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【太原】: 譚邦軍710 2013-12-5 22:45; 【太原】昨天,，我來(lái)到了太原，這是中國(guó)人看來(lái)比較神秘的一個(gè)城市,。山西,，元帥將軍文化發(fā)源地,；山西，中國(guó)三大商業(yè)文明鍛造者,；山西,，中國(guó)現(xiàn)代銀行業(yè)文化起源地。山西人民,，純粹,，善良，友好,。這里的面點(diǎn),，迷死人,，讓您的味蕾，鮮活靈動(dòng),，流連忘返,。原創(chuàng)譚邦軍愛(ài)山西，就是愛(ài)國(guó)的一部分,，愛(ài)山西,，就是愛(ài)銀行，愛(ài)迷死人的該賺的錢(qián),。就是愛(ài)自己的夢(mèng)想家園,。個(gè)人善良建議：山西，需要世界級(jí)的高端營(yíng)銷(xiāo),。感恩山西,。; 個(gè)人分類(lèi): 哈佛俱樂(lè)部譚邦軍|607 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)點(diǎn)核心力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練: 余君 2013-8-5 10:20; 網(wǎng)點(diǎn)核心力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練背景；銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)如火如荼,，競(jìng)爭(zhēng)短兵相接,，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)搶奪、甚囂塵上,，各行網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)上,、可謂煞費(fèi)苦心！顧客要求越來(lái)越高,，越來(lái)越復(fù)雜,，體驗(yàn)、品味和感受營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)普遍了,！網(wǎng)點(diǎn)員工壓力越來(lái)越大,，來(lái)自顧客感覺(jué)的壓力、來(lái)自服務(wù)規(guī)范要求壓力,，來(lái)自網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的壓力,、和自我調(diào)節(jié)平衡的壓力！作為銀行高危行業(yè),，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確處理和協(xié)調(diào)壓力,，現(xiàn)代全員營(yíng)銷(xiāo)壓力，這些既從觀念上需要轉(zhuǎn)換,，更要從營(yíng)銷(xiāo)技能,，在與人際關(guān)系互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分析、識(shí)別價(jià)值客戶(hù)分類(lèi),，能根據(jù)價(jià)值客戶(hù)需求,，有效、高效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引薦及老客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售和深度服務(wù),，提出了更高的要求,！根據(jù) 20/80 法則,，如何服務(wù)好大客戶(hù)，如何穩(wěn)定好大客戶(hù),，讓大客戶(hù)享受超值服務(wù),，也是銀行終端在不遺余力滲透的事情，在保源和開(kāi)源間不斷加大力度,，致力于市場(chǎng)效益最大化,，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力！問(wèn)題難點(diǎn) 如何超脫傳統(tǒng)認(rèn)知,，做服務(wù)也做營(yíng)銷(xiāo),！動(dòng)手做事、開(kāi)口講話,！發(fā)掘需求，引薦產(chǎn)品,！如何識(shí)別客戶(hù),、價(jià)值大客戶(hù)，如何高效分流,，形成聯(lián)動(dòng),！如何高效溝通，實(shí)現(xiàn)既不耽誤工作,，又實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的,！如何做到網(wǎng)點(diǎn)人員既是服務(wù)高手，又是營(yíng)銷(xiāo)能手,，新品業(yè)績(jī)推動(dòng)者,、引路人！如何組合,、策劃活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),，如何構(gòu)建超附加值大客戶(hù)深度互動(dòng)！如何實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售,，配套銷(xiāo)售,、組合銷(xiāo)售！如何讓其成為自己的忠誠(chéng)客戶(hù),、貼心客戶(hù),、穩(wěn)健客戶(hù)！如何構(gòu)建良好的美譽(yù)度,，實(shí)現(xiàn)口碑傳遞效應(yīng),！如何降低投訴，讓投訴客戶(hù)成為回頭客,！如何持續(xù)發(fā)掘黃金客戶(hù),、鉑金客戶(hù),，構(gòu)建大客戶(hù)源！如何構(gòu)建具有核心力,、戰(zhàn)斗力,、文化力的現(xiàn)代高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)！課程收益具備現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)與技能,，既有正規(guī)軍形象,，又有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力的靈動(dòng)！煉就火眼金睛,，能夠高效識(shí)別大客戶(hù),，高效分流和聯(lián)動(dòng)！掌握一句話營(yíng)銷(xiāo),，三句半營(yíng)銷(xiāo)精髓,，高效益、快節(jié)奏中實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)溝通,！改進(jìn)慣性思維,，掌握現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和行為準(zhǔn)則！根據(jù)所處環(huán)境,、因地制宜,，根據(jù)客戶(hù)需求量身定制，贈(zèng)送超級(jí)附加值,！掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng),！掌握大客戶(hù)發(fā)掘、引導(dǎo)和成交經(jīng)營(yíng)原則和策略,！降低和杜絕投訴,，如何提升客戶(hù)美譽(yù)度、打造客戶(hù)忠誠(chéng)度,！