標簽: 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷

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工業(yè)品營銷：如何與大客戶不傷和氣,，進行談判？: 丁興良 2013-4-23 09:47; 作者：丁興良銷售人員與客戶之間進行談判，目的就是通過溝通使彼此的利益得到最大化,。而利益的爭奪勢必要以一方的妥協(xié)做出代價，在這種情況下怎么能保證談判不傷和氣呢,？一個良好的談判氛圍是進行合作發(fā)展的基礎,，所以要通過談判達到既不傷害彼此的和氣，又能達到談判的目的,，這才是談判的最好結果,。銷售人員在談判的過程中因為彼此的互不相讓，或者不能達到客戶的要求,，難免會遇到客戶變臉的狀況,，在這種情況下銷售人員該如何應對客戶的變臉呢？如何能調節(jié)好談判的氣氛,，又不以損害公司的利益為代價呢,？下面以一個客戶經理的案例來分析下，看看他是怎么處理客戶的“變臉”事件的,，對我們又有什么啟發(fā)額,？【案例】客戶“變臉”，怎么辦,？曾經有一位客戶經理因為一句話被客戶投訴,。 “ 為什么其它客戶都有蓋中華我拿不到呢,？ ” 在一次拜訪中客戶這樣質問道。 “ 蓋中華呀,，要根據客戶星級投放的,，再說最近都沒有貨源投放。 ” 客戶經理笑笑答道,。 “ 那為什么上次某某拿得到,，我沒有，他的星級都是跟我一模一樣的,？ ” 客戶情緒有些為波動,，但是客戶經理并沒有注意。 “ 亂講,，蓋中華都已經好幾百年沒投放了,？不然你說說看是哪個人跟你星級一樣他可以拿得到？ ” “ 說哪個人有什么用,？你當真好幾百年沒投放了,，那我要打電話到你們市公司問了？ ” 客戶生氣的說,。 “ 好呀,， ” 客戶經理還沒發(fā)現客戶已 “ 變臉 ” ，還是笑笑的答道： “ 真的,，不信你可以問問看,。 ” 客戶經理也許以為跟客戶的關系很好， “ 好幾百年沒投放 ” 原本只是一句夸張的形容詞,，但卻忽視了每個人的角度不一樣,，沒有與客戶有效的溝通。最后,，這個客戶不重視客戶要求把這個客戶經理投訴了,。案例分析：與咄咄逼人的客戶談判時，核心在于要避開他的正面攻擊,，而案例中的客戶經理不僅沒有注意到客戶的心理變化,，還與客戶爭鋒相對，最后遭到了客戶的投訴,。談判專家建議,，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用,。請看談判一個固定價格的土建項目的例子：就地基問題,，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見；承包商認為地基 4 米就足夠了,，而業(yè)主認為至少 6 米,。 “我用鋼筋結構來做房頂,，地基沒有必要做那么深”,。承包商講,。業(yè)主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固呢,？業(yè)主可以用一些客觀的安全標準來進行討價還價,。業(yè)主可以這樣講： “看，也許我是錯的,， 4 米的地基就可以了,；我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全,。政府對此類土地的地基有沒有安全標準,？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風險有多大,？” 遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題,，很可能就是談判的出路。而和氣的談判則是與客戶進一步合作的前提,，要與客戶談判不傷和氣,，銷售人員需要做到以下幾點。提示：與客戶有效溝通交流的幾個細節(jié)： 1. 知己知彼,，百戰(zhàn)百勝 2. 察顏觀色,，投其所好 3. 認真傾聽，善于思考 4. 能說會道,，學會贊美營銷實用秘笈：不傷和氣的談判 1. 公平的談判準則通常商務談判中,，一般遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算,、行業(yè)標準,、成本、有效性,、對等的原則,，相互的原則等�,？陀^標準的選取要要獨立于雙方的意愿,；公平和合法，并且在理論和實踐中均是可行的,。例如,，兩個小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個切，一個選”,，與大客戶的談判前提也要建立公平的談判準則,。 2. 確定談判的風格同樣非常重要 “你使用我們的服務要比普通客戶多 50% ,，你們應該為此付費�,！� 切勿采取這樣具有挑釁性質的談判風格,，這會招致客戶立刻擺出防范的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎,，避免過激語言,。 “很顯然，服務是整個專案中的關鍵一項,，目前你們使用的頻率比普通客戶多 50% ,，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本,，又能保證服務質量的辦法,。”這是一種讓顧客感覺更好的說法 3. 學會聆聽當受到客戶攻擊,，要冷靜,，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路,。顧客一旦進入他的思路 ,，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下,，最好的勸說辦法就是聆聽,，而這也是很多資歷淺的銷售人員的弱點，大部分人的本能反應便是保護自己,，或者反戈一擊,。而對于正在談判過程中的銷售人員來說，正確的做法應該是聆聽,，盡可能多的了解客戶的思路,。提示：聆聽的好處：首先，新的資訊可以擴大活動的空間,，增添變數因素數目,；其次，靜靜地聆聽有助于化解怒氣,；第三,，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步,。 4. 必要時轉移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題,�,；驎和Ｓ懻摵炔�,，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會,。 5. 用專業(yè)成熟讀來說服客戶善于闡述自己的理由,，也接受對方合理正當的客觀依據，一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手,。對方認為公平的標準必須對你也公平,，運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中,。大客戶“變臉”了談判該如何繼續(xù)呢？最后,，以圖解的形式來展現銷售人員該如何處理大客戶的“變臉”,，讓讀者可以更方便、簡單,、直觀的了解大客戶“變臉”也能讓談判不傷和氣的秘訣,。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經歷,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗， 1000 多場的營銷培訓經驗,，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本,。交流電話： 15221708554 郵箱 :[email protected] QQ ： 1783033488 網址： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1005 次閱讀|0 個評論

一體劃解決方案式營銷：劃出工業(yè)營銷新思路: 丁興良 2013-4-3 14:11; 丁興良/文一體劃的經營理念　　一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設計方、施工方,、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時,，找到最好、最有力的結合點,，以引導的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求,，使企業(yè)的產品得到最有效的提升，體現最大的價值,。 1995 年,，美國 Bizworth 先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標志著解決方案銷售理念走向了成熟,。隨后,，不少公司紛紛以此為綱要結合各自實踐探索，成功運用了解決方案式營銷 From EMKT.com.cn 法,，使營銷效果大大提高,。我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后,，通過自身探索，總結出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷,。 “一體”本身就是一種集成的體現,。經過一段時間的積累和經營，我們認為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續(xù)并不綜合,。為了更好地將這種理解體現得徹底,，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差,，卻是一個全新的延續(xù)和詮釋,。“一體劃”,，并不僅僅是簡簡單單的產品和功能的疊加,，而是將整體單位有機結合，統(tǒng)籌兼顧的實現一體式的經營,。改成這個“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng),，規(guī)劃、策劃,、計劃一體式經營,。