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團(tuán)隊(duì)動(dòng)力,需要突破“就事論事”: 熱度 1 孔慶奇 2019-1-19 16:25; 就做單件事情而言,，需要就事論事,，才能把事情理清楚，做完整,。但就團(tuán)隊(duì)發(fā)展來(lái)講,，若堅(jiān)持此道，每個(gè)人都是在堅(jiān)持自己的一塊事,，各自為政,，那么團(tuán)隊(duì)的整體動(dòng)力就很難形成,，這勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展。　　目前,，諸多管理者是由技術(shù)者起家,。然而當(dāng)技術(shù)躍升為管理者后，自然不能在同一層面上思考和處理問(wèn)題了,。所以其個(gè)體階段“就事論事”的“光榮傳統(tǒng)”應(yīng)該揚(yáng)棄,，在堅(jiān)持的基礎(chǔ)上應(yīng)該積極突破。如果管理者不思“進(jìn)取”,，仍堅(jiān)持“就事論事”的思維習(xí)慣,，只會(huì)培養(yǎng)出一批“老實(shí)”的干活人，也會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不利影響,，以下是三種典型的狀況,。　　1．培養(yǎng)出的部屬“本位主義”強(qiáng)，愛(ài)認(rèn)“死理” 　　“本位主義”者認(rèn)為“自己”是對(duì)的,，不再接受別的人意見(jiàn),，自我封閉且態(tài)度堅(jiān)硬；認(rèn)“死理”者則認(rèn)為自己是“有道理”的,。　　上述二者的共同特點(diǎn)是：排它性很強(qiáng)且愛(ài)鉆“牛角尖”,。在交流、開(kāi)會(huì)等團(tuán)隊(duì)性活動(dòng)中,，難以溝通協(xié)調(diào),，易起隔閡或爭(zhēng)執(zhí)，因?yàn)椤懊總€(gè)人”都是“對(duì)的”,。而對(duì)其它的事與理則視而不見(jiàn),，也就是沒(méi)有視野，個(gè)人盲區(qū)擴(kuò)大,，思維狹隘,，團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)體之間缺乏真正的交流，雖近在咫尺卻形同陌路,；更為嚴(yán)重的是,，團(tuán)隊(duì)也因?yàn)槠鋬?nèi)部成員自以為是，而失去與外界聯(lián)絡(luò)和溝通的機(jī)會(huì),�,！氨疚恢髁x”導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)散落，“死理”導(dǎo)致“死團(tuán)隊(duì)”,，團(tuán)隊(duì)的延伸性和發(fā)展力相當(dāng)局限,。　　2．團(tuán)隊(duì)中看破紅塵的“成熟者”較多　　什么都懂,，什么都能看透,，認(rèn)為“天下也就那么點(diǎn)事”。甚至是變態(tài)消費(fèi)先進(jìn)理念：“開(kāi)會(huì)——不開(kāi)會(huì)也能溝通,；計(jì)劃——計(jì)劃趕不上變化；企業(yè)文化——沒(méi)文化也是一種文化,；要有信念——所以我堅(jiān)信自己做不到,；強(qiáng)調(diào)結(jié)果——所以別考核我的過(guò)程了；優(yōu)秀員工——畢竟是少數(shù)人,，總會(huì)有人領(lǐng)先嘛,�,！本褪抡撌露�,，頗有道理。　　如果類(lèi)似的“成熟者”居多存在,，將導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員工作沒(méi)有積極性,、主動(dòng)性，工作變的沒(méi)有意義,、生活缺乏成就感和幸福感,。他們并沒(méi)有“錯(cuò)”，只是在“就事論事”而已,。我們常說(shuō)的團(tuán)隊(duì)老化,，就是這樣的 “成熟者”居多，促使團(tuán)隊(duì)喪失生命力,。而從某種意義上來(lái)講,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要發(fā)展，就應(yīng)該是不斷的歸零,，扮演“學(xué)生”的角色,，因?yàn)槲覀冞€有新的目標(biāo)。始終保持“新銳”,，始終保持“青春”,，這才樣的團(tuán)隊(duì)才能體現(xiàn)出生命的特征，證明團(tuán)隊(duì)是“活著”的,。　　3．沒(méi)有目標(biāo),，只是一味地向下看向后看　　向下看——看事，向后看——看過(guò)去,�,？词拢恐袇s不見(jiàn)時(shí)間的規(guī)劃與推進(jìn),，不見(jiàn)宏觀的協(xié)調(diào),，不見(jiàn)個(gè)人目標(biāo)，更不見(jiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo),、企業(yè)的目標(biāo),，因?yàn)椤盁o(wú)法顧及那么多”,；看過(guò)去，常談過(guò)去,，過(guò)去的功勞與苦勞,，用過(guò)去判斷未來(lái)，認(rèn)為“過(guò)去絕對(duì)是真實(shí)的事”,，甚至還會(huì)持續(xù)上演,。　　這“兩看”，導(dǎo)致過(guò)多關(guān)注現(xiàn)實(shí),，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)的重要,，不是立足于現(xiàn)實(shí)而是陷溺于現(xiàn)實(shí)，缺乏冒險(xiǎn)精神和直追目標(biāo)的勇氣與魄力,，易將問(wèn)題復(fù)雜化,；或是一味沉浸在過(guò)往的某段經(jīng)歷中，只著眼于一時(shí)一事,，入井觀天,，缺乏宏觀戰(zhàn)略意識(shí)，沒(méi)有全局視野和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),，就會(huì)喪失進(jìn)取機(jī)會(huì),，從而喪失競(jìng)爭(zhēng)力。這樣的團(tuán)隊(duì),，工作辛苦感強(qiáng),，問(wèn)題復(fù)雜感強(qiáng)，且進(jìn)展緩慢,，做事情忙而無(wú)果,，累而無(wú)功。久而久之,，容易使人陷入疲憊,、麻木的狀態(tài)。如同行路人,，只盯著腳下的路,，忘乎目標(biāo)，“為了走路而走路”,，直“累”到寸步難行的境地,，仍不知反思，只留下“平凡消磨英雄”的感嘆,。　　從管理的層面來(lái)看,，從技術(shù)人到管理者的轉(zhuǎn)變，一個(gè)明顯的特征就是從“就事論事”到 “就事論事的突破”,。一方面講,，每件事情的存在,，都有其巨大的意義性?xún)r(jià)值，關(guān)鍵是是否看到了,，挖取利用了,。團(tuán)隊(duì)要通觀全局，汲取更多積極因素,，為我所用,，做到整體利益最大化。另一方面,，所有的事情都是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而存在,，事情之間也是息息相關(guān)的，并非獨(dú)立存在,，因此不能只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林,，管理者就如同車(chē)燈,，在迷霧中需要有一定的“能見(jiàn)度”,，能夠看的更遠(yuǎn)更多些，才能實(shí)現(xiàn)整體效能最大化,。　　當(dāng)職務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí),，習(xí)慣總是需要突破的。自己需要突破,，團(tuán)隊(duì)更加需要突破“就事論事”,，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型入境，可以從兩處入手：　　一是平時(shí)與團(tuán)隊(duì)成員的溝通,、工作對(duì)話(huà),、合作接觸中，在“就事論事”基礎(chǔ)上,，還要保留一定的比例來(lái)“突破就事論事”,。比如“這事與那事的關(guān)聯(lián)” 、“以事談規(guī)律”,、“由局部見(jiàn)系統(tǒng)”“以小事看大業(yè),、見(jiàn)目標(biāo)、方向”,；“由事看到人”,，見(jiàn)人的思維、見(jiàn)人的狀態(tài),、見(jiàn)人的精神,、見(jiàn)人的突破、見(jiàn)人的成長(zhǎng),。這樣,，通過(guò)一件事情,，我們就能掌握更多的訊息,發(fā)現(xiàn)更多管理資源，更益于培養(yǎng)部屬的敏銳力與洞察力,，形成自動(dòng)思考和自我反醒的思維習(xí)慣,，對(duì)話(huà)也能給部屬帶來(lái)更多的思考空間和視野的打開(kāi)。視野寬闊與否,，決定著個(gè)體對(duì)世界的認(rèn)知,，影響著其胸懷與志向，左右著個(gè)人的命運(yùn)與歸宿,。個(gè)人的發(fā)展將不可避免地帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,，并在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程中留下深深的個(gè)人印記。　　