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社會(huì)認(rèn)同原理: 吳萌萌 2013-7-17 17:38; 《影響力》一書提到“社會(huì)認(rèn)同原理”會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的“冷漠旁觀者”現(xiàn)象,。我們會(huì)經(jīng)常看到這樣的新聞報(bào)道：某某時(shí)間某某街道,，某某受害者正遭受某某強(qiáng)盜的迫害,，周圍有數(shù)百人觀看，但是都無(wú)動(dòng)于衷,，連一個(gè)電話都不肯幫忙撥打 … 這樣的新聞一出來(lái),，我們大多數(shù)人的第一反應(yīng)會(huì)是“現(xiàn)在的人真冷漠”，所有的媒體也會(huì)用同一個(gè)標(biāo)題：城市人都變冷漠了嗎,？沒(méi)錯(cuò),，我們都認(rèn)為人們是變冷漠了。然而,，有研究卻表明：類似此種情況,，若是只有一個(gè)旁觀者在場(chǎng)，那么受害者獲救的幾率會(huì)增加好幾倍,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況,？西奧迪尼先生在《影響力》書中寫道：第一個(gè)原因是周圍有其他人可以幫忙時(shí)，個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了,。因?yàn)槿巳硕枷胫鴷?huì)有別人幫忙,，結(jié)果人人都沒(méi)有幫忙。第二個(gè)原因是建立在社會(huì)認(rèn)同原理上,，每一個(gè)人都鎮(zhèn)定自若地觀看其他人的行動(dòng),，并想?yún)⒄账说淖龇ㄐ袆?dòng)，因?yàn)槿说臐撘庾R(shí)里認(rèn)為大多數(shù)人做的就是正確的（這里便出現(xiàn)了大多數(shù)人觀看就是正確的觀念）,。但是人們卻忘記了其他旁觀者恐怕也正在尋找“社會(huì)認(rèn)同”,，雖然每個(gè)人看起來(lái)都那么鎮(zhèn)定自若，但都是假的,，人是很善于偽裝的,。我相信關(guān)于這種現(xiàn)象的這個(gè)解釋,。因?yàn)槲也挥X(jué)得人有多冷漠,。如果這種時(shí)候有一個(gè)旁觀者站出來(lái)喊一聲幫助受害者，再有第二個(gè)旁觀者附和,，那么就會(huì)出現(xiàn)一群熱心的旁觀者了,。所以，人呀,，還是脆弱得,、渺小得需要團(tuán)聚起來(lái),，才會(huì)有力量。; 個(gè)人分類: 讀書|2438 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷診斷的內(nèi)容和步驟: 封王策劃 2013-4-5 11:52; 四,、診斷須分三步走營(yíng)銷診斷是一項(xiàng)綜合性工程,，它涉及到企業(yè)營(yíng)銷的方方面面、里里外外,。在進(jìn)行營(yíng)銷診斷的時(shí)候,，我們往往會(huì)盡可能地將自己與企業(yè)與市場(chǎng)融合，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間里使自己成為一個(gè)行業(yè)專家,。而在這同時(shí),，我們努力保留著至為重要的第一印象，以使我們不至于陷得太深而失卻旁觀者的客觀與冷靜,，所以時(shí)間便顯得異常的緊迫,。一旦開(kāi)始投入營(yíng)銷診斷，我們便會(huì)保持高速運(yùn)行的狀態(tài),，并且時(shí)時(shí)交流,、匯總、分析,、探討,。當(dāng)日事當(dāng)日畢，是最好的“高保真”手段,。 (一) 預(yù)備診斷階段往往來(lái)不及放下背囊,，便迫不及待地聽(tīng)取大量關(guān)于企業(yè)的情況介紹，這個(gè)時(shí)候,，你已開(kāi)始進(jìn)入預(yù)備診斷的階段了,。這個(gè)階段，你需要合理安排兩至三天時(shí)間的工作程序和步驟,，以確保工作的科學(xué)性,、有效性。第一天：工作內(nèi)容：聽(tīng)取詳細(xì)的企業(yè)情況介紹,，整理分析數(shù)據(jù)資料工作目標(biāo)：全方位了解企業(yè)的歷史,、現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展方向工作方法：心無(wú)雜念聆聽(tīng)，挑燈夜戰(zhàn)苦讀,，暴風(fēng)驟雨討論運(yùn)用診斷中的“聞”字訣,、“切”字訣、“思”字訣第二天到第三天：工作內(nèi)容：親臨企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng),，按照營(yíng)銷流程,，對(duì)企業(yè)進(jìn)行有目的、有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)考察工作目標(biāo)：捕捉到問(wèn)題及其要害,，為選定營(yíng)銷診斷課題提供依據(jù) 工作方法：利用目標(biāo)捉捕法和診斷中的"望"字訣第三天：工作內(nèi)容：調(diào)查,、了解員工的想法和意見(jiàn) 工作目標(biāo)：更全面地了解企業(yè)現(xiàn)行的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和員工的思想動(dòng)態(tài) 工作方法：調(diào)查問(wèn)卷,、小組會(huì)、面對(duì)面訪談等第三天和第三天晚上：工作內(nèi)容：選定診斷課題,、組成課題小組,、制定主體診斷計(jì)劃工作目標(biāo)：確定本次診斷的綱和目、設(shè)立正式的診斷目標(biāo),、選定診斷課題,、制定正式的診斷計(jì)劃工作方法：頭腦激蕩綱的部分：根據(jù)企業(yè)的診斷項(xiàng)目和診斷目標(biāo)的需要而設(shè)立，不一而足,，一般我們按企業(yè)活動(dòng)范圍劃分為：企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境診斷企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合診斷診斷計(jì)劃：診斷課題的題目診斷的目的診斷人員的分工安排協(xié)作項(xiàng)目診斷進(jìn)度計(jì)劃預(yù)計(jì)的診斷效果注意,，任何時(shí)候，你都必須用自己的眼睛,、耳朵和大腦來(lái)感知企業(yè),，不要太過(guò)相信企業(yè)人員提出的診斷課題，跳出企業(yè)操作的圈子,，站到一個(gè)更高的高度來(lái)審視一切,。