銷售與市場官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 銷售團(tuán)隊(duì)

標(biāo)簽: 銷售團(tuán)隊(duì)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

團(tuán)隊(duì)動(dòng)力,需要突破“就事論事”: 熱度 1 孔慶奇 2019-1-19 16:25; 就做單件事情而言,，需要就事論事,，才能把事情理清楚,，做完整,。但就團(tuán)隊(duì)發(fā)展來講,，若堅(jiān)持此道,，每個(gè)人都是在堅(jiān)持自己的一塊事,，各自為政,，那么團(tuán)隊(duì)的整體動(dòng)力就很難形成,，這勢必會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展。　　目前,，諸多管理者是由技術(shù)者起家,。然而當(dāng)技術(shù)躍升為管理者后，自然不能在同一層面上思考和處理問題了,。所以其個(gè)體階段“就事論事”的“光榮傳統(tǒng)”應(yīng)該揚(yáng)棄,，在堅(jiān)持的基礎(chǔ)上應(yīng)該積極突破。如果管理者不思“進(jìn)取”,，仍堅(jiān)持“就事論事”的思維習(xí)慣,，只會(huì)培養(yǎng)出一批“老實(shí)”的干活人，也會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來不利影響,，以下是三種典型的狀況,。　　1．培養(yǎng)出的部屬“本位主義”強(qiáng)，愛認(rèn)“死理” 　　“本位主義”者認(rèn)為“自己”是對的,，不再接受別的人意見,，自我封閉且態(tài)度堅(jiān)硬；認(rèn)“死理”者則認(rèn)為自己是“有道理”的,。　　上述二者的共同特點(diǎn)是：排它性很強(qiáng)且愛鉆“牛角尖”,。在交流、開會(huì)等團(tuán)隊(duì)性活動(dòng)中，難以溝通協(xié)調(diào),，易起隔閡或爭執(zhí),，因?yàn)椤懊總€(gè)人”都是“對的”。而對其它的事與理則視而不見,，也就是沒有視野,，個(gè)人盲區(qū)擴(kuò)大，思維狹隘,，團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)體之間缺乏真正的交流,，雖近在咫尺卻形同陌路；更為嚴(yán)重的是,，團(tuán)隊(duì)也因?yàn)槠鋬?nèi)部成員自以為是,，而失去與外界聯(lián)絡(luò)和溝通的機(jī)會(huì)�,！氨疚恢髁x”導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)散落,，“死理”導(dǎo)致“死團(tuán)隊(duì)”，團(tuán)隊(duì)的延伸性和發(fā)展力相當(dāng)局限,。　　2．團(tuán)隊(duì)中看破紅塵的“成熟者”較多　　什么都懂,，什么都能看透，認(rèn)為“天下也就那么點(diǎn)事”,。甚至是變態(tài)消費(fèi)先進(jìn)理念：“開會(huì)——不開會(huì)也能溝通,；計(jì)劃——計(jì)劃趕不上變化；企業(yè)文化——沒文化也是一種文化,；要有信念——所以我堅(jiān)信自己做不到,；強(qiáng)調(diào)結(jié)果——所以別考核我的過程了；優(yōu)秀員工——畢竟是少數(shù)人,，總會(huì)有人領(lǐng)先嘛,。”就事論事而言,，頗有道理,。　　如果類似的“成熟者”居多存在，將導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員工作沒有積極性,、主動(dòng)性,，工作變的沒有意義、生活缺乏成就感和幸福感,。他們并沒有“錯(cuò)”,，只是在“就事論事”而已。我們常說的團(tuán)隊(duì)老化,，就是這樣的 “成熟者”居多,，促使團(tuán)隊(duì)喪失生命力,。而從某種意義上來講，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要發(fā)展,，就應(yīng)該是不斷的歸零,，扮演“學(xué)生”的角色，因?yàn)槲覀冞€有新的目標(biāo),。始終保持“新銳”,，始終保持“青春”，這才樣的團(tuán)隊(duì)才能體現(xiàn)出生命的特征,，證明團(tuán)隊(duì)是“活著”的,。　　3．沒有目標(biāo)，只是一味地向下看向后看　　向下看——看事,，向后看——看過去,。看事,，目中卻不見時(shí)間的規(guī)劃與推進(jìn)，不見宏觀的協(xié)調(diào),，不見個(gè)人目標(biāo),，更不見團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、企業(yè)的目標(biāo),，因?yàn)椤盁o法顧及那么多”,；看過去，常談過去,，過去的功勞與苦勞,，用過去判斷未來，認(rèn)為“過去絕對是真實(shí)的事”,，甚至還會(huì)持續(xù)上演,。　　這“兩看”，導(dǎo)致過多關(guān)注現(xiàn)實(shí),，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)的重要,，不是立足于現(xiàn)實(shí)而是陷溺于現(xiàn)實(shí)，缺乏冒險(xiǎn)精神和直追目標(biāo)的勇氣與魄力,，易將問題復(fù)雜化,；或是一味沉浸在過往的某段經(jīng)歷中，只著眼于一時(shí)一事,，入井觀天,，缺乏宏觀戰(zhàn)略意識(shí)，沒有全局視野和長遠(yuǎn)目標(biāo),，就會(huì)喪失進(jìn)取機(jī)會(huì),，從而喪失競爭力,。這樣的團(tuán)隊(duì)，工作辛苦感強(qiáng),，問題復(fù)雜感強(qiáng),，且進(jìn)展緩慢，做事情忙而無果,，累而無功,。久而久之，容易使人陷入疲憊,、麻木的狀態(tài),。如同行路人，只盯著腳下的路,，忘乎目標(biāo),，“為了走路而走路”，直“累”到寸步難行的境地,，仍不知反思,，只留下“平凡消磨英雄”的感嘆。　　從管理的層面來看,，從技術(shù)人到管理者的轉(zhuǎn)變,，一個(gè)明顯的特征就是從“就事論事”到 “就事論事的突破”。一方面講,，每件事情的存在,，都有其巨大的意義性價(jià)值，關(guān)鍵是是否看到了,，挖取利用了,。團(tuán)隊(duì)要通觀全局，汲取更多積極因素,，為我所用,，做到整體利益最大化。另一方面,，所有的事情都是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而存在,，事情之間也是息息相關(guān)的，并非獨(dú)立存在,，因此不能只見樹木不見森林,，管理者就如同車燈，在迷霧中需要有一定的“能見度”,，能夠看的更遠(yuǎn)更多些,，才能實(shí)現(xiàn)整體效能最大化。　　當(dāng)職務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí),，習(xí)慣總是需要突破的,。自己需要突破,，團(tuán)隊(duì)更加需要突破“就事論事”，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型入境,，可以從兩處入手：　　一是平時(shí)與團(tuán)隊(duì)成員的溝通,、工作對話、合作接觸中,，在“就事論事”基礎(chǔ)上,，還要保留一定的比例來“突破就事論事”。