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工業(yè)品營銷：如何與大客戶不傷和氣,，進(jìn)行談判？: 丁興良 2013-4-23 09:47; 作者：丁興良銷售人員與客戶之間進(jìn)行談判,，目的就是通過溝通使彼此的利益得到最大化。而利益的爭奪勢必要以一方的妥協(xié)做出代價,，在這種情況下怎么能保證談判不傷和氣呢,？一個良好的談判氛圍是進(jìn)行合作發(fā)展的基礎(chǔ)，所以要通過談判達(dá)到既不傷害彼此的和氣,，又能達(dá)到談判的目的,，這才是談判的最好結(jié)果。銷售人員在談判的過程中因為彼此的互不相讓,，或者不能達(dá)到客戶的要求,，難免會遇到客戶變臉的狀況，在這種情況下銷售人員該如何應(yīng)對客戶的變臉呢,？如何能調(diào)節(jié)好談判的氣氛,，又不以損害公司的利益為代價呢？下面以一個客戶經(jīng)理的案例來分析下,，看看他是怎么處理客戶的“變臉”事件的,，對我們又有什么啟發(fā)額？【案例】客戶“變臉”,，怎么辦,？曾經(jīng)有一位客戶經(jīng)理因為一句話被客戶投訴。 “ 為什么其它客戶都有蓋中華我拿不到呢,？ ” 在一次拜訪中客戶這樣質(zhì)問道,。 “ 蓋中華呀，要根據(jù)客戶星級投放的,，再說最近都沒有貨源投放,。 ” 客戶經(jīng)理笑笑答道。 “ 那為什么上次某某拿得到,，我沒有,，他的星級都是跟我一模一樣的？ ” 客戶情緒有些為波動,，但是客戶經(jīng)理并沒有注意,。 “ 亂講，蓋中華都已經(jīng)好幾百年沒投放了,？不然你說說看是哪個人跟你星級一樣他可以拿得到,？ ” “ 說哪個人有什么用？你當(dāng)真好幾百年沒投放了,，那我要打電話到你們市公司問了,？ ” 客戶生氣的說。 “ 好呀,， ” 客戶經(jīng)理還沒發(fā)現(xiàn)客戶已 “ 變臉 ” ,，還是笑笑的答道： “ 真的,，不信你可以問問看。 ” 客戶經(jīng)理也許以為跟客戶的關(guān)系很好,， “ 好幾百年沒投放 ” 原本只是一句夸張的形容詞,，但卻忽視了每個人的角度不一樣，沒有與客戶有效的溝通,。最后,，這個客戶不重視客戶要求把這個客戶經(jīng)理投訴了。案例分析：與咄咄逼人的客戶談判時,，核心在于要避開他的正面攻擊,，而案例中的客戶經(jīng)理不僅沒有注意到客戶的心理變化，還與客戶爭鋒相對,，最后遭到了客戶的投訴。談判專家建議,，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時,，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。請看談判一個固定價格的土建項目的例子：就地基問題,，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見,；承包商認(rèn)為地基 4 米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少 6 米,。 “我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂,，地基沒有必要做那么深”。承包商講,。業(yè)主這時不肯讓步,。如何才能保證房屋堅固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價還價,。業(yè)主可以這樣講： “看,，也許我是錯的， 4 米的地基就可以了,；我所堅持的是地基要堅實牢固,，深度要足以使房子能安全。政府對此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn),？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何,？這一地區(qū)的地震風(fēng)險有多大？” 遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題,，很可能就是談判的出路,。而和氣的談判則是與客戶進(jìn)一步合作的前提，要與客戶談判不傷和氣,，銷售人員需要做到以下幾點,。提示：與客戶有效溝通交流的幾個細(xì)節(jié)： 1. 知己知彼,，百戰(zhàn)百勝 2. 察顏觀色，投其所好 3. 認(rèn)真傾聽,，善于思考 4. 能說會道,，學(xué)會贊美營銷實用秘笈：不傷和氣的談判 1. 公平的談判準(zhǔn)則通常商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值,、科學(xué)的計算,、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本,、有效性,、對等的原則，相互的原則等,�,？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要要獨立于雙方的意愿；公平和合法,，并且在理論和實踐中均是可行的,。例如，兩個小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個切,，一個選”,，與大客戶的談判前提也要建立公平的談判準(zhǔn)則。 2. 確定談判的風(fēng)格同樣非常重要 “你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多 50% ,，你們應(yīng)該為此付費,。” 切勿采取這樣具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格,，這會招致客戶立刻擺出防范的架勢,。