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2016年粽子銷售策略: 凍品老趙 2016-4-25 11:23; 粽子已經(jīng)從傳統(tǒng)節(jié)日食品向日常休閑食品轉(zhuǎn)變,。隨著人們生活水平的提高,，消費(fèi)觀念的變化,，粽子也逐漸成為餐桌上的常客,。一年一度的端午節(jié)又快要到了,，你知道粽子怎樣才能賣得更好嗎？粽子作為節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品,，不應(yīng)單單是端午消費(fèi)的產(chǎn)品，像玉林有冬至吃粽子的習(xí)慣,，其他地區(qū)有春節(jié)吃年粽的習(xí)慣,，如果能結(jié)合節(jié)日推出相應(yīng)的粽子產(chǎn)品的話，不僅可以抓住節(jié)日銷售的機(jī)會(huì),，還可為粽子向日常銷售打下基礎(chǔ),，因?yàn)橄M(fèi)者有吃粽子的習(xí)慣，只是在不同的渠道銷售而已,，如果能加以引導(dǎo),，勢(shì)必會(huì)增加產(chǎn)品的售賣機(jī)會(huì)。當(dāng)然,，年粽還是要以商超,、餐飲為主。特別是餐飲渠道,，要主動(dòng)聯(lián)系,，他們會(huì)采購粽子做自己的春節(jié)禮品。例如：桂林榕湖飯店,。春節(jié)過后,，粽子端午推廣就應(yīng)該開始了。商超渠道,、餐飲渠道,、團(tuán)購、郵政,、移動(dòng)等,，特別是一些福利好的企事業(yè)單位，像銀行系統(tǒng),、交通公司,、玉柴、柳鋼等等,。今年很多地方的稅局也加入了團(tuán)購大軍,，不過是他們自己下發(fā)的。例如 2015 年他們訂購普遍較晚，在放假的前一天,，這樣導(dǎo)致可選的粽子品種過少,，因?yàn)轸兆哟蠖嘁呀?jīng)在超市陳列�,；叵氲谝淮魏袜]政系統(tǒng)的合作,，雖然訂單不多，但也取得了不錯(cuò)的成績(jī),。這一次經(jīng)歷也為雙方下步合作,，更好的拓展銷售做了鋪墊，雙方都好好總結(jié)一下,，會(huì)對(duì)以后工作開展提供好的借鑒意義,。特別是在好的郵政營業(yè)廳打堆陳列，效果也很不錯(cuò),。例如 2015 年的推廣,，粽子同比增長(zhǎng) 200% ，年銷售超過云吞,，成為第四大品類,。餐飲操作需要談一談桂林大家庭連鎖蛋糕店和南寧帝豪酒店。大家庭連鎖銷售是購買產(chǎn)品后加自己標(biāo)簽禮盒銷售,，桂林客戶因 QS 標(biāo)簽及后續(xù)跟進(jìn)不到位損失該戶,。還有在貨源上，特別是針對(duì)南方的咸口味粽子過少,，板栗豬肉沒貨,，蛋黃豬肉當(dāng)?shù)乜蛻舨粣鄢裕瑑H有豬肉和叉燒撐著,，影響銷售,。如果能開發(fā)更多南方人喜歡的咸口味粽子的話，應(yīng)該會(huì)賣的更好,。還有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)一下,，超市備貨上，在超市備貨時(shí)要特別注意,，不能過多的壓到超市,，因?yàn)槌幸话阍诠?jié)日時(shí)不給退貨的，特別是禮盒粽,，要以展示為主,，如果有團(tuán)購，再從公司發(fā)貨過去,，盡量減少不能退貨造成的團(tuán)購缺失和庫存積壓,。節(jié)日臨促可以安排部分男孩子,，讓他們負(fù)責(zé)加貨，扛貨,，叫賣,，同時(shí)還可以帶動(dòng)女孩子的積極性。臨促的服裝,、培訓(xùn)要到位,，要盡量選擇外向的，潑辣的促銷人員,，提高人員效率,。公司禮盒和袋子要備足。當(dāng)然,，節(jié)后要做好總結(jié)工作,，為下步工作提供經(jīng)驗(yàn)。例如：金城江客戶團(tuán)購因選產(chǎn)品不合適,，被競(jìng)品爭(zhēng)奪，客戶要大粽子,，客戶因沒備貨,，只有一個(gè)規(guī)格導(dǎo)致訂單丟失。 ( 也因產(chǎn)品不熟悉,，只有 520g ,，沒有 750g 大粽子 ) 。特別是和客戶總結(jié),，超市總結(jié)好的方面,，不足的地方。商超渠道節(jié)日粽子煮熟銷售,，滿足即食型和偷懶型顧客需求,，如果能和超市熟食區(qū)合作最后，可以增加售賣機(jī)會(huì),。（加熱粽子在超市可以大鍋煮）,，擺臺(tái)銷售。超市節(jié)日一般都會(huì)放假,，如果在節(jié)日前庫存過大的話,，可以提前安排調(diào)價(jià)，安排三天三個(gè)價(jià),，就讓超市調(diào)好價(jià),。如果調(diào)不了，盡量安排贈(zèng)品,。粽子銷售高峰仍不能忽略其他產(chǎn)品的銷售,。做好促銷及促銷人員的安排。 2016 年端午節(jié)正好在高考前后，家長(zhǎng)和學(xué)生度過緊張的備考和考試期都想放松放松,，而在民間粽子還有 “ 連粽連中 ” 的寓意,，家長(zhǎng)和學(xué)生吃粽子快樂過端午的同時(shí)，也圖個(gè)吉利,。; 6605 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

