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社會認同原理: 吳萌萌 2013-7-17 17:38; 《影響力》一書提到“社會認同原理”會導致嚴重的“冷漠旁觀者”現(xiàn)象,。我們會經(jīng)常看到這樣的新聞報道：某某時間某某街道,，某某受害者正遭受某某強盜的迫害，周圍有數(shù)百人觀看,，但是都無動于衷,，連一個電話都不肯幫忙撥打 … 這樣的新聞一出來，我們大多數(shù)人的第一反應會是“現(xiàn)在的人真冷漠”,，所有的媒體也會用同一個標題：城市人都變冷漠了嗎,？沒錯，我們都認為人們是變冷漠了,。然而,，有研究卻表明：類似此種情況，若是只有一個旁觀者在場,，那么受害者獲救的幾率會增加好幾倍,。為什么會出現(xiàn)這種情況？西奧迪尼先生在《影響力》書中寫道：第一個原因是周圍有其他人可以幫忙時,，個人要承擔的責任就減少了,。因為人人都想著會有別人幫忙，結果人人都沒有幫忙,。第二個原因是建立在社會認同原理上，每一個人都鎮(zhèn)定自若地觀看其他人的行動,，并想?yún)⒄账说淖龇ㄐ袆�,，因為人的潛意識里認為大多數(shù)人做的就是正確的（這里便出現(xiàn)了大多數(shù)人觀看就是正確的觀念）。但是人們卻忘記了其他旁觀者恐怕也正在尋找“社會認同”,，雖然每個人看起來都那么鎮(zhèn)定自若,，但都是假的，人是很善于偽裝的,。我相信關于這種現(xiàn)象的這個解釋,。因為我不覺得人有多冷漠。如果這種時候有一個旁觀者站出來喊一聲幫助受害者,，再有第二個旁觀者附和,，那么就會出現(xiàn)一群熱心的旁觀者了。所以,，人呀,，還是脆弱得、渺小得需要團聚起來,，才會有力量,。; 個人分類: 讀書|2323 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷診斷的內(nèi)容和步驟: 封王策劃 2013-4-5 11:52; 四、診斷須分三步走營銷診斷是一項綜合性工程,，它涉及到企業(yè)營銷的方方面面,、里里外外,。在進行營銷診斷的時候，我們往往會盡可能地將自己與企業(yè)與市場融合,，力爭在最短的時間里使自己成為一個行業(yè)專家,。而在這同時，我們努力保留著至為重要的第一印象,，以使我們不至于陷得太深而失卻旁觀者的客觀與冷靜,，所以時間便顯得異常的緊迫。一旦開始投入營銷診斷,，我們便會保持高速運行的狀態(tài),，并且時時交流、匯總,、分析,、探討。當日事當日畢,，是最好的“高保真”手段,。 (一) 預備診斷階段往往來不及放下背囊，便迫不及待地聽取大量關于企業(yè)的情況介紹,，這個時候,，你已開始進入預備診斷的階段了。這個階段,，你需要合理安排兩至三天時間的工作程序和步驟,，以確保工作的科學性、有效性,。第一天：工作內(nèi)容：聽取詳細的企業(yè)情況介紹,，整理分析數(shù)據(jù)資料工作目標：全方位了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展方向工作方法：心無雜念聆聽,，挑燈夜戰(zhàn)苦讀,，暴風驟雨討論運用診斷中的“聞”字訣、“切”字訣,、“思”字訣第二天到第三天：工作內(nèi)容：親臨企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)場,，按照營銷流程，對企業(yè)進行有目的,、有針對性的現(xiàn)場考察工作目標：捕捉到問題及其要害,，為選定營銷診斷課題提供依據(jù) 工作方法：利用目標捉捕法和診斷中的"望"字訣第三天：工作內(nèi)容：調查、了解員工的想法和意見工作目標：更全面地了解企業(yè)現(xiàn)行的經(jīng)營狀態(tài)和員工的思想動態(tài) 