一體劃解決方案式營銷的關鍵要素　 1 、需求　在一體劃解決方案式營銷法中,，客戶的需求是第一位的,，怎樣發(fā)現、識別,、激活,、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同，成了營銷成功的關鍵,。一體劃解決方案式營銷法認為,，其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂,，不清楚自己的需要是什么,，主要表現為要么需求為零，要么需求簡單,，要么需求過高,，乃至需求盲目。 2 ,、模式　　傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經典的 FAB 或 FABI 原則（所謂“ FAB ”或“ FABI ”,，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產品的“賣點、特色,、配置”等客觀事實情況 (Feature-Just fact) ,；其次將這些事實加以解釋、說明,，并輔以點評,，闡述它的好處 (Advantage) 及可以帶給客戶的利益 (Benefit) ；最后用 FAB 給客戶以觀念上的沖擊 (Impact) ,，進而使客戶產生購買動機,。一體劃解決方案式營銷法認為，這種套路在高新技術產品或服務營銷中是極其危險的,，首先產品的“賣點,、特色、配置”等客觀事實情況,，并不是客戶購買的目的,，客戶購買的是產品能帶來的價值，而不同的“賣點,、特色、配置”的產品完全可能帶來同樣的價值,。比如在特定的情況下,，不同“賣點、特色,、配置”的三維 CAD 完全可以實現同樣的三維設計,，不同“賣點、特色,、配置”的 ERP 完全可以達到同樣的功能,。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產品，運行在 Unix-Oracle 環(huán)境下是如何如何的有“賣點,、特色,、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷,�,？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下,，傳統(tǒng)經典銷售法中的 FAB 或 FABI 原則一開始就給你自己下了套,。況且你的產品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中,，客戶并不一定認同,。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進行需求發(fā)掘，強調客戶期望的產品能帶來的價值，并順勢引導出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或對手高攀策略）,，其次在競爭中與對手等同,，進而對客戶關鍵人進行中立化，并對其選型規(guī)則重塑,，再次才與對手比差異化,，爭取客戶認同，最終為勝出對手鋪墊基礎,。如此一來,，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。 3 ,、雙贏法則　　在營銷方法的深層探索上,，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷,，它突破性地認為賣和買是一對矛盾統(tǒng)一體,，一次成功的營銷對應著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理,，解決方案式營銷法主張營銷過程應該是不斷地將營銷活動對準客戶的采購決策過程,，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程,。因此,，如何分析、影響客戶的采購決策流程,，如何對客戶關鍵人進行角色分析,，如何爭取客戶認同，也成為一體劃解決方案式營銷法強調的方法,。如何在競爭中取勝,？那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢,？如何在發(fā)展自己的同時為客戶提供更有價值的服務呢,？市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動了該行業(yè)的發(fā)展。 4PS ,、 6PS ,、客戶研究、廣告策略,、渠道策略等相關理論的層出不窮,，這在很大程度上講讓消費品市場獲得了進步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領域,，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現,、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因為消費品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大,，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè),。