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扮豬吃虎：競(jìng)爭(zhēng)性銷售的出奇制勝: 諸強(qiáng)華 2020-2-27 15:26; 在大客戶營(yíng)銷攻略中,，競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略的精彩之處在于在對(duì)手未察覺(jué)之時(shí)，切斷對(duì)方的關(guān)系鏈或利益鏈，讓對(duì)手與其大客戶之間發(fā)生崩盤，從來(lái)取而代之。案例：浙江江河水利公司是一家從事水利工程建設(shè)的企業(yè),。該公司成立二十多年,，承建國(guó)內(nèi)一百多項(xiàng)大中型水利項(xiàng)目。在行業(yè)中具有一定的影響力,。尤其是在浙江省內(nèi),，建立起了廣泛的人脈關(guān)系。 2005 年江河公司的�,？偟弥虾� M 集團(tuán)公司在浙江嘉興市的乍浦地區(qū),，臨靠當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景區(qū)九龍山投資興建超大規(guī)模的度假休閑區(qū)。涉及到大規(guī)模的圍海工程,，正是江河公司的強(qiáng)項(xiàng),。桑老板得知這一信息，體察到其中巨大的商機(jī)馬不停蹄趕到上海 M 公司,。與該公司有關(guān)人員接觸之后,，方得知其圍海工程這一項(xiàng)目已經(jīng)交給上海一家 D 水利公司。雙方已經(jīng)簽訂的合作意向書(shū),。 D 公司與 M 公司合作多年,，關(guān)系密切。更為關(guān)鍵的是： D 公司的老總與 M 公司的李總曾是部隊(duì)的戰(zhàn)友,。兩人共同上過(guò)越南戰(zhàn)場(chǎng),，情同手足。 �,？偟弥陨闲畔⒑�,，并未氣餒。他找到了 M 公司的總工程師王工,。通過(guò)與王工的多次接觸和溝通后,，兩人迅速拉近了距離。成了無(wú)話不談的朋友,。�,？傇谕豕た谥械弥龡l重要信息。一是該工程圍海造田,，需求在海中挖掘大量的泥沙,。而在淺海采砂，需要取得浙江省水利部門下發(fā)的采砂證,。而 D 公司至今還沒(méi)辦理,。二是這項(xiàng)工程分三期進(jìn)行。第二期和第三期的工程量更大�,，F(xiàn)在開(kāi)始的僅僅的第一期。三是該工程的項(xiàng)目審批手續(xù)還未完全齊全,。尤其是圍海工程項(xiàng)目報(bào)告還壓在浙江水利局,。正式文件還未下達(dá),。桑總得知以上信息后,，第二天趕到了浙江杭州,。找到了水利局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。得知 M 公司的圍海工程省里面已經(jīng)作了批復(fù),。局里各部門已經(jīng)批復(fù),，正式文件即將下達(dá)。�,？倯{借與水利局多年建立起的良好關(guān)系,，讓有關(guān)部門將批復(fù)文件押后一個(gè)月下達(dá)。同時(shí)花費(fèi) 500 萬(wàn)以江河公司的名義買斷了嘉興地區(qū)杭州灣的采砂權(quán),。并在一周以內(nèi)迅速辦完了所有手續(xù),。三個(gè)星期之后，�,？倎�(lái)到上海 M 公司拜訪了李總,。在寒暄之后，�,？傉f(shuō)：“我也知道這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)交給其他公司了,。只后悔自己認(rèn)識(shí)李總晚了一點(diǎn)。不過(guò)生意不成人情在,。李總在運(yùn)作中遇到什么困難盡管說(shuō),。我們畢竟是浙江當(dāng)?shù)氐墓荆J(rèn)識(shí)的人也多一些,，辦其事來(lái)也方便得多,。” 李總聽(tīng)后猶豫了一下,，慢慢說(shuō)道：“我們這項(xiàng)工程的報(bào)告書(shū)本早就該下來(lái)了,，不知什么原因，壓在水利局了,。每拖一天,，我們公司的損失都很大。�,？偰懿荒軒兔�(wèn)一下,。” �,？偮�(tīng)后裝作吃驚狀“還有這事了,？浙江水利局也算是我們的關(guān)系單位了。這件事就交給我了,。我下午就趕回杭州,，力爭(zhēng)不讓李總失望,。” 三天后,，�,？偞螂娫捊o M 公司李總：經(jīng)過(guò)他多方面的努力，所有審批手續(xù)都已完成,。這些文件將由他連夜送至 M 公司,。 M 公司的李總對(duì)桑總的辦事能力留下了深刻的印象,。并對(duì)�,？偀崆閹椭粠魏螚l件的做法大為感動(dòng),。為表達(dá)對(duì)�,？偟母屑ぶ椋羁偱c自己老戰(zhàn)友協(xié)商,，分出一小塊項(xiàng)目交給�,？偟慕庸緛�(lái)做。工程進(jìn)入了建設(shè)階段,；因�,？偺崆耙徊侥玫搅司徒５牟缮皺�(quán)，其工程進(jìn)展很快,。而且成本也低,。而 D 公司無(wú)權(quán)就近采砂，只能從外購(gòu)買,。不但成本高,，而且大大影響到工程的速度。 M 公司對(duì) D 公司大為不滿,。 D 公司萬(wàn)般無(wú)奈之下,，只能與桑老板商量，就近購(gòu)買泥沙,。桑老板以一個(gè)較高的價(jià)格與 D 公司達(dá)成協(xié)議,。在第一期工程中，�,？偟慕庸倦m未賺到大錢,，但在泥沙這一塊，卻收益豐厚,。尤其關(guān)鍵的是掐住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的脖子,，以保證自己公司領(lǐng)先一步。一年后,，第二期工程即將開(kāi)始,。桑老板主動(dòng)承擔(dān)了辦理各項(xiàng)手續(xù)的重任,。并承擔(dān)了一切費(fèi)用,。手續(xù)辦理得又快又齊全,。 D 公司因江河公司掌握著采砂權(quán)，承建成本無(wú)疑高于對(duì)手,。并且在水利工程建設(shè)上無(wú)技術(shù)優(yōu)勢(shì),。主動(dòng)退出了海上工程。轉(zhuǎn)為岸上工程建設(shè),。�,？偟慕庸咀匀蝗〉昧说诙诙畟€(gè)億的海上工程項(xiàng)目。從以上案例中,，我們總結(jié)一下�,？傇诖罂蛻魻�(zhēng)奪中采取的手段和方法，就不難體會(huì)出競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略之精髓,。企業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略的運(yùn)用有兩大要領(lǐng)：一是選點(diǎn)要準(zhǔn) 。二是下招要狠 ,。