標(biāo)簽: 司馬懿

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《營銷職場的別樣柔情》第38章：告訴你這就是職場政治,！: 孟建忠 2014-9-25 22:58; “小林,，你來風(fēng)情紙業(yè)公司算上培訓(xùn)也十來天了，應(yīng)該看出一些倪端來了,，感覺如何,？”過了一會，陳西翰若有所指的問,。 “陳哥,，在你面前我就直言不諱了，我感覺 GT 通路的人員對我們兩個好像對不太歡迎似的,�,！绷诌_(dá)說。 “不是好像不歡迎,，而是真的根本不歡迎,，你知道為什么嗎？”陳西翰表情開始變的嚴(yán)肅了,。 “我只是聽到一些小道消息,，說什么的都有，好像有人說公司不調(diào)你來的話,，項(xiàng)學(xué)海就是省區(qū)的專職副經(jīng)理了,。”林達(dá)也不方便告訴陳西翰誰說的,。 “這個傳言是真事,！算了，我給你從頭說起吧,，以后做事要多長個心眼,，不要只顧低頭拉車，還要時刻抬頭看路,！” “好的,，陳哥，我認(rèn)真聽你教誨,，以后也少走一些彎路,！” “我們風(fēng)情紙業(yè)公司的營銷總監(jiān)目前由總經(jīng)理 James （陳熙榮）兼著， James 也是臺灣人,。營銷總監(jiān)下面是兩個通路銷售總監(jiān),， GT 通路銷售總監(jiān)是 Devis （林大偉），也是臺灣人,； K/A 銷售總監(jiān)兼 AFH 銷售總監(jiān)是 William （洪志軒），美籍華人,，你很熟悉了,。 Devis 和 William 是平級且相互牽制的關(guān)系,。 ”陳西翰慢慢的說。 “陳哥,，我很不理解,，總經(jīng)理為什么非要設(shè)兩個總監(jiān)呢？這樣不容易產(chǎn)生內(nèi)耗嗎,？”林達(dá)問,。 “小林，你還年輕,！還不懂什么叫職場政治,，你知道嗎？ James （陳熙榮）也是打工的,，他必須先要自保,，如果下邊設(shè)一個銷售總監(jiān)，銷售是公司的龍頭部門,，銷售部門如果上下同心的話,， James 當(dāng)然會感到威脅了，你記住,，老板都不希望成為公眾共同的“敵人”,，所以， James 需要 Devis 和 William 相互牽制,，就像西方很多國家實(shí)行三權(quán)分立,，也是一種制衡�,！� “陳哥,，政治這兩個字在中國真是太深奧了！”林達(dá)感嘆的說,。 “小林,，你還年輕，我說的話你未來會理解的,，只要存在兩個人以上的地方就會有政治,，夫妻兩個有的還同床異夢呢。我剛才說了老板都不希望成為公眾共同的“敵人”,，反過來,，我們打工的也不要成為老板最關(guān)注的對象，如果我們成了老板或領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)注的對象,，日子也快到頭了,。你讀過《三國演義》或《三國志》嗎？”陳西翰提到了三國。 “陳哥,，我非常喜歡研究三國這段時期的歷史,，我上學(xué)時讀過《三國演義》，也看過《三國志》的一些章節(jié),�,！绷诌_(dá)忙回答。 “三國時期有一個最牛的打工仔,，你知道是誰嗎,？”陳西翰問。 “是諸葛亮嗎,？”林達(dá)很好奇,。 “不是，羅貫中的《三國演義》把諸葛亮神話了,，歷史上的諸葛亮其實(shí)才能一般,，他充其量就做到蜀國的丞相，且不善管理和授權(quán),，最后積勞成疾而死,。其實(shí)，三國時期最牛的人應(yīng)該是司馬懿,，他所圖謀的不僅僅是曹老板的公司,，心中裝的是天下！” “啊,，陳哥,，你的觀點(diǎn)完全顛覆了我對三國歷史的看法！”