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銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

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董明珠:格力不搞饑餓營(yíng)銷 不可能被超越
熱度 3 張俊屏 2013-12-27 09:41
董明珠    董明珠:    互聯(lián)網(wǎng)可提升企業(yè)效率   大家把互聯(lián)網(wǎng)的概念搞錯(cuò)了,,把它當(dāng)成了單純的線上買賣�,;ヂ�(lián)網(wǎng)是用在實(shí)處,,用在為消費(fèi)者服務(wù)上,,而不是營(yíng)銷,不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買賣,。   互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上有提升企業(yè)效率的作用,。比如格力電器可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)所有中央空調(diào)的遠(yuǎn)程監(jiān)控,消費(fèi)者不知道該不該換,,我可以通過(guò)我的數(shù)據(jù)分析,,遠(yuǎn)程監(jiān)控你的產(chǎn)品質(zhì)量,你說(shuō)是不是用了互聯(lián)網(wǎng)呢?   互聯(lián)網(wǎng)對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展非常重要,,格力2011年實(shí)現(xiàn)銷售額800多億,,有9萬(wàn)多員工,2013年做到接近1200億,只有7萬(wàn)多員工,,說(shuō)明大數(shù)據(jù)非常有用,。實(shí)際上,我們?cè)缇妥叩交ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代去了,,只是我們沒有用一種概念去讓別人認(rèn)識(shí)到,,我們用了互聯(lián)網(wǎng),產(chǎn)品賣得非常好,。    談發(fā)展O2O模式   我覺得大家把門店作為傳統(tǒng)方式,,把線上銷售作為現(xiàn)代營(yíng)銷模式也不完全正確,因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式的持續(xù)發(fā)展,,它也可以融入到現(xiàn)代的消費(fèi)方式中,,所以不要把兩個(gè)絕對(duì)分開。   只要是市場(chǎng)需要的,,符合消費(fèi)者需求的東西,,理所當(dāng)然是要去做的,你要線下我們就做線下,,你要線上我們就做線上,。跟誰(shuí)合作是另外一回事兒,忠誠(chéng)于市場(chǎng),、誠(chéng)信于消費(fèi)者,,我肯定合作,這是我選擇的條件,,如果帶有欺騙性,、以次充好,肯定不是我合作的對(duì)象,。    談饑餓營(yíng)銷   格力希望給消費(fèi)者帶來(lái)驚喜,,而不是冷冰冰的產(chǎn)品。明年格力電器會(huì)給市場(chǎng)提供一個(gè)限量版的產(chǎn)品,,全世界只有五萬(wàn)套。這個(gè)產(chǎn)品可以作為珍藏,,相信是每個(gè)人都很夢(mèng)想的產(chǎn)品,,到時(shí)候會(huì)有一整套購(gòu)買程序,并不是每個(gè)人想買就能買到,。   不存在仿小米的饑餓營(yíng)銷,。如果是饑餓營(yíng)銷,我現(xiàn)在就不告訴你了,。饑餓營(yíng)銷只是營(yíng)銷的手段,,但是我代表的是一種品質(zhì)和品位,是兩個(gè)概念。    談電商價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)   格力的產(chǎn)品并不是因?yàn)樵趯?shí)體店銷售價(jià)格就高,,價(jià)格是由所用的材料和技術(shù)決定的,,并不會(huì)像線上線下價(jià)格出現(xiàn)很大的差異。其實(shí),,線上銷售成本并不低,,也要有庫(kù)存、物流,、運(yùn)輸成本,。面對(duì)線上價(jià)格戰(zhàn),格力沒有什么動(dòng)作,,只有很平常的心態(tài),,電商只是給我們?cè)黾恿艘粋(gè)銷售方式,增加了一種消費(fèi)方式,。
