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嘿,！導(dǎo)購(gòu),，賣貨來(lái)點(diǎn)新思維: 熱度 2 周風(fēng)波 2015-8-3 12:43; 最近有幾篇關(guān)于導(dǎo)購(gòu)如何賣貨的文章在網(wǎng)上傳播的較火,，這讓很多門(mén)店看后都覺(jué)得有很多值得借鑒的地方,。我們?cè)陂T(mén)店時(shí)發(fā)現(xiàn),，導(dǎo)購(gòu)們也在用這樣的方法引導(dǎo)顧客消費(fèi),，可是效果卻不很理想,，門(mén)店依然難以為繼,，很多實(shí)體門(mén)店關(guān)閉速度依然未減,，更有很多品牌陷入了虧損的泥潭。我在這并不是說(shuō)網(wǎng)上的那些方法有什么不對(duì)而導(dǎo)致了什么結(jié)果,，而是當(dāng)我們每天走在大街上,，聽(tīng)到和看到門(mén)店的吆喝聲、促銷動(dòng)作的時(shí)候,，總是感覺(jué)雷同,，顧客是看的人多，買的人少,，導(dǎo)購(gòu)們付出著辛苦,，而門(mén)店的營(yíng)業(yè)額始終沒(méi)有質(zhì)的提高。改變這樣的現(xiàn)狀,，提升門(mén)店銷售額,，如何打好顧客進(jìn)門(mén)第一槍是至關(guān)重要的，現(xiàn)在比較常見(jiàn)的是顧客一進(jìn)門(mén),，導(dǎo)購(gòu)殷勤的說(shuō)歡迎您光臨XX專賣店,，我們正在做xx促銷,，借以引起顧客的興趣。說(shuō)心里話,，這種方法在幾年以前是非常適用的,當(dāng)時(shí)品牌在中國(guó)內(nèi)地剛剛興起,，大家以能消費(fèi)品牌為榮，而更直接的原因是當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)尚未興起,，電子商務(wù)處于起步階段,，消費(fèi)者只能在實(shí)體店購(gòu)物，消費(fèi)者進(jìn)到專賣店得到導(dǎo)購(gòu)的品牌提醒,，能夠加深品牌在消費(fèi)者腦中的形象,，為成交助力。隨著消費(fèi)形態(tài)的改變,，現(xiàn)在的消費(fèi)者進(jìn)到門(mén)店目的很可能只是體驗(yàn),，然后再到網(wǎng)上購(gòu)買，因?yàn)榫W(wǎng)上價(jià)格更低,，這樣你再提醒消費(fèi)者你屬于哪個(gè)品牌就作用不大了,。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢灾苯痈嬖V消費(fèi)者,我們是XX品牌的線下體驗(yàn)店,，替消費(fèi)者說(shuō)出他們的心里話,，因?yàn)楫吘乖谙M(fèi)者心里，他們?cè)诼闊┩陮?dǎo)購(gòu)而不購(gòu)買的情況下也是會(huì)不好意思的,，說(shuō)出這句話能夠消除這種不好意思,，讓消費(fèi)者心情處于愉悅狀態(tài)，而同時(shí),，現(xiàn)在很多商品網(wǎng)上的價(jià)格并不見(jiàn)得優(yōu)惠多少,，舒適度質(zhì)量包括售后等的方面看得到摸得到還會(huì)更加放心，說(shuō)出來(lái),，告訴消費(fèi)者很重要,。其實(shí)這種與消費(fèi)者打交道的細(xì)節(jié)處理都是淺顯易見(jiàn)的，說(shuō)出來(lái)了并沒(méi)有覺(jué)得有什么,，如何窺測(cè)消費(fèi)者的心理,，是一門(mén)很寬很廣的學(xué)問(wèn)，而且是需要不斷去想和試的,。接下來(lái),，顧客進(jìn)到店里開(kāi)始選購(gòu)商品并留下腳步時(shí)，導(dǎo)購(gòu)能否使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望是關(guān)鍵的第二步,。消費(fèi)者不管出于什么目的開(kāi)始選購(gòu)產(chǎn)品并要求體驗(yàn)時(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱情服務(wù)并介紹產(chǎn)品,，而當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)完,、感覺(jué)合適后卻是一走了之了,，留下一個(gè)背影給你的時(shí)候，當(dāng)真讓人恨的咬牙切齒,。