林達(dá)吃驚的說,。 “參透歷史可為師,，做為我們打工仔，你說說最重要的是什么,？”陳西翰問林達(dá),。 “應(yīng)該是尋找一個適合自己發(fā)展的公司吧？”林達(dá)問,。 “錯了,，適合你發(fā)展的公司多了，青島海爾,、青島海信,、青島啤酒等，你身邊就有很多,，第一是：跟人決定前途,，選一個好的老板,。風(fēng)情紙業(yè)也適合你發(fā)展，但你感覺馮楊經(jīng)理適合你在風(fēng)情紙業(yè)的發(fā)展嗎,？”陳西翰有轉(zhuǎn)向了省區(qū)經(jīng)理馮楊,。 “陳哥，我細(xì)想了一下,，你的觀點(diǎn)是對的，我在風(fēng)情紙業(yè)就跟定你了,！”林達(dá)由衷的說,。 “不要對號入座，呵呵,！我們再看看司馬懿是怎么選老板的,，司馬懿也和諸葛亮一樣，事先仔細(xì)考察了劉備,、孫權(quán),、曹操三個老板。諸葛亮看中了劉備那里最缺人才,，司馬懿看中了曹操在三個老板中最能成大事,。當(dāng)曹操聽說司馬懿是個人才，派人請他出來做縣令,，司馬懿借故逃跑了,，為什么？他和我們今天打工一樣,，想把自己賣個好價錢,！” “是的，《三國志》上有這段記載,�,！绷诌_(dá)說。 “再看看司馬懿又是如何出現(xiàn)在曹操面前的,。曹操最器重的首席謀士鬼才郭嘉去世了,，曹操又在赤壁之戰(zhàn)中吃了大敗仗，他正在敗軍面前做重振軍心的演講時,，忽然發(fā)現(xiàn)一個人在呼呼大睡,，這就是混在曹操軍中的司馬懿，當(dāng)時化名是馬橫,，只是曹仁大將軍的司馬,。” “陳哥,，我看到這一段時,，曾擔(dān)心曹操把“馬橫”給殺了,。”林達(dá)插話道,。 “這恰恰是司馬懿的高明之處,，如何引起老板的重視。你想想,，當(dāng)時眾將士都在聽老板演講,，感慨涕零，司馬懿做為軍中一般人員,，除非他把自己的耳朵聽掉了才可能引起老板曹操的重視,，所以他就反其道而行之，故意裝睡引起老板的重視,！”陳西翰提示說,。 “司馬懿這一招的確別出心裁，但也很冒險,�,！绷诌_(dá)分析說。 “再看看司馬懿接下來的功夫,，和曹操縱論赤壁之戰(zhàn)的敗因,，不是兵驕將燥，也不是天氣和瘟疫的原因,，更不是因?yàn)橹辛它S蓋的苦肉計,，而是天下人心仍歸漢而不向曹，讓曹操大感震動,。后來,，在曹操的幾個兒子中，司馬懿首選選中了曹操最器重的曹沖,，做了曹沖的老師,。曹沖死后，曹操讓他再選一個兒子做學(xué)生,，司馬懿當(dāng)時還看不清曹操的哪個兒子能成大事,，就暫時選擇了為曹沖守靈三年。司馬懿經(jīng)過綜合考察,，發(fā)現(xiàn)曹植不過是一介文人,，曹彰不過是一介武夫，曹丕雖然文不及曹植,，武不如曹彰,，但綜合能力相對較強(qiáng)，更重要的是曹丕有一顆毒辣的心,，能成大事,，所以,，后來司馬懿選擇了輔佐曹丕！” “陳哥,，聽了你講的這些,，我真有一種頓悟的感覺，我們打工,，選一個器重和賞識自己的老板真的很重要,。今后，在風(fēng)情紙業(yè)公司我為你馬首是瞻了,！”林達(dá)說,。 “呵呵，這個你要想清楚了,，我在山東省區(qū)現(xiàn)在只有三個下屬，包括你,，勢單力薄,。”陳西翰微微一笑,。 “你放心,，陳哥，我也是成年人了,，有自己的辨別能力,，我感覺馮楊經(jīng)理在做人方面差你遠(yuǎn)了！”林達(dá)誠懇的說,。 “接下來我要講的第二個方面,，第二是：關(guān)鍵崗位要有自己人。說一個笑話：三個男子去提親,，女方家長說：請自我介紹,。 