為了迅速了解企業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)境和相關(guān)組合等方面的問(wèn)題，理出真實(shí)的綱和目,，我們通常在預(yù)備診斷階段與各級(jí)員工訪談時(shí),，直問(wèn)以下四個(gè)問(wèn)題，來(lái)進(jìn)行診斷的開(kāi)啟：即借用SWOT分析法,。利用SWOT（優(yōu)勢(shì)strengths,、劣勢(shì)weaknesses、機(jī)遇opportunities,、威脅threats）你不但可以看清企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的大小環(huán)境,，理清自己的營(yíng)銷思路，修正計(jì)劃,，而且還能突出重點(diǎn)思維,，讓你的每一步都做到心中有數(shù)。 1您覺(jué)得企業(yè)的優(yōu)勢(shì)有哪些,？ 2您覺(jué)得企業(yè)的劣勢(shì)有哪些,？ 3你覺(jué)得企業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？ 4您覺(jué)得企業(yè)的問(wèn)題點(diǎn)在哪里,？ (二)正式診斷階段通過(guò)預(yù)備階段的工作和企業(yè)SWOT分析,，客戶企業(yè)的大致情況或者說(shuō)一些表面的問(wèn)題，基本上都已如冰山浮出水面,。但是,，這些問(wèn)題是如何造成的？它的根源又在哪里呢,？正式診斷階段是整個(gè)營(yíng)銷診斷中最為重要的環(huán)節(jié),，不僅僅因?yàn)樗ぷ髅鎸挕⒐ぷ髁看�,，更主要的是這個(gè)過(guò)程實(shí)際上是在努力地尋找和挖掘最根源的東西,，診斷者必須具有敏銳的思維和善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的眼光，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和抓住一些關(guān)鍵問(wèn)題,，進(jìn)行深度訪談,。 A市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷 1.項(xiàng)目選擇方面訪談或行業(yè)市場(chǎng)分析訪談對(duì)象：企業(yè)決策層各員提問(wèn)方式：請(qǐng)談?wù)勑袠I(yè)現(xiàn)狀以及企業(yè)在行業(yè)中所處的地位及作用。設(shè)立課題：如何面對(duì)并調(diào)整現(xiàn)有的市場(chǎng),？ 2.整合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,、企業(yè)核心價(jià)值方面訪談訪談對(duì)象：企業(yè)各級(jí)員工提問(wèn)方式：不再提出具體問(wèn)題，可根據(jù)其他提問(wèn)進(jìn)行分析,、判斷,。設(shè)立課題：如何以品牌建設(shè)為中心，建立整合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，抓住企業(yè)的核心價(jià)值,？ 3.營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃訪談（方向、目標(biāo),、步驟以及相關(guān)決策）訪談對(duì)象：總經(jīng)理,、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理等提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司三年,、五年的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的？又是如何制定的呢,？您如何理解或者認(rèn)識(shí)這些戰(zhàn)略規(guī)劃,？戰(zhàn)略實(shí)施中有哪些重大調(diào)整？有哪些阻力,？設(shè)立課題：如何制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)-劃,，并以此來(lái)約束、規(guī)范自身的市場(chǎng)營(yíng)銷決策,？ 4.營(yíng)銷目標(biāo)訪談（是否明確,、實(shí)際，是否停留在單一的銷售目標(biāo)制定的初級(jí)階段,，是否以合理的營(yíng)銷組合目標(biāo)為手段,，來(lái)規(guī)范市場(chǎng)行為，以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)態(tài)的綜合提高）訪談對(duì)象：總經(jīng)理,、營(yíng)銷總監(jiān),、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理等提問(wèn)方式：請(qǐng)您告訴我貴公司今年的營(yíng)銷目標(biāo)是什么？是如何制定的,？那么,，您覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)是否明確和實(shí)際？對(duì)于推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)態(tài)的綜合提高有什么現(xiàn)實(shí)的意義,？