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準(zhǔn)確認(rèn)識終端,，經(jīng)銷商一定要避開的五個(gè)誤區(qū),！: 熱度 6 師順寬 2014-12-11 15:12; 終端是指消費(fèi)者決定購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié),，是獲利的最終實(shí)現(xiàn)。運(yùn)作好終端可以引導(dǎo)消費(fèi),、提升品牌形象,、提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷商爭取更多更好的生存空間和資源,。隨著行業(yè)競爭的加劇,，終端是影響經(jīng)銷商區(qū)域市場銷量的核心命脈，提高終端銷量也成為提高區(qū)域市場銷量的重中之重,。作為如此重要的終端,，牽一發(fā)而動(dòng)全身。然而,，經(jīng)銷商對于終端的認(rèn)知常常存在以下五個(gè)誤區(qū)。 1重銷售輕市場大部分經(jīng)銷商甚至員工都單純注重送貨,、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作,，產(chǎn)品的銷量成了自己的唯一目的，忘記了市場的開發(fā),、維護(hù),、體系和網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，忘記了幫客戶做大做強(qiáng),，共同發(fā)展,。其實(shí)終端營銷要學(xué)會事先布局，事中控局,，才會有好的結(jié)局,。善弈者謀局，不善弈者謀子,。當(dāng)產(chǎn)品上市時(shí)放到哪些終端,、新產(chǎn)品怎么放都值得考量。而不是催促業(yè)務(wù)員一味賣貨,，卻不知道真正的銷量出自何處,。能夠真正做到將產(chǎn)品給到合適的終端，合適的促銷力度給到合適的終端,，這樣才能做到掌控市場,。有些經(jīng)銷商在銷售過程中，為了向渠道大量壓貨達(dá)到占有終端倉庫的目的，在渠道實(shí)行坎級政策支持,，如以10箱,、50箱、100箱為坎級分水嶺,，政策力度依次遞增,。這本是經(jīng)銷商積極促進(jìn)銷量的方法，然而有時(shí)卻造成了渠道利潤降低,，終端店紛紛投訴的結(jié)果,。原來在活動(dòng)期間，有的終端受到了坎級支持政策的誘惑,，看到50箱的政策很誘人而選擇進(jìn)貨50箱,，但實(shí)際上終端店的承受力只有每月10箱。從經(jīng)銷商來看,，短期銷量變大,，成果頗豐。但是由于終端的承受力達(dá)不到而造成了壓貨,，終端便采取降價(jià)促銷的方式甩貨,。即使如此，還是比進(jìn)貨10箱獲得的利潤更高,。這就導(dǎo)致了整體渠道利潤降低,，一些優(yōu)質(zhì)終端被拖下水。渠道利潤之所以會穿底就是由于經(jīng)銷商沒有做到掌控,。此外,，10箱與50箱的政策力度必然不同，還造成了“多花錢被砸價(jià)”的結(jié)果,。因此這就是重銷售輕市場,，只求賣貨卻沒有合理地對終端進(jìn)行分析所造成的后果。 2重大客戶輕小客戶大部分經(jīng)銷商沒有靈活掌握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則,，以至于唯大是從,。很多經(jīng)銷商會有以區(qū)域內(nèi)大客戶為尊的觀念。然而實(shí)際情況卻是;面積大,、排面多的終端不一定為你服務(wù),；而規(guī)模較小的終端衷心的銷售產(chǎn)品，銷量也很可觀,。如此,，終端客戶可以按情況分為高銷量高利潤、高銷量低利潤,、低銷量高利潤,、低銷量低利潤四種,。除此之外還有其他的終端分類方法。但無論是哪一種,，都是為了將終端做好分類,，便于新產(chǎn)品的布局和老產(chǎn)品的調(diào)整。所以,，客戶并不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量的,。此外，小客戶也很有開發(fā)的重要性,，合適的才是最好的,。經(jīng)銷商的根本目的是獲得利潤，而真正的利潤來自于終端,，并且依靠加強(qiáng)管理而來,。