在互聯(lián)網(wǎng)己成為消費(fèi)者鐘愛(ài)的購(gòu)買途徑的時(shí)候,，導(dǎo)購(gòu)要做好準(zhǔn)備，除了之前說(shuō)的xx品牌線下體驗(yàn)店之外,，更該在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者只對(duì)店里幾個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品有興趣時(shí),，單刀直入的告訴消費(fèi)者，這幾個(gè)型號(hào)是網(wǎng)絡(luò)同款,，說(shuō)出價(jià)格及優(yōu)惠,，以及產(chǎn)品的使用方法的竅門(mén)細(xì)節(jié)等等，解決消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題,，讓消費(fèi)者體驗(yàn)的安心,，感受到品牌的文化及服務(wù)理念，認(rèn)同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹,，讓消費(fèi)者感受到在實(shí)體店消費(fèi)的好處,，讓消費(fèi)者動(dòng)搖只體驗(yàn)不購(gòu)物的想法。消費(fèi)者最后成交在導(dǎo)購(gòu)的手里在是導(dǎo)購(gòu)成功之所在,，在最近一些關(guān)于門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)手法里,，無(wú)非是運(yùn)用系列的方法逼迫消費(fèi)者買單，消費(fèi)者體驗(yàn)了,，認(rèn)可了服務(wù),，可最后一定會(huì)對(duì)價(jià)格有異議，在信息化高度發(fā)展的今天,，消費(fèi)者多方面的接受了眾多的信息,，想讓消費(fèi)者取消原來(lái)的想法是有困難的，在最后一步,，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該告訴消費(fèi)者,，網(wǎng)絡(luò)上是什么價(jià)位，實(shí)體店是什么價(jià)位,，讓消費(fèi)者知道他們不會(huì)被欺騙,，同時(shí)還要著重告訴消費(fèi)者實(shí)體店的售后是網(wǎng)絡(luò)無(wú)法比擬的，并給消費(fèi)者舉出案例,，最后讓消費(fèi)者做出的買單的決定,。環(huán)境在變，消費(fèi)的形態(tài)和消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在改變,，但我們要找出其改變的原因,，在互聯(lián)網(wǎng)高度的發(fā)達(dá)的今天，實(shí)體店的銷售困難是顯而易見(jiàn)的,，不過(guò)挑戰(zhàn)向來(lái)是孕育著機(jī)遇的,，就比如最開(kāi)始的供銷社里服務(wù)人員是老大的狀態(tài)到現(xiàn)在顧客是上帝的現(xiàn)實(shí)執(zhí)行,，網(wǎng)絡(luò)信息的普及透明化實(shí)在是個(gè)很好的事情，這樣消除掖著藏著的隔膜,，說(shuō)破了是更容易成交的,，知根知底的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)打明牌了，要怎么做,，很簡(jiǎn)單,，規(guī)避不了的劣勢(shì)就以不可替代的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)征服，實(shí)體店鋪的不振只是個(gè)過(guò)程,，在洗牌中成長(zhǎng),，所有的都是如此，最后,，說(shuō)一句,，實(shí)體店，要相信自身的不可替代,，沉下心改變思維模式,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)路就在腳下。; 1213 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