設(shè)立課題：如何制定合理,、綜合的營(yíng)銷目標(biāo)，并以此來(lái)規(guī)范市場(chǎng)行為,？ 5.目標(biāo)市場(chǎng)訪談地域目標(biāo)市場(chǎng)--A研究 B布局目標(biāo)消費(fèi)者--A定位 B認(rèn)知 C把握訪談對(duì)象：總經(jīng)理,、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任,、銷售主管,、一二級(jí)批發(fā)商等提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)您的目標(biāo)市場(chǎng)是如何定位的？為什么,？設(shè)立課題：如何根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的充分研究,，合理進(jìn)行市場(chǎng)布局、細(xì)分,、定位,？ 6.品牌戰(zhàn)略訪談 A品牌形象定位 B品牌形象規(guī)劃 C品牌形象推廣訪談對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān),、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任,、銷售主管、一二級(jí)批發(fā)商,、零售商等提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)貴公司的品牌,、品牌形象、品牌戰(zhàn)略是如何理解的,？那么,，貴公司的品牌形象是如何定位、如何規(guī)劃,、如何推廣的呢,？設(shè)立課題：如何制定品牌戰(zhàn)略？品牌形象如何定位,？品牌形象如何推廣,？ 7.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)訪談訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任、區(qū)域銷售主管,、一二級(jí)批發(fā)商等提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)在市場(chǎng)活動(dòng)過(guò)程中,，您是如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的,？設(shè)立課題：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作應(yīng)如何合理高效地進(jìn)行,？ B內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境診斷 1.營(yíng)銷組織架構(gòu)訪談訪談對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān),、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任,、銷售主管、銷售員,、一二級(jí)批發(fā)商等提問(wèn)方式：（對(duì)總經(jīng)理,、營(yíng)銷總監(jiān)）請(qǐng)問(wèn)您的營(yíng)銷組織架構(gòu)是如何建立的？那么,，它是在什么原則基礎(chǔ)上建立的呢,？是否站在客戶的立場(chǎng)上考慮過(guò)？請(qǐng)問(wèn)我們需要什么樣的營(yíng)銷人員,？怎樣清楚這一點(diǎn),？如何獲得我們需要的營(yíng)銷人員？（對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)以下）請(qǐng)說(shuō)出您的直接上司和直線下級(jí)分別是誰(shuí),？請(qǐng)說(shuō)出您以及您的直接上司和直線下級(jí)的職責(zé)和權(quán)力范圍,。請(qǐng)從市場(chǎng)實(shí)踐的角度來(lái)說(shuō)明目前的營(yíng)銷組織制定是否和經(jīng)營(yíng)環(huán)境或經(jīng)營(yíng)方針相結(jié)合？請(qǐng)問(wèn)貴公司各組織單位間的聯(lián)絡(luò)是否協(xié)調(diào),、靈活而且迅速,？您認(rèn)為目前人員的職務(wù)分擔(dān)是否適當(dāng)？設(shè)立課題：如何建立合理完善的營(yíng)銷組織架構(gòu)和嚴(yán)密規(guī)范的組織制度,？ 2.效果評(píng)估系統(tǒng)訪談訪談對(duì)象：總經(jīng)理,、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任,、銷售主管,、銷售員、一二級(jí)批發(fā)商、零售商等提問(wèn)方式：（對(duì)銷售部經(jīng)理以上）您認(rèn)為您的員工行動(dòng)效果如何,？那么,，您是憑什么評(píng)判的呢？您覺(jué)得這種評(píng)判是否科學(xué),、完善,？或者說(shuō)令您的員工信服？（對(duì)銷售部經(jīng)理以下）您對(duì)您的市場(chǎng)工作十分滿意嗎,？為什么,？那么，您剛才所說(shuō)的是依照什么樣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)呢,？您覺(jué)得現(xiàn)有的評(píng)估系統(tǒng)科學(xué),、完善嗎？為什么,？您打心里信服這個(gè)系統(tǒng)嗎,？或者說(shuō)您非常愿意接受這個(gè)系統(tǒng)的評(píng)估嗎？您能清楚地知道這個(gè)系統(tǒng)的具體內(nèi)容嗎,？〖ZK〗設(shè)立課題:如何設(shè)立周密的效果評(píng)估系統(tǒng),，以及時(shí)地對(duì)作出的決策和實(shí)施的方案進(jìn)行效果評(píng)估？ 3.