那么在管理的過程中，經(jīng)銷商要做到對業(yè)務(wù)員單人核算,、對終端單店核算,。例如一家終端店面大，隨之而來的是競爭也大,。經(jīng)過分析計(jì)算,，往往很多店面由于競爭較大，產(chǎn)品的利潤會比較低,，這就需要在大小客戶之間做動(dòng)態(tài)的策略組合,，因此不應(yīng)重大客戶輕小客戶。 3 重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品大部分經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員總是偏愛抓住暢銷產(chǎn)品,，然而暢銷產(chǎn)品經(jīng)常屬于無利潤產(chǎn)品。許多業(yè)務(wù)員甚至經(jīng)銷商不愿意推新品,，即使康師傅的員工也是更愿意推紅燒牛肉面,，因?yàn)槔掀芳磿充N產(chǎn)品容易銷售，但凡一點(diǎn)促銷政策就能帶來幾萬箱的銷量,，銷量意味著更多的回報(bào),。然而對于暢銷產(chǎn)品的過分依賴，促銷政策也從十搭一,、九搭一,，到后面的八搭一、七搭一……利潤逐漸壓縮,。渠道利潤是產(chǎn)品得以銷售的基礎(chǔ),，長此以往會造成暢銷產(chǎn)品的退市。當(dāng)年的旭日升,、健力寶,，許多暢銷產(chǎn)品都是這樣的原因遭遇了滑鐵盧。因此經(jīng)銷商要結(jié)合自己經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小,、利潤高低,、品牌力大小等綜合因素分析，如形象型,、渠道型,、炮灰型、季節(jié)型,、利潤型等等,，并根據(jù)產(chǎn)品所處的階段（成長期、導(dǎo)入期,、成熟期,、衰退期）做動(dòng)態(tài)分類，然后在經(jīng)營過程中合理搭配,。哪些產(chǎn)品是有量無利,、為搭建渠道的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品；哪些產(chǎn)品目前有利潤而銷量不大,，但是以后會成為公司的戰(zhàn)略性產(chǎn)品,。戰(zhàn)術(shù)是隨機(jī)而靈活的，而戰(zhàn)略則是主力的長線產(chǎn)品,。對于目前正在銷售的有量有利產(chǎn)品如何維護(hù)價(jià)格體系,，保證產(chǎn)品持續(xù)生命，這才應(yīng)是產(chǎn)品的區(qū)分方法,。 4 重激勵(lì)輕管理大部分經(jīng)銷商總是虔誠地把每一位客戶都奉為上帝,，對他們的各項(xiàng)要求（討價(jià)還價(jià)、禮品配送,、各項(xiàng)費(fèi)用）一味的認(rèn)同,。然而激勵(lì)型合作的發(fā)展政策固然可以在短期內(nèi)見效,但是,由于疏于管理,單純依靠激勵(lì)難以維持與客戶之間的脆弱的聯(lián)系。在日常工作中,，經(jīng)銷商經(jīng)常會得到來自員工的反饋：某街道上的終端店是我們的忠實(shí)客戶,，每個(gè)月能銷幾十箱產(chǎn)品，應(yīng)該制定一些促銷政策維護(hù)好這個(gè)終端,。所謂無利不起早,，這種激勵(lì)終端的做法沒錯(cuò)，但也不能忽視對于終端的管理,，還要與客戶做好溝通工作,。換句話來說就是要把客戶當(dāng)上帝一樣供起來，同時(shí)還要防止他的”移情別戀”,。比如客戶到底用促銷力度做了什么,？此外,，除了一些實(shí)際的執(zhí)行動(dòng)作外，客情也是渠道常常提到的一個(gè)重點(diǎn),，因此做好終端客戶各項(xiàng)信息的收集整理,，進(jìn)行管理可以增加與客戶的黏性。 5 重中間輕兩頭終端工作有三個(gè)環(huán)節(jié)：一是經(jīng)銷商供給終端的產(chǎn)品,；二是與經(jīng)銷商直接建立買賣關(guān)系的終端,；三是與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者。但是大部分人只抓住了中間環(huán)節(jié)——終端,，卻忽視了供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者,，從而導(dǎo)致既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介,，又不能建立典型的消費(fèi)者檔案資料,，方便售后服務(wù)工作的開展，以贏得消費(fèi)者對該產(chǎn)品的忠誠,，爭取回頭客,。