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母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力+四客”實現(xiàn)四倍裂變成長,？: 石章強 2017-11-4 15:28; 繼 2014 、 2015 年的母嬰電商潮之后,，母嬰服務(wù)成為 2016 年的年度熱門領(lǐng)域，而母嬰服務(wù)當(dāng)中又以月子會所最為火熱,。月子會所 2003 年進入中國大陸市場,，截至現(xiàn)在已經(jīng) 13 年的發(fā)展歷程。如何快速標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制成為最大制約困素,。與連鎖化的多店復(fù)制相對應(yīng)的,，是解決單店標(biāo)準(zhǔn)化的問題。那么月子會所的單店標(biāo)準(zhǔn)化核心難點在哪,，又如何解決,？母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力 + 四客”實現(xiàn)四倍裂變成長？文 / 石章強余水龍 12 月 31 日,， 2016 年的最后一天,，在武夷山山姑度假區(qū)的釣魚湖旁，一家月子會所舉行了隆重的開業(yè)儀式,。這是知名月子連鎖品牌喜喜月子 2016 年的第 12 家開業(yè)的門店,。據(jù)了解，喜喜月子歸屬母公司喜喜母嬰成立于 2007 年,，卻一直到 2014 年才嘗試開放加盟,。 2016 年 3 月，其門店數(shù)量為 11 家（ 5+6 ,，直營 + 加盟）,，截至目前，其門店數(shù)量已經(jīng)近 50 家,，一年增長超 3 倍,，增速行業(yè)第一，而背后的秘訣在于以錦坤原創(chuàng)方法論“四客六力”為框架的標(biāo)準(zhǔn)化體系的運用,。在同行當(dāng)中,，金月匯 2012 年開放加盟，開放時間最早,，門店數(shù)量最多,，到目前共 57 家門店，平均每年 11 家左右；貝瑞佳旗下共三個品牌,， 34 家門店,；巍閣 19 家。從整個行業(yè)來看,， 13 年的發(fā)展歷程里,，全國（不含港澳臺）才 1000 余家月子會所，且大多是區(qū)域性的月子會所,，連鎖經(jīng)營的月子會所不到 200 家,。而未來 5 年內(nèi)，預(yù)計將達到 5000 多所,，連鎖月子會所將成為主導(dǎo),。要實現(xiàn)快速發(fā)展，解決單店復(fù)制的難題是關(guān)鍵,。月子會所單店復(fù)制面臨三個關(guān)鍵難題首先是投資門檻高,，沉沒成本高，相應(yīng)的投資風(fēng)險大,。與開一家便利店不同,，月子會所投資動輒幾百萬上千萬，這樣的高門檻決定了投資者只能是高凈值人群,，非一般的投資,、創(chuàng)業(yè)者所能支撐的。月子會所的投資者多為金融,、房地產(chǎn)或餐飲行業(yè)背景的人士,。而另一方面，有數(shù)據(jù)顯示,，月子會所行業(yè)的平均死亡率高達 30% ,。其次是技術(shù)門檻高，人才供應(yīng)困難,。技術(shù)門檻體現(xiàn)在兩個層面,。其一是月子會所專業(yè)護理相關(guān)的技術(shù)。月子會所的服務(wù)對象非常特別,，不論是剛生產(chǎn)完的媽媽還是剛出生的寶寶,，都非常脆弱，需要專業(yè),、貼心的護理,；其二是門店管理的相關(guān)的技術(shù)、理念與方法體系,；這是與服務(wù)的專業(yè)性,，服務(wù)人群的特殊性相匹配的,。最后是運營成本高。月子會所與一般的快消,、餐飲或酒店住宿不同,，屬于高價、低頻的消費,，一般的月子會所客戶來源很大程度上來源于網(wǎng)絡(luò)付費信息，新客獲取的成本非常高,，且消費者生命周期短,，長尾效應(yīng)不明顯。站在連鎖化經(jīng)營和投資加盟的角度,，以上的三個問題本身都不是實質(zhì)上的問題：投資門檻高對應(yīng)的投資風(fēng)險問題——本質(zhì)上是對未來收益的預(yù)期管理,，是量化、可控的本量利測算模型 ,；技術(shù)門檻及人才供應(yīng)問題——問題的實質(zhì)是人才培訓(xùn)體系和門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理與服務(wù) ,；運營成本高——問題的實質(zhì)對應(yīng)兩個方面，一個是產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合,，延長消費者的生命周期,；第二是品牌傳播與轉(zhuǎn)化的效率問題。錦坤 “六力四客”破解標(biāo)準(zhǔn)化與復(fù)制化兩大死結(jié) 在十余年的連鎖模式的研究和實踐案例的基礎(chǔ)上,，錦坤在輔導(dǎo)了近 500 多家一二線品牌的基礎(chǔ)上原創(chuàng)性地提出了為解決單店標(biāo)準(zhǔn)化與多店復(fù)制化的“六力四客”方法論,。 1 、什么是錦坤的單店六力四客呢,？連鎖化的關(guān)鍵是打造樣板店或樣板市場,，而六力四客模型正是立足于樣板店，對門店進行前面剖析所提煉的一套方法論體系,。六力是一個相對靜止的,、橫向的概念體系。它是從門店從市場發(fā)展規(guī)劃到門店選址,、供應(yīng)商篩選模型到門店的形象,、管理和服務(wù)操作甚至話術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱，主要分為：規(guī)劃力,、產(chǎn)品力,、形象力、服務(wù)力,、推介力和管理力,，具體的說明如下表：四客則是一個以消費者生命周期為線索的縱向、動態(tài)的概念,，將客戶生命周期劃分為“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”四個階段,，在每一個階段，門店運營的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣，也因此對應(yīng)的市場策略也不同,。六力四客是一個有機關(guān)聯(lián)的整體,，做好六力才能有效實現(xiàn)四客當(dāng)中每個關(guān)鍵指標(biāo)的提升，進而達到整體效益的成倍增長,，而六力的梳理與構(gòu)建,，需要在四客的思考維度下進行，以客流量,、進店率,、客單額、客毛率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo),，打造單店的六力體系,。 2 、看錦坤六力如何解決單店標(biāo)準(zhǔn)化和多店復(fù)制化死結(jié),？