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千萬(wàn)營(yíng)銷人惡補(bǔ)的七堂營(yíng)銷戰(zhàn)略思維課
熱度 5 周勇 2013-12-23 18:00
時(shí)代的變遷,,造就的營(yíng)銷大軍越來(lái)越多;時(shí)代的機(jī)遇,,同樣給予營(yíng)銷人非常多的機(jī)會(huì),!營(yíng)銷人通過(guò)自己的才華改變了很多品牌的命運(yùn),也改變了營(yíng)銷人自己的命運(yùn),,最典型之一就是格力的董明珠,。她不僅把格力品牌推到了一個(gè)巔峰,也讓自己華麗轉(zhuǎn)身,,成為股東,!她的經(jīng)歷也因此成為千萬(wàn)營(yíng)銷人的榜樣和繼續(xù)奮斗的一個(gè)強(qiáng)勁理由!不過(guò),,時(shí)代的浮華面前,,營(yíng)銷人的浮躁也隨處可見,越來(lái)越多營(yíng)銷人也淪為數(shù)字的奴隸,,急功近利的行為比比皆是,。當(dāng)然,即使前路坎坷,,營(yíng)銷人也不應(yīng)該放棄夢(mèng)想,、放棄追求品牌的正確道路。在此,,筆者整理了七堂營(yíng)銷戰(zhàn)略思維課和大家分享,,希望為走在夢(mèng)想道路上的營(yíng)銷人一些幫助! 一 營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第一堂課:把握趨勢(shì)的脈搏 趨勢(shì)是什么,?趨勢(shì)是未來(lái)的脈搏,,是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走向的預(yù)見,行業(yè)的走勢(shì)、趨勢(shì)等,。這些宏觀的研究是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,,更是品牌發(fā)展的關(guān)鍵,也是營(yíng)銷人必須學(xué)會(huì)的第一堂課,,否則就是無(wú)頭的蒼蠅,,到處亂撞!作為營(yíng)銷人,,誰(shuí)把握住了趨勢(shì),,誰(shuí)就是未來(lái)的強(qiáng)者! 營(yíng)銷人第一要?jiǎng)?wù)就是對(duì)趨勢(shì)的把握,,對(duì)行業(yè)的宏觀的研究,。事實(shí)上,優(yōu)秀的品牌企業(yè)都是這方面的高手,。他們對(duì)大環(huán)境的分析以及宏觀經(jīng)濟(jì)的判斷精準(zhǔn)到位,,給我們演繹了一段段最經(jīng)典的故事!中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的脈搏被阿里巴巴精準(zhǔn)的把握,,在預(yù)見網(wǎng)絡(luò)科技時(shí)代的到來(lái)之前,,阿里巴巴充分的對(duì)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)影響力進(jìn)行評(píng)估,現(xiàn)在回頭看一下阿里巴巴當(dāng)初的步步為營(yíng),,換來(lái)了今天對(duì)話海爾的平起平坐,,其中阿里把握互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)脈搏的能力功不可沒!再遠(yuǎn)一點(diǎn)的案例就是瑞典的宜家家居,。宜家家居抓住的脈搏是什么呢,?宜家抓住的是中低端消費(fèi)者對(duì)自由體驗(yàn)購(gòu)物越來(lái)越強(qiáng)烈的需求。消費(fèi)環(huán)境和習(xí)慣在宜家成立之初并非今天這個(gè)樣子,,那個(gè)年代沒有這么多的廉價(jià)產(chǎn)品,,店家的銷售規(guī)模更談不上體驗(yàn)的規(guī)模。宜家獨(dú)辟蹊徑:解放消費(fèi)者,,讓消費(fèi)者從價(jià)格,、體驗(yàn)感受解放出來(lái),即使宜家不這樣做,,必定會(huì)有其他企業(yè)這樣做,。于是宜家又成為把握脈搏的大贏家。對(duì)趨勢(shì)的錯(cuò)誤解讀很多時(shí)候就是致命的傷害,,回想最近的柯達(dá)和諾基亞,他們都有輝煌無(wú)比的曾經(jīng)過(guò)往,,曾經(jīng)的行業(yè)老大,。但是在對(duì)趨勢(shì)和宏觀出現(xiàn)偏差的時(shí)候,紛紛走下了被人敬仰的神壇,慘淡收?qǐng)�,,留下無(wú)限的可惜,! 二 營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第二堂課:懷有夢(mèng)想 夢(mèng)想是一個(gè)品牌的精神依托,是一個(gè)凝聚智慧團(tuán)隊(duì)的基石,。