銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 有效溝通

標(biāo)簽: 有效溝通

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

有效溝通完整版: 尹德一 2014-11-1 22:27; 第一講有效溝通的目的（一）溝通的重要性,，是生存的需要,，是人生幸福的基礎(chǔ),，是檢驗(yàn)有無能力的一把尺度,。 a. 控制行為 b. 激勵(lì)別人改善績(jī)效 c. 表達(dá)感情 d. 流通信息（二）溝通的三要素 a. 關(guān)心———學(xué)會(huì)了關(guān)心就學(xué)會(huì)了做人做事,，學(xué)會(huì)了生存,。 b. 主動(dòng)———溝通雙向 c. 心態(tài)———看所有人都是可愛的（三）溝通的五個(gè)技巧 a. 談對(duì)方感興趣的話題 b. 做忠誠的聽眾 c. 豐富的知識(shí) d. 了解對(duì)方的文化背景,，成長(zhǎng)背景,，綜合的素質(zhì) e. 完整表述自己的每一句話第二講溝通的方向和角度（一）方向 1. 往上溝通——有膽 a. 做好選擇題 b. 沒有預(yù)案別見領(lǐng)導(dǎo) 2. 往下溝通——有心 a. 多了解情況，不要開口閉口就責(zé)怪 b. 提供方法緊盯過程 3.. 水平溝通——有肺 a. 主動(dòng),，謙讓,，熱情，實(shí)在 b. 別自我吹噓 c. 先幫助后得助（二 ) 角度 1 上對(duì)下,，多傾聽 2 下對(duì)上,，多書面方案 3 水平溝通多直接 ( 三 ) 頭腦風(fēng)暴逾越瓶頸 a. 確定時(shí)間（綜合參加的人都有時(shí)間） b. 確定地點(diǎn) ( 地點(diǎn)不同，氛圍不同 ) c. 確定議題 ( 圍繞著議題開展工作 ) d. 確定哪些人參加 ( 針對(duì)人參加） e. 確定何人主持 f. 確定誰先發(fā)言及發(fā)言的人數(shù) g. 確定何人控制局面（氛圍控制） h. 確定何人總結(jié)（取得了什么成果,，存在哪些問題,，哪些問題是解決不掉的，下一步怎么辦 ) ( 四 ) 溝通的技巧 a. 眼神關(guān)注 b. 不時(shí)點(diǎn)頭 c. 隨聲附和 d. 多問為什么第三講突破溝通的障礙一,、個(gè)人障礙,、 1、地位差異 2、教育背景 3,、家庭背景 4,、環(huán)境背景 5、個(gè)人形象注意一下幾個(gè)方面 1,、少講專業(yè)術(shù)語 2,、信息的可信度 3、避免個(gè)人偏見,、 4,、迷信過去的經(jīng)驗(yàn) 二、組織障礙 1,、信息泛濫,，缺少重點(diǎn)提綱 2、時(shí)間壓力,，倉促?zèng)Q定,、 3、組織內(nèi)氛圍不好 4,、做不到“五制”（報(bào)備,、限時(shí)、生根,、反饋,、問責(zé)）三、克服障礙的三種方法 1,、主動(dòng)傾聽 2,、簡(jiǎn)化語言、善用比喻 3,、語言反饋后再確認(rèn) 四,、建議 1、提問題和別人交流 2,、自己有話要少講 3,、不要批評(píng) 4、不要打斷 5,、讓對(duì)方輕松 6,、注意小動(dòng)作 7、每天總結(jié)自己的所作所為第四講與上司溝通的 7 個(gè)技巧自檢表（一） 1,、你認(rèn)為你的公司了解你多少 A,、什么血型領(lǐng)導(dǎo)是否知道 B、了解客戶的血型嗎,？ 2,、哪個(gè)月出生領(lǐng)導(dǎo)知道否,？ 3、家住在哪里領(lǐng)導(dǎo)知道否,？ 4,、何校何專業(yè)畢業(yè)領(lǐng)導(dǎo)知道否？ 5,、優(yōu)缺點(diǎn)是什么領(lǐng)導(dǎo)知道否,？ 6、你過去做過什么領(lǐng)導(dǎo)知道否,？ 7,、你的業(yè)余愛好領(lǐng)導(dǎo)知道否？ 8,、你的業(yè)余消遣的內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)知道否,？自檢表（二）問客戶、問下屬三句話 1,、你喜歡我給你的這份工作嗎,？ 2、你覺得我用了你的長(zhǎng)處,，發(fā)揮你的強(qiáng)項(xiàng)了嗎 3,、將來有機(jī)會(huì)調(diào)動(dòng)，你想調(diào)動(dòng)嗎技巧一,、要主動(dòng)報(bào)告（何時(shí)何地何事做到何種程度）二,、、對(duì)上司的詢問有問必答而且清楚（不要答非所問）三,、充實(shí)自己,，努力學(xué)習(xí) 一個(gè)人在企業(yè)是否痛苦的原因有三種 1、個(gè)了成長(zhǎng)的速度高于企業(yè)成長(zhǎng)的速度（輕功,、愉快,、工作應(yīng)對(duì)自如） 2、個(gè)了成長(zhǎng)的速度等于企業(yè)成長(zhǎng)的速度（時(shí)而快樂,、時(shí)而痛苦） 3,、個(gè)了成長(zhǎng)的速度小于企業(yè)成長(zhǎng)的速度（痛苦）四,、接受批評(píng),，不犯三次錯(cuò)誤 1、犯錯(cuò)誤第一次 ---- 不知道 2,、犯錯(cuò)誤第一次 ---- 粗心 3,、犯錯(cuò)誤第一次 ---- 故意五、不忙時(shí)主動(dòng)幫助他人六,、毫無怨言的接受工作和任務(wù) 有三種表現(xiàn) 1,、好,，現(xiàn)在就去 2、馬上去做 3,、不知道如何去做,，等會(huì)再做，埋怨七,、對(duì)自己的業(yè)務(wù)主動(dòng)提出改善的計(jì)劃讓上司進(jìn)步; 874 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策劃公司：應(yīng)該學(xué)會(huì)如何向新生代消費(fèi)群講故事: 利均 2013-12-20 09:28; 老樹如何抽新枝,？