下面我們就以喜喜為例,，看六力四客如何解決月子會所的單店標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制化的三個關(guān)鍵問題。 n 規(guī)劃力——以門店選址為基礎(chǔ),，構(gòu)建科學(xué)的本量利模型規(guī)劃力“場”和“人”兩個方面的規(guī)劃,。首先，根據(jù)錦坤多年的方法論,，我們對“場”的規(guī)劃分為宏觀,、中觀、微觀三個層面,。宏觀層面的規(guī)劃是結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,，對整體市場進行劃分，規(guī)范市場管理邊界,，對應(yīng)設(shè)計宏觀市場管理的組織結(jié)構(gòu)和管理機制,。中觀層面則是對目標(biāo)城市根據(jù)一定的量化指標(biāo)進行市場分級，根據(jù)市場分級賦予不同的優(yōu)先程度和政策條件,，同時匹配相應(yīng)的加盟拓展方式,，以達成最優(yōu)的戰(zhàn)略組合。在宏觀層面上喜喜將全國劃分為長三角,、華南,、華北、西部和中部 5 個大區(qū),，每個大區(qū)有一個核心城市,，從管理上對該區(qū)域的其他城市進行輻射；中觀層面上,，依照人均 GDP ,、人口數(shù)量,、供需系數(shù)等量化的指標(biāo)將市場劃分成 5 類城市，根據(jù)市場類別匹配不同的市場開發(fā)策略,。在微觀層面,，也就是門店的區(qū)位選址評估體系，是規(guī)劃力的重點內(nèi)容,。月子會所的特殊性在于其客戶來源,、客戶服務(wù)需求上，因此在選址評估的標(biāo)準(zhǔn)上也有特殊性,，包含對物業(yè),、配套設(shè)施、交通條件及周邊業(yè)態(tài)等多個方面的界定和評估標(biāo)準(zhǔn),。比如物業(yè)，喜喜月子會所有酒店及公寓,、醫(yī)院和獨棟物業(yè)三大類,，以酒店類為例，規(guī)定了單層面積,、房間數(shù),、單個房間的最小面積、軟硬件裝飾的標(biāo)準(zhǔn)等,，在配套設(shè)施這個維度,，最重要的條件是與醫(yī)院的距離不能超過 15 分鐘，周邊業(yè)態(tài)則需要靠近中高檔住宅區(qū),。對于獨棟和醫(yī)院這兩類物業(yè)又有不同的選址條件,。在完成三個層面的選址規(guī)劃的基礎(chǔ)之上，構(gòu)建單店的本量利模型是規(guī)劃力打造的核心,。一個最簡單的計算公式是：利潤π = 銷售額 S- 成本 C= 價格 P* 銷量 N- 成本 C 其中成本由規(guī)定資產(chǎn)投入所形成的成本和非固定資產(chǎn)投入所形成的成本兩個部分,。固定成本由物業(yè)（非租金）投入，設(shè)備,、工具及非裝飾物料,，前期市場宣傳物料、首批進貨,，加盟費用及現(xiàn)金儲備等主要板塊構(gòu)成,；非固定成本則由物業(yè)租金（含水電）、運營費用,、市場費用,、人力成本和財務(wù)成本等主要板塊構(gòu)成，每個板塊下又分成若干個細項,，指導(dǎo)思想是窮盡而不重復(fù),。不同的市場其各項成本投入的水平不一樣,，因此會根據(jù)每一個市場進行差異化的基準(zhǔn)賦值，以求最精確地測算開業(yè)投資,。固定投入成本（ Fixed Cost ,， CF ） = 物業(yè) + 設(shè)備、工具及裝飾物料 + 前期市場宣傳物料 + 加盟費用非固定資產(chǎn)成本（ Variable Costs ,， CV ） = 物業(yè)租金（含水電） + 運營費用 + 市場費用 + 人工成本 + 財務(wù)成本假設(shè)月營收為 I ,，則門店投資回報周期為（月） R=CF/ （ I-CV ）其中 I= 客單價 * 客單數(shù) = 產(chǎn)品成交價 * 客流量 * 進店率 * 成交率其中客流量與進店率的主要關(guān)聯(lián)因素是規(guī)劃力與推介力，成交率與產(chǎn)品成交價格的主要關(guān)聯(lián)因素是產(chǎn)品力,、服務(wù)力和管理力,。月子會所的定價主要受成本和服務(wù)時長影響，會所的套餐往往會選擇一段時間,，比如一周或 10 天作為一個基準(zhǔn)時長,，一個套餐由若干個基準(zhǔn)時長構(gòu)成，客戶可以根據(jù)自身需要選擇不同的套餐,。因此,，對于基準(zhǔn)時長的定價就是月子會所產(chǎn)品定價的關(guān)鍵�,；鶞�(zhǔn)定價的的公式可以表示為： P0= （單位經(jīng)營面積折算成本 * 物業(yè)利潤系數(shù) + 人工成本 * 人工利潤系數(shù) + 運營成本 * 運營利潤系數(shù)） * 市場競爭系數(shù) 物業(yè)利潤系數(shù) = 基準(zhǔn)毛利 * 房型附加系數(shù) 根據(jù)喜喜月子現(xiàn)有成熟門店的運營數(shù)據(jù)來看,，其投資回報周期平均約為 18 個月，在部分成熟市場或競爭優(yōu)勢市場,，甚至能達到 6 個月,，遠遠高于行業(yè)平均水平。規(guī)劃力中對“人”的規(guī)劃是指完成對加盟商的評估,，也就是解答“誰適合加盟”這個問題,。在對加盟商的篩選上，喜喜堅持資源,、經(jīng)驗與理念并重的原則,。對“場”與“人”的規(guī)劃、評估模型結(jié)合起來,，就形成了一整套完整的加盟商評估體系量表,，有 3 個一級指標(biāo)，近 20 個二級指標(biāo),，近 40 個三級指標(biāo),，每個指標(biāo)都有對應(yīng)的權(quán)重，在評估一個市場的時候根據(jù)市場的實際情況可以得出評估總分,，參照評估標(biāo)準(zhǔn)線可以評估加盟的可行性和投資回報周期,，已達到降低投資沉沒成本的風(fēng)險。 n 服務(wù)力與管理力——將服務(wù)與管理從“人 - 工 - 客”三維度分解,，強化培訓(xùn),，解決技術(shù)復(fù)制難題服務(wù)與管理的非標(biāo)準(zhǔn)化是阻礙其連鎖化,、復(fù)制化發(fā)展的根本原因。要解決這個難題,，指導(dǎo)思想是： 1. 服務(wù)與管理流程分解,； 2. 強化培訓(xùn)和執(zhí)行規(guī)范。非標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)轉(zhuǎn)化成可以標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范的思想與求圓的面積的原理是一致的,。由于圓不是一個多邊形,，無法按照多邊形的面積計算方式計算，因此將圓平均劃分成若干等分,，組合成類似長方形的圖形進而求取面積,。