銷售人員應(yīng)該通過強調(diào)雙方的共同利益來建立起共同的基礎(chǔ)，避免過激語言,。 “很顯然,，服務(wù)是整個專案中的關(guān)鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多 50% ,，使我們的成本驟然上升,，讓我們一起來找出一種既能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法,�,！边@是一種讓顧客感覺更好的說法 3. 學(xué)會聆聽當(dāng)受到客戶攻擊，要冷靜,，先聽一聽,，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路 ,，爭辯根本無法使他動搖,。在這種情況下,，最好的勸說辦法就是聆聽，而這也是很多資歷淺的銷售人員的弱點,，大部分人的本能反應(yīng)便是保護(hù)自己,，或者反戈一擊。而對于正在談判過程中的銷售人員來說,，正確的做法應(yīng)該是聆聽,，盡可能多的了解客戶的思路。提示：聆聽的好處：首先,，新的資訊可以擴大活動的空間,，增添變數(shù)因素數(shù)目；其次,，靜靜地聆聽有助于化解怒氣,；第三，如果你是在聆聽,，你就沒有做出任何讓步,。 4. 必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判,，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題�,；驎和Ｓ懻摵炔�,，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會,。 5. 用專業(yè)成熟讀來說服客戶善于闡述自己的理由,，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)，一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手,。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平,，運用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中,。大客戶“變臉”了談判該如何繼續(xù)呢,？最后，以圖解的形式來展現(xiàn)銷售人員該如何處理大客戶的“變臉”,，讓讀者可以更方便,、簡單、直觀的了解大客戶“變臉”也能讓談判不傷和氣的秘訣,。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本。交流電話： 15221708554 郵箱 :[email protected] QQ ： 1783033488 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|939 次閱讀|0 個評論

一體劃解決方案式營銷：劃出工業(yè)營銷新思路: 丁興良 2013-4-3 14:11; 丁興良/文一體劃的經(jīng)營理念　　一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計方,、施工方,、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時，找到最好,、最有力的結(jié)合點,，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升,，體現(xiàn)最大的價值,。 1995 年，美國 Bizworth 先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書,，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟,。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實踐探索,，成功運用了解決方案式營銷 From EMKT.com.cn 法,，使?fàn)I銷效果大大提高。我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后,，通過自身探索,，總結(jié)出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。 “一體”本身就是一種集成的體現(xiàn),。經(jīng)過一段時間的積累和經(jīng)營,，我們認(rèn)為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底,，我們將“一體化”正式改名成為一體劃,，僅僅一字之差，卻是一個全新的延續(xù)和詮釋,�,！耙惑w劃”，并不僅僅是簡簡單單的產(chǎn)品和功能的疊加,，而是將整體單位有機結(jié)合,，統(tǒng)籌兼顧的實現(xiàn)一體式的經(jīng)營。改成這個“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng),，規(guī)劃,、策劃、計劃一體式經(jīng)營,。一體劃解決方案式營銷的關(guān)鍵要素　 1 ,、需求　在一體劃解決方案式營銷法中,，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn),、識別,、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同,，成了營銷成功的關(guān)鍵,。