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《商海紅塵》第七章：另辟蹊徑
崔自三 2014-9-30 12:37
從華夏至誠(chéng)醫(yī)院出來,，兩個(gè)人都卯足了勁,，就連走路,，都顯得輕快而有力量,。 “昨晚,，我又找到了兩家醫(yī)院,，一起去看看吧,�,！笨嚅ㄟ吿统龉P記本查找地址,，邊對(duì) 劉靜 說。 “哦,，你什么時(shí)候找到的,？” 劉靜 好奇地問。 “昨晚你睡著時(shí),，我從電話黃頁(yè)上找到的,，呵呵，沒想到吧,？”苦楝花翻開了自己的筆記本,。 “你還真有心呀，我堅(jiān)決跟著‘黨’走,，你說去哪,，我就去哪�,！苯�(jīng)過兩天的風(fēng)吹雨淋,， 劉靜 的胭脂氣息明顯地變淡了。 當(dāng)然,，苦楝花心里很清楚,， 劉靜 更大程度上，是表面的堅(jiān)強(qiáng),，內(nèi)心里脆弱,，如果短期內(nèi)，不能有成交的單子，也許她的意志力就會(huì)坍塌,，在娛樂場(chǎng)所工作雖然沒有尊嚴(yán),，但工作和生活畢竟還是很安逸的。 “師傅,，請(qǐng)問一下,，康樂醫(yī)院生意怎么樣啊,？”一坐上出租車,，苦楝花就跟司機(jī)聊起天來。 “還不錯(cuò)啊,，我的一個(gè)親戚,，就在這家醫(yī)院上班呢，你們是做什么的,？”出租車司機(jī)長(zhǎng)的很 瘦小 ,，普通話里夾雜著濃濃的廣東味。 “我們是宏盛醫(yī)藥公司的,，想讓我們的產(chǎn)品放在這家醫(yī)院經(jīng)銷,，請(qǐng)問，你家親戚在里面做什么呢,？”苦楝花突然眼睛一亮,，來了興致。 “我的那個(gè)親戚啊,，在內(nèi)分泌科,，主治醫(yī)生，治療糖尿病什么的,�,！彼緳C(jī)一邊看著前方，一邊漫不經(jīng)心地說,。 “哎呀,，那太好了，能不能介紹認(rèn)識(shí)一下,，我們推廣的產(chǎn)品里就有糖尿病藥啊，能不能約她出來,，中午一起吃頓飯,？”苦楝花邊說，邊從包里掏出一張名片,，利用紅燈停車的間隙,，雙手遞給的哥。 “是呀，帥哥,，幫幫忙嘛,，對(duì)你親戚，也有好處的,�,！� 劉靜 探過頭來，在后座幫腔道,。 “那好吧,，看你們兩個(gè)美女也不容易，我先給她聯(lián)系一下吧,�,！背鲎廛囁緳C(jī)放緩車速，拿起手機(jī),，開始打電話,。 司機(jī)的話語(yǔ)很快，又說的是粵語(yǔ),，因此,，嘰里咕嚕的，她們一句也沒聽懂,。 “好了,，聯(lián)系好了，她叫李娜,，一會(huì)你們見面就行了,，她是我表姐，我給她簡(jiǎn)單地介紹了一下你們的情況,，我這個(gè)表姐呀,，很熱心，在醫(yī)院還是個(gè)小領(lǐng)導(dǎo),，我們家人大病小病的,，都是去找她，她給安排,�,！彼緳C(jī)談起他的親戚，頗為自豪,。 “太感謝了,，謝謝大哥啊，對(duì)了,，你的名片能不能給我一張啊,，以后再來三江市,，給你電話，還坐你的車啊,�,！� 劉靜 傾著身子，嘴巴很甜地喊著,。 “好啊,，別客氣，大家互相幫忙嘛,，你們坐我的車,，也是幫我忙嘛�,！彼緳C(jī)邊專注地看著前方,，邊隨手拿過一張自己的名片，向后遞給了 劉靜 ,。 “周亮師傅,，嗯，這個(gè)名字起的好,，大氣啊,，我保存了，謝謝,�,！� 劉靜 讀了一下名片上的名字，把它放進(jìn)了自己的小包里,。 到了康樂醫(yī)院門口,，計(jì)價(jià)器上顯示三十五塊錢的車費(fèi)，苦楝花給了 40 元,。 “周師傅,，不用找了，很感謝你的幫助,，等你有空了請(qǐng)你喝茶啊,。”要了發(fā)票后,，苦楝花感激地說,。 “好嘞，看來好人有好報(bào)啊,，再見,，美女！” 按照科室及名字,，找到李娜醫(yī)生還是很容易的,，恰好，又臨近下班,，看病的陸續(xù)地都走了,，她們敲門而入。 “李醫(yī)生您好,，我們是宏盛醫(yī)藥公司的,，您表弟周先生介紹的，我叫楝花,，這是我的名片,。” “哦,，兩位好,，請(qǐng)坐，請(qǐng)坐,�,！崩钺t(yī)生很漂亮，說話也很和氣,。 “好,，謝謝，謝謝李醫(yī)生,�,！眱扇嗽谵k公桌旁的圓凳上坐下來。 “這是我們公司的產(chǎn)品介紹,，我們的主打產(chǎn)品降糖膠囊,，效果很顯著，很多省市的大醫(yī)院,，都進(jìn)有我們的產(chǎn)品,。”接下來,，苦楝花又讓 劉靜 介紹了一下產(chǎn)品的特點(diǎn),，沒想到，在公司的那一套培訓(xùn)還真管用,，她竟然能將產(chǎn)品成分,、功能、適用患者類型,，甚至注意事項(xiàng)等等,，都能說的一清二楚，這大大出乎苦楝花的意料,。 接下來,，苦楝花又把產(chǎn)品價(jià)格政策等等,，一一對(duì)照著做了說明。 “產(chǎn)品看來不錯(cuò),，不過,，我還需要給主管領(lǐng)導(dǎo)說一下，等我消息吧,�,！崩钺t(yī)生笑著說。 “李醫(yī)生,，現(xiàn)在中午了,，一起吃頓便飯吧�,！笨嚅崆檠�(qǐng)道,。 “今中午不行了，我還要回去招呼兒子呢,，傍晚吧,，下午下了班我們聯(lián)系一下�,！崩钺t(yī)生不好意思地說,。 “那好吧，我們晚上見,�,！� “好，先這樣,，再見,。” 告別了李醫(yī)生,，兩人牽著手走在大街上,。 “這家醫(yī)院很有戲，只要李醫(yī)生接受了我們的邀請(qǐng),，就說明很有希望,，對(duì)了，下午請(qǐng)她吃飯時(shí),，我們給他的兒子買件禮物,。”苦楝花思忖了一下說,。 “買禮物,？嗯，買什么樣的禮物呢,？” 劉靜 若有所思后,，問道,。 “你一會(huì)給周師傅打個(gè)電話，問問李醫(yī)生的孩子多大,？上學(xué)沒有,，然后，我們?cè)偕塘抠I什么,？”苦楝花安排道。 通過打電話,，知道了孩子 9 歲了,，上三年級(jí)，于是,，她們到新華書店買了一套科普讀物,，這才到街上去找飯店吃飯。 “傍晚吃飯時(shí),，我會(huì)給她談回扣的事情,，到時(shí)，你可以適當(dāng)?shù)鼗乇芤幌�,，人多,，她�?huì)感覺不便的�,！笨嚅ㄐ÷暤囟� 劉靜 道,。 “嗯，好的,，我知道了,。” 中午,，她們每人吃了一份木桶飯,。也許跑業(yè)務(wù)太勞累的緣故，一向吃飯很少的 劉靜 ,，竟然胃口也大了許多,。 “吃完飯，利用下午這中間的時(shí)間,，我們?cè)倥芤患亦l(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院吧,，我感覺成功怎么離我們?cè)絹碓浇四兀俊笨嚅ㄐχ{(diào)侃道,。 “嗯,，感覺做營(yíng)銷是有點(diǎn)意思，里面的門道很多呀,�,！� 劉靜 用餐巾紙擦了擦嘴巴,，感慨道。 “是啊,，很有趣的,，一輩子的學(xué)問啊，走,，我的堅(jiān)強(qiáng)的好妹妹,。”苦楝花結(jié)過賬,，拉過 劉靜 ,，向門外走去。 外面,，春光明媚,，和煦的暖風(fēng)，懶洋洋的吹著,，有些樹,，已經(jīng)開花了，綠綠的葉子,，粉或紅的花朵,，甚至還能看到“嗡嗡嗡”飛著采蜜的蜜蜂，春天,，就掩映在這春意盎然綠樹紅花的春色里了,。 那家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院離市區(qū)并不遠(yuǎn)，當(dāng)她們趕到的時(shí)候,，才 2 點(diǎn)多,。經(jīng)過問詢，她們找到了主管采購(gòu)的副院長(zhǎng),。 “醫(yī)藥公司的啊,，我姓張，這是我的名片,，來,，來，一人一張,，我就喜歡跟你們醫(yī)藥公司的打交道,，哈哈�,！边@位副院長(zhǎng)眼睛小小的,，但臉象腫著一樣的堆著橫肉，穿著白大褂的身材，猶如一個(gè)立著的大面袋,。 “你們兩個(gè)誰(shuí)是主管,，我只跟主管談，啊哈,�,！睆埜痹洪L(zhǎng)用眼睛掃著她們兩個(gè)，從上到下,，又從下到上,。 “ 劉靜 ，那你先在門外等我吧,，我給張?jiān)洪L(zhǎng)談?wù)�,。”苦楝花示�? 劉靜 先離開一下,，她想著有可能涉及到一些回扣什么的，不方便,。 “美女啊,，其實(shí)，你們的產(chǎn)品進(jìn)到我們醫(yī)院沒問題的,，一點(diǎn)問題都沒有,，在這里，我可以說了算,，明白了嗎,？”張副院長(zhǎng)輕輕地把門關(guān)好，又反鎖了一下,。 苦楝花一下子緊張起來,。 副院長(zhǎng)走到辦公桌前，倒了兩杯水,，然后遞給苦楝花一杯,。 “謝謝，謝謝張?jiān)洪L(zhǎng),！”苦楝花接過水杯,，暫緩了一下緊張的神經(jīng)。 “小妹,，你們公司能給我多少回扣,？”張副院長(zhǎng)踱到苦楝花的右側(cè)，用一種怪怪的眼光看著問道,。 “一般我們公司只給 1 — 2% ,，對(duì)您我們可以給到 3% ，這是最高的了�,！� “那別的還有什么嗎,？呵呵……”突然，張副院長(zhǎng)把他的手放在了苦楝花的肩膀上,，并試探性的向下游移,。 “張?jiān)洪L(zhǎng)，請(qǐng)您放尊重點(diǎn),，我們?cè)谡剺I(yè)務(wù),。”苦楝花把副院長(zhǎng)的手一下子給推開,。 “沒什么嘛,，呵呵， 我們這邊 ,，是一個(gè)開放的地方,，你做業(yè)務(wù)，太保守了,！這樣吧,，我們?cè)倏紤]考慮，等我們通知吧,�,！备痹洪L(zhǎng)訕訕地笑著，不好意思地回到自己的辦公桌前,，說道,。 “好的，我們先過去了,，再見,。”說完,，苦楝花拉開反鎖著的門,，頭也不回地走了出去，在不遠(yuǎn)處的門診大廳,，她看到了正在看醫(yī)院科室分布圖的 劉靜 ,。 “走吧，離開這個(gè)鬼地方,！”苦楝花拉過 劉靜 ,，一起走出了醫(yī)院。 “楝花,，怎么回事,？” 劉靜 一臉的詫異,。 “唉，遇到鬼了,，那位色迷迷的副院長(zhǎng)想乘機(jī)占便宜,，被我拒絕了，這種男人真討厭,！”苦楝花惱怒地說,。 “哦，想吃你豆腐呀,？哈哈,，這種男人我見多了。是,，這種男人就是討厭,，走，不理他,！”
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實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品“暢銷,、長(zhǎng)銷、高價(jià)銷”360度解決之道
上觀王治清 2014-5-30 08:17
【編者按】您的企業(yè)是否經(jīng)常為產(chǎn)品銷售而發(fā)愁,，既賣不上價(jià)又賣不上量,？或者叫高價(jià)沒人買？或者物美價(jià)廉就是賣不掉,？所有的農(nóng)業(yè)企業(yè)家都想自己的產(chǎn)品能夠暢銷,、常銷,、高價(jià)銷,，上觀營(yíng)銷咨詢作為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，也一直在探索這方面的問題,，上觀營(yíng)銷咨詢認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷需從戰(zhàn)略方向,、運(yùn)作模式方面做方向性改變，只有方向清晰,，才能從品牌塑造,、產(chǎn)品構(gòu)建和市場(chǎng)運(yùn)作方面進(jìn)行徹底解決，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷不僅需要治標(biāo)更需要的標(biāo)本兼治,。 農(nóng)業(yè)從原始形態(tài)生產(chǎn)到現(xiàn)代規(guī)�,；a(chǎn)，從初級(jí)產(chǎn)品供應(yīng)到商品化包裝銷售,，經(jīng)歷了多次歷史性變革,，獲得了革命性突破。現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)逐漸從滿足國(guó)民溫飽功能轉(zhuǎn)向提升生活品質(zhì)生活,，從人均消費(fèi)支出構(gòu)成比例中看,，農(nóng)業(yè)的發(fā)展承擔(dān)人們幸福生活的大部分。 當(dāng)今社會(huì)已度過艱難的溫飽期，生活需求呈現(xiàn)多元化,，各種商品充斥大眾群體生活,，改善生活品質(zhì)也出現(xiàn)了多元化和個(gè)性化，這也就導(dǎo)致了農(nóng)業(yè),、工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)在相互競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)奪消費(fèi)者各種需求,。如：買車是改善出行方面的的品質(zhì)需求，時(shí)尚著裝是改善人的精神面貌的需求,、出入娛樂場(chǎng)所是滿足精神享受的需求,，那么對(duì)于飲食方面，人們也逐漸傾向綠色,、生態(tài),、有機(jī)等深層次消費(fèi)需求。那么農(nóng)副產(chǎn)品將如何在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下獲得更好的表現(xiàn)和更多的份額,？ 上觀營(yíng)銷咨詢通過數(shù)年的農(nóng)產(chǎn)品全程營(yíng)銷策劃服務(wù)過程中,，深深體會(huì)到農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展的速度，同時(shí)也感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大,，經(jīng)過近幾年的服務(wù)實(shí)踐和感受,，上觀營(yíng)銷咨詢對(duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何發(fā)展進(jìn)行以下規(guī)整，供農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)商榷,！ 第一部分：從成熟型農(nóng)業(yè)企業(yè)品牌運(yùn)作洞察農(nóng)業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì),！ 農(nóng)副產(chǎn)品由于產(chǎn)品的屬性非常清晰，產(chǎn)品的價(jià)值相對(duì)透明,，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格漲幅空間受限,，同時(shí)由于農(nóng)業(yè)屬于中國(guó)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，地域性產(chǎn)品豐富,，也意味著農(nóng)產(chǎn)品可被替代性極強(qiáng)（因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)某些特定區(qū)域自然狀況,、歷史文化缺乏深度理解，導(dǎo)致本區(qū)域特色產(chǎn)品極易被其他區(qū)域的同類普通產(chǎn)品替代）,。那么如何讓自己的產(chǎn)品走的更遠(yuǎn),、賣的更多、利潤(rùn)更高,！上觀營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)通過對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的特性和特征進(jìn)行分析,，綜合近期服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品成功營(yíng)銷的幾個(gè)規(guī)律性原則： 一,、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道突破是關(guān)鍵——從“五谷磨房”品牌看農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷 農(nóng)產(chǎn)品是一個(gè)大家非常熟知的品類的,，特別是農(nóng)產(chǎn)品的初級(jí)產(chǎn)品。