而月子會所的服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化難點在于如何分解。月子會所的服務(wù)與管理最大的特點是對于專業(yè)性的要求很高,，這一方面決定了標(biāo)準(zhǔn)化的難度,，同時也為標(biāo)準(zhǔn)化提供了一個基本的思考維度—— 按照專業(yè)分工 / 崗位，也就是“人”進進行服務(wù)與管理職能的分解,。月子會所有一對一,、多對多以及兩者相結(jié)合三種服務(wù)模式，門店管理結(jié)構(gòu)一般有店長,、護理部門、行政部門,、銷售客服部門和財部部門,，每個部門下有若干的門店崗位，比如護理部門作為核心的技術(shù)部門,，往往有技術(shù)總監(jiān),、護理部主任、護士,、育嬰師甚至月嫂等,，職權(quán)和專業(yè)分工上各有不同，加盟店往往還有總經(jīng)理,。第二個特點是,，月子會所的所有運營行為都是圍繞客戶的吃、住,、護理三大核心需求展開的,，其專業(yè)性都體現(xiàn)在日常的工作當(dāng)中，每一個日常工作內(nèi)容的操作規(guī)范,，比如護士在巡查時發(fā)現(xiàn)寶寶紅屁股這個突發(fā)問題時的具體操作流程,，都是在這個維度下進行分解并進行標(biāo)準(zhǔn)化的；另一方面,，不論是客戶還是工作人員都有相對穩(wěn)定的作息時間表,，因此門店的日常運營的角度是對門店服務(wù)與管理進行分解的第二個維度,，亦即“工” 。第三個特點是,，月子會所的服務(wù)過程也是消費者生命周期管理的過程,，因此，消費者生命周期的另外一個分解的維度,，這是從客戶的角度對服務(wù)與管理的職能進行分解,，是為“客” 。注：“崗位角色”軸是非向量軸,，對應(yīng)的是各個門店角色,。按照這三位一體的分解維度，月子會所當(dāng)中的所有人員在任何時間點的對應(yīng)的工作內(nèi)容和規(guī)范都可以明確下來,。具體來看,，服務(wù)力規(guī)范的是對門店所有服務(wù)人員的儀容儀態(tài)、著裝,、服務(wù)用語的要求以及各項專業(yè)服務(wù)內(nèi)容的操作流程和規(guī)范,，具體、量化可執(zhí)行,，大到每個客人在整個坐月子的過程當(dāng)中所有服務(wù)內(nèi)容的安排與協(xié)調(diào),，小到為寶寶撫觸一次的時間和次數(shù)，都是服務(wù)力所涵蓋的內(nèi)容,。而管理力規(guī)范的則是每個加盟門店組織結(jié)構(gòu),、職權(quán)與分工、人才的選用育留與考核激勵,、財務(wù)制度和員工的培訓(xùn)管理等,。組織結(jié)構(gòu)、職權(quán)分工,、人才模型與培訓(xùn)管理需要大同小異,，以便于跨門店的協(xié)作與調(diào)派和統(tǒng)一培訓(xùn)，也是服務(wù)力等以統(tǒng)一貫徹的重要保障,，考核激勵,、財務(wù)制度則需要因地制宜，以效率為指導(dǎo)原則,。服務(wù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化的第二個要點是強化培訓(xùn)和執(zhí)行,。在強化培訓(xùn)方面，連鎖的月子會所品牌都有相應(yīng)的機制,，為加盟商提供人才培訓(xùn)服務(wù),。相比之下，喜喜在這方面的探索走在了行業(yè)的領(lǐng)先地位：喜喜是首家將管理人才與技術(shù)服務(wù)人才培訓(xùn)相分離且專業(yè)化運作的會所品牌,。針對管理人才的培養(yǎng),，喜喜成立了喜喜大學(xué),，專注于培養(yǎng)月子會所的店長、儲備店長等,；針對會所護理人員和月嫂兩大類專業(yè)的技術(shù)人員,，則成立專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校，嫁接上海家協(xié),、知名醫(yī)院的醫(yī)療護理專家資源,，提供專業(yè)的培訓(xùn)課程。這兩個培訓(xùn)系統(tǒng)不僅可以為加盟店提供培訓(xùn)支持,，也可以對外輸送人才,。月子會所的護理人才與醫(yī)院婦產(chǎn)科的護理人才有著不同的專業(yè)化要求，前者則更加強調(diào)修復(fù),、護理與服務(wù)意識,，而后者更加強調(diào)藥理與治療。從整個行業(yè)看,，專業(yè)人才的供不應(yīng)求是限制擴張速度的關(guān)鍵因素之一,，只有專業(yè)化的培訓(xùn)體系才能最有效地解決。系統(tǒng)化的培訓(xùn)是標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行的重要支撐之一,。保證有效執(zhí)行的另一方面是將服務(wù)力,、管理力的相關(guān)規(guī)范的執(zhí)行情況納入門店員工考核機制當(dāng)中。服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化貫穿四客“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的全過程,，尤其作用于殺客和留客兩個環(huán)節(jié),。月子會所的服務(wù)體驗本身就是產(chǎn)品，因此專業(yè)的服務(wù)形象和技能,，規(guī)范化的管理是提升成交效率和消費者滿意度的關(guān)鍵。 n 推介力與產(chǎn)品力——以降低單客成本和提升單客產(chǎn)出為指導(dǎo)思想,，解決運營成本問題月子會所的運營成本高的主要原因在于獲取客戶的成本高于客戶生命周期短兩個方面,。因此如何提升單客獲取的效率、降低成本,，同時延長消費者的生命周期與產(chǎn)品服務(wù)鏈,、提升單客產(chǎn)出就顯得尤為重要，以上兩個方面分別對應(yīng)單店的推介力和產(chǎn)品力,。所謂推介力,，就是專注于提高門店傳播推廣的精度與廣度，同時降低傳播成本,。母嬰人群的一個重要的行為特征是容易形成小圈子并樂于分享,，對于產(chǎn)品與服務(wù)的選擇受親友推薦的影響很大，口碑運營則非常重要,。喜喜創(chuàng)始人徐赟曾經(jīng)在采訪中表示,，喜喜的客戶轉(zhuǎn)介紹率平均在 40% 左右,，比行業(yè)的平均水平高出許多，一方面得益于喜喜優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗,，另外一方面得益于喜喜的品牌推廣及口碑維護,。在品牌推廣和口碑運營上，喜喜總部與連鎖門店各有分工,，總部負責(zé)整體品牌形象的打造和傳播,，設(shè)有呼叫中心，可以為各個門店提供客戶信息,；各個門店自營門店雙微,，集中在區(qū)域市場傳播。