比如“這事與那事的關(guān)聯(lián)” ,、“以事談規(guī)律”,、“由局部見系統(tǒng)”“以小事看大業(yè)、見目標(biāo),、方向”,；“由事看到人”，見人的思維,、見人的狀態(tài),、見人的精神、見人的突破,、見人的成長,。這樣，通過一件事情,，我們就能掌握更多的訊息,發(fā)現(xiàn)更多管理資源，更益于培養(yǎng)部屬的敏銳力與洞察力,，形成自動(dòng)思考和自我反醒的思維習(xí)慣,，對話也能給部屬帶來更多的思考空間和視野的打開。視野寬闊與否,，決定著個(gè)體對世界的認(rèn)知,，影響著其胸懷與志向，左右著個(gè)人的命運(yùn)與歸宿,。個(gè)人的發(fā)展將不可避免地帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,，并在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程中留下深深的個(gè)人印記。　　二是專門的安排專題研討,、專項(xiàng)總結(jié),、主題分享會(huì)，在某個(gè)時(shí)機(jī)或階段,，談?wù)勔恍┦虑閹淼纳顚右饬x,。養(yǎng)成“把事情當(dāng)案例看”的習(xí)慣，這是一種超然能力,。無論是面對順境還是逆境,，無論是殘敗還是成功,。這樣，過去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都是寶貴的,，過去的得失成敗也總是過去的,，而我們還將不斷新的里程。同時(shí)重視事情的本質(zhì)性價(jià)值和意義性價(jià)值,，識(shí)別事物要點(diǎn),、提煉關(guān)鍵，去粗存精,，沉淀與豐富自己,。使部屬感覺到工作總是有收獲的。同時(shí)培養(yǎng)他們的逆向思維,、前瞻性思維的能力,，提升他們的自我導(dǎo)航能力，把員工總結(jié)變成了工作動(dòng)力庫,，把員工的個(gè)體能力變成團(tuán)隊(duì)和企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力,，在帶動(dòng)培養(yǎng)員工的成長過程中，凝聚團(tuán)隊(duì)的核心動(dòng)力,，推動(dòng)企業(yè)愈行愈遠(yuǎn),，越走越高。　　堅(jiān)持以上的兩種習(xí)慣,，由領(lǐng)導(dǎo)者開始,，及至延伸到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，就能實(shí)現(xiàn)一種格局的突破,。惟有如此,，團(tuán)隊(duì)方能不僅僅會(huì)向下向后（就事論事），還能向左向右（打開自我）,，也能向前向上（看到目標(biāo)和更高的品質(zhì)）,。打開自我，于己,，發(fā)現(xiàn)更多可能,，實(shí)現(xiàn)探索與成長；于眾,，學(xué)會(huì)尊重差異,，帶來信任與鼓勵(lì)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高度融和,�,？吹礁吣繕�(biāo)和追求更高的品質(zhì)，則不會(huì)拘泥于小節(jié),，羈絆于利害,，明確方向,，志達(dá)高遠(yuǎn)。　　故而,，從團(tuán)隊(duì)發(fā)展的角度,，作為管理者僅“就事論事”就會(huì)顯得小氣和貧乏，易受局限,。我們不能一葉障目,，而是要擁有一葉知秋的悟性，真正把經(jīng)歷轉(zhuǎn)化成經(jīng)驗(yàn),。突破“就事論事”,，我們就會(huì)具有見樹則能“知木見林”的意識(shí)和氣勢，總能把握事情的關(guān)鍵點(diǎn)和方向性,，啟發(fā)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力,，挖掘企業(yè)潛力。那樣無論是當(dāng)下的效率還是遠(yuǎn)足的效能,，總是能保持高效,，團(tuán)隊(duì)也會(huì)呈現(xiàn)高凝聚狀態(tài)和茁壯的發(fā)展力，催發(fā)企業(yè)的生命力,。; 1718 次閱讀|0 個(gè)評論

性格決定銷售風(fēng)格——銷售經(jīng)理必讀: 孔慶奇 2018-11-7 16:39; “到底什么性格適合從事銷售行業(yè),？” “什么性格的人才能做好銷售？”,。這個(gè)似專業(yè)非專業(yè)的問題,，被眾多關(guān)注銷售的有心人和職業(yè)人惦念著，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于這個(gè)問題的討論不會(huì)少,。其實(shí)，問題倒不是關(guān)鍵,，關(guān)鍵的是大家給的都是命題式問話，存在著一種傾向性,，那就是“性格決定著銷售”,。而筆者想反問的是：性格真的是決定了銷售嗎？性格決定不了銷售確實(shí),，一談到銷售人們便想到那些喋喋不休,、咄咄逼人的形象；而企業(yè),，也多會(huì)想到聘用那些性格外向,、膽大臉糙的人來做銷售工作。大家都把銷售人員和那些形容詞化為了完全等號(hào),。認(rèn)為銷售人員要主動(dòng)與各類各樣且陌生的人物打交道,，一定需要外向性格,。反之，那些性格內(nèi)向的人則不適合從事銷售工作,，認(rèn)為“銷售”則與他們無關(guān),。這或是歷史淵源的。在中國早期銷售職業(yè)的發(fā)展階段,，無論是銷售人員還是銷售訓(xùn)練者,、管理者都缺乏深度和專業(yè)，而肩負(fù)特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑,、速成”,，因?yàn)槭袌鲆笏麄儽仨氉龅健傲⒏鸵娪啊钡男ЧＳ谑强雌饋砜梢浴俺晒Α钡匿N售人都是那些嘴上功夫不錯(cuò),、性格外向,、能夠走街串巷的人。這個(gè)概念也就一代代傳了下來,。事實(shí)上,，這都是誤解。假使按照總設(shè)計(jì)師鄧?yán)系膫ゴ笾甘�,，就是要“讓一部分人先富起來”,，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來”呢？這種想法必須打�,�,！放眼世界我們可以看到外向性格中有超級銷售人員，但在內(nèi)向性格中也有超級銷售人員,。比如,，美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內(nèi)向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅,，見人低頭不敢高聲說話”,，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多頂尖級的銷售高手,，也未必盡是完全的外向性格,。在日本，一家公司對其100多名銷售人員進(jìn)行調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞,，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向，銷售成績差的往往是缺乏進(jìn)取精神的人,。性格決定不了銷售,，只是不同的性格會(huì)形成不同的銷售風(fēng)格而已。