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速凍肉丸的社交媒體營銷機會: 穆峰 2013-12-10 15:48; 速凍肉丸這些大家伙估計都不陌生,，吃串串香,、吃火鍋、吃麻辣燙什么的基本少不了,，但這個行業(yè)魚龍混雜,，很多消費者都不知道有什么品牌。小品牌的機會首先速凍肉丸的直接消費一般是在餐飲店,，當(dāng)然買回家自己烹煮的也有,，相對來說此類品牌的認(rèn)知度低；其次該產(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)營收也決定企業(yè)不可能像很多快消品那樣的廣告投入,，比如行業(yè)領(lǐng)先的惠發(fā)食品有 “中國馳名商標(biāo)”,、“中國農(nóng)產(chǎn)品市場暢銷品牌” 等殊榮,，但消費者也是知之甚少；另外消費者在店里消費時端上來的都是分裝在盤兒里的,，也看不到原包裝,，而他們來消費看重的是該店的口碑。綜上,，這種產(chǎn)品目前還沒有大眾化的人人都知道的品牌,，所以對有一定體量的小企業(yè)來說還是有機會的。另外,，現(xiàn)在很多做速凍肉丸的企業(yè)都是依托終端批發(fā),，往往忽視了和消費者直接溝通，畢竟買回家消費的人也不少,。品牌附加值低了,，賣不上好價，只能依托促銷打價格戰(zhàn),，最終就像一個圍城,，所以還是和消費者建立溝通吧！瞄準(zhǔn)社交媒體消費人群和消費方式?jīng)Q定速凍肉丸應(yīng)該與年輕人多建立溝通,，并通過圈子效應(yīng)進(jìn)行口碑傳播,，而該行業(yè)的小品牌本身體量較小，借助社交媒體營銷可以節(jié)省成本,。先看看行業(yè)領(lǐng)先的惠發(fā)食品,。百度網(wǎng)頁搜索“惠發(fā)食品”找到相關(guān)結(jié)果約150,000個，百度新聞搜索“惠發(fā)食品”找到相關(guān)新聞188篇,，百度知道搜索在全網(wǎng)找到1,592個相關(guān)問題,，新浪微博搜索不到 600條 �,；莅l(fā)食品也開通了企業(yè)官方微博但都停止運營 1年半了,，微信就更別提了。其實,，社交媒體營銷是和消費者最直接,、最互動，成本最低的傳播方式,，也可以進(jìn)行招商信息的傳播,，推力和拉力都可以建立，但需要長時間的持續(xù)傳播,，效果會比較明顯,。所以通過線下終端與線上的強勢活動或熱門話題進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)新聞、社區(qū)、微博,、 wiki ,、微信等整合傳播可以達(dá)到招商、終端建設(shè)及品牌推廣的目標(biāo),。另外自媒體的建立和運營及與線下的整合，以及與優(yōu)質(zhì)資源的強強聯(lián)合都是重中之重,。比如線下招商活動,，如線下掃二維碼參加線上的有獎祝福微博活動，每日送出 100個祝福大禮包,，社區(qū),、微信等配合傳播�,；顒訛榱宋矍蚩梢院彤�(dāng)前熱點結(jié)合,，比如2012年五月我們給康大兔肉卷提的保衛(wèi)黃巖島的線下線上活動，在一個串串香店通過橫幅和海報“菲律賓約炮\兔肉卷還擊\他們對手\我們動嘴\吃下自己肚\笑看痞子鬧”等內(nèi)容引發(fā)網(wǎng)友關(guān)注曬圖,。未來打造一個品牌最經(jīng)濟(jì),、最省錢的方式就是網(wǎng)絡(luò)營銷及社交媒體營銷，建立優(yōu)質(zhì)的口碑,，和消費者一對一的溝通,，并通過合適的電商渠道實現(xiàn)銷售。