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一個(gè)工具教你建立強(qiáng)勢(shì)品牌: 榮振環(huán) 2013-7-16 15:59; 一個(gè)工具教你建立強(qiáng)勢(shì)品牌 ——品牌的二諾三度模型作者：榮振環(huán) 品牌（ brand ）一詞來源于古挪威文字 brandr ,，意思是“烙印”和“燒灼”,。它的原始含義是指在牲畜身上烙上標(biāo)記,，以起到識(shí)別和證明的作用，用以區(qū)分不同生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù),。既然是識(shí)別和證明,，品牌的領(lǐng)域?qū)嶋H存在于一個(gè)六英寸的神秘空間，即大腦里,。一個(gè)產(chǎn)品,，是我們想要賣什么，一個(gè)品牌是消費(fèi)者想要買些什么。就像現(xiàn)在你買手機(jī),，不管誰選手機(jī),，蘋果可能都在候選行列，此時(shí)蘋果一定是品牌,；我一個(gè)朋友從來喝不出百事和可口可樂的區(qū)別,，但他就是喜歡百事，毫無理由的喜歡并且忠誠,，這就是品牌的典型特征,；還有你想到網(wǎng)聊，會(huì)率先想到 QQ ,。這些品牌都是當(dāng)你有某種需求,，率先想到的，它們都是共性價(jià)值的品牌,。所以,，我經(jīng)常提及產(chǎn)品和品牌的區(qū)別，用一句話描述即是,，被看到和被拿到的都是產(chǎn)品,，被想到的才是品牌。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)出來的,，品牌是消費(fèi)者購買的,。這一個(gè)基本的差別。為此,，我們得到一個(gè)詞：烙印,。品牌就是產(chǎn)品在顧客心中的烙印，是在顧客腦海中建立一個(gè)“形象標(biāo)簽”,。從這個(gè)角度講，品牌即是在顧客的心中完成注冊(cè)后形成的烙印 ,。既然了解到品牌等同于烙印,，相當(dāng)于顧客對(duì)于產(chǎn)品印象的總和。我們就要思考這種印象的形成和固化過程,。在這個(gè)過程中,，品牌沉淀為顧客頭腦中的烙印，需要具備“二諾三度”——“二諾”是指“做對(duì)承諾”和“履行承諾”,，即站在企業(yè)的角度,，品牌是企業(yè)向客戶提供的獨(dú)特價(jià)值承諾，并最終履行承諾才能進(jìn)入顧客的心智,，并在一次次顧客購物體驗(yàn)中得到見證,，轉(zhuǎn)化為品牌的長(zhǎng)期印象�,？梢哉f,，從未成功的企業(yè)很大程度上是從未作對(duì)承諾，成功后又失敗的企業(yè)很大程度在于沒能堅(jiān)守承諾,。商家透過承諾以及把承諾轉(zhuǎn)化為行為展現(xiàn)在公眾面前,，最終沉淀為心智烙印，從而成就品牌,。通常,，品牌承諾要解答三個(gè)基本問題：我們的品牌定位于何種業(yè)務(wù)？我們的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處是什么,？我們向顧客提供的價(jià)值哪些是超過一般標(biāo)準(zhǔn)的,？基于這三個(gè)問題的正確解答就是好的品牌承諾。三度是指,，商家在做出承諾并履行承諾時(shí),，可以從三個(gè)維度出發(fā)： 1 、客戶維度：抓住客戶核心利益,，特別是尚未被滿足的需求,。比如 05 年中國的牙膏市場(chǎng)，佳潔士,、高露潔以防蛀固齒為陣地,，同時(shí)進(jìn)行全方位防守反擊，功能細(xì)分幾乎涉及每一領(lǐng)域,，本土牙膏依靠草本中藥的優(yōu)勢(shì),，苦苦堅(jiān)守祛火、防酸等功能市場(chǎng),，云南白藥發(fā)現(xiàn)一個(gè)空白的需求尚未被滿足,，就是牙齦出血這個(gè)功效市場(chǎng)。于是云南白藥牙膏鎖定“藥物功效牙膏”的品類屬性,，針對(duì)“牙齦出血,、口腔潰瘍、牙齦腫痛”三大癥狀,，訴求其功效,，結(jié)果產(chǎn)品上市 18 個(gè)月后，銷售額就從 0 做到了 3 億,。這就是抓住了尚未被滿足的需求,，從客戶角度抓住了核心利益。 2 ,、競(jìng)爭(zhēng)維度：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成強(qiáng)烈差異,，特別是難以模仿和超越的差異。品牌的核心價(jià)值需要優(yōu)異性，而非優(yōu)同性,。