有效活動(dòng)的七個(gè)步驟: 費(fèi)雋武 2014-9-21 15:16; 在這個(gè)時(shí)代,，要找到一場(chǎng)令人印象深刻的活動(dòng)仿佛越來(lái)越困難了,，人們已經(jīng)習(xí)慣把品牌傳播重點(diǎn)放在傳播面更廣的視頻和圖片上，而活動(dòng)只能是一個(gè)配角,，仿佛只是用來(lái)湊湊數(shù)或者走走過(guò)場(chǎng)而已,。但是如果你參加過(guò)精彩的時(shí)尚類或者煙草和高檔消費(fèi)品牌精心策劃的活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那種品牌體驗(yàn)和感受絕對(duì)深入內(nèi)心,，是通過(guò)視頻和圖片無(wú)法體會(huì)的,，而另一個(gè)不得不提的好處是，在數(shù)據(jù)存疑的社交平臺(tái),，這樣的活動(dòng)更是為你帶來(lái)真實(shí)粉絲的最有效方式,。同時(shí)我們不得不承認(rèn)，缺少高質(zhì)量活動(dòng)的部分原因也可能是因?yàn)橐淮斡行У幕顒?dòng)需要較高的組織能力,，在每一個(gè)步驟環(huán)節(jié)都有精益求精,，總之，技術(shù)要求比較高,，但是只要你做好以下的七個(gè)步驟,，就可以保證獲得一次有效的活動(dòng)。定義什么是 " 成功 "舉辦一次活動(dòng) 這也許是最重要的一步,，如果你沒(méi)有為所謂的 " 成功 " 設(shè)好定義,，你又怎么知道那些是應(yīng)該做的呢？實(shí)際運(yùn)作中， " 成功 " 可以設(shè)定為要實(shí)現(xiàn)的銷量,，參與的人數(shù),，或者獲得的消費(fèi)者信息，包括郵箱,，聯(lián)系電話等。確定一個(gè)活動(dòng)的主題很多商家做活動(dòng)時(shí)只是隨便設(shè)定一個(gè)主題,，或者說(shuō)想個(gè)名字,，常用的是用時(shí)間或者節(jié)日，比如 " 十一大促 " ,，或者 " 周年大優(yōu)惠 " ,，我們可以大致想一下每年有多少商家會(huì)進(jìn)行多少次活動(dòng)，你覺(jué)得這樣的名字能讓引起消費(fèi)者的注意并記住嗎,？你需要真正的關(guān)心消費(fèi)者,，從他們的需求角度出發(fā)來(lái)確定你的主題，你的主題和他們的生活息息相關(guān),，才能引起他們的興趣,，比如為換季而策劃的服裝特賣，或者為特定的社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行的促銷,，總之,，避開(kāi)大眾化的主題，或者即使是大眾化的促銷,，但是找到一個(gè)獨(dú)特的切入角度,。明確提供的利益要吸引目標(biāo)群你必須設(shè)定一種利益，但是要注意的是類似折扣或者優(yōu)惠要謹(jǐn)慎使用,，雖然這樣的利益最為直觀和明顯,，但是簡(jiǎn)單粗暴往往會(huì)帶來(lái)很多副作用，比如吸引來(lái)的可能并非真正的品牌用戶,，而只是想占便宜的,，而品牌并未從中收益，無(wú)法長(zhǎng)期使用等問(wèn)題,。比較有效的一個(gè)技巧是把你的消費(fèi)群體的其他消費(fèi)渴望和你的產(chǎn)品結(jié)合在一起,，讓他們覺(jué)得物超所值，比如長(zhǎng)假活動(dòng)可以提供旅行折扣等,，或者和其他商家合作推出共同的組合優(yōu)惠,，當(dāng)然最好的方式還是去真正了解你的消費(fèi)群體，把一種長(zhǎng)期價(jià)值結(jié)合在你的活動(dòng)中,。設(shè)定傳播機(jī)制你的活動(dòng)是店內(nèi)還是線上,，需要神馬物料或者設(shè)計(jì)支持？你如何確保好消息傳達(dá)到了真正需要的消費(fèi)者那里？在活動(dòng)開(kāi)始之前,，花點(diǎn)功夫來(lái)設(shè)定一個(gè)傳播機(jī)制,，平面，段子,，視頻,，消費(fèi)群體界定，平臺(tái)選擇,，這會(huì)給活動(dòng)帶來(lái)很大的幫助,。