帶著夢(mèng)想出發(fā)的品牌到后面都是傳奇演繹:寶潔如此,,通用如此,而蘋果亦是如此,;那些帶著夢(mèng)想與品牌一起出發(fā)的企業(yè)家都是演繹一段津津樂道的佳話,。國(guó)外的三星和蘋果,以及發(fā)生在我們身邊并且讓國(guó)人驕傲的海爾和阿里巴巴,,它們都是帶著夢(mèng)想一步一步走出來(lái)的傳奇,。張瑞敏若非懷著一個(gè)走向世界的夢(mèng)想去砸冰箱,怎么會(huì)有家電行業(yè)逆襲國(guó)際品牌的傳奇海爾,?若非馬云的奇思異想:要做一個(gè)所有中國(guó)人都要感到驕傲的公司,,怎么可能有今天的傳奇阿里?今天,,海爾和阿里巴巴兩個(gè)巨人的合作,,又是什么夢(mèng)想讓他們走到一起?唯有期待驚喜,!營(yíng)銷人必須將自己的夢(mèng)想和品牌的夢(mèng)想融為一體,,因?yàn)橹挥羞@樣才會(huì)讓營(yíng)銷人更加的堅(jiān)持,更加的執(zhí)著,,更加熱血沸騰地感官品牌,,融入品牌,而不是讓才華去擺弄那些冰冷的數(shù)字,,最后淪為漠不關(guān)心的看客,。所以懷有夢(mèng)想和堅(jiān)持夢(mèng)想也是營(yíng)銷人必不可缺的一課。 三 營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第三堂課:樹立行業(yè)格局,,站在行業(yè)頂峰看行業(yè) 站得高,,才看得遠(yuǎn)!了解行業(yè),、理解行業(yè),、制高點(diǎn)剖析行業(yè),這是對(duì)營(yíng)銷人樹立行業(yè)格局,,站在行業(yè)頂峰看行業(yè)最好的解讀,,唯有如此,才會(huì)讓我們了然于胸,!行業(yè)格局是我們營(yíng)銷人必須去打造的重要競(jìng)爭(zhēng)力之一,。雖然很多營(yíng)銷人說(shuō):“營(yíng)銷是一通百通”,。但是營(yíng)銷人沒有對(duì)行業(yè)痛徹心肺的了然于胸,不可能理解其行業(yè)特性,。因?yàn)閷?duì)行業(yè)的專注,、對(duì)行業(yè)的理解以及對(duì)行業(yè)切入的戰(zhàn)略都離不開營(yíng)銷人對(duì)行業(yè)格局的理解和認(rèn)識(shí)。不管哪個(gè)行業(yè)里,,最稀缺的頂尖營(yíng)銷人,,無(wú)不是對(duì)其所處的行業(yè)充分認(rèn)識(shí)之后,形成了成熟的行業(yè)格局并且站在行業(yè)高度來(lái)看待行業(yè)的,,“會(huì)當(dāng)凌絕頂,,一覽眾山小,!”也許就是對(duì)這些行業(yè)精英的真實(shí)寫照,!他們精準(zhǔn)的在自己腦海中描繪行業(yè)格局藍(lán)圖,站在行業(yè)頂峰,,俯視行業(yè)全貌的時(shí)候,,對(duì)機(jī)會(huì)理所當(dāng)然的了然于胸!營(yíng)銷人要想上一個(gè)臺(tái)階走得更遠(yuǎn),,必須樹立行業(yè)格局,,站在行業(yè)頂峰看行業(yè),哪怕忍受高處不勝寒的寂寞,! 四 營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第四堂課:選對(duì)方向,,讓品牌走在正確的道路上 品牌的發(fā)展一定要有清晰的定位,而且必須是正確的定位,。品牌的正確定位幾乎都是營(yíng)銷人賦予他們的,,所以營(yíng)銷人在選擇品牌的方向的時(shí)候變得異常關(guān)鍵,選對(duì)了才會(huì)讓品牌走在正確的路上,。保證品牌走在正確的路上有兩個(gè)關(guān)鍵:品牌心智的定位和品牌目標(biāo)群體的定位,。寶潔旗下的三大洗發(fā)水品牌:飄柔、海飛絲和潘婷就是最好的證明,,他們建立了屬于自己的顧客心智資源,,同時(shí)鎖定了自己的目標(biāo)群體,三個(gè)品牌走在屬于自己的路上,,走得是越來(lái)越順利,。反之,定位不清或是定位錯(cuò)位的品牌,,一定會(huì)走很多彎路或是走進(jìn)死胡同,,注定會(huì)被市場(chǎng)殘酷摧殘而后惡狠狠地補(bǔ)上這一堂課! 五 營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第五堂課:資本是品牌發(fā)展的基石 營(yíng)銷人必須了解資本對(duì)于一個(gè)品牌的意義,,否則難以理解品牌發(fā)展中的戰(zhàn)略步驟,!資本是品牌發(fā)展過(guò)程中流動(dòng)的血液,!