目前整個(gè)食品行業(yè)談到最多的就是動(dòng)銷難。在這種行業(yè)背景下,，大部分經(jīng)銷商卻只在做前端和中端的工作,，一味增加渠道促銷，將利潤配比重心放到了渠道上,，而做后端消費(fèi)者工作的卻少之又少,。這也是目前市場上新產(chǎn)品推廣失敗幾率很高的重要原因之一：經(jīng)銷商利用渠道促銷將新品鋪到渠道，等到終端銷售時(shí)不動(dòng)銷,，再想做消費(fèi)者拉動(dòng)時(shí)沒有利潤空間,，而經(jīng)銷商又不愿意賠錢推產(chǎn)品，所以只能慢慢退出市場,，新品推廣失敗,。可是產(chǎn)品的消亡不是最終結(jié)果，一款產(chǎn)品的消亡會影響經(jīng)銷商組建的渠道終端網(wǎng)點(diǎn),。一些終端網(wǎng)點(diǎn)原本合作融洽，但是因?yàn)樾缕返耐茝V失敗而被大量產(chǎn)品占壓且不動(dòng)銷,，造成了終端反感,，繼而產(chǎn)生退貨潮。經(jīng)銷商自然不愿給予退貨,，最終造成了與終端的合作關(guān)系破裂,。所以很多經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)越來越少，就是因?yàn)橐恍┰蛟斐傻慕K端傷害,，終端網(wǎng)點(diǎn)越來越少,，經(jīng)銷商的道路也越走越窄,。其實(shí)經(jīng)濟(jì)是宏觀地，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)代,，動(dòng)銷困難是每個(gè)環(huán)節(jié)都會面臨的問題,。但是宏觀的環(huán)境只能決定企業(yè)的發(fā)展方向，不會帶來直接的價(jià)值,，而直接創(chuàng)造價(jià)值的還是具體的微觀的行動(dòng),。在這種宏觀背景下很多經(jīng)銷商銷量仍在遞增,，就是因?yàn)樗麄冊谖⒂^上做得比較細(xì)致,。因此在終端的認(rèn)識上，經(jīng)銷商的認(rèn)識一定要清晰,。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營銷|2810 次閱讀|2 個(gè)評論

看完這個(gè),，你一定會瘋,！: 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師權(quán)恩雷 2013-4-20 18:08; 一，膽量決定財(cái)富(膽量法則) 1:想常人之不敢想,，做常人之不敢做 2:不拼,，怎么知道不行 3:有沒有勇氣走出第一步，往往是人生的分水嶺 4:人的成功是被冒險(xiǎn)逼出來的 5:不冒險(xiǎn)就是最大的冒險(xiǎn),，我們堅(jiān)決不做老實(shí)人 6:害怕失敗,，就等于拒絕成功 7:要想知道梨子的味道，就要親口嘗一嘗二,，機(jī)會青睞于果斷（果斷法則） 1:一個(gè)有魅力的人,，必定毫不猶豫，說到做到 2:你一旦拖延,，你就總是會拖延 3:當(dāng)你做了不屬于自己的工作時(shí),，機(jī)會就來了 4:對于強(qiáng)者而言，碰到的每一件小事都是一個(gè)機(jī)會 5:不要因?yàn)槟切叭绻�,，影響了你的果�? 6:偶爾做出錯(cuò)誤的決定,，總比不做決定要好 7:我們還有機(jī)會，因?yàn)槲覀冞€活著三,，成功者希望自己“一定要”成功（“野心”法則） 1:不是“我想要”成功,，而是“我一定要”成功 2:雖然不能成為富人的后代，但我可以成為富人的祖先 3:斬?cái)嗤寺�,，把自己逼上懸�? 