無論在中國還是世界范圍內(nèi)，都擁有無數(shù)老字號(hào)品牌,，在面對(duì) 80 后 90 后新生代消費(fèi)群時(shí),，如何進(jìn)行溝通？漸已成為各老字號(hào)品牌的頭等大事,。不僅如此,，就是那些已經(jīng)功成名就的改革開放后成長(zhǎng)起來的品牌也面臨著同樣的問題，像這期間成長(zhǎng)起來的長(zhǎng)虹,、海爾,、格力、美的等家電品牌,，像與此伴隨成長(zhǎng)起來的國美,、蘇寧等家電連鎖品牌，像這期間成長(zhǎng)起來的娃哈哈,、蒙牛,、伊利、光明,、達(dá)利園,、康師傅、統(tǒng)一等食品品牌,，像正在面臨危機(jī)的中國傳統(tǒng)白酒品牌,，等等，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，老字號(hào),、老品牌、中生代品牌都不同程度地面臨著與新生代消費(fèi)群有效溝通的問題,。目前,，中國經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的十字路口，這些企業(yè)應(yīng)該未雨綢繆,，抓緊時(shí)間做好品牌的“年輕化”改造,。 “老文化”的新表現(xiàn)是核心任何品牌的產(chǎn)生都有其強(qiáng)大的文化背景，繼而形成了強(qiáng)大的品牌文化,，這種品牌文化曾經(jīng)帶動(dòng)了該品牌取得了現(xiàn)在的成就,。然而,，在整合中國經(jīng)濟(jì)處于快速發(fā)展的今天，與時(shí)俱進(jìn)已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代不變的主題,，社會(huì)大環(huán)境如此,，做為生存于這個(gè)社會(huì)大環(huán)境里的品牌亦如此。因此,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出：“品牌賴以生存成長(zhǎng)的品牌文化不可丟,，但在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通時(shí)，卻要呈現(xiàn)出全新的表現(xiàn),，這是品牌文化成長(zhǎng)之痛,。很多企業(yè)主觀地認(rèn)為，品牌文化是一成不變的,，其實(shí),，并非如此，品牌文化同樣具有成長(zhǎng)性,，哪怕你是清朝的老字號(hào)同樣能夠找到老文化的新的成長(zhǎng)點(diǎn),，達(dá)到與新生代消費(fèi)群進(jìn)行有效溝通的目的�,！� 百雀羚創(chuàng)立于 1931 年,，是國內(nèi)屈指可數(shù)的歷史悠久的著名化妝品廠商。悠久的歷史,，承載著光輝的業(yè)績(jī),，成就了百雀羚品質(zhì)如金的美譽(yù)。品牌曾被多次評(píng)選為“上海著名商標(biāo)”,，并榮獲“中國馳名商標(biāo)”等稱號(hào),。公司先后與美國 Disney 、日本 ASTRO BOY 等國際公司合作,，推出了迪士尼,、阿童木等兒童護(hù)理產(chǎn)品系列。傳承經(jīng)典,，勇于創(chuàng)新,，公司致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造天然溫和的優(yōu)質(zhì)護(hù)膚品，完美演繹“中國傳奇,，東方之美”,。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，百雀羚將其“中國傳奇,，東方之美”的傳統(tǒng)品牌文化與《中國好聲音》完美結(jié)合,，利用當(dāng)下最受年輕人歡迎的傳播平臺(tái)傳播其品牌文化,，取得了異想不到的效果,，成功使百雀羚重新躋身一流化妝品品牌,。百雀羚作為國禮被國家主席夫人彭麗媛帶到非洲后，這個(gè)擁有 80 余年歷史的上海老品牌一夜之間再次火了,。實(shí)力源于“偏執(zhí)”,。百雀羚極致的草本文化，只選取北緯 30 °的最優(yōu)質(zhì)草本,。中國北緯 30 °線,，以其獨(dú)特的地理氣候，孕育了眾多珍稀的草本植物,，成為最適合的草本生長(zhǎng)的黃金緯度,。那些被藏于《本草綱目》等古典書籍里面的陌生植物被百雀羚從現(xiàn)代的表現(xiàn)手段演繹得活靈活現(xiàn)，不但在品牌形象上完成了“返老還童”,，還在產(chǎn)品品質(zhì)上得到升華,。用“新理念”編講新故事有人說，品牌的最大成功就是向目標(biāo)消費(fèi)群講述一個(gè)動(dòng)聽的故事,，使消費(fèi)者融入到故事的情節(jié)中來,。顯然，做為老品牌和中生代品牌來說,，用“新理念”編講新故事尤其重要,。 “老品牌也需要跟隨時(shí)代的理念不斷改變�,！鄙虾,；亓π瑯I(yè)有限公司董事長(zhǎng)桂成鋼表示，回力也與很多老品牌一樣,，有一段艱難的時(shí)光,，有 10 年左右銷售額都在 1 億元到 1.5 億元間徘徊。