工作方法：調查問卷,、小組會,、面對面訪談等第三天和第三天晚上：工作內(nèi)容：選定診斷課題、組成課題小組,、制定主體診斷計劃工作目標：確定本次診斷的綱和目,、設立正式的診斷目標,、選定診斷課題、制定正式的診斷計劃工作方法：頭腦激蕩綱的部分：根據(jù)企業(yè)的診斷項目和診斷目標的需要而設立,，不一而足,，一般我們按企業(yè)活動范圍劃分為：企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境診斷企業(yè)的市場營銷組合診斷診斷計劃：診斷課題的題目診斷的目的診斷人員的分工安排協(xié)作項目診斷進度計劃預計的診斷效果注意，任何時候,，你都必須用自己的眼睛,、耳朵和大腦來感知企業(yè)，不要太過相信企業(yè)人員提出的診斷課題,，跳出企業(yè)操作的圈子,，站到一個更高的高度來審視一切。為了迅速了解企業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)境和相關組合等方面的問題,，理出真實的綱和目,，我們通常在預備診斷階段與各級員工訪談時，直問以下四個問題,，來進行診斷的開啟：即借用SWOT分析法,。利用SWOT（優(yōu)勢strengths、劣勢weaknesses,、機遇opportunities,、威脅threats）你不但可以看清企業(yè)進行營銷的大小環(huán)境，理清自己的營銷思路,，修正計劃,，而且還能突出重點思維，讓你的每一步都做到心中有數(shù),。 1您覺得企業(yè)的優(yōu)勢有哪些？ 2您覺得企業(yè)的劣勢有哪些,？ 3你覺得企業(yè)的機會點在哪里,？ 4您覺得企業(yè)的問題點在哪里？ (二)正式診斷階段通過預備階段的工作和企業(yè)SWOT分析,，客戶企業(yè)的大致情況或者說一些表面的問題,，基本上都已如冰山浮出水面。但是,，這些問題是如何造成的,？它的根源又在哪里呢？正式診斷階段是整個營銷診斷中最為重要的環(huán)節(jié),，不僅僅因為它工作面寬,、工作量大，更主要的是這個過程實際上是在努力地尋找和挖掘最根源的東西,，診斷者必須具有敏銳的思維和善于發(fā)現(xiàn)問題的眼光,，隨時發(fā)現(xiàn)和抓住一些關鍵問題,，進行深度訪談。 A市場營銷戰(zhàn)略診斷 1.項目選擇方面訪談或行業(yè)市場分析訪談對象：企業(yè)決策層各員提問方式：請談談行業(yè)現(xiàn)狀以及企業(yè)在行業(yè)中所處的地位及作用,。設立課題：如何面對并調整現(xiàn)有的市場,？ 2.整合市場營銷觀念、企業(yè)核心價值方面訪談訪談對象：企業(yè)各級員工提問方式：不再提出具體問題,，可根據(jù)其他提問進行分析,、判斷。設立課題：如何以品牌建設為中心,，建立整合市場營銷觀念,，抓住企業(yè)的核心價值？ 3.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃訪談（方向,、目標,、步驟以及相關決策）訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理等提問方式：請問貴公司三年、五年的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的,？又是如何制定的呢,？您如何理解或者認識這些戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略實施中有哪些重大調整,？有哪些阻力,？設立課題：如何制定合理的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)-劃，并以此來約束,、規(guī)范自身的市場營銷決策,？ 4.營銷目標訪談（是否明確、實際,，是否停留在單一的銷售目標制定的初級階段,，是否以合理的營銷組合目標為手段，來規(guī)范市場行為,，以推動市場營銷質態(tài)的綜合提高）訪談對象：總經(jīng)理,、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理等提問方式：請您告訴我貴公司今年的營銷目標是什么,？