消費(fèi)者能夠輕易的判斷出產(chǎn)品的性價(jià)比,，由于農(nóng)產(chǎn)品與消費(fèi)者生活之間存在著緊密關(guān)系,，導(dǎo)致憑靠產(chǎn)品噓頭,、概念等等大做文章的企業(yè)，難以持續(xù)發(fā)展,，因而有很多企業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)“見光死”的現(xiàn)象,，產(chǎn)品生命周期非常短。 從"“五谷磨房”品牌來看農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造和產(chǎn)品體系構(gòu)建,，五谷磨房是以“營(yíng)養(yǎng)膳食”,、“食補(bǔ)調(diào)理”理念的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)。企業(yè)發(fā)展速度較快,，從2006年開始在深圳發(fā)展專柜,，現(xiàn)已成為“2011年度中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)百?gòu)?qiáng)” 第12名企業(yè)，是“食補(bǔ)養(yǎng)生粉”這一新品類的開創(chuàng)者和行業(yè)領(lǐng)跑者,。企業(yè)整體盈利,、規(guī)模、資產(chǎn)狀況均居于同行業(yè)之首,，2013年整體銷售額目標(biāo)將突破10億,。 五谷磨房之所以成功，是因?yàn)槠髽I(yè)始終圍繞消費(fèi)者改善性需求,，秉承“為消費(fèi)者提供量身定制的天然食補(bǔ)方案”,，組織企業(yè)按需生產(chǎn)和市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，并建立企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，大體可以總結(jié)為： 1,、產(chǎn)品的深度開發(fā)：從五谷磨房的產(chǎn)品原料來看，都是非常普通的,，如芝麻,、黃豆、綠豆等等,，總所周知,，五谷雜糧膳食養(yǎng)生功能無(wú)容置疑,，怎么優(yōu)選原料和配方是產(chǎn)品價(jià)值提升和適應(yīng)不同消費(fèi)群體需求的核心,，如消費(fèi)群體有著不同年齡段、不同群體,、不同特性的需求,，女性需要補(bǔ)血補(bǔ)氣、美容減肥等,、老人需要補(bǔ)鈣和維生素等等,、兒童需要補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦等等,。五谷磨房通過產(chǎn)品的功能性和群體需求相結(jié)合,，以中醫(yī)膳食為主導(dǎo),，制定了完善的產(chǎn)品體系，讓產(chǎn)品和消費(fèi)者之間產(chǎn)生更為密切的關(guān)系,，通過產(chǎn)品形態(tài)的改變和產(chǎn)品功能的多元化,，模糊了產(chǎn)品的直接成本（為提價(jià)制造空間），提升了產(chǎn)品附加值（價(jià)格提升為10倍以上）,。 2,、定位讓五谷磨房更加聚焦資源：最關(guān)心一個(gè)家庭的營(yíng)養(yǎng)莫過于家庭主婦，她們感覺細(xì)膩,、感情豐富,，對(duì)于她們來說一分一厘都會(huì)精打細(xì)算，但是她們?yōu)榱思彝�,、為了健康,、為了美麗，絕對(duì)是慷慨大方,。五谷磨房將年輕女性定位核心為核心群體,，通過對(duì)女性的品牌喜好、品牌聯(lián)想等,，建立系統(tǒng)的品牌核心價(jià)值和品牌訴求,，整體品牌感知細(xì)膩、內(nèi)容豐富,；通過品牌定位的明確,，產(chǎn)品開發(fā)、推廣主題和促銷活動(dòng)緊緊圍繞品牌開展,，整個(gè)品牌和產(chǎn)品體現(xiàn)較強(qiáng)張力,。 3、從營(yíng)銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新突破：從我們服務(wù)企業(yè)中,，大家很少理解和談及到五谷磨房,，可能更多的談及到燕之坊，也許這就是渠道創(chuàng)新層面的區(qū)別,！從五谷磨房的銷售來看,，整體銷售系統(tǒng)緊密圍繞品牌定位和產(chǎn)品定位進(jìn)行開展，深度研究產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體的購(gòu)買特點(diǎn)和消費(fèi)特性,，營(yíng)銷渠道以“線下核心商超專柜+線上主流電商平臺(tái)”相結(jié)合,，從五谷磨房的電子商務(wù)銷售平臺(tái)來看，銷售排名靠前,，線上和線下銷售保證品牌形象和產(chǎn)品銷量有機(jī)結(jié)合,，同時(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)人群交叉和互補(bǔ)。 以“五谷磨房”與“燕之坊”天貓旗艦店為例 五谷磨房與燕之坊對(duì)比 二,、延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌雙輸出——從“老鄉(xiāng)雞”發(fā)展看農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展另一面 從目前農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展來看,，就傳統(tǒng)產(chǎn)品形態(tài)和深加工而言，都很難實(shí)現(xiàn)品牌化,、營(yíng)銷系統(tǒng)化,。雖然產(chǎn)品附加值較高、產(chǎn)品差異化極強(qiáng),，但是受制于產(chǎn)品的形態(tài),、產(chǎn)品運(yùn)輸和貯藏、產(chǎn)品保質(zhì)期等等影響,，產(chǎn)品的規(guī)模性和持續(xù)性銷售都難以實(shí)現(xiàn),，表現(xiàn)最為顯著的就是養(yǎng)殖業(yè)。 老鄉(xiāng)雞（前期“肥西老母雞”）的發(fā)展非常顯性,，發(fā)展的速度和規(guī)模在行業(yè)中有目共睹,。那么我們?cè)谒伎肌袄相l(xiāng)雞”發(fā)展過程中給我們帶了什么？就是通過產(chǎn)品品牌和渠道品牌相結(jié)合,，解決產(chǎn)品輸出和品牌培育,！ 老鄉(xiāng)雞的期初和眾多農(nóng)業(yè)企業(yè)一樣，由于產(chǎn)品（活雞）的特性難以形成品牌,，同時(shí)因?yàn)榛钋菰阡N售過程中問題較多,，導(dǎo)致養(yǎng)雞的規(guī)模難以擴(kuò)大、產(chǎn)品附加值難以得到認(rèn)可,。從老鄉(xiāng)雞由原來的初級(jí)產(chǎn)品到餐飲品牌的打造,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和餐飲品牌的完整輸出。在這個(gè)過程中,，老鄉(xiāng)雞實(shí)現(xiàn)了幾個(gè)方面的改變：?產(chǎn)品形式的改變,，即由活禽產(chǎn)品形態(tài)改變?yōu)椴惋嫷牟似罚瑒?chuàng)造原始價(jià)格與現(xiàn)有價(jià)值的不對(duì)稱性,；?消費(fèi)群體的改變,，從精打細(xì)算的家庭主婦為主的群體改變成為具有購(gòu)買力的年輕消費(fèi)群體；?簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售模式演變成“食材+管理模式+品牌”的打包輸出模式,，提高了市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力,，等等。 第二部分 上觀營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)作過程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 上觀營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)作為國(guó)內(nèi)專業(yè)研究農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的咨詢機(jī)構(gòu),，先后為數(shù)百家大中小企業(yè)提供定制性的營(yíng)銷咨詢方案,，并協(xié)助企業(yè)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)提升,。上觀營(yíng)銷咨詢對(duì)行業(yè)深度研究,，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展過程、階段變化始終關(guān)注,，并對(duì)優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和策略深度解剖,、分析,、總結(jié)和吸收，上觀營(yíng)銷咨詢已形成了相對(duì)完善的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)知識(shí)服務(wù)體系和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，下面上觀營(yíng)銷咨詢對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中作為關(guān)鍵的幾點(diǎn)剖析,，供農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)共同分享： 一、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的品牌意識(shí)扭轉(zhuǎn)不能停留于口頭,，需要切實(shí)落地 近幾年農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)一片投資繁榮景象,，來自浙、蘇,、皖,、豫、鄂等省份業(yè)企業(yè)家也經(jīng)常與上觀品牌交流,。在雙方溝通過程中,，品牌是大家首要談及的，當(dāng)我們雙方在深度探討企業(yè)品牌發(fā)展時(shí)發(fā)現(xiàn),，其實(shí)眾多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的品牌非常凌亂,，大多數(shù)企業(yè)對(duì)品牌認(rèn)知多為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思想和意識(shí)，企業(yè)品牌缺乏核心價(jià)值和對(duì)消費(fèi)者的感染力,，同時(shí)把品牌和廣告聯(lián)系在一起,，過多的強(qiáng)調(diào)品牌的知名度，而較少談及到品牌發(fā)展規(guī)劃,、市場(chǎng)規(guī)劃和體系建設(shè),，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)及市場(chǎng)依然處于困惑中發(fā)展，但是市場(chǎng)需求正在急劇膨脹,！ 上觀品牌立足于農(nóng)產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷,，認(rèn)為品牌必須為企業(yè)的持續(xù)性經(jīng)營(yíng)帶來收益和保障，品牌不僅僅需要知名度,，更為重要的是建立品牌與消費(fèi)者之間關(guān)系,，這種關(guān)系必須做到獨(dú)特性和排他性，就像買飲料首先考慮到的是統(tǒng)一或康師傅,、買醋想到鎮(zhèn)江醋,、買手機(jī)想到蘋果一樣，這樣的品牌才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者的鎖定,，上觀品牌認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)必須做到以下幾點(diǎn)： 1,、我們（企業(yè)）能做什么？從我們接觸的企業(yè)來看,，如果談及企業(yè)涉及的項(xiàng)目,，企業(yè)會(huì)列舉出很多的項(xiàng)目，在談及眾多的項(xiàng)目中未來如何發(fā)展和規(guī)劃時(shí)就出現(xiàn)了迷惑,，每個(gè)項(xiàng)目都想發(fā)展,，但每個(gè)項(xiàng)目發(fā)展都找不到方向,，單個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品處于初級(jí)階段，缺乏行業(yè)位置和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。上觀營(yíng)銷咨詢認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該找準(zhǔn)方向,、聚焦資源，以此建立企業(yè)在行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力,，而非從表面上配合政府做形象工程,，找準(zhǔn)方向堅(jiān)持就能持續(xù)，如上觀營(yíng)銷咨詢核心人員服務(wù)過的“山之子”（杭州千島湖山之子食品）的企業(yè)一樣,，一個(gè)烤山芋企業(yè)通過產(chǎn)品聚焦和產(chǎn)品創(chuàng)新等,，讓曾經(jīng)的4元/斤的山芋買到25元/斤，并實(shí)現(xiàn)了企業(yè)長(zhǎng)足的發(fā)展,，從注冊(cè)資金100萬(wàn)發(fā)展到浙江省著名商標(biāo),、省級(jí)農(nóng)頭企業(yè)；實(shí)實(shí)在在的創(chuàng)新（圍繞消費(fèi)者）和堅(jiān)持（圍繞企業(yè)內(nèi)部）是做企業(yè)成功的法寶,。 2,、我們（企業(yè)）能提供給消費(fèi)者什么？從企業(yè)產(chǎn)品的構(gòu)建來看,，產(chǎn)品必須有價(jià)值,，而這種價(jià)值可能是潛在隱形的、也可能是大家能夠直接感知的,，但是產(chǎn)品必須具備價(jià)值,，并且符合消費(fèi)者真正的需求（硬性需求或改善性需求）。目前眾多企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品是具備基本價(jià)值的,，但是由于產(chǎn)品在開發(fā)深度和針對(duì)性上欠缺,，產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值處于硬性需求和改善性需求之間，性價(jià)比較低,，消費(fèi)者選擇時(shí)非常猶豫,，導(dǎo)致產(chǎn)品與市場(chǎng)的適應(yīng)性較差。所以上觀營(yíng)銷咨詢建議企業(yè)一定要圍繞產(chǎn)品核心價(jià)值深度研究,，找到消費(fèi)者切實(shí)需求和產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn),，做到極致； 3,、我們（企業(yè)）的產(chǎn)品好在什么地方,？