一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡,、需求錯誤或需求混亂,，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零,，要么需求簡單,，要么需求過高，乃至需求盲目,。 2 ,、模式　　傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的 FAB 或 FABI 原則（所謂“ FAB ”或“ FABI ”，簡言之,，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點,、特色、配置”等客觀事實情況 (Feature-Just fact) ,；其次將這些事實加以解釋,、說明，并輔以點評,，闡述它的好處 (Advantage) 及可以帶給客戶的利益 (Benefit) ,；最后用 FAB 給客戶以觀念上的沖擊 (Impact) ,，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購買動機,。一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營銷中是極其危險的,，首先產(chǎn)品的“賣點,、特色、配置”等客觀事實情況,，并不是客戶購買的目的,，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價值，而不同的“賣點,、特色,、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價值。比如在特定的情況下,，不同“賣點,、特色,、配置”的三維 CAD 完全可以實現(xiàn)同樣的三維設(shè)計，不同“賣點,、特色,、配置”的 ERP 完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品,，運行在 Unix-Oracle 環(huán)境下是如何如何的有“賣點,、特色、配置”,，可以給客戶帶來很大的便捷,。客戶很可能回答你其他公司的產(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益,。在這種情形下,，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的 FAB 或 FABI 原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益,，僅僅存在于你的頭腦中,，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘,，強調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價值,，并順勢引導(dǎo)出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕浯卧诟偁幹信c對手等同,，進(jìn)而對客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化,，并對其選型規(guī)則重塑，再次才與對手比差異化,，爭取客戶認(rèn)同,，最終為勝出對手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來,，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面,。 3 、雙贏法則　　在營銷方法的深層探索上,，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事,，就營銷論營銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對矛盾統(tǒng)一體,，一次成功的營銷對應(yīng)著一次成功的采購決策,。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應(yīng)該是不斷地將營銷活動對準(zhǔn)客戶的采購決策過程,，并使兩者互動吻合,，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析,、影響客戶的采購決策流程,，如何對客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭取客戶認(rèn)同,，也成為一體劃解決方案式營銷法強調(diào)的方法,。如何在競爭中取勝？那么,，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢,？如何在發(fā)展自己的同時為客戶提供更有價值的服務(wù)呢？市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動了該行業(yè)的發(fā)展,。 4PS ,、 6PS 、客戶研究,、廣告策略,、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費品市場獲得了進(jìn)步的動力和源泉,。但在一體劃解決方案式營銷領(lǐng)域,，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位,，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟,。因為消費品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè),。