構(gòu)建高效益環(huán)境形象,、核心力的精英骨干，高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì),！課程大綱一,、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概念精細(xì)化、精益化,、從心出發(fā),，用愛(ài)牽引，構(gòu)建快樂(lè)的互動(dòng)氛圍,，越來(lái)越成為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心氛圍,，也是人性需求的以終為始！ 1,、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) a) 服務(wù)意識(shí)實(shí)訓(xùn) b) 環(huán)境氛圍實(shí)訓(xùn) c) 互動(dòng)感覺(jué)實(shí)訓(xùn) 2,、感受營(yíng)銷(xiāo) a) 微笑服務(wù)訣竅 b) 身體語(yǔ)言與舉止實(shí)訓(xùn) c) 互動(dòng)感覺(jué)實(shí)訓(xùn) 3,、細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo) a) 察言觀色實(shí)訓(xùn) b) 問(wèn)題的互動(dòng) c) 瞬時(shí)結(jié)果引導(dǎo)分析二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象與行為規(guī)范規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化的整齊劃一,、是網(wǎng)點(diǎn)形象最直接寫(xiě)照，也是網(wǎng)點(diǎn)向外界傳遞核心力最直接窗口,，如何打造出具有核心力形象,，需要從兩個(gè)方面入手，外在指標(biāo)量化與內(nèi)在文化力滲透相結(jié)合,！ 1,、網(wǎng)點(diǎn)形象整改 a) 環(huán)境布局整改 b) 層次化整改 c) 目標(biāo)意向整改 2、行為規(guī)范 a) 標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì) b) 自檢,、互撿規(guī)范 c) 7+7 行為規(guī)范 3,、 8S 形象管理 a) 8S 理念實(shí)訓(xùn) b) 實(shí)踐與實(shí)操 c) 保持與維育三、一句話營(yíng)銷(xiāo) 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)柜員工作特點(diǎn),，設(shè)計(jì)一句話,，既了解目標(biāo)客戶(hù)情況、有針對(duì)性,，又不耽誤工作的效率，是現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升必不可少重要一環(huán),！ 1,、大堂一句話營(yíng)銷(xiāo) a) 目標(biāo)人群分析 b) SPIN 發(fā)問(wèn)與分流 c) 交流方式選擇的三個(gè)對(duì)策 2、柜員一句話營(yíng)銷(xiāo) a) 目標(biāo)客戶(hù)選擇 b) 一句話實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 c) 輸入與輸出反饋引導(dǎo) 3,、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)實(shí)訓(xùn) 四,、三句半營(yíng)銷(xiāo) 此營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景是在高效率和高效益雙高標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行，是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)人流雜,，辦事頻率高,、快、準(zhǔn)的基本要求設(shè)計(jì)的,！ 1,、三句半模板 2、三句半產(chǎn)品導(dǎo)入 3,、案例的角本分析五,、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 聯(lián)動(dòng)概念，顧名思義就是要大家都動(dòng)起來(lái),，實(shí)現(xiàn)結(jié)果最大化為目標(biāo),，是整體的營(yíng)銷(xiāo)，更加合理化營(yíng)銷(xiāo),，是順應(yīng)更高效,、更低成本營(yíng)銷(xiāo)要求,、核心力標(biāo)桿要求！ 1,、人員聯(lián)動(dòng) a) 定職,、定責(zé)與分流 b) 引導(dǎo)與實(shí)效原則 c) 節(jié)奏把握三大環(huán)節(jié) 2、銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng) 3,、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng) a) 配套與引薦技巧 b) 組合銷(xiāo)售的 5 個(gè)策略六,、情境模擬實(shí)戰(zhàn) 主要根據(jù)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)和工作人員情況量身定制，通過(guò)多種角色的扮演,，以實(shí)現(xiàn)多方心理和需求的分析和理解,，以便于實(shí)際中提高運(yùn)作效率和實(shí)戰(zhàn)效果！ 1,、角色演練 2,、角色互換 3、實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 注明：本課程是根據(jù)余君老師在實(shí)踐為銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn),、咨詢(xún)和輔導(dǎo)中收獲與總結(jié),，是經(jīng)過(guò)幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)案例匯聚而成！課程將根據(jù)各個(gè)步驟和實(shí)際需要引入老師實(shí)踐案例,，愿與與大家共享,，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的升級(jí)！