流程管控系統(tǒng)訪談訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商提問(wèn)方式：（對(duì)銷售部經(jīng)理以上）您認(rèn)為全體營(yíng)銷人員（特別是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)人員）都熟知營(yíng)銷方針,、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的內(nèi)容嗎,？您是否定期或不定期地檢查銷售隊(duì)伍效率？（每次拜訪平均所需時(shí)間,、平均收入,、平均成本、費(fèi)用水平以及定單數(shù)量,、發(fā)展多少新客戶,、喪失多少老客戶、銷售隊(duì)伍成本占總成本％等）,、檢查分銷效率（銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)覆蓋面,、上架率、經(jīng)銷商的作用,、公司分銷渠道的布局,、改進(jìn)方案、貨物流向及存貨控制辦法,、貨款回收督促及控制辦法,、信息收集反饋激勵(lì)及控制辦法、倉(cāng)庫(kù)位置,、運(yùn)輸方式的效果等）為實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃,，經(jīng)理應(yīng)向銷售員作何指示,？（對(duì)銷售主管以下）您是否明確自己的銷售目標(biāo)？請(qǐng)闡述,！公司是否有支援銷售員的集會(huì),？具體是些什么內(nèi)容？您認(rèn)為銷售活動(dòng)所需的工具是否齊全,？每月,，您的上級(jí)是否給過(guò)您具體的指示？有哪些,？設(shè)立課題：應(yīng)如何設(shè)計(jì)流程管控系統(tǒng),，以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程進(jìn)行有效管控？ 4.銷售管理體系方面訪談訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至辦事處主任提問(wèn)方式：您覺(jué)得您在銷售管理方面是否已構(gòu)成體系,？那么您是如何理解并實(shí)施系統(tǒng)的銷售管理的呢,？您所有的關(guān)于銷售管理方面的參考是如何得到的呢,？您覺(jué)得您所有這方面的參考都很全面嗎,？您覺(jué)得您對(duì)您的下級(jí)和市場(chǎng)的管理得心應(yīng)手嗎？您所希望的科學(xué),、規(guī)范的銷售管理體系是怎樣的,？設(shè)立課題：如何建立規(guī)范的銷售管理體系？ 5.專業(yè)銷售隊(duì)伍和系統(tǒng)人員培訓(xùn)方面的訪談訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至辦事處主任至零售商提問(wèn)方式：（對(duì)銷售部經(jīng)理以上）您覺(jué)得您的銷售隊(duì)伍比之竟?fàn)帉?duì)手的銷售隊(duì)伍有哪些優(yōu)勢(shì)和不足,？那么,，您是如何對(duì)您的銷售隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的呢？您認(rèn)為這些培訓(xùn)還需哪些改進(jìn),？（對(duì)分公司經(jīng)理以下）您對(duì)您的市場(chǎng)工作滿意程度有多高,？如果滿分是100分，您覺(jué)得您可以得多少分,？您參加過(guò)哪些具體的專業(yè)化培訓(xùn),？具體涉及到哪些課程？您認(rèn)為您所參加的這些培訓(xùn)對(duì)您的市場(chǎng)工作有哪些現(xiàn)實(shí)的幫助,？（對(duì)經(jīng)銷商）您對(duì)公司所派出的人員的專業(yè)技能感到滿意嗎,？滿意程度有多高？設(shè)立課題：如何提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)和專業(yè)銷售技能,？ 6.市場(chǎng)信息系統(tǒng)訪談訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商那么,，政策實(shí)施過(guò)程中，您有哪些具體的管理與控制呢,？您在市場(chǎng)工作中是否收到一些關(guān)于價(jià)格方面的異議或投訴,？程度和數(shù)量如何？面對(duì)這些異議或投訴,，您是如何處理的,？效果如何,？（對(duì)銷售主管以下）您在市場(chǎng)工作中是否收到一些關(guān)于價(jià)格方面的異議或投訴？程度和數(shù)量如何,？面對(duì)這些異議或投訴,，您是如何處理的？效果如何,？您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)是否出現(xiàn)過(guò)串貨的現(xiàn)象,？其主要原因是什么？您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)過(guò)互抬價(jià)格或互相軋價(jià)的現(xiàn)象嗎,？您是如何處理的,？效果如何？（對(duì)經(jīng)銷商）您對(duì)目前的價(jià)格政策滿意嗎,？為什么,？設(shè)立課題：應(yīng)如何制定切實(shí)可行的政策，并對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行有效管理和控制,？ 3.通路 A通路結(jié)構(gòu),、通路建設(shè)、通路管理與控制方面訪談訪談對(duì)象：同上提問(wèn)方式：（對(duì)銷售員以上）請(qǐng)問(wèn)貴公司現(xiàn)行的是一種什么通路政策,？您認(rèn)為效果如何,？那么，構(gòu)成通路的基本結(jié)構(gòu)元素有哪些,？銷售渠道是怎樣設(shè)定的,？是經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣還是戰(zhàn)略考慮,？