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董明珠：格力不搞饑餓營(yíng)銷不可能被超越: 熱度 3 張俊屏 2013-12-27 09:41; 董明珠　　董明珠：　　互聯(lián)網(wǎng)可提升企業(yè)效率　　大家把互聯(lián)網(wǎng)的概念搞錯(cuò)了,，把它當(dāng)成了單純的線上買(mǎi)賣(mài)�,；ヂ�(lián)網(wǎng)是用在實(shí)處,，用在為消費(fèi)者服務(wù)上，而不是營(yíng)銷,，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài),。　　互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上有提升企業(yè)效率的作用。比如格力電器可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)所有中央空調(diào)的遠(yuǎn)程監(jiān)控,，消費(fèi)者不知道該不該換,，我可以通過(guò)我的數(shù)據(jù)分析，遠(yuǎn)程監(jiān)控你的產(chǎn)品質(zhì)量,，你說(shuō)是不是用了互聯(lián)網(wǎng)呢? 　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展非常重要,，格力2011年實(shí)現(xiàn)銷售額800多億，有9萬(wàn)多員工,，2013年做到接近1200億,，只有7萬(wàn)多員工，說(shuō)明大數(shù)據(jù)非常有用,。實(shí)際上,，我們?cè)缇妥叩交ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代去了，只是我們沒(méi)有用一種概念去讓別人認(rèn)識(shí)到,，我們用了互聯(lián)網(wǎng),，產(chǎn)品賣(mài)得非常好。　　談發(fā)展O2O模式　　我覺(jué)得大家把門(mén)店作為傳統(tǒng)方式,，把線上銷售作為現(xiàn)代營(yíng)銷模式也不完全正確,，因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式的持續(xù)發(fā)展，它也可以融入到現(xiàn)代的消費(fèi)方式中,，所以不要把兩個(gè)絕對(duì)分開(kāi),。　　只要是市場(chǎng)需要的，符合消費(fèi)者需求的東西,，理所當(dāng)然是要去做的,，你要線下我們就做線下，你要線上我們就做線上,。跟誰(shuí)合作是另外一回事兒,，忠誠(chéng)于市場(chǎng)、誠(chéng)信于消費(fèi)者,，我肯定合作,，這是我選擇的條件，如果帶有欺騙性,、以次充好,，肯定不是我合作的對(duì)象。　　談饑餓營(yíng)銷　　格力希望給消費(fèi)者帶來(lái)驚喜,，而不是冷冰冰的產(chǎn)品,。明年格力電器會(huì)給市場(chǎng)提供一個(gè)限量版的產(chǎn)品，全世界只有五萬(wàn)套,。這個(gè)產(chǎn)品可以作為珍藏,，相信是每個(gè)人都很夢(mèng)想的產(chǎn)品,，到時(shí)候會(huì)有一整套購(gòu)買(mǎi)程序，并不是每個(gè)人想買(mǎi)就能買(mǎi)到,。　　不存在仿小米的饑餓營(yíng)銷,。如果是饑餓營(yíng)銷，我現(xiàn)在就不告訴你了,。饑餓營(yíng)銷只是營(yíng)銷的手段,，但是我代表的是一種品質(zhì)和品位，是兩個(gè)概念,。　　談電商價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng) 　　格力的產(chǎn)品并不是因?yàn)樵趯?shí)體店銷售價(jià)格就高,，價(jià)格是由所用的材料和技術(shù)決定的，并不會(huì)像線上線下價(jià)格出現(xiàn)很大的差異,。