制定一個(gè)時(shí)間表為了每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行順利直到活動(dòng)結(jié)束，你需要在之前指定一個(gè)詳細(xì)的時(shí)間表,。你可以用倒推的模式來(lái)指定表格,，并把變化因素考慮進(jìn)去，一旦有狀況發(fā)生,，你就可以有 plan B ,，這樣你就可以保證活動(dòng)可以順利進(jìn)行。活動(dòng)結(jié)束后研究好消息,，你的活動(dòng)灰常成功,！但不要就此放松，你可以通過(guò)總結(jié)和研究一次活動(dòng)學(xué)到很多東西,。時(shí)間的安排是否恰到好處,，推廣的平臺(tái)和素材是否有效？是不是本來(lái)有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)更好的結(jié)果,？當(dāng)你認(rèn)真復(fù)習(xí)后,，并據(jù)此制作了一個(gè)詳細(xì)的報(bào)告，和同事分享,，獲得他們的意見(jiàn),，你的下一次活動(dòng)肯定會(huì)更棒。復(fù)制模式將改良后的計(jì)劃模式化,，并在之后的活動(dòng)中復(fù)制,。如果你也是一個(gè)活動(dòng)組織專家，也有愿意分享的心得和技巧,，或者有不同的觀點(diǎn),，歡迎和我探討。; 982 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品企業(yè)選擇品牌營(yíng)銷伙伴需要考慮什么: 張東利 2013-4-9 17:56; 在與工業(yè)品客戶的深入溝通中,，我們總能聽(tīng)到新客戶的抱怨和擔(dān)心,。無(wú)非是說(shuō)很難找到合適的工業(yè)品牌營(yíng)銷和設(shè)計(jì)公司，之前合作過(guò)的公司總是不對(duì)路：要么對(duì)行業(yè)缺乏理解,，要么拿著快消品的模式生搬硬套,，要么策劃和執(zhí)行相脫節(jié)，要么僅僅是扮演執(zhí)行的角色，沒(méi)有策劃能力,。這種狀況導(dǎo)致工業(yè)品客戶每年都要浪費(fèi)大量時(shí)間去甄別合作伙伴,，而且工作鮮有成效，甚至對(duì)品牌策劃公司心生膽怯,、失去信任,。無(wú)風(fēng)不起浪，造成這一現(xiàn)狀的原因是多方面的： 1. 工業(yè)品客戶碰到的大多是消費(fèi)品品牌策劃公司,，這些公司往往將消費(fèi)品牌營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)生硬地套用在工業(yè)品企業(yè)身上,，很難真正產(chǎn)生實(shí)效。 2. 多數(shù)工業(yè)品客戶同策劃公司打交道的經(jīng)驗(yàn)較少,，往往通過(guò)業(yè)務(wù)洽談的人來(lái)了解公司的實(shí)力。實(shí)際的情況是,，洽談業(yè)務(wù)的人比較擅長(zhǎng)商務(wù)談判和宏觀規(guī)劃,，在落地執(zhí)行的時(shí)候，就交給另外一個(gè)團(tuán)隊(duì),，導(dǎo)致預(yù)期目標(biāo)與執(zhí)行結(jié)果的落差,。 3. 工業(yè)品客戶往往通過(guò)了解品牌策劃公司的網(wǎng)站來(lái)做選擇，但網(wǎng)站只是外表,，很難體現(xiàn)出策劃公司的真正專業(yè)能力,，何況現(xiàn)在抄襲和模仿頂尖策劃公司網(wǎng)站內(nèi)容和設(shè)計(jì)風(fēng)格的公司很多。 4. 有些工業(yè)品客戶采用招標(biāo)選擇出的合作伙伴,，一到正式合作階段其表現(xiàn)卻令他們失望,。原因在于工業(yè)品牌傳播的預(yù)算非常少，有專業(yè)實(shí)力的公司是不愿意參加的,，而參加的公司往往是沒(méi)有項(xiàng)目可做,、為了生存不得已而為之的公司。在投標(biāo)階段他們傾力而為,，之后卻缺乏專業(yè)人員來(lái)做研究和執(zhí)行,。 5. 