就電氣行業(yè)來講,，一體劃解決方案式營銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上,，是解決方案式營銷上的擴展,。因此，它強調(diào)以客戶為中心,、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）,。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國家既定方針而設(shè)定的,，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了,，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù),。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營,，所以中國的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機開發(fā)上十分欠缺,。與此同時，中國企業(yè)也學(xué)會了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展,，要么就是從繼承角度去開發(fā),，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營銷模式的新變革,。通過研究,，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個有機的整體,，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊,。考慮到互補性之間的共存共榮關(guān)系，昊誠電氣在互補性廠商所在產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度不高的情況下,，提供自己的產(chǎn)品或者支持其他企業(yè)生產(chǎn)互補配套產(chǎn)品,，形成了資源互補的完整體，有效地增強了顧客對產(chǎn)品的購買力,，使產(chǎn)品有了更好的銷路,。昊誠電氣在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，主要控制核心部件的生產(chǎn),，其他諸如變壓器,、斷路器等產(chǎn)品器材經(jīng)昊誠同意授權(quán)后，其他廠商方可制造和生產(chǎn),，達(dá)到了與其他廠商共贏的局面,。另外，昊誠電氣從客戶的實際需求著手,，通過一體劃解決方案降低客戶成本 ( 如時間,、金錢、精力等 ) ,，增加客戶從購買中獲得的價值,，將一組互補性的產(chǎn)品組合起來，為客戶提供產(chǎn)品“套餐”,，從而達(dá)到吸引客戶,、增加利潤的目的。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|667 次閱讀|0 個評論

2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇圓滿閉幕: 丁興良 2013-3-29 15:45; 伴隨著2012新一輪全球經(jīng)濟危機的陰霾又席卷而來，不少中國工業(yè)企業(yè)因無力抵抗危機浪潮而面臨倒閉破產(chǎn),！在嚴(yán)峻的經(jīng)濟形勢下,，中國工業(yè)企業(yè)將何去何從，又該如何尋求工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新模式,？企業(yè)該如何整合工業(yè)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源合作,，如何創(chuàng)新思維，營銷突圍,？ 2013年3月20日由工業(yè)品營銷研究院主辦的“2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇” 在上海復(fù)旦大學(xué)復(fù)宣酒店隆重舉行,，近300名工業(yè)品企業(yè)高層管理、工業(yè)經(jīng)濟學(xué)家,、工業(yè)品實戰(zhàn)派管理咨詢專家,、標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)高層代表聚在一起，以“透析工業(yè)品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟,、剖析工業(yè)品營銷困境,、整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源、學(xué)習(xí)標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)”為主旨,，探尋2013年低增長經(jīng)濟下工業(yè)企業(yè)的營銷突圍之道,。中國工業(yè)品營銷網(wǎng)（http://www.lingximedia.com/）對本次會議進(jìn)行了圖文直播。以下為“2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇”的詳細(xì)內(nèi)容,。