二是專(zhuān)門(mén)的安排專(zhuān)題研討,、專(zhuān)項(xiàng)總結(jié),、主題分享會(huì)，在某個(gè)時(shí)機(jī)或階段,，談?wù)勔恍┦虑閹?lái)的深層意義,。養(yǎng)成“把事情當(dāng)案例看”的習(xí)慣，這是一種超然能力,。無(wú)論是面對(duì)順境還是逆境,，無(wú)論是殘敗還是成功。這樣,，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都是寶貴的,，過(guò)去的得失成敗也總是過(guò)去的，而我們還將不斷新的里程,。同時(shí)重視事情的本質(zhì)性?xún)r(jià)值和意義性?xún)r(jià)值,，識(shí)別事物要點(diǎn)、提煉關(guān)鍵,，去粗存精,，沉淀與豐富自己。使部屬感覺(jué)到工作總是有收獲的,。同時(shí)培養(yǎng)他們的逆向思維,、前瞻性思維的能力，提升他們的自我導(dǎo)航能力,，把員工總結(jié)變成了工作動(dòng)力庫(kù),，把員工的個(gè)體能力變成團(tuán)隊(duì)和企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，在帶動(dòng)培養(yǎng)員工的成長(zhǎng)過(guò)程中,，凝聚團(tuán)隊(duì)的核心動(dòng)力,，推動(dòng)企業(yè)愈行愈遠(yuǎn)，越走越高。　　堅(jiān)持以上的兩種習(xí)慣,，由領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始,，及至延伸到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，就能實(shí)現(xiàn)一種格局的突破,。惟有如此,，團(tuán)隊(duì)方能不僅僅會(huì)向下向后（就事論事），還能向左向右（打開(kāi)自我）,，也能向前向上（看到目標(biāo)和更高的品質(zhì)）,。打開(kāi)自我，于己,，發(fā)現(xiàn)更多可能,，實(shí)現(xiàn)探索與成長(zhǎng)；于眾,，學(xué)會(huì)尊重差異,，帶來(lái)信任與鼓勵(lì)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高度融和,�,？吹礁吣繕�(biāo)和追求更高的品質(zhì)，則不會(huì)拘泥于小節(jié),，羈絆于利害,，明確方向,，志達(dá)高遠(yuǎn),。　　故而，從團(tuán)隊(duì)發(fā)展的角度,，作為管理者僅“就事論事”就會(huì)顯得小氣和貧乏,，易受局限。我們不能一葉障目,，而是要擁有一葉知秋的悟性,，真正把經(jīng)歷轉(zhuǎn)化成經(jīng)驗(yàn)。突破“就事論事”,，我們就會(huì)具有見(jiàn)樹(shù)則能“知木見(jiàn)林”的意識(shí)和氣勢(shì),，總能把握事情的關(guān)鍵點(diǎn)和方向性，啟發(fā)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力,，挖掘企業(yè)潛力,。那樣無(wú)論是當(dāng)下的效率還是遠(yuǎn)足的效能，總是能保持高效,，團(tuán)隊(duì)也會(huì)呈現(xiàn)高凝聚狀態(tài)和茁壯的發(fā)展力,，催發(fā)企業(yè)的生命力。; 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性格決定銷(xiāo)售風(fēng)格——銷(xiāo)售經(jīng)理必讀: 孔慶奇 2018-11-7 16:39; “到底什么性格適合從事銷(xiāo)售行業(yè)？” “什么性格的人才能做好銷(xiāo)售,？”,。這個(gè)似專(zhuān)業(yè)非專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，被眾多關(guān)注銷(xiāo)售的有心人和職業(yè)人惦念著,，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的討論不會(huì)少。其實(shí),，問(wèn)題倒不是關(guān)鍵,，關(guān)鍵的是大家給的都是命題式問(wèn)話(huà)，存在著一種傾向性,，那就是“性格決定著銷(xiāo)售”,。而筆者想反問(wèn)的是：性格真的是決定了銷(xiāo)售嗎？性格決定不了銷(xiāo)售確實(shí),，一談到銷(xiāo)售人們便想到那些喋喋不休,、咄咄逼人的形象；而企業(yè),，也多會(huì)想到聘用那些性格外向,、膽大臉糙的人來(lái)做銷(xiāo)售工作。大家都把銷(xiāo)售人員和那些形容詞化為了完全等號(hào),。認(rèn)為銷(xiāo)售人員要主動(dòng)與各類(lèi)各樣且陌生的人物打交道,，一定需要外向性格。反之,，那些性格內(nèi)向的人則不適合從事銷(xiāo)售工作,，認(rèn)為“銷(xiāo)售”則與他們無(wú)關(guān)。這或是歷史淵源的,。在中國(guó)早期銷(xiāo)售職業(yè)的發(fā)展階段,，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是銷(xiāo)售訓(xùn)練者、管理者都缺乏深度和專(zhuān)業(yè),，而肩負(fù)特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑,、速成”，因?yàn)槭袌?chǎng)要求他們必須做到“立竿見(jiàn)影”的效果,。于是看起來(lái)可以“成功”的銷(xiāo)售人都是那些嘴上功夫不錯(cuò),、性格外向、能夠走街串巷的人,。這個(gè)概念也就一代代傳了下來(lái),。事實(shí)上，這都是誤解,。假使按照總設(shè)計(jì)師鄧?yán)系膫ゴ笾甘�,，就是要“讓一部分人先富起�?lái)”，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來(lái)”呢？這種想法必須打�,�,！放眼世界我們可以看到外向性格中有超級(jí)銷(xiāo)售人員，但在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷(xiāo)售人員,。比如,，美國(guó)十大銷(xiāo)售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內(nèi)向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅,，見(jiàn)人低頭不敢高聲說(shuō)話(huà)”,，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多頂尖級(jí)的銷(xiāo)售高手,，也未必盡是完全的外向性格,。在日本，一家公司對(duì)其100多名銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售成績(jī)好壞,，取決于銷(xiāo)售意愿而不是性格內(nèi)向與外向，銷(xiāo)售成績(jī)差的往往是缺乏進(jìn)取精神的人,。性格決定不了銷(xiāo)售,，只是不同的性格會(huì)形成不同的銷(xiāo)售風(fēng)格而已。而這各種不同的風(fēng)格會(huì)因?yàn)槲覀兊闹饔^意識(shí)被認(rèn)定為“適合或者不適合”,。性格決定銷(xiāo)售風(fēng)格那么,，我們就來(lái)探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷(xiāo)售風(fēng)格。眾所周知,，人的性格分為外向性與內(nèi)向性,。但還不能忽略，即使同一類(lèi)性格的人思維角度也是有別的,，就是這個(gè)人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系,，即“對(duì)事還是對(duì)人”�,？茖W(xué)的方法是將外向性與內(nèi)向性做縱坐標(biāo)，將對(duì)事還是對(duì)人為橫坐標(biāo),。于是就形成了四個(gè)象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型” 性格,；外向性而重人際的人謂之“活潑型” 性格；內(nèi)向性而重人際的人謂之“平和型” 性格,；內(nèi)向性而重事物的人謂之“分析型” 性格,。這些性格的基本特征為： “力量型”性格，一般企圖心強(qiáng)烈,，喜歡冒險(xiǎn),，個(gè)性積極，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，凡事喜歡掌控全局發(fā)號(hào)施令,，不喜歡維持現(xiàn)狀,，但行動(dòng)力強(qiáng)，目標(biāo)一經(jīng)確立便會(huì)全力以赴,。