您和您所代表的層面（或部門）在通路建設(shè)中做了哪些具體的工作,？在通路的建設(shè)和運(yùn)作中，您和您所代表的層面（或部門）在管理和控制方面做了哪些具體的工作,？效果如何,？（對(duì)經(jīng)銷商）請(qǐng)問(wèn)您在經(jīng)營(yíng)中，對(duì)本產(chǎn)品的通路建設(shè)做了哪些具體的工作,？效果如何,？請(qǐng)問(wèn)您在經(jīng)營(yíng)中，對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商有哪些具體的支持,？效果如何,？設(shè)立課題：應(yīng)如何設(shè)定通路結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行規(guī)范的建設(shè)與科學(xué)有效的管理與控制,？ B通路促銷方面的訪談訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至零售商提問(wèn)方式：（營(yíng)銷總監(jiān)以下至銷售員）近兩年來(lái),，貴公司在通路促銷方面采用的是什么政策？請(qǐng)具體到案例,。近兩年來(lái),，貴公司在通路促銷方面的具體執(zhí)行情況如何,？取得了什么樣的效果？未來(lái)1－2年的通路促銷計(jì)劃是如何制定的,？（對(duì)經(jīng)銷商）您對(duì)現(xiàn)行的通路促銷政策感到滿意嗎,？請(qǐng)具體到點(diǎn)。請(qǐng)問(wèn)您對(duì)您的下級(jí)經(jīng)銷商有過(guò)哪些具體的管控和支持,？設(shè)立課題：如何制定科學(xué)的通路促銷政策并實(shí)施有效的執(zhí)行與控制,？ 4.廣告策略、計(jì)劃,、投放方面訪談訪談對(duì)象：總經(jīng)理,、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān),、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理,、市場(chǎng)部媒體主管等提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司的廣告策略是如何制定的,？具體策略又是怎樣的？請(qǐng)問(wèn)貴公司的媒體計(jì)劃是如何制定的,？請(qǐng)具體闡述廣告投放方面的事宜,。請(qǐng)問(wèn)貴公司是如何進(jìn)行廣告效果測(cè)定和跟蹤的？請(qǐng)問(wèn)貴公司是否有用于廣告方面�,？畹幕I備和儲(chǔ)備？設(shè)立課題：如何制定合理有效的廣告計(jì)劃和媒體策略,，并進(jìn)行有效的投放監(jiān)控及廣告效果測(cè)定,？ 5.促銷活動(dòng)方面訪談訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān),、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理、銷售主管,、銷售員,、批發(fā)商、零售商提問(wèn)方式 :請(qǐng)問(wèn)貴公司營(yíng)銷策略中關(guān)于年度促銷的計(jì)劃是如何制定的,？針對(duì)不同的消費(fèi)者和通路的不同層面,，采用了何種促銷方法？該計(jì)劃在實(shí)施或執(zhí)行中有哪些具體的管理和控制,？是否有科學(xué)的促銷效果測(cè)定,？是否有專門的促銷活動(dòng)督導(dǎo)人員和專門的資金儲(chǔ)備？促銷活動(dòng)的預(yù)算是如何計(jì)算的,？設(shè)立課題：如何根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)的不同階段制定并實(shí)施有針對(duì)性的促銷活動(dòng),？ 6.公關(guān)活動(dòng)方面訪談訪談對(duì)象：總經(jīng)理,、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司營(yíng)銷策略中是否有關(guān)于公關(guān)活動(dòng)方面的計(jì)劃,？您是否認(rèn)為公關(guān)活動(dòng)對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度有較大的提升？設(shè)立課題：應(yīng)如何利用公關(guān)活動(dòng)迅速提高產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度,？ 7.銷售管理與執(zhí)行 A銷售目標(biāo)的制定與落實(shí) B銷售計(jì)劃的制定與落實(shí) C銷售控制的制定與落實(shí) 訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至銷售員提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司是如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的制訂與落實(shí)的,？請(qǐng)問(wèn)貴公司是如何進(jìn)行銷售計(jì)劃的制訂與落實(shí)的？請(qǐng)問(wèn)貴公司是如何進(jìn)行銷售控制的制訂與落實(shí)的,？設(shè)立課題：如何根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況制定合理的銷售目標(biāo)并對(duì)銷售計(jì)劃實(shí)施有效的執(zhí)行與控制,？ D銷售費(fèi)用的設(shè)置與控制訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān),、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理,、辦事處主任提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司的銷售費(fèi)用是如何預(yù)算的,？