虎躍營銷談思念粽子策劃始末（下）: 虎躍營銷 2013-4-10 11:35; 有了之前做過的工作為基礎(chǔ),，虎躍開始著手為思念粽子制定產(chǎn)品與品牌策略。首先,，虎躍確定了全產(chǎn)品覆蓋策略,。以形象產(chǎn)品，提升品牌形象與價(jià)值感,，搶占高端粽子禮盒市場(chǎng)份額,，定位禮品消費(fèi)；以主力產(chǎn)品,，搶占核心競(jìng)品市場(chǎng),，強(qiáng)化品類優(yōu)勢(shì)，切割三全,、五芳齋中高端市場(chǎng),，定位禮品、團(tuán)購及家庭消費(fèi),；以競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,，狙擊競(jìng)品低端走量，進(jìn)攻低端市場(chǎng)及中,、小粽子品牌,，使產(chǎn)品快速上量，定位個(gè)人及家庭消費(fèi),。針對(duì)不同的定位,，規(guī)劃不同的產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品開發(fā),、包裝形態(tài)及 SKU ,，并且對(duì)產(chǎn)品形態(tài)、包裝,、口味等提出改進(jìn)措施,。觀競(jìng)品，龍舟粽與三全的狀元品牌調(diào)性一致,，形成了品牌合力,，凸顯了端午節(jié)的節(jié)日文化，做到了極致,；真真老老與五芳齋均為粽子專業(yè)品牌,，其品牌訴求已脫離端午節(jié)文化,，產(chǎn)品逐漸走向日常化和禮品化,，品牌上強(qiáng)調(diào)歷史,、地域文化�,！八寄钕泗铡闭宫F(xiàn)產(chǎn)品物質(zhì)屬性僅停留在基礎(chǔ)階段,，無法突顯產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)即不能為產(chǎn)品增加溢價(jià)，加之其精神層面的缺失和空白,，缺乏文化感,，不利于禮品屬性的拓展，與行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)相違背,。再看消費(fèi)者的禮品購買動(dòng)機(jī)：一是禮節(jié)習(xí)慣,，注重端午節(jié)日文化和風(fēng)俗，二是利益交換,，重視品牌及產(chǎn)品價(jià)值感,。所以，思念粽子品牌可搶占的消費(fèi)者心智資源,，物質(zhì)層面是創(chuàng)新,、多樣，精神層面是美好,、祝福、尊貴,；品牌的形成是一個(gè)長(zhǎng)期傳播和積累的過程,，用一個(gè)聲音說話更有利于品牌的認(rèn)知和記憶。承接思念大品牌已有資產(chǎn),，以先有的明顯單品“玉湯圓”為思念新品粽子背書,，可縮短消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品從認(rèn)知到接受的過程，降低宣傳成本,，并最終形成思念大品牌合力,。同時(shí)，具象載體更易形成畫面感,，利于消費(fèi)者記憶,，便于傳播。選擇具有中國傳統(tǒng)文化意義的具象載體作為嫁接對(duì)象,，更能直接提升品牌的文化感與價(jià)值感,。故建議利用消費(fèi)者的固有認(rèn)知快速建立起對(duì)品牌的價(jià)值及文化的認(rèn)同。故,，虎躍提出——玉粽,！ Ø 玉粽之形——玉粽乃端午尚品 Ø 玉粽之意——玉粽乃君子之德以君子文化命名高端禮盒,，方向是尊貴、屈原,；以玉文化命名中端禮盒,，方向是祝愿、顏色,。最終,，虎躍將思念高端禮盒取名離騷，九歌,，天問,；中端禮盒取名金玉納福、白玉如意,、紫玉興旺,、錦玉和美、翠玉安康,、橙玉添禧,。; 1444 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

北京虎躍營銷談思念粽子策劃始末（上）: 熱度 1 虎躍營銷 2013-4-10 10:52; 背景：自 2012 年 7 月份始，虎躍營銷思念粽子項(xiàng)目組正式組建,，調(diào)動(dòng)了虎躍項(xiàng)目部最核心的成員力量,，期間為思念提供了《思念粽子營銷思路》，并先后進(jìn)行了企業(yè)內(nèi)訪,、區(qū)域經(jīng)理訪談,、經(jīng)銷商訪談以及北京、上海,、嘉興等地的市場(chǎng)調(diào)研走訪,；思念與虎躍雙方對(duì)粽子項(xiàng)目的重視，目的只有一個(gè),，就是將思念的品牌建設(shè)作為雙方共同目標(biāo),，以提升粽子的銷售為核心目標(biāo)，攜手締造思念品牌的傳奇,。目前五芳齋年銷售額約為 10 億元左右,，三全約為 4 億元，而思念的年銷售額為 1.65 億元,，針對(duì)思念粽子的銷售問題,，通過進(jìn)行了大量的行業(yè)資料搜集及研究，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者分析,，以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)研和實(shí)地走訪,，我們認(rèn)為思念粽子銷售的關(guān)鍵，核心是解決品牌及產(chǎn)品層面的問題,。