其實(shí),，線上銷售成本并不低，也要有庫(kù)存,、物流,、運(yùn)輸成本。面對(duì)線上價(jià)格戰(zhàn),，格力沒(méi)有什么動(dòng)作,，只有很平常的心態(tài)，電商只是給我們?cè)黾恿艘粋€(gè)銷售方式,，增加了一種消費(fèi)方式,。; 2255 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

千萬(wàn)營(yíng)銷人惡補(bǔ)的七堂營(yíng)銷戰(zhàn)略思維課: 熱度 5 周勇 2013-12-23 18:00; 時(shí)代的變遷，造就的營(yíng)銷大軍越來(lái)越多,；時(shí)代的機(jī)遇,，同樣給予營(yíng)銷人非常多的機(jī)會(huì)！營(yíng)銷人通過(guò)自己的才華改變了很多品牌的命運(yùn),，也改變了營(yíng)銷人自己的命運(yùn),，最典型之一就是格力的董明珠。她不僅把格力品牌推到了一個(gè)巔峰,，也讓自己華麗轉(zhuǎn)身,，成為股東！她的經(jīng)歷也因此成為千萬(wàn)營(yíng)銷人的榜樣和繼續(xù)奮斗的一個(gè)強(qiáng)勁理由,！不過(guò),，時(shí)代的浮華面前，營(yíng)銷人的浮躁也隨處可見(jiàn),，越來(lái)越多營(yíng)銷人也淪為數(shù)字的奴隸,，急功近利的行為比比皆是。當(dāng)然，即使前路坎坷,，營(yíng)銷人也不應(yīng)該放棄夢(mèng)想,、放棄追求品牌的正確道路。在此,，筆者整理了七堂營(yíng)銷戰(zhàn)略思維課和大家分享,，希望為走在夢(mèng)想道路上的營(yíng)銷人一些幫助！一營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第一堂課：把握趨勢(shì)的脈搏趨勢(shì)是什么,？趨勢(shì)是未來(lái)的脈搏，是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走向的預(yù)見(jiàn),，行業(yè)的走勢(shì),、趨勢(shì)等。這些宏觀的研究是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,，更是品牌發(fā)展的關(guān)鍵,，也是營(yíng)銷人必須學(xué)會(huì)的第一堂課，否則就是無(wú)頭的蒼蠅,，到處亂撞,！作為營(yíng)銷人，誰(shuí)把握住了趨勢(shì),，誰(shuí)就是未來(lái)的強(qiáng)者,！營(yíng)銷人第一要?jiǎng)?wù)就是對(duì)趨勢(shì)的把握，對(duì)行業(yè)的宏觀的研究,。事實(shí)上,，優(yōu)秀的品牌企業(yè)都是這方面的高手。他們對(duì)大環(huán)境的分析以及宏觀經(jīng)濟(jì)的判斷精準(zhǔn)到位,，給我們演繹了一段段最經(jīng)典的故事,！中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的脈搏被阿里巴巴精準(zhǔn)的把握，在預(yù)見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)科技時(shí)代的到來(lái)之前,，阿里巴巴充分的對(duì)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)影響力進(jìn)行評(píng)估,，現(xiàn)在回頭看一下阿里巴巴當(dāng)初的步步為營(yíng)，換來(lái)了今天對(duì)話海爾的平起平坐,，其中阿里把握互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)脈搏的能力功不可沒(méi),！