在大客戶營銷攻略中,，競爭性銷售策略的精彩之處在于在對手未察覺之時,，切斷對方的關(guān)系鏈或利益鏈，讓對手與其大客戶之間發(fā)生崩盤,，從來取而代之,。 案例： 浙江江河水利公司是一家從事水利工程建設的企業(yè)。該公司成立二十多年,，承建國內(nèi)一百多項大中型水利項目,。在行業(yè)中具有一定的影響力。尤其是在浙江省內(nèi),，建立起了廣泛的人脈關(guān)系,。 2005 年江河公司的桑總得知上海 M 集團公司在浙江嘉興市的乍浦地區(qū)，臨靠當?shù)氐娘L景區(qū)九龍山投資興建超大規(guī)模的度假休閑區(qū),。涉及到大規(guī)模的圍海工程,，正是江河公司的強項。桑老板得知這一信息,，體察到其中巨大的商機馬不停蹄趕到上海 M 公司,。與該公司有關(guān)人員接觸之后，方得知其圍海工程這一項目已經(jīng)交給上海一家 D 水利公司,。雙方已經(jīng)簽訂的合作意向書,。 D 公司與 M 公司合作多年，關(guān)系密切,。更為關(guān)鍵的是： D 公司的老總與 M 公司的李總曾是部隊的戰(zhàn)友,。兩人共同上過越南戰(zhàn)場，情同手足,。 �,？偟弥陨闲畔⒑螅⑽礆怵H,。他找到了 M 公司的總工程師王工,。通過與王工的多次接觸和溝通后，兩人迅速拉近了距離,。成了無話不談的朋友,。桑總在王工口中得知三條重要信息,。一是該工程圍海造田,，需求在海中挖掘大量的泥沙。而在淺海采砂,，需要取得浙江省水利部門下發(fā)的采砂證,。而 D 公司至今還沒辦理,。二是這項工程分三期進行,。第二期和第三期的工程量更大。現(xiàn)在開始的僅僅的第一期,。三是該工程的項目審批手續(xù)還未完全齊全,。尤其是圍海工程項目報告還壓在浙江水利局。正式文件還未下達,。 �,？偟弥陨闲畔⒑螅诙熠s到了浙江杭州,。找到了水利局的有關(guān)領導,。得知 M 公司的圍海工程省里面已經(jīng)作了批復。局里各部門已經(jīng)批復，正式文件即將下達,。桑總憑借與水利局多年建立起的良好關(guān)系，讓有關(guān)部門將批復文件押后一個月下達,。同時花費 500 萬以江河公司的名義買斷了嘉興地區(qū)杭州灣的采砂權(quán),。并在一周以內(nèi)迅速辦完了所有手續(xù)。 三個星期之后,，�,？倎淼缴虾� M 公司拜訪了李總。在寒暄之后,，�,？傉f：“我也知道這個項目已經(jīng)交給其他公司了。只后悔自己認識李總晚了一點,。不過生意不成人情在,。李總在運作中遇到什么困難盡管說。我們畢竟是浙江當?shù)氐墓�,，認識的人也多一些,，辦其事來也方便得多�,！� 李總聽后猶豫了一下,，慢慢說道：“我們這項工程的報告書本早就該下來了，不知什么原因,，壓在水利局了,。每拖一天，我們公司的損失都很大,。�,？偰懿荒軒兔栆幌隆,！� �,？偮牶笱b作吃驚狀“還有這事了？浙江水利局也算是我們的關(guān)系單位了,。這件事就交給我了,。我下午就趕回杭州，力爭不讓李總失望,�,！� 三天后，�,？偞螂娫捊o M 公司李總：經(jīng)過他多方面的努力,，所有審批手續(xù)都已完成,。這些文件將由他連夜送至 M 公司。 M 公司的李總對�,？偟霓k事能力留下了深刻的印象,。并對桑總熱情幫助,，不帶任何條件的做法大為感動,。為表達對桑總的感激之情,，李總與自己老戰(zhàn)友協(xié)商,，分出一小塊項目交給桑總的江河公司來做,。 工程進入了建設階段,；因桑總提前一步拿到了就近海的采砂權(quán),，其工程進展很快,。而且成本也低。而 D 公司無權(quán)就近采砂,，只能從外購買,。不但成本高，而且大大影響到工程的速度,。 M 公司對 D 公司大為不滿,。 D 公司萬般無奈之下，只能與桑老板商量,，就近購買泥沙,。桑老板以一個較高的價格與 D 公司達成協(xié)議。 