比如 85 度 C 在與星巴克競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，就是選取與對(duì)手相異的核心價(jià)值。這種選擇還是有一定策略的,，當(dāng)向行業(yè)老大挑戰(zhàn)時(shí),，或者面對(duì)行業(yè)老大的挑戰(zhàn)時(shí)，切忌與其在對(duì)方的優(yōu)勢(shì)上一爭(zhēng)長(zhǎng)短,。那只會(huì)自取其辱,。也不要在其常規(guī)弱勢(shì)上發(fā)起進(jìn)攻，這樣也只是提醒老大,，并且?guī)椭鷮?duì)方改進(jìn),。作為弱小者，唯一能做的就是長(zhǎng)處之中找弱點(diǎn),，優(yōu)勢(shì)之中找不足 ,。既然是對(duì)方長(zhǎng)處之中的弱點(diǎn)，當(dāng)你發(fā)起進(jìn)攻時(shí),，對(duì)方難以自救,，否則只會(huì)犧牲其賴以競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)處。星巴克的長(zhǎng)處是什么,，咖啡和體驗(yàn)的感覺,。咖啡好喝,，這是優(yōu)點(diǎn),，其背后的弱勢(shì)是貴。環(huán)境好和體驗(yàn)的感覺很棒,，這些是優(yōu)點(diǎn),，當(dāng)然這就要求空間得夠，星巴克俗稱“第三空間”,，其背后的弱勢(shì)是這么大空間,，成本很高，最終還是會(huì)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上,，造成咖啡和面包價(jià)格不菲,。總結(jié)一下,，長(zhǎng)處之中的弱點(diǎn)：貴且要有空間,。于是， 85 度 C 站在對(duì)手的反面,，強(qiáng)調(diào)“平價(jià)奢華”的核心價(jià)值,。 85 度 C 以優(yōu)質(zhì)原料制作咖啡和糕點(diǎn),，價(jià)格卻比星巴克實(shí)惠。最便宜的咖啡只要 8 元,，卡布奇諾也只要 12 元,，即使是最貴的法芙納咖啡也只要 14 元。售價(jià)僅為星巴克的 1/3 ,，其面包價(jià)格從 3 元起，蛋糕 5 元起,，比星巴克便宜三成以上,，而且保證每個(gè)月至少有十幾個(gè)新品種。此外,， 85 度 C 的店面都很小,，不具備空間感的體驗(yàn)，它就把自己定義成外賣的最佳提供站,，為顧客提供價(jià)格最為合適的產(chǎn)品,。 85 度 C 正是憑借平價(jià)奢華的承諾，與星巴克對(duì)立,，以低價(jià)優(yōu)質(zhì)咖啡對(duì)陣星巴克高價(jià)高質(zhì)咖啡,，以外賣對(duì)陣星巴克的空間感覺，以不遜色的咖啡配合高品質(zhì)糕點(diǎn)形成顧客承諾,，并塑造成相對(duì)優(yōu)勢(shì),，最終快速擴(kuò)張，即使開在星巴克的對(duì)面,，依然能夠活得滋潤(rùn),。 3 、企業(yè)維度：能夠最大限度發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源能力,。比如西藏 “5100” 承諾向全世界提供品質(zhì)最好的水,，這種承諾是建立在企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源上的。 5100 的產(chǎn)品水源補(bǔ)給來自于高度為海拔 5100 米以上的萬年冰川融水,，水源地附近不存在任何工業(yè)污染,。同時(shí)，企業(yè)還在水源地周圍 60 平方公里范圍內(nèi)建立了自然保護(hù)區(qū),，對(duì)自然環(huán)境實(shí)行嚴(yán)格保護(hù),。 2007 年 5100 冰川礦泉水水源地被評(píng)為“國家首批優(yōu)質(zhì)水源地”。目前,，“ 5100 ”已成為中國第一高端礦泉水品牌,，已成為西藏一張綠色潔凈的名片。其品牌成功的核心關(guān)鍵在于品牌承諾,，品牌承諾為人信服的核心關(guān)鍵是其在國內(nèi)乃至國際礦泉水市場(chǎng)中,，具有絕對(duì)的資源珍稀性,，這也附予了該產(chǎn)品以獨(dú)特的高品質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有了品牌二諾：作對(duì)承諾和堅(jiān)守承諾,；加上從三個(gè)維度去展現(xiàn)企業(yè)的訴求,，便于公眾對(duì)品牌形成根深蒂固的印象。