那么，銷售費(fèi)用的使用是如何進(jìn)行控制的呢,？設(shè)立課題：如何根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行合理的銷售費(fèi)用預(yù)算和控制,？ E銷售人員的日常行動(dòng)管理訪談對(duì)象：銷售部經(jīng)理以下至銷售員提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司目前對(duì)銷售員的日常行動(dòng)管理采用的是一種什么樣的模式？（對(duì)銷售員）您覺(jué)得您的一切市場(chǎng)行為都在上級(jí)的監(jiān)控之下嗎,？您每天都有書面的報(bào)告呈送上級(jí)嗎,？都有些什么？您所接受的行政和業(yè)務(wù)方面的管理具體都有哪些,？設(shè)立課題：如何加強(qiáng)銷售人員的日常行動(dòng)管理,，以提高市場(chǎng)活動(dòng)效率及各項(xiàng)政策的執(zhí)行力度？怎么樣,？很厲害吧,。營(yíng)銷診斷就是這樣一個(gè)龐大、系統(tǒng)的工程,。到此問(wèn)題是找到了,，可它為什么會(huì)這樣呢？綜合分析是整個(gè)營(yíng)銷診斷過(guò)程中的核心部分,，其質(zhì)量好壞,，直接決定了營(yíng)銷診斷的水平。診斷者的能力和功力也是通過(guò)綜合分析來(lái)體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)的,。通常,，我們都會(huì)帶著沉沉的幾箱資料，厚厚的一摞筆記和幾十盒錄音帶回到葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司,。攤了滿會(huì)議桌的文字與圖片,，反復(fù)聽(tīng)訪談時(shí)的錄音,，我們貪婪地“吃”資料。先是囫圇吞棗地裝進(jìn)腦袋,，接著開(kāi)動(dòng)腦筋細(xì)細(xì)消化,，再反復(fù)討論、推敲,、挖掘,、取舍、綜合,，最終形成認(rèn)識(shí),、結(jié)論與課題。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷廣告|1326 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電商風(fēng)云1 從此告別草根時(shí)代: 熱度 14 田友龍 2013-3-23 00:22; 對(duì)于電商,，前幾年我一直是個(gè)踐行者,，而且算一個(gè)領(lǐng)先者，而且將自己的體會(huì)和心得與夫子曙光共同拼出一本《免費(fèi)營(yíng)銷》,。今年,，我卻選擇一個(gè)旁觀者，做為第一營(yíng)銷網(wǎng)關(guān)于電商新議題的發(fā)起人,，我很擔(dān)心,，眼下這波電商熱潮，有點(diǎn)發(fā)燒了,。多數(shù)人的電商戰(zhàn)略是,，湊熱鬧，哪里兒人多往那兒去,，這會(huì)讓很多人頭破血流,。電商風(fēng)云 1 從此，告別草根時(shí)代《免費(fèi)營(yíng)銷》一書出版后,，不少朋友找到我，有的要我共謀電商大業(yè),，有的要我為他們出謀劃策,，助他們登上電商之顛。就在打開(kāi)電腦前,，我才送走一位想在淘寶開(kāi)辟一片新天地的朋友,。兩三年前，我是電商的吹鼓手,，更確切地說(shuō),，就是一起在家淘寶鼓與呼。有朋友要?jiǎng)?chuàng)業(yè),，我會(huì)鼓動(dòng)他們進(jìn)軍淘寶,，我不厭其煩地向他們宣講這是草根為數(shù)不多的機(jī)會(huì),，不僅可以白手起家創(chuàng)天下，而且實(shí)現(xiàn)以小博大,，以弱勝?gòu)?qiáng),。對(duì)于創(chuàng)業(yè)成功，事業(yè)有成的朋友,，我大聲疾呼要他成為一個(gè)帶電的商人,，甚至警告他們，不與網(wǎng)絡(luò)牽手,，就與死神牽手,。不少朋友打趣我，正是因?yàn)橛辛宋疫@樣的幫兇與幫閑,，才成就馬云先生的網(wǎng)商帝國(guó),，馬云先生應(yīng)該開(kāi)一個(gè)隆重的表彰大會(huì)，封我為榮譽(yù)員工,。很多時(shí)候,，我則用不是我太瘋顛，而是你看不穿來(lái)回?fù)羲麄�,，不過(guò)很快他們就后悔自己當(dāng)初沒(méi)下手,。 2012 年電商界發(fā)生兩件大事：其一，淘寶以一萬(wàn)億銷售額讓國(guó)人目驚口呆 ; 其二,，電商新貴馬云先生與房地產(chǎn)巨富王健林先生以小小一個(gè)億做賭注,，賭局是中國(guó)商業(yè)的大未來(lái)。這兩件事震蕩與發(fā)酵電商的熱情激被重新點(diǎn)燃與激活,，于是第二波網(wǎng)絡(luò)熱潮由此拉開(kāi)大幕,，如印度洋海嘯般洶涌，勢(shì)不可擋,。 2012 年前的電商,，基本上是有聲勢(shì)，無(wú)市場(chǎng)（份額�,。�,， 2012 年后，電商有聲勢(shì)更有市場(chǎng),，再一次點(diǎn)然后了人們的財(cái)富夢(mèng)想,，實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想的路徑是乎不多，基本可以簡(jiǎn)化為開(kāi)一個(gè)淘寶 C 店或者一家天貓,。電商的玩法其實(shí)不復(fù)雜,，是乎只有兩招：其一做平臺(tái)，其二做品牌。做平臺(tái),，用行語(yǔ)就是 B2C ,，兩個(gè)字母一個(gè)數(shù)組成電商模式很好寫，但是很難干,。不僅是燒錢的活,，而且是一個(gè)賠錢的活，那些風(fēng)光無(wú)限,，讓我們艷慕得流口水的平臺(tái)商,，時(shí)此至今沒(méi)有一家贏利。