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林友清：營(yíng)銷(xiāo)棋局之“謀局、算局,、定局”: 林友清 2014-9-25 09:21; 雖不似刀光劍影,、馬革裹尸的鐵血沙場(chǎng),，但沒(méi)有硝煙的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)卻絲毫不缺乏驚天動(dòng)地,、驚心動(dòng)魄,，同樣的勝者為王敗者為寇,，同樣的你死我亡沒(méi)有退路,，同樣的運(yùn)籌帷幄決勝千里,。營(yíng)銷(xiāo)如棋局：布局不佳全盤(pán)被動(dòng)，中局失算好局盡失,，終局不穩(wěn)葬送全局,。一、謀局動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中,，你永遠(yuǎn)不知道你眼前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是不是以前那個(gè)弱不禁風(fēng)的對(duì)手,。所以，謀局最忌輕敵,，謀局階段再謹(jǐn)慎也不為過(guò),。既不可急于進(jìn)攻，也不可一味防守,，在不斷地觀察與試探中尋找合適的開(kāi)局,。品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是總指揮，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的勝敗決定了市場(chǎng)的最終格局,。品牌戰(zhàn)略是謀局的開(kāi)始,，如果對(duì)大勢(shì)判斷有誤，再好的執(zhí)行都將南轅北轍,，如果不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，所有的炮火都將失去準(zhǔn)心，消費(fèi)者研究是品牌戰(zhàn)略的核心,，大多數(shù)時(shí)候我們把“以消費(fèi)者為核心”當(dāng)做一句口號(hào),，而真正合理、有效,、精準(zhǔn)的品牌戰(zhàn)略必須要基于消費(fèi)形態(tài)的特征,、進(jìn)化趨勢(shì)。一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中,，首先要決定的是品牌將以什么形態(tài)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前,，將與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生的差異是什么，是主攻還是主受,，火力應(yīng)該集中在哪一個(gè)方向上,，需要做好哪些基礎(chǔ)的防守以防后院起火謀求攻守平衡，這就是謀局,。二,、算局中局對(duì)抗關(guān)鍵在“算”,，多算勝。棋力的高低核心不在于布局多漂亮,，在于能將棋局推算到多遠(yuǎn),，以確保對(duì)手的每一步棋都在自己的計(jì)算和掌控之中，以確保勝利是來(lái)自必然而非偶然,。把偉大的品牌構(gòu)思落實(shí)到市場(chǎng)上,，把策略?xún)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，需要步步為營(yíng)的計(jì)算,、策劃和執(zhí)行,。當(dāng)你把棋局推算得越遠(yuǎn)，你就更加有可能權(quán)衡不同下法的利弊,，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化,，這也是彌補(bǔ)或扭轉(zhuǎn)不利開(kāi)局的機(jī)會(huì)所在。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役都不應(yīng)當(dāng)是自?shī)首詷?lè),，不要自認(rèn)為我的營(yíng)銷(xiāo)方案創(chuàng)意無(wú)限,、天下無(wú)敵，要確保贏得戰(zhàn)役,，就必須要做到不斷的揣摩,、推演、模擬,，從而尋找利益最大化的營(yíng)銷(xiāo)方案,，此為算局。三,、定局尾盤(pán)定局的關(guān)鍵是“快,、準(zhǔn)、穩(wěn)”,。確定勝勢(shì)就應(yīng)盡快完成絕殺,，這就要求棋手以最快的速度、最少的步數(shù)完成勝局,，能夠用兩步完成絕殺的,，就絕不用三步完成，因?yàn)槿魏味嘤嗟牟襟E都可能暗含變數(shù),。當(dāng)然,，“快”絕不是唯一的要求，落子“準(zhǔn)確,、穩(wěn)健”是確保勝利的關(guān)鍵,，三思而后落子。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，內(nèi)外部環(huán)境,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、消費(fèi)形態(tài)時(shí)刻都在發(fā)生著變化，這就要求營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作也應(yīng)該要做到“快,、準(zhǔn)、穩(wěn)”,，把每一個(gè)階段性的戰(zhàn)役落實(shí)到位,，贏得每一個(gè)戰(zhàn)役的勝利，此為定局,。人生如棋局局新,、營(yíng)銷(xiāo)如棋步步險(xiǎn)！大到品牌戰(zhàn)略的制定落實(shí),、小到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃執(zhí)行,，都需要具備縝密的棋局意識(shí)，做好“謀局”,、“算局”,、“定局”工作，讓每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)步驟都執(zhí)行到位,、落地有聲,。棋手成長(zhǎng)為棋王需要漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)和糾錯(cuò)道路。你走一步新棋時(shí),，可能不知道會(huì)帶來(lái)什么樣的結(jié)果,，但輸棋以后，當(dāng)你丟掉這盤(pán)棋,，原因便一目了然,。林友清認(rèn)為，世上沒(méi)有常勝將軍,，如果贏得了一盤(pán)棋,，好好的總結(jié)和提升自己，如果輸?shù)袅艘槐P(pán)棋,，為你的下一盤(pán)棋,、下一次比賽做準(zhǔn)備吧。每一個(gè)高手都會(huì)失敗,，并且接著所向披靡,。營(yíng)銷(xiāo)如棋，道理亦如此,。（林友清品牌學(xué)者,、策劃人 [email protected] ）; 2714 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