現(xiàn)在在年輕消費(fèi)者眼中變成“潮鞋”的回力,，去年銷售額達(dá)到 5 億,，今年盡管行業(yè)不景氣，預(yù)計(jì)也將達(dá)到 7 億元,。回力如何從輝煌走向低迷,？又如何從低迷中走向輝煌？北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍做為穿著回力鞋長(zhǎng)大的一代人來說頗有體會(huì),，他指出,，回力曾經(jīng)錯(cuò)過了改革開放前 30 年的變革良機(jī)，原因是別人在用新理念講故事,、回力仍然在講著陳舊的老故事,，如今回力再度輝煌之時(shí)，他們終于懂得如何運(yùn)用新理念編講新故事,。以前回力做的是專業(yè)運(yùn)動(dòng)品牌,，現(xiàn)在隨著全民健身的興起,，回力給自己的定位是做運(yùn)動(dòng)休閑品牌。而在經(jīng)營(yíng)模式上,，回力也從生產(chǎn)企業(yè)變?yōu)榱似放七\(yùn)營(yíng)商,，如今采用輕資產(chǎn)模式的回力在全國有 1000 多家專賣店，并預(yù)計(jì) 3 年 ~5 年左右拓展到 2000 家,。讓回力回歸年輕人視野的是 2008 年網(wǎng)上流傳的好萊塢明星偶然被發(fā)現(xiàn)穿著回力的趣聞,，而回力也恰到好處地推波助瀾了一把。此后,，回力抓住 2008 年奧運(yùn)會(huì),、 2010 年世博會(huì)的機(jī)會(huì)，并將“開放式”設(shè)計(jì)的大門敞開給在滬高校的學(xué)生們,，把時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的理念植入到了年輕人腦中,。實(shí)際上，品牌之所以能有引領(lǐng)作用,，讓消費(fèi)者情有獨(dú)鐘,，除了產(chǎn)品本身具有“制造精工、質(zhì)量精湛,、款式精致,、服務(wù)精到”等硬件外，品牌策劃專家任立軍認(rèn)為,，更重要的是口碑,、傳說、故事等軟件,，但更為重要的是品牌要用什么樣的理念傳播這些軟件,。 “老品牌”的新時(shí)尚中國的傳統(tǒng)文化就是要“老有老樣”，因此,，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn),，子女為父母買的時(shí)尚新衣服老人不敢穿，皆為中國傳統(tǒng)文化使然,。推理到品牌建設(shè)上同樣如此,。實(shí)際上，現(xiàn)在很多消費(fèi)者仰慕的國際品牌,，如愛馬仕,、 LV 等都是老品牌，很多都有上百年的歷史,，但是不少曾在中國響當(dāng)當(dāng)?shù)睦献痔?hào),，或已隕落僅剩下斑駁褪色的招牌，或艱難經(jīng)營(yíng)。老字號(hào)該如何傳承與創(chuàng)新,？北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，這要突破中國文化的傳統(tǒng)認(rèn)知誤區(qū)，“老”也同樣能夠引領(lǐng)新時(shí)尚,，同樣,，“老品牌”同樣也可以為年輕人創(chuàng)造新時(shí)尚,。中國曾經(jīng)做為世界級(jí)的超級(jí)經(jīng)濟(jì)大國,，數(shù)千年來一直經(jīng)歷著輝煌，只是近 200 年來,，受到殖民主義者的侵略才逐漸走入低谷,。因此，中國是世界是擁有老字號(hào)品牌最多的國家,，沒有之一,。老品牌企業(yè)只要與時(shí)俱進(jìn)是完全有可能成就新時(shí)尚的。全聚德由傳統(tǒng)的烤鴨演進(jìn)到時(shí)尚的餐飲消費(fèi),，百雀羚傳承東方之美引領(lǐng)著草本時(shí)尚之美,，老鳳祥涅槃重生成就時(shí)尚奢侈品牌典范。在上海,，由老廠房改造的時(shí)尚新地標(biāo)尚街 LOFT ,， Prolivon （普洛利文）的店面是顯眼而張揚(yáng)的，精細(xì)裝飾的內(nèi)部空間,，再加上動(dòng)輒四五千元的價(jià)格令很多人誤以為它是個(gè)洋品牌,。事實(shí)上，它卻是土生土長(zhǎng)的上海品牌,，“土”到了已經(jīng)有 115 年的歷史,。 “我們當(dāng)初在翻查老資料時(shí)發(fā)現(xiàn)了它”，上海紡織時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理許斌回憶,，雖然這個(gè)“十里洋場(chǎng)”的洋服品牌塵封已久,，但那種講究、精致的“老克勒”調(diào)調(diào)卻借由老照片一下子跳了出來,�,！八铋_始是做高級(jí)定制的，市場(chǎng)定位都很高端的,，而我們恰好也準(zhǔn)備推上海自己的中高檔品牌,。”許斌如是說,。結(jié)束語老品牌“重生”并非簡(jiǎn)單復(fù)古,，而是要在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品的技術(shù)含量，從細(xì)分市場(chǎng)中找到差異化經(jīng)營(yíng)的訴求點(diǎn)，要緊緊抓住人們對(duì)老品牌的感情,，增加產(chǎn)品文化和服務(wù)的附加值,，只要這樣，老品牌的重生和騰飛并不是夢(mèng)想,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，品牌的生命力在于目標(biāo)消費(fèi)群，品牌離不開目標(biāo)消費(fèi)群的需求,，無論是老品牌還是年輕品牌都可以找到與目標(biāo)消費(fèi)群的對(duì)接點(diǎn),，關(guān)鍵看企業(yè)如何與消費(fèi)者之間進(jìn)行溝通。