而這各種不同的風(fēng)格會(huì)因?yàn)槲覀兊闹饔^意識(shí)被認(rèn)定為“適合或者不適合”。性格決定銷售風(fēng)格那么,，我們就來探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷售風(fēng)格,。眾所周知，人的性格分為外向性與內(nèi)向性,。但還不能忽略,，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個(gè)人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系,，即“對事還是對人”,。科學(xué)的方法是將外向性與內(nèi)向性做縱坐標(biāo),，將對事還是對人為橫坐標(biāo),。于是就形成了四個(gè)象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型” 性格；外向性而重人際的人謂之“活潑型” 性格,；內(nèi)向性而重人際的人謂之“平和型” 性格,；內(nèi)向性而重事物的人謂之“分析型” 性格。這些性格的基本特征為： “力量型”性格,，一般企圖心強(qiáng)烈,，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極,，競爭力強(qiáng),，凡事喜歡掌控全局發(fā)號(hào)施令，不喜歡維持現(xiàn)狀,，但行動(dòng)力強(qiáng),，目標(biāo)一經(jīng)確立便會(huì)全力以赴。他們的缺點(diǎn)是專斷,，不易妥協(xié),，故較容易與人發(fā)生爭執(zhí)摩擦。 “活潑型” 性格,，熱情洋溢,，口才流暢，重視形象,，擅于人際關(guān)系的建立,，好交朋友，富有同情心,，樂觀精神,。缺點(diǎn)是過于樂觀,，往往無法估計(jì)細(xì)節(jié),。他們情感外露、好表現(xiàn)，善于尋找工作樂趣,。還是要注意他們的情緒化和防止細(xì)節(jié)失誤,。 “平和型” 性格，屬于行事穩(wěn)健,，不會(huì)夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人,，性情平和對人不喜歡制造麻煩，不興風(fēng)作浪,，溫和善良,，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入,，絕對是“路遙知馬力”的最佳典型,。對其要多給予關(guān)注想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。 “分析型” 性格,，傳統(tǒng)而保守,，分析力強(qiáng)，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者,，喜歡把細(xì)節(jié)條例化,，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé),，但會(huì)讓人覺得“吹毛求疵”,。他們清晰分析道理說服別人很有一套，處事客觀合理,，只是有時(shí)會(huì)鉆在牛角尖里拔不出來,。那么，幾種性格會(huì)形成和表現(xiàn)出什么樣的銷售風(fēng)格呢,？ “力量型” 性格的銷售人員,，是我們早期最容易成長起來的人，因?yàn)槭撬麄冇脤?shí)際行動(dòng)開墾出了第一片“荒地”,。他們沒有過多的“想法”,，沒有因?yàn)椤昂鲇啤被膹U時(shí)機(jī)，他們有的就是行動(dòng)力,。所以,，他們也是我們現(xiàn)在常以為最“適合”做銷售的人。他們的風(fēng)格為較強(qiáng)勢,，行動(dòng)力快,、自動(dòng)自發(fā)，且越挫越勇能夠自我調(diào)節(jié),。會(huì)有較強(qiáng)的影響力,。在銷售時(shí)通常開門見山、言直口快，是明顯的單向式推銷,、缺乏雙向交流,。但是總能把握現(xiàn)場，控制局面,。在工作中能夠表現(xiàn)的精力充沛,、積極向上，而且自律性強(qiáng),。在團(tuán)隊(duì)中要強(qiáng),，總想超越別人，也更愿意挑戰(zhàn)自己,，他們是典型的“不成功,，便成仁”。因?yàn)閷儆陉P(guān)注事物型所以較追求事物結(jié)果,，顯得功利性強(qiáng),。他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達(dá)成這筆交易不可,，若是銷售沒有結(jié)果,，就會(huì)覺得沒有成就感，做其他事情（如開會(huì),、吃飯,、休息）都會(huì)覺得心不安。所以在工作中相當(dāng)勤奮,，哪天加班加點(diǎn)干活不會(huì)有半點(diǎn)怨言,，只要事情有結(jié)果，只要可以完成目標(biāo),。但是,，他們不喜歡去搞太多的“戰(zhàn)略性”“藝術(shù)性”，比如請個(gè)客布個(gè)局或者等待大機(jī)會(huì)再去成交,，他們可受不了那個(gè)“折磨”,，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale,。他們可以在很短的時(shí)間內(nèi)就能創(chuàng)造“驚人的奇跡”,。他們在銷售中是“促成和成交”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：拼命型,、成交型,、實(shí)干型。 “活潑型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對很美的銷售人選,，尤其在面試時(shí),，他們的魅力你絕對無可抵擋,。其實(shí)客戶也是如此，很喜歡和這樣的銷售人員面談,。說他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌,，但他們確實(shí)有忽悠的天賦,。他們比較注意外在形象、環(huán)境,，注意過程的美化,，喜歡和客戶制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點(diǎn)藝術(shù)性,，是典型的“買賣不成,，情誼在”。在他們的眼中沒有陌生人,，而且總會(huì)尋找到銷售工作中的樂趣,。他們總是會(huì)很快獲得客戶青睞，擁有不錯(cuò)的客情關(guān)系,，應(yīng)酬式,、關(guān)系型銷售是他們最喜歡的銷售方式。他們經(jīng)�,？梢园l(fā)現(xiàn)一些巧妙的銷售技巧,，可惜總不會(huì)去鞏固和發(fā)揚(yáng)，因?yàn)樗麄冞€會(huì)隨時(shí)隨地的發(fā)現(xiàn),。這緣于他們的另一個(gè)特長：即時(shí)性強(qiáng),，隨機(jī)性強(qiáng)。有時(shí)候他們會(huì)忘記自己剛才說了什么,。所以計(jì)劃對他們而言仿佛是沒必要的,，故而不喜歡做計(jì)劃和準(zhǔn)備工作。好象對他們來說,，結(jié)果不是最重要的,，他們常陶醉與過程之中，而忘記追求目標(biāo),。因此即使允下目標(biāo),，也是很難完全兌現(xiàn)。因?yàn)橹厝穗H,，所以客戶還是比較多的,，而高質(zhì)量的客戶比例不多。常常是談了半天還沒有開始銷售,，銷售了很久也沒有去締結(jié),，銷售就這樣常停留在表面,。因?yàn)樗麄兛偸遣辉笍?qiáng)迫客戶，不會(huì)急于促成客戶和目標(biāo),，對于他們來說只要和客戶的關(guān)系熱烈,，那就已經(jīng)覺得非常有成就感了。