A 說：我有 1000 萬； B 說：我有一棟豪宅,，價值 2000 萬,；家長很滿意。就問 C ,，你家有什么,？ C 答：我什么都沒有，只有一個孩子,，在你女兒肚子里,。 AB 無語，走人,。這個案例告訴我們什么,？告訴一個淺顯的道理：核心競爭力不是錢和房子,，是在關(guān)鍵的崗位有自已的人。你應(yīng)該看出來了,，在青島辦公室焦玲,、項(xiàng)學(xué)海、申兆坤,、蘇軍等都是馮楊的人,。” “呵呵,，陳哥,，這個笑話我在網(wǎng)上看到過，說的很有道理,。我們辦公室也的確像你說的那樣,！”林達(dá)說。 “小林,，這恰恰是我們的軟肋,，我們 K/A 和 AFH 通路目前在山東只有四個人，我,、你,、田媛、還有濟(jì)南的崔民智,，田媛是個性格外露的女孩,，崔民智還在觀望�,！标愇骱灿懈杏|的說,。 “陳哥，只要我們努力,，身正不怕影子斜,，一切都會好起來的，辦法總會比困難多,�,！� “我們要一起想法找到突破點(diǎn)，沒有信賴的人是難以成事的,，所以我非�,？粗啬悖裉觳艜湍阒v這么多的,。你再看看三國的司馬懿,，把自己的兩個兒子司馬昭、司馬師,、和自己的親信將領(lǐng)安排在關(guān)鍵崗位上,，最后幾乎成了第二個“曹操”,，雖無帝王之名，但遠(yuǎn)超帝王之實(shí),�,！标愇骱步又f。 “陳哥,，看來你對三國研究的非常深,，我有些不解，空城計雖然歷史學(xué)家說是羅貫中虛構(gòu)的,，但你說當(dāng)時司馬懿真的被諸葛亮騙過了嗎,？還有，后來司馬懿采取拖延消耗的戰(zhàn)術(shù),，不主動出來和諸葛亮作戰(zhàn),，最后諸葛亮送女人衣服羞辱他，他也不出來作戰(zhàn),，這是為什么,？”林達(dá)問。 “空城計連羅貫中和今天的普通百姓都騙不過,，當(dāng)然騙不過雄才大略的司馬懿了，你想想,，為什么司馬懿不借機(jī)殺了諸葛亮,？因?yàn)楫?dāng)時魏國的皇帝認(rèn)為他的心腹大患是諸葛亮，如果諸葛亮死了,，魏國皇帝的心腹大患不就成了他司馬懿嗎,？所以，司馬懿需要諸葛亮這個對手,，就像我開始講的那樣打工仔不要成為老板最關(guān)注的人物,。后來，司馬懿對諸葛亮采取拖延消耗戰(zhàn)術(shù),，恰恰是他軍事才能高超之處,，不戰(zhàn)而屈人之兵，諸葛亮七出祁山,，勞師襲遠(yuǎn),，所帶的糧草等軍事給養(yǎng)一定有限，糧草消耗完了一定會不戰(zhàn)自退,，最后的結(jié)果不就證明了司馬懿的策略是對的嗎,？”陳西翰娓娓道來。 “這樣一分析司馬懿真的很高明,！”林達(dá)表示認(rèn)同,。 “我要講的第三是：時間決定性質(zhì) ,。還是舉個例子：趙四營銷和東北少帥張學(xué)良的故事。趙四營銷 16 歲去大帥府,，如果她只待 1 年,，就是奸情；待 3 年,，頂多是偷情,；一去 30 年，那就是千古愛情,。很多事情不是不做,，而是要看做多久，堅(jiān)持到底就是勝利,，一口吃不成一個胖子,。我們在風(fēng)情紙業(yè)公司也是這樣，一定要堅(jiān)持下去,，一定會有峰回路轉(zhuǎn)的機(jī)會,！”陳西翰接著講下去。 “是的,，陳哥,，我們堅(jiān)持到底一定會勝利的！”林達(dá)說,。 “堅(jiān)持就意味著我們現(xiàn)在要臥薪嘗膽,、忍辱負(fù)重、百折不撓,，林達(dá),，你要做好充足的思想準(zhǔn)備。我們要學(xué)學(xué)我們打工仔的楷模司馬懿,，他心里想的不僅是曹老板的公司,，還有整個天下。