一個(gè)人沒有血液的流動(dòng)肯定會(huì)死亡!一個(gè)品牌沒有資本的推動(dòng)同樣難以維系,。最經(jīng)典的案例莫過(guò)于史玉柱倒下的巨人大廈,資本成為最直接的原因,。而再遠(yuǎn)一點(diǎn)的愛多 VCD 同樣是因?yàn)橘Y本的短缺,,導(dǎo)致供應(yīng)商的倒戈逼債,一個(gè)紅遍大江南北的品牌頃刻倒塌,。這兩個(gè)鮮活的案例讓我們營(yíng)銷人明白:資本有的時(shí)候會(huì)讓營(yíng)銷人的智慧頃刻間歸零,。很多為資本發(fā)愁而夜不能寐的品牌也許沒有巨人大廈和愛多這么極端,但是他們瘋狂地從渠道獲取資本的行為,,早已經(jīng)讓營(yíng)銷組合變形,,最終淪為數(shù)字的奴隸。目前,,很多中國(guó)品牌企業(yè)正處于資本和渠道爭(zhēng)利的矛盾之中,,與國(guó)際品牌有強(qiáng)大的資本護(hù)航進(jìn)入中國(guó)相比,他們?nèi)狈Σ讲綖闋I(yíng)的狀態(tài),,兩者形成了天壤之別,。正因?yàn)榇耍瑺I(yíng)銷人只有具備了資本的觀念才可以更好的去體會(huì),、去執(zhí)行品牌戰(zhàn)略中的關(guān)鍵步驟,。 六 營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第六堂課:遵守游戲規(guī)則 任何事情都有需要遵循的游戲規(guī)則,而創(chuàng)建品牌更是如此,!一個(gè)品牌的運(yùn)作,,很大程度上是游戲規(guī)則的運(yùn)作,包括品牌與國(guó)家管理規(guī)定,,品牌與行業(yè)的游戲規(guī)則,,以及品牌與其供應(yīng)商、渠道商和自身員工的游戲規(guī)則,。只有大家都遵守游戲規(guī)則才有可能讓一個(gè)品牌真正的成功,。我們就行業(yè)和國(guó)家游戲規(guī)則在乳業(yè)中的案例來(lái)說(shuō)明:三鹿三聚氰胺事件其實(shí)就是對(duì)行業(yè)和國(guó)家的游戲規(guī)則的漠視,而整個(gè)乳業(yè)的今天更是國(guó)家和行業(yè)游戲規(guī)則的作用,,讓社會(huì)對(duì)其放棄,。回顧乳業(yè)發(fā)展的近十年,,讓我們體會(huì)到不遵守游戲規(guī)則的惡果,!而國(guó)外的大牌乳業(yè),在嚴(yán)格的執(zhí)行這個(gè)游戲規(guī)則的時(shí)候,,賺得杯滿缽滿,,名利雙收,!終究還是讓游戲規(guī)則的作用推到品牌建設(shè)的前面,讓營(yíng)銷人必須面對(duì),!也許,,遵守游戲規(guī)則也未來(lái)營(yíng)銷人的核心思維模式之一! 七 營(yíng)銷戰(zhàn)略思維第七堂課:建立核心運(yùn)作模式 品牌的運(yùn)作模式是體現(xiàn)品牌生命力最直接的一點(diǎn),!讓我們看看兩種完全不同,,但是非常成功的品牌運(yùn)作模式。宜家的低價(jià)只是其模式中一個(gè)環(huán)節(jié),,而其追求的自由體驗(yàn)?zāi)J讲攀瞧渖?qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī),;寶潔的多品牌模式只是表象,其模式的核心是全方位搶占消費(fèi)者的心智資源,,只要有空缺就去覆蓋,。對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)講,我們的模式是什么,?還是簡(jiǎn)單的跟隨或者完全的模仿嗎,?跟隨和模仿也許在供不應(yīng)求的市場(chǎng)環(huán)境可以生存,不過(guò)在今天這樣的市場(chǎng)環(huán)境下要想占據(jù)一席之地則難上加難,。未來(lái)品牌越來(lái)越難出現(xiàn)的時(shí)代背景下,,營(yíng)銷人需要花很大一部分精力去思考品牌的運(yùn)作模式! 七堂營(yíng)銷戰(zhàn)略思維課只是戰(zhàn)略思維的點(diǎn)點(diǎn)漣漪,,在此只是泛泛而談,,要想在營(yíng)銷的道路上走的更遠(yuǎn),唯有我們自己在夜深人靜時(shí)多一份靜靜的思考,。 在此,,感謝正和凱歌劉上琦先生對(duì)本文的建議和指導(dǎo)! 媒體轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者,! 周勇  曾經(jīng)擔(dān)任浪鯨衛(wèi)浴培訓(xùn)經(jīng)理  九牧市場(chǎng)部經(jīng)理,、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團(tuán)總裁助理 , X-TIME (艾格斯頓)中國(guó)有限公司 高級(jí)品牌顧問(wèn) 宜來(lái)衛(wèi)浴有限公司銷售總監(jiān) 聯(lián)系電話 : 18607571266   郵箱: [email protected] 新浪微博:家居直播間 騰訊微博:家居直播間