他們?nèi)狈σ龑?dǎo)顧客完成推銷,、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望,，成交仿佛是他們的“弱項(xiàng)”。所以過程總感覺不錯(cuò),，而結(jié)果通常令主管們失望,。“喜歡銷售,，不見業(yè)績”,，通常說的就是他們。在銷售中他們是“會(huì)議營銷和前期開發(fā)客戶”的高手,。形容他們的關(guān)鍵詞有：勤奮型,、銷售型、美干型,。 “平和型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對不是很美的銷售人選,，通常是在面試時(shí)就被忽略，所以筆者愛稱呼他們?yōu)椤盎ㄉ濉�,，外在看不出什么,，要看就看�?nèi)在吧。無論是內(nèi)部開會(huì)還是和客戶交流,，他們的話都比較少,。主管要是問他有沒有信心之類的話，通常是遭冷場,。所以在主管那里常被認(rèn)為是個(gè)很難激發(fā)起來的人,，誤以為是不爭氣的那類人。無論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化,，你都不會(huì)看見他有多大的改變,，因?yàn)樗麄儧]有意愿也沒能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來。由于行動(dòng)力不是那么的強(qiáng),，所以客戶也就比較少,。如果有，那么客戶都是比較優(yōu)質(zhì),。他們采用的特別銷售方式是“養(yǎng)客戶”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營客戶,，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心,，以誠換心”,。他們絕不會(huì)去夸大產(chǎn)品的好處,，喜歡實(shí)話實(shí)說。不會(huì)想得太大,，但是路要知馬力,，只要他們還愿意或者說客戶還愿意和他們保持聯(lián)系，那么感情通常不錯(cuò),。因?yàn)樗麄兪悄欠N最可以信賴的銷售人員,，又重人際又不張揚(yáng)，為人為事低調(diào),、實(shí)實(shí)在在。同時(shí)也是一位非常好的聆聽者,，別嫌棄他們不是很會(huì)說,，甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙，以為他們根本不是銷售的料,�,？赡苣沐e(cuò)了，他們和客戶在一起的時(shí)候通常是客戶在說,，是客戶在“銷售”,。他們?nèi)魏螘r(shí)候都表現(xiàn)的從容，同時(shí)較能承受壓力,。他們愛思考,，但通常想的都是自己哪里需要改進(jìn)。他們在銷售中是“跟進(jìn)客戶和經(jīng)營客戶”的高手,。形容他們的關(guān)鍵詞有：忠實(shí)型,、潤物型、誠干型,。 “分析型” 性格的銷售人員是屬于真正“用心工作”的人,，可惜的就是讓別人看不出來，因?yàn)樗麄儾粣壅f多余的“廢話”,，也就沒去表現(xiàn)出來,，但是他們確實(shí)很用心。如果說力量型的人屬于外在行動(dòng)力強(qiáng)的人,，那么分析型銷售人員則是內(nèi)在行動(dòng)力強(qiáng)悍的人,，他們是手腳沒動(dòng)心早就活動(dòng)起來了，美曰“思考致富”,。也就是典型的“精確營銷,，用智慧贏得尊敬”�,？瓷先ナ菍儆诒容^“拽”的銷售人員,，一般客戶是進(jìn)不了他們的眼簾,，會(huì)明顯的挑剔客戶。（當(dāng)然一般客戶也看不上眼他們）,。他們專心致志的去整理思路設(shè)計(jì)策略分析問題,，與其說他們行得“懶惰”不如說他們想得“周密”。他們不愿意“花心”,，認(rèn)為不是客戶的他們是不會(huì)去花時(shí)間嘗試的,，不會(huì)到處“獻(xiàn)殷勤”。對他們來說猜客戶心思,、分析銷售問題是一種享受,，他們認(rèn)為這才是工作，東奔西走他們倒覺得那是“瞎干”,。因?yàn)槭且熬珷I”客戶所以成交時(shí)間會(huì)比較長,，你別等得不耐煩。當(dāng)然有時(shí)候也會(huì)把簡單的客戶和事情搞得復(fù)雜起來,。他們對于解決客戶疑義可是個(gè)行家,，思維邏輯性強(qiáng)，且較有說服力,。在工作中的表現(xiàn)就是整天愛寫寫記記,，看起來很認(rèn)真的樣子，但是他寫什么你不能看,，通常也看不懂,。他們屬于謀定后動(dòng)的人，講求計(jì)劃性,。善于分析事物,，但是好爭論，怕就怕鉆進(jìn)牛角尖擰起勁來,。他們目標(biāo)感強(qiáng),，而且創(chuàng)造力強(qiáng)，是屬于內(nèi)在強(qiáng)勢者,。他們極愛思考,，但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破。在銷售中他們是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手,。形容他們的關(guān)鍵詞有：老練型,、計(jì)謀型、精干型,。市場,，不會(huì)排斥性格一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷售風(fēng)格，我想你不會(huì)再用“適不適合做銷售”的語句來形容了,。因?yàn)榇蠹腋饔星�,、各樹一幟,，雖然風(fēng)格特異，卻是沒有好與壞,，對與錯(cuò),。尤其是作為專業(yè)人的管理者，筆者倒是認(rèn)為我們沒有那個(gè)“資格”去評論喜不喜歡,，而是應(yīng)該把這個(gè)評判權(quán)交給客戶,。從市場角度來說，客戶的形形色色也決定了銷售人員需要風(fēng)格各異,。事實(shí)上,，沒有哪一類銷售人員可以通吃，因?yàn)榭蛻舻男愿窈托枨箫L(fēng)格也是不同的,。有的客戶認(rèn)為銷售人員就得能言會(huì)道,，你都不會(huì)表達(dá)，他們認(rèn)為你哪里有資格為其服務(wù),，會(huì)認(rèn)為你要么是心中有愧,，要么是專業(yè)不夠,。所以這類客戶更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷售人員在一起,。而在有些客戶眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象,，你越能說他們就越懷疑,，越想：你看，慌圓的多專業(yè)啊,。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷售人員的表現(xiàn)比較塌實(shí),，看起來是那么的“穩(wěn)重、儒雅”,；而有些客戶則覺得,，銷售人員就要自信實(shí)干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷售人員,，就算有些熱情過頭,、催促過度，客戶則認(rèn)為是對自己的珍視,。反而對于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜,，反倒覺得是一種漠視；而對于有些客戶,，那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷售人員,，他們會(huì)覺得那樣太功利性、太強(qiáng)人所難,，缺乏安全感,；而對于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口,，他們需要這樣感覺上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷售人員，則認(rèn)為這樣是對他們的尊重,。