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嘿！導購,，賣貨來點新思維: 熱度 2 周風波 2015-8-3 12:43; 最近有幾篇關(guān)于導購如何賣貨的文章在網(wǎng)上傳播的較火,，這讓很多門店看后都覺得有很多值得借鑒的地方,。我們在門店時發(fā)現(xiàn)，導購們也在用這樣的方法引導顧客消費,，可是效果卻不很理想,，門店依然難以為繼，很多實體門店關(guān)閉速度依然未減,，更有很多品牌陷入了虧損的泥潭,。我在這并不是說網(wǎng)上的那些方法有什么不對而導致了什么結(jié)果，而是當我們每天走在大街上，聽到和看到門店的吆喝聲,、促銷動作的時候,，總是感覺雷同，顧客是看的人多,，買的人少,，導購們付出著辛苦，而門店的營業(yè)額始終沒有質(zhì)的提高,。改變這樣的現(xiàn)狀,，提升門店銷售額，如何打好顧客進門第一槍是至關(guān)重要的,，現(xiàn)在比較常見的是顧客一進門,，導購殷勤的說歡迎您光臨XX專賣店，我們正在做xx促銷,，借以引起顧客的興趣,。說心里話，這種方法在幾年以前是非常適用的,當時品牌在中國內(nèi)地剛剛興起,，大家以能消費品牌為榮，而更直接的原因是當時互聯(lián)網(wǎng)尚未興起,，電子商務(wù)處于起步階段,，消費者只能在實體店購物，消費者進到專賣店得到導購的品牌提醒,，能夠加深品牌在消費者腦中的形象,，為成交助力。隨著消費形態(tài)的改變,，現(xiàn)在的消費者進到門店目的很可能只是體驗,，然后再到網(wǎng)上購買，因為網(wǎng)上價格更低,，這樣你再提醒消費者你屬于哪個品牌就作用不大了,。其實，導購完全可以直接告訴消費者,我們是XX品牌的線下體驗店,，替消費者說出他們的心里話,，因為畢竟在消費者心里，他們在麻煩完導購而不購買的情況下也是會不好意思的,，說出這句話能夠消除這種不好意思,，讓消費者心情處于愉悅狀態(tài)，而同時,，現(xiàn)在很多商品網(wǎng)上的價格并不見得優(yōu)惠多少,，舒適度質(zhì)量包括售后等的方面看得到摸得到還會更加放心，說出來，告訴消費者很重要,。其實這種與消費者打交道的細節(jié)處理都是淺顯易見的,，說出來了并沒有覺得有什么，如何窺測消費者的心理,，是一門很寬很廣的學問,，而且是需要不斷去想和試的。接下來,，顧客進到店里開始選購商品并留下腳步時,，導購能否使其產(chǎn)生強烈的購買欲望是關(guān)鍵的第二步。消費者不管出于什么目的開始選購產(chǎn)品并要求體驗時,，大多數(shù)導購會熱情服務(wù)并介紹產(chǎn)品,，而當消費者體驗完、感覺合適后卻是一走了之了,，留下一個背影給你的時候,，當真讓人恨的咬牙切齒。在互聯(lián)網(wǎng)己成為消費者鐘愛的購買途徑的時候,，導購要做好準備,，除了之前說的xx品牌線下體驗店之外，更該在發(fā)現(xiàn)消費者只對店里幾個型號的產(chǎn)品有興趣時,，單刀直入的告訴消費者,，這幾個型號是網(wǎng)絡(luò)同款，說出價格及優(yōu)惠,，以及產(chǎn)品的使用方法的竅門細節(jié)等等,，解決消費者最關(guān)心的問題，讓消費者體驗的安心,，感受到品牌的文化及服務(wù)理念,，認同消費者對產(chǎn)品的詳細介紹，讓消費者感受到在實體店消費的好處,，讓消費者動搖只體驗不購物的想法,。消費者最后成交在導購的手里在是導購成功之所在，在最近一些關(guān)于門店導購的培訓手法里,，無非是運用系列的方法逼迫消費者買單,，消費者體驗了，認可了服務(wù),，可最后一定會對價格有異議,，在信息化高度發(fā)展的今天，消費者多方面的接受了眾多的信息,，想讓消費者取消原來的想法是有困難的,，在最后一步,，導購應(yīng)該告訴消費者，網(wǎng)絡(luò)上是什么價位,，實體店是什么價位,，讓消費者知道他們不會被欺騙，同時還要著重告訴消費者實體店的售后是網(wǎng)絡(luò)無法比擬的,，并給消費者舉出案例,，最后讓消費者做出的買單的決定。環(huán)境在變,，消費的形態(tài)和消費者的行為習慣也在改變,，但我們要找出其改變的原因，在互聯(lián)網(wǎng)高度的發(fā)達的今天,，實體店的銷售困難是顯而易見的,，不過挑戰(zhàn)向來是孕育著機遇的，就比如最開始的供銷社里服務(wù)人員是老大的狀態(tài)到現(xiàn)在顧客是上帝的現(xiàn)實執(zhí)行,，網(wǎng)絡(luò)信息的普及透明化實在是個很好的事情,，這樣消除掖著藏著的隔膜，說破了是更容易成交的,，知根知底的優(yōu)勢與劣勢打明牌了,，要怎么做，很簡單,，規(guī)避不了的劣勢就以不可替代的優(yōu)勢強勢征服,，實體店鋪的不振只是個過程，在洗牌中成長,，所有的都是如此，最后,，說一句,，實體店，要相信自身的不可替代,，沉下心改變思維模式,，就會發(fā)現(xiàn)路就在腳下。; 1236 次閱讀|1 個評論