主辦方工業(yè)品營銷研究院院長丁興良致辭: 丁院長首先感謝各位工業(yè)品企業(yè)家及演講嘉賓的到來,，闡述了作為國內(nèi)第一家提出工業(yè)品營銷概念的工業(yè)品營銷研究院從1999年創(chuàng)辦以來，14年來一直致力于探索和研究工業(yè)品營銷的創(chuàng)新模式和產(chǎn)業(yè)發(fā)展,，如今已形成工業(yè)品營銷咨詢,、工業(yè)品營銷培訓(xùn)、工業(yè)品行業(yè)資訊,、工業(yè)品營銷研究院研發(fā)學(xué)院的發(fā)展格局,，未來的道路，工業(yè)品營銷研究院肩負(fù)的使命將更加艱巨,，在輔佐中國工業(yè)企業(yè)發(fā)展的過程中,，定將鍥而不舍，修煉不止,，始終站在工業(yè)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的最前沿,，攜手更多的工業(yè)企業(yè)，打造更大的工業(yè)品營銷行業(yè)平臺,，推動中國工業(yè)企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程,！演講嘉賓：中國工業(yè)經(jīng)濟研究所前所長、中國社會科學(xué)院經(jīng)濟學(xué)部副主任,、經(jīng)濟學(xué)博士——呂政演講主題：中國工業(yè)增長與結(jié)構(gòu)調(diào)整呂博士根據(jù)中國社會科學(xué)院中國工業(yè)經(jīng)濟研究所多年對中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的研究,，預(yù)測2011-2030年四個五年規(guī)劃的增長速度分別是8%，7%,，6.5%,，6%，增速呈遞減趨勢,。所以2013年,，國民經(jīng)濟，特別是工業(yè)的增長速度已經(jīng)從持續(xù)的高速增長轉(zhuǎn)向中速增長趨勢,。經(jīng)濟增長速度的轉(zhuǎn)變必將帶來國家經(jīng)濟發(fā)展方式的改變,。工業(yè)結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的方向，在制造業(yè)領(lǐng)域?qū)嵤⿲ふ遗c國外發(fā)達(dá)國家的差距和縮小差距戰(zhàn)略,；學(xué)習(xí)德國制造業(yè)精益求精的精神,；努力降低物化勞動消耗；促進(jìn)生產(chǎn)社會化和專業(yè)化,；在經(jīng)濟增長速度下降后,，國家必須依靠降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益,，保證企業(yè)工資,、利潤和上交稅收的增長。在制造業(yè)領(lǐng)域,，企業(yè)必須實現(xiàn)專業(yè)化分工,，只有大量小而專、小而精,、小而強的專業(yè)化配套企業(yè),，才有高效率、低成本的規(guī)�,；a(chǎn),，才能適應(yīng)國家經(jīng)濟發(fā)展方式的改變。演講嘉賓：廈門鎢業(yè)集團副總裁廈門金鷺特種合金有限公司董事長 —— 吳高潮演講主題：產(chǎn)業(yè)鏈垂直延伸及企業(yè)成長的啟示廈門鎢業(yè)已成為全球最大的鎢制品生產(chǎn)企業(yè),，年營業(yè)收入超過100億人民幣,，其旗下的控股公司廈門金鷺已成為全球最大的鎢粉末制造企業(yè)和在國內(nèi)外取代國際一線品牌的高檔硬質(zhì)合金和硬質(zhì)合金工具制造企業(yè)。在大會上吳總剖析了廈門鎢業(yè)的成功之道,，主要有三點：1,、專注。廈門鎢業(yè)在30年來始終專注于鎢產(chǎn)業(yè),，企業(yè)的擴張也始終圍繞鎢產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行垂直延伸,，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人和核心管理層更是30年來未發(fā)生過變更。2,、專業(yè),。企業(yè)以專家治廠,，甚至有博士在車間主任崗位上干了8年，仍然心甘情愿地干著,，廈門鎢業(yè)還多次承擔(dān)國家科研項目,。3、高起點,。追逐國際前沿產(chǎn)業(yè)科技,，企業(yè)每次向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸時，都沒有選擇國內(nèi)的,，而是對國際最先進(jìn)的技術(shù)進(jìn)行比較后,，引進(jìn)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)線。如1989年創(chuàng)辦金鷺公司時,，企業(yè)花1200萬創(chuàng)辦資金引進(jìn)了世界最先進(jìn)的粉末生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)鎢粉,。4、攜手行業(yè)巨頭,。引進(jìn)行業(yè)國際巨頭,，接軌國際水平 5.體制。機制轉(zhuǎn)變,。打破國企機制,，樹立企業(yè)價值觀，讓企業(yè)脫胎換骨,。6,、資本市場。堅定的上市,。7,、集團化運營。管理方式的變革,。演講嘉賓：珠海經(jīng)濟特區(qū)順益發(fā)展有限公司董事長——張建新演講主題：順益如何打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案成就行業(yè)領(lǐng)跑者張總從執(zhí)教數(shù)學(xué)教學(xué)8年之多,，之后政府公務(wù)員6年工作經(jīng)歷，卻毅然從政府下海創(chuàng)業(yè)及公司運營管理經(jīng)驗近20年,，順益集團董事長兼總裁工作經(jīng)驗經(jīng)10年,，富有成功企業(yè)家天生創(chuàng)業(yè)的飽滿熱情和系統(tǒng)獨到的企業(yè)運營之道及營銷模式。