作者：穆峰,，易觀國際觀察家,，北京路尚智達(dá)傳播機構(gòu)新媒體中心高級合伙人，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主,，《新京報》、《證券日報》特約評論員 ,，專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐 ,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》（中國時代經(jīng)濟(jì)出版社）。; 個人分類: 社會化媒體觀察|986 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)好肉丸為何不轉(zhuǎn),？: 圣美品牌策劃 2013-4-11 17:37; 火鍋料市場的興起,，讓消費者對各式各樣的肉丸都有了了解。不過,， “肉丸沒肉”成為消費者對各色火鍋肉丸的大致印象,。在消費者認(rèn)為很難吃到真正健康、營養(yǎng)的肉丸時,，龍居邊鋒丸子生產(chǎn)的“純?nèi)�,、無添加劑”肉丸卻遇到了市場難題。【企業(yè)困惑】好東西為何不好賣 ? 初闖市場，丸子“太好”嚇跑經(jīng)銷商 2010 年前后,，正是肉丸市場快速擴展的黃金期,，山東省博興縣祖孫三代做丸子的邊姓家族也開起了肉丸加工廠。創(chuàng)始之初,，邊家丸子在當(dāng)?shù)匾研∮忻麣�,，因其�?chuàng)始人邊鋒的爺爺和父親從前是山東東營一帶紅白喜事的名廚，在當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗中,，廚子名氣的大小基本上取決于丸子做得好壞,。 1995 年，邊家在當(dāng)?shù)亻_了專賣丸子的小作坊,。因為丸子都是純?nèi)庾龅�,，所以，在肉價才只有 6 元 / 斤的當(dāng)時,，他們家的丸子賣到了 8 元 / 斤,，但生意卻很好。 2011 年 3 月,，搬家到山東博興的邊家開了一家丸子加工廠,。按照傳統(tǒng)配方，他們家的丸子在當(dāng)?shù)仡H受歡迎,。當(dāng)年 5 月,，邊鋒參加了中國 ( 廈門 ) 第一屆火鍋料節(jié)，在參觀企業(yè)時,，他了解到,，不少大企業(yè)的高端產(chǎn)品價格還沒有自己產(chǎn)品的價格高，很是不解,。品嘗后,，邊鋒發(fā)現(xiàn)，這些“高端產(chǎn)品”根本不是用純?nèi)庾龅�,，吃起來也沒有自己做的香,。當(dāng)時邊鋒認(rèn)為，“他們的丸子不太好吃都能做好,，我們家的丸子也可以走向全國市場,。” 這次展會上,，當(dāng)說到產(chǎn)品配方時,，邊鋒告訴大家，自己家的所有丸子都是用瘦肉,、雞蛋,、蔥姜、味精、香油和少量淀粉做出來的,。這些在當(dāng)時令人難以置信,。會后，有一些經(jīng)銷商找到他,，想嘗試代理他們家的產(chǎn)品,，但 “他們一聽價格，全都嚇跑了,，問我能不能降低點成本,，我堅決不干�,！边呬h說。他們家做的丸子,，成本價將近 20 元一斤,，這么做一是因為自己家祖孫三代都是這么做的，二是他認(rèn)為做丸子跟做人一樣,，所以不會改變配方,。后來，隨著邊鋒參加行業(yè)展會次數(shù)的增多,，他認(rèn)識的經(jīng)銷商也越來越多,。在展會上，幾乎每一個品嘗過他們家丸子的人都會贊嘆丸子“與眾不同,，好吃 ! ”來自四面八方的經(jīng)銷商開始跟他認(rèn)真商談,，但是最終大都因為價格問題談崩了。