下面,，以聯(lián)邦快遞為例,，看他們?cè)诙Z三維度模型中的表現(xiàn)。表聯(lián)邦快遞的二諾三度實(shí)例作對(duì)承諾履行承諾客戶維度使命必達(dá) 履行承諾的代表故事：一名員工半路上拋了錨,，他從一位顧客那里借來自行車,，用繩子把包裹綁在背上，冒著 30 多度的高溫在崎嶇的山路上騎行了十幾公里,，完成了送貨的使命,。競(jìng)爭(zhēng)維度快速、準(zhǔn)時(shí) 1998 年,，《消費(fèi)者報(bào)告》公布數(shù)據(jù),，聯(lián)邦快遞在面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的高峰季節(jié)，郵件次日送達(dá)率高達(dá) 97% ,。相比美國郵政服務(wù)系統(tǒng) 65% 的次日送達(dá)率,，聯(lián)邦快遞的超高可靠性對(duì)于當(dāng)時(shí)主流的市場(chǎng)認(rèn)知是個(gè)巨大的沖擊，原來快遞還可以做到如此,。企業(yè)維度心存 B 計(jì)劃對(duì)可靠性的熱切追求,。在聯(lián)邦快遞，所有員工都有一個(gè) B 計(jì)劃概念,。尤其是開著卡車,、全國各地跑的送貨員，每一位員工都了解 B 計(jì)劃的真諦——為了按時(shí)完成顧客所托,，如何適應(yīng),、臨時(shí)調(diào)整以克服困難。聯(lián)邦快遞從三個(gè)維度都做出了承諾,，并且通過實(shí)際行動(dòng)履行了承諾,。從企業(yè)內(nèi)部講是對(duì)可靠性的一種堅(jiān)持，這幾乎成為企業(yè)的道德規(guī)范,，也是從企業(yè)維度做出的承諾,。這種承諾繼續(xù)外向一點(diǎn)就變成了面向顧客的承諾。然后這種承諾還要考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，相比較 UPS 的“可靠”,， DHL 的“個(gè)性化”，聯(lián)邦快遞更加強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)時(shí)”,，然后通過外在表現(xiàn)去佐證和強(qiáng)化自己的品牌訴求,，最終就會(huì)變成顧客心智資源難以磨滅的烙印,。本文原載于品牌建設(shè)權(quán)威指導(dǎo)書《品牌建設(shè) 10 步通達(dá)》; 個(gè)人分類: 品牌建設(shè)10步通達(dá)|1102 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《免費(fèi)營(yíng)銷》，不花錢的營(yíng)銷術(shù): 熱度 13 榮振環(huán) 2012-12-29 11:15; 《免費(fèi)營(yíng)銷》,，不花錢的營(yíng)銷術(shù) 作者：榮振環(huán) 半個(gè)月前,，應(yīng)邀參加銷售與市場(chǎng)的論壇，恰好遇到曙光兄,，并收獲一本曙光兄的大作《免費(fèi)營(yíng)銷》,。讀罷之后，感嘆,，第一營(yíng)銷網(wǎng)的掌門人在把第一營(yíng)銷網(wǎng)經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起的同時(shí),，還潛心創(chuàng)作營(yíng)銷武功秘笈，將所見所悟沉淀成一本網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,、自媒體時(shí)代的營(yíng)銷指導(dǎo)書。這才叫做“真知”和“實(shí)踐”雙不誤,。相信很多人都看過一本暢銷書《免費(fèi)》,，那本書道出了一種商業(yè)模式，也指明了一種趨勢(shì),。在這種免費(fèi)趨勢(shì)下,，基本上是“順之者昌逆之者亡”。我們看到免費(fèi)的顛覆者比比皆是,，也惹來后續(xù)繼承者亦步亦趨,。谷歌免費(fèi)了，成為最牛逼的廣告大戶,；征途免費(fèi)了,，史玉柱也成為史上穿運(yùn)動(dòng)服到紐交所敲上市鑼的第一人，身價(jià)突破 500 億,；淘寶免費(fèi)了,， ebay 輸?shù)囊凰俊? 360 免費(fèi)了，周鴻祎才具備了 3Q 大戰(zhàn),、 3B 大戰(zhàn)等 3* 大戰(zhàn)的戰(zhàn)神資格,。