是如何制定的？那么,，您覺得這個目標是否明確和實際,？對于推動市場營銷質態(tài)的綜合提高有什么現(xiàn)實的意義？設立課題：如何制定合理,、綜合的營銷目標,，并以此來規(guī)范市場行為,？ 5.目標市場訪談地域目標市場--A研究 B布局目標消費者--A定位 B認知 C把握訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任,、銷售主管、一二級批發(fā)商等提問方式：請問您的目標市場是如何定位的,？為什么,？設立課題：如何根據(jù)對目標市場的充分研究，合理進行市場布局,、細分,、定位？ 6.品牌戰(zhàn)略訪談 A品牌形象定位 B品牌形象規(guī)劃 C品牌形象推廣訪談對象：總經(jīng)理,、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任、銷售主管,、一二級批發(fā)商,、零售商等提問方式：請問您對貴公司的品牌、品牌形象,、品牌戰(zhàn)略是如何理解的,？那么，貴公司的品牌形象是如何定位,、如何規(guī)劃,、如何推廣的呢？設立課題：如何制定品牌戰(zhàn)略,？品牌形象如何定位,？品牌形象如何推廣,？ 7.網(wǎng)絡建設訪談訪談對象：營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任、區(qū)域銷售主管,、一二級批發(fā)商等提問方式：請問在市場活動過程中,，您是如何進行網(wǎng)絡建設的,？設立課題：網(wǎng)絡建設工作應如何合理高效地進行？ B內(nèi)部營銷環(huán)境診斷 1.營銷組織架構訪談訪談對象：總經(jīng)理,、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任、銷售主管,、銷售員,、一二級批發(fā)商等提問方式：（對總經(jīng)理、營銷總監(jiān)）請問您的營銷組織架構是如何建立的,？那么,，它是在什么原則基礎上建立的呢？是否站在客戶的立場上考慮過,？請問我們需要什么樣的營銷人員,？怎樣清楚這一點？如何獲得我們需要的營銷人員,？（對營銷總監(jiān)以下）請說出您的直接上司和直線下級分別是誰,？請說出您以及您的直接上司和直線下級的職責和權力范圍。請從市場實踐的角度來說明目前的營銷組織制定是否和經(jīng)營環(huán)境或經(jīng)營方針相結合,？請問貴公司各組織單位間的聯(lián)絡是否協(xié)調,、靈活而且迅速？您認為目前人員的職務分擔是否適當,？設立課題：如何建立合理完善的營銷組織架構和嚴密規(guī)范的組織制度,？ 2.效果評估系統(tǒng)訪談訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任,、銷售主管、銷售員,、一二級批發(fā)商,、零售商等提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）您認為您的員工行動效果如何？那么,，您是憑什么評判的呢,？您覺得這種評判是否科學、完善？或者說令您的員工信服,？（對銷售部經(jīng)理以下）您對您的市場工作十分滿意嗎,？為什么？那么,，您剛才所說的是依照什么樣的評判標準呢,？您覺得現(xiàn)有的評估系統(tǒng)科學、完善嗎,？為什么,？您打心里信服這個系統(tǒng)嗎？或者說您非常愿意接受這個系統(tǒng)的評估嗎,？您能清楚地知道這個系統(tǒng)的具體內(nèi)容嗎,？〖ZK〗設立課題:如何設立周密的效果評估系統(tǒng)，以及時地對作出的決策和實施的方案進行效果評估,？ 3.