可以看到,，適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會(huì)和“力量型”風(fēng)格的銷售人員義氣相投；習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好,；注重氣氛感染的人會(huì)與“活潑型”風(fēng)格的銷售人員更投緣更有感覺,；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷售人員更能進(jìn)入境界。團(tuán)隊(duì),，需要性格差異是的,，對于團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人來說，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格,。從本性來說當(dāng)然看到同類風(fēng)格覺得自然,，對于其它類風(fēng)格的銷售人員也許會(huì)感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當(dāng)中,，“克隆”式管理的傾向還是比較多的,。我想，作為培育者和管理者,，要脫離個(gè)人和客戶式的“近期看待和個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)”,。所謂近期看待標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只看到銷售人員短時(shí)的表現(xiàn)狀態(tài),，他們沒有義務(wù)去了解銷售人員的幕后和成長的過程,。那么銷售管理者要從近期標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向階段或長期規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。在前期我們通常會(huì)較喜歡活潑型和力量型,，因?yàn)樗麄兌紝儆谕庀蛐�,，為易見型�,！盎顫娦汀笔墙o人們最早印象的人,，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦,，而從長期來看,，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情,、積極,、勤奮，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素,。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人,，因?yàn)閺乃麄兊难孕兄形覀兛偛荒芰⒖炭吹轿覀兯谕摹Ｋ麄儗儆趦?nèi)向型，為非易見型,。無論你多么著急他們總是那么“無動(dòng)于衷”,。或許已經(jīng)在行動(dòng),，可是他們既不說也沒有行出來,，只是在心里努力著�,？墒窃谖覀冎鞴芸煲敖^望”的時(shí)候,，他們又會(huì)突然搞出個(gè)“突破”來，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛恨交錯(cuò),。而他們的執(zhí)著,、忠誠、智慧,，也是我們成就事業(yè)必須條件,。尤其要說明的是，各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出,。而隨著銷售閱歷的增加,、市場的歷練、自己的感悟認(rèn)知,，他們會(huì)不斷調(diào)適修正自己,，使自己在一個(gè)平衡點(diǎn)上修煉，其風(fēng)格會(huì)更適應(yīng)市場,，也少卻了前期極其個(gè)性的成份,。這一切的蛻變成熟需要一段時(shí)間和一個(gè)過程,。所謂個(gè)體標(biāo)準(zhǔn),，即客戶只是以他個(gè)人的角度去“體驗(yàn)”銷售行為。而管理者關(guān)注的是兩個(gè)群體：一是我們的客戶,，二是我們的團(tuán)隊(duì),。我們就不能只停在哪一個(gè)個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)。我們服務(wù)的是一個(gè)需求多樣化的群體客戶,，要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷售團(tuán)隊(duì),，惟有這樣的團(tuán)隊(duì)才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場，真正做到強(qiáng)大,。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的,，比如對不同時(shí)期的工作組合、不同市場先后配合,、不同客戶的協(xié)調(diào)合作,。我們不但要尊重差異，更要能夠運(yùn)用差異，發(fā)揮差異的潛能,。總之,，行銷事業(yè)的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿,，性格只是導(dǎo)致銷售風(fēng)格的不同,。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來，希望在銷售大軍里看到百花齊放,、百家爭鳴的局面,。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強(qiáng)實(shí)的新一代銷售團(tuán)隊(duì),。如果說銷售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷售出去,，產(chǎn)生市場價(jià)值的話，那么作為銷售管理者的使命應(yīng)該是要將團(tuán)隊(duì)里有意愿的各類銷售人員的獨(dú)特風(fēng)格魅力挖掘出來,，發(fā)揮出能量來,，產(chǎn)生勞動(dòng)價(jià)值。其實(shí),，只有多樣化才具創(chuàng)造力,，只有互補(bǔ)性才能真強(qiáng)大。; 個(gè)人分類: 文章專輯|2295 次閱讀|0 個(gè)評論