所以,，司馬懿一直忍辱負(fù)重,，幾次與死神擦肩而過，為了躲避曹家的殺害,，最后競裝瘋賣傻,。更重要的是司馬懿頑強(qiáng)的堅(jiān)持了下來，經(jīng)歷了曹操,、曹丕,、曹睿、曹芳等幾個曹家的老板，一代人完成不了的事就交給下一代去完成,，終于,，在他孫子司馬炎這一代，天下終于是司馬家的了,！” “你放心,，陳哥，再大的困難也難不倒我們,！”林達(dá)情緒激昂,。 “司馬懿心中想的是天下，小林,，我問你心中想的是什么,？”陳西翰忽然話鋒一轉(zhuǎn)。 “我 …… 我首先想的是圓滿通過試用期,，正式成為青島區(qū)域的 K/A 業(yè)務(wù)主任,，然后，全力輔佐陳哥您,！”林達(dá)心里想的其實(shí)是想做山東省區(qū)的經(jīng)理,，也就是今天馮楊的位置，但他不可能在陳西翰面前這樣說的,，在自己的直接領(lǐng)導(dǎo)面前暴漏自己的野心,，只有傻瓜才會這么做。 “沒出息,！這兩個月業(yè)績只要提升上去,，我爭取為你早點(diǎn)轉(zhuǎn)正�,！标愇骱残χf。 “陳哥,，我們公司營銷隊(duì)伍內(nèi)部各自為戰(zhàn)的現(xiàn)狀,，是不是就是因?yàn)? Devis 和 William 兩個老總是平級且相互牽制的關(guān)系？”林達(dá)問,。 “有這方面的原因,，但不是全部。你知道嗎,？在我們風(fēng)情紙業(yè)公司,，市場根據(jù)公司運(yùn)作的成熟程度分為三類，一類市場指的是江浙滬京津粵,，在這些省區(qū),，銷售業(yè)務(wù)是明確劃分為 K/A 、 GT 和 AFH 三個通路來運(yùn)作的,，每個通路都有一個省區(qū)經(jīng)理,。二類市場包括山東,、福建等省區(qū)，這些省區(qū)以 GT 傳統(tǒng)通路銷售為主,，但 K/A 通路正在快速發(fā)展中,，像山東省區(qū)，福潤多超市的華北區(qū)總部設(shè)在了濟(jì)南,，接下來要在山東所有地市開店,，青島益民超市、濟(jì)南金豐,、威海悅家,、濰坊百佳順等商業(yè)系統(tǒng)未來三年內(nèi)也要大規(guī)模跨區(qū)域開店,，所以,，公司現(xiàn)在非常重視山東省區(qū) K/A 通路的銷售， K/A 通路有利于公司直接掌控銷售終端,。公司因此在包括山東在內(nèi)的這些省區(qū)設(shè)立了專職副經(jīng)理,，負(fù)責(zé) K/A 和 AFH 通路銷售。三類市場主要指西北六省區(qū)和西南一些省區(qū),，這些地方市場基礎(chǔ)薄弱,，幾乎全是 GT 通路銷售�,！标愇骱苍敿�(xì)的介紹了公司的三類市場劃分,。 “陳哥，青島益民超市,、濟(jì)南金豐,、威海悅家、濰坊百佳順等商業(yè)系統(tǒng)目前在山東門店還不多,，并且在我們公司目前都由經(jīng)銷商操作,，以后要轉(zhuǎn)為 K/A 通路運(yùn)作嗎？”林達(dá)問,。 “起碼 William 有這個設(shè)想,，當(dāng)然還要經(jīng)過 Devis 這一關(guān)，談何容易,！” 陳西翰概嘆的說,。 “我明白馮楊經(jīng)理為什么對 K/A 通路的銷售不重視了，原來是這個原因,�,！绷诌_(dá)說。 “馮楊這個人，有一定的水平,，但我感覺他格局觀有些狹隘,，心胸也不太寬闊。當(dāng)然,，他這樣做也有他的考慮,！”陳西翰評價了一下馮楊。 “他有什么考慮和顧慮,？”林達(dá)問,。 “ K/A 通路和 AFH 通路目前在山東省區(qū)銷售業(yè)績占比不大，還不到整體銷售業(yè)績的 20% ,，并且你也看到了,， K/A 通路和 GT 通路目前上架品項(xiàng)雷同太多，價格沖突時有發(fā)生,，馮楊重視 GT 通路是從他目前的自身利益考慮的,。再說，公司設(shè)立專職副經(jīng)理時,，他想讓項(xiàng)學(xué)海來擔(dān)任,，便于他掌控全局。但公司總部在 William 堅(jiān)持下沒同意他的建議,，派我來了,，所以馮楊在思想上難免有些反感和不悅。我原來是蘇州區(qū)域的 K/A 通路經(jīng)理,， William 推薦我過來的,。”陳西翰詳細(xì)分析道,。 “項(xiàng)學(xué)海這個人我還沒和他打過交道呢,，不知道人怎么樣？”林達(dá)想了解一下項(xiàng)學(xué)海這個人,。 “幸好青島是省區(qū)所在地,，你和田媛直接歸我領(lǐng)導(dǎo)，其他區(qū)域,，都是區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)管三個通路的銷售。我感覺項(xiàng)學(xué)海是比較低調(diào)的一個人,，經(jīng)常和蘇軍跑青島周邊五市三區(qū)郊縣市場,，我剛來青島也和他打交道不多，申兆坤在他手下,，反而比他還高調(diào),。”陳西翰說。 “陳哥,，市場部焦玲我感覺現(xiàn)在完全倒向 GT 通路了,，今天申請贈品的事讓我很郁悶�,！绷诌_(dá)想起了今天上午的事,。 “贈品的事我明天找馮楊談，他應(yīng)該會適當(dāng)照顧一下我的面子,，焦玲完全聽馮楊的,，是馮楊的大內(nèi)總管�,！标愇骱舱f,。 “陳哥，上午馮楊說的促銷協(xié)調(diào)會的事呢,？如果按他的思路來辦的話,，我們今后促銷的自主權(quán)就沒有了�,！绷诌_(dá)有些擔(dān)憂的說,。 “促銷安排的事，現(xiàn)有的三個門店在常規(guī)品促銷上我們盡量和他們一致,，適當(dāng)給馮楊一些面子,。當(dāng)然，除了“花語心情”系列新產(chǎn)品,。即將開業(yè)的這三家新店,，我們盡量和 GT 通路在上架產(chǎn)品上做些區(qū)別，今后我們就可以自主規(guī)劃促銷活動了,�,！标愇骱舱f。 “好,，陳哥,，我聽你的！”林達(dá)說,，看來今后要和 GT 通路既合作又對抗了,，就像當(dāng)年的國民黨和共產(chǎn)黨，和申兆坤真是一對冤家,。 “明天上班馬上準(zhǔn)備卡夫樂“花語心情”新品促銷的事,，下午兩點(diǎn)我們?nèi)ヒ娍ǚ驑烦械牟少彛少徑?jīng)理叫萬春華,，采購助理就是我剛才說的聶宇,，一個美女,！呵呵！” “好的,，陳哥,，我要看看你眼里的美女是什么樣子！”林達(dá)笑著說,。 “不早了,，早點(diǎn)回去休息吧，記住,，我今晚說的很多話僅限于我們兩個人,！” 陳西翰提醒林達(dá)。 “放心,，陳哥,，我知道該怎么做！”林達(dá)說,。告別了陳西翰,，林達(dá)忙打了一輛出租車，因?yàn)闂罾龠€在等他呢,。林達(dá)在車上回味著陳西翰今晚說過的話,，心里一直無法平靜下來，看來公司的內(nèi)部政治真的很復(fù)雜,，不僅是在基層,，總部高層也有沖突，自己今后一定要三思而后行了,。; 612 次閱讀|0 個評論