流程管控系統(tǒng)訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）您認為全體營銷人員（特別是產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)人員）都熟知營銷方針,、市場計劃和銷售計劃的內(nèi)容嗎？您是否定期或不定期地檢查銷售隊伍效率,？（每次拜訪平均所需時間,、平均收入、平均成本,、費用水平以及定單數(shù)量,、發(fā)展多少新客戶、喪失多少老客戶,、銷售隊伍成本占總成本％等）,、檢查分銷效率（銷售網(wǎng)點的市場覆蓋面,、上架率,、經(jīng)銷商的作用,、公司分銷渠道的布局、改進方案,、貨物流向及存貨控制辦法,、貨款回收督促及控制辦法、信息收集反饋激勵及控制辦法,、倉庫位置,、運輸方式的效果等）為實現(xiàn)銷售計劃，經(jīng)理應向銷售員作何指示,？（對銷售主管以下）您是否明確自己的銷售目標,？請闡述！公司是否有支援銷售員的集會,？具體是些什么內(nèi)容,？您認為銷售活動所需的工具是否齊全,？每月,，您的上級是否給過您具體的指示,？有哪些？設立課題：應如何設計流程管控系統(tǒng),，以對整個市場營銷的過程進行有效管控,？ 4.銷售管理體系方面訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至辦事處主任提問方式：您覺得您在銷售管理方面是否已構成體系？那么您是如何理解并實施系統(tǒng)的銷售管理的呢,？您所有的關于銷售管理方面的參考是如何得到的呢,？您覺得您所有這方面的參考都很全面嗎？您覺得您對您的下級和市場的管理得心應手嗎,？您所希望的科學,、規(guī)范的銷售管理體系是怎樣的？設立課題：如何建立規(guī)范的銷售管理體系,？ 5.專業(yè)銷售隊伍和系統(tǒng)人員培訓方面的訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至辦事處主任至零售商提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）您覺得您的銷售隊伍比之竟爭對手的銷售隊伍有哪些優(yōu)勢和不足,？那么，您是如何對您的銷售隊伍進行專業(yè)培訓的呢,？您認為這些培訓還需哪些改進,？（對分公司經(jīng)理以下）您對您的市場工作滿意程度有多高？如果滿分是100分,，您覺得您可以得多少分,？您參加過哪些具體的專業(yè)化培訓？具體涉及到哪些課程,？您認為您所參加的這些培訓對您的市場工作有哪些現(xiàn)實的幫助,？（對經(jīng)銷商）您對公司所派出的人員的專業(yè)技能感到滿意嗎？滿意程度有多高,？設立課題：如何提高銷售隊伍素質和專業(yè)銷售技能,？ 6.市場信息系統(tǒng)訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商那么，政策實施過程中,，您有哪些具體的管理與控制呢,？您在市場工作中是否收到一些關于價格方面的異議或投訴？程度和數(shù)量如何,？面對這些異議或投訴,，您是如何處理的？效果如何,？（對銷售主管以下）您在市場工作中是否收到一些關于價格方面的異議或投訴,？程度和數(shù)量如何？面對這些異議或投訴,，您是如何處理的,？效果如何？您所負責的區(qū)域內(nèi)是否出現(xiàn)過串貨的現(xiàn)象？其主要原因是什么,？您所負責的區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)過互抬價格或互相軋價的現(xiàn)象嗎,？您是如何處理的？效果如何,？（對經(jīng)銷商）您對目前的價格政策滿意嗎,？為什么？設立課題：應如何制定切實可行的政策,，并對市場價格進行有效管理和控制,？ 3.通路 A通路結構、通路建設,、通路管理與控制方面訪談訪談對象：同上提問方式：（對銷售員以上）請問貴公司現(xiàn)行的是一種什么通路政策,？