再遠(yuǎn)一點(diǎn)的案例就是瑞典的宜家家居。宜家家居抓住的脈搏是什么呢,？宜家抓住的是中低端消費(fèi)者對(duì)自由體驗(yàn)購(gòu)物越來(lái)越強(qiáng)烈的需求,。消費(fèi)環(huán)境和習(xí)慣在宜家成立之初并非今天這個(gè)樣子，那個(gè)年代沒(méi)有這么多的廉價(jià)產(chǎn)品,，店家的銷售規(guī)模更談不上體驗(yàn)的規(guī)模,。宜家獨(dú)辟蹊徑：解放消費(fèi)者，讓消費(fèi)者從價(jià)格、體驗(yàn)感受解放出來(lái),，即使宜家不這樣做,，必定會(huì)有其他企業(yè)這樣做。于是宜家又成為把握脈搏的大贏家,。對(duì)趨勢(shì)的錯(cuò)誤解讀很多時(shí)候就是致命的傷害,，回想最近的柯達(dá)和諾基亞，他們都有輝煌無(wú)比的曾經(jīng)過(guò)往,，曾經(jīng)的行業(yè)老大,。但是在對(duì)趨勢(shì)和宏觀出現(xiàn)偏差的時(shí)候，紛紛走下了被人敬仰的神壇,，慘淡收?qǐng)�,，留下無(wú)限的可惜！二營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第二堂課：懷有夢(mèng)想夢(mèng)想是一個(gè)品牌的精神依托,，是一個(gè)凝聚智慧團(tuán)隊(duì)的基石,。帶著夢(mèng)想出發(fā)的品牌到后面都是傳奇演繹：寶潔如此，通用如此,，而蘋(píng)果亦是如此,；那些帶著夢(mèng)想與品牌一起出發(fā)的企業(yè)家都是演繹一段津津樂(lè)道的佳話。國(guó)外的三星和蘋(píng)果,，以及發(fā)生在我們身邊并且讓國(guó)人驕傲的海爾和阿里巴巴,，它們都是帶著夢(mèng)想一步一步走出來(lái)的傳奇。張瑞敏若非懷著一個(gè)走向世界的夢(mèng)想去砸冰箱,，怎么會(huì)有家電行業(yè)逆襲國(guó)際品牌的傳奇海爾,？若非馬云的奇思異想：要做一個(gè)所有中國(guó)人都要感到驕傲的公司，怎么可能有今天的傳奇阿里,？今天,，海爾和阿里巴巴兩個(gè)巨人的合作，又是什么夢(mèng)想讓他們走到一起,？唯有期待驚喜,！營(yíng)銷人必須將自己的夢(mèng)想和品牌的夢(mèng)想融為一體，因?yàn)橹挥羞@樣才會(huì)讓營(yíng)銷人更加的堅(jiān)持,，更加的執(zhí)著,，更加熱血沸騰地感官品牌，融入品牌,，而不是讓才華去擺弄那些冰冷的數(shù)字,，最后淪為漠不關(guān)心的看客。所以懷有夢(mèng)想和堅(jiān)持夢(mèng)想也是營(yíng)銷人必不可缺的一課,。三營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第三堂課：樹(shù)立行業(yè)格局,，站在行業(yè)頂峰看行業(yè) 站得高，才看得遠(yuǎn)！了解行業(yè),、理解行業(yè),、制高點(diǎn)剖析行業(yè)，這是對(duì)營(yíng)銷人樹(shù)立行業(yè)格局,，站在行業(yè)頂峰看行業(yè)最好的解讀,，唯有如此，才會(huì)讓我們了然于胸,！行業(yè)格局是我們營(yíng)銷人必須去打造的重要競(jìng)爭(zhēng)力之一,。雖然很多營(yíng)銷人說(shuō)：“營(yíng)銷是一通百通”。但是營(yíng)銷人沒(méi)有對(duì)行業(yè)痛徹心肺的了然于胸,，不可能理解其行業(yè)特性,。因?yàn)閷?duì)行業(yè)的專注、對(duì)行業(yè)的理解以及對(duì)行業(yè)切入的戰(zhàn)略都離不開(kāi)營(yíng)銷人對(duì)行業(yè)格局的理解和認(rèn)識(shí),。