“抱著金娃娃過著窮日子”是不少農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的現(xiàn)狀，但是如果想擺脫這種近況,，在生產(chǎn)出好產(chǎn)品的同時(shí)也要學(xué)會(huì)“說話”,。就是把自己產(chǎn)品的好處（利益點(diǎn)）用消費(fèi)者的語(yǔ)言，形成自己獨(dú)特的賣點(diǎn)（U.S.P）清晰的表達(dá)出來，從接觸的大多數(shù)農(nóng)業(yè)企業(yè)家的整體市場(chǎng)意識(shí)來看,，基本受到各自所處的社會(huì)環(huán)境,、自身整體經(jīng)營(yíng)素質(zhì)等影響,，市場(chǎng)意識(shí)和敏感性不足,，更缺少對(duì)消費(fèi)者實(shí)質(zhì)性的研究，或者企業(yè)因?yàn)閰^(qū)域性關(guān)系,，缺乏相應(yīng)的人才引入和運(yùn)營(yíng)機(jī)制,，有時(shí)不是“不敢說”而是“說不好”，從眾多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品體系來看,，大多是打上特產(chǎn)的概念或團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)的思路,，再者開專賣店。但從需求的本質(zhì)上說,，雖然特產(chǎn)因?yàn)樽匀画h(huán)境和工藝達(dá)到了產(chǎn)品差異性的要求,，但是特產(chǎn)卻很難做到大眾消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，加之“土特產(chǎn)”產(chǎn)品包裝化后,，眾多企業(yè)都將此價(jià)格重新設(shè)置,，甚至零售價(jià)格翻番幾倍，產(chǎn)品與消費(fèi)者越走越遠(yuǎn),，如“亳州粉皮”（以綠豆為原料）是亳州的特產(chǎn),，通過禮品化包裝，使之原來的十幾元的產(chǎn)品標(biāo)上百元價(jià)格,，這樣的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)可,，因?yàn)榘僭獌r(jià)格的粉皮禮品性價(jià)比就明顯不足，在禮品市場(chǎng)可被替代性太強(qiáng),，如果不從市場(chǎng)化的角度思考消費(fèi)者普遍需求的話,，特產(chǎn)只能束之高閣而不能帶來規(guī)模性和持續(xù)性的經(jīng)濟(jì)效益。上觀營(yíng)銷咨詢認(rèn)為,，地方特產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)在于自然環(huán)境和工藝帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，體現(xiàn)在價(jià)格上，但是不能因?yàn)樵搩?yōu)勢(shì)來過度的提高價(jià)格（偏離產(chǎn)品的基本價(jià)值）,，讓特產(chǎn)居于區(qū)域,，喪失原來的優(yōu)勢(shì)。所以農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需要從產(chǎn)品的角度慎重思考產(chǎn)品力的塑造,，研究農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值關(guān)系,，找到產(chǎn)品與消費(fèi)者真正的結(jié)合點(diǎn)，找到產(chǎn)品銷售的普遍性,，保證產(chǎn)品能夠“暢銷和常銷”,。 上觀品牌產(chǎn)品力塑造模型： 上觀品牌農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)模型： 二、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的渠道銷售創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)鏈延伸，需要將“適合與適度”相結(jié)合 當(dāng)我們?cè)谔接懏a(chǎn)品價(jià)值時(shí),，產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)并得到消費(fèi)者認(rèn)可時(shí),，一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品面的運(yùn)作思路，但是當(dāng)產(chǎn)品在科學(xué)的思路指導(dǎo)下,，按照市場(chǎng)化方向開發(fā)出來時(shí)或產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到市場(chǎng)要求的產(chǎn)品化時(shí),，我們的營(yíng)銷怎么邁進(jìn)？針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)這些營(yíng)銷問題,，上觀營(yíng)銷咨詢進(jìn)行深度研究,，認(rèn)為有以下兩種方式進(jìn)行渠道創(chuàng)新或產(chǎn)業(yè)鏈條延伸，通過改變銷售渠道方式,，解決產(chǎn)品銷售問題： 1,、通過規(guī)范合理的銷售模式提升產(chǎn)品銷量，并形成特定的運(yùn)作系統(tǒng) 大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)目前主要是滿足區(qū)域性特定消費(fèi)較多,，而對(duì)大區(qū)域單一群體的銷售較少,，但從一個(gè)良性企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展來看，多區(qū)域銷售是產(chǎn)生影響力,、獲取規(guī)模利潤(rùn)和降低風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵,； 通過上表分析可以看出，如果企業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品,，在運(yùn)作方式上,，只有主力產(chǎn)品突出、產(chǎn)品線簡(jiǎn)約,、多區(qū)域銷售,，才能讓企業(yè)資源更加聚焦和匯量增長(zhǎng)，降低風(fēng)險(xiǎn)提高利潤(rùn),。對(duì)于擁有此類條件的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，上觀品牌認(rèn)為可以實(shí)施以下幾種渠道運(yùn)作模式： 1)傳統(tǒng)分銷模式（適合作坊式小企業(yè)） ?模式說明： 以低檔產(chǎn)品和傳統(tǒng)批發(fā)渠道為主，由批發(fā)商自主分銷為主,，企業(yè)不投入,，自然銷售比重較大； ?模式要求：企業(yè)具有較強(qiáng)的生產(chǎn)和開發(fā)能力,，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量處于行業(yè)較高水平,，且企業(yè)成本控制能力較強(qiáng)； ?銷售對(duì)象：尋找綜合實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商/分銷商（同行業(yè)或交叉行業(yè)的經(jīng)銷商,、團(tuán)購(gòu)商,、電商等），此類經(jīng)銷商看重產(chǎn)品利潤(rùn),，擁有市場(chǎng)特定的網(wǎng)絡(luò)渠道,、銷售執(zhí)行組織和社會(huì)關(guān)系,； ?