您認為效果如何？那么,，構成通路的基本結構元素有哪些,？銷售渠道是怎樣設定的？是經(jīng)驗,、習慣還是戰(zhàn)略考慮,？您和您所代表的層面（或部門）在通路建設中做了哪些具體的工作？在通路的建設和運作中,，您和您所代表的層面（或部門）在管理和控制方面做了哪些具體的工作,？效果如何？（對經(jīng)銷商）請問您在經(jīng)營中,，對本產(chǎn)品的通路建設做了哪些具體的工作,？效果如何？請問您在經(jīng)營中,，對下級經(jīng)銷商有哪些具體的支持,？效果如何？設立課題：應如何設定通路結構,，并進行規(guī)范的建設與科學有效的管理與控制,？ B通路促銷方面的訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至零售商提問方式：（營銷總監(jiān)以下至銷售員）近兩年來，貴公司在通路促銷方面采用的是什么政策,？請具體到案例,。近兩年來，貴公司在通路促銷方面的具體執(zhí)行情況如何,？取得了什么樣的效果,？未來1－2年的通路促銷計劃是如何制定的？（對經(jīng)銷商）您對現(xiàn)行的通路促銷政策感到滿意嗎,？請具體到點,。請問您對您的下級經(jīng)銷商有過哪些具體的管控和支持,？設立課題：如何制定科學的通路促銷政策并實施有效的執(zhí)行與控制？ 4.廣告策略,、計劃,、投放方面訪談訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān),、財務總監(jiān)、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理,、財務部經(jīng)理、市場部媒體主管等提問方式：請問貴公司的廣告策略是如何制定的,？具體策略又是怎樣的,？請問貴公司的媒體計劃是如何制定的？請具體闡述廣告投放方面的事宜,。請問貴公司是如何進行廣告效果測定和跟蹤的,？請問貴公司是否有用于廣告方面專款的籌備和儲備,？設立課題：如何制定合理有效的廣告計劃和媒體策略,，并進行有效的投放監(jiān)控及廣告效果測定？ 5.促銷活動方面訪談訪談對象：營銷總監(jiān),、財務總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、銷售主管,、銷售員、批發(fā)商,、零售商提問方式 :請問貴公司營銷策略中關于年度促銷的計劃是如何制定的,？針對不同的消費者和通路的不同層面，采用了何種促銷方法,？該計劃在實施或執(zhí)行中有哪些具體的管理和控制,？是否有科學的促銷效果測定？是否有專門的促銷活動督導人員和專門的資金儲備,？促銷活動的預算是如何計算的,？設立課題：如何根據(jù)產(chǎn)品在市場的不同階段制定并實施有針對性的促銷活動？ 6.公關活動方面訪談訪談對象：總經(jīng)理,、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理提問方式：請問貴公司營銷策略中是否有關于公關活動方面的計劃,？您是否認為公關活動對于企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽度有較大的提升,？設立課題：應如何利用公關活動迅速提高產(chǎn)品的知名度與美譽度,？ 7.銷售管理與執(zhí)行 A銷售目標的制定與落實 B銷售計劃的制定與落實 C銷售控制的制定與落實訪談對象：營銷總監(jiān)以下至銷售員提問方式：請問貴公司是如何進行銷售目標的制訂與落實的？請問貴公司是如何進行銷售計劃的制訂與落實的,？請問貴公司是如何進行銷售控制的制訂與落實的,？設立課題：如何根據(jù)市場的實際情況制定合理的銷售目標并對銷售計劃實施有效的執(zhí)行與控制？ D銷售費用的設置與控制訪談對象：營銷總監(jiān),、財務總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、財務部經(jīng)理,、辦事處主任提問方式：請問貴公司的銷售費用是如何預算的？