就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現,，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上,，是解決方案式營銷上的擴展。因此,，它強調以客戶為中心,、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè),，傳統(tǒng)的產業(yè)結構是根據國家既定方針而設定的,，不同的企業(yè)生產不同的產品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了,，所以產品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進技術,。而工藝改進與生產研發(fā)也是一樣，以單一產品角度去經營,，所以中國的產品在關聯(lián)性合作和有機開發(fā)上十分欠缺,。與此同時，中國企業(yè)也學會了以開發(fā)應用產品的角度去模仿國外產品,；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展,，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā),。案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營銷模式的新變革。通過研究,，昊誠把這種新變革稱為一體劃,，意思就是一個有機的整體，而非傳統(tǒng)產品及零部件的拼湊,。考慮到互補性之間的共存共榮關系,，昊誠電氣在互補性廠商所在產業(yè)發(fā)展程度不高的情況下，提供自己的產品或者支持其他企業(yè)生產互補配套產品,，形成了資源互補的完整體,，有效地增強了顧客對產品的購買力，使產品有了更好的銷路,。昊誠電氣在產品生產過程中,，主要控制核心部件的生產，其他諸如變壓器,、斷路器等產品器材經昊誠同意授權后,，其他廠商方可制造和生產，達到了與其他廠商共贏的局面。另外,，昊誠電氣從客戶的實際需求著手,，通過一體劃解決方案降低客戶成本 ( 如時間、金錢,、精力等 ) ,，增加客戶從購買中獲得的價值，將一組互補性的產品組合起來,，為客戶提供產品“套餐”,，從而達到吸引客戶、增加利潤的目的,。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經歷,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗,， 1000 多場的營銷培訓經驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本,。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網址： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|690 次閱讀|0 個評論

2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇圓滿閉幕: 丁興良 2013-3-29 15:45; 伴隨著2012新一輪全球經濟危機的陰霾又席卷而來,，不少中國工業(yè)企業(yè)因無力抵抗危機浪潮而面臨倒閉破產！在嚴峻的經濟形勢下,，中國工業(yè)企業(yè)將何去何從,，又該如何尋求工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新模式？企業(yè)該如何整合工業(yè)品上下游產業(yè)鏈資源合作,，如何創(chuàng)新思維,，營銷突圍？ 2013年3月20日由工業(yè)品營銷研究院主辦的“2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇” 在上海復旦大學復宣酒店隆重舉行,，近300名工業(yè)品企業(yè)高層管理,、工業(yè)經濟學家、工業(yè)品實戰(zhàn)派管理咨詢專家,、標桿工業(yè)品企業(yè)高層代表聚在一起,，以“透析工業(yè)品產業(yè)經濟、剖析工業(yè)品營銷困境,、整合工業(yè)產業(yè)鏈資源,、學習標桿工業(yè)品企業(yè)”為主旨，探尋2013年低增長經濟下工業(yè)企業(yè)的營銷突圍之道,。中國工業(yè)品營銷網（http://www.lingximedia.com/）對本次會議進行了圖文直播,。