不管哪個(gè)行業(yè)里，最稀缺的頂尖營(yíng)銷人,，無(wú)不是對(duì)其所處的行業(yè)充分認(rèn)識(shí)之后,，形成了成熟的行業(yè)格局并且站在行業(yè)高度來(lái)看待行業(yè)的，“會(huì)當(dāng)凌絕頂,，一覽眾山�,。　币苍S就是對(duì)這些行業(yè)精英的真實(shí)寫(xiě)照,！他們精準(zhǔn)的在自己腦海中描繪行業(yè)格局藍(lán)圖,，站在行業(yè)頂峰，俯視行業(yè)全貌的時(shí)候,，對(duì)機(jī)會(huì)理所當(dāng)然的了然于胸,！營(yíng)銷人要想上一個(gè)臺(tái)階走得更遠(yuǎn)，必須樹(shù)立行業(yè)格局,，站在行業(yè)頂峰看行業(yè),，哪怕忍受高處不勝寒的寂寞！四營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第四堂課：選對(duì)方向,，讓品牌走在正確的道路上品牌的發(fā)展一定要有清晰的定位,，而且必須是正確的定位。品牌的正確定位幾乎都是營(yíng)銷人賦予他們的,，所以營(yíng)銷人在選擇品牌的方向的時(shí)候變得異常關(guān)鍵,，選對(duì)了才會(huì)讓品牌走在正確的路上。保證品牌走在正確的路上有兩個(gè)關(guān)鍵：品牌心智的定位和品牌目標(biāo)群體的定位,。寶潔旗下的三大洗發(fā)水品牌：飄柔,、海飛絲和潘婷就是最好的證明，他們建立了屬于自己的顧客心智資源，同時(shí)鎖定了自己的目標(biāo)群體,，三個(gè)品牌走在屬于自己的路上,，走得是越來(lái)越順利。反之,，定位不清或是定位錯(cuò)位的品牌,，一定會(huì)走很多彎路或是走進(jìn)死胡同，注定會(huì)被市場(chǎng)殘酷摧殘而后惡狠狠地補(bǔ)上這一堂課,！五營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第五堂課：資本是品牌發(fā)展的基石營(yíng)銷人必須了解資本對(duì)于一個(gè)品牌的意義,，否則難以理解品牌發(fā)展中的戰(zhàn)略步驟！資本是品牌發(fā)展過(guò)程中流動(dòng)的血液,！一個(gè)人沒(méi)有血液的流動(dòng)肯定會(huì)死亡,！一個(gè)品牌沒(méi)有資本的推動(dòng)同樣難以維系。最經(jīng)典的案例莫過(guò)于史玉柱倒下的巨人大廈,，資本成為最直接的原因,。而再遠(yuǎn)一點(diǎn)的愛(ài)多 VCD 同樣是因?yàn)橘Y本的短缺，導(dǎo)致供應(yīng)商的倒戈逼債,，一個(gè)紅遍大江南北的品牌頃刻倒塌,。這兩個(gè)鮮活的案例讓我們營(yíng)銷人明白：資本有的時(shí)候會(huì)讓營(yíng)銷人的智慧頃刻間歸零。很多為資本發(fā)愁而夜不能寐的品牌也許沒(méi)有巨人大廈和愛(ài)多這么極端,，但是他們瘋狂地從渠道獲取資本的行為,，早已經(jīng)讓營(yíng)銷組合變形，最終淪為數(shù)字的奴隸,。目前,，很多中國(guó)品牌企業(yè)正處于資本和渠道爭(zhēng)利的矛盾之中，與國(guó)際品牌有強(qiáng)大的資本護(hù)航進(jìn)入中國(guó)相比,，他們?nèi)狈Σ讲綖闋I(yíng)的狀態(tài),，兩者形成了天壤之別。正因?yàn)榇�,，營(yíng)銷人只有具備了資本的觀念才可以更好的去體會(huì),、去執(zhí)行品牌戰(zhàn)略中的關(guān)鍵步驟。六營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第六堂課：遵守游戲規(guī)則任何事情都有需要遵循的游戲規(guī)則,，而創(chuàng)建品牌更是如此,！一個(gè)品牌的運(yùn)作，很大程度上是游戲規(guī)則的運(yùn)作,，包括品牌與國(guó)家管理規(guī)定,，品牌與行業(yè)的游戲規(guī)則，以及品牌與其供應(yīng)商,、渠道商和自身員工的游戲規(guī)則,。