競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略的功力所在是將對(duì)方的脛骨斬?cái)�,，因此要選擇對(duì)方脛骨的連接處，一招斬?cái)唷? 所謂選點(diǎn),，是選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶關(guān)系鏈和利益鏈的交叉點(diǎn),。（見(jiàn)圖五）這個(gè)交叉點(diǎn)是大客戶最終做出選擇的平衡點(diǎn)。如果斬?cái)噙@個(gè)平衡點(diǎn),，大客戶就會(huì)在利益與關(guān)系之間重新選擇平衡點(diǎn),。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起的合作關(guān)系，就會(huì)被隔離開(kāi),。這就為攻方搶占陣地創(chuàng)造了良機(jī),。從上文講述的案例中，江河公司的�,？傔x擇了對(duì)方的兩大薄弱點(diǎn),，予以強(qiáng)攻。一是與客戶單位與水利局的銜接點(diǎn),。因地域關(guān)系,，與浙江水利局的關(guān)系不夠強(qiáng)勢(shì)。�,？偫闷鋬�(yōu)勢(shì),，延緩了項(xiàng)目報(bào)告的批復(fù)。方能凸顯出自己的優(yōu)勢(shì)所在,。第二利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)采砂權(quán)取得的疏忽,，搶先一步,，抄了對(duì)方的底。抬高了競(jìng)爭(zhēng)者的建筑成本,，更能彰顯出自己的優(yōu)勢(shì),。為在第二期工程的爭(zhēng)奪中，占據(jù)優(yōu)勢(shì)留下伏筆,。這在《孫子兵法》中就是“釜底抽薪”之招,。此外，諸老師還指出,，競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略在使用中應(yīng)當(dāng)注意以下五點(diǎn)： 1. 運(yùn)用此招時(shí),，必須先找到對(duì)方的軟肋。案例中�,？傁日业健熬€人”李工,，對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作全面的了解。找到對(duì)方的軟肋之后,，及時(shí)下手,。收到了很好的效果�,！盎蔷d掌”算是一“損招”,；不能胡亂使用。未找到對(duì)方的命門,，就匆匆使出,；不但收不到預(yù)料的效果。反而會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生反感和抵觸心理,。 2. 一招發(fā)出,，必須斬?cái)鄬?duì)方利益或關(guān)系的連續(xù)點(diǎn)。而不是傷而不斷,。否則就不會(huì)有再發(fā)第二招的機(jī)會(huì)了,。案例中江河公司之所以花重金買斷這一地域的采砂權(quán)，就是讓對(duì)方無(wú)路可走,。找不出更好的辦法來(lái)反擊,。只能知難而退。如果�,？偨o對(duì)方留下縫隙,，最終的失敗就難以預(yù)料了。 3. 競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略只能使用于無(wú)形之間,。讓對(duì)方無(wú)所察覺(jué),。案例中，江河公司桑總故意給客戶制造難題,，再去化解,。如果 M 公司得知了是桑總從中搗鬼,，效果就恰得其反了,。對(duì)采砂權(quán)的取得也是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知情的情況進(jìn)行的。如果對(duì)手反映過(guò)來(lái),，�,？傄簿蜎](méi)這么順利了,。 4. 只有在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較強(qiáng)勢(shì),，常規(guī)辦法難以有效的前提下方能使用。競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略帶著邪氣,，使用多了,，會(huì)傷及自身，對(duì)自己的聲譽(yù)有副作用,。 5. 給對(duì)手留有余地,，見(jiàn)好就收。使用競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略之招,，更在于給對(duì)手威脅力,，讓對(duì)手知難而退。未必一定要致人死地,，否則惹怒對(duì)方作垂死掙扎,，弄不好會(huì)兩敗俱傷。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，戰(zhàn)場(chǎng)上充滿著陰謀詭計(jì),；戰(zhàn)場(chǎng)上只有勝利者和失敗者，并不存在著高尚者和卑鄙者,；商戰(zhàn)一向是以成敗論英雄,，人們不相信眼淚，只相信鮮花和掌聲,。; 1940 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧: 李禹成 2013-4-10 17:09; 針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧（ 3 天）今天的推銷,，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,，客戶的要求越來(lái)越多,，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng),。要達(dá)成交易,，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新,。今天要完成一樁交易,，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多,，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈,。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn),。假如不懂得站在客戶的角度上看問(wèn)題,，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣式的銷售,，不會(huì)很容易拿到定單,，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問(wèn)式的方案推銷過(guò)程,，細(xì)致解析作為一位專業(yè)的既然解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì),、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進(jìn)一步推動(dòng)日后的銷售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。