工作總結(jié)（十一）做個小池塘里的大魚: 周喜定522 2014-8-31 23:53; 小家伙的記憶力超好,，每每走到左照公園附近，就一直嚷嚷著釣魚,，由于工作的原因一直沒有滿足,，有時候有時間，但是天色已晚,，害怕蚊子咬兒子,。下午拿個小魚網(wǎng)陪兒子一起去網(wǎng)魚，外甥和兒子一直嘰嘰喳喳個不停,，很是高興,。但是魚已經(jīng)沒有那么多了，以前一個小時可以抓很多的魚,，但是今天就抓了五條很小的魚,。一直苦苦思考的問題突然就柳暗花明。所以有時候停下來也是進(jìn)步,。小小的池塘里有三條大魚一直領(lǐng)著一群小魚在游來游去,，停留在網(wǎng)邊也不進(jìn)網(wǎng)，只是在網(wǎng)外聞聞香腸的味道。以前是小魚一頭扎進(jìn)網(wǎng)中，但是現(xiàn)在跟著大魚學(xué)會了求生,，面對香腸的誘惑沒有了絲毫的進(jìn)取心,。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，小魚的求生之道才是明智——拒絕誘惑,，活著才是硬道理。做為一名白酒的經(jīng)銷商——拒絕誘惑，成功從運(yùn)作成功一個品牌開始,，偉大是熬出來，偉大的人都是熬出來的,，就像馬云說的那樣,，今天很殘酷，明天更殘酷,，熬到后天的人才是成功的,，但是很多人是沒有活到明天。所以百年孤獨(dú)的人很可怕,。三國歸晉和司馬懿的堅(jiān)韌有關(guān),，司馬懿把三國的風(fēng)云人物都熬死了，三國當(dāng)然自然而然的歸晉了,，所以司馬懿熬出了偉大,，熬出了成功。新版三國很多人不齒,，但是新版三國里的司馬懿和曹操的刻畫似乎更值得去揣摩和思考,。從去年這個時候回到上街和朋友一起經(jīng)營酒水生意，改變來了很多,，承受了很多的壓力,，從三無到現(xiàn)在的兩無，很多不是問題的問題都成了問題,。后來慢慢的學(xué)會了沉默,。銷售就是解決問題的，抱怨,，低迷,，無可奈何，不知所措,，每一天都是問題不斷的出現(xiàn),，不斷的的解決不是問題而又似乎是問題的問題，原因很簡單——我要做到以小博大,，四兩撥千斤,。因?yàn)檫@是現(xiàn)實(shí),，很殘酷的現(xiàn)實(shí)，我想成為這個小池塘里的大魚,，就要在殘酷的市場競爭下活下來,。前幾天和一做酒水的朋友聊天，這么一個小小的市場下 12 個一級經(jīng)銷商,，并且活的很好,，而我頭頂青啤股份（銀麥啤酒 ) 和瀘州老窖這樣的光環(huán)，又怎能不知足不進(jìn)取,。我記得畢業(yè)實(shí)習(xí)的時候在寶潔經(jīng)銷商那里,，跟著老業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)一周后獨(dú)立跑線路，一天下來賣了 100 多塊錢,，幾根牙膏和舒膚佳香皂,，后來一天也能賣成千上萬的貨。日化領(lǐng)域的 NO.1 都能銷售這么差,，難道是品牌不行,？從那時候開始我就知道銷售這個行業(yè)人才是關(guān)鍵。回到上街,，從組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)以來,，我的隊(duì)友從畏懼進(jìn)店到主動進(jìn)店，一點(diǎn)一滴的歷練和成長,，但是一直疏于思考,，喜歡從未來思考現(xiàn)在，喜歡抱怨,，不會利用促銷品資源,。我一直也都認(rèn)為未來決定現(xiàn)在，但是那是戰(zhàn)略性的思考,，戰(zhàn)術(shù)性的思考很簡單,，比如我想要多少工資，現(xiàn)在需要做多少事情來推動完成,。多元化的市場可以通過擴(kuò)張來完成,，單一的市場今天的業(yè)績一定是三個月以前積累的結(jié)果，一定是積少成多的過程,。現(xiàn)在的局面是啤酒已然成定局,，白酒尚未開始。