打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),，這些方面你應(yīng)該知道: 熱度 2 竹公子 2016-5-5 09:09; 銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的最終環(huán)節(jié),，所以對于企業(yè)來說，擁有一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)就顯得不可或缺,。那么企業(yè)應(yīng)該從哪些角度著手,，來打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)呢？選擇優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人在銷售團(tuán)隊(duì)建立初期,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的選擇非常重要,，因?yàn)樗袚?dān)著整個(gè)團(tuán)隊(duì)方向和規(guī)劃的重任。唐太宗李世民,，他知曉魏征敢做敢說的性格,，就把魏征放在諫官的位置，這樣可以時(shí)時(shí)提醒自己“以人為鑒”,，最終成就了“貞觀之治”的大好局面,，因此優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人懂得根據(jù)每個(gè)人的興趣和特長把他們安置在適合自己的崗位上。只有知人善任的銷售領(lǐng)導(dǎo)才能幫助企業(yè)組建一支具有爆發(fā)力,、可以創(chuàng)造最佳效益的銷售團(tuán)隊(duì),，因此企業(yè)應(yīng)該重視銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的甄選和培養(yǎng)。為銷售員提供培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會(huì) 每個(gè)人除了生存的需求,，都擁有向上發(fā)展,、自我實(shí)現(xiàn)的需要,，如果企業(yè)可以為每位銷售員提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，銷售員會(huì)更愿意對企業(yè)忠誠,，銷售團(tuán)隊(duì)的整體水平也會(huì)得到提升,。因此企業(yè)在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng) 該重視每位銷售員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和職業(yè)規(guī)劃,，以滿足他們不同階段的需求：對于剛剛進(jìn)入行業(yè),、急需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售新人，企業(yè)應(yīng)該跟多給予他們學(xué)習(xí),、實(shí)踐的機(jī)會(huì),，幫助他們快速適應(yīng)崗位；對于經(jīng)驗(yàn)充足,，但能力需要提升的銷售員,，企業(yè)可以多對他們進(jìn)行銷售技能及其他輔助能力的培訓(xùn)，幫助他們更具競爭力,；而對于那些經(jīng)驗(yàn)十分充足,、能力非常優(yōu)秀的員工，應(yīng)充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢,，為他們提供晉升機(jī)會(huì),，給予能力的肯定，讓他們?nèi)ラ_辟新市場,。銷售員發(fā)展計(jì)劃和職業(yè)規(guī)劃的管理,，除了人事部門有責(zé)任，銷售領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該引起重視：在日常的業(yè)務(wù)中,，注意觀察每位銷售員的工作狀態(tài)和工作進(jìn)度,，及時(shí)了解和跟進(jìn)，比如在微洽移動(dòng)辦公平臺(tái)上,，銷售領(lǐng)導(dǎo)可以運(yùn)用銷售管理功能,，了解銷售員每天的客戶拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù),、成交客戶數(shù)等等,，分析數(shù)據(jù)以了解銷售員的客戶管理進(jìn)度,，或者通過工作日志來收集銷售員日,、周、月度工作情況和完成度等,，或者通過其他有效的方法和工具來深度了解底下銷售員的工作情況和所處階段,，用自己掌握到的一手資料配合人事部門及時(shí)對一線銷售人員的崗位進(jìn)行調(diào)整及提升。構(gòu)建良性競爭體系良性的內(nèi)部競爭可以讓銷售團(tuán)隊(duì)成員增強(qiáng)壓迫感和危機(jī)意識(shí),，力爭上游,。所謂良性競爭，指的是相互合作中的競爭：銷售員在日常工作中應(yīng)該互相分享方法和經(jīng)驗(yàn)，以求共同進(jìn)度,；在面對大客戶時(shí),，應(yīng)該注重團(tuán)隊(duì)合作和分解任務(wù)等等。通過多種方法和形式在團(tuán)隊(duì)內(nèi)塑造互相學(xué)習(xí),、你追我趕的良好風(fēng)氣,。良性競爭體系的構(gòu)建需要企業(yè)在績效報(bào)酬制度上予以支持，并協(xié)調(diào)好競爭與合作的關(guān)系： ⑴競爭與評價(jià)要公平,； ⑵報(bào)酬機(jī)制要平衡個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的利益,； ⑶以溫情懲罰為主； ⑷鼓勵(lì)先進(jìn)幫助后進(jìn),。讓大家充滿團(tuán)隊(duì)歸屬感一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必定是一支擁有強(qiáng)烈歸屬感的團(tuán)隊(duì),，因?yàn)閾碛袕?qiáng)烈歸屬感的銷售員會(huì)對自己的工作更具責(zé)任心。所謂銷售團(tuán)隊(duì)的歸屬感,，指的是銷售員個(gè)人自己感覺被別人或被團(tuán)體認(rèn)可與接納時(shí)的一種感受,。那么，怎樣才能讓大家充滿團(tuán)隊(duì)歸屬感呢,？ ⑴ 建立團(tuán)隊(duì)共同的愿景和目標(biāo),。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的愿景可以更好的與個(gè)人愿景結(jié)合的時(shí)候，銷售員對團(tuán)隊(duì)的依賴和被認(rèn)可感也就更強(qiáng),，因此也會(huì)自動(dòng)自發(fā)的工作,。這需要企業(yè)協(xié)調(diào)好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，比如銷售員希望在工作中得到什么樣的回報(bào),，希望在怎樣的團(tuán)隊(duì)中工作,，以及在一定階段里對于職業(yè)的規(guī)劃。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身對銷售員進(jìn)行合理的安排,，以達(dá)到共同的目標(biāo)和愿景,。 ⑵ 讓銷售員感到“家”的溫暖。不管是新的營銷人員還是老的業(yè)務(wù)員,，他們在生活和業(yè)務(wù)都會(huì)遇到困難和挫折,，團(tuán)隊(duì)要有家庭的氛圍，及時(shí)對有困難的銷售員給予關(guān)懷,，幫助銷售員想方設(shè)法克服困難,、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助其找到最佳的工作狀態(tài),。打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)需要從多個(gè)角度出發(fā),，雖然各行各業(yè)都有自己的特點(diǎn)，但也許你能從我說的方法中找到一些可借鑒的,。原創(chuàng)申明：本文由作者原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請注明出處,，謝謝 ~; 3427 次閱讀|0 個(gè)評論