他們的缺點(diǎn)是專(zhuān)斷,，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)摩擦,。 “活潑型” 性格,，熱情洋溢，口才流暢,，重視形象,，擅于人際關(guān)系的建立，好交朋友,，富有同情心,，樂(lè)觀精神。缺點(diǎn)是過(guò)于樂(lè)觀,，往往無(wú)法估計(jì)細(xì)節(jié),。他們情感外露、好表現(xiàn),，善于尋找工作樂(lè)趣,。還是要注意他們的情緒化和防止細(xì)節(jié)失誤。 “平和型” 性格,，屬于行事穩(wěn)健,，不會(huì)夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人，性情平和對(duì)人不喜歡制造麻煩,，不興風(fēng)作浪,，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極,，但只要決心投入,，絕對(duì)是“路遙知馬力”的最佳典型。對(duì)其要多給予關(guān)注想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力,。 “分析型” 性格,，傳統(tǒng)而保守，分析力強(qiáng),，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者,，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄,，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé),，但會(huì)讓人覺(jué)得“吹毛求疵”,。他們清晰分析道理說(shuō)服別人很有一套，處事客觀合理,，只是有時(shí)會(huì)鉆在牛角尖里拔不出來(lái),。那么，幾種性格會(huì)形成和表現(xiàn)出什么樣的銷(xiāo)售風(fēng)格呢,？ “力量型” 性格的銷(xiāo)售人員,，是我們?cè)缙谧钊菀壮砷L(zhǎng)起來(lái)的人，因?yàn)槭撬麄冇脤?shí)際行動(dòng)開(kāi)墾出了第一片“荒地”,。他們沒(méi)有過(guò)多的“想法”,，沒(méi)有因?yàn)椤昂鲇啤被膹U時(shí)機(jī)，他們有的就是行動(dòng)力,。所以,，他們也是我們現(xiàn)在常以為最“適合”做銷(xiāo)售的人。他們的風(fēng)格為較強(qiáng)勢(shì),，行動(dòng)力快,、自動(dòng)自發(fā)，且越挫越勇能夠自我調(diào)節(jié),。會(huì)有較強(qiáng)的影響力,。在銷(xiāo)售時(shí)通常開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、言直口快,，是明顯的單向式推銷(xiāo),、缺乏雙向交流。但是總能把握現(xiàn)場(chǎng),，控制局面,。在工作中能夠表現(xiàn)的精力充沛、積極向上,，而且自律性強(qiáng),。在團(tuán)隊(duì)中要強(qiáng)，總想超越別人,，也更愿意挑戰(zhàn)自己,，他們是典型的“不成功，便成仁”,。因?yàn)閷儆陉P(guān)注事物型所以較追求事物結(jié)果,，顯得功利性強(qiáng)。他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣(mài)出去”的愿望,。他們的感覺(jué)是：非達(dá)成這筆交易不可，若是銷(xiāo)售沒(méi)有結(jié)果,，就會(huì)覺(jué)得沒(méi)有成就感,，做其他事情（如開(kāi)會(huì),、吃飯、休息）都會(huì)覺(jué)得心不安,。所以在工作中相當(dāng)勤奮,，哪天加班加點(diǎn)干活不會(huì)有半點(diǎn)怨言，只要事情有結(jié)果,，只要可以完成目標(biāo),。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰(zhàn)略性”“藝術(shù)性”,，比如請(qǐng)個(gè)客布個(gè)局或者等待大機(jī)會(huì)再去成交,，他們可受不了那個(gè)“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交,、一次性Sale,。他們可以在很短的時(shí)間內(nèi)就能創(chuàng)造“驚人的奇跡”。他們?cè)阡N(xiāo)售中是“促成和成交”的高手,。形容他們的關(guān)鍵詞有：拼命型,、成交型、實(shí)干型,。 “活潑型” 性格的銷(xiāo)售人員是那種看上去絕對(duì)很美的銷(xiāo)售人選,，尤其在面試時(shí)，他們的魅力你絕對(duì)無(wú)可抵擋,。其實(shí)客戶(hù)也是如此,，很喜歡和這樣的銷(xiāo)售人員面談。說(shuō)他們是“忽悠”型,，不知是否有貶義之嫌,，但他們確實(shí)有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象,、環(huán)境,，注意過(guò)程的美化，喜歡和客戶(hù)制造些氣氛,，喜歡饒些彎子搞點(diǎn)藝術(shù)性,，是典型的“買(mǎi)賣(mài)不成，情誼在”,。在他們的眼中沒(méi)有陌生人,，而且總會(huì)尋找到銷(xiāo)售工作中的樂(lè)趣。他們總是會(huì)很快獲得客戶(hù)青睞,，擁有不錯(cuò)的客情關(guān)系,，應(yīng)酬式、關(guān)系型銷(xiāo)售是他們最喜歡的銷(xiāo)售方式,。他們經(jīng)�,？梢园l(fā)現(xiàn)一些巧妙的銷(xiāo)售技巧,，可惜總不會(huì)去鞏固和發(fā)揚(yáng)，因?yàn)樗麄冞€會(huì)隨時(shí)隨地的發(fā)現(xiàn),。這緣于他們的另一個(gè)特長(zhǎng)：即時(shí)性強(qiáng),，隨機(jī)性強(qiáng)。有時(shí)候他們會(huì)忘記自己剛才說(shuō)了什么,。所以計(jì)劃對(duì)他們而言仿佛是沒(méi)必要的,，故而不喜歡做計(jì)劃和準(zhǔn)備工作。好象對(duì)他們來(lái)說(shuō),，結(jié)果不是最重要的,，他們常陶醉與過(guò)程之中，而忘記追求目標(biāo),。因此即使允下目標(biāo),，也是很難完全兌現(xiàn)。因?yàn)橹厝穗H,，所以客戶(hù)還是比較多的,，而高質(zhì)量的客戶(hù)比例不多。常常是談了半天還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售,，銷(xiāo)售了很久也沒(méi)有去締結(jié),，銷(xiāo)售就這樣常停留在表面。因?yàn)樗麄兛偸遣辉笍?qiáng)迫客戶(hù),，不會(huì)急于促成客戶(hù)和目標(biāo),，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只要和客戶(hù)的關(guān)系熱烈，那就已經(jīng)覺(jué)得非常有成就感了,。他們?nèi)狈σ龑?dǎo)顧客完成推銷(xiāo),、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望，成交仿佛是他們的“弱項(xiàng)”,。所以過(guò)程總感覺(jué)不錯(cuò),，而結(jié)果通常令主管們失望�,！跋矚g銷(xiāo)售,，不見(jiàn)業(yè)績(jī)”，通常說(shuō)的就是他們,。在銷(xiāo)售中他們是“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和前期開(kāi)發(fā)客戶(hù)”的高手,。形容他們的關(guān)鍵詞有：勤奮型、銷(xiāo)售型,、美干型,。 “平和型” 性格的銷(xiāo)售人員是那種看上去絕對(duì)不是很美的銷(xiāo)售人選，通常是在面試時(shí)就被忽略,，所以筆者愛(ài)稱(chēng)呼他們?yōu)椤盎ㄉ濉�,，外在看不出什么,，要看就看�?nèi)在吧,。無(wú)論是內(nèi)部開(kāi)會(huì)還是和客戶(hù)交流,，他們的話(huà)都比較少。主管要是問(wèn)他有沒(méi)有信心之類(lèi)的話(huà),，通常是遭冷場(chǎng),。所以在主管那里常被認(rèn)為是個(gè)很難激發(fā)起來(lái)的人，誤以為是不爭(zhēng)氣的那類(lèi)人,。無(wú)論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化,，你都不會(huì)看見(jiàn)他有多大的改變，因?yàn)樗麄儧](méi)有意愿也沒(méi)能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來(lái),。由于行動(dòng)力不是那么的強(qiáng),，所以客戶(hù)也就比較少。如果有,，那么客戶(hù)都是比較優(yōu)質(zhì),。