除此之外,，邊鋒自己也做過努力,，有一次他跑到鄭州的水產(chǎn)大世界，準(zhǔn)備在那里設(shè)一個銷售點,，但是考察過后,，他發(fā)現(xiàn)自己的丸子在這里依然沒有生存之地。邊鋒丸子陷入了曲高和寡的境地,。雖然后來他終于找到了一些在一線城市做商超渠道的經(jīng)銷商,，也進(jìn)入到了大型超市，但是發(fā)展了兩年公司依然沒有盈利,。調(diào)整策略,，等待中高端市場的“春天” 后來，一位在上海的臺灣經(jīng)銷商找到了邊鋒,，表示可以幫助他,，但是希望他不要著急。在上海，這位經(jīng)銷商,，最初每次都進(jìn)少量的貨,，一點一點地培養(yǎng)市場。后來他每次進(jìn)幾百箱貨,，為他打開了上海市場,。邊鋒后來遇到北京一家有名的策劃公司老板，他告訴邊鋒,，好丸子最后肯定會有市場,。但是現(xiàn)在他必須不間斷地找客戶，讓所有的經(jīng)銷商都認(rèn)識他,。當(dāng)有一天大環(huán)境變好的時候,，別人肯定會選他們家的丸子。 2012 年,，邊鋒投入 200 多萬,，開始給自己的產(chǎn)品設(shè)計包裝、請形象代言人,。包裝設(shè)計好了,，代言人是香港藝人李子雄，一個很多人都不太記得了的電影明星,。不過邊鋒覺得他有成熟男人的氣質(zhì),，自己比較喜歡。邊鋒似乎不太清楚自己產(chǎn)品的具體定位,，只是堅持自己的產(chǎn)品是最傳統(tǒng)的配方,，貨真價實的山東丸子。對于消費群體定位,，他覺得傳統(tǒng)丸子可能更適合 30~60 歲的中老年人,。在山東最大的商場銀座，邊鋒丸子已經(jīng)有了部分消費群體,，但是跟有著響亮品牌和口碑的 H 牌系列肉丸相比,，銷量還是跟不上。有行業(yè)專家分析,，這是因為 H 牌在定價上有講究,。 H 牌丸子 260g~320g 的價位在 20 元左右，跟邊鋒丸子每斤 26.8~30.8 元相比,，價格差不多,，但是商超丸子的消費針對的是家庭消費，邊鋒可以再研究一下包裝,。 “ 現(xiàn)在人不是沒有錢,，就是想吃點好東西,。 ” 邊鋒說。他坦言,，自己在市場營銷等方面確實沒有太大學(xué)問,，經(jīng)營企業(yè)只是憑借經(jīng)驗。他在去參加行業(yè)展會前,，根本不知道別人家的丸子為啥可以這么便宜,。直到現(xiàn)在，他還是堅持 “ 做丸子真的很簡單,，不需要有什么研發(fā)部,，只需要把肉和雞蛋，加上調(diào)料調(diào)配好了,，做出來的丸子吃著特別香 ” ,。面對如今市場上大大小小的品牌，邊鋒也不覺得有壓力,，他認(rèn)為所謂品牌就是做良心的東西,。如今，邊鋒的整體銷售策略也有調(diào)整,，他十分肯定灣仔碼頭的策略，堅持做好產(chǎn)品,，堅持走中高端路線,。 2012 年他打通了濟(jì)南、上海和揚州的商超,。前不久,，他的產(chǎn)品還贏得了華北大潤發(fā)大采購經(jīng)理王玉貞的肯定。并許諾他,，華北大潤發(fā) 23 家店全部對他開綠燈,。 “ 她跟我說： ‘ 這是老百姓要的東西，我們會給你擺到最好的位置,。 ’” 邊鋒告訴記者： “ 不止如此,，大潤發(fā)還告訴他，進(jìn)店不收一分錢,，這對我來說是一種莫大的榮耀,。 ” 2013 年，邊鋒把它看成是一個轉(zhuǎn)折年,，希望自己的經(jīng)營狀況有所好轉(zhuǎn),。他對未來抱有很高的期望，希望公司能在 2014 年 “ 滿血復(fù)活 ” ,。【專家把脈】好丸子怎樣能賣好邊鋒丸子的市場境遇為何不好,、他需要怎么做,、類似于邊鋒的這種傳統(tǒng)丸子現(xiàn)在有沒有市場 ? 