所以,，現(xiàn)在老品牌不應(yīng)該只是曬“老黃歷”,，而是該思考怎樣講述今天的品牌故事，能更好地與年輕人溝通,。 ��fP� �講,，營(yíng)銷模式就是企業(yè)建立起來的營(yíng)銷價(jià)值鏈通道，車輛多了卻仍然不修高速公路,，只能擁擠不堪事故不斷,，而專門為一輛車修建一條高速公路又會(huì)產(chǎn)生巨大的浪費(fèi)。不同的產(chǎn)品組合需要不同的營(yíng)銷模式來支撐,。三星手機(jī)的營(yíng)銷模式就完全不同于蘋果手機(jī)的營(yíng)銷模式,，而小米手機(jī)的營(yíng)銷模式也區(qū)別于三星手機(jī)和蘋果手機(jī)的營(yíng)銷模式，原因就是各自的產(chǎn)品組合存在不同,。提到這一點(diǎn),，有人會(huì)說，小米手機(jī)和蘋果手機(jī)的產(chǎn)品組合一樣,，這一點(diǎn)筆者并不認(rèn)同,，如果說相似或者有一定的道理。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，很多人在研究產(chǎn)品組合時(shí)忽略了很多東西,，以至于把小米和蘋果的產(chǎn)品組合說成一樣，其實(shí)完全不同,，產(chǎn)品組合異同的最核心內(nèi)容是產(chǎn)品定位和產(chǎn)品價(jià)值,，這一點(diǎn)上小米和蘋果之間存在著明顯的不同，其實(shí),，二者除了都做大單品策略之外,，再無任何相同之處，因此,，有人說小米模仿蘋果,，恐怕并不客觀,，這也是為何小米和蘋果手機(jī)的營(yíng)銷模式存在巨大差異的重要原因。對(duì)于中小企業(yè)來說,，產(chǎn)品組合是決定營(yíng)銷模式打造的非常重要的因素,。很多中小飲料企業(yè)希望能夠模仿康師傅打造深度分銷的營(yíng)銷模式，然而,，由于其產(chǎn)品組合的單一,，根本無法支撐龐大的深度分銷體系的建立。有人提出反對(duì)意見,，為什么加多寶（原王老吉）卻憑借一個(gè)單品能夠?qū)崿F(xiàn)深度分銷呢,？其實(shí)，加多寶涼茶的營(yíng)銷模式并非深度分銷的營(yíng)銷模式,，如果加多寶當(dāng)初著力打造深度分銷的營(yíng)銷模式,，可能就不會(huì)有現(xiàn)在的加多寶了,。渠道層次營(yíng)銷模式的核心是渠道模式,，而渠道模式的核心是渠道層次。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中都期望能夠通過有限的經(jīng)銷商到達(dá)更加廣泛的目標(biāo)消費(fèi)群,，這是中小企業(yè)共同的想法,。然而，在渠道扁平化的大趨勢(shì)之下,，增加渠道層次不僅意味著分銷面更加廣泛,，同時(shí)，也意味著渠道利潤(rùn)的稀釋和渠道成本的增加,，到達(dá)零售終端,，不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降，就是消費(fèi)價(jià)值無法有效實(shí)現(xiàn),。顯然,，在渠道層次與渠道分銷之間，中小企業(yè)是最為糾結(jié)的,，一方面企業(yè)希望渠道層次增加能夠覆蓋更廣泛的消費(fèi)群,，另一方面企業(yè)希望渠道分銷的成本降低，終端更具競(jìng)爭(zhēng)力,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，渠道層次和渠道分銷之間應(yīng)該可以找到一種平衡，過于扁平化的營(yíng)銷渠道并不利于中小企業(yè)的市場(chǎng)拓展和渠道管理,，為了追求分銷而增加渠道層次,，渠道利潤(rùn)空間必然加大，零售價(jià)格必然虛高,，極為不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。; 713 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何把白酒品牌送入社區(qū)？: 師順寬 2013-7-6 23:14; 社區(qū)營(yíng)銷是隨著白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和消費(fèi)者持續(xù)細(xì)分的必然產(chǎn)物，對(duì)于白酒經(jīng)銷商來說,，社區(qū)營(yíng)銷是符合白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展需要,、適合白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀的營(yíng)銷模式，可以迅速提高白酒經(jīng)銷商的的銷售水平和競(jìng)爭(zhēng)能力,。　　社區(qū)活動(dòng)是社區(qū)營(yíng)銷的基本形式,。