他們采用的特別銷(xiāo)售方式是“養(yǎng)客戶(hù)”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，他們有的就是耐性,，是典型的“將心比心,，以誠(chéng)換心”。他們絕不會(huì)去夸大產(chǎn)品的好處,，喜歡實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō),。不會(huì)想得太大，但是路要知馬力,，只要他們還愿意或者說(shuō)客戶(hù)還愿意和他們保持聯(lián)系,，那么感情通常不錯(cuò)。因?yàn)樗麄兪悄欠N最可以信賴(lài)的銷(xiāo)售人員,，又重人際又不張揚(yáng),，為人為事低調(diào)、實(shí)實(shí)在在,。同時(shí)也是一位非常好的聆聽(tīng)者,，別嫌棄他們不是很會(huì)說(shuō)，甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙,，以為他們根本不是銷(xiāo)售的料,。可能你錯(cuò)了,，他們和客戶(hù)在一起的時(shí)候通常是客戶(hù)在說(shuō),，是客戶(hù)在“銷(xiāo)售”。他們?nèi)魏螘r(shí)候都表現(xiàn)的從容,，同時(shí)較能承受壓力,。他們愛(ài)思考,，但通常想的都是自己哪里需要改進(jìn)。他們?cè)阡N(xiāo)售中是“跟進(jìn)客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”的高手,。形容他們的關(guān)鍵詞有：忠實(shí)型,、潤(rùn)物型、誠(chéng)干型,。 “分析型” 性格的銷(xiāo)售人員是屬于真正“用心工作”的人,，可惜的就是讓別人看不出來(lái)，因?yàn)樗麄儾粣?ài)說(shuō)多余的“廢話(huà)”,，也就沒(méi)去表現(xiàn)出來(lái),，但是他們確實(shí)很用心。如果說(shuō)力量型的人屬于外在行動(dòng)力強(qiáng)的人,，那么分析型銷(xiāo)售人員則是內(nèi)在行動(dòng)力強(qiáng)悍的人,，他們是手腳沒(méi)動(dòng)心早就活動(dòng)起來(lái)了，美曰“思考致富”,。也就是典型的“精確營(yíng)銷(xiāo),，用智慧贏得尊敬”�,？瓷先ナ菍儆诒容^“拽”的銷(xiāo)售人員,，一般客戶(hù)是進(jìn)不了他們的眼簾，會(huì)明顯的挑剔客戶(hù),。（當(dāng)然一般客戶(hù)也看不上眼他們）,。他們專(zhuān)心致志的去整理思路設(shè)計(jì)策略分析問(wèn)題，與其說(shuō)他們行得“懶惰”不如說(shuō)他們想得“周密”,。他們不愿意“花心”,，認(rèn)為不是客戶(hù)的他們是不會(huì)去花時(shí)間嘗試的，不會(huì)到處“獻(xiàn)殷勤”,。對(duì)他們來(lái)說(shuō)猜客戶(hù)心思,、分析銷(xiāo)售問(wèn)題是一種享受，他們認(rèn)為這才是工作,，東奔西走他們倒覺(jué)得那是“瞎干”,。因?yàn)槭且熬珷I(yíng)”客戶(hù)所以成交時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，你別等得不耐煩,。當(dāng)然有時(shí)候也會(huì)把簡(jiǎn)單的客戶(hù)和事情搞得復(fù)雜起來(lái),。他們對(duì)于解決客戶(hù)疑義可是個(gè)行家，思維邏輯性強(qiáng),，且較有說(shuō)服力,。在工作中的表現(xiàn)就是整天愛(ài)寫(xiě)寫(xiě)記記，看起來(lái)很認(rèn)真的樣子，但是他寫(xiě)什么你不能看,，通常也看不懂,。他們屬于謀定后動(dòng)的人，講求計(jì)劃性,。善于分析事物,，但是好爭(zhēng)論，怕就怕鉆進(jìn)牛角尖擰起勁來(lái),。他們目標(biāo)感強(qiáng),，而且創(chuàng)造力強(qiáng)，是屬于內(nèi)在強(qiáng)勢(shì)者,。他們極愛(ài)思考，但想的都是客戶(hù)那里有什么狀況可以突破,。在銷(xiāo)售中他們是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手,。形容他們的關(guān)鍵詞有：老練型、計(jì)謀型,、精干型,。市場(chǎng)，不會(huì)排斥性格一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷(xiāo)售風(fēng)格,，我想你不會(huì)再用“適不適合做銷(xiāo)售”的語(yǔ)句來(lái)形容了,。因?yàn)榇蠹腋饔星铩⒏鳂?shù)一幟,，雖然風(fēng)格特異,，卻是沒(méi)有好與壞，對(duì)與錯(cuò),。尤其是作為專(zhuān)業(yè)人的管理者,，筆者倒是認(rèn)為我們沒(méi)有那個(gè)“資格”去評(píng)論喜不喜歡，而是應(yīng)該把這個(gè)評(píng)判權(quán)交給客戶(hù),。從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō),，客戶(hù)的形形色色也決定了銷(xiāo)售人員需要風(fēng)格各異。事實(shí)上,，沒(méi)有哪一類(lèi)銷(xiāo)售人員可以通吃,，因?yàn)榭蛻?hù)的性格和需求風(fēng)格也是不同的。有的客戶(hù)認(rèn)為銷(xiāo)售人員就得能言會(huì)道,，你都不會(huì)表達(dá),，他們認(rèn)為你哪里有資格為其服務(wù)，會(huì)認(rèn)為你要么是心中有愧,，要么是專(zhuān)業(yè)不夠,。所以這類(lèi)客戶(hù)更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員在一起。而在有些客戶(hù)眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象,，你越能說(shuō)他們就越懷疑,，越想：你看，慌圓的多專(zhuān)業(yè)啊,。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)比較塌實(shí),，看起來(lái)是那么的“穩(wěn)重、儒雅”,；而有些客戶(hù)則覺(jué)得,，銷(xiāo)售人員就要自信實(shí)干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員,，就算有些熱情過(guò)頭,、催促過(guò)度，客戶(hù)則認(rèn)為是對(duì)自己的珍視,。反而對(duì)于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜,，反倒覺(jué)得是一種漠視；而對(duì)于有些客戶(hù),，那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員,，他們會(huì)覺(jué)得那樣太功利性、太強(qiáng)人所難,，缺乏安全感,；而對(duì)于“分析型”的銷(xiāo)售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺(jué)上去“有素養(yǎng)的”“專(zhuān)業(yè)的”銷(xiāo)售人員,，則認(rèn)為這樣是對(duì)他們的尊重,。可以看到，適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會(huì)和“力量型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員義氣相投,；習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷(xiāo)售人員相處甚好,；注重氣氛感染的人會(huì)與“活潑型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員更投緣更有感覺(jué)；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員更能進(jìn)入境界,。團(tuán)隊(duì),，需要性格差異是的，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人來(lái)說(shuō),，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格,。從本性來(lái)說(shuō)當(dāng)然看到同類(lèi)風(fēng)格覺(jué)得自然，對(duì)于其它類(lèi)風(fēng)格的銷(xiāo)售人員也許會(huì)感到不是那么回事,。尤其在銷(xiāo)售管理人當(dāng)中,，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想,，作為培育者和管理者,，要脫離個(gè)人和客戶(hù)式的“近期看待和個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)”,。