張總與大家分享了順益公司從早期經(jīng)營合理潤滑服務(wù)到現(xiàn)在成為集研發(fā),、生產(chǎn),、代理、營銷,、服務(wù)于一體的系統(tǒng)方案解決商的過程,。在打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案的過程中，順益著重解決了以下問題：1,、何謂工業(yè)品銷售與服務(wù),？2,、如何選擇與定位銷售產(chǎn)品？我們的市場在哪里,？誰是我們的客戶,？誰應(yīng)該是我們的客戶？3,、我們的核心競爭力是什么,？憑什么,？4,、我們的業(yè)務(wù)模式如何設(shè)計與實施？5,、團隊組建與人才的如何建立與培養(yǎng),？6、如何完善業(yè)務(wù)運營的管控系統(tǒng)與管理,？指出選擇目標(biāo)比努力更重要,，明確公司的戰(zhàn)略選擇與定位，把順益打造成工業(yè)合理潤滑密封專業(yè)集成服務(wù)商,，目前在全國已建立36家公司,、辦事處的工業(yè)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。銷售模式采用�,？漆t(yī)生式模式,，凝聚共識，教育先行,。演講嘉賓：香港博一集團有限公司董事長—— 宋亮演講主題：企業(yè)資源整合——高端工業(yè)品總裁俱樂部一個企業(yè)的價值鏈?zhǔn)怯缮嫌蔚难邪l(fā),、設(shè)計、零部件組裝,、制造,、裝配、批發(fā),，再到營銷,、零售、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)所組成 ,。同行是用來整合的,，上下游是用來協(xié)同的，創(chuàng)建全新的客戶共享銷售平臺,，如果每個企業(yè)老總將自己手上的高端優(yōu)質(zhì)大客戶,、關(guān)系過硬的客戶資源拿出幾個，創(chuàng)建一個全新的客戶資源共享平臺——高端工業(yè)品總裁俱樂部,，那無論是對企業(yè)的銷售,、還是人脈的擴展都有極大的幫助,。宋總希望通過成立一個工業(yè)品總裁俱樂部，實現(xiàn)客戶資源的共享,，企業(yè)互幫互助共同打天下,。目的：共同打造高端工業(yè)品營銷平臺，直至發(fā)展成中國最大最強的高端工業(yè)品企業(yè)集團,。演講嘉賓：工業(yè)品營銷研究院院長,、中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人——丁興良演講主題：工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng) 老板們手下必須要有一支精明能干的團隊，即便老板不在公司,，也能讓公司正常運轉(zhuǎn),，甚至運轉(zhuǎn)得更好。所以打造一支卓越的營銷團隊,、提升團隊的競爭力便成為老板最關(guān)心的話題,。丁院長指出，通過人才壓模系統(tǒng),，可以有效實現(xiàn)人才復(fù)制,，讓平凡的人也能創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績，讓老板可以從繁忙的公務(wù)中解脫出來,，真正做到有錢有閑,。丁院長分別從1、人才體系: 企業(yè)人力資源的基石 2,、壓模系統(tǒng): 打造人才成長的搖籃 3,、成功案例: 營銷人才復(fù)制的見證4、工業(yè)學(xué)院: 打造精英人才的號角闡述了工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng)的方法,，如何像做麥當(dāng)勞的漢堡一樣每個流程都標(biāo)準(zhǔn)化,，短時間批量復(fù)制工業(yè)品營銷優(yōu)秀人才，也用三一集團,，南玻集團,，丹佛斯，南安協(xié)進(jìn)等大量工業(yè)企業(yè)如何成功打造人才體系的案例來深度解析,。如何打造一支精良的銷售團隊一直都是很多工業(yè)企業(yè)的軟肋,，丁院長所講的打造人才發(fā)展系統(tǒng)，無疑吹響了在場所有工業(yè)企業(yè)家打造精英人才的號角,！演講嘉賓：人本集團有限公司銷售總公司總經(jīng)理——陳思錢演講主題：人本之路人本集團總銷售額從2006年40億到2012年100多億的成功發(fā)展,，員工18000余人，人本集團在20年發(fā)展過程中,，最基本的一條理念就是“以人為本”,，具體表現(xiàn)在：1、企業(yè)內(nèi)部的稱呼上不帶職位,，從來沒有××總,。一旦發(fā)現(xiàn)稱呼×總,，那×總便要被罰錢。年齡相近的人便直呼其名,，如果年齡相差較大,，便稱呼老師。人本集團這樣做,，就是希望內(nèi)部員工能感覺到人人平等,，不帶進(jìn)層級觀念；2,、設(shè)立了人本集團“慈善基金”,，一旦有員工家庭發(fā)生地震、洪水等自然災(zāi)害,，便可得到企業(yè)救助,；3,、如果有員工和主管一起用餐,，那一定是主管請客，不允許低級的請高級的,；4,、因為員工來自五湖四海，企業(yè)內(nèi)一律要求講普通話,，以消除員工的區(qū)域概念,，一旦發(fā)現(xiàn)沒講普通話，就要罰款,；5,、員工的父母來企業(yè)探望子女，企業(yè)免費承擔(dān)三天的吃住花銷……總之,，一切的細(xì)節(jié)都貫穿在“以人為本”這個企業(yè)經(jīng)營理念中,。