只有大家都遵守游戲規(guī)則才有可能讓一個(gè)品牌真正的成功,。我們就行業(yè)和國(guó)家游戲規(guī)則在乳業(yè)中的案例來(lái)說(shuō)明：三鹿三聚氰胺事件其實(shí)就是對(duì)行業(yè)和國(guó)家的游戲規(guī)則的漠視，而整個(gè)乳業(yè)的今天更是國(guó)家和行業(yè)游戲規(guī)則的作用,，讓社會(huì)對(duì)其放棄,。回顧乳業(yè)發(fā)展的近十年,，讓我們體會(huì)到不遵守游戲規(guī)則的惡果,！而國(guó)外的大牌乳業(yè)，在嚴(yán)格的執(zhí)行這個(gè)游戲規(guī)則的時(shí)候,，賺得杯滿缽滿,，名利雙收！終究還是讓游戲規(guī)則的作用推到品牌建設(shè)的前面,，讓營(yíng)銷人必須面對(duì),！也許，遵守游戲規(guī)則也未來(lái)營(yíng)銷人的核心思維模式之一,！七營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第七堂課：建立核心運(yùn)作模式品牌的運(yùn)作模式是體現(xiàn)品牌生命力最直接的一點(diǎn),！讓我們看看兩種完全不同，但是非常成功的品牌運(yùn)作模式,。宜家的低價(jià)只是其模式中一個(gè)環(huán)節(jié),，而其追求的自由體驗(yàn)?zāi)Ｊ讲攀瞧渖?qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)；寶潔的多品牌模式只是表象,，其模式的核心是全方位搶占消費(fèi)者的心智資源,，只要有空缺就去覆蓋,。對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)講,，我們的模式是什么？還是簡(jiǎn)單的跟隨或者完全的模仿嗎,？跟隨和模仿也許在供不應(yīng)求的市場(chǎng)環(huán)境可以生存,，不過(guò)在今天這樣的市場(chǎng)環(huán)境下要想占據(jù)一席之地則難上加難。未來(lái)品牌越來(lái)越難出現(xiàn)的時(shí)代背景下,，營(yíng)銷人需要花很大一部分精力去思考品牌的運(yùn)作模式,！七堂營(yíng)銷戰(zhàn)略思維課只是戰(zhàn)略思維的點(diǎn)點(diǎn)漣漪，在此只是泛泛而談,，要想在營(yíng)銷的道路上走的更遠(yuǎn),，唯有我們自己在夜深人靜時(shí)多一份靜靜的思考。在此,，感謝正和凱歌劉上琦先生對(duì)本文的建議和指導(dǎo),！媒體轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者！周勇　　曾經(jīng)擔(dān)任浪鯨衛(wèi)浴培訓(xùn)經(jīng)理　九牧市場(chǎng)部經(jīng)理,、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團(tuán)總裁助理 , X-TIME （艾格斯頓）中國(guó)有限公司　高級(jí)品牌顧問(wèn) 宜來(lái)衛(wèi)浴有限公司銷售總監(jiān) 聯(lián)系電話 : 18607571266 　　郵箱： [email protected] 新浪微博：家居直播間騰訊微博：家居直播間; 2651 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