所謂近期看待標(biāo)準(zhǔn)，即客戶(hù)只看到銷(xiāo)售人員短時(shí)的表現(xiàn)狀態(tài),，他們沒(méi)有義務(wù)去了解銷(xiāo)售人員的幕后和成長(zhǎng)的過(guò)程,。那么銷(xiāo)售管理者要從近期標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向階段或長(zhǎng)期規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。在前期我們通常會(huì)較喜歡活潑型和力量型,，因?yàn)樗麄兌紝儆谕庀蛐�,，為易�?jiàn)型�,！盎顫娦汀笔墙o人們最早印象的人,，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類(lèi)風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦,，而從長(zhǎng)期來(lái)看,，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情,、積極,、勤奮，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素,。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因?yàn)閺乃麄兊难孕兄形覀兛偛荒芰⒖炭吹轿覀兯谕�,。他們屬于�?nèi)向型,，為非易見(jiàn)型。無(wú)論你多么著急他們總是那么“無(wú)動(dòng)于衷”,�,；蛟S已經(jīng)在行動(dòng)，可是他們既不說(shuō)也沒(méi)有行出來(lái),，只是在心里努力著,。可是在我們主管快要“絕望”的時(shí)候,，他們又會(huì)突然搞出個(gè)“突破”來(lái),，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛(ài)恨交錯(cuò)。而他們的執(zhí)著,、忠誠(chéng),、智慧，也是我們成就事業(yè)必須條件,。尤其要說(shuō)明的是,，各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出。而隨著銷(xiāo)售閱歷的增加,、市場(chǎng)的歷練,、自己的感悟認(rèn)知，他們會(huì)不斷調(diào)適修正自己，使自己在一個(gè)平衡點(diǎn)上修煉,，其風(fēng)格會(huì)更適應(yīng)市場(chǎng),，也少卻了前期極其個(gè)性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時(shí)間和一個(gè)過(guò)程,。所謂個(gè)體標(biāo)準(zhǔn),，即客戶(hù)只是以他個(gè)人的角度去“體驗(yàn)”銷(xiāo)售行為。而管理者關(guān)注的是兩個(gè)群體：一是我們的客戶(hù),，二是我們的團(tuán)隊(duì),。我們就不能只停在哪一個(gè)個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)。我們服務(wù)的是一個(gè)需求多樣化的群體客戶(hù),，要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，惟有這樣的團(tuán)隊(duì)才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場(chǎng)，真正做到強(qiáng)大,。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的,，比如對(duì)不同時(shí)期的工作組合、不同市場(chǎng)先后配合,、不同客戶(hù)的協(xié)調(diào)合作,。我們不但要尊重差異，更要能夠運(yùn)用差異,，發(fā)揮差異的潛能,。總之，行銷(xiāo)事業(yè)的成敗不決定于性格,，而取決于我們的意愿,，性格只是導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷(xiāo)售大軍里來(lái),，希望在銷(xiāo)售大軍里看到百花齊放,、百家爭(zhēng)鳴的局面。更希望銷(xiāo)售管理者放寬銷(xiāo)售人才甄選和培育的局限性,，帶出更人性更和諧更強(qiáng)實(shí)的新一代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。如果說(shuō)銷(xiāo)售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷(xiāo)售出去，產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)值的話(huà),，那么作為銷(xiāo)售管理者的使命應(yīng)該是要將團(tuán)隊(duì)里有意愿的各類(lèi)銷(xiāo)售人員的獨(dú)特風(fēng)格魅力挖掘出來(lái),，發(fā)揮出能量來(lái)，產(chǎn)生勞動(dòng)價(jià)值,。其實(shí),，只有多樣化才具創(chuàng)造力，只有互補(bǔ)性才能真強(qiáng)大,。; 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打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，這些方面你應(yīng)該知道: 熱度 2 竹公子 2016-5-5 09:09; 銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的最終環(huán)節(jié),，所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就顯得不可或缺,。那么企業(yè)應(yīng)該從哪些角度著手,，來(lái)打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？選擇優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立初期,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的選擇非常重要,，因?yàn)樗袚?dān)著整個(gè)團(tuán)隊(duì)方向和規(guī)劃的重任。唐太宗李世民,，他知曉魏征敢做敢說(shuō)的性格,，就把魏征放在諫官的位置，這樣可以時(shí)時(shí)提醒自己“以人為鑒”,，最終成就了“貞觀之治”的大好局面,，因此優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人懂得根據(jù)每個(gè)人的興趣和特長(zhǎng)把他們安置在適合自己的崗位上。只有知人善任的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)才能幫助企業(yè)組建一支具有爆發(fā)力,、可以創(chuàng)造最佳效益的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，因此企業(yè)應(yīng)該重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的甄選和培養(yǎng)。為銷(xiāo)售員提供培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會(huì) 每個(gè)人除了生存的需求,，都擁有向上發(fā)展,、自我實(shí)現(xiàn)的需要，如果企業(yè)可以為每位銷(xiāo)售員提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì),，銷(xiāo)售員會(huì)更愿意對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體水平也會(huì)得到提升。因此企業(yè)在管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí),，應(yīng) 該重視每位銷(xiāo)售員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和職業(yè)規(guī)劃，以滿(mǎn)足他們不同階段的需求：對(duì)于剛剛進(jìn)入行業(yè),、急需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售新人,，企業(yè)應(yīng)該跟多給予他們學(xué)習(xí)、實(shí)踐的機(jī)會(huì),，幫助他們快速適應(yīng)崗位,；對(duì)于經(jīng)驗(yàn)充足，但能力需要提升的銷(xiāo)售員,，企業(yè)可以多對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售技能及其他輔助能力的培訓(xùn),，幫助他們更具競(jìng)爭(zhēng)力；而對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)十分充足,、能力非常優(yōu)秀的員工,，應(yīng)充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，為他們提供晉升機(jī)會(huì),，給予能力的肯定,，讓他們?nèi)ラ_(kāi)辟新市場(chǎng),。