參加對(duì)象： IT ,、醫(yī)藥、通訊,、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān),、銷售經(jīng)理、銷售代表培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠 ü 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估,； ü 樹(shù)立專業(yè)的銷售人員形象,，獲得客戶的好感與尊重； ü 掌握規(guī)范的銷售流程,，有步驟的開(kāi)展銷售工作,； ü 運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過(guò)程中的問(wèn)題，提高客戶的信心,； ü 通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī),； ü 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力,。課程大綱：高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷售 Ø 理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色 Ø 闡述市場(chǎng)銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵 Ø 剖析客戶初期購(gòu)買的因素,，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買賣關(guān)系專業(yè)化的解決方案銷售過(guò)程 Ø 介紹專業(yè)化方案銷售過(guò)程的步驟 Ø 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過(guò)程中的主要性展開(kāi)方案銷售會(huì)談的方法 Ø 專業(yè)化銷售的接觸階段 2 學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛 2 掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法 2 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為 Ø 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 2 介紹“冰山”原理 2 學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣 2 學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧 2 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí) 2 掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針 2 有效的人際溝通技巧 Ø 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段 2 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系 2 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析 2 學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)” 2 掌握呈現(xiàn)的技巧 2 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè) Ø 專業(yè)化銷售的決定階段 2 介紹何為客戶的決定 2 學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買的技巧,，跟進(jìn)的技巧及主要性 2 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí) 2 掌握使用銷售決定的幾種方法 2 理解客戶購(gòu)買的各種訊號(hào)和興趣 2 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法處理及克服客戶購(gòu)買異議的方法 Ø 客戶有異議的原因和目的 Ø 如何分析異議 Ø 介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案 Ø 學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問(wèn)題 Ø 案例分析實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí) Ø 公司銷售實(shí)情演習(xí) Ø 實(shí)際的個(gè)人參與性 Ø 用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶,，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃; 個(gè)人分類: 課程大綱|1320 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