社區(qū)是指在一定區(qū)域內(nèi)的人們所形成的一個(gè)社會(huì)共同體，它既是人們聚集,、生活的一定區(qū)域,，也是參與社會(huì)活動(dòng)的基本場(chǎng)所，因此社區(qū)的范圍是廣泛的,，它不僅包括城市的居民小區(qū),，也包括農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至?xí)�,、菜市�?chǎng),、公園等類似人群聚集的地方。社區(qū)活動(dòng)是指白酒經(jīng)銷商在以上所指目標(biāo)消費(fèi)群體集中的社區(qū)開展一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，并以此達(dá)到與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)及消費(fèi)者價(jià)值持續(xù)開發(fā)的目標(biāo),。　　社區(qū)活動(dòng)是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者近距離密切接觸的一種品牌宣傳方式，通過產(chǎn)品展示,、設(shè)點(diǎn)品嘗,、互動(dòng)游戲、現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)等直觀,、生動(dòng),、高效的方式實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的品牌傳播。白酒經(jīng)銷商通過社區(qū)活動(dòng)可以培養(yǎng)試飲人群,，促進(jìn)終端客戶開發(fā),，帶動(dòng)終端動(dòng)銷，鼓勵(lì)通路各成員的銷售積極性,。　　那么,，白酒經(jīng)銷商怎樣做好進(jìn)社區(qū)的活動(dòng)呢？【案例解讀】　　李經(jīng)理是河北某地級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷商,，主要經(jīng)銷河北地產(chǎn)中低端白酒品牌和一個(gè)東北的低端白酒品牌,。公司有銷售人員 60 名，送貨車輛 20 多部,，通過前幾年對(duì)該市場(chǎng)終端店的精耕細(xì)作,，年銷售額達(dá)到 8000 多萬左右。今年白酒行業(yè)增速乏力,，李經(jīng)理的公司也面臨來自上游企業(yè)的壓力,、同行之間的白熱化競(jìng)爭(zhēng),、庫存壓力劇增等問題。面對(duì)公司的實(shí)際情況和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀,，李經(jīng)理在保持公司對(duì)終端店精耕細(xì)作運(yùn)作思路不變的情況下,，在年后導(dǎo)入社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷配合終端店的精耕細(xì)作，通過近半年的社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的開展,，社區(qū)活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響力如 “ 春風(fēng)化雨 ” 般在該市場(chǎng)遍地開花,，融入到市場(chǎng)的各個(gè)社區(qū)、街道,、公園,、菜市場(chǎng)等居民聚集區(qū)。從而使得公司的銷售業(yè)績(jī)和去年同期相比不但沒有降低還有明顯增長(zhǎng),。　　那么,，李經(jīng)理是如何做好進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷的活動(dòng)呢？本文將圍繞李經(jīng)理如何在居民居住的小區(qū)做活動(dòng)來詳細(xì)說明,。　　社區(qū)活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間選擇　　白酒經(jīng)銷商要對(duì)要舉辦社區(qū)活動(dòng)的社區(qū)進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)查,，建立檔案。對(duì)小區(qū)域進(jìn)行深入調(diào)查是開展 “ 社區(qū)活動(dòng) ” 的第一步,，也是做好社區(qū)活動(dòng)的必備條件,。例如,，李經(jīng)理在調(diào)查的過程中要求員工詳細(xì)了解社區(qū)的人口規(guī)模,、消費(fèi)水平、年齡結(jié)構(gòu),、居民的作息時(shí)間等,。就像房地產(chǎn)開發(fā)商在設(shè)計(jì)樓盤伊始，就依據(jù)可能入住居民的收入,、年齡和教育等維度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，有很精確的客戶定位，以個(gè)性化的樓盤圈住特定的消費(fèi)群體,，所謂 “ 物以類聚,，人以群分 ” 。因而,，現(xiàn)在的社區(qū)居民大多從屬一個(gè)特定的相關(guān)群體,，社區(qū)形成有很強(qiáng)的亞文化氛圍，尤其在個(gè)性化,、概念性的現(xiàn)代社區(qū),，這種文化深刻影響著居民的消費(fèi)行為。因此,，經(jīng)銷商要針對(duì)不同的社區(qū),，推廣不同檔次的產(chǎn)品,，采取不同活動(dòng)形式。　　