口碑運營主要的觸點是社群的維護,。喜喜以赟課堂為切入點,，通過微信群向媽媽們提供孕期產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)課程，強化品牌認(rèn)知,，增強品牌價值感,；在線下則通過不定期舉辦媽媽聚會、沙龍,，圍繞孕產(chǎn)親子等話題開展形式多樣的活動,，引導(dǎo)媽媽群內(nèi)自發(fā)、充分地交流,。醫(yī)院資源的銜接是喜喜的另一個獨有的運營優(yōu)勢,。喜喜首創(chuàng)月子會所 + 醫(yī)院的模式，直接接入醫(yī)療圈,，直達用戶,，轉(zhuǎn)化效率是其他渠道所無法比擬的。在已有的幾個與醫(yī)院合作的會所當(dāng)中,， 80% 的客戶源來自醫(yī)院本身,。在產(chǎn)品線的設(shè)計與布局上，大部分月子會所都是“吃 + 住 + 護理”三大項,，且核心服務(wù)都是外包的：產(chǎn)后修復(fù)外包,，乳房管理外包，住宿外包,，甚至連月子餐也外包,。喜喜的產(chǎn)品線以月子會所服務(wù)為核心，延伸出嬰兒 spa （對內(nèi) + 對外）,，嬰兒護理,、母嬰商店（獨棟型物業(yè)）、嬰兒攝影、開奶等多個服務(wù)項目,，旗下掃 e 嫂,，更是覆蓋月嫂和月子會所、產(chǎn)后修復(fù),、營養(yǎng)餐私人訂制,、孕產(chǎn)婦的心理咨詢、母嬰商品供應(yīng)和媽媽課堂 6 個板塊,，產(chǎn)品線從 -1 歲向月子期間和后月子期間延伸,。推介力主要影響“拉客”和“轉(zhuǎn)客”兩個環(huán)節(jié)，即客戶的開發(fā)與二次開發(fā),，產(chǎn)品力則貫穿“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的每一個環(huán)節(jié),，因為產(chǎn)品力是基礎(chǔ)因素。在以上五力之外,，形象力是規(guī) 范品門店形象,、品牌元素展現(xiàn)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的，作用在與強化品牌識別,，增強品牌認(rèn)知,，也是連鎖化當(dāng)中的重要組成部分。但是對于月子會所行業(yè)的單店復(fù)制不是主要的影響因素,，在此不展開詳細的論述,。有一種毛竹， 4 年的時間只生產(chǎn) 3 厘米,，到了第五年,，則以每天 30 厘米的速度瘋狂生長， 6 周的時間就可以長到 15 米,，因為前四年,，它們都在努力盤根汲取營養(yǎng)。月子會所行業(yè)在大陸市場的發(fā)展與之是如此相似,，經(jīng)歷了 13 年的行業(yè)沉淀,，其中一些優(yōu)秀的品牌做了很長時間內(nèi)功修煉，現(xiàn)在迎來了行業(yè)發(fā)展的機遇,，猶如積蓄 4 年的毛竹感受到又一次春風(fēng)化雨的滋養(yǎng)，開始茁壯成長,，一夜成林,。（本文原載于錦坤石章強公眾微信。石章強系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長、上海市政府品牌專家委員。錦坤是全國知名的品牌營銷服務(wù)機構(gòu),，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營銷第一品牌,。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|1049 次閱讀|0 個評論

你的吃相！決定了老板在職場用人的標(biāo)準(zhǔn),！: 于斐 2017-1-11 09:24; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐身在職場,，你知曉總裁識人術(shù)嗎 ? 馬云就這么直率表白，“比如公司嚴(yán)格規(guī)定不可以給客戶回扣,，他卻靠回扣拿回來幾個大單,，那我們就明確地告訴他，‘這種大單不是我們需要的,，因為你已經(jīng)違背了我們的誠信原則,。’” 隨著企業(yè)的規(guī)模擴張和產(chǎn)業(yè)升級,，人才也成為稀缺資源,，面對激烈的市場競爭，如何貯備和有效發(fā)揮人才的勢能也成為老板所牽腸掛肚的日常工作,。用企業(yè)自身積淀的文化和形成的理念認(rèn)同并以其作為潛在標(biāo)準(zhǔn)衡量一個人才的價值評判,，在現(xiàn)今的企業(yè)應(yīng)該是屢見不鮮了。現(xiàn)在的老板,，如果說不知道人才的重要性,，那是假話；如果說這世上沒有合適人才,，則是空話,。市場經(jīng)濟的狂風(fēng)巨浪，常常把老板們搞的焦頭爛額,、精疲力盡,。好不容易勞心勞力招來了人，可如何妥善安置,，各盡其才,、各司其職總覺得難以一碗水端平。這樣下去,，團隊的戰(zhàn)斗力又該怎樣幫助企業(yè)打造核心競爭力從而在驚濤駭浪中駛出自己的船呢,？美國棒球職業(yè)聯(lián)賽揚基隊總經(jīng)理 JoeTerre 認(rèn)為：競爭的最高境界不在于獲勝，而在于做好準(zhǔn)備,，充滿勇氣,，理解團隊并贏取人心。做到了這些,，從競爭中勝出就是自然而然的結(jié)果,。他坦率的指出,，必須讓團隊人們感覺自己不可或缺，即使他們的貢獻微小,，也是促成其他成功的必要因素,。 JoeTerre 的做法是不讓個人情緒阻礙競爭力的提升。他讓那些他青睞的隊員感到輕松,，同時也能留住那些他不一定喜歡的隊員,。就像《商業(yè)周刊》指出的那樣，每天竭盡全力實現(xiàn)目標(biāo)并能夠最大程度地挖掘員工的潛能,，即是一個贏家的標(biāo)志,。去過廟里的人都知道，一進廟門,，首先是彌陀佛,，笑臉迎客，而在他的北面,，則是黑口黑臉的韋陀,。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里,，而是分別掌管不同的廟,。彌陀佛熱情快樂，所以來的人非常多,，但他什么都不在乎,，丟三落四，沒有好好地管理賬務(wù),，所以依然入不敷出,。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉,，太多嚴(yán)肅,，搞的人越來越少，最后香火斷絕,。佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題,，就將他們倆放在同一個廟里，由彌陀佛負責(zé)公關(guān),，笑迎八方客,，于是香火大旺；而韋陀鐵面無私,，緇珠必較,，則讓他負責(zé)財務(wù)，嚴(yán)格把關(guān),。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。