有效活動的七個步驟: 費雋武 2014-9-21 15:16; 在這個時代,，要找到一場令人印象深刻的活動仿佛越來越困難了,，人們已經(jīng)習慣把品牌傳播重點放在傳播面更廣的視頻和圖片上，而活動只能是一個配角,，仿佛只是用來湊湊數(shù)或者走走過場而已,。但是如果你參加過精彩的時尚類或者煙草和高檔消費品牌精心策劃的活動，你會發(fā)現(xiàn)那種品牌體驗和感受絕對深入內(nèi)心,，是通過視頻和圖片無法體會的,，而另一個不得不提的好處是,，在數(shù)據(jù)存疑的社交平臺，這樣的活動更是為你帶來真實粉絲的最有效方式,。同時我們不得不承認,，缺少高質(zhì)量活動的部分原因也可能是因為一次有效的活動需要較高的組織能力，在每一個步驟環(huán)節(jié)都有精益求精,，總之,，技術(shù)要求比較高，但是只要你做好以下的七個步驟,，就可以保證獲得一次有效的活動,。定義什么是 " 成功 "舉辦一次活動這也許是最重要的一步，如果你沒有為所謂的 " 成功 " 設(shè)好定義,，你又怎么知道那些是應(yīng)該做的呢,？實際運作中， " 成功 " 可以設(shè)定為要實現(xiàn)的銷量,，參與的人數(shù),，或者獲得的消費者信息，包括郵箱,，聯(lián)系電話等,。確定一個活動的主題很多商家做活動時只是隨便設(shè)定一個主題，或者說想個名字,，常用的是用時間或者節(jié)日,，比如 " 十一大促 " ，或者 " 周年大優(yōu)惠 " ,，我們可以大致想一下每年有多少商家會進行多少次活動,，你覺得這樣的名字能讓引起消費者的注意并記住嗎？你需要真正的關(guān)心消費者,，從他們的需求角度出發(fā)來確定你的主題,，你的主題和他們的生活息息相關(guān)，才能引起他們的興趣,，比如為換季而策劃的服裝特賣,，或者為特定的社區(qū)活動進行的促銷，總之,，避開大眾化的主題,，或者即使是大眾化的促銷，但是找到一個獨特的切入角度,。明確提供的利益要吸引目標群你必須設(shè)定一種利益,，但是要注意的是類似折扣或者優(yōu)惠要謹慎使用，雖然這樣的利益最為直觀和明顯,，但是簡單粗暴往往會帶來很多副作用,，比如吸引來的可能并非真正的品牌用戶,，而只是想占便宜的，而品牌并未從中收益,，無法長期使用等問題,。比較有效的一個技巧是把你的消費群體的其他消費渴望和你的產(chǎn)品結(jié)合在一起，讓他們覺得物超所值,，比如長假活動可以提供旅行折扣等,，或者和其他商家合作推出共同的組合優(yōu)惠，當然最好的方式還是去真正了解你的消費群體,，把一種長期價值結(jié)合在你的活動中,。設(shè)定傳播機制你的活動是店內(nèi)還是線上，需要神馬物料或者設(shè)計支持,？你如何確保好消息傳達到了真正需要的消費者那里,？在活動開始之前，花點功夫來設(shè)定一個傳播機制,，平面,，段子，視頻,，消費群體界定,，平臺選擇，這會給活動帶來很大的幫助,。制定一個時間表為了每一個環(huán)節(jié)進行順利直到活動結(jié)束,，你需要在之前指定一個詳細的時間表。你可以用倒推的模式來指定表格,，并把變化因素考慮進去,，一旦有狀況發(fā)生，你就可以有 plan B ,，這樣你就可以保證活動可以順利進行,。活動結(jié)束后研究好消息，你的活動灰常成功,！但不要就此放松，你可以通過總結(jié)和研究一次活動學到很多東西,。時間的安排是否恰到好處,，推廣的平臺和素材是否有效？是不是本來有機會獲得一個更好的結(jié)果,？當你認真復習后,，并據(jù)此制作了一個詳細的報告，和同事分享,，獲得他們的意見,，你的下一次活動肯定會更棒,。復制模式將改良后的計劃模式化，并在之后的活動中復制,。如果你也是一個活動組織專家,，也有愿意分享的心得和技巧，或者有不同的觀點,，歡迎和我探討,。; 1009 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品企業(yè)選擇品牌營銷伙伴需要考慮什么: 張東利 2013-4-9 17:56; 在與工業(yè)品客戶的深入溝通中，我們總能聽到新客戶的抱怨和擔心,。