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董明珠和雷軍10億對(duì)賭,實(shí)際是“小兩口吵架”逗您玩——電VS店的陰陽(yáng)太極采補(bǔ)之術(shù)
熱度 4 前趙 2013-12-19 09:26
董明珠 和 雷軍 10 億 對(duì)賭,, 實(shí)際是“小兩口吵架”逗您玩 ——電 VS 店的陰陽(yáng)太極采補(bǔ)之術(shù) 文 / 快樂營(yíng)銷教主我不是趙本山只是趙春善 董明珠 和雷軍的 10 億對(duì)賭,,實(shí)際是“小兩口吵架”逗您玩。為什么這么說(shuō),,原因有: 1,、 共識(shí),董明珠和雷軍都知道,,“電商”和“店”是“線上”和“線下”的陰陽(yáng)結(jié)合,,是水乳交融的太極的采補(bǔ)之術(shù)。雖現(xiàn)在有的國(guó)家男人和男人可以結(jié)婚,,女人和女人也可以結(jié)婚了,,但大道還是男女結(jié)合,,陰陽(yáng)結(jié)合。 格力早在多年前為避免渠道被蘇寧,、國(guó)美的壟斷,,在家電這塊就布局做實(shí)體體驗(yàn)店,這不僅是實(shí)體體驗(yàn)店,,而且還黏合了社區(qū)生態(tài),,除了在國(guó)美蘇寧旁邊切身開體驗(yàn)店外,還在新樓盤新社區(qū)的樓主進(jìn)駐高峰期前開社區(qū)實(shí)體體驗(yàn)店,,對(duì)客形成了很好的產(chǎn)品教育,獲得了很多的“粉絲”,。而且格力在線上的動(dòng)作也是不容小覷的,。小米的線上動(dòng)作大家都很熟悉,但線下的“模擬體驗(yàn)和客戶的互動(dòng)”可能很少人知道,,特別是今年的幾次臺(tái)灣之行,,感受到了“小米”雖無(wú)實(shí)體店,但借場(chǎng)地已營(yíng)造了“線下實(shí)體體驗(yàn)店”達(dá)到的效果,。 或許從目前看,,格力在線下更勝一籌,小米在線上更上一籌,,但他們都知道去找“異性”戀愛,,老板關(guān)注到了,并已著力去做了,,所以他們的所謂線下和線上的對(duì)賭,,其實(shí)是“小兩口吵架”越吵越恩愛。 2 ,、高手對(duì)決,,死的是圍觀的。 董明珠和雷軍的對(duì)賭,,結(jié)局是“格力”和“小米”的雙贏,。營(yíng)銷再怎么玩,最終是要靠產(chǎn)品說(shuō)話的,。他們重視營(yíng)銷,,但更注重產(chǎn)品。小米產(chǎn)品是怎么出來(lái)的,,格力產(chǎn)品是怎么創(chuàng)新怎么生產(chǎn)管控的,,這就不用我多說(shuō)了。很多類似的產(chǎn)業(yè)要特別小心,,高手對(duì)決,,死的都是圍觀的,。還在這看熱鬧,而不在產(chǎn)品和營(yíng)銷上雙管齊下的“黏住”您的客戶,,那么圍觀看熱鬧的后果就是高手愈來(lái)愈強(qiáng),,看熱鬧的死得很慘。 “店商 + 電商”是陰陽(yáng)采補(bǔ),,這是二元哲學(xué),,其實(shí)不要忘記,還有三元哲學(xué),,另外一元就是消費(fèi)者,。和消費(fèi)者一起玩太極。管理的最高境界是哲學(xué)和心理學(xué),,太極圖的立體的外圍融入進(jìn)來(lái)就是三位一體的立體 3D ,,所以線上線下玩得熱火的別忘記了 3D 。 3,、 文化先行,。老板和老板對(duì)賭,對(duì)賭背后——各自的團(tuán)隊(duì)都不希望自己的老板輸,,于是“贏”文化“贏”意識(shí)“贏”動(dòng)作就在各自企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一了思想和行為,。 總之, 董明珠 和 雷軍 10 億 對(duì)賭,, 實(shí)際是“小兩口吵架”逗您玩,。電商和店商不是割裂的,是要進(jìn)行陰陽(yáng)太極采補(bǔ)之術(shù)進(jìn)行水乳交融的,,同時(shí)不要忘記 3D 的核心是“將客人的思想拉進(jìn)來(lái)一起過(guò)家家”,。 2013 年 12 月 19 日上海
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