記得去年的這個時候,，某財經(jīng)雜志為此作了一個類似專題,，把老板們的社會閱歷和工作實踐在品人鑒人上的感觸、體會做了深度剖析,，作風(fēng)之大膽潑辣,、語言之尖銳深刻的確發(fā)人深省。想想尤其是對職場人士來講,，通過此可以觀照自己的言行舉止是否能在企業(yè)真正得到價值實現(xiàn),，應(yīng)該講古今中外尤其是商業(yè)社會，老板們對讓你猜的評判標(biāo)準(zhǔn)總是有主觀或意識形態(tài)的東西在里面,，但共同的心理感受和價值認(rèn)同也是彼此接近并且某種程度上是統(tǒng)一的,。比如杰克·韋爾奇就曾說過，即使工作成績出色,，但如果他不具備公司的價值觀,，那么公司也不會要這樣的人，這種看法和國內(nèi)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人來講彼此的理解是一致的,。如何準(zhǔn)確識人,、進而合理用人？是一個管理者每一天都要考慮的問題,，除了招聘這一關(guān),，也包括平時對下屬的晉升、加薪,，以及如何針對不同需求的員工做出不同的管理方法,。每一個企業(yè)家都有自己的一套識人方法，但是邏輯都是以小見大,、見微知著,。阿里巴巴集團董事局主席馬云，就專門規(guī)定公司不為新畢業(yè)的大學(xué)生準(zhǔn)備宿舍,，新員工如何與中介,、房東打交道并完成獨立租房，這同樣是面試的一部分,；在分眾傳媒 CEO 江南春那里,，同樣條件的兩個候選者，外地初到上海打拼的可能要比本地人更有優(yōu)勢,，因為他認(rèn)為前者更需要把這份工作做成功,；作為原太平洋建設(shè)集團董事長嚴(yán)介和的員工則更難掩飾自己，因為無論是在酒桌還是牌桌上,，他都在觀察著下屬的不同表現(xiàn),。識人心法,，各有巧妙，但是大多都是身邊不起眼的小事,。全球第二大筆記本代工廠商仁寶集團董事長許勝雄有一套識人招數(shù),。他認(rèn)為在集團內(nèi)要成為一個總經(jīng)理，就要懂得帶兵,、帶心,。而如何看出一個總經(jīng)理有沒有這種特質(zhì)，他認(rèn)為可以從飯桌上觀察出來,。許勝雄說,，他和員工去吃飯時，會觀察員工的吃飯行為,。他舉例,，如果八個人去吃，剛好有一道菜是八塊肉,；這時,，如果有一個員工只顧自己一直吃眼前這道菜，忘了別人還沒吃到,，在許勝雄眼里,，這個員工的表現(xiàn)如何呢？答案是：“這種人,，即便能力再強,，最多只能當(dāng)副總，不可能當(dāng)總經(jīng)理,，因為他沒有分享的概念,。”他說,，自己從細處觀察一個人,，“因為，這種時候最不會偽裝,�,！� 臺灣裕隆汽車集團董事長林信義也曾嘗試過“飯桌上的招聘會”：“我們以前的面試很精彩，來應(yīng)聘的人,，都請他吃飯,，因為我們是自助餐，平常有二三十樣菜,。吃飯的態(tài)度,、動作都可以看出門道�,！� 林信義觀察到,，“有的人堆滿滿,，看到這個好吃，那個好吃,，一直拿,，最后吃不完，他可能分寸不夠,，包了很多工作，做不完,；有人先拿一次,，吃了蠻好吃的，再去拿一次,，他會量力而為,；如果每次都拿很少，那他其實也是浪費了很多時間,；有人很拘謹(jǐn),，吃了很少東西就不再吃了，那我說他浪費了一頓免費午餐的機會,，也很可惜,。” 林信義說,，盡管這些飯桌上的觀察,，并不是事先通知好的面試過程，但是即使讓應(yīng)聘者知曉也沒關(guān)系,，因為這些生活小事幾乎是無法掩飾的,。但是他也并非會因為餐桌上的某個細節(jié)而斷送應(yīng)聘者的前程：“我不會說你吃飯習(xí)慣不好就不用你，其實這些人或許都可以用,，但是可以借此了解他們的性格優(yōu)缺點在哪里,。” 平日下屬與林信義之間的交流,，對他也是重要的參考：“無論你跟他講東還是講西,，他都完全附和你，這種人最好不要放在要害職位,，他只是一個執(zhí)行者,。他會把你的交代做得很有效率，但錯的方向也一直做得很有效率,，所以他不是可以獨當(dāng)一面的人,。” 他喜歡下屬的風(fēng)格是,，給主管提供選擇題,，而不是是非題：“你應(yīng)該給他提出,， A 方案、 B 方案,、 C 方案,，分析各自的優(yōu)點、缺點,，然后說你建議用哪個方案,，為什么。如果你只是把優(yōu)點,、缺點寫出來,，也不提供建議，你只是一個分析師而已,�,！� 曾發(fā)表“博士生不好用，本科生成功率最高”言論的嚴(yán)介和,，無論是酒桌還是牌桌上都成為他識人的重要地點,。價值觀決定一個人看待事物的標(biāo)準(zhǔn)。如果一個人的價值觀有偏頗,，就很難要求他具備忠誠,、正直等品質(zhì)；如果一個人的價值觀與企業(yè)提倡的價值觀有很大差別,，就很難融入到企業(yè)的整體氛圍中去,。也就是說，如果企業(yè)在選人時,，沒有充分考慮到人才的價值取向問題,，那就很難指望招聘的人會為公司做出貢獻。在通用電氣公司,，盡管他們在選用人才時也非常重視工作成績和專業(yè)技能,，但他們更注重的還是員工的價值觀。通用對員工的績效進行考評時,，有一套被稱之為“ 360 度評價”的措施,，是整個公司的考評辦法中最具特色的亮點。韋爾奇剛剛成為 GE 的 CEO 的時候,，就在公司人手一冊發(fā)放了一本 80 頁的小冊子,，名為《正直：我們責(zé)任的精神與體現(xiàn)》。每一個新加入的員工,，都必須仔細閱讀這本小冊子,，并在書中附的卡片上簽上自己的名字。通用的每一位員工，都必須每天閱讀一遍,，而且還必須信守這樣的承諾：遵紀(jì)守法,，遵循通用電氣的行為準(zhǔn)則，避免利益沖突,，做一個誠實,、公正、值得信賴的人,。對于違反這本薄薄小冊子的員工,， GE 是一定會開除的，這比完不成當(dāng)月業(yè)績嚴(yán)重得多,。韋爾奇說：“我不能肯定一個人是否真是小偷,，但一旦我肯定地知道他干了，他將被解雇,。我們這里的行為準(zhǔn)則，是每一個人都知道的,，如果他做了什么不應(yīng)該做的事,，那他將被開除，沒商量,！” 識人,，也并非看準(zhǔn)一個人就萬事大吉。對于各具特性的人來說,，如何識別同樣是對管理者識人功力的考驗,。有道是，總裁的眼界決定企業(yè)的境界,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，對于那些熱衷求職的精英人才來說,，雖然總裁的眼光很毒,，但在尖銳的表面下其實也存有對人才各方面素質(zhì)過硬的期許，二十多年來,，因工作關(guān)系也經(jīng)常接觸一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，從中也漸漸發(fā)現(xiàn)一個道理，總裁對新人入門時的苛刻甚或嚴(yán)責(zé)并非壞事,，相反,，有時的寬厚和縱容會在某種程度上制約人才的能力施展和價值發(fā)揮。