用腦銷售——構(gòu)建銷售的無(wú)窮鏈: 李禹成 2013-4-10 17:06; 用腦銷售—— 構(gòu)建銷售的無(wú)窮鏈課程引言：我經(jīng)常看到很多具有嫻熟銷售技巧,，但缺乏銷售策略和銷售心理學(xué)訓(xùn)練的銷售人員,，不會(huì)進(jìn)行客戶性格的分析與研究；拜訪客戶多少次，工作無(wú)法推進(jìn),；產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中不會(huì)使用心理學(xué)的原理,，讓客戶迅速購(gòu)買；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號(hào),，自己還不知道,，反復(fù)溝通，錯(cuò)失成交的良機(jī),；已經(jīng)成交,，不會(huì)發(fā)揮影響力優(yōu)勢(shì)交叉銷售、轉(zhuǎn)介紹,，拓展更大市場(chǎng),。這些情況無(wú)不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問(wèn)題,，我按照銷售人員實(shí)際開(kāi)發(fā)了《用腦銷售》這門課程,，將銷售策略、銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,。《用腦銷售》這門課程結(jié)合了銷售策略、銷售心理學(xué)原理,，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷售策略管理,、影響力銷售、左右腦銷售,、催眠銷售等,，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況，對(duì)專業(yè)銷售技巧進(jìn)行了革新與調(diào)整,，使之成為新一代的銷售培訓(xùn)課程,，相信一定會(huì)將您的銷售工作推上更高一個(gè)層次。課程收獲： 1. 對(duì)專業(yè)化銷售有完整了解 2. 將銷售策略,、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 3. 對(duì)銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法 4. 建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈課程特點(diǎn)： 1. 面對(duì)一線銷售人員,，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績(jī),。 2. 以心、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi),，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng),，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用,。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用,，真正提高銷售業(yè)績(jī),。課程描述：培訓(xùn)師總結(jié)自己 18 年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷售策略管理,、影響力銷售,、左右腦銷售、催眠銷售等,，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況,，將銷售心理學(xué)、銷售策略與銷售技巧完美結(jié)合 ,，使之成為新一代的銷售課程,，相信一定會(huì)將您的銷售工作推上更高一個(gè)層次。課程設(shè)置： 3 小時(shí) 適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理,、一線銷售人員 1 交叉銷售的理論基礎(chǔ) 1.1 客戶關(guān)系的 4 個(gè)級(jí)別 1.2 信任產(chǎn)生的兩個(gè)緯度 1.3 取得客戶信任的 5 種方法 1.4 構(gòu)建立體交叉的關(guān)系網(wǎng) 2 銷售增長(zhǎng)的策略選擇 2.1 成功銷售金三角 2.2 提升銷售額的 3 個(gè)途徑 2.3 客戶分類與銷售定位 2.4 交叉銷售的 5 種推進(jìn)方式 3 客戶維護(hù)與交叉銷售 3.1 客情管理的 6 大要點(diǎn) 3.2 客戶關(guān)系維護(hù)的 5 類方法 3.3 客戶群體組織化的形式與內(nèi)容 3.4 鞏固滿意度的 7 種方式 4 構(gòu)建銷售的無(wú)窮鏈 4.1 交叉銷售的 5 種方法 4.2 轉(zhuǎn)介紹的 3 大步驟 4.3 獵犬計(jì)劃 4.4 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的 4 大策略與 12 種方法; 個(gè)人分類: 課程大綱|820 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

絕對(duì)成交的銷售策略: 李禹成 2013-4-10 16:34; 絕對(duì)成交的銷售策略（ 3 天）尊敬的銷售總監(jiān) / 經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員通常被客戶拒絕的原因嗎？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗(yàn)不足,，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮呢,？您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)為銷售人員提供過(guò)大量的銷售技能培訓(xùn)，而實(shí)際工作中確見(jiàn)不到太大的效果,？以下也許對(duì)您和您的團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)目前的金融危機(jī),、銷售活動(dòng)和業(yè)績(jī)每況愈下的情況下會(huì)有很大的幫助。在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里,，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的或是過(guò)時(shí)的推銷方法去開(kāi)拓客戶,。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系,。如何在銷售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中,，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶的各個(gè)層面,，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通,，弄清他們的真是需求（理性的和感性的）,，與他們搞好病保持友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響,，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì),，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果,。