無非是說很難找到合適的工業(yè)品牌營銷和設(shè)計公司,，之前合作過的公司總是不對路：要么對行業(yè)缺乏理解，要么拿著快消品的模式生搬硬套,，要么策劃和執(zhí)行相脫節(jié),，要么僅僅是扮演執(zhí)行的角色，沒有策劃能力,。這種狀況導致工業(yè)品客戶每年都要浪費大量時間去甄別合作伙伴,，而且工作鮮有成效，甚至對品牌策劃公司心生膽怯,、失去信任,。無風不起浪，造成這一現(xiàn)狀的原因是多方面的： 1. 工業(yè)品客戶碰到的大多是消費品品牌策劃公司,，這些公司往往將消費品牌營銷策劃經(jīng)驗生硬地套用在工業(yè)品企業(yè)身上,，很難真正產(chǎn)生實效。 2. 多數(shù)工業(yè)品客戶同策劃公司打交道的經(jīng)驗較少,，往往通過業(yè)務(wù)洽談的人來了解公司的實力,。實際的情況是，洽談業(yè)務(wù)的人比較擅長商務(wù)談判和宏觀規(guī)劃,，在落地執(zhí)行的時候,，就交給另外一個團隊，導致預(yù)期目標與執(zhí)行結(jié)果的落差,。 3. 工業(yè)品客戶往往通過了解品牌策劃公司的網(wǎng)站來做選擇,，但網(wǎng)站只是外表，很難體現(xiàn)出策劃公司的真正專業(yè)能力,，何況現(xiàn)在抄襲和模仿頂尖策劃公司網(wǎng)站內(nèi)容和設(shè)計風格的公司很多,。 4. 有些工業(yè)品客戶采用招標選擇出的合作伙伴，一到正式合作階段其表現(xiàn)卻令他們失望,。原因在于工業(yè)品牌傳播的預(yù)算非常少,，有專業(yè)實力的公司是不愿意參加的，而參加的公司往往是沒有項目可做,、為了生存不得已而為之的公司,。在投標階段他們傾力而為,，之后卻缺乏專業(yè)人員來做研究和執(zhí)行。 5. 無奈之下,，不少工業(yè)品客戶通過價格選擇合作伙伴,。這種方式同樣不可取。同一項服務(wù),，專業(yè)公司和非專業(yè)公司的價格差異大至十幾倍也是正常的,。博揚工業(yè)品牌營銷服務(wù)的客戶大部分都是合作了三五年的老客戶，甚至還有一些客戶是合作了七八年,，伴隨博揚一起成長的,。在多年的工業(yè)品客戶服務(wù)經(jīng)驗中，博揚團隊現(xiàn)身說法,，為希望尋找到合適的品牌策劃合作伙伴的客戶支招,。 1. 要考慮行業(yè)屬性。工業(yè)品與消費品在品牌營銷方面有很多差異,，在選擇營銷策劃公司的過程中要充分考慮到這一點,。 2. 要考察核心團隊的專業(yè)見解。能夠在工業(yè)品牌營銷領(lǐng)域脫穎而出的品牌營銷公司是站在市場發(fā)展前沿,，有專業(yè)和扎實的理論觀點,，反映出其在工業(yè)品市場中浸染的深入程度和經(jīng)驗豐富性，是策劃公司是否專業(yè)的一個核心要素,。 3. 要了解整體品牌策劃團隊,。工業(yè)品牌營銷策劃是團隊作業(yè)的結(jié)果，需要懂工業(yè)品行業(yè)特性的專業(yè)策劃,、創(chuàng)意,、視覺設(shè)計以及方案執(zhí)行等方面人才合力完成，因此在選擇過程中一定要對服務(wù)商的團隊專業(yè)性及服務(wù)流程進行考察和把握,。 4. 要看策劃與執(zhí)行團隊是否合為一體,。好的策劃如果沒有好的執(zhí)行照樣沒有價值。從營銷策劃的本質(zhì)上來看,，策劃與執(zhí)行是合二為一的,。品牌營銷公司的高層應(yīng)該能對執(zhí)行進行有效的管控，甚至要能夠深入到執(zhí)行中去,，以保證最終成果的完美,。 5. 要看策劃公司的長期案例脈絡(luò)。策劃公司提供的短期客戶合作案例,，很難說明該客戶的滿意度有多高,，而一個客戶的滿意度和口碑只有通過長期服務(wù)該客戶的案例積累才能呈現(xiàn)出來,。 6. 要看公司核心團隊的穩(wěn)定性,。品牌營銷歸根到底是“人”的服務(wù),，“人”就是最核心的產(chǎn)品。核心團隊穩(wěn)定性越高的公司,，客戶的溝通成本就越低,，帶給客戶的長期價值就越大。工業(yè)品產(chǎn)品和技術(shù)的復雜性,，以及品牌營銷和傳播方式的特殊性,，決定了專業(yè)積累非常重要。如果核心團隊不穩(wěn)定,，那么在行業(yè)內(nèi)積累起來的專業(yè)優(yōu)勢就會流失,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|748 次閱讀|0 個評論

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