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 職場規(guī)劃|587 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)找準(zhǔn)合適外腦的3個標(biāo)準(zhǔn)!: 于斐 2016-8-17 10:16; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐如何找準(zhǔn)一個合適的外腦 ,？這是許多企業(yè)老板的困惑！我作為主講嘉賓在應(yīng)邀出席廣州某高峰論壇時指出,，這個世界上只有兩種產(chǎn)品：一種是賣得好的,；一種是賣得不好的,。如果是后者，那就在市場沒有存在的價值,！如果是前者,，那就是可持續(xù)進化優(yōu)化協(xié)同發(fā)展問題！結(jié)局如何,？關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 —— 融智,、融才、融資的格局,。記得某跨國咨詢總裁的一番話,，頗耐人深思，“現(xiàn)在客戶對我們的要求遠遠要比做一個調(diào)研報告多得多,，光有一個好主意是不夠的,，你還必須把它變成現(xiàn)實，這就需要別的業(yè)務(wù)作為補充,！” 是的,！許多客戶越來越不滿意傳統(tǒng)的咨詢服務(wù)，他們不僅需要咨詢公司提供一個解決方案,，而且需要咨詢公司幫助他們將方案變成現(xiàn)實,。對于前幾年國際咨詢公司在中國“水土不服”的傳言，那位總裁認(rèn)為主要原因是解決方案執(zhí)行不到位造成的,。他說：“無論本土企業(yè)還是海外企業(yè),，當(dāng)他們發(fā)展到一定階段的時候，他們往往更看重結(jié)果,。這就決定了那些只做戰(zhàn)略和方案,，不做實施的公司就不能滿足客戶的需求�,！� 根據(jù)全國工商聯(lián)對上規(guī)模民營企業(yè)的調(diào)研結(jié)果顯示,，全國每年新生 15 萬家民營企業(yè)，同時每年又能死亡 10 年萬多家,，有 60% 的民企在 5 年內(nèi)破產(chǎn),，有 85% 的在 10 內(nèi)死亡，其平均壽命只有 2.9 年,。事實上,，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭,。能否以最低的投入收到最大的效果,，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關(guān)重要的東西。當(dāng)今,，社會化媒體使人際溝通和生活方式越來越呈現(xiàn)出碎片化,、娛樂化、興趣化,。這將導(dǎo)致未來的消費者會變得越來越以自我為中心,，越來越關(guān)注消費過程為自身所帶來的利益和價值。顯然,，這就不得不提到系統(tǒng)策劃,，現(xiàn)今社會，一個好的系統(tǒng)營銷策劃,，不是讓企業(yè)一味的投入資金,，而是懂得通過融智整合資源發(fā)揮最大的效能。遺憾的是,，許多中小企業(yè)還沒意識到系統(tǒng)營銷策劃的重要性,，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒有銷售,，產(chǎn)品成不了商品,，那又有什么用呢？一個沒有系統(tǒng)策劃概念和能力的企業(yè),，尤其是中小企業(yè)是很難在市場上立足的。系統(tǒng)策劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷,。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢,、機會與威脅,，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭,，不做鳳尾,，還是寧做鳳尾，不做雞頭,，是在對手薄弱之處出手,，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃,。在戰(zhàn)略框架的指引下,，產(chǎn)品、價格,、渠道,、內(nèi)容生產(chǎn)等基本策略都可以迎刃而解。如果單憑自身的智力、經(jīng)驗已經(jīng)無法做到時,，企業(yè)的管理者就要想想了,，面對自己一手創(chuàng)立的企業(yè)，趕緊想出對策,，提升營銷水平,，必要時尋求外界幫助是應(yīng)該的。目前市場的營銷策劃機構(gòu)很多,，但是魚龍混雜,，草臺班子型咨詢類機構(gòu)“忽悠”了好多企業(yè)，他們已經(jīng)形成了固定的程式,、套路,，不僅內(nèi)容教條，而且模式也非常死板,，這是由于咨詢市場潛力巨大,，也由于進入市場的門檻較低，所以各種類型的管理咨詢和培訓(xùn)機構(gòu)急劇膨脹,，國內(nèi)咨詢市場出現(xiàn)競爭日趨激烈的局面,，各機構(gòu)為了爭得市場之一羹，可謂是絞盡腦汁,，甚至不惜以賭徒心理對待咨詢事業(yè) —— 先把客戶搶到手再說,，不管自己有無相應(yīng)的實力，至于質(zhì)量和聲譽,，也就完全顧不了許多了,。從企業(yè)的角度來講，既然市場上的營銷咨詢機構(gòu)良莠不齊,，那么在選擇時,，應(yīng)該與優(yōu)質(zhì)的咨詢機構(gòu)（比如知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)）一起商議，根據(jù)目前企業(yè)所遭遇到的問題進行具有針對性的系統(tǒng)策劃,，企業(yè) 需要什么,？是在訴求上、渠道上,、終端上,、宣傳上、開發(fā)上,、競爭上,、市場中哪些問題急需解決的等等，這些都必須要明確,，策劃對象決定了策劃內(nèi)容,，一定要求匹配,。事實上，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費定制化的趨勢日益明顯,。中小企業(yè)只有通過調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點,，重新定位；根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力,；運用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型企業(yè),，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置；通過對外的市場拓展,、品牌塑造,，建立起具有市場影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價值收益,，以此實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,。