4:你必須放棄一些平凡人的快樂 5:態(tài)度決定高度,，企圖決定版圖 6:與眾不同的經(jīng)歷，造就與眾不同的未來 7:想越過高墻,，你就先得把帽子扔過去四,，“發(fā)現(xiàn)”就是成功之門（判斷力法則） 1:大富翁從不害怕做決定 2:我們身邊并不缺少財(cái)富，而是缺少發(fā)現(xiàn)財(cái)富的眼光 3:讓每一寸土地生長出黃金 4:積極行動(dòng),，將49%的成功率擴(kuò)大到100% 5:只有目標(biāo)清晰,，意志堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)人才能成為一流的決策家 6:要減少失誤率,，最好的辦法就是減少打擊率 7：商業(yè)第六感來自長期積累，而不是天生五,，天才始于創(chuàng)新（創(chuàng)新法則） 1:你一旦放松自己,，就馬上落伍 2:用新的方式思考，用新的方式做事 3:如果一個(gè)人有當(dāng)傻瓜的勇氣,，那他一定很有創(chuàng)意 4:能生存下來的不是最強(qiáng)的,，而是最能適應(yīng)變化的物種 5:膽識決定成功，野心決定規(guī)模 6:唯有偏執(zhí)狂才能成功 7:大家都沒做的,，正是你該做的 8:成功者決不看人臉色做事六,，成功者必須借助他人的智慧（智慧法則） 1:成功者懂得運(yùn)用別人的智慧 2:少接觸小人，多跟成功的人在一起 3:無知的冒險(xiǎn)只會使事情變得更糟 4:既要膽大,，更要心細(xì) 5:你不一定要有很高的智慧,，但你必須把所有的優(yōu)點(diǎn)都發(fā)揮出來 6:賣文具并不比賣鴨蛋賺得多 7:從商者必須具有街頭生存智慧七，為你的目標(biāo)而奮斗（領(lǐng)導(dǎo)力法則） 1:一個(gè)真正的企業(yè)家,，不僅要有管理才能,，更要有膽量 2:做個(gè)既有威嚴(yán)又有人情味的上司 3:激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)，讓他們更加積極 4:想要人們跟著你的想法走,，就要付出極大的勇氣 5:信任你的團(tuán)隊(duì),，這樣他們才會更信任你 6:要么跟著我好好干，要么立馬走人八,，在害怕中仍然充滿自信（勇氣法則） 1:不要被自己的恐懼殺死 2:你可以怕,，但是不可以輸給眼前的敵人 3:進(jìn)攻！進(jìn)攻,！再進(jìn)攻,！ 4:做你害怕做的事 5:想一想最壞的結(jié)果會是怎樣 6:沒有所謂的失敗，只有暫時(shí)停止的成功 7:成功就躲藏在最后一步九,，盡自己最大努力就是成功（狂人法則） 1:40歲前至少賺到10億美元 2:不想當(dāng)元帥的兵不是好兵 3:你在為自己打工,，為自己的人生打工 4:成功者都是天生的工作狂 5:擁有一個(gè)強(qiáng)大的對手是一種福分 6:像瘋子一樣不屈不撓 7:只有傻瓜才會害怕變成傻瓜; 個(gè)人分類: 健康|607 次閱讀|0 個(gè)評論

第88屆春季糖酒會的分水嶺，中國白酒向下走: 鄒文武 2013-4-9 13:02; 第 88 屆春季糖酒會的分水嶺,，中國白酒向下走北京圣雄品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理鄒文武 / 文 2013 年的第 88 屆成都春季糖酒會已經(jīng)落下帷幕,，本次糖酒會成為了中國春季糖酒會史上的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，連成都的出租車司機(jī)都窺出了其中的奧秘,，白酒在這屆春季糖酒會的表現(xiàn)與食品飲料形成鮮明的反差,，從場外展到場內(nèi)展，白酒企業(yè)及品牌的人氣和推廣都不如食品飲料企業(yè)熱鬧,，去年在西藏飯店等重要酒店展場所擠不上去的電梯，今年輕松可以上下,。去年滿街的白酒廣告和大牌坊,，今年只留下了三個(gè)贊助企業(yè)的品牌大牌坊,，可以說徹底改變了過去糖酒會上白酒企業(yè)主導(dǎo)的形象。這次糖酒會白酒企業(yè)的展覽整體呈現(xiàn)三個(gè)少的特征,，即人流量少,、廣告量少和成交量少，糖酒會經(jīng)過了這么多年的發(fā)展,，越來越多的企業(yè)和人開始放棄糖酒會的展出,。造成這種冷清場面的原因有三個(gè)因素構(gòu)成： 1 、招商效果下降,，參展成本不減：白酒企業(yè)在糖酒會上的展覽整體效果下降,，雖然看熱鬧的人并不減少，但是企業(yè)已經(jīng)無法通過參加糖酒會獲得訂單,，在網(wǎng)絡(luò)化的社會下,，產(chǎn)品和品牌的信息都比較透明，企業(yè)也已經(jīng)很難通過展覽來刺激經(jīng)銷商簽單,，各種商業(yè)模式的成熟和透明,，讓白酒企業(yè)很難在糖酒會上有什么作為。