以下為“2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇”的詳細內容,。主辦方工業(yè)品營銷研究院院長丁興良致辭: 丁院長首先感謝各位工業(yè)品企業(yè)家及演講嘉賓的到來，闡述了作為國內第一家提出工業(yè)品營銷概念的工業(yè)品營銷研究院從1999年創(chuàng)辦以來,，14年來一直致力于探索和研究工業(yè)品營銷的創(chuàng)新模式和產業(yè)發(fā)展,，如今已形成工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓,、工業(yè)品行業(yè)資訊,、工業(yè)品營銷研究院研發(fā)學院的發(fā)展格局，未來的道路,，工業(yè)品營銷研究院肩負的使命將更加艱巨,，在輔佐中國工業(yè)企業(yè)發(fā)展的過程中，定將鍥而不舍,，修煉不止,，始終站在工業(yè)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的最前沿，攜手更多的工業(yè)企業(yè),，打造更大的工業(yè)品營銷行業(yè)平臺,，推動中國工業(yè)企業(yè)發(fā)展的進程！演講嘉賓：中國工業(yè)經濟研究所前所長,、中國社會科學院經濟學部副主任,、經濟學博士——呂政演講主題：中國工業(yè)增長與結構調整呂博士根據中國社會科學院中國工業(yè)經濟研究所多年對中國工業(yè)產業(yè)經濟的研究，預測2011-2030年四個五年規(guī)劃的增長速度分別是8%,，7%,，6.5%，6%,，增速呈遞減趨勢,。所以2013年，國民經濟,，特別是工業(yè)的增長速度已經從持續(xù)的高速增長轉向中速增長趨勢,。經濟增長速度的轉變必將帶來國家經濟發(fā)展方式的改變。工業(yè)結構需要調整的方向,，在制造業(yè)領域實施尋找與國外發(fā)達國家的差距和縮小差距戰(zhàn)略；學習德國制造業(yè)精益求精的精神,；努力降低物化勞動消耗,；促進生產社會化和專業(yè)化；在經濟增長速度下降后,，國家必須依靠降低生產經營成本,，提高企業(yè)經濟效益，保證企業(yè)工資,、利潤和上交稅收的增長,。在制造業(yè)領域,，企業(yè)必須實現專業(yè)化分工，只有大量小而專,、小而精,、小而強的專業(yè)化配套企業(yè)，才有高效率,、低成本的規(guī)�,；a，才能適應國家經濟發(fā)展方式的改變,。演講嘉賓：廈門鎢業(yè)集團副總裁廈門金鷺特種合金有限公司董事長 —— 吳高潮演講主題：產業(yè)鏈垂直延伸及企業(yè)成長的啟示廈門鎢業(yè)已成為全球最大的鎢制品生產企業(yè),，年營業(yè)收入超過100億人民幣，其旗下的控股公司廈門金鷺已成為全球最大的鎢粉末制造企業(yè)和在國內外取代國際一線品牌的高檔硬質合金和硬質合金工具制造企業(yè),。在大會上吳總剖析了廈門鎢業(yè)的成功之道,，主要有三點：1、專注,。廈門鎢業(yè)在30年來始終專注于鎢產業(yè),，企業(yè)的擴張也始終圍繞鎢產業(yè)鏈的上下游進行垂直延伸，企業(yè)的領導人和核心管理層更是30年來未發(fā)生過變更,。2,、專業(yè)。企業(yè)以專家治廠,，甚至有博士在車間主任崗位上干了8年,，仍然心甘情愿地干著，廈門鎢業(yè)還多次承擔國家科研項目,。3,、高起點。追逐國際前沿產業(yè)科技,，企業(yè)每次向產業(yè)鏈上下游延伸時,，都沒有選擇國內的，而是對國際最先進的技術進行比較后,，引進世界上最先進的生產設備和生產線,。如1989年創(chuàng)辦金鷺公司時，企業(yè)花1200萬創(chuàng)辦資金引進了世界最先進的粉末生產設備生產鎢粉,。4,、攜手行業(yè)巨頭。引進行業(yè)國際巨頭,，接軌國際水平 5.體制,。機制轉變。打破國企機制,，樹立企業(yè)價值觀,，讓企業(yè)脫胎換骨,。6、資本市場,。堅定的上市,。7、集團化運營,。管理方式的變革,。演講嘉賓：珠海經濟特區(qū)順益發(fā)展有限公司董事長——張建新演講主題：順益如何打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案成就行業(yè)領跑者張總從執(zhí)教數學教學8年之多，之后政府公務員6年工作經歷,，卻毅然從政府下海創(chuàng)業(yè)及公司運營管理經驗近20年,，順益集團董事長兼總裁工作經驗經10年，富有成功企業(yè)家天生創(chuàng)業(yè)的飽滿熱情和系統(tǒng)獨到的企業(yè)運營之道及營銷模式,。張總與大家分享了順益公司從早期經營合理潤滑服務到現在成為集研發(fā),、生產、代理,、營銷,、服務于一體的系統(tǒng)方案解決商的過程。