這些都是當(dāng)今中國很多工業(yè)品企業(yè)所缺乏的，也是值得更多企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的,。集團有專門培養(yǎng)人才的人本集團學(xué)校,，人本文化主要有理念文化、管理文化,、創(chuàng)新文化,、親情文化、教育文化,、合作文化,、信譽文化。這一路走來真正體現(xiàn)了人本集團規(guī)范化的高效管理與良好的企業(yè)文化在做支撐,。演講嘉賓：“中國式阿米巴”經(jīng)營實學(xué)創(chuàng)始人——鐘智演講主題：中國式阿米巴經(jīng)營導(dǎo)入與實踐稻盛和夫獨創(chuàng)的阿米巴經(jīng)營模式成就了兩家世界500強企業(yè)——京瓷和第二電信（KDDI）,。2010年稻盛和夫出任破產(chǎn)重建的日航董事長,，并將阿米巴經(jīng)營模式導(dǎo)入日航。稻盛和夫?qū)⒚織l航線當(dāng)作一個阿米巴進(jìn)行獨立核算,，虧損的航線便砍掉,，盈利的保留，結(jié)果截至2010年11月,，日航空便扭虧為盈,，盈利1400億日元(約合110億元人民幣)。中國企業(yè)可以學(xué)習(xí)阿米巴經(jīng)營方式,，導(dǎo)入精細(xì)化的管理會計體系,，對企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行 “系統(tǒng)量化”，從而隨時掌握企業(yè)的經(jīng)營動態(tài),，做到精細(xì)化核算,。演講嘉賓：香港李嘉誠旗下投資羅寶恒坤（上海）開關(guān)有限公司總經(jīng)理——孟慶和演講主題：系統(tǒng)營銷——打造自動自發(fā)的執(zhí)行體系，讓老板解放出來孟總在李嘉誠旗下做為高級職業(yè)經(jīng)理人工作17年,，創(chuàng)見聚焦實踐系統(tǒng)營銷理論,，2012年讓羅寶恒坤（上海）開關(guān)有限公司銷售收入實現(xiàn)六倍增長。羅寶恒坤企業(yè)的戰(zhàn)略定位——做比ABB更具合作價值的環(huán)網(wǎng)柜,，所以上海3萬平方米的廠房中,，羅寶恒坤企業(yè)只生產(chǎn)環(huán)網(wǎng)柜一種產(chǎn)品，并將ABB視為競爭對手,，目標(biāo)明確,，戰(zhàn)略清晰。2011年投產(chǎn)后,，2012年企業(yè)的銷售收入實現(xiàn)了六倍增長,。在銷售系統(tǒng)上，羅寶恒坤企業(yè)將傳統(tǒng)的關(guān)系營銷變?yōu)橄到y(tǒng)營銷,，個人與個人,、中層與客戶的中層、高層與客戶的高層全部建立關(guān)系,，弱化銷售人員的作用,，避免了銷售人員離職帶走客戶的悲劇。繼8位主題演講嘉賓發(fā)表完演講之后,，下午論壇進(jìn)入更為精彩的“專家與企業(yè)面對面”的互動環(huán)節(jié),，深度剖析2013年工業(yè)經(jīng)濟低增長時期工業(yè)品營銷面臨哪些困境，如何突圍,？,，工業(yè)品營銷資深咨詢專家團提供現(xiàn)場企業(yè)咨詢診斷環(huán)節(jié)，針對以上主題，企業(yè)家可以根據(jù)自身情況,，向工業(yè)品營銷資深咨詢專家團進(jìn)行現(xiàn)場提問,，專家團對企業(yè)家的問題進(jìn)行咨詢診斷，給出答案,。如瑞孚化工的張總提問：在細(xì)分市場上已經(jīng)做到行業(yè)老二,，但市場空間有限，未來企業(yè)的銷售肯定會遇到瓶頸,，在此情形下,，企業(yè)是該繼續(xù)聚焦還是進(jìn)行產(chǎn)品多樣化？以及其它參會企業(yè)提出的部分工業(yè)產(chǎn)品的特殊性,，而非大眾化用途,，又將如何做品牌推廣更為有效；工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略如何制定才能在細(xì)分領(lǐng)域永遠(yuǎn)保持領(lǐng)頭羊的地位等,，學(xué)術(shù)派,、實戰(zhàn)派及企業(yè)派的專家團分別對此給出了自己的經(jīng)驗及參考意見。經(jīng)過近一小時的精彩思想火花碰撞,，2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇圓滿落下帷幕,。這是一場全國唯一專業(yè)針對工業(yè)企業(yè)最富價值的行業(yè)營銷論壇，給參會的300名工業(yè)企業(yè)家呈現(xiàn)了知識和精神的盛宴,，搭建了工業(yè)品營銷的行業(yè)平臺,，就像主持人章春明老師所說,，所有的企業(yè)家在經(jīng)營企業(yè)的同時,，不要閉門造車，應(yīng)該多走出來看看多學(xué)習(xí),，多與其它企業(yè)家朋友及行業(yè)專家等多交流,，這樣企業(yè)發(fā)展中有任何困難都會游刃而解，借力讓企業(yè)發(fā)展的更快更好,。也衷心祝愿所有工業(yè)品企業(yè)家揚帆遠(yuǎn)航,，大展宏圖，以企興國,，做好中國的民族工業(yè),，企業(yè)在不斷追逐利益的同時，也要履行對員工,，對社會,，對國家的責(zé)任！丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本,。交流電話： 15221708554 交流郵箱 :[email protected] 公司網(wǎng)站： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|819 次閱讀|0 個評論

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