在第一期工程中,，�,？偟慕庸倦m未賺到大錢，但在泥沙這一塊,，卻收益豐厚,。尤其關(guān)鍵的是掐住了競爭對手的脖子，以保證自己公司領先一步,。 一年后,，第二期工程即將開始,。桑老板主動承擔了辦理各項手續(xù)的重任,。并承擔了一切費用。手續(xù)辦理得又快又齊全,。 D 公司因江河公司掌握著采砂權(quán),，承建成本無疑高于對手,。并且在水利工程建設上無技術(shù)優(yōu)勢。主動退出了海上工程,。轉(zhuǎn)為岸上工程建設,。桑總的江河公司自然取得了第二期二十個億的海上工程項目,。 從以上案例中,，我們總結(jié)一下桑總在大客戶爭奪中采取的手段和方法,，就不難體會出競爭性銷售策略之精髓,。 企業(yè)培訓師諸強華老師認為，競爭性銷售策略的運用有兩大要領： 一是選點要準 ,。 二是下招要狠 ,。競爭性銷售策略的功力所在是將對方的脛骨斬斷，因此要選擇對方脛骨的連接處,，一招斬斷,。 所謂選點，是選擇競爭對手與大客戶關(guān)系鏈和利益鏈的交叉點,。（見圖五）這個交叉點是大客戶最終做出選擇的平衡點,。如果斬斷這個平衡點，大客戶就會在利益與關(guān)系之間重新選擇平衡點,。競爭對手建立起的合作關(guān)系,，就會被隔離開。這就為攻方搶占陣地創(chuàng)造了良機,。 從上文講述的案例中,，江河公司的桑總選擇了對方的兩大薄弱點,，予以強攻,。一是與客戶單位與水利局的銜接點。因地域關(guān)系,，與浙江水利局的關(guān)系不夠強勢,。桑總利用其優(yōu)勢,，延緩了項目報告的批復,。方能凸顯出自己的優(yōu)勢所在。第二利用競爭對手對采砂權(quán)取得的疏忽,，搶先一步,，抄了對方的底。抬高了競爭者的建筑成本,，更能彰顯出自己的優(yōu)勢,。為在第二期工程的爭奪中,，占據(jù)優(yōu)勢留下伏筆。這在《孫子兵法》中就是“釜底抽薪”之招,。 此外,，諸老師還指出，競爭性銷售策略在使用中應當注意以下五點： 1. 運用此招時,，必須先找到對方的軟肋,。 案例中桑總先找到“線人”李工,，對客戶和競爭對手作全面的了解,。找到對方的軟肋之后，及時下手,。收到了很好的效果,。“化骨綿掌”算是一“損招”,；不能胡亂使用,。未找到對方的命門，就匆匆使出,；不但收不到預料的效果,。反而會讓客戶對你產(chǎn)生反感和抵觸心理。 2. 一招發(fā)出,，必須斬斷對方利益或關(guān)系的連續(xù)點,。 而不是傷而不斷。否則就不會有再發(fā)第二招的機會了,。案例中江河公司之所以花重金買斷這一地域的采砂權(quán),，就是讓對方無路可走。找不出更好的辦法來反擊,。只能知難而退,。如果桑總給對方留下縫隙,，最終的失敗就難以預料了,。 3. 競爭性銷售策略只能使用于無形之間。 讓對方無所察覺,。案例中,，江河公司桑總故意給客戶制造難題,，再去化解,。如果 M 公司得知了是桑總從中搗鬼,，效果就恰得其反了,。對采砂權(quán)的取得也是在競爭對手不知情的情況進行的,。如果對手反映過來,，�,？傄簿蜎]這么順利了。 4. 只有在競爭對手比較強勢,，常規(guī)辦法難以有效的前提下方能使用,。 競爭性銷售策略帶著邪氣，使用多了,，會傷及自身,，對自己的聲譽有副作用。 5. 給對手留有余地,，見好就收,。 使用競爭性銷售策略之招，更在于給對手威脅力,，讓對手知難而退,。未必一定要致人死地，否則惹怒對方作垂死掙扎,，弄不好會兩敗俱傷,。 商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上充滿著陰謀詭計,；戰(zhàn)場上只有勝利者和失敗者,，并不存在著高尚者和卑鄙者；商戰(zhàn)一向是以成敗論英雄,，人們不相信眼淚,，只相信鮮花和掌聲。
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