那么,，銷售費用的使用是如何進行控制的呢,？設立課題：如何根據(jù)市場的實際情況進行合理的銷售費用預算和控制？ E銷售人員的日常行動管理訪談對象：銷售部經(jīng)理以下至銷售員提問方式：請問貴公司目前對銷售員的日常行動管理采用的是一種什么樣的模式,？（對銷售員）您覺得您的一切市場行為都在上級的監(jiān)控之下嗎,？您每天都有書面的報告呈送上級嗎？都有些什么,？您所接受的行政和業(yè)務方面的管理具體都有哪些,？設立課題：如何加強銷售人員的日常行動管理，以提高市場活動效率及各項政策的執(zhí)行力度,？怎么樣,？很厲害吧。營銷診斷就是這樣一個龐大,、系統(tǒng)的工程,。到此問題是找到了，可它為什么會這樣呢,？綜合分析是整個營銷診斷過程中的核心部分,，其質量好壞，直接決定了營銷診斷的水平,。診斷者的能力和功力也是通過綜合分析來體現(xiàn)和實現(xiàn)的,。通常，我們都會帶著沉沉的幾箱資料,，厚厚的一摞筆記和幾十盒錄音帶回到葉茂中營銷策劃有限公司,。攤了滿會議桌的文字與圖片，反復聽訪談時的錄音,，我們貪婪地“吃”資料,。先是囫圇吞棗地裝進腦袋，接著開動腦筋細細消化,，再反復討論,、推敲,、挖掘、取舍,、綜合,，最終形成認識、結論與課題,。; 個人分類: 營銷廣告|1220 次閱讀|0 個評論

電商風云1 從此告別草根時代: 熱度 14 田友龍 2013-3-23 00:22; 對于電商,，前幾年我一直是個踐行者，而且算一個領先者,，而且將自己的體會和心得與夫子曙光共同拼出一本《免費營銷》,。今年，我卻選擇一個旁觀者,，做為第一營銷網(wǎng)關于電商新議題的發(fā)起人,，我很擔心,，眼下這波電商熱潮,，有點發(fā)燒了。多數(shù)人的電商戰(zhàn)略是,，湊熱鬧,，哪里兒人多往那兒去，這會讓很多人頭破血流,。電商風云 1 從此,，告別草根時代《免費營銷》一書出版后，不少朋友找到我,，有的要我共謀電商大業(yè),，有的要我為他們出謀劃策，助他們登上電商之顛,。就在打開電腦前,，我才送走一位想在淘寶開辟一片新天地的朋友。兩三年前,，我是電商的吹鼓手,，更確切地說，就是一起在家淘寶鼓與呼,。有朋友要創(chuàng)業(yè),，我會鼓動他們進軍淘寶，我不厭其煩地向他們宣講這是草根為數(shù)不多的機會,，不僅可以白手起家創(chuàng)天下,，而且實現(xiàn)以小博大，以弱勝強,。對于創(chuàng)業(yè)成功,，事業(yè)有成的朋友,，我大聲疾呼要他成為一個帶電的商人，甚至警告他們,，不與網(wǎng)絡牽手,，就與死神牽手。不少朋友打趣我,，正是因為有了我這樣的幫兇與幫閑,，才成就馬云先生的網(wǎng)商帝國，馬云先生應該開一個隆重的表彰大會,，封我為榮譽員工,。很多時候，我則用不是我太瘋顛,，而是你看不穿來回擊他們,，不過很快他們就后悔自己當初沒下手。 2012 年電商界發(fā)生兩件大事：其一,，淘寶以一萬億銷售額讓國人目驚口呆 ; 其二,，電商新貴馬云先生與房地產(chǎn)巨富王健林先生以小小一個億做賭注，賭局是中國商業(yè)的大未來,。這兩件事震蕩與發(fā)酵電商的熱情激被重新點燃與激活,，于是第二波網(wǎng)絡熱潮由此拉開大幕，如印度洋海嘯般洶涌,，勢不可擋,。 2012 年前的電商，基本上是有聲勢,，無市場（份額�,。� 2012 年后,，電商有聲勢更有市場,，再一次點然后了人們的財富夢想，實現(xiàn)這個夢想的路徑是乎不多,，基本可以簡化為開一個淘寶 C 店或者一家天貓,。電商的玩法其實不復雜，是乎只有兩招：其一做平臺,，其二做品牌,。做平臺，用行語就是 B2C ,，兩個字母一個數(shù)組成電商模式很好寫,，但是很難干。不僅是燒錢的活,，而且是一個賠錢的活,，那些風光無限,，讓我們艷慕得流口水的平臺商，時此至今沒有一家贏利,。