在打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案的過程中,，順益著重解決了以下問題：1,、何謂工業(yè)品銷售與服務？2,、如何選擇與定位銷售產品,？我們的市場在哪里？誰是我們的客戶,？誰應該是我們的客戶,？3、我們的核心競爭力是什么,？憑什么,？4、我們的業(yè)務模式如何設計與實施,？5,、團隊組建與人才的如何建立與培養(yǎng)？6,、如何完善業(yè)務運營的管控系統(tǒng)與管理,？指出選擇目標比努力更重要，明確公司的戰(zhàn)略選擇與定位,，把順益打造成工業(yè)合理潤滑密封專業(yè)集成服務商，目前在全國已建立36家公司,、辦事處的工業(yè)集成服務網絡,。銷售模式采用�,？漆t(yī)生式模式，凝聚共識,，教育先行,。演講嘉賓：香港博一集團有限公司董事長—— 宋亮演講主題：企業(yè)資源整合——高端工業(yè)品總裁俱樂部一個企業(yè)的價值鏈是由上游的研發(fā)、設計,、零部件組裝,、制造、裝配,、批發(fā),，再到營銷、零售,、服務等各個環(huán)節(jié)所組成 ,。同行是用來整合的，上下游是用來協(xié)同的,，創(chuàng)建全新的客戶共享銷售平臺,，如果每個企業(yè)老總將自己手上的高端優(yōu)質大客戶、關系過硬的客戶資源拿出幾個,，創(chuàng)建一個全新的客戶資源共享平臺——高端工業(yè)品總裁俱樂部,，那無論是對企業(yè)的銷售、還是人脈的擴展都有極大的幫助,。宋總希望通過成立一個工業(yè)品總裁俱樂部,，實現客戶資源的共享，企業(yè)互幫互助共同打天下,。目的：共同打造高端工業(yè)品營銷平臺,，直至發(fā)展成中國最大最強的高端工業(yè)品企業(yè)集團。演講嘉賓：工業(yè)品營銷研究院院長,、中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人——丁興良演講主題：工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng) 老板們手下必須要有一支精明能干的團隊,，即便老板不在公司，也能讓公司正常運轉,，甚至運轉得更好,。所以打造一支卓越的營銷團隊、提升團隊的競爭力便成為老板最關心的話題,。丁院長指出,，通過人才壓模系統(tǒng)，可以有效實現人才復制,，讓平凡的人也能創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績,，讓老板可以從繁忙的公務中解脫出來，真正做到有錢有閑,。丁院長分別從1,、人才體系: 企業(yè)人力資源的基石 2,、壓模系統(tǒng): 打造人才成長的搖籃 3、成功案例: 營銷人才復制的見證4,、工業(yè)學院: 打造精英人才的號角闡述了工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng)的方法,，如何像做麥當勞的漢堡一樣每個流程都標準化，短時間批量復制工業(yè)品營銷優(yōu)秀人才,，也用三一集團,，南玻集團，丹佛斯,，南安協(xié)進等大量工業(yè)企業(yè)如何成功打造人才體系的案例來深度解析,。如何打造一支精良的銷售團隊一直都是很多工業(yè)企業(yè)的軟肋，丁院長所講的打造人才發(fā)展系統(tǒng),，無疑吹響了在場所有工業(yè)企業(yè)家打造精英人才的號角,！演講嘉賓：人本集團有限公司銷售總公司總經理——陳思錢演講主題：人本之路人本集團總銷售額從2006年40億到2012年100多億的成功發(fā)展，員工18000余人,，人本集團在20年發(fā)展過程中,，最基本的一條理念就是“以人為本”，具體表現在：1,、企業(yè)內部的稱呼上不帶職位,，從來沒有××總。一旦發(fā)現稱呼×總,，那×總便要被罰錢,。年齡相近的人便直呼其名，如果年齡相差較大,，便稱呼老師,。人本集團這樣做，就是希望內部員工能感覺到人人平等,，不帶進層級觀念,；2、設立了人本集團“慈善基金”,，一旦有員工家庭發(fā)生地震,、洪水等自然災害，便可得到企業(yè)救助,；3,、如果有員工和主管一起用餐，那一定是主管請客,，不允許低級的請高級的,；4、因為員工來自五湖四海，企業(yè)內一律要求講普通話,，以消除員工的區(qū)域概念,，一旦發(fā)現沒講普通話，就要罰款,；5、員工的父母來企業(yè)探望子女,，企業(yè)免費承擔三天的吃住花銷……總之,，一切的細節(jié)都貫穿在“以人為本”這個企業(yè)經營理念中。這些都是當今中國很多工業(yè)品企業(yè)所缺乏的,，也是值得更多企業(yè)學習借鑒的,。集團有專門培養(yǎng)人才的人本集團學校，人本文化主要有理念文化,、管理文化,、創(chuàng)新文化、親情文化,、教育文化,、合作文化、信譽文化,。