銷(xiāo)售員發(fā)展計(jì)劃和職業(yè)規(guī)劃的管理，除了人事部門(mén)有責(zé)任,，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該引起重視：在日常的業(yè)務(wù)中,，注意觀察每位銷(xiāo)售員的工作狀態(tài)和工作進(jìn)度，及時(shí)了解和跟進(jìn),，比如在微洽移動(dòng)辦公平臺(tái)上,，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)可以運(yùn)用銷(xiāo)售管理功能，了解銷(xiāo)售員每天的客戶(hù)拜訪次數(shù),、新增客戶(hù)數(shù),、成交客戶(hù)數(shù)等等，分析數(shù)據(jù)以了解銷(xiāo)售員的客戶(hù)管理進(jìn)度,，或者通過(guò)工作日志來(lái)收集銷(xiāo)售員日,、周、月度工作情況和完成度等,，或者通過(guò)其他有效的方法和工具來(lái)深度了解底下銷(xiāo)售員的工作情況和所處階段,，用自己掌握到的一手資料配合人事部門(mén)及時(shí)對(duì)一線銷(xiāo)售人員的崗位進(jìn)行調(diào)整及提升。構(gòu)建良性競(jìng)爭(zhēng)體系良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)可以讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員增強(qiáng)壓迫感和危機(jī)意識(shí),，力爭(zhēng)上游,。所謂良性競(jìng)爭(zhēng)，指的是相互合作中的競(jìng)爭(zhēng)：銷(xiāo)售員在日常工作中應(yīng)該互相分享方法和經(jīng)驗(yàn),，以求共同進(jìn)度,；在面對(duì)大客戶(hù)時(shí)，應(yīng)該注重團(tuán)隊(duì)合作和分解任務(wù)等等,。通過(guò)多種方法和形式在團(tuán)隊(duì)內(nèi)塑造互相學(xué)習(xí),、你追我趕的良好風(fēng)氣。良性競(jìng)爭(zhēng)體系的構(gòu)建需要企業(yè)在績(jī)效報(bào)酬制度上予以支持,，并協(xié)調(diào)好競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系： ⑴競(jìng)爭(zhēng)與評(píng)價(jià)要公平,； ⑵報(bào)酬機(jī)制要平衡個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的利益； ⑶以溫情懲罰為主,； ⑷鼓勵(lì)先進(jìn)幫助后進(jìn),。讓大家充滿(mǎn)團(tuán)隊(duì)歸屬感一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必定是一支擁有強(qiáng)烈歸屬感的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閾碛袕?qiáng)烈歸屬感的銷(xiāo)售員會(huì)對(duì)自己的工作更具責(zé)任心,。所謂銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的歸屬感,，指的是銷(xiāo)售員個(gè)人自己感覺(jué)被別人或被團(tuán)體認(rèn)可與接納時(shí)的一種感受。那么,，怎樣才能讓大家充滿(mǎn)團(tuán)隊(duì)歸屬感呢,？ ⑴ 建立團(tuán)隊(duì)共同的愿景和目標(biāo)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的愿景可以更好的與個(gè)人愿景結(jié)合的時(shí)候,，銷(xiāo)售員對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴(lài)和被認(rèn)可感也就更強(qiáng),，因此也會(huì)自動(dòng)自發(fā)的工作,。這需要企業(yè)協(xié)調(diào)好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，比如銷(xiāo)售員希望在工作中得到什么樣的回報(bào),，希望在怎樣的團(tuán)隊(duì)中工作,，以及在一定階段里對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行合理的安排,，以達(dá)到共同的目標(biāo)和愿景,。 ⑵ 讓銷(xiāo)售員感到“家”的溫暖。不管是新的營(yíng)銷(xiāo)人員還是老的業(yè)務(wù)員,，他們?cè)谏詈蜆I(yè)務(wù)都會(huì)遇到困難和挫折,，團(tuán)隊(duì)要有家庭的氛圍，及時(shí)對(duì)有困難的銷(xiāo)售員給予關(guān)懷,，幫助銷(xiāo)售員想方設(shè)法克服困難,、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助其找到最佳的工作狀態(tài),。打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要從多個(gè)角度出發(fā),，雖然各行各業(yè)都有自己的特點(diǎn)，但也許你能從我說(shuō)的方法中找到一些可借鑒的,。原創(chuàng)申明：本文由作者原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，謝謝 ~; 3519 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【石頭哥談營(yíng)銷(xiāo)】中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理：管理者,，請(qǐng)不要曲解心態(tài)建設(shè),！: 思動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 2015-4-23 17:38; 近期接到很多企業(yè)地邀請(qǐng),，希望為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)培訓(xùn)。其中懂事者只有一二,，不懂事的卻十之八九,。問(wèn)及發(fā)起心態(tài)培訓(xùn)的緣由，不懂事者地回復(fù)卻出奇的相同：打打雞血,，提升士氣！筆者追問(wèn)道：以前打過(guò)嗎,？打過(guò),！效果如何？面露難色......有沒(méi)有想過(guò)原因,？老師的問(wèn)題,！哎，我競(jìng)無(wú)言以對(duì),！為什么企業(yè)聽(tīng)了這么多銷(xiāo)售心態(tài)建設(shè)的講座,，卻沒(méi)有真正解決問(wèn)題呢,？一、急功近利,，好高婺遠(yuǎn) 處于發(fā)展過(guò)程中的中小企業(yè),，能有今天的成就都是一步步腳踏實(shí)地、拼搏奮斗而來(lái),。急功近利,、好高婺遠(yuǎn)之輩是企業(yè)真正所需要的人嗎？類(lèi)似這樣的家伙就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中“情緒垃圾箱”,，不但臟了自己,，還會(huì)弄臟別人，留他何用,？值得為他們花費(fèi)時(shí)間,、精力和金錢(qián)嗎？二,、無(wú)法而為,，無(wú)依無(wú)靠令諸多中小企業(yè)老板最為困惑的兩個(gè)問(wèn)題：人難求和人難留。筆者參與咨詢(xún)的中小企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目中,，人難留的問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人難求,。很多企業(yè)都曾經(jīng)擁有過(guò)不錯(cuò)的銷(xiāo)售苗子，但工作時(shí)間不久之后多數(shù)選擇了離開(kāi),。表面上看是心態(tài)的問(wèn)題,，深入背后本質(zhì)才發(fā)現(xiàn)其中根本原因竟然具有普遍性：無(wú)法而為，無(wú)依不靠,。大部分中小企業(yè)幾乎都讓銷(xiāo)售新人自己去摸著石頭過(guò)河,，過(guò)不了河怎么辦？向老人求助,，熱心點(diǎn)的教兩手,，更多情況是“慢慢來(lái)吧”。新人常此以往面對(duì)無(wú)法,、無(wú)助的境況,，再好的心態(tài)也會(huì)失衡，選擇一走了之也是人之常情,。