縱觀國內(nèi)外市場上的公司，不乏壽命在百年以上的優(yōu)秀范例,，如瑞典的斯托拉造紙和化學(xué)公司創(chuàng)于 13 世紀(jì),，日本的住友集團已有 100 余年的光輝歷史，美國的杜幫公司已近 200 歲,，英國的皮爾·金頓已領(lǐng)風(fēng)騷 171 年,，中國的百年老店同仁堂依舊生機勃勃……可是對于大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)，它們的壽命是相當(dāng)短的,，美國大約有 62% 的企業(yè)壽命不超過 5 年,，只有 2% 的企業(yè)能存活 50 年；中小企業(yè)平均壽命不到 7 年,，大企業(yè)平均壽命不足 40 年,，一般的跨國公司平均壽命 10-12 年,。 21 世紀(jì)的企業(yè)經(jīng)營是一種動態(tài)變革經(jīng)營,，企業(yè)不再是競爭誰的既有規(guī)模大、過去的成就多,，而是競爭在轉(zhuǎn)折點,，決勝在創(chuàng)新上，因此,，老板們?nèi)绾芜m應(yīng),、駕馭產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化尤現(xiàn)重要。事實上,，直面產(chǎn)品市場競爭激烈的態(tài)勢,，一個企業(yè)如果光靠自身擁有的社會關(guān)系貯備和營銷資源積累等顯然是不具備競爭力的,。因此，它需要借助外腦,，充分整合起雙方有利的營銷資源,，來共同運作市場，打造品牌,。尋找一個出色的,、適合自己的營銷咨詢公司就顯得至關(guān)重要。那么,，企業(yè)該如何選擇合適的營銷咨詢機構(gòu)呢,？著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，以下三方面很重要：首先,，選擇的營銷咨詢機構(gòu)，應(yīng)該是營銷實戰(zhàn)方面杰出的專家,，有相當(dāng)?shù)馁Y力背景和市場資源,，尤其在產(chǎn)品推廣、通路建設(shè),、促效手段,、內(nèi)容生產(chǎn)、人員管理等方面有獨到熟練的運作方法,，可以說是在市場上真刀實槍的打拼過,，并且業(yè)績出色的。因為只有這樣,，才能對市場有良好的悟性,，準(zhǔn)確的把握和創(chuàng)新的策略，搞出來的東西才迎合消費需求,，貼近消費心理,，具有殺傷力、沖擊力,，同時具有實操性,，這樣才能真正規(guī)避市場風(fēng)險，不至于淪落為媒體的打工仔,，嘩嘩的資金流進去,，卻不見相關(guān)效益產(chǎn)出來，試想如果沒有堅實的實戰(zhàn)基礎(chǔ)和運作經(jīng)歷,，光憑一個創(chuàng)意,、一個概念、一個訴求等等,，很難預(yù)計產(chǎn)品的命運和前景會怎樣,！在眾多的咨詢公司中,，一些專業(yè)的機構(gòu)諸如海內(nèi)外知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)，依靠政府,、行業(yè)協(xié)會,、營銷人脈等種種優(yōu)勢資源成為企業(yè)發(fā)展的“助力器”；他們具有極其專業(yè)的人才及知識庫,，并大量積累了企業(yè)的成功或者失敗案例,，對各種行業(yè)具備深刻洞察和豐富的專業(yè)經(jīng)驗；有極強的企業(yè)策劃能力,，更有不折不扣的實際執(zhí)行能力,。與眾多廣告人、創(chuàng)意人,、教師等為核心組成的咨詢公司最大的區(qū)別是,，藍哥智洋機構(gòu)其成員都是資深營銷人出身，真正以“實戰(zhàn),、實用,、實效”作為根本，團隊人員不僅僅是提供策略和解決方案,，更要提供操作和執(zhí)行,，把整個過程融入到產(chǎn)品運作中去，幫助客戶迅速啟動市場,。藍哥智洋機構(gòu)獨創(chuàng)的“專業(yè)調(diào)研 + 實戰(zhàn)策劃 + 內(nèi)容生產(chǎn) + 市場打造 + 全程跟蹤 + 融資上市”的實戰(zhàn)風(fēng)格已成為通過識別消費者的真正需求,，幫助企業(yè)確定目標(biāo)市場，并以合理的價格和專業(yè)的服務(wù)贏得顧客的滿意,，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)價值最大化的平臺,。其次，選擇的營銷咨詢機構(gòu)要有創(chuàng)新精神,，不是因循守舊,、固步自封，也不是翻來覆去的僅憑以往操作的幾個案例拿來唬人,、嚇人,。市場是不斷動態(tài)發(fā)展的，消費需求也在不斷變化中,，要不斷深入市場,，貼近基層,，觸摸脈搏,，在努力學(xué)習(xí)中時刻把握市場方向，這樣做出的方案才有實際性的效果,。君不見,，有些咨詢機構(gòu)往往拿好多年以前已成為歷史的案例來炫耀,、標(biāo)榜，殊不知,，現(xiàn)實的市場環(huán)境和消費心理已與以往大不一樣,，現(xiàn)實中，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等工具來拓展市場,，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對營銷的理解是狹隘的，也是片面的,，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求,，中小企業(yè)何來發(fā)展？因此,，只有因時因地的應(yīng)對變化才是理智和成熟的表現(xiàn),。自 2004 年 3 月藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)成立以來，充分整合團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗和市場資源,，憑著對市場獨到的感悟和深刻的理解,，為海內(nèi)外眾多成長型企業(yè)提供全方位的營銷支持和服務(wù)。為此,，我們提出了自身的理念和訴求,，以“低成本營銷快速啟動市場”、“生活形態(tài)營銷”,、“內(nèi)容營銷”,、“體驗營銷”、“價值鏈營銷模式”和“體驗優(yōu)化模式”全力打造企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢,，規(guī)避市場風(fēng)險,，縮短成功的路徑。再次,，選擇的咨詢機構(gòu)不僅要有較強的企劃力,、執(zhí)行力也至關(guān)重要。