優(yōu)缺點(diǎn)：成本較低、操作簡(jiǎn)單,；低毛利,、市場(chǎng)控制力弱、難以形成品牌,，廠商之間缺少約束性,。 2)直分銷運(yùn)作模式（適合中型規(guī)模的成長(zhǎng)型企業(yè)） ?模式說明： 以直銷和分銷相結(jié)合，直銷包括店面直銷（專賣店,、連鎖店或店中店）,、團(tuán)購(gòu)和區(qū)域代理商,，產(chǎn)品檔次涉及高中低檔,，企業(yè)成立相應(yīng)組織進(jìn)行直銷、經(jīng)銷商分銷指導(dǎo)和管理,，企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中投入相應(yīng)資源,，進(jìn)行品牌培育或業(yè)績(jī)提升； ?模式要求：企業(yè)實(shí)力較強(qiáng),，通過多年經(jīng)營(yíng)已形成企業(yè)基本的保底銷售額或有足夠的資源啟動(dòng),、培育市場(chǎng)，企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)范,，組織發(fā)育正常,； ?優(yōu)缺點(diǎn)：銷量增長(zhǎng)相對(duì)穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)和品牌培育資源得到累積,，市場(chǎng)把控能力強(qiáng),，有利于企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建立；市場(chǎng)投入明顯增加,、市場(chǎng)運(yùn)作存在多頭風(fēng)險(xiǎn),、企業(yè)管理難度和工作增加 3)復(fù)合型銷售模式（適合新銳或規(guī)模性品牌企業(yè)） ?模式說明： 從能夠產(chǎn)生銷售的地方挖掘銷售潛力，建立符合企業(yè)銷售多種運(yùn)作模式,，但是主力渠道模式明確,，其他渠道模式配合，形成多渠道互動(dòng)和匯量式增長(zhǎng),，渠道類型涉及傳統(tǒng)零售,、KA及平價(jià)商朝、公關(guān)團(tuán)購(gòu),、電子商務(wù)等等 ?優(yōu)缺點(diǎn)：銷量來源多元化,、業(yè)績(jī)提升較快、品牌培育和氣氛較濃,，市場(chǎng)控制力強(qiáng),；市場(chǎng)投入明顯增加（前置性投入明顯）,、市場(chǎng)運(yùn)作存在多頭風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)管理難度和工作進(jìn)一步增加 2,、通過渠道性品牌導(dǎo)入,，培育產(chǎn)品品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌和渠道品牌共同發(fā)展 農(nóng)業(yè)企業(yè)有眾多的產(chǎn)品很難品牌化,，諸如養(yǎng)殖業(yè)和難以深度產(chǎn)品化企業(yè)（或企業(yè)不具備深度產(chǎn)品條件）,，如果想讓自有的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品化，可以通過產(chǎn)品品牌和渠道品牌相結(jié)合的方式,，先建立渠道,，通過渠道銷售企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品，通過銷售渠道的品牌化,，逐步產(chǎn)品的品牌化,，如： 農(nóng)產(chǎn)品最大的操作難度就是產(chǎn)品的附加值提升，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的了解相對(duì)透徹,，通過概念或包裝等方式,，難以實(shí)現(xiàn)價(jià)格成倍提升,，產(chǎn)品高價(jià)就會(huì)導(dǎo)致銷量減少,，單位運(yùn)營(yíng)成本提高，而傳統(tǒng)的渠道銷售模式（商超,、專賣店或團(tuán)購(gòu)）又難以從本質(zhì)上改變局面,，如果在過程控制不當(dāng),，就會(huì)出現(xiàn)雪上加霜的風(fēng)險(xiǎn)； 農(nóng)產(chǎn)品給消費(fèi)者是生態(tài)環(huán)保的生活理念,，但是眾多農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格提升卻讓更多的消費(fèi)者拒絕消費(fèi),，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)就應(yīng)該重新定位產(chǎn)品的消費(fèi)群體，找到具有消費(fèi)能力的消費(fèi)群體,，并改變產(chǎn)品售賣方式（產(chǎn)品形態(tài),、消費(fèi)體驗(yàn)等），適應(yīng)消費(fèi)者需求,。 三,、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需從“生產(chǎn)型”轉(zhuǎn)變“產(chǎn)銷結(jié)合”的體系化經(jīng)營(yíng) 農(nóng)產(chǎn)品從近幾年的發(fā)展過程中，農(nóng)產(chǎn)品的品類,、供應(yīng)量都得到了迅速增長(zhǎng),，同時(shí)因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品行業(yè)介入門檻較低，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)過剩情況,，眾多企業(yè)更多的精力在“產(chǎn)”,，對(duì)于“銷”重視力度不夠或不懂，導(dǎo)致盲目擴(kuò)張的產(chǎn)能逐步受到限制或虧本收縮,，本質(zhì)的原因在于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)整體的市場(chǎng)運(yùn)作能力低下,，市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng),，過分強(qiáng)調(diào)政府關(guān)系和政府補(bǔ)貼，有時(shí)把政府當(dāng)成利潤(rùn)來源或救命稻草或吹噓資本,，這都會(huì)斷送一個(gè)辛辛苦苦奮斗起來的企業(yè),。俗話說“打鐵要靠自身硬”，如果農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不能在運(yùn)作上下功夫,，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)和格局洗牌,，眾多農(nóng)產(chǎn)品將難以逃脫“出局”的命運(yùn)，所以科學(xué)的運(yùn)作體系打造是企業(yè)能夠良性發(fā)展的關(guān)鍵,，上觀營(yíng)銷咨詢認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)合的體系化運(yùn)作需要做到以下幾點(diǎn)： 1,、樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的意識(shí)，組織企業(yè)規(guī)�,；a(chǎn) 在市場(chǎng)化運(yùn)作過程中,，是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品過程而不是企業(yè)選擇消費(fèi)者過程，主動(dòng)權(quán)仍然在消費(fèi)者手里,，如何適應(yīng)消費(fèi)者開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,，需要企業(yè)系統(tǒng)的站在消費(fèi)者的角度去思考產(chǎn)品銷售,，滿足和膨脹消費(fèi)者需求,。