同時(shí),，調(diào)研不同社區(qū)居民的作息時(shí)間,，比如一般社區(qū)居民早出晚歸，白天在家的以老年為主,，而他們對(duì)廣告不太關(guān)心,，晚上和周末是社區(qū)居民最集中和空閑的時(shí)候，這些因素決定了要達(dá)到活動(dòng)宣傳效果,，最大限度地吸引目標(biāo)消費(fèi)人群,，活動(dòng)時(shí)間就必須選在在晚上或者周末。　　選擇進(jìn)入社區(qū)的方式　　現(xiàn)在的社區(qū)管理以安全為重,，大部分社區(qū)居委會(huì)或物業(yè)管理公司都遵循 “ 不求有功,、但求無過 ” 的管理思路，很抵制廠家進(jìn)駐社區(qū)做推廣活動(dòng),。因?yàn)�,，一旦管理失控就�?huì)引發(fā)各種治安問題，經(jīng)銷商在社區(qū)舉辦的社區(qū)活動(dòng)對(duì)他們而言無疑是百害而無一利的,。因此,，社區(qū)管理者往往會(huì)索取很高的管理費(fèi)，實(shí)則是間接拒廠家于門外,。因此,，李經(jīng)理在舉辦社區(qū)活動(dòng)就必須采取等待機(jī)會(huì)、挖掘機(jī)會(huì)和主動(dòng)創(chuàng)造的機(jī)會(huì)的策略,。　　在居委會(huì)和社區(qū)開展社區(qū)活動(dòng)時(shí),，經(jīng)銷商可以采取給他們支援人力、物力和財(cái)力的支持,，采取 “ 搭車 ” 的方式,，順勢(shì)而為，巧妙地在社區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,。　　主動(dòng)和社區(qū)居委會(huì)聯(lián)系開展 “ 豐富小區(qū)生活,，活躍小區(qū)氛圍 ” 為主題的文化體育活動(dòng)。例如,，夏季在社區(qū)廣場(chǎng)舉辦家庭趣味游戲大賽,、羽毛球比賽等，獲獎(jiǎng)選手的獎(jiǎng)品由公司贊助,。　　通過關(guān)系整合多方資源,，例如，與當(dāng)?shù)匦麄鞑柯?lián)系,，以宣傳部的名義開展 “ 千部電影進(jìn)社區(qū) ” 活動(dòng),；和媒體聯(lián)合舉辦,，售賣募捐資助“ 某貧困生 ” ， “ 某某殘疾人 ” 等將商業(yè)行為轉(zhuǎn)化為對(duì)群眾行使公共社會(huì)責(zé)任的公益社會(huì)性活動(dòng),，提升公司的形象,。　　制定社區(qū)活動(dòng)的行動(dòng)方案　　把社區(qū)活動(dòng)的目標(biāo)和營(yíng)銷思路落實(shí)為一個(gè)創(chuàng)意好，具有很強(qiáng)操作性的市場(chǎng)方案很重要,；社區(qū)活動(dòng)方案即是社區(qū)活動(dòng)工作開展的總綱,，又為社區(qū)活動(dòng)工作提供了具體的方式和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；可以統(tǒng)一參與社區(qū)活動(dòng)員工的工作步驟,，系統(tǒng)籌劃落實(shí)社區(qū)活動(dòng)的各項(xiàng)工作指標(biāo),。產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確　　不同社區(qū)的消費(fèi)者對(duì)白酒需求的檔次是不一樣，因此,，在社區(qū)活動(dòng)開展之前,，一定要結(jié)合調(diào)查的結(jié)果做到對(duì)目標(biāo)社區(qū)定位準(zhǔn)確，這將為以后社區(qū)活動(dòng)的舉辦工作打下成功的基礎(chǔ),�,；顒�(dòng)創(chuàng)意要深刻　　社區(qū)活動(dòng)必須有一個(gè)很特別的主題與形式，因?yàn)樯鐓^(qū)活動(dòng)的形式上可以是多種多樣,，比如趣味運(yùn)動(dòng)會(huì),，各種文體比賽等等。但不論是哪種形式,，都必須有很新銳的創(chuàng)意,。盡量不要在同一個(gè)小區(qū)重復(fù)舉辦同一個(gè)活動(dòng)，否則活動(dòng)效果給居民帶來的滿意程度往往因缺乏新意而遞減,。另外,，特別注意不要刻板模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)榛顒?dòng)本身沒了新意,，提不起消費(fèi)者的參與積極性，而且會(huì)無形降低自己在消費(fèi)者心目中的相對(duì)地位,。不管是什么活動(dòng),，怎么操作，總是難以面面俱到,，而消費(fèi)者常常放大工作中的失誤而給自己造成的不滿意感覺,，而總是會(huì)忘記好的一面。如果經(jīng)銷商舉辦活動(dòng)不能夠很好地顧及到消費(fèi)者的切身感受,，那么,，消費(fèi)者第一感覺就會(huì)想到負(fù)面因素，會(huì)給經(jīng)營(yíng)的品牌打上一個(gè)不好的第一印象分,。采取適度的促銷方式　　促銷是社區(qū)活動(dòng)一個(gè)非常重要的組成部分,，也是社區(qū)活動(dòng)的主要手段,，在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)促銷特賣很重要,，廣告宣傳再多,，也抵不上讓消費(fèi)者親自嘗試產(chǎn)品來得真切。