根據(jù)邊鋒丸子的具體案例，記者近期采訪了國內(nèi)資深品牌策劃專家 —— 圣美品牌文化傳播有限公司創(chuàng)始人,、總經(jīng)理繆星,。邊鋒丸子不太適合大眾化消費渠道記者：邊鋒目前所走的銷售渠道主要有流通和商超，這對他們整體的銷售現(xiàn)狀有什么影響 ? 繆星：分析他們的現(xiàn)狀,，我們要了解他走的通路 ( 渠道 ) 是什么,，另外要分析他的銷售額、利潤狀況,、各個渠道的比例,，等等。首先通路選擇錯了肯定不行,，把流通和商超比例分清楚很重要,。流通渠道產(chǎn)品價格的特點是比較便宜的，流通渠道針對的消費群體對價格都是比較敏感的,。大流通第一重要的不是產(chǎn)品的品質(zhì),，而是產(chǎn)品的價格。其次才是產(chǎn)品品質(zhì),。他的這個產(chǎn)品如果賣大流通肯定是失敗的,，如果是賣商超的話，短期內(nèi)肯定也不賺錢,。另外產(chǎn)品本身質(zhì)量好,、價格高，如果要走跟惠發(fā)和海欣一樣的渠道,，那肯定是賣不過他們,。此外，經(jīng)銷商也不能找大流通經(jīng)銷商,。記者：邊鋒走商超有近兩年了,，如果說短時間內(nèi)不賺錢，為什么做了兩年依然不賺錢呢 ? 繆星：目標(biāo)消費群體沒有定位清楚,，他走的是大眾化的渠道,，但是這么高的價格不是所有的消費者都能接受的。另外,，他堅持做傳統(tǒng)配方,，是因為想堅持做好丸子，還是堅持認(rèn)為大家都吃得慣他們家的丸子 ? 走出當(dāng)?shù)卮蠹疫€會那么認(rèn)可他嗎 ? 我建議他們?nèi)タ疾炱渌胤绞袌龅慕邮芏�,，口味呀價格呀,，都要做其他市場的調(diào)查。我們有一句話叫做適合的就是最好的,。品質(zhì)最好的丸子不一定最好賣,，但是適合目標(biāo)特群的才最好賣,，有些消費者不需要這么好的丸子。記者：請大家都不太認(rèn)識的李子雄做形象代言人,，會不會影響消費者對產(chǎn)品的接受度 ? 繆星：會有影響,，但不是決定性的影響，最主要的還是市場定位,、目標(biāo)人群定位不準(zhǔn)確,。這些定位沒有弄清楚，花再多錢請形象代言人都沒用,。要想讓傳統(tǒng)的有品質(zhì)的產(chǎn)品在市場上有所作為,，企業(yè)還需要調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。大企業(yè)可以花個十年八年培養(yǎng)市場,，但是小公司不行,，賣到三年不賺錢，基本上就破產(chǎn)了,。企業(yè)首先要考慮生存,，然后才能談發(fā)展記者：您覺得邊鋒現(xiàn)在面臨的最大問題是什么 ? 繆星：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能太單一。他沒有從企業(yè)經(jīng)營的角度去做產(chǎn)品,，而是單純?yōu)樽霎a(chǎn)品去做產(chǎn)品,，這樣的企業(yè)是撐不下去的。企業(yè)首先要考慮生存,，然后才能談發(fā)展�,，F(xiàn)在他不調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，接下來前面賺的錢都會貼進(jìn)去,。這個問題在我們的市場上很常見,，大都是因為企業(yè)老板思想太理想化了,。典型的產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè),，早在上世紀(jì)六七十年代就已經(jīng)被淘汰了。