三,、穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，缺乏危機(jī)意識(shí) 心態(tài)問(wèn)題不但新人有,，老人更甚之,！幾節(jié)銷(xiāo)售心態(tài)建設(shè)講座都不足以根本上解決新人的問(wèn)題，更何況是老人,。企業(yè)中的老資歷,，大風(fēng)大浪見(jiàn)太多了,，能熬到今天的人心態(tài)比誰(shuí)都好。試問(wèn),，給他們講心態(tài)建設(shè)有用嗎,？造成老靈魂出現(xiàn)問(wèn)題的原兇是老板自己，是你讓他們穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái),，是你讓他們?nèi)狈ξC(jī)意識(shí),。難道是我們講幾次課，打打雞血就能解決,？企業(yè)卻將罪責(zé)簡(jiǎn)單的歸于老師,，真可謂欲加之罪,何患無(wú)辭！思動(dòng)同志雖然嘴臭,，但還是不能忘記我們的責(zé)任：盡全力地幫助中小企業(yè)在成長(zhǎng)道路上去解決問(wèn)題,。一、心態(tài)甄別,，要從招聘著手企業(yè)必須明確心態(tài)的甄別是選擇銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)條件,。筆者曾扶助某企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員，當(dāng)問(wèn)及應(yīng)聘者離開(kāi)原有工作崗位的原因時(shí),，面試者回復(fù)說(shuō)：近幾年原公司所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈產(chǎn)品也不好賣(mài)了,，因此想重新選擇一下。雖然此人有良好的企業(yè)背景和從業(yè)經(jīng)歷,，但我依然建議將其排除在外,。原因很簡(jiǎn)單：當(dāng)公司所處行業(yè)面臨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不能面對(duì)困難,、不能承受壓力卻寄希望于通過(guò) 跳槽來(lái)逃避的人心態(tài)肯定有問(wèn)題,，根本就不具備成為一名合格銷(xiāo)售人員的基本條件。二,、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能的提升,，是解決心態(tài)問(wèn)題的根本思維指導(dǎo)方向，行動(dòng)決定結(jié)果,！銷(xiāo)售,，以結(jié)果為導(dǎo)向。結(jié)果,，就是成交,。銷(xiāo)售人員由于欠缺正確銷(xiāo)售思維指引，采取了錯(cuò)誤的銷(xiāo)售行動(dòng),，導(dǎo)致成交困難。銷(xiāo)售人員靠業(yè)績(jī)吃飯,，成交困難肯定影響收入,；長(zhǎng)期收入不佳,，心態(tài)早晚會(huì)發(fā)生變化。因此,，企業(yè)只有真正地去提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力,，提高成交機(jī)率，確保銷(xiāo)售人員收入持續(xù)增加,，方為解決之道的根本,。三、喚醒沉睡心靈,，打破安逸現(xiàn)狀老人,，最怕的就是“變”。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)動(dòng),、崗位互換,、新人導(dǎo)入、目標(biāo)調(diào)整等銷(xiāo)售管理手段,。給壓力,、給危機(jī)讓其居安思危甚至深感坐立不安，有成可能將沉睡已久的老靈魂重新喚醒 ,。易經(jīng)中所述的“陰陽(yáng)平衡”一旦打破,，必然破舊立新重獲新生。四,、自我實(shí)現(xiàn),，心態(tài)重建馬斯洛五階層需求理論也可以幫助企業(yè)解決心態(tài)問(wèn)題。人的需求經(jīng)過(guò)生理,、安全,、愛(ài)和歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層級(jí)由低向高依次遞進(jìn),。人處于不同的階段,，都會(huì)產(chǎn)生不同的需求層級(jí)。由于企業(yè)內(nèi)部管理的原因,，很多工作出色的銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期得不到提拔的情況屢見(jiàn)不鮮,。由于其自身所處較低層級(jí)位置，得不到相應(yīng)遞進(jìn)層階需求滿(mǎn)足而產(chǎn)生了心態(tài)變化,。一旦出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題后果無(wú)非兩種：一是,，看不希望何必繼續(xù)玩命；二是,，與其浪費(fèi)時(shí)間等候遙遙無(wú)期的希望 ,，不如一走了之也許還有機(jī)會(huì)。心態(tài)，源于心,，止于心,！心態(tài)，由心生,，見(jiàn)行之,！心態(tài)并不是一扇看不見(jiàn)摸不著的窗，只要管理者用心去追根朔源,，還是有可能做到有計(jì)可施,、有法可為的。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)感悟|1029 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)：你需要知道的4件事: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2013-12-24 13:42; 在 20 世紀(jì),，營(yíng)銷(xiāo)通常被視為是一種戰(zhàn)略性投資,。對(duì)于公司的成功非常重要，所以衡量它并沒(méi)有什么意義,。然而,，如今公司比以往收集更多的數(shù)據(jù)，可以更精確地衡量所有事情�,，F(xiàn)在非常少的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是不可 “ 分割 ” 地看它們是否真正賺錢(qián)的,。國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 友情提醒連鎖企業(yè)，以下是營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)你需要知道的 4 件事情： 1 ,、營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)變得更加具有戰(zhàn)略性在 20 世紀(jì),，營(yíng)銷(xiāo) 通常被視為是一種戰(zhàn)略性投資。對(duì)于公司的成功非常重要,，所以衡量它并沒(méi)有什么意義,。除了直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) （目錄和信件等）以外，不管人們采用何種方法都很難去衡量市場(chǎng)活動(dòng)的效果,，所以很少有公司去嘗試衡量,。　　然而，如今公司比以往收集更多的數(shù)據(jù),，可以更精確地衡量所有事情�,，F(xiàn)在非常少的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是不可 “ 分割 ” 地看它們是否真正賺錢(qián)的。　　這并不是說(shuō)企業(yè)不需要營(yíng)銷(xiāo)策略 ,！盡管活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)方針的指導(dǎo)下是可以衡量的,，但是如果營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)想要改善指標(biāo)，他們自己就必須變得比以往更有戰(zhàn)略性,。　　換句話(huà)說(shuō),，像 “ 廣告一定是奏效了，因?yàn)槲覀兊氖杖肷仙? ” 這樣的說(shuō)法會(huì)少得多,，而像 “ 我們網(wǎng)站 27% 的銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù) ” 這樣的說(shuō)法會(huì)多得多,。　　 2 ,、商品化將會(huì)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)投資人們?cè)絹?lái)越意識(shí)到產(chǎn)品類(lèi)別經(jīng)歷四個(gè)不同階段，每一階段都需要不同標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)投資：　 ● 進(jìn)入階段,。銷(xiāo)售發(fā)揮重要的作用,，向買(mǎi)家解釋概念，讓他們?yōu)槠涓械脚d奮,，跟進(jìn)獲得推薦客戶(hù)等等。相比之下,，營(yíng)銷(xiāo)充其量發(fā)揮配角的作用,。　　 ● 咨詢(xún)階段。