在某種程度上,，后者往往起到?jīng)Q定作用,，一些咨詢機構(gòu)往往頭腦發(fā)達、四肢簡單,，說起理論來頭頭是道,，什么市場細分、產(chǎn)品定位,、差異訴求,、決勝終端等等,，而且還喜歡借助某知名國際大品牌的運作方法來借以炫耀判斷的準(zhǔn)確，并且不管客觀環(huán)境,，總喜歡左右客戶的思維,，一旦相關(guān)東西落實到具體現(xiàn)實中，由于團隊沒有真正運作過市場或者是對市場新出現(xiàn)的東西根本就不熟悉,，在宏觀主題把握和微觀的細節(jié)處理上顧此失彼,，不能很好的傳導(dǎo)產(chǎn)品的宣傳賣點和企業(yè)訴求理念，對相關(guān)多樣化的營銷資源不懂得如何有效合理的整合,。因此難有較好的市場表現(xiàn),。企業(yè)在面臨一個選擇的時候，往往很容易做出決定,，而當(dāng)面臨眾多的選擇,，怎么辦？告訴你,，要想規(guī)避市場風(fēng)險,，最大程度求得市場良好的回報，除了企業(yè)自身條件外,，尋找一位藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)這樣國內(nèi)知名的高手,，一位真正的營銷實戰(zhàn)高手，讓他成為你的另一個大腦,，只有這樣你就有與成功攜手的可能,。于斐老師微信：yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|433 次閱讀|0 個評論

市場服務(wù)人員作業(yè)手冊和考核標(biāo)準(zhǔn): 椰田趙永 2013-5-31 23:43; 椰田公司市場服務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn) 總則：市場服務(wù)人員是為了配合公司通路精耕，打造樣板市場和重點市場而設(shè)立的,，主要的工作重點就是對重點市場的渠道和終端進行有針對性的操作,，讓公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌瞿軌虺蔀轭I(lǐng)導(dǎo)品牌。重點打造出公司的強勢區(qū)域市場,。一市場服務(wù)人員的行為標(biāo)準(zhǔn) 1）市場服務(wù)人員是代表公司形象的,，所以在經(jīng)銷商和市場上要體現(xiàn)出專業(yè)，敬業(yè)的精神狀態(tài),，要給經(jīng)銷商一種非常專業(yè)地形象,。 2）市場服務(wù)人員在市場上，要時刻注意自己的言行舉止,，不能做出有損公司形象的事情,，首先在穿著上要整潔大方，不能留長發(fā),，以平頭為主,。在經(jīng)銷商處要注意當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，少說話多做事，不能做有損公司和經(jīng)銷商關(guān)系的事情,。 3）作為團隊的一員，要維護團隊的榮譽,，積極的為團隊貢獻自己的力量,，對待同事要謙和，相互鼓勵,，為共同的目標(biāo)努力做好本職工作,。二市場服務(wù)人員的工作標(biāo)準(zhǔn) 1 ）市場服務(wù)人員跟隨經(jīng)銷商的車輛下市場每天的工作內(nèi)容：每天跟著車拜訪終端數(shù)量要在 20 家以上，每到一家終端店都要記錄終端店的店名,，地址,，聯(lián)系方式，是否有我們的產(chǎn)品,，如果有產(chǎn)品銷售情況如何,，整理好產(chǎn)品，保持排面,。詢問是否有銷售異常及異議,。并且用手機拍照公司產(chǎn)品的牌面以及拜訪的終端店，按照終端標(biāo)準(zhǔn)化進行拜訪,。填寫終端拜訪表格,。終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)進行專門的培訓(xùn)。 2 ）晚上回到住地要填寫日報表和整理好當(dāng)天拜訪記錄,，發(fā)給銷售經(jīng)理,。三市場服務(wù)人員考核內(nèi)容： 1）檢查當(dāng)天的工作報表，是否按照要求對終端店進行拜訪,，以及是否對終端進行標(biāo)準(zhǔn)化的陳列,。 2）終端拜訪過程中銷量的考核，每月都統(tǒng)計每個業(yè)代的終端銷貨量,，對銷貨量大的業(yè)代應(yīng)給與獎勵,，排在末尾的給予懲罰。 3）每月固定工作獎金為 500 元,，包括業(yè)代出勤,，每天工作的績效，工作的總結(jié)和學(xué)習(xí)提高 4）每月對標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)不好的業(yè)代給予處罰,，對沒有按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的業(yè)代每次罰款 20 元,。對每月銷量最多的業(yè)代給予 200 元的獎勵。 5）在工作中要定期的總結(jié),，遇到好的工作方法要借鑒和參考,，當(dāng)場決定當(dāng)場考核。; 0 個評論

中國標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會起草制定空調(diào)行業(yè)首個除PM2.5標(biāo)準(zhǔn): 深圳優(yōu)勢智業(yè) 2013-4-10 17:52; 　　兩會期間， PM2.5 成為從基層代表到國家領(lǐng)導(dǎo)人之間的熱議話題,，而其帶來的健康危害更是備受矚目,。其中“ PM2.5 或取代吸煙成為肺癌最大元兇”的報道更是引發(fā)了人們對潔凈呼吸的強烈需求，除 PM2.5 將成為空氣凈化類產(chǎn)品新的市場增長點,，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)亟需出臺,。　　基于在除 PM2.5 技術(shù)、研發(fā)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢,，日前,，中國標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會聯(lián)合海爾空調(diào)起草制定了《房間空氣調(diào)節(jié)器去除 PM2.5 功能要求》，作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)直接推廣實施,，進一步促進行業(yè)除 PM2.5 空氣凈化技術(shù),、功能的規(guī)范化發(fā)展，引領(lǐng)行業(yè)向空氣質(zhì)量調(diào)節(jié)方向轉(zhuǎn)型升級,。; 個人分類: 行業(yè)新聞|579 次閱讀|0 個評論

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