無(wú)奈之下，不少工業(yè)品客戶通過(guò)價(jià)格選擇合作伙伴,。這種方式同樣不可取,。同一項(xiàng)服務(wù)，專業(yè)公司和非專業(yè)公司的價(jià)格差異大至十幾倍也是正常的,。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷服務(wù)的客戶大部分都是合作了三五年的老客戶,，甚至還有一些客戶是合作了七八年，伴隨博揚(yáng)一起成長(zhǎng)的,。在多年的工業(yè)品客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)中,，博揚(yáng)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)身說(shuō)法，為希望尋找到合適的品牌策劃合作伙伴的客戶支招。 1. 要考慮行業(yè)屬性,。工業(yè)品與消費(fèi)品在品牌營(yíng)銷方面有很多差異,，在選擇營(yíng)銷策劃公司的過(guò)程中要充分考慮到這一點(diǎn)。 2. 要考察核心團(tuán)隊(duì)的專業(yè)見(jiàn)解,。能夠在工業(yè)品牌營(yíng)銷領(lǐng)域脫穎而出的品牌營(yíng)銷公司是站在市場(chǎng)發(fā)展前沿,，有專業(yè)和扎實(shí)的理論觀點(diǎn)，反映出其在工業(yè)品市場(chǎng)中浸染的深入程度和經(jīng)驗(yàn)豐富性,，是策劃公司是否專業(yè)的一個(gè)核心要素,。 3. 要了解整體品牌策劃團(tuán)隊(duì)。工業(yè)品牌營(yíng)銷策劃是團(tuán)隊(duì)作業(yè)的結(jié)果,，需要懂工業(yè)品行業(yè)特性的專業(yè)策劃,、創(chuàng)意、視覺(jué)設(shè)計(jì)以及方案執(zhí)行等方面人才合力完成,，因此在選擇過(guò)程中一定要對(duì)服務(wù)商的團(tuán)隊(duì)專業(yè)性及服務(wù)流程進(jìn)行考察和把握,。 4. 要看策劃與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否合為一體。好的策劃如果沒(méi)有好的執(zhí)行照樣沒(méi)有價(jià)值,。從營(yíng)銷策劃的本質(zhì)上來(lái)看,，策劃與執(zhí)行是合二為一的。品牌營(yíng)銷公司的高層應(yīng)該能對(duì)執(zhí)行進(jìn)行有效的管控,，甚至要能夠深入到執(zhí)行中去,，以保證最終成果的完美。 5. 要看策劃公司的長(zhǎng)期案例脈絡(luò),。策劃公司提供的短期客戶合作案例,，很難說(shuō)明該客戶的滿意度有多高，而一個(gè)客戶的滿意度和口碑只有通過(guò)長(zhǎng)期服務(wù)該客戶的案例積累才能呈現(xiàn)出來(lái),。 6. 要看公司核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,。品牌營(yíng)銷歸根到底是“人”的服務(wù)，“人”就是最核心的產(chǎn)品,。核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性越高的公司,，客戶的溝通成本就越低，帶給客戶的長(zhǎng)期價(jià)值就越大,。工業(yè)品產(chǎn)品和技術(shù)的復(fù)雜性,，以及品牌營(yíng)銷和傳播方式的特殊性，決定了專業(yè)積累非常重要,。如果核心團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,，那么在行業(yè)內(nèi)積累起來(lái)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)就會(huì)流失。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|732 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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