)品最能滿足顧客需要，誰(shuí)就最終贏得市場(chǎng),。企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求的變化,，制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) 策略，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高了,，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也就隨之上升,，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大。營(yíng)銷(xiāo)要有自己的個(gè)性,、用自己的特色創(chuàng)造出需求吸引消費(fèi)者,。另一方面是全方位地滿足顧客個(gè)性化的需求，也就是說(shuō)企業(yè)要開(kāi)發(fā)出個(gè)性化,、豐富多彩的比較另類(lèi)的產(chǎn)品,，以突破常規(guī)的富有沖擊力的營(yíng)銷(xiāo)，挖掘,、引導(dǎo),、創(chuàng)造并滿足市場(chǎng)需求，符合當(dāng)今人們求新,、求異,、求變的個(gè)性化消費(fèi)潮流。來(lái)源：慧聰網(wǎng); 520 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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