我們要著手對(duì)行業(yè),、市場(chǎng),、消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行深入研究。隨著中國經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),、國民收入的增加和消費(fèi)觀念,、健康觀念的變化，食品更多地在風(fēng)味化,、時(shí)尚化的基礎(chǔ)上,，邁向優(yōu)質(zhì)化、營養(yǎng)化,、功能化,，低糖、低鹽,、低脂,、低熱量、高纖維是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì),，大眾食品健康化,，健康食品產(chǎn)業(yè)化正在成為中國食品工業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。在此趨勢(shì)下,，節(jié)令食品,，如月餅、粽子,、元宵也開始以健康化為導(dǎo)向,。以月餅為例，無糖月餅成為 2012 年的銷售主打,。月餅的口味較之前也有了新的變化,。如以南瓜、山藥,、茶等以傳統(tǒng)健康食品為原料的健康概念月餅，以雙歧因子,、糖醇,、膳食纖維等原料的功能型概念月餅，以乳酪,、咖啡,、巧克力等為原料的西式時(shí)尚概念月餅，以燕窩,、鮑魚,、蟲草為原料滿足高端消費(fèi)的特殊概念月餅都已經(jīng)開始布局市場(chǎng)。月餅已經(jīng)開始成為表達(dá)不同消費(fèi)和文化訴求的產(chǎn)品,。同時(shí),，包裝普遍瘦身,，消費(fèi)趨于理性，中低端禮盒成為消費(fèi)主流,。粽子產(chǎn)品逐漸發(fā)展為禮品型（文化型）產(chǎn)品,，包裝仍然占成本中的很大比重，價(jià)格虛高,，產(chǎn)品創(chuàng)新不足,，沒有進(jìn)入到健康化發(fā)展階段。粽子行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，滯后于食品整體發(fā)展及月餅發(fā)展,。在品牌層面，文化理性轉(zhuǎn)型是機(jī)會(huì)點(diǎn),，需要更加有力的支撐點(diǎn),；在產(chǎn)品層面，品種多樣化,、健康化是方向,。近年來，粽子品類的市場(chǎng)每年以 20% 左右的速度增長(zhǎng),，其中有價(jià)格增長(zhǎng)的因素,，也有銷量增長(zhǎng)的因素。目前粽子的市場(chǎng)規(guī)模在 50-60 億,。而粽子市場(chǎng)的增長(zhǎng)重點(diǎn)是禮盒產(chǎn)品,。通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，思念本來是具有整合能力的全國品牌,，應(yīng)處于粽子市場(chǎng)第二梯隊(duì),，但由于品牌文化性不足、產(chǎn)品力較弱,、推廣短板,，使得思念處于第三梯隊(duì)。分析競(jìng)品,，五芳齋是以打地方特產(chǎn)概念的專業(yè)粽子品牌,，禮盒主線是“五芳”；三全品牌是以打端午節(jié)文化下屬分支的龍舟文化概念,，禮盒主線是“端午”,，禮盒優(yōu)勢(shì)是加蛋等贈(zèng)品、有鐵盒,、有南北口味區(qū)隔,；而思念品牌主要主打“香粽”概念，品類主訴求缺失,，品類細(xì)分過于繁雜,，禮盒缺少主線,、數(shù)量過少、檔次未拉開,，但谷香粽符合食品行業(yè)發(fā)展的健康趨勢(shì),。消費(fèi)者可分為個(gè)人、家庭,、團(tuán)購,、禮品四個(gè)類型，關(guān)注層面是由物質(zhì)到精神逐層遞進(jìn),。消費(fèi)者吃粽子的原因主要基于精神層面,，不吃粽子的原因主要基于物質(zhì)層面。消費(fèi)者在送禮時(shí)考慮的因素有：品牌,、保質(zhì)期,、價(jià)格和餡料口味，更關(guān)注包裝材質(zhì),、檔次感和廣告,。思念具有品牌優(yōu)勢(shì)、工藝標(biāo)準(zhǔn)及技術(shù)管理優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),。但缺陷在于產(chǎn)品規(guī)劃不清晰,，口味少、規(guī)格多,；在當(dāng)年缺乏營銷推廣,；產(chǎn)品缺少精神訴求。面對(duì)目前品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,，和食品安全問題的威脅,，思念要抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn),，一手緊握健康趨勢(shì),，一手塑造品牌文化空間，通過對(duì)現(xiàn)有競(jìng)品品牌分析及消費(fèi)者心智資源分析,，搶占有利于思念粽子品牌的精神利益點(diǎn),。虎躍已掌握大局在心中，接下來如何規(guī)劃產(chǎn)品與品牌呢,？; 1441 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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