所有企業(yè)發(fā)展都是“量化”到“質(zhì)化”的過程，這是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律,； 從單個(gè)企業(yè)發(fā)展來說,，從最容易培育消費(fèi)者的角度思考企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)運(yùn)作,，讓消費(fèi)者用最低的成本開始嘗試消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品,，通過增加消費(fèi)者的數(shù)量、單個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)頻次的絕對(duì)值后,，逐步進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),，培養(yǎng)高價(jià)位和搞利潤(rùn)產(chǎn)品，只有足夠的消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品,，企業(yè)高價(jià)產(chǎn)品導(dǎo)入的成功率才會(huì)高,，在基礎(chǔ)產(chǎn)品和銷量獲得穩(wěn)定市場(chǎng)后，企業(yè)的規(guī)模利潤(rùn)就會(huì)得以實(shí)現(xiàn),，企業(yè)規(guī)�,；a(chǎn)才能抗拒風(fēng)險(xiǎn)，才有市場(chǎng)和資源進(jìn)行高附加值產(chǎn)品進(jìn)行嘗試推廣的機(jī)會(huì),，切忌企業(yè)在運(yùn)作過程中“曲高和寡”,，整天在不切實(shí)際的夢(mèng)想和設(shè)想中運(yùn)營(yíng)！ 2,、組織團(tuán)隊(duì)是企業(yè)提升發(fā)展速度和做大做強(qiáng)的保障 企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)工作始終是千頭萬(wàn)緒,，涉及到很多環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié),，團(tuán)隊(duì)組織是完成企業(yè)工作的主體，如果企業(yè)在發(fā)展過程中組織部門不健全,、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高將直接影響企業(yè)發(fā)展推進(jìn)速度和執(zhí)行質(zhì)量,。從眾多企業(yè)的組織發(fā)展來看，居多呈現(xiàn)為“蘑菇性”,，上面蘑菇的扇葉很大,，猶如要做的工作很多，但是下面的“根”（菌管）很細(xì),，難以支撐上面的負(fù)重,，如果不能改變組織發(fā)育，企業(yè)發(fā)展將受到阻礙,。上觀營(yíng)銷咨詢建議,，企業(yè)在發(fā)展的過程中需要考慮企業(yè)組織的配套建設(shè)，按需設(shè)置企業(yè)組織架構(gòu),，建立相關(guān)部門職能,，對(duì)于中小企業(yè)可以先設(shè)崗位功能，以人代替部門功能,，后期逐步發(fā)展成為部門功能,，提高工作效率，俗話說“屁股決定腦袋”,，如果沒有人在某個(gè)功能性崗位上,，就很難有人去考慮企業(yè)這個(gè)功能的工作，既是企業(yè)負(fù)責(zé)人有了很好的想法,，如果沒有人協(xié)助落實(shí),，好的想法往往被擱置或忘記，因?yàn)槠髽I(yè)負(fù)責(zé)人沒有三頭六臂,，同時(shí)企業(yè)其他部門人員也不是萬(wàn)能的,，什么工作都能去完成的很好。 大多企業(yè)產(chǎn)品停留于初始階段,，缺乏精細(xì)研究和市場(chǎng)對(duì)接,、產(chǎn)品銷售以老板想法為主，并老板帶頭承擔(dān)絕大部分工作和任務(wù),、對(duì)于現(xiàn)有的市場(chǎng)銷售環(huán)境,、競(jìng)爭(zhēng)狀況等等缺乏細(xì)致研究，往往項(xiàng)目立項(xiàng)和推進(jìn),、營(yíng)銷工作及方向都沒有更多時(shí)間和精力去研究,。從多年的農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)過程中，上觀營(yíng)銷咨詢建議企業(yè)進(jìn)行常規(guī)性組織建設(shè),，大致組織設(shè)置如下（個(gè)性企業(yè)不在此范圍中,，待續(xù)）： A,、微型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)組織發(fā)展模型 B、中型及以上農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)組織發(fā)展模型 3,、流程化和制度建設(shè)是企業(yè)持續(xù)和節(jié)約化發(fā)展的關(guān)鍵 作為企業(yè)負(fù)責(zé)人都想自己的企業(yè)向肯德基或可口可樂一樣,，能夠標(biāo)準(zhǔn)化，能夠體現(xiàn)統(tǒng)一性和品牌形象,。但是眾多本土企業(yè)都難以做到,，關(guān)鍵是企業(yè)的內(nèi)部流程和制度，目前本土企業(yè)（不僅僅是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)）大多因家族和企業(yè)老板個(gè)人而建立和完成初始階段的積累,，在發(fā)展過程中人情化大于制度化,，這種企業(yè)歷史決定了企業(yè)現(xiàn)狀，從企業(yè)發(fā)展的初始階段,，容易形成合力并產(chǎn)生了巨大的動(dòng)力,，使得企業(yè)發(fā)展速度較快，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí),，這種以人情化的企業(yè)管理模式（企業(yè)文化）就不能適應(yīng)發(fā)展,，因?yàn)閰⑴c企業(yè)初創(chuàng)的人員，在企業(yè)相對(duì)穩(wěn)定和微利下,，成為既得利益者,，有的滿足于現(xiàn)狀、有的害怕在企業(yè)再次發(fā)展后會(huì)稀釋自有的既得利益,、或由于缺乏同步的發(fā)展和市場(chǎng)意識(shí),，成為突破和變革的新阻力，帶來的是企業(yè)決策和執(zhí)行效率低下,、資源使用效率不高等等，當(dāng)企業(yè)進(jìn)行再次突破時(shí),，首先必須要考慮的是企業(yè)制度化和流程,，然后開始進(jìn)行市場(chǎng)化，并不斷優(yōu)化制度和流程,，建立發(fā)展過程的配套體系,； 制度化是組織行為的規(guī)范，只有明確才能做到“對(duì)事不對(duì)人”,，才能克服因?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)業(yè)初始階段的“人情化”,，保證企業(yè)文化健康、主要核心人員心態(tài)積極,、才能有利于引進(jìn)外來高素質(zhì)人才,；而流程化則是規(guī)范企業(yè)發(fā)展過程中的管理秩序，是決策和執(zhí)行的紐帶,，也是責(zé)權(quán)利配套實(shí)施的關(guān)鍵,。管理流程建設(shè)就像科學(xué)的生產(chǎn)線設(shè)計(jì)一樣,，每個(gè)環(huán)節(jié)都有明確的人負(fù)責(zé)，由環(huán)節(jié)組成這個(gè)管理鏈條,，形成決策,、審批、執(zhí)行流程,，那個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題一目了然,，對(duì)等的考核機(jī)制就會(huì)發(fā)揮作用，同時(shí)就會(huì)提高效率和責(zé)任感,！ 