咨詢(xún)電話：13538029570; 865 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的“四金”實(shí)質(zhì): 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-2-25 07:37; 一,、傳統(tǒng)觀點(diǎn)——由產(chǎn)而融,、由融而產(chǎn) 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合，社會(huì)上傳統(tǒng)的主要觀點(diǎn)認(rèn)為即產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的結(jié)合,，指兩者以股權(quán)關(guān)系為紐帶,，通過(guò)參股、控股和人事參與等方式而進(jìn)行的結(jié)合,。從兩種資本（產(chǎn)業(yè)資本,、金融資本）的載體來(lái)看，產(chǎn)業(yè)資本一般是指工商企業(yè)等非金融機(jī)構(gòu)占有和控制的貨幣資本及實(shí)體資本,；金融資本一般是指銀行,、保險(xiǎn)、證券,、信托,、基金等金融機(jī)構(gòu)占有和控制的貨幣及虛擬資本。這種觀點(diǎn)主要強(qiáng)調(diào)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是產(chǎn)業(yè)資本發(fā)展到一定程度,，尋求經(jīng)營(yíng)多元化,、資本虛擬化，從而提升資本運(yùn)營(yíng)檔次的一種趨勢(shì)。是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本間的資本聯(lián)系,、信貸聯(lián)系,、資產(chǎn)證券化（股票、債券,、抵押貸款或?qū)嵨镔Y產(chǎn)的證券化）以及由此產(chǎn)生的人力資本結(jié)合,、信息共享等等的總和。從世界范圍來(lái)看,，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合大體上可以分為“由產(chǎn)到融”及“由融到產(chǎn)”兩種形式,。由產(chǎn)到融，是產(chǎn)業(yè)資本旗下,，把部分資本由產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)到金融機(jī)構(gòu),，形成強(qiáng)大的金融核心；而由融到產(chǎn),，是金融資產(chǎn)有意識(shí)地控制實(shí)業(yè)資本,，而不是純粹地入股，去獲得平均回報(bào),，由融到產(chǎn)都會(huì)投長(zhǎng)線產(chǎn)業(yè)或是巨進(jìn)巨出的產(chǎn)業(yè),。在我們國(guó)家，由于政策規(guī)定銀行業(yè)不能投資實(shí)業(yè),，銀行資本就難以在近期內(nèi)與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合,，所以目前我國(guó)大型集團(tuán)企業(yè)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展方式就不能沿著“由融而產(chǎn)”的路徑發(fā)展，而主要是“由產(chǎn)而融”,。因此,，現(xiàn)階段，我國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合多為產(chǎn)業(yè)集團(tuán)從事金融業(yè)務(wù),，即“產(chǎn)業(yè)投資金融”。二,、華彩觀點(diǎn)——超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的“四金”實(shí)質(zhì) 華彩長(zhǎng)期對(duì)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的關(guān)注和推崇,，認(rèn)為超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的本質(zhì)是，以金融產(chǎn)品,，金融信息,，金融人才，金融服務(wù)來(lái)服務(wù)與實(shí)體的運(yùn)作,，改造其價(jià)值鏈,、供應(yīng)鏈、乃至產(chǎn)業(yè)鏈,、生態(tài)鏈,。金融產(chǎn)品隨著金融業(yè)迅速發(fā)展，金融產(chǎn)品層出不窮，創(chuàng)新性的金融工具越來(lái)越多,。通過(guò)金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)可以巧妙地將產(chǎn)業(yè)與金融連結(jié)起來(lái),，實(shí)現(xiàn)金融的融資功能和滿(mǎn)足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求。例如香港政府目前正在推廣的“以房養(yǎng)老”模式,，就是金融工具的很好運(yùn)用,。老年人把房子抵押給銀行，銀行按老年人的身體狀況推測(cè)他能活到多少歲,，按月把抵押款支付給老年人,。等老年人去世以后，如果抵押款沒(méi)有用完,，再返還給老人的財(cái)產(chǎn)繼承人,。如果老年人的身體好的出乎意料，銀行就繼續(xù)風(fēng)險(xiǎn)性的支付養(yǎng)老金,，等老人百年以后再把房子回收,，重新將房產(chǎn)投放資產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行二手房交易，通過(guò)這種方式很好地把社會(huì)上大量的存量資產(chǎn)盤(pán)活了,。金融機(jī)構(gòu)在提供貸款融資時(shí),，往往要求企業(yè)實(shí)行盡職調(diào)查，通過(guò)資質(zhì)的審查,，能很好地掌握產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信息,，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有清晰地判斷。如果產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景看好,，便采用收購(gòu)股份等方式進(jìn)入,，分享成長(zhǎng)收益。因此,，金融機(jī)構(gòu)往往能掌握大量性的產(chǎn)業(yè)信息,，對(duì)于走多元化的企業(yè)，在選取產(chǎn)業(yè)組合時(shí)有很大的參考意義,。金融行業(yè)的高盈利性和回報(bào)率吸引了一大批優(yōu)秀人才,，其中不乏能駕馭產(chǎn)業(yè)與金融的能人。收購(gòu)或設(shè)立金融機(jī)構(gòu),，網(wǎng)羅金融行業(yè)的優(yōu)秀人才,，可以提高企業(yè)發(fā)展的軟實(shí)力。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|712 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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