做獨立平臺的,，首先你要找錢高手（找別人的錢來燒），長于實業(yè)而短于資本運作的國人,，這本身是一個短板,。在全球融危機下，地主家也沒了余糧,，收緊了錢袋子,。即使劉強東這樣的牛人，家電行業(yè)電商老大,，也在為錢袋漸空而發(fā)愁,，多次謀上市而不成，更何況,，平臺的格局基本形成,，就是有錢也真解決不了問題，未來的市場與其他人基本沒有什么事,。做品牌,，就是在別人的平臺上去開一家專門店,。多數(shù)人中電商其實沒有選擇的,，區(qū)別是在淘寶上開，還是在京東上開,，還是在多個平臺上開,。由于淘寶一家獨大，很多人首選淘寶,。現(xiàn)在,，多人懷著美好夢想觸網(wǎng)，準備大展鴻途,，我卻想潑一瓢冷水,，很可能讓你摔得很慘，其實這波熱潮特點有三：其一影響大,，其二,、參與者眾，其三,、競爭方式發(fā)先改變,。要厘清這幾個問題，就必須弄電商的銷量從那里來：網(wǎng)絡最大功能是集合與放大,，集中共性放大個性,，于是在網(wǎng)上就會形成兩個極端的市場,，共性市場與個性市場。兩種市場,，兩場戰(zhàn)爭,，兩種不同的打法。共性市場,，策略是高舉高打,，大投入大產(chǎn)出大規(guī)模，這基本上強者的舞臺,，與弱者無關,。共性市場相當多是因網(wǎng)絡而改變交付方式，以前地店鋪的銷量轉移到網(wǎng)上來了,，未來勢就是線上線下融合,。（比如，我一直認為張近東修理劉強東的可能性,，遠遠大于劉強東暴打張近的的機率）,，市場會走向集中，戰(zhàn)爭的結果比線下更集中,，去年淘寶轟轟烈烈的雙 11 ,，最大的贏家就是傳統(tǒng)的強勢品牌。個性市場,，比的是創(chuàng)新與差異化,，看誰離顧客更近，更能讀懂顧客,。網(wǎng)絡不僅可以彰現(xiàn)個性,，更能地域上分散個性消費集中而形成小眾，窄眾甚至是微眾市場,，創(chuàng)造出新商機,，只是很多人可能沒有發(fā)現(xiàn)機會的眼光，更沒有把握機會的能力,。中國市場經(jīng)濟三十年,，其實基本上很多人眼中只有對手，沒有顧客,。營銷無定術,，山寨是最好的戰(zhàn)術，弱者贏取市場的方法多不是創(chuàng)新而是模仿,，產(chǎn)品基本雷同,，很難有個性，與生據(jù)來的商業(yè)基因會讓相當多的人難有作為。其實,，很多人的電商有想法,，但是沒辦法，干法僅簡單而且有點粗暴,，把山寨產(chǎn)品住網(wǎng)店一掛,，就等著收獲，還沒參戰(zhàn),，就可以決定你輸了,。淘寶之所以能成為創(chuàng)業(yè)者的樂園，草根的舞臺,，先行者的成功基石是眼光 --- 在抓住了機會,。由于路徑依賴，相當長一段時間,，強者對淘寶敬而遠之,，我曾遇到不少的品牌發(fā)布禁網(wǎng)令，限淘令,。創(chuàng)業(yè)者是機會主義者,，別人的誤區(qū)就是自己的機會，強者不要的市場就是創(chuàng)業(yè)者的金礦,。多數(shù)草根創(chuàng)業(yè)者正是光抓住這個空隙長驅直入,，實現(xiàn)自己的夢想。強者曾經(jīng)輕視電商,，并沒有到麻木,，淘寶一萬億的銷量喚醒沉睡中的強者，紛紛觸網(wǎng),，你就不得不面對另一種戰(zhàn)爭,。市場競爭的基本規(guī)則,，你要取代行業(yè)老大,，兩個條件：其一，老大犯規(guī)致命的錯,，而且一錯不改,，其二，科技進步讓行業(yè)發(fā)生根本性變化,，否則你永遠只能做跟班與小弟,。比如手機，摸擬時代摩托羅拉是老大,，數(shù)字時代諾基亞獨占鰲頭,，智能時代，蘋果是一騎絕塵。而曾經(jīng)讓我們昂視的摩托羅拉嫁入豪門以求生,，讓我們奇頂禮膜拜的諾基亞風光不再,，淪為最有可能消失的十大品牌。先行者領先一步,，可是太弱步子太小,，并沒有拉開距離，而目前市場還高度分散,，并沒有形成強大一統(tǒng)山河的領袖,，這就后來者的機會，如果后來者是強者,，還可以降低他的學習成本,。