我曾經(jīng)說過：當(dāng)免費(fèi)成為需要，收費(fèi)就顯得異常尷尬,。尤其在數(shù)字時(shí)代,，最具效益的價(jià)格就是沒有價(jià)格。所以,，如果給免費(fèi)做一個(gè)廣告,，那一定是“免費(fèi)的奧秘，誰用誰知道,�,！被蛘呤恰敖裉炷忝赓M(fèi)了嗎”,。免費(fèi)是一種模式，一種策略,。那么免費(fèi)營(yíng)銷是什么,？讀罷曙光兄的大作，我有了一個(gè)深刻的體會(huì)：這個(gè)世界上,，有太多免費(fèi)的營(yíng)銷策略和手段,，企業(yè)都不會(huì)用，或者壓根就沒想過這些能用,，也用不好,。企業(yè)只會(huì)花錢營(yíng)銷，不花錢不會(huì)營(yíng)銷,。我曾經(jīng)寫過一本書《花小錢辦大市》,，告訴企業(yè)如何利用低成本營(yíng)銷策略。曙光兄更勝一籌,，他直接告訴你不花錢的免費(fèi)營(yíng)銷策略,。問題是，企業(yè)首先能否掌握這些免費(fèi)營(yíng)銷技巧,，認(rèn)同免費(fèi)營(yíng)銷的理念和策略,。我這里要強(qiáng)調(diào)一個(gè)基本邏輯：營(yíng)銷就是賺錢。管理學(xué)大師彼得德魯克說過,，惟有營(yíng)銷和創(chuàng)新是利潤(rùn),，其他的一切都是成本。這句話我來分解可以得出兩個(gè)支撐營(yíng)銷就是賺錢這個(gè)觀點(diǎn)： 1 ）好的營(yíng)銷策略自然帶來好的業(yè)績(jī),，吸引更多顧客,，收獲更大的市場(chǎng)份額； 2 ）營(yíng)銷中還有免費(fèi)營(yíng)銷,，只要會(huì)用,，就可以不花錢吸引客戶，如果在企業(yè)最花錢的營(yíng)銷環(huán)節(jié)做到了省錢,，那省下來的一定是超額利潤(rùn),。所以，免費(fèi)營(yíng)銷說白了就是不花錢的營(yíng)銷智慧,，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)生存手冊(cè)（銷售與市場(chǎng)雜志社社長(zhǎng)李穎生的評(píng)價(jià)）,。在這本營(yíng)銷智慧專著中，兩位作者從顧客特點(diǎn)出發(fā),，剖析網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的“好玩經(jīng)濟(jì)學(xué)”和“淺”時(shí)代現(xiàn)象,，深入探究現(xiàn)如今的需求本質(zhì)�,；趯�(duì)顧客媒體需求,、消費(fèi)需求的本質(zhì)性變化來謀求營(yíng)銷對(duì)策,。提出了微博營(yíng)銷、事件營(yíng)銷,、惡搞營(yíng)銷,、故事營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷中一些免費(fèi)好用的招法和策略,，配合大量的案例,，真正變成了一本指導(dǎo)手冊(cè)。除此之外,，本書有很多原汁原味,、生動(dòng)有趣的觀點(diǎn)：比如：暴力就是動(dòng)力；營(yíng)銷的 DNA 就是以人性為出發(fā)點(diǎn),；有性格收獲一切,，知錯(cuò)能改，壞話也可以變成佳話：?jiǎn)栴}的解決速度決定企業(yè)的發(fā)展速度,。總之,，企業(yè)要首先掌握免費(fèi)營(yíng)銷，免費(fèi)營(yíng)銷都沒做好,，花錢營(yíng)銷也未必做得好,，因?yàn)檫@里有一個(gè)前提,，顧客在變化,，大家不愛看花費(fèi)不菲的廣告，大家更愿意傳播好玩的東西,。所以企業(yè)才要更為關(guān)注故事,、關(guān)注互動(dòng)技巧、關(guān)注好玩的營(yíng)銷,、關(guān)注事件營(yíng)銷等,。此時(shí)，相信每個(gè)老板都喜歡營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和他講一句話：今年咱們營(yíng)銷預(yù)算比去年削減 50% ,，傳播效果卻可以達(dá)到去年的幾倍,。這才是真正地實(shí)現(xiàn)花小錢辦大事，不花錢也辦事,。問題是,，你真懂免費(fèi)營(yíng)銷嗎？; 個(gè)人分類: 讀書評(píng)論|15908 次閱讀|9 個(gè)評(píng)論

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