這一路走來真正體現了人本集團規(guī)范化的高效管理與良好的企業(yè)文化在做支撐,。演講嘉賓：“中國式阿米巴”經營實學創(chuàng)始人——鐘智演講主題：中國式阿米巴經營導入與實踐稻盛和夫獨創(chuàng)的阿米巴經營模式成就了兩家世界500強企業(yè)——京瓷和第二電信（KDDI）。2010年稻盛和夫出任破產重建的日航董事長,，并將阿米巴經營模式導入日航,。稻盛和夫將每條航線當作一個阿米巴進行獨立核算，虧損的航線便砍掉,，盈利的保留,，結果截至2010年11月，日航空便扭虧為盈,，盈利1400億日元(約合110億元人民幣),。中國企業(yè)可以學習阿米巴經營方式，導入精細化的管理會計體系,，對企業(yè)經營目標進行 “系統(tǒng)量化”,，從而隨時掌握企業(yè)的經營動態(tài)，做到精細化核算,。演講嘉賓：香港李嘉誠旗下投資羅寶恒坤（上海）開關有限公司總經理——孟慶和演講主題：系統(tǒng)營銷——打造自動自發(fā)的執(zhí)行體系,，讓老板解放出來孟總在李嘉誠旗下做為高級職業(yè)經理人工作17年，創(chuàng)見聚焦實踐系統(tǒng)營銷理論,，2012年讓羅寶恒坤（上海）開關有限公司銷售收入實現六倍增長,。羅寶恒坤企業(yè)的戰(zhàn)略定位——做比ABB更具合作價值的環(huán)網柜，所以上海3萬平方米的廠房中，羅寶恒坤企業(yè)只生產環(huán)網柜一種產品,，并將ABB視為競爭對手,，目標明確，戰(zhàn)略清晰,。2011年投產后,，2012年企業(yè)的銷售收入實現了六倍增長。在銷售系統(tǒng)上,，羅寶恒坤企業(yè)將傳統(tǒng)的關系營銷變?yōu)橄到y(tǒng)營銷,，個人與個人、中層與客戶的中層,、高層與客戶的高層全部建立關系,，弱化銷售人員的作用，避免了銷售人員離職帶走客戶的悲劇,。繼8位主題演講嘉賓發(fā)表完演講之后,，下午論壇進入更為精彩的“專家與企業(yè)面對面”的互動環(huán)節(jié)，深度剖析2013年工業(yè)經濟低增長時期工業(yè)品營銷面臨哪些困境,，如何突圍,？，工業(yè)品營銷資深咨詢專家團提供現場企業(yè)咨詢診斷環(huán)節(jié),，針對以上主題,，企業(yè)家可以根據自身情況，向工業(yè)品營銷資深咨詢專家團進行現場提問,，專家團對企業(yè)家的問題進行咨詢診斷,，給出答案。如瑞孚化工的張總提問：在細分市場上已經做到行業(yè)老二,，但市場空間有限,，未來企業(yè)的銷售肯定會遇到瓶頸，在此情形下,，企業(yè)是該繼續(xù)聚焦還是進行產品多樣化,？以及其它參會企業(yè)提出的部分工業(yè)產品的特殊性，而非大眾化用途,，又將如何做品牌推廣更為有效,；工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略如何制定才能在細分領域永遠保持領頭羊的地位等，學術派,、實戰(zhàn)派及企業(yè)派的專家團分別對此給出了自己的經驗及參考意見,。經過近一小時的精彩思想火花碰撞，2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇圓滿落下帷幕,。這是一場全國唯一專業(yè)針對工業(yè)企業(yè)最富價值的行業(yè)營銷論壇,，給參會的300名工業(yè)企業(yè)家呈現了知識和精神的盛宴,，搭建了工業(yè)品營銷的行業(yè)平臺，就像主持人章春明老師所說,，所有的企業(yè)家在經營企業(yè)的同時,，不要閉門造車，應該多走出來看看多學習,，多與其它企業(yè)家朋友及行業(yè)專家等多交流,，這樣企業(yè)發(fā)展中有任何困難都會游刃而解，借力讓企業(yè)發(fā)展的更快更好,。也衷心祝愿所有工業(yè)品企業(yè)家揚帆遠航,，大展宏圖，以企興國,，做好中國的民族工業(yè)，企業(yè)在不斷追逐利益的同時,，也要履行對員工,，對社會，對國家的責任,！丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經歷,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗,， 1000 多場的營銷培訓經驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本,。交流電話： 15221708554 交流郵箱 :[email protected] 公司網站： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|846 次閱讀|0 個評論

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