一旦產(chǎn)品類(lèi)別建立以后,，銷(xiāo)售人員繼續(xù)培養(yǎng)新客戶(hù),，而營(yíng)銷(xiāo)人員幫助銷(xiāo)售人員識(shí)別新的銷(xiāo)售線索。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 的一個(gè)服務(wù)組織,，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)仍然 “ 帶頭沖鋒 ” ,。　　 ● 服務(wù)階段。當(dāng)幾個(gè)供應(yīng)商提供基本上相同的產(chǎn)品時(shí),，客戶(hù)基于供應(yīng)商對(duì)他們的具體需求,、交貨要求和付款是否方便等的確切反應(yīng)能力決定購(gòu)買(mǎi)哪一家的產(chǎn)品。在這個(gè)階段,，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售大體上是同等重要的,。　　 ● 商品階段。一旦一項(xiàng)產(chǎn)品成為商品,，銷(xiāo)售就進(jìn)入了后臺(tái)（或者完全消失）,，而營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)入前線，定位潛在客戶(hù)并建立起一個(gè)不需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常開(kāi)銷(xiāo)的專(zhuān)門(mén)實(shí)施渠道,。　隨著企業(yè)更好地理解這一必然的商品化過(guò)程,，他們可以基于產(chǎn)品類(lèi)別階段分配營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，而不是基于先入為主的適當(dāng)投資概念,。　　換句話(huà)來(lái)說(shuō),，將會(huì)有更少像 “ 這一產(chǎn)品是我們的未來(lái)，所以讓我們?cè)谶@一產(chǎn)品上投資更多的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 ” 的說(shuō)法,，而像 “ 是把這項(xiàng)產(chǎn)品的責(zé)任從銷(xiāo)售部門(mén)轉(zhuǎn)交給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的時(shí)候了 ” 這樣的說(shuō)法會(huì)更多,。　 3 、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將會(huì)停止?fàn)幊? 這一趨勢(shì)從之前的兩點(diǎn)中顯現(xiàn)出來(lái),，但是如果你想要真正地了解這一點(diǎn),，了解一些背景知識(shí)是很有必要的。　從歷史上看,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 往往是相互推卸責(zé)任而不是一起工作,。常見(jiàn)的沖突聽(tīng)起來(lái)是這樣的：　 ● 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)： “ 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)給我們不好的銷(xiāo)售線索,，所以我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是他們的錯(cuò) ” 。　 ● 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)： “ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有跟進(jìn)我們給他們的銷(xiāo)售線索,，所以他們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是他們的錯(cuò) ” ,。　或者像這樣：　　 ● 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)： “ 我們需要更好的銷(xiāo)售材料和銷(xiāo)售工具 ” 。　 ● 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)： “ 去年我們?cè)谶@些方面花費(fèi)了大量的資金,，但是你們沒(méi)有使用它們 ” ,。　　更好地衡量營(yíng)銷(xiāo)和更好地理解產(chǎn)品類(lèi)別階段有助于減少這樣的分歧發(fā)生的機(jī)會(huì)。　　更好的衡量措施幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)確定有效的銷(xiāo)售線索包括什么,，這要基于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就聯(lián)系人達(dá)成的共識(shí),。跟蹤這些聯(lián)系人在多大程度上會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)的銷(xiāo)售線索和減少分歧。　對(duì)產(chǎn)品類(lèi)別更好的理解讓計(jì)劃和執(zhí)行從銷(xiāo)售發(fā)揮主要作用（進(jìn)入階段）到市場(chǎng)發(fā)揮主要作用（商品階段）的責(zé)任轉(zhuǎn)移變得更容易,。　 4 ,、營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)變得更加被動(dòng)更不積極主動(dòng) 受不斷增加的商品化營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售環(huán)境影響，以上三種趨勢(shì)在過(guò)去 20 年里逐漸表現(xiàn)出來(lái),。然而,，這第四個(gè)趨勢(shì)是相對(duì)較新的，在過(guò)去十年左右才發(fā)展出來(lái),。　從傳統(tǒng)上來(lái)講,，營(yíng)銷(xiāo)被視為一種 “ 積極的 ” 活動(dòng)，在這種活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) “ 創(chuàng)造 ” 一個(gè)品牌并 “ 創(chuàng)造 ” 需求�,，F(xiàn)在情況開(kāi)始完全顛倒,，人們感覺(jué)到客戶(hù)在品牌方面發(fā)揮著更加明顯更加有力的作用。　例如,，可以發(fā)布買(mǎi)家體驗(yàn)的評(píng)論網(wǎng)站現(xiàn)在在定義品牌形象方面比任何其它單獨(dú)的市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)揮更大的作用,。使用社交媒體，公司能夠贏得客戶(hù)和潛在客戶(hù)從定義產(chǎn)品需求到設(shè)計(jì)廣告項(xiàng)目等所有事情的幫助,。　如果你認(rèn)為《廣告狂人》和大量的廣告是老式營(yíng)銷(xiāo)的典范,，那么品牌推廣被看作是營(yíng)銷(xiāo)天才的才華閃現(xiàn)。如今,，有效的營(yíng)銷(xiāo)更可能從人們閱讀他人微博發(fā)布的內(nèi)容中產(chǎn)生,。　這是一個(gè)深刻的變化，只在公司和高管們?nèi)绾螞Q定在哪里投資以及什么時(shí)候投資時(shí)才開(kāi)始表現(xiàn)出來(lái),。; 618 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

余大洪老師廣電運(yùn)通《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》: 余大洪 2013-4-9 09:07; 影響銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的十大因素 1）長(zhǎng)期趨勢(shì) 2）季節(jié)變動(dòng) 3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素,。如GDP。 4）行業(yè)景氣因素,。 5）新市場(chǎng),、新行業(yè)因素 6）新技術(shù)、新應(yīng)用因素 7）新產(chǎn)品因素,。自己的-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 8）宣傳促銷(xiāo)因素,。自己的-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 9）大客戶(hù)因素,。前10名、100名的異常變化 10）人力資源因素這是廣電運(yùn)通第三次邀請(qǐng)余大洪老師授課; 1071 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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