淺談營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng): 付海濤 2013-3-23 22:18; 商場(chǎng)就是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)而競(jìng)爭(zhēng)則是最激烈的最殘酷的戰(zhàn)役，一般都遵循勝者為王,，敗者為寇的原則,，競(jìng)爭(zhēng)的成敗關(guān)系到企業(yè)以后發(fā)展的路,。大戰(zhàn)要講究方法同樣競(jìng)爭(zhēng)也有策略。根據(jù)敵我雙方情況的不一樣采取的策略自然而然不一樣,，大概的策略是敵強(qiáng)我弱以防御為主,，敵弱我強(qiáng)則應(yīng)該主動(dòng)進(jìn)攻贏得更多的市場(chǎng)。下面對(duì)兩種策略加以描述,。一,、防御策略在敵強(qiáng)我弱的情況下避免與對(duì)手產(chǎn)生正面的對(duì)抗，采用防御為主,，局部突破的方式來(lái)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),。 1、塑造個(gè)性品牌,，響應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者長(zhǎng)期穩(wěn)定的維持品牌的核心價(jià)值,，保持品牌價(jià)值的長(zhǎng)期不變，提高品牌的信譽(yù)度通過(guò)媒體的推廣及其推廣活動(dòng)的宣傳提高品牌的知名度,，塑造不同的品牌價(jià)值來(lái)提高產(chǎn)品的不可復(fù)制度從而來(lái)提升產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,，響應(yīng)個(gè)性需求的消費(fèi)者的支持。 2,、增加產(chǎn)品功能,，滿(mǎn)足消費(fèi)者得利當(dāng)前每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，要想取得消費(fèi)者的青睞必須使消費(fèi)者能得到額外的價(jià)值,，這就要求產(chǎn)品的創(chuàng)新性,，提高產(chǎn)品的附加功能如包裝、附屬功能,、售后服務(wù)等來(lái)提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比,。 3、提供產(chǎn)品質(zhì)量,，贏得消費(fèi)者信任在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，不能因?yàn)榻祪r(jià)促銷(xiāo)來(lái)降低產(chǎn)品的質(zhì)量，不然會(huì)失去促銷(xiāo)的意義大大損壞品牌形象,，用長(zhǎng)遠(yuǎn)利益換取眼前利益只有不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量才能提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任及其中程度,。 4、嫁接渠道資源,，爭(zhēng)取后背力量嫁接渠道資源顧名思義就是利用利益捆綁法將經(jīng)銷(xiāo)商與自己形成一體,，利用渠道資源來(lái)優(yōu)化市場(chǎng)的布局，提升產(chǎn)品的鋪貨率,。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的大多捆綁方式是資源共享,，共同經(jīng)營(yíng)，給予經(jīng)銷(xiāo)商較大的返利，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同從而提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度,。防御策略尋求消費(fèi)者的支持與信任,，將戰(zhàn)爭(zhēng)成果與消費(fèi)者共享提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，但是防御策略的局限性是只能守城,。戰(zhàn)場(chǎng)上應(yīng)該是因勢(shì)而行,，守攻并用，商戰(zhàn)中的攻不是殺敵一千自損八百的惡戰(zhàn),，為了營(yíng)造良好的商業(yè)環(huán)境,，必須優(yōu)化進(jìn)攻策略。營(yíng)銷(xiāo)中的進(jìn)攻主要以合作共享為主,。 1、資本聯(lián)合運(yùn)用資本運(yùn)作的方式來(lái)化競(jìng)爭(zhēng)為合作,，資本的運(yùn)作方式主要有互相參股,、資本互相注入、第三方資本的融合等,。這種方式可以化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為合作伙伴,。 2、資源共享在產(chǎn)品供應(yīng)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)上的合作互補(bǔ),，比如運(yùn)輸,、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的促銷(xiāo)、渠道公用,，從而能優(yōu)化資源的配置,，減少產(chǎn)品的成本。 3,、共同研發(fā) 同一行業(yè)中產(chǎn)品的基礎(chǔ)研發(fā)階段的合作,，如前期的開(kāi)發(fā)，并不涉及到核心技術(shù),，完全可以采用前期合作來(lái)來(lái)降低研發(fā)成本,，能推動(dòng)行業(yè)的更好發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的具體情況,，行業(yè)中的情況來(lái)決定自己策略的應(yīng)用,，避免隨大流，盲目的競(jìng)爭(zhēng),，所有商家一同創(chuàng)造良好的商業(yè)環(huán)境,。; 1300 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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