這種體驗(yàn)式的感受可讓消費(fèi)者深刻地記住品牌,，也就有機(jī)會(huì)使他們成為品牌的忠實(shí)顧客,。但是，社區(qū)活動(dòng)的促銷形式有別于傳統(tǒng)的促銷形式,，現(xiàn)場(chǎng)促銷特賣作為直銷形式,，與周邊終端店從來都是格格不入的。因此,，對(duì)于在現(xiàn)場(chǎng)直接進(jìn)行銷售的社區(qū)活動(dòng),，在制定價(jià)格和促銷政策時(shí)，要注意保護(hù)終端的利益,，避免損害終端的積極性,。畢竟，銷售終端是行業(yè)價(jià)值鏈的重要組成環(huán)節(jié),，終端零售是公司銷售產(chǎn)品的長(zhǎng)期主要方式,，否則會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)后期周邊的終端店不進(jìn)貨。創(chuàng)新宣傳方式　　最常見的社區(qū)活動(dòng)的宣傳是到處做招貼,，隨處掛橫幅,，宣傳單單路路撒、戶戶塞,，既影響社區(qū)整體美觀,，也有害于環(huán)境衛(wèi)生，居民很是反感,，一方面,，公司的宣傳效果難以落到實(shí)處，花錢打水漂,；另一方面,，弄巧成拙，因公司缺乏社會(huì)責(zé)任感而損害公司形象,。因此,，在做宣傳時(shí)，經(jīng)銷商以居民有實(shí)用價(jià)值的生活用品或者小掛件作為宣傳品,，這樣居民會(huì)因其實(shí)用價(jià)值而接受這些宣傳品,，大大增加居民接觸產(chǎn)品信息的幾率�,；顒�(dòng)過程要精益求精　　社區(qū)畢竟不是公共娛樂場(chǎng)所,，因此,，活動(dòng)本身不能維時(shí)太長(zhǎng)，否則會(huì)打擾社區(qū)居民的正常作息時(shí)間,，而招致居民的反感情緒,，加上居民僅在少數(shù)時(shí)段集中在社區(qū)內(nèi)，因此營(yíng)銷活動(dòng)往往是很短暫的,，要在盡量短的時(shí)間內(nèi)給居民以最深刻,、最滿意的印象。所以,，社區(qū)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比,，傳統(tǒng)社區(qū)往往有許多基于共同愛好而形成的非正式組織，如：棋牌樂協(xié)會(huì),、自行車愛好者等,，而這些非正式組織成為了居民交際與溝通的主要渠道，組織成員之間的影響力很大,。而在新社區(qū),，大多居民從社會(huì)性角度看屬于一個(gè)相關(guān)群體，互相之間在行為上有很強(qiáng)的示范效應(yīng),，因此,，在社區(qū)活動(dòng)中，往往是 “ 成也蕭何,，敗也蕭何,！ ” 好事壞事都可傳千里，活動(dòng)的正面影響與負(fù)面影響往往會(huì)同樣地因口碑效應(yīng)而放大,，直接影響著產(chǎn)品在當(dāng)區(qū)的市場(chǎng)成績(jī),，這就要求經(jīng)銷商在活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)盡善盡美。　　銷售終端聯(lián)動(dòng) 　　由于社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)所產(chǎn)生的大部分銷量最終將在社區(qū)周邊的銷售終端實(shí)現(xiàn),，所以經(jīng)銷商在社區(qū)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí),，特別是開展促銷活動(dòng)時(shí)必須事先通知社區(qū)周邊的銷售終端，并共同策劃實(shí)施,。在活動(dòng)中要注意采用合適的方法保持消費(fèi)者的購買欲望并導(dǎo)向終端實(shí)現(xiàn)最終的銷售行為,，同時(shí)要加強(qiáng)終端的形象包裝，與社區(qū)活動(dòng)遙相呼應(yīng),，提高活動(dòng)效果。如：活動(dòng)結(jié)束后,，在社區(qū)活動(dòng)周邊的終端店門口按照標(biāo)準(zhǔn)堆放產(chǎn)品堆頭,，同時(shí)在店內(nèi)外張貼海報(bào)、 KT 板的宣傳物料,，每日安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行維護(hù),。在進(jìn)行堆頭造勢(shì)活動(dòng)時(shí),，注意售點(diǎn)陳列要生動(dòng)化，產(chǎn)品的包裝要保持清新,，促銷品與產(chǎn)品同時(shí)擺放,。　　對(duì)參與人員進(jìn)行培訓(xùn)和模擬演練　　再好的社區(qū)活動(dòng)方案，如果沒有合適的人員去落實(shí)到位,，都將是垃圾方案,。社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)比起其它的營(yíng)銷渠道而言，其服務(wù)的要求更高一些,，因?yàn)樵谏鐓^(qū)進(jìn)行促銷活動(dòng),，往往會(huì)發(fā)生許多難以預(yù)料的事情，因此活動(dòng)前對(duì)員工培訓(xùn)和模擬演練很重要,。例如,，對(duì)問題的處理，現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的問題解答,，信息的反饋,，服務(wù)承諾的兌現(xiàn)等各個(gè)方面，要有專業(yè)及時(shí)的處理方法,。另外,，參加活動(dòng)的人員形象要規(guī)范，在服裝,，語言等方面應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)范,。讓居民感覺到公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化，產(chǎn)生信任感,。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|797 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