后記： 以上為上觀營(yíng)銷咨詢多年服務(wù)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)踐總結(jié),，由于篇幅未盡詳細(xì)。上觀營(yíng)銷咨詢作為國(guó)內(nèi)專業(yè)從事農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)頂級(jí)銷策劃公司之一,，以為數(shù)百家農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)提供相關(guān)全程營(yíng)銷策劃服務(wù),，上觀營(yíng)銷咨詢將以農(nóng)產(chǎn)品業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和品牌塑造著力點(diǎn)，系統(tǒng)解決農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展過程的品牌定位及推廣,、產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)運(yùn)作,、營(yíng)銷組織建立及培訓(xùn)輔導(dǎo)等主要問題； 農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)是一個(gè)農(nóng)業(yè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)化高速發(fā)展下的產(chǎn)物,，在行業(yè)前期受到地方政府支撐,、同時(shí)受到消費(fèi)者青睞，但是隨著行業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),，行業(yè)優(yōu)勢(shì)將逐步減弱,，將會(huì)出現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)能過剩、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,、品牌格局形成等等,。未來農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將由原來的產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)逐步轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)和資本優(yōu)勢(shì),，如果企業(yè)不能在現(xiàn)有條件下建立自己的地位,，未來發(fā)展空間將越來越小，猶如前期的食用油,、白酒,、核桃等等企業(yè)一樣。上觀營(yíng)銷咨詢?cè)概c您的企業(yè)共同成長(zhǎng),，為中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展貢獻(xiàn)自己力量,，同時(shí)也期待與具有成長(zhǎng)性農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)保持長(zhǎng)期溝通和交流。
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情人節(jié)----2014年春節(jié)后第一個(gè)業(yè)績(jī)提升好節(jié)日,！
張瑞763 2014-2-11 16:04
高明的 ceo ,、總裁、總經(jīng)理、總監(jiān)往往早在 2013 年年底寫得《 2014 年品牌推廣計(jì)劃》中就把情人節(jié)營(yíng)銷作為 2014 年春節(jié)后的第一個(gè)大型營(yíng)銷節(jié)日,。 情人稱呼適合于未婚和已婚男女,，流行于婚姻之外的男女，騰訊微信,、 qq ,、陌陌造就了 n*n 對(duì)情人，帶火了情人節(jié)營(yíng)銷,。這個(gè)洋節(jié)日,，已快變成中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日。當(dāng)然東莞查封涉黃娛樂場(chǎng)所導(dǎo)致的東莞玫瑰花價(jià)格可能不至于像其他地方一樣上漲,。但適合于情人節(jié)銷售的其他東西也是很多的,，玫瑰花只是表達(dá)愛意的一種商品；女性飾品,、假發(fā),、服裝、男性飾品好多都是可以作為愛意表達(dá)的,。再昂貴的情人節(jié)禮物就是鉆石,、名車、豪宅啦,。 情人節(jié)營(yíng)銷內(nèi)容有好多,，可進(jìn)行 品牌推廣 ，可進(jìn)行商品促銷,，可進(jìn)行聯(lián)合促銷,；最系統(tǒng)的就是進(jìn)行全網(wǎng)營(yíng)銷，以軟文為傳播手段,，線上線下做好配合,，互相帶動(dòng)，互相支撐,。 2014 年將是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)支付，互聯(lián)網(wǎng)金融,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大行其道的一年，今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比去年將會(huì)有大的起色,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特別是軟文營(yíng)銷方式除恐怖營(yíng)銷,、名人營(yíng)銷、 事件營(yíng)銷 ,、微信營(yíng)銷形式外會(huì)變得越來越多,。熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷進(jìn)行品牌推廣的企業(yè)越來越多,。年后接觸的吉林敖東延邊藥業(yè)早在幾年前推廣治療尿毒癥和腎衰竭的良藥尿毒靈時(shí)就非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和軟文營(yíng)銷的企業(yè),，這讓“一起向上吧”的首席顧問張瑞非常驚訝,！ 張瑞發(fā)現(xiàn)，越是大型企業(yè)越重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，企業(yè)品牌知名度和業(yè)績(jī)提升就越快,；中小型企業(yè)反而對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷徘徊、懷疑,，有的甚至非常淡定,，去年接觸過的一些中小企業(yè)就是這樣。 2014 年海爾張瑞敏（不是張瑞）已決定不再做雜志廣告,，不做硬廣,；客戶都在互聯(lián)網(wǎng)上、在微信里,，電視,、報(bào)紙、雜志的受眾群體越來越少了,。雷軍能將小米手機(jī)三年內(nèi)銷售幾百億還不是借助互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)放飛了大肥豬,？ 從情人節(jié)開始雄起吧，企業(yè)高官們,！春節(jié)后你們?nèi)ツ膬�,？采取軟文營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式大鬧互聯(lián)網(wǎng)天宮吧,；“鬧天宮”的方式可 私人訂制 ,，也可找“一起向上吧”訂制。當(dāng)然,，你也可選擇淡定,。大不了讓員工都離職或裸辭唄！大不了像普京牽狗會(huì)見安培那樣被別人會(huì)見唄,！
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