董明珠和雷軍10億對(duì)賭,，實(shí)際是“小兩口吵架”逗您玩——電VS店的陰陽(yáng)太極采補(bǔ)之術(shù): 熱度 4 前趙 2013-12-19 09:26; 董明珠和雷軍 10 億對(duì)賭,，實(shí)際是“小兩口吵架”逗您玩 ——電 VS 店的陰陽(yáng)太極采補(bǔ)之術(shù) 文 / 快樂(lè)營(yíng)銷教主我不是趙本山只是趙春善董明珠和雷軍的 10 億對(duì)賭，實(shí)際是“小兩口吵架”逗您玩,。為什么這么說(shuō),，原因有： 1、共識(shí),，董明珠和雷軍都知道,，“電商”和“店”是“線上”和“線下”的陰陽(yáng)結(jié)合，是水乳交融的太極的采補(bǔ)之術(shù),。雖現(xiàn)在有的國(guó)家男人和男人可以結(jié)婚,，女人和女人也可以結(jié)婚了，但大道還是男女結(jié)合,，陰陽(yáng)結(jié)合,。格力早在多年前為避免渠道被蘇寧、國(guó)美的壟斷,，在家電這塊就布局做實(shí)體體驗(yàn)店,，這不僅是實(shí)體體驗(yàn)店，而且還黏合了社區(qū)生態(tài),，除了在國(guó)美蘇寧旁邊切身開(kāi)體驗(yàn)店外,，還在新樓盤(pán)新社區(qū)的樓主進(jìn)駐高峰期前開(kāi)社區(qū)實(shí)體體驗(yàn)店，對(duì)客形成了很好的產(chǎn)品教育,，獲得了很多的“粉絲”,。而且格力在線上的動(dòng)作也是不容小覷的。小米的線上動(dòng)作大家都很熟悉,，但線下的“模擬體驗(yàn)和客戶的互動(dòng)”可能很少人知道,，特別是今年的幾次臺(tái)灣之行，感受到了“小米”雖無(wú)實(shí)體店,，但借場(chǎng)地已營(yíng)造了“線下實(shí)體體驗(yàn)店”達(dá)到的效果,。或許從目前看，格力在線下更勝一籌,，小米在線上更上一籌,，但他們都知道去找“異性”戀愛(ài)，老板關(guān)注到了,，并已著力去做了,，所以他們的所謂線下和線上的對(duì)賭，其實(shí)是“小兩口吵架”越吵越恩愛(ài),。 2 ,、高手對(duì)決，死的是圍觀的,。董明珠和雷軍的對(duì)賭,，結(jié)局是“格力”和“小米”的雙贏,。營(yíng)銷再怎么玩，最終是要靠產(chǎn)品說(shuō)話的,。他們重視營(yíng)銷,，但更注重產(chǎn)品。小米產(chǎn)品是怎么出來(lái)的,，格力產(chǎn)品是怎么創(chuàng)新怎么生產(chǎn)管控的,，這就不用我多說(shuō)了。很多類似的產(chǎn)業(yè)要特別小心,，高手對(duì)決,，死的都是圍觀的。還在這看熱鬧,，而不在產(chǎn)品和營(yíng)銷上雙管齊下的“黏住”您的客戶,，那么圍觀看熱鬧的后果就是高手愈來(lái)愈強(qiáng)，看熱鬧的死得很慘,。 “店商 + 電商”是陰陽(yáng)采補(bǔ),，這是二元哲學(xué)，其實(shí)不要忘記,，還有三元哲學(xué),，另外一元就是消費(fèi)者。和消費(fèi)者一起玩太極,。管理的最高境界是哲學(xué)和心理學(xué),，太極圖的立體的外圍融入進(jìn)來(lái)就是三位一體的立體 3D ，所以線上線下玩得熱火的別忘記了 3D ,。 3,、文化先行。老板和老板對(duì)賭,，對(duì)賭背后——各自的團(tuán)隊(duì)都不希望自己的老板輸,，于是“贏”文化“贏”意識(shí)“贏”動(dòng)作就在各自企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一了思想和行為,。總之,，董明珠和雷軍 10 億對(duì)賭，實(shí)際是“小兩口吵架”逗您玩,。電商和店商不是割裂的,，是要進(jìn)行陰陽(yáng)太極采補(bǔ)之術(shù)進(jìn)行水乳交融的，同時(shí)不要忘記 3D 的核心是“將客人的思想拉進(jìn)來(lái)一起過(guò)家家”,。 2013 年 12 月 19 日上海; 個(gè)人分類: 快樂(lè)贏未來(lái)|2249 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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