啤酒能做的工作只能是為 15 年做基礎(chǔ),，邊維護(hù)邊開發(fā),，在現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的出貨量,。一個月打出兩個相對能賣貨的終端,， 6 個月的時間打出 12 個能出貨的終端加上現(xiàn)有能出貨的終端,，用半年的時間去積累，去布局,，只有正向的工作正積累,，銷量才會持續(xù)提升。池塘是小了點(diǎn),，但是小池塘里也有大魚，長成大魚的前提是一定要想盡辦法成為大魚,。; 2338 次閱讀|0 個評論

劉克亞論攻城中的人性學(xué): 熱度 1 封王策劃 2013-4-3 15:55; 悟透了人性,，你們就理解了，這個營銷不要強(qiáng)迫別人去做這個事情,，而是要影響他,，影響他對價值的判斷，讓他自己做出決定,。我給你們舉一個很簡單的例子發(fā),，比如說你帶著一群人去攻打一個城市，但是另外一個城市把城墻都封閉了,，關(guān)起來,，閉門不出，你怎么辦,？那,，我相信很多營銷人都說，那就攻唄,。其實(shí)攻城那是最累的,，其實(shí)你需要做出一件事情，讓他們自己打開,。其實(shí)很簡單,，我給你舉三個例子，諸葛亮是怎么做的,？諸葛亮四出祁山交戰(zhàn),，水門交戰(zhàn)，司馬懿非常狡猾,，封閉所有的城墻,，閉門不出。司馬懿藏在一個最大的城門,，然后周圍全是小城,，全部封閉。諸葛亮很簡單,，我不攻你的大城,，攻小城,。假如說你是司馬懿，諸葛亮在攻他的小城,，是肯定拿下,，尤其是小城，諸葛亮這么多的人,。所以司馬懿是不是要開城來救,？他可以不救，如果他不救,，這個城很快拿下,。然后諸葛亮接著是攻另外一個小城。第三個不用攻了,，所有人就覺得他根本不來救我們,，投降就完了，是不是很簡單,？所以這很簡單的道理,。主帥說不來救，很顯然我們是挺不住的,。所以司馬懿必須出來,，沒有別的思路，這就是諸葛亮的招,。OK,。曹操是怎么做的呢？曹操把這個呂布圍在了徐州一個小城里,，呂布閉門不出,。曹操怎么想的？曹操用水往城里沖,。所以很簡單,，呂布必須做出決定，我們要開城,，否則我們?nèi)垦退涝诔抢�,，非常非常簡單�? 孫子做得更絕了，孫子帶領(lǐng)著吳國的軍隊(duì)攻打楚國都城郢都,，楚國的大將把城門一閉,，不出來。孫子是怎么做的呢,？孫子把戰(zhàn)死的楚國的人全部一個一個用棺材把他們裝起來,，抬到楚國的城門下。這是你們的人，戰(zhàn)死了,。如果他不開,，哪些在城墻上的人會怎么想？他們都死了,，都變成那樣了,，回來也不讓回來。是不是很痛苦,？是不是要開,？必須開，這就是人性,。所以他最后做出來一個決定,，活人也是楚國的人，就是說活著不讓進(jìn)去,，就是我們非要在死了我們才能進(jìn)去。所以死人是抬進(jìn)去了,，但是活著的楚人仍然留在了這里,。很簡單，這些楚人得到了城鄉(xiāng)上那些人的同情,。所以不出孫子所料,，晚上那些人就把城門打開，讓這些人進(jìn)去了,。進(jìn)去了之后,，這些人就開始奔走相告，所以很快這個謠言四起,，楚國的將軍已經(jīng)無法再把人心籠住了,。最后他們自己逃跑了。所以,，你們自己想一想,，一定不要舍得強(qiáng)攻，強(qiáng)攻是很累的,。也許能拿下,，但是也不是重要的。其實(shí)理解了人性是非常非常簡單的,，但是確實(shí)要提高思維的質(zhì)量,。有了這個思維，很容易解決,。; 個人分類: 克亞營銷|1143 次閱讀|1 個評論

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