因此糖酒會成為了白酒企業(yè)的雞肋,，大多數(shù)參展的企業(yè)只是來展示品牌和產(chǎn)品的,，雖然花費(fèi)了不少真金白銀，但很難有什么大的回報(bào),，這就是造成糖酒會越來越落寞的原因之一,。 2 、展會形式多樣,，企業(yè)選擇較多：以往糖酒會作為天下酒食飲料企業(yè)的第一大會,，匯聚中國所有酒水飲料食品經(jīng)銷商，企業(yè)通過糖酒會的展覽展示迅速可以建立品牌,，迫使所有相關(guān)企業(yè)必須參加春秋兩季糖酒會,。但是現(xiàn)在各地舉辦的糖酒會和相關(guān)的展會越來越多，很多中小企業(yè)和區(qū)域品牌,，在費(fèi)用預(yù)算不多的情況下,，便放棄了全國糖酒會的展覽和展示，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到地方及區(qū)域糖酒會副食品展覽上,，在這種多重選擇下,，很多中小企業(yè)尤其是區(qū)域型品牌，最終放棄了高昂的全國糖酒會展覽展示,，而只是在區(qū)域類似展會上展示產(chǎn)品和品牌,。各種新型的替代展會的出現(xiàn)，大大分流了糖酒會原有的顧客群體,，造成了糖酒會的市場影響力日益下降,。 3 ,、國家嚴(yán)厲打壓，市場冷靜回歸： 2012 年以來關(guān)于禁酒的各項(xiàng)政策和政令的出臺,，讓處于高速發(fā)展中的白酒產(chǎn)業(yè)徹底冷卻下來,，白酒政務(wù)、團(tuán)購市場的下滑,，直接影響整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，在這種嚴(yán)厲的政令打壓下，白酒的市場增長空間被擠兌,。作為禁酒令出臺之后的第 88 屆成都春季糖酒會,，在這種環(huán)境下變得冷靜起來，從成都市政府禁止本屆糖酒會白酒企業(yè)大肆做宣傳開始,，第 88 屆春季糖酒會注定會是一個(gè)冷靜的分水嶺,。在全國糖酒會進(jìn)入分水嶺后，這昭示著越來越多的企業(yè)將面臨新一輪的整合,，那些不理智或者不明智的品牌將會被市場清除,，中國白酒產(chǎn)業(yè)面臨三個(gè)向下走。價(jià)格向下走：自從政府禁令出臺后,，中國高端白酒的市場迅速萎縮,，產(chǎn)品的價(jià)格的支撐力不足，造成整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)的價(jià)格向下走,，主力價(jià)位的角逐將從高端向中檔轉(zhuǎn)移,，越來越多的企業(yè)和品牌將在中端全面發(fā)力，從而使得市場朝著紡錘形結(jié)構(gòu)發(fā)展,。市場向下走：高端白酒市場的乏力,，對于整個(gè)名酒市場的打擊巨大，這將迫使全國化的名酒企業(yè)如五糧液,、茅臺,、汾酒等企業(yè)市場下沉，從一線二線走向三線四線,，以保證其發(fā)展的空間和動(dòng)力,，名酒企業(yè)的下沉將全面沖擊全國區(qū)域型三流白酒企業(yè)和品牌。未來區(qū)域品牌的生存空間將在名酒市場向下走中,，變得越來越艱難,。推廣向下走：白酒受行業(yè)環(huán)境不景氣的影響，其推廣將從高成本的全國糖酒會向低成本的區(qū)域糖酒會轉(zhuǎn)移,，另外大多數(shù)企業(yè)將從央視這個(gè)主戰(zhàn)場向區(qū)域電視臺轉(zhuǎn)移,，以提高其媒體投資的利用率，保證公司的宣傳效果。這樣將壓縮區(qū)域品牌的話語權(quán)空間,，使得區(qū)域品牌的市場將越來越難做,。 2013 年成都糖酒會給我們傳遞了一個(gè)鮮明的信息，那就是白酒產(chǎn)業(yè)必須用未來幾年進(jìn)行全面調(diào)整,，不管是高端還是低端，整個(gè)產(chǎn)業(yè)將面臨一次大洗牌,。大多數(shù)人認(rèn)為這將對茅臺五糧液這些大酒廠有明顯影響,，其實(shí)影響最大的將是中小型白酒企業(yè)和品牌。中小企業(yè)要想在未來的整合中不被整合掉,，還需要加強(qiáng)自身基本功的鍛煉,，否則很可能成為這場變革的犧牲品，成為大酒企市場下沉和繼續(xù)全國化的祭品,。; 2950 次閱讀|0 個(gè)評論

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