做獨(dú)立平臺(tái)的,，首先你要找錢高手（找別人的錢來(lái)燒）,，長(zhǎng)于實(shí)業(yè)而短于資本運(yùn)作的國(guó)人，這本身是一個(gè)短板,。在全球融危機(jī)下,，地主家也沒(méi)了余糧，收緊了錢袋子,。即使劉強(qiáng)東這樣的牛人,，家電行業(yè)電商老大，也在為錢袋漸空而發(fā)愁,，多次謀上市而不成,，更何況，平臺(tái)的格局基本形成,，就是有錢也真解決不了問(wèn)題,，未來(lái)的市場(chǎng)與其他人基本沒(méi)有什么事。做品牌,，就是在別人的平臺(tái)上去開(kāi)一家專門店,。多數(shù)人中電商其實(shí)沒(méi)有選擇的，區(qū)別是在淘寶上開(kāi),，還是在京東上開(kāi),，還是在多個(gè)平臺(tái)上開(kāi)。由于淘寶一家獨(dú)大,，很多人首選淘寶,。現(xiàn)在，多人懷著美好夢(mèng)想觸網(wǎng),，準(zhǔn)備大展鴻途，我卻想潑一瓢冷水,，很可能讓你摔得很慘,，其實(shí)這波熱潮特點(diǎn)有三：其一影響大，其二、參與者眾,，其三,、競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)先改變。要厘清這幾個(gè)問(wèn)題,，就必須弄電商的銷量從那里來(lái) ：網(wǎng)絡(luò)最大功能是集合與放大,，集中共性放大個(gè)性，于是在網(wǎng)上就會(huì)形成兩個(gè)極端的市場(chǎng),，共性市場(chǎng)與個(gè)性市場(chǎng),。兩種市場(chǎng)，兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),，兩種不同的打法,。共性市場(chǎng)，策略是高舉高打,，大投入大產(chǎn)出大規(guī)模,，這基本上強(qiáng)者的舞臺(tái)，與弱者無(wú)關(guān),。共性市場(chǎng)相當(dāng)多是因網(wǎng)絡(luò)而改變交付方式,，以前地店鋪的銷量轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上來(lái)了，未來(lái)勢(shì)就是線上線下融合,。（比如,，我一直認(rèn)為張近東修理劉強(qiáng)東的可能性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于劉強(qiáng)東暴打張近的的機(jī)率）,，市場(chǎng)會(huì)走向集中,，戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)果比線下更集中，去年淘寶轟轟烈烈的雙 11 ,，最大的贏家就是傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)品牌,。個(gè)性市場(chǎng)，比的是創(chuàng)新與差異化,，看誰(shuí)離顧客更近,，更能讀懂顧客。網(wǎng)絡(luò)不僅可以彰現(xiàn)個(gè)性,，更能地域上分散個(gè)性消費(fèi)集中而形成小眾,，窄眾甚至是微眾市場(chǎng)，創(chuàng)造出新商機(jī),，只是很多人可能沒(méi)有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光,，更沒(méi)有把握機(jī)會(huì)的能力。中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)三十年,，其實(shí)基本上很多人眼中只有對(duì)手,，沒(méi)有顧客。營(yíng)銷無(wú)定術(shù)，山寨是最好的戰(zhàn)術(shù),，弱者贏取市場(chǎng)的方法多不是創(chuàng)新而是模仿,，產(chǎn)品基本雷同，很難有個(gè)性,，與生據(jù)來(lái)的商業(yè)基因會(huì)讓相當(dāng)多的人難有作為,。其實(shí)，很多人的電商有想法,，但是沒(méi)辦法,，干法僅簡(jiǎn)單而且有點(diǎn)粗暴，把山寨產(chǎn)品住網(wǎng)店一掛,，就等著收獲,，還沒(méi)參戰(zhàn)，就可以決定你輸了,。淘寶之所以能成為創(chuàng)業(yè)者的樂(lè)園,，草根的舞臺(tái)，先行者的成功基石是眼光 --- 在抓住了機(jī)會(huì),。由于路徑依賴,，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，強(qiáng)者對(duì)淘寶敬而遠(yuǎn)之,，我曾遇到不少的品牌發(fā)布禁網(wǎng)令,，限淘令。創(chuàng)業(yè)者是機(jī)會(huì)主義者,，別人的誤區(qū)就是自己的機(jī)會(huì),，強(qiáng)者不要的市場(chǎng)就是創(chuàng)業(yè)者的金礦。多數(shù)草根創(chuàng)業(yè)者正是光抓住這個(gè)空隙長(zhǎng)驅(qū)直入,，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想,。強(qiáng)者曾經(jīng)輕視電商，并沒(méi)有到麻木,，淘寶一萬(wàn)億的銷量喚醒沉睡中的強(qiáng)者,，紛紛觸網(wǎng)，你就不得不面對(duì)另一種戰(zhàn)爭(zhēng),。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)則,，你要取代行業(yè)老大，兩個(gè)條件：其一,，老大犯規(guī)致命的錯(cuò),，而且一錯(cuò)不改，其二,，科技進(jìn)步讓行業(yè)發(fā)生根本性變化,，否則你永遠(yuǎn)只能做跟班與小弟,。比如手機(jī)，摸擬時(shí)代摩托羅拉是老大,，數(shù)字時(shí)代諾基亞獨(dú)占鰲頭，智能時(shí)代,，蘋果是一騎絕塵,。而曾經(jīng)讓我們昂視的摩托羅拉嫁入豪門以求生，讓我們奇頂禮膜拜的諾基亞風(fēng)光不再,，淪為最有可能消失的十大品牌,。