【石頭哥談營銷】中小企業(yè)營銷管理：管理者，請不要曲解心態(tài)建設(shè),！: 思動(dòng)營銷 2015-4-23 17:38; 近期接到很多企業(yè)地邀請,，希望為銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)培訓(xùn),。其中懂事者只有一二，不懂事的卻十之八九,。問及發(fā)起心態(tài)培訓(xùn)的緣由,，不懂事者地回復(fù)卻出奇的相同：打打雞血，提升士氣,！筆者追問道：以前打過嗎,？打過！效果如何,？面露難色......有沒有想過原因,？老師的問題！哎,，我競無言以對,！為什么企業(yè)聽了這么多銷售心態(tài)建設(shè)的講座，卻沒有真正解決問題呢,？一,、急功近利，好高婺遠(yuǎn) 處于發(fā)展過程中的中小企業(yè),，能有今天的成就都是一步步腳踏實(shí)地,、拼搏奮斗而來。急功近利,、好高婺遠(yuǎn)之輩是企業(yè)真正所需要的人嗎,？類似這樣的家伙就是銷售團(tuán)隊(duì)中“情緒垃圾箱”，不但臟了自己,，還會(huì)弄臟別人,，留他何用？值得為他們花費(fèi)時(shí)間,、精力和金錢嗎,？二、無法而為,，無依無靠令諸多中小企業(yè)老板最為困惑的兩個(gè)問題：人難求和人難留,。筆者參與咨詢的中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目中，人難留的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人難求,。很多企業(yè)都曾經(jīng)擁有過不錯(cuò)的銷售苗子,，但工作時(shí)間不久之后多數(shù)選擇了離開。表面上看是心態(tài)的問題,，深入背后本質(zhì)才發(fā)現(xiàn)其中根本原因竟然具有普遍性：無法而為,，無依不靠。大部分中小企業(yè)幾乎都讓銷售新人自己去摸著石頭過河,，過不了河怎么辦,？向老人求助，熱心點(diǎn)的教兩手,，更多情況是“慢慢來吧”,。新人常此以往面對無法、無助的境況,，再好的心態(tài)也會(huì)失衡,，選擇一走了之也是人之常情。三,、穩(wěn)坐釣魚臺(tái),，缺乏危機(jī)意識(shí) 心態(tài)問題不但新人有，老人更甚之,！幾節(jié)銷售心態(tài)建設(shè)講座都不足以根本上解決新人的問題,，更何況是老人。企業(yè)中的老資歷,，大風(fēng)大浪見太多了,，能熬到今天的人心態(tài)比誰都好。試問,，給他們講心態(tài)建設(shè)有用嗎,？造成老靈魂出現(xiàn)問題的原兇是老板自己，是你讓他們穩(wěn)坐釣魚臺(tái),，是你讓他們?nèi)狈ξC(jī)意識(shí),。難道是我們講幾次課，打打雞血就能解決,？企業(yè)卻將罪責(zé)簡單的歸于老師,，真可謂欲加之罪,何患無辭！思動(dòng)同志雖然嘴臭,，但還是不能忘記我們的責(zé)任：盡全力地幫助中小企業(yè)在成長道路上去解決問題,。一、心態(tài)甄別,，要從招聘著手企業(yè)必須明確心態(tài)的甄別是選擇銷售人員的基礎(chǔ)條件,。筆者曾扶助某企業(yè)招聘銷售人員，當(dāng)問及應(yīng)聘者離開原有工作崗位的原因時(shí),，面試者回復(fù)說：近幾年原公司所處行業(yè)競爭越來越激烈產(chǎn)品也不好賣了,，因此想重新選擇一下,。雖然此人有良好的企業(yè)背景和從業(yè)經(jīng)歷，但我依然建議將其排除在外,。原因很簡單：當(dāng)公司所處行業(yè)面臨激烈市場競爭時(shí),，不能面對困難、不能承受壓力卻寄希望于通過跳槽來逃避的人心態(tài)肯定有問題,，根本就不具備成為一名合格銷售人員的基本條件,。二、銷售實(shí)戰(zhàn)技能的提升,，是解決心態(tài)問題的根本思維指導(dǎo)方向,，行動(dòng)決定結(jié)果！銷售,，以結(jié)果為導(dǎo)向,。結(jié)果，就是成交,。銷售人員由于欠缺正確銷售思維指引,，采取了錯(cuò)誤的銷售行動(dòng)，導(dǎo)致成交困難,。銷售人員靠業(yè)績吃飯,，成交困難肯定影響收入；長期收入不佳,，心態(tài)早晚會(huì)發(fā)生變化,。因此，企業(yè)只有真正地去提升銷售實(shí)戰(zhàn)能力,，提高成交機(jī)率,，確保銷售人員收入持續(xù)增加，方為解決之道的根本,。三,、喚醒沉睡心靈，打破安逸現(xiàn)狀老人,，最怕的就是“變”,。通過市場調(diào)動(dòng)、崗位互換,、新人導(dǎo)入,、目標(biāo)調(diào)整等銷售管理手段。給壓力,、給危機(jī)讓其居安思危甚至深感坐立不安,，有成可能將沉睡已久的老靈魂重新喚醒。易經(jīng)中所述的“陰陽平衡”一旦打破，必然破舊立新重獲新生,。四,、自我實(shí)現(xiàn)，心態(tài)重建馬斯洛五階層需求理論也可以幫助企業(yè)解決心態(tài)問題,。人的需求經(jīng)過生理,、安全,、愛和歸屬感,、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層級由低向高依次遞進(jìn)。人處于不同的階段,，都會(huì)產(chǎn)生不同的需求層級,。由于企業(yè)內(nèi)部管理的原因，很多工作出色的銷售人員長期得不到提拔的情況屢見不鮮,。由于其自身所處較低層級位置,，得不到相應(yīng)遞進(jìn)層階需求滿足而產(chǎn)生了心態(tài)變化。一旦出現(xiàn)類似問題后果無非兩種：一是,，看不希望何必繼續(xù)玩命,；二是，與其浪費(fèi)時(shí)間等候遙遙無期的希望 ,，不如一走了之也許還有機(jī)會(huì),。心態(tài)，源于心,，止于心,！心態(tài)，由心生,，見行之,！心態(tài)并不是一扇看不見摸不著的窗，只要管理者用心去追根朔源,，還是有可能做到有計(jì)可施,、有法可為的。; 個(gè)人分類: 營銷感悟|911 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷的未來：你需要知道的4件事: 國際連鎖協(xié)會(huì) 2013-12-24 13:42; 在 20 世紀(jì),，營銷通常被視為是一種戰(zhàn)略性投資,。對于公司的成功非常重要，所以衡量它并沒有什么意義,。然而,，如今公司比以往收集更多的數(shù)據(jù)，可以更精確地衡量所有事情�,，F(xiàn)在非常少的營銷活動(dòng)是不可 “ 分割 ” 地看它們是否真正賺錢的,。國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 友情提醒連鎖企業(yè)，以下是營銷未來你需要知道的 4 件事情： 1 、營銷將會(huì)變得更加具有戰(zhàn)略性在 20 世紀(jì),，營銷通常被視為是一種戰(zhàn)略性投資,。對于公司的成功非常重要，所以衡量它并沒有什么意義,。除了直復(fù)營銷（目錄和信件等）以外,，不管人們采用何種方法都很難去衡量市場活動(dòng)的效果，所以很少有公司去嘗試衡量,。　　然而,，如今公司比以往收集更多的數(shù)據(jù)，可以更精確地衡量所有事情�,，F(xiàn)在非常少的營銷活動(dòng)是不可 “ 分割 ” 地看它們是否真正賺錢的,。　　這并不是說企業(yè)不需要營銷策略！盡管活動(dòng)在營銷方針的指導(dǎo)下是可以衡量的,，但是如果營銷團(tuán)隊(duì)想要改善指標(biāo),，他們自己就必須變得比以往更有戰(zhàn)略性。　　