強者受到電商的沖擊，并沒有傷及元氣,，品牌的沉淀,，資金實力可以為他們埋單 ------ 彌補他們錯誤。電商風起云涌,，推枯拉朽,，可是對很多行業(yè)影響是半革命而非顛覆式的革命 ------ 部份是創(chuàng)新 ( 有限創(chuàng)新 ) ，一部分僅僅只改變交付方式,，一部份爭取存量市場,，一部打未來戰(zhàn)爭。由于創(chuàng)新不足,，現(xiàn)在電商競爭的焦點是交付方式的改變及存量市場的爭奪,。強者只要調過頭，改變方式就可以搶占市場,。這就使他們有了后發(fā)制人的機會 , 同時也就意味著,，很多人，至少與傳統(tǒng)大佬們采用相似戰(zhàn)略的人,，未來就不太樂觀,，甚至相當?shù)奈ｋU。其次淘寶正在向強者的傾斜,，而不是支持弱者,，相信不少朋友對占領淘寶一事還有深刻的印相。事發(fā)的根本原因就是馬先生舍小取大,。對此大家曾對馬先生口諸筆伐,，說馬先生殺富濟貧。其實這個詞用在銀行上是恰當?shù)�,，批評馬先生是有失公允的,。盡管馬先生喜歡把自己包裝成詩人與哲學家，盡管他高調宣揚淘寶要在幫助小賣家取得成功。但是不要忘記馬先生是一個商人,，當初他做免費的平臺,，想法沒那么偉大與高尚，真實目標是打敗易趣,，一不小心稍帶解決的中國草根的創(chuàng)業(yè)問題,，因此收獲了無數(shù)的鮮花與掌聲！商人不賺錢是不道德的,，差不多每一家企業(yè)都會宣揚平等的經(jīng)營業(yè),，踐行卻是相反，把客戶分成三六九等,，這是一個顯規(guī)則,，面對馬先生的干法，不僅要理解,，更要接受,。有人稱馬先生是一個強大的商業(yè)帝國，馬先生則喜歡用生態(tài)系統(tǒng)來描素他的版圖,，只是在這一個版圖,，要占山為王，成為贏家是相當困難的,。淘寶之所以在中國電商界一家獨大,，成就一個商業(yè)帝國，是因為有巨大的流量,，網(wǎng)絡的世界有流量就有一切,，據(jù)說一天流量六千萬。淘寶有流量,，而且很大,，只不過你能得到的可能很小。淘寶系 C 店有六百萬家,，天貓店有六萬家,，盡管六千萬是一個天文數(shù)字，可是分到每一個店鋪又有多少呢,？這個數(shù)學題相信大家都會算,。淘寶營銷的法則，就是引流引流再引流,。然后淘寶的流量不是白給的，分到流量的可能不是你,。淘寶系統(tǒng),，實行的是資源配給制，要獲得優(yōu)質資源（主要是引流，就也就把淘寶幾千萬人分流到你那個店鋪）,，入場券在 2010 年是 300 萬,，傳統(tǒng)強者加入后，采用加位策略,，由于財大氣粗,，一擲千金，而且不太要求結果,，門票費更是水漲船高,。相信這對做電商夢的大多數(shù)人來說，是個難題,，更是一場災難,。淘寶給你關門上大客戶的門，沒讓你成為大客戶俱樂部的成員（我們平時逛淘寶時,，標著淘品牌的就是大客戶）,，但是給你開了兩扇窗：一是直通車，二是鉆石展位,。但這兩扇窗你也不要心存幻想,。營銷上有一條基本法則，走的人多了就不是路,！一種工具,，大家都在用，誰都不能獲得競爭優(yōu)勢,，只能增加成本,。在眾多賣家的血拼哄抬中，鉆展與直通車也是身價暴漲,，成了中小賣家不可承受之重,。曾經(jīng)供職淘寶，掌管過直通車與鉆展的小二對我講,，沒有一百萬的銷量,，做直通車是浪費了，有一百萬的銷量,，不做直通車又太可惜了,。如果說淘寶前期的競爭是拼刺刀（淘寶先行者，成功的因素多數(shù)戰(zhàn)略與智慧無關,，而是能吃苦,，多數(shù)是一個人干兩三個，兩眼一盼忙到熄燈的結果,，而這個熄燈,，多是第二天凌晨,，而睜眼也說是雞打嗚）。那么現(xiàn)在淘已變成比錢包,，數(shù)錢決定勝負,。電商從此告別草根時代。（孫曙光田友龍著）; 個人分類: 贏銷網(wǎng)勢|17230 次閱讀|5 個評論

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