現(xiàn)在已經(jīng)是綜合性導(dǎo)向的時代,，從產(chǎn)品到市場到消費者,，到競爭對手都要考慮。如果還停留在單一的產(chǎn)品導(dǎo)向,，肯定必死無疑,，這是規(guī)律。記者：那怎樣才能降低風(fēng)險 ? 繆星：綜合性分析和考慮才能降低投資的風(fēng)險,。邊鋒對產(chǎn)品研究得比較多,，但是對市場、營銷,、品牌,、渠道可能還缺乏研究,，實際上現(xiàn)在市場上根本不缺好的產(chǎn)品。而要看產(chǎn)品怎么賣,，通過什么方式去賣,。如果單純從產(chǎn)品出發(fā)，一談產(chǎn)品就眉飛色舞,，他弄出來的產(chǎn)品價格貴得要死,，但走的又是大眾路線的話，那肯定是曲高和寡,。記者：邊鋒曾說,，當(dāng)大環(huán)境好的時候，消費者肯定會選他家的丸子,。站在行業(yè)角度,，你怎么看 ? 繆星：為他們捏把汗，這樣一味等待肯定賠本賺吆喝,，甚至連吆喝都賺不到,。記者：比較了邊鋒產(chǎn)品在超市里的表現(xiàn)，價格跟 H 品牌的一款高端產(chǎn)品相當(dāng),，試吃反饋也很好,，但是銷量卻比不過 H 品牌的產(chǎn)品，為什么 ? 繆星：那是不是包裝出問題了�,，F(xiàn)在市場上已經(jīng)流行糖果裝,。 H 牌的產(chǎn)品是小包裝的，對于家庭消費來說,，相對比較合適�,，F(xiàn)在的一家三口都很喜歡這樣的包裝。邊鋒的相對是貴了,。另外,，企業(yè)的產(chǎn)品定價是很有講究的，兩種產(chǎn)品的價格差不多,，但是從規(guī)格來看,， H 品牌更講究一些。邊鋒丸子只是做到了產(chǎn)品的研發(fā),，但對產(chǎn)品的價格策略,、推廣策略、渠道策略,、品牌策略可能缺乏深入的研究,。還有，如果他們自己做不到的話,，可以邀請專家做咨詢,。任何一個成功者,，身邊都會有非常優(yōu)秀的智囊團(tuán)。企業(yè)做得好壞歸根結(jié)底還是人的問題,。老板觀念不對頭,，再有錢也沒用記者：在我們今天的市場背景下，什么樣的企業(yè)能走出自己的路 ? 繆星：第一是老板觀念,，這個很重要,，老板觀念不對頭的話，他再怎么有錢也沒用,。第二是團(tuán)隊,，不管是自己家族的優(yōu)秀人才，還是吸引到的職業(yè)經(jīng)理人,，從研發(fā)到營銷,，再到團(tuán)隊管理都很重要。老板要有格局眼光,，要有核心團(tuán)隊,，這兩個是最核心的。對于有些老板,，就多讓他們在市場上碰碰壁,，他們才知道市場沒有他們想象的那么簡單。記者：現(xiàn)在的市場格局對邊鋒有利嗎 ? 繆星：談不上有沒有利,，他們第一觀念不對頭,，第二沒有核心團(tuán)隊，即使有市場有機會機會他們可能也抓不住,。不過他們要做的話是肯定可以做的,，現(xiàn)在本來是一個很蓬勃發(fā)展的市場。企業(yè)做得好壞歸根到底還是人的問題,。記者：傳統(tǒng)丸子在市場上有發(fā)展空間嗎 ? 繆星：有空間,，現(xiàn)在做傳統(tǒng)的有文化的丸子肯定有空間，但要看怎么做,。我的觀念是同樣的產(chǎn)品,，不同的人不同的企業(yè)來做結(jié)果是不一樣的,，產(chǎn)品沒問題,，什么樣的人來做，什么樣的企業(yè)來做結(jié)果不一樣,。 http://www.solome.com.cn/; 個人分類: 圣美觀點|3771 次閱讀|0 個評論

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