本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程 ,，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系，通過(guò)怎樣的方法和形式了解客戶對(duì)您的人員和產(chǎn)品的看法,，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的情況,，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和影響的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定,。特色：在過(guò)去幾年在中國(guó)嘗試過(guò)的培訓(xùn)中,，學(xué)員的反映： “實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，與自己目前正在開(kāi)展的項(xiàng)目的情況極其的相似,，真實(shí),、可信度高，有很好的參照作用,。而且,，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是,，不像以往的培訓(xùn)，它是由一連串的案例組成,，形成一個(gè)完整的故事,。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演,，而將學(xué)員卷入在每個(gè)角色扮演之中進(jìn)行沙盤模擬,，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置,、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn),，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果�,？芍^跌宕起伏,、扣人心弦。參加對(duì)象：通訊,、 IT ,、醫(yī)藥,、通訊、機(jī)械,、電子,、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理,、銷售代表等培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠 ü 能夠?qū)ψ约旱匿N售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò),； ü 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境； ü 通過(guò)對(duì)不同信息的分析,，掌握客戶的走向,。 ü 了解客戶的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法。 ü 介紹銷售漏斗原理,，探測(cè)客戶的實(shí)際需求,。 ü 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求 ü 運(yùn)用有效的詢問(wèn)和分析工具,，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案 ü 通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練,、掌握處理人脈關(guān)系的方法。 ü 將銷售策略運(yùn)用于工作,，提高個(gè)人的影響力,，保證項(xiàng)目的成功。課程大綱：大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶銷售的過(guò)程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫(huà)像大客戶銷售過(guò)程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲探測(cè)需要的方法和工具如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤避免主觀判斷,、錯(cuò)判客戶的形勢(shì) 解釋“冰山”原理在銷售中的作用學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針如何各個(gè)擊破,、逐步滲透找到項(xiàng)目的線人和突破口怎樣做線人的具體工作了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī) 客戶的“公心”和“私心”是什么分析客戶把門者的需求和心理,，如何使你入圍搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理,，強(qiáng)調(diào)哪些因素弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通如何始終讓自己處于有力的銷售位置在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下,，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì) 了解影響銷售的主要因素分析影響銷售的重要要素分析現(xiàn)狀的工具和策略如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短,、因勢(shì)利導(dǎo) 建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系決策層與人脈關(guān)系的把控把握決策者與影響者高度參與低度參與的解析可能出現(xiàn)的四種情況決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng) 確定主題拜訪的脈絡(luò) 了解每一階段的發(fā)展和變化,，制定下一步行動(dòng)方案將大目標(biāo)化解為小目標(biāo),，建立銷售的里程碑銷售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表對(duì)銷售人員的最終有效建議總結(jié)與收尾結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃,，將理念化為動(dòng)作; 個(gè)人分類: 課程大綱|423 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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