余大洪老師北京銀行《理財(cái)經(jīng)理的有效溝通與巧妙營(yíng)銷》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-6-12 21:39; 銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷——四要 1)要用排行榜激勵(lì)自己 2)要用最合適的方法做營(yíng)銷 3)要用基金（黃金）定投,、期繳維系客戶關(guān)系 4)要周期性維護(hù)客戶（感謝賽諾經(jīng)典公司小周的支持。現(xiàn)場(chǎng)圖片如下）; 844 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

有效溝通: 李禹成 2013-4-10 15:50; 有效溝通簡(jiǎn)介：卡內(nèi)基說一個(gè)成功人士的成功＝ 85% 的人際溝通＋ 15% 的專業(yè)技能,。本課程從談話的全程細(xì)節(jié)角度分析,，對(duì)話者之間，信息傳遞的全過程,。對(duì)于談話中應(yīng)當(dāng)如何有效的傾聽,、回應(yīng)，以及如何有效的表達(dá)自己的信息做了詳細(xì)的分解,。能夠幫助溝通的雙方正確的運(yùn)用溝通的工具,，消除溝通中的障礙，解決問題和沖突,，有效的開展工作,。適合對(duì)象：企業(yè)各階層管理者公共管理機(jī)構(gòu)的管理者普通員工課程目標(biāo)： ü 有效利用肢體語言，提高溝通能力 ü 掌握人際風(fēng)格溝通技巧 ü 提高與上司的溝通質(zhì)量 ü 改善與下屬的溝通方法內(nèi)容綱要：一、成功的溝通 ü 人們表達(dá)自己的四種方式 ü 人們傾聽別人的四種方式二,、進(jìn)入積極傾聽狀態(tài) ü 完整的溝通過程：信息發(fā)送,、接收、反饋 ü 如何理解和提煉講話者的消息 ü 傾聽?wèi)?yīng)避免的語言和非語言行為 ü 同理式的積極傾聽 ü 有效反饋技巧三,、自信講話 ü 如何自信地表達(dá)你的信息 ü 如何說要比說什么更重要 ü 自信講話的非語言工具 ü 改進(jìn)信息內(nèi)容的技巧和工具 ü 如何采用積極,、有力的方式運(yùn)用語言傳達(dá)信息 ü 聽眾能清楚地理解和積極地接受信息的方法四、雙贏解決沖突問題 ü 建設(shè)性地解決沖突 ü 解決沖突的工具和模式五,、面對(duì)溝通中的難題 1. 人們?cè)诠ぷ髦忻鎸?duì)的最常見的難題 2. 用積極傾聽和自信講話有效地解決這些難題 3. 使用電子郵件的技巧 4. 如何組織和有效地表達(dá)正式的信息 5. 解決銷售關(guān)系和客戶問題 6. 如何有效地進(jìn)行面試 7. 如何培訓(xùn)員工 8. 如何主持會(huì)議 9. 如何處理與管理層的關(guān)系六,、十大秘訣 1. 特定溝通環(huán)境中的速成技巧和方法 2. 如何有效地進(jìn)行電話交流 3. 如何有效地加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作七、人際風(fēng)格溝通技巧 1. 分析型人的特征和與其溝通技巧 2. 支配型人的特征和與其溝通技巧 3. 表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧 4. 和藹型人的特征和與其溝通技巧八,、怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通 1. 向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)的程序和要點(diǎn) 2. 與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道技巧 3. 說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧九,、怎樣與部下進(jìn)行溝通 1. 下達(dá)命令的技巧 2. 贊揚(yáng)部下的技巧 3. 批評(píng)部下的方法十、其他需要注意的重點(diǎn) 1. 背景 2. 地域 3. 男人,、女人 4. 文化背景 5. 價(jià)值觀; 個(gè)人分類: 課程大綱|376 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-26 10:08 , Processed in 0.041354 second(s), 16 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 有效溝通

相關(guān)帖子

相關(guān)日志