先行者領(lǐng)先一步，可是太弱步子太小,，并沒(méi)有拉開(kāi)距離,，而目前市場(chǎng)還高度分散，并沒(méi)有形成強(qiáng)大一統(tǒng)山河的領(lǐng)袖,，這就后來(lái)者的機(jī)會(huì),，如果后來(lái)者是強(qiáng)者，還可以降低他的學(xué)習(xí)成本,。強(qiáng)者受到電商的沖擊,，并沒(méi)有傷及元?dú)猓放频某恋�,，資金實(shí)力可以為他們埋單 ------ 彌補(bǔ)他們錯(cuò)誤,。電商風(fēng)起云涌，推枯拉朽,，可是對(duì)很多行業(yè)影響是半革命而非顛覆式的革命 ------ 部份是創(chuàng)新 ( 有限創(chuàng)新 ) ,，一部分僅僅只改變交付方式，一部份爭(zhēng)取存量市場(chǎng),，一部打未來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng),。由于創(chuàng)新不足，現(xiàn)在電商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是交付方式的改變及存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,。強(qiáng)者只要調(diào)過(guò)頭,，改變方式就可以搶占市場(chǎng)。這就使他們有了后發(fā)制人的機(jī)會(huì) , 同時(shí)也就意味著,，很多人,，至少與傳統(tǒng)大佬們采用相似戰(zhàn)略的人，未來(lái)就不太樂(lè)觀,，甚至相當(dāng)?shù)奈ｋU(xiǎn),。其次淘寶正在向強(qiáng)者的傾斜，而不是支持弱者,，相信不少朋友對(duì)占領(lǐng)淘寶一事還有深刻的印相,。事發(fā)的根本原因就是馬先生舍小取大,。對(duì)此大家曾對(duì)馬先生口諸筆伐，說(shuō)馬先生殺富濟(jì)貧,。其實(shí)這個(gè)詞用在銀行上是恰當(dāng)?shù)�,，批評(píng)馬先生是有失公允的。盡管馬先生喜歡把自己包裝成詩(shī)人與哲學(xué)家,，盡管他高調(diào)宣揚(yáng)淘寶要在幫助小賣家取得成功,。但是不要忘記馬先生是一個(gè)商人，當(dāng)初他做免費(fèi)的平臺(tái),，想法沒(méi)那么偉大與高尚,，真實(shí)目標(biāo)是打敗易趣，一不小心稍帶解決的中國(guó)草根的創(chuàng)業(yè)問(wèn)題,，因此收獲了無(wú)數(shù)的鮮花與掌聲,！商人不賺錢是不道德的，差不多每一家企業(yè)都會(huì)宣揚(yáng)平等的經(jīng)營(yíng)業(yè),，踐行卻是相反,，把客戶分成三六九等，這是一個(gè)顯規(guī)則,，面對(duì)馬先生的干法,，不僅要理解，更要接受,。有人稱馬先生是一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)帝國(guó),，馬先生則喜歡用生態(tài)系統(tǒng)來(lái)描素他的版圖，只是在這一個(gè)版圖,，要占山為王,，成為贏家是相當(dāng)困難的。淘寶之所以在中國(guó)電商界一家獨(dú)大,，成就一個(gè)商業(yè)帝國(guó),，是因?yàn)橛芯薮蟮牧髁浚W(wǎng)絡(luò)的世界有流量就有一切,，據(jù)說(shuō)一天流量六千萬(wàn),。淘寶有流量，而且很大,，只不過(guò)你能得到的可能很小,。淘寶系 C 店有六百萬(wàn)家，天貓店有六萬(wàn)家,，盡管六千萬(wàn)是一個(gè)天文數(shù)字,，可是分到每一個(gè)店鋪又有多少呢？這個(gè)數(shù)學(xué)題相信大家都會(huì)算,。淘寶營(yíng)銷的法則,，就是引流引流再引流,。然后淘寶的流量不是白給的，分到流量的可能不是你,。淘寶系統(tǒng),，實(shí)行的是資源配給制，要獲得優(yōu)質(zhì)資源（主要是引流,，就也就把淘寶幾千萬(wàn)人分流到你那個(gè)店鋪）,，入場(chǎng)券在 2010 年是 300 萬(wàn)，傳統(tǒng)強(qiáng)者加入后,，采用加位策略，由于財(cái)大氣粗,，一擲千金,，而且不太要求結(jié)果，門票費(fèi)更是水漲船高,。相信這對(duì)做電商夢(mèng)的大多數(shù)人來(lái)說(shuō),，是個(gè)難題，更是一場(chǎng)災(zāi)難,。淘寶給你關(guān)門上大客戶的門,，沒(méi)讓你成為大客戶俱樂(lè)部的成員（我們平時(shí)逛淘寶時(shí)，標(biāo)著淘品牌的就是大客戶）,，但是給你開(kāi)了兩扇窗：一是直通車,，二是鉆石展位。但這兩扇窗你也不要心存幻想,。營(yíng)銷上有一條基本法則,，走的人多了就不是路！一種工具,，大家都在用,，誰(shuí)都不能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能增加成本,。在眾多賣家的血拼哄抬中,，鉆展與直通車也是身價(jià)暴漲，成了中小賣家不可承受之重,。曾經(jīng)供職淘寶,，掌管過(guò)直通車與鉆展的小二對(duì)我講，沒(méi)有一百萬(wàn)的銷量,，做直通車是浪費(fèi)了,，有一百萬(wàn)的銷量，不做直通車又太可惜了,。如果說(shuō)淘寶前期的競(jìng)爭(zhēng)是拼刺刀（淘寶先行者,，成功的因素多數(shù)戰(zhàn)略與智慧無(wú)關(guān),，而是能吃苦，多數(shù)是一個(gè)人干兩三個(gè),，兩眼一盼忙到熄燈的結(jié)果,，而這個(gè)熄燈，多是第二天凌晨,，而睜眼也說(shuō)是雞打嗚）,。那么現(xiàn)在淘已變成比錢包，數(shù)錢決定勝負(fù),。電商從此告別草根時(shí)代,。（孫曙光田友龍著）; 個(gè)人分類: 贏銷網(wǎng)勢(shì)|17395 次閱讀|5 個(gè)評(píng)論

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