換句話說,，像 “ 廣告一定是奏效了,，因?yàn)槲覀兊氖杖肷仙? ” 這樣的說法會(huì)少得多，而像 “ 我們網(wǎng)站 27% 的銷售線索轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶 ” 這樣的說法會(huì)多得多,。　　 2 ,、商品化將會(huì)推動(dòng)營銷投資人們越來越意識(shí)到產(chǎn)品類別經(jīng)歷四個(gè)不同階段，每一階段都需要不同標(biāo)準(zhǔn)的營銷投資：　 ● 進(jìn)入階段,。銷售發(fā)揮重要的作用,，向買家解釋概念，讓他們?yōu)槠涓械脚d奮,，跟進(jìn)獲得推薦客戶等等,。相比之下，營銷充其量發(fā)揮配角的作用,。　　 ● 咨詢階段,。一旦產(chǎn)品類別建立以后，銷售人員繼續(xù)培養(yǎng)新客戶,，而營銷人員幫助銷售人員識(shí)別新的銷售線索,。營銷團(tuán)隊(duì)作為銷售團(tuán)隊(duì) 的一個(gè)服務(wù)組織，而銷售團(tuán)隊(duì)仍然 “ 帶頭沖鋒 ” ,。　　 ● 服務(wù)階段,。當(dāng)幾個(gè)供應(yīng)商提供基本上相同的產(chǎn)品時(shí)，客戶基于供應(yīng)商對他們的具體需求,、交貨要求和付款是否方便等的確切反應(yīng)能力決定購買哪一家的產(chǎn)品,。在這個(gè)階段，營銷和銷售大體上是同等重要的。　　 ● 商品階段,。一旦一項(xiàng)產(chǎn)品成為商品,，銷售就進(jìn)入了后臺(tái)（或者完全消失），而營銷轉(zhuǎn)入前線,，定位潛在客戶并建立起一個(gè)不需要銷售團(tuán)隊(duì)的日常開銷的專門實(shí)施渠道,。　隨著企業(yè)更好地理解這一必然的商品化過程，他們可以基于產(chǎn)品類別階段分配營銷預(yù)算,，而不是基于先入為主的適當(dāng)投資概念,。　　換句話來說，將會(huì)有更少像 “ 這一產(chǎn)品是我們的未來,，所以讓我們在這一產(chǎn)品上投資更多的營銷預(yù)算 ” 的說法,，而像 “ 是把這項(xiàng)產(chǎn)品的責(zé)任從銷售部門轉(zhuǎn)交給營銷部門的時(shí)候了 ” 這樣的說法會(huì)更多,。　 3 ,、銷售團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)將會(huì)停止?fàn)幊? 這一趨勢從之前的兩點(diǎn)中顯現(xiàn)出來，但是如果你想要真正地了解這一點(diǎn),，了解一些背景知識(shí)是很有必要的,。　從歷史上看，銷售團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì) 往往是相互推卸責(zé)任而不是一起工作,。常見的沖突聽起來是這樣的：　 ● 銷售團(tuán)隊(duì)： “ 營銷團(tuán)隊(duì)給我們不好的銷售線索,，所以我們沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是他們的錯(cuò) ” 。　 ● 營銷團(tuán)隊(duì)： “ 銷售團(tuán)隊(duì)沒有跟進(jìn)我們給他們的銷售線索,，所以他們沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是他們的錯(cuò) ” ,。　或者像這樣：　　 ● 銷售團(tuán)隊(duì)： “ 我們需要更好的銷售材料和銷售工具 ” 。　 ● 營銷團(tuán)隊(duì)： “ 去年我們在這些方面花費(fèi)了大量的資金,，但是你們沒有使用它們 ” ,。　　更好地衡量營銷和更好地理解產(chǎn)品類別階段有助于減少這樣的分歧發(fā)生的機(jī)會(huì)。　　更好的衡量措施幫助銷售團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)確定有效的銷售線索包括什么,，這要基于營銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)就聯(lián)系人達(dá)成的共識(shí),。跟蹤這些聯(lián)系人在多大程度上會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的銷售線索和減少分歧。　對產(chǎn)品類別更好的理解讓計(jì)劃和執(zhí)行從銷售發(fā)揮主要作用（進(jìn)入階段）到市場發(fā)揮主要作用（商品階段）的責(zé)任轉(zhuǎn)移變得更容易,。　 4 ,、營銷將會(huì)變得更加被動(dòng)更不積極主動(dòng) 受不斷增加的商品化營銷和銷售環(huán)境影響，以上三種趨勢在過去 20 年里逐漸表現(xiàn)出來,。然而,，這第四個(gè)趨勢是相對較新的，在過去十年左右才發(fā)展出來,。　從傳統(tǒng)上來講,，營銷被視為一種 “ 積極的 ” 活動(dòng)，在這種活動(dòng)中營銷活動(dòng) “ 創(chuàng)造 ” 一個(gè)品牌并 “ 創(chuàng)造 ” 需求。現(xiàn)在情況開始完全顛倒,，人們感覺到客戶在品牌方面發(fā)揮著更加明顯更加有力的作用,。　例如，可以發(fā)布買家體驗(yàn)的評論網(wǎng)站現(xiàn)在在定義品牌形象方面比任何其它單獨(dú)的市場活動(dòng)發(fā)揮更大的作用,。使用社交媒體,，公司能夠贏得客戶和潛在客戶從定義產(chǎn)品需求到設(shè)計(jì)廣告項(xiàng)目等所有事情的幫助。　如果你認(rèn)為《廣告狂人》和大量的廣告是老式營銷的典范,，那么品牌推廣被看作是營銷天才的才華閃現(xiàn),。如今，有效的營銷更可能從人們閱讀他人微博發(fā)布的內(nèi)容中產(chǎn)生,。　這是一個(gè)深刻的變化,，只在公司和高管們?nèi)绾螞Q定在哪里投資以及什么時(shí)候投資時(shí)才開始表現(xiàn)出來。; 588 次閱讀|0 個(gè)評論

余大洪老師廣電運(yùn)通《銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》: 余大洪 2013-4-9 09:07; 影響銷量預(yù)測的十大因素 1）長期趨勢 2）季節(jié)變動(dòng) 3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素,。如GDP,。 4）行業(yè)景氣因素。 5）新市場,、新行業(yè)因素 6）新技術(shù),、新應(yīng)用因素 7）新產(chǎn)品因素。自己的-競爭對手的 8）宣傳促銷因素,。自己的-競爭對手的 9）大客戶因素,。前10名、100名的異常變化 10）人力資源因素這是廣電運(yùn)通第三次邀請余大洪老師授課; 974 次閱讀|0 個(gè)評論

GMT+8, 2024-12-26 09:00 , Processed in 0.033012 second(s), 17 queries .

回頂部

^{<sub id="vb868"></sub>}

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 銷售團(tuán)隊(duì)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志